PLANUL DE AFACERI

ndrum ar

Planul de afaceri

AFACERI

Planul de afaceri este un instrument managerial de aciune, elaborat n mod logic, ce presupune o gndire de perspectiv asupra dezvoltrii unei afaceri i pornind de la obiectivele acesteia, include toate acele faze i resurse care sunt implicate n atingerea lor, ntr-un termen prestabilit. Planurile de afaceri, n funcie de scopul lor, sunt de mai multe feluri: q plan de afaceri iniial (realizat cu ocazia demarrii unei afaceri);

q plan de afaceri strategic (realizat pentru dezvoltarea afacerii i care cuprinde o perioad de 2 ani) q plan de afaceri necesar obinerii unui mprumut bancar sau unei

finanri nerambursabile.

q q q

!rice ntreprinztor are nevoie de un plan de afaceri eficient. "ste cel mai important document n conducerea unei afaceri. Planul de afaceri: impune autodisciplina ntreprinztorului, schieaz filo ofia companiei precum i liniile directoare care i desfoar activitatea, oblig ntreprinztorul s gndeasc i s dup cercete e

planurile i perspecti!ele pe termen lung ale companiei; i impune planificarea detaliat, pas cu pas" a afacerii i anticiparea problemelor care se pot ivi n fiecare etapa. q Dup demararea afacerii, planul de afaceri menine atenia managerilor

focalizat asupra obiectivelor ma#ore, nepermind ca operaiunile de zi cu zi s le distrag atenia de la acestea. q Pe de alt parte, planul de afaceri are menirea de a convinge pe alii s $cesta este mijlocul prin care i "vinzi" proiectul

investeasc n afacerea ta.

#. $umarul e%ecuti! &re umatul' este componenta cea mai important a planului de afaceri! trebuie s ofere o imagine foarte clar, precis i cuprinztoare a planului de

afaceri; se realizeaz la sfritul proiectului, c"iar dac apare la nceput! trebuie s conving investitorii c i vor recupera investiia fcut; ofer cititorului ansa de a nelege rapid conceptul fundamental i elementele

importante ale afacerii pe care o propunei trebuie conceput astfel nct s arate celui care-l citete c afacerea dvs. : are sens; a fost atent planificat! proieciile financiare ale afacerii sunt realiste! are o pia de desfacere a produselor sau serviciilor oferite! are avantaj concurenial!

PLANUL DE AFACERI
#. $umarul e%ecuti! &re umatul' se poate realiza n dou moduri# sinoptic $variant direct de adresare se prezint pe scurt concluziile fiecrui capitol al planului de afaceri) narativ (poate fi folosit atunci cnd se afacerea introduce ceva nou produs sau te"nologie, care au nevoie de e%plicaii, sau atunci cnd o firm dorete s impresioneze cititorul cu istoricul su&! trebuie s cuprind elementele cele mai importante ale fiecrui capitol din planul

dumneavoastr de afacere

PLANUL DE AFACERI
(. afacerii Descrierea

%ntotdeauna un plan de afaceri corect ntocmit, trebuie s prezinte o descriere a afacerii, iar n cazul n care aceasta de#a e%ist se va include i un istoric al activitii acesteia. $cest capitol al planului de afaceri prezint: misiunea afacerii, unde se va vorbi despre natura afacerii, filozofia afacerii,

obiectivele financiare, cultura organizaional, poziia pe pia, etc.; date concrete despre afacerea prezentat: numele firmei, forma legal a

acesteia i asociaii sau acionarii principali, conducerea, localizarea afacerii, a punctelor de lucru i a filialelor dac e%ist; stadiul de de !oltare i situaia financiar a afacerii) produsele i ser!iciile oferite n urma realizrii activitii afacerii; brevetele de invenie, mrcile nregistrate, licenele, drepturile de autor pe

care firme le deine sau este pe punctul de a le o'ine.

PLANUL DE AFACERI
(. Descrierea afacerii * continuare +nainte de a reali a acest capitol al planului de afaceri un ntreprinztor trebuie s determine mai multe elemente cum ar fi, ( ( ( ( ( ( ( ( &tadiu n care se afl afacerea: nou nfiinat, cumprat sau n curs de dezvoltare. Pentru afacerile nou nfiinate trebuie s se menioneze dac este pornit 'atura activitii afacerii. (omentul demarrii afacerii. )ocul. Produsele i)sau serviciile oferite n urma realizrii activitii firmei. *ipul afacerii: productiv, vnzri cu amnuntul, servicii sau alt tip. !biectivele (misiunea) afacerii. Dac afacerea are un istoric al ei i care ar fi acesta.

desfurarea activitii firmei.

PLANUL DE AFACERI
(. Descrierea afacerii . Produse i - sau ser!icii %ntr-un plan de afaceri trebuie prezentate ntotdeauna produsele i/sau ser!iciile oferite. *umeroi ntreprinztori le prezint pe scurt n cadrul capitolului de descriere a afacerii, dar totui exist o serie de planuri de afaceri n care se acord un capitol separat prezentrii acestora. +ndiferent de natura produselor i serviciilor realizate n urma activitii unei afaceri, acestea pot fi prezentate ntr-un capitol separat, dar aceasta nu este obligatoriu dec.t atunci c.nd produsele sau ser!iciile sunt foarte te/nice sau revoluionare. Atunci cnd dorii s acordai un capitol ntreg din planul dumneavoastr de afacere menionai: prezentrii produsului sau serviciului oferit trebuie s

noutatea produsului (pentru un produs nou sau unic ar fi recomanda'il

ataarea unei fotografii i a datelor o'inute n urma testelor fcute prototipului, dac acesta e%ist&; caracteristicile inovatoare ale produsului i)sau serviciului oferit;

dac produsul i)sau serviciul este similar cu cele ale altor firme, iar n acest

caz trebuie identificate toate caracteristicile speciale ale acestora;

(. Descrierea afacerii . Produse i - sau ser!icii Pentru realizarea acestei pri a planului de afaceri ntreprinztorii trebuie s identifice: v v +tadiul dezvoltrii produsului oferit ,rotecie care e%ist pentru produsele i)sau serviciile oferite $drept de autor,

marc nregistrat, etc & v v v -aracteristicile speciale ale produsului i)sau serviciului oferit .spectul i modul de am'alare al produsului ,ericolul uzurii morale i riscurile pe care le implic produsul i)sau serviciul

oferit de firm v -um este produsul i)sau serviciul oferit fa de cele similare ale concurenei/

PLANUL DE AFACERI
0.Anali a industriei +ndiferent de natura afacerii, aceasta face parte dintr-o industrie, iar o analiz a acesteia din urm v va uura nelegerea propriei afaceri, dar i a factorilor care o influeneaz. Industria presupune totalitatea firmelor care ofer pe pia produse sau servicii similare, chiar dac din alte afaceri, dar cu legtur direct cu produsul sau serviciul respectiv, cu sisteme de aprovizionare i distribuie care sprijin activitatea acelor firme. )a acest punct se va realiza o descriere a industriei din care facei parte, o prezentare a tendinelor de evoluie din respectiva industrie, dar i oportunitile ce se gsesc n acea industrie. %n acest capitol se vor prezenta: a). sectorul economic (servicii, producie, comer cu amnuntul, distri'uie& din care face parte afacerea dumneavoastr, precum i tendinele de evoluie viitoare. b). industria numeroase afaceri pot face parte din mai multe industrii, n cazul n care este aa i pentru afacerea dumneavoastr, trebuie s acordai o mare atenie

fiecreia i s identificai elementele importante pentru propria afacere.

PLANUL DE AFACERI
c). dimensiunea i rata de cretere a industriei trebuie acordat o atenie deose'it ratei de cretere a industriei (sau industriilor) din care face parte afacerea dumneavoastr. %n funcie de etapa de dezvoltare n care se afl $iniiere, dezvoltare, stabilitate sau declin), industria prezint caracteristici diferite referitor la rata de cretere, concuren, liderii pieei, obiecti!e de mar1eting" strategia de pia, gama de produse" loialitatea clienilor, iar acestea trebuie cunoscute pentru fiecare din cele patru faze (etape).
Prima etap din ciclul de via al unei industrii, cea de iniiere, prezint numeroase oportuniti. Afacerile mici i mijlocii pot rspunde foarte uor schimbrilor, iar mrimea pieei acestora este de dimensiuni reduse, din motive ce nu in de ntreprinztor, aceasta fiind datorat necunoaterii i neobinuinei consumatorilor produsului i/sau serviciului afacerii dumneavoastr. Cea de-a doua etap a ciclului de via a industriei, cea de dezvoltare se caracterizeaz prin concuren foarte puternic, piee ce se dezvolt foarte repede n urma constatrii necesitii produsului sau serviciului afacerii dumneavoastr. n etapa de stabilitate se poate constata o saturaie a pieei, o rat de cretere sczut i loialitate a clienilor foarte ridicat. n aceast etap este cea mai dificil ptrunderea pe pia.

Ultima etap a ciclului de via a industriei, declinul, este caracterizat de plecri de pe pia a unor firme mari sau chiar falimentul acestora, lupta pentru supravieuire a firmelor, toate acestea avnd cauze ca schimbri tehnolo!ice, demo!rafice sau sociale, etc. ".

PLANUL DE AFACERI
d). $ensibilitatea la ciclurile economice ma#oritatea industriilor sunt sensibile la variaiile din economia rii unde i afacerea desfoar activitatea. Dac se iau n considerare ciclurile economice i influenele acestora este mult mai uor pentru un ntreprinztor s prevad i s planifice perioadele dificile. e). Aspectele se oniere se menioneaz n cazul afacerilor cu caracter sezonier i sunt importante datorit impactului acestora asupra veniturilor afacerii n anumite perioade. f). Schimbrile te/nologice toate industriile sunt afectate de evoluiile te,nologiei. g). Reglementri $certificri& indiferent de domeniul de activitate al afacerii, acesta este influenat n proporii diferite de reglementrile, licenele i certificrile necesare. ,). Apro!i ionarea i distribuia e%ist domenii industriale n care se a#unge foarte greu la canalele de distri'uie sau e%ist puini furnizori. i). Caracteristici financiare pentru afacerile de#a e-istente pe pia la acest punct se menioneaz elemente cum sunt: adaosuri comerciale, comisioane, rabaturi comerciale, etc.
Pentru cei proaspt intrai ntr-un anumit domeniu este dificil de aflat aceste informaii, acestora li

se recomand discuii cu ali ntreprinztori mai vechi

2. iaa int Pentru reuita

unei afaceri este necesar

cunoaterea

clienilor i

identificarea nevoilor acestora. "ste foarte important determinarea gradului de orientare a firmei spre cerinele pieei. $tunci cnd se realizeaz un plan de afaceri pentru o'inerea a mrimii acesteia produsului i)sau serviciului cum cred muli ntreprinztori. .e multe ori o analiz atent a pieei poate determina aciuni ale firmei cum ar fi: ( ( (odificarea amplasrii firmei; 0odificri n ceea ce privete reclama sau c,iar modul de prezentare al 0odificri ale produsului sau serviciului, etc. unei finanri e-terne firmei unele dintre elementele ct mai detaliat a caracteristicilor critice ale acestuia sunt identificarea corect a naturii pieei i determinarea corect i nu prezentarea

produsului; ( !"ist situaii cnd piaa int tre#uie divizat n dou piee, pe care la realizarea planului de afaceri va tre#ui s le analizm separat. Acestea sunt ( piaa consumatorilor finali$

piaa intermediarilor, aceasta constituind pentru firm piaa clienilor direci.

"lementele care trebuie prezentate n cadrul acestui capitol sunt: +dentificarea gradului de orientare spre pia a firmei; Definirea pieei int trebuie identificate acele segmente de pia spre

care se va orienta firma. Pentru a putea fi identificat piaa trebuie s ai' anumite caracteristici specifice, care s arate acele elemente comune potenialilor clieni i care s se refere la decizia acestora de cumprare. 1otodat mrimea pieei int trebuie s fie suficient de mare pentru ca afacerea s ai' succes. !nformaii demografice se vor prezenta ct mai obiectiv caracteristicile ale

principale referitor la interesul, nevoia sau capacitatea de cumprare de mar/eting.

potenialilor clieni. .ceast parte va constitui un real spri#in n realizarea planului

Descrierea geografic a zonei n care se dorete s se desfoare activitatea

firmei. *ot aici se va prezenta o scurt analiz a densitii populaiei, dar i a poziionrii afacerii (centru comercial, spaiu comercial independent, etc.)

$tilul de via sau stilul de afaceri al clienilor firmei n cadrul acestei de afaceri este necesar o descriere a intereselor clienilor. o serie de informaii referitoare la ce fel de oameni sunt

pri a planului &unt necesare

interesai n ac"iziionarea produselor sau serviciilor oferite, la modul de petrecere a timpului liber al clienilor, etc. Factorii psi/ologici ce pot influena decizia de cumprare a potenialilor

consumatori. %n acest conte-t pot fi privite i firmele nu numai persoanele. Comportamentul de cumprare i factorii ce*l influeneaz este

necesar nelegerea comportamentului la cumprare al clienilor (att persoane fizice, ct i firme), dar totodat trebuie identificai i acei factori care-l influeneaz. Dup identificarea caracteristicilor pieei int trebuie determinat

dimensiunea pieei, precum i tendinele acesteia de evoluie. %ntotdeauna se dorete determinarea mrimii pieei pentru a identifica dac aceasta va susine sau nu afacerea iniiat, dar i pentru a convinge potenialii investitori.

3. "oncurena %n cadrul acestui capitol trebuie s ne ndreptm atenia spre: q q poziia pe pia a concurenei; cei mai importani concureni de pe pia i metodele acestora de atragere a

clienilor ; q elementele ce pot influena percepia consumatorilor: Calitatea produsului i)sau serviciului att n momentul n care este oferit pe pia, ct i n timp. .ctiviti ntreinere . $cele caracteristici considerai ale de service i cele de i)sau serviciului pe care le

produsului

importante, design, mod de ambalare, mod de prezentare, etc. Costurile indirecte sunt acele costuri ce nu au nici o legtur cu costul de ac"iziionare, dar sunt determinate de ac"iziionarea i utilizarea produsului (costul instalrii unui produs, costul ac"iziionrii de produse sau

ec,ipamente suplimentare necesare).

0actorii din interiorul firmelor concurente ce trebuie analizai pentru a evalua

puterea acestora pe pia: resursele financiare ce pot fi utilizate n cazul apariiei unor eventuale probleme financiare sau pentru a susine noi activiti de dezvoltare i m'untire a produselor de#a e-istente pe pia; posibilitatea reducerii costurilor prin realizarea produciei de serie mare sau de mas; #u!etul activiii de mar%etin! ne arat eficacitatea activitilor promoionale i a reclamei; metodele folosite de concuren pentru a reduce costurile i timpul livrrii produselor; posibilitatea anumitor firme de a oferi clienilor toate componentele necesare. q Ponderea pe pia a firmelor concurente trebuie analizat foarte atent pentru a

nelege modul de funcionare al acestora, dar i pentru a gsi metode de ptrundere

pe pia dac suntei la nceput sau pentru a ctiga o pondere tot mai mare din pia.

%n acest capitol trebuie s ncercai s analizai posibilitatea apariiei

concurenei viitoare, dar i a actualilor concureni care n viitor pot avea o cu totul alt pondere pe pia. brevetele de invenie; costurile ridicate necesare demarrii unei noi afaceri; necesitatea te,nice firmele de dimensiuni mici; q .eosebit de importante ntr-o analiz a concurenei sunt barierele la intrare, de sau cunotine te,nologice greu de o'inut de

care constituie unul dintre factorii decisivi ai intrrii pe pia a viitorilor concureni. 1arierele la intrare cele mai uzuale sunt:

4. Planul de mar1eting 5i strategia de !.n 6ri $cest capitol al planului de afaceri trebuie s prezinte planul de mar/eting i strategia de vnzri a firmei dumneavoastr. %n cadrul planului dumneavoastr de mar/eting trebuie s definii clar:

mesa#ul pe care ncercai s-l transmitei clienilor referitor la produs, serviciu,

firm; prin ce metode dorii transmiterea mesa#ului spre consumatori; modalitatea prin care produsul i)sau serviciul oferit de firma dumneavoastr va fi

adus la cunotina consumatorilor; ct de sigure sunt vnzrile dumneavoastr prezente. *oate afacerile prin activitatea lor de mar/eting trebuie s transmit un mesa7, care se 'azeaz pe avanta#ul concurenial al firmei i su'liniaz elemente care caracterizeaz produsul $pre sczut, etc.). (esa#ul firmei trebuie s se concentreze pe unul sau dou dintre beneficiile produsului, acelea care sunt cele cu caracter motivant i care stabilesc poziia afacerii fa de concuren. acele

%n structura planului de mar/eting trebuie prezentate care sunt !e/iculele de mar1eting utilizate astfel nct mesa#ul s ajung la consumatorii int, dar acestea s fie i cele mai potrivite pentru imaginea firmei sau produsului pe care dorii s o creai. "ste recomandat utilizarea mai multor metode prin care consumatorii s primeasc informaia, metode accesibile din punct de vedere financiar pentru firm. .intre ve,iculele de mar/eting aflate la dispoziia firmelor putem aminti: 2 2 2 2 'rouri)fluturai; ziare, reviste, diferite pu'licaii de specialitate; radioul i televiziunea; diferite articole pe care se poate imprima numele i emblema firmei, cum 'rouri, cataloage, etc. eantioane, premii; vnzare prin intermediul potei; participarea la trguri, e%poziii, etc.

sunt calendare, pi-uri, etc. 2 2 2 2

*ot n acest capitol trebuie prezentate acele tactici de mar1eting pe care firma le va utiliza. Prin tactici de mar/eting creative prin intermediul crora su'staniale ale veniturilor firmei. 2%ist o serie de tactici de mar1eting pentru fiecare domeniu industrial, iar ntreprinztorii cu spirit creator pot aplica diferite metode proprii. .intre cele de#a e-istente se pot aminti: abordarea direct a consumatorilor una dintre cele mai eficiente se neleg acele strategii are loc promovarea afacerii dumneavoastr.

$cestea implic de obicei costuri mai reduse i pot deveni sursa unor creteri

metode de abordare a consumatorilor. *e,nicile ce pot fi folosite sunt: vnzarea produselor n pac,ete; promovarea produselor n magazine prin diferite oferte speciale care s ncura#eze repetarea cumprrii; etc.; oferte speciale #activiti promoionale$ presupun ataarea unor valori suplimentare produselor promoionale; i)sau serviciilor firmei; oferte de preuri

oferirea de premii ntotdeauna aceast tactic va ncura#a creterea sau oferirea de cupoane

vnzrilor. &e pot aminti aici i reducerile de pre clienilor fideli.

parteneriate strategice aceast tactic presupune asocierea n activitile de cu o alt firm ce ofer produse

promovare, vnzri sau distri'uie complementare. $cestea includ:

qoferta mi"t apare atunci cnd o firm include produsele unei alte firme ntrun pac,et de produse care va fi vndut pe pia; qlicenele o firm poate acorda permisiunea unei alte firme de a utiliza numele de marc (numele firmei); qcontractul de distribuie atunci cnd o alt firm dect cea productoare se ocup cu distri'uia produselor i)sau serviciilor respective; qreclama n cola#orare presupune apariia ntr-o reclam a dou firme, fiecare suportnd partea ei de costuri.

%n relaie direct cu strategia de mar/eting a unei afacerii se afl structura vnzrilor. $ceasta ne arat modul n care o firm reuete s-i acopere comenzile primite de la consumatori. %n aceast parte a planului de afaceri trebuie prezentate: elementul esenial al forei de !.n are la acest punct sunt

prezentai angajaii c,eie ai ec,ipei de vnzri i activitile, responsa'ilitile acestora, comisioanele sau stimulentele pe care firma le ofer, etc. acti!itatea de vnzri a firmei deoarece aceasta se poate realiza

fie la domiciliul clientului, fie n cadrul firmei putem spune c fora de vnzare este format din: ageni de teren aceia care se deplaseaz la consumatori pentru a solicita comenzile acestora; personalul staionar angajai ai firmei care realizeaz activitatea de vnzare fie n magazinul firmei, fie prin telefon, etc.

PLANUL DE AFACERI
8. Func9ionarea firmei 0unc3ionarea firmei este capitolul planului de afaceri care trebuie s4 e-plice func3ionarea zilnic4 a afacerii. .intre elementele care vor fi prezentate n continuare nu toate trebuie s4 fie abordate ntr-un plan de afaceri, ci doar acelea care: q q ofer4 firmei un avanta# concuren3ial; sunt esen3iale pentru natura 5i succesul afacerii dumneavoastr4;

%n cadrul acestui capitol se pot prezenta: Facilit69ile Produc9ia Controlul stocurilor Acti!itatea de apro!i ionare 5i distribu9ie Acti!itatea de cercetare de !oltare Controlul financiar

PLANUL DE AFACERI
A. Facilit69ile 6 presupun men3ionarea: q amplasamentului 6 se vor indica: localizarea sediului afacerii, filialele,

punctele de lucru, centrele de distribu3ie, modul de organizare a spa3iului destinat birourilor, activit43ii de produc3ie, magazinului, etc.; q chiriei 6 n situa3iile n care firma nu de3ine spa3iul unde 5i desf45oar4

activitatea, n planul de afaceri trebuie men3iona3i termenii 5i durata contractului de nc,iriere, natura sumei ce trebuie pl4tit4 (fi-4 sau n func3ie de profitul firmei); etc. q mbuntirile 6 se vor prezenta mbun4t43irile aduse propriet43ii 5i

pl4titorul acestora (proprietarul spa3iului sau firma); q utiliti (ntreinere) 6 acestea includ costurile cu: apa; gazul; energia

electric4; etc. q factori cheie 6 acele elemente legate de amplasare ce influen3eaz4

dezvoltarea afacerii dumneavoastr4; apropierea de pia3a 3int4; etc.

PLANUL DE AFACERI
B. roducia *oate afacerile indiferent de domeniul de activitate au o anumit4 metod4 de ob3inere a produselor 5i7sau serviciilor, unele folosind te,nologii noi, altele avnd greut43i n ob3inerea acestora. Pentru a vedea dac4 poate fi sporit4 eficien3a sau mbun4t43it4 calitatea pe termen lung este necesar4 o evaluare a planului de produc3ie. $cest lucru implic4 analizarea unor elemente cum sunt: q numrul anga!ailor calificai necesari realiz4rii activit43ii de produc3ie a

firmei. "-ist4 doar anga!ai permaneni sau firma apeleaz4 5i la anga!ai temporari. +n ce mod sun folosi3i anga#a3i, are aceasta efecte favorabile n ceea ce prive5te activitatea de produc3ie, q productivitatea 5i metodele de cre"tere a acesteia f4r4 a afecta

calitatea produselor. q capacitatea produciei (volumul de activitate ce poate fi realizat n

spa3iul aflat la dispozi3ie, cu ec,ipamentele 5i anga#a3ii);

PLANUL DE AFACERI
q realizarea corect a controlului calitii (se includ verific4rile periodice, testarea ocazional4 sau prin e5antioane, activit43i de preg4tire profesional4 a anga#a3ilor 5i sistemele de recompensare a acestora pentru a se asigura calitatea); q echipamentele de producie# mi!loacele de transport# calculatoare#

echipamente de birou, etc. cu denumirea, starea n care se g4sesc, data ac,izi3ion4rii 5i data nlocuirii acestora. $. $ontrolul stocurilor "ste necesar4 prezentarea modului de gestionare a stocurilor, valoarea acestora, etc. Pentru a realiza un control al stocurilor eficient este necesar4 dezvoltarea unui sistem de management a stocurilor prin care s4 se reduc4 gradul de incertitudine a informa3iilor referitoare la nivelul stocurilor, etc. %. Activitatea de aprovizionare "i distribuie "ste recomandabil4 alegerea mai multor furnizori 5i distribuitori pentru a evita diferitele probleme datorate e-isten3ei unui singur furnizor sau

distribuitor.

PLANUL DE AFACERI
.atorit4 e-isten3ei pe pia34 a concuren3ei ridicate a furnizorilor 5i distribuitorilor, firmele au posibilitatea alegerii 5i negocierii condi3iilor celor mai favorabile pentru dezvoltarea activit43ii lor. &. Activitatea de cercetare dezvoltare "ste necesar4 pentru a r4mne competitivi pe pia34. $ceast4 activitate poate fi realizat4 n cadrul unor departamente speciale sau prin realizarea de abonamente la diferite reviste de specialitate, particip4ri la conferin3e, etc. '. financiar $ontrolul

*rebuie amintit n cadrul acestui capitol datorit4 faptului c4 multe firme au dificult43i financiare din simplul motiv c4 nu-5i gestioneaz4 atent banii, lucru care duce la o func3ionare greoaie sau inadecvat4 a firmei. "ste recomandat4 proiectarea unui sistem financiar mai simplu, dar care s4 ofere

constant informa3ii referitoare la situa3ia financiar4 a firmei.

PLANUL DE AFACERI
:. ;anagement 5i organi are $cest capitol al planului de afaceri are un rol deosebit datorit4 faptului c4 se refer4 la oameni, iar ace5tia cu e-perien3a, aptitudinile 5i performan3ele lor au un impact ma#or asupra performan3elor firmei. Pentru a realiza aceast4 parte a planului de afaceri un manager trebuie s4 se concentreze pe: ec/ipa managerial6 5i structura 5i stilul de management. A. Ec/ipa managerial6 Pentru a realiza evaluarea acesteia este necesar4 o analiz4 prealabil4 a elementelor: anga7a9ii c/eie 6 deoarece ntr-o afacere cea mai important4 persoan4 este ntreprinz4torul, iar n afacerile mici 5i mi#locii ace5tia pot fi 5i manageri de vrf 5i directori e-ecutivi, prima persoan4 ce va fi evaluat4 este c,iar ntreprinz4torul.

PLANUL DE AFACERI
$lte po i9ii manageriale ce trebuie supuse evalu4rii sunt: top managerii (pre5edinte, director e-ecutiv, etc.); anga#a3ii c,eie din produc3ie (director te,nic, director de produc3ie, director de fabric4, etc.); anga#a3ii c,eie din mar/eting (director de mar/eting, director de vnz4ri); personalul c,eie din departamentul resurselor umane (director de personal, responsabilul cu preg4tirea profesional4 a anga#a3ilor); departamentului decheie# cercetare-dezvoltare. directorul )a to3i ace5tia (anga!aii alte poziii manageriale) trebuie s4 se eviden3ieze: cuno5tin3ele 5i aptitudinile necesare postului pe care l ocup4 sau urmeaz4 s4-l ocupe; succesul ob3inut pn4 n prezent; preg4tirea profesional4 (se prezint4 doar elementele legate de activitatea curent4); eficien3a acestora n cadrul muncii n ec,ip4; punctele tari: cuno5tin3e bogate n domeniul n care 5i desf45oar4 activitatea, capacitatea de a motiva pe al3ii, abilit43i n domeniul financiar; etc. punctele slabe sau acele domenii unde este necesar4 o mbun4t43ire pentru a

deveni mai eficien3i (te,nici de comunicare mai bune, capacitatea de a desf45ura simultan mai multe activit43i, etc.).

PLANUL DE AFACERI

Pentru a re3ine anga7a9ii c/eie n continuare 5i pentru ca ace5tia s4-5i

desf45oare foarte bine activitatea este necesar4 oferirea de compensa3ii 5i stimulente de c4tre firm4. .intre acestea putem aminti: salariul 6 compensare oferit4 indiferent de performan3ele anga#atului sau firmei; participarea la profit 6 sume de bani oferite unora sau tuturor anga#a3ilor n func3ie de profitul firmei; comisioane 6 sume de bani ce pot fi oferite managerilor de vrf, ca procent din vnz4rile realizate, #onifica&iile 6 sumele de bani acordate la sfr5itul anului pentru performan3ele ob3inute; dividendele 6 sunt oferite atunci cnd anga#atul de3ine ac3iuni n firm4; posi#ilitatea de cump'rare de ac&iuni ale firmei 6 e-ist4 aceast4 posibilitate de a oferi anga#a3ilor ac3iuni la un pre3 stabilit anterior, dac4 performan3ele firmei cresc.

consiliul director 6 trebuie s4 e-iste n toate firmele, c,iar dac4 n cele

de dimensiuni reduse este doar formal, cu o func3iune pur legal4. 8el mai adesea con3ine membrii proveni3i din e-teriorul firmei, persoane interesate n a-5i prote#a banii investi3i. %n momentul constituirii consiliului director este necesar4 alegerea acelor persoane care s4 aduc4 e-perien3a 5i cuno5tin3ele

de care firma are nevoie (te,nice, financiare, etc), pentru aceasta ele fiind recompensate.

PLANUL DE AFACERI
consultan9ii 5i al9i speciali5ti la care firma apelea 6 6 cel mai adesea firmele apeleaz4 la: consultan&i n mana!ement 6 ace5tia v4 pot a#uta la planificarea afacerii dumneavoastr4, la dezvoltarea strategiilor firmei, etc. consultan&i n mar%etin! 6 sunt necesari pentru a realiza pozi3ionarea pe pia34 a firmei, pentru a realiza activitatea de promovare, etc. speciali(ti n domeniul tehnic 6 atunci cnd firma are nevoie de cuno5tin3e te,nice speciale; desi!neri 6 importan3i n mbun4t43irea imaginii firmei (cu a#utorul unor produse cu aspect 5i grafic4 pl4cut4) sau amena#4ri de spa3ii. firme de conta#ilitate$ firme de avocatur'. personalul de management ce urmea 6 a fi anga7at 6 dac4 ec,ipa

managerial4 nu este complet4 trebuie prezentate pozi3iile pe care dori3i s4 le ave3i, dar 5i calific4rile de care trebuie s4 dea dovad4 persoanele ce vor fi

anga#ate.

PLANUL DE AFACERI
<. $tructura 5i stilul de management structura formal6 a firmei 6 presupune modul n care vor fi supraveg,ea3i anga#a3ii 5i cum vor fi organizate atribu3iile posturilor. 8ea mai clar4 5i rapid4 metod4 de prezentare a structurii unei organiza3ii (dar nu obligatorie ntr-un plan de afaceri) este organigrama. &e pot folosi dou4 organigrame: una care s4 prezinte rela3iile de subordonare 5i cealalt4 s4 descrie domeniile de responsabilitate. rela9iile informale 6 nu sunt necesare a fi prezentate ntr-un plan de afaceri, dar totu5i ar fi bine realizarea unei analize a acestora dac4 se dore5te ob3inerea unei finan34ri sau n scopuri interne. Pentru a putea analiza rela3iile informale trebuie s4 analiz4m urm4toarele: ce manageri au cea mai mare influen34 asupra deciziilor; care manageri au acces direct 5i f4r4 restric3ii la pre5edintele consiliului director; dac4 deciziile luate la nivelele de vrf ale firmei sunt puse eficient n practic4; care subordona3i au influen34 asupra superiorilor lor;

 n care departamente sunt mari probleme legate de moral.

PLANUL DE AFACERI
stilul de management 6 fiecare manager are un anumit stil de management. .e aceea, este necesar n cadrul firmei dumneavoastr4 s4 dezvolta3i un stil de management independent de personalit43ile managerilor din pozi3iile importante ale firmei 5i care s4 se identifice n cultura organiza3ional4 pe care dori3i s4 o dezvolta3i. Pentru stilul de management al unei afaceri sunt importante: comunicarea din interiorul firmei; realizarea 5i respectarea unor politici clare; corectitudinea; recunoa5terea valorilor anga#a3ilor; capacitatea anga#a3ilor de a influen3a sc,imbarea.

PLANUL DE AFACERI
:. De !oltarea pe termen lung 5i ie5irea din afaceri

$tunci cnd planul de afaceri este realizat pentru a constitui o 9linie directoare: a firmei, pentru o folosire ct mai eficient4 ar fi necesar4

cunoa5terea viitorului firmei. &e va observa c4 sunt foarte utile stabilirea unor

repere cu a#utorul c4rora ntreprinz4torul poate urm4ri evolu3ia planificat4. Prin care se va dezvolta afacerea, precum 5i riscurile pe care aceasta le implic4. Pentru a realiza acest capitol trebuie evaluate: a'. =biecti!ele firmei 6 pentru a stabili conceptul unei afaceri trebuie luate n considerarea mai multe obiective cum ar fi:
men3inerea unui nivel constant al profitului; lider de pia34 sau n industrie; lider din punctul de vedere al calit43ii; lider de 9ni54:; inovator - produce3i produse 5i7sau servicii diferite de cele e-istente pe pia34; v4 e-ploatator 6 v4 folosi3i de avanta#ele c5tigate la un moment dat; copia3i succesul

acest capitol se ncearc4 realizarea unei analize 5i apoi a prezent4rii modului n

baza3i pe creativitate; etc.

altor firme; v4 asuma3i un risc care v4 va recompensa foarte repede.

PLANUL DE AFACERI
b'. $trategiile 6 sunt necesare pentru luarea deciziilor viitoare. &trategiile pe care o afacere le-ar putea lua sunt: strate!ia de e)tindere 6 presupune ad4ugarea de noi produse pentru a

c5tiga mai multe procente din pia34; strate!ia de focalizare sporit' 6 presupune reducerea diversit43ii activit43ii

prin renun3area la anumite produse 5i7sau servicii pentru a cre5te profitul; strate!ia de diversificare 6 presupune m4rirea gamei de produse 5i7sau

servicii oferite; strate!ia de reorientare 6 presupune modificarea naturii activit43ii firmei ca

urmare a sc,imb4rilor ap4rute pe pia34; strate!ia de penetrarea pie&ei 6 presupune c5tigarea unei p4r3i din pia34

cu un produs nou prin ncercarea de a vinde ct mai mult pentru a sus3ine dezvoltarea ini3ial4 a firmei. strate!ia de promovare (i suport 6 presupune activit43i sporite de

mar/eting 5i de dezvoltarea a liniei de produse 5i7sau servicii pentru a cre5te

volumul vnz4rilor, dar 5i pentru a c5tiga un procent ct mai mare din pia34.

PLANUL DE AFACERI
c'. Priorit69ile 6 pentru a implementa strategiile alese trebuie s4 v4 realiza3i o list4 de priorit43i prin care s4 se stabileasc4 modul de consumare a resurselor disponibile. d'. Controlul 6 presupune realizarea unei liste cu repere temporale care vor permite analizarea a ceea ce s-a realizat din ceea ce s-a stabilit la nceput 5i permite stabilirea de obiective mult mai clare pentru viitor. e'. E!aluarea riscului 6 toate afacerile implic4 anumite riscuri 5i de aceea se recomand4 utilizarea strategiilor de gestionare a riscului pentru a elimina o parte din acesta. f'. Ie5irea din afaceri 6 trebuie men3ionat de la nceput modul n care se va realiza modul de ie5ire din afaceri.

$>RUC>URA PLANULUI DE AFACERI

DE$CRIEREA AFACERII

ANALI?A INDU$>RIEI

!%&% &!'()

"*'"+R,'&%

-%'+- ., /%R0,(!'1 2! S(R%(,1!% ., 34'5)R!

6+'"&!*'%R,% 6!R/,!

/%'%1,/,'( 2! *R1%'!5%R,

DE?@=L >AREA PE >ER;EN LUNA

$U;ARUL EBECU>I@