ETICA NEGOCIERILEOR - UN ATRIBUT AL ACTIVITII MANAGERIALE Negocierea este in acelai timp o arta si o tiina.

Este o art, care permite celui care tie sa pun in practica strategii tehnici si tactici, s reueasc mai bine. Este o tiina pe care majoritatea oamenilor o practica in mod incontient in fiecare zi, fara sa o fi studiat neaprat in prealabil. Ea are la baza alte tiine precum psihologia, filosofia, matematica etc. NEGOC E!E" este un proces dificil care necesit #nsuirea unor tactici bine definite i abiliti de comunicare, este o comunicare interpersonal sau inter$ grup care are loc, pentru c% $ o decizie afecteaz i alte pri sau $ pentru c este ne&oie de rezol&area unei dispute. "!'" NEGOC E! (O! este apanajul talentului nati& i o tiin cu reguli, instrumente i p)rghii specifice, dob)ndite prin e*perien i #n&are. +.,. (e-is .efinete etica #n afaceri drept /acel set de principii sau argumente care ar trebui s gu&erneze conduita #n afaceri, la ni&el indi&idual sau colecti&0. /1.ac suntem de acord c e*ist numeroase lucruri pe care oamenii de afaceri nu ar trebui s le fac, etica #n afaceri #n acest al doilea sens se refer la ceea ce oamenii ar trebui s fac #n afaceri0 2(e-is, 34567. 8n situaia #n care suntem confruntai cu partenerii de afaceri, pentru a de&eni competiti&i trebuie s ne dez&oltm un stil de abordare i o strategie care s in seama de obiecti&ele #ntreprinderii9instituiei pe care o reprezentm, concomitent s reflecte misiunea, obiecti&ele i cultura caracteristic domeniului. .ac stp)neti arta negocierii, ai o ans #n plus de a obine scopul i respecti& s e&ii /Nu$ul0 al partenerilor. :anagementul instituiilor sistemului sntii este puternic influenat de coninutul i de ritmul #n care se desfoar procesul de trecere la o economie de piaa, de organizarea asistenei medicale #n baza contractelor cu Compania Naional de "sigurri #n :edicin i Companiile de asigurri facultati&e pri&ate. "ceasta perioada este caracterizata de unele mutaii, care se manifesta #n general #n mai multe aspecte ale managementului. "cestea sunt in principal%
3

$ $ $ $

accelerarea procesului de schimbare at)t la ni&el micro $ c)t i la ni&el macroeconomic; creterea rolului i a &alorii pe care o are informaia; di&ersificarea metodelor si tehnicilor folosite de manageri #n realizarea sarcinilor; accentuarea laturii creati&e in cadrul procesului decizional in cadrul cruia sunt soluionate problemele cu care se confrunt instituia.

"ceste procese &or a&ea o influenta poziti&a asupra acti&itii organizaiei, daca managerii &or insista asupra dez&oltrii laturii creati&e si ino&ati&e a managementului. +ornind de la continua schimbare care se petrece #n societate, managerul are sarcina principala de a adapta cel mai bine instituia la aceste schimbri prin stimularea si #ncurajarea creati&itii personalului. Negocierea face parte integrant din &iata de zi cu zi a tuturor oamenilor. O analiza atent i detaliata a unei zile obinuite din &iaa unei fiine umane rele& e*istena c)tor&a zeci de negocieri pe care aceasta le poarta fr ca mcar s tie. Ori de cate ori o persoana #ncearc sa influeneze o alta persoana prin intermediul schimbului de idei sau al unor &alori materiale se produce o negociere. 8n ziua de azi, negocierea ia o dimensiune comple*a. "cest lucru se #nt)mpla #n primul r)nd deoarece comportamentele clienilor au e&oluat, acetia de&enind mai e*igeni si mai raionali, si in al doilea r)nd datorita creterii si di&ersificrii concurentei. Cu alte cu&inte, trebuie ca managerii sa integreze concurenta in toate strategiile de negociere. nstruirea la compartimentul negocierii, include familiarizarea cu procesul de negociere alctuit din < pai de baza, cele 5 principii de #n&ingtor i cele 5 greeli critice de care managerii trebuie sa se fereasc. =e &or discuta strategiile i tehnicile de negociere i respecti& principiile etice, care urmeaz s fie cunoscute i aplicate de manager.

>