Matricea B.C.G.

Cu ajutorul acestei matrice se grupeaz unitile (activitile, produsele, serviciile)

existente n portofoliul unei ntreprinderi n patru categorii, n funcie de dou criterii:
rata de cretere a pieei. Ca prag de difereniere s-a considerat valoarea de 10% care
distinge o pia aflat n cretere rapid i una aflat n cretere lent.
cota relativ de pia deinut de o unitate n cadrul pieei respective. Ca prag de
difereniere s-a considerat valoarea 1,00 care difereniaz unitile lider de cele non-lider.

Astfel, n functie de cadranul matricei n care sunt plasate unitile ntreprinderii, acestea vor
purta denumiri sugestive i semnificaii diferite:
1. Dileme sau semne de ntrebare sunt uniti care activeaz pe piee cu rat nalt
de cretere, dar au cote relative de pia inferioare.

2. Vedete sau stele. Dac unitatea dilem are succes, ea devine vedet. O
vedet este liderul de pe o pia cu ritm rapid de cretere.

3. Vaci de muls. Acestea reprezint produse care ocup o poziie de lider pe o pia
aflat ntr-o cretere lent, stagnare sau chiar n declin. Vedeta devine vac de muls dac
deine n continuare cea mai mare cot relativ de pia.

4. Pietre de moar sau cini sunt uniti care au cote de pia slabe pe piee cu rate
sczute de cretere. De regul, aceste uniti genereaz profituri sczute sau pierderi. Ele nu
contribuie la obinerea profitului ntreprinderii i nici la mbuntirea imaginii acesteia.
Deoarece necesit lichiditi, se pune problema meninerii lor sau abandonrii, dar numai dup o
analiz riguroas a tuturor aspectelor economico-financiare. De regul, un produs aflat n faza de
declin se situeaz n acest cadran.


0-10% piee cu rat de cretere mic
10%-20% piee cu rat de cretere mare
0-1 uniti cu cot mic
1-2 uniti cu cot mare

ANALIZA CONCURENEI

Concurena comercial reprezint confruntarea deschis/liber, cu mijloace oneste,
desfurat ntre agenii economici ofertani pentru a atrage n favoarea lor consumatorii. Altfel
spus, concurena exprim situaia de pe o pia, n care firmele sau vnztorii se lupt n mod
independent pentru a ctiga clientela, n scopul de a atinge un obiectiv economic (profituri,
vnzri i/sau mprirea pieei).
Concurena loial este competiia desfurat legal, avnd la baz perfecionarea propriei
activiti.

Conceptul de concuren poate fi abordat din doua puncte de vedere:
- concurena direct (din punct de vedere al productorului / industriei)
- concurena indirect (din punct de vedere al pieei).
Forme ale concurenei bazate pe gradul de substituire a produsului/serviciului, respectiv:
1. Concuren direct: firmele se adreseaz aceleai nevoi cu produse/servicii similare sau
identice.
- Concuren de marc: produse identice adresate aceleiai categorii de consumatori,
difereniate prin marc. (ex: Coca-Cola i Pepsi, Fanta i Mirinda, Sprite i 7Up)
- Concuren la nivel de ntreprindere/industrie: produse similare, substituibile ntre
ele, difereniate prin calitate. (ex: Coca-Cola Company i Pepsi Co.)
2. Concuren indirect: firmele se adreseaz acelorai nevoi sau unor nevoi diferite cu
produse/servicii diferite.
- Concuren formal: produse diferite care satisfac aceeai nevoie. (ex: Nevoia de a
bea: apa, buturi rcoritoare, buturi alcoolice)
- Concuren generic: produse diferite adresate unor nevoi diferite (lupta se d pentru
aceleai venituri ale consumatorilor). (ex: toate companiile)



Politica de produs


1. ACTIVITI SPECIFICE POLITICII DE PRODUS

Politica de produs este reprezentat de totalitatea deciziilor pe care le adopt
ntreprinderea referitor la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse sau servicii ce fac
obiectul propriei sale activiti, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului de
pia i la tendinele manifestate de ceilali concureni. Politica de produs reprezint inima
mixului de marketing.
Produsul (bun economic material) reprezint un ansamblu de:
- componente corporale (care cuprind caracteristicile merceologice ale produsului i ambalajului
su, altfel spus nsuiri fizico-chimice i performane tehnico-economice);
- componente acorporale (numele i marca, termenul de garanie, protecia legal, serviciile
conexe, preul);
- comunicaiile transmise de firm despre produs (informaiile de prezentare a produsului);
- imaginea acestuia (reprezentarea mental a produsului n rndul consumatorilor).

Gama de produsereprezint un ansamblu de produse realizate de ctre o firm, produse
nrudite prin destinaia lor comun n consum si prin caracteristicile eseniale similare privind
materia prim din care sunt obinute si tehnologia de fabricaie.
n cadrul unei game, se disting mai multe linii de produse. O linie de produse semnific
un grup omogen de produse, sub aspectul materiei prime sau al tehnologiei de fabricaie.
Dimensiunile gamei de produsese definesc prin urmtoarele coordonate:
- lrgimea gamei (numrul de linii de produse care o compun);
- profunzimea gamei (numrul de produse distincte pe care le conine o linie de produse);
- lungimea gamei (nsumarea efectivelor tuturor liniilor de produse).
.
Politica de pre


Strategia preului nalt este menit s valorifice existena unor categorii de consumatori
care sunt dispui s plteasc preuri mai ridicate dect ali cumprtori pentru produse sau
servicii care i intereseaz n mod deosebit. Este o strategie recomandabil pentru firmele
interesate n lansarea unor produse noi sau modernizate, diferite de ale concurenei, inovative
tehnologic, cu cheltuieli ridicate de cercetare - dezvoltare.
Strategia preului de penetrare pe pia se caracterizeaz prin stabilirea unui pre
iniial relativ sczut, n scopul ptrunderii rapide pe segmentele de pia vizate. Este o stragie
recomandabil n urmtoarele situaii:
cnd cererea prezint o mare sensibilitate la pre;
cnd pot fi obinute reduceri substaniale ale costurilor unitare de producie;
cnd exist concuren puternic i vehement, care se atac prin intermediul preurilor;
cnd puterea de absorbie a pieei este redus, ca urmare a unor fenomene negative
(omaj, inflaie etc.).