Negociere si mediere

Negocierea form fundamental de rezolvare a conflictelor. Negocierea reprezint o form important de interaciune social. Ea apare ori de cte oriexist un conflict ntre dou sau mai multe pri care nu doresc s recurg la o confruntareviolent. Partea este o persoan sau un grup de persoane cu interese comune ce acioneaz nconcordan cu preferinele ei. Negocierea presupune comunicare ntre pri cu scopul de aapropia opiunile diferite ori opuse.Chertkoff i Esser (1976), ntr-un text de sintez des citat, au stabilit cinci trsturi esenialeale situaiilor de negociere: 1. Exist dou sau mai multe pri cu interese divergente;2. Prile pot comunica; 3. Compromisul este posibil; 4. Fiecare parte poate face oferte provizorii; 5. Ofertele provizorii nu stabilesc rezultatul final pn ce una din oferte nu esteacceptat de toate prile. De obicei, exist mai multe acorduri posibile, care satisfacn proporii diferite interesele prilor. Rezultatul negocierii statueaz o situaie maiacceptabil pentru fiecare parte dect dac nu s-ar fi ajuns la un acord.n expunerea noastr, vom avea n vedere negocierea ntre dou pri. De asemenea, vomconsidera echivaleni cei doi termeni ntlnii n literatura de specialitate: negotiation(negociere) i bargaining (pe care, n lipsa unui corespondent romnesc mai adecvat, l vomtraduce cu trguire), chiar dac unii autori le atribuie sensuri diferite. DanielDruckman (1977), de pild, afirm c trguirea se refer numai la procesul prin care seschimb ofertele cu privire la soluiile alternative. Negociarea reprezint un proces mai larg,care include, pe lng trguire, i persuasiunea (ncercri ale uneia din pri de ainfluena interpretarea celeilalte asupra situaiei i asupra opiunilor sale) i rezolvareade probleme n comun (aceasta presupune efortul de a identifica soluii reciprocavantajoase). i la Druckman, ns, schimbul de oferte (trguirea) reprezint nucleul negocierii. Medierea este o form de negociere n care persoanele implicate n conflict suntasistate, n ncercrile lor de a identifica o soluie reciproc avantajoas, de o parte ter.Decizia final aparine prilor implicate, mediatorul asumndu-i rolul de a facilita atingereaacordului. Ca i negocierea, medierea presupune o decizie comun, la care prile ader nmod benevol.Insistm asupra relaiei dintre negociere i mediere: medierea se desfoar ca onegociere asistat de o parte ter. Mediatorul este un negociator, de obicei cu multexperien. Negocierea este, n esen, o modalitate de a rezolva un conflict sau o divergen de interese prin intermediul comunicrii. Spre ai promova interesele, negociatorii nainteaz cererifoarte mari sau fac oferte dificil de acceptat de ctre partener, declar c nu vor prsi sub nicio form o anumit poziie, avanseaz argumente ncercnd s-i conving oponentul scedeze, fac apel la ameninri etc. Dimpotriv, pentru a se ajunge la un acord reciprocavantajos (l vom numi i acord de tip victorie-victorie), cooperarea reprezint singura cale. Negociatorii nclinai s coopereze fac concesii, se strduiesc s afle pereferinele i prioritile partenerului, furnizeaz acestuia informaii despre propriile preferine i prioritietc.Contextele sociale n care negocierea devine necesar sunt extrem de numeroase. Ele pot ficontexte formale (negocieri ntre grupuri, organizaii, ri) dar i contexte informale(negocieri ntre prieteni sau n interiorul familiei). n toate aceste cazuri diferenadintre opiunile celor dou pri ar putea fi rezolvat i prin alte proceduri: prin arbitraj (ca in mediere, intervine o a treia parte, dar de data aceasta ea are puterea de a-i impune deciziadup consultarea prilor) sau prin ceea ce Pruitt i Carnevale (1993) numesc aciune separat. Aceasta nseamn luarea independent a deciziilor de ctre pri. Aciunea separat poateimplica: a. renunarea (fiecare parte d curs

preteniilor celeilalte fr a comunica; renunareaechivaleaz mai curnd cu prsirea situaiei n condiiile n care se asum nite pierderi); b.confruntare deschis (lupt fizic, agresivitate verbal etc.) sau c. coordonarea tacit - prilese acomodeaz una cu cealalt n lipsa oricror schimburi verbale. O situaie de coordonaretacit prin care am trecut cu toii este folosirea braului comun al fotolilui la cinema, n avionsau n tren. Cotul ni se lovete la nceput de cel al pesoanei de alturi, suntem mpini uor ila rndul nostru cutm s mai ctigm civa centimetri; dup o anumit perioad ajungemla un acord nonverbal satisfctor att pentru noi nine ct i penru cellalt. Dac, adesea, se prefer negocierea n faa confruntrii fizice sau a arbitrajului, este pentru c ea ofer maimulte anse de a se gsi o soluie avantajoas pentru ambele pri. Negocierea este util oriunde irupe conflictul social. Prile negociaz pentru c nu-i potatinge obiectivele n mod unilateral. De aceea, abordnd negocierea, volumul de fa va trataimplicit i coflictul i rezolvarea acestuia. Dar ce este conflictul? Putem transfera n psihologie nelesul pe care-l atribuim acestui termen n viaa cotidian? Un manual faimos ldefinete ca o stare pe care o obine individul cnd este motivat s emit dou sau mai multerspunsuri mutual incompatibile (Jones i Gerard, 1967, p. 709). Pe de alt parte, Raven iKruglanski ne ofer o definiie ce nu pare s aib n comun cu precedenta dect ideea deincompatibilitate: tensiunea dintre dou sau mai multe entiti sociale (indivizi, grupuri,organizaii mai mult sau mai puin vaste) avnd drept surs incompatibilitatea rspunsurilor actuale ori dorite (Raven i Kruglanski, 1970, p. 70). Aadar, termenul de conflict poseddou sensuri diferite sau cel puin independente: exist un conflict intern, intrapsihic, la carese refer Jones i Gerard, dar i un conflict social, pe care-l au n vedere ultimii doi autoricitai. Evident, prin negociere pot fi rezolvate conflicte sociale, cele ce opun persoane origrupuri.

Conflict interior ( intrarol ) : n orice organizaie se evideniaz mai multeroluri cheie, care o definesc structural fiecare rol, precum cel de director,interacioneaz simultan cu alte roluri, cum ar fi funcionarii care reprezintorganul ierarhic superior, subordonaii, ali directori, prini, comunitatealocal.Pentru fiecare rol n parte exist un set de expentane care uneoridepesc intenionalitatea celor din rol / din afara rolului, atunci apareconflictul. Conflictul intrarol apare atunci cnd, simultan se adreseaz maimulte cerine, divergene, aceluiai rol. De exemplu coordonatoruluiconsiliului pentru curriculum, din cadrul unui liceu, i se cere s rezolve maimulte probleme din aria lui de competen, dar care sunt n total divergen numrul de ore pentru aria curricular Matematic i tiine este fix, ntrunchiul comun, totui programa de matematic necesit cel puin o or nplus pe sptmn, programa de fizic de asemenea, la chimieexperimentele de laborator necesit dou ore, n loc de una. Scopul, aria decompeten i criteriile de performan ambigue sunt sursele conflictului.Neclaritatea deformeaz regulile formale i informale care guverneazinteraciunile. Dac atribuiile nu sunt clare, ariile de competen precise,criticile i laudele sunt adresate unui mare necunoscut, controlul i pierderolul reglator. Criteriile de performan ambigue, care se bazeaz pe odescriere formal a postului, sunt cu siguran surs de conflict. Conflict interrol

. Un individ deine mai multe roluri, pe care vrea s ile joace la fel de bine, n acelai timp. De exemplu administratorul unui liceucu cantin i internat trebuie s supravegheze finisarea lucrrilor dehidroizolaie, dar fiind arbitru de fotbal, n acelai timp trebuie s arbitreze unmeci, ns fiul su, l-a anunat c este convocat la edina cu prinii i nacelai timp trebuie s mearg la tribunal. Conflictul dintre membrii unui compartiment. Membrii unei comisii despecialitate nu pot ajunge la un acord n rezolvarea unei sarcini. De exemplu,profesorii de matematic nu cad de comun acord cu momentul cnd s seintroduc informatica la clas. Situaia poate fi extrem de complicat dactoi au dreptate, din diferite puncte de vedere. Conflictul dintre compartimente. Profesorii de matematic i cei detiine i-au programat o edin metodic, i au rezervat cabinetul metodicpentru acest eveniment, dar n acelai timp, n acelai loc este programatdesfurarea repetiiei cercului de dram. Conflictul apare deoarece ambelegrupuri vor s-i ating obiectivele, considernd c interesele lor suntprioritare pentru organizaie n ansamblu. Conflict intraorganizaional. Nenelegerile pe linie ierarhic profesoricare se plng efului de comisie metodic despre cerinele foarte mari laadresa sa, directori care se plng inspectorului de sector n legtur cu lipsafondurilor de buget. Constatarea unei neechitabile repartizri a sarcinilor, atermenelor de realizare conduce, de asemenea, la acest tip de conflict. Conflict ntre organizaie i mediul nconjurtor. Pretenii, presiuniateptri venite din afara sistemului educaional cu scopul de a influenapolitica educaional, sau rezultatele. Conflict intrapersonal. Persoane cu probleme de comportament, caredovedesc incapacitatea de a avea relaii interumane sntoase, bazate pe nelegere, sprijin, cooperare. Manifest atitudine de neadaptare n mediulsocial, iar comportamentul lor le creaz probleme lor, dar i celor cu careintr n contact. n plus, surs de conflict este i incapacitatea de a spune NUsarcinilor suplimentare, lipsa de ncredere n sine, sentimentul de lips deself-control. Conflicte interpersonale. Diferite temperamente, personalitiputernice, hotrate, care nu admit alternative. Conflicte intragrup. Situaia clasic pentru aceast categorie este cndpersoane, poate prieteni dealtfel, constat c acced la aceeai funcie.Relaia dintre ei devine ncordat, sau chiar poate s se deterioreze conflictul se poate extinde la nivelul grupului, dac membrii acestuia devinsuporterii celor doi. Conflicte n sistemul informal.

Incapacitatea de a menine spiritul decolaborare, parteneriat, chiar i n cadrul informal. Orice nivel informal poateintra n conflict cu presiunea venit din partea mediului extern, dei cel maimult se simte la nivelul persoanelor particulare. De exemplu n principiu, toidirectorii sunt supui unor pretenii externe de genul familiile lor se plng cnu au timp pentru cas, creterea cheltuielilor curente, supraimplicarea nproblemele de serviciu.Un conflict este ncheiat cnd nu mai exist dispute ntre pri.Rezolvarea conflictului este procesul de depire a barierelor cognitive,stabilirea acordului. Acest moment nu nseamn c presiunea care a generatconflictul a fost eliminat, ci c prile implicate au gsit o cale de rezolvare,prin colaborare, care va ndrepta aspectele conflictuale.

Bibliografie: http://ro.scribd.com/doc/46440411/Conf lictul-si-Negocierea http://ro.scribd.com/doc/57301293/NEG OCIERE-%C5%9EI-MEDIERE