MANIPULAREA

Reprezint aciunea prin care un actor social (persoan, grup, colectivitate) este determinat
s gndeasc i/sau s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului, i nu cu
interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune i distorsionnd intenionat
adevrul, lsnd ns impresia libertii de gndire i de decizie
!i"erena dintre manipulare i persuasiune const n "aptul c actorul social persuadat
cunoate intenia celui care "olosete aceast tehnic pentru convingere, pe cnd n
manipulare cel manipulat nu este contient de intenia celui care se "olosete de acest
proces de convingere
Clasificarea manipulrilor
#n "uncie de amplitudiea modi"icrilor determinate ntr-un anumit conte$t social, %hilip
&imbardo clasi"ic manipulrile dup cum urmeaz'
manipulri mici - determin modi"icri minore n stuaia social dar pot avea i e"ecte
ample, neprevzute
manipulri medii - determin modi"icri importante ale situaiei sociale, cu e"ecte ce pot
depi dramatic ateptrile, dat "iind c puterea de in"luenare a con(uncturilor sociale
asupra comportamentului uman e subevaluat
manipulri mari - in"lueneaz ntreaga cultur n care triete individul, sistemul
propriu de valori, comportament i gndire
Tehnici de manipulare
Amorsarea
Amorsarea este o tehnica proprie celor ce lucreaza in comert(in )*+ este cunoscuta sub
numele de low-ball si este "olosita in vanzarea de automobile)
,a consta in a determina subiectul sa ia o decizie "ie pomenindu-i de anumite avanta(e
"ictive , "ie ascunzandu-i anumite inconveniente !aca subiectul a luat de(a decizia ,
acesta are tendinta de-a nu mai reveni asupra ei atunci cand cunoaste avanta(ele si
inconvenientele reale ale produsului (se presupune ca aceasta perseverare in decizie tine
de subconstient ' in acest "el , individul nu este silit sa recunoasca "ata de sine ca a luat o
hotarare gresita)
oar!e impor!an! " subiec!ul !rebuie sa aiba liber!a!e !o!ala de deci#ie$
,$emplu
Domnul Vasilescu, sef al unei firme de P.R.,are nevoie de un voluntar care sa se ocupe
de un anumit grup de invitati la un dineu. Victima aleasa este domnul Ionescu.Acestuia i se
face urmatoarea propunere:Stii, am ava nevoie de un voluntar care sa se ocupe de invitati la
dineu....Sunt mai multe persoane importante, printre care si celebra cantareata...subiectul fiind
un mare fan al acesteia!. Pentru a primi lamuriri suplimentare, Ionescu merge la responsabilul
de proiect.Acesta il informea"a ca a fost o neintelegere, ca respectiva vedeta a refu"at invitatia
din motive obiective, dar ca locul de insotitor este inca valabil.Astfel, Ionescu este nevoit sa
petreaca o seara intreaga in compania unor straini plictisitori, fara a avea nici un fel de
avanta#e.
Am%irea &Momeala'
- alta tehnica "oarte "olosita de comercianti este aceea a Ama%irii( !e acesata data , subiectul
este determinat sa ia decizia adoptarii unui comportament ,avand ca scop obtinerea unor
avanta(e !upa ce decizia este luata, subiectul ia cunostinta de schimbarea conditiilor (deci nu
mai are posibilitatea aceluiasi comportament) dar i se o"era posibilitatea adoptarii unui
comportament similar (care insa nu prezinta aceleasi avanta(e)
)a lum un e$emplu'
.iecare anga(at al "irmei trebuie sa-si aleaga o activitate suplimentara dintr-o lista
realizata de conducere /onsultand lista, 0onescu se decide sa se ocupe de crearea unei brosuri de
prezentare a "irmei1unca este relativ usoara, termenul limita acceptabil( doua saptamani), iar
raportul cantitate-munca/bani primiti este bun1erge sa-si in"ormeze se"ul despre alegerea
"acuta, dar20mi pare rau, 0onescule, dar de(a se ocupa cineva de brosura0n schimb, avem
nevoie de cimeva care sa plaseze brosurile in diverse locuri din 3ucuresti /e zici, vrei sa te
4
ocupi tu5 3anii sunt aceiasi62 +st"el, pe bietul 0onescu il asteapta 7-8 saptamani de du-te-vino in
locul unei munci mai usoare la birou
/ele doua tehnici pot parea identice cititorului, ambele implicand doua decizii
succesive9otusi, spre deosebire de amorsare, amagirea presupune doua decizii cu caracter
di"erit
+st"el, deci#ia finala cumpararea unei perec$i de blue%#eans la un pret normal! este
urmarea unei deci#ii ini!iale ramase "ara obiect cumpararea unei perec$i de blue%#eans cu un
pret mai mic!.
Piciorul-)n-u*
o Piciorul-in-usa este o tehnica ce tine de manipularea cotidiana%rocedeul este realizat
ast"el' se obtine de la un subiectevident , acesta beneficia"a de libertatea de-a alege! un
comportament preparatoriu simplu si putin costisitor%rocesul se va petrece in impre(urari care
"aciliteaza anga(amentul!upa ce acest comportament este obtinut , subiectului ii este cerut in
mod e$plicit sa emita un nou comportament , de aceasta data unul mai costisitor , pe care nu l-ar
"i realizat in mod spontan
,$emplu
0onescu este chemat de se" si i se comunica urmatoarele'20onescule, e nevoie de cineva
care sa se ocupe de biletele de avion pentru d-l :( client important al "irmei) care pleaca in
)tate;rei sa te ocupi tu52 )arcina nu e grea, 0onescu accepta+re ast"el sansa de a trece drept
<3aiat bun si de incredere2 in "ata se"ului /and sa iasa din birou, este oprit'2 +r mai "i
ceva)tii, de mult "irma doreste sa lanseze un program interactiv cu publicul sau =-ai vrea sa te
ocupi tu52 +st"el, desi se plecase de la o munca de cateva minute, 0onescu se trezeste implicat
intr-o activitate suplimentara care ii mai ocupa cel putin doua ore pe zi
Tehnica picior-in-usa
consta tot intr-un e"ect de perseverare intr-o decizie anterioara , subiectul anga(at intr-un
prim comportament decis in mod liber este mai inclinat sa dea curs cererii ulterioare (scopul
manipulariii)!upa cum am vazut mai sus , subiectul este determinat de : sa ia o decizie (sa "ie
de a(utor) intr-un mod banal (2cat este ceasul&)0n continuare , manipulatorul "oloseste o
"ormula de grati"icare (2Va multumesc foarte mult , sunteti foarte amabil) , avand ca scop
sporirea increderii in sine a individului manipulat (actiunea sa este apreciata , deci el este un om
bun )=ici "olosirea verbului ati vrea nu este intamplatoare.2A vrea este mai clar ca sens
decat 2a putea2 2+ti putea sa >2 lasa interlocutorului o portita de scapare , pe cand 2ati vrea
sa>2 este mult mai de e"ect0n primul caz , subiectul poate gasi scuze "ata de celalalt si "ata de
sine 0n cel de-al doilea caz , el "ie accepta sa se con"ormeze cererii , "ie trebuie sa accepte o
imagine despre sine care este destul de neplacuta ' este un om rau si zgarcit
U*a-)n-nas
+ceasta noua tehnica se bazeaza pe un principiu e$act opus celui descris in paragra"ul de
mai sus 0n acest caz cererea initiala consta intr-un serviciu e$trem de costisitor, nu intr-unul
simplu, dupa cum ne-am astepta%rima data i se cere subiectului un serviciu "oarte mare (pe care
stim cu siguranta ca ni-l va re"uza) , dupa care ii cerem un al doilea serviciu (mai mic in
comparatie cu primul) !eterminant in reusita acestei tehnici nu este "aptul ca cererea initiala a
"ost re"uzata , ci "aptul ca a "ost considerata e$agerata' 2>in literatura stiinti"ica se intalnesc
situatii cand o cerere insu"icient de costisitoare este respinsa "ara sa duca la un e"ect de usa-in-
nas
In aces! ca# nu e#i!a!i " cere!i imposibilul$
!i"erenta dintre cele doua metode este observabila si din punct de vedere al tematicii
cererilor%entru a realiza un picior-in-usa comportamentul preparator si comportamentul
"inal(scopul manipularii) nu presupuneau neaparat o tematica similara0n acest caz , cele doua
cereri trebuie sa urmeze aceeasi linie (aceeasi cauza , acelasi proiect), singura di"erenta "iind de
cost
+celuiasi 0onescu i se propune de catre se" sa a(ute la organizarea unui mare spectacol
pentru partidul : care implineste 4?? de ani de la in"iintare1unca nu intra neaparat in atributiile
lui si presupune 8-@ ore de munca in plus pe zi, timp de doua saptamani, care nu vor "i
7
platite,vident( cu e$ceptia cazuluiin care lui 0onescu ii este "rica sa nu-si piarda slu(ba daca
re"uza), raspunsul va "i negativ0n acest caz, se"ul, vizibil dezamagit, va veni cu o mare
propunere'2=-ai putea atunci sa te ocupi de oaspetii nostri care vin maine din /anada52
(activitate care presupune A ore si o singura zi) 0onescu accepta
!ar de ce reactioneaza subiectii in aceasta maniera5 %rimii care au propus o e$plicatie au
"ost /ialdini si colaboratorii sai' 2 !aca incepem prin a cere cuiva o "avoare e$trema al carei
re"uz este sigur , si daca trecem dupa aceea la o cerere mai mica , individul ar putea resimti o
presiune normativa care sa-l "aca sa raspunda concesiei noastre printr-o concesie din partea sa0n
masura in care situatia se prezinta ast"el incat raspunsul celuilalt la cererea noastra implica o
alegere dihotomica Bda sau nu- singurul mod pentru el de a demonstra reciprocitate consta in a
trece din pozitia initiala de re"uz intr-o pozitie de asteptare+st"el, printr-un mi(loc indirect de
retragere iluzorie din pozitia noastra initiala , este posibil sa-l determinam pe celalalt sa accepte
cererea pe care doream s-o accepte de la inceput2
*n e$periment interesant
0n 4CDA, /ann , )herman si ,lEes au incercat sa determine care dintre cele doua tehnici
(piciorul-in-usa si usa-in-nas) este mai e"icienta(amorsarea nu a "ost luata in calcul , aceasta "iind
un procedeu cu o arie da aplicabilitate mai restransa),$perimentul consta in a-i determina pe
locuitorii din 3loomington (0ndiana) sa distribuie in antura(ul lor 4A brosuri despre siguranta
rutiera!upa cum se observa din tabel (ultima pagina) , cele doua tehnici se dovedesc la "el de
e"iciente (di"erenta nu este statistic semni"icativa))ituatia este cu totul alta cand cele doua cereri
sunt "ormulate la un interval de cateva zile%iciorul-in-usa isi pastreaza e"icienta (D?F dintre
subiecti accepta) , dar usa-in-nas se dovedeste a "i complet ine"icienta(7CF)
/um s evitm capcana manipulrii5
1anipularea este un subiect controversat si "iecare are o de"initie a acestui termen
-amenii vor sa manipuleze, cu toate ca ma(oritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asmenea
ei vor sa nu cada in capcana manipulatorilor
)unt patru e$plicatii concrete ale manipularii'
A INLUENTA + supune unei in"luenteG a modi"ica printr-o in"luentaG a inrauri 7 +
avea in"luenta
PER+UA+I,NE +ctiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva sa creada, sa
gandeasca sau sa "aca un anumit lucru
A NE-.CIA 4 + trata cu cineva incheierea unei conventii economice, politice,
culturale etc H + intermedia, a mi(loci o a"acere, o casatorie 7 + e"ectua diverse operatii
comerciale (de vanzari de titluri, de rente etc)
A MANIPULA + aran(a cu gri(a in vederea e$ecutarii unor e$periente sau operatii
tehnice sau stiinti"ice
Revenind la 1anipulare, cand auzim 1anipulare cum ne simtim, cu ce asociem acest
termen' unii dintre noi il asociaza cu ceva negativ, altii cu ceva pozitiv, altii cu ceva demonic,
altii cu ceva neetic, altii nu simtim nimic, sau alti vad dor sensul termenului ca atare
,ste "oarte delicat in a "ace o distinctie intre cei patru termeni +m incercat o sinteza a
celor @ termeni, ast"el incat sa nu apara nici o contradictie +st"el, am considerat ca a =egocia, a
0n"luenta si a %ersuada se re"era la o actiune precisa intr-un anumit sens'
A ne%ocia" a trata in vedere incheierii unei conventii
A influen!a" a modi"ica printr-o in"luenta
A persuada" darul de a con/in%e
+cesti termeni se intrepatrund, in sensul ca intr-o negociere poti incerca sa in"luentezi
Ia "el, poti incerca sa in"luentezi avand darul de a convinge, cum poti si negocia avand darul de
a convinge6
1anipularea este un instrument, etica acestuia "iind data de persoana care il "oloseste si
nu de instrument in sine %utem distinge ast"el intre 1anipulare %ozitiva si 1anipulare =egativa6
)a luam e$emplul unui cutit' il putem "olosi sa ne pregatim hrana, il putem "olosi pentru a ne
apara, sau il putem "olosi pentru a ucide6
8
!aca ar "i sa "acem cateva distinctii, din perspectiva eticii, acesta este un teren, mult prea
alunecos si "iecare il raporteaza la scopurile sale +st"el o sa "ac re"erire la )cop mai degraba'
0is!in%em urma!oarele ca!e%orii de manipulare"
1anipulare numai in interesul celui care o e$ercita (manipulare negativa)
1anipulare in interesul persoanei manipulate (manipulare pozitiva)
1anipulare care are ca scop satis"acerea ambelor persoane (manipulare dublu
pozitiva)
Cum m apr de manipulare1
9rebuie sa te aperi atunci cand lucrurile nu merg in directia potrivita pentru tine +tunci
cand este contrar intereselor tale, sau nu este in interesul tau, ai la indemana cea mai precisa
unealta pentru a descoperi +ceasta unealta se numeste !0)/,R=+1+=9 =u are rost sa ne
plangem ca nu am stiut, ca nu am putut, sau ca nu ne-am dat seama +cest lucru tine e$clusiv de
noi %rin urmare trebuie sa ne asumam responsabilitatea unei actiuni sau a unei decizii in sensul
de a nu mai pretinde ca suntem doar niste victime ale manipularii6 +vem discernamantul la
dispozitie, aceasta abilitate innascuta a "iecaruia dintre noi, care este una din trasaturile
de"initorii ale omului =u te astepta sa-ti cada din cer cele mai bune decizii, nu te astepta ca
cineva sa-ti spuna tot adevarul in mod obligatoriu +tunci cand ne asumam acest rol pasiv si ne
dam sema ca am "ost manipulati in sens negativ, din pacate singurii responsabili suntem noi
=imic nu te poate opri sa veri"ici o in"ormatie, nimic nu te poate opri sa-ti mai dai un timp de
gandire, nimic nu te poate opri sa-ti pui urmatoarele intrebari'
4 ,ste in interesul meu5
7 ,ste contrar interesului meu5
8 1a a"ecteaza in vreun "el5
@ ,u vreau de "apt altceva5
+cestea sunt intrebari simple care pot avea raspunsuri imediate
=u trebuie neaparat sa-ti pui intrebarea' ;rea sa ma manipuleze5
%entru ca intr-un "inal acest lucru este irelevant, poate vrea sa te manipuleze cu bune
intentii 9u trebuie sa-ti pui cele patru intrebari de mai sus6
)unt situatii in care avem nu numai Manipulare ne%a!i/a dar si Manipulare Po#i!i/a'
ar parea socant dar in aceste cazuri trebuie sa avem o conduita adecvata si anume'
Trebuie sa /a bucura!i$ +st"el, trebui sa va bucurati ca cineva actioneaza pentru a va
atinge interesul vostru, trebuie sa va bucurati cand cineva va vorbeste ast"el incat voi sa
intelegeti, trebuie sa va bucurati ca cineva va vrea o viata mai buna
Ca!e/e considera!ii de final
4 Ia prima vedere , punerea in aplicare a metodelor prezentate mai sus nu pare sa "ie o
problema 9rebuie de precizat ca doar cunoasterea lor teoretica nu va "ace automat buni
manipulatori &mai es!e ne/oie si de e2perien!a 3 de un sim! acu!i! al rela!iilor umane3 de o
anume pre%a!ire cul!urala'(
7 !upa cum de(a ati observat , aceste metode nu garanteaza neaparat succesul
actiunii Eficaci!a!ea lor cons!a in cres!erea sanselor de a /a a!in%e scopul
@