PIETELE DE CONSUM SI COMPORTAMENTUL DE CUMPARARE AL CONSUMATORULUI

Piaa de consum - toti indivizii si toate gospodariile care cumpara sau dobndesc bunuri i servicii pentru consumul personal Comportamentul de cumprare dinamism; determina interactiuni: percepie, impresie, conduita; determin schimburi intre persoane

MODEL DE COMPORTAMENT AL CONSUMATORULUI

Stimuli de marketing si de alta natura
Produs Pret Plasament Promovare Economica Tehnologica Politica Culturala

Cutia neagra a cumparatorului

Caracteristicile Cumparatorului

Reactiile cumparatorului
Produsul ales Marca aleasa Distribuitor ales Momentul achizitiei Cantitatea achizitionata

Procesul decizional de cumparare

CARACTERISTICI CARE INFLUENTEAZA COMPORTAMENTUL CONSUMATORUL

Factori culturali:
Cultura; Subcultura; Clasa sociala;

Factori sociali:
Grupuri de referinta; Familia; Rol si statut in societate;

 Factori personali:
Vrsta si etapa din ciclul de via; Ocupatia; Situatia economica; Stilul de via; Personalitatea i concepia despre sine;

Factori psihologici:
Motivatia; Perceptia; Invarea; Convingeri i atitudini;

Stilul de via
Modul in care traieste o persoan, exprimat prin intermediul caracteristicilor sale psihografice; Profilul psihografic se face prin evaluarea principalelor dimensiuni AIO ale consumatorilor: Activitati ; Interese;

Opinii;

Clasificarea VALS a consumatorilor

Dupa motivatia primara; Dupa resurse;

Inovatori

Ganditori

Realizatori

Experimentatori

Credinciosi

Ambitiosi

Pragmatici

Supravie tuitori

PERSONALITATEA
Caracteristici psihologice unice care determina un individ s aib reacii relativ consecvente i durabile fa de mediul n care triete; Personaltatea mrcii = ansamblul specific de trsturi umane ce pot fi atribuite unei mrci anume:
Sinceritate; Caracter incitant; Competen; Rafinament; Robustee.

FACTORI PSIHOLOGICI
A. Motivaia
Motivul - o nevoie suficient de presanta pentru a determina persoana care o resimte sa ncerce s o satisfac:
Teoria lui Sigmund Freud: deciziile de cumparare ale unui individ snt influenate de motive incontiente, pe care nici cumprtorul nu le nelege pe deplin; Teoria lui Abraham Maslow clasificarea nevoilor umane intr-o ordine ierarhic

NEVOI DE IMPLINIRE NEVOI DE STIM

NEVOI SOCIALE

NEVOI DE SIGURAN

NEVOI FIZIOLOGICE

 B. PERCEPIA
Procesul prin care oamenii selecteaz, organizeaz i interpreteaz informaiile: Atenia selectiv; Distorsionarea selectiv; Memorarea selectiva;

C. NVAREA
Schimbarile produse n comportamentul unui individ, ca urmare a experienei; Are loc prin interaciunea dintre imbolduri, stimuli, indicii, reacii i ntrire;

 CONVINGERI I ATITUDINI
Convingerea noiune mental descriptiv, pe care o are o persoan despre un obiect, o idee etc. Atitudinea ansamblul consecvent de aprecieri favorabile sau nefavorabile, sentimente, nclinaii, pe care le are o persoan n privina unui obiect sau a unei idei;

Modele de msurare a atitudinilor Modelul Rosenberg arat c atitudinea subiectului fa de un obiect este dat de dou componente: - utilitatea perceput; - importana valorii; Modelul Fishbein atitudinile pot fi prevazute prin analiza convingerilor si a evaluarilor; convingerea consumatorului legat de performana produsului nlocuiete utilitatea perceput.

Tipuri de comportament decizional de cumprare

Grad inalt de implicare Grad scazut de implicare

Diferente semnificative intre mrci

Puine diferene intre mrci

Comportament complex de cumparare

Comportament de cumprare bazat pe varietate

Comportament de Comportament cumprare axat pe obinuit de cumprare reducerea disonanei

PROCESUL DECIZIONAL AL CUMPRTORULUI

RECUNOASTEREA NEVOII CUTAREA INFORMAIILOR

EVALUAREA VARIANTELOR DECIZIA DE ACHIZIIE COMPORTAMENTUL POST-ACHIZIIE