qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiop asdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklz xcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqw ertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopas dfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxc vbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwert yuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg hjklzxcvbnmrtyuiopasdfghjklzxcvbnmq wertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopa sdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzx cvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwe rtyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdf ghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvb Departamentul de nvmnt

la Distan i Formare Continu nmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyu Facultatea de tiine Economice iopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghj klzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnm qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmrtyuiopasdf ghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvb nmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyu
Coordonator de disciplin: Lect. univ. dr. Maria-Cristina tefan
1

2010-2011

!"#

M$%$&'M'%#!L (MM

Suport de curs nvmnt a distan Management, nul !!!, semestrul !

Prezentul curs este protejat potrivit legii dreptului de autor i orice folosire alta dect n scopuri personale este interzis de lege sub sanciune penal "

SEMNI I!"#I" PI!$%&'"ME(%'

) (%*+,M$-(( .' ,'*',(%-/0C!"(%#' C1'('

) #'S# .' $!#+'"$L!$,'

) 2(2L(+&,$*('

) #(M3!L %'C'S$, 3'%#,! S#!.(!L !%!( C$3(#+L S$! S'C-(!%'

) (%*+,M$-(( S!3L(M'%#$,' 3!#'-( &/S( 3' 3$&(%$ 4'2 $ !.".#. L$ $.,'S$ 555.didfc.va a6ia.ro S$! 555.id.va a6ia.ro .

!)P'INS * Studiu individual +S,I,./ ore

Modu u (. 7ntreprin8toru concept de 9a8 a mana:ementu ui ntreprenoria pa:. ; $nitatea de %nvare 1& ntreprin'torul ( element central al a)acerii $nitatea de %nvare "& *otenialul %ntreprenorial, de la autoevaluare la )ructi)icare Modu u ((. Caracteristici distinctive a e e<istenei =i activitii (MM pa:. >? $nitatea de %nvare #& Conceptul de !MM i ierar+i'area !MM,urilor $nitatea de %nvare -& !niierea unei a)aceri Modu u (((. 3articu ariti a e funcii or mana:eria e n cadru (MM pa:. @0 $nitatea de %nvare .& Funcia de plani)icare i necesitatea ela/orrii planului de a)aceri $nitatea de %nvare 0& 1rgani'area activitii, antrenarea anga2ailor, coordonarea i controlul activitilor Modu u (". .e8vo tarea afacerii $nitatea de %nvare 3& De'voltarea a)acerilor mici i mi2locii pa:. 102

M+.!L!L ( 7%#,'3,(%A/#+,!L C+%C'3# .' 2$A/ $L M$%$&'M'%#!L!( 7%#,'3,'%+,($L

1. 2. >. B. ;. Cuprins +9iectiv :enera +9iective operaiona e .e8vo tarea temei 2i9 io:rafie se ectiv

Cuprins

!( 1. 7ntreprin8toru e ement centra a afacerii ) 2 ore

fructificare

!( 2. 3otenia u ntreprenoria C de a autoeva uare a

) 1C; ore

+9iectiv :enera D .o9ndirea de cuno=tine privind conceptu de ntreprin8torC tipo o:ia ntreprin8tori or =i potenia u ntreprenoria +9iective operaiona eD 7nsu=irea unor noiuni de 9a8 privind definirea =i c asificarea ntreprin8tori orC motivaii e ntreprin8toru uiC vocaia pentru afaceri .o9ndirea de cuno=tine privind caracteristici e ntreprin8toru ui

!%(#$#'$ .' 7%"/-$,' 1 7%#,'3,(%A/#+,!L 'L'M'%# C'%#,$L $L $*$C',(( ntreprin'torii au tendina de a lucra independent urmrind s o/in cele trei elemente 4virtuale5 6putere, /ani i succes7, care le con)er prg+ia sau pista de a)irmare economic& 8u se cunoate o reet unic de succes sau ce caracteristici 6aptitudini7 tre/uie s posede un %ntreprin'tor pentru a avea succes %n a)aceri& 9pecialitii %n domeniu menionea' c e:ist tendina de a %n)iina sau demara o a)acere de ctre di)erite categorii de 4%ntreprin'tori5, )r o documentare preala/il 6studiul pieei, plan de a)aceri, studiu de )e'a/ilitate7 sau )r o pregtire pro)esional preala/il i e:perien %n domeniu, care s le ateste calitile, aptitudinile, adic s indice acele trsturi care le poate asigura succesul %n a)aceri& Cu alte cuvinte, acetia pornesc %ntr,o a)acere, )r a,i testa aptitudinile de poteniali %ntreprin'tori, /a'ate pe e:perien i pe o anumit motivaie care s stea la /a'a succesului& E:ist o serie de )actori sau 4/ariere5 %n calea iniierii a)acerilor mici i mi2locii, de ctre potenialii %ntreprin'tori& ceste /ariere pot )i grupate %n dou categorii: a7 /ariere care )ac ca a)acerile s se oriente'e spre comer i nu spre producie, cau'a constituind,o lipsa de capital, do/n'ile mari practicate de /nci, di)icultile %ntmpinate %n o/inerea creditelor /ancare, regimul de impo'itare neadecvat, sistem de ta:e vamale sau acces di)icil la spaii, utila2e i mi2loace de transport, etc&; /7 /ariere cu caracter general, care acionea' indi)erent de domeniul %n care vrem s iniiem a)acerea: lipsa de capital, lipsa cunotinelor sau pregtirii %n domeniul iniierii a)acerilor, teama de risc sau lipsa unor cunotine manageriale& 1.1. (ncursiune n evo uia conceptu ui de ntreprin8tor

7ntreprin8toru

supra conceptului de <%ntreprin'tor5 e:ist o varietate de opinii i de)iniii& st)el, economistul american F& =nig+t aprecia %n 1>"1, c %ntreprin'torul este, %n esen, o persoan care %i asum riscuri& n 1>-?, el rede)inete conceptul de 0

%ntreprin'tor prin luarea %n considerare, pe lng )uncia de asumare a riscurilor i pe cea de conducere sau pionierat economic i respectiv cea de adaptare la sc+im/ri& *entru & 9+apero, calitatea de %ntreprin'tor o are orice persoan care posed su)icient clarvi'iune i %ndr'neal pentru a se anga2a %ntr,o a)acere, )ie ea i o /rutrie steasc& Din contr, @& 9c+umpeter consider c )uncia %ntreprenorial este %ntotdeauna o )uncie inovatoare, care duce la crearea de noi /unuri i servicii, prin com/inarea, %ntr,un mod original, a diverilor )actori de producie& 9c+umpeter el nu va )i un %ntreprin'tor, ci un om de a)aceri& 9c+umpeter su/linia' )aptul c %ntreprin'torul este, %n esen, un inovator i nu tre/uie s )ie de)init ca o persoan care %i asum riscuri, deoarece pro)itul su este remunerarea unei inovaii i nu o prim de risc& Aolul ocupat de %ntreprin'tor %n pre'ent este %n acelai timp contradictoriu i controversat& Dac pe de o parte, se consider c %ntreprin'torul este indispensa/il )uncionrii capitalismului, pe de alt parte se a)irm c %ntreprin'torul nu creea' e: ni+ilo, ci pro)itnd de oportuniti ivite ca urmare a raportului de )ore de pe pia, situaiei pieei, nivelului te+nologiilor, raporturilor personale etc& i utili'nd ceea ce @& =ir'ner numea vigilen %ntreprenorial&
"i:i ena ntreprenoria

st)el, att timp ct

proprietarul /rutriei steti nu va produce un nou sortiment de pine, pentru

=ir'ner de'volt conceptul de <vigilen %ntreprenorial5 care presupune c %ntreprenoriatul implc descoperirea oportunitilor i a resurselor %n vederea e:ploatrii lor, deoarece economia are tendina de a se %ndrepta spre ec+ili/ru& Din aceast perspectiv, %ntreprin'torul este un identi)icator de oportuniti& %ntreprin'torilor vi'avi de cantitatea in)ormaiilor& Bigilena %ntreprenorial asupra mediului e:tern se materiali'ea' %n e:ploatarea resurselor te+nologice, )inanciare, materiale, umane i instituionale& Dar rolul acesteia se limitea' la a releva ceea ce e:ist de2a& 9paiul economic %n care acionea' %ntreprin'torul este %ns din ce %n ce mai %ngust, )iind %ncadrat de marile %ntreprinderi care au propriile o/iective de de'voltare i de puterile pu/lice ale cror msuri economice vi'ea' crearea de locuri de munc, %n principal prin stimularea crerii de %ntreprinderi& ntreprinderile mici i mi2locii nu 3 st)el, =ir'ner po'iionea' %n centrul acestui concept in)ormaia i comportamentul

repre'int un ansam/lu constant ci, din contr, se a)l %ntr,o re%nnoire permanent& Cilnic dispar )irme mici %n timp ce altele sunt create& n primul rnd, piaa tre/uie s se comporte %ntr,un mod )le:i/il dup devi'a intrare li/erDieire li/er& Aealitatea dovedete )aptul c intrareaDieirea peDde pe o pia se )ace mai degra/ dup sintagma 4!ntr cine vrea, iese cine poate5& %nc+id a)acerea& *rocedurile sunt greoaie i costisitoare& %nc+iderea acestora& n al doilea rnd, piaa tre/uie s )ie transparent, adic s se caracteri'e'e prin li/era circulaie a in)ormaiei 6economice, instituionale, tiini)ice i te+nice7 i, %n special, a celei privind: protecia proprietii intelectuale, %n general i a celei privind produsele noi, %n special; condiiile de creare a unei )irme precum i cele de %ncetare a activitii; spri2inul instituional privind crearea )irmelor mici 6a2utoare )inanciare, condiii de acces pe piaa )inanciar etc&7& n po)ida divergenelor conceptuale privind noiunea de %ntreprin'tor, se poate a)irma c acesta este o persoan capa/il s reuneasc, %ntr,un mod satis)ctor, un ansam/lu de )actori economici, %n scopul o/inerii de pro)it&
1& Care sunt principalele opinii privind de)inirea conceptului de %ntreprin'torE 6Be'i pag& 0,37 "& Ce %nelegei prin vigilen %ntreprenorialE 6Be'i pag& 37 1&

ceasta

deoarece %ntreprin'torii se lovesc adesea de di)iculti atunci cnd doresc s,i a cum se stimulea' crearea de noi )irme prin msuri administrative, la )el ar tre/ui s se )acilite'e i

"&

1.2. #ipo o:ia ntreprin8tori or .,0,., $ipologia lui S1it2 Caracteristicile i motivaiile %ntreprin'torului, pe de o parte i mediul e:tern, pe de alt parte, nu in)luenea' %n aceeai msur deci'iile %ntreprenoriale& *e /a'a acestor criterii se poate %ntocmi o tipologie a %ntreprin'torilor %n scopul o)eririi unui instrument att teoretic ct i pragmatic& 9mit+ identi)ic dou tipuri de %ntreprin'tori: %ntreprin'torul arti'an i %ntreprin'torul oportunist& n plus, el sta/ilete o legtur %ntre cele dou tipuri de organi'are a )irmei, respectiv organi'aia rigid i ce adaptiv& a )irmei& ceast distincie se /a'ea', %n principal, pe relaia %ntreprin'torului cu )irma sa i pe condiiile de creare ntreprinztorul artizan are o educaie relativ limitat& Fost muncitor, el i,a do/ndit pregtirea la cursurile serale& re e:perien te+nic& Este paternalist i solicit )idelitatea i loialitatea anga2ailor& Este puin socia/il i lipsit de competene manageriale& *re)er a/ordrile pe termen scurt& 8u are o contiin social )oarte ridicat& ctivitile sale sunt adesea locali'ate %n sectoare puin inovante&

7ntreprin8toru arti8an

7ntreprin8toru oportunist

ntreprinztorul oportunist are o educaie colar mai /un& Este mai %n vrst i adesea a ocupat anterior )uncii de conducere& re e:periena unor activiti )oarte nga2aii sunt considerai variate& $rmrete %n primul rnd de'voltarea )irmei sale&

cola/oratori& Folosete delegarea pe scar larg i are aptitudini de comunicare& Este )le:i/il& )acerea sa este adesea /a'at pe o oportunitate de inovare& 9tanGort+ i Curran identi)ic trei tipuri de %ntreprin'tor: arti'anul, %ntreprin'torul clasic i managerul& motivaiile proprii )iecrei categorii&
7ntreprin8toru arti8an

ceast tipologie se /a'ea' %n %ntregime pe

ntreprinztorul artizan este motivat mai ales de avanta2ele intrinseci ale rolului su de patron, cum ar )i autonomia, statutul sau puterea& Hanii %l interesea' doar pe un plan secund, deoarece este mai preocupat de supravieuirea )irmei dect de de'voltarea acesteia& ncearc s reali'e'e un produs de calitate cuplat cu un serviciu personali'at& ntreprinztorul clasic este motivat %n primul rnd de avanta2ele )inanciare& Ctigurile personale, pro)itul )irmei i randamentele )inanciare contea' )oarte mult >

7ntreprin8toru c asic

pentru el& De'voltarea )irmei %l pune %ntr,o mare dilem& Dei aceasta este necesar pentru asigurarea randamentelor viitoare totui, ea antrenea' /ulversri %n structura organi'aional care %ngustea' aria de control a %ntreprin'torului ntreprinztorul-manager este interesat %n primul rnd de totala recunoatere a aptitudinilor sale manageriale& n acest conte:t, de'voltarea rapid a )irmei i renta/ilitatea sunt criterii o/iective care %i con)irm e)iciena managementului practicat& .,0,0, $ipologia lui (aufer Iau)er a ela/orat o tipologie /a'at pe o/iectivele %ntreprin'torului, distingnd trei motivaii principale legate de o/iectivele de de'voltare& 9copul tipologiei a )ost studierea dilemei permanente a ma2oritii %ntreprin'torilor, tentai s promove'e creterea )irmei lor din motive de putere i prestigiu, dar %n acelai timp reticeni %n a accepta pierderea autonomiei, diluarea autoritii i di)icultatea reali'rii controlului ( )enomene ce apar i se de'volt odat cu creterea& utoarea clasi)ic %ntreprin'torii %n patru categorii: arti'anul, te+nicianul, proprietarul i managerul 6ta/elul 1&1&7&
7ntreprin8toru mana:er

7ntreprin8toru mana:er

ntreprinztorul manager este 4%mpins5 de o puternic dorin de reali'are individual, concreti'at %n crearea propriei a)aceri& n general, acesta prsete marea %ntreprindere unde a )ost anga2at anterior, deoarece nu poate s,i pun %n aplicare o ideeDproiect& Motivaia sa esenial este de a lansa o activitate nou i de a o de'volta& El este interesat numai de sectoarele cu te+nologie de vr)& Departe de a considera autonomia, %n acelai timp, un )actor personal i unul economic, el urmrete, %nainte de toate, creterea i de'voltarea te+nic a )irmei& Consider c puterea se /a'ea', %n primul rnd, pe e:perti' i nu mani)est reticen %n a,i %mpri autoritatea cu o ec+ip i de a practica delegarea pe o scar mai larg& *entru acest tip de %ntreprin'tor, pro/lema autonomiei )inanciare este su/ordonat strategiei de cretere a )irmei& ntreprinztorul proprietar %i creea' propria a)acere %n condiii adesea di)icile, cum ar )i un eec al studiilor sale, un de/ut pro)esional di)icil sau un parcurs pro)esional decepionant %ntr,o mare %ntreprindere& El devine %ntreprin'tor att pentru a,i satis)ace dorina de putere, ct i pentru a se reali'a mai /ine& n consecin, este preocupat de de'voltarea )irmei deoarece aceasta este cea mai puternic dovad a succesului i statutului su& Dar aceast cretere nu este dorit 1?

7ntreprin8toru proprietar

dect %n msura %n care ea nu pune )undamental %n discuie nici autoritatea sa asupra anga2ailor i nici autonomia )inanciar a )irmei& *roprietar i manager al )irmei sale, %ntreprin'torul %nelege s rmn singurul 4stpn5 pn la s)ritul carierei sale i s practice un management destul de tradiional i paternalist& n acelai timp, el resimte nevoia de a 2usti)ica un ast)el de comportament autocratic, recurgnd la argumente de mai mare e)icacitate& De )apt, comportamentul su am/iguu %l %mpiedic s depeasc cu uurin pro/lema meninerii unui control strict asupra )irmei a)late %n cretere& #a9e u 1.1.
Obiective Motivaia dominant ,ea i8are 3utere $utonomie

#ipo o:ia ui Laufer

Cre=tere =i inovare ntreprin'torul manager

Cre=tere =i autonomie financiar ntreprin'torul proprietar

,efu8u cre=terii =i meninerea autoritii ntreprin'torul te+nician ntreprin'torul arti'an

9ursa: @& Iau)er, Comment on devient entrepreneur, Aevue FranJaise de Kestion, nov& 1>3.

7ntreprin8toru tec6nician

ntreprinztorul tehnician demarea', %n general, a)acerea %n timpul unei cri'e pro)esionale grave& Crearea )irmei sale ia deci )orma unei reacii de aprare contra ameninrilor care planea' asupra viitorului su pro)esional& n aceste condiii, %ntreprin'torul %nclin s,i conserve toate prerogativele de manager i are tendina de a percepe creterea ca pe o ameninare la adresa unei autoriti greu do/ndite& El re)u' s practice delegarea i %ncearc s controle'e totul %n )irm pn la cel mai de 2os nivel& Creterea )irmei este re)u'at %n numele independenei )inanciare i al

7ntreprin8toru arti8an

11

meninerii autoritii& Hine ancorat %ntr,un crenel precis al pieei, acest tip de %ntreprin'tor apare ca un 4militant5 al micii dimensiuni& ntreprinztorul artizan a %nceput adesea s lucre'e ca muncitor& 9u)erind de o anumit insta/ilitate pro)esional i,a creat propria )irm pentru a,i garanta independena personal i a iei dintr,o situaie de su/ordonare& Dar el,%nsui nu se consider un verita/il %ntreprin'tor& Dei are contiina de creator de %ntreprindere rar se simte incapa/il s,i asume rolul de inovator, lider i manager& De aceea, nu numai c re)u' de'voltarea ci, mai mult, caut o po'iie prote2at pe pia, de e:emplu, cea re'ultat din asumarea rolului de su/contractant& *entru el este esenial meninerea unui control strict asupra activitilor )irmei& De aceea, %ncredinea' anumite sarcini mem/rilor )amiliei, %n care poate avea %ncredere& Ct despre autonomia )inanciar, aceasta este, %n opinia sa, singura soluie posi/il, pentru c nu, i poate imagina viitorul %n a)ara )amiliei sale& n realitate, %ntreprin'torul arti'an d a)acerii sale o )inalitate mai puin economic i mai mult privat& El tre/uie s se adapte'e nevoilor )amiliei sale i nu invers&
1& Care sunt tipurile de %ntreprin'tori %n concepia lui 9mit+E 6Be'i pag& >,1?7 "& Ce di)erene e:ist %ntre cele patru categorii de %ntreprin'tori identi)icai de Iau)erE 6Be'i pag& 1?,1"7 1&

"&

.,0,3, $ipologia lui ilion

#ipo o:ia ui *i ion

Filion distinge ase tipuri de %ntreprin'tor& El sta/ilete o relaie interesant %ntre caracteristicile )irmei, raiunea de a )i i strategia adoptat 6ta/elul "&"7& Tietorul de lemne: este tipul cel mai )recvent al %ntreprin'torului& m/iios i muncitor, se concentrea' numai asupra muncii sale& El vede ar/orii i nu pdurea& 1"

Seductorul: crea' sau cumpr )irme pe care le revinde& Este interesat numai de ctig& i place sc+im/area& Sportivul: este un %mptimit al sportului iar )irma este pentru el doar un suport )inanciar& Vacanierul: )irma %i ocup tot timpul i energia dar, pentru securitatea sa )inanciar mai are un loc de munc& Convertitul: se )ocali'ea' asupra a)acerii, care, adesea, repre'int o nou carier& i place s conduc i s controle'e& *lcerea sa const %n aciune& isionarul: este un /un organi'ator, are o vi'iune glo/al i practic )recvent delegarea& Este conservator, sta/il i a:at pe )amilie& Este convingtor i de'volt spiritul de ec+ip&

$abelul .,0, $ipologia lui ilion

#ipu de ntreprin8tor Mietorul de lemne 9eductorul 9portivul Bacanierul Convertitul Misionarul ,aiunea de a fi a ntreprinderii 9upravieuire,reuit *lcere Mimp li/er Aeali'area sinelui 9ecuritate Cucerire #ipu de strate:ie Continu Aadical Aaional Evolutiv Aevoluionar *rogresiv

9ursa: I& @& Filion, !e metier d"entrepreneur, Ca+ier de rec+erc+e, no >3,1?, nov&, 1>>3

.,0,/, $ipologia lui Marc2esna4

#ipo o:ia ui Marc6esnaE

Clasi)icarea lui Marc+esnaL are ca scop o mai /un %nelegere a atitudinii i comportamentului %ntreprin'torului )a de risc& Ha'ndu,se pe conceptul legitimitii teritoriale, clasi)icarea pornete de la nevoia %ntreprin'torului de a )i cunoscut i apreciat %n mediul e:tern al )irmei, deci de a,i ctiga legitimitatea

1#

teritorial 6corespun'toare, de )apt, nevoilor masloG,iene de a)iliere i sociali'are7& ceast legitimitate are o du/l o/iectivare : temporal, e:primndu,se %n termeni de 4%nrdcinare5 i concreti'ndu,se %n durata de via a )irmei i %n antecedentele locale ale %ntreprin'torului 6de ct timp el i ascendenii si se a)l pe teritoriul respectiv7& ceast legitimitate se traduce %n termeni ca 4imaginea )irmei5 i 4reputaia %ntreprin'torului5& Dorina de %nrdcinare poate repre'enta un aspect determinant al logicii de aciune a %ntreprin'torului& spaial, e:primndu,se %n termeni de inserare teritorial 6em/eddedness7, respectiv att volumul i natura tran'aciilor economice ct i relaiile sociale i instituionale care %mpreun conduc la crearea unei reele relaionale puternic teritoriali'ate& Dimensiunea spaial poate constitui un alt element determinant al logicii de aciune a %ntreprin'torului& Marc+esnaL a identi)icat patru tipuri de %ntreprin'tori: patronul, *DK,ul, micul patron i %ntreprin'torul& #$atronul% dorete o puternic legitimitate teritorial care,i poate gsi originea %n 4%nrdcinarea5 local, %n utili'area resurselor locale )inanciare, materiale i de )or de munc sau %n inserarea %n reele de aliane sau interese comune& 4$&'-ul ( pre)edinte-director general75 este, %nainte de toate, un manager )ormat %ntr,o mare %ntreprindere& El i,a asumat ulterior rolul de creator de %ntreprindere sau de director pentru un grup industrial sau )inanciar& Marea sa dorin de putere %l determin s de'volte proceduri administrative, de plani)icare, control etc& 8u este interesat de legitimitatea sa teritorial& # icul patron% este puin competitiv, iar dorina sa principal este supravieuirea )irmei& 8u dorete pereni'area a)acerii i nici nu este interesat de integrarea %n teritoriu& #ndrzneul% posed o puternic legitimitate att concurenial ct i teritorial& cesta este %ntreprin'torul cu pro/a/ilitatea cea mai ridicat de succes& .,0,5, $ipologia %!6E lte tipuri de %ntreprin'tori, conturate %ncepnd cu deceniul al aselea sunt: )emeia,%ntreprin'tor; 1-

%ntreprin'torul,te+nician; %ntreprin'torul 4din necesitate5; %ntreprin'torul 4)ranci'at5&

*emeia ntreprin8tor

*+ ,emeia - -ntreprinztor n general, )emeile care %i lansea' propria a)acere au )ost anterior salariate, %n multe ca'uri, %n posturi de rspundere& n rile cu economie de pia s,a %nregistrat, %n ultimii ani, o adevrat e:plo'ie de )emei,%ntreprin'tor& st'i, ele sunt proprietarele a o ptrime din )irmele mici i mi2locii din 9$ , o treime din micile )irme canadiene i o cincime din cele )rance'e& Dei %ncepnd din anii NF?, e)ectivul )emeilor care des)oar o activitate independent a crescut, %n medie, de " , # ori mai repede dect cel al /r/ailor, re'ultatele %ntreprinderilor proprii au rmas, adesea, modeste& Cercetrile e)ectuate %n acest domeniu au evideniat di)erenele e:istente %ntre %ntreprin'tori, %n )uncie de se:, %n ceea ce privete: motivul crerii %ntreprinderii, di)icultile cu care se con)runt, sectorul de activitate& a7 st)el, %n ceea ce privete motivele crerii noilor %ntreprinderi s,a constatat c, mai ales pentru )emeile instruite, unul dintre principalele motive l,a repre'entat imposi/ilitatea acestora de a avansa %n cadrul marilor %ntreprinderi unde au )ost anterior anga2ate& n general, un )actor de atracie %l constituie supleea activitii independente %n raport cu cea salariat, element important pentru )emeile care %i asum %n %ntregime, rspunderea sarcinilor )amiliale& /7 *rincipalele o/stacole cu care se con)runt )emeia,%ntreprin'tor constau %n: di)icultatea de a avea credi/ilitate )a de /anc+eri i %n consecin, di)icultatea de a o/ine capital; di)icultatea de a ptrunde %n reeaua masculin de clu/uri de a)aceri, organi'aii politice, sportive etc& a:at pe mena2 i creterea copiilor& c7 Dac %ntreprenoriatul masculin este dominant %n industrie, cel )eminin este supra,repre'entat %n comer i servicii, unul dintre motivele principale )iind nivelul sc'ut al ta:elor de %n)iinare %n aceste dou sectoare& st)el, %n 9$ , >?O dintre ceste mentaliti )a de %ntreprenoriatul )eminin sunt induse, de rolul tradiional atri/uit %n pre'ent, )emeii, din inerie i anume acela

1.

%ntreprinderile create de )emei operau %n sectorul comerului i serviciilor, )a de 3O %n industrie i #O %n sectorul )inanciar&
7ntreprin8toru te6nician

.+ ntreprinztorul-tehnician pariia acestui tip de %ntreprin'tor este strns legat, pe de o parte, de rapiditatea sc+im/rilor te+nologice din mediul contemporan, iar pe de alta, de imperativul valori)icrii potenialului inovaional al )irmelor mici i mi2locii& ntreprin'torul,te+nician este cel care %n)iinea' o %ntreprindere de %nalt te+nologie& Din studiile e)ectuate %n 9$ i rile comunitare a reieit c %ntreprin'torii,te+nicieni posed cel puin o diplom, de o/icei de inginer, sunt tineri 6media de vrst: #" de ani7, sunt motivai puternic de dorina de a reui, iar aptitudinile %ntreprenoriale sunt, adesea, motenite din )amilie& n plus, competena creatorilor de %ntreprinderi de %nalt te+nologie provine, %nainte de toate din e:periena lor i nu din pregtirea lor universitar& 1/iectivul %ntreprin'torului,te+nician nu este de a inventa, ci de a micora intervalul de timp dintre momentul apariiei unei invenii i cel al materiali'rii ei %ntr,un nou produs sau serviciu& Muli dintre )ondatorii de %ntreprinderi de %nalt te+nologie lucrea' %n grup pentru a crea o %ntreprindere, grup care pre'int mai puine lacune dect )iecare mem/ru %n parte, asigurnd ast)el ec+ili/rul i susinerea psi+ologic %n momentele mai di)icile& ntreprenoriatul te+nic este, %n pre'ent, unul colectiv, %n cadrul cruia se poate mani)esta sinergia capacitii colective de inovare&

7ntreprin8toru Fdin necesitateG

/+ ntreprinztorul 0din necesitate% oma2ul masiv, reducerea a2utorului de oma2 i a altor a2utoare sociale se a)l la originea creterii numrului de )irme mici i mi2locii iniiate de omeri sau de persoane cu venituri reduse& i %n trecut, %n rile comunitare, au e:istat %ntreprinderi %n)iinate de omeri& Dar, %ncepnd cu anii NF? mii de persoane au trecut de la statutul de omer la cel de %ntreprin'tor, cu spri2inul puterilor pu/lice& Iansat %n Frana %n 1>3>, programul %n )avoarea omerilor,creatori a )ost preluat ulterior i de alte ri comunitare& Aata de supravieuire a %ntreprinderilor %n)iinate %n cadrul acestui program, dup doi ani de la lansarea acestora, a )ost %ncura2atoare 63.O7& Ma2oritatea %ntreprinderilor au )ost create %n sectorul de comer i servicii& 10

n s)rit, spri2inul acordat de puterile pu/lice demonstrea' c %ntreprin'tori atipici, aa cum sunt omerii, pot s,i cree'e propriul loc de munc i s,l trans)orme %ntr,o a)acere renta/il& 1+ ntreprinztorul 02rancizat% !storia )rancisingului a %nceput la s)ritul r'/oiului de secesiune cnd )a/ricantul de maini de cusut 9inger a concesionat e:clusivitatea teritorial unor vn'tori independeni& 9istemul a ctigat teren %n anii N#?, pentru ca %ncepnd cu anii N3? s cunoasc o de'voltare )oarte rapid, crend ast)el, oportuniti pentru de'voltarea %ntreprenoriatului& n 9$ , )rancisingul deine 1#O din totalul vn'rilor en detail i asigur %n 2ur de . milioane de locuri de munc& De'voltarea )rancisingului s,a )cut %n paralel cu cea a sectorului de servicii rapide de alimentaie pu/lic& *este -?? de grupuri americane regrupea' ".&??? de )ranci'e din toat lumea, aparinnd att unor %ntreprin'tori <reciclai5 ct i unor noi %ntreprin'tori, lipsii de cunoscute& n conclu'ie, se poate a)irma c e:ist di)erite tipuri de %ntreprin'tori cu pro)iluri distincte& Mai mult, comportamentul lor poate )i in)luenat de evenimente sau circumstane e:terne& n consecin, nu este posi/il ela/orarea unei tipologii independente de mediul i conte:tul %n care evoluea' %ntreprin'torul& Mipologiile trecute %n revist acoper realiti )oarte di)erite& ceast eterogenitate provine i din )aptul c autorii acestora aparin unor domenii tiini)ice di)erite& @ulien i Marc+esnaL, ei %nii autori ai unei tipologii, consider c %ntreprin'torul real nu se %ncadrea' prea /ine %n aceste tipologii strict delimitate, el repre'entnd de o/icei o %m/inare %n proporii varia/ile a caracteristicilor speci)ice mai multor structuri tipologice&
1& Cum clasi)ic Filion %ntreprin'toriiE Dar Marc+esnaLE 6Be'i pag& 1",1-7 "& *rin ce se caracteri'ea' )emeia,%ntreprin'torE 6Be'i pag& 1-7 1&

7ntreprin8toru Ffranci8atG

e:perien, dar

care gsesc mai puin riscant demararea unei a)aceri su/ <um/rela5 unei mrci

13

"&

1.>. 7ntreprin8toru C ntre vocaie =i motivaii .,3,., Motivaiile ntreprinztorului

Mo9i uri e ntreprin8toru ui

Care sunt principalele motivaii care,i determin pe oameni s,i asume rolul de %ntreprin'torE E:ist mo/iluri sine Pua non pentru a)acerea de succesE Ce legtur e:ist %ntre mo/iluri i vocaia pentru a)aceri E Cel mai important mo/il este dorina de a )i independent, care se poate de'volta pe parcursul vieii, dar poate )i i inoculat %n mediul )amilial& ceast %nvare %ntreprenorial %n snul )amiliei, %nc din copilrie sau adolescen se re)er, dincolo de competenele te+nice, la o serie de aptitudini )undamentale, cum ar )i dorina de a )i propriul stpn, de a nu depinde de nimeni& $n alt mo/il este spiritul de revan& *ornind de la traumatisme sociologice sau rni a)ective, unii %ntreprin'tori doresc s,i dovedeasc lor %nii c sunt capa/ili s reali'e'e altceva dect ceea ce le,a re'ervat destinul& numite drame )amiliale sau cri'e e:isteniale pot, de asemenea, s repre'inte /a'a unei vocaii %ntreprenoriale& E:ist %ntreprin'tori pentru care reuita %n a)aceri repre'int 4revana5 lor pentru un destin mai puin )avora/il& *entru alte persoane, crearea unei a)aceri de succes repre'int singura modalitate de a scpa de)initiv de o condiie social modest& Condiiile de via din copilrie pot repre'enta motorul principal al unui proces %ntreprenorial, privit %n primul rnd ca un proces de %m/ogire& Dorina de reuit devine ast)el un mo/il puternic& Dei studiile superioare de specialitate repre'int un )actor )avori'ant al de'voltrii att a vocaiei, ct i a aptitudinilor %ntreprenoriale, ele nu mai sunt, %n mod necesar, levierul care a permis compensarea unei moteniri genetice mai puin )avora/ile %ntreprenoriatului cu un /aga2 de cunotine satis)ctor& coala poate )i un mi2loc, pentru unele persoane, de a,i cldi o carier de succes, dar nu este o condiie a/solut necesar i cu att mai puin su)icient&

1F

Factorii determinani ai succesului se a)l %n amontele instituiilor colare& coala poate repre'enta, pentru anumite persoane, un mi2loc de a accede %ntr,o po'iie de vr) %ns ea nu este, cu siguran, )actorul declanator al unor traiectorii %ntreprenoriale de e:cepie& *e de alt parte, nu se poate a)irma c o %ncetare precoce a studiilor sau %nregistrarea unor eecuri pe acest plan constituie punctul de plecare al unei atitudini de revolt a individului )a de societate, %n general, care s,l motive'e )oarte puternic i s,l conduc spre succes& deveni patronul unei %ntreprinderi renta/ile repre'int cu certitudine, garania unui venit ridicat, a unui statut social de invidiat i a stimei altora, dar, pentru mai muli specialiti, acestea nu sunt primele motivaii ale %ntreprin'torului&

Motivaii e ntreprin8toru ui n vi8iunea ui Laufer

n urma unui studiu reali'at pe un eantion de proprietari manageri )rance'i, Iau)er reine trei motivaii principale: dorina de autono1ie7 dorina de statut i de putere ca i dorina de realizare individual, ntreprin'torul se supune cu greu unei autoriti deoarece nu dorete s )ie dominat& Ca urmare, va deveni propriul stpn& Dorina de statut i de putere rspunde unei nevoi du/le: nevoia de a domina pentru a nu )i dominat i nevoia de prestigiu 6recunoatere de ctre alii7& Cel mai motivant element este %ns dorina de reali'are individual, care se traduce prin dorina de a aciona, de a cuta provocrile, de a %nvinge o/stacolele, de a re'olva pro/leme comple:e, de a nu precupei nici un e)ort& *e lng motivaiile descrise de Iau)er mai e:ist i altele cum ar )i dorina de a, i %ntreine )amilia sau de a asigura locuri de munc pentru aceasta& Aeiese, totui, din ma2oritatea studiilor, c motivaia )inanciar nu este o preocupare )undamental pentru %ntreprin'tor& numii )actori pot )avori'a apariia i de'voltarea calitilor i motivaiilor %ntreprin'torului& Qe/er consider c sistemul de valori este )undamental %n e:plicarea comportamentului acestuia& 9e pot distinge mai muli factori deter1inani ai co1porta1entului ntreprenorial: mediul socio,cultural, conte:tul )amilial, e:periena sau mediul pro)esional i sistemul de %nvmnt&

Mediu sociocu tura

ediul socio-cultural pare a 2uca un rol important %n motivaia de a deveni %ntreprin'tor& 9istemul de valori ve+iculat, relaiile sociale, credinele religioase, evoluia politic, legislaia %n vigoare sunt )actori care condiionea' demersul 1>

%ntreprenorial&

ceast in)luen a mediului socio,cultural e:plic de ce anumite

grupuri etnice se dovedesc mai 4%ntreprin'toare5 dect altele, precum i )aptul c %ntreprenoriatul apare adesea ca un )enomen regional& !n)luena religiei, de e:emplu, permite e:plicarea comportamentului mai mult sau mai puin %ntreprenorial al populaiei din anumite ri& *rotestantismul se concentrea' pe individ, care, %n practicarea religiei sale, nu recurge la un intermediar instituional& Din contr, catolicismul tinde s imprime un anumit con)ormism& De asemenea, anumite constrngeri religioase islamice care inter'ic %mprumutul cu do/nd limitea' %ntreprenoriatul& 9+apero su/linia' c %ntreprin'torul poate )i c+iar o persoan deplasat din spaiul su originar, adic un imigrat&

Conte<tua fami ia

Conte3tul 2amilial poate )i, de asemenea, un )actor motivator& Muli %ntreprin'tori au %n )amilie cel puin un mem/ru 6de o/icei tatl7 care e:ercit sau a e:ercitat o pro)esie independent& Ei au crescut %ntr,un mediu )amilial pregtitor& n general, valoarea e:emplului, )ie c vine de la prini, rude sau prieteni are o in)luen )avora/il asupra de'voltrii %ntreprenoriatului& $nele studii arat c, )recvent, %ntreprin'torii i,au creat propria )irm c+iar pentru a 4scpa5 de la locul lor de munc &

'<periena profesiona

43periena pro2esional do/ndit %ntr,un loc de munc anterior poate )i determinant %n opiunea pentru %ntreprenoriat& $n sentiment de responsa/ilitate, o lips a puterii, un de'acord cu conducerea %ntreprinderii, o concediere sau o lips a promovrii pot )i motive care s determine alegerea %ntreprenoriatului& Sistemul de -nvm5nt poate la )el de /ine s determine crearea i de'voltarea aptitudinilor i motivaiei %ntreprenoriale la tinerii studeni, prin pre'entarea %ntreprenoriatului ca pe o posi/ilitate de a )ace carier i )urni'nd in)ormaiile necesare crerii unei )irme& Aolul sistemului de %nvmnt este cu att mai important cu ct numeroase caracteristici %ntreprenoriale nu sunt neaprat %nnscute ci pot )i do/ndite prin %nvare& E:ist i alte elemente care pot in)luena po'itiv sau negativ %ntreprenoriatul& st)el, o intervenie a statului prea accentuat, o administraie prea greoaie, o )iscalitate su)ocant sau o legislaie prea complicat pot limita %ntreprenoriatul& 1rice %ntreprin'tor, indi)erent de gradul de motivare tre/uie s )ac )a urmtoarelor riscuri: "?

Sistemu de nvmnt

#ipuri de riscuri

a6 riscul a2acerii ( un procent %nsemnat din totalul %ntreprinderilor euea' %n primii . ani %n primul rnd ca urmare a sla/ei pregtiri manageriale; b6 riscul 2inanciar ( %ntreprin'torul investete toate sau aproape toate resursele sale )inanciare %n a)acere; c6 riscul carierei ( prsirea unui loc de munc sigur pentru un viitor nesigur; d6 riscul 2amilial )i social ( o a)acere presupune puin timp li/er pentru )amilie i prieteni; e6 riscul psihologic ( riscul eecului personal dac a)acerea euea'&
1& Care sunt motivaiile %ntreprin'torului con)orm lui Iau)erE 6Be'i pag& 1F,1>7 "& Ce )actori in)luenea' comportamentul %ntreprenorialE 6Be'i pag& 1>,"?7 1&

"&

.,3,0, 8ocaia pentru afaceri ctul %ntreprenorial iniial nu este numai determinat de mo/iluri ci i )avori'at de e:istena vocaiei %ntreprenoriale& Di)icil de de)init, dar i mai greu de comensurat, vocaia este strns legat de ideea de li/er ar/itru, cci 4o vocaie interesat sau )orat nu mai este, la limit, o vocaie5&

"ocaia pentru afaceri

n opinia unui specialist )rance', vocaia este pre'ent la cei care au deprins valorile %ntreprenoriale %ntr,un mediu )amilial, de la prinii care sunt meteugari, arti'ani sau mici comerciani& Cu toate acestea, autorul recunoate )aptul c vocaia nu s,ar materiali'a niciodat dac nu ar e:ista, la un moment dat, o con2unctur )avora/il %n care s se cristali'e'e& Cei doi poli ai vocaiei determin dou tipuri de atitudini caracteri'ate ca dinastice i respectiv meritocratice& 7titudinea dinastic const %n dorina de a transmite a)acerea de )amilie descendenilor& Ia polul opus, atitudinea meritocratic se mani)est la %ntreprin'torii provenii din )amilii de "1

salariai, prin punerea pe prim plan a meritului personal i prin disocierea viitorului a)acerii lor de cel al )amiliei lor& ceast a/ordare poate )i considerat median dac avem %n vedere )aptul c ea poate oscila pe o scal vocaional de la 'ero , valoare corespun'toare conceptului de %nvare %ntreprenorial , la o valoare ma:im, corespun'toare mitului %ntreprin'torului& Dac mitul %ntreprin'torului 64ntreprin'torii sunt nscui, nu )cui57 a aprut ca urmare a do/ndirii succesului %n a)aceri de ctre persoane cu educaie incomplet, conceptul de %nvare speci)ic pragmatismului american are la /a' convingerea c %ntreprenoriatul poate )i %nvat la )el ca oricare alt disciplin, c+iar %n lipsa oricrei vocaii& Fie c vine din vr)ul societii, de la /a'a ei sau din ptura medie i, indi)erent de traiectoria urmat, %ntreprin'torii %i datorea' reuita interaciunii constante i dinamice dintre persoana acestora, 4istoria5 lor i condiiile economice concrete&

Caracteristici de persona itate

Bocaia se concreti'ea' %ntr,o serie de caracteristici de personalitate i a/iliti: 1& energia, puterea de a iniia )i conduce a2acerea, care se mani)est prin spirit de iniiativ, simul responsa/ilitii, tenacitate; "& abiliti mentale, care sunt concreti'ate %n inteligen, capacitate de anali' i sinte', gndire creativ& Deoarece gndirea inovativ a %ntreprin'torului constituie o premis esenial a succesului su, considerm necesar o scurt trecere %n revist a celor patru procese creative ma2ore& a7 !novarea presupune o gndire original& 9uccesul re'ult din valori)icarea oportunitilor de a)aceri pe care concurenii nu le sesi'ea'; /7 9inte'a const %n com/inarea in)ormaiilor din surse diverse i integrarea lor %ntr,o structur nou; c7 E:tensia implic ptrunderea unei idei de /a' %n alte domenii %n care aceasta este aplica/il; d7 Copierea este cel mai /ine de)init prin clieul <Dac nu poi )i original, copia' ideile /une <& n ma2oritatea ca'urilor, gndirea creativ com/in aceste patru procese& Creativitatea este adesea privit ca o %nsuire pe care o persoan o are sau nu o are& Motui, cercetrile demonstrea' c este posi/il %m/untirea creativitii la nivelul individului& ""

#& cuno)tine de specialitate tehnice, manageriale, de conta/ile;

marReting, )inanciar,

-& abiliti de comunicare, care sunt concreti'ate %n capacitatea de a transmite mesa2e orale i scrise, de a depi /arierele comunicaionale, de a sta/ili un climat de %ncredere; .& abiliti re2eritoare la relaiile umane, care constau %n capacitatea de a sta/ili relaii interpersonale /une, socia/ilitate, tact etc&; 0& capacitate decizional, ce privete identi)icarea mai multor soluii pentru re'olvarea )iecrei pro/leme, determinarea alternativelor deci'ionale, alegerea celei mai /une i luarea deci'iei corespun'toare acesteia& Capacitatea deci'ional presupune consecven, )ermitate, claritate&

7ntreprin8toru de succes

*ro)ilul %ntreprin'torului de succes se poate contura pornind de la caracteristicile i trsturile care au cea mai mare contri/uie la reuita a)acerilor& 8ici o persoan nu se poate %ncadra per)ect %n acest pro)il, dar aceste trsturi predomin %n personalitatea %ntreprin'torilor de succes& cestea sunt: simul de'voltat al independenei; disponi/ilitate pentru asumarea responsa/ilitii )a de clieni i )urni'ori; capacitatea de a )ace e)orturi intense i de durat; capacitatea de a reaciona rapid i de a decide prompt; capacitatea de a organi'a 2udicios timpul de munc; dorina de a o/ine rapid re'ultate concrete; consacrarea %ntregii energii, a capitalului i a timpului propriu; %ncrederea pro)und %n succesul personal; motivaia prin considerente de ordin personal sau )amilial; preocuparea permanent pentru viitorul %ntreprinderii&
1& Cum de)inii vocaia pentru a)aceriE 6Be'i pag& "17 "& Ce caracteristici ar tre/ui s ai/ un %ntreprin'tor de succesE 6Be'i pag& "","#7 1&

"&

"#

!%(#$#'$ .' 7%"/-$,' 2 3+#'%-($L!L 7%#,'3,'%+,($LC .' L$ $!#+'"$L!$,' L$ *,!C#(*(C$,' 2.1. 3rofi u ntreprin8toru ui

Caracteristici e ntreprenoria e

0,.,., "naliza caracteristicilor ntreprenoriale 8umeroi cercettori au %ncercat s identi)ice caracteristicile care %i disting pe %ntreprin'tori de ali ageni economici& McClelland este un pionier %n acest domeniu& Iucrrile sale demonstrea' c o caracteristic principal a comportamentului %ntreprenorial re'id %n nevoia de reali'are, adic o nevoie de a e:cela i de a atinge un anumit o/iectiv& 1 persoan dotat cu o important nevoie de reali'are va cuta situaii %n care va putea s,i asume responsa/iliti, %n scopul gsirii de soluii pentru o pro/lem& reali'are& cest studiu este contra'is de Sull, care estimea' c nevoia de reali'are nu e:plic )enomenul de creare de %ntreprinderi& Cum remarc i Filion, modul %n care un individ %i e:prim valorile sale de reali'are este tri/utar valorilor predominante din cadrul unei societi date& n )uncie de valorile sociale speci)ice unei epoci, aceast nevoie de reali'are se traduce prin cutarea unui loc de munc religioase sau prin crearea unei )irme& 8umeroase studii au %ncercat s determine dac asumarea riscului poate )i considerat drept o caracteristic )undamental a %ntreprin'torului& 8elson consider c %ntreprin'torii evit situaiile puin riscurilor )oarte mari, deoarece doresc s reueasc cu orice pre& riscante care nu repre'int o provocare pentru ei dar, %n acelai timp, sunt precaui %n asumarea %n cadrul administraiei pu/lice, a unei importante )uncii %n cadrul unui partid sau instituii utorul a %ncercat, de asemenea, s arate c de'voltarea economic a unei societi poate )i parial e:plicat prin e:istena sau ine:istena unei nevoi de

"-

n anii TF? s,a %ncercat determinarea, %ntr,o manier e:+austiv, a caracteristicilor modelului,tip al %ntreprin'torului& Filion a sinteti'at caracteristicile cel mai )recvent atri/uite de ctre specialiti comportamentului %ntreprin'torului 6ta/elul "&17& #a9e u 2.1. Caracteristici e ce mai frecvent atri9uite ntreprin8toru ui de ctre specia i=ti
!novatori 8evoie de reali'are Iideri ncredere %n sine i asum riscuri moderate !mplicare pe termen lung !ndependeni Molerani la am/iguitate i incertitudine Creatori !niiativ Energici nvare *ersevereni $tili'area resurselor 1riginali gresivitate 1ptimiti Hanii,msur a per)ormanelor @& Filion, op+ cit+, 1>>1rientai spre re'ultate 9ursa: I&Fle:i/ilitate

Filion consider c, pn %n pre'ent, nu s,a sta/ilit un pro)il psi+ologic tiini)ic a/solut al %ntreprin'torului& creatori, %ntreprin'torul ceast constatare se e:plic prin )aptul c, pentru unii este asimilat proprietarului,manager, pentru alii,

inovatorului %nc, pentru alii, creatorului de %ntreprinderi& n teoria sa privind %ntreprin'torul M&Casson )ace un inventar al calitilor personale, eseniale pentru succesul acestuia: cunoaterea de sine; imaginaia; realismul i simul practic; capacitatea de a cerceta; aptitudini de previ'iune; aptitudini de evaluare; aptitudini de comunicare&

utorul este contient de di)icultatea de a gsi ansam/lul acestor caliti reunite %n una i aceeai persoan& El su/linia' i )aptul c anumite caliti sunt %n %ntregime %nnscute, %n timp ce altele pot )i %nvate iDsau %m/untite& Aegsim aici dilema dintre calitile %nnscute i cele do/ndite& ceast enumerare are o mare valoare descriptiv dar, %n acelai timp, con)irm, %n mod implicit, )aptul c nu e:ist un model tip al %ntreprin'torului universal& *entru ".

Casson, aceast diversitate de aptitudini sugerea' )aptul c %ntreprin'torul este mai mult un generalist dect un specialist& Este mai /ine pentru %ntreprin'tor s )ie dotat %ntr,o msur medie, cu )iecare dintre aceste caliti, dect s )ie /ine dotat cu unele dintre ele i lipsit de celelalte& Hroom i IongenecRer %i concentrea' atenia asupra principalelor caracteristici sau cali)icri personale necesare unui e) de %ntreprindere, %n scopul descrierii tipului %ntreprenorial %n opo'iie cu cel managerial& *e lng inteligen, capacitate de anali', onestitate, agresivitate, maturitate, leaders+ip i capacitate de comunicare , caracteristici necesare att %ntreprin'torului ct i managerului,%ntreprin'torul tre/uie, %n plus, s )ac dovada urmtoarelor: nevoie de realizare e3trem de ridicat: %ntreprin'torul are o )or interioar %nnscut care %l %mpinge )r %ncetare s acione'e i s reueasc; atenie -ndreptat spre descoperirea de noi provocri: %ntreprin'torul are, %n general, o curio'itate intelectual i este su)icient de cura2os pentru a avea gustul riscului i a cerceta, %n mod activ, toate oportunitile posi/ile; capacitate de a accepta neobi)nuitul: %ntreprin'torul, con)runtat %n permanen cu pro/leme noi i neo/inuite, tre/uie s )ie capa/il s le re'olve cu succes; entuziasm asiduu: %ntreprin'torul, odat ce a ales o linie de conduit sau a luat o anumit deci'ie, se va /ate pentru aceasta pn la capt, cu %ndr2ire dar i cu entu'iasm; sim al responsabilitii: %ntreprin'torul are simul datoriei sale ctre comunitate, pe care o percepe ca pe o participare voluntar la construirea unui 4mai /ine5 general& Este evident c %ntreprin'torul posed, %n msuri di)erite, o parte dintre trsturile enumerate %n diversele studii evocate& 8u e:ist un tip universal de %ntreprin'tor dar e:periena a demonstrat )aptul c %ntreprin'torul care reuete are o )or de caracter care %i permite s vad erorile i lacunele& 0,.,0, 9ntreprinztorul vzut de el*nsui

Caracteristici e ntreprin8toru ui conform ui 2room =i Lon:enecHer

"0

$n studiu reali'at %n Helgia %n rndul patronilor a artat c printre calitile i trsturile de caracter pe care acetia le consider importante pentru a reui, cvasi, totalitatea eantionului anali'at a menionat %n primul rnd spiritul %ntreprenorial& Dup cum indic ta/elul "&", %ntreprin'torii plasea' aceast calitate pe primul loc& $rmea', %n ordine descresctoare, leaders+ip,ul i capacitatea de vi'uali'are& 9piritul de deci'ie i re'istena la stres ocup acelai loc& 9piritul de ec+ip este plasat doar pe al aptelea loc, iar gustul pentru risc, apare, %n mod parado:al, pe ultimul loc&

#a9e u 2.2.

(mportana condiii or necesare reu=itei

C asament 1 " # . 0 3 F > 1? I >>,1? >.,.? >-,.. F.,.> F.,-. 3>,F1 3F,31 3","" 0?,?? -F,0#

Ca iti 9pirit %ntreprenorial Ieaders+ip Capacitate de vi'uali'are 9pirit de deci'ie Ae'isten la stres ncredere %n sine 9pirit de ec+ip utonomie !ntuiie Kustul pentru risc

9ursa: A& QtterGulg+e, !a $ 4, De HoecR $niversitU, *aris,Hru:elles, 1>>F

"3

$n alt studiu reali'at %n Frana pe un eantion de %ntreprinderi de aceeai dimensiune a relevat conclu'ii similare& a cum re'ult din ta/elul "&#, managerii )rance'i plasea' spiritul de %ntreprindere tot pe primul loc, iar leaders+ip,ul pe locul al doilea& Aegsim, de )apt, aproape aceleai caracteristici din studiul anterior, cu e:cepia capacitii de vi'uali'are& Kustul pentru risc este considerat cel mai puin important, %n am/ele studii& #a9e u >.>. (mportana ca iti or necesare reu=itei 6Frana7
Ca iti 9pirit de %ntreprindere Ieaders+ip 9pirit de deci'ie utonomie ncredere %n sine 9pirit de ec+ip Ae'isten la stres Kustul pentru risc C asament 1 " # . 0 3 F I F0,.? 3>,F? 3F,0? 3?,>? 0F,.? 0F,.? 01,#? .1,3?

MarR Casson consider c %ntreprin'torul are nevoie de anumite caliti pe care le %mparte %n mai multe categorii, %n )uncie de importana lor i de )recvena cu care se regsesc la %ntreprin'tori 6ta/elul "&-7& 9e remarc e:istena unor di)erene %ntre %ntreprin'torul 4v'ut de el,%nsui5 i 4%ntreprin'torul v'ut de specialiti5& aptitudinile %ntreprenoriale i de comunicare& #a9e u 2.B. + ana i8 a ca iti or ntreprin8toru ui st)el, %ntreprin'torul lui Casson are a/ilitile manageriale de'voltate %n timp ce %ntreprin'torii,%nii pun accent pe

"F

Caliti

Eseniale pentru luarea oricrei deci'ii

V V V V V V

Aare i inegal distri/uite

Di)icil de selecionat
V

*er)eciona/ile

Eseniale, rare, di)icil de selecionat

V

Cunoaterea de sine !maginaie Cunotine practice Capacitate de anali' ptitudini de cercetare Capacitate de previ'iune ptitudini de calcul ptitudini de comunicare ptitudini de delegare ptitudini de organi'are

V V

V V V V

V V V V

V V

V V V V V V

V V

9ursa: M& Casson, op+ cit+, 1>>1, p& ##

1& Care sunt condiiile necesare reuiteiE 6Be'i pag& "37 1&

2.2. $utodia:nosticarea aptitudini or ntreprenoria e Mrecerea de la statutul de salariat la cel de %ntreprin'tor nu este un proces lipsit de di)iculti& nga2atul care dorete s,i cree'e propria a)acere tre/uie s rspund la trei %ntre/ri )undamentale : 9untei mulumit de activitatea dumneavoastr E Care sunt principalele atuuri E 9untei pregtit pentru sc+im/are E

">

9pecialitii au creat teste speciale care s,l a2ute pe %ntreprin'torul potenial s,i autodiagnostic+e'e satis)acia %n munca des)urat, dorina de sc+im/are i principalele atuuri& 0,0,., "utoevaluarea satisfaciei n 1unc Evaluai urmtoarele aspecte din activitatea dvs&, pe o scal de la 1 la .& 1& )oarte nemulumit "& nemulumit #& nici nemulumit, nici mulumit -& mulumit .& )oarte mulumit #a9e u 2.;. $utoeva uarea satisfaciei n munc
Criteriu 9ecuritatea muncii Aesponsa/iliti /ine de)inite *rogram de lucru adaptat nevoilor personale Barietatea muncii 1/iective i prioriti clare $n e) competent 1 remuneraie ec+ita/il *rime %n )uncie de re'ultatele individuale ctiviti care necesit iniiativ ctiviti /a'ate pe relaii de interumane ctiviti colective ctiviti sedentare m/ian plcut Colegi agrea/ili Colegi competeni vanta2e sociale Aesponsa/iliti importante ctiviti creatoare ctiviti /a'ate pe sarcini clare ctiviti ce permit %nvare i progres 1rgani'aie sta/il !maginea organi'aiei *osi/ilitatea de a in)luena re'ultatele organi'aiei *erspective de evoluie %n carier #+#$L 3!%C#' "a oare atri9uit 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - . 1 " # - .

#?

8nterpretarea rezultatelor: ? ( #? puncte ctualul loc de munc nu v mulumete deloc& De ce nu l,ai sc+im/at pn acumE Este timpul s acionai: )ie v cutai alt loc de munc )ie putei demara propria a)acere& #1,0? puncte

8u suntei )oarte nemulumit de locul dumneavoastr de munc& *oate v iu/ii meseria& 8u este neaprat necesar s )acei o sc+im/are radical& Mai %nti tre/uie s anali'ai punctul care v nemulumete 6relaia cu e)ul dumneavoastr, salariul etc&7& Dac aceste aspecte nu pot )i remediate %ntr,o perioad de timp re'ona/il putei s v gndii la o sc+im/are& 01,>? puncte

9untei, %n general, mulumit de locul dumneavoastr de munc, c+iar dac nu totul merge per)ect& Fii totui ateni pentru a v pstra criteriile punctate anterior i a sesi'a eventualele oportuniti privind un nou loc de munc sau demararea unei a)aceri& peste >? puncte

#1

9untei )oarte mulumit de locul dumneavoastr de munc& Motui, avei %n vedere recomandarea de la categoria precedent& 0,0,0, "utoevaluarea aptitudinilor ntreprenoriale Evaluai urmtoarele aspecte ale personalitii dumneavoastr 6ta/elul #&07 pe o scal de la ? la - 6? ( nu este deloc ca'ul meu, 1, nu m preocup aceast pro/lem, " , nu tiu, # , este ca'ul meu pentru moment, - ( aa sunt %n permanen&

#a9e u 2.@. $utoeva uarea aptitudini or ntreprenoria e

Criteriu 1& (ma:inea de sine a ocu de munc vei, %ntotdeauna proiecte a cror reali'are v preocup& vei puine atuuri %n meseria actual& B strduii din greu pentru a )ace )a sarcinilor de serviciu& Bi se spune adesea c ar tre/ui s sc+im/ai locul de munc& Aareori suntei mndru de reali'rile pro)esionale& #+#$L 3!%C#' "& .orina de a deveni ntreprin8tor 8u suntei interesat de e:ercitarea puterii sau in)luenei asupra celor din 2ur& Con)runtarea cu reali'area unor o/iective v tre'ete nelinite& ntreprenoriatul %nseamn o lupt cu morile de vnt& E:ercitarea puterii de convingere, cu orice pre, este o pierdere de timp& 9e poate lucra numai cu persoane care sunt %ntr,adevr implicate& #+#$L 3!%C#' #& $utoeva uarea dinamismu ui 8u acionai %nainte de a avea un plan& Ceea ce v %mpinge la aciune este )aptul c nu mai suportai situaia actual& teptai adesea s %nc+eiai prima etap dintr,o aciune pentru a v gndi la urmtoarea& 8eluarea unei deci'ii repre'int tot o deci'ie& avea o strategie nu %nseamn mare lucru, "a oare atri9uit ? ? ? ? ? 1 1 1 1 1 " " " " " # # # # # -

? ? ? ? ?

1 1 1 1 1

" " " " "

# # # # #

? ? ? ?

1 1 1 1

" " " "

# # # #

#"

mai important oportunitilor& #+#$L 3!%C#'

este

sesi'area

"

-& "a ori8area sine ui *uine persoane sunt la curent cu activitile dumneavoastr& 8u v place prea mult s discutai despre dumneavoastr& Bi se spune rar 49e vor/ete c+iar de dumneavoastr acum5& vor/i despre proiectele sau o/iectivele dumneavoastr %i o/osete pe cei din 2ur& *entru a )i acceptat nu tre/uie s vor/eti prea mult despre propria persoan& #+#$L 3!%C#' .& 3erseverena Bi se reproea' adesea c nu terminai ceea ce %ncepei& Deci'ia dumneavoastr ar )i 4Ce e repede )cut e /ine )cut5 mai degra/ dect 4Mai %ncet dar mai sigur& Aemarcile prietenilor sau colegilor dumneavoastr v descura2ea'& !mportant este s cree'i, de restul se va ocupa altcineva& Concentrarea e:cesiv asupra unei sarcini nu permite sesi'area oportunitilor& #+#$L 3!%C#'

? ? ? ? ?

1 1 1 1 1

" " " " "

# # # # #

? ? ? ? ?

1 1 1 1 1

" " " " "

# # # # #

*i:ura 2.1.

.ia:rama aptitudini or ntreprenoria e

J1K

1"

1?

J;K

1" 1"

. 1? 1? . 1? 1" . .

J2K

J2K

. 1? 1"

##

J>K JBK J

*entru interpretarea rspunsurilor marcai cele . totaluri corespund 6)ig& "&17& De e:emplu, dac la grupa 4Balori'area sinelui5 ai totali'at 1- puncte, marcai ,le pe linia punctat a)erent grupei respective& $nii apoi, cele cinci puncte, o/tinnd o 4pn' de pian2en5 6)ig& #&17& Dac pn'a este situat %n %ntregime %n cercul gri, avei caliti %ntreprenoriale deose/ite& Dar dac, unul sau mai multe puncte sunt situate %n a)ara acestuia aptitudinile dumneavoastr sunt mai puin 4vi'i/ile5 )iind necesar s 4lucrai5 pe aceste a:e %nainte de a v lansa propria a)acere&
1& Ce presupune autoevaluarea aptitudinilor %ntreprenorialeE Be'i pag& #?,#" 1&

2.>. $utoeva uarea motivaiei de an:aLare ntr-o afacere tii acum c avei aptitudini %ntreprenoriale& Dar ct de motivai suntei ca s demarai propria a)acereE Ct de motivai suntei %n a v sc+im/a locul de muncE Evaluai urmtoarele a)irmaii, pe o scal de la ? la - 6? , nu este deloc ca'ul meu; 1, nu m interesea' aceast pro/lem; " , nu tiu; # , a)irmaia mi se potrivete %ntr,o oarece msur; - , a)irmaia mi se potrivete %n %ntregime7&
Criteriu "a oare atri9uit

#-

1. tii precis ceea ce vrei M 8u v simii prea orientat %n pre'ent& *osturile care v interesea' sunt )oarte solicitate& vei nevoie de un plan al carierei& B este greu s v e:primai motivaia %n cadrul unui interviu& ctivitatea personal vi se pare 6 sau i se pare antura2ului dumneavoastr 7 )oarte %ngust& 9untei cu moralul la pmnt& B este greu s vor/ii despre ceea ce dorii s )acei %n viitor& Bi s,a reproat c v situai su/Dpeste cerinele postului pe care %l vi'ai& #+#$L 3!%C#' 2. Suntei convin:tor atunci cnd discutai despre proiectu dumneavoastr profesiona M !n )aa cu un intervievator, v,ar )i )oarte greu& FamiliaDprietenii nu sunt convini de oportunitatea orientrii dumneavoastr pro)esionale& Credei c vrsta repre'int un +andicap serios %n gsirea noului loc de munc pe care %l doriiDdemararea propriei a)aceri& Considerai c nu avei su)icient e:perien; Dorii s v sc+im/ai locul de munc i vi se reproea' lipsa de e:perien& 9uperiorii dumneavoastr consider c v,ai adaptat cu greu cerinelor noului loc de munc& 8u suntei mulumit de rspunsurile pe care le dai atunci cnd vi se cere s vor/ii despre dumneavoastr& Bi s,a reproat de2a c nu suntei destul de dinamic %n activitatea dumneavoastr& #+#$L 3!%C#' >. Suntei ntr-adevr motivatM gsi un nou post nu v %ncnt %n mod deose/it& ctivitatea dumneavoastr pro)esional nu v mai pasionea'& Dorii s sc+im/ai sectorul de activitate i acest lucru vi se pare di)icil& 8u %ntre'rii o de'voltare a carierei dumneavoastr& 8u avei cunotine %n mediile pro)esionale care v interesea'& 1)ertele i oportunitile %n domeniile care v interesea' sunt rare& Cutai un post identic cu cel actual i re)u'ai alte condiii& Ceea ce a)irmai %n cadrul interviurilor de selecie nu corespunde e:act e:perienei dumneavoastr pro)esionale& #+#$L 3!%C#'

? ? ? ? ? ? ? ?

1 1 1 1 1 1 1 1

" " " " " " " "

# # # # # # # #

? ? ? ? ? ? ? ?

1 1 1 1 1 1 1 1

" " " " " " " "

# # # # # # # #

? ? ? ? ? ? ? ?

1 1 1 1 1 1 1 1

" " " " " " " "

# # # # # # # #

#.

B. $i mprt=it proiectu dumneavoastr profesiona superiori or =i fami iei =i ai primit rspunsuri de tipu D 9ituaia dumneavoastr actual este satis)ctoare, de ce dorii s o sc+im/aiE Dac vei eua, s nu venii s v plngeiW i aminteti de importana studiilor copiilorE De data asta m,am sturat, voi intenta divor& n ce se va concreti'a proiectulE De )apt, cu competenele tale, ar )i tre/uit s )ii de2a %n locul lui X& Me simi %ntr,adevr capa/il s )aci altcevaE De atia ani i,am spus c e timpul s )aci ceva& Ct ne va costa acest nou capriciu al tuE 8u ne putem descurca )r salariul tu& #+#$L 3!%C#'

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

" " " " " " " " " "

# # # # # # # # # #

8nterpretarea rezultatelor *+ 9tii precis ceea ce vrei: *este "- puncte: suntei cu moralul la pmnt, nu mai tii unde v a)lai& tre/ui s v autoevaluai printr,un /ilan de competene& ntre 1" , "- puncte: este necesar s muncii %n continuare pentru proiectul dumneavoastr pro)esional 6ca anga2at sau ca viitor %ntreprin'tor7& 9u/ 1" puncte: tii %ntr,adevr s v %ndeplinii o/iectiveleW pro2esional: *este "" de puncte: nimeni nu crede %n proiectul dumneavoastr sau nu se interesea' de dorinele dumneavoastr, pro/a/il tocmai pentru c nu suntei prea convingtor& ntre1? , "" puncte: tii cum s vor/ii despre proiectul dumneavoastr, dar este loc i de mai /ine& 9u/ 1? puncte: suntei sigur pe dumneavoastr i convingtor& r

.+ Suntei convingtor atunci c5nd discutai despre proiectul dumneavoastr

/+ Suntei -ntr-adevr motivat: *este "" puncte: nu avei nici mcar energia de a v pune %ntre/ri& ntre/ai ( v totui ce ai putea )ace& ntre 1? , "" puncte: sc+im/area vi se pare di)icil, mai ales %n conte:tul actual& Motui suntei aproape gata&

#0

9u/ 1? puncte: v sc+im/ai proiectele pro)esionale oricnd dorii i )r a cere a2utor& De ce nu ai )ace,o c+iar acumE

1+ 7i -mprt)it proiectul dumneavoastr superiorilor )i 2amiliei: *este "0 de puncte: antura2ul dumneavoastr se teme de nereuit sau proiectul dumneavoastr este nerealist& ntre 10 , "0 puncte: apropiaii dumneavoastr nu sunt %n totalitate de acord cu sc+im/area, dar totui v susin& E:plicai,le mai clar o/iectivele dumneavoastrW 9u/ 10 puncte: antura2ul este de acord cu dumneavoastr i v spri2in& 8ici nu se putea un %nceput mai /unW
1& Cum se reali'ea' autoevaluarea motivaiei de anga2are %ntr,o a)acereE 6Be'i pag& ##,#.7 1&

2(2L(+&,$*(' S'L'C#("/ 1& 1. 2roomC N. Lon:enecHer, Small ;usiness Qestern, 1>3., pag& .3,.F 2. M. CassonC !"entrepreneur, Economica, *aris, 1>>1, pag& #.#,#0" >. L. N. *i ion, Visions et relations: elements 2or an entrepreneurial metamodel, !nternational 9mall Husiness @ournal, vol& >, no& ", 2an&1>>1 B. L. N. *i ion, ,rom 4ntrepreneurship to 4ntreprenolog<, QorRing *aper, no& >3 ( ?., 1>>3 ;. *. Oni:6t, =is>, ?ncertaint< and $ro2it, 1>"1, %n: B& Kiarini, 1& 9ta+el, Iimitele certitudinii, Editura Edimpress Camro, Hucureti, 1>>0, pag& 1?@. M. Marc6esnaEC !"entrepreneur 2ace @ ses risAues, %n !nnovations, Ca+iers dNUconomie de lNinnovation, INSarmattan, no 1", "???,", pag& 1.,1F #3 anagement, Cincinnati, 9out+

?. &. 2annocH, The economics o2 small 2irms: return 2rom the Bilderness, Hasil HlacRGell, 1>F1 P. M. 3incon ( C+arlot, Couveau3 patrons, nouvelles d<nasties, Colman ( IUvL, 1>>>, p&1. Q. $. S6apero, 4ntrepreneurship and 4conomic &evelopment , *roceedings o) *ro2ect, !seed, 1>3., pag& "# 10. C6. Suaud, !a vocation, conversion et reconversion des prDtres rurau3, %n M& *inJon ( C+arlot, Ies nouveau: entrepreneurs de lNinnovation, no& 1#, "??1, p& 1. 11. M. 4e9er, The protestant ethic and the spirit o2 capitalism , $nGin, Iondon, 1>0? 12. +C.', !a compEtitivitE des $+ +4+, 1>>", pag& #? llen and

M+.!L!L (( C$,$C#',(S#(C( .(S#(%C#("' $L' 'R(S#'%-'( ( $C#("(#/-(( (MM

1. 2. >. Cuprins +9iectiv :enera +9iective operaiona e #F

B. ;.

.e8vo tarea temei 2i9 io:rafie se ectiv

Cuprins !( >. Conceptu de (MM =i ierar6i8area (MM-uri or ) 2 ore !( B. (niierea unei afaceri ) 2 ore +9iectiv :enera D .o9ndirea de cuno=tine privind definireaC ierar6i8area =i caracteristici e (MM-uri orC respectiv pa=ii care tre9uie parcur=i n iniierea unei afaceri +9iectiv operaiona D 7nsu=irea unor noiuni de 9a8 privindD factorii care inf uenea8 sectoru (MMC particu ariti e microntreprinderi orC motivaii e ntreprin8tori orC aria de cuprindere a afaceri or mici =i miL ociiC avantaLe e crerii unei ntreprinderiC respectiv erori e care pot aprea

!%(#$#'$ .' 7%"/-$,' > C+%C'3#!L .' (MM ( (',$,1(A$,'$ (MM-!,(L+,

>.1. $cte normative care re: ementea8 activitatea 7ntreprinderi or Mici =i MiL ocii din ,omnia

#>

!n Aomnia, asemenea $niunii Europene, %ntreprinderile mici i mi2locii sunt de)inite dup un singur criteriu: numrul de salariai& Desigur, e:istena unui singur criteriu repre'int un compromis, %ns unul necesar, mai ales prin prisma )acilitilor )iscale acordate acestui tip de %ntreprindere&
Cate:orii de ntreprinderi dup numru de sa ariai

st)el, dup numrul de salariai, %ntreprinderile se %mpart, indi)erent de domeniul de activitate, ci)ra de a)aceri, rata pro)itului sau alt indicator de per)orman economico,)inanciar, %n: - ntreprinderi mici pn la -> de salariai, inclusiv; , ntreprinderi miL ocii %ntre .? i "-> de salariai; , ntreprinderi mariC de la ".? de salariai& *rincipalul act normativ %n vigoare , e:ea nr. >B@01B iu ie 200B privind stimularea %n)iinrii i de'voltrii %ntreprinderilor mici i mi2locii reglementea' msuri destinate crerii cadrului )avora/il %n)iinrii i de'voltrii !MM& Iegea a )ost pu/licat %n Monitoru +ficia nr. @P1 din 2Q iu ie 200B& *revederile acestui act normativ se aplic !MM,urilor cu capital integral privat care reali'ea' o ci)r de a)aceri anual net de pn la .? milioane de euro, ec+ivalent %n lei, sau dein active totale care nu depesc ec+ivalentul %n lei a -# milioane de euro, con)orm ultimei situaii )inanciare apro/ate& +9servaieD %u se ncadrea8 n prevederi e pre8entei e:iD 1& 9ocietile comerciale care %ndeplinesc cumulativ urmtoarele dou condiii: a7 au peste ".? anga2ai; /7 peste ".O din capitalul social este deinut de o alt %ntreprindere ori de mai multe %ntreprinderi %mpreun, care nu )ac parte din categoria %ntreprinderilor mici i mi2locii& "& numite categorii de societi: a7 /ancare; /7 de asigurare i reasigurare; c7 de administrare a )ondurilor )inanciare de investiii; d7 de valori mo/iliare;

Le:ea nr. >B@0200B

+.&. nr. 2?0200@

e7 cu activiti e:clusive de comer e:terior& Con)orm +rdonanei &uvernu ui ,omniei nr. 2?02@ ianuarie 200@ pentru modificarea =i comp etarea Le:ii nr. >B@0200B privind stimularea %n)iinrii i de'voltrii %ntreprinderilor mici i mi2locii, %n )uncie de relaia lor cu alte -?

%ntreprinderi, raportat la capitalul sau drepturile de vot deinute ori la dreptul de a e:ercita o in)luen dominant, pot e:ista trei tipuri de %ntreprinderi: a7 %ntreprinderi autonome; /7 %ntreprinderi partenere; c7 %ntreprinderi legate& O -ntreprindere autonom este acea %ntreprindere care deine mai puin de ".O din capitalul social sau din drepturile de vot 6oricare dintre acestea e mai mare7 %n una sau mai multe %ntreprinderi, sau una sau mai multe %ntreprinderi nu dein mai mult de ".O din capitalul social sau drepturile de vot ale %ntreprinderii %n cau'& ntreprinderile partenere sunt toate %ntreprinderile care nu sunt clasi)icate ca %ntreprinderi legate i %ntre care e:ist urmtoarea relaie: %ntreprinderea 6din amonte7 deine, individual sau %n comun cu una ori mai multe %ntreprinderi legate, ".O sau mai mult din capitalul social ori din drepturile de vot ale unei alte %ntreprinderi 6din aval7& ntreprinderile legate sunt %ntreprinderile %ntre care e:ist oricare dintre urmtoarele raporturi : a7 o %ntreprindere deine ma2oritatea drepturilor de vot ale acionarilor sau ale asociailor celeilalte %ntreprinderi; /7 o %ntreprindere are dreptul de a numi sau de a revoca ma2oritatea mem/rilor consiliului de administraie, de conducere sau de supraveg+ere a celeilalte %ntreprinderi; c7 o %ntreprindere are dreptul de a e:ercita o in)luen dominant asupra celeilalte %ntreprinderi, %n temeiul unui contract %nc+eiat cu aceast %ntreprindere sau al unei clau'e din statutul acesteia; d7 o %ntreprindere este acionar sau asociat a celeilalte %ntreprinderi i deine singur, %n /a'a unui acord cu ali acionari ori asociai ai acelei %ntreprinderi, ma2oritatea drepturilor de vot ale acionarilor sau asociailor %ntreprinderii respective& >.2. .efinirea noiuni or de ntreprindere =i ntreprin8tor

7ntreprinderea

ntreprinderea ( acest concept e:prim acea )orm de organi'are a unei activiti economice, autonom patrimonial i autori'at potrivit legilor %n vigoare s )ac acte -1

i )apte de comer, %n scopul o/inerii de pro)it, prin reali'area de /unuri materiale, prestri de servicii, precum i din vn'area acestora, %n condiii de concuren& n categoria %ntreprinderilor sunt incluse: societile comerciale, societile cooperative, persoanele )i'ice care des)oar activiti economice %n mod independent i asociaiile )amiliale autori'ate potrivit dispo'iiilor legale %n vigoare& ntreprin'torul ( constituie acea persoan )i'ic autori'at 6sau 2uridic7, care %n mod individual sau %n asociere cu alte persoane )i'ice 6sau 2uridice7 autori'ate, organi'ea' 6%n)iinea'7 o %ntreprindere 6societate comercial7 %n vederea des)urrii unor )apte i acte de comer 6producie iDsau servicii7& >.>. *actorii care inf uenea8 de8vo tarea sectoru ui (MM

7ntreprin8toru

*actorii care inf uenea8 sectoru (MM

(nfrastructura , nivelul de de'voltare a comunicaiilor , disponi/ilitatea serviciilor de transport,utiliti, servicii )inanciare , nivelul de de'voltare al sectorului /ancar i )inanciar Cadru e:is ativ , sta/ilitatea cadrului legislativ , nivelul i natura )acilitailor o)erite investitorilor , protecia dreptului de proprietate intelectual 3iaa intern , mrimea pieei , potenialul de de'voltare , puterea de cumprare a populaiei , gradul de de'voltare i accesi/ilitatea sistemelor de distri/uie .isponi9i itatea =i accesi9i itatea resurse or , mrimea, disponi/ilitatea i calitatea )orei de munc , accesul la materiile prime i li/era lor alocare , accesul la credite %n condiii avanta2oase Cadru economic , gradul de intervenie a statului %n economie , gradul de reglementare , restricii de intrare pe pia , li/erali'area preurilor -"

, politica de su/venii , politicile sectoriale 3o itica fisca =i monetar , )acilitai )iscale pentru !MM,uri , nivelul impo'itelor i ta:elor , li/ertatea repatrierii pro)iturilor , converti/ilitateaDsta/ilitatea monedei naionale , nivelul ta:elor vamale&
1& Ce prevede Iegea nr& #-0D"??- cu privire la de)inirea !MM,urilorE 6Be'i pag& #F7 "& Ce )actori in)luenea' de'voltarea sectorului !MME 6Be'i pag& -?,-17 1&

"&

>.B. (erar6i8area (MM-uri or

C asificarea (MMuri or

n )uncie de numrul mediu scriptic anual de personal, acestea se ierar+i'ea' ast)el: a7 micro%ntreprinderi ( pn la > anga2ai 6salariai7 i reali'ea' o ci)r de a)aceri anual net sau dein active totale de pn la " milioane de euro, ec+ivalent %n lei; /7 %ntreprinderile mici ( au %ntre 1? ( -> anga2ai i reali'ea' o ci)r de a)aceri anual net sau dein active totale de pn la 1? milioane de euro, ec+ivalent %n lei; c7 %ntreprinderile mi2locii ( au %ntre .? ( "-> anga2ai i reali'ea' o ci)r de a)aceri anual net de pn la .? milioane de euro, ec+ivalent %n lei, sau dein active totale care nu depesc ec+ivalentul %n lei a -# milioane de euro& +9servaiiD -#

- Dovada numrului mediu scriptic anual se eli/erea' de ctre Camera Meritorial de Munc pe /a'a numrului mediu scriptic raportat %n anul anterior& - n ca'ul %ntreprinderilor %n)iinate %n anul %n curs se va lua %n calcul perioada cuprins %ntre data %n)iinrii i data eli/errii respectivei dove'i& - Datele %n )uncie de care se calculea' %ncadrarea %n pla)oanele re)eritoare la numrul mediu de salariai i la ci)ra de a)aceri sunt cele reali'ate %n ultimul e:erciiu )inanciar, raportate %n situaiile )inanciare anuale& - 8ivelul ci)rei de a)aceri pentru activitile din s)era produciei 6i serviciilor7 se atest de ctre dministraia )inanciar teritorial& - Iegea nr& #-0D"??- reglementea' anumite modaliti de protecie a %ntreprin'torilor %n raporturile lor cu statul i menionea' necesitatea simpli)icrii unor proceduri administrative, prev'nd c+iar sanciunea nulitii a/solute pentru acele msuri sau acte care au ca e)ect discriminarea %n de)avoarea !MM,urilor pe criterii de vec+ime sau dimensiune& 9unt sta/ilite c+iar termene 6nr& de 'ile7 i /irouri unice pe lng camerele de comer i industrie teritoriale, cu proceduri simpli)icate la %n)iinarea !MM,urilor pentru o/inerea avi'elor, autori'aiilor i licenelor de )uncionare& Dnd o alt interpretare modului de clasi)icare dup numrul de anga2ai a !MM, urilor, putem susine c %n )uncie de amploarea i volumul a)acerii des)urate, se poate reali'a i o alt )orm de ierar+i'are, care s ai/ la /a' cele dou elemente enunate anterior 6volumul i amploarea a)acerii7& n acest conte:t putem pre'enta e:istena unor a)aceri mici sau mi2locii, care pot corespunde clasi)icrii )cute, dup numrul de anga2ai& Din punct de vedere al a)acerilor, agenii economici implicai %n de'voltarea i derularea acestora sunt numii i %ntreprin'tori& >.;. 3articu ariti e microntreprinderi or Micro%ntreprinderile sunt supuse unor reglementri speciale& 8outatea %n ceea ce privete modalitatea de impo'itare a )ost adus de Iegea nr& .31D"" decem/rie "??# privind impunerea micro%ntreprinderilor&

--

3revederi e:a e

Con)orm acestor reglementri, %n categoria micro%ntreprinderilor intr persoanele 2uridice care %ndeplinesc cumulativ, la #1 decem/rie anul precedent, urmtoarele condiii: a7 sunt productoare de /unuri materiale, prestatoare de servicii iDsau des)oar activitate de comer; /7 au de la 1 pn la > salariai inclusiv; c7 au reali'at venituri repre'entnd ec+ivalentul %n lei de pn la 1??&??? euro inclusiv; d7 au capital integral privat& !mpo'itul se calculea' prin aplicarea cotei de 1,.O asupra sumei totale a veniturilor trimestriale o/inute din orice surs& Amne de v'ut ct timp va re'ista aceast )acilitate, e:istnd indicii c nu este agreat de organismele speciali'ate pe aceste pro/leme %n $niunea European& C$,$C#',(S#(C( $L' 7%#,'3,(%.',(L+, M(C( n general, despre o %ntreprindere mic se spune c este via/il numai dac a reuit s supravieuiasc primilor . ani de la %n)iinare& Dei natura pro/lemelor de importan vital poate s varie'e, att statisticile o)iciale, ct i studiile %ntreprinse de alte organi'aii ne dau o imagine destul de clar a tipurilor de pro/leme cu care se con)runt %ntreprinderile mici& &i2icultile maFore apar din urmtoarele cauze: Y pro/leme de constituire 6%n primii unu,doi ani de activitate: gsirea de clieni, de'voltarea de produse etc&7 Y pro/leme de consolidare 6%n urmtorii doi,trei ani: gsirea de personal, delegarea autoritii, controlul %ntreprinderii7; Y pro/leme de e:pansiune 6%n )a'a urmtoare: gsirea de )inanare, concurena pe pia cu %ntreprinderi mult mai mari7& .'A$"$%#$N' Din dimensiunile mici ale acestor %ntreprinderi decurg mai multe 4minusuriZ: [ numr mic de anga2ai; [ resurse )inanciare limitate;

.ificu ti cu care se confrunt ntreprinderi e mici

-.

[ un colectiv de conducere restrns, compus mai ales din asociaii )irmei; %n )oarte multe ca'uri, acetia %nva 4din mersZ care sunt princip alele pro/leme pe care le presupune activitatea economic; [ un sector de activitate destul de restrns economic i geogra)ic; [ spaii de activitate care nu sunt %n totalitate corespun'toare tipului de operaiuni des)urate& 3,+2L'M' C' $3$, 17 Ec+ipa managerial , de cele mai multe ori doar %ntreprin'torul , nu dispune de competenele necesare %ntr,un numr de domenii,c+eie& Ca'ul cel mai %ntlnit, poate, este al inginerului care %ncepe s se con)runte cu pro/leme de )inanare, promovare, vn'are& "7 %ntreprin'torul nu are timp s duc la %ndeplinire multe din sarcinile comple:e pe care le va presupune evoluia %ntreprinderii, iar, din cau'a resurselor )inanciare limitate, nu poate s recrute'e personalul cali)icat %n re'olvarea acelor pro/leme& Este o e:perien comun multor %ntreprinderi ca ec+ipa managerial s,si consume mult timp cu 4stingerea incendiilorZ i s nu acorde su)icient atenie aspectelor legate de de'voltare& #7 %ntreprin'torul reacioneaz la probleme atunci cnd apar i mai puin %ncearc s le prevad i s plani)ice msuri pro)ilactice& -7 De regul, -ntreprinderile mici nu au e3periena necesar pentru a se dezvolta dincolo de graniele sectorului de activitate& 9e aprecia' c procentul e:porturilor %n ci)ra de a)aceri a %ntreprinderilor mici este, de o/icei, mai mic de 1 & .7 *ro)unda implicare a %ntreprin'torului )ace ca Fudecata obiectiv s 2ie adesea di2icil+ $#!!,( Dincolo de aceste pro/leme, ntreprinderile 1ici dein i o serie de atuuri care, e:ploatate e)icient, pot %nltura multe din minusurile aduse de caracterul limitat al resurselor acestor %ntreprinderi: 1& deciziile pot 2i luate mai rapid )iindc structurile sunt mai simple, iar %ntreprinderea %i poate sc+im/a repede direcia de aciune pentru a valori)ica oportunitile mediului;

-0

"& odat luat o decizie, aceasta poate 2i mai repede pus -n aplicare, iar rezultatele pot 2i vizibile mai rapid -n comparaie cu o -ntreprindere mai mare; #& relaiile dintre -ntreprinztorul-manager )i angaFai au )ansa s 2ie mai echitabile, iar comunicarea poate 2i destul de direct; relaiile pro)esionale tre/uie s )ie mai )le:i/ile, ceea ce ar putea avea un e)ect /ene)ic asupra moralului anga2ailor 6mediul pro)esional )und mai destins7; -& mediul de munc are )anse s 2ie mai bun , anga2aii reuind s vad mai repede i mai clar care sunt re'ultatele muncii lor; acest aspect se poate trans)orma %ntr,un )actor motivator )oarte puternic, mai ales pentru a %ncura2a anga2aii s vin cu idei; .& -ntreprinztorul-manager este aproape de clieni )i de pia, %n general, acest )apt permind o reacie mai rapid la sc+im/ri& $"$%#$N' ,'&L'M'%#$#' 3,(% L'&' $C+,.$#' (MM-!,(L+,

*aci iti e:is ative acordate (MM

Kuvernul, organele de specialitate ale administraiei pu/lice centrale i autoritile locale, sunt o/ligate s acorde spri2in !MM,urilor, vi'nd: a7 )acilitarea accesului la reelele de transport i de comunicaii; /7 asigurarea )urni'rii de energie, ga'e, ap i alte utiliti pu/lice necesare activitii acestora; c7 acces la activele disponi/ile ale regiilor autonome sau societilor comerciale ori companiilor naionale cu capital ma2oritar de stat, %n anumite condiii reglementate %n cuprinsul legii; d7 reduceri cu pn la .?O pentru criteriile legate de ci)ra de a)aceri, de garania pentru participare i de garania de /un e:ecuie, cerute %n ac+i'iiile pu/lice de /unuri materiale, lucrri i servicii; e7 posi/ilitatea de a participa la licitaiile organi'ate de regiile autonome, societile comerciale, companiile naionale i instituiile pu/lice, cu drept de preemiune 6prima licitaie doar cu participarea !MM,urilor7; )7 suportarea de la /ugetul de stat pe /a' de programe a costurilor pentru serviciile de in)ormare, asisten, consultan, cercetare i inovare te+nologic, precum i a unor programe de pregtire pro)esional, destinate managerilor i anga2ailor din cadrul !MM,urilor&
1& Ce sunt micro%ntreprinderileE 6Be'i pag& -"7 "& Ce avanta2e, respevtic de'avanta2e au %ntreprinderile miciE 6Be'i pag& -#,-.7

-3

1&

"&

!%(#$#'$ .' 7%"/-$,' B (%(-(','$ !%'( $*$C',( B.1. Cate:orii de motivaii care pot determina iniierea unei afaceri 1 serie de )actori care au in)luene di)erite asupra indivi'ilor %i pot determina pe acetia s porneasc o a)acere %ntr,un anumit domeniu, la un moment dat& n )uncie de )elul de a gndi, de a )i, de tipul nevoilor, de modul de %nelegere a rolului i valorii vieii, se poate construi o anumit categorie de motivaie care poate in)luena %nceperea unei a)aceri&
Motivaii pentru iniierea unei afaceri

Ca principale categorii de motivaii menionm: 1& motivaii pro)esionale; "& motivaii psi+ologice; #& motivaii materiale; -& motivaii morale& +9servaieD )iecare din aceast categorie de motivaie, determin o anumit perspectiv, statut sau posi/ilitate de reali'are, ast)el: 1& motivaiile pro)esionale o)er %ntreprin'torului: a7 perspectiva unei munci atrgtoare; /7 perspectiva de a )ace descoperiri %n domeniul cercetat; c7 perspectiva de a per)eciona metode i te+nici antreprenoriale; d7 perspectiva o/inerii prestigiului& "& motivaiile psi+ologice pot conduce la: a7 o/inerea statutului i respectului social ce decurge din po'iia de %ntreprin'tor; -F

/7 o)er 6sau permite7 ctigarea renumelui ce se poate o/ine; c7 e:tinderea relaiilor de a)aceri cu alte categorii de %ntreprin'tori; d7 o/inerea statutului de a )i propriul tu stpn& #& motivaiile materiale o)er %ntreprin'torului: a7 posi/ilitatea de a o/ine ctiguri mari; /7 asigurarea unui nivel de trai ridicat pentru )amilie; c7 sigurana locului de munc& -& a7 /7 motivaiile morale asigur: perspectiva de a reali'a ceva deose/it; perspectiva de a participa la progresul societii&

B.2. $ria de cuprindere a afaceri or mici =i miL ocii Ca arie de rspndire a)acerile pot )i %ntlnite %ntr,o anumit pondere, %n

.omenii e afaceri or mici =i miL ocii

urmtoarele tipuri de domenii: & domeniul produciei ( a)acerile %n acest domeniu pot asigura un pro)it constant pe termen lung, dar au ca principale de'avanta2e, nivelul ridicat al investiiei iniiale i un risc mare %n recuperarea investiiei 6ca'ul deprecierii valutei %n raport cu leul7& *onderea acestor tipuri de a)aceri %n ara noastr se ridic la "? ( ""O din totalul )irmelor %n)iinate& H& domeniul comerului ( o)er ca principale avanta2e recuperarea rapid a investiiei i un nivel al pro)itului mare %nc de la %nceputul derulrii a)acerii, iar ca principale de'avanta2e: apariia concurenei neloiale sau saturarea pieei cu produse similare& *onderea acestor tipuri de a)aceri este de peste 0?O din )irmele %n)iinate& C& domeniul serviciilor ( indic ca principal avanta2 un nivel optim al pro)itului o/inut %n mod constant i sigur, iar ponderea )irmelor %n acest domeniu este %ntre 0 ( FO& De'avanta2ele la aceste tipuri de )irme pot )i determinate de nivelul sc'ut al serviciilor o)erite din punct de vedere calitativ sau %n raport cu )irme similare& D& dat& domeniul )inanciar 6sau de consultan )inanciar7 ( o)er avanta2e %n raport cu, calitatea prestaiei o)erite i cu tendinele e:istente pe pia la un moment

->

B.>. +portuniti e oferite de afaceri e mici =i miL ocii n aceast categorie pot )i menionate o serie de oportuniti dintre care

+portuniti e afaceri or mici =i miL ocii

menionm: a7 posi/ilitatea de a )ace ceea ce,i place ( %n acest ca' a)acerea pornit %l )ace pe cel %n cau' s se simt propriul su stpn, avnd li/ertatea de a lua deci'ii, de a, i asuma riscuri i de a se angrena %ntr,o competiie din care s ias %nvingtor; /7 posi/ilitatea de mani)estare a spiritului creator& +9servaie: la acest tip de oportunitate pot )i puse %n eviden att spiritul creator al celui care iniia' a)acerea, precum i limitele acestuia %n domeniul respectiv& c7 asigur posi/ilitatea utili'rii %ntregului potenial al %ntreprin'toru,lui, prin aceasta %nelegndu,se c a)acerea poate )i privit ca un instrument de e:primare a propriei personaliti; d7 posi/ilitatea de a o/ine un pro)it nelimitat, care poate s revin %n %ntregime %ntreprin'torului& B.B. .e8avantaLe e care pot s apar a iniierea unei afaceri Momentele premergtoare lansrii unei a)aceri tre/uie s cuprind i o anali' a aspectelor negative care ar putea s stope'e sau s determine eecul a)acerii respective&

.eavantaLe e iniierii unei afaceri

n acest conte:t pot )i avute %n vedere urmtoarele situaii: 1& incertitudinea venitului ( desc+iderea i punerea pe picioare a unei a)aceri nu o)er garania c %ntreprin'torul va o/ine /ani su)icieni pentru a supravieui, deoarece nu orice a)acere garantea' un venit adecvat& n momentele de %nceput ale a)acerii, una dintre principalele pro/leme pentru proprietarul a)acerii o constituie latura )inanciar 6restituirea creditelor sau %mprumuturilor7 i meninerea a)acerii pe linia de plutire& 8u se poate pune pro/lema %n aceast )a' a e:istenei unui venit regulat i constant, motiv pentru care proprietarul i mem/rii )amiliei acestuia sunt printre ultimii care sunt pltii& "& riscul pierderii %ntregului capital investit

.?

n general ciclul de via a a)acerilor mici se %ntinde pe o durat care rareori depete 0 ani, ast)el %nct rata de supravieuire a acestor a)aceri se situea' %n 2urul valorii de 0?O, iar pro/a/ilitatea de eec poate a2unge la #.O& n ast)el de situaii eecul a)acerii va conduce la pierderea capitalului investit de ctre investitori, iar %n unele situaii pierderea este mai mare dect pierderea )inanciar, deoarece %ntreprin'torii a)lai %ntr,o ast)el de situaie vor )i a)ectai i psi+ologic, considernd eecul ca ceva personal& De aceea, oricine %ncepe o a)acere tre/uie s se %ntre/e dac va re'ista psi+ic %n ca' de nereuit i poate %n unele ca'uri este necesar un e:amen de specialitate& C+iar dac eecul %i poate a)ecta pe unii %ntreprin'tori pe termen lung, unii dintre acetia %i revin dup un anumit eec %n a)aceri i o iau de la %nceput, %nvnd sau nu din acel eec& #& calitatea sc'ut a vieii pn ce a)acerea se sta/ili'ea' De )apt cine vrea s porneasc o a)acere tre/uie s munceasc din greu )r ore presta/ilite de program i rela:are, uneori de dimineaa pn noapte tr'iu, angrennd i o parte din mem/rii )amiliei& -& responsa/ilitatea complet a %ntreprin'torului asupra a)acerii Di)icultatea pentru %ntreprin'tor %ncepe din momentul %n care a/ordea' un domeniu al a)acerii %n care nu are competena necesar 6latura )inanciar7, )apt ce determin ca unele deci'ii s determine succesul sau eecul unei aciuni la un moment dat& Cnd nu reuesc s apele'e la consultanii de specialitate, situaia poate scpa de su/ control, genernd stri de presiune care se trans)orm inevita/il %ntr,un verita/il )actor de stres 6agent stresor7&
1& Care sunt principalele motivaii ce determinn iniierea unei a)aceriE 6Be'i pag& -0,-37 "& Ce oportuniti o)er desc+iderea de a)aceri mici i mi2lociiE 6Be'i pag& -F7 #& n ce const riscul pierderii %ntregului capital investitE 6Be'i pag& ->7 1&

"&

.1

#&

B.;. ,e:u i care pot preveni e=ecu unei afaceri E:ist situaii sau a)aceri asupra crora %ntreprin'torii %n cau', c+iar dac posed o anumit e:perien %n domeniu i anumite a/iliti 6de mic %ntreprin'tor7,

3revenirea e=ecu ui unei afaceri

acetia pot s nu reueasc datorit unor )actori care in)luenea' eecul unei a)aceri: lipsa unui plan strategic privind a)acerea respectiv; di)iculti legate de accesul la capital; lipsa de capital su)icient; in)laia i do/n'ile; plani)icare necorespun'toare; reglementri guvernamentale; de'voltarea neplani)icat; investiii prea mari %n mi2loace )i:e; ciclu de via al a)acerii incomplet; lipsa unui inventar periodic; comportament necorespun'tor al %ntreprin'torului %n relaiile cu anga2aii, clienii, partenerii de a)aceri& +9servaie: aceast categorie de )actori, )iecare %ntr,o anumit msur poate determina sau in)luena eecul a)acerii& re o anumit importan cunoaterea de ctre %ntreprin'tor a unor reguli, a cror respectare poate preveni eecul unei a)aceri: 1& cunoaterea a)acerii %n pro)un'ime de ctre %ntreprin'tor ntreprin'torul tre/uie s cunoasc o serie de elemente teoretice i practice, att despre a)acerea ce vrea s o iniie'e, ct i despre lumea a)acerilor, deoarece orice greeal 6cu voie sau )r de voie7 poate conduce la eecul a)acerii&

."

"& des)urarea a)acerii dup un anumit plan de a)aceri ( aceasta tre/uie s conin o serie de msuri speci)ice %nlnuite %ntr,o anumit succesiune logic i s ai/ %n vedere toate laturile a)acerii& #& cunoaterea i %nelegerea aspectelor )inanciare ale a)acerii Este necesar ca specialitii %n domeniul )inanelor sau conta/ilitii s )ie solicitai s re'olve aceste pro/leme, o)erindu,i %ntreprin'torului in)ormaii corecte, reale i la timp privind veniturile re'ultate %n urma vn'rii produselor i gradul de acoperire al c+eltuielilor la un moment dat& -& administrarea resurselor )inanciare $n rol esenial %n succesul unei a)aceri %l are administrarea raional a resurselor )inanciare o/inute su/ )orm de pro)it& 8ivelul pro)itului este cel care indic starea de sntate a unei a)aceri& .& utili'area asistenei pro)esionale ntreprin'torul tre/uie s apele'e pentru re'olvarea unor pro/leme pro)esionale la specialiti, la consultani cu o reputaie recunoscut %n domeniul respectiv& ntreprin'torul nu poate s stpneasc toate aspectele unei a)aceri& 0& )le:i/ilitate i adapta/ilitate %n a)aceri %n raport cu mediu Este necesar luarea %n considerare de ctre %ntreprin'tor a unor msuri e)iciente )a de provocrile mediului %ncon2urtor la care este supus a)acerea acestuia& Este necesar ca %ntreprin'torul s )ie )le:i/il i adapta/il la cerinele mediului, care este %n general )oarte dinamic& B.@. Crearea unei ntreprinderi mici sau miL ocii

$vantaLe e crerii de ntreprinderi

$r:umente pentru crearea de ntreprinderi /ordarea crerii de %ntreprinderi nu este monolitic& Din contr, se poate spune c este polimor)& Crearea de %ntreprinderi )ace apel deopotriv la: , aptitudinile personale i pro)esionale ale viitorului %ntreprin'tor; , la conte:tul economic am/iant; , la anali'a de pia a proiectului 6i, implicit, a produsului sau serviciului o)erit pieei7; , la po'iionarea concurenei; .#

, la capacitatea )inanciar a %ntreprin'torului; , la politica statului de )inanare a %ntreprinderilor& Crearea unei %ntreprinderi nu este atri/utul e:clusiv al economistului, )inanistului, conta/ilului sau 2uristului& crea o %ntreprindere nu repre'int o )inalitate %n sine: 4a montaZ un proiect poate )i e:altant %ns, %n continuare, acesta tre/uie s se dovedeasc via/il i s genere'e pro)it, motivaia economic esenial&

'tape e crerii unei ntreprinderi

'tape e crerii unei ntreprinderi Mrecerea de la o idee general la punerea %n practic a acesteia nu este simpl, %ntreprin'torul tre/uie s in seama de toate detaliile crerii unei %ntreprinderi: )iecare lucru are importana sa i orice modi)icare a unui parametru are o anumit inciden asupra celorlalte& De aceea, tre/uie adoptat un demers riguros, menit s minimi'e'e riscurile, s sporeasc atuurile, s reduc sl/iciunile& 8e,am putea imagina o )ra',tip gndit de orice %ntreprin'tor: SCree8 pentru a vinde produsu sau serviciu a es Jp an de marHetin: =i comercia KC voi c6e tui cu sperana c voi o9ine profit Jp an financiarK =i mi voi oferi =ansa de a m rea i8a profesiona Jp an umanK.T !n plus, nici unul dintre viitorii parteneri, /anc+eri, )urni'ori etc& nu va avea %ncredere dac %ntreprin'torul nu va pre'enta un plan de afaceri complet prin care s %i comunice o/iectivele i mi2loacele necesare pentru concreti'are& 3 anu de marHetin: C ientu este re:eU ntreaga activitate a %ntreprin'torului tre/uie conturat %n 2urul acestei )iine )antastice i volatile& ntreprin'torul nu tre/uie s propun un produs sau un serviciu pentru a,i satis)ace lui %nsui o plcere, ci pentru a,i )ace clientului plcere, pentru a,i satis)ace nevoile 6determinate %n preala/il printr,un studiu de pia7& Dup sta/ilirea caracteristicilor e:acte ale produsului sau serviciului pe care dorete s,l comerciali'e'e, dup sta/ilirea pieei poteniale pe care sper s o ating,

3 anu de marHetin:

.-

%ntreprin'torul tre/uie s sta/ileasc o strategie de atragere clientelei, inclu'nd o determinare precis a costurilor i a preurilor&

'rori de marHetin:

'rori de marHetin: care distru: afacerea Iegate de pia: , a/ordarea unei piee necunoscute; , su/estimarea reaciei concurenei; , convingerea c prospectrile pieei se vor trans)orma de la sine %n clieni& Iegate de produs: , convingerea c produsul sau serviciul se va vinde singur; , anali'a insu)icient a circuitului distri/uiei i comunicrii; , supraestimarea renta/ilitii produsului& Iegate de pre: , po'iionarea greit a preului; , su/evaluarea c+eltuielilor; , lipsa gestionrii )ondurilor&
1& Ce reguli tre/uie s respecte %ntreprin'torul pentru a preveni eecul a)aceriiE 6Be'i pag& .?,.17 "& Care sunt etapele necesare crerii unei %ntreprinderiE 6Be'i pag& ."7 1&

"&

Metoda de c6estionare D SCeMTC SCineMTC SCumMTC S!ndeMTC SCndMTC S.e ceMT

C6estionare e

..

Cine sunt clieniiE Care le sunt ateptrileE 8evoile lor sunt o/inuiteE u mi2loace de cumprareE *rin ce se deose/ete acest proiect de concuren %n ceea ce privete calitatea, preul, inovaiaE Cnd va sosi rspunsul )avora/il al pieei i cnd va creste semni)icativ ci)ra de a)aceriE Care este amplasarea cea mai potrivitE *entru a rspunde la aceste %ntre/ri, %ntreprin'torul tre/uie s o/in in)ormaii ct mai precise despre: evoluia general a pieei, situaia i perspectivele concurenei, caracteristicile produselor D serviciilor e:istente, volumul cumprrilor clienilor, numrul clienilor poteniali, strategia comercial a concurenilor, ci)ra de a)aceri a acestora, preul produselor lor, preul psi+ologic, o/inuinele de cumprare re)eritoare la loc, timp, se'onalitate, modalitile de in)ormare& \innd seama de )aptul c e:ist attea idei ci creatori, %ntreprin'torul tre/uie s adopte, %nainte de punerea %n practic a proiectului, o atitudine de tip tiini)ic& st)el, creatorii de %ntreprinderi au interesul s adopte un demers de marReting pentru descoperirea nevoilor nesatis)cute pe piee e:istente& 3 anu comercia Dac mi3ul de mar>eting este conceput pentru reali'area concret a o/iectivelor )i:ate %n special %n termeni de cot de pia, este nevoie %n plus de sta/ilirea ct mai concret a strategiei de comunicare& Cum intenionea' %ntreprin'torul s se )ac cunoscut clientelei poteniale, prin ce suporturi mediatice si ce mesa2e va transmiteE Motui, el nu va reui s vnd cu succes produse sau servicii de calitate dac, %n amonte, nu a ales )urni'ori care s %i acorde preuri re'ona/ile i prestaii serioase& ntreprin'torul tre/uie s tie cui s se adrese'e pentru a o/ine cel mai /un raport calitateDpre la aprovi'ionare& Comunicarea cu clientela se va derula pe patru niveluri& Comunicare prin: $rezentarea produselor sau serviciilor !n restaurante 6i /aruri tematice7 este )acilitat de: , /u)ete, vitrine , sal, decoraiuni - la carte 6produs, pre, pre'entare7 care tre/uie s personali'e'e, s simpli)ice, s sugere'e i s promove'e& .0

3 anu comercia

 $romovarea v5nzrilor *romovarea vn'rilor %mpinge produsul sau serviciul ctre consumator - %n +otelrie: distri/uire de mici cadouri 6produse de /aie, stilouri etc&7, o noapte gratuit, preuri speciale etc& - %n restaurante: calea gratuit, /uturi o)erite copiilor etc& ,ora de v5nzare , pentru un %ntreprin'tor 4i'olat5 este di)icil s acopere piaa; , regrupri necesare: lanuri voluntare, integrate; , aciuni comune etc& $ublicitate , pu/licitatea %mpinge consumatorul ctre produs , cale important de transmitere a imaginii de marc a %ntreprinderii 3 anu financiar Iiteratura %n acest domeniu este )oarte /ogat& de a nu dispune de mi2loacele )inanciare necesareW 4rori 2inanciare care pot distruge+++ Iegate de mrimea %ntreprinderii: ] supradimesionarea %ntreprinderii ] su/dimensionarea %ntreprinderii Iegate de investiii: ] a avea mania grandorii ] a investi prea mult i prea devreme ] a )ace economii cu orice pre Iegate de tre'orerie: ] demararea a)acerii cu un )ond de rulment insu)icient ] gestionarea necorespun'toare a tre'oreriei ] privilegierea investiiilor %n detrimentul )ondului de rulment ] evaluarea greit a termenelor de recuperare a investiiilor Iegate de relaiile cu partenerii: ] ateptri prea mari din partea /anc+erilor .3 ici pre'entm cteva 4erori )inanciare5 care, de asemenea, pot distruge o a)acere& *rima caren este c+iar aceea

3 anu financiar

] ateptri ne2usti)icate ale a2utoarelor ] e:istena unor clieni ru,platnici !ndi)erent de mrimea %ntreprinderii sau de domeniul de activitate, lipsa capitalurilor proprii 6sau insu)iciena acestora7 predispune la eec& Fiecare %ntreprin'tor tre/uie s aprecie'e singur dac dispune de mi2loace )inanciare pe msura am/iiilor sale& *entru atingerea o/iectivelor )inanciare 6%n special a ci)rei de a)aceri dorite7 %ntreprin'torul are nevoie de capaciti )inanciare care s corespund att investiiilor iniiale ct i nevoii de )ond de rulment care desemnea' suma necesar pentru )uncionarea %ntreprinderii& De aceea, %n primul rnd, tre/uie evaluate, 4ci)rateZ c+eltuielile de pornire, de e:emplu, printr,un 42oc5 de tipul %ntre/ri , rspunsuri& #re9uie cumprateD , un )ond de comer, o cldire, un teren , materii prime, materiale, maini, instalaii, produse )inite, mo/ilier, autoturisme, ec+ipament speci)ic , materiale de /irotic i in)ormaticE #re9uie nc6iriateD un local, o locaie, material Ce a te c6e tuie i iniia e sup imentare pot apreaD , c+eltuieli cu amena2area localurilor , c+eltuieli cu personalul 6salarii, ta:e, pregtire7 , c+eltuieli 4intelectualeZ 6cu /revete, licene, mrci, consultani e:terni, e:peri conta/ili7 , c+eltuieli de %ntreinere, c+eltuieli cu asigurri , c+eltuieli ane:e cu privire la /unuri i persoane 6/uget pu/licitar, pentru distri/uie7 , c+eltuieli de constituire, c+eltuieli )i:e 6a/onamente internet, tele)onie )i:, pres etc&7, ta:eE Aspun'nd acestor %ntre/ri, %ntreprin'torul poate cunoate dimensiunea imo/ili'rilor )inanciare necesare demarrii a)acerii& Ce ar mai putea )ace un %ntreprin'tor pentru a con)eri mai mult credi/ilitate proiectului suE De e:emplu, s %ntocmeasc un /ilan iniial 6c+iar dac /ilanul, ca regul, se reali'ea' la s)ritul e:erciiului7 pentru a arta partenerilor situaia drepturilor i o/ligaiilor viitoarei %ntreprinderi i mi2loacele )inanciare care vor )i .F

utili'ate& De asemenea, se pot calcula i cteva rate )inanciare care oricum, vor )i cerute de /ancW
1& n ce const planul comercialE 6Be'i pag& .-,..7 "& Ce erori )inanciare tre/uie evitateE 6Be'i pag& ..,.07 1&

"&

.e evitat

vnd %n vedere toate aspectele de mai sus 6i multe alte7, %ntreprin'torul tre/uie s se gndeasc s evite cteva erori grave& 'rori de :estiune ... de evitatD 7 investi mult )i prea devreme desc+ide un restaurant supradimensionat, cu un ec+ipament te+nic )oarte so)isticat cu siguran nu repre'int o deci'ie prudent& 7 negliFa nevoia de 2ond de rulment - Dac tre'oreria este insu)icient, cum se mai pot plti )acturileE 7 omite culegerea de in2ormaii despre un nou client - este mai /ine ca un %ntreprin'tor s nu ai/ e'itri %n a re)u'a un client, dect s %nregistre'e nepli grave& 7 se lansa -ntr-un rzboi al preurilor linierea la concuren este cu siguran /un&&& cu condiia s nu se piard /ani cu )oarte mult munc& 7 omite solicitarea de s2aturi - $n /un e:pert,conta/il care va ti s consilie'e i s a2ute nu are pre& 7 se servi -ntotdeauna de trezorerie pentru cumprturi - 8u tre/uie negli2ate leasing,ul, %mprumuturile pe termen scurt& 7 2inana investiii masive prin -mprumuturi pe termen scurt - Mre/uie ales termenul mediu sau lung care s permit o mai /un ealonare a c+eltuielilor&

.>

7 supraestima rentabilitatea -n previziuni - E mai /ine s se porneasc de la o ipote' mai pesimist& 7 negliFa anumite economii - 9unt indispensa/ile, la demararea a)acerii, /irourile elegante i autoturismul lu:osE

3 anu uman

3 anu uman 1 etap important %n constituirea %ntreprinderii o repre'int anali'area atent a aspectelor 4umane5 ale a)acerii& !n primul rnd %ntreprin'torul: Care %i sunt motivaiile, capacitile, e:periena pro)esionalE poi, care este ec+ipaE re el asociai sau ali cola/oratoriE !ntenionea' s gseascE Ce pro)il cautE Ce complementariti vrea s o/inE 'rori umane care distru:D legate de personalitatea %ntreprin'torului: s rmn singur %n 4colul su5, s se implice singur %n toate %nseamn a se lsa 4deposedat5 de timp i energie, a )ugi dup mai muli iepuri deodat; legate de ec+ip: s se supere pe asociai sau cola/oratori, s sc+im/e constant stilul de conducere, )iind cnd prea autoritar, cnd prea le2er& 'rori mana:eria e de evitatD 9upradimensionarea sau su/dimensionarea ec+ipei: importana capitalului uman al %ntreprinderii tre/uie adaptat la o/iective 6nici prea mult, nici prea puin7; mestecarea vieii pro)esionale cu viaa privat: %n timpul unei anga2ri, sentimentele nu tre/uie s,i )ac loc, alt)el, apare riscul pierderii att a unui anga2at, ct i a unui prieten; legerea greit a asociailor: asocierea tre/uie a/ordat la )el de serios ca i cstoria: tre/uie mult c+i/'uin %nainte; 8ede)inirea clar a responsa/ilitilor )iecruia: nimic nu generea' mai multe con)licte dect a nu se cunoate cine ce )ace; 0?

nu )i sigur de sine i a )i prea 4centrali'at5: delegarea i %ncrederea repre'int c+eile managementuluiW nu motiva ec+ipa: )r o anumit incitare la randament, nu este posi/il productivitatea salariailor&

1& Care sunt erorile umane care distrug a)acereaE 6Be'i pag& .F7 "& Ce erori manageriale tre/uie evitateE 6Be'i pag& .F,.>7 1&

"&

2(2L(+&,$*(' S'L'C#("/ 1. +. %ico escuC C. %ico escu 9ntreprenoriatul i 1anage1etul ntreprinderilor 1ici i 1ijlocii7 Ed& Economic, Hucureti, "??F, pag& "1,->, .>,0# 2. L'&'$ %r. >B@ din 1B iu ie 200B privind stimularea in2iintarii si dezvoltarii intreprinderilor mici )i miFlocii, pu/licat %n M18!M1A$I 1F!C! I 8A& 0F1 din "> iulie "??>. +,.+%$%-$ &uvernu ui ,omniei nr. 2?02@ ianuarie 200@ pentru modi2icarea )i completarea !egii nr+ /1GH.II1 privind stimularea -n2iinrii )i dezvoltrii -ntreprinderilor mici )i miFlocii

01

M+.!L!L ((( 3$,#(C!L$,(#/-( $L' *!%C-((L+, M$%$&',($L' 7% C$.,!L (MM

1. 2. >. B. ;.

Cuprins +9iectiv :enera +9iective operaiona e .e8vo tarea temei 2i9 io:rafie se ectiv

Cuprins de afaceri !( ;. *uncia de p anificare =i necesitatea e a9orrii p anu ui

) 2C; ore !( @. +r:ani8area activitiiC coordonarea =i contro u activiti or ) 2 ore +9iectiv :enera D .o9ndirea de cuno=tine despreD p anu de afaceri =i particu ariti e funcii or mana:eria e n cadru (MM-uri or +9iectiv operaiona D 7nsu=irea unor cuno=tine aprofundate despreD funcia de previ8iune n cadru (MMC etape e e a9orrii unui p an de afaceriC funcia de or:ani8are n cadru (MMC coordonarea activitii =i antrenarea sa ariai or unei (MMC contro u activiti or n cadru (MM antrenarea an:aLai orC

0"

!%(#$#'$ .' 7%"/-$,' ; *!%C-($ .' 3L$%(*(C$,' ( %'C'S(#$#'$ 'L$2+,/,(( 3L$%!L!( .' $*$C',(

;.1. 3 anificarea operrii unei afaceri

3revi8iunea

n cadrul !MM, previ'iunea ( care se materiali'ea' %n progno'e, planuri i programe ( constituie cea mai di)icil )uncie managerial de %ndeplinit& cest lucru e:plic, %n mare msur, reticena sau super)icialitatea cu care conductorii unora dintre aceste %ntreprinderi tratea' pro/lemele plani)icrii& Cau'ele cel mai )recvent invocate ale acestei atitudini sunt: , di)icultatea de a sta/ili o/iective clare pentru activitatea %ntreprinderii; , lipsa de cunotine solide %n aceast privin; , simmntul c mediul i activitatea !MM,urilor sunt att de dinamice %nct )ac plani)icarea inutil; , temerea c activitatea viitoare a %ntreprinderii nu se va %nscrie %n prevederile planului; , teama de a anticipa pro/lemele i di)icultile cu care se va con)runta %ntreprinderea; , atenia aproape e:clusiv acordat activitii curente; , lipsa de timp& n ciuda acestor reticene i piedici, plani)icarea %n cadrul !MM, ca de alt)el a oricrei %ntreprinderi, este necesar cel puin din dou raiuni: ntreprinderile dispun de resurse limitate, cel mai adesea insu)iciente i, %n consecin, procurarea i utili'area acestora tre/uie prev'ute riguros; Conducerile %ntreprinderilor nu,i pot permite s %nregistre'e pierderi provocate de adaptarea activitii acestora la modi)icrile neprev'ute& Funcia de previ'iune a unei !MM se concreti'ea' %n plani)icarea strategic, pe /a'a creia se e)ectuea' apoi plani)icarea operaional i programarea aciunilor& *lani)icarea strategic are ca re'ultat ela/orarea planului strategic, adic a principalelor elemente care pre)igurea' activitatea pe termen lung a unei !MM, i anume:

3 anificarea strate:ic

0#

+9iective e, care cuanti)ic scopul %ntreprinderii i sunt sta/ilite pentru ansam/lul %ntreprinderii 6generale, strategice7 i pentru principalele activiti ale acesteia 6derivate, tactice7;

Strate:ii eC adic programele generale de aciune i de alocare a resurselor sta/ilite pentru atingerea unor o/iective cuprin'toare; %n )uncie de o/iectivele vi'ate, strategiile se de)inesc la nivelul %ntreprinderii 6strategia de )irm7 i la nivelul principalelor domenii )uncionale ale acesteia 6strategii )uncionale pentru marReting, C^D, producie, personal, )inanciar,conta/ilitate7&

3o itici eC respectiv enunuri generale care g+idea' gndirea i aciunea tuturor cadrelor de conducere din %ntreprindere %n luarea deci'iilor& 9pre e:emplu, 4%ntreprinderea va practica preuri )le:i/ile de vn'are a produselor sale, %n sensul c ca o)eri clienilor si aceleai produse i %n aceleai cantiti la di)erite preuri, %n )uncie de condiiile %n care acetia cumpr i de interesele %ntreprinderii )a de clienii respectivi5 sau 4%ntreprinderea va anga2a, %n urmtorii trei ani numai cadre care au cel puin cinci ani vec+ime %n domeniul pentru care se anga2ea'5 etc& 9ta/ilirea politicilor %ntreprinderii %n di)eritele activiti ale acesteia 6personal, vn'ri, aprovi'ionare etc&7 permite conducerii )irmei s practice tot mai mult delegarea de autoritate, iar su/ordonailor s ia deci'ii i s acione'e respectnd )ilo'o)ia conductorului i limitele deci'ionale )i:ate de acesta&

2u:ete e, adic acele declaraii ateptate, e:primate %n termeni numerici )inanciari, de uniti de producie, de or,munc, de ore,)uncionare a mainilor etc&; /ugetele preci'ea' cerinele ce decurg din o/iectivele sta/ilite&

Standarde e sau norme eC acele mrimi presta/ilite care preci'ea' limitele minime sau ma:ime ale cantitilor de resurse utili'ate %n vederea o/inerii unei uniti de e)ect util 6de e:emplu, norme de consum ( =G+Dunitate de produs, norme de munc ( ore manoperDunitate de produs etc&7&

0-

3roceduri e repre'int g+iduri de aciune ce detalia' modul de des)urare a activitilor i aciunilor, cum ar )i, spre e:emplu, organi'area concursurilor de selecie a candidailor pentru ocuparea posturilor scoase la concurs, %ncadrarea noilor anga2ai, organi'area licitaiilor de vn'are a activelor )irmei, primirea i tratarea comen'ilor clienilor etc&

;.2. ' a9orarea p anu ui de afaceri *lanul de a)aceri constituie una dintre cele mai /une modaliti prin care %ntreprin'torul se poate asigura din partea unei surse de )inanare de spri2in /nesc 6creditare, investire de capital, etc&7, %n vederea iniierii sau de'voltrii unei a)aceri& *rocesul de ela/orare a planului de a)aceri presupune parcurgerea ordonat a mai multor etape care %n anumite condiii, dac nu sunt satis)cute pot conduce la oprirea procesului de ela/orare& De reinut, c )r un plan de a)aceri nu poate )i asigurat succesul %ntreprin'torului %n condiii o/iective& *articulari'nd activitatea care tre/uie des)urat, putem pre'enta locul planului de a)aceri %n evoluia unei a)aceri& Coninutul acestui plan are %n vedere urmtoarele activiti:

0.

P L A N U L A F A C E R II (P R O IE C T A R E A A F A C E R II) 1 2 3 $ & ) + / 1 1 . . . . . . . . . 2 A u to c u n o a te r e a Id e e a u n e i a fa c e ri C u e ! e r e a in f o r " a # ii o r A n a i% a in f o r " a # ii o r E a ' o r a r e a ( a ria n te o r d e a fa c e ri A e ! e r e a ( a r ia n te i o * ti" e d e a f a c e r i , tru c tu ra r e a * a n u u i * e n tru a fa c e r e a a e a - . P r e ! . t ir e a 0 n ( e d e r e a a * ic . r ii * a n u u i d e a fa c e r i R e a i% a r e a * a n u u i d e a fa c e ri . 3n tr e #in e r e a i a c tu a i% a r e a * a n u u i d e a fa c e r i

P R E 4 5 T IR E A A F A C E R II

R E A L I7 A R E A A F A C E R II

8 E 7 9 O L T A R E A A F A C E R II

3N T R E 6 IN E R E A A F A C E R II

igura 5,., (ocul planului de afaceri n evoluia unei afaceri Fiecare a)acere are nevoie de un plan, care la rndul su ca i a)acerea tre/uie pregtit %n vederea construirii, reali'at, %ntreinut i actuali'at 6ve'i etapele F, > i 1?7& Fr un ast)el de plan, nici o a)acere nu poate )i reali'at, de'voltat i e)icienti'at& De aceea se recomand ca pregtirea a)acerii s )ie )cut cu gri2 i %n mod %nelept, prin aceasta asigurndu,se att succesul a)acerii pe piaa de capital, ct i a %ntreprin'torului& 1/s& n pre'ent, muli %ntreprin'tori implicai de2a %n a)aceri mici percep planul de a)aceri ca un 4document scris5 ctre managerii /ncii de unde doresc s o/in credit sau ctre o alt surs de capital, e:istnd din aceast cau' tendina de a nu proiecta i materiali'a un plan al a)acerii ct mai corect posi/il&
1& Ce cuprinde plani)icarea strategicE 6Be'i pag& 01,0#7 "& Cum tre/uie %ntocmit planul de a)aceriE 6Be'i pag& 0-7 1&

00

"&

;.>. Locu =i ro u p anu ui de afaceri

3 anu de afaceri

*roiectarea i de'voltarea planului a)acerii presupune gsirea rspunsului la o serie de %ntre/ri, de )orma: cndE, cineE, de ceE n raport cu aceste %ntre/ri se poate de'volta urmtoarea sc+em, de'voltnd ast)el %ntre/rile puse&
I. C A N 8 E , T E U T IL I7 A T PLANU L A F A C E R IIB

IN I6 IE R E A A F A C E R II R E 9 I7 U IR E A : E R , U LU I A F A C E R II 8 E C I7 II : A;O R E

CU : P5RAR EA A F A C E R II

II. C IN E FO LO ,E>TE PLANU L A F A C E R IIB

A : ANA4 ER I 1 C L A R IF IC A R E A I8 E IL O R 2 8 E , C . A , P. NECU N O ,C UTE

B P R O P R IE T A R II A F A C E R II A E 9A LU AR E A F E 7 A = . > I 9 IA = . B , TA = . , C O P. > I O = IE C T I9 E L O R

C IN 9 E , T IT O R I< C R E 8 IT O R I 1 E 9ALU A R E A , I4 . 3N F A 6 A R I, C . 2 A P R E . C A L IT . : F IN ?C O N T A = .

III. 8 E C E , E ELA=O R EA75 A FA C E R E A B

3 F O R : . , P IR IT . 8 E E C @ IP 5 4 IN , T R U IR E A 3N : AN A4 E: EN T 5 , U , 6 IN E R E A A C O R 8 . 3: P R U : .

C C ALCU L. N EC E,. 8 E =AN I

igura 5,0, )tilizarea planului de afaceri *rima %ntre/are poate )i de'voltat ast)el:

Cnd se uti i8ea8 p anu de afaceri M

Cnd este uti i8at p anu de afaceriM 03

tunci cnd: !niiem o a)acere; Cumprm o a)acere&

ceste rspunsuri la prima %ntre/are, determin activitile legate de revi'uirea mersului a)acerii, lund %n acest sens o serie de deci'ii ma2ore& Momentul declanrii iniierii a)acerii poate )i legat 6sau determinat7 de apariia ideii de a)acere sau avnd la /a' ca punct de pornire un studiu de )e'a/ilitate& De aceea iniierea unei noi a)aceri presupune plani)icarea detaliat a acesteia, din care elementul de ieire %l constituie planul a)acerii& $n plan detaliat care testea' sensi/ilitatea la sc+im/ri a varia/ilelor c+eie de a)acere 6vn'ri, costuri, pro)it, etc&7 )ace s creasc %n mare msur %nelegerea nivelului de risc la care se e:pun cumprtorii a)acerii& n acest conte:t, cumprarea unei a)aceri e:istente nu neag necesitatea unui plan iniial de a)aceri& *e parcursul derulrii a)acerii %n timp, )iecare manager tre/uie s ai/ %n vedere revi'uirea mersului a)acerii %n mod periodic, urmrind progresul reali'at %n s)era o/iectivelor cunoscnd )aptul c mediul de a)aceri este %ntr,o continu sc+im/are i trans)ormare 6%ntr,o continu dinamic7& Iuarea deci'iilor ma2ore este strns legat de necesitatea investirii %n noi utila2e sau %n ca'ul unor cerine de )onduri care apar la de'voltarea a)acerii sau la desc+iderea unor canale de distri/uie& ceste situaii aprute la un moment dat reclam luarea unor deci'ii ma2ore cu e)ecte importante asupra activitii )irmei, situaie care reclam reconsiderarea planului a)acerii ca a/solut necesar& Aspunsul la cea de a doua %ntre/are: Cine fo ose=te p anu de afaceriM ( are %n vedere ca principali /ene)iciari i utili'atori ai planului a)acerii managerii, proprietarii a)acerii, investitorii i creditorii care se regsesc %n )igura .&", )iecare dintre acetia avnd un anumit rol i grad de implicare ast)el: a7 managerii ( sunt implicai %n planul a)acerii 6mici7, att ca reali'atori ct i ca /ene)iciari, acestora o)erindu,li,se planul %n )orm scris pentru a,i putea a2uta %n activitatea de conducere managerial;

Cine fo ose=te p anu de afaceriM

0F

/7 proprietarii a)acerii ( managerii unei )irme mici pot )i %n acelai timp i proprietarii acesteia, )iind deci interesai %n plani)icarea procesului a)acerii, dar uneori proprietarii pot )i i unii acionari, creditori, investitori, interesai deopotriv %n restituirea %mprumuturilor, con)orm planului a)acerii; c7 creditorii ( deintorul tradiional al planului a)acerii este managerul /ncii, dar i proprietarul sursei de capital& Cunoaterea su/iecilor menionai anterior permite: conta/il& clari)icarea ideilor; evaluarea )e'a/ilitii i via/ilitii a)acerii; evaluarea siguranei %n )aa riscului; sta/ilirea scopurilor i o/iectivelor; aprecierea calitii managementului )inanciar (

Scopu e a9orrii p anu ui de afaceri

Aspunsul la cea de,a !!!,a %ntre/are: .e ce se e a9orea8 p anu de afaceriM ( conduce la urmtoarele constatri: & managerii )olosesc planul de a)aceri pentru urmtoarele motive: 1& clari)ic ideea a)acerii; "& descoper aspecte necunoscute pe care in)ormaiile o/inute privind a)acerea nu le relev 6presiunea 'ilnic %n mediul de a)aceri nu permite declanarea averti'rii %n ca'ul apariiei unui nou competitor pe pia, de aceea este necesar ca planul a)acerii s ai/ %n vedere toate aspectele manageriale, )cnd posi/il identi)icarea unor noi competitori la momentul oportun7; #& )ormarea spiritului de ec+ip prin cunoaterea coninutului planului a)acerii de ctre participanii 6anga2aii7 implicai, creea' sentimentul participrii tuturor la succesul a)acerii; -& instruirea %n management constituie consecina a2utorului dat de planul a)acerii %n instruirea i practica de conducere a celor implicai, tiut )iind c acest plan %n procesul de constituire i ela/orare a sa se /a'ea' pe cercetare, anali' i progno'; .& susinerea cererii de %mprumut ( prin implicarea managerilor %n atingerea o/iectivelor i respectarea termenelor avute %n vedere, 0>

determin o implicare pro)und a managerilor %n procesul de susinere a acordrii %mprumutului; H& proprietarii ( consider planul a)acerii ca un instrument cu a2utorul cruia acetia: a7 evaluea' )e'a/ilitatea i via/ilitatea a)acerii creat sau iniiate, o/innd ast)el rspuns la %ntre/rile privind: Dac va deveni a)acerea via/il din punct de Dac este cineva interesat s )ac greeli %n vedere comercial i )inanciarE sistemul de eviden al derulrii a)aceriiE /7 )ace posi/il evidenierea o/iectivelor, scopurilor i vi'iunea )inanciar cu privire la reali'area lor: c7 )undamentea' nivelul i tipul de )inane necesare pentru ca a)acerea s se derule'e; C& creditorii 6investitorii7 ( )olosesc planul a)acerii din urmtoarele motive: 1& evaluea' sigurana )ondurilor o)erite %n raport cu riscul implicat %n /a'a garaniilor i ideilor via/ile o)erite de %ntreprin'tori %ntr,o )orm scris; "& cu a2utorul planului a)acerii, creditorii aprecia' calitatea managementului )inanciar ( conta/il& n )igura .&" cele menionate sunt pre'entate su/ )orma unor etape secveniale corespun'tor )iecrui tip de %ntre/are&
1& Cui %i )olosete planul de a)aceriE 6Be'i pag& 00,037 "& n ce scop se ela/orea' planul de a)aceri E 6Be'i pag& 03,0F7 1&

"&

3?

;.B. %ecesitatea autocunoa=terii nainte de imp icarea ntr-o afacere nainte de a trece la %ntocmirea unui plan de a)aceri %ntreprin'torul tre/uie s parcurg un sincer i serios proces de autocontrol rspun'nd la urmtoarele %ntre/ri:
9unt sntosE m plani)icat propria activitateE m spirit de iniiativE 9unt un /un organi'atorE m din ce triE

9unt gata s,mi asum riscuriE 9unt un /un conductorE m pregtirea corespun'toare pentru o a)acereE m spirit de competiieE

*ot s muncesc multE 9unt )le:i/ilE 9unt perseverentE m e:perien %n domeniul a)aceriiE

9unt e)icientE tiu s iau deci'iiE

Dac rspunsurile date la unele din cele 1. %ntre/ri enumerate nu sunt )avora/ile, specialitii recomand s se renune la crearea unei )irme& Cnd ponderea rspunsurilor este evident 6sunt )avora/ile7, %nseamn c se poate a2unge la lansarea %ntr,o a)acere& J+1+*+ $rincipalele trsturi cerute viitorului -ntreprinztor

#rsturi e viitoru ui ntreprin8tor

ceste trsturi sunt:

9ntate; ncredere %n sine; 8ivel de in)ormare corespun'tor; *ercepie realist; Calitate uman superioar; !nteres redus )a sociale; Aelaii corecte; tracie pentru competiie 6nu pentru risc7; Capacitate de prevedere i control& interpersonale o/iective, de aparene

E:istena sau do/ndirea unor ast)el de trsturi pot constitui suportul recomandrii de a %ntocmi un plan de a)aceri e:istnd urmtoarele argumente pentru: a evalua i promova o nou idee de a)acere; a conduce mai /ine a)acerea; 31

 a do/ndi mai mult succes; a avea o imagine de ansam/lu asupra %ntregii a)aceri; a o/ine )inanarea a)acerii propuse& J+1+.+ 8n2ormaii necesare elaborrii planului de a2aceri

(nformaii necesare n e a9orarea p anu ui de afaceri

E:ist mai multe categorii de in)ormaii care tre/uie avute %n vedere dintre care menionm: & in)ormaii privind noul produs sau serviciu; H& in)ormaii de natur 2uridic; C& in)ormaii privind piaa 6marRetingul7; D& in)ormaii privind resursele necesare implicate& +9servaieD nali'a acestor categorii de in)ormaii ne va permite s cunoatem mai /ine ansam/lul pro/lemelor legate de a)acerea supus anali'ei& & *rima categorie de informaii privind produsul sau serviciul poate )i o/inut prin investigarea mediului socio,economic cutnd rspuns la urmtoarele tipuri de %ntre/ri: 1& Ce produse sau servicii lipsesc de pe piaE "& Ce a)acere se poate porniE #& Care sunt caracteristicile te+nico ( economice ale produsului sau serviciuluiE -& Ce o/servaii s,au )cut %n caietul de sarcini sau caietul de produs asupra prototipuluiE .& Ce rspunsuri o)er anali'a 9Q1ME 6cu privire la punctele sla/e ale produsului sau serviciului o)erit sau prin ce se mani)est originalitatea noului produs sau serviciu o)erit etc&7& lte categorii de %ntre/ri asupra crora anali'a tre/uie s conduc la o/inerea de in)ormaii: produsul o)erit este /revetat; prerea mem/rilor )amiliei cu privire la produsul, serviciul sau a)acerea propus; motivele care stau la /a'a iniierii a)acerii cu acest produs; dac %n urma investigaiilor s,au gsit investitori sau cumprtori privind susinerea ideii a)acerii, cumprarea acesteia, a prototipului sau a serviciului o)erit etc& 3"

H& Aspunsurile la informaii e de natur Luridic tre/uie s vi'e'e modul de asociere, constituire i )uncionare a unei a)aceri, respectnd legislaia %n vigoare& cest tip de in)ormaii sunt utile %n vederea sta/ilirii )ormei 2uridice a )irmei i o/inerea autori'aiilor i avi'elor necesare i c+iar a unor reglementri care pot a)ecta )irma %n viitor& C& ceast categorie de informaii necesit rspunsuri prin care planul de a)aceri vi'ea' acea parte legat de pia, de marReting privind o/inerea unor rspunsuri prin care se pune n eviden comportamentu potenia i or cumprtori& *entru aceste rspunsuri menionm urmtoarele tipuri de %ntre/ri la care cei c+estionai tre/uie s rspund: Cine sunt cumprtorii pentru produsul sau serviciul o)erit 6)emei, /r/ai, copii, pensionari, pe anumite categorii de vrste i stare social7E Ce motive stau la /a'a declanrii +otrrii de a cumpraE Ct de des se cumpr produsul sau serviciul respectivE Care este e)ortul )inanciar %n mod curent suportat de aceti cumprtoriE Care dintre caracteristicile produsului sau serviciului determin un interes crescut cumprtorilor sau clienilorE Ce nivel al preului sunt dispui s plteasc potenialii cumprtoriE Ce anume se a)l la /a'a +otrrii de a cumpra acel produs sau serviciu numai de la o singur sursE Ce aciuni a %ntreprins productorul 6reclam, pu/licitate, etc&7 pentru a,i )ace cunoscut produsul sau serviciul suE Crei piee i se adresea' produsul sau serviciul o)erit, ce segment ocup din aceasta i care sunt tendinele %n viitor pe aceast piaE *rin ce se particulari'ea' piaa sau segmentul acesteia privind produsul sau serviciul o)eritE Cum sunt v'ute produsele sau serviciile o)erite de concureni din punctul de vedere al calitii i reputaieiE Ct de )ideli sunt clienii concurenei %n raport cu cei anali'ai pentru produsele i serviciile o)eriteE

3#

 Care sunt modalitile de distri/uire a produselorDserviciilor de ctre )irmele concurente i ct de mare este segmentul de pia ocupat de aceastaE Care este nivelul avanta2elor o/inute de concuren 6/ani, pro)it, /revete, management etc&7 %n raport cu a)acerea proprie propusE D& (nformaii e privind resurse e necesare implicate 2oac un rol important %n de'voltarea cu succes a unei a)aceri, cunoscut )iind rolul pe care %l pot 2uca di)eritele categorii de resurse 6materiale, )inanciare, umane i in)ormaionale7 %n procesul de derulare cu succes a unei a)aceri& Aspunsurile tre/uie s vi'e'e anumite %ntre/ri privind: Care sunt potenialii )urni'ori de materii prime, materiale, com/usti/ili, ec+ipamente i dac acetia )ac parte din categoria )urni'orilor tradiionali 6loiali7 pentru alte produse sau servicii ale )irmeiE Dac se cunosc capacitile de producie ale acestora, la ce distan i 'on geogra)ic sunt situai, care sunt preurile practicate de acetia %n raport cu alte categorii de )urni'oriE Care este nivelul calitativ al produselor sau serviciilor o)erite de acetiaE Care este nivelul )orei de munc e:istente %n 'on 6disponi/ile7 i ce nivel de salari'are sunt dispui acetia s accepte %n ca' de anga2areE Ce surse de )inanare pot )i utili'ate i %n ce scop vor )i )olosite aceste resurseE Care sunt ansele 6perspectivele7 de a utili'a un anumit sistem in)ormaionalE $n rol deose/it de important %n de'voltarea unei a)aceri %l 2oac resurse e financiareC care din punctul de vedere al modului de a/ordare pot constitui o seciune separat a planului de a)aceri& n acest conte:t tre/uie o/inute rspunsuri la urmtoarele tipuri de %ntre/ri: Care va )i nivelul c+eltuielilor )inanciare necesare la declanarea a)acerii sau %n primul an al derulrii acesteiaE Care vor )i sursele de )inanare la care se va apelaE Cum vor )i re)lectate %n /ilan activele, o/ligaiile i capitalul propriuE Care va )i nivelul pro)itului estimat pe parcursul a cel puin trei aniE 3-

 Care va )i pragul de renta/ilitate a a)aceriiE !n)ormaiile privind resurse e umane tre/uie s pun %n eviden:

calitile po'itive i negative ale celor implicai %n a)acerea respectiv, scond %n eviden 6%n ca'ul cnd sunt implicai mai muli parteneri7 urmtoarele: situaia a)acerilor partenerilor; personalitatea partenerilor privind de)ecte, vicii, pasiuni, di)erite )orme de reacii 6)avora/ile sau ne)avora/ile, pripite sau %ntr'iate7; modul de mani)estare i comportare; modul %n care a/ordea' di)erite segmente ale a)acerii %n procesul de negociere sau de %nc+eiere a unor tratative&
1& Ce trsturi ar tre/ui s ai/ viitorul %ntreprin'torE 6Be'i pag& 0>,3?7

"& Care sunt in)ormaiile necesare %n ela/orarea planului de a)aceri E 6Be'i pag& 3?,3#7 1&

"&

;.;. $ e:erea variantei optime pentru afacerea n cau8

"arianta optim

*entru a se a2unge la o ast)el de situaie este necesar ca ansam/lul in)ormaiilor o/inute s )ie prelucrate, ast)el %nct acestea s )ac posi/il de'voltarea mai multor variante de a)aceri din care, %n urma anali'ei s se aleag acea variant optim care satis)ace %n cel mai %nalt grad o/iectivele propuse, restriciile legate de pia, volumul de resurse i de investiii, condiiile 2uridice etc& 1dat sta/ilit aceast variant optim se va putea trece la o alt etap %n care a)acerii %n cau' tre/uie s i se asocie'e: )orma 2uridic de asociere; modul de 3.

o/inere a )ondurilor, ec+ipamentelor, materialelor, etc& 6a di)eritelor categorii de resurse7; deci'iile necesare legate de declanarea a)acerii pe piaa concurenial& +9servaieD %ntre/ri privind: Cum vor )i am/alate produsele o/inuteE Mipul de anga2ai angrenai %n competiie 6)emei, /r/ai, tineri, /trni, etc&7; Ce servicii vei o)eri cumprtorilor de produseE Care va )i modul de sta/ilire a preuluiE 9unt prev'ute reduceri de preuriE Modul de promovare al produselor i tipul de reclam )olosit 6cataloage, /rouri, pu/licitate, etc&7; 9unt preconi'ate participri la trguri i e:po'iiiE Ce tip de marReting se va )olosi pentru vn'area produselorE 9e are %n vedere i e:portul de produse reali'ate, %n ce proporie i pe ce arii geogra)iceE Bor )i )olosii repre'entani comercialiE .e reinutD Aspunsurile o/inute la aceste tipuri de %ntre/ri permit cunoaterea %n amnunt a a)acerii i permit trecerea la ela/orarea planului a)acerii i la susinerea acestui plan& Deci, dintr,un ansam/lu de variante de a)aceri, dup o prelucrare i o studiere atent a in)ormaiilor, se poate contura o variant optim de a)acere care va putea )i anali'at i de'voltat prin intermediul planului a)acerii& ;.@. Cerine e:ate de p anu de afaceri nsam/lul de deci'ii care declanea' startul a)acerii %n competiie, are la /a' o serie de deci'ii pariale prin care s,a cutat s se rspund la o serie de

Cerine e ntocmirii p anu ui de afaceri

nsam/lul cerinelor pentru planul de a)aceri vi'ea' %n mod )undamental dou laturi i anume: calitativ; cantitativ& ceste laturi sunt %ntr,o deplin interdependen& 30

Ca principale cerine menionm: ma:imum "?,#? pagini 6)r ane:e7; modul de pre'entare s re)lecte claritate, o manier o/iectiv i indicarea surselor utili'ate, att ca /i/liogra)ie, ct i ca material de studiu i documentare; s se utili'e'e un stil corect, simplu, clar, precis, iar )ra'a s ai/ o singur semni)icaie; s )ie respectat cronologia %n timp privind )aptele din trecut i evoluia viitoare a a)acerii; planului a)acerii s )ie /ine organi'at, logic, precis, /ine proporionat i s evidenie'e esenialul; s ai/ un aspect plcut de redactare utili'nd elemente de estetica )rumosului 6atractive i care /ine dispun7; s )ie ela/orat %ntr,un numr su)icient de e:emplare&
1& Care sunt cerinele ela/orrii planului de a)aceri 6Be'i pag& 3-,3.7 1&

;.?. Cuprinsu p anu ui de afaceri n prima parte tre/uie de'voltat un re'umat al planului a)acerii, a crui seciune tre/uie s cuprind pre'entarea sumar a acestuia, %n care s )ie evideniate punctele relevante ale a)acerii propuse, rspun'nd de )apt la trei %ntre/ri )undamentale: $nde suntem acumE $nde intenionm s a2ungemE 33

Cuprinsu p anu ui de afaceri

 Cum putem reali'a o/iectivele propuseE n mod sc+ematic cele trei %ntre/ri presupun anumite categorii de resurse& *re'entarea sc+ematic presupune conturarea unui ta/lou care s cuprind %n mod secvenial categoriile de %ntre/ri i anume:

igura 5,3, Interdependena dintre co1ponentele planului operaional al afacerii Ca principale seciuni care tre/uie s se regseasc %n structura planului de a)aceri i a planului operaional menionm: !& !storicul )irmei; !!& Descrierea activitilor )irmei sau a a)acerii 6la modul general7; !!!& Descrierea produsului a)acerii din punct de vedere sistemic 6intrri, trans)ormri 6)a/ricaie7, ieiri 6produs )init77; !B& 1rgani'area i managementul )irmei&

Seciuni e p anu ui de afaceri

6etalierea seciunilor planului de afaceri !& !storicul )irmei

3F

n aceast seciune se va )ace o scurt pre'entare a )irmei i evoluia acesteia pn la momentul dat 6al anali'ei7, cutnd s se rspund la o serie de %ntre/ri i s )ie pre'entate anumite date, ast)el: Cnd i cum a )ost %n)iinat )irmaE Evoluia ciclului de via a )irmei; Mod i )orm de organi'are a )irmei 6niveluri ierar+ice, organigram, capital, aciuni7; Denumirea a)acerii i date de identi)icare privind adresa )irmei, numele proprietarilor, numele managerilor, numrul de %nregistrare la Aegistrul Comerului, tele)on, )a:, consilieri, consultani, cen'ori; *rodusele i serviciile o)erite de )irm; Etape semni)icative %n evoluia )irmei 6situaii de cri', restrngeri de activitate, e:pansiune, etc&7; *o'iia ocupat de )irm pe pia %n raport cu competitorii; 8ivelul de %ndeplinire al o/iectivelor avute %n vedere; !maginea )irmei %n percepia clienilor 6aprecieri po'itive i negative privind calitatea produselor, preurile, serviciile o)erite, etc&7& !!& Descrierea activitilor )irmei sau a a)acerii 6la modul general7 n aceast seciune tre/uie s se regseasc o serie de in)ormaii privind: natura a)acerii i amplasarea geogra)ic a acesteia; o/iectivele a)acerii concrete, msura/ile, controla/ile i de)inite pe un anumit interval de timp 6semestre, ani, etc&7; ansele sau perspectivele de succes ale a)acerii; avanta2ele a)acerii %n raport cu concurena; proiectarea te+nologic a produsului a)acerii, te+nologia de )a/ricaie, operaiile te+nologice, utila2ele i ec+ipamentele necesare; amplasarea macro i micro spaial a utilitilor i proceselor de )a/ricaie; modalitile de e)ectuare a controlului 6a stocurilor, a resurselor umane, a resurselor )inanciare, a controlului de calitate a produciei7; reglementri 2uridice speci)ice privind: )irma, a)acerea, piaa concurenial, etc& 3>

!!!& Descrierea produsului a)acerii din punct de vedere sistemic n aceast seciune tre/uie s )ie evideniate acea categorie de in)ormaii care pre'int noua a)acere& n acest conte:t pentru noul produs al a)acerii se vor meniona %n mod e:pres urmtoarele categorii de in)ormaii: procesul de producie pentru o/inerea noului produs; metoda de )a/ricaie i )lu:urile te+nologice i de materiale speci)ice; documentaia constructiv privind noul produs 6desene, diagrame, vederi de ansam/lu sau %n spaiu7; succesiunea operaiilor de o/inere a produsului; comparaii %ntre produsul nou i cel al competitorilor, menionndu,se avanta2ele i de'avanta2ele 6utili'nd %n acest scop anali'a 9Q1M sau *19M7; modul de asigurare a /a'ei materiale, etc& !B& 1rgani'area i managementul )irmei n aceast seciune vor )i )cute meniuni i preci'ri privind: avi'ele i autori'aiile necesare pentru respectarea legalitii; proiectarea structurii organi'atorice, menionndu,se cine va conduce a)acerea, care sunt proprietarii a)acerii sau )irmei, cine va ocupa posturile de conducere manageriale, responsa/ilitatea care revine acestora; pregtirea i e:periena managerilor; modul de ocupare a posturilor; necesarul de )or de munc; niveluri de cali)icare; aria de recrutare a )orei de munc; modaliti de instruire a anga2ailor; modaliti de plat; )irmele de consultan care pot )i solicitate, etc& $n ast)el de plan %ntocmit cu seciunile menionate i cu o pre'entare real a )iecrei seciuni, poate asigura o imagine de ansam/lu care s pun %ntr,o lumin

F?

)avora/il proiectul a)acerii i s determine un grad de motivare real a celor implicai %n aceast aciune 6iniiativ7&
1& Ce seciuni tre/uie s cuprind planul de a)aceriE 6Be'i pag& 30,3F7 1&

;.P. 3 anu de afaceri ca instrument de p anificare =i creditare n documentele menionate privind o/inerea unei creditri, este menionat i planul de a)aceri ca i component a acestor documente& *lanul de a)aceri se caracteri'ea' prin cteva elemente care,l )ac distinct de alte lucrri din literatura de specialitate& El preci'ea' inteniile proprietarului unei )irme 6A& sau 9&C&7 %n curs de %n)iinare sau de2a %n)iinat, precum i cile i metodele prin care acesta 6proprietarul7 urmrete s le duc la %ndeplinire, estimnd re'ultatele anticipate pe o anumit perioad& *lanul de a)aceri constituie un instrument managerial a crui valoare poate )i con)irmat prin o/inerea %n )inal a minimului de pro)it propus de iniiatorul acesteia& Cu alte cuvinte, planul de a)aceri este re'ultatul unui proces continuu de plani)icare& *lanul se caracteri'ea' printr,o gndire sistematic asupra a)acerilor unei )irme, urmrindu,se luarea acelor deci'ii care s permit o/inerea unor re'ultate mai /une, i %n consecin a unui nivel al pro)itului accepta/il& Ca principale caracteristici ale unui plan de a)aceri putem meniona:

' emente specifice a e p anu ui de afaceri

el constituie un instrument de plani)icare a unor aciuni viitoare; plani)icarea %ntotdeauna garantea' succesul unei a)aceri, dar i a2ut conducerea managerial a )irmei s anticipe'e riscurile, i s )ie gata s )ac )a la situaii de orice natur; constituie un document prin care se re)lect modul de a/ordare i gradul de implicare %n a)acerile propuse a )i reali'ate; F1

constituie cartea de vi'it a vn'rilor, precum i un g+id pentru aciuni i operaiuni viitoare; permite conducerii s,i pun %n eviden capacitile de a diagnostica situaia pre'ent, de a trasa o/iectivele viitoare, precum i de a anali'a riscurile&

$specte po8itive a e p anu ui de afaceri

J+K+*+ 7specte pozitive ale unui plan de a2aceri Dintre aceste aspecte po'itive putem meniona: sta/ilirea modului %n care )irma va aciona pentru a,i atinge scopurile sta/ilite, valori)icnd cea mai /un strategie ela/orat %n acest scop; a2ut managerii s cunoasc po'iia pe care o ocup )irma acestora %n raport cu concurena; pune %n eviden o/iective realiste, identi)ic riscurile i preci'ea' resursele necesare care )ac posi/il o/inerea unor avanta2e& J+K+.+ Categorii de versiuni ale planului de a2aceri

"ersiuni e p anu ui de afaceri

& "ersiunea confidenia ( este transmis spre studiere acionarului ma2oritar, conducerii superioare a )irmei, sau unui potenial cumprtor al acestuia; H& "ersiunea paria ( su/ )orma unui re'umat )inanciar, va )i transmis spre studiere anumitor )inanatori i investitori, sau unor manageri din cadrul unor )iliale sau sucursale ale )irmei; C& "ersiunea :enera ( )r in)ormaii con)ideniale, va )i transmis acionarilor i analitilor& n literatura de specialitate s,a constatat tendina ca planurile de a)aceri s )ie pu/licate %n mai multe versiuni: 1& versiunea comp et privind pre'entarea detaliat a planului de a)aceri %n care sunt scoase %n eviden situaia )inanciar, situaia curent a )irmei 6anali'a 9Q1M, pieele, produsele, etc&7, o/iective, %n care sunt menionate produsele, pieele i aciunile pe pia, precum i renta/ilitatea i )lu:ul de lic+iditi, opiunile legate de ac+i'iii, diversi)icarea produselor, %m/untirea produselor, strategia de preuri;

F"

"&

versiunea pentru mana:erii sucursa e or ( aceast versiune, %n linii mari se suprapune peste versiunea detaliat, %n acest ca' accentul punndu, se pe prile i scenariile relevante;

#&

versiunea pentru surse e de finanare ( aceast versiune conine e:trase din pre'entarea detaliat a planului de a)aceri&

Este important ca )iecare versiune ela/orat 6cu destinaie special7 s ai/ un impact po'itiv asupra pu/licului int& Motodat, este important ca volumul de date s permit o evaluare realist a a)acerii, a calitii i a su)icienei resurselor i a punctelor sla/e i )orte ale )irmei privind aceast a)acere& Datele i in)ormaiile din structura planului de a)aceri tre/uie s )ie relevante, precise i oportune privind produsele, te+nologia, pieele, concurena& J+K+/+ Coninutul )i caracteristicile unui plan de a2aceri $n plan de a)aceri corect %ntocmit, %n mod )iresc, tre/uie s rspund anumitor %ntre/ri prin care s )ie puse %n eviden scopul, o/iectivele, gradul de reali'are a o/iectivelor i strategiile care vor )i aplicate& n cadrul unui plan de a)aceri tre/uie s se regseasc urmtoarele elemente: $. principiile directoare; 2. o/iectivele a)acerii; C. o/stacole %n calea reali'rii o/iectivelor; .. modaliti de msurare a re'ultatelor o/inute; '. ci de reali'are a o/iectivelor; *. re'ultate anticipate; &. opiuni avute %n vedere& n conclu'ie, un plan de a)aceri e)icient, tre/uie s )ie: compati/il din perspectiva intern a )irmei, asigurnd participarea compartimentelor speciali'ate la reali'area o/iectivelor; s )ie structurat clar, precis i s asigure o pre'entare e)icient a o/iectivelor; s )ac posi/il veri)icarea i msurarea re'ultatelor i aplicarea coreciilor la timpul potrivit&
1& *rin ce se caracteri'ea' planul de a)aceriE 6Be'i pag& 3>7

Coninutu =i caracteristici e p anu ui de afaceri

F#

"& Care sunt versiunile unui plan de a)aceriE 6Be'i pag& F?7 1&

"&

J+K+1+ 4tapele principale din structura planului de a2aceri

'tape e structurrii p anu ui de afaceri

ceste etape sunt urmtoarele: !& etapa orientrii; !!& etapa organi'rii; !!!& etapa anali'ei; !B& etapa plani)icrii; B& etapa urmririi planului& !& 'tapa orientrii ( are %n vedere sta/ilirea scopului principal al a)acerii& n aceast etap este important ca proprietarii i managerii s cunoasc direcia de aciune viitoare a )irmei, adic proprietarii, acionarii 6 &K& sau C& 7 s ela/ore'e o declaraie de intenie e:plicit prin care s le pre'inte managerilor: direcia de aciune a )irmei, a)acerile avute %n vedere, produsele i pieele; o/iectivele ma2ore care tre/uie urmrite, dar i elementele speci)ice anali'ei 9Q1M care 2usti)ic o anumit atitudine a )irmei )a de competitori 6pro)itul )iind un scop implicit7& n structura unei declaraii de intenie, tre/uie s se regseasc scopul urmrit, valorile avute %n vedere 6resurse umane, produsele i pro)itul7 i principiile directoare care clu'esc activitatea )irmei 6calitatea produselor iDsau serviciilor, clienii, per)ecionarea caracteristicilor produselor, renta/ili'area a)acerii i relaiile cu distri/uitorii i )urni'orii7& ((. 'tapa or:ani8rii & 1rgani'area sarcinilor %n cadrul )irmei F-

H& 1rgani'area datelor i in)ormaiilor& n aceast etap, sunt utili'ate cu succes %ntre/rile din cadrul metodei interogative din studiul muncii i al metodelor de munc: CineE CumE CeE De undeE ntre/area: CineE )ace re)erire la cine se implic %n ela/orarea planului de a)aceri )iind menionate urmtoarele categorii de resurse umane din cadrul )irmei, cu alte cuvinte %n plani)icarea sarcinilor sunt implicai att conducerea de nivel superior ct i anga2aii de la toate nivelurile )irmei& +9servaieD ntr,un !MM proprietarul sau directorul general este plani)icatorul e)& 1dat cu creterea dimensiunii )irmei i a comple:itii activitilor acesteia, este necesar constituirea unui grup speciali'at de asisten pentru activitatea de plani)icare, deoarece procesul de plani)icare i organi'are a sarcinilor este mai comple:& 7+ =olul )i atribuiile participanilor -n procesul de organizare )i plani2icare Directorul e:ecutiv 6directorul general sau proprietarul7 asigur conducerea general i cunoaterea o/iectivelor, a ipote'elor de lucru i )ace demersurile necesare pentru apro/area i lansarea planului de a)aceri, identi)icnd )ormele de motivare a celorlalte categorii de manageri& Managerii principali, asigur input,ul 6intrrile7 i )eed,/acR,ul %n toate etapele de construcie a planului de a)aceri& *lani)icatorul principal 6care uneori poate )i directorul general sau proprietarul7, asigur organi'area activitii de plani)icare, precum i datele necesare, %ntocmete planul de a)aceri i %l supune apro/rii& nga2aii %n )uncie de rolul pe care %l au, de e:periena i de a/ilitile do/ndite, particip la construcia planului de a)aceri& ciunea de plani)icare va )i coordonat de grupul sau colectivul de plani)icare, care va %ntocmi planurile ela/orate pe /a'a planurilor primite de la )iliale sau sucursale& n )uncie de perioada de timp luat %n considerare, vom putea avea: *lanuri operaionale; *lanuri strategice&

F.

*lanurile operaionale pot )i de nivel in)erior sau mediu i se concentrea' asupra departamentelor, sucursalelor, centrelor de cost, centrelor de pro)it, cerinelor pieei, condiiilor pieei sau cerinelor consumatorilor& *lanurile strategice au %n vedere perioade mari de timp 6#,1? ani7, )a de planurile operaionale care au o perioad mai mic de 1 an& planurile anuale cu o/iectivele acestora ealonate secvenial& ;+ Organizarea datelor )i in2ormaiilor ntre/area predominant are %n vedere ce )el de date i de in)ormaii sunt necesare %n procesul de plani)icare& Condiiile de e:isten pentru date i in)ormaii sunt urmtoarele: a7 datele i in)ormaiile tre/uie s )ie relevante, s ai/ caracter operaional )inanciar sau de alt natur privind concurena, te+nologia, aspectele )inanciare, in)laia, do/n'ile, etc&; /7 datele i in)ormaiile tre/uie s )ie actuale, %n acest sens se impune actuali'area /a'ei de date i a sistemului de in)ormaii pentru conducerea managerial a )irmei; c7 datele i in)ormaiile tre/uie s )ie e:acte ( acestea tre/uie caracteri'ate prin acuratee, s )ie pertinente i reale& 9urse principale de date i in)ormaii Ia nivelul unei )irme putem avea dou categorii de date i in)ormaii: tipice; atipice& Fiecare din cele dou categorii de date i in)ormaii poate avea ca surs de apariie mediul e:tern sau mediul intern al )irmei& Din categoria surselor tipice interne )irmei menionm: ac+i'iiile, consumul de materii i materiale, producia, calitatea, vn'rile, distri/uia, personalul, etc& Din categoria datelor i in)ormaiilor speci)ice mediului e:tern al )irmei, putem avea ca surse principale de in)ormaii i date: piaa, pre)erinele clienilor, salariile, preurile, di)eritele categorii de impo'ite, etc& Din categoria datelor i in)ormaiilor atipice din mediul intern al )irmei, menionm: riscurile deose/ite, anumite oportuniti i noutile te+nologice& Din categoria datelor atipice e:terioare )irmei, menionm: F0 cest plan cumulea'

 anumite tendine %n te+nologie; apariia unor produse noi; anumite cri'e privind asigurarea cu materii prime i materiale, creterea preurilor, sc+im/ri de ordin politic %n rile unor parteneri de a)aceri, tendine privind progresul te+nic, etc&
1& Ce cuprinde etapa organi'rii unui plan de a)aceriE 6Be'i pag& F",F-7 1&

;.Q. ,e:u i de 9a8 care tre9uie avute n vedere a pre8entarea unui p an de afaceri n structura unui plan de a)aceri tre/uie s se regseasc o serie de aspecte privind:
& H& C&

,e:u i n pre8entarea p anu ui de afaceri

audiena; pre'entarea; stilul 6modul de a/ordare i pre'entare7&

*ornind de la premisa c planul de a)aceri constituie unul din cele mai importante documente ela/orate de o )irm %n vederea declanrii unei a)aceri, este important s )ie avute %n vedere modalitile de a/ordare a pro/lemelor %n raport cu cei care vor anali'a planul respectiv& & n ceea ce privete audiena sunt trei categorii de persoane care %ntr,o msur mai mare sau mai mic, sunt interesai de coninutul planului de a)aceri& Dintre acestea, cele mai interesate persoane sunt proprietarii planului de a)aceri 6ai )irmei7, conducerea managerial i )inanatorii& *roprietarii doresc s a)le %n ce msur cele pre'entate %n planul de a)aceri vine %n %ntmpinarea ateptrilor lor, deoarece ei pun pe primul plan randamentul investiiei; F3

 Conducerea managerial ( pleac de la premisa c planul de a)aceri este un instrument de motivare a )orei de munc, acetia tre/uie s tie ce se ateapt de la cei ce rspund de reali'area o/iectivelor cuprinse %n planul de a)aceri; Furni'ori, clieni, analiti )inanciari, cunoscui ca surse e:terne de )inanare, acetia tre/uie s tie totul despre a)acere, dac investiia lor este sigur i pro)ita/il, )iind de )apt cea mai pretenioas categorie de persoane interesate %n des)urarea planului de a)aceri& H& 3re8entarea p anu ui de afaceri Este important ca planul de a)aceri s )ie /ine structurat, ast)el %nct el s cuprind: 9umarul i proieciile )inanciare ale planului; Coninutul planului tre/uie s asigure o pre'entare %ntr,o succesiune logic a opiunilor de a)aceri& C& Sti u p anu ui de afaceri tre/uie s asigure o pre'entare a pro/lemelor ast)el %nct cei care particip la %ntocmirea acestuia s )oloseasc un lim/a2 direct i cuvinte simple, evitnd detaliile e:cesive i stilul pasiv de pre'entare& Modul de pre'entare i stilul planului de a)aceri tre/uie s asigure conducerii manageriale o %nelegere clar a sarcinilor i o/iectivelor care le revin, tiut )iind c, de o/icei, )inanatorii nu primesc varianta complet& J+L+*+ ?rmrirea rezultatelor Din punct de vedere al per)ormanelor, planul de a)aceri poate constitui un instrument puternic de management, care s asigure msurile necesare care tre/uie luate %n ca'ul %n care se impun anumite corecii&
,e:u i pentru urmrirea re8u tate or p anu ui de afaceri

Din ansam/lul regulilor de /a' este important s se lucre'e utili'nd re:u a comparaieiC dar i transformarea date or n informaii. *rima regul de /a', cea legat de compararea unor re'ultate pe anumite perioade de timp poate asigura conducerii manageriale luarea unor msuri %n consecin& !mportant este ca datele utili'ate s )ie relevante i oportune& n categoria acestor date, ca e:emple menionm: pro)itul, )lu:ul de lic+iditi, volumul produciei, volumul vn'rilor, etc& Datele %n acest ca', tre/uie s )ie clare, msura/ile i precise& FF

Este important s )ie sta/ilite gradele necesare de preci'ie, ast)el %nct s se asigure o eviden precis a elementelor din structura planului de a)aceri care au )ost avute %n vedere& J+L+.+ =ezolvarea situaiilor neprevzute sau a evenimentelor neplani2icate
,e8 ovarea situaii or neprev8ute

!ndi)erent denatura acestora, ele pot in)luena po'itiv sau negativ a)acerea avut %n vedere& Este important ca cei care %ntocmesc planul de a)aceri s %ntrevad scenarii i pentru ast)el de situaii, cutnd s atenue'e e)ectele situaiilor neprev'ute %n raport cu durata acestora 6permanent sau temporar7& n structura planului de a)aceri vor tre/ui s se regseasc acele opiuni care vor asigura per)ormanele )irmei pentru a)acerea proiectat&

J+L+/+ =evizuirea planului de a2aceri $na dintre principalele caliti ale planului de a)aceri tre/uie s o constituie 4adaptarea la sc+im/ri5 6ale mediului, ale concurenei, ale pieei sau %n interiorul )irmei7& se o/in& Aevi'uirea planului a)ectea' %n general proieciile din structura sa, ast)el c tre/uie avute %n vedere: o/iectivele planului de a)aceri ( acestea tre/uiesc revi'uite atunci cnd vala/ilitatea lor nu mai corespunde; limitele i o/iectivele cantitative se recomand a )i revi'uite atunci cnd vala/ilitatea lor a %ncetat; opiuni, scenarii i resurse ( tre/uie veri)icate dac, corespund situaiei concrete e:istente, dac resursele alocate sunt su)iciente, i dac scenariile ela/orate tre/uiesc modi)icate; strategie, sarcini, responsa/iliti, msuri ( i acestea tre/uie veri)icate att %n ceea ce privete vala/ilitatea 6actualitatea7 lor, ct i persoanele sta/ilite ca avnd responsa/iliti concrete; F> ceste sc+im/ri, %n )uncie de natura lor impun anumite msuri care %n )inal vor conduce att la revi'uirea planului de a)aceri, ct i ale re'ultatelor care doresc s

,evi8uirea p anu ui de afaceri

 apro/area i lansare planului ( %n )uncie de dimensiunea revi'uirii structurii planului, se impune apro/area modi)icrilor )cute i comunicarea lor ctre cei interesai&
1& Cum tre/uie urmrite re'ultatele planului de a)aceriE 6Be'i pag& F07 "& Ce presupune revi'uirea planului de a)aceriE 6Be'i pag& F37 1&

"&

J+L+1+ =ezolvarea situaiilor 2inanciare neprevzute *lanul )inanciar ca i component a planului de a)aceri, indic modul %n care
,e8o varea situaii or financiare neprev8ute

)irma poate s,i ac+ite o/ligaiile )inanciare i re)lect proiecia per)ormanelor )inanciare ale )irmei& n structura planului )inanciar vor tre/ui anali'ate cele patru o/iective principale ale acestuia i anume: 1& reducerea riscului )inanciar; "& re'olvarea situaiilor )inanciare neprev'ute; #& reducerea costului )inanrii; -& o/inerea de )onduri e:terne& 1& ,educerea riscu ui financiar ( ca e:emple tipice de riscuri )inanciare, menionm: penuria de lic+iditi ( ca'ul cel mai ne)avora/il %l constituie incapacitatea de plat; %mprumuturile e:agerate ( ca'ul cel mai ne)avora/il _ )alimentul; prudena e:agerat )a de %mprumuturi;

>?

 luarea prin surprindere de evenimente ( ca'ul cel mai ne)avora/il _ eecul a)acerii datorit lipsei de promptitudine& "& ,e8o varea situaii or financiare neprev8ute ( ca e:emplu de situaii neprev'ute menionm: %ntreruperea produciei datorit grevelor sau de'astrelor naturale care pot asigura incapacitatea temporar de plat a )irmei; cnd o )irm concurent introduce pe pia un produs nou, poate determina diminuarea vn'rilor, reducerea preurilor, micorarea )lu:ului de lic+iditi i a pro)itului, iar %n )inal se poate a2unge la )aliment; o cretere semni)icativ a impo'itului pe pro)it poate impune mutarea spaiilor de producie %n alte locuri, unde impo'itarea este diminuat; %ntr'ierea lurii unor msuri poate conduce la diminuarea lic+iditilor i la neplata datoriilor; cnd o )irm concurent a dat )aliment poate avea ca e)ect sporirea vn'rilor i aplicarea unor strategii agresive care va avea ca e)ect sporirea ponderii pe pia& #& ,educerea costu ui finanrii ( aceast reducere prin plani)icare poate in)luena unul din urmtoarele costuri i anume: do/nda i componentele acesteia; ta:ele; dividendele i ctigurile din capital; participaie special la capitalul social& -& +9inerea de fonduri e<terne ( ca e:emple de surse de )inanare menionm: sursele pentru datorii ( /nci comerciale, /nci speciali'ate, alte instituii )inanciare 6de )inanare, pentru de'voltare7, )urni'ori, persoane )i'ice, etc&; sursele capitalului social ( piaa de valori, )ondurile de investiii, /ncile comerciale, alte instituii )inanciare sau de )inanare, alte societi comerciale sau persoane )i'ice; surse de capital speculativ i de capital pentru de'voltare& J+L+J+ 8ndicatori 2inanciari principali ca instrumente de msurare a per2ormanelor 2irmelor
(ndicatori financiari

>1

Ca principali indicatori utili'ai %n mod )recvent de )inanatori, menionm: 1& indicatorul de lic+iditate; "& indicatorul de %ndatorare; #& indicatorul de renta/ilitate; -& indicatorul de e)icien& 1. (ndicatoru de ic6iditate Ca indicator )inanciar principal cuprinde numerarul i alte active a)late la dispo'iia )irmei 6plata do/n'ii pe %mprumut i creana7, pentru ca aceasta s,i poat %ndeplini o/ligaiile& Din cadrul )amiliei indicatorului de lic+iditate, menionm: & ( activul curent , pasivul curent H& ( titluri negocia/ile , conturile , activele nete 2. (ndicatoru de ndatorare ( re)lect msura %n care )ondurile )olosite de o )irm sunt asigurate de creditori i nu de proprietari& Din )amilia acestui indicator menionm: & datoria raportat la activul net 6)ormat din datoria total i activul net material7 i msoar volumul )inanrii e:terne %n raport cu volumul asigurat de proprietari; H& acoperirea do/n'ilor, )ormat din: pro)itul net %nainte de scderea impo'itului i c+eltuielile pentru do/n'i, i msoar gradul %n care ctigurile nete ale unei )irme se pot micora )r s a)ecte'e prea mult capacitatea acesteia de a )ace )a c+eltuielilor pentru do/n'ile anuale& >. (ndicatoru de renta9i itate ( re)lect msura %n care )irma reali'ea' vn'ri care depesc costul a)acerii& Din )amilia indicatorului de renta/ilitate, menionm: se regsesc %n cadrul unui raport curent i indic msura %n care activele curente ale )irmei sunt su)iciente pentru plata o/ligaiilor curente )ormea' raportul cu e)ect imediat, msura %n care activul curent al unei )irme este su)icient i disponi/il pentru plata o/ligaiilor curente

>"

& mar2a pro)itului de e:ploatare ( )ormat din pro)itul de e:ploatare i vn'rile nete, i repre'int procenta2ul pro)iturilor reali'ate %n raport cu totalul vn'rilor; H& mar2a pro)itului net ( )ormat din pro)itul net i vn'rile nete, i re)lect capacitatea )irmei de a produce pro)it; C& costul direct ca indice de c+eltuieli ( )ormat din costul /unurilor vndute i vn'rile nete& Dac tendina acestuia este cresctoare, poate indica cau'a declinului renta/ilitii, iar dac tendina este descresctoare, poate indica un control e)ectiv al costului& B. (ndicatoru de eficien ( re)lect capacitatea )irmei %n ceea ce privete administrarea resurselor i conducerea activitilor& Din )amilia acestui indicator, menionm: & 'ile disponi/ile pentru inventar ( indic capacitatea )irmei de a reduce costurile, innd )ondurile ct mai puin legate de inventar; H& 'ile disponi/ile pentru costuri active ( indic capacitatea )irmei de a %i determina pe clieni s plteasc ct mai repede pentru /unurile livrate i serviciile o)erite& !ndicatorul de renta/ilitate constituie un )actor critic pentru )lu:ul de lic+iditi, deoarece un nivel crescut al creanelor %ndoielnice repre'int uneori semnalul unor pro/leme grave; C& 'ile disponi/ile pentru costuri pasive ( indic gradul de dependen al )irmei de )inanare de ctre creditori; D& randamentul activelor ( este )ormat din pro)itul net %nainte de scderea impo'itelor, raportat la total active, i msoar renta/ilitatea unei )irme ca procent din toate activele anga2ate; E& randamentul capitalului social ( )ormat din pro)itul net raportat la activele nete materiale, i msoar renta/ilitatea unei )irme ca procent din toate )ondurile utili'ate de proprietar& $n alt instrument important din structura planului )inanciar %l constituie anali'a pragului de renta/ilitate& $tili'at ca test pentru scenariile de plani)icare, pragul de renta/ilitate indic cel mai sc'ut nivel al activitilor la care o )irm %i acoper toate costurile, att )i:e ct i varia/ile&

>#

cest nivel al activitilor este numit prag de renta/ilitate& grad %nalt de utili'are a capacitii de producie&

st)el, un prag de

renta/ilitate %nalt arat c i )irma %i poate acoperi costurile numai pe seama unui

1& Ce indicatori )inanciari sunt utiliuai %n msurarea per)ormanelor )irmelorE 6Be'i pag& F>,>17 1&

!%(#$#'$ .' 7%"/-$,' @ +,&$%(A$,'$ $C#("(#/-((C $%#,'%$,'$ $%&$N$-(L+,C C++,.+%$,'$ ( C+%#,+L!L $C#("(#/-(L+, @.1. +r:ani8area activitii

*uncia de or:ani8are

Cea de a doua )uncie a %ntreprinderii, organi'area constituie procesul prin care resursele sunt alocate i )olosite pentru reali'area o/iectivelor )i:ate %n condiii de e)icien& Ia nivelul activitilor %ntreprinderii organi'area acestora se concentrea' asupra celor de /a' 6productive7, celor au:iliare 6care susin activitile de /a' ( aprovi'ionarea, controlul calitii etc&7 i celor administrative 6de /irou7, )iecare domeniu avnd pro/leme speci)ice i reclamnd metode i te+nici adecvate de re'olvare a acestora&

>-

$na dintre pro/lemele ma2ore cu care se con)runt o /un parte a !MM,urilor o repre'int organi'area lor inadecvat, urmare a ateniei insu)iciente acordate de conducere acestei )uncii, lipsei de cunotine adecvate sau, pur i simplu, lipsei de inspiraie %n gsirea celor mai potrivite soluii organi'atorice& ceste soluii se re)er la structura forma a %ntreprinderii, care repre'int totalitatea persoanelor i compartimentelor %ntreprinderii, modul %n care sunt integrate %ntr,o con)iguraie coerent, precum i totalitatea relaiilor dintre ele& Caracterul )ormal este con)erit de )aptul c structura relaiilor este impus de activitatea pentru reali'area creia %ntreprinderea a )ost creat, )iind preci'at %ntr,un ansam/lu de te:te 6regulamentul de organi'are i )uncionare, descrierile de posturi, de proceduri sau instruciunile de lucru7 i de sc+eme 6organigrame, sc+eme,/loc, diagrame de atri/uii etc&7& *aralel cu organi'area )ormal, %n orice %ntreprindere e:ist i o organi'are in)ormal, care repre'int ansam/lul relaiilor de natur voluntar ce caracteri'ea' raporturile socio,a)ective e:istente %ntre mem/rii organi'aiei, %n cadrul grupurilor acesteia sau %ntre grupuri& *entru !MM,uri, raporturile dintre organi'area )ormal i cea in)ormal au o importan aparte, care imprim demersului de sta/ilire a structurii organi'atorice anumite particulariti& Dimensiunea mai redus a !MM, comparativ cu cea a marilor %ntreprinderi asigur premisele e:istenei unei coerene mai accentuate a colectivului lor i con)er organi'rii )ormale un rol sporit, pe care nu %l are %n marile organi'aii& *ersonali'area relaiilor dintre conductori i su/ordonai, )acilitat de dimensiunea !MM, permite ca %n procesul de sta/ilire a structurii organi'atorice s se in seama, destul de mult, de impactul relaiilor in)ormale& st)el, %n cadrul !MM e:ist premisele apropierii vi'i/ile a organi'rii )ormale de cea in)ormal& Cnd se concepe structura organi'rii )ormale a unei !MM, divi'iunea activitilor acesteia %n grupe de lucru care s )orme'e o/iectul compartimentelor structurii se poate )ace dup mai multe criterii: , )unciile speciali'ate ( gruparea posturilor se )ace %n raport cu speciali'area lor %n domeniul di)eritelor )uncii 6marReting, producie, personal, )inane7; , produsele 6serviciile7 %ntreprinderii, atunci cnd acestea pot )i grupate 6spre e:emplu, la o %ntreprindere de con)ecii, articole de dam, /r/teti, de copii7;

>.

, procesele te+nologice speci)ice 6spre e:emplu, tot %n ca'ul unei %ntreprinderi de con)ecii ( croire, coasere, clcat, condiionare )inal7; , 'onele geogra)ice %n care acionea' %ntreprinderea; , clienii produselor 6serviciilor7 %ntreprinderii ( se poate )ace pe grupe repre'entative de clieni 6organi'aii guvernamentale, )irme comerciale, )irme industriale etc&7; , a/ilitile personale ale anga2ailor& 1 alt modalitate de concepere a structurii organi'atorice a unei !MM este cea pe /a'a tipurilor de autoritate e:ercitate %n cadrul %ntreprinderii 6ierar+ic, )uncional, ierar+ic,)uncional7& @.2. $ntrenarea an:aLai or

*uncia de antrenare

Cea de a treia )uncie a conductorului ( antrenarea, se re)er la relaiile personale ale acestuia cu su/ordonaii si i const %n in)luenarea lor ast)el %nct s,i determine s participe e)icient la reali'area o/iectivelor %ntreprinderii& ndeplinirea corespun'toare a )unciei de ctre manager presupune practicarea de ctre acesta a unui stil de conducere corespun'tor, motivarea di)ereniat i incitant a su/alternilor, precum i sta/ilirea i meninerea unor comunicaii intense cu acetia& ceste elemente )ormea' esena leaders+ipului, care repre'int a/ilitatea conductorului de a o/ine per)ormane ale su/ordonailor si luai individual, %n grup sau la scara %ntreprinderii& Leaders6ipu poate fi definit ca abilitatea unei persoane de a e:ercita un tip de influen prin inter1ediul co1unicrii asupra altor persoane7 individual sau n grup7 orientndu*le spre ndeplinirea anu1itor obiective, E:ercitarea in)luenei asupra altor persoane repre'int esena leaders+ipului& Ieaders+ipul )ormal, care se re)er la managerii dintr,o organi'aie, repre'int dreptul )ormal sau legitim al acestora de a in)luena alte persoane %n virtutea po'iiei lor ierar+ice %n cadrul organi'aiei& Ieaders+ipul in)ormal nu repre'int un drept o)icial de a,i in)luena pe alii, ci re'id %n calitile intrinseci ale unei persoane de a e:ercita o in)luen %n cadrul unui grup in)ormal&

>0

!n)luenarea asupra altora se poate e:ercita pe o gam larg de ci, care se e:tind de la cea amia/il la cea coercitiv& $nii specialiti consider c pot )i identi)icate urmtoarele tipuri de strategii de in)luenare a oamenilor: raiunea ( )olosirea situaiilor, evenimentelor, proceselor i a datelor i in)ormaiilor ce le re)lect pentru de'voltarea argumentelor logice; prietenia ( cutarea spri2inului, )olosirea mgulirii, crearea /unvoinei; coali'area ( mo/ili'area altora %n cadrul organi'aiei; cderea la %nvoial ( negocierea pe /a'a )olosirii recompenselor; agresivitatea ( )olosirea a/ordrii directe i %n )or; autoritatea superioar ( ctigarea spri2inului nivelurilor superioare ale ierar+iei pentru sporirea 4greutii5 cererilor; sancionarea ( )olosirea recompenselor i sanciunilor&

spectele comple:e i variate ale leaders+ipului au )ost intens studiate %n ultimele decenii& Conclu'iile re'ultate din studiile e)ectuate o)er numeroase %nvminte, repere de re)erin i su/iecte de re)lecie managerilor din toate domeniile de activitate i la toate nivelurile de conducere, care s le permit o/inerea unor per)ormane ct mai %nalte din partea su/ordonailor lor& Sti u de conducere reprezint un anu1it 1od de e:ercitare a leaders2ipului7 caracterizat prin trsturi specifice ale relaiilor leader * subordonai, n sens larg, stilul de conducere desemnea' )elul %n care se lucrea' cu oamenii, iar %n sens restrns, ansam/lul de atitudini i metode de lucru )olosite de leader %n e:ercitarea )unciilor sale manageriale& Cea mai cunoscut clasi)icare a stilurilor de conducere aparine lui =urt IeGin i cuprinde: , stilul autocratic, %n care conductorul ia singur ma2oritatea deci'iilor, determinnd %n amnunt activitatea su/ordonailor, )i:ndu,le sarcinile i metodele de lucru& 9tilul este e)icace, dar generea' tensiuni, )rustrri, nemulumiri, apatie i c+iar re'isten din partea su/ordonailor& Este indicat %n situaiile de cri', %n care timpul, calitatea i resursele /neti sunt )actori determinani; , stilul democratic, %n care conductorul %i implic larg su/ordonaii, individual sau %n grup, %n )i:area o/iectivelor de atins, sta/ilirea strategiilor de urmat, evaluarea

>3

per)ormanelor reali'ate& Este un stil e)icace, asigura o /un cola/orare leader ( su/ordonai i un climat socioa)ectiv plcut; , stilul 4laisse',)aire5, %n care conductorul las su/ordonailor si %ntreaga li/ertate de deci'ie i de aciune, le )urni'ea' unele in)ormaii suplimentare i nu se interesea' de des)urarea activitii acestora& Din cau'a )aptului c se lucrea' la %ntmplare, )r anga2area pro)und %n munc a su/ordonailor, acest stil conduce la o e)icien regresiv %n cadrul grupului& E:periena a demonstrat c un leader nu practic %n e:clusivitate un singur stil de conducere i c nici un stil nu este potrivit pentru toate situaiile cu care se con)runt un conductor&
1& Care sunt principalele particulariti ale organi'rii %n cadrul !MM,urilorE 6Be'i pag& >",>#7 "& Ce particulariti are antrenarea personalului %n !MM,uriE 6Be'i pag& >#,>.7 1&

"&

@.>. Coordonarea activitii Funcia de coordonare const %n ansam/lul aciunilor pe care le des)oar managerul pentru armoni'area e)orturilor individuale i colective ale su/ordonailor si, orientarea unitar a activitii acestora spre %ndeplinirea o/iectivelor %ntreprinderii& ndeplinirea corespun'toare a acestei )uncii, ca i a celei precedente, cea de antrenare, este condiionat de e:istena %n cadrul %ntreprinderii a unor intense comunicaii verticale ( %ntre di)eritele niveluri de conducere i %ntre conductori i su/ordonaii lor, ori'ontale ( %ntre conductori i %ntre e:ecutani situai la aceleai >F

*uncia de coordonare

niveluri %n structura organi'atoric i o/lice ( %ntre cadre situate la di)erite niveluri i anga2ate %n des)urarea unor activiti diverse& n actualul conte:t al economiei i %n raport cu particularitile !MM, importana comunicaiilor %n cadrul acestora este sporit de urmtorii )actori: coe'iunea colectivului de munc al %ntreprinderii; progresul te+nologic; comple:itatea activitii de ansam/lu a %ntreprinderii; modul de des)urare a activitii cadrelor de conducere&

Comunicarea este procesul de trans1itere a infor1aiilor de la o persoan la alta prin inter1ediul 1esajelor si1bolice ( sunete, litere, ci)re, alte semne, cuvinte, gesturi ,, servind nelegerii reciproce a persoanelor, Elementele componente ale procesului de comunicare sunt urmtoarele: , emitorul ( persoana care iniia' comunicarea, avnd %n vedere un anumit scop; el are un mesa2 de transmis 6o idee, o in)ormaie7 ctre o alt persoan sau ctre un grup; , codi2icarea ( operaia de traducere a mesa2ului %ntr,un lim/a2 capa/il s re)lecte ideea sau in)ormaia& *rin operaia de codi)icare se o/ine mesa2ul comunica/il; , mesaFul ( )orma ver/al sau never/al 6scris, luminoas, gesturi7 %n care emitorul a codi)icat in)ormaia& Mesa2ul conine ceea ce dorete emitorul s comunice ( s,i )ac pe alii s %neleag ideile sale, s primeasc acceptul pentru ideile sale, s declane'e aciuni; , canalul ( calea de transmitere a mesa2ului i %m/rac diverse )orme: comunicare ver/al )a %n )a, ver/al prin tele)on, edine de grup, computere, note de in)ormare, circulare, programe de lucru, state de salarii etc& , decodi2icarea ( operaia prin care receptorul traduce mesa2ul %n termeni inteligi/ili pentru el; , receptorul ( persoana creia %i este destinat mesa2ul i care tre/uie luat %n considerare de emitor; tre/uie inut seama de capacitatea receptorului de a decodi)ica mesa2ul; , 2actorii perturbatori ( elementele sau condiiile care pertur/ sau inter)erea' cu transmiterea mesa2ului, producnd /ruia2e, distorsiuni, )iltra2e sau /loca2e ale in)ormaiilor transmise& 9unt )actori de natur material, o/iectiv sau su/iectiv; >>

, cone3iunea invers (2eed-bac>-ul6 ( reversul legturii directe emitor,receptor, care permite emitorului s cunoasc dac mesa2ul a )ost receptat corect i dac a produs reacia dorit din partea receptorului& *re'ena )eed,/acR,ului %n procesul comunicaional nu este o/ligatorie, dar e)icacitatea comunicrii este direct proporional cu gradul de )olosire a acestei legturi&
1& Care sunt particularitile coordonrii %n )irmele mici i mi2lociiE 6Be'i pag& >0,>37 1&

@.B. Contro u activiti or

*uncia de contro

$ltima )uncie a conductorului ( controlul const %n msurarea per)ormanelor %nregistrate %n activitatea su/ordonailor, compararea acestora cu o/iectivele sta/ilite prin planurile i programele %ntreprinderii, constatarea a/aterilor i luarea msurilor corective pentru reducerea pn la anulare a acestor a/ateri i asigurarea %ndeplinirii o/iectivelor& adar, )uncia de control e:ercitat de conductor are dou componente: una pasiv, care const %n %nregistrarea i compararea per)ormanelor cu o/iectivele plani)icate, precum i %n evidenierea a/aterilor; una activ, materiali'at %n aciunile de corectare a a/aterilor constatate& E:ercitarea )unciei de control se a:ea' pe dou elemente eseniale: - standardele i programele de aciune sta/ilite %n cadrul )unciei de previ'iune, care g+idea' des)urarea activitilor %ntreprinderii %n vederea reali'rii o/iectivelor acesteia; controlul repre'int reversul plani)icrii, claritatea i gradul de detaliere a planurilor i programelor condiionea' uurina e)ecturii controlului i e)icacitatea acestuia;

1??

- de)inirea %n structura organi'atoric a %ntreprinderii a responsa/ilitilor )iecrui anga2at %n ceea ce privete activitatea pe care tre/uie s o des)oare, a a/aterilor care pot aprea de la planurile i programele sta/ilite i a msurilor corective ce tre/uie luate; de)inirea structurii organi'atorice, caracterul unitar al acesteia, detalierea cu claritate a componentelor sale 6posturi, )uncii, niveluri ierar+ice, compartimente, relaii7 condiionea' e)icacitatea controlului& *entru e:ercitarea acestei )uncii este necesar e:istena %n %ntreprindere a unui
&estiunea =i contro u unei ntreprinderi

sistem de gestiune i control /ine structurat i )uncional& *rin sistem de :estiune =i contro a unei ntreprinderi se nelege ansa1blul deciziilor privind organizarea7 declanarea i finalizarea aciunilor individuale i colective care for1eaz coninutul activitilor desfurate de ntreprindere pentru atingerea scopurilor sale, ceste scopuri constau %n reali'area pro)itului, satis)acerea clienilor, de'voltarea %ntreprinderii, de'voltarea pro)esional a anga2ailor, e:tinderea segmentului de pia acoperit de produseleDserviciile o)erite etc& n cadrul acestui sistem se )olosesc numeroase te+nici de gestiune care pot )i grupate ast)el: a7 te+nici elementare ( conta/ilitatea, calculul economic 6calcule de actuali'are, calcule de amortisment, calcule statistice etc&7, in)ormatica de gestiune, te+nici de antrenare i motivare a anga2ailor; /7 te+nici de /ugetare& a7 Dintre te+nicile elementare, conta/ilitatea ocup un loc deose/it %n cadrul sistemului de gestiune datorit in)ormaiilor speci)ice pe care le )urni'ea' i care sunt eseniale pentru conducerea activitii %ntreprinderii& Kestiunea conta/il a activitilor %ntreprinderii se %mpletete organic cu controlul de gestiune& Controlul de gestiune se identi)ic cu controlul bugetar, care se concentrea' asupra instrumentului cel mai )recvent utili'at %n e:ercitarea )unciei de control ( bugetul& 2u:etu reprezint o previziune a rezultatelor dorite7 e:pri1ate n ter1eni financiari 6de e:emplu, /ugetul activitii generale, /ugetul activitii de tre'orerie, /alana de venituri i c+eltuieli7 sau nefinanciari 6/ugetul de materiale, /ugetul de ore de munc direct etc&7&

1?1

*e ansam/lul %ntreprinderii, controlul de gestiune se spri2in pe utili'area ta9 ou ui de 9ord care este un docu1ent ce cuprinde infor1aii*c2eie privind funcionarea ntreprinderii7 prezentat conducerii acesteia ntr*o for1 precis stabilit i riguros respectat7 corespunztor unor nevoi de infor1are deter1inate, /7 Hugetul este instrumentul de control managerial cel mai utili'at, repre'entnd o previ'iune pe termen scurt a unor re'ultate dorite, e)ectuat %n vederea sta/ilirii precise i asumrii responsa/ilitilor de reali'are a acelor re'ultate&
2u:etarea

2u:etarea este aciunea de for1ulare a planurilor n ter1eni nu1erici valorici sau fizici7 pentru o perioad viitoare, Mipurile de /ugete utili'ate %n cadrul %ntreprinderilor se clasi)ic ast)el: /ugetul de investiii 6de capital7, care re)lect planurile %ntreprinderii re)eritoare la ac+i'iionarea de maini, utila2e, instalaii, ec+ipamente, aparate %n vederea %nnoirii parcului e:istent sau creterii capacitilor disponi/ile; /ugete de e:ploatare care includ /ugetul comercial, cel al produciei i aprovi'ionrilor i cel al c+eltuielilor de structur; /ugete )inanciare, %n categoria crora se includ contul de re'ultat previ'ional, /ugetul activitii de tre'orerie i /ilanul previ'ional& *entru orice %ntreprindere, asigurarea permanent cu resurse /neti a activitilor sale tre/uie s constituie preocuparea prioritar a conducerii ei& cest imperativ este cu att mai accentuat pentru o !MM cu ct dimensiunea acesteia i volumul resurselor ei /neti o )ac mai vulnera/il comparativ cu o mare %ntreprindere )a de o/ligaiile de plat pe care le are %n orice moment& tenia insu)icient a managerului )a de intrrile i ieirile /neti 'ilnice care )ormea' )lu:ul de numerar 6cas+,)loG7, poate conduce la situaii %ncordate, %n care )irma s nu )ie capa/il s,i ac+ite o/ligaiile )a de )urni'ori, creditori, proprii anga2ai etc& Aepetarea )recvent a acestor situaii poate constitui re)le:ul unui declin al activitii %ntreprinderii, care s conduc c+iar la )aliment& Conducerea 2udicioas a )lu:urilor /neti spre i dinspre %ntreprindere permite evitarea acestor situaii prin ec+ili/rarea /alanei de %ncasri i pli, ceea ce permite )irmei s )ac )a cu succes cererilor /neti i s ampli)ice capacitatea de a crea pro)it a )iecrei uniti monetare pe care o posed& 1?"

'c6i i9ru financiar a ntreprinderii

4chilibrul 2inanciar al oricrei -ntreprinderi este esenial pentru e:istena i de'voltarea acesteia, %ntruct %i asigur autonomia de )uncionare i solva/ilitate, respectiv capacitatea de a )ace )a o/ligaiilor de plat& Kestiunea ec+ili/rului )inanciar const %n sta/ilirea politicii )inanciare a %ntreprinderii ( dup identi)icarea disponi/ilitilor /neti e:istente pentru ea i procurarea resurselor )inanciare necesare des)urrii activitii ei ( ast)el %nct s se asigure o structur )inanciar sntoas, ec+ili/rat, a %ntreprinderii& 'c6i i9ru financiar a ntreprinderii reprezint corespondena care trebuie s e:iste ntre lic2iditatea activelor ei i e:igibilitatea capitalurilor care au asigurat finanarea lor i se realizeaz prin reglarea corespunztoare a ncasrilor i c2eltuielilor de e:ploatare7 pe de o parte7 i a cerinelor de investiii i a resurselor de finanare a acestora7 pe de alt parte, sigurarea ec+ili/rului )inanciar al %ntreprinderii presupune respectarea a dou reguli: ec+ili/rarea )ondului de rulment i a nevoii de )ond de rulment, care condiionea' solva/ilitatea pe termen scurt a %ntreprinderii; acoperirea mi2loacelor de )inanare a activelor mo/ili'ate %n principal prin capitaluri permanente i nu prin datorii pe termen scurt& *e /a'a anali'ei e)ectuate se pot sta/ili punctele tari i cele sla/e pe care le pre'int %ntreprinderea pe planul condiiei ei )inanciare i se pot evidenia principalele direcii de aciune pentru consolidarea aspectelor po'itive ale activitii i pentru diminuarea pn la eliminare a de)icienelor sale %n ceea ce privete conducerea )lu:urilor /neti i asigurarea ec+ili/rului )inanciar&
1& Ce %nelegei prin gestiunea i controlul unei %ntreprinderiE 6Be'i pag& >F7 "& Ce particulariti are /ugetarea %n !MM,uriE6Be'i pag& >>,1??7 1&

"&

1?#

2(2L(+&,$*(' S'L'C#("/ 1. ,ussu C. Manage1entul ntreprinderilor 1ici i 1ijlocii , Editura E:pert, Hucureti, 1>>0, pag& "F.,"F0 2. %ico escu +.C %ico escu C. 9ntreprenoriatul i 1anage1entul ntreprinderilor 1ici i 1ijlocii7 Editura Economic, Hucureti, "??F, pag& "?","1"

M+.!L!L (" .'A"+L#$,'$ $*$C',(L+,

1. 2. >. B. ;. Cuprins +9iectiv :enera +9iective operaiona e .e8vo tarea temei 2i9 io:rafie se ectiv

!( ?. .e8vo tarea afaceri or mici =i miL ocii 1?-

) 2 ore +9iectiv :enera D .o9ndirea de cuno=tine despre tran8iia de a ntreprin8tor a mana:erC pi otarea procesu ui de de8vo tareC mana:ementu profesionist +9iective operaiona eD 7nsu=irea unor noiuni de 9a8 despreD procesu de tran8iie de a ntreprin8tor a mana:erC stadii e de maturitate mana:eria C principa e e pro9 eme cu care se confrunt (MM-uri e .o9ndirea de cuno=tine aprofundate despreD e emente e c6eie a e cre=teriiC mana:ementu profesionist =i de8vo tarea afacerii

!%(#$#'$ .' 7%"/-$,' ? .'A"+L#$,'$ $*$C',((

?.1. #ran8iia de a ntreprin8tor a mana:er M+*+*+ 4tapele procesului de tranziie Mran'iia %ntre di)eritele stadii ale unei a)aceri este )acilitat sau )rnat de a/ilitatea %ntreprin'torului de a se 4trans)orma5 %n manager& Dac stilul %ntreprenorial este strns legat de a/ilitile necesare demarrii unei a)aceri 6creativitate, inovare, capacitate de asumare a riscului etc&7, stilul managerial incum/ a/iliti organi'aionale i de plani)icare indispensa/ile conducerii a)acerii&

1?.

n perioada de de'voltare a a)acerii, %ntreprin'torul tre/uie s reali'e'e propria tran'iie ctre un stil managerial& cest proces nu se reali'ea' )r di)iculti& Dup cum arat So)er i C+aran, 4dintre di)eritele tran'iii posi/ile, cea mai di)icil i cea mai important pentru de'voltarea organi'aiei este, pro/a/il, aceea a trans)ormrii unei )irme conduse de ctre proprietarul ( manager %ntr,una condus de o ec+ip managerial de pro)esioniti, organi'ai %n mod )uncional5& *e parcursul derulrii acestui proces pot aprea di)iculti, mai ales dac %ntreprin'torul pre'int sindromul de <om,orc+estr5, caracteri'at prin evitarea delegrilor de autoritate i printr,un sistem puternic centrali'at de luare a deci'iilor& cest sindrom este adesea derivat dintr,un spirit de independen, acelai care l,a a2utat pe %ntreprin'tor s demare'e a)acerea& n acest ca', %ntreprin'torul poate limita creterea )irmei, deoarece a/ilitile i timpul su sunt limitate&
*actori de frnare

Ia acest sindrom se pot aduga i ali )actori care )rnea' tran'iia: dependena proprietarului de una sau dou persoane , c+eie; un nivel necorespun'tor al a/ilitilor i pregtirii manageriale; atmos)er paternalist %n cadrul )irmei& *rocesul de tran'iie %ntreprin'tor,manager tre/uie plani)icat cu gri2 i apoi implementat gradual de ctre %ntreprin'tor& So)er i C+aran sugerea' reali'area procesului, %ntr,o perioad de -" de luni, prin parcurgerea a 3 trepte&

3 anificarea procesu ui de tran8iie ntreprin8tormana:er

1& ntreprin'torul tre/uie s doreasc sc+im/area %ntr,o msur att de mare %nct s poat opera modi)icri ma2ore %n comportamentul su 6%ncepnd cu prima lun7& "& *rocedurile 'ilnice de luare a deci'iei tre/uie sc+im/ate, adic participarea la acest proces tre/uie lrgit, concomitent cu utili'area te+nicilor )ormale de luare a deci'iei 6%ncepnd cu luna a noua7& #& Cele dou sau trei sarcini de operare de /a', responsa/ile de succesul organi'aiei tre/uie instituionali'ate& ceasta poate implica selecia unor persoane noi care vor <completa5 sau %nlocui acele persoane <indispensa/ile5, care au %ndeplinit aceste sarcini %n trecut 6%ncepnd cu luna a douspre'ecea7& -& Managementul de mi2loc tre/uie de'voltat& 9pecialitii tre/uie s %nvee s devin manageri )uncionali, %n timp ce managerii )uncionali tre/uie s %nvee s devin manageri generali 6%ncepnd cu luna a optspre'ecea7& 1?0

.& 9trategia )irmei tre/uie evaluat i modi)icat, dac este ca'ul, %n scopul reali'rii procesului de cretere 6%ncepnd cu luna a optspre'ecea7& 0& 9istemul organi'aional, sistemele i procedurile de management tre/uie modi)icate treptat %n scopul adaptrii acestora la noua strategie 6%ncepnd cu luna a dou'eci i patra7& 3& Firma tre/uie s de'volte un /ord al directorilor 6%ncepnd cu luna a trei'eci i treia7& Factorul,c+eie al acestui proces este %ntreprin'torul& Deci, principala arie a preocuprilor se va concentra asupra %nvrii, de ctre %ntreprin'tor, a comportamentului managerial& M+*+.+ 7naliza punctului de echilibru -ntreprinztor - manager n vederea asigurrii )le:i/ilitii )irmei proprietarul tre/uie s,i menin anumite caracteristici %ntreprenoriale 6%n special %n scopul %ncura2rii inovaiei i creativitii personalului7 %n perioada de trecere la un stil managerial& $n raport optim %ntre componenta %ntreprenorial i cea managerial este greu de reali'at& E:ist multe )irme care, %n po)ida mani)estrii caracteristicilor lor %ntreprenoriale au euat, la )el cum e:ist i )irme conduse de ctre manageri pro)esioniti care au euat& lt)el spus, mani)estarea prioritar a unuia dintre stiluri nu e:clude e:istena unor componente aparinnd celuilalt stil& Ia e:trema orientrii administrative i respectiv %ntreprenoriale se situea' punctele de vedere speci)ice celor dou orientri& ntre aceste e:treme se a)l punctul optim de ec+ili/ru, a crui po'iie di)er de la ca' la ca', %n )uncie de condiiile concrete& 1 modalitate de sta/ilire a punctului de ec+ili/ru %ntreprin'tor,manager este :ri a 9idimensiona 6)ig& 3&17& *o'iia care repre'int cel mai /ine com/inaia de cali)icri manageriale i caracteristici %ntreprenoriale se notea' cu V i este situat %n interiorul grilei are ca e:treme urmtoarele com/inaii <%ntreprin'tor,manager5: e:ecutantul de linie 6 7 este o persoan cu cali)icri manageriale sla/e i care

3unctu de ec6i i9ru ntreprin8tor-mana:er

&ri a 9idimensiona

posed puine caracteristici %ntreprenoriale; 1?3

managerul 6administratorul7 6H7 posed cali)icri manageriale /une, dar are artistul 6inventatorul7 6C7 pre'int caracteristici %ntreprenoriale puternice,

sla/e caracteristici %ntreprenoriale; dar nu are o cali)icare managerial corespun'toare; %ntreprin'torul e)ectiv 6D7 posed att caracteristici %ntreprenoriale

puternice, ct i cali)icri /une de management& *i:. ?.1. &ri a 9idimensiona

6A7 *uterea caracteristicilor %ntreprenoriale 6M7 9 , sc'ut M , medie A , ridicat 697

rtist D !nventator 6C7

ntreprin'tor 6D7

E:ecutant de linie 6 7
697 6M7

Manager 6H7
6 A7

Msura %n care %ntreprin'torul posed caliti Manageriale 1& Ce )actori )rnea' tran'iia de la %ntreprin'tor la managerE 6Be'i pag& 1?#7 "& Ce %nelegei prin punctul de ec+ili/ru %ntreprin'tor,managerE6Be'i pag& 1?-,1?.7 1&

"&

M+*+/+ Teoria stadiilor de maturitate managerial *e parcursul procesului de tran'iie de la %ntreprin'tor la manager, gndirea i personalitatea %ntreprin'torului su)er trans)ormri pro)unde, a cror intensitate determin trecerea acestuia prin stadii evolutive de maturitate managerial& 1?F

Meoria stadiilor de maturitate managerial , de'voltat cu a2utorul teoriei lui IaGrence =o+l/erg privind 2udecile morale , se /a'ea' pe urmtorul postulat: %n practica de 'i cu 'i, un leader se comport %n )uncie de nivelul su de maturitate managerial i nu %n )uncie de prescripiile de ultim or %n materie de management&

Stadii e de maturitate mana:eria

Con)orm acestei teorii se disting patru stadii de maturitate mana:eria : Managerul 4e:ecutant5 ( interesat; Managerul 4e)5 ( asociat; Managerul 4coac+5 ( integrator; Managerul 4g+id5 ( orientator&

Fiecare stadiu pre'int caracteristici distincte ale proprietarului , manager pe plan managerial, personal i din punctul de vedere al o/iectivelor proprii de de'voltare 6)ig& 3&"7& 8u toi %ntreprin'torii au caracteristici %ntreprenoriale i pregtirea managerial necesare pentru a parcurge cele patru stadii& $n numr ridicat de %ntreprin'tori se opresc )ie la primul, )ie la al doilea stadiu& n perioada de demarare a activitii marea ma2oritate a %ntreprin'torilor se situea' %n primul stadiu& Dac %ntreprinderea se de'volt o parte dintre acetia vor trece %n al doilea stadiu, cel de sensi/ili'are& *i:. ?.2. Stadii de maturitate mana:eria 9M D!$I DE C18F$C!E
!n)luenea' su/ordonaii

nu )ace e)orturi sistematice adopt soluii temporare

M$%$&',!L F'R'C!#$%#G interesat

acu' su/ordonaii ignor costurile noncalitative

9M D!$I DE 9E89!H!I!C AE
%n)runt di)icultile ia msuri preventive

M"N"&E')(
F'*G

tratea' mult simptomele ignor motivarea personalului

asociat

9M D!$I DE EV*EA!ME8M ! MEI!1A AE 1?>

M"N"&E')(

accent pus pe comunicare nu asigur continuitatea proceselor

;!%"!<=
integrator

9M D!$I DE !8MEKA AE
purttor personal al proiectului de %ntreprindere conduce pe /a'a principiilor morale universale

M"N"&E')( ;&<I6=
orientator

9ursa: daptat dup M& Aainville, op+ cit&, p& .#,.-

*rocesul de conducere poate )i considerat e)icient numai %ncepnd de la al treilea stadiu de maturitate managerial& De aici re'ult necesitatea anga2rii proprietarului,manager %ntr,un proces de de'voltare continu, pe plan managerial i personal& Cercetrile au demonstrat c mare parte dintre %ntreprin'tori nu consider c este necesar s dispun de o pregtire managerial corespun'toare 6cel puin %n primul stadiu7& ntreprin'torii care contienti'ea' acest aspect rmn %ns doar la acest stadiu de re)lecie, lipsa timpului )iind principala cau' care %i %mpiedic s )recvente'e cursuri de pregtire managerial& Do/ndirea, de ctre %ntreprin'tor, a unor a/iliti manageriale nu %nseamn trans)ormarea acestuia %ntr,un conductor per)ect& Dimpotriv, orice %ntreprin'tor are anumite limite comportamentale& propriile limite 6ta/& 3&17& #a9e u ?.1. Limite e posi9i e a e unui mana:er nu le relie)a %nseamn a )avori'a cronici'area lor, ceea ce )ace ca managerul s devin rigid i in)le:i/il, incapa/il s sesi'e'e

11?

Cau8e e care :enerea8 imite e de comportament 8atura uman

Moda iti de concreti8are a imite or

incapacitatea de a accepta critica i considerarea opiniilor contrare ale cola/oratorilor ca pe o o)ens; mentalitatea c numai prin duritate se poate conduce; indi)erena )a de re'ultatele su/alternilor& Modul de raportare la sistemul reacia emoional )a de orice idee nou; de valori e:agerarea importanei propriei po'iii %n cadrul )irmei; discreditarea celorlali& Modul de soluionare a tergiversarea soluionrii pro/lemelor; pro/lemelor evitarea asumrii riscului i )uga de responsa/ilitate; incapacitatea de a diagnostica i acionarea dup model& Memperamentul insta/ilitate emoional, att la succese, ct i la eecuri; incapacitatea de a aciona lucid, calm, %n medii ostile&
9ursa: I& Mat+is, *& C& 8ica, C& Ausu, $sihologie managerial, Ed& Economic, Hucureti, 1>>3, p& #F

1& Care sunt stadiile de maturitate managerialE 6Be'i pag& 1?0,1?37 "& Care sunt limitele posi/ile ale unui managerE6Be'i pag& 1?F7 1&

"&

M+*+1+ ntreprinztor versus manager Conducerea iniial a unei a)aceri de ctre %ntreprin'tor este legat de aptitudinile i competenele sale& cestea pot )i, de e:emplu, %n domeniul produciei sau al vn'rilor& 8oua a)acere este adesea lansat i condus e:clusiv pe /a'a acestor aptitudini& Mai mult, creatorii de )irme care au lucrat %n mari %ntreprinderi sunt 111

4%mpini5 de di)icultile %ntmpinate %n e:ercitarea unor roluri organi'aionale convenionale& n consecin, preceptele i practicile organi'aionale i manageriale sunt adesea doar pe locul al doilea %n preocuprile %ntreprin'torului, acesta )iind 4prins5 %n entu'iasmul de creare a unei a)aceri& ntreprin'torii ( )ondatori di)er de managerii pro)esioniti %n ceea ce privete anga2area %n a)acerile pe care le crea'& Edgar 9c+ein a identi)icat o parte dintre aceste di)erene 6ta/& 3&"7& Bariaiile arat c %ntreprin'torul este mai orientat ctre sine i dornic s,i asume riscuri, %n contrast cu managerul pro)esionist care se %ndreapt spre aspectele organi'aionale& *e msura de'voltrii a)acerii, %ntreprin'torul se poate a)la %n con)lict cu cei ce recunosc necesitatea creterii importanei i rolului managementului pro)esionist& Evitarea acestor con)licte se poate )ace prin pro)esionali'area treptat a managementului %ntreprenorial, cu condiia ca )irma s,i pstre'e )le:i/ilitatea i adapta/ilitatea la mediul e:tern& Dac %ntreprin'torul poate reali'a acest lucru )r a renuna la elementele )undamentale ale valorilor sale, el va asigura o /a' solid pentru de'voltarea a)acerii&

?.2. 3i otarea procesu ui de de8vo tare M+.+*+ 4lementele-cheie ale procesului de dezvoltare

3rincipa e e pro9 eme a e firme or mici =i miL ocii

Firmele miciDmi2locii se con)runt cu cele mai numeroase di)iculti %n perioada de cretere& Dintr,un studiu reali'at %n 9&$& gsirea de noi clieni; o/inerea de resurse )inanciare; recrutarea i anga2area de personal D manageri; re'olvarea pro/lemelor curente ale anga2ailor; sta/ilirea preului produselor; plani)icarea %n vederea e:tinderii pieei; determinarea i meninerea calitii produselor; 11" a re'ultat c principalele pro/leme cu care se con)runt )irmele miciDmi2locii %n aceast perioad sunt urmtoarele:

 negocierea cu di)erite agenii guvernamentale& 8u e:ist o uni)ormitate de preri %n ceea ce privete trsturile eseniale ale %ntreprin'torului care pot asigura creterea %ntreprinderii& $nii autori a)irm c nevoia de reali'are este esenial, alii c asumarea riscului ar avea un rol central& Multe dintre cercetri au condus la re'ultate contradictorii& De e:emplu, o parte dintre cercetrile re)eritoare la rolul educaiei %ntreprin'torilor au demonstrat c e:ist o relaie %ntre nivelul educaional i creterea )irmelor mici, %n sensul c un /un nivel educaional al %ntreprin'torilor poate stimula direct creterea& 1 alt parte dintre cercetri au artat c nu e:ist nici o legtur cau'al& Fenomenul de de'voltare a )irmelor miciDmi2locii nu poate )i legat de un singur )actor, respectiv caracteristicile %ntreprin'torului& este numai un )actor& cestea pot doar a2uta creterea, deoarece de'voltarea %ntreprinderilor este un proces comple: %n care %ntreprin'torul

11#

#a9e u ?.2. .iferene e dintre ntreprin8torii fondatori0proprietari =i mana:erii profesioni=ti

Caracteristici *actori 1rientare spre consolidare i cretere 1rientat spre deinerea puterii i a in)luenei 1rientat spre pro/lemele organi'atorice *reocupat de imaginea )irmei !nteresat %n de'voltarea )irmei i a su/ordonailor Ioial pro)esiei de manager Capa/il s,i asume riscuri, dar mult mai precaut 1rientarea analitic *redominant intuitiv *redominant analitic ncredere %n propria *recaut %n ceea ce intuiie privete intuiiile 1ri'ont larg de timp 1ri'ont de timp redus Solistic; capa/il s vad o 9peci)ic;capa/il s vad imagine de ansam/lu detaliile i consecinele lor 1rientarea 4*articular5 %n sensul 4$niversal5 %n sensul interpersonal perceperii indivi'ilor ca individuali perceperii indivi'ilor ca mem/ri ai unor categorii *ersonal, implicat cum ar )i anga2aii, clienii, Centralist, autocratic )urni'orii etc& Iegturile de )amilie contea' !mpersonal, raional, Emoional, ner/dtor, se neimplicat plictisete repede *articipativ; orientat spre delegare Iegturile de )amilie sunt nerelevante 8eemoional, r/dtor, perseverent Di)erenele *rivilegiile i riscurile *roprietate minimal, deci mai structuraleDde po'iie proprietii puine privilegii i riscuri *o'iie sigur datorit *o'iie mai puin sigur proprietii desea 4invi'i/il5; nu i se 4Bi'i/il5; i se acord mare atenie acord mult atenie 9pri2init de mem/rii )amiliei 9pri2init de persoane care nu sunt mem/ri ai )amiliei 9ursa: daptat dup E& 9c+ein, Organizational &<namics, merican Management 1rganisation, 8X, 1>F# 1rientarea motivaional i emoional 1rientarea spre creare 1rientarea spre sine *reocupare pentru propria imagine 8evoia de autonomie ridicat Doritor i capa/il s,i asume riscuri moderate Ioial propriei )irme 7ntreprin8tori fondatori0proprietari Mana:eri profesioni=ti

E:ist o diversitate de preri %n literatura de specialitate privind modalitile de conducere a creterii unei %ntreprinderi mici D mi2locii& n vi'iunea lui C& Iamoureu:, pi otarea cre=terii presupune e:ercitarea simultan a cinci prerogative, de ctre proprietarul,manager: 1& conduce %nsemn a asculta&

11-

$rec+ea %ntreprinderii este compartimentul de marReting& Ea tre/uie e:ersat i, %n plus, are nevoie de o cultur mu'ical& 9ingura cultur mu'ical %n %ntreprindere este cea a calitii iar repre'entantul acestei culturi este proprietarul manager& "& conduce %nseamn a anticipa, adic: a lua deci'ii %naintea altora i, cteodat, singur contra tuturor; a avea cura2ul de a lua deci'ii pe termen scurt care par a )i %n contradicie cu o/iectivele pe termen lung& #& -& conduce %nseamn a uni sistemele in)ormaionale pentru a rspunde sistemul in)ormaional al te+nologiei moderne 6al produselor sau serviciilor7; sistemul in)ormaional al te+nologiei e:terne 6care leag %ntreprinderea de pia sau de )urni'orii si7& conduce %nseamn a uni oamenii& Finalitatea %ntreprinderii este omul& Constrngerile sunt creterea i pro)itul& Ele nu tre/uie con)undate cu )inalitatea& ntreprinderea modern este puternic descentrali'at la nivelul aciunilor i )oarte puternic centrali'at la nivelul culturii, valorilor, credinelor care asigur coe'iunea grupului& nga2aii pot participa la conducerea micilor a)aceri doar dac )iecare %i poate e:prima li/er punctul de vedere i vede re'ultatul e)ortului su& .& conduce %nseamn a crea pentru a progresa& 8oii manageri tre/uie s descopere noi ci, s cree'e evenimentul& Ei tre/uie s )ie vi'ionari i entu'iati i s ai/ o mare dorin de reali'are&
1& Care sunt elementele c+eie ale procesului de de'voltare a a)acerilor mici i mi2lociiE 6Be'i pag& 11?7 1&

nevoilor clienilor i anume:

11.

9pecialitii americani au o vi'iune mai pragmatic asupra elementelor componente ale procesului de cretere& Dup Sodgets i =uratRo, elementele , c+eie

' emente e c6eie a e cre=terii

ale creterii sunt: 1. Contro u *rocesul de cretere creea' di)iculti %n ceea ce privete e:ercitarea controlului& Managementul )irmei tre/uie s rspund la trei %ntre/ri critice: sistemul de control se /a'ea' pe %ncredere reciproc E sistemul de alocare a resurselor se /a'ea' pe %ncredere reciproc E pentru anga2ai este mai uor s cear permisiunea sau s cear iertare E Dac rspunsul la aceste %ntre/ri este po'itiv, %nseamn c de'voltarea )irmei va conduce i la asigurarea unui raport optim %ntre control i participare& Dac rspunsul este negativ, cau'ele tre/uie anali'ate cu atenie i, %n limita posi/ilitilor, reduse sau eliminate& 2. ,esponsa9i itatea *e msura de'voltrii )irmei, se adncete distincia dintre autoritate i responsa/ilitate& utoritatea este delegat, de ctre manager, %ntr,o msur tot mai mare, %n timp ce responsa/ilitatea acestuia nu se diminuea', el rspun'nd, %n continuare, de activitatea su/ordonailor si& De aceea, %n perioada de cretere, tre/uie s se pun accent pe crearea unui sim al responsa/ilitii su/ordonailor care are rolul de a menine )le:i/ilitatea )irmei, de a )avori'a inovarea i de a crea un mediu suportiv& Deoarece, %n pre'ent, anga2aii au tendina s priveasc dincolo de limitele o/inuite ale muncii lor, de'voltarea simului responsa/ilitii devine o necesitate, ea avnd nu numai un re'ultat individual ci i unul colectiv 6crearea unui sim comun al responsa/ilitii7 care contri/uie la creterea coe'iunii grupurilor de munc& >. #o erana e=ecu ui C+iar dac o a)acere a depit cu /ine )a'a de demara2, %n care i,a permis anticiparea unui anumit grad de toleran a eecului, %n perioada de cretere acest grad poate )i, dup ca', meninut sau diminuat dar nu tre/uie redus la 'ero& 110

Dei nici o a)acere nu tre/uie s <caute5 eecul, ea nu tre/uie s piard din vedere posi/ilitatea producerii acestuia, indi)erent de stadiul de de'voltare %n care se a)l& Kradul de toleran a eecului tre/uie privit ca )iind opus auto,pedepsirii %n ca' de eec& Din acest punct de vedere se pot distinge trei )orme distincte de eec: Eecul moral, care repre'int o %nclcare a %ncrederii %n interiorul )irmei& Deoarece %ntreaga activitate %ntr,o )irm mic D mi2locie se /a'ea' pe %ncredere i ateptri reciproce, aceast %nclcare poate avea consecine negative; eecul personal, care este determinat de lipsa aptitudinilor& El se poate re)eri att la manager ct i la anga2ai& De o/icei, responsa/ilitatea pentru aceast )orm de eec este %mprit %ntre )irm i persoana %n cau'& Evident c tre/uie )cute %ncercri de a remedia situaia %ntr,un mod /ene)ic reciproc; eecul necontrola/il, care este cau'at de )actori e:terni i este cel mai greu de anticipat sau de pre%ntmpinat& Iimitarea resurselor la care poate avea acces )irma sau sc+im/rile rapide de pe pia sunt e:emple de )actori care pot scpa de su/ controlul managerului& cesta tre/uie s anali'e'e, periodic, conte:tul acestei )orme de eec i s,o pre%ntmpine& B. Sc6im9area *lani)icarea, operarea i implementarea activitilor sunt su/iectul unei sc+im/ri continue, determinnd de'voltarea a)acerii& 9c+im/rile pot avea multiple implicaii %n ceea ce privete resursele, anga2aii i structura& Ele nu tre/uie %ns s a)ecte'e )le:i/ilitatea )irmei , unul dintre cele mai puternice atu,uri de care dispune o )irm mic D mi2locie& *e parcursul de'voltrii a)acerii, a/ilitatea de a atrage i acumula resursele necesare tre/uie s se de'volte cel puin %n acelai ritm cu procesul de cretere& 1ri, aceast de'voltare este posi/il numai %n ca'ul meninerii )le:i/ilitii )irmei& Dac %ntreprin'torul dispune de a/ilitatea de a rmne )le:i/il, el poate apela la <netGorRing5& cesta repre'int o metod de )olosire a resurselor e:terne, care nu sunt %n proprietatea )irmei i const %n sta/ilirea, de ctre %ntreprin'tor, a unei reele de relaii necesare asistenei %n perioada de cretere& n opinia noastr, %ntreprin'torul tre/uie s se concentre'e asupra urmtoarelor aspecte care permit o parcurgere mai puin riscant a etapelor de de'voltare a )irmei:

113

 urmrirea periodic a elementelor speci)ice )iecrei etape de de'voltare, ca reper al %ncadrrii e:acte a )irmei %ntr,una dintre acestea; cunoaterea, %n orice moment, a etapei din cadrul ciclului de via pe care o parcurge )irma; determinarea )actorilor , c+eie asupra crora tre/uie s se acione'e %n )iecare etap, precum i a modalitilor concrete de aciune; aciunea %ntreprin'torului asupra propriei persoane, %n sensul reali'rii treptate a tran'iiei de la statutul de %ntreprin'tor la cel de manager; cutarea unor soluii de remediere a eventualelor pro/leme, %nainte de

mani)estarea simptomelor acestora prin ela/orarea unor variante de aciune aplica/ile printr,un comportament activ; renunarea la conceptul de'voltrii cu orice pre, prin aprecierea o/iectiv a resurselor de care dispune )irma, a condiiilor de mediu i a riscului de )aliment&
1& Cum tre/uie )cut pilotarea creterii ( vi'iunea americanE 6Be'i pag& 11#,11.7 1&

M+.+.+ Cultura -ntreprenorial versus cultura administrativ n etapa de cretere a unei a)aceri, )irma tre/uie s pstre'e cteva caracteristici %ntreprenoriale %n timp ce reali'ea' tran'iia spre un stil preponderent managerial& Ec+ili/rul %ntreprin'torDmanager este )oarte di)icil de reali'at& Moi doresc s )ie inovativi, )le:i/ili i creativi dar pentru )iecare pple, DominoNs i Iotus sunt mii de restaurante, maga'ine i )irme de consultan nou create care au %ncercat s )ie inovative, s creasc i s,i pstre'e caracteristicile %ntreprenoriale %ntr,un sens dinamic, dar care au euat& /ilitatea de a rmne %ntreprenorial pe parcursul 4adoptrii5 unor caracteristici administrative este esenial pentru a)acere %n perioada de de'voltare& E:ist civa )actori ma2ori ai de'voltrii ai cror caracteristici i constrngeri di)er %n )uncie de dominaia culturii %ntreprenoriale i respectiv administrative& Ma/elul 3&#& pre'int aceti )actori dintr,o du/l perspectiv& 11F

Cele dou e:treme ale conducerii administrative i respectiv %ntreprenoriale se /a'ea' pe puncte de vedere speci)ice, sinteti'ate de 9tevenson i Kumpert dup cum urmea': *unctul de vedere administrativ: Ce resurse controle' E Ce structur determin relaiile )irmei pe pia E Cum pot s minimi'e' impactul celorlali asupra a/ilitilor mele Care oportunitate este corespun'toare E

managerialeE

*unctul de vedere %ntreprenorial: $nde este oportunitatea E Cum o valori)ic E Care sunt resursele necesare E Cum controle' resursele E Care este structura optim E #a9. ?.>. Cu tura ntreprenoria versus cu tura administrativ

11>

#ipu de cu tur *actorii c6eie ai de8vo trii +rientarea strate:ic

Cu tura ntreprenoria Caracteristici Constrn:eri

Cu tura administrativ Caracteristici Constrn:eri

Aeali'at prin percepia oportunitilor

Diminuarea oportunitilor 9c+im/ri rapide %n economie, te+nologie, valori sociale etc& 1rientarea aciunii Cmp %ngust de luare a deci'iei cceptarea riscurilor Iipsa nevoilor de resurse predicti/ile Iipsa controlului asupra mediului Cereri sociale pentru o utili'are corespun'toare a resurselor Aiscul u'urii morale Aisc %n identi)icarea oportunitilor

Aeali'at prin resurse controlate

Sesi8area oportuniti or

Aevoluionar, de scurt durat

De lung durat

$ ocarea resurse or

8umr ridicat de etape

1 singur etap

Contracte sociale Criterii de msurare a per)ormanei Cicluri i sisteme de plani)icare Cunoaterea unor constitueni multipli Aeducerea riscului Coordonare cu resursele e:istente 8evoia de reducere a riscului 9isteme de /ugete 9isteme de plani)icare

Contro u resurse or

$tili'area episodic sau %nc+irierea resurselor umane

Deinerea sau anga2area resurselor necesare

Structura mana:ementu ui

*lat, cu multiple reele

Coordonarea resurselor c+eie *rovocarea ierar+iei Dorina de independen a anga2ailor

!erar+ic

Aecompense )inanciare, de putere i de statut Coordonarea activitii !neria i costul sc+im/rii 8evoia de de)inire clar a autoritii i a responsa/ilitii Cultura organi'aional 9isteme de recompensare

9ursa: daptat dup S& 9tevenson, D& Kumpert, op+cit&, p& F>

?.>. Mana:ementu profesionist =i de8vo tarea firmei C+iar dac managerii %ndeplinesc )uncii manageriale similare indi)erent de dimensiunea )irmei pe care o conduc, totui, activitatea lor propriu,'is di)er din mai multe puncte de vedere& cest )apt este resimit de managerii care se mut dintr,o )irm mare %ntr,una mic sau mi2locie& Ei %ntlnesc o atmos)er total di)erit& Mai mult, e:ist o sc+im/are permanent %n ceea ce privete nevoile organi'aionale i manageriale ale )irmei mici, deoarece ea pornete de la punctul 'ero, al lansrii sale pn la cel %n care tre/uie s anga2e'e un manager pro)esionist sau o ec+ip managerial& Dei e:ist i %n )irmele mari, ine)iciena managerial se consider a )i 1"?

speci)ic a)acerilor mici, multe dintre acestea )iind con)runtate cu o lupt 'ilnic dur pentru supravieuire& ns managementul ine)icient nu este o trstur distinctiv a )irmelor mici, determinat de caracteristicilor acestora& Mai degra/ se poate a)irma c managerii )irmelor mici, %n special ai )irmelor %n etapa de lansareDcretere tre/uie s )ac )a unor constrngeri 6limitri ale resurselor )inanciare i umane7 cu care nu se con)runt managerii e:ecutivi ai )irmelor mari& cestea se re)lect nu numai %n activitatea managerului dar i %n cea a specialitilor& De e:emplu, un specialist %n marReting dintr,o )irm mic care provine dintr,o mare %ntreprindere, constat adesea cu surprindere c nu dispune de nici o cercetare de pia iar resursele alocate activitii de marReting sunt )oarte reduse sau ine:istente& 1 alt cau' a ine)icienei manageriale %n )irma mic este lipsa personalului speciali'at& Ma2oritatea managerilor dispun doar de cunotine generale i ei resimt lipsa specialitilor %n marReting, anali' )inanciar, pu/licitate, resurse umane etc& n consecin, %ntreprin'torul 6%n ca'ul %n care este i manager7 este nevoit s ia deci'ii speci)ice domeniilor de mai sus, )r a /ene)icia de %ndrumarea care e:ist %n )irmele mari& Dei aceast limitare poate )i parial depit prin apelarea la consultan managerial %n a)aceri, totui lipsa unor competene disponi/ile %n permanen, este o realitate a )irmei mici&
1& *rin ce se deose/ete cultura %ntreprenorial de cea administrativE 6Be'i pag& 110,1137 1&

*e parcursul crerii i de'voltrii a)acerii,

)irma

su)er modi)icri

.omenii supuse sc6im9ri or

organi'aionale i manageriale& Managementul tre/uie s )ie att de )le:i/il %nct s se poat adapta creterii i sc+im/rilor organi'aiei& 9c+im/rile speci)ice perioadelor de 4copilrie5 i 4adolescenei5 sunt mult mai )recvente i pro)unde comparativ cu cele care au loc %n perioada de de'voltare a unei a)aceri mature, vi'nd urmtoarele domenii: 1"1

structura activitii %ntreprenoriale; cultura organi'aional; luarea deci'iilor; managementul timpului&

Structura activitii -ntreprenoriale *e msura de'voltrii )irmei, structura activitilor %ntreprenoriale se sc+im/& ntreprin'torul devine tot mai puin e:ecutant i tot mai mult manager 6)ig& 3&#7& ntreprin'torii care e'it s,i asume responsa/iliti i s,i e:tind aria managerial pe parcursul de'voltrii )irmei, limitea' posi/ilitile ei de cretere& *e de alt parte, o a)acere mic ce dorete s se de'volte )oarte rapid ar putea 4%mpovra5 %ntreprin'torul cu atri/uii manageriale crora nu le poate )ace )a& 9copul %ntreprin'torului nu este acela de a deveni un om,orc+estr& El i,ar putea pierde rapid aptitudinile care au stat la /a'a crerii )irmei, trans)ormndu,se %ntr,un administrator )rustrat& ntre cele dou roluri %ntreprenoriale, de manager i respectiv e:ecutant e:ist o tensiune& Cu toate c aria managerial se e:tinde, totui nu tre/uie pierdute atuurileDaptitudinile care au )acilitat crearea a)acerii& Dei )irmele )oarte mici pot supravieui %n po)ida de)icienelor manageriale, totui lipsa unui management pro)esionist a)ectea' i %ncetinete de'voltarea a)acerilor& Cultura organizaional Iipsa culturii organi'aionale ( caracteristic a ma2oritii )irmelor mici , poate %ngreuna trecerea de la un management %ntreprenorial la unul pro)esionist& !uarea deciziilor Iuarea deci'iilor repre'int o component sin Pua non a oricrei activiti manageriale& ntreprin'torul este adesea tentat s se /a'e'e preponderent pe intuiie %n luarea deci'iilor, mai ales %n ca'ul %n care nu dispune de in)ormaiile necesare& Deci'ia intuitiv poate )i criticat %n msura %n care ea nu se /a'ea' nici mcar pe in)ormaiile de2a disponi/ile sau uor de o/inut& $n alt tip de deci'ie este cel /a'at pe e:perien, care poate con)eri acesteia e)icien pn la un anumit punct, dincolo de care nu se mai poate )ace a/stracie de in)ormaii& 1""

anagementul timpului *roprietarul,manager %i petrece ma2oritatea timpului re'olvnd pro/leme curente 6%ntlniri cu clieniD)urni'orii, discuii cu anga2aii etc7& Energia sa este %mprit %ntre aceste activiti mari consumatoare de timp, mai ales dac managerul este asistat de un sta)) de dimensiuni reduse& Mimpul devine adesea cea mai redus resurs a proprietarului,manager& Muli %ntreprin'tori lucrea' %ntre 0? i F? de ore pe sptmn& Cei lansai de puin timp %n a)aceri lucrea' c+iar i mai mult& $n re'ultat )recvent i nedorit al unui ast)el de program este ine)iciena muncii& 1 soluie important la pro/lema lipsei timpului este /una organi'are a muncii& ceasta %nseamn delegarea sarcinilor, ce implic o selecie i o pregtire corespun'toare a su/ordonailor, care s le permit asumarea responsa/ilitilor& *ro/a/il c cea mai mare economie de timp re'ult din utili'area sa e)icient& Dac %ntreprin'torulDanga2aii pendulea' %ntre o sarcin i alta, nici una dintre acestea nu va )i %ndeplinit %n totalitate& *rimul pas %n plani)icarea timpului ar tre/ui s )ie o o/servare a timpului petrecut %n mod normal cu di)erite activiti& Ha'area pe o impresie general, %n acest ca', poate duce la erori& *entru o perioad de cteva 'ileDsptmni, %ntreprin'torul tre/uie s %nregistre'e timpul petrecut cu di)erite tipuri de activiti& 1 anali' a acestor date va evidenia structura activitilor %n general i %n special, a celor mari consumatoare de timp, precum i )actorii responsa/ili de pierderea timpului& Dup eliminarea practicilor care risipesc timpul, %ntreprin'torul poate s,i plani)ice cu gri2 utili'area timpului disponi/il& 1 a/ordare plani)icat a )iecrei 'ile de lucru este mult mai e)icient dect cea /a'at pe principiul 4ce se ivete mai %nti5, aplicat cu precdere de ctre managerii )irmelor mici, al cror program de lucru este )recvent %ntrerupt de evenimente neateptate& 9pecialitii %n managementul timpului recomand utili'area unui plan scris al activitilor care poate consta %ntr,o %niruire simpl a acestora sau poate include i o ierar+i'are %n )uncie de importan i urgen& *rin clasi)icarea activitilor %n primul, al doilea sau al treilea nivel de prioritate, %ntreprin'torul va identi)ica cele mai importante sarcini&

1"#

$tili'area

e)icient

timpului

necesit

auto,disciplin

din

partea

%ntreprin'torului& Hunele intenii nu sunt su)iciente dac ele se pierd ulterior %n evenimentele neprev'ute& mnarea sarcinilor di)icile sau neplcute duc %n )inal la scderea e)icienei utili'rii timpului& $nii %ntreprin'tori aloc prea mult din timpul lor edinelor cu su/ordonaii& *regtirea unei agende i sta/ilirea duratei %ntlnirii pot contri/ui la ma:imi'area e)icienei i la economisirea timpului managerului&
1&Care sunt domeniile supuse sc+im/rilor pe parcursul crerii i de'voltrii a)acerii E 6Be'i pag& 11F,1"?7 1&

2(2L(+&,$*(' S'L'C#("/ 1. ". Cocri=C ". (=an, anagementul a2acerilor , Ed& Krap+i:, !ai, 1>>-, p& #0 anagement: ission

2. C. 1oferC ,. C6aranC The Transition to $ro2essional 8mpossible:, merican @ournal o) Husiness, 1>F-

>. ,. M. 1od:etsC .. OuratHo, 422ective Small ;usiness DrLden *ress, C+icago, 1>>", p& #".,#"0

anagement,M+e

B. C. Lamoureu<, =eussir la croissance, %n Ie dU)i de la petite et moLenne entreprise, Editions dN1rganisation, *aris, 1>F3, p& 113 ;. M. ,ainvi eC anuel pratiAue de 2ormation @ l"approche de Nohlberg , $niversitC du `ue/ec, 1>3F, p& ." 1"-

@. 3. SanduC 1>>0, p& 3F

anagement pentru -ntreprinztori, Ed& Economic, Hucureti,

?. 1. StevensonC .. &umpertC The Oeart o2 4ntrepreneurship, Sarvard Husiness AevieG, Marc+D pril, 1>F., p& F.

1".