Legile persuasiunii

Persuasiunea este procesul prin care tu convingi interlocutorul sa faca ceva. Este o activitate umana care decurge natural. Fiecare dintre noi convingem sau influentam mai mult sau mai putin, asa cum fiecare dintre noi comunicam mai intens sau mai superficial.

Indiferent ca ai dobandit abilitati de convingere sau esti inca novice, este bine sa stii ca persuasiunea eficienta are caracteristici bine definite si se bazeaza pe un set de legi. In scopul de a deveni mai convingator, este important sa cumosti aceste legi care fac din influentare o tehnica ce poate fi invatata pas cu pas. Atunci cand stapanesti legile persuasiunii, poti prezice rezultatele comunicarii tale cu cei din jur. Legile sunt universale. Ele se aplica in vanzari si in relatiile interpersonale, in comunicarea cu o persoana sau cu un grup, in comunicarea fata in fata sau prin telefon sau in scris, etc.

Ce anume determina caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii Comportamentele invatate de timpuriu si adanc inradacinate in felul nostru de a fi. Ele ne determina sa reactionam repetitiv si previzibil. ! alta e"plicatie este data de mecanismele psihologice ale perceptiei. #ezvoltam un anumit mod de a privi realitatea si anumite asteptari, iar atunci cand observam lumea din jur cautam elementele care sa ne confirme asteptarile. ! a treia e"plicatie este data de nevoile noastre profunde, pe care cautam in mod inconstient sa le satisfacem $nevoia de siguranta, de recunoastere, de apartenenta la grupuri, etc.%.

Cele &' legi ale persuasiunii sunt caramizile fundamentale cu care se construieste eficienta in comunicare. Iata o foarte scurta trecere in revista a acestora(

&. Legea reciprocitatii se refera la dorinta de a da ceva in schimb, pe care o simtim atunci cand primim ceva semnificativ pentru noi.

). Legea contrastului se refera la perceptie( doua obiecte diferite par si mai diferite daca sunt plasate unul langa celalalt.

*. Legea prietenilor arata ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne demonstreaza ca au in vedere propriile noastre interese $de cei care se comporta ca niste prieteni adevarati%.

+. Legea asteptarilor spune ca avem tendinta sa performam la nivelul asteptarilor celor pe care ii respectam.

,. Legea asocierii spune ca tindem sa apreciem produse sau servicii sustinute de oameni pe care ii apreciem $de ce ar fi -adia Comaneci invitata sa faca reclama la lapte %.

.. Legea consecventei( cand o persoana sustine un punct de vedere in scris sau oral, va apara acel punct de vedere chiar in fata unor probe contrare foarte puternice.

/. Legea penuriei( apreciem la o valoare mai ridicata lucrurile despre care percepem ca se gasesc in cantitate limitata.

0. Legea conformismului( avem tendinta de a accepta propunerile pe care majoritatea oamenilor le considera la randul lor acceptabile.

1. Legea puterii( suntem investiti cu putere de catre ceilalti in masura in care ei percep ca avem autoritate, forta sau e"perienta.

&'. Legea timpului( comportamentele noastre difera in functie preponderenta a atentiei( in trecut, in prezent, respectiv in viitor.

de

orientarea

#ecalogul pe care l2am descris mai sus este rezultatul multor ani de cercetari pe care psihologii le2au efectuat in domeniul influentarii, manipularii, convingerii sau persuasiunii $e"( #r. 3obert Cialdini, #r. 4evin 5ogan%. Cele &' legi au in comun principiul fundamental al utilitatii. 6implu spus, legile au fost incluse in acest decalog pentru ca functioneaza si sunt usor de aplicat, iar nu pentru motive pur stiintifice. Ele au fost verificate in diverse conte"te( vanzari, negocieri, influentare politica, mar7eting, relatii interpersonale, etc.

Legile persuasiunii isi arata forta ma"ima daca sunt aplicate in conte"tul potrivit.

Autoinfluentarea
5arta mentala Filosoful polonez Alfred 4orz8bs7i, cunoscut pentru munca sa in domeniul semanticii generale, a promovat un concept fundamental pentru persuasiune( 95arta nu este teritoriul9. :ai concret, perceptia senzoriala este insotita de procese naturale de eliminare, distorsiune si generalizare care fac ca reprezentarile interne $harta% sa nu fie identice cu realitatea.

#e e"emplu, chiar daca citesti cu mare atentie o pagina dintr2o carte, nu vei retine decat o parte. 3estul se 9pierde9 prin eliminare. #aca e"plici ce ai citit cuiva, probabil vei generaliza anumite aspecte ale descrierii si le vei distorsiona pe altele.

;n alt e"emplu bun este ce se intampla cu declaratiile martorilor care au asistat la acelasi eveniment. #e regula e"ista diferente destul de mari intre perceptiile acestora.

<eneralizarea, distorsiunea si eliminarea sunt procese naturale si utile $ne2am supraincarca memoria daca ar trebui sa retinem tot ce vedem%. In acelasi timp, ele trebuie controlate mental pentru a nu deveni limitative in anumite conte"te.

#e e"emplu, a elimina cu totul amintirile legate de un anumit subiect ne poate priva de resurse importante pentru viitor.

Chiar daca 9harta $mentala% nu este teritoriul9, ea trebuie sa fie suficient de bine realizata pentru a ne putea permite sa ne orientam in teritoriu. Acest lucru nu este posibil intotdeauna, din cauza celor trei procese descrise mai sus.

=endinta pe care o avem in perceperea realitatii este sa favorizam unul dintre sistemele senzoriale principale $vizual, auditiv si 7inestezic% in detrimentul celorlalte. #e e"emplu, utilizarea preponderenta a canalului vizual, va conduce la construirea unei harti bogata in imagini $culori, luminozitate, detalii vizuale%, dar mai saraca in sunete, senzatii, gusturi sau mirosuri.

Persoanele capabile sa utilizeze cu usurinta toate sistemele senzoriale pot codifica mental in mai multe feluri deodata informatia si deci au harti mentale mai bogate si mai usor de accesat. #e aceea, antrenarea fiecarui sistem senzorial permite imbogatirea hartilor mentale si o mai buna fle"ibilitate in comunicare.

6istemele senzoriale 6istemelor noastre de re2prezentare $prin care re2prezentam in creier informatia captata din mediu % sunt( vizual, auditiv, 7inestezic, olfactiv si gustativ.

Acest concept este util in persuasiune din mai multe puncte de vedere( #aca schimbam unele aspecte ale acestor sisteme de reprezentare putem schimba modul in care ne amintim anumite lucruri. Acest lucru poate fi de folos in mod special in cazul unor e"periente neplacute din trecut.

#aca sesizam care este sistemul senzorial preferat prin care cineva comunica putem sa il folosim si noi. 3ezultatul va fi ca persoana se va simti inteleasa la nivel profund si va capata incredere in noi.

#aca folosim toate sistemele reprezentationale in comunicarea cu grupurile $in publicitate de e"emplu%, impactul comunicarii noastre este mai puternic.

Abrevierile sunt adesea folosite pentru sistemele de reprezentare. Acest lucru ne usureaza munca daca vrem sa notam rapid ceea ce se intampla. Abrevierea uzuala >A4!< inseamna(

> ? vizual A ? auditiv 4 ? 7inestezic ! ? olfactiv < ? gustativ

>, A, si 4 sunt sisteme reprezentationale $senzoriale% principale in persuasiune. Avem asadar trei moduri principale prin care percepem realitatea( >izual, Auditiv si 4inestezic.

6e constata ca majoritatea oamenilor favorizeaza un canal senzorial, mai ales in situatii de stres. =otusi, folosim toate canalele senzoriale mereu si cu cat putem comunica mai usor pe fiecare canal, cu atat mai usor intram intr2un rapport bun cu interlocutorii.

Este important de precizat ca nu se poate afirma despre cineva ca utilizeaza e"clusiv un canal senzorial ci doar ca are o preferinta.

=ehnici de influentare verbale

=ehnicile de limbaj care urmeaza acum sunt instrumente de varf in arta persuasiunii. Aceasta prezentare are rolul de a e"plica pe scurt cateva mecanisme de influentare verbala.

Preferinta senzoriala Avem trei moduri principale prin care percepem realitatea( prin filtrul vizual, prin filtrul auditiv si prin cel 7inestezic.

6e constata ca fiecare persoana favorizeaza un canal senzorial, mai ales in situatii de stres. =otusi, folosim toate canalele senzoriale mereu si cu cat putem comunica mai usor pe fiecare canal, cu atat mai usor intram intr2un rapport bun cu interlocutorul.

Filtrul vizual(

Persoanele colecteaza informatii din mediu prin imagini pe care le vad si le tin minte.

Ei au tendinta sa spuna( >ad imbunatatiri Am o imagine clara 3ealitatea este in culori vii ! perspectiva luminoasa >iata in roz

Filtrul auditiv( Persoanele folosesc auzul ca sursa principala de informatie.

Le place sa vorbeasca mult si folosesc e"presii ca( Asta suna bine >oce melodioasa Ascult, aud, Imi canta in struna Avem acelasi ritm

Filtrul 7inestezic( Cand filtreaza 7inestezic informatiile primite din mediu, oamenii se incred in modul in care simt lucrurile. 6unt constienti de reactiile emotionale si preiau informatii prin atingere, gust, miros.

Folosesc e"presii ca( 6a descalcim itele Pus cu spatele la zid ;n om cu greutate :ers apasat

Pentru a comunica eficient este necesar ca partenerul de dialog sa 9se simta inteles9. Acest lucru se intampla atunci cand cuvintele pe care le folosesti sunt in concordanta cu felul in care el proceseaza informatia $pe acelasi canal senzorial%.

#e e"emplu, cand persoana spune( 9nu imi este clar9 $termen vizual%, ii poti raspunde( 9vreau sa te ajut sa iti faci o imagine mai buna9 $folosesti tot un termen vizual%.

Aceasta abilitate de a oferi informatia pe canalul senzorial pe care ai primit2o te ajuta sa te apropii mai mult de realitatea interlocutorului $harta lui mentala%, asa cum o percepe el. Partenerul tau de dialog se va simti inteles. Pentru a2l convinge, ai nevoie de ceva mai mult. Ai nevoie sa ii cunosti criteriile de convingere.

=ehnici de influentare nonverbale

3apport si limbajul trupului 3apport este numele dat procesului prin care doi oameni relationeaza bine. Inseamna construirea increderii, armoniei si cooperarii in relatie cu celalalt. Cheia intrarii in rapport este acceptarea.

@icala 9cine se aseamana se aduna9 are o e"plicatie e"celenta in procesul numit rapport. A intra in rapport inseamna a gasi elemente comune, familiare cu celalalt, indiferent ca vorbim despre locuri, comportamente sau atitudini.

3apport2ul este usa catre construirea unor relatii de succes in care poti deveni convingator pe termen lung.

Cand observam doi oameni care se afla in rapport ne dam seama ca( se potrivesc, se aseamana unul cu altul, de e"emplu in ceea ce priveste pozitia corpului si tonalitatea vociiA se completeaza unul pe altul, cand unul se opreste, celalalt continua.

Aceste comportamente se desfasoara inconstient. =otusi, daca le constientizam, atunci le putem alege si ne putem mari capacitatea de a stabili si mentine relatiile cu celelalte persoane.

Putem e"tinde acest fenomen in urmatorul fel( folosind propriul nostru comportament putem 9invita9 cealalta persoana sa ne urmeze intr2o alta stare sufleteasca.

#e e"emplu, initial putem raspunde unei persoane nervoase vorbind ca o persoana nervoasa pentru ca apoi sa ne rela"am treptat si sa vorbim din ce in ce mai calm. #aca potrivim suficient comportamentul nostru cu al celuilalt, obtinem rapport si acea persoana va urma inconstient e"emplul nostru, rela"andu2se.

Acest proces natural este de fapt cheia de bolta a influentarii.

Cele mai evidente tipare de comportament care pot fi potrivite cu interlocutorul sunt( pozitia corpului( intregul corp, pozitia capului si a umerilorA tonul si tempoul vocii, volumul si intonatiaA respiratia, mai ales cand aceasta este evidenta, ca atunci cand suntem agitati sau nervosi.

Esenta crearii rapportului gaseste resursele de care ai nevoie 2 intra intr2o stare productiva, congruenta cauta o tema de discutie comuna potriveste postura, gesturile si vocea $oglindeste pozitia interlocutorului, gesturile sale, si vorbeste in acelasi ritm cu el% te simti bine schimba starea si vezi daca celalalt te urmeaza.