1

INTRODUCERE n zilele noastre, ntr-o singur sptmn avem, pro a il, mai multe !onta!te personale !u ne!unos!u"i, ve!ini, prieteni, mem ri ai #amiliei, !opii, !olegi $e

mun!a, $e!t aveau strmo%ii no%tri $in evul me$iu, n timpul ntregii lor vie"i& 'regtirea noastr pentru a!este ntlniri este ns aproape similar !u a lor ( pra!ti!, nul& De mi!i !opii, a$ul"ii ne-au nv"at s !itim, s s!riem, s #a!em a$unri %i s!$eri& Deoare!e ei ne !ore!tau atun!i !n$ gre%eam, am a)uns s stpnim a!este $eprin$eri& *lta este situa"ia n !azul $eprin$erii !onversa"iei& *m #ost nv"a"i !um s pronun"m !uvintele %i !um s n%irm a!este !uvinte n propozi"ii, $ar nimeni, ni!io$at, nu ne-a nv"at !um sa !omuni!m e#i!ient !u !eilal"i& *tun!i !n$ #!eam gre%eli, nu ni s-a artat !um sa le n$reptm, ni!i m!ar nu ni s-a spus !a ar tre ui sa !ore!tam unele lu!ruri n a!east privin"& Drept urmare, mul"i $intre !ei pe !are i-am !unos!ut nu ne-au artat sentimente prietene%ti, pe !are $e #apt ar #i putut sa le ai #ata $e noi, a, $impotriv, au !utat !ompania altora& In a#a!eri, !lien"ii sau aso!ia"ii au pre#erat sa n!+eie a!or$uri !u alte persoane, alturi $e !are se sim"eau mai ine& *!east e,perien" nu este neo i%nuit& De #apt, ea re#le!t o situa"ie real& 'otrivit !er!ettorilor n $omeniul !omuni!rii %i al psi+ologiei, ma)oritatea oamenilor !ontinu s #a!, $e-a lungul vie"ii lor, multe $in gre%elile simple pe !are le #!eau %i !n$ erau !opii& -oarte pu"ini $intre noi suntem n msur s realizm asemenea !onta!te !u !eilal"i, n!t s putem trans#orma simple !uno%tin"e n prietenii sau s punem !l$ur %i su#let n rela"iile $e lung $urat& De%i !er!etrile au i$enti#i!at !teva $eprin$eri spe!i#i!e, !are sunt $e o importan" vital pentru e#i!ien"a personal, pu"ini oameni le $ezvolt plenar& .ai mult, s-a $es!operit ! a!este $eprin$eri pot #i nsu%ite ntr-un timp relativ s!urt& Din p!ate, $espre a!este $es!operiri s-a s!ris numai n pu li!a"ii a!a$emi!e, iar $eprin$erile respe!tive sunt pre$ate $e un numr limitat $e pro#esori& *!east !arte reprezint o !om inare a $ou !ursuri menite s umple a!est gol %i s #ormeze $eprin$eri $e !onversa"ie la ori!ine, ntr-un mo$ simplu %i a!!esi il, n /tatele Unite ale *meri!ii, *lan 0arner %i-a ela orat !ursul / nv"m s !onversm1 ( 'regtire n ve$erea unei mai $epline reu%ite so!iale, #ormn$ o ntreag re"ea $e instru!tori !ali#i!a"i, !are, la rn$ul lor, nva" azi ze!i $e mii $e alte persoane&

n *ustrala, *llan 'ease %i-a $ezvoltat !ursul Te+ni!i si strategii pentru ntlnirile $ire!te, pentru a-i nv"a pe !ei interesa"i !um s #oloseas! n a!tivitatea !omer!ial, n nego!ieri %i !onvor iri $eprin$erile ver ale %i no-ver ale& Dup multe $is!u"ii %i analize a!este !ursuri au #ost uni#i!ate %i ast#el a luat na%tere prezenta !arte& De o i!ei, un !urs se $es#%oar $e-a lungul unui rstimp !are poate varia $e la !teva zile, la mai multe sptmni, o#erin$ parti!ipan"ilor nenumrate o!azii $e a e,ersa o serie $e $eprin$eri %i $e a le integra n propriul #el $e a #i, n vreme !e o !arte poate #i lsat $e-o parte sau uitat& *%a !um le!tura unei !r"i $espre pra!ti!area s!+iului nu va reu%i s #a! $in nimeni un s!+ior mai nzestrat %i ni!i par!urgerea unei !r"i $espre !ulturism nu va ameliora tonusul nostru mus!ular, ni!i simpla le!tur a a!estor pagini nu va a$u!e mari trans#ormri n $eprin$erea noastr $e a !onversa& 2a tre ui s le !itim %i s revenim asupra lor !u tena!itate %i s ne antrenm !u struin" %i +otrre& 2 sugerm s nu !iti"i mai mult $e un !apitol o $at %i s n!epe"i s apli!a"i #ie!are $eprin$ere, n$at !e a"i nsu%it-o& *m s!ris a!east !arte !u sentimentul unei mari u!urii %i suntem !onvin%i ! %i !ititorul va #i entuziasmat !n$ va !onstata vizi ile ameliorri ale a!tivit"ii sale $e zi !u zi, pe msur !e, $in pun!t $e ve$ere so!ial, $evine tot mai e#i!ient&

.ET*3I.4*5U3 /*U CU. /6 CITI. 'RINTRE R7NDURI *llan 'ease a o#erit, prin !artea sa 3im a)ul trupului Cum pot #i !itite gn$urile altora $in gesturile lor, un g+i$ pra!ti! pentru un $omeniu relativ nee,plorat8 semnalele trupului %i rela"ia lor !u atitu$inile oamenilor& El a#irm ! !er!ettorii sunt, n general, $e a!or$ asupra #aptului ! 9: pn la ;: la sut $in !omuni!area $ire!t se realizeaz prin !anale non-ver ale %i numai restul prin !ele ver ale %i vo!ale, n a!est !apitol vom analiza un $omeniu aproape !omplet negli)at, !el al metalim a)ului !uvintele %i e,presiile !are pot releva a$evratele atitu$ini ale unei persoane& Ca %i lim a)ul trupului, %i metalim a)ul poate trezi <sentimentul instin!tiv<, <intui"ia<,

<!el $e-al %aptelea sim"<, <presim"irea< ! vor itorul nu spune !eea !e gn$e%te& De%i metalim a)ul !onstituie n! o zon ne!lar a !omuni!rii interpersonale, !apitolul $e #a" n!ear! s simpli#i!e multe $in !uvintele, lo!u"iunile %i e,presiile $e az, pe !are ma)oritatea $intre noi le #olosim pentru a !omuni!a un mesa), $ar, n a!ela%i timp, evit o prezentare prea simplist a unei zone att $e !omple,e& .a)oritatea !uvintelor %i e,presiilor $e !are ne o!upm ai!i sunt !unos!ute %i #olosite $e mul"i $intre noi, $ar pu"ine meta!uvinte ( sau poate ni!i unul ( sunt interpretate n mo$ !on%tient pentru a $es!operi a$evratele lor semni#i!a"ii& Di!"ionarul .a!=uarie $e#ine%te <metalim a)ul< $rept <un lim a) !are !o$i#i! alt#el i$eile $e!t lim a)ul natural<& Cu alte !uvinte, este un lim a) as!uns n interiorul lim a)ului& Cu to"ii am stat la te)g+eaua unui magazin universal a%teptn$ s #im servi"i, %i am #ost ntmpina"i $oar !u un <Dori"i !eva>< $in partea vnztoarei, n metalim a) a!easta se tra$u!e8 <E, oare, !u a$evrat nevoie s m $eran)a"i !+iar a!um>< %i a!esta e %i sentimentul pe !are, su !on%tient, l avem& Re!lamele $e terenuri %i imo ile #oloses! a$esea metalim a)ul pentru a prezenta proprietatea respe!tiv ntr-o lumin mai #avora il& Iat !teva e,emple, n paralel !u n"elesul lor real& Iat un e,emplu tipi!8 la un program ra$io as!ulttorii sunt n$emna"i s tele#oneze %i s $is!ute !u realizatorul pro leme personale sau $e stringent a!tualitate& 'rogramul, $i#uzat $umini! seara, este animat $e un ine!unos!ut preot& De multe ori, a$oles!ente !are $es!oper ! sunt nsr!inate %i nu %tiu !ine este tatl !opilului $au tele#on pentru a !ere un s#at& n lo! s spun8 </unt gravi$, !e tre uie s #a!><, !onversa"ia se $es#%oar $e o i!ei $up urmtoarea s!+em8 ng+esuit, nen!ptoare Cartier ie#tin %i mur$ar, su nivelul stan$ar$ C7TE2* CU2INTE C*RE IRIT6 Iat !teva $intre !ele mai iritante !uvinte %i e,presii8 <?ti"i $umneavoastr<, <Cum s zi!<, <Un #el $e<& *!este e,presii insi$ioase sunt mai #re!vente la mem rii mai pu"in !ultiva"i ai so!iet"ii, $ar pot #i auzite %i la multe emisiuni ra$io n $ire!t

!u pu li!ul& -oarte mi! /ituat un$eva Departe $e magazine %i %!oli 'roprietate !u aspe!t o i%nuit .etalim a) Cumpra"i8 o!azie uni! Interesant -olosire optim a spa"iului /til !as $e "ar Re%e$in" !u multiple posi ilit"i $e $ezvoltare 4ine pozi"ionat ntr-o zon un, lini%tit 'roprietate uni! pe !are to"i o $ores! *re un +ol spa"ios, un livingroom n!ptor, trei $ormitoare %i o mo$em $otat Transport la u% -a"a$ luminoas, nsorit D spre o gr$in !are nu ne!esit mult ntre"inere .ulte trsturi originale I$eal pentru oameni pri!epu"i !are %tiu s #a! repara"ii mrunte *re +ol mi!, un livingroom mo$est, trei $ormitoare #r $ulapuri n perete %i o u!trie proaspt zugrvit .i)loa!ele $e transport opres! la $oi metri $e u%a $e Ia intrare Orientat spre vest Nu are gr$in *re toaleta n !urte, la #el %i spltoria Repararea ei va !osta o avere INTER3OCUTO*RE*8 . plim am !u un $umneavoastr1 'REOTU38 Nu, nu %tiu& INTER3OCUTO*RE*8 'i, m-a invitat la el a!as %i pe urm m-a srutat %i pe urm a&&& !um s zi!&&& ei ine&&& %ti"i $umneavoastr1 'REOTU38 Nu, nu %tiu& Ce s-a ntmplat $e #apt> INTER3OCUTO*RE*8 Dup !e m-a srutat, ve$e"i, el a&&& !um s zi!&&& %ti"i $umneavoastr&&& %i a!um sunt&&& un #el $e&&& !um se zi!e&&& %ti"i&&& %i nu prea %tiu !e s #a!& Interlo!utoarea %i-a terminat #raza !u o intona"ie ur!toare la !uvntul <#a!<, lsn$ as!ulttorii s se gn$eas! $a! pune o ntre are sau #a!e o $e!lara"ie, iat %i a!um sunt&&& %ti"i u!trie

sau $a! a terminat ntr-a$evr !e avea $e spus& Tre uie s re!unoa%tem ! a!east #orm $egenerat $e !onversa"ie este o e,!ep"ie, mai $egra $e!t o regul %i pune n evi$en" e,presia <?ti"i $umneavoastr<, !are $enot ntot$eauna ! !el !are o #olose%te nu este sigur $e !eea !e spune sau ezit, #apt !e-l $etermin a$esea pe !el !are as!ult s arate ! a n"eles utilizn$ !li%eul <$a -$a<& <?ti"i $umneavoastr< $evine enervant, $eoare!e este un #el $e a spune8 <?tiu ! nu m e,prim !lar, $ar sunte"i $estul $e inteligent !a s n"elege"i !e vreau s spun<& E,presiile <Cum s zi!< %i <Un #el $e< sunt o s!uz #a" $e #aptul ! vor itorul nu gse%te !uvntul potrivit& DE CE .ET*3I.4*5U3> Da! am $a la o parte tot metalim a)ul $in !onversa"iile !oti$iene, ar rmne un $ialog nensemnat, s!urt, a rupt, la o ie!t& %i s-ar prea ! suntem lipsi"i $e maniere, nepoliti!o%i %i nepstori unii #a" $e al"ii& .etalim a)ul amortizeaz loviturile pe !are ni le $m re!ipro!, ne permite s manipulm, #r s se va$, s ne artm propriile virtu"i sau s e,teriorizm o serie $e emo"ii, rmnn$ n a!ela%i timp maniera"i& Dialogul ntre $oi ne!unos!u"i n!epe !u un s!+im ritual $e e,presii, ntre ri, !li%ee %i a#irma"ii !are le permit s !%tige timpul ne!esar pentru a-%i $a seama $a! pot $ezvolta o rela"ie& De o i!ei se n!epe !u <Ce mai #a!e"i>< !are atrage $up sine !li%eul <4ine<, la !are !el !e a ntre at rspun$e <. u!ur< sau !eva similar& *!est ritual $e n!eput al !onversa"iei a)unge ntr-un asemenea gra$ $e automatism, n!t un rspuns $e genul <To!mai a murit mama< ar #i urmat, $estul $e $es, $e a!ela%i <. u!ur<& Ritualurile $e $espr"ire sunt similare, <'e !urn$<, #iin$ !ea mai #olosit #ormul& <.i-a #!ut pl!ere s v ntlnes!< este utilizat, $e regul, atun!i !n$ nu vrem s !ontinum rela"ia n viitor& .etalim a)ul este prezent pretutin$eni, )u!n$ un rol important n $ezvoltarea unei rela"ii@ el este, !a %i lim a)ul trupului, o unealt !e poate #i #olosit pentru a a#la a$evrata atitu$ine a unei persoane& De e,emplu, mul"i r a"i %tiu ! atun!i !n$ o $oamn spune <Nu< la o

anumit invita"ie, vrea s spun <'oate<, iar !n$ spune <'oate< vrea s zi! <Da<@ $ar $a! spune <Da< nu este o $oamn& *!east glum ve!+e $e !n$ lumea $emonstreaz ! !eea !e spunem nu reprezint ntot$eauna gn$ul nostru real& Noi meta!uvinte apar o $at !u #ie!are genera"ie, iar !ele ve!+i se uzeaz& In "rile $e lim englez, ntre anii AB: %i AC: !ele mai populare meta!uvinte %i e,presii erau <Desigur< %i <Un #el $e<& <Desigur< era #olosit pentru a a!!entua !uvntul $orit, $e e,emplu <*ve"i $esigur $reptate<& *!east supraa!!entuare poate genera nuieli privin$ inten"ia vor itorului8 pro a il el simte nevoia s e,agereze pentru ! nu este sigur $e !re$i ilitatea sa& <Un #el $e< era o s!uz pentru o eventual #olosire gre%it a unui !uvnt@ n engleza mo$ern a #ost nlo!uit !u <.ai ine zis<, n vreme !e <Desigur< a #ost nlo!uit !u <De #apt<& Da! !ineva spune8 <De #apt, nu sunt $e a!or$<, la a!easta se poate rspun$e <De #apt, nu-mi pas<& 'e msur !e ne apropiem $e s#r%itul se!olului al DD-lea, metalim a)ul este tot mai mult #olosit n a#a!eri& *!um o sut $e ani, un patron l putea !on!e$ia pe unul $in anga)a"ii si, spunn$u-i8 <*#ar, netre ni! trn$av !e e%ti1< sau !eva asemntor@ $ar presiunile e,er!itate $e sin$i!ate %i alte organiza"ii au a)utat la evitarea a!estui gen $e $emers %i au a$us n prim plan metalim a)ul& *stzi, #un!"ionarul lene% ar primi o !ir!ular $in partea !ompaniei, !are ar suna !am a%a8 <Din !auza reorganizrii ample a se!"iei e,porturi a !ompaniei, am #ost unul mers al !ompaniei, n general& 3ipitorul-$enevoi"i s !omasm #un!"iile $e lipitor-$e-tim re %i #!tor-$e-!a#ele n #olosul tuturor anga)a"ilor %i pentru tim re %e#, 5oe 4loggs a +otrt s renun"e la a!east titulatur %i s-%i !aute $e lu!ru pe pia"a li er, a!olo un$e pri!eperea %i e,perien"a lui l pot #a!e util<& *!easta nseamn, $e #apt, tot <*#ar, netre ni! trn$av !e e%ti1<, $ar metalim a)ul este mai u%or $e a!!eptat $e !tre !eilal"i anga)a"i %i "ine sin$i!atele n #ru& NU CU2INTE3E N/E*.N6 TOTU3 Cuvintele luate separat transmit pu"ine mesa)e emo"ionale, $a! transmit

vreunul& Ca %i !uvintele $e pe e!ranul unui !al!ulator, ele nu transmit $e!t #apte %i in#orma"ii, n !onversa"iile $ire!te, e#e!tul ma,im al !uvintelor nu $ep%e%te E la sut& *tun!i !n$ sunt a%ternute pe +rtie, !uvintele %i pier$ !on"inutul lor emo"ional@ este u%or $e n"eles $e !e pro!esul ver al al unei %e$in"e $e tri unal poate trimite o persoan ino!ent la n!+isoare& *$evrul a$evrat st n n"elegerea !onte,tului, a mpre)urrilor %i a mo$ului n !are sunt utilizate !uvintele& Drept urmare, asupra unei !+estiuni relatate prin interme$iul unui ziar iz u!ne%te o $ez atere mult mai ampl $e!t n !azul ori!rui mi)lo! $e in#ormare n mas, !!i !ititorul interpreteaz n mo$ in$ivi$ual %i personal !uvintele #olosite& Ceea !e !ite%te o anumit persoan nu este n mo$ ne!esar interpretat la #el $e !tre o alt persoan& *llan 'ease a $es!operit a!est lu!ru atun!i !n$ #iul su, Cameron, n vrst $e %apte ani, %i petre!ea va!an"a la uni!a sa& Ca mai to"i ie"ii $e %apte ani, nv"ase !teva !uvinte <urte< la %!oal %i le-a #olosit n prezen"a uni!ii& *!easta a +otrt s pun pi!iorul n prag& 4UNIC*8 Cameron, e,ist $ou !uvinte pe !are eu nu vreau s le au$ n a!east !as& Unul este <!!at<, iar !ellalt <#ute-l<1 C*.ERON8 E-n regul, uni!o1 ?i !are sunt !ele $ou !uvinte> Deoare!e uni!a a pus a!!entul pe !uvintele <eu nu vreau< %i <n a!east !as<, !opilul a $e!o$i#i!at mesa)ul n sensul ! nu e nimi! gre%it $a! el va !ontinua s utilizeze !ele $ou !uvinte, !u !on$i"ia !a ele s nu a)ung la ure!+ile uni!ii n !asa ei& * !ontinuat, $e!i, s le #oloseas! n ori!e alt lo!, %i !+iar n prezen"a uni!ii atun!i !n$ se a#lau ntr-o !as strin& *!esta este un e,emplu !lasi! $espre mo$ul !um proasta #olosire %i interpretarea gre%it a !uvintelor pot $u!e la rela"ii n!or$ate& CU2INTE3E ?I I.'3IC*RE* E.OFION*36 Termenul <al meu< in$i! impli!area emo"ional a vor itorului #a" $e o ie!tul !omuni!rii& De e,emplu, <so"ia mea< arat uri ata%ament emo"ional, n vreme !e !uvntul simplu <so"ia< neag ori!e impli!are emo"ional %i !+iar $enot un oare!are $ispre" sau ostilitate& <?e#ul meu< arat o legtur emo"ional, n vreme

!e $oar <%e#ul< in$i! o anumit $istan"& E,presia AFara mea se a#l ntr-o !riz #inan!iar< arat o preo!upare serioas pentru pro lema respe!tiv, spre $eose ire $e #ormularea <*ustralia se a#l ntr-o !riz #inan!iar<, !are sugereaz8 <E pro lema lor, nu a mea<& ntr-o nego!iere re!ent !ineva a amenin"at ! va n!+eia $is!u"ia %i a spus8 <Drumurile noastre se $espart<& *!east e,presie este #olosit $e $oi n$rgosti"i !are se !eart, nu $e pro#esioni%ti n a#a!eri& Utilizarea ei l-a aten"ionat pe partener asupra #aptului ! a!el om se sim"ea legat personal sau a#e!tiv $e el& *tun!i %i-a mo$i#i!at %i el pozi"ia $e pe !are nego!ia8 $intr-una #inan!iar, impersonal, ntr-una nemi)lo!it personal& *!easta a $at rezultate %i, la n!+eierea nego!ierilor, satis#a!"ia a #ost re!ipro!& *CCENTU*RE* CU2INTE3OR Tre!erea a!!entului $e pe un !uvnt pe un alt !uvnt poate trans#orma !omplet n"elesul propozi"iei& Citi"i propozi"iile $e mai )os, punn$ a!!entul pe !uvintele !ulese !ursiv, %i o serva"i mo$i#i!rile n"elesului8 <Eu tre uie s a!!ept a!east slu) <& GTre uie s-o a!!ept eu mai $egra $e!t $umneavoastrH <Eu tre uie s a!!ept a!east slu) <& GNu am alt alegere& H <Eu tre uie s a!!ept a!east slu) <& GNu tre uie ni!i s o !riti!, ni!i s o resping, !i s o a!!ept& H <Eu tre uie s a!!ept a!east slu) <& G?i nu alta& H <Eu tre uie s a!!ept a!east slu) <& GO $ispre"uies!& H E,emplul arat ! prin a!!entuarea $i#eritelor !uvinte este posi il manipularea a !eea !e oamenii au$, tot a%a !um pot #i rstlm!ite %i !ele !itite n ziare& 'une"i urmtoarea ntre are unei persoane, a!!entun$ !uvintele su liniate, %i o serva"i rspunsul8 <Cte animale $in #ie!are spe!ie a luat .oise !u el n ar!><& .a)oritatea oamenilor n!ep s numere, iar !ei !are se gn$es! mai mult rspun$8 <Dou1<& Rspunsul este $e #apt8 <Ni!i unul<& .oise nu a avut ni!io$at o ar!, !i Noe& *tun!i !n$ a!!entua"i <#ie!are spe!ie< primi"i un rspuns $i#erit $e !el !are ar #i #ost #urnizat $a! a"i #i a!!entuat <.oise<, situa"ie n !are p!leala $evenea

10

evi$ent& Iat un alt e,emplu8 <Cn$, n istorie, *ustralia a n!eput !u * %i s#r%it !u /><& Rspunsul este& <ntot$eauna<& Cuvntul *ustralia< ntot$eauna a n!eput !u *, iar !uvntul <s#r%it< a n!eput ntot$eauna !u /& *tun!i !n$ a!!entul !a$e pe <*ustralia< interlo!utorul este p!lit %i $ un rspuns gre%it& Tot a%a !um interlo!utorul este manipulat !a s $ea un rspuns anume unei ntre ri, multe $in !onversa"iile noastre zilni!e au $rept o ie!tiv $inainte sta ilit manipularea partenerului& *$esea este vor a $e o manipulare in!on%tient& 2om e,amina n !ele !e urmeaz !teva mo$uri n !are se realizeaz a!est lu!ru& C3I?EE3E Ca %i n lim a)ul trupului, un$e oamenii re!urg la gesturi !are se tot repet %i sunt $eran)ante, ei #oloses! a$esea %i e,presii nve!+ite, to!ite, numite !li%ee@ a!estea #ie pun !apt unei !onversa"ii, #ie l n!ura)eaz pe interlo!utor s vin %i el !u un !li%eu propriu& Cli%eele sunt !uvinte sau e,presii pream alate, #olosite $e oameni lipsi"i $e imagina"ie sau $e !ei !are sunt prea lene%i !a s $es!rie o situa"ie prin prisma propriilor per!ep"ii& G'latitu$inile %i truismele sunt alte tipuri $e !li%ee&H Cli%eele pot o#eri !+ei utile pentru $es!i#rarea gn$urilor vor itorului& De e,emplu, e,presia <oare!um< este un #el $e s!uz pentru o a#irma"ie nerelevant %i unul $in !ele mai $es #olosite !li%ee n engleza mo$ern& 'oate aprea n mai multe variante, $e pil$ <#iin$! veni vor a<, <!a s nu uit<, <$a! m gn$es! ine< %i <to!mai m ntre am $a!<& *!este e,presii au $rept s!op s atenueze importan"a a !eea !e vor itorul vrea s spun, $e e,emplu8 <"i mul"umes! ! miai mprumutat ma%ina ( $ar, !a s nu uit, lovitura a!eea $e la ara $e prote!"ie o ai $e mult><, n a!est !az, e,presia <!a s nu uit< este #olosit pentru a mas!a #aptul ! ntre area $espre ara $e prote!"ie n$oit este, $e #apt, pro lema !ea mai important& *semenea e,presii ne avertizeaz ! !eea !e urmeaz este, $e #apt, nu!leul ntregii aser"iuni& <5o+n, apre!iem ntr-a$evr !eea !e ai #!ut la a!est proie!t, a #ost o trea un& Dar, #iin$! veni vor a, va!an"a ta $e o sptmn tre uie s #ie amnat

11

pentru luna viitoare<& Ce putem #a!e mpotriva !li%eelor $a! si noi n%ine suntem n!lina"i s le #olosim> Cel mai un lu!ru ar #i s le alungm $in vo!a ularul nostru& Da! a!easta e greu $e realizat, s le $m !el pu"in o not nostim, !are poate #i !+iar re!on#ortant pentru interlo!utori& De pil$, <Nu $a vra ia $in mn, pe !ioara $e pe gar$< poate #i trans#ormat n <Nu $a gar$ul $in )urul tu, pe $ou psri<& -raza <-ie!are r at este mpins $e la spate $e o #emeie <poate $eveni mai per!utant $a! i se a$aug <a$esea este vor a $e !ealalt #emeie<& Dar !el mai un s#at pentru a putea "ine !onversa"ia $es!+is este s renun"m total la !li%ee, truisme %i platitu$ini %i s a or$m $is!u"ia !u imagina"ie& 3a n!eput nu e un lu!ru prea u%or $e realizat, $ar va !ontri ui la ameliorarea !alit"ii !onversa"iilor noastre&

.ET*3I.4*5U3 NTR-UN /IN0UR CU27NT / e,aminm a!um !teva $intre !ele mai $es #olosite meta!uvinte, !are ne semnalizeaz ! o persoan n!ear! s voaleze a$evrul sau s ne in$u! n eroare& </in!er<, <pe, !instea mea<, <pe %leau< arat ! vor itorul urmeaz s #ie mult mai pu"in sin!er sau onest $e!t pretin$e& Oamenii !u o per!ep"ie #in $e!o$i#i! instin!tiv a!este !uvinte %i au <senza"ia< ! vor itorul n!ear! s-i p!leas!& De e,emplu, <'e !instea mea, este !ea mai un o#ert pe !are v-o pot #a!e< se tra$u!e !u <Nu este !ea mai un o#ert, $ar poate m ve"i !re$e<& <Te iu es!< este mai u%or $e !rezut $e!t <Te iu es! sin!er<& <Nen$oielni!<, te n$eamn la n$oial, <-r ni!i o n$oial< te #a!e, n mo$ !ert, s te n$oie%ti& .ul"i oameni s-au o i%nuit !u #olosirea unor !uvinte $e a!est tip& *$esea le #oloses! pentru a n!epe o $e!lara"ie sin!er, !eea !e poate avea urmri n $etrimentul lor, !!i $e!lara"ia poate suna #als& ntre a"i-i pe prietenii, pe !uno%tin"ele sau pe !olegii $umneavoastr $e servi!iu $a! au o servat vreunul $in a!este !uvinte n #elul $umneavoastr $e a v e,prima %i $a! a%a stau lu!rurile G!eea !e este $e a%teptatH, ve"i n!epe s n"elege"i $e !e anumite persoane nu par a #i n stare s $ezvolte ni!io$at o rela"ie azat pe n!re$ere !u $umneavoastr&

12

Cuvintele <OI< %i <$a< #or"eaz interlo!utorul s #ie $e a!or$ !u pun!tul $e ve$ere al vor itorului& <2e"i #i $e a!or$ !u a%a !eva, $a>< Interlo!utorul este #or"at s rspun$ !u un <$a< al su, !+iar $a! nu este n mo$ ne!esar $e a!or$ !u pun!tul $e ve$ere al vor itorului *!est <$a< treze%te n$oial %i n !eea !e prive%te !apa!itatea interlo!utorului $e a re!ep"iona si n"elege !lar $espre !e e vor a& Cuvintele <$oar< %i <mimai< sunt #olosite pentru a minimaliza semni#i!a"ia a !eea !e urmeaz s #ie spus& <2 voi rpi $oar !in!i minute $in timpul $umneavoastr< este o #ormul #olosit $e !ei !are %i pier$ u%or timpul, pre!um %i $e !ei !are vor s v ia pn la o or $in timpul $umneavoastr@ n s!+im , <2 voi rpi !in!i minute $in timpul $umneavoastr< este mai +otrt %i mult mai !re$i il& Cuvntul <numai< este #olosit pentru a atenua vina unei persoane sau pentru a $evia !ulpa ilitatea pentru anumite urmri ne$orite& De e,emplu, $e !urn$, o mam %i-a n!+is !opila%ul n ma%in, iar ea a intrat pentru !umprturi ntr-un magazin universal $in apropiere& Temperatura ur!ase la JKLC n a!ea zi %i, $in ne#eri!ire, e elu%ul a murit $in !auza !l$urii& Cn$ mama a #ost interpelat $e ziari%ti, a rspuns8 <*m #ost ple!at numai ze!e minute<& Cuvntul <numai< o apra $e multe $intre a!uza"iile !are i se puteau a$u!e& Da! ar #i spus <*m #ost ple!at ze!e minute< ar #i prut ! se !onsi$er vinovat %i ar #i #ost poate sever pe$epsit pentru lips $e responsa ilitate, Gn metalim a), <ze!e minute< nseamn $e o i!ei o perioa$ nespe!i#i!at $e timp, ntre $ouze!i %i %aize!i $e minute& H <Numai M, MK $e $olari< sau <$oar C: $e $olari avans< sunt e,presii #olosite pentru a !onvinge interlo!utorul sau !ititorul ! pre"ul este nesemni#i!ativ& <Nu sunt $e!t un om< este e,presia uzual a !uiva !are nu vrea s-%i asume rspun$erea pentru ga#ele #!ute@ <2oiam numai s-"i spun ! te iu es!< l mas!+eaz pe n$rgostitul timi$ !are ar tre ui s spun <Te iu es!<& Ori $e !te ori ve"i auzi pe !ineva #olosin$ <numai< sau <$oar< va tre ui s v gn$i"i $e !e n!ear! a!ea persoan s minimalizeze importan"a spuselor sale& -ie pentru !, n general, oamenii nu au !ura)ul s spun !eea !e simt !u a$evrat, #ie pentru ! n!ear! inten"ionat s ne n%ele, sau s evite rspun$erile !e le revin> O analiz mai apro#un$at a !uvintelor <numai< %i <$oar<, raportat la

13

!onte,tul n !are apar, poate o#eri rspunsul& Cuvntul <n!er!< este #re!vent #olosit $e persoane !are nu prea $u! lu!rurile< pn la !apt sau nu reu%es! n !eea !e ntreprin$, pentru a anun"a $e la un n!eput ! s-ar putea s nu reu%eas! ni!i $e a!east $at, %i !+iar se a%teapt la a%a !eva& *tun!i !n$ unei persoane i se !ere s n$eplineas! o sar!in grea, ar putea spune <2oi n!er!a< sau e!+ivalentul a!estei #ormule8 <O s #a! tot !e-mi st n puteri<, am ele semnaln$ o nereu%it iminent& Tra$use, a!este #ormule nseamn8 <*m n$oieli asupra !apa!it"ii mele $e a #a!e a%a !eva<& Cn$, n s#r%it, persoana respe!tiv nu reu%e%te sau rateaz proie!tul, va spune8 <Ei ine, am n!er!at<, !on#irmn$ #aptul ! a avut prea pu"in n!re$ere n !apa!itatea sa $e a rezolva pro lema& <*m vrut $oar s n!er! s #iu $e #olos< este #ormula #olosit $e gre"ii %i $e r#itorii !rora le pla!e s se ameste!e n tre urile altora, n !onte,t, <$oar< n!ear! s minimalizeze impli!area voit, iar <s n!er!< arat ! respe!tivul nu a avut !u a$evrat inten"ia s a)ute la rezolvarea pro lemei& Un r at ner $tor !are #a!e o propunere nepotrivit unei #emei %i se alege !u o palm, poate spune8 <n!er!am $oar s #iu prietenos<, pentru a mu%amaliza ta!ti!a sa nepotrivit& <O s ne o!upm<, <Nu vom pre!upe"i ni!i un e#ort< %i </ ve$em !e se poate #a!e< sunt e,presiile #avorite ale !on$u!torilor $e ntreprin$eri %i o#i!ialilor guvernamentali !are vor s se spele pe mini& *tun!i !n$, ntr-o !onversa"ie, auzim asemenea e,presii, s !erem persoanei respe!tive s-%i e,prime !u !laritate op"iunea, nainte $e a-i n!re$in"a o sar!in& Este mai ine !a !ineva s <nu vrea< s se apu!e $e rezolvarea unei pro leme, $e!t s <n!er!e< %i s nu reu%eas!& <2oi n!er!a< este !am tot att $e lini%titor !a %i <n mo$ sigur, eventual<& .ET*3I.4*5U3 N DOU6 CU2INTE <Da, $ar< este o n!er!are $e evitare a intimi$rii, prin simularea unui a!or$& <Dar< n general !ontrazi!e !uvintele !are l pre!e$, sau semnaleaz ! persoana nu a #ost sin!er pn n a!el pun!t& </o"ia $umneavoastr este o $oamn, $ar&&& < G$ar nu esteH& <Da, $ar< poate #i $e asemenea e,primat %i prin <totu%i< sau <!u

14

toate a!estea<& </unt $e a!or$ !u !eea !e a"i spus, totu%i&&& < GNu sunt $e a!or$ !u !eea !e a"i spus& H <'are $rgu" ro!+ia, !u toate a!estea&&& < GNu-mi pla!e& H <Cu respe!t<, !are poate aprea %i su #orma <Cu tot respe!tul !uvenit< nseamn, $estul $e !lar, ! vor itorul are #oarte pu"in pre"uire, sau $elo!, pentru interlo!utor, a !+iar l $ispre"uie%te& <*pre!iez spusele $umneavoastr, $omnule, $ar permite"i-mi s a#irm, !u respe!t, ! nu sunt $e a!or$ !u ele<& *!esta este un mo$ #oarte ntorto!+eat $e a spune8 <Ce prostie1< %i este #olosit !u inten"ia $e a $a o lovitur interlo!utorului, amortizn$u-i ns e#e!tul& *"i avut vreo$at o !onversa"ie n !are interlo!utorul $umneavoastr prea !onvingtor, $ar, pe msur !e vor ea mai mult, v !onvingea tot mai pu"in> 'ro a il ! a!el vor itor utiliza e,presii pre!um <!re$e"i-m<, un alt e,emplu !ontra$i!toriu $e metalim a) n $ou !uvinte& <Cre$e"i-m, a!easta este o#erta !ea mai un !are vi se poate #a!e< a$esea nseamn8 <Da! reu%es! s v #a! s m !re$e"i ve"i !umpra a!um %i nu ve"i ple!a la alt magazin<& Da! o persoan minte, ea %i $ pe #a" vi!le%ugul prin metalim a)& Cu !t mai !onvingtor va suna <Cre$e"i-m<, !u att mai mare este min!iuna& Da! vor itorul simte ! n-o s-l !re$e"i sau ! !eea !e spune este $e ne!rezut, %i va n!epe, o serva"iile !u un <Cre$e"i-m<& <2or es! serios< sau <2-a% min"i eu pe $umneavoastr>< sunt alte versiuni pentru a!eea%i e,presie& .in!iuna #inal sun !am a%a8 <Cre$e"i-m, vor es! serios& 2-a% min"i eu pe $umneavoastr>< G*!or$a"i-mi numai prile)ul1& H Una $in !ele mai $es #olosite e,presii n ori!e !onversa"ie este </igur !&&& <& Ea are trei sensuri rspn$ite8 <Tre uie s #ii un prost !a s pui asemenea ntre ri< Gsar!asti!H@ </unt a%a $e ine in#ormat n!t %tiu tot !e se poate %ti $espre asta< Gplin $e sineH@ <?tiu ! sunte"i $estul $e inteligent !a s v $a"i seama $e a!est lu!ru, $ar m voi re#eri totu%i la el< Gpoliti!osH& Cel mai a$esea este #olosit pentru a intro$u!e o i$ee pe !are vor itorul vrea !a interlo!utorul su s o a!!epte& </igur ! a%tept s-mi o#eri"i !ele ze!e pro!ente $e re$u!ere, !a $e o i!ei< este un e,emplu $espre #elul n !are vor itorul %i propune opinia, pre!e$at $e </igur !<, !onvins ! interlo!utorul mprt%e%te a!eea%i prere& </igur !< impli! i$eea ! propozi"iile !are urmeaz vor re#le!ta pra!ti!a o i%nuit& *$esea serve%te !a o prg+ie n promovarea propriului pun!t $e

15

ve$ere, $n$ $e n"eles ! toat lumea este $e a!or$ !u el& *tun!i !n$ un nego!iator a#irm8 </igur ! n-o s v o ligm s respe!ta"i a!este !lauze<@ a!easta n general nseamn ATo!mai asta vom #a!e<& / analizm a!um !teva e,presii %i #raze $e uz !omun pentru a le e,amina posi ilele tra$u!eri n metalim a)& .*NI'U36RI ?I CUR/E .etalim a)ul manipulativ $ la iveal inten"ia !eluilalt $e a ne mpinge ntr-o situa"ie $orit $e el, sau $e a o "ine !eea !e vrea& E,presiile8 <Nu !re$e"i !<, <Nu vi se pare !<, <Nu e oare a$evrat !< !er $rept rspuns $e la as!ulttor un <$a< %i-i permit vor itorului s manipuleze& <*%a !um poate %ti"i< %i <-r n$oial< sunt e,presii utilizate n a!ela%i s!op %i oare!um <l at pe umeri< pe as!ulttor, sugern$u-i ! este $estul $e iste" !a s n"eleag #aptele sau las s se presupun ! interlo!utorul le !unoa%te $e)a& <Din toat inima< este $e-a!um o verita il !urs, !are tre uie s ne pun n gar$ n privin"a unor posi ile inten"ii ruvoitoare ale vor itorului& E,presia este #olosit %i pentru a u%ura !on%tiin"a vinovat a !uiva !are $ ani pentru opere $e !aritate $oar $up !e a #ost +r"uit $e un organizator insistent& <Tre uie <%i <*r tre ui <se tra$u!e prin <Dup prerea mea< %i este una $in e,presiile !ele mai manipulative n lim a englez& Da! !ineva spune8 <-r n$oial, sunte"i !on%tient ! tre uie s #a!e"i !eea !e e ine<, a!easta nseamn8 <-a!e"i e,a!t !eea !e vreau eu s #a!e"i<& .ai e,ist apoi r#itorii %i gurile sparte a !ror prin!ipal ra"iune $e a #i pare a!eea $e a rspn$i %i ampli#i!a toate zvonurile pe !are le au$ sau le inventeaz& Dorin"a lor $e a #urniza in#orma"ii este att $e !ovr%itoare n!t, n mo$ su !on%tient, ei n!ear! s o as!un$ su #ormule $e genul <N-o s !re$e"i, $ar<, <N-ar tre ui s v spun toate astea, $ar< sau <Nu su#la"i o vor $espre tot !e vam spus<& <Nu vreau s $au na%tere unor zvonuri< nseamn $e o i!ei8 <*$or s strnes! zvonuri <@ <Nu vreau s au$ ni!i o r# stupi$< a$esea vrea s spun <Tre!i $ire!t la aspe!tele mai pi!ante<@ <?tiu ! nu e trea a mea< nseamn8 <Ia s v$ $a! mai pot ns!o!i !eva<& <*% vrea s pot spera !< este un mo$ n"elept $e a nu #urniza ni!i o opinie, !u

16

toate ! sun !a %i !um persoana n !auz %i-ar e,prima prerea& Un ine!unos!ut om politi! a spus re!ent8 <*% vrea s pot spera ! impozitele mi vor mai !re%te n tot restul anului<& Cuvintele <a% vrea s pot< nseamn $e #apt <n mpre)urri normale<, iar <spera< trimite la o gn$ire $iri)at $e $orin"e, a$i! el nu se a%teapt !a speran"a s $evin realitate& Tra$us, a!east $e!lara"ie nseamn8 <n mpre)urri normale n-a% vrea !a impozitele s !reas!, $ar, !u toate a!estea, ele !re%te mai mult !a sigur<& 3a $ou luni $up !e a #ost l *!ut a!east $e!lara"ie s-au intro$us impozitele pe pensii %i pe averea personal& E,presia <*% putea spune %i eu !eva $espre asta< l $etermin pe interlo!utor s repli!e8 <Ei ine, atun!i spune"i1< *!east e,presie poate #i #olosit n $ou #eluri8 )N manier umoristi! sau !a o !urs pentru o $isput, ntr-un !onte,t nostim, !el !e #olose%te e,presia a%teapt rspunsul <spune"i< %i $e n$at !e a terminat $e povestit, interlo!utorii au $atoria s r$& n provo!area unei $ispute sau a unei !erte sun !am a%a8 4O48 /ue este o #at att $e ama il, att $e $es!+is1 G-a!e un !ompliment unei ter"e persoane& H /*33O8 *% putea s spun %i eu !te !eva $espre asta& GCurs& H 4O48 Gntre torH Ce vrei s spui> Gng+ite momeala mpreun !u !rligulH& /*33O8 Nu vreau s $au na%tere unor zvonuri, $ar&&& GUrmeaz o r# pi!ant $espre /ue& H 4o ar #i #!ut mai ine s evite !ursa, s s!+im e su ie!tul sau s n!+eie !onversa"ia& /allP a arun!at o momeal $in !are el a mu%!at %i este gata s #ie prins %i tras !a un pe%te& *lte $ou e,presii #avorite sunt8 </ nu m n"elege"i gre%it<, !are nseamn <N-o s v pla! !eea !e o s v spun, $ar nu-mi prea pas< %i <Nu-i vor a $e ani, !i $e prin!ipiu< !eea !e nseamn $e o i!ei <Este vor a $e ani<& E0O3*TRIE E$u!a"ia primit n !opilrie i mpie$i! pe !ei mai mul"i oameni s spun </unt talentat<, </unt valoros< sau s #a! alte asemenea a#irma"ii lu$roase& C+iar $a! ma)oritatea oamenilor nu spun ast#el $e lu!ruri pentru ! o invizi il

17

ter" parte ( <ei<, <to"i !eilal"i<, <marele pu li! <i mpie$i!, $orin"a $e a spune <sunt valoros <$evine evi$ent n metalim a)& In#atuarea este peni il $e prezent n e,presii $e genul8 <Dup umila mea prere<, pre#erat $e egolatri mai trni, n timp !e mai tinerii #oloses! #ormula8 <Da! vre"i s a#la"i prerea mea< pentru a%i arta propria su#i!ien" atun!i !n$ nimeni nu i-a ntre at !are le e prerea& *lte variante8 <Departe $e mine gn$ul $e a nu #i $e a!or$, $ar&&& < sau <'oate nu sunt eu !el !+emat s-o spun, $ar&&& <, #olosite pentru a intro$u!e gn$uri !onsi$erate $e el !a pro#un$e %i pline $e sens %i pe !are interlo!utorul ar #a!e apre!ieze& n lumea a#a!erilor, mul"i manageri n!ear! s-%i mas!+eze propria importan" a#irmn$ ! <i-a tre!ut !eva prin minte<, !eea !e !reeaz posi ilitatea !a o propunere, alt#el #r %anse, s #ie a!!eptat #r ni!i o o serva"ie, iar o i$ee un s #ie pus n lumin printr-un arti#i!iu& *!easta i permite persoanei respe!tive s par un geniu, !are poate #i strlu!itor <$in mers<& Eul in#atuat $evine evi$ent la !el !are se re#er la sine #olosin$ persoana a III-a singular& De !urn$, la o a$unare, o persoan sus-pus, pe !are o vom numi 4o 4roQn, a spus8 <4o 4roQn este ai!i pentru a servi !ompania %i u%a lui este ntot$eauna $es!+is<& .esa)ul su real a #ost, $esigur8 <. a#lu ai!i pentru a #i respe!tat, a$orat %i i$olatrizat<& Cei superin#atua"i au meto$ele lor proprii $e a prea importan"i, !+iar %i atun!i !n$ nu #a! nimi!& Un egolatru mania!, !are a #ost rugat s !ontri uie la un #on$ pentru a)utorarea !elor !e su#er $e #oame n lumea a treia, a rspuns !elui !are #!ea !+eta8 <*m #!ut tot !eea !e am putut n #elul meu<, !eea !e suna misterios %i impresionant *tun!i !n$ a #ost ns silit s $ezvluie !e anume #!use, a artat !, pe !n$ !ltorea spre Elve"ia n va!an", s-a oprit pentru un s#r%it $e sptmn n ln$ia %i a #ost att $e impresionat $e sr!ia pe !are a vzut-o a!olo, n!t a re!oman$at altor persoane s-i spri)ine pe !opiii $in lumea a treia& *$evratul su mesa) !omuni!at prin a!est metalim a) era8 </unt mai un, mai $e%tept, mai ogat, mai ntreprinztor $e!t tine<& G?i-a n!+eiat relatarea, spunn$8 <*m vor it prea mult $espre mine& / auzim !te !eva %i $espre $umneavoastr& Ce prere ave"i $espre noul meu .er!e$es><H ine s le

18

TRERIRE* INTERE/U3UI ?I 'ER/U*/IUNE* -ormulele $e trezire a interesului sunt #olosite pentru a men"ine n stare $e $es#%urare o !onversa"ie pli!tisitoare %i sunt #avoritele !elor !are nu se simt n siguran" n !eea !e spun, #ie pentru ! e !eva neinteresant, #ie pentru ! su#er $e logoree& <O %ti"i pe-aia !u&&& < este un !li%eu utilizat $e !ei !are nu au talentul $e-a spune an!uri& El re!lam tot un rspuns-!li%eu ( <Nu<, %i l someaz pe interlo!utor s nu arate ! ar !unoa%te an!ul %i s se pregteas! s r$ la poant& 4an!urile spuse #r a!est prolog uzat sunt mult mai apre!iate& Comi!ii pro#esioni%ti, !a Dave *llen ori 5o+nnP 0arson, nu utilizeaz ni!io$at asemenea prologuri& .ul"i oratori pu li!i #oloses! e,presia8 <*sta-mi a$u!e aminte $e povestea !u<, !are are a!eea%i soart& <?i %tii !e a spus>< este un ti! ver al pli!tisitor, #olosit pentru a-l atrage pe as!ulttor atun!i !n$ !onversa"ia ln!eze%te& Cere un rspuns $e genul8 <Nu, !ea spus>< <0+i!i !e s-a ntmplat>< este o #ormul similar& Cn$ ve"i auzi pro,ima $at $in nou a!este #raze, rspun$e"i8 <Nu %i ni!i nu m intereseaz< %i a%tepta"i rea!"ia vor itorului& 2e"i #i surprin%i !t $e mul"i vor ignora o serva"ia $umneavoastr %i vor vor i mai $eparte& Cli%eele persuasive n!ear! s o "in #or"at un a!or$ !u pun!tul $e ve$ere al vor itorului %i $au la iveal atitu$inea, gn$urile %i pre)u$e!"ile a!estuia& <Ce !re$e"i $espre< este urmat $e prerile personale ale vor itorului $espre su ie!tul respe!tiv& *tun!i !n$ un pensionar ntrea 8 <Ce !re$e"i $espre noul impozit asupra pensiilor>< a!easta se tra$u!e !u8 <Eu sunt mpotriv< %i i se poate rspun$e pentru a-l $ezarma pe vor itor !u8 <Este o ntre are un1 Dar !are este prerea $umneavoastr><, !eea !e ne permite s evitm o $isput& Dou e,presii !are i n!ur! pn %i pe oamenii !u !ea mai pozitiv gn$ire sunt8 <De !e nu>< %i <De !e n-am putea><, urmate $e o propozi"ie a#irmativ& <De !e nu neam $u!e la pla)>< l $etermin pe interlo!utor s !aute in!on%tient motive mpotriva mersului la pla), n timp !e8 <Sai s mergem la pla)1< n$eamn la a!"iune& <De !e nu pot s-mi iau li er azi, %e#ule>< l $etermin pe %e# s se gn$eas! la motive pentru !are nu pute"i s v lua"i ziua li er& <De !e nu><

19

este, $e asemenea, un rspuns negativ la o )u$e!at pozitiv& Cn$ !ineva ntrea 8 <*i vrea s ie%im un$eva $isear>< rspunsul <$e !e nu>< vrea s spun <$a<, $ar ar putea #i $e!o$i#i!at <nu< $e !el !are-l prime%te& <De !e nu lum m!ar o $at prnzul mpreun>< impune un rspuns pozitiv, $ar sugereaz $e #apt ! prnzul nu va avea lo! ni!io$at& <O $at< n !onte,t nseamn <sper ! ni!io$at<& Este o #ormul pe !are o pute"i #olosi !u su!!es n !azul unor persoane pe !are nu le prea ave"i la inim& <Cre$ ! suntem !u to"ii $e a!or$< n!ear! s #or"eze o atitu$ine $e !ooperare %i $e a "inere $e la ori!e n!er!are $e a !ontrazi!e, n timp !e <2reau s #ie !lar un lu!ru< arat $ispre" #a" $e interlo!utor %i arun! n$oieli asupra inteligen"ei %i !apa!it"ii a!estuia $e a n"elege !eva n mo$ !lar& Cn$ %tim s as!ultm, $es!i#rarea a!estor e,presii poate #i nu numai #olositoare, $ar %i #oarte $istra!tiv& .ET*3I.4*5U3 'O'U3*R Iat !teva $in meta#razele %i metapropozi"iile larg rspn$ite pe !are le auzim zi $e zi8 <N-am ntre!ut prea mult msura, nu>< nseamn <?tiu !, am ntre!ut msura, $ar nu-mi pas<, n vreme !e <N-am vor it prea mult, nu-i a%a>< nseamn <?tiu ! am vor it mult, $ar, v rog, spune"i ! n-a #ost a%a<& Ele !er !a rspuns $e la interlo!utor un <Nu<& <*m spus !eva !e nu tre uia s spun>< re!unoa%te8 <*m spus lu!ruri nepotrivite<& <To!mai voiam s spun !< nseamn, $e o i!ei8 <Nu voiam $elo! s spun a%a !eva<, !a n !azul a!elui so" !are %i ntrerupe so"ia, !n$ a!easta voia s a#le un$e a #ost pn noaptea trziu, !u un <To!mai voiam s-"i spun !t $e splen$i$ ar"i<& -emeia !are spune8 <Nu pot ie%i $in !as a%a !um art a!um<, spune, $e #apt, <*% vrea s vrei si tu s m m ra! #rumos<& .ai trziu, n apartamentul lui, !n$ %opte%te <Nu pot s mai rmn<, nseamn <2oi rmne<& G'ro a il, el a invitat-o <la o !a#ea< sau <la un ultim pa+ar $e utur<, #ormule !are nu mai au nevoie $e tra$u!ere pentru ori!ine are mai mult $e optspreze!e ani& H <N-a% vrea s las impresia ! sunt un&&& < !on"ine !uvntul !are $es!rie !eea !e simte vor itorul& <N-a% vrea s las impresia ! sunt nepoliti!os< nseamn <2oi #i

20

ime$iat nepoliti!os<& To"i #olosim metalim a)ul la nmormntri !a s ne as!un$em a$evratele sentimente& <Ce se mai poate spune a!um>< nseamn8 <*% pre#era s nu vor es! $espre asta<& <Da! v pot #i $e #olos vreo$at !u !eva, apela"i la mine< nseamn8 <Nu m !+ema"i $umneavoastr, o s v sun eu< %i <* murit att $e tnr< nseamn8 <. simt amenin"at la vrsta mea<& <.!ar s #i&&& < este #olosit pentru a arun!a vina altun$eva8 <.!ar s #i venit salvarea mai repe$e<& ntr-o $isput sau $ez atere, #ormule !a8 <Nu te ameste!a1<, <3as-o nseamn, toate8 <Nu mai pot suporta a!east situa"ie<& .ET*3I.4*5U3 N *-*CERI Cn$ se ntlnes! oameni $e a#a!eri %i nego!iatori, metalim a)ul a un$& <Nu spun ! ar tre ui s #a!e"i asta, $ar< nseamn8 <-a!e"i !e v spun<& <*#a!erile sunt a#a!eri< este o n!er!are $e a e,pli!a $e !e o persoan a n%elat-o pe alta sau $e a )usti#i!a propriile la!une morale n a#a!eri, n timp !e8 <ntr-un mo$ spe!i#i! lumii a#a!erilor< nseamn8 <O s v strng !u u%a pn !n$ o s o "in tot !e pot o "ine<& </ spunem lu!rurilor pe nume< este a$esea o e,presie intro$u!tiv !are $u!e la8 <*#a!erile sunt a#a!eri<, atun!i !n$ o persoan are preten"ii nerezona ile& -olosirea propozi"iilor $e tipul <$a! ( atun!i <poate permite unui !umprtor s s!ape $e un !omer!iant prin emiterea unei ast#el $e preten"ii& <Da! pute"i livra totul pn la s#r%itul lunii, atun!i !umpr< nseamn ! pro lema e pasat n terenul !omer!iantului& <Uite !e e< sau <De !e n-am pro!e$a a%a>< sunt a$esea #olosite pentru a pregti un <Nu<, !a rspuns la o propunere& <Uite !e e, 5o+n, m mai gn$es! %i o s revin luni1<, ai!i metalim a)ul spune8 <Nu, mul"umes!, nu m suna, o s sun eu<& Egolatrii sunt prezen"i %i ei la multe nego!ieri $e a#a!eri& Dup !um am artat $e)a, <.i-a tre!ut prin minte< permite unei persoane s $ea impresia ! are !apa!itatea nns!ut $e a emite i$ei geniale tot att $e repe$e !um se #a! #lori!elele $e porum , iar <*r putea #i interesant pentru $umneavoastr s %ti"i< alt1<, <*m n!+eiat $is!u"ia<, <Destul mi-au auzit ure!+ile< %i <3a !e mai #olose%te<

21

arat ! </unt mai $e%tept, mai inteligent %i mai in#ormat $e!t $umneavoastr<& <Sai s privim lu!rurile %i a%a< se tra$u!e prin <Iat o versiune $istorsionat a #aptelor<& ?i a!um o s!en tipi! ntre %e# %i anga)at& *N0*5*TU38 ?e#ule, n-a% vrea s vi se par ! m plng Gm plngH, $ar G!on#irm !ontra$i!"iaH, $up !um ine %ti"i G!on$es!en$en"H, salariul meu n-a mai #ost ma)orat $e $oi ani %i, !u tot respe!tul !uvenit Gn-am ni!i un pi! $e respe!t pentru $umneavoastrH, ar tre ui Gopinie personalH s v gn$i"i %i la mine& ?E-U38 /-ar putea s v intereseze s a#la"i Gsunt mai $e%teptH ! m-am gn$it Ga!um "ine $e $omeniul tre!utuluiH %i, n general Gs nu intrm n $etaliiH, mun!a pe !are a"i prestat-o a #ost $e un !alitate Gla timpul tre!utH, $ar G!ontrazi!ereH va tre ui s a%tepta"i G#a!e"i a%a !um v spunH %i vom ve$ea Gamnarea $e!izieiH& Uita"i !e !1 GNu1H O s m mai gn$es! pn mine Gpro lema nu ! $estul $e important !a s iau a!um o +otrreH %i o s v n%tiin"ez Geu sunt mai $e%teptH !um va tre ui, $up prerea mea, s v $es#%ura"i a!tivitatea pentru !a ran$amentul $umneavoastr s !reas! Gsunte"i in!apa ilH& 3a s#r%itul a!estei s!ene, anga)atul plea! spunn$u-%i8 <Eu am n!er!at< Gnu m a%teptam s reu%es!H, iar %e#ul n sinea lui8 <*#a!erile sunt a#a!eri< GDu-te-n&&& H /CENE DE -*.I3IE Copiii $e!o$i#i! metalim a)ul !u a!eea%i sensi ilitate !a %i lim a)ul trupului& *!ei prin"i !are n!ear! s $is!ute !u !opiii lor #olosin$ lim a)ul a$ul"ilor se vor sim"i #rustra"i, $eoare!e !opiii utilizeaz metalim a)ul pe s!ar larg& *!east situa"ie $u!e a$esea la !li%ee $e genul8 </ nu-mi rspunzi o razni!1<, !a ultim !uvnt al a$ultului& E,presii $e #elul8 <Cn$ aveam vrsta ta< $istrug aproape ori!e $ialog ntre a$ult %i !opil, mai ales pentru ! ori!rui !opil i vine greu s !rea$ ! un a$ult a #ost %i el !n$va !opil& <Da! nu te potole%ti o $at, o s&&& < %i <De !te ori s-"i spun s nu mai #a!i a%a !eva>< sunt pro a il !ele mai $ure $ou mo$uri $e a <s!oate $in #un!"iune< un pu%ti& .etalim a)ul a$ul"ilor este ns mai u%or $e n"eles $e!t !el al !opiilor& Iat un

22

e,emplu tipi!& /OFI*8 Cum a #ost a$unarea general $e la -i)i, $ragule> GDes!+i$ere ritual& H /OFU38 Colosal& G.-am $istrat ine& H /OFI*8 Cum a #ost mn!area> GCroie%te !alea !tre ntre area prin!ipal& H /OFU38 * solut #antasti!1 GCe p!at ! nu po"i s m +rne%ti la #el1H /OFI*8 Te-ai ntlnit !u vreo persoan interesant> GFi-ai #!ut $e !ap>H /OFU38 *m !unos!ut ni%te !apete e,!elente $e la !entru& ?i pe mul"i $intre ie"ii ve!+i i-am ntlnit la parti$ele $e !r"i& GRspuns $e#ensiv& H Ceva mai trziu, so"ia serve%te !ina, iar el aran)eaz un ta lou pe perete& /OFI*8 0ata masa G2ino a!um1H /OFU38 Numai o !lip1 GNu m $eran)a !+iar a!um& H /OFI*8 *m pus totul pe mas1 GSai, vino o $at, tontule1H /OFU38 2in ime$iat1 G3as-m-n pa!e1H /OFI*8 Dar se r!e%te mn!area1 GTre! la ata!& H /OFU38 4ine, ine& 2$ ! ni!io$at nu pot s #a! o trea pn la !apt n !asa asta& G.ereu sunt $eran)at %i tu e%ti $e vin1H /OFI*8 *m spus !eva !e nu tre uia> G?tiu ! am spus, $ar m las re!e& H Toat a!east meta!onversa"ie putea #i evitat, $a! ea l-ar #i ntre at la !e or vrea s serveas! !ina %i el ar #i #ost $e a!or$ s nu ntrzie la mas& .ET*3I.4*5U3 'O3ITIC Da! metalim a)ul nu ar e,ista, nu ar e,ista ni!i politi!ieni, !!i n-ar mai avea prea multe s ne spun& /!opul metalim a)ului politi! este $e a !rea un zi$ impenetra il $in !uvinte pe !are nimeni nu le poate n"elege %i $e a $a impresia, n a!ela%i timp, ! politi!ianul respe!tiv are !el pu"in o inteligen" me$ie& / analizm a!est interviu !u politi!ianul 5oe 4roQn& RE'ORTERU38 *"i putea !omenta %tirile re#eritoare la mituirea mem rilor guvernului $umneavoastr> 5OE 4ROTN8 2reau s #ie !lar un lu!ru& GTe $ispre"uies!& H 5oe 4roQn n-ar permite ni!io$at a%a !eva G2enera"i-m, a$ora"i-mH n guvernul lui& RE'ORTERU38 2-a"i gn$it vreo$at GEste prerea mea1H la o investiga"ie

23

atot!uprinztoare> 5OE 4ROTN8 3a !e v re#eri"i, $e #apt> G?tiu e,a!t !e vrei s spui %i nu-mi pla!e atitu$inea ta& H RE'ORTERU38 C ve"i ntreprin$e !er!etri asupra mini%trilor $umneavoastr& 5OE 4ROTN8 Dup !um, pro a il, ine %ti"i GEu sunt mai $e%teptH, a!east i$ee a #ost $e)a avansat, $ar G!ontra$i!"ieH !re$e"i-m G.intH, voi #a!e tot !eea !e este posi il GDup !in!i minute am s uit tot !e am spus n !a$rul a!estui interviuH !a s $au ia iveal ori!e ilegalitate !omis $e mini%tri& Nu mai e nevoie s spun GN-a% vrea s se ntmple !eea !e spun1HA, !u to"ii vrem !a !ei !are au n!l!at legea s #ie tra%i la rspun$ere& / nu m n"elege"i gre%it Gn"elege"i-m gre%it1H, $ar G!ontra$i!"ieH se n"elege $e la sine Gn!er!are $e a #or"a interlo!utorul s #ie $e a!or$H ! o#i!ialit"ile $in guvern tre uie GDup prerea meaH s stea $easupra ori!rei nuieli Ge,agerare pentru a o "ine a!or$ulH& /in!er, a!easta este prerea mea $espre pro lem1 Gn alte pro leme nu am #ost sin!er& H Ei ine, Getalarea #rustrriiH tot !eea !e putem spune Gprere ostilH este s Cerului Ge,agerareH pentru metalim a), !!i alt#el ma)oritatea mul"umim

politi!ienilor ar tre ui s-%i !aute alte pro#esii& Nu este surprinztor ni!i #aptul ! pentru a-%i e,er!ita meta$eprin$erile att $e mul"i %i aleg pro#esii )uri$i!e& N RERU.*T 'entru a #i e#i!ient, !onversa"ia tre uie s #ie #le,i il, iar metalim a)ul este important n men"inerea unor rela"ii $e prietenie !u !eilal"i, nainte $e a #i !itit a!est !apitol, pro a il ! avea"i sentimentul ! #razele %a lon pe !are le #olosi"i nu au vreo rela"ie logi! !u #on$ul !omuni!rii, $ar, a%a !um v-a"i $at seama Geste meritul $umneavoastrH, nu a%a stau lu!rurile& Cn$ vor i"i !u alte persoane tre uie s $eveni"i !on%tient $e #razele stan$ar$ %i $e !li%eele pe !are le #olosi"i %i s le elimina"i sau s le nlo!ui"i pe !ele !are mpie$i! realizarea unei !omuni!ri e#i!iente& *s!ulta"i printre rn$uri !eea !e spun !eilal"i %i v ve"i putea $ezvolta !apa!itatea $e a $ete!ta n"elesurile as!unse $in !omuni!atele $e pres, $in vor ria mass-me$ia sau $in !uvntrile personalit"ilor pu li!e !are !aut s ne manipuleze& n n!+eiere, !onsemnm alte !teva #raze $e uz !omun ale

24

metalim a)ului, la !are v re!oman$m s #i"i aten"i& NTRE4*RE Cum au $e!urs alegerile1 .ET*R6/'UN/URI8 *m avut rezultate mai une $e!t la alegerile pre!e$ente& *u votat pentru noi mai multe #emei& *u votat pentru noi mai multe persoane $e!t ori!n$& *m luptat !ore!t& TR*DUCERE *m pier$ut& NTRE4*RE8 Cum vi se pare noul meu apartament> .ET*R6/'UN/URI8 *re aerul ! e lo!uit1 Te #a!e s te sim"i !a a!as1 Ce palet $e !ulori interesant1 Nu pot suporta lo!uin"ele un$e totul este la lo!ul potrivit Te sim"i !a %i !um "i-ai putea s!oate panto#ii %i ai putea s te lini%te%ti& TR*DUCERE8 E o !o!in& NTRE4*RE8 Ca reprezentant al guvernrii lo!ale, ve"i urmri %i rezolvarea pro lemelor pe !are vi le-am prezentri .ET*R6/'UN/URI8 *m as!ultat !u interes prerile $umneavoastr %i le-am notat amnun"it& Cu prima o!azie voi lmuri a!este pun!te $e ve$ere n #a"a tuturor !elor interesa"i& 2reau s v asigur ! a!east pro lem va #i numrul unu al preo!uprilor mele& 2 voi trimite spre in#ormare stu$iul $espre impa!tul asupra me$iului n!on)urtor& . voi o!upa $e ele !t mai !urn$ posi il& TR*DUCERE8 In ni!i un #el& NTRE4*RE8 Cum l gse%ti> "i pla!e> .ET*R6/'UN/URI8 /in!er s #iu, $e-a ia l-am !unos!ut&

25

E #oarte un la servi!iu& E ine inten"ionat& E m r!at $up ultimul r!net al mo$ei, nu> Nu am nimi! mpotriva lui& -emeile se $au n vnt $up el& TR*DUCERE8 Tipul e un ti!los& .ET*'RO'ORIFIE8 mi pare ru $a! am spus !eva nepotrivit& Nu %tiam ! e ve!inul $umneavoastr& .ET*R6/'UN/URI8 U& B& J& C& E-n regul& / nu mai vor im $espre asta& Nu avea"i !um s %ti"i& / nu v sim"i"i )enat $in !auza asta& /unt sigur ! el n-a auzit&

TR*DUCERE8 Nu ave"i ni!i maniere, ni!i ta!t&V .ET*'RO'ORIFIE8 n numele mi%!rii sin$i!ale regretm nepl!erile ne$orite $e noi, !reate $umneavoastr %i marelui pu li! $e greva noastr& TR*DUCERE8 n numele mi%!rii sin$i!ale regretm nepl!erile ne$orite $e noi !reate $umneavoastr %i marelui pu li! $e greva noastr, $ar avem sentimentul ! ea ne va a)uta s o "inem !eea !e vrem& .ET*'RO'ORIFIE8 Tre uie s veni"i o$at la noi, la !in& TR*DUCERE8 / veni"i numai !n$ ve"i #i invitat& .ET*'RO'ORIFIE8 /per ! v pla!e mn!area !+inezeas!& TR*DUCERE8 2e"i #i servit !u mn!are !+inezeas!, in$i#erent $a! v pla!e sau nu&V .ET*'RO'ORIFIE8 2 rog, nu v $eran)a"i pentru mine& TR*DUCERE8 2 rog, nu v $eran)a"i pentru mine, .int o i%nuit s #iu tratat !a o !rp& .ET*'RO'ORIFIE8 Cu to"ii suntem impli!a"i n a!east a#a!ere& TR*DUCERE8 O s avem $e mpr"it !riti!ele $a! nu reu%im, iar $a! reu%im, eu voi #i a!ela !are va primi onorurile&

26

.ET*NTRE4*RE8 *"i avut pro leme pn a"i gsit lo!ul> TR*DUCERE8 De !e a"i ntrziat att $e mult> .ET*'RO'ORIFIE8 Calitatea servi!iilor o#erite $e a!est +otel este la #el $e un !a %i a!um ze!e ani& TR*DUCERE8 Calitatea servi!iilor o#erite $e a!est +otel nu s-a m unt"it $elo! n ultimii ze!e ani& .ET*'RO'ORIFIE8 Nu e vor a ! nu v !re$&&& TR*DUCERE8 Nu e vor a ! nu v !re$, $ar, pur %i simplu, n-am n!re$ere n $umneavoastr& .ET*'RO'ORIFIE8 /per ! nu v $eran)ez&&& TR*DUCERE8 ?tiu ! v $eran)ez, $ar o voi #a!e, #ie ! v pla!e, #ie ! nu& .ET*'RO'ORIFIE8 *m vn$ut $e $ou ori mai mult anul a!esta& TR*DUCERE8 *nul tre!ut am vn$ut numai )umtate& .ET*'RO'ORIFIE8 *!um ar"i ntr-a$evr #oarte supl& TR*DUCERE nainte artai, ntr-a$evr, #oarte gras& .ET*'RO'ORIFIE- /igur ! nu sunt o#ensat 'ot s n"eleg o glum& TR*DUCERE O s-"i art eu pentru asta1 .ET*'RO'ORIFIE8 Da, !on#erin"a s-a $es#%urat ntr-a$evr TR*DUCERE8 * #ost o pier$ere $e vreme& .ET*'RO'ORIFIE8 /tai pu"in s-"i a$u! o s!rumier& TR*DUCERE8 /tai pu"in s-"i a$u! o s!rumier nainte $e a-mi mur$ri !ovorul !u s!rum, ne!ioplitule1 .ET*'RO'ORIFIE8 Cn$ i-am gsit mpreun n pat, ni!i n-am %tiut !e s mai !re$& TR*DUCERE8 Cn$ i-am gsit mpreun n pat, am %tiut e,a!t !e tre uia s !re$1 II CUM SE POT PUNE NTREBRI CARE S NCURAJEZE CONVERSAIA ine, au #ost a or$ate multe aspe!te %i au avut lo! ample %i sin!ere s!+im uri $e preri&

27

/u!!esul $umneavoastr n a#a!eri %i n via"a so!ial este legat nemi)lo!it $e pri!eperea $e a pune ntre ri& e#i!iente %i $e a o "ine rspunsurile potrivite, n situa"iile !reate $e !onvie"uirea so!ial to!mai a!easta mar!+eaz $i#eren"a ntre a pier$e sau a !%tiga un prieten poten"ial, a gsi un nou partener sau a purta pur %i simplu !u su!!es o !onversa"ie peste gar$ !u ve!inul, n a#a!eri, a!east $eprin$ere, sau lipsa ei, poate $u!e la n!+eierea sau pier$erea unui !ontra!t, la #inalizarea #avora il a unor nego!ieri sau poate $etermina su!!esul n o!uparea unui nou post& -ie!are $intre noi !unoa%te senza"ia nepl!ut provo!at $e in!apa!itatea $e a #ormula ntre area potrivit, la momentul oportun& / lum !azul a!elui r at !are, $up !um ne-a relatat, a #!ut mari e#orturi pentru a intra n vor !u ve!inii& <Eu am n!er!at, zu ! am n!er!at& 3e-am pus o ntre are, $ar nu prea mi-au rspuns& *%a ! le-am pus alta& ?i apoi alta& Dup o vreme m sim"eam !a un agent -4I !are interog+eaz ni%te suspe!"i %i ni!i pe $eparte !a !ineva !are n!ear! s n!+ege o !onversa"ie pl!ut !u persoanele !u !are st u%-n u%<& Iat un alt e,emplu& 'eter, !are vin$e !al!ulatoare, se str$uie%te s plaseze un nou sistem& 'ETER8 De !n$ ave"i a!est sistem> C3IENTU3 'OTENFI*38 De aproape optspreze!e luni& 'ETER8 ?i sunte"i mul"umit> C3IENTU3 'OTENFI*38 Da, pn a!um& 'ETER8 -a!e #a" %i programului $umneavoastr $e !orespon$en" pu li!itar> C3IENTU3 'OTENFI*38 Da, sigur& 'ETER8 'er#orman"a sistemului nu v-a n%elat pn a!um a%teptrile> C3IENTU3 'OTENFI*38 Nu, el a #ost $estul $e un& 'ETER8 De un$e a"i !umprat sistemul> C3IENTU3 'OTENFI*38 De la *pple CompanP& 'ETER8 /ervi!e-ul lor este un> C3IENTU3 'OTENFI*38 N-am avut pro leme !u sistemul, a%a ! n-am avut nevoie $e servi!e-ul lor&

28

'ETER8 De!i n-a"i n!er!at servi!iile lor $e ntre"inere %i $epanare> C3IENTU3 'OTENFI*38 Nu& 'ETER8 n"eleg& E o zi #rumoas, nu-i a%a> C3IENTU3 'OTENFI*38 Da& De !e nu ie%i"i pu"in s v u!ura"i $e ea> To"i oamenii pun ntre ri, $ar pu"ine sunt persoanele !are %tiu !um s #a!, ast#el, n!t s n!ura)eze e#i!ient !onversa"ia& *tun!i !n$ ntre rile noastre a ia trezes! rea!"ii, s-ar putea !a pro lema s nu rezi$e n #aptul ! partenerii sunt neprieteno%i sau $ezinteresa"i, ori ! mpre)urrile nu sunt #avora ile& 0re%eala se poate a#la %i n tipul $e ntre ri sau n #elul n !are le #ormulm& E,ist $ou tipuri $e ntre ri pe !are le putem pune8 ntre ri n!+ise %i ntre ri $es!+ise& NTRE46RI NCSI/E ntre rile n!+ise amintes! $e ntre rile !u rspuns D*WNU sau $e !ele !u mai multe op"iuni, $ar !are re!lam rspunsuri #ormate $intr-un !uvnt sau $ou& De e,emplu8 <De un$e sunte"i><, <'ra!ti!a"i )ogging-ul><, <Ne ntlnim la K, J:, la 9, :: sau la 9, J:><, <Cre$e"i ! toate !entralele nu!leare ar tre ui oprite>< ntre rile n!+ise sunt #olositoare pentru ! i #a! pe !eilal"i s $ezvluie lu!ruri pre!ise relativ la persoana lor, !are ulterior vor putea #i $etaliate G<.-am ns!ut la ora%, $ar am #ost !res!ut la "ar<@ <Da, alerg !in!i Xilometri pe zi<H sau i !onstrng s-%i pre!izeze pozi"ia8 <Ora 9, :: e !ea mai potrivit<@ <Nu vreau s #ie oprite toate !entralele nu!leare, $ar ni!i nu sunt pentru !onstruirea altora<& De%i au un anumit rol, ntre rile n!+ise su!!esive $u! la o !onversa"ie pli!ti!oas, sunt urmate $e t!eri stn)enitoare& 'ersoanele !rora li se pun o serie $e ntre ri n!+ise vor avea !urn$ senza"ia ! sunt supuse unui interogatoriu& NTRE46RI DE/CSI/E Da! vrem s men"inem o !onversa"ie vie %i s o #a!em mai interesant %i pro#un$, $up o ntre are n!+is e ine s& urmeze una $es!+is, ntre rile

29

$es!+ise amintes! $e genul $e ntre ri puse elevilor la lu!rrile s!rise, ele pretin$ rspunsuri mult mai lungi, nu $oar !teva !uvinte& Ele !er e,pli!a"ii %i prezentri $etaliate %i, spre satis#a!"ia partenerilor $e !onversa"ie, in$i! %i #aptul ! suntem att $e interesa"i $e !eea !e au spus, n!t vrem s a#lm !t mai multe& De e,emplu, $e n$at !e 'eter, !el !are vin$e !al!ulatoare, %i-a $at seama ! a!el !lient poten"ial e mul"umit $e sistemul su, putea s #a! pasul urmtor !u una $in a!este ntre ri $es!+ise8 <Cum $e a"i ales un sistem *pple><, <n !e #el a s!+im at *pple !on#igura"ia a#a!erilor $umneavoastr><, <Ce planuri $e viitor ave"i n legtur !u !al!ulatoarele n a#a!erile $umneavoastr>< Dup !e a"i ntre at pe !ineva $e un$e este %i $up !e a"i a#lat ! e $e la "ar, i pute"i pune ntre ri $es!+ise, $e genul8 <De !e v-a"i mutat ai!i, $e la "ar><@ <'rin !e era $i#erit stilul $e via" $e la "ar $e !el $e ai!i><@ <Ce avanta)e prezint #aptul $e a #i !res!ut la "ar><& *#ln$ ! !ineva se pronun" n #avoarea men"inerii !entralelor nu!leare e,istente n #un!"iune, $ar nu vrea s se mai !onstruias! altele noi, pute"i pune ntre ri $es!+ise8 <Ce !re$e"i, !um se poate rezolva pro lema rezi$uurilor nu!leare pe !are le pro$u! !entralele><@ <Care vi se pare a #i !ea mai un !ale pentru a se putea opri !onstruirea unor noi !entrale nu!leare><@ <Da! nu se mai !onstruies! alte !entrale nu!leare, !e !onsi$era"i ! ar putea #a!e "ara pentru a asigura noile ne!esit"i $e energie>< 'ute"i o serva, $in a!este e,emple, ! att ntre rile n!+ise, !t %i !ele $es!+ise n!ep, n ma)oritatea !azurilor, prin !uvinte $i#erite& 3istele urmtoare v vor a)uta la !onstruirea !ore!t a unor ast#el $e ntre ri& Cum> De !e> /unt>WEste>> /pune"i- mi n !e #el> Cine> Cn$> Un$e> Care>

30

2e"i !onsi$era, poate, ! la multe $in ntre rile n!+ise anumite persoane vor rspun$e la #el !a %i !um ar li vor a $e ntre ri $es!+ise& De%i a!est lu!ru este a$evrat, este $e a%teptat !a partenerii no%tri $e !onversa"ie s $ea unor ntre ri $es!+ise rspunsuri $e o lungime sensi il mai mare, $eoare!e a!estea n!ura)eaz a!tiv !onvor irea li er& *tun!i !n$ punem ntre ri $es!+ise, !eilal"i se simt rela,a"i, %tiin$ ! vrem s-i impli!m n $is!u"ie %i s le as!ultm prerile, e,primate !t mai amplu& CE3 CE 'UNE NTRE46RI DIRI5E*R6 CON2ER/*FI* 'unn$ noi ntre rile, !ontrolm n mare msur su ie!tele $espre !are se $is!ut %i ni!io$at nu ne vom mpotmoli n !onversa"ii pli!ti!oase& / presupunem ! un prieten ne spune8 <To!mai m-am ntors $in -ran"a<, lat !teva $in multele ntre ri pe !are le-am putea alege pentru a primi rspunsuri n #un!"ie $e interesele noastre8 <Cum mai e vremea pe a!olo>< <Ce ai #!ut !a s te $es!ur!i n !onversa"ia !u l rn!ezii>< </pune-mi !are a #ost lu!rul !el mai $eose it !are "i s-a ntmplat>< <Cum te-ai $es!ur!at !a s gse%ti !amere la +otel>< <Care este $i#eren"a ntre mn!area $e a!olo %i !e avem noi ai!i>< Da! o #emeie se prezint $rept in#irmier, a"i putea alege !teva $in a!este ntre ri8 < De !e v-a"i +otrt s $eveni"i in#irmier>< <Ce a tre uit s #a!e"i !a s v pregti"i pentru a!east meserie>< </pune"i-mi !teva $intre pro lemele n legtur !u !are v !onsult !el mai $es oamenii<& <Ce rol )oa! $rogurile n via"a tinerilor $e azi>< <Cum este a#e!tat viziunea $umneavoastr $espre via" $e #aptul ! tre uie s as!ulta"i attea ne!azuri n #ie!are zi>< Da! nu vrem s vor im $espre mun!a ei, i putem pune urmtoarea ntre are $es!+is8 <Cum v petre!e"i timpul li er atun!i !n$ nu v ngri)i"i $e al"ii>< Cn$ alegem ntre rile pe !are vrem s le punem tre uie s avem n ve$ere

31

$ou lu!ruri, nti, s punem ntre ri numai atun!i !n$ vrem ntr-a$evr s auzim !eea !e are $e spus !ealalt persoan& Ori!t $e pri!epu"i am #i, $a! ntre rile le punem n mo$ me!ani!, !eilal"i vor sim"i pn la urm ! nu suntem sin!eri %i ! ne #olosim $e tru!uri numai pentru a ne #a!e simpati!i n #a"a lor& n al $oilea rn$, s ne str$uim s men"inem o $u l perspe!tiv& * avea o $u l perspe!tiv nseamn s ne gn$im nu numai la !eea !e vrem noi s spunem %i s a#lm, !i %i la !e anume l intereseaz pe !ellalt& 'ersoanele !ele mai pli!ti!oase sunt a!elea !are nu iau a!t $e $orin"ele %i nevoile !elorlal"i& Cel mai un e,emplu l !onstituie a!el gentleman $istins, !are, la o petre!ere, a$reseaz urmtoarele !uvinte unei #emei8 <*m vor it $estul $espre mine& Sai s vor im %i $espre $umneavoastr& 'n a!um !e prere v-a"i #ormat $espre mine>< * #i sin!er %i a pstra $u la perspe!tiv este un lu!ru #oarte important %i n utilizarea e#i!ient a !elorlalte $eprin$eri $espre !are vom vor i n a!east !arte& 0RE?E3I O4I?NUITE N -OR.U3*RE* NTRE46RI3OR ntre ri prea $es!+ise .elissa, so"ia unui !omer!iant, spunea ! via"a ei a $evenit pli!ti!oas& De !e> <'entru ! toat ziua nu am $rept !ompanie $e!t un !opil $e trei ani %i un e elu%& *%a n!t atun!i !n$ vine 4o a!as %i-l ntre 8 YCum au mers azi a#a!erile>N !+iar ! a% vrea s a#lu& Dar !e !re$e"i !-mi spune> Y*, !a $e o i!eiN& *poi $ $rumul la televizor %i asta-i tot<& .elissa a #!ut mai multe Ggre%eli simple& .ai nti, ntre area ei este prea general& * pune ntre ri este !a %i !um am $a $rumul unor ro inete8 !u !t sunt mai $es!+ise !u att vom primi rspunsuri mai ample ( pn la un pun!t, ntre rile prea $es!+ise, !a !ea a .elissei, !er un e#ort att $e mare %i un timp att $e n$elungat pentru a rspun$e, n!t !ei mai mul"i renun" !+iar %i la n!er!area $e a #a!e a!est e#ort& *lte e,emple pentru a!est gen nepl!ut $e ntre ri sunt8 <Ce-ai mai #!ut n ultima vreme><@ <'oveste%te-mi $espre tine<@ <Ce mai e nou>< n al $oilea rn$, <Cum au mers azi a#a!erile>< sun mai $egra !a o

32

ntre are-!li%eu pus n s!opul $es!+i$erii !omuni!rii, $e!t !a o !erere a$evrat $e in#orma"ie, ntre rile-!li%eu genereaz $e o i!ei rspunsuri-!li%eu, !um ar #i <4ini%or< sau <Nu prea ru<& n s#r%it, .elissa a repetat a!eea%i ntre are n #ie!are zi& 'rin a!easta, nu numai ! a sporit pro a ilitatea !a ntre area s #ie !onsi$erat un !li%eu, $ar pe 4o l pli!tisea !+iar %i gn$ul $e a tot rspun$e la a!eea%i ntre are lipsit $e imagina"ie& .elissei i s-a sugerat s !iteas! regulat ziarul& ?i ast#el, ea a #ost n stare s-i pun ntre ri $es!+ise, mai la o ie!t, $espre lu!ruri interesante $e !are %i el era preo!upat& n seara a!eea, .elissa i-a povestit lui 4o ! a auzit ! la %!oala $in !artierul lor se pre!onizeaz s nu se mai !ear elevilor stu$ierea unei lim i strine %i l-a ntre at !are este prerea lui& AAEu nu-mi prea $au seama !e s !re$ $espre a!easta& Dup tine !um ar tre ui tratat a-!east pro lem>< ( suna ntre area $es!+is a .elissei& *!easta a $us la o $is!u"ie $espre #aptul $a! a nv"a o lim strin i a)ut pe elevi s n"eleag mai ine alte& popoare& ?i-au mprt%it propriile e,perien"e %i s-au $istrat, n!er!n$ s !onverseze n #ran!eza ruginit nv"at !n$va la %!oal& 'n la urm, $up !e au vor it $espre toate, 4o i-a $at .elissei un pupi! %i i-a %optit <*+, .a$ame, e%ti magni#i=ue1< Nu-i a%a ! a #ost o e,perien" n!ununat $e su!!es> / nu n!epem !u ntre ri $i#i!ile Un agent imo iliar mi-a $ezvluit o$at un tru! al meseriei lui& <Cn$ intr un !lient poten"ial pe u%, nu-i ntre la !e se gn$e%te& *!easta este o ntre are prea $i#i!il pentru n!eput& Clientul ar $eveni nervos %i s-ar retrage& ?i $a! l-a% presa, s-ar retrage pro a il pn $in!olo $e u%& *%a ! l ntre n !e #el $e !as lo!uie%te a!um& *sta-l #a!e s se simt mai $ega)at n !ompania mea& Dup un timp, ori el ori eu vom $iri)a !onversa"ia spre !eea !e l preo!up ntr-a$evr<& *!est s#at se poate apli!a %i n alte situa"ii& De o i!ei, !el mai ine este s n!epem !u ntre ri u%oare, $espre su ie!te !are pro a il i intereseaz %i pe !eilal"i %i !u !are par #amiliariza"i&

33

ntre ri !are sugereaz rspunsul ntre rile !are sugereaz rspunsul sunt !ele mai n!+ise ntre ri, ntru!t invit $oar la a #i $e a!or$ !u opinia personal e,primat8 <E $e)a opt %i )umtate& N-ar tre ui s rmnem a!as iu seara asta>< <Doar nu !rezi ! au $reptate, nu>< <Dou ore $e urmrit programul T2 sunt $e a)uns pentru o singur sear, nu !rezi>< 'entru a!est gen $e ntre ri puse la pro!ese mul"i avo!a"i au #ost a$monesta"i8 #olosirea lor nu se re!oman$ ni!i n alte situa"ii& / nu ne mani#estm $eza!or$ul, nainte $e a pune ntre area *tun!i !n$ !ineva %i e,prim o prere %i nu suntem $e a!or$ !u ea, $ar vrem s a#lm n !e !onst $ivergen"a, s nu ne e,primm $eza!or$ul $e!t $up !e am ntre at respe!tiva persoan !are sunt motivele pentru !are gn$e%te n #elul a!esta& De e,emplu, *lan 0amer a !unos!ut o$at pe !ineva !are i-a spus ! sportul lui #avorit este vntoarea& De%i lui *lan i $ispla!e !+iar %i gn$ul $e a vna, n lo! s spun a%a !eva %i s $ea impresia ! ntre rile !e aveau s urmeze sunt un interogatoriu, l-a ntre at pe respe!tivul !e-i pla!e mai mult !n$ merge la vntoare& Dis!u"ia i-a o#erit lui *lan prile)ul s a#le !e anume gse%te !el n !auz n a!east preo!upare %i !e rol vital atri uie vntorilor n !i!lul e!ologi!& *lan, $e%i a rmas n $eza!or$ !u mersul la vntoare, a putut n"elege pun!tul $e ve$ere al vntorului %i, n urma a!estei n"elegeri, au rezultat o !onversa"ie %i o rela"ie interesante& 'regtirea $in timp a ntre rilor Da! avem o!azia s pregtim $in timp !teva ntre ri, ne va #i, $esigur, mai u%or $e!t n !azul n are ne azm numai pe pri!eperea $e a gsi ntre ri la inspira"ia momentului& Iat e,perien"a unui $ire!tor $e !ompanie8 <2ineri l-am luat pe un tnr, Curtis, la un an!+et !are are lo! n #ie!are an pentru a-i sr tori pe proaspe"ii !er!eta%i& Dineul $e anul tre!ut a #ost un su!!es total ( !er!eta%ul %i !u mine $oar mn!m, #r s!oate o vor & *%a ! anul a!esta mi-am #!ut le!"iileN $in timp& .-am gn$it la ni%te ntre ri !are a% #i vrut s-mi #ie puse !n$

34

eram !er!eta% ( !um am !u!erit o insign $e merit, !e glume am #!ut sau am auzit, !e #el $e ta ere %i !um anume le-am !onstruit, !um a #ost prima mea $rume"ie, n !e rela"ii eram !u !er!eta%ele& ?i a mers1 *m avut attea $e vor it, n!t nu a mai #i vrut s se termine1 *!east le!"ie simpl, ntr-o situa"ie simpl, a #ost %i o le!"ie valoroas pentru a!tivitatea $e a#a!eri<& *%a ! pregtirea preliminar a #ost !+eia su!!esului& 3ipsa $e n"elegere n !eea !e prive%te utilitatea pregtirii unor ntre ri n $is!u"iile $e a#a!eri este a$esea uimitoare& Cn$ tratm nemi)lo!it !u o alt persoan, %ansele $e a avea su!!es sunt $ire!t propor"ionale !u #aptul ! suntem sau nu agrea"i !a persoane #izi!e& Iar #aptul !ei $in )urul nostru ne pla! sau nu este n legtur $ire!t !u pri!eperea noastr $e a pune ntre ri $inainte pregtite $espre su ie!tul lor numrul unu8 propria lor persoan& Nu e,ist !omer!iant nns!ut, nego!iator sau n $e so!ietate nns!ut, n aproape #ie!are !az ne vom $a seama !, $e #apt, sunt persoane !are %i-au nsu%it te+ni!ile $e memorizare %i $e #ormulare a ntre rilor, $i#erent $a! sunt sau nu sunt !on%tiente $e a!easta& /e poate $ove$i ! este util %i interesant %i memorarea unor ntre ri pe !are le putem #olosi ori!n$ n stimularea unei !onversa"ii& Iat !teva ntre ri in#aili ile pentru a $e!lan%a un $ialog8 <Da! ar tre ui s alege"i o alt pro#esie, !are ar #i ea %i $e !e>< <Da! a"i putea petre!e o sptmn un$eva, !e lo! a"i alege %i !e a"i #a!e a!olo>< <Cum a"i n!eput a!est nou gen $e a#a!eri>< 'entru a n!epe !onversa"ia !u ntre ri $es!+ise este nevoie $e un e#ort preala il $in partea noastr& Dup o vreme ns, vom a)unge s a!"ionm n mo$ automat, tot a%a !um mergem, s!riem %i pra!ti!m toate !elelalte $eprin$eri& CU. /E 'O*TE NCE'E O CON2ER/*FIE <. +otrsem s m !stores! !u ea& *-i #a!e !urte ar #i o simpl #ormalitate& Dar !u !e s n!ep, !e s-i spun mai nti> Y2rei pu"in gum $e meste!at>N prea prea primitiv& Y4un1N era un salut prea anal pentru viitoarea

35

mea mireas, YTe iu es!1 *r$ $e $or1N era prea n$rzne"& Y2reau s #ii mama !opiilor meiN prea pu"in !am prematur& *%a ! n-am mai spus nimi!& *poi&, auto uzul a a)uns n sta"ie, ea a !o ort %i n-am mai vzut-o ni!io$at<& /#r%itul pove%tii& Da! %tim !um s n!epem, este u%or s purtm o !onversa"ie !u persoane ne!unos!ute& Iat !teva strategii simple pe !are le !onsi$erm utile& .ai nti, s !utm persoane !are, $up toate pro a ilit"ile, ar #i $e a!or$ s intre n $is!u"ie !u noi& .a)oritatea oamenilor sunt u!uro%i s ai prile)ul $e a #a!e !uno%tin"e noi %i putem !onsi$era pe ori!ine este singur %i nu prea a sor it $e vreo alt a!tivitate $rept o "int un& Cei la !are putem avea %anse, %i vor arta interesul printr-un zm et, ne vor privi $e mai multe ori, vor a$opta o pozi"ie $es!+is a trupului, !u !onstituin$ o mani#estare non-ver al a interesului& 'ersoanele $e se, opus !are se simt atrase $e noi %i pot arta interesul %i n alte #eluri, !um ar #i8 pieptnn$u-se, aran)n$u-%i +ainele, mngin$u-%i o parte a !orpului sau vreun o ie!t, $e pil$ un pa+ar sau un s!aun, ori lsn$u-ne s le surprin$em uitn$u-se la noi %i apoi #i,n$u-ne n! o vreme, nainte $e a-%i muta privirea n alta parte& O $at !e ne-am +otrt !u !ine vrem s #a!em !uno%tin", vom tre!e la pasul urmtor8 vom zm i, vom !uta s sta ilim o legtur prin priviri %i vom n!epe s-i vor im& De%i mul"i oameni z oves! prea mult m !utarea !uvntului <per#e!t< !u !are s $es!+i$ !onversa"ia, !er!etrile au artat ! este relativ nesemni#i!ativ !eea !e se spune n asemenea situa"ii $e n!eput& Des!+i$erile negative, ns, nu-i n!ura)eaz, n general, pe !eilal"i s stea $e vor !u noi %i pro a il ntune! perspe!tivele rela"iei& O$at, ntr-un ar $e noapte, un r at, apropiin$u-se $e o #emeie a $es!+is !onversa"ia !u urmtoarele !uvinte8 <Nu pot suporta muzi!a asta zgomotoas<, la !are ea a repli!at8 <'i atun!i $e !e nu ple!i>< Ceea !e spunem nu tre uie s strlu!eas! $e inteligen" sau s #ie !eva ie%it $in !omun@ o serva"iile o i%nuite sunt !+iar #oarte une& Important este s pro#ira"ele %i pi!ioarele nen!ru!i%ate, sau !u pi!ioarele n!ru!i%ate n$reptate spre noi, toate

36

tm $e o!azie pentru a sta ili un !onta!t %i s urnim $in lo! lu!rurile& Da! !ealalt persoan este interesat, ea ne va $a pro a il $e %i s imprimm $is!u"iei un ton mai personal& E simplu $e gsit #ormule $e pornire a unei $is!u"ii& In #on$, nu tre uie $e!t s alegem ntre urmtoarele trei teme privin$8 Z situa"ia $at, Z !ealalt persoan, Z noi n%ine, Z %i avem $oar trei #eluri $e a n!epe8 Z punn$ o ntre are, Z e,primn$u-ne o prere, Z !onstatn$ o stare $e #apt& Z /!opul nostru ma)or, la n!eput, este $oar s trezim interesul !eluilalt sau s-l atragem n !onversa"ie, a%a !, $e regul, !el mai un mi)lo! este s n!epem printr-o ntre are& C+iar %i ntre rile n!+ise sunt une, !u !on$i"ia s nu punem prea multe la rn$& Este potrivit %i e,primarea unei preri, ori!um mai !urn$ $e!t o simpl !onstatare a unei stri $e #apt& Da! venim !u #apte $e genul8 <*stzi auto uzul ntrzie< sau <E o zi #rumoas< nu vom reu%i s impli!m %i !ealalt persoan, !reia nu-i rmne $e!t s n!er!e s ne impli!e ea pe noi, punn$ o ntre are sau e,primn$ o prere, lu!ru ns pu"in pro a il& Z * 2OR4I DE/'RE /ITU*FI* D*T6 Z Cea mai un %i !ea mai simpl $intre !ele trei op"iuni pe !are le putem #a!e este, $e regul, s n!epem o !onversa"ie $espre situa"ia n !are ne a#lm amn$oi& O asemenea !onversa"ie va pro$u!e, pro a il, mai pu"in nelini%te $e!t o $is!u"ie $espre !ealalt persoan, %i mai mult impli!are $in partea ei $e!t o $is!u"ie $espre noi n%ine& Z 'entru a n!epe o $is!u"ie $espre situa"ia $at, s privim mpre)ur %i s gsim !eva !are s ne intereseze sau s ne ne$umireas! pe amn$oi& / utilizm o perspe!tiv& $u l8 s gsim un su ie!t $espre !are, pro a il, %i !ellalt ar $is!uta !u pl!ere& *!est lu!ru este u%or $e realizat, mai ales atun!i !n$ unvoie !teva in#orma"ii !are ne vor a)uta pe amn$oi s gsim su ie!te !omune $e !onversa"ie

37

suntem mpreun, un$eva, la un !urs, la servi!iu, la o aso!ia"ie sau un !lu sportiv et!& Dup !e am pus ntre area sau am enun"at !eva, s as!ultm !u aten"ie rspunsul& Re$m, !u titlu $e e,emplu, !teva #ormule $e $es!+i$ere, $ar s nu uitm ! a!estea nu sunt !u nimi! mai une $e!t altele pe !are ori!ine le poate #ormula@ $ar ori!um e mai ine s spunem !eva, $e!t s t!em& 3a o !urs $e !ai8 <Ce !al !re$e"i ! va !%tiga> 'e !e v aza"i>< 3a o galerie $e art8 <Ce !re$e"i ! a vrut s spun artistul>< G*lan 0arner %i-a petre!ut o$at o or ntreag punn$ o asemenea ntre are n #a"a unui ta lou $e 'i!asso %i a #ost impli!at n attea $is!u"ii n!t unei persoane !are a revenit $up un timp n #a"a ta loului, i-a pus ntmpltor a $oua oar a!eea%i ntre are& *l $oilea rspuns a sunat ast#el8 <Ca s v spun $rept, nu !re$ ! 'i!asso a avut prea multe lu!ruri noi $e mprt%it n ultimele $ouze!i %i !in!i $e minute<& *mn$oi au rs, apoi *lan i-a mrturisit ! n!ear! a!east #ormul $e pornire a unei $is!u"ii pentru o nou !arte $e a sa, a%a ! pn la urm au $is!utat $espre !arte& H 3a !oa$ la !inema8 <Ce a"i auzit $espre a!est #ilm>< <Ce v-a $eterminat s veni"i s-l ve$e"i>< 3a pia"8 <2$ ! vre"i s !umpra"i ang+inare& ntot$eauna m-am ntre at !um se pregte%te>< n li#t8 <Cre$ ! a!esta e !el mai lene% as!ensor $in lume<& GNu pare o #ormul $e $es!+i$ere prea grozav, $ar aproape ntot$eauna !ealalt persoan e gata s #a! !ompara"ie !u li#tul pe !are-l #olosea $e o i!ei n alt parte ( a%a n!t situa"ia se preteaz la $is!u"ii& H 3a o spltorie !u autoservire8 <Ce program ar tre ui s #oloses!><, <Ct $etergent ar tre ui s pun n ma%in>< GO #emeie povestea amuzat ! o$at a pus prea mult $etergent %i, mai trziu, !n$ s-a ntors, a gsit o avalan% $e spum1 ?i ast#el s-a $es!+is o !onversa"ie $espre #aptul ! mul"i oameni !onsi$er ! <mai mult< nseamn <mai ine<, !+iar %i atun!i !n$ e vor a $e vitamine, a)ungn$ la un s!+im $e e,perien" n a!east pro lem& H </!uza"i-m, un$e tre uie s pun $etergentul>< GDup !e i s-a artat, #emeia a

38

a$ugat ! a!est $etergent este mult mai un $e!t !el pe !are-l #olosea nainte, ntru!t a!ela nu prea !ur"a& *sta a $us la o ntre are $es!+is& H ntr-o sal $e !las8 <Ce %ti $espre pro#esor><, <*m lipsit ieri& Despre !e a vor it><, <Ce !rezi ! ne va $a la e,amen>< 3a $es!+i$erea unui trg8 <Cum a"i n!eput a#a!erile n a!est $omeniu>< 3a o petre!ere<& <Cum a"i a)uns la a!east petre!ere>< GOri!e $es!+i$ere e mai un $e!t <Nu v-am mai ntlnit un$eva>< *llan 'ease a n!er!at $e mai multe ori a!est tip $e ntre are pentru a testa rspunsul oamenilor la o #ormul att $e plat& Rspunsul !el mai $emn $e a #i amintit, al unei tinere #emei, suna a%a8 <'oate ( lu!rez la gr$ina zoologi!<& H * 2OR4I DE/'RE CE*3*3T6 'ER/O*N6 .a)orit"ii oamenilor le pla!e s vor eas! $espre ei n%i%i %i vor #i #oarte n!nta"i s rspun$ la ori!e ntre ri sau s parti!ipe la !omentarii $espre propria lor persoan, nainte $e a tre!e la ntre ri, o serva"i !e #a!e, !e poart, !e spune sau !e !ite%te !ealalt persoan %i gn$i"i-v asupra !rui aspe!t a"i vrea s ave"i mai multe in#orma"ii& 3a o petre!ere8 <Ce )a!+et interesant ave"i1 /pune"i-mi, !e reprezint a!east insign>< 'e stra$& <'re"i $ezorientat Cum v pot a)uta>< 3a o !ompeti"ie sportiv8 </unte"i !el mai antrena"i>< Dup o ntrunire8 <*"i avut o o serva"ie interesant a$resat !onsiliului $e !on$u!ere& /pune"i-mi, !e !re$e"i, $e !e utilizarea energiei solare nu este mai rapi$ $ezvoltat>< Unui poli"ist <.i-ar pl!ea s intru %i eu n poli"ie& Cum ar tre ui s pro!e$ez>< Cn$ #a!em !uno%tin" !u o persoan pe !are am mai vzut-o8 </pune"i-mi, nu v-am vzut oare la ultima %e$in" a #un$a"iei> . !+eam *llan& Cum a"i a)uns mem ru al a!estei #un$a"ii>< Da! tre!em pe lng !ineva !are se plim n timp !e noi alergm pe alee sau $e-a lungul "rmului& <Ne lum la ntre!ere>< GCealalt persoan, $e o i!ei, va un )u!tor $e ai!i& Cum v

39

r$e& 'utem r$e %i noi, apoi s ne oprim %i s !ontinum !u o remar!& C+iar $a! nu o "inem ni!i un rspuns, a!easta este singura #ormul $e n!eput, $up !are ime$iat putem ple!a& H 3a )ogging8 <Ce #el $e panto#i $e alergare purta"i> De !e a"i ales a!est mo$el>< 3a restaurant8 <2 $eran)eaz $a! m a%ez la masa $umneavoastr>< G/!riitorului SenrP .iller nu-i pl!ea s ia masa singur, a%a ! #olosea a!east #ormul $e n!eput& Imagina"i-v !te sute $e persoane a !unos!ut ast#el, oameni $e a !ror e,isten" n-ar #i a#lat ni!io$at, $a! se a%eza la o mas li er& *m o servat, $in proprie e,perien", ! apro,imativ B:[ $in persoane ne vor ruga s nu ne a%ezm la masa lor, $ar %i a!e%tia s!uzn$u-se ! a%teapt un prieten sau ! au mult $e lu!ru& H Unii psi+ologi se pronun" n #avoarea a!elor !uvinte rostite n $es!+i$ere !are arat $ire!t interesul pentru !ealalt persoan& De e,emplu8 <4un& 'ari att $e interesant, a% $ori s #a! !uno%tin" !u $umneata< sau <4un& Te-am vzut ai!i $e mai multe ori %i m-am gn$it s vin %i s m prezint<& Ei sus"in ! a!east meto$ are mult mai mare impa!t asupra !eluilalt $e!t #ormulele mai su tile $e apropiere@ e,ist at"ia al"i oameni %i stimuli mpre)ur, n!t impa!tul asupra altora este $e importan" vital& Con$i"ia esen"ial pentru a #olosi a!est tip $e a or$are este !ura)ul& * 2OR4I DE/'RE NOI N?INE Ori!t $e $es #olosite ar #i, mai& ales n !azul persoanelor singurati!e, #ormulele $e $es!+i$ere !are se re#er la propria noastr persoan reu%es! rar s stimuleze !onversa"ia& *%a !um o serva o $at Dale Carnegie persoanele strine sunt mult mai interesate s vor eas! $espre ele nsele $e!t $espre noi& / nu o#erim ni!io$at in#orma"ii $espre noi n%ine #r s ne #ie pus o ntre are pre!is n a!est sens& Da! !ineva nu ne pune ntre ri $espre #amilie, $espre pro#esiune, $espre !eea !e ne pasioneaz sau $espre situa"ia noastr material, atun!i a!estea ni!i nu-i intereseaz&

40

V CUM S-I ASCU TM PE A II !I CUM S NE CROIM" AST#E "

CA EA SPRE POPU ARITATE !I SUCCES <?tiu ! $umneavoastr !re$e"i ! n"elege"i !eea !e vi se pare ! am spus& Dar nu sunt sigur $a! v $a"i seama ! !eea !e a"i auzit $umneavoastr nu este !eea !e am vrut eu s spun<& 3ini%tea e $e aur n !onversa"ie, !!i !ellalt este mult mai interesat $e propria sa persoan $e!t $e noi& Cel mai u!uros e s-%i au$ propria vo!e %i, $e!i, s-l as!ultm !u simpatie@ $a! tot vrem s-l !%tigm $e partea noastr, tre uie s-i a!or$m ntreaga aten"ie, as!ultn$u-l& -ie!are om are o $orin" pro#un$ $e a #i as!ultat, pentru ! a!easta l #a!e s se simt mai ine %i mai important& *tun!i !n$ ne mani#estm !a un as!ulttor a!tiv, i #a!em un !ompliment !eleilalte persoane, !+iar #r s rostim un singur !uvnt& Da! o as!ultm n timp !e vor e%te $espre !eea !e !re$e ea ! este important, o !u!erim repe$e %i topim g+ea"a !are e,ist a$esea n !azul unor prime ntlniri& * */CU3T* *CTI2 *s!ultarea a!tiv este un mo$ $eose it $e a rea!"iona, pentru ! l n!ura)eaz pe !ellalt s !ontinue s vor eas! %i ne permite, n a!ela%i timp, s avem !ertitu$inea ! n"elegem !eea !e ni se spune 'entru a #olosi a!east $eprin$ere !u e#i!a!itate, tre uie mai nti s n"elegem !e se ntmpl !n$ !ineva ni se a$reseaz& Comuni!area interpersonal n!epe intrapersonal& Da! !ineva are $e e,primat un sentiment sau o i$ee %i $ore%te s ne transmit a!est mesa), tre uie mai nti s le transpun n !o$uri ver ale %i non-ver ale pe !are noi s le putem n"elege& Co$urile sele!tate pentru transmiterea a !eea !e $ore%te s spun ( !uvintele, gesturile %i tonalitatea vo!ii ( vor #i $eterminate $e s!opul urmrit $e vor itor, $e situa"ia $at %i $e rela"ia lui !u noi, pre!um %i $e al"i #a!tori, !um ar #i vrsta, statutul so!ial, e$u!a"ia, me$iul !ultural %i starea sa emo"ional& 'ro!esul $e transpunere a i$eilor %i sentimentelor n mesa)e se nume%te !o$i#i!are& / presupunem, $e e,emplu, ! punem o !aset !u #orma"ia 4eatles pentru

41

un prieten, i pla!e muzi!a, $ar i se pare ! e prea tare& Nu putem s-i !itim gn$urile, a%a !, pentru a ne n%tiin"a, %i !o$i#i! sentimentele %i strig mai tare $e!t !aseto#onul8 <D-l mai n!et1< O $at !e a #ost emis, mesa)ul tre!e printr-un !anal, n mo$ normal prin spa"iul aerian $intre !ei $oi, $ar alte sunete $e pe !anal vor $istorsiona a$esea mesa)ul, n e,emplul nostru muzi!a zgomotoas a #orma"iei 4eatles poate pro$u!e $istorsiuni !onsi$era ile %i mesa)ul pe !are-l surprin$ ure!+ile noastre poate #i #oarte $i#erit #a" $e !eea !e a #ost transmis $e prietenul nostru& Inevita il apar %i alte $istorsiuni la $e!o$i#i!area mesa)ului, atun!i !n$ !on#erim n"eles semnelor ver ale %i non-ver ale pe !are le-am primit& Din !ele C: ::: $e impulsuri primite n #ie!are se!un$ $e ure!+ile, o!+ii, minile noastre sau $e tot restul !orpului, nu putem !apta $e!t !teva, asupra !rora ne #o!alizm aten"ia& Iar !e anume va #i !aptat este mult in#luen"at $e #a!tori !um sunt8 a%teptrile noastre, nevoile, !re$in"ele, interesele, atitu$inile, e,perien"ele %i !uno%tin"ele noastre& Dup !um a#irm -& /at+re, R& Olson %i C& T+itneP, autorii !r"ii intitulate </ !onversm<8 </e zi!e ! auzim )umtate $in !eea !e se spune, as!ultm !u aten"ie )umtate $in !e am auzit %i ne amintim )umtate $in !e am as!ultat<& Cu alte !uvinte, avem ten$in"a s auzim !eea !e vrem s auzim %i s ve$em !eea !e vrem s ve$em& *%a !um spunea -ritz 'erls, #on$atorul mi%!rii terapeuti!e gestaltiste, <imaginile lumii nu intr n& noi n mo$ automat, !i sele!tiv& Noi nu ve$em, !i !utm, !er!etm, s!rutm !eva Noi nu auzim toate sunetele $in lume, !i as!ultm<& Din a!este motive, mesa)ul trimis nou este a$esea $i#erit $e !el pe !are-l !rem noi $in semnele !are ne stau la $ispozi"ie& Impresia noastr este, $e multe ori, $eparte $e inten"ia !eleilalte persoane& n e,emplul nostru !u 4eatles-ii, $a! interpretm !ore!t mesa)ul prietenului vom !on!+i$e ! $ore%te $oar !a muzi!a s #ie $at mai n!et& Dar $a!-l interpretm !a nsemnn$ </unt #urios pe tine<, s-ar putea #oarte #r !a ni!i una $in pr"i s %tie vreo$at ! a e,istat o nen"elegere& Iat $e !e este att $e important as!ultarea a!tiv, n lo! s presupunem ! ine s rspun$em ntr-un mo$ nepotrivit& *$esea mesa)ele sunt $e!o$i#i!ate in!ore!t,

42

impresiile noastre sunt !ore!te %i s rspun$em !a atare, avn$ a!east $eprin$ere vom #i !apa ili s ne asigurm ! am $e!o$i#i!at !ore!t Da! n e,emplul !u muzi!a glgioas rspun$em8 <Te-ai suprat pe mine, nu-i a%a><, atun!i emi"torul mesa)ului ne va spune pro a il8 <Nu, nu vreau $e!t s re$u!i sonorul<& * as!ulta a!tiv nseamn $e!i a !omuni!a emi"torului !e nseamn pentru noi mesa)ul su& *!est lu!ru i permite s-%i $ea seama !-l as!ultm, iar nou ne permite s ne !on#irmm sau s ne !lari#i!m impresia Iat alte !teva e,emple $e as!ultare a!tiv8 /UE8 N-o s gses! o alt slu) & .6RIE8 Te sim"i ntr-a$evr #rustrat& G*s!ultare a!tiv H /UE8 Da& Oriun$e m $u! mi se spune s las o auto iogra#ie %i apoi nu m mai !aut nimeni& .*RIE8 *i sentimentul ! e%ti plim at $egea a& G*s!ultare a!tiv& H /UE8 E,a!t& Da! nu au ni!i un post, $e !e nu mi spun> V/OFU38 Nu vreau s te $u!i n seara asta s )o!i !r"i& /OFI*8 Nu-"i pla!e s m $istrez #r tine& G*s!ultare a!tiv& H /OFU38 Nu $espre asta e vor a& *% $ori s #iu singur !u tine n seara asta 5UDO8 2reau s merg a!as& D*2E8 Nu te $istrezi ine ai!i> G*s!ultare a!tiv& H 5UDO8 Nu& 'oate $a! g+i$ul nu ne-ar tot goni, ar #i mai ine& D*2E8 Fi-ar pl!ea s ne lase mai mult timp li er& 5UDO8 Da& Cre$ ! o s-i spun !+iar a!um& DONN*8 Nu ie%im ni!io$at ni!ieri& 5OE8 Te pli!tise%ti %i vrei s #a!em o e,!ursie& G*s!ultare a!tiv& H DONN*8 Da& De mul"i ani tot spunem ! o s #a!em o e,!ursie prin "ar, !n$ vom ie%i la pensie& Sai s-o #a!em a!um1 *s!ultarea a!tiv a reu%it nu o $at s salveze rela"ia $intre un r at %i prietena lui& Iat o asemenea situa"ie& 3a a treia ntlnire, pe !n$ se plim au mn-n mn, el i-a spus !t $e ner $tor este s-o invite la s!+i, !n$ va veni iarna& Ea, ntor!n$u-%i privirea n alt parte, a spus8 <Cine %tie, poate ni!i nu vom

43

mai %ti unul $e altul pn la iarn<& El i-a $e!o$i#i!at mesa)ul, !a vrn$ s spun ! nu mai $orea s-l ntlneas!& Dar, n lo! s a!!epte a!east impresie !a un #apt %i s $evin re!e !u ea G!az n !are ea ar #i tras !on!luzia ! o respingeH, a #olosit as!ultarea a!tiv& <2rei s spui ! nu $ore%ti s m mai vezi>< a ntre at el& Rspunsul a #ost un zm et %i o m r"i%are8 <Nu, 5im& E numai #elul meu $e a-"i spune pe o!olite ! a% vrea s petre! mai mult timp alturi $e tine<& C7ND ?I CU. TRE4UIE -O3O/IT* */CU3T*RE* *CTI26 *s!ultarea a!tiv este #oarte #olositoare n $ou situa"ii8 Z Cn$ Z Cn$ nu ni suntem se siguri un ! am mesa) n"eles important !e sau vrea !u s un spun !ealalt persoan@ transmite !on"inut emo"ional& *tun!i !n$ re!urgem la as!ultarea a!tiv, s ne !on!entrm asupra sentimentelor e,primate $e !eilal"i, asupra !on"inutului mesa)ului sau asupra amn$urora, n #un!"ie $e !eea !e !re$em ! nu am n"eles ine %i !eea !e !onsi$erm ! este !el mai important& 'entru a a)unge la un rspuns, s ne punem ntre area8 <Ce simte interlo!utorul><, <Ce mesa) n!ear! s ne transmit>< Cn$ transmitem !eluilalt !on!luzia noastr, s n!epem prin a ne a$resa $ire!t !u8 <DumneavoastrWDumneataWTu<, $eterminn$ ast#el un rspuns la #el $e $ire!t, a$ugn$ n n!+eiere <*m $reptate>< n #elul a!esta vom putea a#la ime$iat $a! !on!luzia noastr a #ost !ore!t, iar $a! nu a #ost, atun!i emi"torul mesa)ului ne va lmuri e,a!t asupra a !eea !e a vrut s spun& */CU3T*RE* *CTI26 ?I *CCE'T*RE* *3TOR* Care $intre repli!i ni se pare a #i $e !el mai mare a)utor, $a! ne-am a#la n una $in urmtoarele situa"ii> Un !opil se taie la $eget %i n!epe s plng& GaH G H <Nu te-ai tiat prea tare1< <Nu mai plnge1 Nu te $oare a%a $e tare1<

44

G!H

<Cre$ ! te $oare, ntr-a$evr, tare $egetul1<

Un prieten apropiat ne mprt%e%te8 <?e#ul meu spune ! nu lu!rez $estul $e repe$e %i ! m va !on!e$ia $a! nu m a$un<& GaH trea <& G H G!H <Nu </igur tre uia ! s la%i s asta te ia la rost& mult Ori!n$ pentru po"i tine s %i gse%ti o alt slu) <& slu) a nseamn n-ai vrea s o pierzi<& Un ve!in se plnge8 </e pare ! nu am alternativ& 2a tre ui s-o invit pe mama s se mute la noi<& GaH G H G!H <0n$i"i-v <'un <2 pariu a%a8 ! v mama #a!e $umneavoastr pl!ere la s lo!ui"i pe v-a $in !are !res!ut nou !u %i a!um o rsplti"i<& $nsa, $ar nu vre"i s-o spune"i<& ngri)oreaz gn$ul e#e!tul a!east mutare o va avea asupra vie"ii $umneavoastr<& 'rimele $ou rspunsuri la #ie!are e,emplu l nva" pe !ellalt !um ar tre ui s se simt sau !e ar tre ui s #a!, ori e,prim apro are sau $ezapro are, simpatie sau lini%tire& Rspunsuri !a a!estea rareori i a)ut sau i satis#a! pe !ei !are ni se a$reseaz !u n!re$ere& .ai $egra i $etermin s a)ung la !on!luzia ! nu vrem s ne impli!m n pro lemele lor, ! nu-i lum n serios sau ! avem prea pu"in n!re$ere n !apa!itatea lor $e a-%i rezolva pro lemele& Cel $e-al treilea rspuns, rspunsul !elui !are as!ult a!tiv, ar avea !u totul alt rezultat, n!ura)at s-%i e,prime $eplin %i li er rea!"iile emo"ionale, !ellalt se va sim"i mai rela,at %i !alm n !ompania noastr& -aptul ! i-am n"eles pro lemele %i re#le!tm asupra lor ( $ar lsm rezolvarea pe seama lui ( arat ! avem n!re$ere n posi ilit"ile lui $e a gsi singur o solu"ie, n plus, #aptul $e a #i #ost as!ultat, n"eles %i a!!eptat #r a #i !riti!at $e noi, l va $etermina inevita il s se simt mai ine, s ai sentimente mai une #a" $e noi %i s #ie mai interesat s as!ulte %i !eea !e avem s-i spunem& <Cre$ ! ar #i mai ine s te treze%ti %i s te pui pe

45

.ul"i oameni relateaz $espre ameliorri evi$ente ale rela"iilor lor !u !eilal"i $in momentul n !are au n!etat s-i mai )u$e!e %i au n!eput s-i as!ulte a!tiv& Un r at %i povestea ast#el e,perien"a& <Cn$ #iul meu mi spunea ! a luat o not proast, l ntre am8 YDe !e n-ai nv"at mai ine>N Cn$ so"ia mi spunea ! a ntrziat la servi!iu, i rspun$eam8 YTre uia s #i ple!at mai $evreme $e a!as1N mi a$u! aminte ! o$at, !n$ era #oarte mi!, #ii!a mea mi-a spus, !u la!rimi n o!+i, !-i este #ri! $e ntuneri!& I-am rspuns8 YN-ar tre ui& N-ai $e !e s-"i #ie #ri!N& Era evi$ent ! voiam s le $au un s#at un, $ar mo$ul !riti! %i moralizator n !are o #!eam i $etermina pe mem rii #amiliei mele s ai $in !e n !e mai pu"in n!re$ere n mine& /ptmna tre!ut so"ia mi-a spus ! a avut o $is!u"ie mai tare !u sora ei& De o i!ei, i-a% #i $at un s#at $e genul8 YN-ai $e!t o sor, ar tre ui s te mpa!i mai ine !u eaN, $ar am rspuns8 Y/imt ! e%ti supratN& ?i $e #ie!are $at !n$ a spus !eva m-am str$uit s as!ult a!tiv ( !+iar $a! muream $e $orin"a $e a-i $a ni%te s#aturi& * #ost #antasti!1 .i-a mprt%it gn$uri %i sentimente pe !are ni!i nu nuiam ! le are& 'ar! a#lam lu!ruri noi $espre o persoan strin& Iar ea prea n!ntat ! are %ansa s-%i verse amarul, #r s #ie ntrerupt $e vreun !omentariu s#oritor $e-al meu<& */CU3T*RE* *CTI26 .ENFINE CON2ER/*FI* 2IE *s!ultarea a!tiv este un mo$ e,!elent $e a-i n!ura)a pe !eilal"i s ne vor eas!& Interesul pe !are-l artm i va $etermina a$esea pe oameni s #ie mai vor re"i& -aptul ! nu le !riti!m gn$urile %i sentimentele i va #a!e s se simt mai ine %i s se $estinuie mai pro#un$ n legtur !u mai multe pro leme $e!t n alt situa"ie& *s!ultarea a!tiv ne a)ut %i la rezolvarea pro lemei, ve!+i $e !n$ lumea, !e s #a!em atun!i !n$ nu avem nimi! $e spus& Da! ni se ntmpl n mo$ #re!vent s nu putem s!oate un !uvnt, este pro a il $in !auz ! n!er!m s ne !on!entrm asupra a $ou !onversa"ii n a!ela%i timp8 !ea pe !are o purtm !u !ealalt persoan %i !ea pe !are o avem !u noi n%ine& Cea $in urm este legat mai ales $e nelini%tile privin$ per#orman"a noastr, n mo$ para$o,al, !u !t $m mai mult importan" a!estor gri)i, !u att mai s!zute vor #i per#orman"ele

46

noastre& *s!ultarea a!tiv ne a)ut s lsm $eoparte a!est $ialog intern pertur ator, s parti!ipm la !eea !e povestes! al"ii %i s trim sentimentele lor& 2om !onstata !u surprin$ere ! atun!i !n$ ne !on!entrm nu asupra noastr, !i asupra partenerilor $e !onversa"ie, ne vin n minte mult mai u%or lu!ruri $espre !are putem $is!uta& ?i, avn$ n ve$ere ! am artat atta aten"ie as!ultn$u-i, este mult mai plauzi il ! %i ei vor $ori s ne as!ulte& 0RE?E3I CO.UNE N */CU3T*RE* *CTI26 .aniere $e papagal .ulte persoane, ne#amiliarizate !u as!ultarea a!tiv, nu #a! alt!eva $e!t s re#ormuleze, !u alte !uvinte, remar!i $e-ale altora& De e,emplu8 3*RRO8 'etre! $e minune& TED8 Te sim"i e,!elent& 3*RRO8 / m $au n roata mare este marea mea pl!ere& TED8 Ce mult "i pla!e s te $ai n roata mare1 3*RRO8 /per ! nu tre uie s ple!m a!um& TED8 2rei s mai stai& *semenea rspunsuri $e papagal $au $oar iluzia unei n"elegeri& *$evrata as!ultare a!tiv presupune s tragem !on!luzii %i asupra sensului !are se as!un$e $in!olo $e !eea !e spune !ealalt persoan& Ignorarea sau minimalizarea sentimentelor /OFI*8 . simt !a un ro ot@ toat ziua a!eea%i poveste !u !opiii& /OFU38 Copiii %tia !+iar !-"i o!up tot timpul& .*R0*RET8 /unt $eprimat& 5*NET8 Fi s-au !am ne!at !or iile& n timp !e apli! as!ultarea a!tiv, mult lume ignor sau minimalizeaz intensitatea sentimentelor $espre !are i se vor e%te& Este !a %i !um ar !re$e ! $a! nu ag n seam ni%te sentimente, a!estea vor %i $isprea& Este to!mai invers& Nelun$ n !onsi$erare realitatea %i intensitatea emo"iilor !elorlal"i, ele vor avea ten$in"a s se a!!entueze, n vreme !e artn$ n"elegere, printr-o as!ultare a!tiv, a!easta poate avea un e#e!t !atarti!& / ne !on!entrm asupra vor itorului 2or im !u o vitez $e apro,imativ UBK $e !uvinte pe minut, n s!+im avem

47

!apa!itatea $e a as!ulta C:: $e !uvinte pe minut, !eea !e nseamn ! as!ultm $e trei ori mai repe$e $e!t vor im& Din a!east !auz, prin!ipiile as!ultrii a!tive sunt uneori violate8 o lum naintea vor itorului, gn$urile noastre se n$reapt n alt parte, n!epem s ne gn$im la alte lu!ruri n lo! s-l as!ultm pe !ellalt& Este ne!esar, $e!i, s e,ersm, pentru a ne putea !on!entra e,a!t asupra a !eea !e spune !ellalt& */CU3T*RE* *CTI26 * .E/*5E3OR NON-2ER4*3E .esa)ele non-ver ale sunt a$esea mult mai greu $e interpretat !ore!t $e!t mesa)ele ver ale& *!easta $in !auz ! una %i a!eea%i e,presie non-ver al, $e e,emplu un zm et sau ra"ele n!ru!i%ate, pot in$i!a sentimente #oarte $i#erite& De a!eea, interpretrile noastre se !uvin veri#i!ate prin urmtoarele trei pro!e$ee8 U& B& J& /-l De e,emplu8 U& <Cn$ te-am rugat s m nso"e%ti la !ursul $e ma!rame<, ai spus n!et $oar att8 Y'are nostimN, apoi ai s!+im at vor a& Nu !re$ ! voiai ntr-a$evr s vii& *m $reptate>< B& n!runtat& J& <*$ineauri *sta <C%ti ai spus ! ntre !-"i pla!e n nu mun!a !eea !umva ta, !e ai $ar #a!i vrea te-ai %i s nseamn ntr-una@ m e,ist $a! /-i /-i spunem spunem !eluilalt !e $a! !e anume ni se !ore!t $in !eea ! !e am tre uie auzit s %i am vzut la el ne-a !on$us la !on!luziile noastre& n"eles este pare atri uim a!"iunilor sale& ntre m !on!luzia noastr&

lu!ruri une %i lu!ruri rele>< mergi a!as& *m $reptate>< Da! nu am a)uns la ni!i o !on!luzie, putem s-i spunem !e am o servat %i apoi s !erem !eleilalte persoane e,pli!a"ii& De e,emplu8 <De o lun $e !n$ neam !unos!ut, nu vrei s m nso"e%ti $e!t la masa $e prnz ( ni!io$at la !in sau la un spe!ta!ol& /unt tare !urios $e !e><@ <Cn$ am pomenit $espre perspe!tiva $e a merge la munte, la s!+i, un mi! zm et "i-a aprut pe #a"& *%

48

vrea s %tiu la !e te gn$eai>< Dave se ntlnea n #ie!are zi la servi!iu, pe +ol, !u o #at, erau n rela"ii une& ntr-o zi, #ata nu i-a mai rspuns la salut& Dup aproape o sptmn, n !are atitu$inea ei a rmas nes!+im at, Dave i-a spus8 <De !in!i zile "i zm es! %i te salut %i tu nu-mi rspunzi $elo!& Cre$ ! am #!ut !eva !are te-a suprat& *m $reptate>< <2ai, nu, $elo!, Dave ( a rspuns #ata& 4uni!ul meu a murit sptmna tre!ut %i n-am mai #ost n stare s m gn$es! la nimi! alt!eva<& Da! Dave n-ar #i #olosit te+ni!a as!ultrii a!tive a mesa)elor non-ver ale, poate ! ar #i #!ut !eea !e ma)oritatea oamenilor ar #a!e n asemenea situa"ii ( s presupun n mo$ ta!it ! ea nu-i pla!e %i s n!eap s evite !onta!tul !u ea& */CU3T*RE* NON-2ER4*36 * .E/*5E3OR N *-*CERI .esa)ele non-ver ale negative pot #i a or$ate mai ine pe !ale non-ver al, $e!t pe !ale ver al& / presupunem, $e e,emplu, !, n timpul unei nego!ieri, interlo!utorul se reazem $e s!aun %i %i n!ru!i%eaz ra"ele, semnalizn$ prin a!easta !, poten"ial, respinge propunerea noastr& ?tim, n urma !er!etrilor #!ute asupra lim a)ului trupului ! atun!i !n$ o persoan %i n!ru!i%eaz ra"ele re!epteaz %i re"ine !u C:[ mai pu"in $in !eea !e i spunem %i ! ma)oritatea gn$urilor ei $evin negative& De a!eea, este $e importan" !ru!ial !a n !ursul unei nego!ieri s nu ne mul"umim $oar !u interpretarea semnalelor nonver ale, !i %i s a!"ionm "inn$ seama $e a!estea& O a or$are ver al $e genul8 <*m o servat ! v-a"i n!ru!i%at minile& *m spus !eva !e nu v pla!e>< ( poate $e!lan%a un rspuns !a a!esta8 <Da, nu agreez ni!i propunerea $umitale %i ni!i pe $umneata1< De!i, atun!i !n$ $e!o$i#i!m un mesa) negativ transmis prin lim a)ul trupului ntr-o situa"ie $e a#a!eri, s #olosim o a or$are non-ver al pentru a rezolva pro lema& /-i o#erim un o ie!t oare!are persoanei respe!tive pentru a o o liga s-l ia !u mna, !eea !e o va $etermina s-%i $es#a! ra"ele& Cer!etrile asupra lim a)ului trupului arat ! prin nlturarea unei pozi"ii negative a trupului se elimin %i atitu$inea negativ pe !are ea o impli!, !eea !e ne o#er o %ans n

49

plus $e a a)unge la o solu"ie pozitiv& n !on!luzie, n rela"iile $e #ie!are zi Gsitua"ii #amiliare et!& H semnalele nonver ale pot #i a or$ate !el mai ine #olosin$u-ne $e te+ni!i ver ale@ n s!+im , n situa"iile $e a#a!eri, !ea mai un strategie este s a!"ionm non-ver al& *3TE RE0U3I DE */CU3T*RE N /ITU*FII3E DE *-*CERI n lumea a#a!erilor, o ie!tivul este $e regul <s ne vin$em pe noi< mai nti %i apoi pro$usul, servi!iile sau propunerile noastre, n !omer", $e e,emplu, prima etap a vnzrii este !eea !e se nume%te <treapta as!ultrii<& 3a a!est nivel, o ie!tivul nostru este s punem ntre ri relevante $espre !lientul poten"ial %i $espre nevoile lui, s-i as!ultam rspunsurile %i s n!er!am s o "inem in#orma"ii !are ne vor a)uta s per#e!tm a#a!erea %i s <ne vin$em< lui& 'rin urmare, pri!eperea noastr $e a as!ulta !u aten"ie este n rela"ie $ire!t !u su!!esele noastre n $omeniul !omer"ului %i al nego!ierilor $e a#a!eri@ e,perien"a noastr arat !lar ! !ei mai uni !omer!ian"i $in lume sunt %i !ei !are %tiu s as!ulte !el mai ine& Nu numai ! tre uie s-l as!ultm !u aten"ie pe posi ilul nostru partener, $ar, $e multe ori, tre uie !+iar s renun"m la unele $eprin$eri $e-ale noastre, pe !are n mo$ normal le-am #i #olosit n !onversa"ii o i%nuite& / nu as!ultm !u pi,ul n mn *s!ultarea !u pi,ul n mn este potrivit la o ntrunire sau !on#erin", oriun$e se a%teapt $e la noi s lum note& Dar atun!i !n$ $is!utm pro leme $e a#a!eri, ntrerupem %irul gn$urilor !eluilalt $a! s!oatem un stilou sau un pi, %i n!epem s #a!em nsemnri& Nu numai ! !ealalt persoan va !onsi$era ! suntem nepoliti!o%i, $ar va putea !re$e ! notm !eva !on#i$en"ial& Cel mai ine este s ne #a!em nsemnrile $up ntlnirea $e a#a!eri, !n$ !ealalt persoan nu mai este $e #a"&

50

/imularea as!ultrii Deoare!e putem as!ulta $e trei ori mai repe$e $e!t putem vor i, tre uie s #a!em e,er!i"ii pentru a $eveni un as!ulttor !on%tiin!ios, mai ales $a! as!ultm o persoan !are vor e%te mai rar $e!t noi& / ne a$u!em aminte, $e !te ori am stat #a"-n #a" !u !ineva, uitn$u-ne n o!+ii lui, zm in$u-i, $n$ a#irmativ $in !ap, n vreme !e ne gn$eam la !u totul alt!eva8 la va!an"a !are se apropia, la pata $e grsime $e pe !ma%a interlo!utorului, la petre!erea !are urma s ai lo! n seara a!eea sau Ia urmtoarea ntlnire $e a#a!eri& De !te ori ne-a surprins interlo!utorul, ntre n$u-ne8 <Ei, !e !re$e"i $espre asta><& Ne-a prins simuln$ as!ultarea %i singurul rspuns pe !are puteam s-l $m era un n!ur!at <'o#tim><& *llan 'ease a #ost o $at surprins n a!east postur $e un partener $e nego!iere, !are vor ea #oarte rar %i !are i-a spus8 <Fi-ar pl!ea s repet ultimele i$ei, *llan>< <Care ultime i$ei>< - l ntre *llan& <I$eile !are veneau $up Y4un $iminea"a, *llan1 Ce ine mi pare s te v$N<& n lumea a#a!erilor, $a! suntem surprin%i pentru prima oar ! simulm as!ultarea, partenerul poate nu va !re$e nimi! ru $espre noi, $ar a $oua oar nu ne va mai ierta8 %i va pier$e n!re$erea n noi& Un alt peri!ol al simulrii as!ultrii este ! putem pier$e in#orma"ii importante !are ne-ar putea a)uta s a)ungem la solu"ii #avora ile&

CU. /E 'O*TE N26F* */CU3T*RE* *CTI2* Calea !ea mai u%oar pentru a nv"a arta as!ultrii a!tive este s-i #a!em pe !eilal"i s ne para#razeze remar!ile& Da! vrem s ne asigurm ! !ellalt n"elege mesa)ele noastre, s-l o ligm s #oloseas! as!ultarea a!tiv, spunn$u-i8 <*% $ori s m as!ulta"i %i s-mi spune"i !e a"i re"inut& Nu att prerea $vs& m intereseaz a!um, %i ni!i mo$ul n !are ve$e"i rezolvarea pro lemei& 2reau $oar s %tiu $a! am #ost !lar n !eea !e am spus<& n atmos#era n!r!at a $is!u"iilor este #oarte u%or s interpretm gre%it mesa)ele, a%a ! as!ultarea a!tiv este $eose it $e valoroas& /-i spunem

51

!eleilalte persoane8 <Ca s #im siguri ! n"elegem e,a!t !eea !e spune #ie!are $intre noi, v propun un e,periment nou& Dup #ie!are repli! a $vs&, nainte $e a rspun$e, am s v spun !e am re"inut& Da! n-am interpretat !ore!t !uvintele $vs&, repeta"i !ele spuse pn !n$ voi n"elege& ?i $vs& s pro!e$a"i Ia #el !u spusele mele& OI>< *poi s n!epem $is!u"ia, ntre n$u-l pe !ellalt !e a n"eles $in !eea !e i-am spus sau interesn$u-ne $a! l-am n"eles !um tre uie& /6 */CU3T6. CU TO*T6 *TENFI* n #ine, s #im as!ulttori aten"i atun!i !n$ vor es! !eilal"i& *s!ultarea !u toat aten"ia nseamn a as!ulta !on%tiin!ios, !u ntreaga noastr !apa!itate $e n"elegere, !u o!+ii %i ure!+ile, !u mintea, !u ntreg trupul& / ne aple!m nainte #izi! %i psi+i! %i s as!ultm !u aten"ie pe ntreaga $urat !onversa"iei& / ne !on!entrm asupra #ie!rui !uvnt spus %i asupra #elului !um e spus& Numai a%a nv"m $e la !eilal"i %i vom $eveni mai populari, vom avea su!!ese %i satis#a!"ii n via"& CU. 'O*TE -I .ENFINUT6 O CON2ER/*FIE -3UENT6 -O3O/IRE* IN-OR.*FII3OR 'E C*RE NU 3E-*. /O3ICIT*T <O i%nuies! s m $u! Ia /allP $e $ou sau $e trei ori pe sptmn sau vine ea s m va$& 2or im $espre mun!a noastr, $espre !opii sau $espre ultimele %tiri& . str$uies! $in rsputeri s urmres! #irul !onversa"iei, $ar, $up o vreme, par! ne-am #i spus tot !e era $e spus ( par! am s!ormoni prin pra# $up su ie!tul la $e !onversa"ie1 *tun!i ne zgim una la alta %i r$em& Uneori e o situa"ie !am )enant, n !ele $in urm, una $in noi prete,teaz !eva %i plea!<& E,perien"a a!estei #emei e !omun ( %i $e prisos& Nu e,ist ni!i un motiv serios pentru !a ea sau alt!ineva s nu gseas! !uvinte pentru o !onversa"ie, n timpul unei !onversa"ii, !eilal"i ne o#er ntot$eauna o serie $e in#orma"ii %i $ate pe !are nu le-am !erut sau a%teptat& Da! pro#itm $e a!este in#orma"ii, punn$ ntre ri sau !onstatn$ pur %i simplu !eva n legtur !u ele, vom a)unge la o multitu$ine $e o!azii $e a !analiza

52

!onversa"ia n $ire!"ii interesante& Citi"i !u aten"ie urmtoarele $ialoguri Gin#orma"iile ne!erute sunt mar!ate !u litere !ursiveH purtate ntr-o perioa$ s!urt $e timp8 /*.8 Dansezi ntr-a$evr e,!elent, 0loria& *i luat multe le!"ii $e $ans> 03ORI*8 Nu, sunt pentru prima $at Ia a!est !urs al Iui *rt+ur .urraP, $ar, pe !n$ eram n *nglia, m $u!eam n #ie!are sear la $is!ote!& *3*N8 /alut, 'eter1 Nu te-am vzut $e-un !ar $e ani& 'ETER8 Da, !am a%a e, !opilul meu a #ost olnav %i tre uia s stau mai mult a!as& 5OSN8 . u!ur s a#lu ! nu sunt singurul !are #a!e !uno%tin" !u %tirile uitn$u-se la prin!ipalele titluri $in ziarele e,puse pe tara e& /S*RON8 /unt mult prea o!upat !u a!"iunile $e ine#a!ere, !a s mai !ites! zilele astea& NICI8 4un, .argaret1 3aurie e pe-a!as> .*R0*RET8 Nu, s-a $us s !umpere !ele ne!esare pentru tortul !e vreau s-l #a! $e ziua lui $e na%tere& *3*N8 Cn$ tre uie s vin auto uzul pentru aeroport> UN 46R4*T8 Tre uia s #i venit $e ze!e minute& De o i!ei vine ia timp& GNot8 *!east ultim propozi"ie %i mai ales sintagma <$e o i!ei< este o in#orma"ie ne!erut, $ar valoroas, pentru ! arat ! r atul respe!tiv a luat $e multe ori auto uzul n !auz %i !ltore%te $es !u avionul& H 4RI*N8 E agitat o!eanul azi& *.O8 Da, mi a$u!e aminte $e la!ul Titi!a!a n timpul unei #urtuni & CU. /E 'O*TE 'RO-IT* DE 'E UR.* IN-OR.*FII3OR NECERUTE Cn$ as!ultm !u aten"ie, vom o serva ! oamenii las a$esea s se stre!oare in#orma"ii #r vreo legtur evi$ent !u !eea !e se $is!ut, !a n !azurile $e mai sus& Da! vom !onsi$era ! a!este in#orma"ii ne!erute pot #i stimulatoare sau #olositoare, atun!i pasul urmtor tre uie s-l #a!em !u a)utorul lor& Nu numai ! e

53

ine s pro!e$m a%a, $ar este %i o meto$ utilizat, $e regul, pentru a s!+im a, $in !n$ n !n$, su ie!tul !onversa"iei, #r a ne #a!e gri)i ! vom reveni la su ie!tul $e la !are am pornit& In !on$i"ii o i%nuite, #oarte pu"ine !onversa"ii se !antoneaz la un singur su ie!t mai mult $e !teva minute& 'entru a pro#ita $e o in#orma"ie pe !are nu am !erut-o, va tre ui s o !omentm sau s punem ntre ri re#eritoare la ea& Ca $e o i!ei, ntre rile $es!+ise vor asigura !el mai ine rspunsuri $etaliate& V 03EN8 Te-ai ronzat #rumos, 4ill& 4I338 .ul"umes!, 0len& *m #ost ple!at !u !ortul la s#r%itul sptmnii& 03EN8 N-am #ost ni!io$at !u !ortul& Ce te atrage !el mai mult ntr-o asemenea e,!ursie> 'utem !+iar s revenim %i s a$u!em n $is!u"ie in#orma"ii ne!erute peste !are am tre!ut mai nainte8 <*i spus mai $evreme ! tu %i /ue a"i #ost n Insulele -i)i, vara tre!ut& De !e to!mai a!olo>< In#orma"ii ne!erute sunt %i lu!ruri !a vestimenta"ia !eleilalte persoane, trsturile sale #izi!e, !omportamentul %i lo!uin"a& Toate a!estea pot #i #olosite !a pun!te $e ple!are ntr-o !onversa"ie& <*m o servat ! ai un tri!ou !u nsemne $e Xarate& 'ra!ti!i a!est sport>< Uneori in#orma"ia ne!erut este $oar o impresie general& </e pare ! ave"i !uno%tin"e vaste $espre *#ri!a $e /u$& Cum $e %ti"i att $e multe>< <'re"i mult mai mp!at !u soarta $e!t ultima $at& Ce s-a ntmplat>< <Dup !um se ve$e, !+iar "i pla!e s $ansezi1< *s!ultarea in#orma"iilor ne!erute este o $eprin$ere valoroas, poate #a!e o !onversa"ie mai interesant %i mai variat %i, mai ales, o men"ine #luent& .ICROTESNICI Este $ezamgitor !n$ ne gn$im mult la o ntre are $eose it !are s $es!+i$ posi ilitatea unei !onversa"ii ulterioare, $ar $up !e o punem primim un rspuns lapi$ar& De e,emplu8 5OSN8 Cum $e te-ai +otrt s te mu"i n zona asta> -RED8 mi pla!e mult

54

!lima n a!est pun!t, nu avem ni!i in#orma"ii ne!erute, ni!i alte surse pentru !ontinuarea !onversa"iei, a%a ! suntem nevoi"i s punem o alt ntre are $es!+is& De e,emplu8 5OSN8 ?i !e "i pla!e mai mult la !lima $e ai!i> -RED8 E mai !al$& Din nou, rspunsul s!urt ne o lig s ne gn$im la o alt ntre are $es!+is, n n!er!area $e a $es!+i$e a!east s!oi! att $e ermeti! n!+is& Or, $a! n asemenea !azuri persistm n a pune ntre ri $es!+ise, ine #ormulate, $up un timp !onversa"ia va n!epe s sune a interogatoriu, n !are noi o!upm lo!ul an!+etatorului& 'ODURI 'ersoanele !are $au rspunsuri s!urte la ntre ri $es!+ise pot #i stimulate !u <po$uri< !are s le $etermine s lege !uvintele, a$i! s vor eas!& <'o$urile< in!lu$ #ormule !a <2re"i s spune"i !&&& <, <De e,emplu< <?i !e-i !u asta><, <*%a n!t><, <Ceea !e nseamn><& -ie!are <po$< tre uie s #ie urmat $e o t!ere $in partea noastr& / relum, $e e,emplu, !onversa"ia $intre 5o+n %i -re$, n !are 5o+n #olose%te <po$uri< !a s-l #a! pe -re$ s vor eas!& 5OSN8 Cum $e te-ai +otrt s te mu"i n zona asta> -RED8 mi pla!e mult !lima& 5OSN8 .ai mult $e!t&&& > -RED8 .ai mult $e!t aerul poluat $in ora%& 5OSN8 2rei s spui !&&& -RED8 2reau s spun ! m pot a%tepta Ia o stare general $e sntate mai un pentru mine %i #amilia mea& De #apt, am !itit zilele a!estea un raport n !are se spune !&&& n a!est !az, nu numai ! 5o+n a spart !u su!!es o nu! tare, $ar a evitat %i s par un an!+etator& ?i ni!i nu a a!aparat $is!u"ia& 'entru a #olosi !u su!!es un <po$< tre uie s #a!em trei lu!ruri8 U& B& / ne aple!m nainte, !u palmele $es!+ise& / prelungim ultimul sunet al e,presiei #olosite

$rept <po$<&

55

J& /

ne

lsm

u%or

pe

spate

%i

t!em&

*ple!area nainte !u palmele $es!+ise are e#e!t $u lu& .ai nti, !omuni! pe !ale non-ver al ! nu avem inten"ii $e amenin"are, iar apoi spune interlo!utorului ! este rn$ul lui s vor eas!, prin #aptul ! i <nmnm<, n mo$ non-ver al, !ontrolul asupra !onversa"iei& 'relungirea ultimului sunet al <po$ului< trans#orm <po$ul< ntr-o ntre are, pe !n$ o pronun"are o i%nuit ar putea lsa s se !rea$ ! este vor a $e o a#irma"ie& De e,emplu8 -RED8&&& iar aerul !urat este un pentru alergia mea respiratorie& 5OSN8 Ceea !e nseamn !---&&& -RED8 Ceea !e nseamn ! ar tre ui s respir mai u%or& Unii spun ! e $in !auza polenului, $ar eu !re$&&& *!um s ve$em !um ar suna a!eea%i !onversa"ie #r prelungirea ultimului sunet& -RED8&&& iar aerul !urat este un pentru alergia mea respiratorie& 5OSN8 Ceea !e nseamn !> -RED8 Ceea !e nseamn s-"i vezi $e tre urile tale, g!iosule1 Neprelungin$ ultimul sunet al <po$ului<, spusele noastre pot prea !a o a#irma"ie sau o prere& 'ot s sune !+iar a provo!are, a%a !um au #ost interpretate n ultimul e,emplu& Dup !e am #olosit <po$ul<, s nu mai vor im1 / ne stpnim $orin"a $e a umple !u perle $e n"elep!iune golul pro$us $e aparent nes#r%ita t!ere !are poate urma a!estor <po$uri<& 'almele ntinse nseamn ! responsa ilitatea $e a vor i n !ontinuare a #ost transmis interlo!utorului, a%a ! lsa"i-l s se $es!ur!e singur !u repli!a urmtoare& Dup !e i-a"i transmis !ontrolul, lsa"i-v u%or pe spate, !u mna la r ie, ntr-o pozi"ie $e evaluare& *!easta l $etermin pe interlo!utor s !ontinue s vor eas! atta vreme !t rmnem rezema"i& / stu$iem a!um e,emplul unui !omer!iant $e !omputere, !are #olose%te <po$uri< pentru a o "ine in#orma"ii $e la un !umprtor poten"ial !are $ rspunsuri s!urte la ntre ri $es!+ise& CU.'6R6TORU38 Cre$ ! !omputerul *pple este #oarte un& CO.ERCI*NTU38 G*ple!n$u-se n #a" !u palmele $es!+iseH 4un> 2re"i s

56

spune"i !---&&& > CU.'6R6TORU38 2reau s spun ! prelu!reaz volumul ne!esar $e in#orma"ii& GRspuns s!urtH CO.ERCI*NTU38 *%a n!----t&&& > CU.'6R6TORU38 'utem s #a!em trea a #oarte ine la un pre" avanta)os& CO.ERCI*NTU38 ?i toate astea nseamn----,&& > CU.'6R6TORU38 nseamn ! ne preo!up e#i!a!itatea e!+ipamentului $in $otare, volumul $e prelu!rare %i timpul pe !are-l e!onomisim, #olosin$u-l& Raportm totul la pre" si apoi ne +otrm& GRspuns mai lungH -olosin$ a!este trei <po$uri<, !are nu !onstau $e!t n unspreze!e !uvinte, !omer!iantul a sensi ilizat un !lient poten"ial #oarte pu"in !omuni!ativ %i a a#lat !riteriile $up !are a!esta va lua o +otrre& De #apt, <po$urile< sunt versiuni mai s!urte ale ntre rilor $es!+ise& 'ot #i #olosite !u su!!es n !azul persoanelor !are nu vor es! mult sau !are $au rspunsuri s!urte unor ntre ri $es!+ise& Cn$ #olosim <po$uri< pentru prima $at, ni se poate prea !eva !iu$at Gmai ales $a! su#erim $e un $e it ver al mareH $in !auza lini%tii !are urmeaz uneori $up un <po$<, $ar $a! interlo!utorul este o i%nuit s $ea rspunsuri s!urte, el este o i%nuit %i !u perioa$e lungi $e lini%te n timpul unei !onversa"ii, a%a n!t i se vor prea normale& -olosirea <po$urilor< este amuzant, prin ele !onversa"ia $evine mai pro$u!tiv %i o "inem pe neo servate %i !ontrolul asupra a!esteia TESNIC* NC3IN6RII C*'U3UI n!linarea !apului este un gest #olosit n ma)oritatea "rilor pentru a arta apro area& Originea lui st n mi!%orarea umil a trupului %i nseamn8 <. aple! n lata ta, "i sunt su or$onat %i voi #a!e a%a !um mi !omanzi<, n!linarea !apului este $e!i o #orm mai s!urt sau in!omplet a mi%!rii $e ple!!iune& E,ist $ou apli!a"ii #oarte #olositoare ale te+ni!ii n!linrii !apului& 3im a)ul trupului este o mani#estare e,terioar in!on%tient a unor sentimente luntri!e& Da! am sentimente pozitive sau sunt $e a!or$ !u !eva, voi n!epe s #a! a!east mi%!are $e n!linare a !apului n timp !e vor es!& Dimpotriv, $a!

57

sentimentele mele sunt neutre, $ar n!ep inten"ionat s $au $in !ap, voi n!er!a ni%te sentimente pozitive& Cu alte !uvinte, sentimentele pozitive !on$u! la n!linarea !apului, $ar si n!linarea !apului $etermin sentimente pozitive& *!est gest este %i #oarte !ontagios& Da! n!linm !apul !tre !ineva, respe!tivul va pro!e$a, $e o i!ei, la #el ( !+iar $a! nu este $e a!or$ !u !eea !e i spunem& .ul"i !omer!ian"i #oloses! a!east te+ni! pentru a-i $etermina pe !lien"i s #ie $e a!or$ !u ei& Cn$ !omer!iantul n!+eie #ie!are #raz !u o a#irma"ie ver al, !um ar #i< <Nu-i a%a><, <Nu !re$e"i>< <Nu-i a$evrat !&&& ><, <Cinstit, nu>< %i $ $in !ap, !lientul poate tri un sentiment pozitiv %i a!easta !reeaz %anse mai mari !a a#a!erea s #ie per#e!tat& *%a ! o i!eiul $e a $a $in !ap este re!oman$a il, att n nego!ieri, !t %i n a!tivitatea $e !omer" sau $e !onvingere& Un alt avanta) al #olosirii n!linrii !apului este a!ela ! men"ine !onversa"ia #luent& Iat !um tre uie pro!e$at& Dup !e am pus o ntre are $es!+is sau am #olosit un <po$< %i interlo!utorul rspun$e, s n!linm !apul n timp !e el vor e%te& Cn$ termin $e vor it, s !ontinum a $a $in !ap n! $e vreo !in!i ori, !am o $at pe se!un$& De o i!ei, $up !e numrm pn Ia patru, interlo!utorul va n!epe $in nou s vor eas! %i s ne #urnizeze alte in#orma"ii& ?i att timp !t stm rezema"i pe spate, !u mna la r ie, nu ne preseaz nimi! s vor im& NCUR*56RI .6RUNTE n timp !e interlo!utorul vor e%te, prin n!ura)ri mrunte I putem stimula s !ontinue& *semenea n!ura)ri sunt printre altele8 <n"eleg<, <*, $a<, <C+iar a%a><, <.ai spune"i-mi !eva $espre asta<, n!ura)rile mrunte pot $u la lungimea a#irma"iilor !eleilalte persoane %i spori in#orma"ia pe !are ne-o o#er& n!ura)rile mrunte, n !om ina"ie !u te+ni!a n!linrii !apului %i !u <po$urile<, sunt !teva $intre !ele mai e#i!iente instrumente !u a)utorul !rora se men"ine o !onversa"ie #luent& VI CUM SE POT #ACE COMP IMENTE SINCERE !I APRECIERI ONESTE </-l lau$> *r tre ui s-l #eli!it pe lene%ul sta ! a tre!ut la e$u!a"ie #izi! %i

58

la englez> Dar istoria, #izi!a %i matemati!a> 3a toate nesatis#!tor@ sla 1 sla 1 sla 1 *r tre ui s spun8 0rozav, #iule1 *i pornit-o pe $rumul $e a $eveni gunoier1 Nu1 'ur %i simplu n-am #ost $estul $e aspru !u el& *sta-i pro lema1< Cei mai mul"i $intre noi !re$em ! se !uvine !a !ei $in )urul nostru s se !omporte a%a !um ne pla!e nou& 'u"ini prin"i %i lau$ !opiii #iin$! mnn! #rumos sau se )oa! pa%ni! !u !eilal"i& 'u"ini ve!ini %i mul"umes! unii altora pentru ! nu #a! glgie seara& Doar atun!i a!or$m o aten"ie mai mare altora !n$ nu a!"ioneaz a%a !um ne-ar !onveni ( $ar atun!i o #a!em repe$e1 *tun!i !riti!m %i e,pli!m amnun"it $e !e <nu e un< !omportarea lor sau $e !e e gre%it !eea !e au #!ut %i ne gr im s le artm $e !e ar #i tre uit s #a! !eea !e voiam noi s #a!& Unii "ip, amenin" %i !+iar i at pe !eilal"i !a s o "in o e$ien"& RECO.'EN/* /*U 'EDE*'/* 0ENERE*R6 RE'ET*RE* CO.'ORT*.ENTU3UI * ne pre#a!e ! nu o servm !omportamente !are ne pla! %i a pe$epsi !omportamente !are nu ne pla! este un mo$ neinspirat $e a-i a)uta pe !eilal"i s%i $ea seama !e anume a%teptm $e la ei& 'otrivit teoriei e+avioriste !u privire Ia nv"are, !omportamentul altora #a" $e noi este $eterminat n prin!ipal $e rea!"iile noastre Ia !omportamentul lor& *!"iunile pe !are le re!ompensm au ten$in"a s $evin mai #re!vente, n vreme !e a!elea pe !are le ignorm, $e regul, vor s!$ea n #re!ven"& *!"iunile !are sunt pe$epsite tin$ s $es!reas!, !u e,!ep"ia !azurilor n !are persoanele respe!tive vor s atrag aten"ia asupra lor, situa"ie n !are mul"i vor !ontinua s se !omporte !a %i nainte, pre#ern$ san!"iunea n lo!ul lipsei $e aten"ie& 0n$i"iv, $e e,emplu, la u!uria !u !are mul"i !opii n)ur n$at !e o serv puterni!a rea!"ie negativ pe !are o genereaz anumite !uvinte $in partea prin"ilor sau a altora& Cer!ettorii n $omeniul !omportamentelor numes! a!easta teoria !elor trei R8 rea!"iile GreHntrite revin& Ea poate #i mai u%or re"inut !u a)utorul s!+emei urmtoare8 Comportament -\ Re!ompens -\ -re!ven" mai mare Comportament

59

-\ Ignorare

-\ -re!ven" mai mi!

De!i, pe s!urt8 / re!ompensm a!ele !omportamente !are vrem s se repete& / evitm pe$epsirea !omportamentelor !are nu ne pla!& .ul"i primes! pe$epsele !a pe o re!ompens& Z / ignorm a!ele !omportamente !are nu vrem s se repete& Re!ompensa sau pe$eapsa pot genera, am ele, o ntrire a anumitor !omportamente, n vreme !e ignorarea lor Ie sl es!& Un stu$ent $in Oregon al lui *lan 0arner l !uta a$esea n pauzele $intre ore, !n$ *lan mn!a, rugn$u-l s-i permit s-i "in !ompanie& Ime$iat $up !e s!+im au #ormulele $e polite"e, respe!tivul gsea $e #ie!are $at motive pentru a se vait a $e ploaia $e a#ar sau $e #rig, a $e !t $e ru s-a purtat !u el #osta so"ie, a !t $e pli!tisitoare %i ingrat a #ost mun!a lui sau pentru a #a!e #el %i #el $e a#irma"ii negative !are-i tre!eau prin minte, pentru a atrage aten"ia asupra lui& *lan %tia ! stu$entul nu avea ni!i o pro lem a#e!tiv $eose it n a!ea vreme, a%a ! s-a +otrt s-i mo$i#i!e !omportamentul, rspunzn$ numai la rarele lui remar!i vesele sau pozitive %i ignorn$u-le !u $esvr%ire pe !ele negative& Cn$ stu$entul povestea $espre vreun ve!in !are l-a a)utat s-%i repare ma%ina sau $espre un spe!ta!ol grozav !are urma s ai Io! n ora% sau !um s-a ntlnit $in ntmplare !u un ve!+i prieten, *lan zm ea, $$ea $in !ap %i i punea ntre ri $es!+ise& Cn$ stu$entul $evenea $in nou nemul"umit, *lan nu-i ga n seam8 se uita la !te un tre!tor, n!epea s !iuguleas! a sent $in san$vi!i sau !itea ziarul& Dup pu"in timp, !omportamentul stu$entului s-a s!+im at !omplet %i, n !ompania lui *lan, a $evenit ama il %i optimist& De #ie!are $at !n$ l ntlnea pe *lan, l saluta %i i zm ea %i-i $$ea vreo veste un& nainte !a *lan s se ntoar! n Cali#ornia, stu$entul i-a mrturisit ! a$esea a!ele $is!u"ii !onstituiau pentru el !ele mai pl!ute momente ale zilei& ?i era %i $e n"eles, pentru ! rmsese !u to"i !eilal"i la #el $e moro!nos %i negativist !a %i nainte& 3a un seminar peV teme $e !onversa"ie $e la /an -ran!is!o, $up !e *lan a povestit a!east ntmplare %i a vor it $espre #aptul ! e mult mai e#i!ient s oameni

60

rsplte%ti un !omportament pe !are-l a$miri, $e!t s pe$epse%ti purtri !u !are nu e%ti $e a!or$, $ou parti!ipante au !erut ime$iat !uvntul& .ER3E8 *sta e,pli! ntr-a$evr multe lu!ruri& Copiii mei nu m sun att $e $es !t a% $ori eu, a%a n!t, atun!i !n$ mi $au tele#on sunt re!e %i $istant !u ei& Cam !a $oamna 'ortnoP $in 'lngerea #amiliei 'ortnoP $e '+ilip Rot+8 <*le,> *le,> Oare am un #iu pe !are-l !+eam *le,> *, $a, aveam unul, $ar n-am ni!i o veste $e la el $e ani $e zile<& GR$eH ?i !e am o "inut prin toate astea ( nimi!8 m sun mai rar $e!t ori!n$& Cre$ ! a venit timpul s s!+im pla!a& *N0E3*8 *)ut la supraveg+erea unui grup& $e #eti"e %i $estul $e $es #a!em e,!ursii n mpre)urimi& -etele vin tot timpul s-mi spun tot #elul $e pove%ti unele $espre altele, $ar nu se $u! si Ia al"i a$ul"i, ntot$eauna m-am ntre at8 $e !e vin to!mai Ia mine> Sotrt lu!ru, nu-mi pla!e s as!ult r#e& *!um mi $au seama ! #elul n !are am #ost atent la !eea !e-mi spuneau, #aptul ! le-am pus ntre ri %i m-am str$uit s aplanez !on#li!tele $intre ele au #ost o rsplat grozav pentru ele& De a!um n!olo m gn$es! ! ar #i mai ine s Ie spun s-%i rezolve singure pro lemele& Este ine s #a!em apre!ieri pozitive $espre al"ii nu numai pentru ! n #elul a!esta i n!ura)m s se !omporte a%a !um am $ori noi, $ar %i pentru a-i stimula s nutreas! sentimente #avora ile #a" $e noi& 'otrivit renumitului psi+olog Tilliam 5ames8 <Cel mai pro#un$ prin!ipiu n natura omului este $orin"a $e a #i apre!iat<& Da! #a!em parte $intre pu"inii !are satis#a! a!east $orin" a altora $e a #i apre!ia"i pozitiv, vom #i pro a il #oarte stima"i !a prieteni& E,perien"a arat !, $a! #a!em !omplimente altora, este mult mai pro a il s #im !onsi$era"i simpati!i, plini $e n"elegere %i !+iar mai atra!tivi, n !ontrast !u a!easta, $up !um a rezultat n urma unor !er!etri, a!ele !upluri ai !ror mem ri nu-%i mai a$u! re!ipro! !omplimente, n!ep s se !onsi$ere mai pu"in atra!tivi& *tun!i !n$ al"ii %i $au seama ! e,primm sentimente pozitive #a" $e ei, vor #i mai n!lina"i s #ie %i ei, la rn$ul lor, mai $es!+i%i #a" $e noi& *st#el, !u pu"in e#ort, putem anga)a s!+im uri pozitive $e i$ei, !are ne vor a)uta s a$u!em o not $e !l$ur %i intimitate n rela"iile noastre& Un ultim %i #oarte important motiv pentru a #a!e apre!ieri pozitive este #aptul !

61

ele a)ut la !rearea unui !limat $es!+is %i generator $e n!re$ere, n !a$rul !ruia persoanele $in antura)ul nostru se vor sim"i n largul lor& .ulte persoane !re$, n mo$ gre%it, ! $a! %i arat a$mira"ia #a" $e !ei apropia"i ( !opii, prieteni, !olegi $e servi!iu, so"i sau so"ii ( a!e%tia se vor $elsa %i vor n!epe s se !ul!e pe lauri& *%a n!t n!ear! s-i An!ura)eze< prin repli!i $e genul <E Io! ntot$eauna $e mai ine<& /au !e am putea spune $espre !azul a!elui stu$ent !are, $up !e a mun!it $in greu ani $e-a rn$ul pentru a o "ine rezultate une, ar auzi $in partea mamei sale urmtoarele !uvinte8 <?tii, pn !e tu n-ai a)uns li!en"iat, eu !re$eam ! e mare lu!ru s o lii a!est titlu<& Nenumrate $ovezi psi+ologi!e arat ! o asemenea strategie <negativ< este rar n!ununat $e su!!es %i a$esea e $untoare& Cei !are primes! numai #ee$ a!X-uri negative, n Io! s se str$uias! s o "in %i apre!ieri pozitive tin$, n general, s $evin e,trem $e pre!au"i %i in+i a"i %i n!ep s se !onsi$ere ne!orespunztori& 'u"ini sunt !ei !are au #ost impulsiona"i $e a!est tip $e strategie s o "in mari realizri %i !+iar mai pu"ini !ei !are s se #i u!urat $e su!!esele lor& .a)oritatea, !a un e!ou Ia prerile !riti!e $in tre!ut, gses! ntot$eauna !eva $e !are s se plng& O ast#el $e persoan, !are !%tiga UK: ::: $olari pe an, lu!rn$ !te U9 ore pe zi, spunea re!ent !, la !apa!itatea intele!tual $e !are se u!ur, ar #i tre uit $e #apt s !%tige J:: ::: $olari& G*!east $e!lara"ie negativ avea %i o latur pozitiv ( era pentru prima $at !n$ !ineva se sim"ea prost !%tign$ UK: ::: $e $olari pe an1H CU. /6 -*CE. CO.'3I.ENTE /INCERE Cel mai rspn$it mo$ $e a ne e,prima a$mira"ia este s #a!em o apre!iere pozitiv $ire!t& *!est tip $e !ompliment spune oamenilor, ntr-o manier $es!+is, !e anume apre!iem n !omportamentul, aspe!tul e,terior %i o ie!tele lor personale& Cn$, Ia un seminar $espre !onversa"ii, intro$u!em n $is!u"ie a!east $eprin$ere, n!epem $e o i!ei prin a !er! parti!ipan"ilor s ne #a! !omplimente nou sau alt!uiva $in sal& Iat !teva !omplimente tipi!e pentru #ie!are !ategorie& CO.'ORT*.ENT8 /unte"i un pro#esor e,!elent& */'ECT EDTERIOR8 *ve"i

62

o tunsoare $rgu"& O4IECTE 'ER/ON*3E8 mi pla! panto#ii $umneavoastr& Complimente !a a!estea pot #i per#e!"ionate !u a)utorul a $ou te+ni!i& aH Te+ni!a !eW$e !e .a)oritatea oamenilor !are #a! un !ompliment nu reu%es! pe $eplin pentru ! spun !eleilalte persoane $oar !e le pla!e, nu %i $e !e le pla!e& 'uterea unui !ompliment $epin$e $e sin!eritatea lui@ a spune !uiva numai !e ne pla!e la el, sun $e o i!ei a lingu%ire, !eea !e nu are e#e!tul $orit& Ni!io$at s nu spunem !uiva !e ne pla!e, #r s a$ugm %i $e !e ne pla!e& CO.'ORT*.ENT8 *#irma"ia </unte"i un pro#esor e,!elent< poate #i per#e!"ionat prin </unte"i un pro#esor e,!elent pentru ! veni"i n mi)lo!ul nostru %i arta"i interes pentru #ie!are n parte<& */'ECT EDTERIOR8 <*ve"i o tunsoare $rgu"< se per#e!"ioneaz prin <mi pla!e tunsoarea $umneavoastr pentru ! v lumineaz privirea< O4IECTE 'ER/ON*3E8 <mi pla! panto#ii $umneavoastr< poate $eveni <'anto#ii $umneavoastr sunt grozavi, pentru ! se potrives! !u !ostumul< H * spune persoanelor pe nume /e %tie, n! $e pe vremea 1ui /o!rate %i 'laton, ! ma)oritatea oamenilor !re$ ! numele lor sun !el mai #rumos n lume %i sunt mult mai aten"i la propozi"iile n !are a!esta apare, n plus, a spune pe nume !uiva este un mo$ $e a arta ! #ie!are !ompliment a$resat lui este !onstruit anume pentru a i se potrivi& De e,emplu8 CO.'ORT*.ENT8 <*lan, sunte"i un pro#esor e,!elent pentru ! veni"i n mi)lo!ul nostru %i arta"i interes pentru #ie!are n parte<& */'ECT EDTERIOR8 </ue, mi pla!e tunsoarea pentru ! ntr-a$evr v lumineaz privirea<& O4IECTE 'ER/ON*3E8 <5o+n, panto#ii sunt grozavi pentru ! se potrives! !u !ostumul pe !are-l purta"i< Cer!etrile au artat, n mo$ !on!lu$ent, !, atun!i !n$ !ineva este men"ionat nominal, #aptul strne%te un interes mult mai mare $in partea lui pentru !onversa"ie %i, lu!ru %i mai important, va as!ulta n !ontinuare !u aten"ie sporit !eea !e se va spune re#eritor la el&

63

n"elegerea a!estui aspe!t este $e prim importan" atun!i !n$ inten"ionm s-l !onvingem pe interlo!utorul nostru s a!!epte pun!tul nostru $e ve$ere& De #ie!are $at !n$ #a!em o a#irma"ie important, n preala il s men"ionm numele interlo!utorului, $eoare!e n #elul a!esta !re%te #oarte mult aten"ia lui %i va re"ine mult mai u%or !ele spuse& / Ie spunem pe nume oamenilor ( %i !i %i vor aminti $e noi, pre!um %i $e !eea !e le-am spus& CU. /6-I *5UT*. 'E CEI3*3FI /* *CCE'TE CO.'3I.ENTE3E NO*/TRE /INCERE Un !unos!ut ziarist a primit o$at urmtoarea s!risoare8 <Drag Doris, /o"ia mea are o i!eiul $e a minimaliza !omplimentele sin!ere& Da!-i spun8 Y'tiu, !e ine ar"i n ro!+ia asta1N, ea pro a il mi va rspun$e@ YC+iar !rezi asta> E $oar o z$rean" pe !are mi-a $at-o sor-meaN ( iar $a!-i spun ! a lu!rat $in rsputeri #!n$ !ur"enie n !as, rspunsul poate #i8 YEi, presupun ! n-ai vzut !amera !opiilorN, mi este greu s n"eleg $e !e nu poate a!!epta nevast-mea ni!i un !ompliment #r s-%i minimalizeze meritele& ?i m %i $oare pu"in& Cum pute"i e,pli!a una !a asta>< Un so rmas perplex Cunoa%tem pro a il, #ie!are $intre noi, $iverse persoane !are !u greu ne a!!ept !omplimentele sin!ere& -a! a!easta #ie $in !auza mo$estiei, #ie a unei proaste imagini $espre propria persoan, #ie pentru ! nu %tiu !um s rspun$ la ele@ n #elul a!esta ne $es!ura)eaz !a pe viitor s le mai #a!em alte !omplimente& Iat !teva rspunsuri negative tipi!e la !ele trei !omplimente $e la !are am pornit, CO.'ORT*.ENT8 O+, mi #a! $oar meseria& */'ECT EDTERIOR8 Dup mine, !oa#orul m-a tuns prea s!urt ( eu am #ost !oa#orul& O4IECTE 'ER/ON*3E8 "i pla! panto#ii %tia ve!+i> In$i#erent $e motivul a!estui sin$rom $e respingere, !te !eva totu%i se poate #a!e, pentru o mai mare u%urin" n #ormularea !u su!!es a !omplimentelor& /e

64

re!oman$ !a un !ompliment s #ie urmat $e ntre ri& Cele mai nu mai tre uie s-%i

une sunt

ntre rile $es!+ise& In a!est #el, $up !e !ellalt as!ult !omplimentul nostru, el at !apul !u un rspuns la a!esta, spune $oar un <mul"umes!< %i rspun$e la ntre ri& Iat !um vor arta !omplimentele #olosite ini"ial, $up !e le-am apli!at te+ni!a !eW$e !e, le-am a$ugat numele $estinatarului %i le-am !ompletat !u ntre ri8 CO.'ORT*.ENT8 *lan, sunte"i un pro#esor e,!elent pentru ! veni"i n mi)lo!ul nostru %i arta"i interes pentru #ie!are n parte& Dup prerea $umneavoastr, !are este !ea mai #re!vent gre%eal pe !are o #a!em> */'ECT EDTERIOR8 /ue, mi pla!e tunsoarea pentru ! ntr-a$evr v lumineaz privirea& Cum a"i ales linia asta> O4IECTE 'ER/ON*3E 5o+n, panto#ii sunt grozavi pentru ! se potrives! !u !ostumul& Ce v-a #!ut s a$opta"i mo$a asta> *!east te+ni! l eli ereaz pe !el !ruia ne a$resm $e presiunea $e a rspun$e la !ompliment, iar pe noi ne trans#orm ntr-un interlo!utor pl!ut %i rela,ant CU. 'UTE. TR*N/-OR.* *-IR.*FII3E NE0*TI2E N *-IR.*FII 'ORITI2E Da! ne #olosim imagina"ia putem gsi aproape ntot$eauna o mo$alitate $e a trans#orma o o serva"ie !riti! ntr-o lau$ !onstru!tiv& Da! nu gsim alt!eva, n lo! s-i !riti!m pe !eilal"i pentru e%e!urile lor, i putem lu$a pentru vreun su!!es mai mi! sau pentru ! au n!er!at !el pu"in s #a! !eea !e s-a n!+eiat !u un e%e!& / lum urmtoarele e,emple8 *m putea spune8 In lo! s spunem8 '!at ! nu "i-a !res!ut 5oP!e, !re$ ! e grozav ! salariul& I-ai spus %e#ului tu !e $ore%ti, !+iar $a! n-ai o "inut nimi!& Ce !rezi ! po"i #a!e $ata viitoare !a s-l $etermini s se rzgn$eas!> n !azul n !are !ineva #a!e un lu!ru !are nu ne pla!e, putem o "ine o s!+im are a situa"iei, lu$n$u-i a!ele mani#estri !are

65

ne sunt pe pla! %i ignorn$ a!ele elemente ale !omportamentului su $e !are am $ori s-l $ezo i%nuim& Da! !ineva nu a!"ioneaz ni!io$at a%a !um $orim, putem lu$a !omportarea altora !are se mani#est n mo$ul $orit& 'utem, $e asemenea, s-i %i spunem !e $orim sau, uneori, !+iar s-l lu$m anti!ipat, a%a !um a pro!e$at .elissa pentru a s!+im a #elul n !are so"ul ei i #!ea masa) pe spate& .E3I//*8 Cn$ so"ul meu apsa prea tare sau m masa !um nu tre uie Gr$eH ( vreau s spun !u prea mult #or" ( rezistam !t puteam %i pe urm strigam #urioas8 <Termin o $at1< El $evenea !a g+ea"a %i a!easta-i stri!a toat $ispozi"ia& *poi am n!er!at meto$a pozitiv, spunn$u-i lu!ruri $e genul8 <Tare ine ar #i s m masezi pu"in mai ln$< sau <.inunat1 *!um # pu"in mai )os %i mai la $reapta&&& /uper 1< Nu numai ! m sim"eam ine pentru ! o "ineam !eea !e voiam, $ar Ultima ta nuvel este $e-a $reptul ri$i!ol& Fi-au tre uit !in!i ani !a s $ai a!est e,amen& Care a #ost motivul> Sopa1 Iar ai $at gre%1 Cre$ ! va tre ui s a%tep"i $in nou !teva luni, pn !n$ vei putea s iei totul $e la !apt& n lo! s spunem8 Iar "i-ai lsat luza n aie& Cre$ ! este pentru a unspreze!ea oar, $oar n sptmna a!easta, !n$ "i #a! a!east o serva"ie& Ce i$iot1 Cum ai putut s #ii att $e prost n!t s pi!i 2alerie, mi pla!e paragra#ul n !are 4urt e o ligat ori s se !storeas!, ori s-%i pun %treangul $e gt, pentru ! a$)e!tivele #a! s!ena #oarte real& De un$e "i-a venit i$eea a!estei s!ene> Te-ai $es!ur!at ine, 4ill& Nu toat lumea ar #i putut #a!e asta& Cum vrei s sr tore%ti evenimentul> -eli!itri, /ue1 *i #!ut un pas nainte #a" $e ziua $e ieri& *m putea spune8 .ul"umes! ! "i-ai pus !iorapii n !o%ul $e ru#e mur$are, 3aura& 3u!ruri $in astea mrunte pe !are le #a!i m a)ut #oarte mult& /pune-mi !e-ai vrea s mnn!i $isear %i o s-"i pregtes!& /unt u!uros !-"i- pla!e engleza, TonP& 'ro#esorul la trei materii $in !ele !in!i pe !are le stu$iezi>

66

Ce vrei s spui !u <.ergem Ia spe!ta!ol>< /unt !a un !ine pe !are-l tragi $up tine, #r s m ntre i !e vreau s #a!& 4iete, !on!uren"ii ti "i-au luat-o mult nainte1 mi spune !a< pre#eratul tu este *le,an$er 'ope& mi ar"i %i mie o poezie $e-a lui !are-"i pla!e> G3-am putea lu$a %i pentru ori!e alt progres pe !are-l #a!e la !ele trei materii la !are a #ost trntitH . u!ur ! m-ai ntre at un$e vreau s mergem $isear, Don& *sta m #a!e s simt !, ntr-a$evr, prerile mele !onteaz pentru tine& . impresioneaz #elul n !are te str$uie%ti s re!uperezi +an$i!apul pe !arel ai #a" $e !eilal"i !on!uren"i& %i el a $evenit mai n!reztor %i mai spontan pentru ! %tia ! mi #a!e pe pla!& CU. /* -*CE. CREDI4I3E CO.'3I.ENTE3E NO*/TRE /INCERE /e re!oman$ !a !omplimentele noastre sin!ere s #ie #!ute !u onestitate& Da! !ealalt persoan nuie%te m!ar ! am #ost nesin!eri este pu"in pro a il ! n viitor ne va a!!epta !omplimentele& De asemenea, $a! nu suntem sin!eri i n%elm pe !eilal"i %i $in a!east !auz ei se vor !omporta #re!vent ntr-o manier negativ !u noi& Cu toate a!estea, nu e $e a)uns s #im one%ti %i sin!eri& Da! vrem s #a!em !omplimente e#i!iente G%i a#e!tuoaseH, !ealalt persoan tre uie s !rea$ ! ele sunt sin!ere %i oneste& -olosirea te+ni!ii !eW$e !e, a numelui persoanei respe!tive %i a unui zm et vor #i, !u siguran", $e mare a)utor, $ar !omplimentele $evin %i mai !re$i ile $a! pro!e$m n #elul urmtor Z 3a n!eput vom #a!e $oar un singur !ompliment, la interval $e !teva zile, #ie!ruia $intre prietenii no%tri, apoi mrim treptat #re!ven"a lau$elor@ $up un timp, !+iar %i o singur remar! pozitiv va #i primit !u mare aten"ie Z 'rimele noastre !omplimente s le #ormulm !u re"inere& E,primarea vul!ani! a apre!ierilor va trezi nuieli& 'otrivit unui re!ent stu$iu, este mai ine !a, la n!eput, noilor noastre !uno%tin"e s ne a$resm pe nume $oar $in !n$ n !n$& Z / #ormulm apre!ieri pozitive numai atun!i !n$ nu vrem s-i !erem nimi!

67

!eluilalt& mprumute

Da! B: $e

spunem $olari

unui pn

!oleg la

$e servi!iu !t $e inteligent %i inventiv ni se pare ! este, iar apoi i !erem s ne lea#, nu e $e a%teptat !a lau$a noastr s #ie pre"uit& Z / nu #im tot timpul prea elogio%i@ n pro leme neesen"iale s #im o ie!tivi& 'ersoanelor !are #a! mereu apre!ieri pozitive li se a!or$ rar !re$i ilitate& De e,emplu8 <.ul"umes! pentru ! mi-ai mprumutat !al!ulatorul, 5im& N-a #ost prea u%or s-mi $au seama !um se lu!reaz !u el, $ar o$at !e m-am lmurit, mi-a #ost $e mare a)utor !a s-mi #un$amentez !al!ulele& /pune-mi !e in$i! a!est semn $e pe utonul $in $reapta>< Z / De e,emplu8 4O48 mi pla!e )a!+eta ta, -re$& -RED8 ?i mie-mi pla!e )a!+eta ta, 4o & *semenea apre!ieri par super#i!iale, !a %i !um ar #i rostite $oar !a s spunem !eva $rgu", !a repli!& Z / nu #a!em !omplimente n legtur !u lu!ruri evi$ente, pentru ! n a!est !az %i !omplimentele noastre sin!ere s-ar putea s sune #als& / presupunem ! purtm pla!e o !ravat ro%ie la servi!iu& ta1<, 'utem #i siguri <Ce ! n a!ea zi !ele mai pozitive !omplimente pe !are le vom primi vor suna !am a%aU <Ei, $a1 mi !ravata !ravat #rumoas ai1<, <DaA ine mai arat !ravata ta1< %& a& m& $& Z De%i primim u!uro%i a!east aten"ie !e ni se a!or$, $up un timp vom $eveni noi ro%ie, s s o imuni la evitm s!oatem ori!e a!est si s alt lu!ru& propunem !ompliment Cn$ un legat $e !ravat& Toat lumea #a!e !omplimente $espre !eea !e este evi$ent ( !ineva #a!e !omplimente $espre un lu!ru att $e evi$ent !um este o !ravat s!+im $e !ravate& *!esta este ultimul test al unui !ompliment sin!er& Z / !omparm #avora il !omportamentul, aspe!tul e,terior %i o ie!tele personale ale !elui n !auz !u ale un altora& De e,emplu8 <*nette, $e $ou luni !onse!utiv e%ti !ea mai nu rspun$em ni!io$at !u a!ela%i !ompliment&

68

vnztoare men"ii

a n

!ompaniei&

Care-i #orm><

se!retul /

tu><@ <Don, !re$ ! ai !ea mai un !on$i"ie #izi! $in a!est !lu & Ce #a!i !a s te !omparm impa!tul pro a il al a!estor !omplimente !u e#e!tul a!estuia8 <2 iu es!&&& iu es! pe toat lumea<& Tre uie s avem n ve$ere, toto$at, ! unele !ompara"ii ale noastre pot $a gre%& Da! !ineva intr n $etalii prea mrunte atun!i !n$ ne spune $e !e ne !onsi$er uni!i, n!epem s ne sim"im !am !iu$at& Tensiunea s!a$e, !eea !e o#er agentului o %ans n plus $e a #i as!ultat De pil$, la tele#on8 <*m auzit ! sunte"i !el mai un !onta il $in ora%& 2-am sunat s v ntre $a! este a$evrat !e se spune<& *3TE *'RECIERI 'ORITI2E 'E C*RE 3E 'UTE. -O3O/I *pre!ieri pozitive $espre o ter" persoan *!estea sunt !omplimente a$resate altei persoane $e!t !elei n #a"a !reia le #ormulm& 'utem #a!e o apre!iere pozitiv re#eritoare la o a treia persoan atun!i !n$ a!easta se a#l n prea)ma noastr& /au o putem spune !uiva ( unui prieten un al persoanei respe!tive ori unui gur-spart %tiut ( !are o va transmite mai $eparte& O lau$ #!ut n pu li! n a!east manier este !+iar mai !re$i il %i mai valoroas, $e!t ntr-un !er! restrns& *pre!ieri pozitive in$ire!te n !azul a!estui !ompliment, !uvintele sau a!"iunile noastre sugereaz a$mira"ie, !u toate ! ea nu este $ire!t e,primat& De e,emplu, !n$ !erem unei #emei un s#at, i spunem in$ire!t ! punem pre" pe )u$e!ata ei& Cn$ l ntre m pe un r at !um l !+eam sau ne a$resm lui #olosin$u-i numele, i artm in$ire!t ! a!est lu!ru e semni#i!ativ pentru noi& Dup Ro ert /au$eX, psi+ologul !are a lu!rat !u pre%e$intele 5o+n -& Ienne$P la serialul T2 C+ipuri ale !ura)ului, #elul $e a #i al lui Ienne$P impunea in$ire!t respe!t8 <Te #!ea s !rezi ! nu avea alt!eva mai important $e #!ut $e!t s pun ntre ri %i s as!ulte ( e,trem $e

69

!on!entrat ( rspunsurile !are i se $$eau& Omul sim"ea !, n a!ele momente, pentru el nu mai e,ista alt!eva<& *pre!ieri pozitive prin interme$iari *vem $e-a #a!e !u a!est tip $e !ompliment atun!i !n$ !ineva arat ! i pla! !omportamentul, aspe!tul e,terior sau o ie!tele personale ale alt!uiva, iar noi transmitem mai $eparte mesa)ul& Ca %i n !azul apre!ierilor $ire!te, este ine s a$ugm ime$iat o ntre are& De e,emplu8 <5o+n mi spune ! e%ti !el mai un )u!tor $in !a$rul !lu ului pentru ! pn a!um nimeni nu te-a nvins& Care e se!retul tu>< Un agent !omer!ial !are tele#oneaz unui posi il !lient pentru a-i !ere o ntlnire poate #olosi lini%tit a!est tip $e !ompliment, !are !+iar $a! este o e,agerare, e totu%i !ompliment %i l #a!e pe !lient s r$& 'rin a!easta CU. /6 'RI.I. CO.'3I.ENTE3E *tun!i !n$ n!epem s #a!em altora tot mai multe !omplimente, vom n!epe s primim %i noi tot mai multe& Da! vrem !a a!este s!+im uri pozitive s !ontinue, este #oarte important s-l a)utm pe !el !are ne !omplimenteaz s se simt ine vor in$ $es!+is& *!est lu!ru pro a il ! nu se va ntmpla $a! ne ntoar!em n alt parte, $a! respingem !omplimentele sau $a! s!+im m su ie!tul $is!u"iei& n s!+im , $a! l privim n o!+i %i rspun$em pozitiv, pro a il se va sim"i satis#!ut& Da! %i-a !ontinuat, n$emnati!, !omplimentul !u o ntre are, tot !eea !e tre uie sa #a!em este s zm im, s-i mul"umiri %i poate !+iar s-i spunem !e sentimente pl!ute a trezit n noi a!el !ompliment& Iat !teva rspunsuri mo$el8 NI0E38 Cn$ so"ia mi-a spus !e tat un sunt, pentru !-mi petre! atta timp )u!n$u-m !u #ii!ele noastre, am strns-o la piept %i i-am zis8 <. mine, %i a!um eu #a! tot !e pot !a s nu repet gre%eala lui<& I*R3*8 O ve!in mi-a spus8 <.a%ina ta arat #oarte ine<, iar eu i-am rspuns8 <.ul"umes!, *nn& *m splat-o %i lustruit-o toat $iminea"a %i #aptul ! ai o servat u!ur ! o servi !t $e mult m str$uies!& Tata nu-%i petre!ea ni!io$at prea mult timp !u

70

m #a!e s m simt mul"umit<& .*RION8 /ora mea mi-a spus8 <mi pla!e mult !amera ta& .i se pare un lo! un$e te po"i trezi vesel $iminea"a<& Iar eu i-am rspuns<8 .ul"umes!, 5an& C+iar am aran)at-o !u i$eea asta n minte<& * nv"a s #a!em apre!ieri oneste %i !omplimente sin!ere are o mare nsemntate $in pun!t $e ve$ere so!ial, pentru interesul nostru personal %i $e a#a!eri& Ne #a!e populari, n!ura)eaz unele rela"ii !u !eilal"i, iar n a#a!eri a$u!e ani& *!!eptn$ !u pl!ere !omplimentele sin!ere, artm !elorlal"i ! avem o un imagine $espre noi n%ine& Respingerea unui !ompliment sin!er este $e regul interpretat $rept o respingere a persoanei !are l-a #!ut& VII CUM S-I #ACEM PE CEI A I S-!I $EA SEAMA CINE SUNTEM $EZV UIREA PROPRIEI PERSOANE Da! punem ntre ri $es!+ise, #a!em !omplimente %i para#razm a#irma"iile altora ( toate a!estea i vor a)uta pe !eilal"i s ne n$rgeas! %i i vor n!ura)a s ne permit s ptrun$em n universul lor& 2a tre ui s ne !ultivm ns %i noi $eprin$erea $e a ne auto$ezvlui, pentru a le permite %i !elorlal"i s va$ !um arat lumea noastr luntri!& Oamenii !u !are #a!em !uno%tin" vor s a#le %i ei !te !eva $espre noi8 !um ve$em lumea, !are ne este s#era $e interese, !e valori sunt importante pentru noi@ un$e lo!uim@ $in !e trim@ !e $istra!"ii pre#erm@ pe un$e am um lat %i n!otro vom mai ple!a@ !t $e $isponi ili suntem pentru ntlniri viitoare& *!este in#orma"ii i a)ut s $e!i$ mai u%or !e tip $e rela"ii vor avea !u noi& Da! $es!operim ! rela"iile noastre se sting a$esea nainte $e a porni, #aptul se $atoreaz pro a il %i mpre)urrii ! nu am #urnizat su#i!iente $ate $espre noi n%ine& Nu este realist s ne a%teptm $e la persoane ne!unos!ute s se preo!upe $e noi& Oamenii se preo!up, $e o i!ei, numai $e !ei !u !are au $e-a& #a!e& Iar $ezvluirea propriei persoane are un rol esen"ial n a-i a)uta s se intereseze $e noi& Da! nu ne $ezvluim propriul eu, partenerii no%tri $e !onversa"ie ne vor

71

!onsi$era, n !el mai un !az, pentru o perioa$, enigmati!i %i vor $eveni !urio%i, $ar n s!urt timp se vor sim"i #rustra"i $atorit lipsei $e re!ipro!itate %i vor a)unge, #ie la !on!luzia ! pentru noi nu este important s-i !unoa%tem pe ei, #ie ! nu suntem so!ia ili sau avem unele !omple,e psi+i!e& 'ROCE/U3 DE DER263UIRE Dezvluirea propriei persoane poate #i un pro!es pasionant al !unoa%terii re!ipro!e& 'rimul !are se $ezvluie pu"in !te pu"in #a!e a!easta n speran"a ! atun!i !n$ !ealalt persoan va n!epe s-l va$ a%a !um este, va #i n!ura)at s a#le mai mult %i, n a!ela%i timp, s se alture a!estei $ezvluiri& *uto$ezvluirea este un pro!es simetri!& *!easta nseamn ! partenerii no%tri n mo$ normal %i $ezvluie propria persoan n a!ela%i ritm n !are pro!e$m %i noi& Cu e,!ep"ia %e$in"elor $e psi+oterapie, sunt rare !azurile n !are unul $in parteneri $ezvluie mai mult $espre sine $e!t !ellalt n rela"iile noastre putem stimula auto$ezvluirea prin promovarea a!estei simetrii& / punem ntre ri, s ne mani#estm interesul #a" $e rspunsurile pe !are le primim %i apoi s n!er!m s legm a!este rspunsuri $e propriile noastre !uno%tin"e %i e,perien"e& 'resupunn$ ! !ealalt persoan nu este prost !res!ut sau ego!entri!, n !urn$ va n!epe s pun %i ea ntre ri privitoare la a#irma"iile noastre $espre noi n%ine& Un e,emplu va #i e$i#i!ator& 0*RO8 /alut1 /pune-mi, nu-i a%a ! e%ti nou pe la !lu ul sta> 5E*N8 Da, e $e-a ia a $oua oar !n$ vin& .-am mutat $e !urn$ n ora%& 0*RO8 ?i eu sunt novi!e ai!i& Cum ai a)uns pe a!este meleaguri> 5E*N8 Compania un$e lu!rez s-a mutat ai!i $in statul ve!in, eu sunt !onta ilul %e#, 0*RO8 Te a$mir ! "i po"i asigura e,isten"a, avn$ gri) $e situa"ia #inan!iara a unei !ompanii& Eu sunt #otogra# la DailP /un %i $e multe ori am pro leme s "in or$ine n propriile mele nsemnri& 5E*N8 -otogra#, zi!i> Cum ai pi!at n meseria asta> 'ro!esul $e auto$ezvluire l putem n!ura)a, $e asemenea, o#erin$ un mo$el privin$ rspunsurile pe !are le $orim& De pil$, $a! vrem s a#lm prenumele

72

!uiva, l vom o "ine !el mai sigur spunn$8 <*propo, numele meu este *llan& *l $umneavoastr>< GDa! vrem s-i a#lm %i numele $e #amilie, ne vom spune numele n ntregime& H 3a #el se poate pro!e$a pentru a a#la a$rese, numere $e tele#on %i ori!e alte in#orma"ii, pre!um %i preri sau impresii& Da! noi suntem primii !are $ezvluim !eva, va $eveni evi$ent ! nu e vor a $e a-l interoga pe !ellalt, !i mai $egra $e un s!+im $e in#orma"ii, !omuni!n$u-i, toto$at, e,a!t la !e #el $e rspunsuri ne a%teptm& O#erin$ un mo$el, i a)utm pe !eilal"i s se $ezvluie mai u%or& Deoare!e pro!esul $e auto$ezvluire se $es#%oar simetri!, pe msura !re%terii n!re$erii $ezvluirile $evin tot mai pro#un$e, n #elul a!esta, n timpul unei !onversa"ii, !a %i n $e!ursul unei rela"ii, intera!"iunea $evine, n mo$ normal, mai semni#i!ativ, mai plin $e sensuri& E,ist patru niveluri prin !are tre!e, n general, !omuni!area8 nivelul !li%eelor, al #aptelor, al opiniilor %i al sentimentelor& Cli%eele ver ale Cn$ $ou persoane se ntlnes!, ele n!ep !onversa"ia aproape ntot$eauna prin a s!+im a !li%ee& *!est ritual arat ! am luat a!t $e prezen"a !eluilalt %i uneori s!oate n evi$en" %i #aptul ! #ie!are $intre pr"i este $ispus s-%i $es!+i$ !analele $e !omuni!are n ve$erea unor s!+im uri mai su stan"iale& Des!+i$erile tipi!e pentru a!est ritual sunt8 <4un<@ <Ce mai #a!e"i><@ </alut& . u!ur ! te v$<@ <Ce ine ! v-am ntlnit1< Deoare!e a!este #raze rituale $e n!eput nu sunt $estinate s!+im ului $e in#orma"ii, un simplu <4un< sau <?i eu m u!ur ! te v$< este tot !eea !e se a%teapt !a rspuns& Da! ne n$reptm n a!eea%i $ire!"ie %i nu avem $e gn$ s $is!utm nimi! serios !u !ellalt, putem s ne umplem timpul, rspunzn$ mai pe larg #razelor rituale $e n!eput, sau a$u!n$ vor a $espre su ie!te-!li%ee nesemni#i!ative, !um ar #i8 <Cum vi se pare vremea azi><@ <Cum merg tre urile la servi!iu><@ <Ce mai #a! !opiii><@ <Ia spune, te mai $u!i la le!"iile $e $ans><@ <Ce prere ai $espre me!iul $e ieri>< </unt $ulg+er n ora%<&

73

<.erg la sur# n #ie!are $umini!<& <* venit mtu%a %i i art ora%ul<& </tan$ar$ Oi] a +otrt s m trimit ai!i pentru $ou sptmni la un !urs $e per#e!"ionare<& /!+im urile $e in#orma"ii privin$ situa"iile $e #apt la n!eputul unei rela"ii noi seamn #oarte mult !u o !onvor ire !are are lo! atun!i !n$ !ineva %i !aut $e lu!ru& -ie!are n!ear! s a#le $a! e,ist su#i!iente pun!te !omune pe !are ar merita s se #un$amenteze o rela"ie& *!est motiv as!uns $intr-o !onversa"ie $e n!eput $evine evi$ent n $ialogul urmtor 2ECINU38 /pune, *l, "i pla!e tenisul> /untem ai!i !"iva !are )u!m n #ie!are sptmn& *33*N8 Nu, nu prea m preo!up, !a s #iu sin!er& Tu #a!i )ogging> 2ECINU38 Nu, $ar e,ersez !u greut"i& *33*N8 Da, mi-ar pl!ea si mie s #a! a%a !eva, $ar mi-e team ! nu prea se potrive%te !u artele mar"iale pra!ti!ate $e mine& Tu nu pra!ti!i artele mar"iale, nu-i a%a> 2ECINU38 Nu& ?i a%a mai $eparte& Dup o vreme %i-au zm it %i s-au $espr"it printr-un o i%nuit <'e !urn$< Dup !e %i-au $at seama ! au att $e pu"ine lu!ruri $e spus, nu e $e mirare ! ni!i unul $intre ei n-a mai #!ut vreun e#ort !a s intre n !onta!t !u !ellalt %i alt$at& -aptele Dup !e au s!+im at !li%ee, oamenii tre! n general la un s!+im $e in#orma"ii privin$ situa"ii $e #apt, n rela"ii noi, a!estea vor #i $e o i!ei #apte $in via"a $e zi !u zi@ n rela"ii mai ve!+i, vor #i evenimente $e $at re!ent& Opiniile <'re#er s lo!uies! ntr-un ora% mi! un$e pot s-i !unos! pe to"i<& <Da! ntr-a$evr v intereseaz !%tigul argint< nes!, ar tre ui s investi"i n

74

<2reau s-mi tries! intens via"a, nainte $e a m lega serios $e !ineva<& Opiniile o#er o imagine mai pro#un$ $espre personalitatea omului $e!t #aptele sau !li%eele ver ale& Da! !ineva vrea s %tie& !um suntem !u a$evrat, va iz uti s a#le mai multe !unos!n$u-ne prerile $espre politi!, anumit pro#esie& Da! ne e,primm $es!+is prerile, o#erim !elorlal"i un teniei pe !are vor putea !onstrui o !onversa"ie interesant& 'e $e alt parte, $a! ne e,primm opiniile !a pe ni%te #apte !ategori!e, nu vom lsa <ni!i o n$oial $e !are s se poat lega o posi il !onversa"ie<, a%a !um spunea Till Rogers& -ie!are trateaz realitatea $in perspe!tive u%or $i#erite, iar e,plorarea a!estor $i#eren"e poate #i lmuritoare %i in!itant& /entimentele /entimentele sunt $i#erite $e #apte %i $e preri, mergn$ $in!olo $e $es!rierea a !eea !e s-a ntmplat %i a mo$ului n !are ve$em !ele ntmplate@ ele e,prim rea!"iile noastre emo"ionale& Din a!est motiv, $a! ne vom e,prima sentimentele, !eilal"i vor !onsi$era, n general, ! n #elul a!esta le o#erim !ele mai importante in#orma"ii asupra persoanei noastre& E,emplele urmtoare ne vor a)uta s $istingem !lar a!east $eose ire& -*'T8 -emeile sunt supuse $is!riminrii n !eea !e prive%te posturile-!+eie& O'INIE8 -emeile ar tre ui s #ie anga)ate potrivit a!elora%i !riterii !a %i r a"ii& /ENTI.ENT8 *m #ost #urioas %i m-am sim"it #rustrat !n$ 5o+n Ro erts a #ost anga)at n lo!ul meu& -*'T8 'un !el pu"in !in!i ntre ri $es!+ise pe zi& O'INIE8 -ormularea ntre rilor $es!+ise merit e#ortul& /ENTI.ENT8 /unt u!uros ! o serv o atitu$ine mai pozitiv #a" $e mine $e !n$ am n!eput s pun ntre ri $es!+ise& Dezvluirea #aptelor %i prerilor este important, $ar #r $ezvluirea sentimentelor noastre oamenii vor n!epe s !rea$ ! suntem re!i %i super#i!iali, neinteresa"i s-i !unoa%tem, n plus, $a! vom persevera n a ne re"ine ani %i $ragoste, $e!t $a! va %ti numai ! am !res!ut n /P$neP si ! pra!ti!m o

75

sentimentele, suntem e,pu%i n mai mare msur unor oli #izi!e %i psi+i!e& -ie!are a trit triste"ea pier$erii unui prieten, emo"ia su!!esului, o oseala !are se instaleaz $up str$ania $e a rezolva o pro lem $i#i!il, !l$ura !alm a unei zile $e var, spaima $e a #i singur n mi)lo!ul unei mul"imi& -ie!are sper s gseas! iu ire, u!urii %i n"elegere n via"& *tun!i !n$ ne $ezvluim asemenea sentimente altora, i n!ura)m s se i$enti#i!e !u noi %i s ne mprt%eas!, la rn$ul lor, propriile sentimente& 'e A $easupra, prin auto$ezvluire evitm strategia #rustrant %i !apitular$, !are !onst n a spera ! al"ii vor apre!ia sentimentele noastre, $e%i ni!io$at nu le-am spus !are sunt a!estea& CU. 'UTE. TRERI INTERE/U3 *3TOR* 'ENTRU DER263UIRE* 'RO'RIU3UI NO/TRU EU -aptul $e a ne mprt%i !elorlal"i ntr-un #el interesant !ere nu numai s n%irm #apte, $ar %i s artm !are este pozi"ia noastr n legtur !u a!este #apte& *lan 0arner %i aminte%te $e un r at !are se plngea ! nimeni nu pare a $a aten"ie la !eea !e spune $espre el nsu%i& *tun!i *lan i-a sugerat s n!er!e mpreun un )o! $e roluri ntr-o situa"ie simpl %i, poate, se va ve$ea !are este !auza& <Ce-a"i #!ut n timpul ultimei va!an"e>< l-a ntre at *lan& <.-am $us !u so"ia la 3as 2egas, am stat la +otelul Union 'iaza, %i am petre!ut o zi ntreag la )o!urile $e noro!& *m pier$ut amn$oi vreo !in!ize!i $e $olari %i ne-am $istrat #oarte ine<& *lan i-a artat !, $e%i a n%irat #apte $in !ltoria lui, n-a e,!elat n !eea !e prive%te auto$ezvluirea& * vor it $espre situa"ia $e #apt, $ar n-a vor it $espre el nsu%i n a!ea situa"ie, ori to!mai $e ai!i porne%te !onta!tul personal !u !eilal"i& 4r atul a n!er!at $in nou, $e $ata a!easta n s!ris, !u urmtorul rezultat8 </ue %i !u mine am mers la 3as 2egas, !a s sim"im gustul )o!urilor $e noro!& Eu am n!eput la ma%inile ele!troni!e $e U: !en"i, gn$in$u-m ! voi pier$e $oi sau trei $olari %i $up a!eea m voi opri& Dup !teva minute, am tras $e manet %i am $evenit o ve$et1 .a%ina a n!eput s %uiere, s-au aprins lumini"e ro%ii %i

76

toat lumea se uita la mine %i zm ea& Era emo"ionant1 C%tigasem1 E $rept, numai E, K: $olari, $ar eram att $e agitat $e par! a% #i !%tigat un milion1 .i-a pl!ut att $e mult senza"ia, n!t am !ontinuat !in!i ore %i am !+eltuit n! JB $e $olari, $oar-$oar s-o mai ntmpla o $at1< ntr-un alt !az, o #emeie, $e asemenea, avea $i#i!ult"i !n$ $orea s atrag aten"ia altora asupra a !eea !e spunea& Ini"ial %i-a $es!ris ast#el sursa $e trai8 </unt !onta il la mai multe !ompanii mi!i& 3e "in registrele n or$ine %i am gri) s-%i plteas! impozitele !ore!t<& Dup !e a #ost instruit ea a prezentat urmtoarea $es!riere8 </unt !onta il la mai multe !ompanii mi!i& Uneori, !n$ pun pe +rtie !i#rele #r s m !on!entrez prea mult, m gn$es! la miile $e $olari pe !are le reprezint %i n!ep s m ngri)orez8 $ar $a! am !omis vreo gre%eal> Cn$ apare a!est sentiment, rev$ n! o $at tot !e-am s!ris !a s m asigur& Uneori registrele pe !are le primes! sunt n mare $ezor$ine ( peste tot numai mzglituri& De%i m !am n#urie, mi pla!e provo!area asta $e a n$repta totul %i $e a #a!e n a%a #el, n!t sumele #inale s se potriveas!<& De%i avem ai!i o $es!riere mult prelungit a unei o!upa"ii, prin a%ternerea amnun"it pe +rtie a auto$ezvluirii, ne vom $a seama $e mo$ul n !are pot #i e,primate sentimentele, n #elul a!esta rspunsurile pot #i mult s!urtate, men"inn$ toto$at treaz !uriozitatea interlo!utorului& 'RO43E.E CURENTE *3E *UTODER263UIRII 'roie!tarea unei #alse imagini Da! ne e,agerm !alit"ile, sau n!er!m s ne as!un$em gre%elile %i s ne prezentm $rept !eea !e $ore%te o alt persoan s #im, ne mi!%orm %ansele $e a avea su!!es n so!ietate %i ne !rem singuri $i#i!ult"i& 'roie!tarea unei imagini #alse $espre noi n%ine poate avea urmtoarele $ou rezultate8 U& Cealalt persoan ne va respinge, pentru ! nu se simte atras $e persoana <per#e!t< pe !are o portretizm&De ai!i !on!luzia ! era mai ine $a! ne-am #i prezentat a%a !um suntem n realitate&

77

B& Cealalt persoan va #i atras $e pre#!toria noastr ama il& Da! se ntmpl a%a, nu vom sim"i!l$ura %i a!!eptarea o#erite, pentru !, $e #apt, ele nu ne sunt a!or$ate nou, !i rolului )u!at $e noi& .ai mult, nu ne vom putea sim"i !omplet rela,a"i %i !u a$evrat noi n%ine, $e team s nu #ie $es!operit pre#!toria&*proape sigur !, n !ele $in urm, vom #i nevoi"i s retra!tm min!iuna& / lum urmtoarele $ou situa"ii8 2ICII8 3a pu"in timp $up !e l-am !unos!ut pe Don, a venit vor a $e !opii& .ia spus !-i pla! realmente !opiii %i ! ar vrea s ai un tri ntreg& *m #ost $e a!or$ !u a!est pun!t $e ve$ere, !!i m-am gn$it ! asta vroia el s au$, $ar a$evrul este ! n ni!i un !az nu a% $ori s-mi petre! restul vie"ii n mi)lo!ul unei !ete $e !opii& Nu sunt $elo! tipul matern& Dup o vreme am $evenit #oarte apropia"i %i, pn s m $ezmeti!es!, m-a !erut $e nevast& Cum lu!rurile a)unseser pn ai!i, tre uia s-l lmures! !um st trea a !u !opiii1 Din p!ate, asta a pus !apt legturii noastre& .-am sim"it ngrozitor $up toat ntmplarea asta %i-mi pare si a!um ru& l v$ pe Don $in !n$ n !n$, $ar el m evit& I2*N8 3-am provo!at pe 0eorge la o parti$ $e tenis %i m-am prezentat $rept avo!at ( pare nasol s spui !-"i !%tigi e,isten"a a$unn$ anii $in aparatele $e )u!at po!+er& Ne-am ntlnit %i am )u!at mai multe parti$e n urmtoarele sptmni& C+iar mi-a spus ! voia s m prezinte unei se!retare trznet $e la el $e la irou, ntr-o un zi, 0eorge m-a sunat $e la n!+isoare s-mi spun ! are nevoie $e un avo!at %i ! eu eram !el pe !are-l voia& Ce puteam #a!e> Cum se spune, pn-ai!i ne-a #ost1 N-am mai auzit ni!io$at $e el& Cn$ #a!em !uno%tin" !u oameni noi, este n"elept s #im !ore!"i %i pre!i%i& Da! un r at sau o #emeie pre#er s se mprieteneas! !u !ineva mai ogat sau mai !onservator $e!t noi, sau !u unul pasionat $e tim re ori $e ma%ini ve!+i, trea a lui& Noi nu suntem $e vin ! nu ne potrivim !u a%teptrile sale& / ne gn$im la numero%ii oameni pe !are i a$mirm %i !u !are am vrea s stm $e vor $a! am putea8 $e pil$, Ronal$ Reagan, 5oan Collins, 4o SaQXe, .argaret T+at!+er, .u+amma$ *li, 'aul .!CartneP, 5o+n Travolta, 4ru!e /pringsteen sau Too$P *llen& Ei #a! parte $intre !ele mai populare

78

personalit"i %i !u toate a!estea ni!i unul nu se u!ur $e o a!!eptare unanim& De!i, $a! ni!i unul $intre ei na iz ute%te a%a !eva, ni!i noi nu tre uie s ne a%teptm !a toat lumea s ne pla!& *%a !eva e imposi il& Este mult mai n"elept s spunem !instit !ine suntem %i s-i lsm pe !ei !are ne pla! s ne $evin prieteni& / nu #i !rezut *uto$ezvluirea ne a)ut $e regul s realizm prietenii strnse, a$u!toare $e satis#a!"ii, $ar numai $a! persoanele !rora ne $estinuim sunt !onvinse ! suntem sin!eri& E,ist trei !i e#i!a!e pentru a ne spori %ansele $e a #i !rezu"i& Z / #im pre!i%i& / a$ugm nume, $ate, lo!uri la !eea !e spunem $espre noi& De e,emplu, #a" $e a#irma"ia <*m lu!rat n Europa, n UM;B<, !ealalt, mai !on!ret8 <*m pre$at engleza la .almo, n /ue$ia, n vara lui UM;B<, va avea pro a il mai multe %anse $e a #i !rezut& n lo! s ne $es!riem #olosin$ termeni generali !a <o osit<, <#eri!it< sau <trist<, s ne artm sentimentele prin !uvinte-imagini& De e,emplu8 <mi tremurau minile<@ <. lsau genun!+ii<@ <*m $es!+is gura s "ip, $ar n-am reu%it s s!ot ni!i un sunet< ( sunt mult mai !re$i ile G%i mult mai interesanteH $e!t <.i-era #ri!< Z / $m la iveal %i unele aspe!te negative& Da! o#erim o imagine e!+ili rat $espre noi, pro a ilitatea $e a #i !rezu"i e mult mai mare $e!t $a! ne n#"i%m $oar ntr-o lumin #avora il& /u!!esele pro#esionale sau !ele o "inute pe terenul $e tenis, $e e,emplu, vor $eveni mai plauzi ile $a! vom povesti %i $espre unele aspe!te nlegtur !u !are ntmpinm greut"i& Z / ne lsm !onvin%i& Da! nu ne e,primm ime$iat opinia, !i $is!utm !u !ealalt persoan argumentele pro %i !ontra legate $e tem, !on!luziile la !are vom a)unge vor #i a!!eptate !u mai mult pro a ilitate !a #iin$ ale noastre& Cn$ nu ne asumm propriile a#irma"ii .ul"i oameni %i as!un$ propriile opinii& De e,emplu, un !ola orator i-a spus o $at lui *llan 'ease@ <Ri $e zi te tot !+inuie%ti mun!in$, sim"in$u-te mizera il %i te

79

ntre i YDe !e oare tre uie s te spete%ti att, !n$ tot !e !%tigi e, $e #apt, mai nimi!>N& *%a !, $up o vreme, "i $ai seama ! nu te mai intereseaz nimi!& ?i atun!i to"i n!ep s te vor eas! pe la spate<& Era greu s rspunzi la asemenea !uvinte& 'rea s vor eas! $espre el nsu%i, $ar #ormulrile la persoana a II-a puteau s $ea impresia ! vor e%te $espre *llan& Totul ar #i #ost mult mai !lar $a! %i-ar #i asumat propriile a#irma"ii, !onstruin$ #ie!are propozi"ie la persoana I8 <Ri $e zi m !+inuies! mun!in$, sim"in$u-m mizera il %i m ntre , $e !e tre uie oare s m spetes! att, !n$ tot !e !%tig e, $e #apt, mai nimi!> *%a ! $up o vreme mi $au seama ! nu m intereseaz nimi!& ?i atun!i to"i n!ep s m vor eas! pe la spate<& Un alt aspe!t al a!estei pro leme l ntlnim mai ales la #emei %i !onst n e,primarea opiniilor %i sentimentelor su #orm $e ntre ri& Da! "i $eg+izezi !onvingerile %i sentimentele !u ntre ri $e metalim a), !um ar #i8 <Nu !rezi ! e pu"in !am trziu>< %i <Nu e oare ngrozitor $e s!ump>< ( este u%or pentru !eilal"i s negli)eze a!este sentimente !u rspunsuri $e genul8 <Nu, ni!i m!ar n-am n!eput ine1< sau <Ne putem permite< Da! vrem s #im lua"i n serios, s #a!em a#irma"ii $ire!te %i s artm ! ni le %i asumm, #olosin$ pronumele personal %i #orme ver ale la persoana I, !am a%a8 </unt o osit %i vreau s ple! a!um< sau <Nu !re$ ! ne putem permite s pltim att<& * ne re"ine, $e #ri! s nu pli!tisim !ealalt persoan Da! !ineva vrea $oar s se amuze, un al um 4ill Cos P sau un monolog al lui Too$P *llen e tot !e-%i poate $ori& Da! vrea $oar suspans, un roman $e *gat+a C+ristie e to!mai un& Da! vrea s as!ulte pove%ti !are te ung la inim, !artea lui 5ames Serriot AToate lu!rurile strlu!itoare %i #rumoase< e to!mai potrivit& Dar oamenii $ores! mai mult $e!t att %i noi putem s le o#erim !eva !u mult mai valoros $e!t le pot o#eri 4ill Cos P, Too$P *llen, *gat+a C+ristie sau 5ames Serriot& 3e putem o#eri $arul !onta!tului personal& n so!ietatea mo$ern, aproape toat lumea este a#e!tat $e lipsa !onta!tului personal& .a)oritatea oamenilor au pu"ini prieteni apropia"i, mul"i n-au ni!i unul& .ul"i se simt !a %i !um ar #i $oar <pro!esa"i< $e pro#esori sau $e patroni, $e !el $e la pompa $e enzin sau $e vnztorul $e la magazin ( a$esea !+iar %i $e !ei

80

alturi $e !are tries!& Da!, avn$ n ve$ere toate a!estea, ne vom str$ui s sta ilim un !onta!t personal, $e la egal la egal, !u !ealalt persoan %i s o n"elegem !u a$evrat, e#orturile noastre vor #i primite !u u!urie&

VIII CUM S #ACEM INVITAII CARE S AIB C%T MAI MU TE !ANSE $E A #I ACCEPTATE
'/ISI*TRU38 Da! ar #i s v s!rie"i povestea vie"ii, !e titlu i-a"i $a> '*CIENTU38 Nu %tiu&&& Ce-ar #i s-i zi!em&&& ! nu s-a ntmplat nimi!<> '/ISI*TRU38 2 gn$i"i la !eva asemntor !u !artea <Ceva s-a ntmplat<> '*CIENTU38 .$a& Numai ! <nu s-a ntmplat nimi!<& .ai tot timpul m simt asemenea pazni!ului unei n!i, atent la to"i !ei $in )ur, $ar #r s #a! parte $intre ei, #r s a)ute !u !eva& Nu-i prea pas nimnui $e mine& '/ISI*TRU38 2 sim"i"i !a un spe!tator !are prive%te !um tre!e via"a> '*CIENTU38 Da& Doar un spe!tator& ?i !+iar !n$ se ntmpl vreo minune %i !unos! n #ine pe !ineva, par! nimi! nu merge& '/ISI*TRU38 2re"i s spune"i ! sunte"i a$esea respins> '*CIENTU38 Nu& /tm $e vor , apoi ne spunem <la reve$ere< %i asta-i tot& '/ISI*TRU38, Nu invita"i persoanele respe!tive la o nou ntlnire> '*CIENTU38 Nu& Eu !re$ ! $a! ntr-a$evr m-ar agrea, ar #a!e ele invita"ia Cei mai mul"i oameni nu ini"iaz, !i rspun$& *%teapt !a !ellalt s-l priveas! primul n o!+i, s vor eas! primul, s #a! primul invita"ii& ?i !um ma)oritatea !elor !u !are #a! !uno%tin" a%teapt %i ei o invita"ie, toat lumea se simte #rustrat& Da! i as!ultm pe a!e%ti oameni, i vom auzi mormin$ supra"i n sinea lor, !um ! <lu!rurile par! ni!io$at nu se leag<, $e%i ar #i mult mai potrivit s spun8 <Ni!i m!ar nu n!er! vreo$at<& .a)oritatea r a"ilor %i #emeilor !are $ezvolt rela"ii n!ununate $e su!!es !u al"ii $epun e#orturi !onstante pentru a-i in!lu$e pe a!e%tia n via"a lor& Dou $intre !ele mai importante meto$e utilizate n a!est sens sunt8 UH Ini"ierea unor !onversa"ii !u !ei !u !are vor s #a! !uno%tin" %i BH *$resarea unor invita"ii a!elor parteneri pe !are vor s-i !unoas! mai ine& n !apitolul J am prezentat

81

!teva strategii pentru a n!epe o !onversa"ie@ n !ele !e urmeaz vom enumera !teva pun!te $e reper, !are ne vor spori mult %ansele !a invita"iile noastre s #ie a!!eptate& /6 -O3O/I. 'ER/'ECTI2* DU436 Oameni $i#eri"i au interese $i#erite& Invita"iile noastre vor #i pro a il mai ine primite, iar !ealalt persoan se va sim"i pro a il mai ine, $a! ne gn$im nu numai la !eea !e ne-ar pl!ea nou s #a!em, !i %i la pre#erin"ele !eluilalt& -aptul ! nou ne pla!e s )u!m !r"i, s privim la luptele gre!o-romane sau s vizionm #ilme romanti!e $in anii AC:, nu nseamn ! %i !ellalt va mprt%i pre#erin"ele noastre& 'erspe!tiva $u l e u%or $e realizat& /-l ntre m pe !ellalt !e a!tivit"i i pla!& *poi s o alegem pe a!eea !are ne $istreaz si pe noi %i s-l invitm s ne nso"eas!& Da! n plani#i!area a!tivit"ilor noastre nu #olosim perspe!tiva $u l, pro a ilitatea $e a #i re#uza"i va #i mai mare %i, !+iar $a! o "inem un <$a<, s-ar putea s regretm $up a!eea& Cu !"iva ani n urm, *lan 0arner %i-a invitat ve!inul, pe .rio, la pes!uit& *lan era att $e ner $tor s-l ia !u el, n!t nu a "inut seama $e remar!a Iui .rio, $up !are, !opil #iin$, i-a #ost o $at #oarte ru n ar!, %i a ignorat %i aluzia a!estuia ! ar pre#era s )oa!e tenis& Dup !e a prins primul pe%te, .rio a $evenit $in !e n !e mai pali$ %i a n!eput s se plng $e ame"eli& De%i a vomitat %i asta l-a mai lini%tit, s-a pr u%it pe #un$ul r!ii lng un peste !are se z tea %i a mrit8 <Doar "i-am spus ! voi avea ru $e mare1< *%a p"e%te omul !n$ nu #olose%te perspe!tiva $u l& /6 -I. DIRECFI E ine !a nainte $e n!+eierea primei ntlniri s o "inem a!or$ul #erm al !eleilalte persoane n legtur !u invita"ia pe !are i-o vom a$resa& /-i spunem la !e program ne gn$im, ziua, ora %i lo!ul ntlnirii %i, eventual, utilizn$ perspe!tiva $u l, %i $e !e noi !re$em ! ?i ea %i va petre!e pl!ut timpul& *poi o vom

82

ntre a $a! e interesat& / nu n!epem !u ntre area8 <*i vreun program pentru sm t seara>< Cei mai mul"i se simt n!ur!a"i s rspun$8 <Nu, n-am a solut nimi!<& ?i, pornin$ $e ai!i, unii pot $eveni re#ra!tari to!mai pentru ! au #ost pu%i n situa"ia $e a #i nevoi"i s a!!epte invita"ia noastr, a%a ! vor #a!e #ie o alt propunere, #ie ne vor spune pe %leau ! pre#er s nu #a! nimi!, $e!t s #ie n !ompania noastr& /6 NCE'E. CU 3UCRURI .6RUNTE Nu-i a%a ! ne este mai u%or s mprumutm !uiva K: $e !en"i $e!t K: $e $olari> Ei ine, a!ela%i lu!ru e vala il %i pentru al"ii& Cu !t !erem mai pu"in, !u att e mai sigur ! vom o "ine& *%a !, $a! $e-a ia am !unos!ut pe !ineva, e mult mai plauzi il ! va a!!epta o invita"ie la o !a#ea, $e!t la o !in !+inezeas! !u %apte #eluri $e mn!ruri& Unul $intre !ei mai uni prieteni ai lui *lan 0arner a ptruns n via"a a!estuia n!epn$ !u lu!ruri mrunte& 3-a sunat %i i-a spus8 <*lan, $umini! vor veni la mine !"iva prieteni, nainte $e mas, la o gustare& Ne-ar #a!e pl!ere s te avem n mi)lo!ul nostru<& De%i *lan nu !re$ea ! are prea multe n !omun !u a!el grup, a a!!eptat invita"ia pentru ! nu i se prea ! ar #i un anga)ament prea mare, se anun"a !a !eva pl!ut si nu-i !erea ni!i prea mult timp %i ni!i prea mare e#ort& 3a un !urs $e per#e!"ionare organizat pentru agen"i !omer!iali $in *nglia, un Casanova auto$e!larat a mrturisit !u n$rzneal ! te+ni!a lui $e a se$u!e #emeile era s A2izeze !t mai mult< %i s #ie <#rontal<, a%a ! le ntre a $ire!t <*i vrea s #a!i $ragoste !u mine la noapte>< -ilozo#ia Iui era ! legea numerelor mari lu!ra n !ele $in urm n #avoarea lui8 <O noapte n pat !u o #emeie merit o sut $e palme $e la altele<& -olosin$ a!est !az $rept mo$el, grupul $e !ursan"i a !onsi$erat ! o asemenea a or$are $ire!t !erea prea mult anga)are $in partea as!ulttorului %i i-a sugerat s-%i re#ormuleze ntre area, !ern$ o anga)are re$us, !are s-i sporeas! %ansele $e su!!es& Noua ntre are re#ormulat suna ast#el8 <nainte $e a #a!e $ragoste !u mine la noapte, nu ai vrea s !inezi>< Da! #emeia era $e a!or$ !u !ina, $e!izia ma)or

83

era !a %i luat& Dar, spre surprin$erea total a !lasei, noua ta!ti! nu i-a a$us su!!esul s!ontat& Iat $e !e8 E38 nainte $e a #a!e $ragoste !u mine la noapte, nu ai vrea s !inezi>< E*8 Da ( a% vrea s !inez& E38 Colosali ?i n !t timp termini> /6 -I. DE0*5*FI Ni!i nu ne $m seama !t $e mult in#luen"m noi n%ine rspunsurile pe !are Ie primim& Da! invita"iile noastre sun $e par! ar #i vor a $e o pro lem $e via" %i $e moarte, e mai pu"in plauzi il ! vor #i a!!eptate, $e!t $a! ar sugera, pur %i simplu, o petre!ere pl!ut a timpului& / ne gn$im, pe !are $intre urmtoarele $ou invita"ii am #i n!lina"i s o a!!eptm& U& O e,presie $e ngri)orare se instaleaz pe #a"a !eluilalt, prive%te n pmnt, %i n!ru!i%eaz minile pe piept %i ne spune !u gravitate8 <?tiu !t sunte"i $e o!upat, $ar&&& mi-ar #a!e pl!ere s petre!em !tva timp mpreun& 'oate, $a! am avea o!azia, am $eveni uni prieteni& . ntre , nu s-ar putea s )u!m gol# mpreun sm t $iminea"a>< B& /e uit $rept n o!+ii no%tri, zm e%te $es!+is %i pe un ton $ega)at ne spune8 <.i-a #!ut pl!ere s v !unos!& 'oate am putea

merge mpreun s )u!m gol# sm t $iminea"a& Ce zi!e"i>< Cer!etrile au artat ! mai mult $e M;[ $intre oameni ar a!!epta numai a $oua invita"ie@ $in !elelalte $ou pro!ente, l [ erau antreprenori $e pompe #une re, iar U[ prea e"i !a s poat rspun$e& D*C6 NI /E R6/'UNDE CU <NU< Da! !ealalt persoan re#uz invita"ia noastr, nu nseamn neaprat ! pe noi ne respinge& /-ar putea s $oreas! s ne petre!em timpul mpreun, $ar poate ! nu-i pla!e !eea !e i-am propus sau are alt program pentru ziua %i ora respe!tive& Da! a%a stau lu!rurile, $e regul ne va spune motivul pentru !are nu

84

poate a!!epta invita"ia %i putem aran)a o alt ntlnire& Da! suntem re#uza"i #r ni!i o e,pli!a"ie, vom sugera ori!um o alt zi %i o alt or sau un alt program& Da! rspunsul este tot <nu< %i nu suntem $elo! n!ura)a"i s !ontinum, tre uie s !on!+i$em ! nu prezentm interes pentru !ealalt persoan& / nu !erem ni!io$at vreo motiva"ie@ e pu"in pro a il ! ni se va spune a$evratul motiv %i am a!!entua numai tensiunea $e)a e,istent& .ai $egra s renun"m elegant, #olosin$ un !li%eu stan$ar$, !um ar #i8 <mi pare ru ! nu merge< sau <4ine, mi-a #!ut pl!ere s v !unos!<, sau i vom lsa numrul $e tele#on, sugern$ s ne sune !n$ va gsi momentul potrivit& Dar putem %i s insistm& Un avo!at $in Tas+ington a !itit o$at un interviu !u *lan 0arner n ziarul /an -ran!is!o C+roni!le %i l-a sunat, spunn$u-i ! i-ar #a!e o mare u!urie $a! *lan U ar vizita, pentru a mai $is!uta !te !eva& *lan nu era $isponi il ni!i atun!i %i ni!i n urmtoarele trei o!azii !n$ a venit la Tas+ington %i, $e alt#el, ni!i nu l-a prea n!ura)at& Dar avo!atul a insistat, i-a tele#onat n !ontinuare, a%a n!t pn la urm s-au ntlnit, $up %ase luni, la /an Diego& ?i, $e atun!i, au $evenit uni prieteni& Cu att mai mult, $e!i, ori $e !te ori invita"iei noastre se va rspun$e !u un <$a<, s ne u!urm ID CU. /6 NE R*'ORT6. 3* O4/ER2*FII3E CRITICE Ori!t $e une ar #i rela"iile noastre !u al"ii, vom& #i $in !n$ n !n$ !riti!a"i& Antot$eauna ntrzii1< <.i -ar pl!ea s te por"i mai $rgu" !u prieteni i mei1< <O s r!e%ti $a! ple!i #r )a!+et<& <*r tre ui s vii mai $es s-o vezi pe mama& Doar %tii ! n-o s #ie alturi $e noi pentru tot$eauna<& .o$ul n !are tratm ast#el $e o serva"ii !riti!e are un rol ma)or n $eterminarea rela"iilor noastre& De o i!ei, oamenii rspun$ n manier $e#ensiv& 'utem re"ine patru asemenea mo$alit"i& *st#el, unii n!ear! s evite !riti!a, ignorn$-o, re#uzn$ $is!u"ia, s!+im n$ su ie!tul sau ple!n$& Iat !um a

85

terminat /teve un $ialog !u so"ia sa, $up o petre!ere& 4E2ER3O8 /teve, sunt tare suprat pe tine& /TE2E8 Dumnezeule, tu zi!i ! e%ti suprat> Ia n!+ipuie-"i !um tre uie s se simt so"ul lui .arP1 4E2ER3O8 Nu $espre asta vreau s vor es!& 2reau&&& /TE2E8 Gie%in$ !u spateleH Uite, nu %tiu !e poate #i $e $ata asta, $ar +ai s-o lsm pe mine& *m petre!ut o sear pl!ut %i nu vreau s stri!m totul a!um& 4E2ER3O8 Gmai tareH Dar a!um e important s-"i spun& .-ai G/!ut s-mi #ie ru%ine $e tine& /TE2E 2om $is!uta mine $iminea", "i promit& 4E2ER3O8 Gstrign$ n timp !e /teve plea!, n!+izn$ u%aH /teve1 Ceea !e-%i $ore%te !el mai mult !ineva !are ne !riti! este !a o ie!"iile %i sim"mintele sale s #ie as!ultate %i luate n serios& Da! ni!i m!ar nu-i as!ultm, pe $e o parte lsm pro lema nerezolvat, iar pe $e alt parte o !ompli!m prin ne gare n seam& *!east strategie nu $u!e la !on!iliere, !i, $impotriv, la iz u!niri tot mai violente ale tensiunii a!umulate %i la o n$eprtare emo"ional sporit, a%a !um s-a ntmplat !u /teve %i 4everlP& * nega $in !apul lo!ului totul !onstituie un al $oilea mo$ $e a rspun$e $e#ensiv la o serva"iile !riti!e& Negarea poate #i tot att $e #rustrant %i $untoare !a %i evitarea !riti!ii, a%a !um vom ve$ea $in s!enariul urmtor& 2ICII& *llan, %tiu ! "i-a rmas inima la a!el RDE, $ar nu re putem permite s-l !umprm& *33*N8 'e nai a, nu putem s-l !umprm1 Cn$ tu "i $ore%ti !eva mult $e tot, gse%ti ntot$eauna o solu"ie& 2ICII8 Dar rata lunar ar #i $e KE: $e $olari& Nu avem at"ia ani& *33*N8 Ei, ar tre ui $oar s ne restrngem pu"in ugetul& 2ICII8 'e lng toate astea, am !itit ! poli"i%tilor nu le pla! $elo! ma%inile sport& Da!-"i !umperi una $in astea, te vor vna !u amenzile mereu&&& %i ar #i o !+eltuial n plus& *33*N8 N-au !um1 Cu o i)uterie !a asta o s le-o iau mult nainte, a%a ! n-o

86

s m poat prin$e prea u%or& 3a !aptul a!estui s!enariu imaginat, 2i!Xi spunea ! %i-a $at seama $e #aptul ! o ie!"iile ei n-au #ost $elo! luate n !onsi$erare %i s-a sim"it att $e #rustrat %i mnioas, n!t i venea s plng, $oar-$oar l va #a!e pe *llan s o as!ulte& Da! $is!u"ia ar #i avut lo! n realitate, rela"ia lor ar #i avut pro a il $e su#erit@ *llan ar #i re#uzat pe mai $eparte ori!e o ie!"ie, $e%i unele $intre s#aturile Iui 2i!Xi puteau #i a!!eptate& O a treia mo$alitate ar !onsta n a ne s!uza !omportarea, e,pli!n$-o n $etaliu %i $iminun$u-i ast#el importan"a& Cteva e,emple $estul $e tipi!e #urnizate $e stu$en"ii no%tri sunt elo!vente& N*NCO8 Tre uia s m suni ieri& 0R*NT8 Dra!e, mi pare ru1 C"iva #un!"ionari $e la !entrala tele#oni! au #ost n grev %i a tre uit s le "in lo!ul& Nu pot s-"i spun !t $e prins am #ost1 Iar !n$ am ple!at $e la lu!ru eram mult prea o osit N*NCO8 *%a ! m-ai lsat s stau !a n !olivie a!as %i s tot a%tept un tele#on, !are nu mai venea& 0R*NT8 O+, tu ai ntot$eauna a%a $e mult $e lu!ru, n!t #a! pariu ! n-a #ost !eva att $e grav& Iar a!um sunt #urios $e-a inelea1 V T*T638 *i #i n stare s $ai J ::: $e $olari pentru va!an" n -ran"a> 5UDO8 Tat, J ::: $e $olari nu mai nseamn !+iar att $e mult& ?i, pe lng asta, sunt $e)a la o vrst&&& T*T638 3a o vrst !n$ ar tre ui s gn$e%ti mai ine& 4anii %tia "i-ar a)unge s-"i plte%ti !+eltuielile la !nie pe un an ntreg sau s termini #a!ultatea& 5UDO8 Tat, voi termina %i #a!ultatea1 Nu mai am $e!t un an %i %tiu ! am s-o termin& Nu e momentul s $is!utm $espre asta& T*T638 ?i !n$ o s #ie, vei #i prea sra!& ?i tot la mine vei re!urge& 5UDO8 Fi-am !erut un mprumut $oar pentru !in!i zile, pn la salariu& ?i "i iam napoiat, nu> T*T638 Da, mi i-ai restituit, $ar %i asta spune !eva8 trie%ti n pragul sr!iei1 Ni!io$at nu pui nimi! $e-o parte pentru zile negre&

87

5UDO8 Glini%titH E greu $e pus $e-o parte& T*T638 .ai ales !n$ vrei s arun!i trei mii pe ze!e zile $e pl!ere1 ?i vei sta a!olo singur1 5UDO8 'ot avea gri) $e mine& Tot anul am stat n!+is n irou %i nu vreau $e!t s-mi $es#a! pu"in aripile %i s !%tig !eva e,perien" $e via"& T*T638 Dup #elul n !are ai pornit, singura e,perien" pe !are o vei !%tiga va #i !ea a ne!azurilor& Cutarea unor s!uze ne pune ntr-o evi$ent pozi"ie $e in#erioritate& Criti!ul nostru, a#lat n superioritate, neprimin$ ni!i m!ar $ova$a ! sentimentele sau o serva"iile lui au #ost luate n seam, se n#urie $e regul tot mai mult, n timp !e se str$uie%te s !ontra!areze #ie!are $in s!uzele noastre& *$esea, a!east te+ni! $e#ensiv #a!e !a nen"elegeri mrunte s ia amploarea unor a$evrate !erturi& Un al patrulea mo$ $e a ne apra este s repli!m $ur, tot prin o serva"ii !riti!e, $up prin!ipiul <!ea mai un aprare este ata!ul<& Iat !teva e,emple8 0*O8 Carol, azi +ainele tale nu arat prea grozav& C*RO38 To!mai tu vor e%ti, $up !e ai purtat salopeta aia la petre!erea $e sptmna tre!ut1 Erai ri$i!ol1 V TO.8 5ani!e, ar #i tre uit s #ii gata mai $evreme& O s ntrziem Ia spe!ta!ol& 5*NICE8 Ia te uit la $l 'er#e!"iune1 4nuies! ! ni!i nu-"i mai aminte%ti $e toate situa"iile !n$ eu te a%teptam pe tine1 * repli!a $ur este !eva #oarte tentant& 3a urma urmelor, !el !are ne !riti! nu e ni!i el per#e!t, iar pe noi ne-a ata!at, o#erin$u-ne toto$at un motiv $e a n$repta mpotriva sa tensiunea a!umulat n noi& De%i pe moment poate #i a$u!toare $e satis#a!"ii, repli!a $ur a$u!e mari $aune unor rela"ii& Rareori !on$u!e la o evaluare !ore!t a pro lemelor reale sau Ia posi ile !ompromisuri& .ai mult& genereaz !erturi aprinse %i-i #a!e pe oameni s-%i piar$ respe!tul mutual GAn!er! s-l !onving !u argumente, $ar el tot !e gse%te $e #!ut este s urle& Nu !re$ ! are !eva materie !enu%ie n !ap1<H %i respe!tul #a" $e ei n%i%i G<De !e iam spus asta> *!um !+iar o s !rea$ ! nu-mi pas $e ea Ce neg+io am #ost1

88

VUH& *vn$ n ve$ere ! toate a!este mo$uri $e#ensive $e rspuns la !riti!i nu reu%es! s a$u! nimi! pozitiv, s lum n !onsi$era"ie o alternativ onest %i !onstru!tiv& 'ra!ti!n$ !u !onvingere a!east alternativ, vom a)unge s n"elegem ! nu tre uie s $evenim $e#ensivi, atun!i !n$ !eilal"i s!ot n evi$en" !eea !e ei !onsi$er a #i gre%elile noastre& .ai mult, ea ne va permite s o servm #elul n !are gn$es!, n #ine, putem s-i m lnzim pe !riti!ii no%tri, artn$u-le ! lum n !onsi$era"ie opiniile lor, !+iar $a! nu le mprt%im& O *3TERN*FI 26 CON/TRUCTI26 'rimul pas8 / !erem $etalii *!east alternativ in!lu$e $ou etape, prima #iin$ soli!itarea unor $etalii& Cel mai a$esea, !riti!ile sunt #!ute la mo$ul general8 <Nu-mi pla!e atitu$inea ta<@ <Nu-"i pas $e mine< /oli!itn$ amnunte, vom putea a#la e,a!t !are sunt o ie!"iile #a" $e noi& *!east $eprin$ere nu e ni!i arm o#ensiv, ni!i s!ut $e#ensiv, !i un mi)lo! $e-a a)unge la n"elegere& E u%or s !erem $etalii& *semenea unui reporter, tot !e avem $e #!ut e s punem ntre ri menite s ne a)ute s a#lm !ine, !e, !n$, un$e, $e !e %i !um& 'e !ine am $eran)at> Ce-am #!ut $e-mi spui ! nu-mi pas> Cn$ nu le-am gat n seam> n !e mpre)urri m-am #!ut $e rs> De !e !rezi ! ar tre ui s stau mai mult pe-a!as> Cum m !omport !n$ te supr> *tun!i !n$ l a)utm pe !ellalt s-%i !lari#i!e o serva"iile, soli!itarea unor $etalii se poate #a!e sugern$u-i posi ile o ie!"ii la a$resa noastr %i ntre n$u-l $a! a!estea !onstituie pentru el vreo pro lem& ?i, $eoare!e s!opul este $e a-l n"elege pe !ellalt, $in moment !e am a#lat o ie!"iile !e ni se a$u!, putem !+iar ntre a persoana respe!tiv $a! nu mai are %i alte o serva"ii $e #!ut& Cum ma)oritatea oamenilor !are ne !riti! se a%teapt la un rspuns $e#ensiv, s #im aten"i !a n vo!ea noastr s nu apar ni!i o un$ $e sar!asm&

89

Iat !teva e,emple !are ilustreaz mai pe larg !um #un!"ioneaz a!east $eprin$ere& -IU38 Nu-"i pas $e mine& T*T638 De !e spui a%a !eva> G/oli!it $etalii& H -IU38 Da! "i-ar psa, te-ai purta mai #rumos !u mine& T*T638 Ce-ai vrea s #a!> G/oli!it $etalii& H -IU38 GTa!eH, T*T638 Crezi ! nu "in la tine pentru ! nu le-am lsat s-"i a$u!i prietenul la me!iul $e #ot al> GCere $etalii& H -IU38 Nu& T*T638 'entru ! nu "i-am !umprat punga a!eea $e $etalii& H -IU38 Da-a& To"i !eilal"i !opii au primit ng+e"at %i om oane, numai eu nu& .*NDO8 4r ate, $aA tare e%ti zgr!it1 TO.8 Ce-am #!ut ru> Nu i-am $at osptri"ei $estui a!%i%> GCere $etalii& H .*NDO8 Nu, nu $e asta TO.8 Crezi ! ar #i tre uit s !+em un ta,i> GCere $etalii& H .*NDO8 'i, se !am pro#ileaz o plim are ngrozitor $e lung& n !a$rul seminar iilor noastre #a!em a$esea un e,er!i"iu n timpul !ruia parti!ipan"ilor li se !ere s pun n evi$en" o !aren" real sau imaginar $e a noastr, n timp !e noi !erem $etalii& E,er!i"iile se $es#%oar ast#el8 2*38 /unt multe lu!ruri !are nu-mi pla! la $umneavoastr GRm ete& H *3*N8 *i putea s pre!izezi> GCere $etalii& H 2*38 2estimenta"ia, $e pil$& *3*N8 E vor a $e %osete, $e panto#i, $e !ma% sau $e pantaloni> GCere $etalii& H 2*38 Eu pre#er la r a"i pantalonii strm"i& *3*N8 *lt!eva> GCere $etalii& H 2*38 Nu, restul e-n regul& *3*N8 Dar !uloarea pantalonilor e-n regul> GCere $etalii& H 2*38 Da, mi pla!e& .ICS*E38 E !eva !e nu-mi pla!e n #elul n !are !on$u!e"i a!est seminar& om oane> GCere

90

*3*N8 Ei1 Ce anume nu-"i pla!e $in !eea !e #a!> GCere $etalii& H .ICS*E38 .aterialul este n ntregime #olositor, $ar avem prea mult $e nv"at& *3*N8 2rei s spui ! ar tre ui s re$u! numrul $e $eprin$eri pe !are le pre$au> /au ai $ori !a a!est !urs s $ureze mai mult> GCere $etalii& H .ICS*E38 Nu, nu vreau $e!t s imprima"i un ritm pu"in mai lent, s mai a$uga"i e,emple %i s lsa"i mai mult timp pentru partea pra!ti!& 'romovarea a!estei $eprin$eri i-a n!ura)at pe parti!ipan"i s rspun$ mai n pro#unzime %i s-%i e,amineze propriul mo$ $e gn$ire& De%i ntre rile !are au urmat au artat ! o ie!"iile lui 2al privin$ pantalonii erau #!ute n glum, !riti!a Iui .i!+ael era real& Numai $atorit #aptului ! a #ost !apa il s !ear $etalii, a putut *lan a#la a!east in#orma"ie valoroas& Da! ar #i s!+im at su ie!tul, $a! iar #i e,pli!at lui .i!+ael $e !e pre$ n !las a%a !um pre$, sau i-ar #i spus ! a$evrata lui pro lem e ! progreseaz prea n!et, *lan n-ar #i pro#itat ni!io$at $e o serva"ia valoroas a a!estuia& Este $eose it $e #olositor s !erem $etalii, atun!i !n$ !re$em ! !el !are ne !riti! are inten"ii as!unse, !um se ntmpl n $ialogul urmtor8 4O48 4un1 CS*R3IE8 4un, 4o 1 Ce mai #a!i> 4O48 4un, C+arlie1 To!mai urmream marea #inal, suntem pe la mi)lo!ul parti$ei& Tigrii !on$u! !u $ou goluri& CS*R3IE8 C+iar "i pierzi $up-amiaza asta #rumoas, uitn$u-te la rug i> 4O48 Ce nu-"i pla!e n #aptul ! m uit la rug i> GCere $etalii& H CS*R3IE8 Nimi!, 4o & .-am gn$it $oar ! ai putea veni s #a!em pu"in tenis& -aptul ! 4o a #olosit a!east $eprin$ere $e a !ere $etalii a pus !apt rapi$ n!er!rii lui C+arlie $e a-l manipula, n lo! s genereze o situa"ie )enant, printr-o $isput $espre meritele rug iului sau pl!erea $e a te uita la televizor $upamiaza, 4o a putut a#la repe$e !eea !e-l preo!upa !u a$evrat pe C+arlie& C+arlie a ene#i!iat %i el $e pe urma a!estei te+ni!i, pentru ! ast#el i-a #ost mai u%or s spun !eea !e voia $e #apt& Toto$at, a putut s-%i veri#i!e propria prere, $a! e ine sau nu s-%i petrea! o $up amiaz $e sm t n #a"a televizorului& Uneori, !n$ soli!itm $etalii, vom a#la ! !eea !e am !onsi$erat a #i o !riti!,

91

nu era ni!i pe $eparte a%a !eva& *lan 0arner a "inut o$at o prelegere la Universitatea $in Oregon, re#eritoare Ia !on!ep"ia lui 'laton $espre natura realit"ii& Tot !eea !e a spus a #ost ine primit, a%a n!t a #ost surprins !n$, mai trziu, o prieten i-a spus8 <De !e-"i mai pierzi vremea !u 'laton>< * #ost tentat s rspun$ $ur %i s-%i ntre e prietena, o pro#esoar $e e$u!a"ie #izi!, mare amatoare $e a$minton, !um $e avea tupeul s-l !riti!e pentru !-l intereseaz #ilozo#ia lui 'laton& n lo! $e a!easta, ns, a ntre at8 <De !e !rezi ! a-l stu$ia pe 'laton e o pier$ere $e vreme> </pre mirarea Iui, #ata i-a rspuns8 <Eu !re$ pur %i simplu ! a$evratul tu talent se mani#est n psi+ologie %i n a-i nv"a pe oameni s $ea tot !e au mai un n ei< *l $oilea pas8 / a!!eptm o serva"iile !riti!e Dup !e soli!itm $etalii %i am a#lat e,a!t !are simt o ie!"iile !eleilalte persoane, pasul urmtor l !onstituie a!!eptarea !riti!ii& Dar !um putem a!!epta o !riti! evi$ent gre%it> /implu& E,ist $ou tipuri $e propozi"ii $e a!!eptare %i putem #olosi #ie una, #ie alta $intre ele, men"inn$u-ne, n a!ela%i timp, propria prere& Iat !ele $ou op"iuni8 aH / a!!eptm a$evrul Da! i as!ultm ntr-un mo$ ne$e#ensiv pe !ei !e ne !riti!, ne vom a#la $eseori n situa"ia s re!unoa%tem ! multe $in !ele !e ni se spun sunt ntemeiate, !ore!te, sau, pro a il, se vor ntmpla n viitor& *tun!i !n$ lu!rurile stau n #elul a!esta, !el mai potrivit rspuns pe !are-l putem $a este s a!!eptm a$evrul& / urmrim a!este e,emple, o servn$ mo$ul n !are persoana !riti!at a!!ept a$evrul& 'osi ilele rspunsuri $e#ensive sunt trans!rise !u litere !ursive, n paranteze& /OFI*8 Fi-a intrat nisip n aparatul $e #ilmat !n$ I-ai luat la ru& /OFU38 *i $reptate& Data viitoare o s-l "in ntr-o sa!o%& GData viitoare s numi mai !eri s-l iau& ?i a!um m $u! s m plim iH 5OSN8 Nu te-ai n!a$rat prea ine n !ur a asta& I*TSO8 *i $reptate, am luat vira)ul prea strns& Data viitoare o s re$u! viteza

92

nainte $e !ur & G*m #!ut tot !e se putea !u ma%ina asta ve!+e1H SOT*RD8 ntot$eauna vrei s mergi numai la !inema /UE8 *%a e& mi pla!e s merg la !inema !el pu"in o $at pe sptmn& GIar tu vrei ntot$eauna sa )o!i !r"iiH SE3EN8 Nu !re$ ! e ine s renun"i Ia slu) a asta& Tu ai a!olo ve!+imea !ea mai mare, $a! a#a!erile o s mearg prost, vei #i ultimul $at a#ar, n ori!e nou lo! $e mun! ai #i primul& IEN8 E o i$ee& 'oate ! ar tre ui s mai re#le!tez la asta& GCe %tii tu $espre un lo! $e mun!> N-ai avut ni!io$at o slu) H .*.*8 Da! mergi la $ans n seara asta, mine o s #ii o osit& -IIC*8 'ro a il ! $a, $ar pentru mine merit o oseala GNu m la%i ni!io$at s m $istrez pu"iniH IERRO8 *partamentul asta e #rumos, nimi! $e zis, $ar se a#l la treize!i $e Xilometri $istan" $e lo!ul tu $e mun!& Da! ne mutm ai!i, ne vom ve$ea mai pu"in %i !re$ ! o s ai $e su#erit !sni!ia noastr& .*RI8 Este posi il, $e%i mi-ar pl!ea s lo!uies! Ia "ar& G?tii !e, sunt unii oameni !rora le pla!e $oar s vor eas! #i al"ii !are tre! la #apte& Sai s ne apu!m $e trea 1H 2om o serva !, $e%i toat lumea $in a!este e,emple a a!!eptat a$evrul, ni!i unul nu a !e$at, n s!+im , #a" $e !ei !are-i !riti!au to"i au a$optat pozi"ia numit $e T+omas Sarris, <%i eu sunt OI, %i tu e%ti OI<& 'rin !ontrast, $a! ar #i evitat $is!u"ia %i s-ar #i s!uzat pentru purtarea lor, ar #i a)uns n pozi"ia <eu nu sunt OI, tu e%ti OI<, iar $a! ar #i rspuns $ur, a$optau pozi"ia <eu sunt OI, tu nu e%ti OI<& Da! vom e,ersa a!est tip $e rspuns, n !urn$ ne vom sim"i mult mai !on#orta il n a!ele situa"ii n !are, nainte, ori noi, ori !riti!ii no%tri ne-am enervat E simplu s nv"m a!!eptarea a$evrului& 'rimul pas este s ne gn$im, $a!, $up opinia noastr, o serva"iile !riti!e !are ni se a$reseaz sunt !ore!te, sau $a! se pot a$everi& Da! am #ost !riti!a"i n repetate rn$uri pentru a!ela%i lu!ru, pro a il ! vom $ori s e,aminm mai atent a!ele $ovezi pe !are se azeaz o ie!"iile respe!tive& G*tun!i !n$ a!!eptam !riti!a, !el mai e#i!ient mo$

93

$e a ne #a!e !unos!ut a!or$ul este s repetm !uvintele-!+eie #olosite $e !el !are ne-a !riti!at8 <O s ntrzii<& <E-a$evrat, se pare !-o s ntrzii<@ <N-ai #!ut !urat n !amera ta< <*i $reptate& .-am #!ut !urat n !amera mea<& *!estea l !onving mult mai ine pe !el !are ne-a !riti!at ! i-am as!ultat o ie!"iile, $e!t un simplu <Da< sau <*%a e<& H n !azul n !are inten"ionm s ne s!+im m atitu$inea !a rspuns la !riti!, atun!i, n !on$i"ii normale, armonia va #i resta ilit $a! vom a!!epta a$evrul, %i apoi vom arta !e anume $orim s #a!em alt#el $e!t pn atun!i& C+iar $a! nu st n inten"iile noastre s ne s!+im m atitu$inea, $a! a!est #apt l vom enun"a $up !e am a!!eptat a$evrul %i am re!unos!ut ! purtarea noastr poate #i o pro lem pentru !eilal"i, situa"ia se amelioreaz& Cel !are ne-a !riti!at poate #i satis#!ut pentru ! !el pu"in am re!unos!ut e,isten"a pro lemei %i ne va respe!ta, pro a il, pentru ! am #ost att $e !ore!"i !u el& Cu siguran" ! ne va agrea mai mult $e!t $a! ne-am #i $e!larat $e a!or$ !u el, am #i $at $e n"eles ! vom re#le!ta asupra pro lemei respe!tive, iar apoi ne-am #i purtat tot !a %i nainte& *$esea !riti!ile sunt #ormulate !u a)utorul unor termeni nepre!i%i, pentru $es!rierea !omportamentului nostru #olosin$u-se !uvinte !a Antot$eauna< sau <ni!io$at<8 <ntot$eauna ntrzii<@ <Ni!io$at nu-mi !eri prerea<& *lt$at se utilizeaz eti!+etri8 <E%ti prost Gun ratat, pap-lapte, egoistH<& Cn$ ni se a$reseaz o !riti! n mo$ evi$ent prea general, putem #i $e a!or$ !u partea pe !are o !onsi$erm ntemeiat %i respinge restul& Da! a$u!em %i $ovezi, vom putea #un$amenta mult mai e#i!ient !eea !e respingem& /!+im urile urmtoare $e repli!i au avut lo! n !a$rul unui seminar pe tema !omuni!rii8 EDDIE8 ntot$eauna ntrzii& *33EN8 *stzi, ntr-a$evr, am ntrziat, $ar pn a!um am venit mai $evreme n #ie!are zi $in luna asta& V C*.ERON8 Compania $umneavoastr o#er servi!ii mizera ile& RO4ERT8 *m #ost len"i o vreme, e-a$evrat, $ar a!um suntem #oarte pun!tuali& S*RRO8 Ce n!et mnn!i1

94

/*NDR*8 n seara asta mnn! $estul $e n!et, $ar ultima $at !n$ am ie%it mpreun am terminat $e mn!at naintea ta& 5ERRO8 *i ratat o a#a!ere mare& Ce nen$emnati! e%ti1 D*2ID8 Ei ine, n a!est !az ntr-a$evr nu a mers, $ar am #!ut !in!i vnzri $estul $e une sptmna tre!ut& / notm ! unele $in a!este rspunsuri resping !riti!ile a$use prin a#irma"ii !are s!ot n relie# propria persoan& /u linierea !apa!it"ilor noastre %i a su!!eselor anterioare ntre%te n!re$erea n sine %i i a)ut pe !eilal"i s va$ ! avem o imagine pozitiv $espre noi n%ine& nsemntatea a#irma"iilor pozitive re#eritoare la persoana proprie este ilustrat n $ialogul urmtor $intre $oi r a"i !are #a! )ogging8 4I338 *lergi numai !in!i Xilometri> Eu alerg ze!e& R*O8 ?i %aispreze!e sunt mai mul"i $e!t trei@ eu !re$ ! amn$oi ne $es!ur!m ini%or& G/ !omparm a!est ultim rspuns !u mesa)ul pe !are RaP ar #i putut s-l trimit lui 4ill8 <Cre$ ! !ei !in!i Xilometri ai mei nu nseamn nimi! pe lng !e #a!i tu<H Cei !e ne !riti! vor invo!a uneori a$evruri generale pentru a ne $etermina s #im $e a!or$ !u !eea !e ne spun %i s pro!e$m !um vor ei& C+iar %i n a!est !az, a!!eptn$ a$evrul general, putem respinge !on!luziile !elui !e ne !riti!& 'utem #i $e a!or$, $e e,emplu, !u a!el a$evr general $up !are e important s pui ani $e-o parte pentru trne"e& Dar $in asta nu rezult n mo$ ne!esar ! nu ne putem !umpra un lu!ru elegant, ! nu putem lua masa n ora% sau ve$ea un #ilm n premier sau ple!a un$eva n timpul !on!e$iului& 'utem #oarte ine s #im $e a!or$ ! e important s ne a)utm semenii, $ar tre uie oare, $rept urmare, s $m ani aso!ia"iei $e !aritate pre#erat $e !el !are ne !riti!> E ri$i!ol1 *m $u!e o via" a sur$ %i nenoro!it $a! am n!er!a $e #ie!are $at s ne !on#ormm tuturor a$evrurilor generale n !are !re$em& 'e $easupra, a$evrurile generale $e multe ori se !ontrazi!8 </prtura $in gar$ pn e mi! tre uie !rpit< e opus a#orismului8 <0ra a stri! trea a<& *vn$ n ve$ere toate a!estea, atun!i !n$ !ineva !iteaz un a$evr general, putem #oarte ine s a!!eptm a$evrul, men"inn$u-ne n a!ela%i timp opiniile&

95

/ privim urmtoarele $ialoguri8 0*3E8 3as %i tu trea a pentru o or sau $ou %i +ai s mergem s notm& *i nevoie $e mi%!are !a s te men"ii sntos& 4O48 /unt $e a!or$ ! am nevoie $e mi%!are !a s #iu sntos, $ar tre uie s apr un !lient la tri unal mine, a%a ! nu pot merge la not azi& G*!!ept a$evrul %i %i $ezvluie motivul $eza!or$ului& H RSOND*8 Ce vrea s nsemne re#uzul tu $e a m a)uta la !+eta pentru Cru!ea Ro%ie> Doar %tii ! #ie!are tre uie s parti!ipm $a! vrem s-i a)utm pe !ei nevoia%i& 5*N8 /unt $e a!or$ ! to"i ar #i ine s parti!ipm, $ar nu m-a% sim"i ine s !er ani pe la u%ile oamenilor& G*!!epta a$evrul %i-%i $ezvluie propriile preri& H .*.*8 Ru ! ar tre ui s renun"i la vnzarea $e ma%ini ve!+i %i s-"i gse%ti o slu) !u un venit sigur& E%ti supus unei presiuni prea mari %i asta nu e ine pentru tine& -IU38 *i $reptate !n$ spui ! presiunea prea mare nu e un, mami& Dar mi pla!e a!east mun! %i m gn$es! s rmn la ea& G*!!ept a$evrul %i-%i $ezvluie propriile preri& H n a!este e,emple, 4o , 5an %i -iul nu numai ! a!!ept a$evrul general, $ar %i $ezvluie %i propriile preri& Ei nu intr n )usti#i!ri lungi, !uprinztoare, privin$ !omportamentul lor, $ar gses! !alea pentru a-l e,pli!a& / ne imaginm !e s-ar putea ntmpla !u prietenia Iui 4o %i 0ale, $a! 4o nu %i-ar $ezvlui propriile preri, iar $ialoguri !a !el !are urmeaz ar avea lo! ntre ei #re!vent& 0*3E8 3as %i tu trea a pentru o or sau $ou %i +ai s mergem s notm& *i nevoie $e mi%!are !a s te men"ii sntos& 4O48 /unt $e a!or$ ! am nevoie $e mi%!are !a s #iu sntos@ $ar nu, mul"umes!& G*!!ept a$evrul& H 0*3E8 Ce vrei s spui !u <Nu, mul"umes!<> E%ti o!upat> mi miroase gura> /au !e> 4O48 'ur %i simplu, nu, mul"umes!& Da! !ealalt persoan n!ear! s ne manipuleze, $a! ntr-a$evr n-avem

96

!+e# s e,pli!m motivele, sau $a! motivele noastre se azeaz pe stri #izi!e sau emo"ionale, s-ar putea eventual s urmm e,emplul Iui 5an8 s a!!eptm !e ni se spune %i s ne $ezvluim Z sentimentele& Dezvluirea sentimentelor este o strategie e,!elent8 nu-i las !eluilalt prea mult lo! pentru o ie!"ii, !!i sentimentele o#er o az ngust pentru $ispute& R+on$a putea s-i spun lui 5an ! n-ar tre ui s simt !eea !e sim"ea, $ar %i 5an ar #i putut !ontraargumenta8 </-ar putea s ai $reptate, $ar eu tot a%a simt<& H / a!!eptm $reptul la opinie al !elui !e ne !riti! /e va ntmpla a$esea s #im n $eza!or$ !u !eea !e prev$ !riti!ii no%tri re#eritor la !onse!in"ele !omportrii noastre& <Da! te $u!i Ia plim are att $e trziu seara, vei #i pro a il )e#uit<& <Da! vei !+eltui n !ontinuare at"ia ani pe +aine, o s a)ungi la azilul $e sra!i<& <O s te ngra%i $a! mnn!i attea ma!aroane<& Nu putem #i a solut siguri ! nu vom #i )e#ui"i, ! nu vom a)unge la azilul $e sra!i sau ! nu ne vom ngra%& Nimi! nu e sigur n via" %i !riti!ile se $ove$es! a$esea a #i !ore!te& Deoare!e nu putem #i siguri ! o serva"iile !riti!e se vor $ove$i ntot$eauna nentemeiate, !+iar $a! nu suntem $e a!or$ !u ele, putem a!!epta ! !el !e !riti! are $reptul la opinie& *!easta ne va a)uta s me$itm %i asupra $i#eritelor pun!te $e ve$ere, $ar %i s ne men"inem propria noastr prere& Ni!i prerile noastre %i ni!i !ele ale !elui !are ne !riti! nu tre uie s #ie eti!+etate $rept <eronate< sau !a <ne#iin$ n or$ine<& E vor a pur %i simplu $e #aptul ! $oi oameni v$ $i#erit !eva& / analizm e,emplele urmtoare8 DOU08 Da! a!um !umperi argint, o s-"i pierzi %i !ma%a $e pe tine& /e a%teapt o !$ere a pre"ului la argint& 3ONN8 /e prea poate !a valoarea argintului s #ie n $e!lin, $ar #olosirea lui la s!ar in$ustrial e att $e rspn$it, n!t pe termen lung pre"ul lui va slta mult& G*!!ept $reptul !elui !e !riti! la opinie %i %i $ezvluie propriile preri& H 5*NE8 'oate ar tre ui s renun"i la nunt& Cu rata $e azi a $ivor"urilor, aproape sigur ! %i !sni!ia ta este sortit e%e!ului&

97

.ER3E8 "i respe!t prerea, 5ane, $ar !re$ !, $a! m str$uies!, pot s #a! n a%a #el !a a!east !storie s $ureze& G*!!ept $reptul la opinie al !elui !e !riti! %i %i $ezvluie propriile preri& H Cei !e ne !riti! prezint $e multe ori )u$e!"ile lor $e valoare !a %i !um ar #i a$evruri in!ontesta ile, n asemenea situa"ii rspunsul !el mai !onstru!tiv pe !are-l putem $a este, $in nou, s a!!eptm $reptul la opinie al !elui !e !riti!& De pil$ C*RO38 Cum po"i !iti un magazin att $e tmpit !a sta> De !e nu !ite%ti /+aXespeare, Dumas sau !el pu"in /tein e!X, pentru $iversitate> 5UDO8 mi $au seama $e !e !onsi$eri ! a!east revist e !am grosolan, Carol, $ar eu !re$ ! e nostim& G*!!ept $reptul la opinie al !elui !e !riti! %i-%i $ezvluie propriile preri& H /*R*S8 Cre$ ! ar tre ui s renun"i la slu) a asta& Cu stu$iile tale ai putea gsi !eva mult mai un& RE4ECC*8 .ul"umes! pentru !ompliment& Nu prea multe osptri"e $e ar au $iplome $e nv"mnt superior si nu mi-e greu s n"eleg $e !e !rezi ! a% putea gsi !eva mai un& Dar mi pla!e programul $e ai!i %i anii pe !are i !%tig& G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti! %i-%i #a!e !unos!ute propriile preri& H D*N8 Cum ai putut s-"i !umperi un Datsun> Nu %tii ! ToPota e o ma%in mult mai un> /*NDO8 /igur ! ToPota are o linie #rumoas %i un !onsum mi!& Dar mie mi pla!e mai mult un Datsun& G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti! %i-%i #a!e !unos!ute propriile preri& H Cn$ respingem n totalitate !riti!a, poate $orim s $m glas %i prerii noastre& *i!i, $in nou, putem s gsim o !ale !a, ntr-un #el, s #im $e a!or$, n timp !e ntrim a#irma"ia !onsi$erat $e noi !a a$evrat& '*CIENTU38 Nu !re$ ! sunte"i !u a$evrat $o!tor& 're"i att $e tnr1 DOCTORU38 .ul"umes!& Nu sunte"i primul !are spune asta %i e a$evrat ! nu am $elo! #ire al e n pr sau ri$uri pe #a"& Tot !e pot spune e ! sunt me$i!& G*!!ept $reptul la opinie al !elui !e !riti! %i-%i #a!e !unos!ut propria prere& *N0E3*8 Nu vreau unt, 'at& Fin regim&

98

'*T8 Ei1 'ar! am mai auzit asta $e la tine1 *N0E3*8 *i $reptate !n$ spui ! pn a!um nu am reu%it %i nu pot s te a!uz ! ni!i a!um nu m iei n serios& Dar $e $ata asta am a)utorul unui $ieteti!ian %i voi $u!e !ura pn la !apt1 G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti! %i-%i #a!e !unos!ut propria prere& H /* CO.4IN*. DE'RINDERI3E DOU* DI*3O0URI-.ODE3 Dialogul U .6RIE8 Nu !re$ !, ntr-a$evr, o s-"i la%i slu) a la en!i!lope$ii& 'ETER8 De !e spui asta& .rie> GCere $etalii& H .6RIE 'i, n primul rn$, la an! prime%ti regulat un salariu& 'ETER8 E a$evrat G*!!ept a$evrul& H .6RIE8 ?i pe $easupra, tu nu e%ti tipul !omer!iantului& 'ETER8 Ce-am #!ut $e !rezi ! nu sunt <tipul !omer!iantului <> GCere $etalii& H .6RIE Nu e%ti $estul $e rz ttor& 'ETER8 E $e n"eles prerea ta, .rie& Dar !re$ ! #aptul $e a nu #i prea insistent e !el mai un atu al meu pentru a #a!e !omer"& G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti!a%i %i #a!e !unos!ut propria prere& H .6RIE8 Da! n-ai s vinzi nimi! timp $e o sptmn, nu vei avea !e s mnn!i1 'ETER8 *i!i ai $reptate& G*!!ept a$evrul& H .6RIE ?i, ori!um, ma)oritatea oamenilor !are n!ep prin a vin$e en!i!lope$ii, nu reu%es!& 'ETER8 *i $reptate !n$ spui ! e o trea grea %i ! !ei mai mul"i nu #a! #a"& /unt ns u!uros s apar"in grupului mai restrns al !elor !are reu%es!& G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti! %i se $ezvluie& H Dialogul B T*T638 /teve, mama ta %i !u mine nu am vrea s te mu"i& /TE2E8 De !e nu v pla!e i$eea mutrii mele> GCere $etalii& H T*T638 *partamentul a!ela al tu&&& E mult mai mi! $e!t !asa noastr& Totul an! pentru a vin$e

99

$e a!olo ar n!pea n !amera ta $e ai!i& /TE2E8 E-a$evrat& Dar $e !e v $eran)eaz pe voi $imensiunile> G*!!ept a$evrul %i !ere $etalii& H T*T638 'entru Dumnezeu, /teve, vei $ormi n a!eea%i n!pere !u !olegul tu, !um l !+eam> /TE2E8 Doug& E-a$evrat, $ar $e !e nu v !onvine #aptul ! vom mpr"i a!ela%i $ormitor> G*!!ept a$evrul %i !ere $etalii& H T*T638 Uite !e e, /teve& Eu %tiu ! tu nu e%ti +omo %i mai!-ta %tie %i ea a!easta, $ar $espre Doug se spune ! ar #i&&& ei !rea$ ve!inii> /TE2E8 Nu %tiu& Ni!i nu-mi prea pas& G/e $ezvluie& H T*T638 2or !re$e ! e%ti +omo, asta vor !re$e1 /TE2E8 /-ar putea s ai $reptate& G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti!H& T*T638 De !e vrei s lo!uie%ti a!olo> /TE2E8 Cre$ ! o s-mi pla! s lo!uies! lng o!ean& ?i vreau s $evin pu"in mai in$epen$ent& G/e $ezvluie& H T*T638 /teve, o superi pe mai!-ta %i-"i a"i )o! $e tot !e am realizat noi& /TE2E8 Tat, mi $au seama !um vezi tu lu!rurile& .ul"i, la vrsta mea, se revolt or e%te mpotriva prin"ilor& Dar nu e !azul meu& G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti! %i se $ezvluie& H CU. /* .7NUI. CRITIC* N DO.ENIU3 *-*CERI3OR Cn$ un partener $e a#a!eri sau un poten"ial !lient ne !riti! sau #ormuleaz !riti!i la a$resa so!iet"ii la !are lu!rm, utilizarea te+ni!ii numite <n!l"area panto#ilor pe pi!ioarele !eluilalt< este e,trem $e #olositoare %i !+iar vital& Cn$ ni se #a!e o !riti!, s-l ntre m pe !lient !e ar #i spus sau !e ar #i #!ut el, $a! era n lo!ul nostru %i ar #i primit a!eea%i !riti!& Iat, $rept e,emplu, a!est $ialog ntre un !lient poten"ial %i agentul !omer!ial8 Dialogul U ine, !am e#eminat Ce-o s

100

C3IENTU38 *m auzit ! nu respe!ta"i termenul $e livrare& *0ENTU38 Da, e a$evrat, am #ost !am len"i o vreme& /pune"i-mi8 $a! a"i #i managerul unei !ompanii !are prime%te asemenea o serva"ii, $umneavoastr !e a"i #a!e> G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti! %i <n!al" panto#ii pe pi!ioarele lui<& H C3IENTU38 *% reorganiza $epozitul %i transporturile a%a n!t livrarea s se #a! la timp& *0ENTU38 *ve"i $reptate1 *sta am %i #!ut1 *gentul !omer!ial nu numai ! a a!!eptat a$evrul, $ar a pre!izat ! #irma lui a %i apli!at s#atul !lientului& Ce mai poate s zi! !lientul !u !riti!a lui> Nimi!& De!i, $up !e punem o asemenea ntre are !lientului %i $up rspunsul $at $e el, s a#irmm ime$iat8 <*sta am %i #!ut<& Da! n realitate !ompania nu a ntreprins msura respe!tiv, atun!i ni!i nu merit s se #a! a#a!eri !u ea& Dialogul B C3IENTU38 Nu mai vreau s $is!ut !u !ompania $umneavoastr pentru ! in$ivi$ul pe !are ni l-a"i trimis ultima $at era un tip nepoliti!os %i arogant RE-ERENTU38 'ot n"elege per#e!t sentimentele $umneavoastr& Dar spune"imi, $a! a"i #i $ire!torul unei !ompanii %i un !lient v-ar spunea a%a !eva, !e a"i #a!e> G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti! #i <n!al" panto#ii pe pi!ioarele lui& H C3IENTU38 I-a% interzi!e s se mai o!upe $e !lien"i %i I-a% trans#era ntr-un alt post& RE-ERENTU38 *ve"i $reptate& *sta am %i #!ut& GDin nou, re#erentul a!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti! %i-i spune ! s#atul lui a #ost $e)a apli!at $e !ompanie& H *!east te+ni! poate #i #olosit ns %i n mo$ gre%it& / lum urmtorul e,emplu8 C3IENTU3 -URIO/8 O !ompanie !are anga)eaz un $ire!tor !omer!ial att $e stupi$ !a al $umneavoastr, nu merit s #a! a#a!eri !u mine1 RE-ERENTU38 n"eleg $e !e spune"i asta& /pune"i-mi, $a! a"i #i $ire!torul general al unei !ompanii %i un !lient v-ar spune a%a !eva $espre $ire!torul

101

$umneavoastr !omer!ial, !e a"i #a!e> G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti!a%i <n!al" panto#ii pe pi!ioarele lui<& H C3IENTU3 -URIO/8 3-a% !on!e$ia1 RE-ERENTU38 G#r a mai sta pe gn$uriH *sta am %i #!ut1 Deprin$erile %i #ilozo#ia !are stau la aza mnuirii !onstru!tive a !riti!ii ne permit s a or$m pro lemele %i oamenii atrgn$u-l pe !el !are ne !riti! $e a!eea%i parte a iroului& *st#el, $evine posi il evitarea s!enelor tensionate %i a !on#runtrilor o i%nuite %i a!est pro!e$eu ne poate %i amuza1 Ca ori!e nou $eprin$ere, %i a!easta tre uie e,ersat pn se trans#orm ntr-un re#le, !on$i"ionat %i $evine parte integrant a te+ni!ii noastre $e !onversa"ie& CU. /* RERI/T*. .*NI'U36RI3OR Ru$e, prieteni, ve!ini, !olegi $e servi!iu %i !+iar ne!unos!u"i n!ear!, $in !n$ n !n$, s ne $etermine s #a!em $i#erite lu!ruri pe !are nu am vrea s le #a!em, !ern$u-ne a!easta n repetate rn$uri, iar %i iar, o#erin$u-ne nenumrate motive atrgtoare %i !riti!n$u-ne $a! re#uzm& *!e%tia !re$ ! $a! n!ear! $e mai multe ori %i !u insisten" ne vor o osi, %i vom tre!e $e partea lor& Da! ns vom !e$a, pro a il ne vom supra pe ei si vom #i $ezgusta"i %i $e propria noastr persoan& Din #eri!ire, e,ist o te+ni! u%or $e nv"at !are ne permite s stvilim pn %i !ea mai insistent n!er!are $e manipulare& Ea se nume%te te+ni!a <$is!ului stri!at<, pentru ! ne o lig s tot repetm, asemenea unui $is! $e#e!t, a!elea%i !uvinte& nainte $e a tre!e la apli!area te+ni!ii <$is!ului stri!at<, va tre ui s par!urgem !ele trei etape pe !are le str atem %i n !azul n !are #a!em #a" unor o serva"ii !riti!e& .ai nti, $a! nu n"elegem !e vrea s spun !ellalt, s !erem $etalii, n al $oilea rn$, $e& n$at !e totul e !lar, s a!!eptm a$evrul %i $reptul la opinie al !elui !are !riti!, n al treilea rn$, s mrturisim #aptul ! nu vrem s #a!em !eea !e ni se !ere& Dup a!eea, $a! !ealalt persoan insist, s tre!em la #olosirea te+ni!ii <$is!ului stri!at<, !ontinun$ s #im $e a!or$ !u tot !e spune !ellalt, $ar repetn$

102

mereu, !u a!elea%i !uvinte, #aptul ! nu vrem s #a!em !eea !e ni se !ere& Nimeni nu se poate !erta !u un <$is! stri!at<, a%a n!t !el !are vroia s ne manipuleze, $e o i!ei va renun"a& Urmtoarele $ialoguri-mo$el ilustreaz mo$ul n !are putem #olosi a!east nepre"uit $eprin$ere& Dialogul U /T*N8 O+&&& un, 0enevieve& 0EN8 4un, /tan& Ce mai e nou> /T*N8 'i, am venit s-"i o#er o!azia s-"i po"i a)uta aproapele G-olose%te un !li%eu, H 0EN8 C+iar a%a& Cum a% putea-o #a!e> GCere $etalii& H /T*N8 Ei Umanitar& 0EN8 /tai pu"in, /tan, s-mi iau porto#elul& /T*N8 0enevieve, anul sta am nevoie $e pu"in mai mult a)utor& O s #iu n va!an" n perioa$a !+etei& 0EN8 Ce p!at, /tan1 /T*N8 *i putea #oarte ine s m nlo!uie%ti %i m-ai s!oate $in n!ur!tur, $a! ai #a!e tu !+eta pe la ve!ini n lo!ul meu& 0EN8 ?tii, /tan, ai $reptate !n$ spui ! ar #i ine $a! te-a% nlo!ui %i ! asta le-ar a)uta, $ar a% pre#era s nu #a! !+eta la ve!ini& G*!!ept a$evrul %i %i #a!e !unos!ut propria prere& H /T*N8 *i avea o!azia s pstrezi legtura !u .eg, !u 3iz %i 2eroni!a, toate une prietene !u tine& 'e lng asta, spuneai ! vrei s-"i !uno%ti ve!inii& Ei, 0en, ai a!um o %ans1 0EN8 Da, %tiu, ar #i o o!azie s-mi rev$ prietenele %i s-mi !unos! ve!inii, $ar pre#er s nu #a! !+et la ve!ini& G*!!ept a$evrul %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H /T*N8 /unt sigur ! te-ai $es!ur!a #oarte ine& To"i ve!inii te pla!& 0EN8 Drgu" $in partea ta s spui asta, $ar pre#er s nu #a! !+et la ve!ini ine, $up !um %tii, n #ie!are an #a! !+et pentru -un$a"ia

103

G<Dis!ul stri!at<& H /T*N8 ?tii, e mai mult !a sigur ! nu "i-ar lua $e!t o or pe zi& 0EN8 /unt sigur ! nu mi-ar lua mult timp, /tan, $ar pre#er s nu #a! !+et la ve!ini& G*!!ept a$evrul %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H /T*N8 ?tii, -un$a"ia Umanitar #a!e mult ine unor oameni !are au avut $e su#erit, !um a #ost !azul !u inun$a"iile a!elea $in 2i!toria, %i !+iar !n$ s-a rupt ara)ul a!ela n *ustralia $e 2est 0EN8 *%a e, $ar pre#er s nu #a! !+et la ve!ini& G*!!ept a$evrul %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H /T*N8 De !e nu vrei s-o #a!i, 0en& Nu n"eleg& 0EN8 ?tiu ! pentru tine pare !iu$at, $ar mai $egra , nu& G*!!ept $reptul #a opinie al !elui !are !riti! %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H /T*N8 Nu prea $ai impresia !-"i pas $e aproapele tu, 0en& 0EN8 mi $au seama $e !e !rezi asta, $ar pre#er s nu #a! !+et la ve!ini& G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti! %i #olose%te, te+ni!a <$is!ului stri!at<& H /T*N8 Nu mai sper !-mi vei #a!e a!east mi! #avoare& 0EN8 *i $reptate, /tan, nu& G*!!ept a$evrul& H Dialogul B 0*RO8 /alut, 4ill& Ce #a!i> GDes!+i$ere ritual& H 4I338 E,!elent Tu> GDes!+i$ere ritual& H 0*RO8 4ine& ?i !e mai #a!e Rolls-ul tu> GRm e%te& H 4I338 O, %i el e e,!elent GR$eH& 0*RO8 *s!ult, 4ill, mi vin ni%te ru$e !u avionul $isear $in statul ve!in& 4I338 Este o veste un1 0*RO8 ?i $a! m-a% $u!e s-i iau n Rolls RoP!e-ul tu, mam, !e impresie a% #a!e1 4I338 /unt sigur ! le-ai #a!e o impresie un, $ar $isear vreau s ies !u Rolls-ul& G*!!ept a$evrul %i-%i #a!e !unos!ut propria prereH, 0*RO8 'i, n-ai putea lua $isear ma%ina mea> 4I338 4a $a, a% putea #a!e asta, $ar $isear vreau s ies !u Rolls-ul G*!!ept a$evrul %i #olose%te te+ni!a

104

<$is!ului stri!at<& H 0*RO8 *s!ult, 4ill& Nu pentru asta sunt prietenii> 2reau s spun prietenii ar tre ui s se a)ute ntre ei& 4I338 /unt $e a!or$ ! prietenii ar tre ui s se a)ute ntre ei, $ar $isear vreau s ies !u Rolls-ul& G*!!ept a$evrul si #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H 0*RO8 Un$e mergi $e e att $e important> 4I338 O $u! pe .aggie la un #ilm& G/e $estinuie& H 0*RO8 /unt sigur ! nu s-ar supra $a! v-a"i $u!e !u ma%ina mea 4I338 Da, e posi il, 0arP, $ar $isear vreau s ies !u Rolls-ul& G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti! %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H 0*RO8 4ill, $ar tu mi-ai mai mprumutat ma%ina asta nainte& 4I338 E-a$evrat, $ar&&& G*!!ept a$evrul& H 0*RO8 ?i nu "i-am restituit-o, ntot$eauna, n !ea mai un stare> Ultima $at !+iar am splat-o %i am lustruit-o %i i-am #!ut plinul nainte $e a o a$u!e& 4a am mai %i aspirat !ovora%ele %i am golit s!rumierele& 4I338 GR$eH /igur ! ai #!ut trea un ! ai avut gri) $e ma%ina mea %i e%ti inevenit s-o iei %i alt$at& Dar $isear vreau s ies eu !u ea& G*!!ept a$evrul, se $estinuie, apoi urmeaz te+ni!a <$is!ului stri!at<& H 0*RO8 *tun!i, )oi> Ce zi!i> O s-i $u! la $ineu %i ma%ina ta se potrive%te !u momentul& 4I338 5oi n-am nevoie $e ea, 0arP, a%a ! e a ta& G/e $estinuie& H Dialogul J ERIC*8 Ei, 4ernie, un$e mn!m n seara asta> 4ERNIE8 Nu %tiu& /-a $es!+is un restaurant nou, me,i!an& /-l n!er!m> ERIC*8 Ori!e, $ar asta nu, 4ernie& .n!area me,i!an ngra% prea tare %i vreau s-mi respe!t $ieta& G/e $estinuie& H 4ERNIE8 Da, $ar e att $e un1 ERIC*8 E ntr-a$evr un, $ar vreau s-mi respe!t $ieta& G*!!ept a$evrul %i pune <$is!ul stri!at<& H Dar restaurantul )aponez> 4ERNIE8 Uite, %tii !e, o zi $a! te a a"i $e la $iet nu mori& ERIC*8 Cu asta sunt $e a!or$, $ar vreau s-mi respe!t $ieta& G*!!ept

105

a$evrul %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H De !e nu n!er!m la un restaurant vegetarian> 4ERNIE8 De #apt, !re$ ! ar #i mai ine pentru tine, Eri!a, $in pun!t $e ve$ere psi+ologi!, s-o la%i mai moale !u $ieta asta, ERIC*8 n"eleg $e !e spui asta, 4ernie, $ar, realmente, vreau s sl es! %i vreau s-mi respe!t $ieta& G*!!ept $reptul la opinie al !elui !are !riti!, se $estinuie %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H .n!area )aponez ar #i #oarte un& 4ERNIE8 Eri!a, nimeni nu-%i respe!t ni!i o $iet& E numai o !+estiune $e timp, o s vezi, vei renun"a& *%a !, $e !e nu renun"i a!um> ERIC*8 *$evrat, mul"i renun", $ar eu nu& 2reau s-mi respe!t $ieta& G*!!ept a$evrul %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& 4ERNIE8 4ine, ine& 2rei s %tii a$evrul> Uite, o s-"i spun a$evrul& *ni o invita"ie avanta)oas pentru restaurantul sta me,i!an ( suntem $oi %i pltim pentru o singur persoan ( %i invita"ia e,pir astzi1 Da! nu o #olosim a!um, a% putea tot att $e ine s o arun!1 ERIC*8 Re!unos! ! ne va !osta mai mult& 4ernie, %i ! vei regreta a!east o!azie, $ar eu vreau s-mi respe!t $ieta& G*!!ept a$evrul %i #olose%te te+ni!a <$is!ului stri!at<& H 4ERNIE8 4ine, $ar !e zi!i $e o pizza> *m auzit ! au o o#ert spe!ial pentru mar"i noaptea mnn!i !t vrei %i plte%ti $oar J $olari1 Ca %i 0enevieve, 4ill %i Eri!a, atun!i !n$ #olosim te+ni!a <$is!ului stri!at< vom #i n stare s respingem !+iar %i !ele mai insistente n!er!ri $e manipulare&