1. Analiza formei de proprietate i a plasamentului magazinului Pe parcursul perioadei de practic am analizat organizarea comerului n cadrul unitaii comerciale .

I Gondiu Tatiana care este o ntreprindere individuala cu drept de proprietate privat format pe baza bunurilor fondatorului Gondiu Tatiana.n prezent Printre concureni ai .I Gondiu Tatiana deosebim!"ndrie# Tiras #i alii mai puin importani concureni pot fi! $aguna %ofia. "cest magazin este de proprietate privat cu o form organizatorico&'uridic de tip .I #i anume este o intreprindere individuala ce are ca singur fondator pe doamna Gondiu Tatiana. "ntreprenorul&posesor al ntreprinderii individuale poart rspundere nelimitat pentru obligaiile acesteia cu ntreg patrimonial su. (e asemenea caracteristic pentru .I Gondiu Tatiana este faptul c) derularea v*nz)rii are loc n unitatea de desfacere #i anume clientul este cel care se deplaseaz) spre v*nz)tor dup) natura produselor v*ndute acestea ar fi cele! alimentare nealimentare. Tipul clientelei o reprezint consumatorii individuali #i anume de toate se+ele #i de toate v*rstele #i de ce nu din orice mediu fiind el at*t urban c*t #i rural. ,etoda de v*nzare folosit) este vanzarea clasic proces prin care poate fi v*ndut orice tip de produs iar v*nztorul este elementul esenial n cadrul actului de vanzare&cumparare ce se deruleaza la unitate.Prin aciunile sale si prin cuno#tinele despre produsele aflate n gestiune vanzatorul de la unitate manifesta abilitatea de a argumenta calitatea produselor rolul su fiind acela de a spori ncrederea potenialului client vizavi de decizia de cumprare elimin*ndu&i astfel teama sau nencrederea n calitile produsului. ,odalitatea de plat) este cea pe loc n numerar #i n momentul procur)rii. Produsele sunt ridicate de la magazin direct de c)tre client #i transportul pe c-eltuiala acestuia. (up) cantitatea pe care magazinul poate s) o v*nd) la o livrare aceasta este n cantit)i mici .en detail/. Preul este stabilit din timp #i afi#at #i nu se negociaz). 0*nzarea are loc prin personalul specializat al ofertantului dar nu de ageni ai furnizorilor. ,agazinul activeaz n baza "utorizaiei de funcionare a unitilor de comer eliberat de ctre Primria 1rasului 1r-ei pentru a desf#ura comerul cu amnuntul. (at) fiind comple+itatea activit)ii care se desf)#oar) n acest domeniu pe l*ng) relaiile economice de sc-imb comerul cu am)nuntul presupune #i relaii 'uridice bancare prest)ri de servicii precum #i relaii de munc). Prin intermediul unor asemenea relaii comerul cu am)nuntul se integreaz) mecanismului de pia) fiind direct conectat cu toate cele patru componente ale pieei globale! piaa bunurilor #i serviciilor piaa capitalurilor piaa sc-imburilor monetare #i piaa forei de munc). n aceast) ordine de idei .I Gondiu Tatiana activeaz n baza programului de lucru ntre orele! 2.33 4 55.33. Anexa nr.1 6

7nitatea comercial este nzestrat cu un loc de parcare aran'at n 8 r*nduri u#ur*nd flu+ul de ma#ini evit*nd un eventual ambuteia'. ,agazinul se afl pe strada 9alea Ie#ilor nr.63 pe care trec o serie de rute ce fac legtura cu restul sectoarelor ,unicipiului #i anume! ruta 5: #i 65: face legtura cu sectorul ;*#cani #i 9iocana ruta 632 6<6 6=8 respectiv 6 2 = 62 ce fac legatura cu %ectorul 9entru >otanica. Pe l*ng acestea pe aici mai trec o serie de rute suburbane! ca ruta 1ra#ului 0atra Tru#eni G-idig-ici ;aionul %tr#eni #i satele din componena acestuia. Precum #i ruta 9-i#inu & 7ng-eni nemaivorbind de rutele internaionale. (eci amplasarea magazinului este reu#it #i se bucur din plin de clieni. n apropiere nu are concureni de aceea#i talie doar unitatea comerciala "ndrie#. n rest n aceast regiune sunt prezente doar magazine mici care nu se ncadreaz n cercul concurenilor .I Gondiu Tatiana . n apropiere de ie#irea din magazin se afl staia de transport public. n vecintate se afl! %" ?orile %ubaru Trans "tlantic #i multe alte companii #i instituii ca! #coli universiti. Tot personalul studenii elevii sunt clieni ai .I Gondiu Tatiana contribuind cu 5&: @ la formarea venitului din v*nzri. .I Gondiu Tatiana este dotata si cu o tersa cu care c#tig clieni n mas. .I Gondiu Tatiana n medie are :33&8=3 de clieni pe zi. ;itmul de cre#tere este de 6=@ comparativ cu aceia#i perioad a anului trecut. "stfel se atest o dinamic pozitiv. .I Gondiu Tatiana este nzestrat cu 5 u#i centrale dintre care 6 automat #i 6 manual pentru a separa flu+urile de persoane. 7#i destul de ncptoare pentru a putea fi utilizate simultan de mai multe persoane. ,ai are 6 u# de rezerv n caz de urgen. (eci accesibilitatea transportului #i accesibilitatea cldirii este una adecvat #i modern. %tatisticile magazinului arat c ofera unele din cele mai bune salarii4 n medie 5 =33 lei. (e asemenea se strduie s ofere condiii destul de bune pentru anga'aii unit)ii comerciale precum #i diferite programe de motivare a salariailor. 1 problem este c v*nztorii migreaz de la o reea la alta din cauza c n 9-i#inu este foarte mult de lucru este o concuren foarte mare #i o cultur destul de slab a anga'ailor de nivel mai inferior. "cest fapt nu se nt*mpl n ora#ele mai mici. Principalul avanta' n activitatea magazinului este calitatea deservirii ceea ce depinde foarte mult de lucrul v*nztorilor. Tocmai de aceasta sunt permanent a+ai pe motivarea personalului pentru ca v*nztorii s ofere servicii calitative.

5.

Structura organizatoric i obligaiile functionale ale

personalului intreprinderii

comerciale .I Gondiu Tatiana n ceea ce prive#te structura organizatoric deosebim o organizare mai plata ceea ce d dovad de relaiile dintre personal care sunt destul de str*nse colectivul lucreaz ca un tot ntreg ca o ec-ip #i toate acestea se rsfr*ng asupra productivitatii muncii. 1rice activitate av*nd la baz o ec-ip ce conlucreaz bine nregistreaz un rezultat e+cepional ca #i n cazul .I Gondiu Tatiana .1rganigrama plat contribuie la o frecvena nalt a evidenei #i a controlului care deasemenea se rsfr*nge pozitiv asupra rezultatului datorit ordinii interioare. Aum)rul total de personal la moment este de 2 anga'ai. "nga'aii dispun de o reducere la efectuarea cump)r)turilor n .I Gondiu Tatiana de <@. (intre ace#tea 5 sunt din administraie #i restul sunt lucrtori de r*nd. (eci dup (irector d&na Gondiu Tatiana n organigram avem! "dministratorul 9ontabilul 8 0nztoare Bamalul."dministratorul este cel care pe l*ng faptul c trebuie s&#i cunoasc bine postul su de munc funciile trebuie s cunoasc #i funciile directorului pentru a&l putea nlocui n lipsa acestuia. Ci este tras la r)spundere pentru dest)inuirea tainelor comerciale. (up care se subordoneaz! 9ontabila.(up care n subordinea administratorului mai avem! v*nztoarele #i -amalul. Anexa nr.2; (ac) ar fi s) enum)r)m dintre drepturile #i obligaiile categoriilor de lucr)tori aflati la unitatea .I Gondiu Tatiana acestea sunt urmatoarele! 6/ "dministratorD 5/9ontabilD :/0anzatorD 8/BamalD 1. Administratorul: Obligaiile: a/ %) asigure ordinea n s)lile de comer producere n depozit #i restul nc)perii. b/ %) ia m)suri n caz c) apar conflicte #i s) ncerce s) le eviteD c/ %) ia m)suri n caz de pl*ngere a cump)r)torilor s) ia decizii corecte referitor la aceastaD d/ %) planifice #i s) organizeze lucrul personalului magazinului s) ntocmeasc) orarul de munc) s) verifice ndeplinirea funciilor personalului #i a disciplinei s) stagieze noii lucr)tori #i s) duc) evidena e+amenului medical al personalului magazinului #.a.m.d.

 Drepturile: a/ b/ %) dea ordin #i s) dea comenzi s) ia m)suri n vederea nl)tur)rii motivelor ce au creat situaii de conflictD %) dea propuneri n vederea dezvolt)rii ntregii activit)i comerciale.

. Contabilul: Obligatiile: a/ % opereree zilnic facturile emise incasarile pe facturi si in avansD b/ % opereze zilnic facturile de la furnizori pentru prestatii diverse precum si a plailor de catre acestiaD c/ % verifice zilnic soldurile din banc cas #i avansuri din trezorarie n leiD d/ % incadreze corect documentele contabilizate pe venituri si c-eltuieli. Drepturile: a/ % contabilizeze facturile emise de clieniD b/ % inregistreze incasrile #i plaile n lei conform e+trasului de contD c/ % opereze incasarile si platile in numerar conform registrului de casaD d/ % inregistreze intrai de marf n baza documentelor primite de la magazie 3. Vnztorul: Obligaiile: a/ %a receptioneaze marfurile confom facturilor si sa sesizeze in scris neregulele constatateD b/ %a aran'eze produsele pe rafturi fara deteriorarea acestoraD c/ %a marc-eze cu preturi produsele din magazin confom cataloguluiD d/ %a cunoasca toate podusele si utilitatea acestora fiind in stare sa informeze clientul despre toate produseleD e/ %a vanda produsele unitatii comerciale atat la clientii e+istenti cat si la cei potetialiD f/ %a elibereze tuturor clientilor bonuri de casa.

Drepturile: 8

a/ %a coopereze cu managerul sau administratorulD b/ %a utilizeze cu resonsabilitate materialele si aparatura din dotareD c/ "nuntarea eventualelor defectiuni aparute. 4.Hamalul: Obligaiile: a/ b/ c/ d/ Drepturile: a/ b/ %) revendice condiii normale de munc) s) fie nzestrat cu utila' de munc) necesar s) foloseasc) documentele ce reglementeaz) munca de -amalD %) informeze conducerea de depistare a unor nea'unsuri s) vin) cu idei raionale referitoare la utilizarea utila'ului #i a muncii de -amal. ;egimul de lucru al magazinului este ntre orele 2.33&55.33 conform autorizaiei eliberate de Prim)ria municipiului 9-i#in)u. 1rele de munca pentru personal difer) de la o funcie la alta. 9are lucreaz) de la 2.33 la 6<.33 alii p*n) la 6E.33. (ar n rest lucreaz) a c*te 'um)tate de zi! p*n) #i dup) pr*nz. Personalului i&a fost prezentat regulamentul de securitate a muncii s&a f)cut cunoscut cu acesta #i s&a pecetluit prin #tampil). 3. Selectarea furnizorilor i lansarea comenzilor la .I Gondiu Tatiana nc-eierea contractelor cu furnizorii la .I Gondiu Tatiana se selecteaz) n funcie de! 6. aprovizionareD 5. :. 8. =. F. furnizorii. "cestea sunt determinate de legislaie #i de disciplina p)rilor contractuale c)ci nerespectarea termenilor #i a condiiilor de livrare pun n pericol at*t furnizorul c*t #i activitatea magazinului. = Preul 4 mai puin important dec*t calitatea dar nu neesenialD Termenul de livrare la care e disponibil furnizorulD 9ondiiile de livrareD 9osturileD Garania respect)rii condiiilor contractuale nivelul de ncredere ce&l inspir) 9alitatea m)rfurilor 4 care este un factor decisiv n evaluarea variantelor de %) aran'eze marfa pe carucioare #i s) o duc) n sala de comerD %) asigure nomenclatorul de aran'are a m)rfurilorD %) verifice integritatea nc)rc)turii s) nu permit) deteriorarea acesteiaD %) sorteze depoziteze ncarce descarce m)rfurile.

,ai nt*i de toate are loc negocierea cu furnizorii privind parametrii de mai sus dup) care urmeaz) nc-eierea unui contract de v*nzare care conform prevederilor 9odului civil reprezint) o 9onvenie prin care una din p)rti se oblig) s) livreze un lucru #i cealalt) parte se oblig) s) l pl)teasc). 9ontractul de v*nzare conine deci obligaii reciproce de ndat) ce e+ist) un consim)m*nt mutual al celor dou) p)rti dar n ma'oritatea cazurilor el este nsoit de emiterea de documente doveditoare. (ecizia comerciantului se manifest) prin trimiterea unui document denumit bon de comand) c)tre furnizor. "cordul comerciantului este dat verbal dar trebuie confirmat n scris printr&o simpl) scrisoare sau fa+. Indiferent de forma sa documentul trebuie s) cuprind) ! informaii referitoare la client .numele num)rul de nmatriculare din registrul comerului codul fiscal adresa etc./D modul de livrare termenul #i adresaD condiiile #i modul de plat) contul bancar #i sediul b)nciiD descrierea produselor comandate .natur) calitate colorit dimensiune/ cu referinele e+trase din nomenclatorul furnizoruluiD cantit)ile comandateD preul unitar #i valoarea total) a comenzii. ;)spunsul furnizorului la comanda comerciantului ca acord definitiv este dat prin confirmarea de primire a comenzii. "cest document reia datele eseniale ale comenzii la care adaug) o precizie asupra disponibilit)ii produselor cerute #i eventual propune modific)ri n acest caz este necesar) o confirmare din partea comerciantului. (upa primirea bonului de comand) #i nc-eierea acordului final ntre cei doi parteneri ntreprinderea va derula livrarea care poate prezenta doua cazuri! livrareD produsele comandate nu sunt disponibile n stoc ele trebuind sa fie fabricateD n acest sens se emite un document denumit de obicei ordin de fabricaie care se transmite compartimentelor de producie. 1 dat) cu livrarea se face #i facturarea. "ceasta const) n calculul sumei datorate de client c)tre furnizor ntocmindu&se un document denumit factur) .document obligatoriu si tipizat/. n final pe baza condiiilor #i termenelor fi+ate prin contractul de v*nzare se face reglarea pl)ii pentru suma din factur). !aracteristica succint" a #nc"perilor .I Gondiu Tatiana F produsele comandate sunt disponibile n stoc #i se ntocmesc imediat toate documentele de

%ala comerciala in unitatea comerciala .I Gondiu Tatianase prezinta sub forma dreptung-iulara si este divizata in 5 sectii .produse alimentare si produse nealimentare/ si o casa de marcat la care are loc ac-itarea produselor procurate de asemenea sala comeciala este dotata si cu ec-ipament comercial diversificat pentru etalarea corespunzatoare atat a marfurilor alimentare cat si a celor nealimentare.$a dispoztia cumparatorilor in sala respectiva se afla si un terminal de telefonie mobila care fiind o actualitate in zilele noastre prezinta si un mi'loc eficient de a atrage clientela. In cadrul salii comerciale sunt create conditii de iluminare naturala care sa asigure in timpul zilei vizibilitate pana in cele mai indepartate locuri astfel ca clinetul sa aiba posibilitatea de a studia articolele e+puse precum si de a distinge intreaga paleta coloristica a marfurilor. (epozitului ii revine rolul de acumulare si pastrare a marfurilor astfel in incinta unitatii .I acesta este dotat cu ec-ipamente te-nice corespunzatoare pentru stocarea diversificata a marfurilor. %ecia comercial) const) din 5 secii #i anume! 6. 5. %ecia produse alimentareD %ecia produse nealimentareD (ac) vom lua spre e+emplu o perioad) de un an vom observa coraportul fiec)rei secii #i aportul adus de acestea n total volum v*nz)ri n mediu pe un an coraportul lor este de circa! a/ %ecia produse alimentare 4 <3@ b/ %ecia produse nealimentare&:3@ !ota parte a seciilor din total $olum de $%nzri In ceea ce priveste sala comerciala la unitatea .I Gondiu Tatiana administratorul este cel care determin) comenzile #i le face furnizorilor n funcie de! stocul prezent n funcie de circulaia m)rfurilor a cererii de m)rfuri n funcie de stabilirea structurii sortimentale. n caz c) produsele nu se supun v*nz)rii sau consumatorii nu sunt interesai de anumite produse acestea sunt returnate furnizorului conform specificaiilor din contractul semnat cu acesta. n funcie de m)rimea comenzii difer) #i modul de e+ecutare a acesteia. (e e+emplu pentru un num)r redus de produse se poate face #i prin telefon pentru o comand) mai mare se face prin fa+. (ar aceasta difer) de la un furnizor la altul. 9)ci sunt furnizori care prefer) s)&#i trimit) agenii pentru a lua comenzile. Pentru produsele cu care zilnic se aprovizioneaz) cum ar fi! p*inea laptele lactatele #i altele din timp s&a facut o comand) standard pe care o ndepline#te furnizorul doar n caz c) se reduce volumul v*nz)rilor sau din contra se dore#te s) se m)reasc) c)ci se previzioneaz) un volum de v*nz)ri mai mari atunci se fac modific)ri n comenzi. Ci anume de cu sear) se pre*nt*mpin)

<

furnizorul de modificarea comenzii. (e obicei are loc planificarea unei m)riri a volumului de v*nz)ri n prea'ma s)rbatorilor sau la sf*r#it de s)pt)m*n). n caz c) termenul de valabilitate al unui produs e+pir) iar acesta nu s&a v*ndut atunci cu ceva timp nainte de e+pirare .depinde despre ce produs este vorba/ se anun) furnizorul pentru a lua m)suri. %unt cazuri c*nd unele produse de#i n&au dep)#it termenul limit) de valabilitate furnizorii singuri previn comercianii c) produsul dat are nevoie de o prelucrare suplimentar) pentru a corespunde calit)ii atunci ei #i iau marfa #i dup) o prelucrare o readuc. (rept e+emplu ne&ar servi! seminele de floarea soarelui care de#i nu au trecut peste termenul de valabilitate pe parcursul p)str)rii #i modific) propriet)ile gustative ele fiind prelucrate supuse din nou usc)rii preambal)rii i#i re*mprosp)teaz) proprietaile gustative #i de ce nu cele olfactive. Pentru a asigura oferta de m)rfuri n cadrul pieei .IGondiu Tatiana se aprovizioneaz) cu m)rfuri de la comercianii cu ridicata constituind n unit)ile lor stocuri de m)rfuri pe care apoi le v*nd c)tre consumatori. "ceasta face ca sub aspect logistic comerul cu am)nuntul din cadrul magazinului s) reprezinte o unitate a trei procese! aprovizionare&stocare&v*nzare unitate n cadrul c)reia v*nz)rile de m)rfuri constituie activitatea esenial) specific) relaiilor de sc-imb din cadrul formei specificate de comer. (esf)#ur*nd o activitate bine delimitat) n procesul distribuiei m)rfurilor comerul ce st) la baza .IGondiu Tatiana #i anume cel cu am)nuntul prezint) o anumit) specificitate. ;espectiva specificitate este dat) de urm)toarele elemente! 6. 5. :. 8. ,)rfurile care se v*nd prin comerul cu am)nuntul sunt destinate n cea mai mare parte consumului individualD 0*nzarea&cump)rarea are loc prin intermediul relaiilor b)ne#tiD ,)rfurile se desfac n partizi mici corespunz)tor consumului unei persoane sau familii ntr&o anumit) perioada de timpD Prin v*nzarea lor m)rfurile p)r)sesc sfera circulaiei intr*nd n sfera consumului. 4. Apro$izionarea unitii comerciale i stocurile acesteia (ac) ar fi s) vorbim despre aprovizionare #i mai concret de recepionarea m)rfurilor la .IGondiu Tatiana atunci aceasta este efectuat de c)tre vanzatori. ns)#i aprovizionarea este considerat) component) indinspensabil) a activit)ii comerciale. %e verific) termenul de valabilitate codul cu bare se verifica cantitativ ca volumul pac-etelor s corespund) de e+emplu n cazul laptelui sau al za-)rului s) fie toate de 6l sau 6 Gg nu de 3.= Gg sau 3.= l. (e asemenea dac) vorbim de lapte trebuie s) corespund) coninutul de gr)simi etc.Hurnizorii vin cu : certificate al furnizorului al comerciantului. Pe cel al comerciantului e indicat #i preul. (up) ce sa verificat multiplicat n dou) e+emplare acestea sunt date operatorilor #i contabilului al doilea 2

e+emplar se p)streaz) la vanzator. n caz c) apar unele erori c) din gre#eal) se aduce alt) marf) dec*t cea solicitat) atunci contact*nd furnizorul se decide ca n timpul apropiat marfa s) fie nlocuit) sau s) fie e+clus) din list) #i returnai banii dac) au fost ac-itai din timp sau redu#i din suma datorat). n ceea ce prive#te recepionarea de carne aceasta are loc conform standardelor n vigoare. $u*nd n consideraie #i cerinele sanitaro 4 igienice. (upa recepionare marfa este depozitat) #i p)strat) p*n) este scoas) n v*nzare. %pecific pentru unitatea .IGondiu Tatiana este c) suprafaa depozitului este destul de mic) dac) o raport)m la suprafaa comercial) din care cauz) are loc aprovizionarea destul de des. $a acest capitol putem observa at*t avanta'e c*t #i dezavanta'e! Avantaje: <. financiareD 2. E. de stocuri. Dezavantaje: 6. Pierderea unor oportunit)i n afaceriD 5. "pariia riscului ntreruperii procesului de v*nzareD :. 9re#terea costurilor de aprovizionareD 8. Pierderi de v*nz)ri. (up) ce m)rfurile au fost recepionate #i depozitate acestea dup) necesitate sunt transportate n sala de comer #i aran'ate pe rafturi. ,odul de aran'are pe raft este g*ndit din timp #i la nevoie se poate face unele sc-imb)ri. (ac) se observ) c unele produse nu se prea v*nd din locul unde se afl) la moment se ncearc) de a le sc-imba locaia. "ici depinde #i de furnizor pentru c) unii din din timp #i&au rezervat un raft sau o parte din raft al lor evident in acel spaiu rezervat de'a nu mai pot fi sc-imate alte produse. "sta se practic) la furnizorii cu un sortiment mai redus de produse care nu #i&au rezervat spaiul dar s&au ncredinat comercianilor. (eci dup ce m)rfurile au fost cur)ate #terse acestea se aran'eaz) pe rafturi se indic)! preul pentru o unitate codul cu bare cantitatea pac-etului se specific) dac) sunt reduceri prin nregistrarea preului nainte de reduceri. 5. &ormele de $%nzare utilizate #n cadrul unitii Hormele de v*nzare reprezint) elementul de profil al activit)ii comerciale orient*ndu&i ntreg procesul managerial. Ci anume comerului desf)#urat prin intermediul unit)ilor clasice de E ;educerea costurilor de deinere .de depozitare/D ;abaturi acordate de furnizori clienilor pentru cump)rarea unor anumite cantit)i Ivitarea stocurilor nvec-ite deteriorarea acestora #i a imobiliz)rilor de resurse

desfacere este caracteristic faptul c) prin unit)ile sale asigur) condiiile necesare pentru o larg) e+punere a sortimentului pentru o alegere nengr)dit) a m)rfurilor de c)tre consumatori precum #i pentru prestarea unor servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului de cump)rare. n cadrul comerului respectiv se folosesc te-nici comerciale deosebit de comple+e #i metode de v*nzare foarte variate. (intre acestea la .IGondiu Tatiana deosebim urmatoarea forma de vanzare! 0*nzarea clasic) & realizat) prin intermediul magazinelor este cea mai vec-e form) de v*nzare."ceasta forma de vanzare prezinta urmatoarele caracteristici! este o metoda traditionala practicata frecvent de catre micul comerciant n magazine specializate caracterizata prin stabilirea contactului uman ntre vnzator si client. "paritia te-nicilor de v*nzare mai eficiente .cum este cazul autoservirii moderne/ si concurenta acuta cu care se confrunta comertul cu amanuntul impun ca n conditiile prezente v*nzarea personala sa se realizeze de catre v*nzatori competenti care sa 'ustifice prin nivelul serviciului acordat preturile de v*nzare mai mari celor practicate de catre comerciantii care au adoptat alte forme de v*nzare. 0*nzatorul reprezinta asadar principala forta a magazinului ntruc*t prin comunicare asista cumparatorul n alegerea produselor oferind a'utor consultanta datorita competentei pe care o detine. (escrierea c*t mai e+acta a nsusirilor marfii constituie modul cel mai eficace de a se face o buna reclama pentru a determina decizia de cumparare. 0*nzarea devine un proces te-nologic care implica te-nici de comunicare si de negociere bazate pe o buna cunoastere a produselor capacitate de argumentatie adaptata situatiei specificului clientului si o prezentare convingatoare. 0anzatorul trebuie sa fie n masura sa raspunda la orice ntrebare despre produse. 0*nzatorii trebuie sa a'ute clientii sa ia cele mai bune decizii de cumparare n functie de nevoile si resursele lor economice. (in aceasta perspectiva e+ista c*teva teorii care formuleaza principiile care trebuie sa stea la baza unei v*nzari.Pro esionalismul unui vnzator sunt re!rezentate de buna cunoastere a !roduselor" !osibilitatea de a studia clientela si de a # i intui cerintele" arta de a ne$ocia vnzarea.7n v*nzator neinstruit sau putin instruit nu&si poate ndeplini cu succes serviciul si deci nu va convinge clientul. "cest lucru l face raspunzator fata de magazinul n care lucreaza aduc*nd acestuia un mare pre'udiciu.. '. &ormarea sortimentului i a preurilor $a unitatea .IGondiu Tatiana se nt*lnesc urm)toarele categorii de produse! (intre buturi deosebim! 1. a. Buturi alcoolice: b)uturi n baz) de struguri .vin cognacJ/D 63

b. c. d. 5. 3. $.

b)uturi n baz) de semine .K-isGL vodGa bereJ/D b)uturi n baz) de fructe #i pomu#oare .lic-ior siropJ/D b)uturi n baz) de ierburi .rom balizamJ/. Buturi slab alcoolice: sunt b)uturi cu volumul spirtului etilic de 6 = la E@ preparat din ucuri !i buturi "in #ructe; Buturi gazate !i %inerale. (in grupa local deosebim! produse din carne din pe#te produse lactate produse f)inoase

sucuri sau concentrate za-)r colorani ap) #i ali componeni.

p*inea #.a. (in bcnie #i produse de patiserie deosebim urm)toarele produse! 6. 5. :. 8. =. F. <. 2. E. 63. 9rupe! -ri#c) orez de ov)z #.a. >oboase cu coninut mare de proteine vegetale Paste f)inoase 7lei vegetal Metc-up %osuri 9ondimente! za-)r sare bicarbonat de sodiu piper frunz) de dafin #.a. 9iai cafea cacao #.a. Hructe uscate nucu#oare semine de floarea soarelui legume uscate Terciuri supe -rean #.a.

(in grupa non & #oo" face parte produsele nealimentare cu termen lung de p)strare. Preul produselor difer n funcie de adaosul comercial adugat la procurarea acestora. "daosul comercial difer n funcie de destinaia produselor. %pre e+emplu pentru produsele cu destinaie social ca! 6. 5. :. 8. =. F. <. 2. E. 63. 7ntD ?a-rD HinD %pun de rufeD (etergeniD ,ateriale de construcieD P*ine #i produse de panificaieD 7lei vegetal de floarea soareluiD 9onserve din carne legume #i fructe pentru alimentaia copiilorD Produse lactate lapte c-efir br*nz de vac #.a.

66

Pentru aceste produse adaosul comercial e obligatoriu limitat n mrime de 53@ unde se include #i c-eltuielile de transport #i cele vamale n caz de import. Pentru p*ine #i produsele de panificaie n mrime de 63@. n acest adaos se includ toi intermediarii la preul stabilit de productor tot aici se include #i T0"&ul la cumprare. Pentru celelalte produse neincluse n lista celor cu aplicarea unui adaos comercial limitat preul este liber dar s se respecte specificaiile productorilor din contractul cu ace#tia. %pre e+emplu la za-r care e un produs cu destinaie social important adaosul magazinului este de 2@ iar pentru cafea #i maioneza de 53@. (. Analiza cererii consumatorilor i fidelizarea acestora Gradul de satisfacie a clienilor se poate identifica reie#ind din doi indicatori! cre#terea numrului de clieni pe zi #i cre#terea co#ului de consum. 9*t prive#te procedurile de fidelizare odat cu apariia .IGondiu Tatianas&au mic#orat preurile deoarece au practicat din start o politic de a lucra la preuri 'oase. (iectorul si&a propus s fie un magazin pentru toat familia adic urmresc permanent s fie n magazin at*t produse cu adaos comercial mai mic ca la concurenii acestora c*t #i produsele cele mai ieftine de pe pia. "stfel #i persoanele care au un nivel mai sczut de trai s poat s fie clieni ai .IGondiu Tatiana. Totodat sptm*nal este ales un numr oarecare de produse care fac parte din topul preferinelor clienilor #i sunt v*ndute la un pre special mai mic. %unt organizate aciuni speciale de promovare tombole e+trageri de premii.(easemenea stimularea cererii consumatorilor #i studierea acesteia se efectueaz) prin intermediul organiz)rii de! 6. 5. :. 9onsultaii 4 lucreaz) un promoter consultantD "cii cu premii D (egustaii. 7nitatea comerciala .IGondiu Tatiana n medie are :33&8=3 de clieni pe zi. ;itmul de cre#tere este de 6=@ comparativ cu aceia#i perioad a anului trecut. "stfel se atest o dinamic pozitiv.

65

9lien ii .IGondiu Tatiana Clientii %&ourc'ette%

:@

E@

66@ Hamilii >urlaci Tineri n v*rst) "li clieni

=<@ 53@

Hamiliile constituie circa =<@ din total venit din v*nz)ri. "lt) categorie sunt adolescenii care formeaz) circa 66 @ din venitul din v*nz)ri. Procur*nd n special! b)uturi #i din b)c)nie .nucu#oare snacG c-ips pesmei #i multe altele/. >urlacii contribuie cu circa 53 @ la formarea venitului din v*nz)ri. %unt acea categorie de clieni care este privit) ca o potenial) grup) de clieni fideli c)ci urmeaz) n timpul apropiat s)&#i ntemeieze o familie. Pensionerii care contribuie cu circa E @ din total venit din v*nz)ri sunt clieni fideli n special grupei de b)c)nie #i anume a crupelor f)inei paste f)inoase #i altele. Iar din grupa local) domin)! produsele lactate #i cele din patiserie.

'oncluzii !i reco%an"(ri ns#i activitatea entitatii .I Gondiu Tatiana n ansamblu are un efect pozitiv pentru piaa ;. ,oldova din cauz c concurena puternic duce la modernizarea organizrii comerului #i la modernizarea deservirii cumprtorilor care se manifest prin investirea n utila'e moderne pun*ndu&se accent pe calitate. $a nivel de unitate comercial) cu am)nuntul la organizarea comerului ar trebui s) se apropie de cele mai moderne metode de ac-itare la cas) pentru produsele procurate. "stfel s) se poat) folosi cardurile de credit s) fie instalate case unde cump)r)torii singuri #i&ar putea ac-ita marfa f)r) casier. n special pentru .I Gondiu Tatiana s) asigure cump)r)torii cu pac-ete gratis pentru produse acestea influieneaz) decizia cump)r)torului privind locul de efectuare a 6:

cump)r)turilor #i spune multe despre imaginea magazinului. (e#i la moment nu sunt ncercri sau mcar planuri n timpul apropiat de a rezolva aceast problem. "v*nd n vedere situaia actual creat) at*t de criza economic) c*t #i de cea politic) toi agenii economici sunt a+ai pe meninerea activit)ilor economice la un nivel ma+im posibil avanta'os dar nu de a le dezvolta riscul e prea mare. Totu#i aceste obiective mai devreme sau mai t*rziu la sigur vor fi atinse. n ceea ce prive#te nivelul calitii s se desc-id dac nu la fiece unitate la un punct comun al unitilor Hourc-ette din aceea#i localitate laboratoare unde s se verifice dac calitatea produselor corespunde cerinelor standardelor n vigoare sau a altor documente normativ te-nice. Prin aceste verificri se sc-imb atitudinea furnizorului asigur securitatea produselor pe pia #i nu n ultimul r*nd securitatea consumatorilor. 7na din obiectivele magazinului pe viitor este #i cel de a organiza v*nzarea mrfurilor prin intermediul internetului. $a moment nu este un termen limit de a pune n practic acest proiect dar se analizeaz riscurile #i nevoile pieei n acest sens. (up mine acest proiect nu se va pune cur*nd n practic din simplu motiv c tranzaciile bne#ti se fac preponderent n numerar dar nu utiliz*nd cardurile de credit cum este necesar pentru comerul prin internet. 9ompania Hourc-ette este una de tip nc-is referitor la mprt#irea informaiei. n special datele referitoare la rezultatele economice #i financiare sunt strict interzise de a se divulga. 9-iar n ma'oritatea fi#elor posturilor de munc este inclus un punct unde se interzice anga'ailor de a divulga datele inute sub secret de companie n caz contrar se pedepse#te n conformitate cu legea. "ceasta este o mi#care mpotriva concurenilor de a nu se implica n afacerile lor. (atorit acestui fapt reeaua dat de magazine poate fi caracterizat dup tipul informaiei divulgate drept una inaccesibil. (ar toate acestea nu&i mpiedic s satisfac cerinele cumprtorilor #i s le ofere servicii #i produse calitative. $a moment este n vog organizarea comerului indiferent fiind acesta cu amnuntul sau cu ridicata. (ar puin se pune accent pe sectorul de producere ceea ce influieneaz negativ economia ;. ,oldova din cauz c importurile sunt ridicate dar aici nu vine vorba despre potenialul #i posibilitile antreprenorilor. (eci n aceast direcie ar trebui ca statul s ofere subvenii mai mari pentru a stimula agenii economici de a intra #i n sfera de producere. 9ci a#a am economisi din ac-itarea ta+elor vamale respective #i preul produselor ar fi mai mic din cauza reducerilor c-eltuielilor. 9a spre e+emplu sortimentul Hourc-ette&ului unde predomin produsele importate din 7craina .ara de origine a companiei/ din produsele auto-tone este un sortiment mai redus. Produsele auto-tone predomin n grupa local unde sunt incluse produse cu un termen de valabilitate redus. (ar eu cred c dac am produce #i din cele cu termen lung de valabilitate de calitate nalt atunci orice magazin din comer n&ar ezita s se aprovizioneze cu 68

produsele noastre n mare msur #i s importe doar o cantitate mai redus de produse strine pentru a menine varietatea de sortiment.

6=