4.

ANALIZA COMPORTAMENTULUI CUMPRTORULUI

Scopul cumprrii : satisfacia nevoilor fizice, sociologice sau psihologice. Consumatorii : organizaionali individuali
STIMULI EXTERNI DE MEDIU factori de micromediu; factori de macromediu. DE MARKETING produs; pre; promovare; plasament.

CARACTERISTICI PERSONALE vrst; sex; personalitate; stilul de via; motivaie; credine, atitudini; percepii.

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPRARE recunoaterea problemei; cutarea informaiilor; evaluare; decizie de cumprare.

CIRCUMSTANE INDIVIDUALE cultur; clas social; grup de referin; familie; ciclul de via al familiei; rol, statut; venit.

CUMPRARE alegerea produsului; alegerea mrcii; alegerea magazinului; alegerea timpului. COMPORTAMENT DUP CUMPRARE

Fig. 4.1 Procesul decizional de cumprare

__________________________________________________________________________________________ Prof.dr.ing. Anca Alexandra Purcrea Marketing suport de curs 15

4.1 Caracteristici personale

determin modificarea nevoilor, dorinelor, cererilor de produse odat cu modificarea ei. determin tipul de nevoi, dorine i criteriile diferite n alegerea produselor ce le satisfac. determin alegeri diferite de produse n funcie de trsturile de caracter : sociabilitate, ncredere n sine, timiditate, agresivitate. Stil de via : determin felul n care sunt cheltuii banii i timpul pentru a interaciona cu mediul. Motivaia : determin procesul de pornire, direcionare i meninere fizic i psihologic a activitii de cumprare. Indic : preferina pentru un anumit produs; entuziasmul; persistena.

Vrsta :

Sex :

Personalitate :

__________________________________________________________________________________________ Prof.dr.ing. Anca Alexandra Purcrea Marketing suport de curs 16

Starea interioar nevoi; dorine; motive.

Compotamentul Aciune n direcia satisfacerii strii interioare

Cumprare

Modificarea strii interioare Fig. 4.2 Modelul procesului motivaional de cumprare

Nevoi de desvrire Nevoi de stim Nevoi de apartenen Nevoi de securitate Nevoi de existen

Fig.4.3 Ierarhia nevoilor (Maslow) Credine i atitudini: determin cumprarea anumitor produse n funcie de valorile i opiniile bazate pe experiena proprie sau a altora.
__________________________________________________________________________________________ Prof.dr.ing. Anca Alexandra Purcrea Marketing suport de curs 17

Percepia : determin modul n care se ia cunotin despre mediul nconjurtor. percepia selectiv - protejarea fa de mesajele ce nu sunt de folos; reinere selectiv - alegerea anumitor mesaje.

4.2
Cultura :

Circumstane individuale

setul relevant de credine, valori, percepii, norme comportamentale ce conduc o societate; subcultura naional; subcultura religioas; subcultura rasial; subcultura zonal.

Subcultura :

Clasa social :

determin mprirea pe grupuri ai cror membri mprtesc valori, interese i comportamente

Grupul de referin : determin preferina n luarea deciziilor grupuri primare - prieteni, vecini, colegi; familia de orientare - prini, frai, surori, bunici. familia proprie - partenerul, copii. grupuri secundare - grupuri religioase, sportive etc.

__________________________________________________________________________________________ Prof.dr.ing. Anca Alexandra Purcrea Marketing suport de curs 18

Rol i statut: arat locul ocupat de o persoan n familie i in societate funcie de anumite nevoi. Venit : depinde de caracteristicile demografice, de clasa social.

4.3

Procesul decizional de cumprare

A. Categorii de cumprturi cumprturi din impuls: cumprturi de rutin: cumprturi familiare: cumprturi nefamiliare: cumprturi critice:

B. Factorii procesului decizional : Iniiatorul; Cel ce influeneaz; Decidentul; Cumprtorul; Utilizatorul. C. Tipuri de comportamente
Implicare Diferene ntre mrci Semnificative Nesemnificative Puternic Comportament de cumprare complex Comportament de cumprare nehotrt Slab Comportament de cumprare selectiv Comportament de cumprare obinuit

Fig. 4.3 Tipuri de comportamente

__________________________________________________________________________________________ Prof.dr.ing. Anca Alexandra Purcrea Marketing suport de curs 19

D. Procesul decizional de cumprare

Identificarea problemei

Cutare informaii

Evaluare variante

Decizia de cumprare

Comportament dup cumprare

Fig.4.4 Procesul decizional de cumprare

4.4 Comportamentul dup cumprare

Satisfacie / insatisfacie S = f (A, P) S - satisfacie; A - ateptri; P - performana. Aciune dup cumprare

__________________________________________________________________________________________ Prof.dr.ing. Anca Alexandra Purcrea Marketing suport de curs 20