5.2.2.3.

Persuasiune, seducie i manipulare n comunicarea didactic Atunci cnd se vorbete de persuasiune i, mai ales, de seducie, relaionarea cea mai frecvent se face cu manipularea. Manipularea este definit drept aciunea de a determina un actor social (persoan, grup, colectivitate) s gndeasc i s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsioneaz intenionat adevrul, lsnd ns impresia libertii de gndire i decizie. Spre deosebire de influena de tipul convingerii raionale, prin manipulare nu se urmrete nelegerea mai corect i mai profund a situaiei, ci inculcarea unei nelegeri convenabile, recurgndu-se att la inducerea n eroare cu argumente falsificate, ct i la apelul la palierele emoionale nonraionale. Inteniile reale ale celui care transmite mesajul rmn insesizabile primitorului acestuia (Dicionar de sociologie, 1993, coord. C. Zamfir, L. Vlsceanu, pp. 336-337). Sensul acesta este regsit deja la Platon, n dialogul Phaidros. De fapt, nu exist dect cteva modaliti de a obine de la cineva comportamentul dorit: prin exercitarea puterii (sau a raporturilor de for), prin convingere ori prin persuasiune i manipulare. Atunci cnd n relaiile dintre indivizi exist un dominator i un dominat, primul poate obine ceva de la cel de-al doilea exercitndu-i puterea. Aceast situaie este frecvent ntlnit n comunicarea didactic. n general, elevul gsete c e normal s se supun exigenelor profesorului, ns el are contiina faptului c asupra sa se acioneaz prin intermediul puterii sau al exercitrii unui raport de for. Exerciiul puterii este trit ca atare i de profesor, i de elev. Problema se poate pune ns i n ali termeni. Cum s-l determinm pe elev s fac ceea ce-i cere profesorul, dar s fac n total libertate, printr-o supunere liber consimit? O relaie pedagogic ntre cel ce pred i cel ce nva bazat pe ordine i prescripii creeaz tensiuni i conflicte. De aceea, Joule i Beauvois (1987) pun bazele unei noi concepii privind eficacitatea actului educaional prin ceea ce ei au numit pedagogia angajamentului, artnd cum pot fi impuse anumite comportamente, fr presiuni i fr conflicte. Cei doi autori trimit la un experiment al lui Freedman (1965), pentru a arta fora efectului de angajare. n experiment, Freedman ncearc s-i fac pe copii s nu se joace cu un robot foarte atractiv care fusese pus la 206 PSIHOLOGIA EDUCAIEI dispoziia lor i folosete n acest scop dou tipuri de ameninare: o ameninare puternic (Dac te joci cu robotul, m voi supra ru i voi fi nevoit s acionez consecin! ") i o ameninare uoar

(Nu este bine s te joci cu acest robot! Dup lansarea acestor ameninri, experimentatorul i las pe copii cinci minute singuri, dar i observ fr tirea lor, pentru a vedea dac respect consemnul, ceea ce se i ntmpl n ambele cazuri. Cteva sptmni mai trziu, li se ofer copiilor ocazia de a se juca cu mai multe jucrii, printre care se afl i robotul. Ce se constat? Copiii care au fost supui anterior unei ameninri puternice i care acum se joac cu robotul sunt de dou ori mai numeroi dect ceilali, care au suportat o ameninare uoar (67% fa de 29%). Ce semnificaie trebuie acordat acestui rezultat? n prima faz, toi copiii au renunat la jocul cu robotul. Ceea ce i difereniaz ns pe copiii din cele dou situaii (ameninare puternic, respectiv ameninare slab) este faptul de a fi avut sau nu sentimentul de libertate cnd au renunat, timp de cteva minute, s se distreze cu o jucrie atrgtoare. Unii au fost puternic constrni de situaie (ameninare puternic), n timp ce ceilali, graie caracterului slab al ameninrii, puteau s ncerce senzaia c au renunat de bun voie la jucrie. Studiul arat c supunerea liber consimit poate fi un factor puternic de modificare comportamental. De aceea, educatorii trebuie s acorde o atenie apartecrerii sentimentului de libertate atunci cnd doresc obinerea unei anumite conduite de la copil. Conduita dorit poate fi obinut i prin presiunea autoritii, ns doar angajamentul copilului bazat pe un sentiment de liber alegere va favoriza interiorizarea normelor de comportament. Pare oarecum contrar reprezentrilor naive faptul de a descoperi c o ameninare uoar este de ajuns pentru a-i face pe copii s interiorizeze valorile i regulile educaionale. Joule i Beauvois arat c pedagogia angajamentului modific raporturile profesor-elevi, fcndu-le mai prieteneti, mai puin conflictuale, lucru care faciliteaz asimilarea psihologic a valorilor sociale de ctre elevi. Aceast teorie a angajamentului sugereaz educatorului faptul c poate fi un manipulator abil al circumstanelor n care elevii sunt pui s adopte anumite comportamente. Pot fi create situaii ct mai angajante prin diverse manipulri (Joule, Beauvois, 1987, pp. 71-72): manipularea angajamentului prin caracterul public sau privat al actului, considernd c este mai angajant s faci ceva sub privirea cuiva ori dup ce i-ai declinat identitatea, dect s faci acelai lucru departe de privirea cuiva sau n anonimat; manipularea angajamentului dnd individului sentimentul c poate sau c nu poate s revin asupra comportamentului pe care este gata s-l comit (posibilitatea de a reveni asupra unui act angajeaz mai puin);

 manipularea angajamentului opunnd acte costisitoare pentru individ unor acte mai puin costisitoare (un act costisitor este mai angajant); manipularea angajamentului prin crearea diferitelor grade ale sentimentului de libertate care nsoete actul pe care individul se pregtete s-l realizeze (teoreticienii angajamentului au artat c ameninarea puternic i recompensa mare constituie factori de dezangajare); COMUNICAREADIDACTIC 207 manipularea angajamentului prin determinarea subiecilor s realizeze de mai multe ori acelai act sau s-l realizeze o singur dat (subiectul este mult mai angajat n primul caz dect n al doilea). Pentru a fi manipulat, trebuie s nu i dai seama cum se petrece acest lucru, ns dezvluirea metodelor de influenare face tot mai dificil realizarea respectivului deziderat al manipulatorilor. Referindu-ne la manipularea prin intermediul aciunii discursive, putem, de exemplu, s inducem n eroare individul, s-l influenm n privina ideilor, atitudinilor, aciunilor prin intermediul formei discursive, adic prin frumuseea, expresivitatea, autenticitatea limbajului. De obicei, forma impresioneaz, i, dominat de impresia afectiv, individul e mai puin atent i, mai ales, mai puin critic n raport cu coninutul pe care comunicarea didactic l vehiculeaz. Exist situaii n care inducerea n eroare se realizeaz prin raionamentele vehiculate cu ajutorul construciei discursive. De exemplu, dac prezentm n faa interlocutorului un raionament greit ca fiind corect, acesta accept concluzia raionamentului ca fiind o propoziie adevrat dac nu-i d seama c raionamentul este greit. Manipularea are la baz, n acest caz, o substituie imoral: raionamentul falacios este pus s ndeplineasc funciile cognitive ale raionamentului corect! De obicei, aceast cale de manipulare a publicului poart numele de argumentare sofistic. Alex Mucchielli (2002) crede ns c fenomenele de influenare nu se datoreaz direct cuvntului. Nu exist o for a cuvntului" sau un impact al cuvntului asupra motoarelor interne ale conduitei umane. Influenarea se produce prin construirea unei lumi de obiecte cognitive pentru actorul care va fi influenat: Arta manipulatorului const n construirea (neexplicit) a unei lumi de obiecte a cror punere n relaie l va conduce n mod obligatoriu pe cel manipulat spre ndeplinirea unei aciuni cu semnificaie pozitiv pentru el" (Mucchielli, 2002, p. 192). Pentru autorul n discuie, s manipulezi nseamn s intervii (prin aciune sau cuvnt, adic prin comunicare) asupra elementelor constitutive ale situaiei de comunicare. Modificnd aceste elemente, se modific structura situaiei i deci sensul

evenimentelor care se deruleaz. Mucchielli este de prere c tehnicile de manipulare pot fi difereniate dup obiectul manipulrii. Or, obiectul manipulrii poate fi regsit n patru grupe: poziii, relaii, norme, identiti. Referindu-se la manipularea poziiilor, autorul atrage atenia asupra faptului c a nelege felul n care o comunicare intervine asupra sensului a ceea ce se petrece n cadrul situaiei se va transforma parial n a nelege felul n care comunicarea respectiv a modificat poziionarea actorilor" (Mucchielli, 2002, p. 61). Cazul vnztoarei talentate" este un exemplu semnificativ pentru ilustrarea modului n care o situaie complet nefavorabil este transformat ntr-una acceptabil prin manipularea poziiilor: o client vine s le reproeze efilor unui magazin funcionarea defectuoas a unui aragaz; dup ce clienta, furioas, termin cu reprourile, vnztoarea i spune: Suntei cu adevrat o gospodin formidabil dac vpricepei att de bine la aragazuri". Rezultatul: de unde clienta era de nenduplecat la nceput i nu se putea discuta cu ea, se calmeaz, iar responsabilii 208 PSIHOLOGIA EDUCAIEI magazinului reuesc s fac un aranjament convenabil. Situaia aceasta este determinat de manipularea poziionrilor celor doi interlocutori, clienta i vnztoarea. Dac, spre exemplu, reacia vnztoarei era una violent, atunci cu siguran rezultatul nu ar fi fost favorabil magazinului. Fcndu-i un compliment, vnztoarea contribuie la construirea identitii celuilalt drept persoan demn de a fi apreciat" i, n acelai timp, devine ea nsi o persoan care merit ascultat. Sugestiile pe care le face Dale Carnegie (1990) privind manipularea prin intermediul poziionrilor participanilor la relaia de comunicare pot fi utilizate cu succes n comunicarea didactic: a-i asculta i a-i ncuraja pe alii s vorbeasc despre ei nii; a face complimente onest i sincer; a-i vorbi interlocutorului despre ceea ce l intereseaz; a-i face pe alii s se simt importani; a admite c nu ai dreptate; a respecta opiniile interlocutorului; a nu critica i a nu condamna; a-i zmbi interlocutorului; a reine numele interlocutorului i a-i spune pe nume; a lsa interlocutorul s vorbeasc pe ndelete; a lsa interlocutorul s cread c ideea vine de la el; a arta interlocutorului c suntei capabil s vedei lucrurile din punctul su de vedere; a privi cu simpatie ideile i dorinele celorlali; a sublinia n mod indirect erorile sau defectele; a fi clduros n aprobare i generos n elogii. Ideea de baz ce poate fi preluat n actul educaional este aceea de a-l valoriza pe elev, de a-i da sentimentul c este o persoan

pe care profesorul o respect i care merit toat atenia. A comunica nseamn a intra n relaie cu alii. Pentru ca o comunicare s aib influen, este important i calitatea relaiilor actorilor comunicrii. A exploata pozitiv poziionrile actorilor, aa cum am vzut n exemplele anterioare, nseamn i a crea relaii pozitive, favorabile ndeplinirii finalitii unei comunicri, n esen fiind vorba de influenarea interlocutorului. Vnztoarea din exemplul anterior i-a creat, prin intervenia sa discursiv, o relaie pozitiv cu clienta. De pe poziia acestei relaii, s-au putut rezolva toate celelalte probleme. Situaia aceasta este deseori prezent: oratorul trebuie s aib o relaie pozitiv cu auditoriul su, politicianul trebuie s aib o relaie pozitiv cu alegtorii, profesorul trebuie s aib o relaie pozitiv cu elevii. Mijloacele unei bune seducii sunt, n genere, i instrumente de creare a unor relaii pozitive ntre participanii la un act de comunicare. Exist mai multe ci prin care se pot manipula relaiile: construcia relaiilor de ncredere n baza egalitii i reciprocitii poziiilor, manipularea situaiei de autoritate crend o relaie valorizant, manipularea situaiei de consumator prin instituirea unei legturi afective. Ideea fundamental este aceea c oricine vrea s-l influeneze pe un altul trebuie s se preocupe de a avea cu el o relaie de calitate. Altfel, influena se diminueaz pn la anulare. Cteva mijloace simple pentru a parveni la astfel de relaii sunt: zmbetul, amabilitatea, umorul, evocarea situaiilor de complicitate, evocarea valorilor mprtite, ncrederea reciproc. Exist i situaii n care manipularea elevilor se realizeaz prin apelul implicit la poziia de autoritate a profesorului. Problema care se pune ns n acest caz este de a obine angajarea elevului ntr-o sarcin prin manipulri contextuale care dau un anumit sens participrii elevului la acea activitate. COMUNICAREA DIDACTIC 209 n toate activitile pe care le desfurm inem seama de anumite norme, de anumite conveniene. Cel ce vrea s influeneze pe cineva trebuie s fac apel la anumite norme, aducndu-le n atenia celui pe care urmrete s-l manipuleze. Cteva ilustrri propuse de Mucchielli (2002, pp. 133-138) sunt sugestive pentru a nelege cum este posibil manipularea cu ajutorul normelor. In experimentul numit automobilistul admonestat", subiecii sunt confruntai cu dou situaii. ntr-un desen apare un ofer admonestat de un poliist pentru c merge cu o vitez neregulamentar prin faa unei coli, iar ntr-un al doilea desen, admonestarea vine de la un pieton obinuit. Diferenele dintre rspunsuri sunt foarte clare: n prezena poliistului, majoritatea subiecilor admit vinovia i ncearc s o minimalizeze, n

timp ce n prezena pietonului, majoritatea subiecilor i neag n mod agresiv culpabilitatea. Aadar, uniforma, prezena i intervenia poliistului construiesc un context normativ de referin, n care exist o autoritate recunoscut social, nvestit cu dreptul de a interveni ntr-o problem ce ine de competena ei. Procedeele utilizate pentru a exercita o astfel de influen sunt: inuta vestimentar, modul de prezentare, prestana, atitudinea relaional, folosirea unor cuvinte semnificative, folosirea unor formule de limbaj stereotipe, poziionarea spaial, evocarea indirect a unor norme culturale de referin. Analiza fenomenelor de influenare ia n consideraie i un alt element important al contextului, cel alidentitilor. Participanii la relaia de comunicare sunt persoane cu o anumit identitate. ntr-o situaie de comunicare, fiecare actor investete o parte din identitatea sa (intenii, opiuni, opinii, interese), contribuind astfel la modelarea sau modificarea contextului identitilor n raport cu care comunicrile diverilor actori capt sau vor cpta un sens. i n cazul manipulrii identitilor ilustrrile sunt pertinente: manipularea identitii n publicitate, n propagand, n vnzri. Analiza cazului Tom Hopkins" este sugestiv pentru a vedea cum se produce manipularea identitilor. Tom Hopkins este un student-problem care i ndeamn colegii la o mulime de fapte nepermise, motiv pentru care directorul instituiei, printele Wagner, l anun c va fi exmatriculat. Tom produce o rsturnare de situaie n favoarea sa atunci cnd i propune directorului ca, n schimbul permisiunii de a urma coala, s strng fondurile necesare pentru a cumpra un mult dorit panou electronic de afiaj. Este un exemplu care arat cum se schimb identitatea lui Tom: la nceput e privit ca un student-problem, un exemplu negativ care nu poate determina dect o reacie de respingere, pentru ca apoi, prin manipularea unor elemente ale situaiei reale (interesele profesorului, aptitudinile de lider ale studentului, norma cultural a celei de-a doua anse), identitatea lui Tom s se transforme, el devenind salvatorul mult ateptat, liderul care poate mobiliza studenii la o aciune n favoarea colii. Toate aceste tehnici de manipulare (manipularea poziiilor, a relaiilor, a normelor, a identitii) se regsesc i pot fi utilizate n comunicarea didactic. Putem s apreciem poziia elevului ntr-o anumit situaie, i el va fi, cu siguran, mai cooperant n activitile pe care le desfurm, putem fi amabili cu el ntr-un context delicat, putem s vedem care sunt interesele lui dominante i s le exploatm n folosul

210 PSIHOLOGIA EDUCAIEI eficienei comunicrii didactice. Propunerile avansate se nscriu n direcia unei abordri situaionale" a comunicrii, care implic utilizarea mai multor instrumente de comunicare, limbajul nemaiaprnd dect ca unul dintre aceste instrumente