Academia de Studii Economice

Marketing
Analiza pietei tigaretelor in Romania
Studenti: Dumitrescu Carmen
Draghici Madalina
Anul 1, Seria B, Grupa 1707

Bucuresti, 13.05.00!
CUPRINS
1. Produsul
1.1. Scurt istoric
1.2. Gama sortimentala
2. Analiza ofertei
3. Analiza cererii
3.1. Consumatorii din mediul urban
3.2. Segmente de consumatori
4. Preturi
5. Distributia si promovarea produselor
5.1. orme de distributie
5.2. Canale de distributie
5.3. !olul promovarii
6. Promovarea produsului
". Dinamica si dezvoltarea pietei# previziuni
$.%ibliografie
1.Produsul
1.1.Scurt istoric
Piata reprezinta sfera economica in care productia de bunuri si servicii apare sub
forma de oferta de marfuri# iar nevoile solvabile de consum sub forma de cerere de
marfuri. Piata este terenul valorificarii activitaii unui cerc larg si eterogen de
intreprinderi# fiecare in parte urmarind ocuparea unei anumite pozitii in ansamblul pietei#
care sa&i asigure realizarea eficienta a produselor oferite spre vanzare.
Piata mondiala a tigarilor este una e'trem de e'tinsa# insumand un numar de peste un
miliard de consumatori (fumatori adulti)# adica 1*.*"+ din populatia de pe glob si
facilitand vanzarea&cumpararea a unui volum de apro'imativ *,,, de miliarde de
tigarete. Companiile de tigari inregistreaza anual profituri de miliarde de euro. Cele mai
dezvoltate piete la nivel mondial sunt cele din S-A( piata din care se obtine 35+ din
profit)# C.ina si /aponia. 0igarile sunt supuse unei accize specifice in valoare de *5 de
euro1 1,,, de tigarete.
Desi volumul de vanzari in cazul produselor din tutun este in scadere in unele tari
din cauza interzicerii fumatului in locurile publice (e'2 3talia)# piata tigarilor ramane una
e'trem de profitabila cu cresteri in tari ca !omania# !usia# Germania etc.
4egenda spune ca prima tigareta a fost inventata c5nd un 6onave (infanterist
francez) si&a gasit pipa blocata de un glonte 7n timpul bataliei de la Sevastopol. 8l a avut
ideea geniala de a&si 7nveli ratia de tutun 7ntr&o bucata de .5rtie gasita 7n sacul cu praf de
pusca. Probabil asa a aparut prima tigareta# cert este 7nsa ca astazi productia si
comercializarea tigaretelor a devenit o adevarata industrie. !ezultatele obtinute 7n acest
domeniu sunt foarte mari 7nsa concurenta acerba este deseori descura9anta.
Primul brand de tigari Slims a fost :irginia Slims# apartinand producatorului
P.ilip ;orris. :irginia Slims au fost lansate pe piata in 1<*$ si au fost pozitionate ca un
produs e'clusivist pentru femei2 =tinere# active# moderne si cu cariera=.
3n 1<"$ s&au lansat :irginia Slims 4ig.ts# iar in 1<$5 au aparut pe piata
americana :irginia Slims 4u'ur> 4ig.t (aveau 12, mm lungime).
3nceputul anului 1<$" vine cu varianta -ltra 4ig.t 1,,?s# pentru ca la trei ani diferenta sa
fie oferite publicului larg -ltra 4ig.t SuperSlim 1,,?s.
Publicitatea asociata & sponsorizarea turneelor de tenis feminin# editarea de
produse cu target feminin & agende# 9urnale# calendare &# toate au a9utat atunci la crearea
unei culturi Slims# o cultura ce a constituit supapa produsului in sine# o cultura sintetizata
in prezent in fiecare tigareta.
1.2.Gama sortimentala
3n ceea ce priveste gama sortimentala din !omania# se poate afirma ca aceasta
este foarte variata.Astfel pe piata romaneasca se intalnesc tigarete din mai multe categorii
care pot fi impartite astfel2categoria tigaretelor de lu' precum Sobraine# %lac@ Stone#
Captain %lac@#Davidoff#etc urmata de categoria in care se inscriu marci precum Aent#
Parliament# ;arlboro#:ogue#:irginia Slims# Binston# 4C;# Pall ;all#etc si in cele din
urma se regaseste categoria tigaretelor auto.tone de slaba calitate2 Carpati# Snagov.
-nele dintre acestea precum :ogue #:irginia Slims# Davidoff#etc se gasesc si in varianta
slims.
2. Analiza ofertei
Caderea regimului comunist in anul 1<$< a facilitat intrarea pe piata din !omania
a marilor companii multinationale producatoare de tigari. 3n ziua de astazi suprematia pe
aceasta piata este disputata de 9ucatori cu renume mondial cum ar fi2 %ritis. American
0obacco# P.ilip ;orris# /apan 0obacco 3nc. # Galla.er. ;arcile auto.tone de tigari ca
Snagov sau Carpati nu au rezistat concurentei puternice si ocupa acum o cota redusa a
pietei. 3n prezent pozitia de lider din domeniul tigarilor in !omania este compania
Phillip Morris International.
Primii 100 de ani
3storia a ceea ce este acum o companie globalD poate fi
urmDritD p5nD la primul magazin desc.is de P.ilip ;orris 7n 1$E"#
pe %ond Street# 7n care vindea tutun Fi GigDri gata confecGionate.
DupD moartea d&lui ;orris# afacerea a fost preluatD de soGia sa
;argaret Fi de fratele sDu 4eopold. Hn 1$$1 compania a devenit
societate pe acGiuni# 4eopold ;orris asociindu&se cu /osep.
Grunebaum pentru a 7nfiinGa P.ilip ;orris C Compan> and
Grunebaum# 4td. Acest parteneriat a fost dizolvat 7n 1$$5 Fi
compania a devenit cunoscutD sub numele de P.ilip ;orris C Co.#
4td.
Compania a ieFit 7n final de sub controlul familiei fondatoare 7n 1$<E# c5nd a fost
preluatD de Billiam Curtis 0.omson Fi familia sa. Sub conducerea lui 0.omson#
compania a fost desemnatD tutungiu al !egelui 8dIard al :33&lea# iar 7n 1<,2# a fost
7nregistratD ca societate la JeI Kor@# de cDtre Gustav 8c@me>er. Dreptul de proprietate
revenea 7n cotD de 5,&5,+ companiei mamD din ;area %ritanie Fi# respectiv# partenerilor
americani. 8c@me>er a fost unic reprezentant al P.ilip ;orris 7n Statele -nite din 1$"2#
import5nd Fi comercializ5nd GigDri fabricate 7n Anglia.
1<1< a fost un an crucial pentru companie. Acest an a marcat
introducerea siglei cu coroanD P.ilip ;orris# ac.iziGionarea Companiei
P.ilip ;orris din Statele -nite de cDtre o nouD firmD deGinutD de
acGionari americani# precum Fi 7nregistrarea ei 7n :irginia sub numele
de P.ilip ;orris C Co.# 4td.# 3nc. 4a sf5rFitul decadei urmDtoare#
compania a 7nceput sD producD GigDri 7n fabrica sa din !ic.mond# :irginiaL 7n 1<2E a fost
introdus ;arlboro# ce urma sD devinD cea mai faimoasD marcD a sa.
4a 9umDtatea anilor 1<5,# compania devenise parte a culturii americane# cur5nd
dupD aceasta fiind lansatD compania P.ilip ;orris 3nternational# pentru a produce Fi
comercializa produsele sale peste tot 7n lume.
P.ilip ;orris 3nternational
Av5nd o poziGie bine consolidatD 7n Statele -nite# P.ilip ;orris 3ncorporated a
decis sD 7Fi promoveze produsele 7n toatD lumea. Hn 1<5E a 7nfiinGat P.ilip ;orris
(Australia) 4td# iar peste un an a urmat P.ilip ;orris Mverseas & o divizie internaGionalD
care# 7n 1<*1# avea sD devinD P.ilip ;orris 3nternational.
Astfel# terenul era de9a pregDtit
pentru o e'pansiune internaGionalD
impresionantD a v5nzDrilor# prin
intermediul contractelor de licenGD Fi a
numDrului cresc5nd de filiale deGinute de
companie 7n 7ntreaga lume. Hn 1<*3# SIiss
abriNues de 0abac !Ounies a devenit
prima noastrD filialD producDtoare de
GigDri din 8uropa. Hn cur5nd aveau sD
urmeze Fi altele.
P5nD 7n 1<"2 volumul de v5nzDri al firmei P.ilip ;orris 3nternational a atins 113
miliarde de unitDGiL producGia Fi v5nzDrile acopereau de9a un numDr mare de pieGe 7n
7ntreaga lume. irma a dezvoltat o marcD de GigarD americanD pentru a fi distribuitD 7n
ceea ce era atunci -niunea SovieticD# iar 7n 1<"" a desc.is calea spre piaGa din spatele
Cortinei de ier.
HncD de la 7nfiinGare# P.ilip ;orris 3nternational a depus eforturi pentru a se afirma
7n diferite GDri Fi teritorii din 7ntreaga lume# inclusiv 7n America CentralD Fi de Sud#
respectiv /aponia. Hntre 1<$1 Fi 2,,5# volumul producGiei a crescut de la 2E< miliarde la
$,5 miliarde de GigDri. :enitul operaGional a crescut 7n mod proporGional.
HnsD doar 7n 1<<, pieGele strict controlate din 8uropa de 8st s&au desc.is
7ntreprinzDtorilor# iar P.ilip ;orris a ac.iziGionat cote de proprietate determinante 7n
numeroase fabrici din 4ituania# !usia Fi Polonia Fi a construit fabrici noi 7n oraFe precum
San@t Petersburg din !usia Fi Almat> din Aaza.stan.
AstDzi produsele P.ilip ;orris 3nternational reprezintD 15#*+ din piaGa mondialD
de tutun. Je m5ndrim cu realizDrile noastre# 7nsD muncim Fi acum foarte mult ca sD ne
menGinem succesul comercial Fi sD ne continuDm dezvoltarea 7n 7ntreaga lume.
P.ilip ;orris 3nternational (P;3) este cea mai mare companie internaGionalD din
industria tutunului# cu produse v5ndute 7n peste 1*, de GDri. Hn 2,," aveam o cotD de
15#*+ din piaGa internaGionalD de GigDri Fi am raportat venituri nete dupD accizare de 22#$
de miliarde -SD Fi venituri operaGionale de $#< miliarde -SD.
DeGinem " dintre cele 15 mDrci de top din lume Fi o combinaGie de produse
internaGionale Fi locale care 7ncearcD sD satisfacD o gamD largD de fumDtori adulGi. Je&am
anga9at sD furnizDm clienGilor noFtri produse din tutun de cea mai bunD calitate.
Suntem dedicaGi obGinerii celui mai bun randament al investiGiei pentru acGionari#
7n timp ce interacGionDm proactiv cu instituGiile cu atribuGii de reglementare Fi
comunitatea dedicatD sDnDtDGii publice pentru a aborda problemele comple'e referitoare la
utilizarea tutunului.
Despre P;3
Aspecte financiare
British American o!acco "BA# are o e'perienta in producerea si
vanzarea de tigari de peste o suta de ani. irma a luat nastere in anul 1<,2 printr&un
acord intre P0.e American 0obacco Compan>Q(S-A) si P0.e 3mperial 0obacco
Compan>Q din !egatul -nit al ;arii %ritanii. De&a lungul timpului compania s&a
dezvoltat a9ungand in prezent la cifra de <, ,,, de anga9ati# $1 de fabrici de tigari in *E
de tari (inclusiv in !omania R Ploiesti) si un volum de $35 de miliarde de tigari produse.
Prezenti in peste 1$, de piete# din care in mai mult de 5, detin suprematia# cei de la %A0
se pot mandri cu un portofoliu ce cuprinde marci precum2 Aent# !ot.mans# Dun.ill#
:ogue# 4uc@> Stri@e# Pall ;all sau :icero>.
3n anul 2,,E au inregistrat un profit operational de S 2#$3, miliarde. 4ider la
productia si vanzarea de tigari %A0 detinea o cota de de piata de 3*+ in !omania in
2,,5. 3n prezent# %ritis. American 0obacco Plc este al doilea producator de tigari la nivel
mondial si a inregistrat o crestere de <+ a castigurilor din primele noua luni ale anului
2,,"# insa a declarat ca se asteapta la o crestere mai putin sustinuta pentru al patrulea
trimestru# informeaza !euters# citat de JeIs3n. %A0 a anuntat ca volumul productiei de
tigari a scazut cu 1+# dupa o scadere de 2+ in prima 9umatate a anului 2,,"# in timp ce
profitul operational din primele noua luni a crescut cu 1<+ la 2#3, de miliarde de lire
sterline (ec.ivalentul a E#"" miliarde de dolari).
4a sfarsitul primului semestru# %A0 a anuntat ca volumul total pe anul 2,," va fi
cel mai probabil scazut fata de estimarile grupului pe termen lung de 1+ pana la 1#5+#
dupa o crestere de 2+ inregistrata in 2,,*.
Pe termen mediu# %A0 tinteste spre o crestere a castigurilor de peste 5+ pe actiune.
%ritis. American 0obacco e prezenta in !omania din 1<<E# iar in 1<<" a inaugurat
fabrica de la Ploiesti# unde pana in prezent a investit in 9ur de 1E, milioane euro.
Anul acesta compania va produce la Ploiesti 1" & 1$ miliarde de tigarete# dintre
care o parte vor merge la e'port# in tari din 8uropa de 8st si Mrientul ;i9lociu.
Compania are 55.,,, de anga9ati pe plan mondial si produce anual peste *5, miliarde de
tigarete# prin intermediul a 52 de fabrici din EE de tari.
Presedintele %ritis. American 0obacco (%A0)# /an du Plessis# a declarat ca se
asteapta in continuare la =o crestere a profitului mai putin sustinuta in al patrulea
trimestru# acest lucru fiind rezultatul unor c.eltuieli crescute in sectorul de mar@eting si al
unor ma9orari a preturilor in %razilia=.

$apan o!acco Inc. "$I# este al treilea producator de tigari la nivel
mondial# cunoscut in tara noastra pentru branduri ca 2 Binc.ester# Binston si Camel.
Prezenti in 12, de tari cei de la /03 au peste 2E ,,, de anga9ati si produc si vand circa
E3,#" miliarde de tigari. /03 detinea 2,.1+ din piata tigarilor din !omania in 2,,5.
Producatorul de tigarete /03 !omania a inregistrat# in 2,,"# o cifra de afaceri de
3*<#5 milioane de euro# in crestere cu E,+ fata de 2,,*# raportand un profit de 1E#5
milioane de euro si o cota de piata de 2<+# potrivit datelor emise de companie.
P3n 2,," am obtinut rezultate foarte bune# mare parte din profitul realizat fiind
reinvestit in integrarea companiei Galla.er# in training&uri si in te.nologizari.
Deocamdata# ne concentram pe stabilizarea sinergiei dintre Galla.er si /03Q# a declarat#
pentru Ball&Street# ;artin Sout.gate# director general in cadrul /03 !omania.
Anul acesta# reprezentantii companiei se asteapta la o crestere a afacerilor pe o
piata in scadere# puternic afectata de comertul de contrabanda# dar si de ma9orarea
accizelor. 3n ansamblu# piata locala a tigaretelor se caracterizeaza prin stabillitate si prin
deprecierea volumelor de vanzari din segmentul domestic# o evolutie care urmeaza un
trend impus la nivel european# potrivit declaratiilor lui Sout.gate.
Anul trecut# compania a ma9orat volumul e'porturilor de la "+ din productia
totala la 1E+# /03 !omania fabricand tigarete pentru tarile baltice# -ngaria si %ulgaria si
filtre pentru Serbia si Andora.
Pe piata locala a tigaretelor# evaluata la apro'imativ 2#5 miliarde de euro in 2,,"#
segmentul premium inregistreaza cele mai rapide cresteri ca volum de vanzari# insa si cel
al tigarilor slim atrage tot mai multi fumatori# printre care si barbati.
PC.iar daca tigarile slim s&au consacrat ca fiind destinate femeilor# tot mai multi
barbati incep sa consume astfel de produse pentru ca ele formeaza o anumita imagine si
atitudineQ# a detaliat directorul general al producatorului de tigarete.
Pentru moment# compania nu are planuri de e'tindere prin preluarea unui alt
9ucator sau prin demararea constructiei unei noi fabrici# conform declaratiilor
reprezentantilor companiei producatoare de tigarete.
/03 !omania a fost infiintata in 1<<E si numara apro'imativ $1" anga9ati. ;arcile
locale sunt Camel# Binston# Binc.ester# ;ore. /03 este a treia companie ca marime din
domeniul tutunului la nivel mondial. /03 produce tigari din branduri ca ;ild Seven#
Camel# Salem si Binston# acestea fiind vandute in peste 12, de tari. %aza /03 este in
8lvetia si are peste 12.,,, de anga9ati in E, de tari.
%allaher
Compania britanica Galla.er# unul dintre cei mai importanti 9ucatori din industria
mondiala a tutunului#ce detine 3#E+ din piata romaneasca a tigaretelor# a anuntat pentru
anul trecut o crestere de 3,#2+ a volumului vanzarilor pe piata romaneasca# fata de 2,,5#
conform datelor publicate astazi.
Potrivit informatiilor grupului# cota de piata a Galla.er in !omania a a9uns la
3#E+# in conte'tul rezultatelor pozitive inregistrate de marcile St George si !onson.
Compania nu precizeaza volumul si nici valoarea vanzarilor pe piata romaneasca.
4a sfarsitul anului 2,,5# Galla.er a desc.is la %ucuresti o fabrica de tigarete#
e'tinzandu&si activitatea in !omania de la distributie la productie.
Pe plan mondial# grupul a inregistrat anul trecut venituri de 12#5 miliarde de euro#
in crestere cu 2#3+ fata de 2,,5.
Galla.er vinde pe piata romaneasca marcile Saint George# 4D# Smart# !onson#
State 4ine# ;emp.is# Sobranie si Tamlet.
Primele trei companii mentionate mai sus detin peste <,+ din cota de piata. Se
remarca disputa continua intre lider si c.allenger# respectiv P;3 si %A0# care au cote
apropiate.
Grafic din anul 2,,5.
Mferta de tigari e foarte
variata. iecare marca este
prezenta pe piata in mai multe
variante2 Pfull flavourQ& tigarile
tari# cu un nivel crescut de
nicotina#sunt acum numite
PredQ# Plig.tsQ& tigarile mai usoare# PblueQ# Pe'tralig.tsQ R PsilverQ dar si in varianta
Pment.olQ# acum PgreenQ. 4a nivel mondial se remarca optiunea a din ce in ce mai multi
consumatori catre tigari mai usoare. 3n ceea ce priveste piata de tigari cu aroma de
mentol# aceasta este destul de constanta2 %A0&1.5+ (5 marci mentolate)# P;3&1.E+ (3
marci) si /03&1.1+ (E marci). Se pot diferentia trei segmente in functie de pretul
acestora2
Segmentul superpremium & reprezentat de marci ca Dun.ill# :ogue si Parliament.
Aceste marci sunt cele mai e'clusiviste si se adreseaza consumatorilor cu e'igente
ridicate si venituri mari. 4iderul este Parliament cu o cota de 1.E procente din intreaga
piata# marcile ce apartin de %A0 fiind mai recent lansate pe piata.
Segmentul premium R care se adreseaza consumatorilor cu un nivel mediu si ridicat al
veniturilor. Disputa are loc intre marcile Aent si ;arlboro. Ambele sunt in crestere# Aent
atingand in februarie 2,,* nivelul de 12."+# in timp ce ;arlboro este cu un procent in
urma.
Segmentul de baza(value for mone>) R este de departe cel mai aglomerat al pietei
cu marci ca Pall ;all# :icero># Je't# 4C;# Binston sau Binc.ester# si are drept
consumatori&tinta fumatorii cu venituri medii si reduse.
3n !omania CJA a interzis difuzarea spoturilor 0: care promoveaza tigaretele.
De asemenea# recent au fost interzise si panourile publicitare. Producatorii de tigarete
sunt obligati sa scrie pe fiecare pac.et un te't referitor la consecintele fumatului. Astfel#
posibilitatile de promovare a tigaretelor# precum si individualizarea lor ca marci sunt
foarte restranse. ;a9oritatea campaniilor desfasurate au recurs la mi'ul de comunicare
traditional alcatuit din A04 si %042 presa & cu un accent pe revistele gloss># panota9#
materiale la punctul de vanzare# dezvoltate pentru a e'prima cat mai bine atributele
marcii# evenimente dedicate consumatorilor din baza de date# comunicare directa one&to&
one. De asemenea# producatorii de tigarete# pentru a&si promova marca si pentru a si&o
individualiza# apeleaza la promoteri care impart pac.ete in locuri publice in care este
admis acest lucru# precum cluburi#restaurante cafenele#terase#etc.
BAT
PMI
JTI
SNTR
Gallaher
seg
superpremium
seg premium
seg de baza
3. Analiza cererii
Piata tigaretelor se inscrie in anumite structuri ale pietei globale# reprezentand o
subdiviziune a acesteia. 8a nu are un caracter omogen# fiind compusa din anumite
segmente delimitate dupa anumite criterii. 3n diferentierea pietii si conturarea unor
segmente particulare in cadrul sau intervin criterii cum ar fi 2 natura cumparatorului
(persoane fizice sau 9uridice)# criterii demografice (nivelul veniturilor# se'# varsta#
ocupatie)# psi.ografice (stil de viata# interese si opinii) si criterii comportamentale
(frecventa cumpararii# marcile cumparate# motivele cumpararii).
Cererea de tigari din !omania provine de la consumatorii adulti# vanzarea de
tigari persoanelor sub 1$ ani fiind interzisa prin lege.
3.1. &onsumatorii din mediul ur!an
Consumatorii din mediul urban au preferat in ultimile luni ale anului 2,," marcile
%A0 care au avut o pondere de E2.<+ din vanzari (Aent a crescut cu ,.3 puncte
procentuale atingand 15.5+)# urmati de P;3 cu un procenta9 de 31." in usoara scadere
din cauza reducerii vanzarilor la 4C; (in continuare lider pe aceasta piata cu o cota de
1"+) si ;arlboro(<.$+& a scazut cu ,.* puncte procentuale).
Parliament a inregistrat usoare cresteri# in timp ce :irginia Slims si&a mentinut
pozitia. %randurile /03 au crescut a9ungand la 15.<+# cresteri datorate vanzarilor de
Binston# ;ore.
3n segmentul consumatorilor din mediul urban sub 3, de ani %A0 detine peste
din 9umatate din piata# marca numarul 1 fiind Aent cu 2E.*+. Desi a inregistrat scaderi in
acest segment # si Pall ;all are o cota de peste 2,+. 0oate marcile P;3 au inregistrat
mici scaderi# in timp ce la /03 au crescut vanzarile la Binston si la ;ore# atingand nivele
de 1.*+ si respective 1.1+# dar au scazut cele la Camel si Binc.ester.
3n ceea ce priveste notorietatea marcilor# marca cea mai recunoscuta de
consumatorii din zona oraselor (prima marca mentionata in mod spontan) este Aent cu un
procent de 1$.$ din aceasta piata# urmat indeaproape de 4C; cu 1$#2+ .
3n segmentul fumatorilor sub varsta de 3, de ani din mediul urban cel mai
cunoscut brand ramane Aent# fiind prima marca mentionata de 2$+ dintre acestia.
3.2. 'e(mente de consumatori
Adresandu&se unui numar ridicat de consumatori# marile companii au realizat o
clasificare a acestora in sase mari segmente de piata. Aceste segmente sunt2
A. )oritorii de armonie * +,armon- see.ers/ (23+ din cota de piata). Defineste un
segment al oamenilor casnici# intemeietori de familii# care apreciaza tigarile usoare
pentru ca nu irita gatul. Acest consumator are nevoie de armonie# protectie# de atingerea
unui ec.ilibru. Componetii acestui segment sunt preponderent femei($5+) cu un nivel
mediu de educatie si cu venituri medii sau scazute.
Profil & se fumeaza tigari cu preturi mai scazute(value for mone>&<1+)L
& marci Plig.tsQ & "2+ L
consum mediu U 1E tigari1zi.
;arci Cota din segment 8volutie
Pall ;all 32+ 3n crestere
4C; 25+ 3n crestere
:icero> 12+ 3n scadere
Binston 12+ 3n scadere
B. 0ei puternici * /,un(r- lions/ (13+ din cota de piata). Aici se incadreaza
persoanele care fumeaza o marca de succes# o marca pe care multa lume si&ar dori sa o
fumeze# o marca cunoscuta la nivel international# potrivita unui anga9ator. Se adreseaza in
principal barbatilor cu venituri medii si ridicate# cu studii superioare si cu statut social# ei
constituind <,+ din consumatorii acestui segment.
Profil & marci premium ($,+)L
&tigari Plig.tsQ & 53+(in crestere)L
&consum mediu U 1< tigari1zi.
;arci Cota din segment 8volutie
;arlboro E1+ 3n scadere
Aent 31+ 3n crestere
&. 1umatorii aspiranti * /2anna!es/ (15+ din cota de piata). -n segment al
persoanelor dinamice# energetice# inglobeaza fumatorii de se' masculin (<1+)# aflati in
urcare pe scara sociala# cu venituri medii si un nivel de educatie mediu. Pac.etul de tigari
are o imagine atractiva# fiind de cele mai multe ori o marca cu o imagine Pmac.oQ#
potrivita unui barbat adevarat.
Profil & tigari ieftine (segmentul de baza & $"+)L
&tigari Pfull flavourQ(cu continut ridicat de nicotina R *2+)L
&consum mediu U 1$.2 tigari1zi.
;arci Cota din segment 8volutie
4C; 32+ 3n scadere
:icero> 1<+ 3n scadere
Pall ;all 12+ 3n crestere
Binston 11+ Se mentine
). 1umatorii rutinati * +3outine/(15+ din piata). 3n aceasta categorie intra cei pentru
care fumatul a devenit un obicei automat. 0igarile reprezinta o nevoie functionala# trebuie
sa satisfaca nevoia de nicotina. Consumatorii sunt cu preponderenta barbati(*3+) cu un
nivel scazut al veniturilor.
Profil & marci ieftine (segmentul de baza& <2+)L
&tigari Pfull flavourQ&5$+ (lig.ts&E2+)L
&consum mediu U 1*.$ tigari1zi.
;arci Cota din segment 8volutie
4C; 31+ 3n crestere
Pall ;all 1$+ 3n crestere
:icero> 1*+ 3n scadere
Binc.ester <+ Se mentine
4. 1umatorii rasfatati *+Indul(ers/ (11.*+ din cota de piata). 3n acesta clasa intra
consumatorii rafinati# cu un stil aparte# de cele mai multe ori persoane pretentioase care
fumeaza o marca potrivita pentru ocaziile speciale# o marca prestigioasa. Pentru ei
fumatul este o rasplata iar tigarile satisfac nevoi e'terne2 nevoia de imagine# de a fi
remarcat. ",+ din cei din componenta acestui segment sunt femei cu studii superioare si
cu venituri medii si mari.
Profil & marci premium(*"+)L
&tigari lig.ts($<+)# adresate in special femeilorL
&consum mediu U 1E.3 tigari1zi.
;arci Cota din segment 8volutie
Aent E"+ Se mentine
;arlboro 15+ Se mentine
Pall ;all 1E+ Se mentine
4C; $.3+ Se mentine
1. 1umatorii inraiti * +'ur5i5ors/ (2,+ din cota de piata). Segmentul grupeaza
persoanele anga9ate sau somerii cu putini bani care prefera o marca obisnuita de tigari.
Aceasta categorie are cea mai ridicata medie de varsta si se refera la fumatorii de rand#
ma9oritatea barbati($,+)# cu studii medii si venituri reduse.
Profil & marci din segmentul de baza# cu preturi scazute(<$+)L
&tigari tari# full flavour ($<+)L
&consum mediu U 1$.E tigari1zi.
;arci Cota din segment 8volutie
4C; E,+ 3n crestere
:icero> 2<+ 3n scadere
Binc.ester 1<+ 3n crestere
Aproape * trilioane de tigarete sunt fabricate anual# fumate de 1#5 miliarde de
oameni# mai mult de o sesime din populatia lumii. Din acestea# mai mult de un sfert sunt
tigari Slims.
3n Africa# raportul fumatorilor pe se'e este de "&1 pentru barbati# in S-A raportul este de
1&1# in 8uropa de 8st raportul este de $&1 pentru barbati# in 8uropa de :est raportul este
de 2&1 pentru barbati# iar in Asia raportul este de "&1 in favoarea barbatilor.
CreFterea accizelor a dus piaGa Gigaretelor la cinci miliarde de lei# cu aproape 2,+
mai mult dec5t 7n anul precedent. CantitDGile v5ndute au rDmas 7nsD nesc.imbate.
;igraGia forGei de muncD dD bDtDi de cap producDtorilor de Gigarete. DacD noile
reglementDri 7n privinGa promovDrii produselor nu i&au afectat prea mult# faptul cD un
numDr tot mai mare de muncitori pleacD 7n strDinDtate nu mai poate fi contracarat la fel de
uFor cu miFcDri ingenioase de mar@eting.
VP5nD acum piaGa a fost constantD# la circa 35 de miliarde de beGe (n.r. Gigarete)
anual. HnsD# pentru anul acesta# noi previzionDm cD v5nzDrile pieGei se vor ridica la 3E#5
miliarde de beGeP# spune Gilda 4azDr# corporate affairs director la /03. 8a precizeazD 7nsD
cD nu e'istD o metodD precisD de mDsurare a acestor v5nzDri# suma incluz5nd Fi GigDrile de
contrabandD. VContrabanda s&a menGinut la cote reduse 7n 2,,"# mai e'act la 13+# faGD de
1*+ 7n anul precedent# datoritD eforturilor autoritDGilor Fi industrieiP# spune 4azDr.
Cifrele furnizate de companiile de cercetare a pieGei Fi producDtorii de Gigarete
diferD 7nsD. Astfel# conform Jielsen# companie de cercetare a pieGei# anul trecut s&au
v5ndut 21#1 miliarde de GigDri# cu ,#25+ mai puGin dec5t 7n anul precedent.
Din punct de vedere valoric# situaGia aratD cu totul altfel. Anul trecut# 7n grupa
mDrfurilor nealimentare# GigDrile au consemnat cele mai importante scumpiri# de 12#*E+.
Astfel# valoarea pieGei a urcat de la E#2E miliarde de lei# 7n 2,,*# la peste cinci miliarde de
lei# anul trecut# conform cifrelor furnizate de Jielsen. 0endinGa va continua Fi anul acesta#
mai ales cD la 7nceputul anului s&a 7nregistrat de9a o creFtere. Hn perioada 1 ianuarie & 3,
iunie 2,,$# acciza minimD va fi de 3<#5 euro la o mie de Gigarete# cu E#55+ mai mult
dec5t 7n a doua 9umDtate a anului trecut. Conform unui studiu 8urostat# la sf5rFitul anului
2,,*# 7nainte de aceste creFteri ale accizei# preGul GigDrilor 7n !om5nia se situa la 33+ din
media europeanD# faGD de 52+ 7n %ulgaria# 55+ 7n -ngaria sau "E+ 7n Grecia. VPreGurile
vor continua sD creascD Fi anul acesta# din cauza accizei# dar etapizat. Se evitD Focul
asupra consumatorilorP# spune Gilda 4azDr# adDug5nd cD anul trecut valoarea accizelor
plDtite de producDtori statului a fost de 1#E miliarde de euro. 8a estimeazD o creFtere cu
3,+ a valorii pieGei de Gigarete 7n 2,,$.
6n pri5in7a m8rcilor9 preferin7ele consumatorilor sunt neschim!ate. Cel mai
v5ndut brand este Aent# urmat de ;arlboro# 4C;# Pall ;all Fi Binc.ester# toate
cumul5nd o cotD de *1+ din piaGD ca 5olum al 5:nz8rilor. . /03 si Galla.er au fost anul
trecut actorii unei tranzacGii. VDe atunci# am trecut pe locul doi# iar acum avem 7mpreunD
2<#1+ din volumul pieGei. CreFterea a fost constantD# poziGia acum fiind consolidatDP#
e'plicD Gilda 4azDr# spun5nd cD produsul care aduce cele mai mari v5nzDri firmei este
Binc.ester# dar cD cea mai puternicD marcD /03 este Binston.
PreferinGele consumatorilor nu s&au modificat semnificativ nici 7n ceea ce priveFte
tipul de GigDri fumate. Se observD 7nsD o migrare a fumDtorilor de la GigDrile full&flavour la
GigDrile lig.ts# ultima categorie reprezent5nd anul trecut 3"#1+ din piaGD# faGD de 3E#"+ 7n
anul precedent. M diferenGD mai mare apare 7nsD# conform studiului ;8;!%# la cota de
piaGD a pac.etelor de zece Gigarete. Acestea au scDzut la numai 1#E+ din volumele
v5ndute 7n magazine# faGD de $#E+ 7n anul precedent. WigDrile Slims Fi Super Slims au
devenit mai populare# procentul volumelor v5ndute din aceastD categorie urc5nd la 2#"+#
de la numai 1#1+ 7n 2,,*.
4. Preturi
Preturile la tigari variaza in functie de consumatorii tinta# respectiv de segmentul
din care apartin R de baza(value for mone>)# premium sau superpremium.
4ista de preturi valabila in prezent (marci produse de %A0# P;3 si /03).
Produs Pret ma'im de vanzare cu amanuntul
(!MJ1pac.et)
0igari de baza
Assos E.$
Binc.ester 5.,
Binston 5.1
4C; 5.1
Pall ;all 5.1
Je't 5.1
C.esterfield 5.1
4uc@> Stri@e 5.3
0igari premium
Camel 5."
Aent 5."
;arlboro 5."
!ot.mans 5."
:irginia Slims *.2
0igari superpremium
Parliament *.2
Dun.ill *.2
:ogue *.E
5. )istri!utia si promo5area produselor
4antul complet de aprovizionare al marilor companii
producatoare de tigari cuprinde doua componente principale2
4antul primar de aprovizionare format din aprovizionarea cu tutun
si materii primeL
4antul secundar de aprovizionare care incepe cu produsul
finit la inc.eierea procesului de fabricatie si se termina in
magazinul detailistului# pentru a a9unge la consummator.
4antul de aprovizionare cuprinde doua tipuri de flu'uri2
flu' de produse si flu' de informatii.
lu'ul de produse se refera la o serie de activitati prin care masa
de produse fabricate este fragmentata in final in comenzi care sa
satisfaca necesitatiile detailistilor. iecare etapa a flu'ului de produse este determinat de 2
& Specificarea si comunicarea cerintelorL
& Asamblarea comenzilor pentru clientiL
& 0ransportul si livrarea produselorL
& !eceptia si stocarea produselor.
lu'ul de informatii. 3nformatia este folosita pentru a comunica cerintele privind
tipul si cantitatea de produse de la o etapa la alta a lantului de aprovizionare. 8'emple de
informatii comunicate in lantul secundar de aprovizionare include2
& Comenzile plasate prin comert electronic(internet)L
& 3nformatiile privind disponibilitatea stoculuiL
& Data privind vanzarile prognozateL
& 3nformatii privind programul de livrareL
& Date privind vanzarile en&detail.
Strategia lantului de aprovizionare trebuie sa fie conforma cu strategia
corporatista si de mar@eting a companiei si sa se concentreze pe cinci elemente principale
pentru a aduce beneficii atat clientilor# cat si companiei producatoare de tigari. Clientul
va avea beneficii mai mari daca produsele si serviciile vandute sunt 2
& mai de incredereL
& mai receptiveL
& mai fle'ibile.
Compania care ofera produsele respective va avea beneficii mai mari daca
managementul lantului de aprovizionare duce la 2
solutii de aprovizionare cu optimizarea costurilorL
utilizarea mai eficenta a activelor.
Compania are patru obiective de indeplinit in punctul de ac.izitie referitor la
dezvoltarea unui lant de aprovizionare eficient 2
& Disponibilitatea marcilorL
& :izibilitatea marcilorL
& Calitatea si prospetimea produselorL
& Pretul adaptat publicului&tinta al produselor.
Pentru a obtine aceasta# lantul de aprovizionare trebuie sa optimizeze vanzarile# livrarile
si termenii comerciali.
5.1. ipuri de distri!utie
Strategia de distributie determina felul in care produsele sunt livrate cel mai
eficient prin diverse canale comerciale. 8a va fi definita in conformitate cu structura de
distrubutie a pietei locale# ce poate fi directa si1sau indirecta.
Distributia directa este acel tip de distributie cand compania detine controlul
asupra lantului de aprovizionare pana la detailist. Distributia directa se mai numeste si
livrare directa la magazin (direct store deliver>). Pot fi folosite simultan doua forme de
distributie directa.

3n prima forma de distributie directa (1)# reprezentantii companiei de tutun
livreaza produsele direct detailistului# in timp ce in cea de&a doua forma (2)# un
distribuitor e'clusiv livreaza bunurile producatorului in numele companiei. Cuvantul
Xe'clusivY se refera la categoria tutun# fapt care inseamna ca principala afacere a
distribuitorului este categoria tutun# si ca in aceasta categorie livreaza doar produsele
respectivei companii (%ritis. American 0obacco) . Pe anumite piete distribuitorul
e'clusiv poate vinde alte produse non&tutun.
Distributia indirecta este acel tip de distributie cand producatorul nu are intregul
control asupra lantului de aprovizionareL acest control trece la Angrosist sau la
distribuitorul Cas. C Carr> pentru ca produsul sa a9unga la nivelul detailistilor.
Producator de ti(ari (e'2%ritis. American 0obacco)
)istri!uitor e;clusi5
)etailisti
1
2
5.2. &anale de distri!utie
;arile companii producatoare de tigarete si&au impartit activitatea de distributie
pe cinci canale in functie de tipul de magazine# locatii s.a. Aceste canale de distributie
sunt2
&analul ,oreca. Cuvantul Toreca este o prescurtare pentru .oteluri# restaurante
si cafenele. 0utunul este furnizat doar ca un serviciu si nu reprezinta un element e baza al
afacerii. Gama de categorii este limitata la consumabilele imediate. 3n locatiile din cadrul
acestui canal sunt livrate doar unele produse din tutun# canalul avand o importanta
scazuta din punct de vedere al acestor produse. Consumatorii nu sunt nevoiti sa
paraseasca localul pentru a gasi marca preferata# ei isi petrec aici o perioada relativ lunga
de timp. ;ediul Toreca creeaza tendinte printre consumatorii urbani# sub 3, de ani.
0ipuri de magazine 2
& localuriL
& restauranteL
& .oteluriL
& discoteci si cluburi de noapteL
& ceainarii 1 cafenele.
&analul 'pecialist include magazine cu o gama larga de produse din tutun si
legate de aceasta categorie. -n mediu prietenos pentru fumatori# locatiile ofera servicii
specifice si sfaturi e'celente. Consumatorii nu apartin principalului grup tinta. Canalul
prezinta o importanta in descrestere ca numar de magazine si volum.
0ipuri de magazine 2
& magazine specializate in tutunL
& contracte guvernamentaleL
& automate de tigari.
An(rosist < &ash = &arr-
)etailisti
)istri!uitor
Producator de ti(ari
Canalul Convenience este unul din canalele cu cresterea cea mai rapida din
domeniul detailistilor. Aici intra locatiile cu ore de functionare e'tinse# care acopera un
numar mare de categorii de bunuri# dar numarul de produse din fiecare categorie este in
general limitat. Gama de produse trebuie sa acopere cumparaturile ad&.oc. 0utunul este
un produs esential# consumatorii cumparand din motive de convenabilitate si nivel inalt al
serviciului.
0ipuri de magazine 2
& benzinariiL
& c.ioscuri si tarabeL
& automate de tigari.
&analul %rocer- este unul important mai ales din punct de vedere al volumului
de vanzari# fiind oferite o gama larga de produse si o selectie vasta. Produsele din tutun
nu reprezinta afacerea de baza dar pot fi gasite ma9oritatea marcilor# uneori la preturi mai
scazute ca sa atraga consumatorii. 3n aceste locatii cumparatorii au motive pre&e'istente
pentru cumparaturi# cumparaturi care in multe cazuri nu sunt facute doar in scop propriu.
Se adreseaza cel mai des consumatorilor de peste 3, de ani din mediul urban.
0ipuri de magazine 2
& .>permar@etL
& supermar@etL
& magazine multiraionL
& magazine universale.
&analul ra5el 3etail desemneaza magazinele cu o gama de produse cu stoc
limitat# in general doar marcile internationale de tutun. Produsele sunt de obicei scutite de
ta'e# asadar mai ieftine# fiind vandute doar la cartus. Consumatorii din acest canal au
venituri mari# iar cumparaturile sunt facut in special din ratiune economica.
0ipuri de magazine 2
& linii aerieneL
& trenuri si gariL
& feriboturiL
& magazine Dut> free.
6. Promo5area produsului
!olul promovarii in cadrul mi'ului de mar@eting este deosebit de important#
promovarea fiind folosita pentru2
& furnizarea de informatii & de pe urma functiei informative beneficiaza atat cumparatorii
cat si vanzatoriiL
& stimularea cererii & firmele vor sa li se cumpere produsele si incearca sa influenteze
oamenii in vederea trecerii la actiuneL
& diferentierea produsului & firma ofera informatii care sa o diferentieze pentru ca nici un
consumator nu are o motivatie interioara pentru a cauta aceste informatiiL
& aducerea aminte & clientilor actuali sa li se reaminteasca avanta9ele produselor pentru a&i
impiedica sa&si sc.imbe preferintele# mai ales atunci cand produsele concurente se
innoiescL
& contracararea concurentilor & prin organizarea unor manifestari promotionale bazate pe
rezultatele unor teste de degustare care sustin ca produsul lor este mai bun decat al
concurentei si utilizarea de reclame care dezmint testele concurentilor (Pepsi&Cola si
Coca&Cola)L
& neutralizarea informatiilor nefavorabile R informatiile nefavorabile pot fi retinute si
transmise de public aplicand clasica tactica a zvonuluiL
& atenuarea fluctuatiilor cererii R multe firme sunt confruntate cu nea9unsurile unei cereri
sezoniere si pentru a&si utiliza capacitatea in e'trasezon# pot apela la promovareL
& influentarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental.
;arii producatori de tigarete pun in aplicare diferite tipuri de promotii pentru a
stimula cresterea volumului de vanzari# pentru a aduce la cunostinta consumatorilor noile
produse si nu in ultimul rand pentru a&i face pe acestia fideli unui brand. Printre tipurile
de promotii se numara promotiile active# desfasurate fie pe canalele convenience&grocer>#
fie pe canalul Toreca(.oteluri# restaurante# cafenele)# promotiile PConsumatorul
misteriosQ si evenimentele speciale.
Promotiile active constau in acordarea de recompense consumatoriilor sub forma
pac.etelor gratuite# scrumierelor# bric.etelor si a altor materiale promotionale la
cumpararea unuia sau mai multor pac.ete de tigari. Printre obiectivele acestor promotii se
numara 2 comunicarea elementelor de inovatie ale promotiei# realizarea de ac.izitie
repetata (2&E pac.ete)# si cresterea cotei de piata a marcii respective. Aceste promotii pot
avea loc in locatii cum ar fi2 benzinarii# supermar@et sau .>permar@etL cat si in locatii de
pe canalul .oreca. 3n cazul acestora din urma consumatorii surprinsi fumand o anume
marca sunt recompensati fie cu un pac.et gratuit fie cu un premiu potrivit locatiei in care
se afla(e'2 un coc@tail).
Promotia P Consumatorul misteriosQ are ca obiectiv facilitarea recomandarii de
catre vanzatori consumatorilor unui anumit tip de tigari. Daca vanzatorul recomanda
Pconsumatorului misteriosQ(anga9at la companiei) acel brand de tigari# el va primi un
premiu.
8venimentele speciale sunt activitati a caror destinatie este de a comunica
promotia consumatoriilor tinta prin presa# e&mail# sms s.a. -n e'emplu de eveniment
special este turneul de D/ in anumite orase ale tarii realizat de cei de la %A0 in perioada
11 martie &1, aprilie pentru promovarea imaginii Aent.
i(arile 'lims * o (aselnita a mar.etin(ului pro*feminist
Sloganurile ingenioase au facut din tigarile Slims mai mult decat un viciu# ele
devenind o moda# o marca a statutului social si personal.
=Daca esti independenta# subtire# ambitioasa# stilata# ai gust si se' appeal# atunci
acestea sunt produsele ideale pentru tine=# cam asa sunau primele reclame la tigarile
Slims din anii ?*,. Datorita lor si intregului fenomen declansat ulterior# rata fumatoarelor
cu varsta intre 15&1$ ani a crescut in Statele -nite cu aproape 3+.
Dar pe ce se bazeaza acest maganetism al tigarilor subtiri si parfumateZ
!eprezentantii %A0 au e'plicat2 =3n anii ?2,# au aparut primele campanii de comunicare
adresate publicului feminin# data fiind cresterea incidentei femeilor in cadrul populatiei.
Datorita imbunatatirii statutului socio&economic al femeilor# in timp si produsele
adresate lor s&au inmultit. Segmentul de Slims a fost un raspuns la cererea fumatoarelor
de a se diferentia si de se e'prima si prin cadrul acestui gest. Atuurile sunt legate mai ales
de beneficii emotionale si de aspectul elegant si feminin al pac.etului. Segmentul de
Slims este destul de eterogen# cuprinzand tigarete cu diferite lungimi# circumferinte si
formate de pac.et. Slims este categoria de tigarete cu o circumferinta mai mica de 25
mm# care reprezinta grosimea unei tigarete normale# Aing Size. Segmentul de Slims
poate fi impartit in subcategorii tot in functie de grosime# o importanta subcategorie fiind
cea de SuperSlims sau -ltraSlims.
Pe piata romaneasca# in cadrul acestui segment# activeaza marci internationale
binecunoscute2 :ogue# Pall ;all# :irginia Slims# Parliament# 4C;. 3ntr&adevar#
afirmarea femeilor in planul socio&cultural# altfel decat in rolul de mama# a atras dupa
sine o serie de sc.im bari pe piata# materializate prin produse noi. Speculand miscare
feminista# producatorii de tigari au creat o tigareta speciala pentru femei# total diferita de
cea =normala si umflata= a segmentului masculin. Astfel# oferta a venit in intampinarea
femeilor cu produse delicate# atractive# al caror consum era ec.ivalent cu independenta si
siguranta de sine. %a mai mult# producatorii au 9ucat puternic pe cartea conotatiei
senzuale a gestului de a fuma# atribuind tigaretelor Slims puterea de a face din fumatoare
o femeie cu mult se' appeal. De unde pana unde o tigareta mulata pe nevoile femeilorZ
=Segmentul de Slims tinteste in mod traditional publicul feminin. 0igaretele Slims
au aparut ca urmare a cresterii incidentei populatiei feminine si a emanciparii acesteia#
acest segment ramanand in continuare atractiv pentru femei. 4a nivel european# intre ",+
si <,+ din fumatorii de tigarete Slims sunt femei (Sursa2 General Consumer Surve>
8urope Countries 2,,2)# e'istand totusi piete atipice# cum ar fi Albania sau Ce.ia# unde
ponderea populatiei masculine fumatoare de Slims este mai mare (5,+ in Albania si 33+
in Ce.ia & Sursa2 General Consumer Surve> 8urope Countries 2,,2).
Din punctul de vedere al caracteristicilor socio&demografice# tigaretele Slims
suntatractive indeosebi pentru fumatoarele din mediul urban# cu varsta cuprinsa intre 1$
si 35 de ani# care prefera tigarete cu un continut mai mic de nicotina# dar si mono'id de
carbon (Sursa2 General Consumer Surve> 8urope Countries 2,,2). 3n urma cercetarilor
intreprinse pana in prezent# a rezultat ca# in !omania# fumatorii de Slims sunt in
ma9oritate femei =# spun reprezentantii %A0 (%ritis. American 0abacco).
Creat de advertising si crescut = in poala = celor mai mari publicitari (:irginia
Slims a fost de la aparitie pana la apogeu copilul 4eo %urnett S-A)# cu o comunicare
perfectionata apoi de reteaua de distributie si sustinuta de promotii si preturi egale cu ale
pietei# tigaretele Slims au avut toate motivele sa creasca randurile fumatorilor.
Diferentierea fata de tigaretele Aing Size nu s&a facut numai prin instrumentele
folosite# ci mai ales prin mesa9 si e'ecutie. Joile reglementari care = traduc = legislatia
-niunii 8uropene si care se refera la publicitatea produselor din tutun vor afecta si
comunicarea tigaretelor Slims. Astfel# publicitatea A04 & presa si panota9# va fi interzisa#
iar %ritis. American 0obacco !omania va fi consecventa in respectarea tuturor cerintelor
legale si se va adresa in continuare numai fumatorilor adulti.
3n ceea ce priveste segmentul de Slims# e'perienta altor tari in care acest segment
are de9a o anumita vec.ime (e'2 Polonia# Albania) sugereaza ca tedinta de crestere in
cadrul pietei totale de tigarete va continua.
Caracteristici2
& Sunt mai subtiri decat tigarile normale2 23 mm circumferinta
& Sunt mai lungi decat tigarile normale2 1,, mm
& 8mana mai putin fum
& Se gasesc in variantele2 superslims# lig.t# ultra&lig.t# ment.ol
& Au un pac@aging sofisticat
& %eneficiaza de promovare sustinuta
& Sunt considerate produse de viitor ale pietei tutunului
& Promovare intensa a tigarilor Slims
Ponderea cheltuielilor de pu!licitate la sortimentele 'lims>
0otal Slims Pall ;all din totalul de c.eltuieli Pall ;all cu publicitatea [ 2$+
0otal Slims 4; din total c.eltuieli 4; cu publicitatea [ 1<#1E+
0otal Parliament Slims din totalul de c.eltuieli cu publicitatea tigarilor Parliament [ 2E+
0otal American Ba> Slims din total c.eltuieli publicitate tigari American Ba> [ 11#"+
Spoturile Slims din totalul spoturilor publicitare pentru tigari inseamna 1E#1*+.
0otalul c.eltuielilor cu publicitatea Slims in c.eltuielile cu publicitatea la tigari in 2,,* [
1E#"5+
?. )inamica si dez5oltarea pietei9 pre5iziuni
Piata tigaretelor din !omania este una dinamica# ea evolueaza in timp in functie
de anumiti factori de mediu cum ar fi2 etapa in care se afla piata tinta# evolutia pietei
produselor si raporturile pietei produselor sale cu pietele altor produse. iecare
intreprindere doreste sa&si consolideze pozitia de piata incercand diferite cai de e'tindere.
Cele doua cai de dezvoltare a pietei sunt 2 calea e'tensiva si calea intensiva. Calea
e'tensiva presupune atragerea de noi consumatori pentru produsele intreprinderii# fie din
randul nonconsumatorilor relativi# fie din randul clientilor unor intreprinderi concurente.
Calea intensiva consta in cresterea cumparaturilor medii efectuate de o unitate de
consum. 3n afara acestor cai de baza de dezvoltare a pietei poate sa apara si calea mi'ta#
care presupune atragerea de noi consumatori# precum si cresterea cumparaturilor medii
efectuate de o unitate de consum.
3n tabelul ce urmeaza am prezentat cele mai importante marci de tigari ce apartin
primilor trei 9ucatori de pe piata# respectiv %A0# P;3 si /03# si cotele de piata ale
acestora in 2,,5# ianuarie si februarie 2,,* si modificarea in puncte procentule a cotei de
piata pentru primele doua luni ale anului.
Cota de piata(+) Crestere ian&
feb 2,,* 2,,5 3an 2,,* eb 2,,*
0otal %A0 3*., 35.3 3*.3 1.,
Dun.ill ,.2 ,.2 ,.2 &
Aent 11., 12., 12." ,."
!ot.mans ,.* ,.* ,." ,.1
4uc@> Stri@e 1.E 1.3 1.3 &
Pall ;all 1,.* 1,.$ 11.1 ,.3
:icero> 12., 1,.3 1,.2 &,.1
0otal P;3 33.3 33., 32.< &,.1
Parliament 1.2 1.E 1.5 ,.1
;arlboro 1,." 11." 11.$ ,.1
:irginia Slims ,.3 ,.5 ,.5 &
C.esterfield ,." ,.* ,.* &
Je't ,.* ,.5 ,.5 &
4C; 1$., 1*.* 1*.3 &,.3
Assos 1.1 1.1 1.1 &
0otal /03 2,.1 21.< 21.< &
Camel 1.E 1.5 1.* ,.1
Binston *.1 *.* *.5 &,.1
;onte Carlo 1.$ 1.< 1.< &
Binc.ester $.* $.5 $.2 &,.3
;ore 2., 3.2 3.5 ,.3


Piata tigaretelor din !omania este o piata in crestere# fiind desc.isa noilor firme
care doresc sa patrunda. 8volutia pietei se datoreaza unui numar de factori cum ar fi2
nevoile fumatoriilor# in continua crestere si diversificare# gradul de accesibilitate a
produselor# varsta produselor# si implicit evolutia lor pentru a raspunde mai bine cererii#
si nu in ultimul rand calitatea activitatii de mar@eting a intreprinderilor din domeniu.
;entinerea sau e'tinderea dimensiunilor pietei presupune folosirea rationala a cailor si
formelor de distributie a produselor catre consumatori# un program publicitar sustinut# o
politica de preturi s.a. Cele trei mari companii prezente in !omania sunt intr&o continua
lupta pentru o pondere mai mare din vanzariile totale# lupta in care calitatea activitatii de
mar@eting este decisiva.
Cantitatea de GigDri contrafDcute aduse prin contrabandD 7n !om5nia a scDzut uFor
7n 2,," faGD de anul precedent# a declarat directorul DirecGiei de 3nvestigare a raudelor#
comisarul Fef Dan %ucur.
=Din aprecierile efectuate de cDtre producDtorii de Gigarete# se pare cD trend&ul
consumului ilegal de Gigarete este descendent# 7nregistr5ndu&se o scDdere de la
apro'imativ 1* la sutD (GigDri de contabandD sau contrafDcute & n.r.) la sf5rFitul lui 2,,* la
12 la sutD 7n prezent=# a spus comisarul Fef Dan %ucur.
8l a adDugat cD 7n 2,," au fost 7ntocmite 1$* de dosare penale pentru contrabandD
Fi contrafacere de Gigarete# 7n acestea fiind cercetate 1<E de persoane.
Potrivit comisarului Fef Dan %ucur# au fost confiscate peste 2" de milioane de Gigarete Fi
mai bine de 25 de tone de tutun folosit pentru fabricarea acestora.
Comisarul Fef Dan %ucur a precizat cD Gigaretele produse ilegal sunt aduse pe cDi
ilicite din strDinDtate sau sunt produse# de obicei# 7n fDbricuGe ilegale# 7n !om5nia.
=Au fost descoperite Fi cercetate de cDtre noi douD moduri de producere a acestor
Gigarete. Astfel# ori sunt produse cu utila9e ce au aparGinut !egiei 0utunului Fi declarate
drept fier vec.i# radiate din contabilitate# dar folosite 7n mod ilegal de persoane pentru a
comite astfel de infracGiuni. De asemenea# am avut situaGii 7n care producGia ilegalD
provenea de la un producDtor autorizat. Am descoperit Fi utila9e de mare producGie# de
capacitate mare# utila9e noi care au fost de asemenea folosite 7n aceastD activitate ilicitD=#
a declarat comisarul Fef Dan %ucur.
Hntre 5 Fi $ mai# la %ucureFti a avut loc conferinGa regionalD =Prevenirea Fi
combaterea contabandei Fi contrafacerii de Gigarete= la care au participat apro'imativ 1,,
de reprezentanGi ai agenGiilor de aplicare a legii la nivel de conducere din 1" GDri.
%ibliografie
%alaure :. (coordonator) s.a. P;ar@etingQ# 8d. -ranus# %ucuresti# 2,,,
Ang.el 4.& P;odalitati de masurare a activitatii promotionaleQ# A.S.8.# %ucuresti# 1<<"
;ar@ering 8'cellence Series R ;\S 3ntro
;ar@ering 8'cellence Series R ;\S 1
III.bat.com
III.p.ilipmorris.com
III.9ti.com
III.Iall&street.ro
III.capital.ro
III.standard.ro