NEGOCIEREA STRATEGIE DE REZOLVARE A CONFLICTELOR

MOTTO: Nu negociai dac nu suntei pregtii! Philip I. Morgan Negocierea este un mod de a gndi, o atitudine, un comportament, o tiin, o filosofie. Totul este negociabil a spus Gavin Kennedy, n timp ce Bill Scott n ultima lucrare Art of negotiation a reluat o afirmaie unanim acceptat, i anume: Niciodat nu primeti ceea ce merii, primeti ce negociezi. n acest context, n literatura de specialitate gsim o serie de definiii ale negocierii, acestea referindu-se n general la:

a) comune - acele interese care sunt manifestate de ambele pri, existena lor fcnd posibil negocierea; b) specifice - aparin doar uneia dintre pri i nu aparin celeilalte; c) negociabile - au la baz caracteristici economice, politice etc., fie ale organizaiei, fie ale individului i aparin diferitelor medii socio-culturale; d) reale - urmeaz a fi armonizate n timpul tratativelor i difer de interesele declarate n faza iniial de negociere. Strategia de negociere reprezint ansamblul deciziilor direcionate care urmeaz a fi luate n scopul atingerii obiectivelor int, ntr-un spaiu vectorial multidimensional (tehnic, economic, instituional, ecologic, social, politic, tehnologic, cultural etc.). Poziia de negociere reprezint suma tuturor intereselor fiecrei pri. Poziia declarat iniial este caracterizat prin afiarea anumitor interese n scopul crerii unui spaiu de negociere dorit (mai mare sau mai mic). Spaiul de negociere este obinut prin exagerarea contient a propriilor interese. Plaja de negociere este zona delimitat de obiectivele maximale i minimale ale negocierii i difer de la un partener la altul.
1

b) un dialog ntre doi sau mai muli parteneri n scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate n discuie; c) suma discuiilor purtate ntre doi sau mai muli parteneri n legtur cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzaciile comerciale, cooperarea economic, acordarea reciproc de faciliti fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituii sau organizaii; d) o form de colaborare ntre dou sau mai multe pri, n scopul ajungerii la o nelegere care poate fi consemnat ntr-un tratat, acord etc; e) un proces competitiv desfurat pe baza dialogului participanilor la negociere, n scopul realizrii unei nelegeri conform intereselor comune ale prilor. Fiind un proces complex, negocierea cuprinde mai multe noiuni de baz specifice, dup cum urmeaz : Interesul reprezint manifestarea unor trebuine, conform abordrii piramidale a lui Maslow, iar din acest punct de vedere tipurile de interese sunt:

pentru a ajunge la un consens;

a)

un ansamblu de tehnici utilizate de cel puin doi parteneri

 Zona de interes comun reprezint zona de intersecie a celor dou plaje de negociere. Puterea de negociere reprezint totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza ntr-un context dat, pentru a obine rezultate ct mai apropiate de interesele reale, de poziia real n negociere. Constituindu-se ntr-un adevrat fenomen, iar de ctre unii autori fiind considerat chiar o art, negocierea nglobeaz n cadrul su, alturi de noiunile de baz specifice i anumii factori de influenare a puterii de negociere, acetia fiind : mediul de negociere spaial i temporal; mixul potenial de strategii, tactici i tehnici de negociere; aptitudinile negociatorului; raportul cerereofert; mrimea partenerilor de negociere; puterea economic a prilor; gradul de cunoatere a mediului de negociere; viteza i capacitatea de reacie a prilor; existena aliailor strategici i de conjunctur; experiena i personalitatea negociatorului; capabilitatea de a risca. n acest context, potrivit opiniei unor autori, exist cteva modele structurale ale procesului de negociere; astfel, conform lui Mircea Malia, negocierea are trei faze, i anume:

Prenegocierea sau faza de pregtire a negocierii. n aceast etap sunt concepute dosarele de negociere pe baza analizei sistematice a informaiilor posibile. 2) Negocierea propriu-zis, care se refer la forma i fondul nelegerii, la abordarea n detaliu a unor probleme speciale pe baza unor argumente i contra-argumente, a unor concesii reciproce i a textului final al contractului. 3) Postnegocierea, care poate fi cea mai important faz, ntruct se refer la ndeplinirea tuturor clauzelor nelegerii - vezi contractul. n sfrit, Birkenbihl a propus mai degrab un algoritm care cuprinde urmtorii pai: culegerea informaiilor, analiza situaiei, evaluarea puterii de negociere, stabilirea obiectivelor, dezvoltarea strategiei, anticiparea i exploatarea necesitilor partenerului, deschiderea discuiilor, dialogul, adaptarea obiectivelor, jocurile tactice, identificarea zonei de interes comun, ncheierea negocierii, elaborarea documentelor. Avnd n vedere aceste linii directoare extrem de importante ale procesului de negociere, trebuie s amintim faptul c la fel de important n cadrul acestuia este i limbajul pozitiv, n acest sens, n scopul unei negocieri eficiente fiind esenial: s se foloseasc verbe la prezent; folosirea verbelor la timpul viitor, ca argument legat de satisfacia contractual ce va urma; frazele s fie scurte i coerente; s nu se utilizeze expresii vagi, de exemplu, adverbele adesea, recent, n ultimul timp etc., i s se poarte discuii la concret; s fie ilustrate exemplele pozitive, rezultatele tiinifice, mrturiile unor lideri de opinie, articolele de specialitate ale unor experi putnd fi argumente hotrtoare n cadrul unui proces de negociere. ntr-o situaie de negociere, partenerul care acapareaz discuia se las uor descoperit; dac vorbete mai mult, subiectul opozabil i etaleaz nevoile, dorinele, aspiraiile, ateptrile ceea ce l va avantaja pe negociator: astfel, ultimul va ti ce informaii s-i ofere pentru a obine succesul n negociere. n schimb, dac negociatorul are o capabilitate de a fi empatic, la care se adaug dexteritatea de a descoperi pe lng nevoi, dorine, ateptri, aspiraii i motivaiile interlocutorului, atunci se poate afirma c atitudinea este nu reactiv, ci anticipativ, definindu-se astfel, ascultarea activ. Se tie c planificarea sistematic i pregtirea din timp sunt elementele-cheie ale negocierilor reuite. Negociatorii cu experien acord o deosebit atenie acestor pregtiri nainte de a se aeza la masa negocierilor. De regul, cu ct e mai complex negocierea, cu att mai ndelungat trebuie s fie perioada de planificare. O sesiune de negociere este o ntlnire de lucru; n consecin, ea va decurge mai bine dac ambele pri stabilesc agenda i fac alte pregtiri necesare, inclusiv cutarea de opiuni creative.

1)

Astfel, ar trebui s fie stabilite dinainte care sunt punctele majore i minore care se intenioneaz a fi negociate, dar i oponenii ar trebui s fac acelai lucru, i n nici un caz nu trebuie subestimai. Ideal ar fi ca ambele pri s convin dinainte asupra subiectelor ce urmeaz a fi discutate n timpul sesiunii formale de negociere, agenda asigurnd controlul asupra a ceea ce urmeaz a se spune sau nu. n timpul unei negocieri trebuie folosite ascultarea activ i reformularea, ascultarea activ dnd fluen dialogului i ajutnd la migrarea pe cellalt sistem de reprezentare al partenerului de negociere, n timp ce reformularea scoate n eviden zona comun a nelegerii, care este inclus n zona comun a intereselor celor dou pri. n acest sens, autorii de specialitate au evideniat n lucrrile lor aa-zisul decalog al asculttorului activ (cele 10 porunci ale verbului a asculta), i anume: 1. Lsai-l pe cellalt s vorbeasc! 2. Lsai interlocutorul s se simt n largul su, artai-i c este liber s se exprime! 3. Artai-i c vrei s-l ascultai: artai interes, nu facei altceva n acest timp! 4. Evitai distragerea ateniei! 5. Fii empatic! Punei-v n locul lui pentru a i nelege punctul de vedere, dar mai ales motivaia i interesul! 6. Avei rbdare, acordai-i timpul necesar, nu l ntrerupei! 7. Rmnei calm ; o persoan enervat nu i poate msura cuvintele! 8. Nu criticai, aceasta antreneaz aprarea i aceasta poate fi chiar agresiv! 9. Punei ntrebri: acestea demonstreaz c ascultai i ncurajai comunicarea, iar rspunsurile permit dezvoltarea unor noi argumente! 10. Tot timpul, fii atent la interlocutor! Concluzionnd, apreciem faptul c negocierea reprezint un proces de selecie i promovare a unor tehnici, aptitudini, caliti personale i de grup - , procedee i capaciti de a dezvolta o linie favorabil, de concepie i aciune, n vederea obinerii unui rezultat pozitiv ntr-o confruntare cu caracter de negociere, pe baza studiului prealabil al condiiilor preexistente i al comunicrii din considerente tiinifice. Andrei Fodor BIBLIOGRAFIE Voicu, Costic, Prun, tefan, Managementul Poliiei, Bucureti, Editura Media Uno, 2004; Birkenbihl, Vera F., Antrenamentul comunicrii sau arta de a ne nelege, Bucureti, Editura Gemma Pres, 1998; Hilltrop, Jean-M. , Seila, Udall, Arta negocierii, Bucureti, Editura Teora, 1998; Malia, Mircea, Teoria i practica negocierilor, Bucureti, Editura Politic, 1972;