Cum sa dezvoltati

Strategia marketing

de

RENTROP & STRATON

www.rs.ro

E-book - Cum s v dezvoltai strategia de marketing

ISBN: 978-973-722-573-3 RENTROP & STRATON Autori: Marcel Vasile, Teodora Munteanu, Doina Dogaroiu, Justinian Cucu, Bruno Medicina, Livia Rac, Mirela Rou, Gherasela Calavrias Simona Pun Dana Segrceanu Elvira Panaitescu

Manager Produs: Tehnoredactare: Corectur:

Lucrare editat de: RENTROP & STRATON Grup de Editur i Consultan n Afaceri Preedinte: George Straton Director General: Florin Cmpeanu Director Divizie Editorial : Rzvan Tnase Director Creaie-Producie: Cristina Straton Director Economic: Mariana Neoiu Serviciul Clieni: tel.: 021.209.45.45; fax: 021.317.25.87 e-mail: consilier@rs.ro

Putei consulta i celelalte lucrri editate de RENTROP & STRATON la adresa: www.rs.ro
Toate drepturile rezervate. Nicio parte din acest material nu poate fi reprodus, arhivat sau transmis sub nicio form i prin niciun fel de mijloace, mecanice sau electronice, fotocopiere, nregistrare audio sau video, fr permisiunea n scris din part ea editorului. Informaiile din aceast lucrare au fost obinute din surse pe care le considerm de ncredere. Scopul acestei lucrri este s v ofere o privire de ansamblu asupra celor mai utile i interesante informaii pentru activitatea dumneavoastr cu privire organizarea i desfurarea licitaiilor publice. Autorii sau editorii nu sunt responsabili pentru nicio pierdere ocazionat vreunei persoane fizice sau juridice care acioneaz sau se abine de la aciuni ca urmare a citirii materialelor publica te n aceast lucrare.

Bdul Naiunile Unite nr. 4, bloc 107 A, etajul 1, sector 5, Bucureti Tel.: 021.209.45.45 www.rs.ro

Cum s v dezvoltai strategia de marketing

Clientul n prim-plan
Clientul dvs. se confrunt cu o multitudine de oferte care i promit s-i satisfac nevoile. Acesta are nevoie de motive conving toare pentru a se decide pentru oferta dvs. Marketing nseamn c dvs. v orientai ntreaga gndire i aciune de ntreprinzator pentru a pune clien ii n prim-plan. V ocupai de marketing, prezentnd clienilor dvs., corespunztor dorinelor acestora: produse, mrfuri i servicii, preuri i condiii, ci de desfacere, publicitate i ntreaga comunicare.

Marketingul conine mult mai mult dect publicitate sau promovarea vnzrilor, pur i simplu, mai mult dect se nelege, de cele mai multe ori, pe scurt. Marketingul servete planificrii, coordonrii i controlului tuturor aciunilor, cu intenia de a obine tot ce este mai bun pentru clienii dvs. Pentru aceasta nu suntei rspunztor numai dvs., ci i fiecare colaborator din cadrul firmei dvs., de la secretar pn la tehnician. Important! nc de la nfiinarea societii dvs. i pn la orice modificare sau schimbare a afacerii dvs., este bine s v stabilii strategia de marketing, n principiu, ct i planul dvs. de aciune pe o perioad determinat. n aceast privin, conceptul dvs. de marketing nu garanteaz pentru el nsui, ci este o component esenial a planului dvs. complet de afaceri. IMPORTANT!

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

Cum s v dezvoltai strategia de marketing

Cum putei s realizai un concept de marketing logic i ct mai practic

Realizai-v directivele succesului, n patru pai: 1. Analizai-v situaia pe pia Sensul analizei este acela c trebuie s aflai cine, cnd i ce, are nevoie att de mult ca el s fie pregtit s dea bani pentru acest lucru, cine concureaz cu dvs. pentru aceti clieni i ce avantaje avei dvs. din concuren. 2. Stabilii-v scopurile Dac v cunoatei situaia pe pia, atunci putei s definii fiecare scop de marketing n parte. Dac nu facei asta, atunci acionai dup mottoul: Am pornit deja, dar nu tiu nc ncotro.... Dup cum v definii scopurile v realizai marketingul strategic. 3. Planificai-v, cu instrumentele dvs. de marketing, drumul ctre scopurile dvs. Stabilii ce servicii oferii i ce preuri trebuie s impunei, ce cale de desfacere adopta i i cum afl de dvs., n mod special, clienii dvs. Acest domeniu este caracterizat drept marketing operativ. Acesta conine amestecul dvs. de marketing, deci introducerea, convenit, a instrumentelor produs, pre, desfacere i publicitate. 4. Stabilii aciuni concrete Transformai-v conceptul, definitiv, ntr-un plan concret de aciune, buget i timp. Pentru aceasta, pornii de la ce se poate face. Numai m rimea bugetului de marketing nu hot rte asupra succesului dvs.; relaia costuri foloase trebuie s coincid.

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

Cum s v dezvoltai strategia de marketing

Cum s v analizai situaia pe pia

Baza conceptului dvs. de marketing l reprezint locul pe care v aflai cu firma dvs. Cu ct analizele dvs. sunt mai exacte, cu at t vei putea mai trziu s planificai, mai sigur, aciunile corecte. Folosii informaii din mai multe surse, de exemplu, asociaii de specialitate, medii de specialitate. La fel de importante sunt cercet rile i experienele dvs. proprii: observai-v clienii (opiniile, comportamentul la cump rare, reclamaiile etc.), facei-v o impresie personal n legtur cu concurenii dvs. (ofert, condiii, amabilitatea fa de clieni etc.) i ntrebai-v partenerii de afaceri i furnizorii despre experien ele i evalurile lor de pia. Pe baza cercetrilor dvs. descriei-v situaia pe pia, dup ce rspundei la urmtoarele ntrebri i evaluai datele i faptele rezultate n urma cercetrilor ntreprinse de dvs. Pe ce pia suntei activi? (Descrierea pieei) Numii, aici, brana dvs., produsele dvs. i tipul participanilor la piaa dvs.: suntei productor, vnztor sau prestator de servicii? V adresai consumatorilor privai sau ntreprinderilor? V concentrai asupra unui produs sau asupra rezolv rii unei probleme (specialist), sau oferii o ntreag palet de produse? Atenie! Prin produs se nelege ceea ce se poate of eri pe o pia, deci att mrfuri, ct i servicii. ncercai, de asemenea, s estimai dezvoltarea pieei dvs.: nevoia crete sau scade? Situaia concurenial se va detensiona sau, dimpotriv , se va ascui? Cine sunt potenialii clieni ai produselor dvs.? (Grupul-int) Descriei-v grupele de clieni pe care dorii s-i obinei prin oferta dvs., i anume ct mai exact posibil. Pentru dvs. sunt interesante toate caracteristicile care pot influena comportamentul cererii. Aici intr, n ceea ce-i privete pe consumatori, factori demografici, sociali i psihologici, eventual sexul, vrsta, starea civil, profesia, venitul, naionalitatea, particularitile regionale, poziia social, modul de via etc. Dac v adresai firmelor, mrimea i structurile de decizie sunt importante pentru dvs.. Avei de-a face, de exemplu, cu cumprtori profesioniti sau negociai cu un oarecare angajat, cum ar fi secretara? Important! Nu este suficient s cutai potenialii clieni de la masa de scris. Vorbii cu ei! C u ct vei cunoate mai bine opiniile, nevoile i dorinele grupului dvs. int, cu att mai bine vei putea s v adaptai oferta la aceste nevoi.

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

Cum s v dezvoltai strategia de marketing Descriei i raza dvs. de aciune, planificat: Prin oferta dvs. v atingei scopul pentru grupele stabilite din oraul dvs., regiunea dvs., ntreaga Romnie sau pe plan internaional? Evaluai, n final, ct de mare este cererea pentru produsele dvs. Aceast evaluare o putei face n funcie de vnzrile realizate ntr-o anumit perioad de timp, respectiv lunar sau anual. De aceast valoare vei avea nevoie mai trziu pentru a calcula volumul de pia. Cine ofer ceva asemntor grupului dvs. int? (Concurenii) Avei grij s rspundei la aceast ntrebare din punctul de vedere al clientului. Concurenii sunt acele firme care, ca i dvs., trebuie s satisfac nevoile pe care tocmai le au clienii dvs. Dac deinei un magazin specializat n vnzarea de undie, concurente pentru dvs. nu sunt numai alte magazine de undi e sau material sportiv, ci i furnizorii internaionali. Dac conducei un magazin specializat n livrarea de pizza, atunci i Meridian Taxi este un concurent pentru dvs. Deoarece clientul nu se decide numai dintre diveri furnizori de pizza, ci, n general, ntre diverse posibiliti de a primi mncare livrat la domiciliu. ncercai s aflai ct mai mult posibil despre concurenii dvs. Aceasta se refer la fapte concrete, cum ar fi preurile, serviciile i serviciile suplimentare, programul etc., dar i la caliti, cum ar fi imaginea, capacitatea de servicii i orientarea efectiv, trit de clieni. Volumul pieei i analiza SWOT (Evaluare) Dac ai descris, pn acum, situaia dvs. pe pia, atunci evaluai, acum, datele i faptele obinute n urma cercetrii realizate. Este bine pentru dvs. s obinei pe ct posibil o imagine exact, a volumului pieei dvs. i a poziiei dvs. pe pia, n comparaie cu concurena. Prezentat ct mai simplu, calculai volumul de pia, nmulind necesarul mediu al clienilor, dintr-o anumit perioad de timp, cu numrul clienilor din zona dvs. de aciune. Exemplu! Claudiu Stanciu conduce un magazin de undie, n Bucureti. Cercetrile sale au relevat faptul c, prin oferta sa, poate atinge cca 1.500 de pescari profesioniti i cca 2.300 de pescari amatori, din regiunea sa. A stabilit c pescarii pr ofesioniti cheltuie anual aprox. 4.000 LEI (RON) pentru dotrile lor, iar pescarii amatori aprox. 1.600 LEI (RON). De aici rezult un volum de pia de 1.500 x 4.000 LEI (RON) + 2.300 x 1.600 LEI (RON) = 9,68 mil. LEI (RON)/an. Dac Claudiu Stanciu dore te s obin o cifr de afaceri anual de 193.600 LEI (RON) trebuie, deci, s absoarb din acest volum de pia 2%. Dac acest lucru este real, nu depinde numai de activitatea sa proprie, ci i de numrul i puterea de servicii a concurenilor si. Atenie! Dac, dup analiza fcut de dvs., volumul pieei dvs. nu este suficient de mare pentru a v deschide o ans real pentru supravieuirea ca ntreprinztor, trebuie s veri ficai, foarte www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro 4

Cum s v dezvoltai strategia de marketing critic, dac ideea dvs. de afaceri este efectiv realizabil. Acest lucru se aplic, ntr -o situaie de nfiinare, exact ca n faza extinderii sau modificrii afacerii. Evaluai-v poziia de ieire pe piaa examinat. Un mijloc verificat, pentru aceasta, o reprezint analiza SWOT , prin care putei s obinei tria (= strength) i slbiciunea (= weakness) dvs. i de aici putei deduce ansele dvs. (= opportunities) i riscurile (= threaths). Pentru acest lucru completa i tabelul urmtor. ATEN}Analiza SWOT Intrebri: Exemplu: Servicii de secretariat pentru firme i liberprofesioniti 1. la dispoziia clientului n orice moment 2. calitate ridicat 3. rapiditate 4. lucrul n echip 1. nu este nevoie de personal propriu 2. rezultate foarte bune 3. rezultate rapide 4. costuri mici la rezolvarea comenzii servicii de dactilografiere servicii de traducere Abordare special a clienilor, lucru care nu este oferit de nici un concurent: servicii secretariat care obin rezultate de prim clas, fr declaraii plictisitoare . Da, deoarece clienii fac economie de timp i sunt lipsii de neplceri 1. locaia n regiune 2. mai scump dect la concureni 1. nu este nevoie de personal propriu 2. rezultate foarte bune 3. rezultate rapide 4. costuri mici la acordarea comenzii Rspunsurile dvs.

Care credei c sunt punctele dvs. tari?

Ce nseamn aceste puncte tari pentru clienii dvs.?

Ce concurent mai ofert astfel de puncte tari? Ce anse rezult, de aici, pentru dvs.?

Acest lucru este relevant pentru clienii dvs.? Care credei c sunt punctele dvs. slabe? Ce nseamn aceste puncte slabe pentru clienii dvs.? Ce riscuri rezult, de aici, pentru dvs.?

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

Cum s v dezvoltai strategia de marketing Acum avei o privire de ansamblu asupra situa iei dvs. pe pia. Stii ce puncte slabe trebuie s luai n considerare i pe care trebuie s le corectai pe ct posibil. Un punct forte aduce clientului dvs. un folos suplimentar, pe care concurentul nu -l poate oferi. Oricum, acest avantaj trebuie s fie relevant i pentru clientul dvs., i s-l fac s se decid pentru oferta dvs. Dac se ntmpl aa, organizai-v activitile de marketing pe avantajele concurenei, astfel obinute.

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

Cum s v dezvoltai strategia de marketing

Strategie de marketing: Cum s v atingei profitabil obiectivele

Dup ce ai analizat locul unde se afl poziionat firma dvs., gndii-v unde vrei s ajungei cu dezvoltarea sa. Pentru aceasta, face i diferena ntre scopurile calitative i cele cantitative. Iat cteva exemple: Scopuri calitative: acionarea dup filozofia proprie a firmei ctigarea de colaboratori capabili de performan e impregnarea unei imagini pozitive grija pentru capitalul de clien i existent optimizarea calculului i a lanului de creare de valori

Scopuri cantitative: atingerea unei anumite cote din volumul de pia scderea costurilor cu un anumit procent obinerea unui anumit num r de clieni noi ntr-o anumit perioad de timp creterea gradului de a fi cunoscut

n cadrul strategiei dvs. de marketing, pune i n concordan scopurile dvs. calitative cu cele cantitative. Chiar i un scop cum ar fi construirea unei imagini pozitive duce, n final, la un profit mai mare, deoarece aceasta preg tete temelia pentru eforturile dvs. de vnzri. Pe baza evalurii avantajelor dvs. concureniale, pe care le-ai obinut prin analizarea situa iei dvs. pe pia, planificai-v creterea, urmrit, a firmei dvs., vis-a-vis de mrimea cotei de pia, a cifrei de afaceri i a profitului. n acest mod, obinei i o imagine exact a numrului i felului de clieni pe care trebuie s-i achiziionai ntr-o anumit perioad de timp sau pe care trebuie s -i primii n capitalul de clieni, pentru a transpune n realitate obiectivele dvs. de cretere. Un alt scop important este acela de a v crete vnzrile. Aceasta nseamn c v rmne mai mult din preul de vnzare n timp ce: cumprai, i dvs., la un pre mai bun; v optimizai derularea activitii; v motivai colaboratorii pentru rezultate suplimentare; v atragei i avei grij de clienii fideli; gsii noi ci de desfacere pentru produsele dvs.

Stabilii-v scopurile firmei pe termen scurt, mediu i lung. Pentru aceasta completa i urmtorul tabel. Depinde de rapiditatea afacerii dvs. asupra cror perioade de timp v vei face planuri n mod 7

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

Cum s v dezvoltai strategia de marketing concret. n acelai timp trebuie s v adaptai, n mod continuu, formulrile scopurilor la starea de fapt a pieei care se afl n continu schimbare. Strategia de marketing: Obiectivele firmei ntrebri: Exemplu: Tipografie Rspunsurile dvs.

Dup ce principii acionai? Obinerea unui maxim n satisfacerea (filozofia firmei) clienilor; ntreinerea de contacte personale cu clienii, atragerea clienilor prin obiceiuri de afaceri corecte i, prin aceasta, construirea unei imagini pozitive i de lung durat Ce avantaje oferii? concuren iale Tiprii i o ediie mic, ieftin; numai un partener de discuii pentru toate cererile Conducerea n segmentul de pia Tiprirea de ediii mici, n Braov

Ce poziie de pia reprezint scopul dvs.?

Ce procent din volumul de n prezent: 5% cot de pia din Tiprirea de pia avei nevoie pentru ediii mici n Braov. aceasta? Obiective: n primul an: 7,5% = cretere de 50%. n al treilea an: 10% = dublare. n al zecelea an: 15% = lider de pia. Cum v afaceri? mrii cifra de n prezent: 300.000 LEI (RON) cifr de afaceri/an. Obiective: n primul an: 450.000 LEI (RON)/an n al treilea an: 600.000 LEI (RON)/an n al zecelea an: 900.000 LEI (RON)/an Ci/Ce fel de clieni trebuie s n prezent: 4 clieni A a cte 30.000 LEI ctigai i s pstrai, pentru (RON)/an; 10 clieni B a cte 10.000 LEI aceasta? (RON)/ an; 20 de clieni C a cte 4.000 LEI (RON)/an. Obiective: n primul an: 6 clieni A, 19 clieni B, 20 de clieni C. n al treilea an: 10 clieni A, 24 de clieni B, 15 clieni C. www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro 8

Cum s v dezvoltai strategia de marketing n al zecelea an: 20 de clieni A, 24 de clieni B, 15 clieni C. Cum v cretei vnzrile? Atenie deosebit acordat clienilor mari Pstrarea clienilor fideli Managementul calitii totale (TQM)

Ce nseamn aceasta pentru n primul an: atins limita de capacitate. organizarea firmei dvs.? n al treilea an: achiziionarea unei maini de tiprit + trei imprimante. n al zecelea an: investiii cu ntreinerea echipamentelor din dotare + calificarea angajailor + instruirea tinerilor angajai.

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

Cum s v dezvoltai strategia de marketing

Instrumente de marketing: Programul de aciune prin care v atingei scopul

Pn acum v-ai descris scopurile. Acum trebuie s v gndii cu ce mijloace putei s v apropiai de aceste scopuri. tiina organizrii i conducerii firmei, n forma clasic, vorbete de instrumentele de marketing ca de cei patru P: 1. Produs (sortiment, mrci, prestri servicii) 2. Pre (chiar i condiii de plat i livrare) 3. Plasament ( = distribuie: ci i intermediari de vnzri, logistic) 4. Promovare (= comunicaii: publicitate, promovarea vnzrilor, marketing direct, PR) n timp ce la primele dou P-uri v imaginai oferta corespunztor scopurilor dvs., celelalte dou servesc la faptul c produsele dvs. ajung efectiv la client i c acesta se decide pentru cumprarea produselor dvs. 1. Produsul Politica dvs. de produs cuprinde toate deciziile care se refer la prezentarea, conform pieei, a programului de rezultate al firmei dvs. Stabilii-v n conceptul dvs. de marketing mai nti programul de produs (firmele cu specific de producie, prestatorii de servicii), respectiv sortimentele dvs. (firme cu specific comercial). Acestea sunt produse, mrfuri sau servicii, la care v gndii, sau de care ai auzit din experiena dvs., i de care v ntreab clienii. Hotri-v: Ct de amplu trebuie s fie programul sau sortimentul dvs.? Acest lucru se orienteaz dup numrul liniilor de produs sau al grupelor de mrfuri. Ct de profund trebuie s fie programul sau sortimentul dvs.? Acest lucru se refer la numrul de variante pe care le mbrac fiecare produs din liniile de produse i grupe de mrfuri. Exemplu: Afacere cu multimedia Windows Office CorelDraw QuarkXpress Program nvare abc Jocuri xy Lexikon z

Profunzimea sortimentului

PC IBM Imprimant HP Gameboys Hardware

Maus PC Cablu techer Cutie

Proiectoare Ecran Prezentare

Software Accesorii Amploarea sortimentului

Un sortiment de produse limitat sau concentrat se potrivete, mai degrab, firmelor mici, care dein resurse reduse. Pentru acestea se deschide ansa prezentrilor individuale a produselor lor. Chiar i lucrul manual este organizat dup acest principiu. 10

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

Cum s v dezvoltai strategia de marketing Un sortiment de produse complex are avantajul c, respectivul client poate fi ndrumat n mod aprofundat. Marile firme produc toare, cum ar fi productorii de autovehicule sau prestatorii de servicii, sau concernele de asigur ri, ncearc s cuprind n programul lor, produse adecvate fiecrei grupe de clieni. Din ce n ce mai importante devin combina iile dintre servicii i mrfuri. Astfel, un faianar ofer nu numai munc manual, ci i plci de faian i gresie, spre vnzare. O universitate poate vinde, referitor la materiile predate, lexicoane i software de invare. Apreciai ct de profund i amplu trebuie s fie sortimentul dvs. pentru a c tiga i a pstra clienii n cadrul posibilitilor dvs. financiare i organizatorice. Dup ce v-ai definit programul de produs sau sortimentul, trebuie s trecei, acum, la alegerea, respectiv, prezentarea produselor. Stabili i-v n politica de produs ce preten ii trebuie s ndeplineasc produsele oferite de dvs. Acestea se refer , printre altele, la urmtoarele domenii: Calitate: durabilitatea materialului, calitatea execuiei sau rezolvarea problemelor Dotarea: caracteristici de func ionare, spectrul de performane Stilul: culori, forme, modele, prezentare estetic Ambalarea: pretenii igienice, practice i estetice Servicii garanie: garanie de producie, controlul calitii, garania pentru preul redus Ciclul de via al produsului: inovaie, produs modern, articol standard n calitate de prestator de servicii sau produc tor, prezentai-v oferta proprie n mod corespunztor. n calitate de comerciant, alege i produse care ndeplinesc cerinele dorite. Un produs fr numele mrcii, un aa-numit produs no name, nu se poate schimba. Preul produsului dvs. l cretei prin obinerea unei mrci (brand). Prin aceasta facilita i consumatorului s in minte produsul dvs. i s-l consume din nou. Dup caz, n funcie de cine acord numele mrcii, putem vorbi de mrci ale productorilor sau de mrci comerciale. O marc const ntr-un nume al mrcii (Nutella), o sigl a fabricii (steaua Mercedes) sau o combinaie din cele dou (farmaciile 2NA). Putei s v protejai marca sau o parte din aceasta, n mod legal, prin nscrierea la Oficiul de Stat pentru Invenii i Mrci a unei mrci a fabricii sau a unei mrci comerciale. Pentru lucr rile spirituale asigurai-v drepturile de autor (copyright). Dac ai ndeplinit tot ceea ce v-ai propus prin oferta de baz, putei trece mai departe, cu pai mici, dar decisivi. ntrebai-v: ce a putea s mai fac, pentru a oferi un folos clientului meu, n cadrul firmei mele? Acesta este domeniul prest rilor de servicii. Astfel de oferte suplimentare trebuie s fie ntotdeauna gratuite; trebuie s combinai, totui, orientarea, mult susinut, a clientului cu servicii solide i s oferii stimulente suplimentare, pentru ca respectivul client s cumpere numai de la dvs. www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro 11

Cum s v dezvoltai strategia de marketing

Exemple: Livrai acas, dac respectivul client al dvs. dorete acest lucru. Oferii un hotline 24 ore din 24, pentru cazuri de daune, dac vindei asigurri. nscriei n meniu, poziiile meniu pentru copii i brnz n plus, gratuit, dac deinei o pizzerie. Pe baza tabelului urmtor, formulai-v msurile din domeniul politicii de produs, pentru conceptul dvs. de marketing . Exemplu: Politica dvs. de Agent de asigurri produs: Grupa de scopuri: ntreprinztori; siguran financiar la btrnee i n cazuri mai grave, cum ar fi boal, accident Consultant intensiv, economicoas ca timp: permanent informaii curente, accesibile personal, n legtur cu condiiile contractuale Asigurri de via, pentru incapacitate profesional, de acci dent, de bunuri, obligatorii de rspundere civil i auto De exemplu: asigurri de via cu durata de 10, 20 i 30 de ani, asigurri de via cu acumulare de capital, cu dreptul de a opta pentru plata integral sau a unei pensii posibiliti flexibile de prezentare produse importante de la ofertani binevoitori Asigurri de via AIG Life Asigurri obiecte de uz casnic Allianz Asigurri auto ASIBAN ......... hotline 24 de ore pentru cazuri de daune o dat pe an o discuie privind principiile, cu analiza situaiei

ntrebri: Ce nevoi ale clientului dorii s satisfacei i la care grup de scopuri? Ce avantaje concureniale oferii?

Ce linii de produs/ grupe de mrfuri dorii s oferii? Ce tipuri de produs preluai din fiecare linie de produs/ grup de mrfuri? Ce cerine trebuie s ndeplineasc produsele dvs.? Ce produse/mrci alege i, le producei dvs. sau le oferii?

Ce servicii completeaz programul dvs. de produs?

2. Preul i condiiile Calculai fiecare pre, n parte, pe baza costurilor proprii i a situaiei de pe pia: cu ct mai bine v putei concretiza avantajele ofertei dvs. fa de concuren, cu att vei putea impune preuri mai mari; 12

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

Cum s v dezvoltai strategia de marketing chiar i foloasele suplimentare ndreptesc la preuri mai mari: program de lucru prelungit (benzinrii, chiocuri), un sediu special (un magazin unic n zona de locuit), actul cumprrii (amabilitatea vnztorului, servicii ireproabile). n special dac avei de-a face cu oameni de afaceri, tii care sunt cei mai importan i clieni ai dvs. Acestora le putei propune, din motive strategice, preul, n msura n care calculul dvs. permite acest lucru. Posibilitatea de a v impune propunerile de pre depinde i de abilitatea dvs. de a negocia. Grupai-v clienii n trei categorii: Clieni de top pe care dorii, oricum, s-i ctigai/pstrai Clieni care se pot dezvolta, n care vedei un potenial interesant Clieni suplimentari care au o cifr de afaceri relativ redus i care se dezvolt prost Putei stabili preurile n mod liber, dac nu trebuie respectate anumite ndrumri ale productorului, acordai, ns, reduceri de pre numai dup nite reguli definite n mod legal. Sunt permise reducerile la cantiti, reducerile la funcionalitate (de exemplu, dac vnztorii cu amnuntul preiau, pentru dvs., inerea unui depozit) i reducerile de sezon. Dac dorii s motivai clienii pentru o plat rapid, reducei preul sub form de discount. Pe lng acordarea reducerilor, pute i s venii n ntmpinarea clienilor dvs. i prin condiii de livrare i plat sau credite. Anumite drepturi de schimbare sau perioade de examinare servesc la faptul c, respectivul client se obinuiete, efectiv, cu oferta dvs. Putei stabili i termene i modaliti de plat favorabile clienilor i prin aceasta s ctigai anumii clieni care, numai n momentul cumprrii, nu au bani la ei. Accepta i, de exemplu, cecuri i cri de credit. n domenii cum ar fi comerul cu mobil sau autovehicule, creditele de consum sunt un lucru obi nuit: cumprtorul pltete preul numai la un anumit termen i/sau n rate. n acest caz trebuie s calculai exact ce concesii putei oferi efectiv. Pe baza urmtorului tabel putei descrie politica de preuri, component a conceptului dvs. de marketing. Instrument de marketing: Pre uri i condiii ntrebri: Unde se afl limita inferio ar de preuri pentru produsele dvs., la care v acoperii costurile? Exemplu: maistru-zugrav Politica dvs. de preuri:

42,50 LEI (RON)/ or

La ce pre obinei suficient 60,77 LEI (RON)/or profit? (= mrire a preului cu 43%) www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro 13

Cum s v dezvoltai strategia de marketing

Ct de mari sunt preurile 60 80 LEI (RON) concurenilor dvs.? Exist un motiv pentru care putei impune preuri mai mari dect concurenii dvs. (programul de lucru, locaia, foloase pentru clieni)? Care sunt: 1) clienii dvs. de top; 2) clienii care se dezvolta? Lucru i dup terminarea programului; specialiti pentru zugrvirea, deosebit de durabil, a spaiilor ude

pot

Clieni 1): societi de administrare birouri Clieni 2): ageni imobiliari pentru obiecte sanitare

Cu ce reduceri de pre putei Reduceri la comenzile mari, veni n ntmpinarea clienilor discount-uri dvs.? Care condiii de livrare i plat Decontare simplificat pentru conduc, eventual, la o cifr multe comenzi mai mici, mai mare de afaceri? numai o dat pe lun

3. Plasarea (= distribuia) n ce mod ajunge produsul dvs. la clien t? Aceasta este ntrebarea la care trebuie s rspundei, n cadrul politicii dvs. de distribu ie. Pentru aceasta stabilii-v politica pe termen lung. Aceasta se refer la: modul de desfacere i intermediarii de desfacere (comer cu ridicata, comer cu amnuntul, reprezentant comercial, desfacere direct ); plasarea produsului la locul de v nzare, la Point of Sale; logistica de desfacere (personal, administrarea clienilor, parcul auto, inerea n depozit). Dac prestai un serviciu, alegei, de regul, calea direct de desfacere: dvs. personal sau colaboratorii dvs. prestai servicii ctre clieni. Aici trebuie s hotri dac respectivul client vine la dvs. sau mergei dvs. la client. Exemplu! Un frizer se ngrijete pentru o mai bun deservire a clienilor, oferindu-i serviciile i n spitalele sau cminele nvecinate.

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

14

Cum s v dezvoltai strategia de marketing Deoarece produsele prestatorilor de servicii sunt legate imaterial, fr depozitare, i de regul, de persoana dvs., respectiv de colaboratorii dvs., nu putei s v ajutai de nici un intermediar de vnzri, n sensul clasic. O form a desfacerii indirecte de prestri servicii, const totui n aceea c, putei nlesni know-how-ul dvs. altora care i ntemeiaz sau extind o afacere, pe baza acestuia, i v asociaz, pentru aceasta, la cifra de afaceri. Exemplu! O coal de calculatoare cu metod de nvare dovedit acord licene sub acelai nume, cu aceeai metod, unei alte locaii, pentru a putea fi folosite. O agenie de compensare a preurilor pred, pe mai departe, know-how-ul dvs. i datele dvs., n cadrul unui sistem de franciz, ctre utilizatori de franciz . Dac producei un produs sau l vindei mai departe, se ofer att desfacerea direct, ct i cea indirect. Dac vindei direct ctre utilizatorii finali, atunci avei o influen puternic asupra ncheierii vnzrii i deservii dorinele clienilor, fr ocoliuri. Dezavantajul acestui lucru l reprezint faptul c numrul clienilor pe care l atingei este limitat la propriile eforturi. Aceast cale este potrivit dac producei sau vindei un numr redus de buci i dac putei discuta individual cu clienii dvs. Chiar i Internetul v deschide, n acest caz, noi anse de desfacere. Dac dorii ca produsul dvs. s aib o mai mare dezvoltare pe pia, implicai intermediarii n desfacere: reprezentani comerciali, angrositi, vnztori cu amnuntul. Prin aceasta cresc costurile pentru produsul dvs. (verifica i, n acest caz, nc o dat calcularea preului), dar cretei cifrele de vnzare. Aceast cale se ofer dac, n esen, producei sau cumprai mai multe produse dect putei desface singur. Deja n domeniul comerului, plasarea produsului este de importan hotrtoare pentru vnzarea efectiv. Aceasta se refer att la listarea produselor dvs., deci preluarea n stocul vnztorilor cu amnuntul i cu ridicata, ct i prezentarea n magazine. Atenie! Listarea trebuie, de regul , pltit. Cu ct se plimb pe piaa dvs. mai muli i mai mari ofertani, cu att sumele care intervin cu aceast ocazie vor fi mai mari. n negocierea condiiilor intr i stabilirea locului pe care produsul dvs. va fi plasat pe raftul cel mai de jos sau la nlimea ochilor. ATEN}IE! Dac suntei comerciant cu amnuntul, atunci stai la captul lanului de distribuie. Chiar i pentru dvs. plasarea mrfurilor este de o deosebit importan: Formai grupe metodice de mrfuri. Facei anumite oferte, n mod special, care v promit o cifr de afaceri mare. Conducei cumprtorul pe drum prestabilit, prin magazin; conducei-l la ct mai multe grupe de mrfuri, pentru a provoca cump rturi din impuls.

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

15

Cum s v dezvoltai strategia de marketing Aceste poriuni de contact se termin la cas; chiar i aici putei pregti mrfuri favorabile sau dorite. Formele speciale ale distribu iei directe, care n economia actual prind importan din ce n ce mai mare, sunt vnzarea de mrfuri prin Internet, comerul cu expediere sau desfacerea din fabric. Scopul dvs. este acela de a scurta drumul m rfurilor de la ofertant la utilizator. Dac primele dou variante au avantajul c respectivul cumprtor poate s aleag i s comande, comod, de acas, pentru desfacerea din fabric , avantajul este reprezentat de preurile extrem de favorabile. Indiferent ce ci de desfacere alegei, calculai, n orice situaie, cu exactitate, costurile care intervin. Acest lucru se refer, n funcie de tipul afacerii dvs., nainte de toate, la urmtoarele: pstrarea n depozit, parcul auto, personal propriu de vnzare; comisioane pentru intermediarii de v nzri; listarea dup comer cu amnuntul i comer cu ridicata; software profesionist pentru administrarea clienilor; tiprirea cataloagelor, liste de pre uri; dotri de depozit, birou i practic.

Pe baza urmtorului tabel, descriei-v politica de distribuie, pentru conceptul dvs. de marketing. Instrument de marketing: Distribuie

ntrebri:

Exemplu: Tmplrie cu patent pentru ferestre din lemn, model nou Vnzare direct n domeniul tmplriei: finalizri individuale speciale Vnztori cu competen profesional i personal ridicat, care s consilieze clienii i, la dorina acestora, s-i viziteze acas Vnzare indirect n dome niul ferestrelor din lemn, prin reprezentani comerciali din brana construciilor, arhiteci i ingineri, deintori de construcii; listarea pe marile piee de construcii Contacte, cataloage, liste de preuri

Politica dvs. de preuri:

Dorii s vindei direct ctre utilizatorii finali? De ce avei nevoie pentru aceasta?

Ce intermediar de vnzri folosii?

De ce avei nevoie pentru aceasta?

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

16

Cum s v dezvoltai strategia de marketing

Cum v produsele?

plasai

corect Tmplrie: exponate expuse n atelier. Ferestre din lemn: prezentare ca punct de atracie, tehnic, pe piaa construciilor

Putei dezvolta noi/ alte ci de Ofertarea ferestrelor din lemn i prin desfacere i, prin aceasta, s Internet; constituirea unui sistem de v extindei afacerea? licen pentru producerea ferestrelor din lemn brevetate

4. Promovarea (= comunicarea) Pn aici v-ai ocupat de ceea ce dorii s oferii clienilor dvs., i la ce preuri, i cum pot primi acetia produsele dvs. Acum este vorba de a face cunoscut oferta dvs. i de a-i face pe clienii dvs. s accepte aceast ofert. Pentru aceasta avei la dispoziie, n principiu, patru elemente diferite. Elemente ale politicii de comunicare

Comunicare

Publicitate

Promovare

Marketing

Public relations

Anunuri, placate, brouri, pliante, spoturi TV, radio i cinema, bannere pe Internet

Steme, bonuri, oferte speciale, prezentri, trguri, expoziii

Scrisori de reclam, marketing prin telefon

Interviuri, comunicate, festiviti, sponsorizare

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

17

Cum s v dezvoltai strategia de marketing Din aceast privire de ansamblu v alegei formele de comunicare, care sunt potrivite pentru scopul i bugetul dvs. nainte, ns, de a aproba o singur marc pentru a fi comunicat, obinei, mai nti, scheletul pentru un comportament i o apariie unitar fa de toate grupele de scop: clieni, parteneri, colaboratori etc. Vorbim aici de CI Corporate Identity (Identitatea societii). Stabilii-v o filozofie a firmei i urmai-o: ce trebuie s gndeasc colaboratorii, potenialii clieni, partenerii de afaceri i publicul despre firma dvs.? Stabilii-v o imagine de apariie, numit i CD Corporate Design (Imaginea societii). Prin aceasta definii elemente grafice cum ar fi culori, tipuri de scris i modul de prezentare pentru crile de vizit, hrtia cu antet i brourile, pentru ca firma dvs. s poat fi identificat cu caracterul potrivit, i s poat fi recunoscut, pretutindeni, ct se poate de repede. Construii-v comunicarea pe avantajele concurenilor dvs .: stabilii-v afirmaiile principiale pe produsele dvs. i pe foloasele pe care le au clienii de pe urma acestora. Definii-v argumentele, unice n felul lor, pentru vnzri, prin care produsele dvs. se deosebesc de cele ale concurenei.

Concepei, pentru fiecare domeniu al comunic rii, msuri care s corespund identitii i imaginii societii dvs. Prin aceast comunicare integrat vei obine un maxim de succes, pe termen lung. Exemplu! O firm de servicii funerare i creeaz o identitate bazat pe ncredere i discreie. n mod corespunztor, intervine alegerea culorii albastru sau a culorilor nchise i emiterea argumentului, unic, pentru vnzare al nsoitorului funerar, instruit din punct de vedere psihologic. Anun urile de efect ar atrage mai mult atenia, dar nu se potrivesc cu scopul firmei, ar submina imaginea acesteia i ar duce mai degrab la o vnzare pguboas dect vnzarea efectiv. Publicitatea clasic este o form de comunicare impersonal. Ea servete mai ales la aceea c face cunoscut oferta dvs. i incit la ntrebri n legtur cu produsele dvs. Purttorii de publicitate sunt mass-media, cum ar fi, revistele, anun urile, revistele de specialitate, emitorii locali de radio - tv. Niciodat nu este suficient ca, prin maxime spirituale, s obii numai atenie. Dac mesajul care st n spatele acestora nu este relevant i credibil pentru clienii dvs., efectul reclamei se spulber imediat, iar n cel mai ru caz nu reuii dect s deteriorai imaginea firmei dvs. Mesajul reclamei l formulai astfel nct acesta se interpune n fluxul informaiei i, n acelai timp, furnizeaz argumente hotrtoare pentru cumprarea produselor dvs. Altceva nu v vei putea permite cu un buget relativ mic. Atenie! Concepia, prezentarea, rez ultatul spiritual sunt hotrtoare, dar nu reprezint lucrul cel mai de pre. Acesta este transportarea declaraiilor dvs. publicitare ctre client, deci conectarea anunurilor dvs., a spoturilor transmise etc. n mediile corespunztoare. Trebuie s v www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro 18

Cum s v dezvoltai strategia de marketing gndii bine n ce msur i dac descoperii singur toate aceste lucruri sau se strduiesc specialitii n locul dvs.

Prin promovarea vnzrilor, numit i sales promotion, sprijinii vnzarea efectiv, direct ctre locul de vnzare, la Point of Sale. Aceasta o putei face dvs. personal sau v nztorii dvs., oferind exponate sau probe. Indirect, afi ai un material suplimentar, de v nzare, indicatoare plcute cu valoare ridicat de a atrage atenia. La promovarea vnzrilor se enumer i ntreinerea contactelor cu intermediarii dvs. de desfacere, dac nu vindei direct ctre utilizatorii finali. Acetia au nevoie de informaii concrete referitoare la produsele dvs. i, prin intermediul trgurilor i al expoziiilor, promovai vnzarea. Dac v prezentai cu firma dvs. ntr-un astfel de cadru, avei grij la profesionalitate. Dac propriul stand la trg este prea scump, aliai-v la standurile comunitii, eventual ale asociaiilor meteugreti. Marketingul direct este un element al politicii dvs. de comunicare, cu care v adresai, spre deosebire de publicitate, clienilor proprii, n mod direct i nominal. Acest lucru este posibil pentru oricare ordin de mrime a firmei. n timp ce marile firme produc i expediaz o ampl coresponden, cu ajutorul editurilor de expediere i al prestatorilor, corespunz tori, de servicii, firmele mici se adreseaz chiar i unor foarte mici persoane de scop, prin scrisori publicitare individuale i scrise pe calculator. Comun tuturor formelor de marketing direct este faptul c succesul asupra aa-numitelor rspunsuri, deci asupra rspunsului clientului, este m surabil. Relaiile dvs. publice nu au drept scop v nzarea direct, ci pregtesc terenul pentru eforturile dvs. n vnzri. Acestea fac cunoscut firma dvs., impregneaz imaginea ei. i propaganda din gur n gur este un fel de PR. Clienii mulumii v recomand ei singuri. Avei grij, n cazul unei reclamaii, s-i satisfacei pe clienii dvs. i s nu le acordai posibilitatea de a v face o propagand negativ. Important! De comunicare v ocupai n orice mod i fel, n care v prezentai, dvs. sau colaboratorii dvs.. Dac organizai seminare, realizai reea cu partenerii de afaceri sau dac mergei, pur i simplu, la o mas obinuit: folosii orice ocaz ie pentru a vorbi despre firma dvs. Conlocuitorul dvs. i va aminti mai trziu i va face decizia de cumprare mai uoar, pentru c deja v cunoate. Pe baza urmtorului tabel nscriei pentru conceptul dvs. de marketing principiile politicii de comunicare. Instrument de marketing: Comunicare ntrebri: Exemplu: Brutrie Politica dvs. comunicare: de

Cum sun declaraiile dvs. de Oferta orientat ctre dorinele clienilor, www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro 19

Cum s v dezvoltai strategia de marketing baz, pe care dorii s le concentrarea pe necesitile celibat arilor comunicai? i ale oamenilor mai n vrst Cu ce argumente v vindei Pinea feliat, pentru produsele? celibatari/vrstnici; gam larg de produse de patiserie pentru diabetici; vnzare en-detail de praline de cas Ce hotrri luai imaginea firmei dvs.? Ce aciuni publicitate? pentru Logouri n relief, scris mare i lizibil, prezentri unitare ale cr ilor de vizit i ale pliantelor n Ofertele sptmnii n publicaiile locale, ntocmirea rapoartelor pentru televiziunile locale n Ore de prob, petreceri pentru burlaci, edine informative cu un specialist n diete

planifica i

Ce aciuni planificai promovarea vnzrilor?

Ce aciuni planificai pentru Scrisori publicitare cu marketingul direct? invitarea la ore de prob, la clienii de baz Ce aciuni planificai pentru Comunicri n pres la tema produse de PR-urile dvs.? patiserie, gustoase i sntoase, reete

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

20

Cum s v dezvoltai strategia de marketing

Model: Planificarea aciunilor, a bugetului i timpului

Cuprindei, n final, reflectrile dvs. fa de instrumentele de marketing, ntr-un plan concret de aciune, buget i timp. nlocuii propunerile noastre prin aciunile pe care le-ai planificat prin tabelele din cadrul subcapitolului Instrumente de marketing: Programul de ac iune prin care v atingei scopul. Aciunea (exemple) Ian. Produsul Creterea, respectiv diminuarea profunzimii programului / sortimentului Oferirea articolelor de sezon Acordarea de garanii suplimentar e Oferirea de probe (pilotaj de prob, testarea gustului etc.) nregistrarea i protejarea numelor mrcilor Preuri i condiii Definirea foloaselor suplimentare, care ndreptesc la preuri mai mari Acordarea de reduceri Acceptarea de numerar/cri de credit Distribuie Realizarea unei reele Realizarea unui sistem de licene Realizarea unui sistem de franciz Ctigarea de reprezentani comerciali Vnzarea ctre ali vnztori: negocierea plasr ii produselor Comer cu amnuntul, ntemeierea sectoarelor de contact, plasarea pe pia a produselor Extindere parc auto, respectiv divizarea transportului Realizarea comerului prin potvnzrii din fabric, ca afacere suplimentar divi zarea transportului Comunicare Dezvoltarea identitii/imaginii firmei Creare brouri/pliante la ofert Dezvoltare campanii de publicitate, legate de evenimente sau sezoane (afaceri de sfrit de an, olimpiade etc.) Producerea i coordonarea de campanii de anunuri oficiale pentru ziarul local Producerea i coordonarea de spoturi TV pentru emitorii locali Producerea i coordonarea de spoturi radiofonice pentru emitorii locali www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro 21 Calcularea costurilor Febr. Dec. Suma (...) anual

Cum s v dezvoltai strategia de marketing Producerea i distribuirea de pliante / afie/ fluturai Crearea de material vandabil pentru intermediarii de vnzri Planificarea participrii la trguri la nivel de comunitate Redactarea i expedierea de scrisori personalizate de publicitate Redactarea comunicrilor pen tru pres, la evenimente interesante pentru public Prezentarea societii la un eveniment sportiv/sprijinirea echipei/activiti de publicitate a echipei

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

22

Cum s v dezvoltai strategia de marketing

Cum s profitai de marketing pentru a v menine pe pia ntr-o economie slab

Antreprenorii pricepui vd oportunitile ntr-o economie care nu merge bine. Companiile din ziua de azi se confrunt cu provocarea marketingului ntr-o economie plin de turbulene i incertitudine. Cheia prin care v putei menine n economia de astzi este s fii competitiv i setat pe oportuniti. Dect s v concentrai pe turbulene, compania dvs. ar trebui s profite de dinamica pie ei instabile i s devin un competitor i mai puternic. O economie slab, poate chiar s serveasc oportunitii de a v evalua marketingul i iniiativele de PR. n vremurile bune, este u or s intrai n aa numita rutin a marketingului. Unele companii au folosit i folosesc aceleai strategii de marketing de ani buni, av nd acelai plan vechi an dup an. Dar cnd suntei forat s analizai n amnunt fiecare buget, apare brusc o nou dorin de schimbare. Permitei acestei economii slabe s v dezvolte economia, s o transforme ntr-una fresh, cutai metode creative de a r mne cunoscut, remarcai-v ca brand distinctiv i fii lider n domeniul dumneavoastr chiar i cu un buget de marketing mai redus. Secretul de a rmne competitiv i puternic ntr-o economie care nu este tocmai nfloritoare, este s rmnei vizibil i s v creai o imagine care s inspire ncredere i stabilitate. Clienii au o sensibilitate la orice semn de sl biciune, aa c ar fi indicat s rezistai fr s reducei activitile de marketing. Pentru a v dezvolta n vremurile mai dificile este nevoie s selectai activitile de marketing i cele de relaii publice i s alctuii un mix concentrat, care s v ofere un nivel ridicat de vizibilitate i un impact puternic pentru public, cu un buget limitat. Dac suntei interesat s gsii modaliti prin care s facei multe cu puin, urmtorii zece pai v vor ajuta s concurai puternic pe pia. 1. Regndii-v strategia de marketing! Dect s reducei la ntmplare din bugetul pentru marketin g, stabilii ct de mult din cheltuieli se bazeaz pe situaia dumneavoastr financiara actual. Apoi creai o nou strategie de marketing, care s optimizeze fiecare bnu i s v integrai activitile pentru a avea cel mai bun feedback pentru fiecare e fort fcut. Aceast abordare v va ajuta s dezvoltai un plan strategic i bine delimitat, care v va determina s rmnei vizibil i s concurai puternic, chiar i cu un buget redus. 2. Evaluai-v brandul! www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro 23

Cum s v dezvoltai strategia de marketing Acum este momentul s analizai atent brandul, piaa i concurena. Trebuie s avei o imagine de ansamblu a situa iei actuale i s analizai cum se ncadreaz activitile dumneavoastr existente de marketing n condiiile actuale ale pieei. Uitai-v nc o dat pe proiectele de marketing, pe br ouri i pe site i stabilii dac sunt potrivite pentru clien ii pe care i avei n momentul de fa. De asemenea, este foarte important s analizai i concurena i s vedei dac numele dumneavoastr st n picioare. 3. Stabilii-v un target pentru activitile de marketing. Cnd facei marketing cu un buget limitat, este vital s v concentrai, s targetai clienii ideali. Investii timp n crearea unei baze de date cu clien i pe care i considerai ca fiind targetul dvs. i apoi folosii-o n marketing-ul direct. Poate nu v permitei s facei publicitate la un nivel foarte ridicat, dar este n regul dac folosii marketing-ul direct, care v permite s ajungei direct la clienii dvs. ntr-un mod mai eficient i mai ieftin. 4. Creai mesaje strategice. n pieele competitive, v putei menine prin mesaje care sunt potrivite timpurilor n care trim. Evaluai-v mesajul i asigurai-v c este perfect pentru clien ii dumneavoastr. inei minte c dorinele, nevoile i interesele lor pot schimba eco nomia. 5. Updatai-v cele mai importante pri din materialele de marketing. Dac pliantele, site-ul sau alte materiale nu sunt potrivite pentru clien ii actuali sau dac se aseamn cu cele ale concurenei, facei o investiie i rennoii materialele. De multe ori, clienii v vor vizita site-ul sau vor cuta informaii despre dumneavoastr nainte s apeleze la afacerea dvs. Fii sigur c facei impresie bun nc de la nceput, pentru a profita de fiecare oportunitate. 6. Includei metode tradiionale instrumentelor online. Modelul comunicrii din ziua de astzi este un dialog ntre dou persoane. Integrnd tactici tradiionale de marketing n instrumentele online i n social media, putei mri feedbackul primit de la clieni, ajungnd la un nivel ridicat. n cele mai multe cazuri, a dezvolta re eaua online i social media va mari costurile cu foarte pu in. Marketing-ul direct poate fi folosit pentru a conduce clienii ctre micrositeuri (site-uri mici, avnd ntre trei i cinci pagini), care sunt bune pentru a genera ci care duc spre afacerea dumneavoastr. Dezvoltnd interaciunea clienilor cu compania dvs., poate avea un impact semnificativ n campanii i i poate expune mai mult pe cei care au un buget mai mic. 7. Generai media buzz ! Mrii expunerea media, lansnd campanii de relaii publice. Distribuii regulat publicaii de presa celor din industria dumneavoastr sau presei locale. ncercai s vorbii la anumite evenimente sau conferin e ca fiind un lider de succes. Dac bugetul dumneavoastr pentru publicitate este limitat, supliment nd media i expunerea n industrie cu relaiile publice, poate fi o idee bun. www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro 24

Cum s v dezvoltai strategia de marketing 8. Dezvoltai-v networking-ul! Dezvoltai-v relaii cu ali antreprenori i clieni la evenimentele locale pentru a cre te imaginea companiei i a genera interes. Nu subestima i puterea cuvntului, transmis de la om la om pe cale oral. Este un instrument de marketing foarte puternic, eficient i necostisitor. 9. Dezvoltai parteneriate! inei minte: oamenii nu trebuie s munceasc pentru compania dumneavoastr pentru a lucra cu dvs., iar semenii dvs. sunt n aceeai barc n care suntei i dvs. n vremuri de criz, multe companii nu i permit s angajeze experi sau oameni experimenta i. Parteneriatele strategice cu companii complementare v pot furniza noi oportuni ti i v pot dezvolta reeaua fr costuri suplimentare. Cutai parteneriate din care s ctige ambele pri, care v pot ajuta afacerea s mearg mai departe i totodat, s v atingei scopul. 10. Optimizai-v clienii existeni! Multe companii v consum toat energia ncercnd s ctige noi clieni, n condiia n care clienii existeni pot fi cea mai bun cale de a v dezvolta afacerea. Este vital s meninei relaii puternice cu clienii actuali pentru a-i pstra. Cutai oportuniti de vnzare pentru clienii existeni, din moment ce avei deja o relaie cu ei. Strduii-v s devenii un competitor de temut, pentru a c tiga mai mult pentru afacerea dumneavoastr. Este posibil s nvingei cei mai mari concureni din domeniul dvs. de activitate, nu neaprat cheltuind mai mult, ci profit nd de oportunitile care apar. Privii n jurul dvs.: dac concurenii taie din bugetul de marketing, este foarte posibil s avei anse s le luai locul. Fiecare micare de marketing pe care o facei trebuie s fie calculat i strategic. Oamenii de marketing vor triumfa atunci.

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

25

Cum s v dezvoltai strategia de marketing

Cum creai un plan eficient de marketing

Ce nseamn un plan de marketing i de ce este esenial pentru succesul unei afaceri? V propunem s aflai n continuare cteva ponturi care v vor ajuta s creai un plan reuit. Firmele care au succes n marketing , ncep invariabil cu un plan de marketing bine conceput. Companiile mari au planuri de sute de pagini. Cele mici au i cte o jumtate de pagin. Aezai-v planul de marketing ntr-un dosar! Uitai-v pe el de cel puin patru ori pe an, dar i mai bine ar fi s facei acest lucru lunar. Pstrai o seciune pentru a pune rapoartele lunare din vnzri/ producie. V va permite s atingei performanele pe care vi le-ai propus atunci cnd ai fcut planul. Planul ar trebui s acopere un an. Cel mai adesea, pentru companiile mici, aceasta este cea mai bun metod de marketing. Lucrurile se schimb , oamenii odat cu ele, piaa se dezvolt, clienii vin i pleac. V sugerm s creai o seciune a planului care s fie adresat viitorului pe termen mediu ntre 2 i 4 ani. Dar marele volum al planului dumneavoastr ar trebui s se concentreze pe anul care urmeaz . Ar trebui s v acordai cteva luni pentru a scrie planul, chiar dac are doar cteva pagini. Dezvoltarea planului, este partea cea mai dificil a marketing-ului. Dac a executa planul implic anumite provocri a decide ce s facei i cum s facei este cea mai mare provocare a marketing-ului. Cele mai multe planuri de marketing e ueaz la nceputul primului an sau atunci cnd se deschide anul fiscal, dac sunt diferite. Cine ar trebui s v vad planul? Toi juctorii din companie. n general, firmele i in planurile de marketing departe de ceilali dintr-unul sau dou motive: ori sunt prea mici i managementul nu ar fi m ndru s le arate, ori sunt prea solide, prea pline de informa ie, ceea ce le-ar face foarte valoroase pentru concuren. Nu putei face un plan de marketing, f r s implicai muli oameni. Indiferent de mrimea lui, acceptai s primii feedback din toate prile: finane, producie, resurse umane, achiziii i alii n plus fa de oamenii de marketing, care sunt deja implica i. Acest lucru este foarte important pentru c trebuie s analizai toate aspectele companiei atunci c nd facei un plan care s funcioneze. Oamenii profesioni ti v pot furniza date realiste despre ce poate fi ndeplinit, despre cum putei s v atingei scopul i de asemenea, v pot mprti din experiena lor, adugnd o alta dimensiune planului dumneavostr. Daca suntei singura persoan care se ocup de management, va trebui s adoptai toate rolurile n acelai timp, dar cel puin, edinele vor fi mai scurte!

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

26

Cum s v dezvoltai strategia de marketing Care este relaia ntre planul de marketing, afacerea dvs. i targetul pe care vi l-ai propus? Planul de afaceri descrie cu ce se ocup afacerea dvs., ce facei i ce nu facei i care sunt cele mai mari vise cu privire la afacere. Include i mai mult dect marketing; planul poate include discuii despre locaie, echip, finane, parteneriate strategice i aa mai departe. Includei viziunea asupra tuturor lucrurilor, cuvintele care descriu scopul final al companiei. Planul de afaceri este biblia companiei dumneavoastr. Daca dorii s facei ceva ce nu este specificat n plan, trebuie ori s v rzgndii ori s modificai planul. Planul de afaceri al companiei dvs. va stabili mediul n care planul de marketing va avea succes. Cele dou documente trebuie s continue i s se dezvolte n acelai timp i n acelai fel. Pe de alt parte, un plan de marketing, este plin de diferite sensuri. V furnizeaz o mulime de beneficii majore. S revedem cteva dintre ele: Aspecte convingtoare Planul de marketing ofer oamenilor ceva pentru care s militeze. Dorii ca ei s se simt ncreztori c toate lucrurile sunt n ordine, c managerul general tie cum s conduc echipa i c are o destinaie bine stabilit n minte. Adesea, companiile subestimeaz impactul planului de marketing asupra angajailor lor, care vor s se simt parte dintr-o echip unit. Dac dorii ca angajaii dvs. s se simt atrai i legai de compania dvs., este important s mprii cu ei viziunea pe care o avei despre afacere i s le artai unde dorii s ajung aceasta n anii care urmeaz. Oamenii nu neleg ntotdeauna analizele financiare, dar pot fi ncntai de un plan de marketing bine scris i bine gndit. Ar trebui s v gndii s facei public companiei planul dvs. de marketing, dar poate ntr-o versiune pe nelesul tuturor. Angajaii dumneavoastr vor aprecia c se simt implicai. Graficul succesului tim cu toii c planurile sunt lucruri imperfecte. Cum p utei s tii ce vi se va ntmpla n urmtoarele 12 luni sau n urmtorii 5 ani? Nu cumva ajunge s fie un exerciiu fr succes, o pierdere de timp i mai bine v programai ntlniri cu clienii sau v remprosptai producia? Da, este posibil, dar acesta este cel mai prost neles sens. Dac nu plnuii, soarta dvs. este deja stabilit, iar un plan nu tocmai corect, tot este mai bun dec t deloc. Dac ne luam dup gndirea cpitanilor de vas, este mai bine s fii cu cinci sau zece grade mai departe de drumul ctre destinaie, dect s nu avei nici o destinaie. Scopul, pn la urm, este s ajungei undeva, dar fr un plan de marketing, ve i nota fr un scop, uneori gsind pmnt uscat, dar cel mai des nvrtindu-v ntr-un ocean imens. Cpitanii fr un plan, nu sunt adesea aminti i n istorie c ar fi descoperit ceva, n afar de fundul marilor i oceanelor. Instruciuni operaionale Prima biciclet a copilului dumneavoastr i noua dumneavoastr caset video vin cu cte un set de instruciuni, ns n cazul companiei dvs., este mult mai complicat s fie conducei urmnd www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro 27

Cum s v dezvoltai strategia de marketing astfel de reguli. Planul de marketing este un manual care v ghideaz pas cu pas, n succesul companiei. Este mult mai important dec t nite instruciuni. Pentru a crea un plan de marketing adevrat trebuie s analizai compania de la A la Z i s v asigurai c toate lucrurile se potrivesc ntre ele i merg ntr-o direcie bun. Ce dorii s facei cu firma dvs. n anul urmtor? Considerai planul ca pe o list cu ce trebuie s facei. V va ndruma ctre sarcinile care trebuie rezolvate n acel an. Gnduri ascunse. Nu le permitei oamenilor din financiar s in numerele numai pentru ei. Rapoartele financiare sunt sngele afacerii, indiferent de m rimea acesteia. Nu ar trebui s fie diferit nici n cazul marketing-ului. Documentul dvs. scris include planul de b tie. Dac unii angajai pleac i sosesc alii noi n schimb, dac amintirile devin prea slabe, dac evenimentele pun presiune pe faptele reale, informaia din planul de marketing scris r mne intact pentru a v aminti cu ce ai fost de acord cnd l-ai ntocmit. Reflectand la un nivel superior ... ...n rutina zilnic, n ncercarea de a fi competitiv n afaceri, este greu s v distragei atenia de la aceste lucruri, n special de la acele opera iuni cu care nu v ntlnii n fiecare zi. Trebuie s v acordai periodic un anumit timp pentru a v gndi cu adevrat la afacerea dvs., dac v ofer dvs. i angajailor ceea ce v dorii, dac exist anumite puncte noi pe care le-ai putea aduga, dac scoatei tot ce putei de la produsele dvs., lucruri despre oamenii de vnzri i pieele pe care le acceseaz produsele dvs. Cel mai bun moment pentru a analiza toate acestea este atunci c nd v scriei planul de marketing. Unele companii i trimit cei mai buni oameni de marketing departe, pentru a r eflecta n linite, pentru a se dedica complet ntregului proces i pentru a proiecta cele mai curate grafice pentru viitorul imediat al afacerii. n mod ideal , dup ce scriei planurile de marketing civa ani, putei sta linitit s revedei o serie din ele, an dup an i s verificai progresul pe care l-a fcut compania. Desigur, c teodat este greu s v facei timp pentru aceasta (trebuie s v confruntai cu lumea real), dar acest lucru v va arata n mod obiectiv ce s-a ntmplat cu viaa afacerii dumneavoastr ntr-un anumit numr de ani.

www.tehnicidevanzare.manager.ro www.criza-financiara.manager.ro

28

Cum putei evita apariia n planificrile bugetare a unor erori cu efecte catastrofale? Elaborai cele mai sigure i performante bugete urmnd sfaturile specialitilor n prognoze economice i controlling!

CD-ul Colecie Complet Bugete i formul are financiar-contabile v pune la dispoziie: modele de bugete alctuite sigur i profesionist n programul Excel modele de urmrire a bugetelor realizate pe baza istoricului anului anterior, dar i a previzionatului pentru anul urmtor modele de cash-flow modele de flux de trezorerie previzionat pentru toate domeniile de activitate exemple de evidene lunare formulare financiar-contabile diverse instrumente de lucru utile n activitatea de planificare bugetar .

Comandai acum Colecia Complet Bugete i formulare financiar-contabile!

Tel.: 021.209.45.45; www.modelecontracte.manager.ro