Manipularea.

Tehnici de manipulare

Introducere Termenul manipulare, contrar unor preri larg rspndite, este foarte diferit de acela de persuasiune, n primul rnd n ceea ce privete trstura fundamental: intenionalitatea. n cazul manipulrii, ea orienteaz gndirea celui manipulat (receptorul) fr ca acesta s fie contient de inteniile manipulatorului (emitorul de mesaj).

Definire. Aspecte generale Ca i comunicarea, manipularea face parte din viaa noastr cotidian, iar dezvoltarea exploziv a mass-mediei particip la favorizarea acesteia, fiind principalul suport de manipulare. Fiind un concept foarte larg i complex, de-a lungul timpului au fost date mai multe definiii i explicaii ale manipulrii. Herbert Marcuse, cel care a lansat acest termen (1955, 1960), realiznd o ampl analiz asupra conceptului de manipulare, l privete drept un instrument esenial al societii industriale de mas. El evideniaz formele particulare pe

care manipularea le ia n diferitele sfere ale vieii sociale, ncepnd cu manipularea politic i sfrind cu cea economic orientat spre stimularea artificial a supraconsumului i a consumului compensatoriu. n lucrrile sale, manipularea este socotit ca fiind situaia n care ceteanul preia limbajul politicienilor, al reclamelor, al mass-mediei oricum, un limbaj al vieii publice pentru a-i exprima propriile opinii, fr s-i dea seama c acest limbaj, prin el nsui, interpreteaz i, uneori, deformeaz realitatea pe care omul o triete1. Jeffrey C. Goldfarb (1991) a reluat accepiunea manipulrii definind-o drept mecanism ce conecteaz centrul i periferia prin ideologii (Noua Stng, Noua Dreapt, dezbaterea asupra educaiei, etc.)2 i a echivalat-o sesizabil cu un fel de ideologie care izbutete s conving un timp. n Dicionarul de Sociologie3, manipularea este definit ca reprezentnd aciunea de a determina un actor social (persoan, grup, colectivitate etc.) s gndeasc i s acioneze ntrun mod compatibil cu interesele iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici ca persuasiunea, care distorsioneaz intenionat adevrul, lsnd impresia libertii de gndire i decizie. Spre deosebire de influena de tipul convingerii raionale, prin manipulare nu se urmrete nelegerea mai corect i mai profund a situaiei, ci inculcarea unei nelegeri convenabile, recurgndu-se la inducerea n eroare cu argumente falsificate, ct i la apelul la palierele emoionale non-raionale. Inteniile reale ale celui care transmite mesajul rmn insesizabile primitorului acestuia. Din punct de vedere politic, manipularea reprezint o form de impunere a intereselor unei clase, grup, colectiviti, nu prin mijloacele coerciiei, puterii, ci prin cele ideologice, prin inducere n eroare. Din acest motiv, recurgerea la manipulare n situaiile de divergen de interese devine tot mai frecvent n societatea actual, aceasta reprezentnd un instrument mai puternic dect utilizarea forei. Abordnd acelai concept, Ficeac4 o definete drept aciunea ce presupune remodelarea gndirii, a comportamentului i a sentimentelor sub aciunea unor factori externi, a presiunii exercitate de un manipulator care dorete s-i ating scopul propus. Aceast definiie caracterizeaz n special mass-media: remodelarea noastr, a consumatorilor, n vederea atingerii scopului de a vinde i de a ne convinge s credem tot ceea ce se spune n pres, la televizor i la radio. Astfel, vorbim de manipulare atunci cnd o anumit situaie social este creat premeditat pentru a influena reaciile i comportamentul manipulailor n sensul dorit de manipulator. Acest lucru se poate realiza prin comunicare, ca
1 2

H. MARCUSE, Omul unidimensional, n Scrieri filozofice, Editura Politic, Bucureti, 1977, 208. J.C. GOLDFARB, The Cynical Society, University of Chicago Press, 1991, 152. 3 Dicionarul de Sociologie, coord. ZAMFIR C., VLSCEANU L., Babel, Bucureti, 1998, 332-333. 4 Cf. B. FICEAC, Tehnici de manipulare, Nemira, Bucureti, 1998, 6.

principal instrument, canal sau mijloc de realizare a manipulrii, ns nu orice comunicare are drept scop manipularea interlocutorului, ci doar acea comunicare ce intenioneaz s obin un anumit efect, fie prin modificarea inteniilor, fie manipulnd n favoarea sa situaia i relaia n care se afl cu inta manipulrii, astfel nct inta s acioneze contrar propriilor interese. ntr-o viziune ceva mai recent, manipularea este privit ca fiind influenarea subiecilor umani (indivizi, grupuri, mulimi umane) n vederea realizrii unor aciuni n discordan cu propriile scopuri, fr ca acetia s contientizeze discrepana dintre propriile scopuri i scopurile ndeprtate ale celor care i influeneaz. Manipularea reprezint, aadar, un tip de influen social, i anume o influen social negativ, condamnabil din punct de vedere etic, pentru c lezeaz demnitatea uman5. Pe de alt parte, manipularea este o aciune specific uman prin care un individ sau un grup (sursa) acioneaz n mod contient, sistematic i planificat asupra unei persoane sau grupuri umane (inta), cu ajutorul unor tehnici i instrumente adecvate n vederea modificrii comportamentului intei n conformitate cu interesele sursei. Se poate observa astfel faptul c manipularea implic existena a dou pri: una real, cea care emite mesajul i o parte potenial, inta, indivizi, grupuri crora se dorete s li se schimbe comportamentul. Schimbarea se poate produce dac sursa manipulrii i cunoate inta i i adapteaz tehnicile i mesajul n funcie de aceasta, adic poate face apel la nevoile receptorului, numite de Denis McQuail baze motivaionale ale comunicrii 6. Cele mai multe metode de manipulare se bazeaz pe exploatarea acestor nevoi fundamentale ale omului i vizeaz cufundarea individului n anonimat pentru a-l face dispus s se supun regulilor impuse. Puterea simbolic exprim capacitatea de a folosi forme simbolice pentru a interveni i influena cursul aciunilor i folosete fragmente simbolice pentru a produce aparena de normalitate cu impact mare asupra auditorului. ntrind aceast idee, Philippe Breton afirma c a manipula const mai ales n a construi o imagine a realului care are aerul de a fi real7. Referitor la aspectul politic al manipulrii, o alt abordare atrage atenia c btlia final pentru cucerirea mulimii nu se d n cmpul de lupt, ci n mintea uman, care este epurat de orice coninut raional pentru a le permite instinctelor agresive s-o integreze n

Cf. S. CHELCEA, Sociologia opiniei publice, S.N.S.P.A, Bucureti, 2000, 116. D. MCQUAIL, Comunicarea, Institutul European, Iai, 1999. Cf. P. BRETON, Manipularea cuvntului, Institutul European, Iai, 2006, 18.

6 7

mulimea dezlnuit i intolerant8. Astfel, o analiz mai atent a relaiei dintre un lider i masele seduse scoate la iveal importana dezvoltrii mijloacelor de comunicare n mas n lupta pentru putere, liderul descoperind aadar, avantajul oferit de mass-media n deturnarea semnificaiilor atribuite arhetipurilor depozitate n incontientul colectiv ctre o noua direcie i anume, construcia solid a cultului personalitii i, implicit, manipularea sigur a maselor. n ceea ce privete manipularea mediatic, o alt metod de a manevra publicul dup bunul plac al manipulatorului o reprezint selectarea i, respectiv orientarea tirilor difuzate maselor. Dimensiunea mediatic deine, la rndul ei, o mare putere de influen i se realizeaz prin omiterea unor informaii din mesajul iniial, publicul avnd acces doar la informaiile prezentate de pres9. Structurarea informaiei n presa scris, precum i forma n care ea apare i coninutul articolelor, pot fi astfel forme de manipulare mediatic. Clasificarea manipulrii Profesorul Philip Zimbardo10, de la Universitatea Stanford, statul California, utilizeaz drept criteriu de clasificarea a manipulrii amplitudinea modificrilor efectuate ntr-o anumit situaie social. Astfel, sunt identificate trei tipuri de manipulare: manipulri mici, manipulri medii i manipulri mari: Manipulri mici Sunt acele manipulri obinute prin modificri minore ale situaiei sociale. Dar aceste manipulri mici pot avea uneori rezultate ample, deoarece modificrile minore ale situaiei constituie actul pregtitor care i determin pe oameni s accepte i concesii majore (ex: Romnia 1992, criza artificial de pine facilitarea importurilor comisioane). Manipulri medii Sunt acele manipulri care aduc modificri importante situaiilor sociale, uneori sunt mai importante dect ar prea deoarece puterea de influen este subevaluat de cele mai multe ori (ex: Revoluia din decembrie 1989 disiparea responsabilitii prin fragmentarea actelor de genocid neputina detectrii vinovailor). Manipulri mari n acest caz se poate vorbi deja de influenarea ntregii culturi. Sistemul de valori, comportamentul, felul de a fi i a gndi al oamenilor sunt determinate de normele

8 9

B. TEODORESCU, Cinci milenii de manipulare, Tritonia, Bucureti, 2007. Cf. V. TRAN, I STNCIUGELU, Patologii i terapii comunicaionale. Note de curs, Timioara 2009, 63. 10 Cf. B. FICEAC, Tehnici de manipulare, 30-31.

scrise i nescrise ale societii n care triete. Manipulrile mari sunt ntlnite n cadrul regimurilor totalitare, unde mijlocul oficial de comunicare i manipulare este limba de lemn. Tot aici se poate ncadra i sistemul de nvmnt ca form de ndrumare, manipulare benign dar cu efecte asupra ntregului sistem de valori al individului, oferindu-i acestuia ndrumare, crendu-i simul responsabilitii i spiritul de competiie, subordonarea fa de autoriti, necesitatea respectrii unor norme i a unui program fix (ex: nvmntul instrument de perpetuare si nrdcinare a conformismului, potrivit ideologiilor curente.).

Tehnici de manipulare n funcie de domeniu i scop, manipularea folosete o gam larg de tehnici, pe care vom ncerca s le vedem n cele ce urmeaz. n ceea ce privete manipularea verbal, dou tehnici ies n eviden: dezinformarea i propaganda. Dezinformarea Limbajul comun definete astzi dezinformarea ca informaie incorect sau trunchiat, utilizat voluntar pentru a masca faptele. Succesul dezinformrii rezid tocmai n mecanismul care permite transformarea unei informaii false ntr-o informaie adevrat, care s fie pe deplin credibil i s orienteze aciunea celui care o primete ntr-un sens care i este defavorabil lui. Intenia dezinformrii este intenionat neltoare i merge mult mai departe dect simpla deformare a unei informaii11. Dezinformarea poate fi vzut ca ansamblul formelor, metodelor, procedeelor prin care se urmrete schimbarea dirijat a comportamentului individual i grupal n scopul controlrii i direcionrii acestuia, prin inducerea unei realiti false, pentru a diminua capacitatea obiectiv de raportare la realitate. Scopul dezinformrii l constituie finalizarea unor aciuni care vizeaz anumite proiecte de natur militar, politic, religioas, cultural, diplomatic, realizate prin urmtoarele mijloace: contacte prin negociatori, campanii de pres, demonstraii de for militar, presiuni economice, manipularea contiinelor12. Propaganda Jean-Marie Domenach definete propaganda drept o tehnic punnd n aplicare cinci reguli de formare (simplificarea, prin care mesajul politic este vulgarizat la maxim, ncrcat mistic i nu neaprat explicat; ngroarea, adic distorsionarea faptelor, deformarea tirilor,
Cf. P. BRETON, Manipularea cuvntului, 56. Cf. M. BURGIN, Theory of Information: Fundamentality, Diversity and Unification , World scientific Publishing Co. Pte. Ltd., 2010, 171-173.
12 11

folosind, printre altele, procedeul citatelor scoase din context; orchestrarea, care permite repetarea n mod greit i simplificat a mesajelor; transferul, adic adaptarea la diverse tipuri de public, n funcie de bagajul informaional i nivelul de educaie; contaminarea, menit s obin unanimitatea, bazat pe teoria conform creia opiniile ntr-un grup se consolideaz sub presiunea valorilor grupului din care face parte individul)13. n societile moderne, propaganda politic are un rol esenial n informarea, dar i n manipularea maselor, crora li se prezint doar un anumit tip de imagine, care de multe ori nlocuiete pur i simplu realitatea. Cetenilor li se cultiv o anumit imagine, care este realizat cu atta profesionalism, nct pare cu adevrat a fi realitatea nsi. Ei ajung s cread ntr-o asemenea imagine, motiv pentru care nici mcar nu i mai pun problema dac aceasta este sau nu veridic14. n ziua de azi, fenomenul propagandei se face resimit mai ales n educaie. n coli se impune o anumit variant a istoriei propriei ri; sistemul educaional i propune doar s transmit informaii, dar nu i s genereze capital intelectual. De aceea, educaia a devenit unul dintre obstacolele n calea utilizrii libertii de gndire i a inteligenei naturale, lipsit de orice form de manipulare. Conform lui Bertrand Russell, sistemul educaional le ofer tinerilor oportunitatea de a citi, de a scrie i de a socoti, dar nu i posibilitatea de a cntri dovezile pentru a-i forma opinii independente15. Tipul de propagand utilizat n zilele noastre s-a schimbat foarte mult fa de cel folosit n trecut. De aceea, Eduard Bernays l numete noua propagand; aceasta ia n considerare nu numai individul, ci nsi anatomia societii, cu grupurile sale de centralizare a loialitilor i a credinelor. Noua propagand servete adeseori pentru concentrarea i realizarea dorinelor maselor16. De exemplu, o comunitate a ecologitilor dintr-o anumit regiune care protesteaz mpotriva tierii abuzive a copacilor va fi nevoit s apeleze la tot felul de mijloace de propagand (mitinguri, anunuri publice, articole n pres, vizibilitate pe internet) pentru a se face auzit i pentru a da valoare cauzei. Nu putem discuta despre tehnicile de manipulare fr a meniona analiza fcut de Alex Mucchielli, un nume de referin n domeniul comunicrii, care a clasificat tehnicile de manipulare din perspectiva influenei sociale. Mai precis, Mucchielli vorbete de patru

Cf. J.-M. DOMENACH, Propaganda politic, Institutul European, Iai, 2004, 69-97. Cf. O ILIE, , Propaganda politic. Tipologii i arii de manifestare (1945 -1958), Cetatea de Scaun, Trgovite, 2012, 10. 15 Cf. B. RUSSELL, Free Thought and Official Propaganda, B.W. Huebsch, New York, inc., 1922, 6-7. 16 Cf. E.L. BERNAYS, Propaganda, Ig Publishing, 1928, 26.
14

13

tehnici curente de manipulare, folosite la scar larg: manipularea poziiilor, a relaiilor, a normelor i a identitilor: Manipularea poziiilor se refer la recunoaterea poziiilor (a rolurilor i a statuturilor), pentru a schimba contextul i a face s apar un nou sens care ar duce la comportamentul dorit, dup care se poate trece la fenomenul de influenare propriu-zis. Manipularea relaiilor se bazeaz pe nevoia noastr de apartenen la un club. Pentru a influena o persoan, putem schimba relaia dintre int i surs, adic putem crea o relaie de ncredere, tehnic folosit cu precdere n domeniul vnzrilor. Manipularea normelor este o tehnic de mare actualitate. Normele fac parte din viaa fiecruia i din fiecare aciune ntreprins. De aceea, manipularea normelor duce ntotdeauna la modificarea comportamentului; arta manipulrii, n acest caz, const n a face s apar anumite norme, care vor duce, inevitabil la apariia unei anumite conduite. Manipularea identitilor se refer la prezentarea trunchiat sau distorsionat a propriei persoane cu scopul de a altera prerea celorlali despre propria persoan. Prin manipulare ne putem chiar schimba identitatea n ochii celorlali (tehnic folosit de avocai pentru influenarea jurailor, de exemplu)17. Conform lui Ficeac, manipularea se realizeaz n special prin tehnica inoculrii gndirii de grup, prin controlul informaiilor, dar i prin izolarea grupului, pentru a evita contactele membrilor si cu lumea exterioar, lucru care s-a vzut n deplintate n timpul sistemelor totalitare18. Astfel, prin aceste tehnici de manipulare se redefinesc istoria, limba, morala, filosofia, sistemul educaional; aceste tehnici sunt folosite, la scar mai mic, i de grupurile religioase extremiste. Tot Ficeac vorbete despre tehnica jocului de-a alegerea, care se aplic mai ales n domeniul comercial, dar nu numai19. Vnztorii versai i fac pe cumprtori s cread c ei au ales s achiziioneze ceva, lucru fals, desigur; insist c s -a fcut chiar cea mai bun alegere, cnd de fapt clientul a fost determinat de la nceput s cumpere. n fine, conform aceluiai autor, cea mai puternic i eficient tehnic de manipulare este apelul la sentimente. Artizanii manipulrii folosesc adesea strategii (unele extrem de complexe) pentru a provoca anumite confuzii emoionale, pentru a-i exploata dorinele secrete i chiar pentru a-i activa instinctul de conservare. Dup ce urmresc atent ateptrile subiecilor ntr-o anumit situaie social, precum i sursele fricii sau ale sentimentului de vinovie i interesele ori dorinele manifestate, manipulatorilor le este
17 18

Cf. A. MUCCHIELLI, Arta de a influena analiza tehnicilor de manipulare, Polirom, Iai, 2002, 56. Cf. B. FICEAC, Tehnici de manipulare, 123-124. 19 Cf. B. FICEAC, Tehnici de manipulare, 120.

foarte uor s prezinte victimelor exact ce vor acestea, dnd impresia chiar c le fac un bine, c le ndeplinesc ateptrile. Astfel, vor fi subjugai fr chiar s i dea seama; sau, dac realizeaz c au fost manipulai, este prea trziu s mai fac ceva.

Concluzie Manipularea i tehnicile acesteia (posibil ca doar o parte) sunt prezente i identificate n societatea de astzi. Dei s-au fcut numeroase studii pe aceast tem i s-au dat nenumrate definiii, incluznd diverse clasificri, adevrata provocare rmne aceea de a lupta mpotriva manipulrilor, de a reui nu doar s le identificm, ci i s nu ne lsm nvini de ele. Aceasta pentru c, n fond, identificarea manipulrii nu reprezint soluia, ci doar diagnosticul.

BIBLIOGRAFIE

BERNAYS, E.L., Propaganda, Ig Publishing, 1928. BRETON, P., Manipularea cuvntului, Institutul European, Iai, 2006. BURGIN, M., Theory of Information: Fundamentality, Diversity and Unification, World scientific Publishing Co. Pte. Ltd., 2010. CHELCEA, S., Sociologia opiniei publice, S.N.S.P.A, Bucureti, 2000. Dicionar de sociologie, (coord. Zamfir C., Vlsceanu L), Babel, Bucureti, 1998. DOMENACH, J.-M., Propaganda politic, Institutul European, Iai, 2004. FICEAC, B., Tehnici de manipulare, Nemira, Bucureti, 1998. GOLDFARB, J., The Cynical Society, University of Chicago Press, 1991. ILIE, O., Propaganda politic. Tipologii i arii de manifestare (1945-1958), Cetatea de Scaun, Trgovite, 2012. MARCUSE, H., Omul unidimensional, n Scrieri filozofice, Editura Politic, Bucureti, 1977. MCQUAIL, D., Comunicarea, Institutul European, Iai, 1999.

MUCCHIELLI, A., Arta de a influena analiza tehnicilor de manipulare, Polirom, Iai, 2002. RUSSELL, B., Free Thought and Official Propaganda, B.W. Huebsch, New York, inc., 1922. TEODORESCU, B., Cinci milenii de manipulare, Tritonia, Bucureti, 2007. TRAN, V., STNCIUGELU, I., Patologii i terapii comunicaionale. Note de curs, Timioara, 2009.