MOTTO:

Turismul este ansamblul relatiilor si fenomenelor ce

rezulta din deplasarea si sejurul persoanelor n afara
locului de resedinta, att timp ct sejurul si
deplasarea nu sunt motivate de o stabilire permanenta
sau o activitate lucrativa oarecare. W. Hunziker
Introducere
Fenomen economic - social propriu civilizatiei moderne - TURISMUL este
puternic implicat n viata societatii si evident ca, este influentat de aceasta. Se adreseaza
unor segmente sociale largi si raspunde din plin nevoilor acestora, detasndu-se printr-un
nalt dinamism, att la nivel national, ct si international.
Datorita caracterului sau de masa si prin continutul complex, turismul antreneaza un
vast potential material si uman, cu implicatii importante asupra evolutiei economiei si
societatii, asupra relatiilor interumane nationale si internationale.
Turismul a devenit n zilele noastre o activitate la fel de important precum cea
desfurat n alte sectoare-c!eie din economia mondial "industrie, agricultur, comer#$.
Fenomenul turistic este extrem de greu de delimitat deoarece, ca orice activitate
uman, cade su% inciden#a studiului interdisciplinar, antrennd deopotriv economiti,
geografi, psi!ologi i sociologi.
&sadar, studiul si cercetarea n acest domeniu poate fi apreciata prin analiza
turismului ca o experienta umana, un comportament social, ca un fenomen geografic si nu
n ultimul rnd ca o afacere, sursa de venit, ca o industrie industria calatoriilor si
turismului.
'
(iaa
Dup ')*), n +omnia turismul a nregistrat o evolu#ie descendent, semnalndu-se
diminuri alarmante la ma,oritatea indicatorilor specifici din domeniu. -n ultimii ani
valorile acestor indicatori s-au sta%ilizat i pe alocuri se nregistreaz c!iar uoare creteri.
.nul dintre motive l reprezint dezvoltarea unei clase de mi,loc, care are tendin#a de a
c!eltui sume ceva mai mari de %ani pentru satisfacerea nevoilor de ordin superior "printre
care i cele legate de loisir petrecerea timpului li%er$.
-n ceea ce privete agen#iile de turism, acestea ndeplinesc rolul de intermediar ntre
agen#ii economici care presteaz servicii turistice, pe de o parte i turiti, pe de alt parte.
&ctivit#ile acestor firme constau n producerea, comercializarea i promovarea unor
aran,amente turistice diverse, ca i vnzarea de servicii turistice izolate.
-n func#ie de natura activit#ilor pe care le desfoar, agen#iile de turism se mpart n
dou categorii/ agen#ii touroperatoare "care au dreptul s creeze propriile programe turistice$
i agen#ii detailiste, cunoscute i ca 0agen#ii de voia,1 "revnztoare, care nu realizeaz
programe turistice$.
Din oferta unei agen#ii de turism fac parte de o%icei mai multe sau toate serviciile
enumerate mai ,os/ %ilete de odi!n i tratament n sta#iunile din #ar, ta%ere i programe
educa#ionale "lingvistice, de crea#ie, cultural-educative$ pentru elevi i studen#i, se,ururi
interna#ionale n sistem !otelier sau 0!omesta21 "gzduire la familii$, circuite interne i mai
ales interna#ionale, transport turistic cu mi,loace de transport proprii n #ar i strintate
ca i rezervri de %ilete pentru avion 3 tren, asigurri medicale, carte verde, asigurare auto
"+4&$. &gen#iile de turism importante se implic, la cerere, n organizarea de conferin#e,
congrese, seminarii i diverse alte evenimente.
4u ct o agen#ie de turism presteaz mai multe dintre aceste servicii i c!iar altele
nemen#ionate aici, are anse s cucereasc diverse segmente de clien#i.
5
Clienii
-n func#ie de modul de organizare a se,urului, turitii se mpart n dou mari categorii/
cei care cltoresc pe cont propriu i cei care apeleaz la serviciile unei agen#ii specializate.
Din punct de vedere psi!o-comportamental exist diferen#e ntre cele dou categorii.
4ei care cltoresc pe cont propriu sunt cel mai adesea turiti cu experien#, pre#uiesc
li%ertatea de micare, i fac singuri programul cltoriei, i asum riscul ntmpinrii unor
situa#ii neprevzute. &cetia se ncadreaz de regul n categoria celor cu venituri medii sau
superioare.
Turitii care contacteaz agen#iile de turism prefer siguran#a conferit de acestea
necunoscutului pe care l presupune cltoria pe cont propriu. Sunt cel mai adesea persoane
mai comode, se implic n organizarea cltoriei doar dac este a%solut necesar, se %azeaz pe
programul conceput de agen#ie, pe care o consider n ntregime rspunztoare de %una
desfsurare a evenimentelor.
Concurena
4oncuren#a este foarte %ine reprezentat, ncepnd de la agen#ii de mari dimensiuni,
care concep i comercializeaz programe turistice variate, pn la cele mici i foarte mici, care
se limiteaz la opera#iuni foarte simple. -n momentul n care face analiza concuren#ei, o
agen#ie de turism tre%uie s se raporteze n primul rnd la firmele compara%ile ca profil i ca
servicii oferite, care #intesc acelai segment de clien#i, i a%ia dup aceea la competitorii de
alt factur.
Promovarea
6
-n cazul serviciilor n general i n cazul celor turistice n particular, promovarea
ver%al are un rol extrem de important, mai ales n cazul unei firme mici, care nu este
pregtit s fac un efort financiar deose%it pentru a-i face pu%licitate.
De asemenea, se practic pe scar larg tiprirea i distri%uirea de leaflet-uri, fluturai,
pliante cuprinznd diverse informa#ii legate de oferta firmei, pre#uri practicate, date de contact
etc. &cestea sunt produse n special n perioadele de sezon "n perioada estival, dar i n
prea,ma sr%torilor de iarn$.
7
CAPITOLUL I
PREZENTAREA GENERALA A FIRMEI

SCURT ISTORIC
8n anul '))9 ia fiinta societatea pe actiuni, S4&:8;8 T<.+, cu profil de comert, turism si
prestari servicii, care isi desfasoara activitatea in doua mari directii /
= directia generala pentru turism international >
= directia generala pentru turism intern .
?S4&:8;8 T<.+@ are sediul in Aucuresti ,4alea Bictoriei, nr.9, cod postal 9C'D9E,
telefoane D'7E'7C 6'55E)* fax / 6'55E)7 >6'5'))D >cu numarul de imatriculare la registrul
comertului Aucuresti / F37C3'*3'))D din 5' martie.
ACT DE CONSTITUIRE SI FORMA JURIDICA
SCALINI TOUR a fost infintata cu actul de autentificare numarul 99753iulie '))*
la ;otariatul (u%lic Aucuresti,4alea Bictoriei, nr.'-E, sector 6, conform articolului *,litera A
din :egea nr.6D35CCC.
Forma ,uridica a societatii comerciale este societate pe actiuni constituita prin
!orararea guvernamentala nr.'C735E.C).'))9 in conformitate cu prevederile :egii
nr.6'3'))C,cu denumirea ? S4&:8;8 T<.+ @cu sediul in Aucuresti, 4alea Bictoriei,nr.9.
Fondul de comert al societatii are ca elemente incorporate ? denumirea @ si ? marca de
comert @, acestea fiind inregistrate la +egistrul 4omertului Aucuresti.
E
SCALINI TOUR este inmatriculata la <ficiul +egistrului 4omertului din
Aucuresti su% numarul F 7C3'*3'))D din 5' martie '))D si are codul de inregistrare fiscala
+'E9'7*C.
OBIECTUL DE ACTIVITATE
(rincipalele o%iecte de activitate ale ? S4&:8;8 T<.+ @ prevazute in Statutul Societatii
sunt /
=activitatea de incoming , care consta in aducerea de turisti straini in +omania>
=activitatea de outgoing, adica plecarea de turisti romani in strainatate prin intermediul
SCALINI TOUR.
=activitatea de turism interior care se realizeaza prin prestarea de servicii turistice pentru
turistii romani in tara "%iletele de odi!na si tratament, excursii, etc.$>
=activitatea de prestatii turistice suplimentare turistilor sositi organizat "prin contracte
inc!eiate cu partenerii$>
=transport turistic auto>
=activitatea !oteliera si de restauratie>
8n afara acestor activitati principale ? S4&:8;8 T<.+@prin constituirea unor
activitati mixte ,desfasoara si alt gen de activitati care aduc societatii dividende ,precum
sc!im% valutar, agrement, etc.
STRUCTURA ORGANIZATORICA A << SCALINI TOUR >>cu!rinde "
=aparatul propriu al societatii >
=su%unitati fara personalitate ,uridica .
(uterea cea mai mare de decizie in aceasta firma o are A.#.A.
8n directa su%ordine a A.#.A. se afla cenzorii si managerul general.
D
Managerul general are si el in su%ordine 5 anga,ati/ managerul executiv si
managerul economic.Ganagerul economic are in su%ordine directa pe sef %irou financiar.
Airoul turism este format din 5 compartimente si D sectii. De activitatea desfasurata in
aceste compartimente si sectii raspunde seful de %irou turism.
Organigrama firmei este struturata pe sase nivele ierar!ice, la fiecare nivel existand
cate un manager sau sef care conduce activitatea ce se desfasoara la acel nivel, insa toti sunt
su%ordonati managerului general si &.H.&.
(entru ca activitatea firmei sa se desfasoare in conditii cat mai %une tre%uie sa existe o
%una cola%orare intre toate nivelele ierar!ice ale intreprinderii.
4a expresie a organizarii formale, structura organizatorica a unei imtreprinderi se
proiecteaza pe %aza unor reguli, a unor norme, principii si documente oficiale. Structura
organizatorica a structurii generale a firmei reflecta autonomia intreprinderii.
Godul de concepere, detaliere si implementare a acesteia "a structurii
organizatorice $, influenteaza activitatile impuse de realizarea o%iectivelor firmei.
Structura organizatorica reprezinta ansam%lul persoanelor, su%diviziunilor
organizatorice " directii, compartimente, servicii, %irouri, sectii, ateliere $ si al relatiilor dintre
acestea, orientate spre realizarea o%iectivelor presta%ilite ale intreprinderii.
Structura functionala a firmei are in cadrul ei urmatoarele tipuri de relatii /
=ierar!ice-manager executiv si sef %irou consultare
=functionale-intre compartimentul de productie si compartimentul de conta%ilitate >
=de stat ma,or-intre director %irou turism si sef compartiment de receptie >
=de cooperare-intre sef compartiment de productie si sef compartiment de receptie >
=de control-intre director %irou financiar si celelalte compartiment
=de reprezentare-intre manager economic si asistent financiar.
&precierea structurii organizatorice a unei intreprinderi este un proces de cunoastere,
intelegere si explicare a situatiei existente prin analiza detaliata a factorilor care influenteaza
9
starea ei. &cestia sunt / strategia de dezvoltare a firmei, tipul si complexitatea productiei,
dimensiunea intreprinderii, mutatiile care au loc in mediul extern al firmei, calitatea resurselor
umane utilizate, cadrul ,uridic, statutul intreprinderii.
8nfluenta acestor factori asupra structurii organizatorice tre%uie tratata pe fondul
dinamismului accelerat al mutatiilor ample care au loc in economia contemporana, luandu-se
in considerare urmatoarele aspecte/
= o %una evaluare a resurselor naturale si modul in care acestea sunt folosite
= cresterea competitivitatii economice, stintifico-te!nice si educationale>
= explozia informationala>
=adancirea cooperarii economice si te!nico-stintifice>
=cresterea exigentei si sta%ilirea unor criterii noi de evaluare a calitatii produselor si
serviciilor ca urmare a diversificarii si cresterii rafinamentului cerintelor consumatorilor.
8n ansam%lul ei, structura organizatorica a unei intreprinderi cuprinde/
o structura functionala " de conducere $>
o sructura operationala "de productie si conceptie $.
Re$ulamentul de or$ani%are si &unctionare contine urmatoarele elemente /
organizarea firmei "dispozitii generale, acte normative de infintare, o%iect de activitate,
tipul de societate, Statutul ,uridic si prezentarea structurii organizatorice $
atri%utiile firmei
conducerea firmei
atri%utiile si diagrama de relatii pentru fiecare compartiment functional si de productie.
*
)
CAPITOLUL II
ELABORAREA STRATEGIEI ECONOMICE
8n ela%orarea strategiei generale de dezvoltare a unitatii economice, in conditiile
economiei de piata, o atentie deose%ita tre%uie acordata functiei comerciale, in special celei de
desfacere-vanzare > pentru desfasurarea activitatii de desfacere cu eficienta tre%uie actionat
pentru realizarea elementelor cuprinse in strategia ela%orata in acest scop.
Dupa modul cum evolueaza, se contureaza si se realizeaza strategia in activitatea de
desfacere, depinde activitatea generala viitoare a unitatii economice.(rin functiunea
comerciala de desfacerese raspunde la o serie de intre%ari /
'C
=4e fel de serviciu doreste clientul I
=4are este piata I
=4are este pretul I
=4and doreste serviciul I
=4ine doreste serviciul I
=4e valoare tre%uie sa ai%a serviciul I
=4e caracteristici sa ai%a pentru a raspunde mai %ine cererilor clientilor I
+aspunsurile la aceste intre%ari se formuleaza pe seama studiului de piata.(e %aza
acestor raspunsuri se contureaza strategia si tactica unitatii in raport cu piata, cu factorii
concurentei , cu viitorii solicitanti ai serviciului.(rocesul de livrare-vanzare va urmarii reactia
clientilor, se fac analize si se iau decizii pentru ca in final S4&:8;8 T<.+ sa serveasca cat
mai %ine clientii.
Se urmareste, de asemenea si capacitatea firmei de a exploata resursele, de a se adapta
la cerintele si evolutia pietei.
In vederea cresterii prosperitatii firmei se are in vedere :
=sfera de cuprindere a viitorilor clienti carora li se adreseaza serviciul oferit>
=numarul de prestatori de servicii de acelasi tip>
=numarul de clienti potentiali >
=gradul de complexitate al serviciilor >
Elaborarea strategiei economice a firmei presupune parcurgerea anumitor etape /
Prima etapa o constituie analiza situatiei curente a firmei SCALINI TOUR.
8ntreprinderea moderna actioneaza intr-un mediu dinamic , piata dar si celelalte componente
ale mediului ii ridica frecvent pro%leme, o%ligand-o la eforturi suplimentare sau deopotriva ii
ofera oportunitati, surse noi de dezvoltare si consolidare. (usa in legatura cu mediul, o%ligata
''
sa se acomodeze sc!im%arilor permanente si uneori in cele mai neasteptate directii
intreprinderea are totodata nevoie de o viziune de larga perspectiva. Ja va tre%ui sa-si
definitiveze toate actiunile curente si sa le su%ordoneze in ultima instanta unor o%iective pe
termen lung.
In procesul de elaborare a diagnozei referitoare la performantele trecute si
prezente, in firma SCALINI TOUR se au in vedere doua planuri /
'unul de !ers!ecti(a mai aprofundat ce exprima raportul intre realizarile in curs a
anului curent si aceeasi luna a anului precedent, si unul pe termen scurt, urmarind evolutia
vanzarilor lunii in curs fata de luna precedenta.
'in ceea ce !ri(este al doilea !lan) care se refera la evaluarea performantelor o%tinute in
luna precedenta se constata o crestere destul de semnificativa, peste cresterile prognozate de
specialisti.
Cea de-a doua etapa tre%uie sa permita sta%ilirea unui set de o%iective pe termen
lung. 8n acest scop se face o analiza a tendintelor sociale si a conditiilor economice generale
prin care poate fi remarcata scaderea continua a puterii de cumparare a populatiei ceea ce
implica o restrangere su%stantiala in ceea ce priveste posi%ilitatea de manifestare li%era a
necesitatilor.
Cea de-a treia etapa presupune ela%orarea unui set de alternative strategice posi%ile,
compararea acestora cu o%iectivele prioritare fixate si adaptarea pe aceasta %aza a strategiei de
aplicat. 8n sensul diminuarii costului pe unitatea de produs firma doreste sa mai ac!izitioneze
cateva mi,loace de transport pentru a nu mai inc!iria mi,loace de transport de la alte firme cu
care inc!eie contracte de inc!iriere.
A patra etapa o reprezinta punerea in aplicare a strategiei. &ceasta etapa necesita
sta%ilirea strategiei functionale ce urmeaza a fi adoptata si precizarea masurilor prin
intermediul carora sa se actioneze asupra factorilor de natura organizatorica pentru a crea
conditiile optime pentru punerea in functiune a strategiei.
'5
Evaluarea strategiei tre%uie sa se faca pe %aza unor criterii o%iective care sa
sta%ileasca compati%ilitatea, consonanta, avanta,ele aplicarii si feza%ilitatii pentru a o%serva
daca aceasta corespunde scopurilor unitatii.
Controlul aplicarii strategiei economice se face permanent pentru a evidentia
lipsurile si pentru adoptarea masurilor in vederea redresarii situatiei.
Elaborarea unei strategii in domeniul desfacerii este o actiune complexa, necesita
un volum de informatii foarte mare care se improspateaza la intervale scurte de timp, datorita
frecventelor mutatii care se inregistreaza in oferta furnizorilor si in cerintele pietei de servicii.
< %una strategie in domeniul desfacerii este cea care are in vedere toate activitatile
componente ale procesului de desfacere interpretate in stransa corelatie cu interdependentele
care le sunt specifice, intre acestea reamintim /
=informarea larga a potentialilor utilizatori asupra serviciilor care se pot oferi spre
comercializare >
=emiterea de oferte de vanzare >
=studiul pietei in vederea identificarii cererilor dimensional-structurale ale viitorilor
cumparatori-utilizatori >
SCALINI TOUR a ela%orat un plan si programme de desfacere-distri%utie a serviciilor pe
care le presteaza >
=ela%orarea de programme de desfacere pe produse pe intreaga structura de operatii
=organizarea sistemului informational al procesului de desfacere >
=urmarirea si controlul procesului de vanzari si a decontarii factorilor de catre
cumparatori >


'6
CAPITOLUL III
ELABORAREA PLANULUI ECONOMIC
STRATEGII IN INVESTIGAREA PIETEI
(rin strategia de marKeting se intelege o anumita orientare a activitatilor privind
serviciul, promovarea sau distri%utia lui.Jla%orarea unei strategii de marKeting implica, in
primul rand, fixarea o%iectivelor de atins si apoi sta%ilirea mi,loacelor necesare pentru
realizarea o%iectivelor adoptate.8n functie de natura o%iectivelor urmarite, strategiile de
marKeting pot fi/pentru serviciu, pentru promovare sau de distri%utie.
Strategii in domeni! "er#i$i!i
(entru ela%orarea unei strategii in domeniul serviciului tre%uie intotdeauna avuta in vedere /
piata potentiala a serviciului, respectiv cantitatea totala de servicii care poate fi a%sor%ita pe
'7
piata conditiilor economico-financiare existente> puterea de cumparare, preturi practicate,
diferite reglementari si restrictii.
< prima strategie in domeniul produsului avuta in vedere in cadrul S4&:8;8 T<.+
este extinderea desfacerii serviciului pe piata existenta. &ceasta se face prin modernizari si
im%unatatiri ale caracteristicilor si performantelor.
< alta strategie ar fi diversificarea produsului prin lansarea unor noi oferte de servicii.
SCALINI TOUR dezvolta o strategie de marKeting care face parte dintr-o strategie de
marKeting care face parte dintr-o strategie glo%ala.Societatea depune eforturi pentru o mai
%una orientare spre consumatori, avand in urma studii de piata, suficiente date despre piata
turistica si tendintele acesteia pentru fundamentarea actiunilor turistice, a tarifelor in valuta, a
c!eltuielilor in lei si a cursurilor de revenire, avansand propuneri de crestere a incasarilor.
< alta strategie in domeniul serviciului este strategia costurilor minime.&ceasta se
%azeaza pe o%tinerea celor mai scazute costuri de productie si distri%utie, de aici rezultand ca
preturile serviciilor oferite sa fie su% cele ale concurentei si sa castige o categorie cat mai
mare de piata. &plicarea acestei strategii presupune detinerea unui potential te!nologic, de
aprovizionare, productie si logistic ridicat.
Stategii in domeni! %&!i$itatii "i %romo#arii #an'ari!or
Stategiile de marKeting in acest domeniu sunt determinate de deciziile strategice privind
produsul care formeaza o%iectul actiunilor de pu%licitate si promovare.8n cazul unui serviciu
ale carui calitati sunt mai greu sesiza%ile pentru masa consumatorilor, mi,loacele promotionale
vor fi diferite de cele utilizate in cazul serviciului cu calitati evidente pentru toata lumea .
8n ceea ce priveste activitatea de pu%licitate, SCALINI TOUR recurge la o serie de
mi,loace de promovare / pliante, al%ume, afise, prospecte, diapozitive, filme, fotografii,
'E
expozitii cuprinzand produsele proprii ale firmei, conferinte de presa, circuite de documentare
pentru ziaristi si referentii de turism cola%oratoare.8n cadrul firmei a fost impusa crearea unei
planificari a activitatii firmei.8n acest scop se urmareste /

1. Cunoasterea pozitiei societatii si a serviciilor sale pe piata
Firma prezentata urmareste prin anlize a,ungerea la un nivel cat mai inalt al serviciilor
oferite, o calitate cat mai %una a acestora si costuri cat mai scazute.8n acest scop conducerea a
dispus cumpararea unor mi,loace de transport si a unei aparaturi te!nice de calcul
performante.
() Stdi! * $on"m!i + "i $om%ortament! * $on"mator!i +
Determinarea consumului populatiei, a volumului, a dinamicii si structurii acesteia este
foarte importanta pentru sta%ilirea tendintelor in acest domeniu, a previziunilor pentru o
anumita perioada.
,)Cer$etarea "er#i$i!i se refera la /
=analiza nivelului calitatii serviciului >
=analiza necesitatii aparitiei unui nou tip de serviciu >
-)Identi.i$area %o"i&i!itati!or de "%orire a de".a$eri!or
Se are in vedere culegerea informatiilor in vederea fundamentarii deciziilor si strategiilor in
domeniul distri%utiei.&ceste informatii vizeaza /
=imaginea societatii si a serviciilor oferite >
=reclama si propaganda >
/)Cer$etari a"%ra a$ti#itatii $on$rentei
'D
4ercetarea concurentei permite o mai %una cunoastere a pietei, a evolutiei capacitatii si
structurii ei, a participarii diferitelor firme la volumul vanzarilor, evolutiei participarii in timp
si spatiu. 8n detaliu se culeg informatii asupra volumului desfacerilor concurentei, gradul de
sta%ilitate al cercului ei de cumparatori, a modului in care ar reactiona consumatorii fata de
noile servicii ale concurentei, asupra cauzelor ce au determinat succesul si insuccesul lor,
asupra imaginii care s-a format pe piata in legatura cu serviciile concurentei, informatii ce
folosesc SCALINI TOUR pentru fundamentarea scopurilor strategice si a strategiilor
propriu-zise de actiune, pentru cunoasterea masurii si modalitatilor in care concurenta si-a
adaptat strategia la specificul diferitelor piete.
CAPITOLUL I*
ELABORAREA PLANULUI DE AFACERI
PLANUL +, A-AC,RI AL -IRM,I: SCALINI TOUR

A "PE!E"TAEA #E"EA$A A %IMEI
A... SOCI,TAT,A
=Denumirea societatii / @S4&:8;8 T<.+ @
=Forma ,uridica /S4&:8;8 T<.+ a fost infintata ca societate pe actiuni pe %aza Statutului
si 4ontractului de societate.
=&dresa /S4&:8;8 T<.+ are sediul in Aucuresti,4alea Bictoriei, nr.9, cod postal 9C'DE,
telefon /D'7.E'.7C > 6'5.5E.)* > fax /6'5.5E.)7 >6'5.5).)D .
'9
=Data inmatricularii la +egistrul 4omertului /S4&:8;8 T<.+ a fost inregistrata la
+egistrul 4omertului in 5' martie '))D avand numarul de inregistrare la +egistrul 4omertului
Aucuresti / F37C3'*3'))D.
=Data inceperii activitatii /S4&:8;8 T<.+ infintata in '))9 este o unitate economica ce
traieste din propriile realizari ,ocupandu-se de turismul international si turismul national.
S4&:8;8 T<.+ a fost infintata cu actul de autentificare nr.99753iulie '))* la ;otariatul
(u%lic Aucuresti, str.4alea Bictoriei , nr.'-E, sector 6, conform articolului *, litera A din
:egea nr.6D3'))6 si tot atunci isi incepe si activitatea.
=Baloarea capitalului social /4apitalul social la infintare a fost de DC.9*9.9EC.CCC lei,
divizat in '.5'E.9EE actiuni, fiecare avand o valoare nominala de EC.CCC.
&Principalele obiecte de activitate /
activitatea de incoming, care consta in aducerea de turisti straini in +omania >
activitatea de outgoing, adica plecarea de turisti romani in strainatate prin intermediul
firmei>
activitatea de turism interior>
activitatea de vanzare a marfurilor care consta in aprovizionarea si desfacerea en gross a
marfurilor din import sau ac!izitionarea de marfuri de la intern si desfacerea lor catre
%eneficiari>
activitatea de prestatii turistice suplimentare turistilor sositi organizat prin contracte
inc!eiate >
transport turistic auto >
activitate !oteliera si de restauratie.
8n afara acestor activitati principale SCALINI TOUR prin constituirea unor societati
mixte, desfasoara si alt gen de activitati care aduc societatii dividende, precum sc!im% valutar,
agrement, etc.
'*
=(roduse realizate /(rincipalul produs realizat de SCALINI TOUR il constituie turismul,
organizarea de excursii atat pe plan intern cat si international, transport turistic auto..n alt
produs il constituie desfasurarea activitatii !oteliere si de restauratie.
A./.A-AC,R,A PROPRIU01ISA
~Scurta descrere a a!acer :
Din momentul infintarii sale S.C. SCALINI TOUR S.A a devenit un concurent
serios pe piata turistica romaneasca reusind sa acapareze un important segment din aceasta,
lucru concretizat printr-o crestere constanta a cifrei de afaceri.
Ser(iciile o&erite sunt / excursii, circuite, se,ururi colective sau individuale, cazare in
Aucuresti sau orice oras din tara, vacante pe litoralul Garii ;egre, odi!na si sporturi de iarna
in statiunile montane, tratament in statiunile %alneare.
4onform piramidei lui GasloL, turismul satisface pe de o parte o serie de nevoi sociale,
privind apartenenta la grup, pe de alta parte nevoi personale de stima de sine "odi!na,
recreere$ si de autodepasire "de cultura$.
'Stadiul actual al a&acerii / Dupa momentul infiintarii societatea s-a confruntat cu o
concurenta puternica, adeseori neloiala.
8n perioada 5CCC-5CC5 se pot o%serva unele sc!im%ari in ceea ce priveste situatia financiar-
conta%ila a firmei.4resterea cifrei de afaceri in perioada 5CCC-5CC5 a avut ca rezultat o
crestere a profitului %rut.
'( A"A$I!A PIETEI
2... PRO+USUL
')
o Denumirea exacta a activitatii prestate SCALINI TOUR comercializeaza si presteaza o
gama extrem de larga de servicii si produse. 8ntr-o proportie mai mica , dar nu de
negli,at se regasesc serviciile3produsele oferite de urmatoarele companii " A.T.I)R,NT0
AUTO) MONTANA "comercializare de produse turistice pentru turistii romani,
inc!irieri auto, servicii de cazare si de restauratie$.
o (arametrii economici ai produsului. (rincipalele servicii turistice oferite sunt / excursii,
circuite , vizitarea oraselor turistice, se,ururi colective sau individuale, circuitul Dracula
, vacante pe litoralul Garii ;egre, odi!na , tratament etc.
8n 5CC5, numarul total de turisti care au venit in +omania prin intermediul S4&:8;8
TOUR a fost de 6).6CC cu un numar total de zile3turist de 5DE.CCC. Durata medie este de D,9
zile , iar valoarea totala a fost de 5C.ECCM.Formele de turism cele mai solicitate au fost, in
ordine /vizitarea oraselor turistice, munte"in special turismul pentru sporturile de iarna$,
litoral.
2./.S,#M,NTUL +, PIATA
o Definiti piata dumneavoastra- 4onform studiilor efectuate si a situatiilor prezentate din
&nuarul Statistic al +omaniei, in primele 5C de tari emitatoare de turisti pentru
+omania se gasesc dintre tarile occidentale /Hermania, 8talia, S...&, +egatul .nit,
Franta.8n acest sens, am sta%ilit contracte de cola%orare cu urmatoarele agentii de voia,
din tarile mai sus mentionate /Gessereisen, Biage del Dolplino, ..S
8nternationalNTravel, Bisit France-Bisite Jurope, HuliverOs Travel, Sinaia Tour.
Touroperatorilor din strainatate li se transmit oferte, sau acestia solicita un anumit tip de
oferta > in functie de posi%ilitatile de cazare li se transmit variantele de oferta prin fax sau
8nternet. +elatiile cu prestatorii interni se desfasoara pe %aza de contracte.
o :ocalizarea pietei dumneavoastra-+eferindu-ne la aria de extindere a pietei SCALINI
TOUR aceasta se restrange pe plan intern in special la orasul Aucuresti, iar pe plan
5C
extern principalii clienti ai societatii provin din Hermania, &nglia, <landa, Spania,
8srael, <rientul 8ndepartat, Faponia, Jlvetia, ;orvegia, Danemarca, etc
o Tendinte actuale ale pietei- <data cu infiintarea S.C SCALINI TOUR S.A, aceasta a
reusit sa atraga un numar important de clienti datorita serviciilor oferite.Desi dupa ')*)
piata turistica romaneasca a scazut, ca urmare a deteriorarii imaginii +omaniei ca
destinatie turistica si a unui raport ? calitate-pret @ necorespunzator, in ultimul timp
aceasta s-a sta%ilizat.
o 4aracteristici ale cererii serviciului analizat - Desi, in ultimii ani, turismul international
al +omaniei a scazut datorita calitatii corelata cu cresterea preturilor, ca rezultat al unei
proaste organizari, pentru viitor se prevede cresterea numarului de turisti sositi in
+omania, deoarece turismul reprezinta una din sursele sigure de redresare a +omaniei.
Decizia presedintelui &utoritatii ;ationale pentru Turism de li%eralizare a tarifelor la
!oteluri si alte unitati de cazare "fara mentinerea vreunui plafon minimal sau maximal$ va
conduce, treptat, la cresterea calitatii si la aparitia unei reale concurente si in domeniul
turismului.
Ti!ul clientilor 0 Clientela (i%ata se im!arte in doua cate$orii "
= pe de o parte turistii individuali, care fac cereri de oferta pentru un anume program >
acestia calatoresc de o%icei cu mi,locul de transport propriu si serviciile vizate sunt doar cele
de cazare si masa >
= pe de alta parte grupurile de turisti care se inscriu la un program turistic fix, de o%icei
cu g!id, adica circuitele turistice >
Ga,oritatea clientilor SCALINI TOUR solicita voia,e colective, ele oferindu-le atat
avanta,e de ordin material cat si avanta,e legate de formalitati celor care au pro%leme cu
lim%a.Ga,oritatea clientilor firmei sunt persoane cu su% EC de ani cu o situatie financiara
peste medie.
4lientii cumpara de o%icei , produsele turistice o singura data pe an , ma,oritatea in
perioada concediului.(rin preturi mai mici decat ale concurentei si prin programul mai
5'
interesant si mai atractiv, firma S4&:8;8 T<.+ intentioneaza sa-si mareasca numarul de
clienti fideli.
2.3. STRAT,#IA +, COM,RCIALI1AR,
o (olitica produsului-Firma prezentata, SCALINI TOUR , urmareste prin analiza
a,ungerea la un nivel cat mai inalt al serviciilor oferite, o calitate cat mai %una a
acestora si costuri cat mai scazute.
.nul dintre o%iectivele principale pe care firma SCALINI TOUR si le-a propus este sa
satisfaca cat mai %ine nevoile consumatorilor, sa le ofere servicii cat mai %une din punct de
vedere calitativ la preturi cat mai avanta,oase.
o (olitica de preturi- Jlementele esentiale care s-au luat in considerare in cadrul
strategiei de pret a SCALINI TOUR sunt /
=in scopul atragerii clientelei, intr-o prima etapa se practica comisioane minime, care
sa acopere c!eltuielile >
=ulterior, in masura in care cererea va creste, se va mari corespunzator si nivelul
comisionului.
In domeniul !returilor si tari&elor) !ractica turistica cunoaste mai multe
strate$ii "
&strategia tarifelor forfetare "glo%ale$ cu aplica%ilitate in special turistilor sositi pe
%aza contractuala, care ofera turistilor un pac!et minimal de servicii o%ligatorii "transport,
cazare, pensiune completa$ >
'strate$ia tari&ului sca%ut sau asa numitul ? tarif de lansare @ sau ? tarif de
impulsionare @, practicat la patrunderea pe piata a unui nou produs sau a unei noi firme >
'strate$ia tari&ului di&erentiat este tactica aplicarii unor tarife diferite, in functie de
criterii temporale /sezon, perioada din timpul saptamanii, zile de sar%atori.
55
o (olitica de distri%utie-Serviciile turistice prestate de S4&:8;8 T<.+ se distri%uie
direct prin inc!eierea unor cootracte cu S4&:8;8 T<.+ la sediul din Aucuresti, fie
indirect prin intermediul firmelor cola%oratoare tot prin inc!eierea unor contracte.
o Godalitati de vanzare- Godul de vanzare al serviciilor prin contracte externe cu
parteneri agentiei de turism, parteneri pe care ii putem contacta prin 8nternet, reviste
specializate pe turism din tara cu care agentia de turism urmeaza sa inc!eie
contractul si apeland la <ficiul de (romovare a Turismului > programe gata ela%orate
"cu sau fara date fixe$ si oferte %azate pe cererile partenerilor externi.
o Gi,loace de promovare-4umparatorul de servicii turistice afla de oferta noastra prin
pliante ,videocasete, afise sau direct de la turistii care au mai cumparat produsele
turistice ale firmei.
C( O#A"I!AEA POCES)$)I *E PO*)CTIE
C ... C,RINT,L, PROC,SULUI +, PRO+UCTI,
(ersonalul- :a data de 6C.'5.5CC' S4&:8;8 T<.+ avea 7D5 de salariati.4riteriile de
selectie care au stat la %aza anga,arii personalului erau /pregatirea si
experienta.&nga,area se face prin interviu si pe %aza unor c!estionare.8n ultimul timp
numarul salariatilor a crescut pentru o cat mai %una satisfacere a nevoilor clientilor.
8ncadrarea in munca se face in functie de conditiile de studii si pregatire profesionala
cerute de post. 8n vederea o%tinerii unor rezultate sporite si superioare calitativ, administratia
va asigura cuprinderea tuturor categoriilor de salariati in programe de formare, perfectionare
si specializare, care sa corespunda nevoilor societatii.
56
(regatirea si formarea profesionala a salariatilor se face prin 8nstitutul ;ational de
Formare si Ganagement pentru Turism Aucuresti, iar c!eltuielile ocazionate de acestea vor fi
suportate de societate si prevazute in %ugetele anuale de venituri si c!eltuieli.
o ,c4i!amente si utila5e 0 SCALINI TOUR detine certificatul de atestare a
dreptului de proprietate asupra terenului de suprafata 'C9.D)9,79 mp, in valoare totala de
*E*.EE9.EDC lei.
De asemenea, firma poseda un parc auto destul de dezvoltat alcatuit din 'C micro%uze si
'5 autocare, dar una din activitatile firmei fiind si aceea de ? rent-a-car @, firma dispune si
de un numar de * autoturisme de productie straina.
o -urni%ori. (onderea c!eltuielilor de aprovizionare in totalul c!eltuielilor de
productie.
Furnizorii in %aza relatiilor contractuale de vanzare-cumparare asigura firmei resursele
necesare desfasurarii activitatii economice.
+intre &urni%orii SCALINI TOUR amintim "
'$ .zina de automo%ile Dacia-+enault ce ofera necesarul de piese auto de sc!im% si
ac!izitionarea de masini >
5$ S.4 Jlectrica S.& ce furnizeaza energia electrica>
6$ S.4 8nstalatii S.+.: ce furnizeaza energia ec!ipamente electrice.
Costurile im!licate in reali%area !rodusului turistic (or &i "
a6 C4eltuieli de !ersonal"
= c!eltuieli privind contri%utia la asigurarile sociale >
=c!eltuieli privind contri%utia la fondul de sanatate >
=c!eltuieli privind contri%utia la fondul de soma, >
=c!eltuieli privind contri%utia la fondul de promovare >
57
=c!eltuieli privind comision la camera de munca >
=c!eltuieli privind pensia alimentara >
=c!eltuieli privind fonduri speciale >
=c!eltuieli privind salariile >
=c!eltuieli privind impozitul de salariile >
76 C4eltuieli de &unctionare ale &irmei "
=c!eltuieli privind energia si apa >
=c!eltuieli cu furnizorii >
=c!eltuieli de protocol, reclama si pu%licitate >
=c!eltuieli cu deplasari >
=c!eltuieli postale si taxe Telecom >
=c!eltuieli cu servicii %ancare "comision %ancar$ >
=c!eltuieli cu impozitul pe profit >
=c!eltuieli privind infintare agentiei >
C./.OR#ANI1AR,A PROC,SULUI +, PRO+UCTI,
Or$ani%area &lu8ului de !roductie
&ctivitatea de productie se desfasoara normal in cadrul unitatii S4&:8;8 T<.+ se desfasoara
normal conform regulilor sta%ilite de managerul general.Airoul de turism, componenta a
functiunii de productie ,se ocupa cu primirea tuistilor straini in +omania, vacante, tratament,
trimiterea turistilor romani in strainatate, intermedieri de vize turistice si de servicii,
constituirea de programe la cerere si pac!ete de servicii pentru simpozioane, conferinte, etc.
8n ceea ce priveste compartimentul de incoming, %iroul de turism contracteaza spatiile de
cazare cu prestatorii interni > contracteaza servicii de transport auto >concepe programe
5E
turistice in +omania > se ocupa de derularea contractelor inc!eiate cu partenerii straini si cu
prestatorii interni.
8n ceea ce priveste compartimentul de outgoing, %iroul de turism contracteaza spatii de
cazare la !oteluri si statiuni din strainatate > alcatuieste programe turistice externe pentru
cetatenii romani > studiaza piete locale si coreleaza preturile la excursii interne > promoveaza
vanzarile prin agentia proprie si prin alti cola%oratori.
Modalitati de asi$urare a calitatii si controlul acestora
&ctivitatea de marKeting cuprinde ansam%lul actiunilor de prospectare a pietei, a necesitatilor
consumatorilor si a comportamentului lor in scopul sta%ilirii celor mai adecvate modalitati de
orientare a activitatii firmei si de crestere a vanzarilor, sta%ilirea serviciilor necesare
consumatorilor intr-o perioada determinata, intocmirea portofoliului de comenzi, dar si de
oferte, sta%ilirea relatiilor cu partenerii de afaceri.
A.#.A este organul suprem de conducere a societatii comerciale, care decide asupra
activitatii acesteia si sta%ileste politica ei economica si financiara.
Societatea are trei cen%ori alesi prin vot secret de A.#.A , durata mandatului lor fiind de
trei ani, cu posi%ilitatea realegerii lor. 4enzorii tre%uie sa-si exercite personal mandatul lor.
4enzorii supraveg!eaza gestiunea societatii, sens in care verifica daca %ilantul si
contul de profit si pierdere sunt legal intocmite si in concordanta cu registrele, daca acestea
din urma sunt tinute regulat si daca evaluarea patrimoniului s-a tinut conform regulilor
sta%ilite pentru intocmirea %ilantelor.
4onducerea societatii comerciale este asigurata de &dunarea Henerala a &ctionarilor
"ec!ipa manageriala$, 4onsiliul de &dministratie si 4omisia de 4enzori.
Societatea este administrata de o ec!ipa manageriala selectionata in conformitate cu
prevederile :egii nr.DD3'))6, cu care societatea va inc!eia un contract de management in
forma scrisa, care se va depune impreuna cu semnaturile managerilor, spre inregistrare la
<ficiul +egistrului 4omertului in a carui raza teritoriala se afla sediul societatii.
,c4i!a mana$eriala este com!usa din "
5D
manager general / Gi!ai Dragomir
manager executiv / Traian Boicu
manager economic / Garian Stoica
:a data de 6C.'5.5CC5 ?S4&:8;8 T<.+ @ avea 7D5 de salariati.
Criteriile de selectie care au stat la 7a%a an$a5arii !ersonalului au &ost /
pregatirea >
experienta >
&nga,area se realizeaza prin interviu si pe %aza unor c!estionare.
8n ultimii ani a avut loc o crestere a numaruluide personae "de la 7C6 la 7D5 salariati in
5CC5$ aceasta crestere fiind determinate de urmatoarele motive/
-cresterea activitatii societatii >
- acoperire cat mai %una a cereri turistilor >
- piata turistica intr-o usoara crestere >
(entru perioada imediat urmatoare se prevede mentinerea numarului de salariati si c!iar o
sporire a acetuia.

%ormarea si pregatirea profesionala
&nga,area se face in functie de studiile si pregatirea profesionala cerute de post.(entru
o%tinerea unor rezultate superioare calitativ administratia va asigura cuprinderea tuturor
categoriilor de salariati in programe de formare, perfectionare si specializare, care sa
corespunda nevoilor societatii.;oii anga,ati sunt incadrati initial pe o perioada de pro%a de E
luni, dupa care se ia decizia anga,arii lor.8n fiecare an sunt selectati 5 a%solventi in vederea
anga,arii, timp de un an ei numindu-se de%utanti.
59
(eriodic personalul este supus testarii profesionale in vederea determinarii capacitatii si
aptitudinilor profesionale.Testarea se face de catre o comisie desemnata de comun acord de
catre administratie, sindicat si reprezentantii salariatilor.(regatirea si formarea profesionala a
anga,atilor sunt suportate de societate si prevazute in %ugetele anuale de venituri si c!eltuieli.
Salariul cu!rinde / salariul de %aza, sporurile la acesta si adaosurile.
Societatea se o%liga sa asigure conditiile necesare realizarii de catre fiecare salariat a sarcinilor
ce ii revin in cadrul programului zilnic de munca sta%ilit.
Ca &orme de salari%are !entru anul /99/:/993 se sta7ilesc /
=acord
=in regie dupa timpul efectiv lucrat
=pe %aza de cote procentuale prevazute >
S!orurile salariale sunt /
=spor de vec!ime >
=spor pentru orele lucrate sistematic peste programul de lucru >
=spor pentru conditii periculoase, grele >
=spor pentru lim%i staine >
=alte sporuri.
&ctivitatea salariatilor este reglementata prin 4ontractul 4olectiv de Gunca si
+egulamentul de <rdine 8nterioara.
In a&ara de a5utoarele le$ale la care au dre!tul )salariatii (or 7ene&icia si de
urmatoarele a5utoare "
a$ trei salarii lunare platite familiei in cazul decesului salariatului >
%$ doua salarii de %aza platit mamei pentru nasterea fiecarui copil >
c$ o suma de 5CCM platita salariatului in cazul decesului unui mem%ru al familiei sau a unei
rude de gradul ' >
5*
Salariatii care %eneficiaza de %ilete de tratament si odi!na in statiuni %alneoclimaterice,
primite prin intermediul sindicatului au dreptul la o reducere a costului %iletelor pentru ei si un
mem%ru al familiei cu 6EPdin valoarea nominala a acestuia ,reducerea fiind suportata de
societate din fondul de actiuni sociale de ',EP constituit conform legii.
Societatea comerciala va asigura prin serviciile si su%unitatile proprii, posi%ilitatea
procurarii %iletelor de odi!na si tratament pentru petrecerea concediului de odi!na in tara
pentru salariatii si familiile acestora la un tarif calculat pentru salariati si apro%at de 4onsiliul
Ganagerial.
Societatea comerciala va facilita si garanta cumpararea in rate a unor o%iecte de
folosinta indelungata ca / televizoare, frigidere, aspiratoare, masini de spalat.
Salariatii societatii, precum si mem%rii familiilor acestora vor %eneficia in timpul
concediului de odi!na de o reducere de )EP din tariful de cazare maximal afisat in toate
structurile de primire din reteaua turismului /
Puncte tari "
personal cu experienta in domeniul de activitate >
usurinta comunicarii intre manageri si personalul anga,at din su%ordine >
dorinta de afirmare a tinerilor a%solventi anga,ati in cadrul societatii >
Puncte sla7e "
pro%leme create de sindicatul din cadrul 4ompaniei +ent-&uto >
plecarea din unitate a unor anga,ati cu experienta si care au adus pre,udicii societatii
prin folosirea informatiilor si relatiilor pe care le detineau in perioada cand erau salariati
ai SCALINI TOUR.
5)
< form de pu%licitate aplicat de SCALINI TOUR) a crei eficien# a fost verificat,
o constituie publicitatea e+terioar,, prin plasarea de afie n locuri pu%lice i n institu#ii. De
asemenea, publicitatea prin pres, d posi%ilitatea formulrii anun#ului pu%licitar astfel nct
acesta s cuprind ct mai multe informa#ii, care s determine decizia de cumprare a
turistului poten#ial.
adioul ofer posi%ilitatea promovrii imaginii i mrcii firmei, atunci cnd este
fcut regulat i pe o perioad lung. &legerea postului i a orei de difuzare a spotului se face
n func#ie de segmentul de popula#ie cruia i se adreseaz.
< alt strategie de promovare a ofertei turistice o constituie publicitatea direct,.
&ceasta se poate realiza prin trimiterea de oferte turitilor poten#iali prin fax sau prin pot sau
c!iar direct, n zonele intens circulate ale oraului. &ceasta prezint avanta,ul c nu este
costisitoare, iar efectul produs este considera%il, personalul agen#iei intrnd n contact direct
cu turistul poten#ial, putndu-se adapta cerin#elor sale.
Strategii promotionale:
SCALINI TOUR i-a propus o m%og#ire a activit#ii turistice prin introducerea unor
produse turistice noi, ndeose%i ieirea pe pia#a extern "Turcia, Hrecia i alte destina#ii$, care
ofer, la pre#uri compara%ile cu cele de pe litoralul romnesc, condi#ii superioare de petrecere
a vacan#elor.
Te!nicile cele mai utilizate n promovarea vnzrilor sunt cele prin care se acord
anumite avanta,e, att popula#iei n ansam%lu, ct i unor segmente distincte ale acesteia.
Trstura lor comun o constituie acordarea unor nlesniri, care n ultim instan# duc la
ieftinirea produsului turistic, acesta devenind accesi%il unor segmente de consumatori cu
posi%ilit#i reduse de cumprare.
SCALINI TOUR va face reduceri de comision de ECP "de la o cot a comisionului de
5CP la 'CP$ celor care cumpr %ilete n perioadele de extrasezon i n capetele de sezon.
6C
Turitii care cltoresc n aceast perioad sunt studen#ii i persoanele de vrsta a treia, care
dispun de mai mult timp li%er i %eneficiaz de reducere de comision i n sezon.
A8A:8<H+&F8J /
!ttp/33facultate.regielive.ro3cursuri3turism3turismulQsiQprogrameleQdeQfinantare-DD9)C.!tml
!ttp/33LLL.scritu%e.com3economie3%usiness3Firma-intreprindere'6'59*9.p!p
!ttp/33LLL.scri%d.com3doc3579C''7)3(lan-de-&faceri-S4-J.+<(&-S+:
!ttp/33LLL.ecursuri.ro3referate3referate.p!pIreportRplan-de-afaceri-Q-agentie-de-turism
6'
65