Cap.

X Abordarea n afaceri
Deschide
prezentarea
de afaceri
Al 3-lea pas
n procesul
de vnzare
Prima
impresie
Atitudinea
ta
Client
potenial
Aspectul
tu
Cteva
secunde
Cteva
minute
Ce este abordarea?
Declaraii
Demonstraii
ntrebri
Introductive
De laud
De trimitere
De premiere
De produs
Arta de a prezenta
mrfurile
Beneficiul clientului
Curiozitatea
Opinie
Atac/oc
SPIN
Tehnici de abordare
Pasul 1 ntrebri despre situaia general
Ex. Ci membrii are familia dvs?
Pasul 2 ntrebri despre probleme specifice
Ex. Familia dvs. este mai numeroas de dorii mai mult
spaiu?
Pasul 3 ntrebri despre implicaiile problemei
Ex. Ce probleme avei cu actuala locuin, n condiiile
n care avei un nou membru n familie?
Pasul 4 ntrebri despre nevoie-recompens
Ex. Ai fi interesat s v art cum v rezolvai problema
de spaiu?

Abordarea de tip ntrebare
multipl (SPIN)
ntrebri de
reformulare
Vrei s spunei/Deci
ceea ce spunei.....?
Rspuns scurt Da/Nu
ntrebri
directe/indirecte
Rspuns scurt/lung
Ce tip;ci/Cine; (de)ce;
unde; cnd; cum
ntrebri de
redirecionare?
Suntei de acord?
ntrebrile arat c v pas!


Concluzii
Abordarea este un factor
critic n prezentarea de
afaceri.
Ai dreptul de a aborda un
client, atunci cnd tii sigur
c i poi aduce un beneficiu.
Avei de obicei o singur
ans s facei o impresie
bun.
Rolul agentului de vnzri
este de a ajuta clientul.
Trebuie s avem un nceput
bun astfel nct s avem i un
final bun.


Recomandri
S incercai s nelegei
clientul i apoi s v facei
nelei.
Folosii tehnica imaginii
creative pentru a v
concentra i relaxa.
S avei ntotdeauna o
atitudine pozitiv.
Zmbii mereu, indiferent ce
se ntmpl.
Fii flexibili n abordare.
Artai c v pas.

Ce trebuie s reinem?
Dac suntei cu adevrat interesat de
cealalt persoan, punei ntrebri.
Dale Carnegie

Voi ce ntrebri vrei s mi punei?
A. Deschise
B. nchise
C. De reformulare
D. De redirecionare
E. Toate variantele de mai sus.
V mulumesc pentru atenie!