TESTE GRIL LA MARKETING

Cap. I Coordonate generale ale marketingului

1. P ilip Kotler !"oate #n e$iden%& urm&toarele tendin%e #n "eea "e pri$e'te agen%ii e"onomi"i( a) putere de cumprare mai mare; b) grad sporit de varietate a bunurilor i serviciilor; c) exist numeroase posibiliti de facilitare a interaciunii ntre componenii actului de vnzare cumprare; d) pot s desfoare comunicaii n ambele sensuri; e) pot s culeag informaii de pe diferite piee; f) exist un mare volum de informaii despre practic orice; g) pot exploata eficient canalele informaionale i de vnzare). Rspuns corect ! " a# c# f) ; $ " a# d# e) ; % " d# e# g); & "a# f. g) ). P ilip Kotler !"oate #n e$iden%& urm&toarele tendin%e #n "eea "e pri$e'te "on!umatorii( a) putere de cumprare mai mare; b) pot s trimit cupoane# mostre# informaii celor care au nevoie; c) exist un volum de informaii despre practic orice; d) aceti subieci pot s'i mbunteasc aprovizionarea# recrutarea# formarea personalului i comunicaiile interne i externe; e) exist numeroase posibiliti de facilitare a interaciunii ntre componenii actului de vnzare cumprare; f) subiecii pot s faciliteze i s accelereze comunicarea intern ntre anga(ai; g) pot face reele de mar)eting Rspuns corect ! " a# c# f) ; $ " a# c# e) ; % " d# e# g); & "a# f. g) *. Componenta !trategi"& a marketingului pre!upune( a) vnzarea produselor prin forme agresive n scopul cuceririi pieelor; b) se caut n primul rnd pieele de mare consum; c) nelegerea pieelor i aplicarea n acest context a unui arsenal de metode# te*nici i procedee menit s determine vnzarea profitabil a produselor. Rspuns corect ! "a) ; $ "b); % "c)

+. Con"ep%ia de produ"%ie pre!upune( a) consumatorii prefer produsele care nglobeaz cele mai multe caracteristici de calitate# performan# noutate; b) consumatorii prefer produsele disponibile la preuri sczute; c) se ignor concurena prin concentrarea eforturilor firmei asupra dorinelor prezente fr a se analiza nevoile care stau n spatele lor; d) managementul firmei trebuie s'i concentreze eforturile la nivelul produciei i distribuiei; e) ca organizaia s identifice nevoile# dorinele i intereselor consumatorilor vizai# sporind bunstarea lor; f) se ignor avanta(ele financiare i de pia pe termen lung; g) se manifest miopia de mar)eting. Rspuns corect ! " a# c# ) ; $ " b# d) ; % " c# g); & "e # g); , "e # g) ,. Con"ep%ia de marketing pre!upune( a) cumprtorii nu ac*iziioneaz suficiente produse dac nu depune eforturi considerabile pentru promovarea i vnzarea pe scar larg a acestora; b) atingerea obiectivelor unei organizaii depinde de identificarea nevoilor i dorinelor consumatorilor vizai i satisfacerea lor n mod superior fa de concuren; c) perspectiva pornete din exterior spre interiorul firmei; d) se aplic n cazul produselor fr cutare. Rspuns corect ! " a# c# ) ; $ " b# d) ; % " c# d); & "b # c) -. .un"%ia marketingului de /in$e!tigare a pie%ei 'i a ne$oilor de "on!um0 pre!upune( a) fructificarea oportunitilor i minimizarea ameninrilor; b) obinerea de informaii referitoare la pieele prezente i poteniale; c) desfurarea cu eficien a tuturor proceselor economice "producie# transport# depozitare# comercializare); d) motivarea clienilor i obinerea de date i informaii privind comportamentul acestora; e) dezvoltarea cererii pentru produse i servicii oferite de firm; f) promovarea te*nicilor de raionalizare a proceselor de munc. Rspuns corect ! " a# c#) ; $ " b# d) ; % " c# d); & "b # f)

1. .un"%ia marketingului de /ma2imi3are a e4i"ien%ei e"onomi"e 5a pro4itului6 pre!upune( a) influenarea mediului prin contracararea sau stimularea unor tendine n evoluia sa; b) obinerea de informaii referitoare la pieele prezente i poteniale; c) promovarea te*nicilor de raionalizare a proceselor de munc; d) optimizarea structurilor produciei n deplin concordan cu cererea efectiv i potenial; e) dezvoltarea cererii pentru produsele i serviciile ieftine; f) rspunsul pro activ la provocrile pieei. Rspuns corect ! " a# c#) ; $ " b# f) ; % " c# d); & "b # c) 7. .un"%ia marketingului de /"one"tare dinami"& a 4irmelor la mediul de a4a"eri pre!upune( a) fructificarea oportunitilor i minimizarea ameninrilor; b) motivarea i comportamentul consumatorilor; c) desfurarea cu eficien a proceselor manageriale; d) asigurarea satisfaciei clientului ca mi(loc de maximizare a profitului; e) dezvoltarea cererii pentru anumite produse i servicii n vederea unei prezene active pe pia; f) dezvoltarea resurselor interne. Rspuns corect ! " a# c#) ; $ " b# d) ; % " a# e); & "b #f) .. Identi4i"a%i "are !unt elementele "are de4ine!" o "erere nul& a) o mare parte din pia nu agreeaz produsul sau c*iar ar plti un anumit pre pentru a'l evita; b) consumatorii nu cunosc produsul i nu sunt interesai de el; c) sarcina mar)etingului const n a identifica piaa nu agreeaz respectivul produs; d) sarcina mar)etingului const n a identifica modaliti prin care avanta(ele produsului pot fi legate de nevoile fireti ale consumatorului; e) mai devreme sau mai trziu fiecare organizaie se confrunt cu scderea cererii pentru unul sau mai multe din produsele sale; f) sarcina mar)etingului denumit sincromar)eting const n a gsi cauzele acestei situaii. Rspuns corect ! " b# d#) ; $ " a# c) ; % " e# f)

18.Identi4i"a%i "are !unt elementele "are de4ine!" o "erere "omplet&( a) consumatorii vizai nu cunosc produsul sau nu sunt interesai de el; b) sarcina mar)etingului este de a identifica dimensiunile pieei poteniale i de a veni cu o ofert de bunuri n ntmpinarea cererii solvabile; c) organizaiile care au n fa o astfel de cerere sunt mulumite de volumul lor de activitate i n consecin doresc s pstreze mar)etingul la nivelul curent; d) sarcina mar)etingului este de a reduce renunarea la oferta excedentar; e) organizaia trebuie s menin calitatea oferit la nivelul curent i s mbunteasc permanent satisfacia clientului; f) sarcina mar)etingului const n a'i determina pe oameni de a lega produsul de nevoile fireti ale oamenilor. Rspuns corect ! " a# c#) ; $ " c# e) ; % " a# d); & "b #f) 11.Ce e!te !in"romarketingul( a) aciunea de modificare a atributelor produsului n scopul vnzrii sale pe pia# pentru a menine cererea n limite rezonabile; b) gsirea unor moduri de reconfigurare a cererii prin preuri flexibile# prin promovare sau alte stimulente n scopul optimizrii cererii neregulate; c) inversarea tendinei de scdere a cererii printr'un re'mar)eting creativ. Rspuns corect ! " c#) ; $ " b) ; % " a) 1).Ce e!te demarketingul( a) aciunea de convingere a oamenilor crora le place un anumit lucru s renune la el datorit existenei unei cereri n scdere; b) pstrarea cererii la nivelul curent; c) gsirea unor modaliti de reducere temporar sau permanent a cererii datorit existenei unei cererii supracomplete. Rspuns corect ! " a#) ; $ " b) ; % " c) 1*.9n leg&tur& "u etapele prin "are ar putea tre"e pra"ti"a de marketing datorit& " eltuielilor imen!e !e di!ting( a) 0ar)etingul .............................care semnific faptul c ma(oritatea oamenilor ce nu'i permit un buget mare pentru promovare# exploateaz o ocazie favorabil la maxim; b) 0ar)etingul..............................apare pe msur ce firmele se bucur de succes i se ndreapt inevitabil spre un mar)eting mai formal mai bine structurat;
1

c) 0ar)etingul....................... apare atunci cnd mar)eterii caut noi modaliti de a aduga valoare clienilor lor. Rspuns corect a) mar)eting structurat; b) mar)eting formulat c) mar)eting antreprenorial 1+. C&ror "on"epte opera%ionale apar%in urm&toarelor de4ini%ii( a) ......................................reprezint grupuri delimitate i profilate# distincte de cumprtori care ar putea prefera sau solicita diverse combinaii de produse i servicii; b) .......................................reprezint locul de ntlnire al cumprtorilor i vnztorilor ntr'un spaiu fizic pentru a efectua tranzacii; c) .........................................reprezint un mediu digital ca atunci cnd ne facem cumprturile pe internet; d) .........................................reprezint un ansamblu de produse i servicii complementare strns legate ntre ele n mintea consumatorilor dar care sunt rspndite n mintea consumatorului ca ofert n cadrul unui set divers de sectoare economice. Rspuns corect a) segmentele de pia; b) piaa; c) spaiul de pia; d) metapiaa. 1,.Care din urm&toarele a4irma%ii e!te "ea "ore"t&( a) 0ar)eterii aplic un set de msuri prin care creeaz nevoi de mentenan i fiziologice; b) 0ar)eterii nu creeaz nevoi# ele exist de(a; c) 2ferta este o materializare a valorii propuse i este de fapt o combinaie de produse# servicii i experiene; d) 0ar)eterii pot influena dorinele. Rspuns corect !" a# d); $ "b# d); %"c# d) 1-.Completa%i triada $alorii pentru "lient( a)................................... b)..........................................

c)....................................................... Rspuns corect a ' ................; b ' ..................; c ' ............................

3

11.Con4orm lui P ilip Kotler $aloarea e!te dat& de( a) b) c)

avanta(e functionale + avanta(e emotionale cos turi banesti + cos turi timp + cos turi energie + cos turi psi*ice avanta(e banesti +avanta(e relationale cos turi banesti +cos turi energie cos turi materiale + avanta(e relationale avanta(e globale

Rspuns corect +4.%onfigurai relaia corect dintre componentele mar)etingului intern; extern; relaional
.irma : ; Client

c) ....................

b) ................................

a) ...............................................
Anga<a%i .irma A ; Marketer

Rspuns corect a ' .................................. b ' ...................................... c ' ........................................ +..5entru a a(unge la piaa int mar)eterul utilizeaz urmtoarele tipuri de canale a)............................................pentru a efectua tranzacii cu cumprtorii poteniali; n componena acestora intr "depozitele# firmele de transport# bncile i societile de asigurri b)............................................transmit i recepioneaz mesa(e de la cumprtorii avizai# ziare# reviste# radioul i televiziunea# comunicri prin pot# prin telefon# panouri de afia(# postere# foi volante; c) ............................................pentru a expune# a vinde sau a furniza produsul fizic sau serviciul oferit; n componena canalelor de distribuie intr distribuitorii# angrositii i agenii. Rspuns corect a ' .................................... b ' ...................................... c ' ........................................ -6.7anul ofertei de aprovizionare reprezint
8

a) ofertele rivale efective i poteniale precum i substituiile pe care un cumprtor le'ar putea lua n considerare; b) canalele optime prin care se pot distribui i aproviziona produsele oferite; c) un canal mai lung care pleac de la materia prim# trece prin componente i a(unge la produsele livrate cumprtorilor finali. Rspuns corect !" b); $ "c); %"b) -+.0ixul de mar)eting permite combinri ale resurselor firmei n limitele profilului n care este specializat pentru a avea un contact eficient cu piaa i este format din urmtoarele componente a) produsul# marca# plasamentul# publicitatea; b) produsul# preul# plasamentul # promovarea; c) produsul# oferta# comoditatea ac*iziionrii# comunicarea. Rspuns corect !" c); $ "b); %"a)

Cap. II Mediul de marketing al 4irmei

)). .or%ele "are determin& atra"ti$itatea unui !egment !unt( a) presiunea cererii; concurenii din ramur; barierele de intrare; costurile de oportunitate; b) micromediul; macromediul; cumprtorii; furnizorii; substitutele; c) furnizorii; potenialii nou venii; concurenii din ramur; substitutele; cumprtorii. Rspuns corect !" c); $ "b); %"a) )*.Indi"a%i "are din elementele de mai <o! repre3int& =ariere de intrare #ntr;un !e"tor( a) necesar mare de capital; b) grad mare de integrare pe vertical; c ) cerine de brevetare i autorizare; d) bariere emoionale; e) posibiliti limitate de amplasare f) nivel sczut de valorificare a activelor. Rspuns corect !" a# c# e ); $ "b# e# f); %"a# b# e#)

)+. .irmele p&r&!e!" !e"torul ">nd(

9

a) costurile variabile sunt mai mari dect costurile marginale; b) firmele i acoper costurile variabile i o parte din costurile fixe; c) firmele au venituri marginale mai mari dect costurile fixe. Rspuns corect !" c); $ "a); %"b) ),.Puterea de nego"iere a "ump&r&torilor "re'te ">nd( a) furnizorii sunt puternici i bine organizai; b) costurile suportate de client pentru sc*imbarea furnizorului sunt mici; c) cumprtorii pot s se integreze n aval; d) produsul este nedifereniat; e) produsul furnizat este un factor de producie important; f) cumprtorii sunt sensibili la pre din cauza ctigurilor sczute. Rspuns corect !" b# d# f ); $ "b# e# f); %"a# b# e#) )-.Puterea de nego"iere a $>n3&torilor "re'te ">nd( a) produsul este nedifereniat; b) furnizorii pot s se integreze n aval; c) cumprtorii pot s se integreze n amonte; d) costurile de sc*imbare a furnizorului sunt mari; e) exist puine substitute; f) costurile suportate de cumprtor pentru sc*imbarea furnizorului sunt mici. Rspuns corect !" b# d# f ); $ "b# e# f); %"b# d# e) )1.Elementele "are de4ine!" "apa"itatea "omer"ial& a 4irmei !unt( a) cotele de pia; stabilitatea financiar; calificarea forei de munc; subsistemul informaional; b) cotele de pia; reputaia firmei n sectorul su de activitate; calitatea produselor oferite i a serviciilor post vnzare care le nsoesc; c) disponibilitatea capitalului; dotri existente; capacitatea de autofinanare; gradul de elasticitate a cererii funcie de pre; fluxul de numerar; Rspuns corect !" b); $ "c); %"a)

)7. Elementele "are de4ine!" "apa"itatea 4inan"iar& a 4irmei !unt(

4

a) disponibilitatea financiar; gradul de elasticitate a cererii funcie de pre; economii de scar; fluxul de numerar; b) politicile de pre folosite; veniturile populaiei; ec*ilibrul financiar pe termen lung i scurt; c) disponibilitatea capitalului; gradul de ndatorare; fluxul de numerar; nivelul de rentabilitate al activitii desfurate; Rspuns corect !" c); $ "c); %"a) )?. Elementele "are de4ine!" "apa"itatea managerial& a 4irmei !unt( a) dotarea cu resurse umane; calificarea forei de munc i concordana acesteia cu categoria de ncadrare; disponibilitatea activelor fixe; b) organizarea procesual i structural a firmei; gradul de adaptabilitate la mediul extern; sistemul informaional c) volumul# structura i repartizarea teritorial a ofertei; inovrile din procesele de distribuie i comercializare a serviciilor; Rspuns corect !" a); $ "c); %"b) *8.Elementele "are de4ine!" "apa"itatea produ"ti$& a 4irmei !unt( a) cotele de pia; fluxul de numerar; gradul de flexibilitate al capacitilor productive; sistemul informaional i decizional; b) stabilitatea pe pia; gradul de ndatorare la instituiile financiare; ec*ilibrul financiar pe termen lung; c) dotri existente cu mi(loace fixe# obiecte de inventar# soft'uri; dotarea cu resurse umane; economii de scar; gradul de flexibilitate. Rspuns corect !" a); $ "c); %"b) 31. @iagno!ti"area !trategi"& are "a o=ie"t( a) identificarea punctelor forte i ameninrilor la adresa firmei i n consecin identificarea tendinelor de evoluie pe termen lung; b) identificarea posibilitilor de dezvoltare a activitii firmei pe baza perspectivelor de evoluie n viitor a acesteia# pornind de la analiza evoluiilor diferiilor factori ai mediului extern i intern; c) identificarea punctelor forte i slabe ale mediului extern i intern al firmei. Rspuns corect !" a); $ "b); %"c)

*). Aportunitatea mediului poate 4i de4init& "a( a) mpre(urare specific acestuia atunci cnd se realizeaz o combinaie
.

cu o anumit reacie din partea firmei# genereaz rezultate favorabile n activitatea firmei; b) o reacie sau tendin favorabil firmei determinat de tendinele de evoluie ale ncasrilor firmei; c) o situaie generat de existena punctelor forte n cadrul firmei. Rspuns corect !" a); $ "b); %"c) **. Amenin%area mediului poate 4i de4init& "a( a) o mpre(urare determinat de combinaia punctelor forte cu punctele slabe; b) manifestarea megatendinelor care au determinat rezultate nefavorabile firmei; c) o prime(die care poate aprea ca urmare a unei tendine nefavorabile a mediului care n lipsa unei reacii de contracarare sau aprare din partea firmei# provoac o daun n activitatea firmei. Rspuns corect !" a); $ "c); %"b) *+. Re3ol$a%i 'i "omenta%i urm&toarea !itua%ie(
:r. crt. %oeficient de importan al factorului %oeficientul care exprim posibilitile de rspuns ale firmei /

;actori externi

5uncta( ponderat 1<-x/

+ =radul de organizare al cumprtorilor n asociaii =radul de difereniere al produsului 5osibilitile cumprtorului de a sc*imba furnizorul 5uterea de cumprare sczut i sensibilitatea la pre %umprtorii se pot integra n amonte >2>!7

IB
+ / 1 3

Puterea de nego"iere a "ump&r&torilor

6#+3 6#-3 6#-6 6#-6 6#-6 +#66 / / ? 6#/6 6#36 6#86 6#16 6#86 )C+8

Rspuns corect *,. Re3ol$a%i 'i "omenta%i urm&toarea !itua%ie(

+6

:r. crt.

;actori externi

%oeficient de importan al factorului 6#-6 6#-6 6#-6 6#-6 6#-6 +#66

%oeficientul care exprim posibilitile de rspuns ale firmei / + ?

5uncta( ponderat 1<-x/ 6#16 6#16 6#16 6#-6 6#16 1C?8

II
+ / 1 3

Intrarea noilor "on"uren%i

5uterea capitalului disponibil al concurenilor Realizarea cerinelor de brevetare# de autorizare 5osibiliti de amplasare i aprovizionare cu materii prime i produse Reele de distribuie %erine de reputaie >2>!7

Rspuns corect

Cap. III Comportamentul "lien%ilor

*-. Luarea unei de"i3ii de "ump&rare ne"e!it& par"urgerea urm&toarelor !e"$en%e( a) contientizarea faptului c exist o nevoie de acoperit; atragerea clientelei prin publicitate agresiv; realizarea unui management al relaiilor cu clienii adecvat; determinarea costurilor atragerii acestora; b) contientizarea faptului c exist o nevoie de acoperit; cutarea de informaii asupra modului n care ar putea s satisfac aceast nevoie; alegerea din gama produselor a celor care corespund satisfacerii nevoilor pe baza anumitor criterii; alegerea debueului comercial; c) contientizarea faptului c exist o nevoie de acoperit; realizarea unui nivel de investiie n resursele umane; identificarea factorilor care determin procesul decizional de cumprare; alegerea debueului comercial. Rspuns corect !" a); $ "b); %"c) *1. Setul e$o"at de "ump&r&tor !emni4i"&( a) luarea n considerare a tuturor mrcilor aflate pe piaa respectiv; b) luarea n considerare a produselor de calitate de pe pia; c) luarea n considerare a mrcilor considerate ca acceptabile. Rspuns corect !" a); $ "b); %"c) *7. Starea de di!"on4ort p!i i" generat& de opinia "& 'i $ariantele re!pin!e
++

de "lient a$eau "ara"teri!ti"ile dorite !e nume'te( a) percepie eronat asupra calitii produsului; b) disonan post ' calculat; c) disonan post cumprare. Rspuns corect !" a); $ "b); %"c) *?. 9nainte de a "ump&ra oamenii tre=uie !& 4ie "on'tien%i de e2i!ten%a produ!uluiD a"e!t pro"e! !e de!4&'oar& pe urm&toarele 4a3e( a) expunerea la agresiunile mediului extern; stimularea individului sub aspectul ateniei; interpretarea informaiei; b) expunerea la stimulii senzoriali; acordarea ateniei de ctre individ; interpretarea informaiei; c) satisfacerea nevoilor utilitare i *edonice; delimitarea produselor dup caracteristici; interpretarea informaiei. Rspuns corect !" a); $ "b); %"c) +8. Ma2imi3area $alorii per"epute de "lien%i e!te re3ultatul "ompar&rii( a) veniturilor firmei cu c*eltuielile de comercializare; b) costurilor de oportunitate; c) valorii totale pentru client cu costul total pentru acesta. Rspuns corect !" a); $ "b); %"c) +1. A 4irm& de "omer% tre=uie !& e$alue3e per4orman%ele a dou& 4irme 4urni3oare A 'i :. .irma A o4er& produ!ele la pre%ul unitar )8 lei iar 4irma : la pre%ul de )1 lei. Pre%ul a<u!tat !e determin& lu>ndu;!e #n "al"ul urm&torii 4a"tori de "o!t( ' %alitatea produselor de la furnizorul ! se constat creterea costurilor de ac*iziie cu /@ din valoarea produselor ac*iziionate "costuri de reparaie# costuri de returnare# costuri generate de reducerile de pre .a.); de la furnizorul $ se constat reducerea costurilor cu +@; ' %ondiii de livrare de la furnizorul ! cresc costurile de ac*iziie cu /@; de la furnizorul $ costurile de ac*iziie cresc cu -@; ' %alitatea serviciilor de la furnizorul ! se constat reducerea costurilor cu + @ iar la furnizorul $ se constat reducerea costurilor cu -@. ,ste doar exemplu...................................... Re3ol$are(
;actori de cost mii lei +;urnizorul ! ;urnizorul $

+ / 1

' variaia costului cu calitatea produsului ' Av%.B. ' variaia costului cu livrarea produsului ' Av%7 ' variaia costului cu livrarea serviciului produsului ' Av%.D I$C.CT 5I$C.E FI$C.LF I$C.S6 .a"torul de a<u!tare 5I$.CTF18862188 5reul a(ustat "5reul mrfii x ;!)

@ @ @ G ; u.m.

C/ C/ '+ F, 1C8, -+

'+ C-

';1 8C?? -6#9.

Rspuns corect !legerea optim este firma ! +). A 4irm& de "omer% tre=uie !& e$alue3e per4orman%ele a dou& 4irme 4urni3oare A 'i :. .irma A o4er& produ!ele la pre%ul unitar 17 lei iar 4irma : la pre%ul de 1? lei. Pre%ul a<u!tat !e determin& lu>ndu;!e #n "al"ul urm&torii 4a"tori de "o!t( ' %alitatea produselor de la furnizorul ! se constat creterea costurilor de ac*iziie cu +@ din valoarea produselor ac*iziionate "costuri de reparaie# costuri de returnare# costuri generate de reducerile de pre .a.); de la furnizorul $ se constat reducerea costurilor cu +@; ' %ondiii de livrare de la furnizorul ! cresc costurile de ac*iziie cu -@; de la furnizorul $ costurile de ac*iziie cresc cu +@; ' %alitatea serviciilor de la furnizorul ! se constat reducerea costurilor cu +@ iar la furnizorul $ se constat reducerea costurilor cu -@. ,ste doar exemplu...................................... Re3ol$are(
;actori de cost + / 1 ' variaia costului cu calitatea produsului ' Av%.B. ' variaia costului cu livrarea produsului ' Av%7 ' variaia costului cu livrarea serviciului produsului ' Av%.D I$C.CT 5I$C.E FI$C.LF I$C.S6 .a"torul de a<u!tare 5I$.CTF18862188 5reul a(ustat "5reul mrfii x ;!) mii lei @ @ @ G ; u.m. ;urnizorul ! C+ C'+ F) 1C8) ;urnizorul $ '+ C+

';) 8C?7

17C*-

17C-)

Rspuns corect !legerea optim este firma !

+/

+*. Con4orm "er"et&torilor ameri"ani Carl SeHell 'i Paul :roHnC "on"eptul de $aloare pe $ia%& a "lientului !emni4i"&( a) suma de bani pe care clientul este dispus s o economiseasc pentru a cumpra produse i servicii; b) valoarea anualizat a veniturilor obinute i a c*eltuielilor efectuate pentru ac*iziionarea de produse i servicii; c) valoarea actualizat a fluxului de profituri viitoare preconizate s rezulte din ac*iziiile pe durata de via a clientului. Rspuns corect !" c); $ "a); %"b) ++. Po3i%iona%i "ore"t 4a"torii determinan%i ai "apitalului "lientelei( a) calitatea; b) cunoaterea de ctre client a mrcii; c) programe de tratament i recunoatere social; d) preul; e) percepia clientului cu privire la inuta etic a mrcii; f) comoditatea; g) atitudinea clientului fa de marf; *) programe de creare a unei comuniti de clieni; i) programe de fidelizare; () programe de stimulare a cunoaterii. Rspuns corect %apitalul valorii oferite ........................................ %apitalul mrcii ..................................................... %apitalul relaiei .................................................... +,. Indi"a%i ni$elurile in$e!ti%iei #n "rearea unei rela%ii "u "lientul( a) ............................................' anga(atul care se ocup de vnzare# pur i simplu vinde produsul; b) ............................................' anga(atul vinde produsul i l ncura(eaz pe client s telefoneze dac are ntrebri# comentarii sau reclamaii; c)..............................................' anga(atul care se ocup de vnzare se intereseaz la scurt timp dup vnzare# pentru a verifica dac produsul se ridic la nlimea ateptrilor; ntreab pe client dac are sugestii privind mbuntirea produsului sau serviciului i eventuale nemulumiri concrete; d)...........................................' anga(atul care se ocup de vnzare l contacteaz pe client periodic cu sugestii de utilizri mbuntite ale produsului sau serviciului i eventuale nemulumiri concrete; e) ...........................................' firma colaboreaz permanent cu clienii mari pentru a'i a(uta s mbunteasc performana Rspuns corect a) mar)eting ....................................; b) mar)eting ......................................; c) mar)eting ........................................; d) mar)eting .........................................; e) mar)etingul ...........................................

+1

Cap. IB Studiul pie%ei 4irmei #n mediul "on"uren%ial

+-. .or%ele !o"ietale "um ar 4i( progre!ul te nologi"C glo=ali3areaC dereglementarea au generat o !erie de e4orturi de adaptare "um ar 4i( a) Reproiectarea organizatoric............................................................................ ............................................................................................................................... b) %ontractare din exterior multe firme prefer s dein mai degrab ........................dect active fixe# reducndu'i capitalul; c) %omerul electronic......................................................................................... ............................................................................................................................... ............................................................................................................................... d) !lianele urmresc............................................................................................ ............................................................................................................................... ............................................................................................................................... >recerea de la organizarea n funcie de produse la organizarea.......................... ............................................................................................................................... Rspuns corect a) ........................................................................................................................ b) ....................................................................................................................... c) ......................................................................................................................... d) ......................................................................................................................... e) ...............la organizarea n funcie de tipul de pia deservit. +7. Pia%a e4e"ti$& e2prim&( a) dimensiunile spaiale posibile ale pieei# n condiiile existenei unor produse tangibile; b) dimensiunile localizrii produciei i ale populaiei ntr'o zon localizat geografic; c) dimensiunile pieei firmei atinse la un moment dat# respectiv tranzaciile de pia efectiv desfurate. Rspuns corect !" b); $ "c); %"a) +?. Cer"etarea de pia%& re4eritoare la aria 5lo"ali3area pie%ei6 !e re4er& la anali3a( a) volumului cererii; evoluiei pieei produselor; cotelor de pia; b) concentrrii spaiale a activitii de pia; gradului de solicitare al reelelor de distribuie de ctre consumatori; c) etapelor n care se afl piaa int# piaa produselor. Rspuns corect !"a); $ "b); %"c)

+3

,8. Cer"etarea de pia%& re4eritoare la "apa"itatea pie%ei !e re4er& la anali3a( a) concentrrii spaiale a pieei; gravitaiei comerciale i migraiei cererii; gradului de solicitare al reelelor de distribuie de ctre consumatori; b) concentrrii spaiale a pieei; volumului ofertei; con(uncturii pieei; c) volumului ofertei; volumului cererii; volumului tranzaciilor; cotei de pia. Rspuns corect !"a); $ "b); %"c) ,1. Gradul de "on"entrare al pie%ei !e e2prim& "u a<utorul rela%iei(
n n g - + n n g - + " n +) n g i =+ i = = i =+ i i =+ i a) = = ; b) ; c) == nn + n i

Rspuns corect !"a); $ "b); %"c); ,). .enomenul de gra$ita%ie "omer"ial& poate 4i !tudiat prin apli"area modelului lui ReillI(
% ! 5$ & $> % ! 5! & $> a) % = 5 " & ) ;b) % = 5 " & ) ; c) $ ! !> $ $ !>
%! 5 & = $ " $> ) %$ 5! & !>

Rspuns corect !"a); $ "b); %"c); ,*. .enomenul de gra$ita%ie "omer"ial& poate 4i !tudiat prin apli"area modelului lui Con$er!e(
% ! 5! % ! 5$ 1 / % 5 & a) % = 5 " & ) ;b) % = 5 " & ) ; c) ! = > " $> ) %> 5! & !> > > !> > > !>

Rspuns corect !"a); $ "b); %"c); ,+. Care din elementele urm&toare de4ine!" marketingul de ma!&( a) vnztorul desfoar o producie de mas; b) segmentul este un grup de clieni care au n comun un set de dorine; c) este de fapt o ni care realizeaz anumite economii prin specializare; d) se promoveaz n mas un singur produs pentru toi cumprtorii. Rspuns corect !"a#c); $ "a# d); %"b# c). ,,. Ni'a e!te "ara"teri3at& de urm&toarele elemente( a) clienii din sectorul respectiv au un set distinctiv de nevoi;
+8

b) n zona respectiv exist o concuren acerb; c) este prielnic pentru evoluia unui produs aflat n expansiune; d) clienii din zona respectiv solicit un singur produs. Rspuns corect !"a#c); $ "a# c); %"b# c) ,-. Care e!te "ondi%ia "a apre"ierile per!oanelor pri$ind un produ! !& 4ie in4luen%ate #n mod !emni4i"ati$ de o $aria=il& 5$>r!t&C !e2C !tare "i$il&C $aloarea $eniturilor et".6( a) c > t ; b) c < t ; c) c = t Rspuns corect !"a); B (b); %"c) ,1. Indi"ele de penetrare a pie%ei arat&( a) procentul din totalul unei populaii care dorete expansiunea unui produs pe pia; b) dac este sczut# c pe acea pia n vederea atragerii clienilor se impune un volum mare de c*eltuieli cu mar)etingul; c) procentul din totalul unei populaii care deine sau utilizeaz un produs sau serviciu; d) dac este sczut# pe aceea pia exist un potenial de cretere al vnzrilor. Rspuns corect !"a# b); $ "c# d); % "b# c) ,7. Indi"a%i tipul de "ot& de pia%& men%ionat #n "ontinuare( a) .............................' procentul de clieni care l'au desemnat pe concurent cnd au rspuns la ntrebarea Ecare este prima firm care v vine n minte# atunci cnd se menioneaz acest sector de activitate?F b) ...............................' cota deinut de concurent n totalul pieei int; c) ...............................' procentul de clieni care l'au desemnat pe concurent atunci cnd au rspuns la ntrebarea E&e la ce firm ai prefera s cumprai acest produsF Rspuns corect a) cota raional; b) cota de pia propriu'zis; c) cota de pia afectiv.

,?. Indi"a%i elementele "are "ara"teri3ea3& produ!ele #n "on4ormitate "u Matri"ea Grupului de Con!ultan%i din :o!ton(
+9

a) sunt produse aflate pe o pia cu cretere nalt dar cu cote relativ sczute de pia; b) produsele poziionate n aceast zon implic c*eltuieli de investiii nalte generate de creterea nalt a pieelor i de c*eltuielile de mar)eting aferente; c) aceste produse au o rat de cretere sczut i cote slabe de pia; d) dac firma are puine produse profitabile# se impun investiii mari pentru rmnerea lui n aceast poziie; e) firma trebuie s analizeze momentul scoaterii acestora de pe pia; f) aceste produse au nevoie de capital mare de lucru datorit necesitii de a investi n ec*ipamente i personal# pentru a'i depi liderul; g) se pune problema dac se mai investete sau nu n aceste ec*ipamente. Rspuns corect 5roduse dilem ................................................ 5roduse vedet ................................................... 5roduse profitabile ........................................... 5roduse puin profitabile ..................................... -8. Con<un"tura e"onomi"& e2prim&( a) posibilitatea economiei naionale de a asigura oferta necesar satisfacerii cererii interne# asigurnd posibilitatea reducerii deficitelor comerciale ale balanei de pli; b) reflect raporturile de sc*imb desfurate n cadrul pieei mondiale evideniind principalele mutaii ce au loc n diferite ri privind poziia pe care acestea le ocup n cadrul comerului mondial; c) fluctuaiile dintre cerere i ofert ntr'o anumit perioad de timp exprimate prin raportul dintre ele i efectele pe care le genereaz. Rspuns corect !"b); $ "c); % "a). Gn plus se vor aprofunda urmtoarele probleme +. >ipuri de concepii de mar)eting n viziunea lui 5*. Hotler; -. ;orele concureniale ale lui 0. 5orter); /. ,valuarea potenialului firmei domenii de analiz; 1. ;actorii determinani ai valorii percepute de clieni; 3. ;actorii determinani ai capitalului clientelei; 8. :ivelurile de segmentare a pieei; 9. %iclul de via al produselor; 4. %ota de pia; cota raional; cota afectiv .. 0atricea =rupului de %onsultani din $oston; +6.%on(unctura economic;

+4

+.