Manual Bune Practici

Manual de bune practici
Identificarea nevoilor de competente

specifice n rndul micilor antreprenori
Proiect cofinanat din
Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane
2007-2013
Implementat de Operations Research n parteneriat cu Universitatea Alexandru Ioan Cuza
n perioada iulie 2010 decembrie 2012
Prezenta lucrare este rezultatul proiectului CITYAUDIT.RO - SISTEM ON-LINE
INTERACTIV DE FORMARE I INFORMARE N MARKETING I INSTRUMENTE DE
AFACERI PENTRU ANTREPRENORI, implementat de ctre Operations Research i
Universitatea Alexandru Ioan Cuza din Iai i cofinanat prin Programul Operaional
Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013.
Lucrarea reprezint un rezultat al obiectivului specific nr. 1, conform obiectivelor
specifice ale proiectului Cityaudit redate mai jos:
1. Cunoaterea nevoilor de competene necesare antreprenorilor din
microntreprinderi n utilizarea datelor i informaiilor de marketing i
a instrumentelor de afaceri pentru definirea indicatorilor specifici necesari
creterii competitivitii microntreprinderilor n raport cu dinamica
economiei locale;
2. ndeplinirea nevoilor specifice ale antreprenorilor din microntreprinderi n ceea ce
privete utilizarea optim a oportunitilor existente pe piaa local i regional prin
crearea unui serviciu inovator de asisten informaional interactiv on-line de
generare i analiz a datelor socio-economice i de marketing de la nivel local
Cityaudit.ro sistem on-line interactiv de formare i informare n marketing i
instrumente de afaceri pentru antreprenori;
3. Dezvoltarea abilitilor de utilizare a instrumentelor de afaceri, de citire, interpretare
i adaptarea la piaa local a datelor administrative i de marketing necesare
dezvoltrii de afaceri dependente de comunitile locale prin organizarea unor sesiuni
de formare profesional continu pentru un numr de 576 de manageri i antreprenori
de microntreprinderi din 12 reedine de jude din regiunile de dezvoltare Nord-Est
i Nord-Vest.
***
manual de bune practici focusat pe metode
de identificare a nevoii de informare
i utilizare a datelor
i informatiilor de marketing
2011
Prezenta lucrare este rezultatul proiectului CITYAUDIT.RO - SISTEM ON-LINE
INTERACTIV DE FORMARE I INFORMARE N MARKETING I INSTRUMENTE DE
AFACERI PENTRU ANTREPRENORI, implementat de ctre Operations Research i
Universitatea Alexandru Ioan Cuza din Iai i cofinanat prin Programul Operaional
Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013.
Lucrarea reprezint un rezultat al obiectivului specific nr. 1, conform obiectivelor
specifice ale proiectului Cityaudit redate mai jos:
1. Cunoaterea nevoilor de competene necesare antreprenorilor din
microntreprinderi n utilizarea datelor i informaiilor de marketing i
a instrumentelor de afaceri pentru definirea indicatorilor specifici necesari
creterii competitivitii microntreprinderilor n raport cu dinamica
economiei locale;
2. ndeplinirea nevoilor specifice ale antreprenorilor din microntreprinderi n ceea ce
privete utilizarea optim a oportunitilor existente pe piaa local i regional prin
crearea unui serviciu inovator de asisten informaional interactiv on-line de
generare i analiz a datelor socio-economice i de marketing de la nivel local
Cityaudit.ro sistem on-line interactiv de formare i informare n marketing i
instrumente de afaceri pentru antreprenori;
3. Dezvoltarea abilitilor de utilizare a instrumentelor de afaceri, de citire, interpretare
i adaptarea la piaa local a datelor administrative i de marketing necesare
dezvoltrii de afaceri dependente de comunitile locale prin organizarea unor sesiuni
de formare profesional continu pentru un numr de 576 de manageri i antreprenori
de microntreprinderi din 12 reedine de jude din regiunile de dezvoltare Nord-Est
i Nord-Vest.
***
manual de bune practici focusat pe metode
de identificare a nevoii de informare
i utilizare a datelor
i informatiilor de marketing
2011
Cuprins
Introducere
Partea I
ANTREPRENORIAT I COMPETENE ANTREPRENORIALE
Capitolul 1
Definirea termenilor utilizai
1.1. Competene
1.2. Antreprenoriat
1.3. Competente antreprenoriale
Capitolul 2
Piaa - cadrul de manifestare al competenelor antreprenoriale
Capitolul 3
Competenele antreprenoriale i identificarea nevoii
de competene specifice antreprenorului
Partea a II-a
IDENTIFICAREA I DEFINIREA DE NOI COMPETENE.
metode i tehnici de investigare n general
Capitolul 4
Performana muncii ca specializare n munc
4.1. Performana
4.2 Specializarea
4.3 Relaia dintre performan, specializare i competen
Capitolul 5
Identificarea i definirea competenelor n cazul
unei specializri/calificri profesionale
Capitolul 6
Tehnici de cercetare sociologica i adecvarea acestora
pentru identificarea de competene profesionale
6.1. Cercetarea de Marketing
6.2. Investigaia sociologic
6.3. Investigaia sociologic i identificarea de competene
............................................................................................................
................................................................................
........................................................................................
....................................................................................
...............................................................
......................
..........................................................
...................................................
.........................................................................................
.........................................................................................
..........................
.............................................................
.............................................
.....................................................................
.......................................................................
.......................
5
9
9
10
13
15
19
23
23
25
26
29
33
33
35
38
Cuprins
Introducere
Partea I
ANTREPRENORIAT I COMPETENE ANTREPRENORIALE
Capitolul 1
1.1. Competene
1.2. Antreprenoriat
1.3. Competente antreprenoriale
Capitolul 2
Piaa - cadrul de manifestare al competenelor antreprenoriale
Capitolul 3
Competenele antreprenoriale i identificarea nevoii
de competene specifice antreprenorului
Partea a II-a
IDENTIFICAREA I DEFINIREA DE NOI COMPETENE.
metode i tehnici de investigare n general
Capitolul 4
4.1. Performana
4.2 Specializarea
4.3 Relaia dintre performan, specializare i competen
Capitolul 5
Identificarea i definirea competenelor n cazul
unei specializri/calificri profesionale
Capitolul 6
Tehnici de cercetare sociologica i adecvarea acestora
pentru identificarea de competene profesionale
6.1. Cercetarea de Marketing
6.2. Investigaia sociologic
6.3. Investigaia sociologic i identificarea de competene
............................................................................................................
................................................................................
........................................................................................
....................................................................................
...............................................................
......................
..........................................................
...................................................
.........................................................................................
.........................................................................................
..........................
.............................................................
.............................................
.....................................................................
.......................................................................
.......................
5
9
9
10
13
15
19
23
23
25
26
29
33
33
35
38
Partea a III-a
STUDIU DE CAZ
Identificarea nevoii de competene specifice n informare i utilizarea datelor
i informaiilor de marketing n rndul antreprenorilor din regiunile de
dezvoltare nord-est i nord-vest
Capitolul 7
Contextul studiului de caz
7.1 Rezumatul proiectului
7.2. Obiectivele proiectului, grupul int i rezultate
7.3 Justficarea proiectului
7.4. Descrierea detaliata a modului tehnic de funcionare
a serviciului on-line cityaudit.ro
7.5. Rezultate atinse pn n prezent
7.6 Promotorii proiectului
Capitolul 8
Abordarea metodologic n cercetarea de investigare a nevoilor
de competene n informare i analiza datelor de marketing
8.1 Cercetarea calitativ
8.2 Cercetarea cantitativ
8.3 Culegerea si raportarea datelor administrative privind
evaluarea mediului socio-economic al regiunilor
8.4 Criterii de evaluare a rigorii tiinifice n cercetare
Capitolul 9
Metodologia utilizata la realizarea studiului cantitativ de identificare
a nevoilor de competene n informare i analiza datelor
de marketing n rndul antreprenorilor
Bibliografie
Anexe
Anexa 1 Chestionar Cityaudit.ro - studiu cantitativ privind
identificarea nevoii de informare i utilizare a datelor
i informaiilor de marketing
Anexa 2 Rezultatele studiului cantitativ privind identificarea nevoii
de informare i utilizare a datelor i informaiilor de marketing
Dac antreprenoriatul se pred, nseamn c cea mai bun metod de predare este
una personalizat. n condiiile n care competena cheie a unui antreprenor este aceea
de a ti s se informeze i s utilizeze datele i informaiile de marketing, atunci
competenele subsidiare necesare se raporteaz att la setul de competene definite
matricial de Guy le Boterf (a se vedea capitolul urmtor), ct i la o sum de
comportamene, atitudini antreprenoriale i caracteristici ale mediului socio-economic.
Ca atare, identificarea de noi competene specifice n acest caz presupune
cunoaterea comportamentelor, atitudinilor antreprenorilor i a mediului socio-
economic n care activeaz, raportate la competena cheie necesar: a ti s se
informeze i s utilizeze datele i informaiile de marketing.
n acest caz poate surveni ntrebarea: de ce este nevoie s cunoti comportamentul
specific unor antreprenori pentru a defini un set de competene, cnd mai facil ar fi ca
setul de competene predefinite s poat fi aplicat pentru schimbarea
comportamentelor? n primul rnd, nu exist reete universale i prin urmare nu pot fi
transferate i dezvoltate competenele necesare performanei unui antreprenor din
Londra ctre i de ctre un antreprenor din Cluj sau Iai.
Cu alte cuvinte, forma (n ultim instan) creeaz coninutul, ns acel coninut are
toate ansele s devin inadecvat att timp ct nu i este perceput necesitatea,
aderena la realitatea din Cluj sau Iai. Teoretic, caracterul unui individ poate fi
schimbat, ns nu poi s schimbi caracterul realitii n care acesta triete, dincolo de
moralitatea i eficacitatea unei asemenea aciuni. Din punct de vedere sociologic,
comportamentele existente pot fi modelate, ns acestea sunt mai dificil de schimbat.
n al doilea rnd, grupul int vizat i care necesit sprijin sunt micii antreprenori, de cele
mai multe ori tributari unei piee locale, context n care nevoia de dobndire de noi
competene este raportat la un plan local i regional. Situaia poate fi similar cu cea a
scrisului. Competena cheie este aceea de a ti s scrii. ns a ti s scrii pur i simplu
nu mai este suficient atunci cnd se pune problema de a ti s scrii pe computer i de a
ti s scrii pe hrtie de scris. n acest caz deja vorbim de dou competene subsidiare n
funcie de care se poate face diferena ntre candidaii la un loc de munc.
Dac ne-am nchipui c locul de munc reprezint o pia local pe care un
antreprenor nceptor dorete sa o exploateze, iar piaa/locul de munc presupune
utilizarea computerului, atunci vom ti c o competen necesar pentru antreprenor
este utilizarea computerului ca modalitate de a scrie. Sau, mai concret, n cazul
informrii, dac prin investigarea mediului socio-economic i a antreprenorilor dintr-o
regiune se deduce faptul c pentru a ncepe o afacere este fundamental s fie obinute
informaii detaliate de la autoritile publice locale privind reglementrile n domeniu
alimentaiei, s zicem, cifra de afaceri obinut de ali operatori, date socio-
demografice etc., n acest caz competena antreprenorului va fi aceea de a ti s
relaioneze cu autoritile publice locale n aa fel nct s obin informaiile dorite pe
cale legal. Iar acesta competen trebuie s aib la baz cunoaterea legislaiei n
domeniul informaiilor cu caracter public i a unor proceduri de solicitare oficial. n caz
contrar, putem s ne nchipuim c antreprenorul entuziast va suferi o decepie la primul
5
Introducere
..................................................................................
.........................................................................
....................................
.........................................................................
............................................................
.........................................................
..........................................................................
.............................
...........................................................................
.........................................................................
..................................
.................................
...............................................................
..........................................................................................................
..............................................................................
........................
43
43
44
47
48
51
52
53
53
56
58
59
61
65
69
79
Partea a III-a
STUDIU DE CAZ
Identificarea nevoii de competene specifice n informare i utilizarea datelor
i informaiilor de marketing n rndul antreprenorilor din regiunile de
dezvoltare nord-est i nord-vest
Capitolul 7
7.1 Rezumatul proiectului
7.2. Obiectivele proiectului, grupul int i rezultate
7.3 Justficarea proiectului
7.4. Descrierea detaliata a modului tehnic de funcionare
7.5. Rezultate atinse pn n prezent
7.6 Promotorii proiectului
Capitolul 8
Abordarea metodologic n cercetarea de investigare a nevoilor
de competene n informare i analiza datelor de marketing
8.1 Cercetarea calitativ
8.2 Cercetarea cantitativ
8.3 Culegerea si raportarea datelor administrative privind
8.4 Criterii de evaluare a rigorii tiinifice n cercetare
Capitolul 9
Metodologia utilizata la realizarea studiului cantitativ de identificare
a nevoilor de competene n informare i analiza datelor
Bibliografie
Anexe
Anexa 1 Chestionar Cityaudit.ro - studiu cantitativ privind
identificarea nevoii de informare i utilizare a datelor
i informaiilor de marketing
Anexa 2 Rezultatele studiului cantitativ privind identificarea nevoii
de informare i utilizare a datelor i informaiilor de marketing
Dac antreprenoriatul se pred, nseamn c cea mai bun metod de predare este
una personalizat. n condiiile n care competena cheie a unui antreprenor este aceea
de a ti s se informeze i s utilizeze datele i informaiile de marketing, atunci
competenele subsidiare necesare se raporteaz att la setul de competene definite
matricial de Guy le Boterf (a se vedea capitolul urmtor), ct i la o sum de
comportamene, atitudini antreprenoriale i caracteristici ale mediului socio-economic.
Ca atare, identificarea de noi competene specifice n acest caz presupune
cunoaterea comportamentelor, atitudinilor antreprenorilor i a mediului socio-
economic n care activeaz, raportate la competena cheie necesar: a ti s se
informeze i s utilizeze datele i informaiile de marketing.
n acest caz poate surveni ntrebarea: de ce este nevoie s cunoti comportamentul
specific unor antreprenori pentru a defini un set de competene, cnd mai facil ar fi ca
setul de competene predefinite s poat fi aplicat pentru schimbarea
comportamentelor? n primul rnd, nu exist reete universale i prin urmare nu pot fi
transferate i dezvoltate competenele necesare performanei unui antreprenor din
Londra ctre i de ctre un antreprenor din Cluj sau Iai.
Cu alte cuvinte, forma (n ultim instan) creeaz coninutul, ns acel coninut are
toate ansele s devin inadecvat att timp ct nu i este perceput necesitatea,
aderena la realitatea din Cluj sau Iai. Teoretic, caracterul unui individ poate fi
schimbat, ns nu poi s schimbi caracterul realitii n care acesta triete, dincolo de
moralitatea i eficacitatea unei asemenea aciuni. Din punct de vedere sociologic,
comportamentele existente pot fi modelate, ns acestea sunt mai dificil de schimbat.
n al doilea rnd, grupul int vizat i care necesit sprijin sunt micii antreprenori, de cele
mai multe ori tributari unei piee locale, context n care nevoia de dobndire de noi
competene este raportat la un plan local i regional. Situaia poate fi similar cu cea a
scrisului. Competena cheie este aceea de a ti s scrii. ns a ti s scrii pur i simplu
nu mai este suficient atunci cnd se pune problema de a ti s scrii pe computer i de a
ti s scrii pe hrtie de scris. n acest caz deja vorbim de dou competene subsidiare n
funcie de care se poate face diferena ntre candidaii la un loc de munc.
Dac ne-am nchipui c locul de munc reprezint o pia local pe care un
antreprenor nceptor dorete sa o exploateze, iar piaa/locul de munc presupune
utilizarea computerului, atunci vom ti c o competen necesar pentru antreprenor
este utilizarea computerului ca modalitate de a scrie. Sau, mai concret, n cazul
informrii, dac prin investigarea mediului socio-economic i a antreprenorilor dintr-o
regiune se deduce faptul c pentru a ncepe o afacere este fundamental s fie obinute
informaii detaliate de la autoritile publice locale privind reglementrile n domeniu
alimentaiei, s zicem, cifra de afaceri obinut de ali operatori, date socio-
demografice etc., n acest caz competena antreprenorului va fi aceea de a ti s
relaioneze cu autoritile publice locale n aa fel nct s obin informaiile dorite pe
cale legal. Iar acesta competen trebuie s aib la baz cunoaterea legislaiei n
domeniul informaiilor cu caracter public i a unor proceduri de solicitare oficial. n caz
contrar, putem s ne nchipuim c antreprenorul entuziast va suferi o decepie la primul
5
Introducere
..................................................................................
.........................................................................
....................................
.........................................................................
............................................................
.........................................................
..........................................................................
.............................
...........................................................................
.........................................................................
..................................
.................................
...............................................................
..........................................................................................................
..............................................................................
........................
43
43
44
47
48
51
52
53
53
56
58
59
61
65
69
79
Partea I
ghieu al primriei atunci cnd i se va solicita s urmeze o anumit procedur sau, i
mai ru, va fi purtat de ctre funcionarii rutinai de la un ghieu la altul fr a obine n
final ceea ce i dorete.
Situaia ar fi diferit dac antreprenorul n cauz ar fi instruit pentru acest demers i ar
ti c realiznd o solicitare scris n care s specifice prevederile legale n baza crora
are dreptul s obin informaiile necesare, va primi rspunsul n 30 de zile dup
nregistrarea solicitrii sale n registrul de intrare al respectivei instituii. ansele de
reuit n acest caz sunt mai mari, fiind garantate de o oarecare fric a funcionarului
atunci cnd n joc sunt prevederile legale ale legilor n baza crora funcioneaz.
Astfel, antreprenorul sau potenialul antreprenor evit contactul direct cu un funcionar
rutinat i i va putea planifica demararea afacerii n funcie de durata legal de obinere
a informaiilor. i poate, mai mult dect att, competena specific de relaionare cu
instituiile publice va fi o bun modalitate de a evita neplcutul proces al pgii care
debusoleaz de cele mai multe ori spiritul antreprenorului nceptor i cinstit.
Desigur, exemplul redat este o alegere aleatoare dintr-o mulime de situaii posibile n
care se poate afla un antreprenor, iar competena de a tii s solicii informaii de la
primrie este oarecum o glum. n realitate nimeni nu va preda cursuri pentru
perfecionarea competenei de a relaiona cu autoritile publice, dect dac aceste
autoriti nu vor deveni ceva similar unei curi domeneti medievale. Antreprenorul se
simte mai bine atunci cnd nva anumte lucruri n timp ce i realizeaz proiectul pe
care i-l propune. ns a tii s te informezi cu privire la pia i s aplici un filtru
personal de analiz pentru informaiile obinute este o competen fr de care talentul
antreprenorial este o barc n largul mrii lipsit de orientare.
Pentru a ti ns care sunt ateptrile antreprenorului local, care sunt comportamentele
i atitudinile specifice acestuia i care este mediul socio-economic la care se
raporteaz, pentru a ajunge la o sum de cunotine care pot defini un set de
competene specific, este nevoie de investigarea acestor realiti printr-o metod
adecvat.
Prezentul manual i propune s prezinte un model de bune practici privind
identificarea i definirea de competene specifice prin utilizarea investigaiei specifice
cercetrii sociologice. Utilitatea prezentrii acestui model este confirmat n contextul
n care n domeniul politicilor publice exist o preocupare constant pentru dezvoltarea
spiritului antreprenorial ca modalitate de stimulare a dezvoltrii economice i
flexibilizare a pieei forei de munc, pe de o parte. De asemenea, ca o consecin a
faptului enunat anterior, se dezvolt programe de formare a adulilor destinate
potenialilor i actualilor antreprenori.
Ca atare, prezentarea metodelor sociologice de investigare a nevoii de noi competene
n condiiile n care dezvoltarea antreprenoriatului presupune n special dezvoltarea
competenelor de antreprenor, considerm a fi de un real folos pentru instituiile publice
i pentru furnizorii de cursuri de formare din domeniu. Astfel, att politicile publice ct i
programele de formare n domeniu vor putea veni n ntmpinarea nevoilor reale ale
antreprenorilor dintr-o anumit regiune ca urmare a utilizrii de ctre promotorii
acestora a unor metode de investigare a nevoii de formare i dezvoltare, fundamentate
ntr-o manier tiinific.
De asemenea, manualul va putea fi utilizat de ctre studeni i profesori din domeniul
sociologic n aplicaiile practice .
6
ANTREPRENORIAT I COMPETENE
ANTREPRENORIALE
Partea I
ghieu al primriei atunci cnd i se va solicita s urmeze o anumit procedur sau, i
mai ru, va fi purtat de ctre funcionarii rutinai de la un ghieu la altul fr a obine n
final ceea ce i dorete.
Situaia ar fi diferit dac antreprenorul n cauz ar fi instruit pentru acest demers i ar
ti c realiznd o solicitare scris n care s specifice prevederile legale n baza crora
are dreptul s obin informaiile necesare, va primi rspunsul n 30 de zile dup
nregistrarea solicitrii sale n registrul de intrare al respectivei instituii. ansele de
reuit n acest caz sunt mai mari, fiind garantate de o oarecare fric a funcionarului
atunci cnd n joc sunt prevederile legale ale legilor n baza crora funcioneaz.
Astfel, antreprenorul sau potenialul antreprenor evit contactul direct cu un funcionar
rutinat i i va putea planifica demararea afacerii n funcie de durata legal de obinere
a informaiilor. i poate, mai mult dect att, competena specific de relaionare cu
instituiile publice va fi o bun modalitate de a evita neplcutul proces al pgii care
debusoleaz de cele mai multe ori spiritul antreprenorului nceptor i cinstit.
Desigur, exemplul redat este o alegere aleatoare dintr-o mulime de situaii posibile n
care se poate afla un antreprenor, iar competena de a tii s solicii informaii de la
primrie este oarecum o glum. n realitate nimeni nu va preda cursuri pentru
perfecionarea competenei de a relaiona cu autoritile publice, dect dac aceste
autoriti nu vor deveni ceva similar unei curi domeneti medievale. Antreprenorul se
simte mai bine atunci cnd nva anumte lucruri n timp ce i realizeaz proiectul pe
care i-l propune. ns a tii s te informezi cu privire la pia i s aplici un filtru
personal de analiz pentru informaiile obinute este o competen fr de care talentul
antreprenorial este o barc n largul mrii lipsit de orientare.
Pentru a ti ns care sunt ateptrile antreprenorului local, care sunt comportamentele
i atitudinile specifice acestuia i care este mediul socio-economic la care se
raporteaz, pentru a ajunge la o sum de cunotine care pot defini un set de
competene specific, este nevoie de investigarea acestor realiti printr-o metod
adecvat.
Prezentul manual i propune s prezinte un model de bune practici privind
identificarea i definirea de competene specifice prin utilizarea investigaiei specifice
cercetrii sociologice. Utilitatea prezentrii acestui model este confirmat n contextul
n care n domeniul politicilor publice exist o preocupare constant pentru dezvoltarea
spiritului antreprenorial ca modalitate de stimulare a dezvoltrii economice i
flexibilizare a pieei forei de munc, pe de o parte. De asemenea, ca o consecin a
faptului enunat anterior, se dezvolt programe de formare a adulilor destinate
potenialilor i actualilor antreprenori.
Ca atare, prezentarea metodelor sociologice de investigare a nevoii de noi competene
n condiiile n care dezvoltarea antreprenoriatului presupune n special dezvoltarea
competenelor de antreprenor, considerm a fi de un real folos pentru instituiile publice
i pentru furnizorii de cursuri de formare din domeniu. Astfel, att politicile publice ct i
programele de formare n domeniu vor putea veni n ntmpinarea nevoilor reale ale
antreprenorilor dintr-o anumit regiune ca urmare a utilizrii de ctre promotorii
acestora a unor metode de investigare a nevoii de formare i dezvoltare, fundamentate
ntr-o manier tiinific.
De asemenea, manualul va putea fi utilizat de ctre studeni i profesori din domeniul
sociologic n aplicaiile practice .
6
ANTREPRENORIAT I COMPETENE
ANTREPRENORIALE
Capitolul 1
Competene
La modul general, termenul de competen desemneaz o sum de abiliti, atitudini,
cunotine, atribuii, caliti necesare i utilizabile n finalizarea unei sarcini, a unei
activiti. Este utilizat att ca sinonim pentru atribuii specifice ale unei instituii, n
expresii de genul ....rezolvarea problemei este de competena instituiei X, dar i ca
termen care desemneaz calitile pe care trebuie s le aib o persoan pentru a fi
performant ntr-un domeniu de activitate. n aceast ultim ipostaz, termenului i se
poate atribui calitatea de concept i este utilizat n domeniul resurselor umane i n
1
domeniul educaional.
n contextul resurselor umane conceptul de competene are rolul de a stabili uniti
de msur specifice pentru ocuparea unei funcii n cadrul unei organizaii n aa fel
nct un angajat s ating anumite standarde de performan pentru activitatea pe care
o presteaz. De obicei, termenul este nsoit de o serie de atribute cum ar fi tehnic,
social, teoretic. Astfel, pentru a stabili unitile de msur a performanei, se
definesc seturi de competene tehnice, sociale, teoretice etc.
David McClelland, un psiholog american, este adesea considerat printele noiunii de
competen. Conceptul care ncepuse s fie vehiculat prin anii 60 a fost definitiv stabilit
2
ca esenial prin articolul su, Testing for Competence Rather Than Intelligence.
1.1
1
n Tratatul de tiine i de tehnici de formare, Sandra Blier propune urmtoarea definiie: competena permite s
acionezi i/sau s rezolvi problemele profesionale de o manier satisfctoare ntr-un context particular, mobiliznd
diversele capaciti de o manier integrat. O alt definiie a competenei poate fi i aceasta: a ti s acionezi ntr-o
anumit situaie, ca rezultat al unei combinaii de cunotine, de practici profesionale i relaionale care i permit s faci
fa unei situaii profesionale n evoluie, spre satisfacia beneficiarilor (a ti, a ti s faci, a ti s fii).
2
A se vedea descrierea n detaliu a evoluiei conceptului de competen i a descrierii activitii teoretice n domeniu a
psihologului american David McClelland la adresa http://www.nwlink.com/
9
Capitolul 1
Competene
La modul general, termenul de competen desemneaz o sum de abiliti, atitudini,
cunotine, atribuii, caliti necesare i utilizabile n finalizarea unei sarcini, a unei
activiti. Este utilizat att ca sinonim pentru atribuii specifice ale unei instituii, n
expresii de genul ....rezolvarea problemei este de competena instituiei X, dar i ca
termen care desemneaz calitile pe care trebuie s le aib o persoan pentru a fi
performant ntr-un domeniu de activitate. n aceast ultim ipostaz, termenului i se
poate atribui calitatea de concept i este utilizat n domeniul resurselor umane i n
1
domeniul educaional.
n contextul resurselor umane conceptul de competene are rolul de a stabili uniti
de msur specifice pentru ocuparea unei funcii n cadrul unei organizaii n aa fel
nct un angajat s ating anumite standarde de performan pentru activitatea pe care
o presteaz. De obicei, termenul este nsoit de o serie de atribute cum ar fi tehnic,
social, teoretic. Astfel, pentru a stabili unitile de msur a performanei, se
definesc seturi de competene tehnice, sociale, teoretice etc.
David McClelland, un psiholog american, este adesea considerat printele noiunii de
competen. Conceptul care ncepuse s fie vehiculat prin anii 60 a fost definitiv stabilit
2
ca esenial prin articolul su, Testing for Competence Rather Than Intelligence.
1.1
1
n Tratatul de tiine i de tehnici de formare, Sandra Blier propune urmtoarea definiie: competena permite s
acionezi i/sau s rezolvi problemele profesionale de o manier satisfctoare ntr-un context particular, mobiliznd
diversele capaciti de o manier integrat. O alt definiie a competenei poate fi i aceasta: a ti s acionezi ntr-o
anumit situaie, ca rezultat al unei combinaii de cunotine, de practici profesionale i relaionale care i permit s faci
fa unei situaii profesionale n evoluie, spre satisfacia beneficiarilor (a ti, a ti s faci, a ti s fii).
2
A se vedea descrierea n detaliu a evoluiei conceptului de competen i a descrierii activitii teoretice n domeniu a
psihologului american David McClelland la adresa http://www.nwlink.com/
9
Aceast inovare, poate fi inovarea unui proces, a unei piee, a unui produs, a unui factor
5
i chiar a unei organizaii .
6
Schumpeter a legat antreprenoriatul de realizarea a cinci noi combinaii de baz :
introducerea unui bun nou
introducerea unei noi metode de producie
deschiderea unei noi piee
gsirea unei noi surse de aprovizionare;
realizarea unei noi organizri a industriei
Introducerea unui bun nou are ca i consecin direct creterea gradului de bunstare
a oamenilor. Celelalte patru elemente au ca rezultat reducerea costurilor, care
contribuie indirect la creterea bunstrii oamenilor. Majoritatea combinaiilor sunt
legate de cum (ca i metod) i mai puin de ce (un nou produs).
Pentru a diferenia ntre tipurile de antreprenoriat, vom defini acest termen ca fiind o
activitate aductoare de profit i vom utiliza utilitatea pentru societate ca i criteriu de
difereniere ntre mai multe tipuri de antreprenoriat.
n primul rnd exist antreprenoriatul productiv include acele activiti identificate mai
sus, de Schumpeter, cu posibile completri de alte tipuri de combinaii.
Exist apoi antreprenoriatul neproductiv, atunci cnd firmele obin profit pe baza unei
relaii speciale a acestora cu instituiile statului sau pe baza unor legi care le
favorizeaz.
i nu n ultimul rnd, mai exist i antreprenoriatul distructiv este vorba de exemplu
despre traficanii de droguri, adic despre acei oameni ale cror produse sunt
duntoare.
Antreprenorul este o persoan care n mod obinuit creeaz i inoveaz pentru a
construi ceva de o valoare recunoscut, n funcie de oportuniti pe care acesta le
7
identific .
Conform lui Cameron Herold (fondatorul BackPocketCOO i cel mai bine cotat lector la
programul de master antreprenorial de la MIT), definiia antreprenorului este: o
8
persoan care organizeaz, acioneaz i i asum riscul unei afaceri .
n sensul modern al economiei de pia, un antreprenor este un agent economic care
adopt un comportament activ i novator, care accept deliberat riscuri financiare
pentru a dezvolta proiecte noi.
Recunoaterea valorii antreprenorilor prin antreprenor nelegndu-se un concept
foarte asemntor cu cel cunoscut astzi dateaz nc din secolul al XVIII-lea n
Frana, cnd economistul Richard Cantillona asocia asumarea de riscuri n economie
11 10
Potrivit acestuia, competena se definete ca sum a cunotinelor, abilitilor i
atitudinilor care contribuie la capacitatea unei persoane de a-i ndeplini eficient (la
standardele agreate anterior) sarcinile i responsabilitile postului (pe scurt, de a fi
3
performant) .
Guy le Boterf propune urmtoarea definiie: Competena reprezint mobilizarea sau
4
activarea mai multor cunoateri, ntr-o situaie sau ntr-un context dat. Pornind de
aceast definiie, el distinge 6 tipuri de competene:
cunotine teoretice (a ti s nelegi, a ti s interpretezi);
cunotine procedurale (a ti cum s procedezi);
deprinderi (a ti s faci) procedurale (a ti s procedezi, a ti s operezi);
deprinderi (a ti s faci) din experien (a ti s faci un anumit lucru, a ti s te
conduci);
deprinderi (a ti s faci) sociale (a ti s te compori, a ti s te conduci);
deprinderi cognitive (a ti s tratezi informaia, a ti s raionezi, a ti s numeti
ceea ce faci, a ti s nvei).
Pentru contextul de fa va fi utilizat definiia propus de Guy le Boterf, aceasta oferind
posibilitatea operrii conceptului de competene ntr-un mod potrivit domeniului
antreprenorial determinante fiind aici competenele individuale - comparativ cu
definiia dat de psihologul David McClelland, mult mai potrivit pentru domeniul
resurselor umane, domeniu specific departamentelor dezvoltate din cadrul companiilor
internaionale.
3
Literatura din domeniul resurselor umane face o distincie clar ntre competene, comportamente sau sarcini/atribuii.
Comportamentele sunt considerate un bun vehicol pentru punerea n act a competenelor. Sarcinile/atribuiile sunt, de
fapt, obiectivele care pot fi atinse prin deinerea unor competene. Cu alte cuvinte, competenele sunt ingredientele de
care este nevoie pentru realizarea sarcinilor i atingerea obiectivelor. De obicei, fiecare post de munc are 5-10
competene cheie. De exemplu, este foarte probabil ca un manager s aib nevoie pentru a performa cu succes de
competene precum: abiliti de luare a deciziilor, coaching, dezvoltarea echipei, comunicare, ascultare activ, etc.,
pentru a dovedi c este competent pe dimensiunea de luare a deciziilor, un candidat ar trebui s dovedeasc:
- o abilitate crescut de analiz asupra tuturor dimensiunilor i implicaiilor unei probleme;
- capacitatea de a gsi cauzele profunde ale problemelor cu care se confrunt;
- abilitatea de a lua decizii i de a le pune n practic;
- o nelegere a impactului pe care deciziile sale l pot avea asupra celorlali i un control eficient al acestuia prin atitudini
corecte;
- vitez de reacie n situaii critice;
- o nelegere a consecinelor deciziilor sale asupra altor aspecte cheie ale organizaiei, etc.
4
Boterf, Guy le, Construire les comptences individuelles et collectives - http://www.guyleboterf-conseil.com
Antreprenoriat 1.2
Antreprenorul este un factor microeconomic, iar studiul antreprenoriatului ncepe prin
munca lui Richard Cantillon i Adam Smith la sfritul secolului al XVII-lea i nceputul
secolului al XVIII-lea. n secolul XX, prcesul de nelegere a antreprenoriatului se
datoreaz ntr-o foarte mare msur economistului Joseph Scchumpeter n anii 1930.
n literatura de specialitate se regsesc mai multe definiii ale antreprenoriatului. Cea
mai veche definiie a antreprenoriatului l prezint ca fiind un proces de asumare a
riscului de a cumpra la niveluri cunoscute de preuri i de a vinde la preuri incerte,
nesigure. Ali economiti au extins definiia incluznd conceptul de a uni factorii de
producie. n prezent, a fost adugat i conceptul de inovare la definiia acestui termen.
5
Paul Di-Masi, Defining Entreprenourship, http://www.gdrc.org/icm/micro/define-micro.html
6
Schumpeter, Joseph A. "Capitalism, Socialism and Democracy", 1942
7
http://www.1000ventures.com/business_guide/crosscuttings/entrepreneur_main.html
8
http://ffff.ro
1.
2.
3.
4.
5.
Aceast inovare, poate fi inovarea unui proces, a unei piee, a unui produs, a unui factor
5
i chiar a unei organizaii .
6
Schumpeter a legat antreprenoriatul de realizarea a cinci noi combinaii de baz :
introducerea unui bun nou
introducerea unei noi metode de producie
deschiderea unei noi piee
gsirea unei noi surse de aprovizionare;
realizarea unei noi organizri a industriei
Introducerea unui bun nou are ca i consecin direct creterea gradului de bunstare
a oamenilor. Celelalte patru elemente au ca rezultat reducerea costurilor, care
contribuie indirect la creterea bunstrii oamenilor. Majoritatea combinaiilor sunt
legate de cum (ca i metod) i mai puin de ce (un nou produs).
Pentru a diferenia ntre tipurile de antreprenoriat, vom defini acest termen ca fiind o
activitate aductoare de profit i vom utiliza utilitatea pentru societate ca i criteriu de
difereniere ntre mai multe tipuri de antreprenoriat.
n primul rnd exist antreprenoriatul productiv include acele activiti identificate mai
sus, de Schumpeter, cu posibile completri de alte tipuri de combinaii.
Exist apoi antreprenoriatul neproductiv, atunci cnd firmele obin profit pe baza unei
relaii speciale a acestora cu instituiile statului sau pe baza unor legi care le
favorizeaz.
i nu n ultimul rnd, mai exist i antreprenoriatul distructiv este vorba de exemplu
despre traficanii de droguri, adic despre acei oameni ale cror produse sunt
duntoare.
Antreprenorul este o persoan care n mod obinuit creeaz i inoveaz pentru a
construi ceva de o valoare recunoscut, n funcie de oportuniti pe care acesta le
7
identific .
Conform lui Cameron Herold (fondatorul BackPocketCOO i cel mai bine cotat lector la
programul de master antreprenorial de la MIT), definiia antreprenorului este: o
8
persoan care organizeaz, acioneaz i i asum riscul unei afaceri .
n sensul modern al economiei de pia, un antreprenor este un agent economic care
adopt un comportament activ i novator, care accept deliberat riscuri financiare
pentru a dezvolta proiecte noi.
Recunoaterea valorii antreprenorilor prin antreprenor nelegndu-se un concept
foarte asemntor cu cel cunoscut astzi dateaz nc din secolul al XVIII-lea n
Frana, cnd economistul Richard Cantillona asocia asumarea de riscuri n economie
11 10
Potrivit acestuia, competena se definete ca sum a cunotinelor, abilitilor i
atitudinilor care contribuie la capacitatea unei persoane de a-i ndeplini eficient (la
standardele agreate anterior) sarcinile i responsabilitile postului (pe scurt, de a fi
3
performant) .
Guy le Boterf propune urmtoarea definiie: Competena reprezint mobilizarea sau
4
activarea mai multor cunoateri, ntr-o situaie sau ntr-un context dat. Pornind de
aceast definiie, el distinge 6 tipuri de competene:
cunotine teoretice (a ti s nelegi, a ti s interpretezi);
cunotine procedurale (a ti cum s procedezi);
deprinderi (a ti s faci) procedurale (a ti s procedezi, a ti s operezi);
deprinderi (a ti s faci) din experien (a ti s faci un anumit lucru, a ti s te
conduci);
deprinderi (a ti s faci) sociale (a ti s te compori, a ti s te conduci);
deprinderi cognitive (a ti s tratezi informaia, a ti s raionezi, a ti s numeti
ceea ce faci, a ti s nvei).
Pentru contextul de fa va fi utilizat definiia propus de Guy le Boterf, aceasta oferind
posibilitatea operrii conceptului de competene ntr-un mod potrivit domeniului
antreprenorial determinante fiind aici competenele individuale - comparativ cu
definiia dat de psihologul David McClelland, mult mai potrivit pentru domeniul
resurselor umane, domeniu specific departamentelor dezvoltate din cadrul companiilor
internaionale.
3
Literatura din domeniul resurselor umane face o distincie clar ntre competene, comportamente sau sarcini/atribuii.
Comportamentele sunt considerate un bun vehicol pentru punerea n act a competenelor. Sarcinile/atribuiile sunt, de
fapt, obiectivele care pot fi atinse prin deinerea unor competene. Cu alte cuvinte, competenele sunt ingredientele de
care este nevoie pentru realizarea sarcinilor i atingerea obiectivelor. De obicei, fiecare post de munc are 5-10
competene cheie. De exemplu, este foarte probabil ca un manager s aib nevoie pentru a performa cu succes de
competene precum: abiliti de luare a deciziilor, coaching, dezvoltarea echipei, comunicare, ascultare activ, etc.,
pentru a dovedi c este competent pe dimensiunea de luare a deciziilor, un candidat ar trebui s dovedeasc:
- o abilitate crescut de analiz asupra tuturor dimensiunilor i implicaiilor unei probleme;
- capacitatea de a gsi cauzele profunde ale problemelor cu care se confrunt;
- abilitatea de a lua decizii i de a le pune n practic;
- o nelegere a impactului pe care deciziile sale l pot avea asupra celorlali i un control eficient al acestuia prin atitudini
corecte;
- vitez de reacie n situaii critice;
- o nelegere a consecinelor deciziilor sale asupra altor aspecte cheie ale organizaiei, etc.
4
Boterf, Guy le, Construire les comptences individuelles et collectives - http://www.guyleboterf-conseil.com
Antreprenoriat 1.2
Antreprenorul este un factor microeconomic, iar studiul antreprenoriatului ncepe prin
munca lui Richard Cantillon i Adam Smith la sfritul secolului al XVII-lea i nceputul
secolului al XVIII-lea. n secolul XX, prcesul de nelegere a antreprenoriatului se
datoreaz ntr-o foarte mare msur economistului Joseph Scchumpeter n anii 1930.
n literatura de specialitate se regsesc mai multe definiii ale antreprenoriatului. Cea
mai veche definiie a antreprenoriatului l prezint ca fiind un proces de asumare a
riscului de a cumpra la niveluri cunoscute de preuri i de a vinde la preuri incerte,
nesigure. Ali economiti au extins definiia incluznd conceptul de a uni factorii de
producie. n prezent, a fost adugat i conceptul de inovare la definiia acestui termen.
5
Paul Di-Masi, Defining Entreprenourship, http://www.gdrc.org/icm/micro/define-micro.html
6
Schumpeter, Joseph A. "Capitalism, Socialism and Democracy", 1942
7
http://www.1000ventures.com/business_guide/crosscuttings/entrepreneur_main.html
8
http://ffff.ro
1.
2.
3.
4.
5.
Consiliul Naional de Formare Profesional a Adulilor ofer urmtoarea descriere
pentru competenele antreprenoriale:
Competene antreprenoriale
Aceste competene se refer la capacitatea unui individ de a pune ideile n practic. Aici
intr creativitatea, inovaia, asumarea riscurilor, precum i capacitatea de a planifica i
de a manageria proiecte n scopul atingerii obiectivelor. Aceasta sprijin indivizii nu
numai n viaa lor de zi cu zi, dar i la locul de munc, fcndu-i contieni de contextul
muncii lor, fcndu-I capabili s profite de oportuniti i constituie temelia pentru
deprinderi i cunotine mult mai specifice cerute de cei care stabilesc sau contribuie la
o activitate social ori comercial. Aceasta trebuie s includ contientizarea valorilor
etice i s promoveze buna guvernare.
Cunotine, deprinderi i atitudini eseniale care au legtur cu aceast
competen
Cunotinele necesare includ capacitatea de a identifica oportuniti pentru activiti
personale, profesionale i/sau de afaceri, cuprinznd o fresc a problematicii, care s
arate contextul n care oamenii triesc i lucreaz, cum ar fi o bun cunoatere a
mersului economiei, a oportunitilor i provocrilor cu care se confrunt un angajator
sau o organizaie. Indivizii trebuie s fie, de asemenea, contieni de latura etic a
spiritului ntreprinztor i de faptul c pot fi un exemplu de bine, cum ar fi comerul cinstit
sau aciunile sociale.
Deprinderile se raporteaz la managementul de proiect proactiv (incluznd, de
exemplu, capacitatea de a planifica, organiza, gestiona, conduce i delega, analiza,
comunica, raporta, evalua i nregistra), reprezentare efectiv i negociere, precum i
la capacitatea de a lucra att individual, ct i n colaborare cu echipa. Capacitatea de a
aprecia i identifica punctele tari i slabe, de a evalua i de a-i asuma riscuri, dac
apar, i cnd ele sunt justificate, este esenial.
O atitudine antreprenorial se caracterizeaz prin iniiativ, atitudine proactiv n viaa
personal i social la fel ca i n timpul orelor de lucru. Aceasta include, de asemenea,
o motivare i o determinare n a veni n ntmpinarea obiectivelor, dac exist scopuri
11
personale i inte comune cu alte persoane, inclusiv la locul de munc .
Conform CNFPA, antreprenoriatul este catalogat ca una din cele 7 competene cheie
necesare n educaia unei persoane. Nu s-au elaborat standarde de referin n ceea ce
privete formarea profesional n domeniu, aa cum exist pentru ocupaiile catalogate
drept calificri. ( Acest fapt face ca programele de formare profesional continu
(oferite de pia) n cea mai mare parte s dezvolte la nivel general competenele
antreprenoriale, la un nivel introductiv, fr a se plia pe un anumit tip de comportament
antreprenorial specific antreprenorilor dintr-o anumit zon socio-economic.)
cu antreprenoriatul. n Anglia, n jurul aceleiai perioade Revoluia Industrial i fcea
simit prezena, iar antreprenorii beneficiaz de primele oportuniti de a juca un rol
din ce n ce mai vizibil n transformarea i valorificarea resurselor; se nregistreaz
primele influene asupra indicatorilor macroeconomici.
Joseph Schumpeter (1934), considerat de unii un geniu al economiei secolului XX,
spunea: n antreprenoriat exist o nelegere pe care o facem n legtur cu un anumit
tip de comportament care include: iniiativ, organizarea i reorganizarea
mecanismelor socio-economice i acceptarea riscului i a eecului. Antreprenoriatul
ca subiect de discuie i analiz a fost introdus de economiti n secolul al XVIII-lea i a
continuat s atrag interesul economitilor n secolul al XIX-lea.
Antreprenorul este un actor principal i un simbol al economiei de pia. Rolurile i
contribuia antreprenorilor se amplific substanial, simultan cu manifestarea lor pe
plan calitativ superior, ceea ce se reflect n revoluia antreprenorial actual, care,
potrivit afirmaiilor a numeroi specialiti, va ajunge la apogeu n perioada imediat
urmtoare, genernd multiple mutaii, unele nc dificil de imaginat n prezent.
9
Antreprenorii au o serie de roluri cheie, care sunt prezentate mai jos :
sunt persoane care fac o diferen semnificativ;
sunt creativi i inovatori;
remarc i exploateaz oportuniti;
gsesc resursele i competenele necesare pentru a exploata oportunitile;
creeaz echipe i reele;
sunt determinai n a nfrunta adversitile i competiia;
gestioneaz schimbrile i riscurile;
au controlul afacerii;
pun consumatorul mai presus de toate;
creeaz capital.
Antreprenorii sunt caracterizai ca interaciune ntre numeroase caliti. Acetia trebuie
s fie persevereni i determinai n tot ceea ce fac, responsabili i tolerani, lideri, buni
manageri, independeni, dar n acelai timp api pentru lucrul n echip. Exist, ns,
cinci realiti despre antreprenori care, indiferent de situaie, nu trebuie trecute cu
10
vederea, potrivit Times Online :
un antreprenor este un inventator, dei foarte puini inventatori sunt
i antreprenori;
antreprenorii nu cumpr oportuniti de business. Acetia le creeaz;
inventarea este contagioas;
pentru un antreprenor, succesul inveniei sale (al afacerii propriu-zise) este
msurat prin creterea business-ului su;
oricine posed calitatea de a fi antreprenor pentru a inventa, a concepe o idee
minunat de afacere i pentru a crea un business original bazat pe o idee
exploziv.
13 12
9
Adaptare dup Antreprenori de Bill Bolton i John Thompson
10
http://www.wall-street.ro/articol/Start-Up/44568/Top-5-realitati-despre-antreprenori.html
Competene antreprenoriale 1.3
11
http://www.cnfpa.ro/Files/Norme%20metodologice/CompetentaA.pdf
1.
2.
3.
4.
5.
Consiliul Naional de Formare Profesional a Adulilor ofer urmtoarea descriere
pentru competenele antreprenoriale:
Competene antreprenoriale
Aceste competene se refer la capacitatea unui individ de a pune ideile n practic. Aici
intr creativitatea, inovaia, asumarea riscurilor, precum i capacitatea de a planifica i
de a manageria proiecte n scopul atingerii obiectivelor. Aceasta sprijin indivizii nu
numai n viaa lor de zi cu zi, dar i la locul de munc, fcndu-i contieni de contextul
muncii lor, fcndu-I capabili s profite de oportuniti i constituie temelia pentru
deprinderi i cunotine mult mai specifice cerute de cei care stabilesc sau contribuie la
o activitate social ori comercial. Aceasta trebuie s includ contientizarea valorilor
etice i s promoveze buna guvernare.
Cunotine, deprinderi i atitudini eseniale care au legtur cu aceast
competen
Cunotinele necesare includ capacitatea de a identifica oportuniti pentru activiti
personale, profesionale i/sau de afaceri, cuprinznd o fresc a problematicii, care s
arate contextul n care oamenii triesc i lucreaz, cum ar fi o bun cunoatere a
mersului economiei, a oportunitilor i provocrilor cu care se confrunt un angajator
sau o organizaie. Indivizii trebuie s fie, de asemenea, contieni de latura etic a
spiritului ntreprinztor i de faptul c pot fi un exemplu de bine, cum ar fi comerul cinstit
sau aciunile sociale.
Deprinderile se raporteaz la managementul de proiect proactiv (incluznd, de
exemplu, capacitatea de a planifica, organiza, gestiona, conduce i delega, analiza,
comunica, raporta, evalua i nregistra), reprezentare efectiv i negociere, precum i
la capacitatea de a lucra att individual, ct i n colaborare cu echipa. Capacitatea de a
aprecia i identifica punctele tari i slabe, de a evalua i de a-i asuma riscuri, dac
apar, i cnd ele sunt justificate, este esenial.
O atitudine antreprenorial se caracterizeaz prin iniiativ, atitudine proactiv n viaa
personal i social la fel ca i n timpul orelor de lucru. Aceasta include, de asemenea,
o motivare i o determinare n a veni n ntmpinarea obiectivelor, dac exist scopuri
11
personale i inte comune cu alte persoane, inclusiv la locul de munc .
Conform CNFPA, antreprenoriatul este catalogat ca una din cele 7 competene cheie
necesare n educaia unei persoane. Nu s-au elaborat standarde de referin n ceea ce
privete formarea profesional n domeniu, aa cum exist pentru ocupaiile catalogate
drept calificri. ( Acest fapt face ca programele de formare profesional continu
(oferite de pia) n cea mai mare parte s dezvolte la nivel general competenele
antreprenoriale, la un nivel introductiv, fr a se plia pe un anumit tip de comportament
antreprenorial specific antreprenorilor dintr-o anumit zon socio-economic.)
cu antreprenoriatul. n Anglia, n jurul aceleiai perioade Revoluia Industrial i fcea
simit prezena, iar antreprenorii beneficiaz de primele oportuniti de a juca un rol
din ce n ce mai vizibil n transformarea i valorificarea resurselor; se nregistreaz
primele influene asupra indicatorilor macroeconomici.
Joseph Schumpeter (1934), considerat de unii un geniu al economiei secolului XX,
spunea: n antreprenoriat exist o nelegere pe care o facem n legtur cu un anumit
tip de comportament care include: iniiativ, organizarea i reorganizarea
mecanismelor socio-economice i acceptarea riscului i a eecului. Antreprenoriatul
ca subiect de discuie i analiz a fost introdus de economiti n secolul al XVIII-lea i a
continuat s atrag interesul economitilor n secolul al XIX-lea.
Antreprenorul este un actor principal i un simbol al economiei de pia. Rolurile i
contribuia antreprenorilor se amplific substanial, simultan cu manifestarea lor pe
plan calitativ superior, ceea ce se reflect n revoluia antreprenorial actual, care,
potrivit afirmaiilor a numeroi specialiti, va ajunge la apogeu n perioada imediat
urmtoare, genernd multiple mutaii, unele nc dificil de imaginat n prezent.
9
Antreprenorii au o serie de roluri cheie, care sunt prezentate mai jos :
sunt persoane care fac o diferen semnificativ;
sunt creativi i inovatori;
remarc i exploateaz oportuniti;
gsesc resursele i competenele necesare pentru a exploata oportunitile;
creeaz echipe i reele;
sunt determinai n a nfrunta adversitile i competiia;
gestioneaz schimbrile i riscurile;
au controlul afacerii;
pun consumatorul mai presus de toate;
creeaz capital.
Antreprenorii sunt caracterizai ca interaciune ntre numeroase caliti. Acetia trebuie
s fie persevereni i determinai n tot ceea ce fac, responsabili i tolerani, lideri, buni
manageri, independeni, dar n acelai timp api pentru lucrul n echip. Exist, ns,
cinci realiti despre antreprenori care, indiferent de situaie, nu trebuie trecute cu
10
vederea, potrivit Times Online :
un antreprenor este un inventator, dei foarte puini inventatori sunt
i antreprenori;
antreprenorii nu cumpr oportuniti de business. Acetia le creeaz;
inventarea este contagioas;
pentru un antreprenor, succesul inveniei sale (al afacerii propriu-zise) este
msurat prin creterea business-ului su;
oricine posed calitatea de a fi antreprenor pentru a inventa, a concepe o idee
minunat de afacere i pentru a crea un business original bazat pe o idee
exploziv.
13 12
9
Adaptare dup Antreprenori de Bill Bolton i John Thompson
10
http://www.wall-street.ro/articol/Start-Up/44568/Top-5-realitati-despre-antreprenori.html
Competene antreprenoriale 1.3
11
http://www.cnfpa.ro/Files/Norme%20metodologice/CompetentaA.pdf
1.
2.
3.
4.
5.
Pentru cei mai muli dintre noi piaa, ca termen tehnic care definete totalitatea
proceselor economice ntre cerere i ofert, are un caracter ermetic din punct de
vedere al cunoaterii fenomenelor specifice, cu toate c, pe de o parte toi suportm
efectele acesteia, iar pe de alt parte, suntem implicai n modelarea pieei. La un
moment dat pentru unii piaa prezint oportunitai, pentru alii dezavantaje, dar de cele
mai multe ori aceste efectele nu pot fi previzionate.
Indiferent de poziia pe care o ocupm n piaa productori / vnztori / cumprtori
(consumatori) - suntem actorii acesteia, chiar dac uneori, privind n ansamblu acest
proces, nu ne simim dect ntr-un rol pasiv. Atata timp ns ct combinaia dintre
preferinele noastre i puterea noastr de cumprare au capacitatea de a modela
oferta de produse a unui magazin, se poate susine c fiecare dintre noi n diverse
grade este un actor activ n pia. Ducnd la extrem aceast situaie, putem spune c
influenm piaa prin comportamentul nostru i atunci cnd nu ne mai exprimm
preferinele sau nu mai dorim s cumprm nimic sau s producem/ vindem ceva.
Tocmai pentru c fiecare este participant activ n modelarea pieei posibilitatea de
cunoatere a acesteia devine o problem matematic si, de aceea, ermetic pentru
majoritatea.
E greu de previzionat evoluia unei piee fiindc din momentul n care pe pia se
declaneaz un efect i pn n momentul n care majoritatea i d seama c poate
profita de pe urma acestuia, efectul ajunge deja la apogeu. Aa s-a ntmplat, de
exemplu, cu piaa imobiliar n contextul crizei economice actuale: majoritatea celor
care aveau de vndut un teren au tot ateptat s mai creasc preul terenurilor pn
cnd au rmas cu terenurile nevndute. Trend-ul cresctor al preurilor s-a destrmat
dintr-o dat. Cauza acestui fapt? Nu exist dect presupuneri mai mult sau mai puin
ntemeiate. Cert este c undeva n lume echilibrul pieei a fost perturbat prin nsi
fenomenul creterii preurilor i ntr-un timp anume reversul fenomenului avea s
apar.
Teoriile macroeconomice despre piaa ca ansamblul tuturor proceselor economice au
n vedere stabilirea proporiei optime ntre libertatea individual i nivelul de decizie al
reprezentanilor unor colectiviti, cum ar fi statele, asupra a ce, cum i ct trebuie s se
produc i comercializeze pe pia cu scopul reprezentrii echitabile a tuturor indivizilor
in ansamblul economic. Din acest punct de vedere la nivel istoric secolul al XX-lea a
fost scena manifestrii a dou teorii extreme: economia centralizat i economia de
piaa.
Capitolul 2
Piaa - cadrul de manifestare
al competenelor antreprenoriale
15
Pentru cei mai muli dintre noi piaa, ca termen tehnic care definete totalitatea
proceselor economice ntre cerere i ofert, are un caracter ermetic din punct de
vedere al cunoaterii fenomenelor specifice, cu toate c, pe de o parte toi suportm
efectele acesteia, iar pe de alt parte, suntem implicai n modelarea pieei. La un
moment dat pentru unii piaa prezint oportunitai, pentru alii dezavantaje, dar de cele
mai multe ori aceste efectele nu pot fi previzionate.
Indiferent de poziia pe care o ocupm n piaa productori / vnztori / cumprtori
(consumatori) - suntem actorii acesteia, chiar dac uneori, privind n ansamblu acest
proces, nu ne simim dect ntr-un rol pasiv. Atata timp ns ct combinaia dintre
preferinele noastre i puterea noastr de cumprare au capacitatea de a modela
oferta de produse a unui magazin, se poate susine c fiecare dintre noi n diverse
grade este un actor activ n pia. Ducnd la extrem aceast situaie, putem spune c
influenm piaa prin comportamentul nostru i atunci cnd nu ne mai exprimm
preferinele sau nu mai dorim s cumprm nimic sau s producem/ vindem ceva.
Tocmai pentru c fiecare este participant activ n modelarea pieei posibilitatea de
cunoatere a acesteia devine o problem matematic si, de aceea, ermetic pentru
majoritatea.
E greu de previzionat evoluia unei piee fiindc din momentul n care pe pia se
declaneaz un efect i pn n momentul n care majoritatea i d seama c poate
profita de pe urma acestuia, efectul ajunge deja la apogeu. Aa s-a ntmplat, de
exemplu, cu piaa imobiliar n contextul crizei economice actuale: majoritatea celor
care aveau de vndut un teren au tot ateptat s mai creasc preul terenurilor pn
cnd au rmas cu terenurile nevndute. Trend-ul cresctor al preurilor s-a destrmat
dintr-o dat. Cauza acestui fapt? Nu exist dect presupuneri mai mult sau mai puin
ntemeiate. Cert este c undeva n lume echilibrul pieei a fost perturbat prin nsi
fenomenul creterii preurilor i ntr-un timp anume reversul fenomenului avea s
apar.
Teoriile macroeconomice despre piaa ca ansamblul tuturor proceselor economice au
n vedere stabilirea proporiei optime ntre libertatea individual i nivelul de decizie al
reprezentanilor unor colectiviti, cum ar fi statele, asupra a ce, cum i ct trebuie s se
produc i comercializeze pe pia cu scopul reprezentrii echitabile a tuturor indivizilor
in ansamblul economic. Din acest punct de vedere la nivel istoric secolul al XX-lea a
fost scena manifestrii a dou teorii extreme: economia centralizat i economia de
piaa.
Capitolul 2
Piaa - cadrul de manifestare
al competenelor antreprenoriale
15
Leonard E. Read a activat ca economist in contextul incercarii de a implementa in SUA
conceptele economice de orientare socialista specifice reformelor New Deal din
perioada anailor 1933-1936, perioada cnd guvernul SUA a ncercat s etatizeze o
buna parte din economie ca rspuns la marea criz din anii '30. Pericolul de a obtura
libera cooperare economic a strnit atunci reacii vehemente din partea unor
economiti i intelectuali care priveau aceste reforme ca pe un pericol de a transforme
societatea american dup modelul Uniunii Sovietice. n acest context economitii
care se opuneau curentului New Deal au fcut recurs la printele economiei moderne
Adam Smith i la celebra sa lucrare, Avuia naiunilor, n care este teoretizat modelul
economiei de piaa care se autoreglementeaz pe principiul minii invizibile a lui
Dumnezeu. Tocmai de aceea Read incheie povestea sa prin urmtoarele ndemnuri:
Have faith that free men and women will respond to the Invisible Hand. This faith will be
confirmed. I, Pencil, seemingly simple though I am, offer the miracle of my creation as
testimony that this is a practical faith, as practical as the sun, the rain, a cedar tree, the
13
good earth.
Dincolo ns de contextul apariiei acestei poveti i de motivaia care a stat n spatele
scrierii, aceasta rmne ilustrarea cea mai elocvent pentru ceea ce presupune
realmente piaa ntr-o economie liber: cooperare voluntar ntre mii de persoane ce nu
se cunosc i care sunt din diferite pri ale Pmntului. Toate acestea printr-un proces
aproape miraculos contribuie la fabricarea unui creion sau al altui produs oricare ar fi
acesta, iar liantul care-i pune mpreun nu este o lege, o reglementare
guvernamental, ci este constituit din beneficiile personale ale fiecruia: beneficiul
elevului care utilizeaza creionul, beneficiul financiar al fabricantului, taietorului de
lemne, minerului etc.
Milton Friedman, laureat al Premiului Nobel pentru economie, utilizeaz aceast
poveste pentru a demonstra modul n care preurile sunt vehicule informaionale pe o
piaa liber care poziioneaz indivizii n funcie de creativitate, pricepere i interes n
ansamblul proceselor economice, pe de o parte, pe de alt parte, reflect orice
schimbare social aprut ntr-o anumit zon din circumferina pieei. n acelai timp
comentariile lui Friedman sunt un bun exemplu pentru aciunile antreprenoriale.
Friedman spune:
Economia centralizat presupune excluderea n cea mai mare parte a libertii
individuale ca factor de manifestare n economie. Aceasta are la baz teorii paternaliste
potrivit crora indivizii luai separat nu tiu care este binele lor. Binele este apanajul
comunitii. Doar n cazul comunitii putem vorbi de bine, indivizii fiind prtai la acest
fenomen. Prin urmare doar cei care reprezint comunitatea (statul) pot decide care
este manifestarea economic favorabil de a aduce un bine comunitii i implicit
indivizilor.
Economia de pia susine reversul, anume c binele comuitii nu poate fi dect suma
binelui indivizilor, iar factorul determinant pentru economie trebuie s rmn
cooperarea liber ntre indivizi.
Vom dezvolta acest ultim aspect macroeconomic piaa liber ca teren propice de
manifestare antreprenorial deoarece atta timp ct discutm despre pia nu putem
vorbi dect despre o economie liber. Piaa, prin nsi definiia ei, nu poate reprezenta
dect cooperarea liber a unor indivizi in procesul de producere i comercializare de
bunuri i servicii.
Scopul acestui capitol este acela de a releva un aspect esenial al pieei direct raportat
la tema acestei lucrri: circulaia informaiei n cadul unei piee libere.
Economistul american Leonard E. Read (1898-1983), fondatorul Foundation for
Economic Education, a ilustrat n mod exemplar printr-o povestioar modul n care
ntr-o activitate economica, care presupune fabricarea unui produs, milioane de
oameni coopereaz voluntar. Povestea se numete: Eu, creionul: arborele meu
genealogic i rescrie ntr-o not alegoric procesul de cooperare liber pe pia prin
procesul de fabricare al unui creion, care dei pare att de nensemnat nicio persoan
de una singur nu tie i nu reuete s-l fabrice. Read povestete n detaliu procesul
de prelucrare al fiecrui element din care este compus un creion: lemn, grafit, plumb.
Lemnul presupune tierea, transportul i prelucrarea unor copaci. n acest proces sunt
implicati mii de oameni cu caliti i credine diferite. Pentru a tia lemnul este nevoie de
ferstraie i frnghii: ... extracia minereului, fabricarea oelului i tratarea lui pentru a
putea fi fabricate ferstrailele, topoarele i motoarele; cultivarea cnepii i transforarea
ei pn la stadiul n care devine frnghie solid i trainic; taberele forestiere cu
patrulele i slile lor de mese; miile de persoane care au avut o contribuie la fiecare
12
ceac de cafea but de tietorii de lemne!. Pentru a transporta lemnul sunt
angrenate alte persoane i alte resurse specifice s.am.d. De asemenea, grafitul
presupune extragerea de minereu din mine aflate la sute i mii de kilometre distan
fa de locul din care a fost extras lemnul sau este fabricat creionul. i apoi, guma din
captul creionului: Gndii-v la toate persoanele, spune Read, care extrag din min
zinc i cupru i la cei care au talentul de a face foi strlucitoare de alam din aceste
produse ale naturii. Apoi, guma de ters. Aceasta nu este fabricat cum se crede doar
din cauciuc. Cauciucul este doar liantul, iar substana care terge se realizeaz dintr-un
produs similar cauciucului obinut din combinaia dintre uleiul de semine de rapi din
Indiile Olandeze de Est (actuala Indonezie) i clorura de sulf. La sfritul acestui
parcurs, creionul spune: Mai dorete cineva s-mi contrazic afirmaia de mai
devreme cum c nici o persoan de pe pmnt nu tie singur cum s m fac? .
17 16
12
Leonard E. Read, I, Pencil: My Family Tree as Told - sursa:http://fee.org/wp-content/uploads/2009/09/I-Pencil-2006-
edition.pdf
S presupunem c, din cine tie ce motive, exist o cerere crescut pentru
creioane poate datorit creterii numrului de copii, care determin numrul de
nscriere la coal. Magazinele vor constata c vnd mai multe i vor comanda
de la angrositi mai multe creioane. Acetia vor comanda la rndul lor mai multe
de la productori. Productorii vor solicita mai mult cherestea, alam, grafiti ....
Pentru ai determina pe furnizori s produc mai multe astfel de bunuri, ei va
trebui s le ofere preuri mai mari. Preurile mai mari i vor ncuraja pe furnizori s-
i sporeasc fora de munc pentru a face fa cererii crescnde. Pentru a face
rost de mai muli muncitori, va trebui s le ofere salarii mai mari sau condiii mai
bune de munc. n acest fel informaia se extinde tot mai mult, fcnd tot mai
multe valuri, transmind ctre oameni din ntreaga lume faptul c, din motive pe
care nu le cunosc i nici nu trebuie s le cunoasc, a crescut cererea de creioane
sau ca s fim i mai explicii pentru alte produse n a cror producie sunt
13
po.cit pg. 11
Leonard E. Read a activat ca economist in contextul incercarii de a implementa in SUA
conceptele economice de orientare socialista specifice reformelor New Deal din
perioada anailor 1933-1936, perioada cnd guvernul SUA a ncercat s etatizeze o
buna parte din economie ca rspuns la marea criz din anii '30. Pericolul de a obtura
libera cooperare economic a strnit atunci reacii vehemente din partea unor
economiti i intelectuali care priveau aceste reforme ca pe un pericol de a transforme
societatea american dup modelul Uniunii Sovietice. n acest context economitii
care se opuneau curentului New Deal au fcut recurs la printele economiei moderne
Adam Smith i la celebra sa lucrare, Avuia naiunilor, n care este teoretizat modelul
economiei de piaa care se autoreglementeaz pe principiul minii invizibile a lui
Dumnezeu. Tocmai de aceea Read incheie povestea sa prin urmtoarele ndemnuri:
Have faith that free men and women will respond to the Invisible Hand. This faith will be
confirmed. I, Pencil, seemingly simple though I am, offer the miracle of my creation as
testimony that this is a practical faith, as practical as the sun, the rain, a cedar tree, the
13
good earth.
Dincolo ns de contextul apariiei acestei poveti i de motivaia care a stat n spatele
scrierii, aceasta rmne ilustrarea cea mai elocvent pentru ceea ce presupune
realmente piaa ntr-o economie liber: cooperare voluntar ntre mii de persoane ce nu
se cunosc i care sunt din diferite pri ale Pmntului. Toate acestea printr-un proces
aproape miraculos contribuie la fabricarea unui creion sau al altui produs oricare ar fi
acesta, iar liantul care-i pune mpreun nu este o lege, o reglementare
guvernamental, ci este constituit din beneficiile personale ale fiecruia: beneficiul
elevului care utilizeaza creionul, beneficiul financiar al fabricantului, taietorului de
lemne, minerului etc.
Milton Friedman, laureat al Premiului Nobel pentru economie, utilizeaz aceast
poveste pentru a demonstra modul n care preurile sunt vehicule informaionale pe o
piaa liber care poziioneaz indivizii n funcie de creativitate, pricepere i interes n
ansamblul proceselor economice, pe de o parte, pe de alt parte, reflect orice
schimbare social aprut ntr-o anumit zon din circumferina pieei. n acelai timp
comentariile lui Friedman sunt un bun exemplu pentru aciunile antreprenoriale.
Friedman spune:
Economia centralizat presupune excluderea n cea mai mare parte a libertii
individuale ca factor de manifestare n economie. Aceasta are la baz teorii paternaliste
potrivit crora indivizii luai separat nu tiu care este binele lor. Binele este apanajul
comunitii. Doar n cazul comunitii putem vorbi de bine, indivizii fiind prtai la acest
fenomen. Prin urmare doar cei care reprezint comunitatea (statul) pot decide care
este manifestarea economic favorabil de a aduce un bine comunitii i implicit
indivizilor.
Economia de pia susine reversul, anume c binele comuitii nu poate fi dect suma
binelui indivizilor, iar factorul determinant pentru economie trebuie s rmn
cooperarea liber ntre indivizi.
Vom dezvolta acest ultim aspect macroeconomic piaa liber ca teren propice de
manifestare antreprenorial deoarece atta timp ct discutm despre pia nu putem
vorbi dect despre o economie liber. Piaa, prin nsi definiia ei, nu poate reprezenta
dect cooperarea liber a unor indivizi in procesul de producere i comercializare de
bunuri i servicii.
Scopul acestui capitol este acela de a releva un aspect esenial al pieei direct raportat
la tema acestei lucrri: circulaia informaiei n cadul unei piee libere.
Economistul american Leonard E. Read (1898-1983), fondatorul Foundation for
Economic Education, a ilustrat n mod exemplar printr-o povestioar modul n care
ntr-o activitate economica, care presupune fabricarea unui produs, milioane de
oameni coopereaz voluntar. Povestea se numete: Eu, creionul: arborele meu
genealogic i rescrie ntr-o not alegoric procesul de cooperare liber pe pia prin
procesul de fabricare al unui creion, care dei pare att de nensemnat nicio persoan
de una singur nu tie i nu reuete s-l fabrice. Read povestete n detaliu procesul
de prelucrare al fiecrui element din care este compus un creion: lemn, grafit, plumb.
Lemnul presupune tierea, transportul i prelucrarea unor copaci. n acest proces sunt
implicati mii de oameni cu caliti i credine diferite. Pentru a tia lemnul este nevoie de
ferstraie i frnghii: ... extracia minereului, fabricarea oelului i tratarea lui pentru a
putea fi fabricate ferstrailele, topoarele i motoarele; cultivarea cnepii i transforarea
ei pn la stadiul n care devine frnghie solid i trainic; taberele forestiere cu
patrulele i slile lor de mese; miile de persoane care au avut o contribuie la fiecare
12
ceac de cafea but de tietorii de lemne!. Pentru a transporta lemnul sunt
angrenate alte persoane i alte resurse specifice s.am.d. De asemenea, grafitul
presupune extragerea de minereu din mine aflate la sute i mii de kilometre distan
fa de locul din care a fost extras lemnul sau este fabricat creionul. i apoi, guma din
captul creionului: Gndii-v la toate persoanele, spune Read, care extrag din min
zinc i cupru i la cei care au talentul de a face foi strlucitoare de alam din aceste
produse ale naturii. Apoi, guma de ters. Aceasta nu este fabricat cum se crede doar
din cauciuc. Cauciucul este doar liantul, iar substana care terge se realizeaz dintr-un
produs similar cauciucului obinut din combinaia dintre uleiul de semine de rapi din
Indiile Olandeze de Est (actuala Indonezie) i clorura de sulf. La sfritul acestui
parcurs, creionul spune: Mai dorete cineva s-mi contrazic afirmaia de mai
devreme cum c nici o persoan de pe pmnt nu tie singur cum s m fac? .
17 16
12
Leonard E. Read, I, Pencil: My Family Tree as Told - sursa:http://fee.org/wp-content/uploads/2009/09/I-Pencil-2006-
edition.pdf
S presupunem c, din cine tie ce motive, exist o cerere crescut pentru
creioane poate datorit creterii numrului de copii, care determin numrul de
nscriere la coal. Magazinele vor constata c vnd mai multe i vor comanda
de la angrositi mai multe creioane. Acetia vor comanda la rndul lor mai multe
de la productori. Productorii vor solicita mai mult cherestea, alam, grafiti ....
Pentru ai determina pe furnizori s produc mai multe astfel de bunuri, ei va
trebui s le ofere preuri mai mari. Preurile mai mari i vor ncuraja pe furnizori s-
i sporeasc fora de munc pentru a face fa cererii crescnde. Pentru a face
rost de mai muli muncitori, va trebui s le ofere salarii mai mari sau condiii mai
bune de munc. n acest fel informaia se extinde tot mai mult, fcnd tot mai
multe valuri, transmind ctre oameni din ntreaga lume faptul c, din motive pe
care nu le cunosc i nici nu trebuie s le cunoasc, a crescut cererea de creioane
sau ca s fim i mai explicii pentru alte produse n a cror producie sunt
13
po.cit pg. 11
DOUG RICHARD, un ntreprinztor californian de succes n mediul de afaceri anglo-
15
saxon i formator n domeniul antreprenorial , susine c Antreprenoriatul este un
lucru care poate fi predat i care trebuie nvat. Plecnd de la aceast premiz i
adugnd faptul c antreprenorul prin excelen fructific oportunitile oferite de o
pia anume, se poate concluziona c pentru a ti cum trebuie susinut/stimulat
antreprenorul local - antreprenorul situat ntr-un mediu socio-economic bine determinat
- trebuie mai nti s fie identificate nevoile de noi competene specifice i modalitile
de dezvoltare ale acestora.
Avnd n vedere definiia lui Guy le Boterf reprodus mai sus, sarcina de identificare de
noi competene presupune investigarea nevoilor antreprenorilor dintr-o anumit
regiune (caracterizat de un anumit grad de omogenitate din punct de vedere socio-
economic) i n special a nevoilor de informare i utilizare a informaiilor de marketing.
Cu alte cuvinte, n general se cunoate ceea ce necesit un antreprenor pentru a
dezvolta cu succes o afacere, dar nu se cunoate sub ce form, raportat la un mediu
socio-economic specific care modeleaz semnificativ personalitatea antreprenorului.
Situaia este similar cu problemele din sistemul de educaie public, unde n baza unui
plan de nvmnt universal se ncearc educarea tuturor copiilor indiferent de mediul
familial, social sau economic din care provin. Consecinele n acest caz sunt
cunoscute: majoritii copiilor le repugn coala, dar sunt obligai s o parcurg. n
sistemul de nvmnt formarea i instruirea au loc nedifereniat, indiferent de
resursele personale ale copiilor. Intervenia educaional se realizeaz n mas i nu
personalizat.
Informarea este o activitate curent, aproape instinctiv, ca i hrnirea. Pentru a fi util
i productiv, ns, activitatea de informare trebuie condus ntr-un mod pragmatic n
contextul unei abundene de surse de informare i de informaii universale
(nedifereniate). A ti s filtrezi informaia i apoi s o interpretezi este o competen n
sine.
Antreprenoriatul nu poate fi ncadrat ntr-o categorie ocupaional clasic precum
doctor, poliist, etc. Acesta este prin definiie o activitate creatoare, chiar dac
aparent se dezvolt printr-un mimetism. Dac un medic tie ce are de fcut
(indiferentde contextul socio-economic) i cum trebuie s fac, un antreprenor tie c
ar putea face ceva i cum s fac. Este asemenea unui vntor ntr-o pdure
angrenai. O problem deosebit n transmiterea eficient a informaiei este s
ne asigurm c fiecare dintre cei care o pot folosi o primete fr
suprancrcarea capacitilor celor care nu au nevoie de ea... Orice aspect care
mpiedic preurile s transmit liber condiiile cererii sau ale ofertei interfereaz
cu transmiterea unei informaii corecte. Monopolul privat controlul asupra unei
anumit tip de marf de ctre un singur productor sau un grup de productori
este un exemplu. Aceasta nu mpiedic transmiterea informaiei prin intermediul
14
sistemului de preuri, dar o distorsioneaz.
19 18
In contextul pieei, antreprenorul este agentul cooperrii. Acesta va putea s-i
fructifice, competenele, aptitudinile mai bine ntr-o pia mai puin reglementat. Dar
dincolo de acest aspect important este concluzia c un antreprenor nu poate exista
acolo unde cooperarea ntre pesoane nu se produce voluntar. Antreprenorul este cel
care mobilizeaz voluntar angrenajul economic pentru a satisface o cerere cererea
de creioane, de cherestea pentru fabricarea creioanelor etc. Aciunea sa voluntar nu
se produce dac satisfacerea cererii nu reprezinta implicit un beneficiu propriu.
Antreprenorul nu este doar persoana care ateapt afirmarea unei cereri, ci i acela
care creaz cerere prin oferte creative. Tocmai aici se verific competenele sale: n
capacitatea de a interpreta corect informaia i de a fructifica tendine ale
comportamentului consumatorilor. n felul acesta se leag ansamblul economic de
competenele antreprenoriale n ceea ce privete informarea i analiza datelor din
pia.
141
Milton Friedman, Libertatea de a alege, traducere: Laura Sibinescu i Monica Sibinescu, Editura Publica 2009,
pp. 40-41.
Capitolul 3
Competenele antreprenoriale
i identificarea nevoii de competene
specifice antreprenorului
15
http://en.wikipedia.org/wiki/Doug_Richard
DOUG RICHARD, un ntreprinztor californian de succes n mediul de afaceri anglo-
15
saxon i formator n domeniul antreprenorial , susine c Antreprenoriatul este un
lucru care poate fi predat i care trebuie nvat. Plecnd de la aceast premiz i
adugnd faptul c antreprenorul prin excelen fructific oportunitile oferite de o
pia anume, se poate concluziona c pentru a ti cum trebuie susinut/stimulat
antreprenorul local - antreprenorul situat ntr-un mediu socio-economic bine determinat
- trebuie mai nti s fie identificate nevoile de noi competene specifice i modalitile
de dezvoltare ale acestora.
Avnd n vedere definiia lui Guy le Boterf reprodus mai sus, sarcina de identificare de
noi competene presupune investigarea nevoilor antreprenorilor dintr-o anumit
regiune (caracterizat de un anumit grad de omogenitate din punct de vedere socio-
economic) i n special a nevoilor de informare i utilizare a informaiilor de marketing.
Cu alte cuvinte, n general se cunoate ceea ce necesit un antreprenor pentru a
dezvolta cu succes o afacere, dar nu se cunoate sub ce form, raportat la un mediu
socio-economic specific care modeleaz semnificativ personalitatea antreprenorului.
Situaia este similar cu problemele din sistemul de educaie public, unde n baza unui
plan de nvmnt universal se ncearc educarea tuturor copiilor indiferent de mediul
familial, social sau economic din care provin. Consecinele n acest caz sunt
cunoscute: majoritii copiilor le repugn coala, dar sunt obligai s o parcurg. n
sistemul de nvmnt formarea i instruirea au loc nedifereniat, indiferent de
resursele personale ale copiilor. Intervenia educaional se realizeaz n mas i nu
personalizat.
Informarea este o activitate curent, aproape instinctiv, ca i hrnirea. Pentru a fi util
i productiv, ns, activitatea de informare trebuie condus ntr-un mod pragmatic n
contextul unei abundene de surse de informare i de informaii universale
(nedifereniate). A ti s filtrezi informaia i apoi s o interpretezi este o competen n
sine.
Antreprenoriatul nu poate fi ncadrat ntr-o categorie ocupaional clasic precum
doctor, poliist, etc. Acesta este prin definiie o activitate creatoare, chiar dac
aparent se dezvolt printr-un mimetism. Dac un medic tie ce are de fcut
(indiferentde contextul socio-economic) i cum trebuie s fac, un antreprenor tie c
ar putea face ceva i cum s fac. Este asemenea unui vntor ntr-o pdure
angrenai. O problem deosebit n transmiterea eficient a informaiei este s
ne asigurm c fiecare dintre cei care o pot folosi o primete fr
suprancrcarea capacitilor celor care nu au nevoie de ea... Orice aspect care
mpiedic preurile s transmit liber condiiile cererii sau ale ofertei interfereaz
cu transmiterea unei informaii corecte. Monopolul privat controlul asupra unei
anumit tip de marf de ctre un singur productor sau un grup de productori
este un exemplu. Aceasta nu mpiedic transmiterea informaiei prin intermediul
14
sistemului de preuri, dar o distorsioneaz.
19 18
In contextul pieei, antreprenorul este agentul cooperrii. Acesta va putea s-i
fructifice, competenele, aptitudinile mai bine ntr-o pia mai puin reglementat. Dar
dincolo de acest aspect important este concluzia c un antreprenor nu poate exista
acolo unde cooperarea ntre pesoane nu se produce voluntar. Antreprenorul este cel
care mobilizeaz voluntar angrenajul economic pentru a satisface o cerere cererea
de creioane, de cherestea pentru fabricarea creioanelor etc. Aciunea sa voluntar nu
se produce dac satisfacerea cererii nu reprezinta implicit un beneficiu propriu.
Antreprenorul nu este doar persoana care ateapt afirmarea unei cereri, ci i acela
care creaz cerere prin oferte creative. Tocmai aici se verific competenele sale: n
capacitatea de a interpreta corect informaia i de a fructifica tendine ale
comportamentului consumatorilor. n felul acesta se leag ansamblul economic de
competenele antreprenoriale n ceea ce privete informarea i analiza datelor din
pia.
141
Milton Friedman, Libertatea de a alege, traducere: Laura Sibinescu i Monica Sibinescu, Editura Publica 2009,
pp. 40-41.
Capitolul 3
Competenele antreprenoriale
i identificarea nevoii de competene
specifice antreprenorului
15
http://en.wikipedia.org/wiki/Doug_Richard
necunoscut, care tie cum se vneaz, ns nu tie ce vneaz pn cnd nu
testeaz pdurea. Un antreprenor nu tie ce afacere ar fi mai profitabil pn cnd nu
testeaz piaa.
Testarea pieei presupune informarea despre pia i utilizarea informaiilor ntr-un mod
productiv. Tocmai de aceea, printre competenele antreprenoriale, competena privind
informarea cu privire la pia i la utilizarea instrumentelor de selecie, la analiza i la
interpretarea informaiei de marketing este o competen cheie.
Cum pot fi sprijinii antreprenorii s-i dezvolte aceast competen cheie ntr-un mod
adaptat unei piee locale, care sunt competenele acestei competene? Care sunt
nevoile reale de informare ale antreprenorilor dintr-o anumit regiune, zon,
localitate, raportat la o pia local determinant pentru afacere, dar i la orizontul
afacerii dezvoltate? Care sunt modalitile de dezvoltare a competenelor privind
informarea i utilizarea informaiilor de marketing i cum poate fi stimulat afirmarea
nevoii de informare? Acestea sunt ntrebrile care conduc n cele din urm la
necesitatea investigrii nevoii de noi competene privind informarea i utilizarea datelor
i informaiilor de marketing n cazul micilor antreprenori. Obiectivul unei asemenea
investigaii este abordarea personalizat n ceea ce privete informarea i formarea
antreprenorilor n utilizarea datelor i informaiilor de marketing, finalitatea demersului
urmrind gestionarea resurselor oferite la nivel local de ctre un antreprenor ntr-un
mod performant i benefic pentru ntreaga comunitate.
20
Partea a II-a
IDENTIFICAREA I DEFINIREA
DE NOI COMPETENE.
metode i tehnici
de investigare n general
necunoscut, care tie cum se vneaz, ns nu tie ce vneaz pn cnd nu
testeaz pdurea. Un antreprenor nu tie ce afacere ar fi mai profitabil pn cnd nu
testeaz piaa.
Testarea pieei presupune informarea despre pia i utilizarea informaiilor ntr-un mod
productiv. Tocmai de aceea, printre competenele antreprenoriale, competena privind
informarea cu privire la pia i la utilizarea instrumentelor de selecie, la analiza i la
interpretarea informaiei de marketing este o competen cheie.
Cum pot fi sprijinii antreprenorii s-i dezvolte aceast competen cheie ntr-un mod
adaptat unei piee locale, care sunt competenele acestei competene? Care sunt
nevoile reale de informare ale antreprenorilor dintr-o anumit regiune, zon,
localitate, raportat la o pia local determinant pentru afacere, dar i la orizontul
afacerii dezvoltate? Care sunt modalitile de dezvoltare a competenelor privind
informarea i utilizarea informaiilor de marketing i cum poate fi stimulat afirmarea
nevoii de informare? Acestea sunt ntrebrile care conduc n cele din urm la
necesitatea investigrii nevoii de noi competene privind informarea i utilizarea datelor
i informaiilor de marketing n cazul micilor antreprenori. Obiectivul unei asemenea
investigaii este abordarea personalizat n ceea ce privete informarea i formarea
antreprenorilor n utilizarea datelor i informaiilor de marketing, finalitatea demersului
urmrind gestionarea resurselor oferite la nivel local de ctre un antreprenor ntr-un
mod performant i benefic pentru ntreaga comunitate.
20
Partea a II-a
IDENTIFICAREA I DEFINIREA
DE NOI COMPETENE.
metode i tehnici
de investigare n general
Definiiile simpliste ale acestui concept descriu performana ca pe un rezultat
excepional, un success deosebit obinut de ctre o persoan ntr-un anumit domeniu
de activitate. Acest concept este privit i ca un indice calitativ de funcionare sau de
randament al unui echipament (conform Dicionarului Explicativ al Limbii Romne).
Desigur c n situaia de fa vom face referire la performana unui individ i, mai ales, la
cum ajut performana n specializarea muncii.
Dicionarul Macmillan face referire la standardele pe care un individ trebuie s le ating
sau s le depeasc atunci cnd nregistreaz o performan. Standardele
funcioneaz, deci, ca instrumente de msurare a performanelor individului. Conform
aceleiai surse, performana este corelat i cu aspectul temporal. O performan are,
deci, ca principale axe de msurare standardele (modul n care un individ face un lucru
sau nivelul la care un individ face un lucru) i durata temporal (timpul n care un individ
face un lucru la un anumit nivel). Pentru a putea uura nelegerea conceptului, ne
putem referi la sportivii care realizeaz performane n urma atingerii unui record de
timp (record atins datorit modului n care respectivul sportiv se comport la o prob i
la modalitatea sa de a practica acel sport). Putem trage, deci, o prim concluzie: n
unele domenii performana depinde de aspectul temporal, nu numai de standardele
atinse.
Performana la locul de munc
Performana angajailor reprezint gradul de ndeplinire a sarcinilor care definesc
postul ocupat de un angajat. Performana se refer la contribuia pe care o aduc
angajaii la ndeplinirea obiectivelor organizaiei. Performana la locul de munc este
rezultatul nemijlocit al efortului angajatului, influenat de abilitile sale i de perceperea
(nelegerea) sarcinilor ce-i revin. Aadar, performana poate fi vzut ca fiind n
strns relaie cu efortul depus de angajat, abilitile acestuia, perceperea locului i
16
rolului postului sau n cadrul organizaiei.
23
Capitolul 4
Performana 4.1
16
www.legislaiamuncii.manager.ro, 1.1. Factori ce influeneaz direct performana;
Conform aceleiai surse (www.legislatiamuncii.manager.ro), factorii care influeneaz
direct performana sunt cei menionai anterior i anume:
Efortul, ca rezultat al motivrii (dorina pregnant a unui individ de a ajunge la un
anumit rezultat) reprezint cantitatea de energie (fizic i/sau mental) utilizat
Definiiile simpliste ale acestui concept descriu performana ca pe un rezultat
excepional, un success deosebit obinut de ctre o persoan ntr-un anumit domeniu
de activitate. Acest concept este privit i ca un indice calitativ de funcionare sau de
randament al unui echipament (conform Dicionarului Explicativ al Limbii Romne).
Desigur c n situaia de fa vom face referire la performana unui individ i, mai ales, la
cum ajut performana n specializarea muncii.
Dicionarul Macmillan face referire la standardele pe care un individ trebuie s le ating
sau s le depeasc atunci cnd nregistreaz o performan. Standardele
funcioneaz, deci, ca instrumente de msurare a performanelor individului. Conform
aceleiai surse, performana este corelat i cu aspectul temporal. O performan are,
deci, ca principale axe de msurare standardele (modul n care un individ face un lucru
sau nivelul la care un individ face un lucru) i durata temporal (timpul n care un individ
face un lucru la un anumit nivel). Pentru a putea uura nelegerea conceptului, ne
putem referi la sportivii care realizeaz performane n urma atingerii unui record de
timp (record atins datorit modului n care respectivul sportiv se comport la o prob i
la modalitatea sa de a practica acel sport). Putem trage, deci, o prim concluzie: n
unele domenii performana depinde de aspectul temporal, nu numai de standardele
atinse.
Performana la locul de munc
Performana angajailor reprezint gradul de ndeplinire a sarcinilor care definesc
postul ocupat de un angajat. Performana se refer la contribuia pe care o aduc
angajaii la ndeplinirea obiectivelor organizaiei. Performana la locul de munc este
rezultatul nemijlocit al efortului angajatului, influenat de abilitile sale i de perceperea
(nelegerea) sarcinilor ce-i revin. Aadar, performana poate fi vzut ca fiind n
strns relaie cu efortul depus de angajat, abilitile acestuia, perceperea locului i
16
rolului postului sau n cadrul organizaiei.
23
Capitolul 4
Performana 4.1
16
www.legislaiamuncii.manager.ro, 1.1. Factori ce influeneaz direct performana;
Conform aceleiai surse (www.legislatiamuncii.manager.ro), factorii care influeneaz
direct performana sunt cei menionai anterior i anume:
Efortul, ca rezultat al motivrii (dorina pregnant a unui individ de a ajunge la un
anumit rezultat) reprezint cantitatea de energie (fizic i/sau mental) utilizat
Exist, conform lui Campbell, anumii parametri de performan care ar putea avea
implicaii semnificative n performana de la locul de munc. Acetia sunt distincia
dintre vitez i exactitate (eficien vs. eficacitate) i distincia dintre performana tipic
(obinuit) i cea maxim.
Primul parametru este similar cu diferena dintre cantitate i calitate. Cele mai
importante ntrebri care trebuie puse n acest punct sunt: ce preuiete mai mult pentru
organizaie, vitez maxim, exactitate maxim sau o combinaie echilibrat ntre cele
dou? Pe care din cele dou un angajat o poate alege? Ultima ntrebare este
important pentru c viteza i exactitatea (precizia muncii) pot fi independente una de
alta n cazul unui anumit task.
Al doilea parametru a reieit n urma unui studi ntreprins de Sacket, Zedeck i Fogli.
Cei 3 au realizat un studio pe casierele unor supermarketuri i au descoperit c exist o
diferen semnificativ ntre scorurile privind performana lor tipic (obinuit) i cele
privind performana lor maxim. Acest studio sugereaz distincia dintre performana
tipic i cea maxim. Realizarea muncii de zi cu zi poate reflecta niveluri variabile de
motivare, rezultnd performana tipic. Circumstanele speciale genereaz un nivel
23
maxim de motivare, rezultnd performana maxim.
de un angajat cu scopul ndeplinirii unei sarcini; motivarea este efect combinat
din trei opiuni comportamentale: opiunea de a depune efort, opiunea de a
depune un anumit nivel de efort i opiunea de a menine depunerea acelui nivel
de efort. Aceste trei elemente reflect direcia, intensitatea i persistena
17
comportamentelor care in de voin;
Abilitile sunt caracteristicile personale ale angajatului folosite pentru
18
ndeplinirea sarcinilor i sunt nefluctuante pe o perioad scurt de timp;
Perceperea (nelegerea) rolului n organizaie se refer la direcia n care
angajatul crede c ar trebui s-i canalizeze eforturile n munc.
Cea mai acceptat definiie a conceptului de performan la locul de munc este oferit
19
de John P. Campbel , conform cruia aceasta este o variabil individual, ceea ce
nseamn c performana aparine fiecrui individ n parte, prin aciunile pe care acesta
le desfoar. Acest fenomen difereniaz performana de alte constructe precum
20 21
performana organizaional sau naional, care sunt variabile la un nivel mai nalt.
Diferena dintre performan i rezultate
Campbell definete performana ca innd de comportament. Este un aspect realizat
de ctre angajat, aceasta difereniind performana de rezultate. Rezultatele sunt
outputurile performanei individului, fiind, n acelai timp, outputurile altor fenomene.
Cu alte cuvinte, exist mai muli factori care determin rezultatele n afar de simplele
comportamente i aciuni ale individului.
Conform lui Campbell, exist excepii n ceea ce privete definirea performanei ca i
comportament. De exemplu, autorul clarific aspectul conform cruia performana nu
trebuie s ia neaprat forma unor aciuni tangibile ale unui individ. Conceptul poate
consta n forme precum simple rspunsuri sau decizii. Totui, performana trebuie s se
afle sub controlul individului, indiferent dac este de tip mental sau comportamental.
Diferena dintre performan i rezultate reiese cel mai bine dintr-un exemplu: ntr-o
slujb din domeniul vnzrilor, un rezultat favorabil este un anumit nivel al veniturilor
generate n urma vnzrii (marf, servicii, asigurri). Venitul poate fi generat sau nu, n
funcie de comportamentul angajailor. Atunci cnd angajatul i face munca bine, este
capabil s vnd mai mult. Totui, sunt i ali factori care influeneaz veniturile
generate, n afar de comportamentul individului. De exemplu, din cauza condiiilor
economice, din cauza schimbrilor n preferinele clientului, restrngeri de producie,
vnzrile ar putea deveni dificile. n aceste condiii, performana angajatului poate fi n
continuare bun, chiar dac nivelul vnzrilor a sczut. Pe locul I se situeaz
22
performana, iar abia pe locul II eficiena respectivei performane.
25 24
17
Campbell, J. P. (1990). Modeling the performance prediction problem in industrial and organizational psychology. In
M. D. Dunnette & L. M. Hough (Eds.), Handbook of Industrial and Organizational Psychology (pp. 687-732). Palo Alto,
CA: Consulting Psychologists Press, Inc.;
18
relaia liniar dintre abiliti i performan este reconfirmat i de ctre W. Mark Howard i Paul R. Sackett n
cercetrile derulate i n articolul Linearity of AbilityPerformance Relationships: A Reconfirmation, publicat n Journal
of Applied Psychology, Vol 75(3), Jun 1990, 297-300; utilizarea a 174 de studii pe subiectul relaiei dintre 9 scale de
testare i msurare a abilitilor i a performanei la locul de munc, aplicate pe eantioane de 210 respondeni (n
medie) a condus ctre reexaminarea i reconfirmarea legturii liniare dintre cele dou concepte.
http://en.wikipedia.org/wiki/Job_performance#cite_note-0
20
21
Campbell, J. P., McCloy, R. A., Oppler, S. H., & Sager, C. E. (1993). A theory of performance: In N. Schmitt & W. C.
Borman (Eds.), Personnel Selection in Organizations (pp. 35-70). San Francisco: Jossey-Bass.
Specializarea 4.2
Specializarea individului devine o necesitate n momentul n care acesta opteaz
pentru a desfura o activitate ntr-un anumit domeniu. Nevoia de specializare survine
n momentul n care se contientizeaz faptul c un individ nu poate deveni expert n
toate domeniile.
Pe de alt parte, exist i conceptul de specializare n munc, ceea ce semnific,
practic, diviziunea muncii, adic msura n care task-urile organizaionale sunt
24
subdivizate n sarcini (locuri de munc) individuale.
25
Peter Montoya i Tim Vandehey au identificat o serie de modaliti de baz prin care
un individ se poate specializa ntr-un anumit domeniu. Privind individul ca pe un brand
(ca pe un produs care se vinde prin calitile pe care le are), cei doi specialiti iau n
considerare abilitile, comportamentul, misiunea, produsul, profesia i serviciile
individului, astfel:
abilitile - deinerea unor abiliti pe care competiia nu le poate oferi; individul
pune accent pe dezvoltarea unor abiliti personale care altor persoane le pot
ridica mari dificulti; capacitatea de a desfura o anumit activitate perceput
ca fiind dificil sau imposibil de ctre ali indivizi plaseaz persoana care deine
aceste abiliti pe un loc superior; abilitatea este confundat deseori cu termenii
capabilitate i aptitudine, conceptul referindu-se n principal la un construct
ipotetic care sprijin performana unui individ n cadrul unui domeniu n care
acesta activeaz (practic, performana n activitile desfurate); abilitatea este
22
CA: Consulting Psychologists Press, Inc.
23
Sackett, P. R., Zedeck, S., & Fogli, L. (1988). Relations between measures of typical and maximum job performance.
Journal of Applied Psychology, 73, 482-486.
24
http://en.wikipedia.org/wiki/Organizing#Work_specialization
Exist, conform lui Campbell, anumii parametri de performan care ar putea avea
implicaii semnificative n performana de la locul de munc. Acetia sunt distincia
dintre vitez i exactitate (eficien vs. eficacitate) i distincia dintre performana tipic
(obinuit) i cea maxim.
Primul parametru este similar cu diferena dintre cantitate i calitate. Cele mai
importante ntrebri care trebuie puse n acest punct sunt: ce preuiete mai mult pentru
organizaie, vitez maxim, exactitate maxim sau o combinaie echilibrat ntre cele
dou? Pe care din cele dou un angajat o poate alege? Ultima ntrebare este
important pentru c viteza i exactitatea (precizia muncii) pot fi independente una de
alta n cazul unui anumit task.
Al doilea parametru a reieit n urma unui studi ntreprins de Sacket, Zedeck i Fogli.
Cei 3 au realizat un studio pe casierele unor supermarketuri i au descoperit c exist o
diferen semnificativ ntre scorurile privind performana lor tipic (obinuit) i cele
privind performana lor maxim. Acest studio sugereaz distincia dintre performana
tipic i cea maxim. Realizarea muncii de zi cu zi poate reflecta niveluri variabile de
motivare, rezultnd performana tipic. Circumstanele speciale genereaz un nivel
23
maxim de motivare, rezultnd performana maxim.
de un angajat cu scopul ndeplinirii unei sarcini; motivarea este efect combinat
din trei opiuni comportamentale: opiunea de a depune efort, opiunea de a
depune un anumit nivel de efort i opiunea de a menine depunerea acelui nivel
de efort. Aceste trei elemente reflect direcia, intensitatea i persistena
17
comportamentelor care in de voin;
Abilitile sunt caracteristicile personale ale angajatului folosite pentru
18
ndeplinirea sarcinilor i sunt nefluctuante pe o perioad scurt de timp;
Perceperea (nelegerea) rolului n organizaie se refer la direcia n care
angajatul crede c ar trebui s-i canalizeze eforturile n munc.
Cea mai acceptat definiie a conceptului de performan la locul de munc este oferit
19
de John P. Campbel , conform cruia aceasta este o variabil individual, ceea ce
nseamn c performana aparine fiecrui individ n parte, prin aciunile pe care acesta
le desfoar. Acest fenomen difereniaz performana de alte constructe precum
20 21
performana organizaional sau naional, care sunt variabile la un nivel mai nalt.
Diferena dintre performan i rezultate
Campbell definete performana ca innd de comportament. Este un aspect realizat
de ctre angajat, aceasta difereniind performana de rezultate. Rezultatele sunt
outputurile performanei individului, fiind, n acelai timp, outputurile altor fenomene.
Cu alte cuvinte, exist mai muli factori care determin rezultatele n afar de simplele
comportamente i aciuni ale individului.
Conform lui Campbell, exist excepii n ceea ce privete definirea performanei ca i
comportament. De exemplu, autorul clarific aspectul conform cruia performana nu
trebuie s ia neaprat forma unor aciuni tangibile ale unui individ. Conceptul poate
consta n forme precum simple rspunsuri sau decizii. Totui, performana trebuie s se
afle sub controlul individului, indiferent dac este de tip mental sau comportamental.
Diferena dintre performan i rezultate reiese cel mai bine dintr-un exemplu: ntr-o
slujb din domeniul vnzrilor, un rezultat favorabil este un anumit nivel al veniturilor
generate n urma vnzrii (marf, servicii, asigurri). Venitul poate fi generat sau nu, n
funcie de comportamentul angajailor. Atunci cnd angajatul i face munca bine, este
capabil s vnd mai mult. Totui, sunt i ali factori care influeneaz veniturile
generate, n afar de comportamentul individului. De exemplu, din cauza condiiilor
economice, din cauza schimbrilor n preferinele clientului, restrngeri de producie,
vnzrile ar putea deveni dificile. n aceste condiii, performana angajatului poate fi n
continuare bun, chiar dac nivelul vnzrilor a sczut. Pe locul I se situeaz
22
performana, iar abia pe locul II eficiena respectivei performane.
25 24
17
18
relaia liniar dintre abiliti i performan este reconfirmat i de ctre W. Mark Howard i Paul R. Sackett n
cercetrile derulate i n articolul Linearity of AbilityPerformance Relationships: A Reconfirmation, publicat n Journal
of Applied Psychology, Vol 75(3), Jun 1990, 297-300; utilizarea a 174 de studii pe subiectul relaiei dintre 9 scale de
testare i msurare a abilitilor i a performanei la locul de munc, aplicate pe eantioane de 210 respondeni (n
medie) a condus ctre reexaminarea i reconfirmarea legturii liniare dintre cele dou concepte.
http://en.wikipedia.org/wiki/Job_performance#cite_note-0
20
21
Campbell, J. P., McCloy, R. A., Oppler, S. H., & Sager, C. E. (1993). A theory of performance: In N. Schmitt & W. C.
Borman (Eds.), Personnel Selection in Organizations (pp. 35-70). San Francisco: Jossey-Bass.
Specializarea 4.2
Specializarea individului devine o necesitate n momentul n care acesta opteaz
pentru a desfura o activitate ntr-un anumit domeniu. Nevoia de specializare survine
n momentul n care se contientizeaz faptul c un individ nu poate deveni expert n
toate domeniile.
Pe de alt parte, exist i conceptul de specializare n munc, ceea ce semnific,
practic, diviziunea muncii, adic msura n care task-urile organizaionale sunt
24
subdivizate n sarcini (locuri de munc) individuale.
25
Peter Montoya i Tim Vandehey au identificat o serie de modaliti de baz prin care
un individ se poate specializa ntr-un anumit domeniu. Privind individul ca pe un brand
(ca pe un produs care se vinde prin calitile pe care le are), cei doi specialiti iau n
considerare abilitile, comportamentul, misiunea, produsul, profesia i serviciile
individului, astfel:
abilitile - deinerea unor abiliti pe care competiia nu le poate oferi; individul
pune accent pe dezvoltarea unor abiliti personale care altor persoane le pot
ridica mari dificulti; capacitatea de a desfura o anumit activitate perceput
ca fiind dificil sau imposibil de ctre ali indivizi plaseaz persoana care deine
aceste abiliti pe un loc superior; abilitatea este confundat deseori cu termenii
capabilitate i aptitudine, conceptul referindu-se n principal la un construct
ipotetic care sprijin performana unui individ n cadrul unui domeniu n care
acesta activeaz (practic, performana n activitile desfurate); abilitatea este
22
CA: Consulting Psychologists Press, Inc.
23
Sackett, P. R., Zedeck, S., & Fogli, L. (1988). Relations between measures of typical and maximum job performance.
Journal of Applied Psychology, 73, 482-486.
24
http://en.wikipedia.org/wiki/Organizing#Work_specialization
unui anumit domeniu de activitate pentru a reduce din incertitudinea investiiilor
31 32
fcute. Mai exact, n acest punct exist divergene de opinii. Astfel, pe de o parte se
consider c managementul riscului poate conduce spre reducerea portofoliului unui
antreprenor, iar pe de alt parte se consider c managementul axat pe cunoatere i
33
specializare poate ajuta la sporirea portofoliului. Clercq i Dimov consider c
specializarea investitorilor n ceea ce privete o anumit filier de activitate are un efect
pozitiv asupra performanei ntregii organizaii. O relaie pozitiv ntre specializare i
performan poate sugera, de asemenea, c un antreprenor (sau orice individ, n
activitatea sa) va deveni mai eficient n acumularea i gestiunea resurselor necesare
(pentru clieni poteniali, angajai sau investitori, de exemplu) i n desfurarea
34
activitilor specifice, n general.
Performan-competen
n ceea ce privete relaia performan-competen, exist un sistem de management
al competenelor bazat pe performan. Aplicarea acestui sistem conduce spre
atingerea viziunii, misiunii i obiectivelor organizaiei, fenomen posibil datorit creterii
valorii resurselor umane prin augmentarea competenelor distincte i unice ale
acestuia. mbogirea capitalului uman optimizeaz alte resurse organizaionale,
35
acesta funcionnd ca o prghie pentru actualele puncte tari ale organizaiei.
Cu alte cuvinte, relaia dintre performan i competen nu este cu mult diferit de cea
dintre performan i specializare. Prin urmare, performana se bazeaz pe
specializare i competen. Pentru o imagine clar asupra interdependenei i direciei
corelaiei dintre cele 3 concepte este necesar identificarea relaiei dintre competen
i specializare.
Competen-Specializare
36
Specializarea se bazeaz pe competen. Cunoaterea nseamn specializarea
competenelor unui individ. Cele doua concepte (specializarea i competena) sunt
37
punctele cheie n direcia mbuntirii standardelor la care un individ activeaz
(mbuntirea calitii activitilor pe care acesta le deruleaz). Sigur c acest
fenomen se poate extrapola i la nivelul unei ntregi organizaii (trebuie avut mereu n
minte raionamentul conform cruia organizaia este alctuit din oameni, iar
competenele i performanele oamenilor se transform ulterior n competenele i
performanele organizaiei din care acesta face parte)
27 26
o caracteristic uneori motenit genetic, sau dezvoltat de ctre individ pe
26
parcursul vieii, ns nu poate fi modificat prin exerciiu sau experien;
comportamentul - identitatea personal trebuie construit n jurul personalitii
individului, modului de a vorbi, calitilor sale de lider, a abilitii de a asculta, n
final, n jurul variabilei comportamentale care se pliaz perfect pe domeniul de
activitate n care persoana respectiv dorete s activeze i care genereaz
reacii pozitive (admirative); corelaia dintre cele dou concepte, specializarea i
comportamentul, este confirmat i de ctre Jeanne Ormrod; conform autoarei,
cele dou se influeneaz reciproc (mpreun cu mediul n care persoana se
27
dezvolt i alte caracteristici personale, independente de comportament);
misiunea - specializarea individului are loc n funcie de obiectivele personale,
indiferent de acestea;
produsul - n acest punct, Montoya i Vandehey compar individul cu un produs,
care trebuie s se poziioneze pe pia n raport cu toate caracteristicile sale i n
28
raport cu piaa creia acesta se adreseaz; dei William T. Brooks i William
29
P.G. Brooks consider poziionarea personal important mai ales n cazul
persoanelor care lucreaz n domeniul vnzrilor, trebuie menionat c
poziionarea pe pia este necesar (i, uneori, involuntar- neintenionat)
indiferent de domeniul de activitate al persoanei;
profesia - Montoya i Vandehey consider c este cea mai aplicat metod
utilizat n specializare: nseamn identificarea unei nie n cadrul unei profesii
pe care individul se poate concentra i n direcia creia acesta i poate dezvolta
cunotinele i capacitile practice pentru a atinge performane; exemplul oferit
de ctre cei doi autori este cel al unui oftalmolog, al crui specializare nu este
oftalmologia, ci (de exemplu) specializarea pe coreciile oftalmologice cu ajutorul
laserului;
serviciile - specializarea unui individ se poate realiza i prin intermediul serviciilor
pe care acesta le poate presta la locul de munc; Montoya i Vandehey ofer
exemplul unui liber profesionist care se poate specializa pe crearea de sloganuri,
n timp ce o agenie de publicitate i marketing se poate poziiona ca fiind
specializat n crearea de imagini eco-friendly pentru centre comerciale.
25
Montoya, P., Vandehey, T. (2002).The personal branding phenomenon, Peter Montoya Inc., p.61
26
Schmidt, A. R., Lee, T., D. (2005). Motor control and learning: a behavioral emphasis, Ediia a IV-a, Human Kinetics,
p.275
27
Ormrod, E., J. (2005). Educational Psychology: developing learners, Pearson/Merril Prentice Hall, p.62
28
Brooks, T., W. (2004). Sales Techniques, McGraw-Hill Professional, p.48
29
Brooks, T., W., Brooks, P., G. (2009). Playing bigger than you are: How to sell big accounts even if you are David in a
world of Goliaths, John Wiley and Sons, p.122
30
Landstrom, H., (2009). Handbook of Research on Venture Capital, Edward Elgar Publishing, p.203
Relaia dintre performan, specializare i competen 4.3
Un aspect important care trebuie reinut n urma celor scrise mai sus este relaia dintre
30
specializare i performan: performana se bazeaz pe specializarea individului.
Performan-specializare
n timp ce unii antreprenori doresc s i aprofundeze portofoliul pentru a evita riscurile
financiare, alii prefer s se specializeze i s se concentreze pe expertize specifice
31
Gupta, A.K., & Sapienza, H. 1992. Determinants of venture capital firms' preferences regarding the industry diversity
and geographic scope of their investments. Journal of Business Venturing, 7(5): 347-362.
32
Norton, E. / Tenenbaum, B. [Factors, 1992]: Factors Affecting the Structure of Venture Capital Deals, Journal of Small
Business Management 30 (1992), No.3, S.20-29; Business Source Premier, www.epnet.com/ehost/login.html (Boston:
EBSCO Publishing, 28.2.2000)
33
Dimov, D., & Shepherd, D.A. 2005. Human capital theory and venture capital firms: Exploring 'home runs' and 'strike
outs', Journal of Business Venturing, 20: 1-21.
34
DeClercq, D., Dimov, D. 2003. A knowledge-based view of venture capital firms' portfolio investment strategy and
syndication. Frontiers of Entrepreneurship Research. Wellesley, MA: Babson College.
35
Kandula, S., R., (2006) Performance Management: Strategies, Interventions, Drivers, PHI Learning, p.240
36
Brink, D., R., (1976) Let's take specialisation apart, American Bar Association Journal, VOL.62, p.191
37
Moed, H., F., Glanzel, W., Schomoch, U., (2004). Handbook of quantitative science and technology research,
Specialisation and Integration, Kluwer Academic Publishers, p.737
unui anumit domeniu de activitate pentru a reduce din incertitudinea investiiilor
31 32
fcute. Mai exact, n acest punct exist divergene de opinii. Astfel, pe de o parte se
consider c managementul riscului poate conduce spre reducerea portofoliului unui
antreprenor, iar pe de alt parte se consider c managementul axat pe cunoatere i
33
specializare poate ajuta la sporirea portofoliului. Clercq i Dimov consider c
specializarea investitorilor n ceea ce privete o anumit filier de activitate are un efect
pozitiv asupra performanei ntregii organizaii. O relaie pozitiv ntre specializare i
performan poate sugera, de asemenea, c un antreprenor (sau orice individ, n
activitatea sa) va deveni mai eficient n acumularea i gestiunea resurselor necesare
(pentru clieni poteniali, angajai sau investitori, de exemplu) i n desfurarea
34
activitilor specifice, n general.
Performan-competen
n ceea ce privete relaia performan-competen, exist un sistem de management
al competenelor bazat pe performan. Aplicarea acestui sistem conduce spre
atingerea viziunii, misiunii i obiectivelor organizaiei, fenomen posibil datorit creterii
valorii resurselor umane prin augmentarea competenelor distincte i unice ale
acestuia. mbogirea capitalului uman optimizeaz alte resurse organizaionale,
35
acesta funcionnd ca o prghie pentru actualele puncte tari ale organizaiei.
Cu alte cuvinte, relaia dintre performan i competen nu este cu mult diferit de cea
dintre performan i specializare. Prin urmare, performana se bazeaz pe
specializare i competen. Pentru o imagine clar asupra interdependenei i direciei
corelaiei dintre cele 3 concepte este necesar identificarea relaiei dintre competen
i specializare.
Competen-Specializare
36
Specializarea se bazeaz pe competen. Cunoaterea nseamn specializarea
competenelor unui individ. Cele doua concepte (specializarea i competena) sunt
37
punctele cheie n direcia mbuntirii standardelor la care un individ activeaz
(mbuntirea calitii activitilor pe care acesta le deruleaz). Sigur c acest
fenomen se poate extrapola i la nivelul unei ntregi organizaii (trebuie avut mereu n
minte raionamentul conform cruia organizaia este alctuit din oameni, iar
competenele i performanele oamenilor se transform ulterior n competenele i
performanele organizaiei din care acesta face parte)
27 26
o caracteristic uneori motenit genetic, sau dezvoltat de ctre individ pe
26
parcursul vieii, ns nu poate fi modificat prin exerciiu sau experien;
comportamentul - identitatea personal trebuie construit n jurul personalitii
individului, modului de a vorbi, calitilor sale de lider, a abilitii de a asculta, n
final, n jurul variabilei comportamentale care se pliaz perfect pe domeniul de
activitate n care persoana respectiv dorete s activeze i care genereaz
reacii pozitive (admirative); corelaia dintre cele dou concepte, specializarea i
comportamentul, este confirmat i de ctre Jeanne Ormrod; conform autoarei,
cele dou se influeneaz reciproc (mpreun cu mediul n care persoana se
27
dezvolt i alte caracteristici personale, independente de comportament);
misiunea - specializarea individului are loc n funcie de obiectivele personale,
indiferent de acestea;
produsul - n acest punct, Montoya i Vandehey compar individul cu un produs,
care trebuie s se poziioneze pe pia n raport cu toate caracteristicile sale i n
28
raport cu piaa creia acesta se adreseaz; dei William T. Brooks i William
29
P.G. Brooks consider poziionarea personal important mai ales n cazul
persoanelor care lucreaz n domeniul vnzrilor, trebuie menionat c
poziionarea pe pia este necesar (i, uneori, involuntar- neintenionat)
indiferent de domeniul de activitate al persoanei;
profesia - Montoya i Vandehey consider c este cea mai aplicat metod
utilizat n specializare: nseamn identificarea unei nie n cadrul unei profesii
pe care individul se poate concentra i n direcia creia acesta i poate dezvolta
cunotinele i capacitile practice pentru a atinge performane; exemplul oferit
de ctre cei doi autori este cel al unui oftalmolog, al crui specializare nu este
oftalmologia, ci (de exemplu) specializarea pe coreciile oftalmologice cu ajutorul
laserului;
serviciile - specializarea unui individ se poate realiza i prin intermediul serviciilor
pe care acesta le poate presta la locul de munc; Montoya i Vandehey ofer
exemplul unui liber profesionist care se poate specializa pe crearea de sloganuri,
n timp ce o agenie de publicitate i marketing se poate poziiona ca fiind
specializat n crearea de imagini eco-friendly pentru centre comerciale.
25
Montoya, P., Vandehey, T. (2002).The personal branding phenomenon, Peter Montoya Inc., p.61
26
Schmidt, A. R., Lee, T., D. (2005). Motor control and learning: a behavioral emphasis, Ediia a IV-a, Human Kinetics,
p.275
27
Ormrod, E., J. (2005). Educational Psychology: developing learners, Pearson/Merril Prentice Hall, p.62
28
29
Brooks, T., W., Brooks, P., G. (2009). Playing bigger than you are: How to sell big accounts even if you are David in a
world of Goliaths, John Wiley and Sons, p.122
30
Landstrom, H., (2009). Handbook of Research on Venture Capital, Edward Elgar Publishing, p.203
Relaia dintre performan, specializare i competen 4.3
Un aspect important care trebuie reinut n urma celor scrise mai sus este relaia dintre
30
specializare i performan: performana se bazeaz pe specializarea individului.
Performan-specializare
n timp ce unii antreprenori doresc s i aprofundeze portofoliul pentru a evita riscurile
financiare, alii prefer s se specializeze i s se concentreze pe expertize specifice
31
Gupta, A.K., & Sapienza, H. 1992. Determinants of venture capital firms' preferences regarding the industry diversity
and geographic scope of their investments. Journal of Business Venturing, 7(5): 347-362.
32
Norton, E. / Tenenbaum, B. [Factors, 1992]: Factors Affecting the Structure of Venture Capital Deals, Journal of Small
Business Management 30 (1992), No.3, S.20-29; Business Source Premier, www.epnet.com/ehost/login.html (Boston:
EBSCO Publishing, 28.2.2000)
33
Dimov, D., & Shepherd, D.A. 2005. Human capital theory and venture capital firms: Exploring 'home runs' and 'strike
outs', Journal of Business Venturing, 20: 1-21.
34
DeClercq, D., Dimov, D. 2003. A knowledge-based view of venture capital firms' portfolio investment strategy and
syndication. Frontiers of Entrepreneurship Research. Wellesley, MA: Babson College.
35
Kandula, S., R., (2006) Performance Management: Strategies, Interventions, Drivers, PHI Learning, p.240
36
Brink, D., R., (1976) Let's take specialisation apart, American Bar Association Journal, VOL.62, p.191
37
Moed, H., F., Glanzel, W., Schomoch, U., (2004). Handbook of quantitative science and technology research,
Specialisation and Integration, Kluwer Academic Publishers, p.737
n mod real, nevoile organizaionale - definite ca nevoi operaionale ale companiei - i
adaptarea la mediul de afaceri concurenial trebuie s constituie momentul de nceput
n ceea ce privete designul programelor de formare. Dei, aparent, ne aflam n faa
unei evidene, din pcate nu se ntmpl ntotdeauna aa. Putem discuta despre
identificarea i analiza nevoilor de training ca despre un proces structurat, ce
presupune o succesiune de faze aflate n desfurare logic:
apariia unei probleme de performan a personalului sau luarea unei decizii la
nivelul organizaiei privind introducerea unor noi sarcini sau clarificarea unor
ateptri;
planificarea abordrii necesare pentru realizarea, identificarea i analiza nevoilor
de training ale organizaiei din perspectiva metodelor i tehnicilor ce urmeaz a fi
utilizate;
evaluarea nevoilor ce decurg din situaia curent;
evaluarea respectivei situaii n termeni de cunotine, abiliti i atitudini ale
populaiei supus investigaiei;
realizarea de comparaii ntre informaiile adunate n fazele anterioare i
ateptrile privind comportamentele viitoare, din acest proces urmnd a se
extrage nevoile specifice de training;
dup identificarea nevoilor specifice de training, se vor formula obiectivele
programului de formare i coninutul acestuia.
Conform unui articol publicat pe Management Development Forum, numit A practical
model for identifying and assessing work competencies de ctre Chee-Leong Chong
(2000) este descris un model de evaluare a competenelor n cadrul unei organizaii.
Abordarea acestuia debuteaz cu nelegerea a ceea ce constituie un loc de munc,
realizarea unei clasificri a cunotinelor i competenelor i mai apoi dezvoltarea unei
scale de msurare pentru fiecare categorie de competene identificat.
Datorit faptului c aceste competene i atitudini necesare sunt privite din perspectiva
performanei n munc, analiza ar trebui s se bazeze pe munca realizat de personal.
Identificarea competenelor personalului poate contribui semnificativ la creterea
performanelor organizaiei. Modelele de evaluare a competenelor pot ajuta
organizaie s obin un avantaj concurenial dac ndeplinete o serie de standarde,
sunt legate de i contribuie n cadrul sistemului de resurse umane prezent n cadrul
organizaiei.
29 28
Relaia dintre cele trei concepte este ilustrat n figura de mai jos:
Relaia dintre competene, specializare i performane
COMPETENE
SPECIALIZAREA
COMPETENELOR
PERFORMANE
Capitolul 5
Identificarea i definirea competentelor
n cazul unei specializri/calificri profesionale
n mod real, nevoile organizaionale - definite ca nevoi operaionale ale companiei - i
adaptarea la mediul de afaceri concurenial trebuie s constituie momentul de nceput
n ceea ce privete designul programelor de formare. Dei, aparent, ne aflam n faa
unei evidene, din pcate nu se ntmpl ntotdeauna aa. Putem discuta despre
identificarea i analiza nevoilor de training ca despre un proces structurat, ce
presupune o succesiune de faze aflate n desfurare logic:
apariia unei probleme de performan a personalului sau luarea unei decizii la
nivelul organizaiei privind introducerea unor noi sarcini sau clarificarea unor
ateptri;
planificarea abordrii necesare pentru realizarea, identificarea i analiza nevoilor
de training ale organizaiei din perspectiva metodelor i tehnicilor ce urmeaz a fi
utilizate;
evaluarea nevoilor ce decurg din situaia curent;
evaluarea respectivei situaii n termeni de cunotine, abiliti i atitudini ale
populaiei supus investigaiei;
realizarea de comparaii ntre informaiile adunate n fazele anterioare i
ateptrile privind comportamentele viitoare, din acest proces urmnd a se
extrage nevoile specifice de training;
dup identificarea nevoilor specifice de training, se vor formula obiectivele
programului de formare i coninutul acestuia.
Conform unui articol publicat pe Management Development Forum, numit A practical
model for identifying and assessing work competencies de ctre Chee-Leong Chong
(2000) este descris un model de evaluare a competenelor n cadrul unei organizaii.
Abordarea acestuia debuteaz cu nelegerea a ceea ce constituie un loc de munc,
realizarea unei clasificri a cunotinelor i competenelor i mai apoi dezvoltarea unei
scale de msurare pentru fiecare categorie de competene identificat.
Datorit faptului c aceste competene i atitudini necesare sunt privite din perspectiva
performanei n munc, analiza ar trebui s se bazeze pe munca realizat de personal.
Identificarea competenelor personalului poate contribui semnificativ la creterea
performanelor organizaiei. Modelele de evaluare a competenelor pot ajuta
organizaie s obin un avantaj concurenial dac ndeplinete o serie de standarde,
sunt legate de i contribuie n cadrul sistemului de resurse umane prezent n cadrul
organizaiei.
29 28
Relaia dintre cele trei concepte este ilustrat n figura de mai jos:
Relaia dintre competene, specializare i performane
COMPETENE
SPECIALIZAREA
COMPETENELOR
PERFORMANE
Capitolul 5
Identificarea i definirea competentelor
n cazul unei specializri/calificri profesionale
Un alt criteriu de stabilire a nevoii de formare este evaluare nivelului actual de
competene ale angajatului. Dac acesta are suficiente competene pentru a-i realiza
bine jobul, atunci nevoia de formare nu este o prioritate. n caz contrar, nevoia de
formare este o prioritate.
Identificare i selecia curriculei domeniile de formare trebuie alese astfel nct s
aib un corespondent n aria de competene necesare a fi dezvoltate. Acestea sunt de
obicei alese pentru fiecare grup de lucru n parte, pentru a aciona exact n domeniile n
care sunt necesare dezvoltri i mbuntiri.
Urmtoarele trei etape sunt legate de alegerea i pregtirea trainerilor, de dezvoltarea
unui plan de formare i realizarea formrii propriu-zise, nc detaliile despre aceste
etape nu sunt necesare a fi discutate n acest caz.
Evaluare i feedback acest sistem include o varietate de strategii de evaluare, att
formative ct i sumative. Evaluarea formativ stabilete calitatea i eficiena
trainingului. Participanilor li se cere s evalueze performana trainerului precum i
relevana trainingului n legtur cu jobul lor. Evaluarea sumativ se ocup de
msurarea rezultatelor obinute. Rezultatele trainingului pot fi determina din punct de
vedere obiectiv: gradul n care personalul au asimilat cunotinele i deprinderile,
msura n care trainingul a schimbat comportamentul acestora la locul de munc i
msura n care trainingul are impact asupra realizrii obiectivelor formulate de
companie.
Exist i o serie de competene care le sunt necesare tuturor angajailor, indiferent de
jobul acestora. Formarea acestora este realizat la nceputul perioadei de angajare a
personalului i este realizat la nivelul tuturor noilor venii n companie.
Cnd acest sistem este implementat, el devine o parte integrant a managementului
organizaiei. Chiar dac trainingul nu asigur ntr-un procent de 100% realizarea
obiectivelor companiei, lipsa formrii determin cu siguran eecul companiei.
Trei teste comune folosite pentru a determina competenele de baz includ:
trebuie s fie capabil s dezvolte noi produse i servicii i trebuie s furnizeze
acces la o mare varietate de piee;
trebuie s aduc o contribuie semnificativ la beneficiile percepute legate de
produsul final;
trebuie s fie dificil de imitat de ctre competitori.
O alt tez, dezvoltat de 2 profesori din cadrul Institutului pentru servicii n domeniul
resurselor umane din SUA prezint un sistem de training bazat pe competene (CCBIT
Competency Based Inservice Trainig System).
Activitile necesare pentru a implementa un astfel de sistem sunt urmtoarele:
Identificarea persoanelor care necesit formare profesional primul pas este
identificarea personalului care necesit pregtire i grupurile de lucru din care acetia
vor face parte. Acest grupuri de lucru cuprind oameni care au joburi cu responsabiliti
similare i care sunt susceptibili de a avea aceleai nevoi de formare. Competenele,
curricula, trainerii i activitile stabilite pentru fiecare grup de lucru vor varia n funcie
de cerinele specifice ale fiecrui job.
Realizarea unei analize a taskurilor fiecrui job aceast activitate trebuie realizat
de un grup format din manageri, supervizori i experi. n urma unui proces de
planificare, aceast echip definete misiunea organizaiei, stabilete standardele
pentru performana n munc care urmeaz a fi implementate i stabilete obiective
companiei n ceea ce privete performanele dorite. Odat ce acestea sunt stabilite,
trebuie realizat o list cu toate activitile necesare pentru realizarea obiectivelor
propuse.
Dezvoltarea competenelor dup analiza joburilor i sarcinilor ce trebuie ndeplinite,
se pot identifica competenele i cunotinele necesare pentru a atinge anumite
performane. Acestea sunt mai apoi grupate, organizate ierarhic, crendu-se un
univers de competene. Acesta include toate cunotinele, competenele i abilitile
necesare personalului din fiecare grup de lucru pentru a ndeplini sarcinile cerute de
fiecare job.
Identificarea necesitilor de formare pentru fiecare individ acest proces
presupune rspunsul la dou ntrebri: Ce cunotine i competene mi sunt necesare
pentru a ndeplini ct mai bine sarcinile jobului meu i Care dintre aceste competene
necesit mbuntire. O nevoie de formare exist atunci cnd o competen este
important pentru un anumit job i cnd angajaii au nevoie s i dezvolte acea
competen pentru a atinge performane n munc. Mai nti, fiecare competen este
evaluat n funcie de importana acesteia n cadrului jobului. Cu ct este mai
important aceast competen n cadrul jobului i cu ct angajaii trebuie utilizeze din
ce mai des aceast competen la locul de munc, cu att este mai necesar nevoia de
formare a angajatului.
31 30
Un alt criteriu de stabilire a nevoii de formare este evaluare nivelului actual de
competene ale angajatului. Dac acesta are suficiente competene pentru a-i realiza
bine jobul, atunci nevoia de formare nu este o prioritate. n caz contrar, nevoia de
formare este o prioritate.
Identificare i selecia curriculei domeniile de formare trebuie alese astfel nct s
aib un corespondent n aria de competene necesare a fi dezvoltate. Acestea sunt de
obicei alese pentru fiecare grup de lucru n parte, pentru a aciona exact n domeniile n
care sunt necesare dezvoltri i mbuntiri.
Urmtoarele trei etape sunt legate de alegerea i pregtirea trainerilor, de dezvoltarea
unui plan de formare i realizarea formrii propriu-zise, nc detaliile despre aceste
etape nu sunt necesare a fi discutate n acest caz.
Evaluare i feedback acest sistem include o varietate de strategii de evaluare, att
formative ct i sumative. Evaluarea formativ stabilete calitatea i eficiena
trainingului. Participanilor li se cere s evalueze performana trainerului precum i
relevana trainingului n legtur cu jobul lor. Evaluarea sumativ se ocup de
msurarea rezultatelor obinute. Rezultatele trainingului pot fi determina din punct de
vedere obiectiv: gradul n care personalul au asimilat cunotinele i deprinderile,
msura n care trainingul a schimbat comportamentul acestora la locul de munc i
msura n care trainingul are impact asupra realizrii obiectivelor formulate de
companie.
Exist i o serie de competene care le sunt necesare tuturor angajailor, indiferent de
jobul acestora. Formarea acestora este realizat la nceputul perioadei de angajare a
personalului i este realizat la nivelul tuturor noilor venii n companie.
Cnd acest sistem este implementat, el devine o parte integrant a managementului
organizaiei. Chiar dac trainingul nu asigur ntr-un procent de 100% realizarea
obiectivelor companiei, lipsa formrii determin cu siguran eecul companiei.
Trei teste comune folosite pentru a determina competenele de baz includ:
trebuie s fie capabil s dezvolte noi produse i servicii i trebuie s furnizeze
acces la o mare varietate de piee;
trebuie s aduc o contribuie semnificativ la beneficiile percepute legate de
produsul final;
trebuie s fie dificil de imitat de ctre competitori.
O alt tez, dezvoltat de 2 profesori din cadrul Institutului pentru servicii n domeniul
resurselor umane din SUA prezint un sistem de training bazat pe competene (CCBIT
Competency Based Inservice Trainig System).
Activitile necesare pentru a implementa un astfel de sistem sunt urmtoarele:
Identificarea persoanelor care necesit formare profesional primul pas este
identificarea personalului care necesit pregtire i grupurile de lucru din care acetia
vor face parte. Acest grupuri de lucru cuprind oameni care au joburi cu responsabiliti
similare i care sunt susceptibili de a avea aceleai nevoi de formare. Competenele,
curricula, trainerii i activitile stabilite pentru fiecare grup de lucru vor varia n funcie
de cerinele specifice ale fiecrui job.
Realizarea unei analize a taskurilor fiecrui job aceast activitate trebuie realizat
de un grup format din manageri, supervizori i experi. n urma unui proces de
planificare, aceast echip definete misiunea organizaiei, stabilete standardele
pentru performana n munc care urmeaz a fi implementate i stabilete obiective
companiei n ceea ce privete performanele dorite. Odat ce acestea sunt stabilite,
trebuie realizat o list cu toate activitile necesare pentru realizarea obiectivelor
propuse.
Dezvoltarea competenelor dup analiza joburilor i sarcinilor ce trebuie ndeplinite,
se pot identifica competenele i cunotinele necesare pentru a atinge anumite
performane. Acestea sunt mai apoi grupate, organizate ierarhic, crendu-se un
univers de competene. Acesta include toate cunotinele, competenele i abilitile
necesare personalului din fiecare grup de lucru pentru a ndeplini sarcinile cerute de
fiecare job.
Identificarea necesitilor de formare pentru fiecare individ acest proces
presupune rspunsul la dou ntrebri: Ce cunotine i competene mi sunt necesare
pentru a ndeplini ct mai bine sarcinile jobului meu i Care dintre aceste competene
necesit mbuntire. O nevoie de formare exist atunci cnd o competen este
important pentru un anumit job i cnd angajaii au nevoie s i dezvolte acea
competen pentru a atinge performane n munc. Mai nti, fiecare competen este
evaluat n funcie de importana acesteia n cadrului jobului. Cu ct este mai
important aceast competen n cadrul jobului i cu ct angajaii trebuie utilizeze din
ce mai des aceast competen la locul de munc, cu att este mai necesar nevoia de
formare a angajatului.
31 30
Capitolul de fa i propune s prezinte succint universul tiinific specific cercetrilor
sociale i de marketing. Cele dou domenii se regsesc prin utilizarea acelorai
metode tehnice de culegere i analiz a datelor validate n domeniul sociologic.
Scopul maualului este acela de a prezenta metodele adecvate de investigare a nevoilor
de noi competene focalizate pe nevoile de informare i analiz a datelor din pia n
vederea dezvoltrii afacerilor antreprenorilor. Cu alte cuvinte de ce anume competene
au nevoie antreprenorii pentru a face studii de marketing ? Din aceast perspectiv s-a
considerat oportun prezentarea pentru nceput a ctorva aspecte eseniale despre
cercetarea de marketing i apoi prezentarea i a altor metode de cercetare ca
modalitate de evaluare a nevoii de noi competene.
Cercetarea de marketing este funcia care leag clienii, consumatorii, publicul de
marketer prin intermediul informaiei informaie menit s identifice i s defineasc
oportuniti i probleme, s genereze, rafineze i evalueze aciuni de marketing, s
mbunteasc nelegerea marketingului ca proces. (American Marketing
Association)
Cercetarea de marketing nseamn mai mult dect un studiu de pia. Ea este strns
legat de filosofia de marketing nsi.
Practic vorbind, CM are ca principale aplicaii:
Identificarea i descrierea pieei, inclusiva segmentelor acesteia;
Profilul clientului;
Indicatori globali ai pieei;
Comportament de consum;
Validarea instrumentelor de marketing (pre i post testare a mixului);
Analiza competiiei (identificarea punctelor tari i slabe);
Analiza de mediu (identificarea oportunitilor i ameninrilor).
33
Capitolul 6
Tehnici de cercetare sociologic
i adecvarea acestora pentru identificarea
de competene profesionale
Cercetarea de Marketing 6.1
n funcie de tipul informaiilor generate de cercetare, specialitii deosebesc cercetarea
calitativ de cercetarea cantitativ. Criteriul de clasificare indic, n esen, dac datele
obinute din cercetare fac sau nu obiectul unei cuantificri sau analize cantitative.
Capitolul de fa i propune s prezinte succint universul tiinific specific cercetrilor
sociale i de marketing. Cele dou domenii se regsesc prin utilizarea acelorai
metode tehnice de culegere i analiz a datelor validate n domeniul sociologic.
Scopul maualului este acela de a prezenta metodele adecvate de investigare a nevoilor
de noi competene focalizate pe nevoile de informare i analiz a datelor din pia n
vederea dezvoltrii afacerilor antreprenorilor. Cu alte cuvinte de ce anume competene
au nevoie antreprenorii pentru a face studii de marketing ? Din aceast perspectiv s-a
considerat oportun prezentarea pentru nceput a ctorva aspecte eseniale despre
cercetarea de marketing i apoi prezentarea i a altor metode de cercetare ca
modalitate de evaluare a nevoii de noi competene.
Cercetarea de marketing este funcia care leag clienii, consumatorii, publicul de
marketer prin intermediul informaiei informaie menit s identifice i s defineasc
oportuniti i probleme, s genereze, rafineze i evalueze aciuni de marketing, s
mbunteasc nelegerea marketingului ca proces. (American Marketing
Association)
Cercetarea de marketing nseamn mai mult dect un studiu de pia. Ea este strns
legat de filosofia de marketing nsi.
Practic vorbind, CM are ca principale aplicaii:
Identificarea i descrierea pieei, inclusiva segmentelor acesteia;
Profilul clientului;
Indicatori globali ai pieei;
Comportament de consum;
Validarea instrumentelor de marketing (pre i post testare a mixului);
Analiza competiiei (identificarea punctelor tari i slabe);
Analiza de mediu (identificarea oportunitilor i ameninrilor).
33
Capitolul 6
Tehnici de cercetare sociologic
i adecvarea acestora pentru identificarea
de competene profesionale
Cercetarea de Marketing 6.1
n funcie de tipul informaiilor generate de cercetare, specialitii deosebesc cercetarea
calitativ de cercetarea cantitativ. Criteriul de clasificare indic, n esen, dac datele
obinute din cercetare fac sau nu obiectul unei cuantificri sau analize cantitative.
Focus group - aplicaii
nelegerea percepiilor consumatorilor, preferinelor, i comportamentelor de
consum;
Generarea de noi idei de produs;
Generarea de idei cu privire la produse mai vechi;
Obinerea de idei privind campaniile promoionale;
Obinerea de reacii la diverse programe de marketing.
Aplicaiile de natur metodologic presupun: definirea mai precis a problemei,
crearea chestionarului, generarea de ipoteze, interpretarea unor rezultate cantitative
anterior obinute.
Interviul n profunzime - utilizri
Sondarea n profunzimea respondentului;
Discutarea de subiecte confideniale, sensibile, deranjante;
Situaii n care exist puternice norme sociale motiv pentru care respondentul ar
putea fi influenat de atitudinea i rspunsurile grupului, n ansamblu;
nelegerea unor comportamente complexe;
Interviuri cu specialiti;
Interviuri cu firme concurente;
Situaii n care experiena este senzorial.
Tehnici proiective - utilizri
n situaii n care obinerea direct a informaiilor este supus distorsiunilor
n analiza de atitudini
n analiza imaginii
Investigaia sociologic se realizeaz n mai multe etape. Nu exist un punct de vedere
unanim cu privire la numrul etapelor. A.G. Zdravomslov vorbete de cinci etape, J.
Plano i D. Katz de ase, Mucchielli de dousprezece, Claude Joveau de
cincisprezece.
38
J. Plano 1 prevede urmtoarele momente ale cercetrii tiinifice :
identificarea (definirea) problemei ce urmeaz a fi cercetat;
formularea ipotezei despre presupusele relaii ntre variabile;
stabilirea tehnicilor i procedeelor aferente;
culegerea de date pentru testarea empiric a ipotezei;
analiza cantitativ i calitativ a datelor;
acceptarea, respingerea sau reformularea ipotezei.
ntr-o lucrare de referin, sociologul S. Chelcea preia i dezvolt clasificarea etapelor
39
investigaiei sociologice propuse de R. Mucchielli i anume : determinarea obiectului,
preancheta, stabilirea obiectivelor, determinarea universului anchetei, eantionarea,
Cercetarea calitativ permite mai buna nelegere a fenomenului de marketing
investigat, fr s apeleze la cuantificri sau la analiza cantitativ, aa cum se ntmpl
n cazul cercetrii de tip cantitativ. De exemplu, o cercetare calitativa referitoare la
comportamentul de cumprare i utilizare a cosmeticelor, desfurata n rndul unui
eantion int de femei, poate s ofere informaii despre atitudinea utilizatoarelor i
motivele de cumprare n privina diferitelor mrci existente pe pia, despre limbajul pe
care l utilizeaz i modalitile de comunicare cu piaa int. n schimb, o cercetare
cantitativ referitoare la acelai comportament, efectuat pe un eantion reprezentativ,
permite identificarea, de exemplu, a unor diferene statistice semnificative ntre
persoanele care au un nivel nalt al consumului, comparativ cu cele care au un nivel mai
sczut.
Cercetarea calitativ i cea cantitativ se difereniaz n privina obiectivului urmrit,
eantionul utilizat, culegerii datelor, instrumentelor folosite, analizei datelor,
rezultatelor generate, pregtirii cercettorului, etc.. Analiza comparativ a celor dou
tipuri de cercetri este prezentat n figura alturat.
35 34
Obiectivul cercetrii
D i m e n s i u n e a
eantionului
Culegerea datelor
ntrebrile de sondare a
respondentului
Instrumente de culegere
a datelor
Volumul de informaii
furnizate de respondent
Analiza datelor
Pregtirea cercettorului
Rezultatul cercetrii
Tipul de cercetare
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
nelegerea calitativ a
f e n o m e n u l u i d e
marketing, identificarea
motivaiilor
Numr mic de cazuri,
nereprezentativ pentru
populaia int
Nestructurat
Sunt car act er i st i ce
acestui tip de cercetare
V i d e o r e c o r d e r ,
reportofon, aparatur de
proiecie, ghiduri de
discuie
Mare
Nestatistic (analiza de
coninut), subiectiv,
interpretativ
Psihologie, sociologie,
psi hol ogi e soci al ,
c o m p o r t a m e n t u l
c o n s u m a t o r u l u i ,
marketing, cercetri de
marketing
nelegerea iniial a
marketing
Cuantificarea datelor i
g e n e r a l i z a r e a
rezultatelor la nivelul
populaiei int
Numr mare de cazuri
reprezentative pentru
populaia int
Structurat
Sunt utilizate n msur
limitat
C h e s t i o n a r e ,
calculatoare
Va r i a z ( d e l a o
cercetare la alta)
Statistic
St at i s t i c , model e
decizionale, sisteme de
spri j i ni re a deci zi ei ,
marketing
Recomandarea unui
mod de aciune
Criterii de comparaie Cercetarea calitativ Cercetarea cantitativ
Nr.
Criteriu
Cercetarea exploratorie Cercetarea descriptiv
sau cauzal
1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Investigaia sociologic 6.2
a)
b)
c)
d)
e)
f)
38
J. Plano, Dicionar de analiz politic, Ed. Ecce Homo, Buc., 1993, p. 96.
39
S. Chelcea, Metode i tehnici de cercetare sociologic, Buc., 1992, p. 25-30.
Focus group - aplicaii
nelegerea percepiilor consumatorilor, preferinelor, i comportamentelor de
consum;
Generarea de noi idei de produs;
Generarea de idei cu privire la produse mai vechi;
Obinerea de idei privind campaniile promoionale;
Obinerea de reacii la diverse programe de marketing.
Aplicaiile de natur metodologic presupun: definirea mai precis a problemei,
crearea chestionarului, generarea de ipoteze, interpretarea unor rezultate cantitative
anterior obinute.
Interviul n profunzime - utilizri
Sondarea n profunzimea respondentului;
Discutarea de subiecte confideniale, sensibile, deranjante;
Situaii n care exist puternice norme sociale motiv pentru care respondentul ar
putea fi influenat de atitudinea i rspunsurile grupului, n ansamblu;
nelegerea unor comportamente complexe;
Interviuri cu specialiti;
Interviuri cu firme concurente;
Situaii n care experiena este senzorial.
Tehnici proiective - utilizri
n situaii n care obinerea direct a informaiilor este supus distorsiunilor
n analiza de atitudini
n analiza imaginii
Investigaia sociologic se realizeaz n mai multe etape. Nu exist un punct de vedere
unanim cu privire la numrul etapelor. A.G. Zdravomslov vorbete de cinci etape, J.
Plano i D. Katz de ase, Mucchielli de dousprezece, Claude Joveau de
cincisprezece.
38
J. Plano 1 prevede urmtoarele momente ale cercetrii tiinifice :
identificarea (definirea) problemei ce urmeaz a fi cercetat;
formularea ipotezei despre presupusele relaii ntre variabile;
stabilirea tehnicilor i procedeelor aferente;
culegerea de date pentru testarea empiric a ipotezei;
analiza cantitativ i calitativ a datelor;
acceptarea, respingerea sau reformularea ipotezei.
ntr-o lucrare de referin, sociologul S. Chelcea preia i dezvolt clasificarea etapelor
39
investigaiei sociologice propuse de R. Mucchielli i anume : determinarea obiectului,
preancheta, stabilirea obiectivelor, determinarea universului anchetei, eantionarea,
Cercetarea calitativ permite mai buna nelegere a fenomenului de marketing
investigat, fr s apeleze la cuantificri sau la analiza cantitativ, aa cum se ntmpl
n cazul cercetrii de tip cantitativ. De exemplu, o cercetare calitativa referitoare la
comportamentul de cumprare i utilizare a cosmeticelor, desfurata n rndul unui
eantion int de femei, poate s ofere informaii despre atitudinea utilizatoarelor i
motivele de cumprare n privina diferitelor mrci existente pe pia, despre limbajul pe
care l utilizeaz i modalitile de comunicare cu piaa int. n schimb, o cercetare
cantitativ referitoare la acelai comportament, efectuat pe un eantion reprezentativ,
permite identificarea, de exemplu, a unor diferene statistice semnificative ntre
persoanele care au un nivel nalt al consumului, comparativ cu cele care au un nivel mai
sczut.
Cercetarea calitativ i cea cantitativ se difereniaz n privina obiectivului urmrit,
eantionul utilizat, culegerii datelor, instrumentelor folosite, analizei datelor,
rezultatelor generate, pregtirii cercettorului, etc.. Analiza comparativ a celor dou
tipuri de cercetri este prezentat n figura alturat.
35 34
Obiectivul cercetrii
D i m e n s i u n e a
eantionului
Culegerea datelor
ntrebrile de sondare a
respondentului
Instrumente de culegere
a datelor
Volumul de informaii
furnizate de respondent
Analiza datelor
Pregtirea cercettorului
Rezultatul cercetrii
Tipul de cercetare
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
nelegerea calitativ a
marketing, identificarea
motivaiilor
Numr mic de cazuri,
nereprezentativ pentru
populaia int
Nestructurat
Sunt car act er i st i ce
acestui tip de cercetare
V i d e o r e c o r d e r ,
reportofon, aparatur de
proiecie, ghiduri de
discuie
Mare
Nestatistic (analiza de
coninut), subiectiv,
interpretativ
Psihologie, sociologie,
psi hol ogi e soci al ,
c o m p o r t a m e n t u l
c o n s u m a t o r u l u i ,
marketing
nelegerea iniial a
marketing
Cuantificarea datelor i
g e n e r a l i z a r e a
rezultatelor la nivelul
populaiei int
Numr mare de cazuri
reprezentative pentru
populaia int
Structurat
Sunt utilizate n msur
limitat
C h e s t i o n a r e ,
calculatoare
Va r i a z ( d e l a o
cercetare la alta)
Statistic
St at i s t i c , model e
decizionale, sisteme de
spri j i ni re a deci zi ei ,
marketing
Recomandarea unui
mod de aciune
Criterii de comparaie Cercetarea calitativ Cercetarea cantitativ
Nr.
Criteriu
Cercetarea exploratorie Cercetarea descriptiv
sau cauzal
1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Investigaia sociologic 6.2
a)
b)
c)
d)
e)
f)
38
J. Plano, Dicionar de analiz politic, Ed. Ecce Homo, Buc., 1993, p. 96.
39
S. Chelcea, Metode i tehnici de cercetare sociologic, Buc., 1992, p. 25-30.
faptelor reale), este specific (are un nalt coninut informaional) i este n conformitate
cu coninutul actual al cunotinelor tiinifice din domeniul respectiv (Madelein
Grawitz, 1972).
n etapa a patra, se stabilete universul anchetei, se determin deci, populaia care va
fi investigat.
n funcie de caz, universul anchetei poate fi lrgit mai mult sau mai puin.
Se trece apoi la alctuirea eantionului, iar pentru aceasta, se stabilete mai nti care
este cea mai adecvat unitate de eantionare : firma, echipa, angajatul? Trebuie aflat,
mai apoi, care sunt cadrele de eantionare disponibile : liste nominale cuprinznd
angajaii firmei, registrele de prezen, statele de plat.
Eantionarea este o tehnic statistico-metodologic, care const n selectarea unei
pri (eantion) dintr-o populaie (persoane, organizaii), n vederea analizrii ei pentru
a facilita elaborarea de interferene despre ntreaga populaie. Eantionul trebuie s
ofere o imagine ct mai precis a populaiei de referin, s fie obinut prin aplicarea
unor tehnici probabilistice (legea numerelor mari, teorema limitei centrale), s fie
reprezentativ n termeni statistici i cu privire la problema teoretic analizat, s fie
42
economicos n raport cu resursele (financiare, de timp, de personal) disponibile .
n funcie de tehnica de selecie a elementelor populaiei n eantion, distingem ntre
eantionarea probabilistic i neprobabilistic. n primul caz, orice eantion posibil de
dimensiune n din populaia N dispune de aceeai probabilitate de a fi selectat, tot aa
cum orice persoan sau entitate a populaiei dispune de probabiliti echivalente de
43
selectare .
Eantionarea neprobabilistic presupune utilizarea informaiilor prealabile sau de
experi pentru a coordona selecia de eantioane tipice sau reprezentative pentru o
problem teoretic sau factual.
O alt etap a investigaiei sociologice este alegerea metodelor i tehnicilor de
culegere a datelor empirice (unelte, instrumente) menite s dezvluie ct mai exact
faptele i fenomenele sociale.
S-a constatat c n alegerea metodei de investigare, pe lng adecvarea tehnicilor la
obiectul cercetat, mai intervin i ali factori, cum ar fi accesibilitatea, economia de
resurse .a. (Stephen A. Richardson, Barbara Shell, Dohrewend David Klein, 1965).
alegerea tehnicilor de cercetare, pretestarea instrumentelor de cercetare,
definitivarealor, aplicarea n teren, prelucrarea informaiilor deinute, analiza
rezultatelor i redactarea raportului de cercetare.
Delimitarea obiectului se refer la decuparea din multitudinea faptelor, fenomenelor
sociale a celor pe care urmeaz s le investigm n lumina unei anumite teorii.
Raymond Boudon consider c exist trei mari categorii de probleme sociologice ,
care au fost i au rmas n atenia cercettorilor : studiul societilor globale, att sub
raportul schimbrilor sociale ct i al sistemului social, nsui studiul segmentelor
sociale a indivizilor n contextul social n care sunt situai i, n sfrit, studiul unitilor
naturale (grupe, instituii, comuniti). Anumite probleme sociale devin probleme
sociologice.
n viziunea lui C. Zamfir, problema social este un proces, o caracteristic, o situaie
despre care societatea sau un sistem al ei consider c trebuie schimbat. Ea
40
nsumeaz urmtoarele clase de fapte, fenomene, procese sociale :
37 36
starea social perimat (tensiunile rasiale, organizarea deficitar);
procesele sociale considerate n sine ca negative, n orice societate:
omuciderea, furtul, anomia etc.;
consecinele negative ale unui proces social pozitiv (ex. efectele negative ale
industrializrii);
fluctuaiile factorilor externi, naturali sau sociali (rzboaie, catastrofe naturale
etc.);
decalajele produse de dezvoltarea diferenelor de ritm, tensiuni, contradicii ntre
elemente etc.);
apariia de noi necesiti (creterea aspiraiilor, necesitatea creterii gradului de
calificare n raport cu tehnologiile utilizate etc .) ;
probleme de dezvoltare (probleme de perspectiv mai ndeprtate) .
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Etapa a doua, respectiv preancheta, const n analiza detaliat a ipotezelor posibile n
vederea selectrii celor verificabile. O bun anchet, precizeaz W. J. Goode i P. K.
Hatt (1959) presupune ipoteze bune, studiul serios al literaturii de specialitate i
experien n domeniu. Preancheta are ca scop i estimarea costurilor cercetrii,
stabilirea termenelor calendaristici, prevederea eventualelor dificulti ce pot apare n
desfurarea investigaiilor (aprobri necesare, accesul n diferite uniti, economice,
culturale, cazarea operatorilor de interviu etc.).
Cea de a treia etap are ca scop determinarea obiectivelor i formularea explicit a
ipotezelor cercetrii i se realizeaz pornind de la sinteza datelor obinute din
preanchet. Ipoteza este enunul unei relaii cauzale ntr-o form care permite
verificarea empiric precizeaz Theodor Caplov (1970). n procesul inductiv
constat S. Chelcea ipoteza constituie o explicaie plauzibil ce urmeaz a fi
41
verificat de materialul faptic, putnd fi confirmat sau infirmat parial sau total .
n cercetarea sociologic empiric o ipotez este valid dac ndeplinete urmtoarele
trei condiii: este verificabil (utilizeaz concepte tiinifice i se bazeaz pe observarea
Ultima etap cu care se finalizeaz investigarea social, susine M. Mucchielli, const
40
C. Zamfir, Strategii ale dezvoltrii sociale, Ed. pol., Buc. 1977, p.65
41
S. Chelcea, op. cit., p. 49.
42
Ctlin Zamfir, L. Vlsceanu, Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Buc., 1993, p. 219-220.
43
L. Vlsceanu, Metodologia cercetrii sociale, Ed. t. i enciclop., Buc., 1986, p. 16.
44
Ibid., p. 126.
Principalele metode de culegere a datelor empirice sunt: observaia,
experimentul,ancheta social, analiza documentelor sociale.
n readaptarea raportului de cercetare. Modul n care se readapteaz raportul de
cercetare difer n funcie de publicul cruia i se adreseaz: n orice caz, este necesar
44
ca el s parcurg urmtorii pai :
o introducere n problema studiat;
un scurt istoric al proiectului de cercetare;
un rezumat al cercetrilor anterioare;
o clar reformulare a problemei;
faptelor reale), este specific (are un nalt coninut informaional) i este n conformitate
cu coninutul actual al cunotinelor tiinifice din domeniul respectiv (Madelein
Grawitz, 1972).
n etapa a patra, se stabilete universul anchetei, se determin deci, populaia care va
fi investigat.
n funcie de caz, universul anchetei poate fi lrgit mai mult sau mai puin.
Se trece apoi la alctuirea eantionului, iar pentru aceasta, se stabilete mai nti care
este cea mai adecvat unitate de eantionare : firma, echipa, angajatul? Trebuie aflat,
mai apoi, care sunt cadrele de eantionare disponibile : liste nominale cuprinznd
angajaii firmei, registrele de prezen, statele de plat.
Eantionarea este o tehnic statistico-metodologic, care const n selectarea unei
pri (eantion) dintr-o populaie (persoane, organizaii), n vederea analizrii ei pentru
a facilita elaborarea de interferene despre ntreaga populaie. Eantionul trebuie s
ofere o imagine ct mai precis a populaiei de referin, s fie obinut prin aplicarea
unor tehnici probabilistice (legea numerelor mari, teorema limitei centrale), s fie
reprezentativ n termeni statistici i cu privire la problema teoretic analizat, s fie
42
economicos n raport cu resursele (financiare, de timp, de personal) disponibile .
n funcie de tehnica de selecie a elementelor populaiei n eantion, distingem ntre
eantionarea probabilistic i neprobabilistic. n primul caz, orice eantion posibil de
dimensiune n din populaia N dispune de aceeai probabilitate de a fi selectat, tot aa
cum orice persoan sau entitate a populaiei dispune de probabiliti echivalente de
43
selectare .
Eantionarea neprobabilistic presupune utilizarea informaiilor prealabile sau de
experi pentru a coordona selecia de eantioane tipice sau reprezentative pentru o
problem teoretic sau factual.
O alt etap a investigaiei sociologice este alegerea metodelor i tehnicilor de
culegere a datelor empirice (unelte, instrumente) menite s dezvluie ct mai exact
faptele i fenomenele sociale.
S-a constatat c n alegerea metodei de investigare, pe lng adecvarea tehnicilor la
obiectul cercetat, mai intervin i ali factori, cum ar fi accesibilitatea, economia de
resurse .a. (Stephen A. Richardson, Barbara Shell, Dohrewend David Klein, 1965).
alegerea tehnicilor de cercetare, pretestarea instrumentelor de cercetare,
definitivarealor, aplicarea n teren, prelucrarea informaiilor deinute, analiza
rezultatelor i redactarea raportului de cercetare.
Delimitarea obiectului se refer la decuparea din multitudinea faptelor, fenomenelor
sociale a celor pe care urmeaz s le investigm n lumina unei anumite teorii.
Raymond Boudon consider c exist trei mari categorii de probleme sociologice ,
care au fost i au rmas n atenia cercettorilor : studiul societilor globale, att sub
raportul schimbrilor sociale ct i al sistemului social, nsui studiul segmentelor
sociale a indivizilor n contextul social n care sunt situai i, n sfrit, studiul unitilor
naturale (grupe, instituii, comuniti). Anumite probleme sociale devin probleme
sociologice.
n viziunea lui C. Zamfir, problema social este un proces, o caracteristic, o situaie
despre care societatea sau un sistem al ei consider c trebuie schimbat. Ea
40
nsumeaz urmtoarele clase de fapte, fenomene, procese sociale :
37 36
starea social perimat (tensiunile rasiale, organizarea deficitar);
procesele sociale considerate n sine ca negative, n orice societate:
omuciderea, furtul, anomia etc.;
consecinele negative ale unui proces social pozitiv (ex. efectele negative ale
industrializrii);
fluctuaiile factorilor externi, naturali sau sociali (rzboaie, catastrofe naturale
etc.);
decalajele produse de dezvoltarea diferenelor de ritm, tensiuni, contradicii ntre
elemente etc.);
apariia de noi necesiti (creterea aspiraiilor, necesitatea creterii gradului de
calificare n raport cu tehnologiile utilizate etc .) ;
probleme de dezvoltare (probleme de perspectiv mai ndeprtate) .
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Etapa a doua, respectiv preancheta, const n analiza detaliat a ipotezelor posibile n
vederea selectrii celor verificabile. O bun anchet, precizeaz W. J. Goode i P. K.
Hatt (1959) presupune ipoteze bune, studiul serios al literaturii de specialitate i
experien n domeniu. Preancheta are ca scop i estimarea costurilor cercetrii,
stabilirea termenelor calendaristici, prevederea eventualelor dificulti ce pot apare n
desfurarea investigaiilor (aprobri necesare, accesul n diferite uniti, economice,
culturale, cazarea operatorilor de interviu etc.).
Cea de a treia etap are ca scop determinarea obiectivelor i formularea explicit a
ipotezelor cercetrii i se realizeaz pornind de la sinteza datelor obinute din
preanchet. Ipoteza este enunul unei relaii cauzale ntr-o form care permite
verificarea empiric precizeaz Theodor Caplov (1970). n procesul inductiv
constat S. Chelcea ipoteza constituie o explicaie plauzibil ce urmeaz a fi
41
verificat de materialul faptic, putnd fi confirmat sau infirmat parial sau total .
n cercetarea sociologic empiric o ipotez este valid dac ndeplinete urmtoarele
trei condiii: este verificabil (utilizeaz concepte tiinifice i se bazeaz pe observarea
40
C. Zamfir, Strategii ale dezvoltrii sociale, Ed. pol., Buc. 1977, p.65
41
S. Chelcea, op. cit., p. 49.
42
Ctlin Zamfir, L. Vlsceanu, Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Buc., 1993, p. 219-220.
43
L. Vlsceanu, Metodologia cercetrii sociale, Ed. t. i enciclop., Buc., 1986, p. 16.
44
Ibid., p. 126.
Principalele metode de culegere a datelor empirice sunt: observaia,
experimentul,ancheta social, analiza documentelor sociale.
n readaptarea raportului de cercetare. Modul n care se readapteaz raportul de
cercetare difer n funcie de publicul cruia i se adreseaz: n orice caz, este necesar
44
ca el s parcurg urmtorii pai :
o introducere n problema studiat;
un scurt istoric al proiectului de cercetare;
un rezumat al cercetrilor anterioare;
o clar reformulare a problemei;
datele recoltate prin intermediul acestei metode se bazeaz mai degrab pe opinii
dect pe fapte, nota de subiectivitate fiind unul dintre dezavantaje.
5. Datorita ocuprii unei poziii influente n raport cu un grup i cunoaterii acestuia,
persoanele-cheie, n numr de 10-l5, selectate n aa fel nct s reprezinte o gama
relevant de opinii, pregtire profesional i practic, pot oferi o percepie i o
perspectiv valoroase cu privire la competenele grupului respectiv (Hagedorn, 1977,
apud Queeney, 1994). Aceste informaii pot fi obinute n urma unui interviu formal, prin
rspunsuri scrise la un chestionar sau chiar n urma unor comentarii informale. Tocmai
acest fapt se constituie ntr-unul dintre neajunsurile acestei metode, datele obinute
fiind impregnate de propriile perspective sau erori.
6. Evalurile realizate de supervizori, potrivit statutului i rolului pe care le au, sunt
folosite deseori pentru a constata competenele legate de activitatea desfurat de o
persoan. Fiind n situaia de a observa indivizii n aciune, supervizorii au o
perspectiv unic asupra performanelor acestora, putnd descrie cu acuratee
competenele, sesiza diferena dintre o astfel de competen i o problem determinat
de o procedur organizaional sau crea o atmosfera de receptivitate fa de activitile
educaionale. O astfel de evaluare se constituie i ea ntr-un prim pas n identificarea
att a competenelor individuale, ct i ale grupului, chiar dac uneori poate fi
influenat de relaiile personale sau de opiniile celorlali.
7. Prin intermediul anchetei pe baz de chestionar sau interviu se pot obine informaii
valoroase despre interesele, problemele, percepiile i preferinele unei persoane sau
unor grupuri de persoane, aceasta constituindu-se n una dintre metodele care ofer
posibilitatea identificrii competenelor i a nivelului de performane atins n activitatea
prestat. Proiectarea sa - ca durat, profunzime a aspectelor sondate sau eantion -
depinde de obiectivele propuse i tipul de informaii necesare atingerii acestora. Nu
trebuie neglijat faptul c o anchet condus ntr-un mod necorespunztor poate
distorsiona realitatea, cu consecine asupra deciziilor adoptate pe baza datelor
recoltate sau prin nelarea ateptrilor celor implicai, ale cror nevoi nu vor putea fi
satisfcute.
Este foarte greu de precizat care dintre aceste metode este cea mai indicat, fr a lua
n considerare specificitatea situaiei respective: derulam procesul la nivel de individ,
organizaie, comunitate sau social, decidem asupra programului de formare, asupra
seleciei de personal sau asupra criteriilor de promovare.
Indiferent care dintre acestea (sau altele) ne sunt obiectivele, niciodat nu ne vom
limita la o singur metod n obinerea de informaii, ci demersul investigativ fi asigurat
de o mbinare de metode i tehnici care s acopere o plaj ct mai vasta. Astfel ca
metod optim" devine cea care corespunde, n cea mai mare msura, obiectivelor
propuse, resurselor de timp, bani sau personal disponibile, publicului vizat, existnd
multiple variabile situaionale care nu pot fi neglijate ntr-un demers att de complex
cum este cel al identificrii competenelor profesionale.
redactarea complet a procedeelor utilizate pentru cunoaterea i prelucrarea
informaiilor;
prezentarea detaliat a a rezultatelor;
un rezumat cu interpretarea rezultatelor.
Sensul conceptului de competen se construiete i se mbogete permanent cu noi
semnificaii. Dup unii autori, competena presupune, n esen, cunotine (know),
priceperi i deprinderi (know how), atitudini (know to be), structurate n chip particular la
nivelul personalitii (Dumitru, 2001). Putem vorbi despre competene generale -
folosite n realizarea unor sarcini i activiti variate cu grad mare de generalitate - i
despre competene specifice - utile ntr-un domeniu restrns de sarcini i activiti.
Dintre metodele pentru nceptori" (Queeney, 1994) utilizate n diagnosticarea
competenelor, cu precdere atunci cnd se dorete obinerea unei imagini generale, a
unei perspectivele ansamblu asupra acestora, amintim : autoevaluarea, focus-grupul,
grupul nominal, metoda Delphi, persoanele-cheie, supervizorii i ancheta pe baz de
chestionar i interviu, care are un statut aparte, dat fiind complexitatea ei, i care este
folosit att n evaluarea de nevoi, ct i n evaluarea de performane.
1. Autoevaluarea furnizeaz informaii despre percepia individului asupra propriilor
competene, indicnd n acelai timp i un anumit nivel de interes ntr-un domeniu dat.
Cu toate c nu prezint un grad nalt de structurare comparativ cu alte metode, iar nota
de subiectivitate este foarte ridicat, autoevaluarea poate fi utilizat ca un prim pas n
formarea unei perspective generale asupra competenelor percepute.
2. Metoda grupului focalizat (focus-grup) permite obinerea de date primare i
subiective la nivelul unei seciuni de populaie, cu 6-l2 participani implicai ntr-o
discuie structurat, avnd totui o tenta informal i fiind condus de un facilitator.
Focus-grupul este util ca prim pas n identificarea ariei generale de interese i pentru c
ofer informaii despre populaia-int, reaciile la noile idei, temele de interes pentru
programe, modul de prezentare a coninuturilor sau aspectele legate de marketing
(Gilmore, Campbell si Becker, 1989, apud Queeney, 1994). Marele dezavantaj al
acestei metode l reprezint caracterul subiectiv al discuiilor, cu rezervele de rigoare n
generalizarea informaiilor obinute.
3. Prin accesul la un numr de persoane (ntre 5 i 9 participani) bine informate asupra
subiectului ce urmeaz a fi examinat, grupul nominal permite obinerea de rspunsuri
n scris i apoi discutarea i ierarhizarea lor n funcie de gradul de importan. Grupul
nominal beneficiaz de un grad ridicat de structurare, oferind persoanelor implicate
ansa de a-i exprima ideile i de a primi aceeai consideraie, dar natura subiectiv a
datelor obinute nu poate fi evitat nici n acest caz, aspect la care se mai adaug i
costul de timp necesar manifestrii fiecrui participant (Gilmore, Campbell i Becker,
1989, apud Queeney, 1994).
4. Alegerea metodei Delphi pentru identificarea competenelor poate fi o soluie
inspirat cnd se urmrete surprinderea unor perspective multiple asupra
trebuinelor, a unor noi idei i cnd resursele disponibile sunt oarecum limitate. i
39 38
Investigaia sociologic i identificarea de competene 6.3
datele recoltate prin intermediul acestei metode se bazeaz mai degrab pe opinii
dect pe fapte, nota de subiectivitate fiind unul dintre dezavantaje.
5. Datorita ocuprii unei poziii influente n raport cu un grup i cunoaterii acestuia,
persoanele-cheie, n numr de 10-l5, selectate n aa fel nct s reprezinte o gama
relevant de opinii, pregtire profesional i practic, pot oferi o percepie i o
perspectiv valoroase cu privire la competenele grupului respectiv (Hagedorn, 1977,
apud Queeney, 1994). Aceste informaii pot fi obinute n urma unui interviu formal, prin
rspunsuri scrise la un chestionar sau chiar n urma unor comentarii informale. Tocmai
acest fapt se constituie ntr-unul dintre neajunsurile acestei metode, datele obinute
fiind impregnate de propriile perspective sau erori.
6. Evalurile realizate de supervizori, potrivit statutului i rolului pe care le au, sunt
folosite deseori pentru a constata competenele legate de activitatea desfurat de o
persoan. Fiind n situaia de a observa indivizii n aciune, supervizorii au o
perspectiv unic asupra performanelor acestora, putnd descrie cu acuratee
competenele, sesiza diferena dintre o astfel de competen i o problem determinat
de o procedur organizaional sau crea o atmosfera de receptivitate fa de activitile
educaionale. O astfel de evaluare se constituie i ea ntr-un prim pas n identificarea
att a competenelor individuale, ct i ale grupului, chiar dac uneori poate fi
influenat de relaiile personale sau de opiniile celorlali.
7. Prin intermediul anchetei pe baz de chestionar sau interviu se pot obine informaii
valoroase despre interesele, problemele, percepiile i preferinele unei persoane sau
unor grupuri de persoane, aceasta constituindu-se n una dintre metodele care ofer
posibilitatea identificrii competenelor i a nivelului de performane atins n activitatea
prestat. Proiectarea sa - ca durat, profunzime a aspectelor sondate sau eantion -
depinde de obiectivele propuse i tipul de informaii necesare atingerii acestora. Nu
trebuie neglijat faptul c o anchet condus ntr-un mod necorespunztor poate
distorsiona realitatea, cu consecine asupra deciziilor adoptate pe baza datelor
recoltate sau prin nelarea ateptrilor celor implicai, ale cror nevoi nu vor putea fi
satisfcute.
Este foarte greu de precizat care dintre aceste metode este cea mai indicat, fr a lua
n considerare specificitatea situaiei respective: derulam procesul la nivel de individ,
organizaie, comunitate sau social, decidem asupra programului de formare, asupra
seleciei de personal sau asupra criteriilor de promovare.
Indiferent care dintre acestea (sau altele) ne sunt obiectivele, niciodat nu ne vom
limita la o singur metod n obinerea de informaii, ci demersul investigativ fi asigurat
de o mbinare de metode i tehnici care s acopere o plaj ct mai vasta. Astfel ca
metod optim" devine cea care corespunde, n cea mai mare msura, obiectivelor
propuse, resurselor de timp, bani sau personal disponibile, publicului vizat, existnd
multiple variabile situaionale care nu pot fi neglijate ntr-un demers att de complex
cum este cel al identificrii competenelor profesionale.
redactarea complet a procedeelor utilizate pentru cunoaterea i prelucrarea
informaiilor;
prezentarea detaliat a a rezultatelor;
un rezumat cu interpretarea rezultatelor.
Sensul conceptului de competen se construiete i se mbogete permanent cu noi
semnificaii. Dup unii autori, competena presupune, n esen, cunotine (know),
priceperi i deprinderi (know how), atitudini (know to be), structurate n chip particular la
nivelul personalitii (Dumitru, 2001). Putem vorbi despre competene generale -
folosite n realizarea unor sarcini i activiti variate cu grad mare de generalitate - i
despre competene specifice - utile ntr-un domeniu restrns de sarcini i activiti.
Dintre metodele pentru nceptori" (Queeney, 1994) utilizate n diagnosticarea
competenelor, cu precdere atunci cnd se dorete obinerea unei imagini generale, a
unei perspectivele ansamblu asupra acestora, amintim : autoevaluarea, focus-grupul,
grupul nominal, metoda Delphi, persoanele-cheie, supervizorii i ancheta pe baz de
chestionar i interviu, care are un statut aparte, dat fiind complexitatea ei, i care este
folosit att n evaluarea de nevoi, ct i n evaluarea de performane.
1. Autoevaluarea furnizeaz informaii despre percepia individului asupra propriilor
competene, indicnd n acelai timp i un anumit nivel de interes ntr-un domeniu dat.
Cu toate c nu prezint un grad nalt de structurare comparativ cu alte metode, iar nota
de subiectivitate este foarte ridicat, autoevaluarea poate fi utilizat ca un prim pas n
formarea unei perspective generale asupra competenelor percepute.
2. Metoda grupului focalizat (focus-grup) permite obinerea de date primare i
subiective la nivelul unei seciuni de populaie, cu 6-l2 participani implicai ntr-o
discuie structurat, avnd totui o tenta informal i fiind condus de un facilitator.
Focus-grupul este util ca prim pas n identificarea ariei generale de interese i pentru c
ofer informaii despre populaia-int, reaciile la noile idei, temele de interes pentru
programe, modul de prezentare a coninuturilor sau aspectele legate de marketing
(Gilmore, Campbell si Becker, 1989, apud Queeney, 1994). Marele dezavantaj al
acestei metode l reprezint caracterul subiectiv al discuiilor, cu rezervele de rigoare n
generalizarea informaiilor obinute.
3. Prin accesul la un numr de persoane (ntre 5 i 9 participani) bine informate asupra
subiectului ce urmeaz a fi examinat, grupul nominal permite obinerea de rspunsuri
n scris i apoi discutarea i ierarhizarea lor n funcie de gradul de importan. Grupul
nominal beneficiaz de un grad ridicat de structurare, oferind persoanelor implicate
ansa de a-i exprima ideile i de a primi aceeai consideraie, dar natura subiectiv a
datelor obinute nu poate fi evitat nici n acest caz, aspect la care se mai adaug i
costul de timp necesar manifestrii fiecrui participant (Gilmore, Campbell i Becker,
1989, apud Queeney, 1994).
4. Alegerea metodei Delphi pentru identificarea competenelor poate fi o soluie
inspirat cnd se urmrete surprinderea unor perspective multiple asupra
trebuinelor, a unor noi idei i cnd resursele disponibile sunt oarecum limitate. i
39 38
Investigaia sociologic i identificarea de competene 6.3
Partea a III-a
STUDIU DE CAZ
IDENTIFICAREA NEVOII
DE COMPETENE SPECIFICE
N INFORMARE I UTILIZAREA DATELOR
I INFORMAIILOR DE MARKETING
N RNDUL ANTREPRENORILOR
DIN REGIUNILE DE DEZVOLTARE
NORD-EST I NORD-VEST
Partea a III-a
STUDIU DE CAZ
IDENTIFICAREA NEVOII
DE COMPETENE SPECIFICE
N INFORMARE I UTILIZAREA DATELOR
N RNDUL ANTREPRENORILOR
DIN REGIUNILE DE DEZVOLTARE
NORD-EST I NORD-VEST
Studiul de caz este reprezentat de cercetarea preliminar demarat n cadrul
proiectului CITYAUDIT.RO - SISTEM ON-LINE INTERACTIV DE FORMARE SI
INFORMARE IN MARKETING SI INSTRUMENTE DE AFACERI PENTRU
ANTREPRENORI, proiect implementat de ctre Operations Research n parteneriat cu
Universitatea Alexandru Ioan Cuza din Iai. Proiectul este cofinanat din fonduri
structurale, respectiv Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor
Umane 2007 2013. Prezentarea proiectului va releva contextul n care se ncadreaz
studiul prezentat ca studiul de caz.
Obiectivul general al proiectului CITYAUDIT.RO - SISTEM ON-LINE INTERACTIV DE
FORMARE SI INFORMARE IN MARKETING SI INSTRUMENTE DE AFACERI
PENTRU ANTREPRENORI vizeaz incurajarea antreprenoriatului i dezvoltarea
culturii antreprenoriale prin oferirea gratuit de asisten de marketing i analiz
strategic a pieei antreprenorilor i potenialilor antreprenori, ca urmare a
implementarii unui serviciu inovator de asisten informaional interactiv on-line de
generare i analiz a datelor socio-economice denumit cityaudit.ro, care va facilita
conectarea resurselor i serviciilor existente n vederea dezvoltrii i aplicarii de noi
afaceri, dezvoltrii parteneriatelor de afaceri i a conectrii lor cu nevoile sociale
existente la nivel local, regional i naional.
Aria de aplicare a proiectului este la nivel multiregional, respectiv, la nivelul regiunilor
de dezvoltare Nord-Est i Nord-Vest.
Grupul int al proiectului este constituit din antreprenori (care pot sa includ
administratori sau manageri de micronteprinderi) i poteniali antreprenori selectai din
oraele reedin de jude din cele dou regiuni.
La nivelul obiectivelor operaionale, proiectul presupune ntr-o prim etap dezvoltarea
sitemului interactiv on-line prin urmtoarele activiti: achiziia program software;
definirea coninutului site prin dezvoltarea unei cercetri a nevoi de informare n rndul
antreprenorilor i prin dezvoltarea unei metodologii de colecatre, clasificare i postare
a datelor i informaiilor specifice principalelor orae din regiunile de intervenie ale
proiectului.
43
Capitolul 7
Rezumatul proiectului 7.1
Studiul de caz este reprezentat de cercetarea preliminar demarat n cadrul
proiectului CITYAUDIT.RO - SISTEM ON-LINE INTERACTIV DE FORMARE SI
INFORMARE IN MARKETING SI INSTRUMENTE DE AFACERI PENTRU
ANTREPRENORI, proiect implementat de ctre Operations Research n parteneriat cu
Universitatea Alexandru Ioan Cuza din Iai. Proiectul este cofinanat din fonduri
structurale, respectiv Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor
Umane 2007 2013. Prezentarea proiectului va releva contextul n care se ncadreaz
studiul prezentat ca studiul de caz.
Obiectivul general al proiectului CITYAUDIT.RO - SISTEM ON-LINE INTERACTIV DE
FORMARE SI INFORMARE IN MARKETING SI INSTRUMENTE DE AFACERI
PENTRU ANTREPRENORI vizeaz incurajarea antreprenoriatului i dezvoltarea
culturii antreprenoriale prin oferirea gratuit de asisten de marketing i analiz
strategic a pieei antreprenorilor i potenialilor antreprenori, ca urmare a
implementarii unui serviciu inovator de asisten informaional interactiv on-line de
generare i analiz a datelor socio-economice denumit cityaudit.ro, care va facilita
conectarea resurselor i serviciilor existente n vederea dezvoltrii i aplicarii de noi
afaceri, dezvoltrii parteneriatelor de afaceri i a conectrii lor cu nevoile sociale
existente la nivel local, regional i naional.
Aria de aplicare a proiectului este la nivel multiregional, respectiv, la nivelul regiunilor
de dezvoltare Nord-Est i Nord-Vest.
Grupul int al proiectului este constituit din antreprenori (care pot sa includ
administratori sau manageri de micronteprinderi) i poteniali antreprenori selectai din
oraele reedin de jude din cele dou regiuni.
La nivelul obiectivelor operaionale, proiectul presupune ntr-o prim etap dezvoltarea
sitemului interactiv on-line prin urmtoarele activiti: achiziia program software;
definirea coninutului site prin dezvoltarea unei cercetri a nevoi de informare n rndul
antreprenorilor i prin dezvoltarea unei metodologii de colecatre, clasificare i postare
a datelor i informaiilor specifice principalelor orae din regiunile de intervenie ale
proiectului.
43
Capitolul 7
Rezumatul proiectului 7.1
respectiv, n calitate de administratori, managerii de microintreprinderi i start-up din
mediul urban.
Beneficiarii proiectului nu se rezum doar la grupul int descris. n categoria
beneficiarilor pot fi inclui studenii i profesorii de la facultile de profil, autoritile
publice locale etc.
Din perspectiva indicatorilor relevani pentru proiect, grupul int se definete astfel:
Astfel, site-ul va conine o baze de date i informaii socio-economice i de marketing
(studii de pia i analize strategice) specifice unei localiti, regiuni sau la nivel naional
utilizabile n mod interactiv dup propria nevoie de informare - de ctre antreprenori n
dezvoltarea propriilor afaceri sau pentru testarea ideilor de afaceri.
Partea de inovatie a serviciului de asistenta informaional on-line consta in aceea c
platforma informatic este un sistem informatic complex de publicare i interogare a
bazelor de date socio-economice ce includ variabile de analize care pot fi interogate
folosind browserul. Cu alte cuvinte, sistemul pune la dispozitia utilizatorilor o serie de
instrumente interactive foarte uor de folosit pentru analiza i prezentarea datelor.
Ca atare, partea inovativ a sistemului de informare on-line consta n aceea c baza de
date postat nu are un caracter static, ci unul dinamic, putnd fi interogat n funcie de
interesele antreprenoriale.
A doua etap a proiectului const n promovarea serviciului creat n rndul
antreprenorilor prin constituirea unor ateliere de afaceri i a unor sesiuni de training
privind utilizarea sistemului interactiv de informare on-line. La nivel de implementare,
acest obiectiv operaional este realizat prin activiti de selectare a participanilor la
atelierele de afaceri i la training, organizarea i derularea trainingurilor i a atelierelor
de afaceri.
45 44
Obiectivele proiectului, grupul int i rezultate 7.2
Obiectiv general
S dezvolte competenele specifice antreprenoriatului din microintreprinderi prin
oferirea gratuit de asisten de marketing i analiz strategic a pieei locale n cele 12
orae reedine de jude din regiunile Nord-Vest si Nord-Est ale Romniei.
Obiective specifice
1. S cunoasc nevoile de competene necesare antreprenorilor din microintreprinderi
n utilizarea datelor si informaiilor de marketing si a instrumentelor de afaceri pentru
definirea indicatorilor specifici necesari cresterii competitivitatii microintreprinderilor in
raport cu dinamica economiei locale;
2. S creeze serviciul inovator CITYAUDIT.RO - de asisten informaional
interactiv on-line de generare i analiz a datelor socio-economice i de marketing de
la nivel local pentru cele 12 reedine de jude;
3. S dezvolte abilitile de utilizare a instrumentelor de afaceri, de citire, interpretare i
adaptarea la piaa local a datelor administrative i de marketing necesare dezvoltrii
de afaceri dependente de comunitatile locale prin organizarea unor sesiuni de formare
profesionala continu pentru un numar de 576 de manageri i antreprenori de
microintreprinderi din cele 12 reedine de jude.
Grupul int
Grupul int al proiectului este format din persoane care din punct de vedere economic
activeaz sau ii doresc s activeze n antreprenoriatul specific microintreprinderilor,
4
39
63
Angajai
ntreprinztori
Persoane care doresc s iniieze o activitate independent
0
310
47
ID Grup int Valoare
103 Personal de conducere din ntreprinderi, n special din micro-
ntreprinderi i IMM-uri
219
Rezultatele proiectului
Prin proiect se vor dezvolta:
un serviciu de informare i formare on-line dedicat antreprenorilor care va
conine informaii specifice pieelor locale de la nivelul a 12 reedine de jude.
Acest serviciu are un caracter interactiv i n timp, dincolo de limitele prezentului
proiect, va putea fi dezvoltat pe principiul wikipedia sau a altor platforme on-line
dedicate cunoaterii si informarii jalonate de criterii specifice dezvoltrii
economice, pe langa activitatea profesionista de actualizare a bazelor de date;
un suport de curs pentru formare profesional continu cu un coninut general
despre dezvoltarea afacerii n baza informaiilor despre paia local i un coninut
specific utilizrii serviciului creat prin proiect. Concret, suportul de curs va avea
trei module:
Modul A: Aprofundarea conceptelor de marketink si utilizarea
instrumentelor de afaceri (1 zi);
Modul B: Abilitati de utilizare a serviciului creat Cityaudit.ro in vederea
dezvoltarii afacerilor (1 zi);
Modul C: Ateliere de afaceri pentru realizarea de planuri de afaceri si
marketing in vederea dezvoltarii afacerilor participantilor la training (2 zile);
o serie de studii de pia dedicate pentru dezvoltarea unor afaceri.
respectiv, n calitate de administratori, managerii de microintreprinderi i start-up din
mediul urban.
Beneficiarii proiectului nu se rezum doar la grupul int descris. n categoria
beneficiarilor pot fi inclui studenii i profesorii de la facultile de profil, autoritile
publice locale etc.
Din perspectiva indicatorilor relevani pentru proiect, grupul int se definete astfel:
Astfel, site-ul va conine o baze de date i informaii socio-economice i de marketing
(studii de pia i analize strategice) specifice unei localiti, regiuni sau la nivel naional
utilizabile n mod interactiv dup propria nevoie de informare - de ctre antreprenori n
Partea de inovatie a serviciului de asistenta informaional on-line consta in aceea c
platforma informatic este un sistem informatic complex de publicare i interogare a
bazelor de date socio-economice ce includ variabile de analize care pot fi interogate
folosind browserul. Cu alte cuvinte, sistemul pune la dispozitia utilizatorilor o serie de
instrumente interactive foarte uor de folosit pentru analiza i prezentarea datelor.
Ca atare, partea inovativ a sistemului de informare on-line consta n aceea c baza de
date postat nu are un caracter static, ci unul dinamic, putnd fi interogat n funcie de
interesele antreprenoriale.
A doua etap a proiectului const n promovarea serviciului creat n rndul
antreprenorilor prin constituirea unor ateliere de afaceri i a unor sesiuni de training
privind utilizarea sistemului interactiv de informare on-line. La nivel de implementare,
acest obiectiv operaional este realizat prin activiti de selectare a participanilor la
atelierele de afaceri i la training, organizarea i derularea trainingurilor i a atelierelor
de afaceri.
45 44
Obiectivele proiectului, grupul int i rezultate 7.2
Obiectiv general
S dezvolte competenele specifice antreprenoriatului din microintreprinderi prin
oferirea gratuit de asisten de marketing i analiz strategic a pieei locale n cele 12
orae reedine de jude din regiunile Nord-Vest si Nord-Est ale Romniei.
Obiective specifice
1. S cunoasc nevoile de competene necesare antreprenorilor din microintreprinderi
n utilizarea datelor si informaiilor de marketing si a instrumentelor de afaceri pentru
raport cu dinamica economiei locale;
2. S creeze serviciul inovator CITYAUDIT.RO - de asisten informaional
interactiv on-line de generare i analiz a datelor socio-economice i de marketing de
la nivel local pentru cele 12 reedine de jude;
3. S dezvolte abilitile de utilizare a instrumentelor de afaceri, de citire, interpretare i
adaptarea la piaa local a datelor administrative i de marketing necesare dezvoltrii
de afaceri dependente de comunitatile locale prin organizarea unor sesiuni de formare
profesionala continu pentru un numar de 576 de manageri i antreprenori de
microintreprinderi din cele 12 reedine de jude.
Grupul int
Grupul int al proiectului este format din persoane care din punct de vedere economic
activeaz sau ii doresc s activeze n antreprenoriatul specific microintreprinderilor,
4
39
63
Angajai
ntreprinztori
Persoane care doresc s iniieze o activitate independent
0
310
47
ID Grup int Valoare
103 Personal de conducere din ntreprinderi, n special din micro-
ntreprinderi i IMM-uri
219
Rezultatele proiectului
Prin proiect se vor dezvolta:
un serviciu de informare i formare on-line dedicat antreprenorilor care va
conine informaii specifice pieelor locale de la nivelul a 12 reedine de jude.
Acest serviciu are un caracter interactiv i n timp, dincolo de limitele prezentului
proiect, va putea fi dezvoltat pe principiul wikipedia sau a altor platforme on-line
dedicate cunoaterii si informarii jalonate de criterii specifice dezvoltrii
economice, pe langa activitatea profesionista de actualizare a bazelor de date;
un suport de curs pentru formare profesional continu cu un coninut general
despre dezvoltarea afacerii n baza informaiilor despre paia local i un coninut
specific utilizrii serviciului creat prin proiect. Concret, suportul de curs va avea
trei module:
Modul A: Aprofundarea conceptelor de marketink si utilizarea
instrumentelor de afaceri (1 zi);
Modul B: Abilitati de utilizare a serviciului creat Cityaudit.ro in vederea
dezvoltarii afacerilor (1 zi);
Modul C: Ateliere de afaceri pentru realizarea de planuri de afaceri si
marketing in vederea dezvoltarii afacerilor participantilor la training (2 zile);
o serie de studii de pia dedicate pentru dezvoltarea unor afaceri.
Proiectul propus rspunde la nevoia crescnd de informare a mediului
antreprenorial, nevoie generat de dezvoltarea unei societi informatizate i integrate
ntr-un sistem economic din ce n ce mai complex i n permanent schimbare. La
momentul actual n Romnia nu exist un portal de informare on-line uor accesabil,
gratuit, care s ofere date i informaii complex structurate la nivel de localitate i
generate de surse credibile care s poat fi utilizate de intreprinztori n justificarea sau
testarea iniiativelor antreprenoriale.
De exemplu, una din instituiile certificate sa prezinte date statistice si analize
sociologice la nivelul Romaniei este Institutul National de Statistica. Modul in care
acesta institutie afieaz datele este unul static si jalonat de o serie de indicatori socio-
economici relevanti doar la nivelul contextului socio-economic naional. In plus, datele
oferite pot capta relevan practic doar prin filtrul analitic al unor specialiti, iar
accesul n baza de date a Institutului este taxat financiar.
Pe de alta parte, modalitatile de informare on-line specifice administraiei publice sunt
inconsecvente i in cele mai multe cazuri se rezuma la prezentari generale despre
localitate, legislatie, tiri etc, neatingnd un nivel de informare complex despre situaia
socio-economic (date administrative) care sa fie utilizabil n vederea orientari
antreprenoriale, justificarii proiectelor propuse spre finanare nerambursabil din
fonduri europene, documentrii academice, etc.
De asemenea, la conceperea proiectului au fost avute n vedere studii i date statistice
care argumenteaz nevoia unei intervenii de acest tip.
Studii realizate la nivel guvernamental arata ca in anul 2009 sectorul IMM-urilor
reprezenta 70% din PIB-ul Romaniei. Cercetari dedicate antreprenoriatului au
demonstrat faptul ca in opinia acestora succesul in afaceri este determinat in primul
rand de accesul la informatii.
Un alt aspect important, care a fost luat in considerare la momentul dezvoltarii
conceptuale a proiectului a constat in aceea ca, in contextul specific al economiei
roneti antreprenorii debutani, care vin cu idei inovatoare si entuziasm, nu au parte
de un sprijin informaional i tutorial prin intermediul cruia s i valideze ideile de
afaceri naintea aplicarii. S-a constatat ca pentru aceasta categorie de antreprenori,
denumiti de obicei tinerii antreprenori, problema fundamentala nu rezida doar in
disponibilitatea unui capital financiar pentru inceperea unei investiii, ci n lipsa unei
disponibilitai de capital informaional referitor la piaa n care doresc s investeasc.
Daca marile companii dispun de posibilitatea comandarii de studii de pia dedicate
pentru sustinerea deciziei de management, micii antreprenori iau decizii in baza unor
constatari empirice si a unui bagaj propriu de cunotine economice, ceea ce nu
permite n majoritatea cazurilor adaptarea investiiei la ateptrile reale din pia. Acest
fapt face ca investiiile micilor antreprenori s prezinte un grad ridicat de vulnerabilitate.
Pe de alta parte, cei care au idei de afaceri inovative nu dispun de argumente
fundamentate n mod tiinific pentru a demonstra fezabilitatea propunerilor n faa
posibililor finanatori, ceea ce conduce n ultim instan la renunare i adoptarea unei
conduite conformiste, mai puin eficient, dar sigur.
Din perspectiva indicatorilor specifici programului de finanare, rezultatele proiectului
au fost relevate astfel:
47 46
297 Nr. de cursani pregtii pentru iniierea unei afaceri 579
ID Indicatori [1 output] Valoare
300 Numr de persoane care au beneficiat de aciuni pentru
dezvoltarea culturii antreprenoriale i pentru iniierea afacerilor
1500
298 Nr. de cursani pregtii pentru iniierea unei afaceri, dintre
care: femei
288
301 Numr de persoane care au participat la aciuni de dezvoltare a
competenelor manageriale
576
302 Numr de participani la instruire formare profesional
continu
582
ID Indicatori [2 result] Valoare
299 Ponderea beneficiarilor de cursuri de formare care iniiaz noi
afaceri (%)
27
304 Numr de persoane care au demarat o activitate independent
formare profesional continu
29
305 Parteneri transnaionali implicai n proiect - formare
profesional continu
0
5 10
4 57
3 5
2 12
ID Indicatori adiionali [output] Valoare
1 Persoane informate prin serviciul creat prin proiect
Autoritati publice locale care vor beneficia de serviciul nou
creat
Persoane cu dizabiliti angajate n proiect
Persoane de etnie rom participante la cursuri de formare
continu
Locuri de munc create prin implementarea proiectului
4000
6 Persoane care utillizeaz sistemul creat 3000
7 Locuri de munc n urma implementarii proiectului 50
Justficarea proiectului 7.3
Proiectul propus rspunde la nevoia crescnd de informare a mediului
antreprenorial, nevoie generat de dezvoltarea unei societi informatizate i integrate
ntr-un sistem economic din ce n ce mai complex i n permanent schimbare. La
momentul actual n Romnia nu exist un portal de informare on-line uor accesabil,
gratuit, care s ofere date i informaii complex structurate la nivel de localitate i
generate de surse credibile care s poat fi utilizate de intreprinztori n justificarea sau
testarea iniiativelor antreprenoriale.
De exemplu, una din instituiile certificate sa prezinte date statistice si analize
sociologice la nivelul Romaniei este Institutul National de Statistica. Modul in care
acesta institutie afieaz datele este unul static si jalonat de o serie de indicatori socio-
economici relevanti doar la nivelul contextului socio-economic naional. In plus, datele
oferite pot capta relevan practic doar prin filtrul analitic al unor specialiti, iar
accesul n baza de date a Institutului este taxat financiar.
Pe de alta parte, modalitatile de informare on-line specifice administraiei publice sunt
inconsecvente i in cele mai multe cazuri se rezuma la prezentari generale despre
localitate, legislatie, tiri etc, neatingnd un nivel de informare complex despre situaia
socio-economic (date administrative) care sa fie utilizabil n vederea orientari
antreprenoriale, justificarii proiectelor propuse spre finanare nerambursabil din
fonduri europene, documentrii academice, etc.
De asemenea, la conceperea proiectului au fost avute n vedere studii i date statistice
care argumenteaz nevoia unei intervenii de acest tip.
Studii realizate la nivel guvernamental arata ca in anul 2009 sectorul IMM-urilor
reprezenta 70% din PIB-ul Romaniei. Cercetari dedicate antreprenoriatului au
demonstrat faptul ca in opinia acestora succesul in afaceri este determinat in primul
rand de accesul la informatii.
Un alt aspect important, care a fost luat in considerare la momentul dezvoltarii
conceptuale a proiectului a constat in aceea ca, in contextul specific al economiei
roneti antreprenorii debutani, care vin cu idei inovatoare si entuziasm, nu au parte
de un sprijin informaional i tutorial prin intermediul cruia s i valideze ideile de
afaceri naintea aplicarii. S-a constatat ca pentru aceasta categorie de antreprenori,
denumiti de obicei tinerii antreprenori, problema fundamentala nu rezida doar in
disponibilitatea unui capital financiar pentru inceperea unei investiii, ci n lipsa unei
disponibilitai de capital informaional referitor la piaa n care doresc s investeasc.
Daca marile companii dispun de posibilitatea comandarii de studii de pia dedicate
pentru sustinerea deciziei de management, micii antreprenori iau decizii in baza unor
constatari empirice si a unui bagaj propriu de cunotine economice, ceea ce nu
permite n majoritatea cazurilor adaptarea investiiei la ateptrile reale din pia. Acest
fapt face ca investiiile micilor antreprenori s prezinte un grad ridicat de vulnerabilitate.
Pe de alta parte, cei care au idei de afaceri inovative nu dispun de argumente
fundamentate n mod tiinific pentru a demonstra fezabilitatea propunerilor n faa
posibililor finanatori, ceea ce conduce n ultim instan la renunare i adoptarea unei
conduite conformiste, mai puin eficient, dar sigur.
Din perspectiva indicatorilor specifici programului de finanare, rezultatele proiectului
au fost relevate astfel:
47 46
297 Nr. de cursani pregtii pentru iniierea unei afaceri 579
ID Indicatori [1 output] Valoare
300 Numr de persoane care au beneficiat de aciuni pentru
dezvoltarea culturii antreprenoriale i pentru iniierea afacerilor
1500
298 Nr. de cursani pregtii pentru iniierea unei afaceri, dintre
care: femei
288
301 Numr de persoane care au participat la aciuni de dezvoltare a
competenelor manageriale
576
302 Numr de participani la instruire formare profesional
continu
582
ID Indicatori [2 result] Valoare
299 Ponderea beneficiarilor de cursuri de formare care iniiaz noi
afaceri (%)
27
304 Numr de persoane care au demarat o activitate independent
formare profesional continu
29
305 Parteneri transnaionali implicai n proiect - formare
profesional continu
0
5 10
4 57
3 5
2 12
1 Persoane informate prin serviciul creat prin proiect
Autoritati publice locale care vor beneficia de serviciul nou
creat
Persoane cu dizabiliti angajate n proiect
Persoane de etnie rom participante la cursuri de formare
continu
Locuri de munc create prin implementarea proiectului
4000
6 Persoane care utillizeaz sistemul creat 3000
7 Locuri de munc n urma implementarii proiectului 50
Justficarea proiectului 7.3
Astfel, crearea unei baze de date interactive va ajuta antreprenorii sau potenialii
antreprenori n dezvoltarea i iniierea ne noi afaceri dar, i administraiile publice locale
i partenerii acestora n dezvoltarea i consolidarea strategiilor comunitare i a altor
planuri cheie de servicii n scopul mbuntirii condiiilor sociale, economice i de
mediu. Beneficiile serviciului vizeaz n general ntrega populaie, constituindu-se ntr-
un portal de promovare a dreptului la anse egale prin facilitarea accesului la infomii
strategice. Un exemplu relevant n acest sens ar putea fi beneficiile angajailor prin
accesul la informaii privind studiile salariale n diverse sectoare de ativitate, ceea ce va
avea drept efect o retribuie corect a angajailor raportat la piaa forei de munc.
Prin urmare, sistemul de informare cityaudit.ro va oferii acces liber la o gam larg de
statistici cheie i alte informaii despre o serie variat de subiecte. Subiectele acoperite
includ resursele materiale, populaia, economia i gradul de ocupare al forei de
munc, educaia, sntatea i asistena social, date imobiliare, sigurana comunitar,
informaii despre proiectele i initiativele administraiei publice, precum i o serie de
tutoriale despre dezvoltarea unei afaceri n diverse sectoare economice, dar i n
diverse contexte socio-economice, etc. (gama de subiecte va fi dezvoltat prin proiect
n funcie de analizele nevoi de informare n randul antreprenorilor.) Folosind aceeai
structur de baza de generare i analiza, datele i informatiile vor fi specifice pentru
fiecare localitate cuprins n proiect, n timp sistemul putnd cuprinde ct mai multe
localitai, dar i informaii ct mai detaliate despre fiecare localitate.
49 48
Cityaudit.ro este conceput ca un sistem cuprinzator de informare dezvoltat on-line cu
scopul de a asista initiativa antreprenoriala atat la nivel privat cat si la nivelul
administratiei publice locale.
Sistemul de informare are la baza conceptul academic creat in cadrul domeniului
TI&C, DADA MINING.
Data mining, cunoscut si ca descoperirea cunostintelor n baze de date mari, este un
instrument modern si puternic al TI&C (Tehnologia Informatiei si Comunicatiilor),
instrument ce poate fi folosit pentru extragerea unor informatii utile dar nca
necunoscute. Acest instrument automatizeaza procesul de descoperire a unor relatii si
combinatii n datele brute, iar rezultatele gasite ar putea fi ncadrate ntr-un sistem
automat de suport al deciziei.
De asemenea, sistemul on-line de informare interactiva Cityaudit.ro are ca modele
de functionare, validate pe principiul interogarii bazelor de date, site-uri ce au la baza
softuri create de catre Council European of Social Science Data Archives (CESDA).
Unul dintre acestea este site-ul East Sussex in Figures (ESiF) dezvoltat de catre
County Council's Research and Information Team si creat in cadrul parteneriatelor
strategice locale din East Sussex County Concil, Anglia.
Descrierea detaliata a modului tehnic de funcionare
7.4
La sfarsitul proiectului va rezulta o baza de date interactiva specifica pentru cele 12
orase resedinte de judet din Regiunea de Dezvoltare Nord-Vest i Regiunea Nord-
Est, care poate fi prefigurata astfel:
A. Studii privind valorile relevante in randul consumatorilor.
Sunt studii in randul populatiei care includ, dar nu se limiteaza la urmatorele domenii:
finante personale
cheltuieli obisnuite
cosul zilnic
siguranta publica
politica
religie
etc.
B. Barometru economic.
Barometru economic este un studiu in randul companiilor locale care masoara
perceptia asupra principalilor factori care le influenteaza afacerea, cum ar fi:
birocratia
coruptia
evolutia pietei locale
constrangeri legislative
tipul de angajat
nevoia de pregatire
modalitati de recrutare
training
acces la informatii si servicii care pot influenta rata angajarilor etc.
C. Date administrative
Datele administrative sunt un set de date descriptive privind:
numarul de angajati
somaj
servicii sociale si de sanatate
decizii locale
strategii locale
proiecte de dezvoltare
publicatii ale administratiei publice
indicatori de incluziune sociala
piata comerciala
imobiliare
migratie
transport.
Rezultatul va fi acela de a detine o radiografie a mediului antreprenorial si social de la
nivel local, in baza caruia se pot face scenarii de dezvoltare antreprenoriale locale.
Astfel, site-ul va contine o baze de date cu informatii socio-economice si de marketing
(studii de piata si analize strategice) specifice unei localitati, regiuni sau la nivel national
Astfel, crearea unei baze de date interactive va ajuta antreprenorii sau potenialii
antreprenori n dezvoltarea i iniierea ne noi afaceri dar, i administraiile publice locale
i partenerii acestora n dezvoltarea i consolidarea strategiilor comunitare i a altor
planuri cheie de servicii n scopul mbuntirii condiiilor sociale, economice i de
mediu. Beneficiile serviciului vizeaz n general ntrega populaie, constituindu-se ntr-
un portal de promovare a dreptului la anse egale prin facilitarea accesului la infomii
strategice. Un exemplu relevant n acest sens ar putea fi beneficiile angajailor prin
accesul la informaii privind studiile salariale n diverse sectoare de ativitate, ceea ce va
avea drept efect o retribuie corect a angajailor raportat la piaa forei de munc.
Prin urmare, sistemul de informare cityaudit.ro va oferii acces liber la o gam larg de
statistici cheie i alte informaii despre o serie variat de subiecte. Subiectele acoperite
includ resursele materiale, populaia, economia i gradul de ocupare al forei de
munc, educaia, sntatea i asistena social, date imobiliare, sigurana comunitar,
informaii despre proiectele i initiativele administraiei publice, precum i o serie de
tutoriale despre dezvoltarea unei afaceri n diverse sectoare economice, dar i n
diverse contexte socio-economice, etc. (gama de subiecte va fi dezvoltat prin proiect
n funcie de analizele nevoi de informare n randul antreprenorilor.) Folosind aceeai
structur de baza de generare i analiza, datele i informatiile vor fi specifice pentru
fiecare localitate cuprins n proiect, n timp sistemul putnd cuprinde ct mai multe
localitai, dar i informaii ct mai detaliate despre fiecare localitate.
49 48
Cityaudit.ro este conceput ca un sistem cuprinzator de informare dezvoltat on-line cu
scopul de a asista initiativa antreprenoriala atat la nivel privat cat si la nivelul
administratiei publice locale.
Sistemul de informare are la baza conceptul academic creat in cadrul domeniului
TI&C, DADA MINING.
Data mining, cunoscut si ca descoperirea cunostintelor n baze de date mari, este un
instrument modern si puternic al TI&C (Tehnologia Informatiei si Comunicatiilor),
instrument ce poate fi folosit pentru extragerea unor informatii utile dar nca
necunoscute. Acest instrument automatizeaza procesul de descoperire a unor relatii si
combinatii n datele brute, iar rezultatele gasite ar putea fi ncadrate ntr-un sistem
automat de suport al deciziei.
De asemenea, sistemul on-line de informare interactiva Cityaudit.ro are ca modele
de functionare, validate pe principiul interogarii bazelor de date, site-uri ce au la baza
softuri create de catre Council European of Social Science Data Archives (CESDA).
Unul dintre acestea este site-ul East Sussex in Figures (ESiF) dezvoltat de catre
County Council's Research and Information Team si creat in cadrul parteneriatelor
strategice locale din East Sussex County Concil, Anglia.
Descrierea detaliata a modului tehnic de funcionare
7.4
La sfarsitul proiectului va rezulta o baza de date interactiva specifica pentru cele 12
orase resedinte de judet din Regiunea de Dezvoltare Nord-Vest i Regiunea Nord-
Est, care poate fi prefigurata astfel:
A. Studii privind valorile relevante in randul consumatorilor.
Sunt studii in randul populatiei care includ, dar nu se limiteaza la urmatorele domenii:
finante personale
cheltuieli obisnuite
cosul zilnic
siguranta publica
politica
religie
etc.
B. Barometru economic.
Barometru economic este un studiu in randul companiilor locale care masoara
perceptia asupra principalilor factori care le influenteaza afacerea, cum ar fi:
birocratia
coruptia
evolutia pietei locale
constrangeri legislative
tipul de angajat
nevoia de pregatire
modalitati de recrutare
training
acces la informatii si servicii care pot influenta rata angajarilor etc.
C. Date administrative
Datele administrative sunt un set de date descriptive privind:
numarul de angajati
somaj
servicii sociale si de sanatate
decizii locale
strategii locale
proiecte de dezvoltare
publicatii ale administratiei publice
indicatori de incluziune sociala
piata comerciala
imobiliare
migratie
transport.
Rezultatul va fi acela de a detine o radiografie a mediului antreprenorial si social de la
nivel local, in baza caruia se pot face scenarii de dezvoltare antreprenoriale locale.
Astfel, site-ul va contine o baze de date cu informatii socio-economice si de marketing
(studii de piata si analize strategice) specifice unei localitati, regiuni sau la nivel national
S-a realizat o cercetare socio-economica prin care s-au identificat nevoile de
competente necesare in utilizarea datelor de marketing si a instrumentelor de
afaceri in randul managerilor si antreprenorilor de microintreprinderi si start-up-
uri din regiunile de dezvoltare Nord-Est si Nord-Vest. Pentru indeplinirea acestei
activitati s-au utilizat trei metode: cercetare cantitativa prin aplicarea a 1000 de
chestionare telefonice pe un esantion de antreprenori sin cele doua regiuni, o
cercetare calitativa prin aplicarea a 50 de interviuri in profunzime cu antreprenori
din cele doua regiuni si o cercetare de tip desktop prin culegerea si analiza de
informatii socio-economice specifice celor doua regiuni. Rapoartele de cercetare
sunt disponibile pe platforma www.cityaudit.ro
S-a construit platforma CITYAUDIT.RO - sistem on-line interactiv de formare si
informare in marketing si instrumente de afaceri pentru antreprenori, care pune
la dispozitia publicului instrumente de generare si analiza de date ce vor permite
utilizatorilor realizarea unor descrieri exhaustive a pietelor locale si tendintelor
acestora pe domenii strategice. Sistemul informatic utilizeaza softul NESSTAR, a
crui licen a fost achiziionat de la productorul su norvegian. Informatiile si
datele de marketing strategic despre fiecare localitate urmeaza s fie ncarcate in
sistemul on-line in mod progresiv timp de un an si jumatate.
S-a pregatit un program de curs destinat grupului int descris mai sus. Acesta
are urmtoarele module: Aprofundarea conceptelor de marketink si utilizarea
instrumentelor de afaceri (1 zi); Abilitati de utilizare a serviciului creat Cityaudit.ro
in vederea dezvoltarii afacerilor (1 zi); Ateliere de afaceri pentru realizarea de
planuri de afaceri si marketing in vederea dezvoltarii afacerilor participantilor la
training (2 zile);
S-a realizat un manual de bune practici destinat specialistilor i nu numai n ceea
ce privete metodele specifice de identificare a nevoilor de informare i formare
in marketing i instrumente de afaceri pentru antreprenori.
utilizabile in mod interactiv dupa propria nevoie de informare - de catre antreprenori in
Partea de inovatie a serviciului de asistenta informationala on-line consta in aceea ca
CITYAUDIT-UL va fi un sistem informatic complex de publicare si interogare a bazelor
de date socio-economice si de marketing ce includ variabile de analiza care pot fi
interogate folosind browserul. Cu alte cuvinte, sistemul pune la dispozitia utilizatorilor o
serie de instrumente interactive foarte usor de folosit pentru analiza si prezentarea
datelor.
Din punct de vedere tehnic, sistemul consta in:
Un modul de publicare a diferite tipuri de date, de la date de sondaj la tabele
mutidimensionale de date.
Acest modul se constituie ca un instrument de pregatire si conversie a datelor si
metadatelor care urmeaza sa fie editate, ceea ce va facilita eficacitatea si
eficienta dezvoltarii si actualizarii bazelor de date;
Un modul de cautare, parcurgere, vizualizare, analiza on-line si descarcare de
date stocate pe un server care sa permita efectuarea operatiunilor mentionate.
Un modul constituit ca sistem eficient de generare de informatii specifice pentru
luarea deciziei in procesul de management. Aceasta presupune un sistem web
de diseminare a datelor si metadatelor publicate pe server cu urmatoarele
caracteristici:
51 50
facilitati de cautare simpla si avansata,
capacitatea de a parcurge datele alaturi de documentatia aferenta
acestora,
instrumente de analiza pentru prezentarea descriptiva a statisticilor,
crosstabulari,
corelare,
regresii,
calculare si recodare,
reprezentari grafice a datelor in forme personalizabile.
A.
B.
C.
De asemenea, la nivelul acesului la date sistemul va putea oferi suport pentru seturi de
date care sa fie descarcate in diverse formate de statistica si seturi de instrumente care
permit descarcarea datelor intr-o forma personalizata in functie de nevoile utilizatorilor.
La acest ultim nivel, una dintre facilitatile create prin sistem pentru antreprenori si
potentialii antreprenori este aceea de a genera automat datele si informatiile specifice,
de exemplu, unui studiu de piata caracteristic unei localitati sau regiuni, prin simpla
introducere a unor indicatori de investitie. Aceasta optiune se va constitui ca un modul
separat de TESTARE AFACERI. Pentru aceasta site-ul Cityaudit.ro va cuprinde si o
serie de tutoriale privind utilizarea instrumentelor de afaceri fara de care informatiile
puse la dispozitia antreprenorilor nu pot fi, de fapt, utilizate in scopul dezvoltarii
business-ului.
Grafic, sistemul va funciona astfel:
PUBLISHER
(editare)
- import date
- pregatire date
- publicare date
SERVER
- stocare date
- indexare date
- web server
WEB
- cutare
- parcurgere
- analiz
-testare afaceri
- descrcare
Rezultate atinse pn n prezent 7.5
S-a realizat o cercetare socio-economica prin care s-au identificat nevoile de
competente necesare in utilizarea datelor de marketing si a instrumentelor de
afaceri in randul managerilor si antreprenorilor de microintreprinderi si start-up-
uri din regiunile de dezvoltare Nord-Est si Nord-Vest. Pentru indeplinirea acestei
activitati s-au utilizat trei metode: cercetare cantitativa prin aplicarea a 1000 de
chestionare telefonice pe un esantion de antreprenori sin cele doua regiuni, o
cercetare calitativa prin aplicarea a 50 de interviuri in profunzime cu antreprenori
din cele doua regiuni si o cercetare de tip desktop prin culegerea si analiza de
informatii socio-economice specifice celor doua regiuni. Rapoartele de cercetare
sunt disponibile pe platforma www.cityaudit.ro
S-a construit platforma CITYAUDIT.RO - sistem on-line interactiv de formare si
informare in marketing si instrumente de afaceri pentru antreprenori, care pune
la dispozitia publicului instrumente de generare si analiza de date ce vor permite
utilizatorilor realizarea unor descrieri exhaustive a pietelor locale si tendintelor
acestora pe domenii strategice. Sistemul informatic utilizeaza softul NESSTAR, a
crui licen a fost achiziionat de la productorul su norvegian. Informatiile si
datele de marketing strategic despre fiecare localitate urmeaza s fie ncarcate in
sistemul on-line in mod progresiv timp de un an si jumatate.
S-a pregatit un program de curs destinat grupului int descris mai sus. Acesta
are urmtoarele module: Aprofundarea conceptelor de marketink si utilizarea
instrumentelor de afaceri (1 zi); Abilitati de utilizare a serviciului creat Cityaudit.ro
in vederea dezvoltarii afacerilor (1 zi); Ateliere de afaceri pentru realizarea de
planuri de afaceri si marketing in vederea dezvoltarii afacerilor participantilor la
training (2 zile);
S-a realizat un manual de bune practici destinat specialistilor i nu numai n ceea
ce privete metodele specifice de identificare a nevoilor de informare i formare
in marketing i instrumente de afaceri pentru antreprenori.
utilizabile in mod interactiv dupa propria nevoie de informare - de catre antreprenori in
Partea de inovatie a serviciului de asistenta informationala on-line consta in aceea ca
CITYAUDIT-UL va fi un sistem informatic complex de publicare si interogare a bazelor
de date socio-economice si de marketing ce includ variabile de analiza care pot fi
interogate folosind browserul. Cu alte cuvinte, sistemul pune la dispozitia utilizatorilor o
serie de instrumente interactive foarte usor de folosit pentru analiza si prezentarea
datelor.
Din punct de vedere tehnic, sistemul consta in:
Un modul de publicare a diferite tipuri de date, de la date de sondaj la tabele
mutidimensionale de date.
Acest modul se constituie ca un instrument de pregatire si conversie a datelor si
metadatelor care urmeaza sa fie editate, ceea ce va facilita eficacitatea si
eficienta dezvoltarii si actualizarii bazelor de date;
Un modul de cautare, parcurgere, vizualizare, analiza on-line si descarcare de
date stocate pe un server care sa permita efectuarea operatiunilor mentionate.
Un modul constituit ca sistem eficient de generare de informatii specifice pentru
luarea deciziei in procesul de management. Aceasta presupune un sistem web
de diseminare a datelor si metadatelor publicate pe server cu urmatoarele
caracteristici:
51 50
facilitati de cautare simpla si avansata,
capacitatea de a parcurge datele alaturi de documentatia aferenta
acestora,
instrumente de analiza pentru prezentarea descriptiva a statisticilor,
crosstabulari,
corelare,
regresii,
calculare si recodare,
reprezentari grafice a datelor in forme personalizabile.
A.
B.
C.
De asemenea, la nivelul acesului la date sistemul va putea oferi suport pentru seturi de
date care sa fie descarcate in diverse formate de statistica si seturi de instrumente care
permit descarcarea datelor intr-o forma personalizata in functie de nevoile utilizatorilor.
La acest ultim nivel, una dintre facilitatile create prin sistem pentru antreprenori si
potentialii antreprenori este aceea de a genera automat datele si informatiile specifice,
de exemplu, unui studiu de piata caracteristic unei localitati sau regiuni, prin simpla
introducere a unor indicatori de investitie. Aceasta optiune se va constitui ca un modul
separat de TESTARE AFACERI. Pentru aceasta site-ul Cityaudit.ro va cuprinde si o
serie de tutoriale privind utilizarea instrumentelor de afaceri fara de care informatiile
puse la dispozitia antreprenorilor nu pot fi, de fapt, utilizate in scopul dezvoltarii
business-ului.
Grafic, sistemul va funciona astfel:
PUBLISHER
(editare)
- import date
- pregatire date
- publicare date
SERVER
- stocare date
- indexare date
- web server
WEB
- cutare
- parcurgere
- analiz
-testare afaceri
- descrcare
Rezultate atinse pn n prezent 7.5
Studiul preliminar realizat prin proiect n contextul descris mai sus a avut ca obiectiv s
cunoasc nevoile de competene necesare antreprenorilor din microintreprinderi n
utilizarea datelor si informaiilor de marketing si a instrumentelor de afaceri pentru
raport cu dinamica economiei locale. Studiul a fost realizat prin utilizarea unui mixt
metodologic care a constat n metode de investigare calitativ, metode cantitative i
culegerea i desktopreasch pentru culegerea i analiza datelor administrative. n cele
ce urmeaz este prezentat detaliat cadrul metodologic luat n considerare la
elaborarea studiului, urmnd ca n anexele la prezentul manual s fie prezentate n
mod detaliat metodologia i rezultatele studiului calitativ i cantitativ.
n cazul utilizrii metodelor calitative se recunoate importana informaiilor subiective
i relevana acestora pentru nelegerea n profunzime a realitii studiate. Calitativitii
trebuie s ncorporeze toate informaiile disponibile ntr-un model de interpretare
satisfctor, care poate s ofere o imagine detaliat a subiectului cercetat. Una dintre
provocrile cercetrilor calitative este reprezentat de asigurarea credibilitii datelor;
credibilitatea este una dintre intele criticilor aduse de cantitativiti abordrilor calitative
n evaluare, argumentnd c factorii subiectivi altereaz interpretarea n ceea ce
privete probarea influenei programului. Dac n cadrul cercetrilor cantitative se pune
problema atribuirii i aceasta este abordat prin utilizarea modelelor cvasi-
experimentale i experimentale, n evalurile calitative este scos n eviden modul n
care fenomenul studiat poate fi interogat, neles i interpretat. Cercetarea care
utilizeaz metode calitative urmrete s identifice variabile relevante, s culeag
informaii de profunzime de la participani, lund n considerare contextul n care se
desfoar acest proces i i propune identificarea intereselor, inteniilor, motivelor,
valorilor i explicaiilor participanilor; ea i propune s explice sensurile realitii
sociale construite de participani. Cercetarea calitativ depete nivelul analizei
instituionale i structurale, bazate pe date obiective prin interogarea sensurilor
aciunilor individuale n contexte specifice sau particulare; de aceea, aceste metode
ofer informaii detaliate privind modalitile posibile de intervenie specific diferitelor
tipuri de subieci i rafineaz analiza contextelor n care acestea ar putea produce
schimbrile intenionate. Pentru aplicarea metodelor calitative n cercetare este
necesar delimitarea clar a limitelor cercetrii i asumarea unor obiective care s fie
congruente cu ontologia i epistemologia caracteristic relativismului; de exemplu,
Operations Research (OR) este o companie de cercetare de tipul full service,
specializata n cercetare sociala si cercetare de piata, cu sediul n Bucureti i Clij.
Compania este membra ESOMAR. n realizarea cercetrilor sunt folosite metodele
consacrate ale domeniului plecand de la conceptul academic de operations research,
disciplina academica definita ca abordarea stiintifica a rezolvarii problemelor de
management.
Echipa de experi foloseste o gama larga de metodologii de cercetare sociologica, de
la interviuri in profunzime (folosind metodologia clasica) pana la tehnici inovative de
colectare si analiza a datelor fiind printre primele companii de cercetare de piata care
si-a dezvoltat un soft integrat de culegere a datelor folosind CATI (Computer Assisted
Telephone Interview Interviuri asistate de calculator) si CAWI (Computer Assisted
Web Interview).
OR este implicat n realizarea unor proiecte de cercetare de pia pentru mari companii
din domeniul energetic, retail sau bancar, colabornd n acelai timp la proiecte de
studii sociale comandate de instituii guvernamentale.

Universitatea "Alexandru Ioan Cuza" din Iai este cea mai veche instituie de
nvmnt superior din Romnia continund, din anul 1860, o tradiie a excelenei i
inovaiei n educaie i cercetare. Cu peste 38.000 de studeni i 800 de cadre
didactice, universitatea se bucur de un important prestigiu la nivel naional i
internaional, avnd colaborri cu aproximativ 260 de universiti din strintate.
O dat cu adoptarea procesului Bologna, Universitatea "Alexandru Ioan Cuza" a
devenit prima instituie de nvmnt superior din Romnia centrat pe student. Printr-
o bogat ofert de studii complementare, de la toate facultile, universitatea le ofer
studenilor libertatea de a-i croi propriul traseu academic prin dobndirea de
cunotine n domenii la alegere.
Cercetarea se desfoar la nivel de top, Universitatea "Alexandru Ioan Cuza"
deinnd poziia frunta ntr-un clasament naional al cercetrii realizat pe baza
standardelor internaionale n anul 2007. Colectivele de cadre didactice din universitate
sunt implicate n peste 442 de proiecte naionale i internaionale, prin intermediul a 24
de centre de cercetare i de excelen, ale cror rezultate sunt prezentate n
numeroase articole publicate n reviste de prestigiu. Prin iniiative unice de stimulare a
performanelor n cercetare, de ncurajare a unui model didactic interactiv i creativ i
de atragere a celor mai valoroi tineri n viaa academic, Universitatea "Alexandru
Ioan Cuza" se angajeaz s vizeze excelena n orice activitate.
53 52
Promotorii proiectului 7.6
Capitolul 8
Abordarea metodologic n cercetarea
de investigare a nevoilor de competene
n informare i analiza datelor de marketing
Cercetarea calitativ 8.1
Studiul preliminar realizat prin proiect n contextul descris mai sus a avut ca obiectiv s
cunoasc nevoile de competene necesare antreprenorilor din microintreprinderi n
utilizarea datelor si informaiilor de marketing si a instrumentelor de afaceri pentru
raport cu dinamica economiei locale. Studiul a fost realizat prin utilizarea unui mixt
metodologic care a constat n metode de investigare calitativ, metode cantitative i
culegerea i desktopreasch pentru culegerea i analiza datelor administrative. n cele
ce urmeaz este prezentat detaliat cadrul metodologic luat n considerare la
elaborarea studiului, urmnd ca n anexele la prezentul manual s fie prezentate n
mod detaliat metodologia i rezultatele studiului calitativ i cantitativ.
n cazul utilizrii metodelor calitative se recunoate importana informaiilor subiective
i relevana acestora pentru nelegerea n profunzime a realitii studiate. Calitativitii
trebuie s ncorporeze toate informaiile disponibile ntr-un model de interpretare
satisfctor, care poate s ofere o imagine detaliat a subiectului cercetat. Una dintre
provocrile cercetrilor calitative este reprezentat de asigurarea credibilitii datelor;
credibilitatea este una dintre intele criticilor aduse de cantitativiti abordrilor calitative
n evaluare, argumentnd c factorii subiectivi altereaz interpretarea n ceea ce
privete probarea influenei programului. Dac n cadrul cercetrilor cantitative se pune
problema atribuirii i aceasta este abordat prin utilizarea modelelor cvasi-
experimentale i experimentale, n evalurile calitative este scos n eviden modul n
care fenomenul studiat poate fi interogat, neles i interpretat. Cercetarea care
utilizeaz metode calitative urmrete s identifice variabile relevante, s culeag
informaii de profunzime de la participani, lund n considerare contextul n care se
desfoar acest proces i i propune identificarea intereselor, inteniilor, motivelor,
valorilor i explicaiilor participanilor; ea i propune s explice sensurile realitii
sociale construite de participani. Cercetarea calitativ depete nivelul analizei
instituionale i structurale, bazate pe date obiective prin interogarea sensurilor
aciunilor individuale n contexte specifice sau particulare; de aceea, aceste metode
ofer informaii detaliate privind modalitile posibile de intervenie specific diferitelor
tipuri de subieci i rafineaz analiza contextelor n care acestea ar putea produce
schimbrile intenionate. Pentru aplicarea metodelor calitative n cercetare este
necesar delimitarea clar a limitelor cercetrii i asumarea unor obiective care s fie
congruente cu ontologia i epistemologia caracteristic relativismului; de exemplu,
Operations Research (OR) este o companie de cercetare de tipul full service,
specializata n cercetare sociala si cercetare de piata, cu sediul n Bucureti i Clij.
Compania este membra ESOMAR. n realizarea cercetrilor sunt folosite metodele
consacrate ale domeniului plecand de la conceptul academic de operations research,
disciplina academica definita ca abordarea stiintifica a rezolvarii problemelor de
management.
Echipa de experi foloseste o gama larga de metodologii de cercetare sociologica, de
la interviuri in profunzime (folosind metodologia clasica) pana la tehnici inovative de
colectare si analiza a datelor fiind printre primele companii de cercetare de piata care
si-a dezvoltat un soft integrat de culegere a datelor folosind CATI (Computer Assisted
Telephone Interview Interviuri asistate de calculator) si CAWI (Computer Assisted
Web Interview).
OR este implicat n realizarea unor proiecte de cercetare de pia pentru mari companii
din domeniul energetic, retail sau bancar, colabornd n acelai timp la proiecte de
studii sociale comandate de instituii guvernamentale.

Universitatea "Alexandru Ioan Cuza" din Iai este cea mai veche instituie de
nvmnt superior din Romnia continund, din anul 1860, o tradiie a excelenei i
inovaiei n educaie i cercetare. Cu peste 38.000 de studeni i 800 de cadre
didactice, universitatea se bucur de un important prestigiu la nivel naional i
internaional, avnd colaborri cu aproximativ 260 de universiti din strintate.
O dat cu adoptarea procesului Bologna, Universitatea "Alexandru Ioan Cuza" a
devenit prima instituie de nvmnt superior din Romnia centrat pe student. Printr-
o bogat ofert de studii complementare, de la toate facultile, universitatea le ofer
studenilor libertatea de a-i croi propriul traseu academic prin dobndirea de
cunotine n domenii la alegere.
Cercetarea se desfoar la nivel de top, Universitatea "Alexandru Ioan Cuza"
deinnd poziia frunta ntr-un clasament naional al cercetrii realizat pe baza
standardelor internaionale n anul 2007. Colectivele de cadre didactice din universitate
sunt implicate n peste 442 de proiecte naionale i internaionale, prin intermediul a 24
de centre de cercetare i de excelen, ale cror rezultate sunt prezentate n
numeroase articole publicate n reviste de prestigiu. Prin iniiative unice de stimulare a
performanelor n cercetare, de ncurajare a unui model didactic interactiv i creativ i
de atragere a celor mai valoroi tineri n viaa academic, Universitatea "Alexandru
Ioan Cuza" se angajeaz s vizeze excelena n orice activitate.
53 52
Promotorii proiectului 7.6
Capitolul 8
Abordarea metodologic n cercetarea
de investigare a nevoilor de competene
n informare i analiza datelor de marketing
Cercetarea calitativ 8.1
(dar nu extrem) (2002, p. 234). Autorul menioneaz faptul c atunci cnd vorbim
despre eantion intensiv alegem cazuri exemplare, dar nu neaprat neobinuite,
aa cum sunt cele extreme sau deviante.
Eantioane cu variaie maxim. Aceast strategie de eantionare analizat de
Patton are ca scop surprinderea i descrierea temelor centrale care
desconsider distribuia mare a variaiei (2002, p. 235) pentru c diversitatea
mare a cazurilor poate constitui un impediment, generat de caracterul eterogen
al datelor, dar acest dezavantaj poate fi transformat ntr-un punct forte, aplicnd
urmtoarea logic: orice model obinuit, care apare dintr-o variaie ridicat
prezint un interes i o valoare particulare n surprinderea esenei experienelor
(Patton, 2002, p.235).
Eantioane omogene. Acest tip de eantionare se folosete pentru selectarea
cazurilor similare i are ca scop descrierea n profunzime a subgrupurilor
(Patton, 2002, p. 235);
Eantioane formate din cazuri tipice. Selectarea cazurilor tipice se realizeaz n
funcie de distribuia cazurilor, iar alegerea acestora se face cu scopul de a
descrie caracteristicile tipurilor de cazuri care se ncadreaz n media normal a
celor studiate.
Eantioane formate din cazuri critice. Studierea cazurilor critice reprezint o alt
modalitate de cercetare calitativ, iar acestea pot scoate n eviden o situaie
dramatic sau sunt, din anumite motive, n mod particular importante n ordinea
natural a lucrurilor (Patton, 2001, p. 236). Deseori se utilizeaz aceast
strategie de eantionare, aa cum afirm Patton (2001) atunci cnd nu exist
suficiente resurse pentru cercetare i se opteaz pentru studierea unui singur
caz, acesta oferind suficiente informaii pentru modul n care se desfoar
programului, iar recomandrile fcute n urma evalurii pot constitui fundamentul
unor schimbri profunde n ceea ce privete interveniile propuse i
argumentarea acestora.
Eantioane n lan (strategia bulgrelui de zpad). Eantionarea n lan sau
tehnica bulgrelui de zpad se refer la metoda de selectare a cazurilor de
investigat, pe baza recomandrilor subiecilor consultai; astfel, fiecare persoan
care a fost investigat recomand alte persoane care vor intra n eantion.
Aceast strategie este utilizat mai ales atunci cnd nu sunt disponibile liste cu
nume ale persoanelor din populaia int cercetat, cnd fenomenul studiat
prezint o mare variabilitate, sau cnd comportamentul studiat reclam o
anumit strategie de evitare a afirii identitii, datorit riscului sancionrii
sociale a respectivului comportament.
Eantioane raportate la standardele de calitate (criterion sampling). n
eantionarea calitativ, Patton prezint un caz particular al eantionrii numit
criterion sampling (eantionarea raportat de standardele de calitate), iar logica
acestui proces de selecie a cazurilor de cercetat n profunzime este aceea de a
revedea i de a studia toate cazurile care indic un criteriu predeterminat, o
strategie comun a eforturilor realizate pentru asigurarea calitii (2002, p.238).
cercetarea calitativ nu-i poate propune identificarea lanurilor cauzale i
argumentarea inferenelor ce susin teoria atribuirii efectelor unor anumite intervenii,
acestea fiind caracteristici ale evalurilor pozitiviste i postpozitiviste. n plus, utilizarea
metodelor calitative conduce spre descoperire, deschiderea unor noi direcie de
interpretare i rafinarea concluziilor pornind de la perspectivele participanilor la
cercetare.
Pentru asigurarea credibilitii datelor, Raines propune o serie de msuri (2008, p.
454): (1) triangularea surselor de date prin interogarea a cei puin trei categorii de
subieci ce pot oferi informaii despre ceea ce se studiaz; (2) consultarea colegilor
pentru verificarea metodelor de construcie a eantionului, a metodelor de culegere a
datelor, a codrii i procedurile de analiz a datelor; (3) analiza cazurilor negative
necesar pentru stabilirea limitelor evalurii, a temelor abordate i a concluziilor;
(4) adecvarea referenial prin asigurarea coerenei i exploatarea tuturor surselor ntr-
un mod echilibrat; (5) verificarea de ctre participani a acurateei datelor i a coerenei
concluziilor; (6) pstrarea acurateei nregistrrilor i transcrierilor pentru transmiterea
contextului i asigurarea condiiilor de interpretare proprie a celor care consult
raportul de evaluare; (7) triangularea evaluatorilor pentru asigurarea dependabilitii
datelor, n sensul extragerii i construciei celor mai adecvate coduri; (8) testarea
ipotezelor rivale i analiza posibililor explicaii alternative capabile s ofere informaii
relevante despre problema studiat sau s asigure o interpretare mai potrivit a
acesteia (Saxe i Fine, 1981; Kidder i Judd, 1986; Kidder i Fine, 1997);
(9) triangularea teoriilor pentru consolidarea unui cadru de interpretare a datelor la
diferite niveluri de analiz; (10) prelungirea angajamentului cercettorului prin
participarea acestuia la diferite activiti i asigurarea unei perioade suficiente de timp
pentru realizarea unor interaciuni cu participanii astfel nct s fie diminuate riscurile
legate de perceperea evaluatorului ca un intrus; (11) triangularea metodelor care pot
oferi instrumente diferite de culegere a datelor, avnd aceeai orientare
epistemologic.
O problem foarte important, deseori neglijat n cercetrile calitative ad hoc, numite
i cercetri artizanale, este cea a eantionrii. n continuare ne propunem s
prezentm cteva caracteristici ale fiecrui tip n parte, urmnd ca cel care cerceteaz
s selecteze strategia cea mai potrivit de alegere a subiecilor n eantion.
Patton (2002, pp. 230-246), unul dintre autorii de referin, identific mai multe strategii
pentru construirea eantioanelor calitative utilizate n evaluarea programelor, pe care
le prezentm n rndurile care urmeaz:
Eantioane formate din cazuri extreme sau deviante - opiunea pentru alegerea
cazurilor extreme sau deviante, care sunt bogate n informaii pentru c sunt
neobinuite sau speciale ntr-o form anume (Patton, 2002, p.231) ofer
posibilitate analizei i cercetrii, n vederea identificrii modelelor de bun
practic sau eecurilor i factorilor care au determinat succesul.
Eantioane intensive reprezint o alt strategie de eantionare calitativ n
care sunt selectate cazuri ce pot oferi date calitative necesare pentru evaluarea
practicilor. Patton consider c acest tip de eantionare are aceeai logic a
cazurilor extreme, dar mai puin concentrat pe extreme; un eantion intensiv
consist n cazuri bogate n informaii care manifest intens fenomenul de interes
55 54
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.
(dar nu extrem) (2002, p. 234). Autorul menioneaz faptul c atunci cnd vorbim
despre eantion intensiv alegem cazuri exemplare, dar nu neaprat neobinuite,
aa cum sunt cele extreme sau deviante.
Eantioane cu variaie maxim. Aceast strategie de eantionare analizat de
Patton are ca scop surprinderea i descrierea temelor centrale care
desconsider distribuia mare a variaiei (2002, p. 235) pentru c diversitatea
mare a cazurilor poate constitui un impediment, generat de caracterul eterogen
al datelor, dar acest dezavantaj poate fi transformat ntr-un punct forte, aplicnd
urmtoarea logic: orice model obinuit, care apare dintr-o variaie ridicat
prezint un interes i o valoare particulare n surprinderea esenei experienelor
(Patton, 2002, p.235).
Eantioane omogene. Acest tip de eantionare se folosete pentru selectarea
cazurilor similare i are ca scop descrierea n profunzime a subgrupurilor
(Patton, 2002, p. 235);
Eantioane formate din cazuri tipice. Selectarea cazurilor tipice se realizeaz n
funcie de distribuia cazurilor, iar alegerea acestora se face cu scopul de a
descrie caracteristicile tipurilor de cazuri care se ncadreaz n media normal a
celor studiate.
Eantioane formate din cazuri critice. Studierea cazurilor critice reprezint o alt
modalitate de cercetare calitativ, iar acestea pot scoate n eviden o situaie
dramatic sau sunt, din anumite motive, n mod particular importante n ordinea
natural a lucrurilor (Patton, 2001, p. 236). Deseori se utilizeaz aceast
strategie de eantionare, aa cum afirm Patton (2001) atunci cnd nu exist
suficiente resurse pentru cercetare i se opteaz pentru studierea unui singur
caz, acesta oferind suficiente informaii pentru modul n care se desfoar
programului, iar recomandrile fcute n urma evalurii pot constitui fundamentul
unor schimbri profunde n ceea ce privete interveniile propuse i
argumentarea acestora.
Eantioane n lan (strategia bulgrelui de zpad). Eantionarea n lan sau
tehnica bulgrelui de zpad se refer la metoda de selectare a cazurilor de
investigat, pe baza recomandrilor subiecilor consultai; astfel, fiecare persoan
care a fost investigat recomand alte persoane care vor intra n eantion.
Aceast strategie este utilizat mai ales atunci cnd nu sunt disponibile liste cu
nume ale persoanelor din populaia int cercetat, cnd fenomenul studiat
prezint o mare variabilitate, sau cnd comportamentul studiat reclam o
anumit strategie de evitare a afirii identitii, datorit riscului sancionrii
sociale a respectivului comportament.
Eantioane raportate la standardele de calitate (criterion sampling). n
eantionarea calitativ, Patton prezint un caz particular al eantionrii numit
criterion sampling (eantionarea raportat de standardele de calitate), iar logica
acestui proces de selecie a cazurilor de cercetat n profunzime este aceea de a
revedea i de a studia toate cazurile care indic un criteriu predeterminat, o
strategie comun a eforturilor realizate pentru asigurarea calitii (2002, p.238).
cercetarea calitativ nu-i poate propune identificarea lanurilor cauzale i
argumentarea inferenelor ce susin teoria atribuirii efectelor unor anumite intervenii,
acestea fiind caracteristici ale evalurilor pozitiviste i postpozitiviste. n plus, utilizarea
metodelor calitative conduce spre descoperire, deschiderea unor noi direcie de
interpretare i rafinarea concluziilor pornind de la perspectivele participanilor la
cercetare.
Pentru asigurarea credibilitii datelor, Raines propune o serie de msuri (2008, p.
454): (1) triangularea surselor de date prin interogarea a cei puin trei categorii de
subieci ce pot oferi informaii despre ceea ce se studiaz; (2) consultarea colegilor
pentru verificarea metodelor de construcie a eantionului, a metodelor de culegere a
datelor, a codrii i procedurile de analiz a datelor; (3) analiza cazurilor negative
necesar pentru stabilirea limitelor evalurii, a temelor abordate i a concluziilor;
(4) adecvarea referenial prin asigurarea coerenei i exploatarea tuturor surselor ntr-
un mod echilibrat; (5) verificarea de ctre participani a acurateei datelor i a coerenei
concluziilor; (6) pstrarea acurateei nregistrrilor i transcrierilor pentru transmiterea
contextului i asigurarea condiiilor de interpretare proprie a celor care consult
raportul de evaluare; (7) triangularea evaluatorilor pentru asigurarea dependabilitii
datelor, n sensul extragerii i construciei celor mai adecvate coduri; (8) testarea
ipotezelor rivale i analiza posibililor explicaii alternative capabile s ofere informaii
relevante despre problema studiat sau s asigure o interpretare mai potrivit a
acesteia (Saxe i Fine, 1981; Kidder i Judd, 1986; Kidder i Fine, 1997);
(9) triangularea teoriilor pentru consolidarea unui cadru de interpretare a datelor la
diferite niveluri de analiz; (10) prelungirea angajamentului cercettorului prin
participarea acestuia la diferite activiti i asigurarea unei perioade suficiente de timp
pentru realizarea unor interaciuni cu participanii astfel nct s fie diminuate riscurile
legate de perceperea evaluatorului ca un intrus; (11) triangularea metodelor care pot
oferi instrumente diferite de culegere a datelor, avnd aceeai orientare
epistemologic.
O problem foarte important, deseori neglijat n cercetrile calitative ad hoc, numite
i cercetri artizanale, este cea a eantionrii. n continuare ne propunem s
prezentm cteva caracteristici ale fiecrui tip n parte, urmnd ca cel care cerceteaz
s selecteze strategia cea mai potrivit de alegere a subiecilor n eantion.
Patton (2002, pp. 230-246), unul dintre autorii de referin, identific mai multe strategii
pentru construirea eantioanelor calitative utilizate n evaluarea programelor, pe care
le prezentm n rndurile care urmeaz:
Eantioane formate din cazuri extreme sau deviante - opiunea pentru alegerea
cazurilor extreme sau deviante, care sunt bogate n informaii pentru c sunt
neobinuite sau speciale ntr-o form anume (Patton, 2002, p.231) ofer
posibilitate analizei i cercetrii, n vederea identificrii modelelor de bun
practic sau eecurilor i factorilor care au determinat succesul.
Eantioane intensive reprezint o alt strategie de eantionare calitativ n
care sunt selectate cazuri ce pot oferi date calitative necesare pentru evaluarea
practicilor. Patton consider c acest tip de eantionare are aceeai logic a
cazurilor extreme, dar mai puin concentrat pe extreme; un eantion intensiv
consist n cazuri bogate n informaii care manifest intens fenomenul de interes
55 54
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.
Eantionarea sistematic. Aceast procedur de eantionare este considerat a
fi cvasialeatoare pentru c se ndeprteaz ntr-o anumit msur de cerinele
seleciei probabiliste (Mrginean, 2004, p. 156). Numit i metoda pasului sau a
intervalelor egale, acest tip de eantionare presupune alegerea subiecilor dintr-
o list, utiliznd un anumit criteriu, ca rezultat al raportului dintre populaia total
i mrimea eantionului.
Eantionarea stratificat. Eantionarea prin stratificare este o strategie care
mparte populaia care este inclus n procesul de evaluare a programului (de
exemplu, populaia beneficiar a unui program sau populaia int a unei
campanii de informare-educare-comunicare) n diferite grupuri sau straturi, n
funcie de anumite caracteristici relevante pentru evaluarea respectiv (cum ar fi:
sex, vrst, locaie etc.); dup aceast operaie, se poate construi un eantion
probabilistic pentru fiecare strat n parte. Utilizarea acestei strategii de
eantionare este recomandat atunci cnd exist diferene semnificative ntre
diferite straturi selectate n funcie de anumite caracteristici, cum ar fi vrsta.
Eantionarea multistadial. Aceast strategie de eantionare urmrete
realizarea seleciei unitilor de analiz n mai multe etape, pentru asigurarea
unei eficiene sporite n culegerea datelor, mai ales dac este vorba de o
dispersie ridicat a populaiei, iar scopul principal l constituie reducerea costului
i timpului reclamate de culegerea informaiei (Rotariu i Ilu, 1997, p. 136).
Chiar dac, la prima vedere aceast strategie de eantionare seamn cu cea
stratificat, mai ales c unele criterii de selecie pot fi ntlnite n ambele forme de
eantionare, exist deosebiri n ceea ce privete modalitile de organizare i de
selectare ale subiecilor. n primul caz, este vorba de o mprire a populaiei
totale n funcie de anumite criterii i selectarea subiecilor din fiecare subgrup
construit, n cel de-al doilea este vorba de realizarea direct a unor eantioane n
funcie de anumite criterii ce iau n considerare dispersia populaiei investigate.
Eantionarea multifazic presupune construirea unui eantion iniial cruia i se
aplic un instrument de culegere a datelor, de obicei foarte simplu, dup care, n
funcie de datele obinute sunt construite i alte eantioane n cadrul grupurilor
identificate, care sunt apoi investigate n profunzime.
Eantionarea pe cote. Aceast strategie de eantionare se aseamn cu
eantionarea prin stratificare, n sensul c se utilizeaz anumite criterii de
mprire a populaiei, obinndu-se indicaii detaliate pentru operatorii de teren
n ceea ce privete caracteristicile subiecilor care vor fi consultai. Acest lucru
face ca eantionarea pe cote s fie considerat una nealeatoare, n sensul c
evaluatorii nu pot alege la ntmplare persoanele care vor fi consultate, ci trebuie
s urmreasc limitele pentru selecie stabilite n procesul de eantionare.
Eantioane formate din cazuri care confirm sau infirm ipotezele. O alt
strategie de eantionarea calitativ expus de Patton este cea prin care sunt
exploatate cazurile care confirm sau infirm ipotezele evalurii i care apar pe
neateptate n cursul culegerii datelor, fiind o ocazie de a mbogi informaiile,
de a aduga profunzime i credibilitate sau de a confirma regula (2001, p. 239).
Totodat, aceste cazuri sunt utilizate i pentru verificarea ipotezelor lansate de
ctre informatorii cheie (stakeholders).
Eantioane teoretice i nivelul de saturaie a eantionului. Utilizarea eantionrii
teoretice reprezint o modalitate de construcie a unei teorii pornind de la
studierea unui fenomen, dar fr a avea stabilit un numr determinat de subieci,
sau chiar fr a avea clarificat structura populaiei de investigat.
Eantioane calitative stratificate. n mod similar eantionrii stratificate
probabiliste, conform creia se construiesc eantioane n cadrul eantioanelor
iniiale, n funcie de anumite criterii dependente de obiectivele evalurii, i
eantioanele stratificate sunt eantioane n cadrul altor eantioane (Patton,
2001, p. 240), construite n straturi omogene.
Eantioane calitative aleatoare. Chiar dac la prima vedere pare bizar
alturarea termenilor calitativ i aleator, aceast strategie de selectare aleatoare
a cazurilor care vor fi cercetate n profunzime apelnd la tehnici calitative este
utilizat n cercetarea calitativ cu un buget redus i resurse limitate. Folosirea
acestor tipuri de eantioane pentru cercetare nu urmrete generalizarea
concluziilor, ci creterea credibilitii acestor date n rndul decidenilor.
57 56
i.
j.
k.
l.
Cercetarea cantitativ 8.2
O caracteristic semnificativ a cercetrii cantitative este legat de capacitatea de
generalizare a concluziilor; astfel, concluziile obinute prin interpretarea datelor
obinute de la subiecii din eantion pot fi generalizate la nivelul ntregii populaii
studiate ntre anumite limite de probabilitate.
Eantionarea n cercetarea cantitativ este, de asemenea foarte important n
asigurarea credibilitii datelor i generalizabilitatea concluziilor. n continuare, v
prezentm cteva strategii de eantionare cantitativ:
Eantionarea simpl aleatoare. Eantionarea simpl aleatoare poate fi aplicat
n mai multe moduri, n funcie de numrul unitilor din populaia total; fiecare
unitate trebuie s aib anse egale pentru a fi selectat n eantion. n cazul
populaiilor cu un numr mic de uniti, aa cum este cazul numeroaselor
programe de asisten social, se opteaz pentru alegerea la ntmplare a
subiecilor care vor fi inclui n eantion, printr-o procedur foarte simpl; se trec
numele beneficiarilor pe bileele care se introduc ntr-o cutie, apoi se extrage
primul bilet (Cojocaru, 2007b, p. 119). Pentru a pstra aceleai anse de a fi ales
n eantion, numele beneficiarului extras din cutie se trece pe o list, dup care,
bileelul se introduce din nou n cutie, extrgndu-se n continuare, dup aceast
procedur, toi subiecii care vor face parte din eantion.
Eantionarea sistematic. Aceast procedur de eantionare este considerat a
fi cvasialeatoare pentru c se ndeprteaz ntr-o anumit msur de cerinele
seleciei probabiliste (Mrginean, 2004, p. 156). Numit i metoda pasului sau a
intervalelor egale, acest tip de eantionare presupune alegerea subiecilor dintr-
o list, utiliznd un anumit criteriu, ca rezultat al raportului dintre populaia total
i mrimea eantionului.
Eantionarea stratificat. Eantionarea prin stratificare este o strategie care
mparte populaia care este inclus n procesul de evaluare a programului (de
exemplu, populaia beneficiar a unui program sau populaia int a unei
campanii de informare-educare-comunicare) n diferite grupuri sau straturi, n
funcie de anumite caracteristici relevante pentru evaluarea respectiv (cum ar fi:
sex, vrst, locaie etc.); dup aceast operaie, se poate construi un eantion
probabilistic pentru fiecare strat n parte. Utilizarea acestei strategii de
eantionare este recomandat atunci cnd exist diferene semnificative ntre
diferite straturi selectate n funcie de anumite caracteristici, cum ar fi vrsta.
Eantionarea multistadial. Aceast strategie de eantionare urmrete
realizarea seleciei unitilor de analiz n mai multe etape, pentru asigurarea
unei eficiene sporite n culegerea datelor, mai ales dac este vorba de o
dispersie ridicat a populaiei, iar scopul principal l constituie reducerea costului
i timpului reclamate de culegerea informaiei (Rotariu i Ilu, 1997, p. 136).
Chiar dac, la prima vedere aceast strategie de eantionare seamn cu cea
stratificat, mai ales c unele criterii de selecie pot fi ntlnite n ambele forme de
eantionare, exist deosebiri n ceea ce privete modalitile de organizare i de
selectare ale subiecilor. n primul caz, este vorba de o mprire a populaiei
totale n funcie de anumite criterii i selectarea subiecilor din fiecare subgrup
construit, n cel de-al doilea este vorba de realizarea direct a unor eantioane n
funcie de anumite criterii ce iau n considerare dispersia populaiei investigate.
Eantionarea multifazic presupune construirea unui eantion iniial cruia i se
aplic un instrument de culegere a datelor, de obicei foarte simplu, dup care, n
funcie de datele obinute sunt construite i alte eantioane n cadrul grupurilor
identificate, care sunt apoi investigate n profunzime.
Eantionarea pe cote. Aceast strategie de eantionare se aseamn cu
eantionarea prin stratificare, n sensul c se utilizeaz anumite criterii de
mprire a populaiei, obinndu-se indicaii detaliate pentru operatorii de teren
n ceea ce privete caracteristicile subiecilor care vor fi consultai. Acest lucru
face ca eantionarea pe cote s fie considerat una nealeatoare, n sensul c
evaluatorii nu pot alege la ntmplare persoanele care vor fi consultate, ci trebuie
s urmreasc limitele pentru selecie stabilite n procesul de eantionare.
Eantioane formate din cazuri care confirm sau infirm ipotezele. O alt
strategie de eantionarea calitativ expus de Patton este cea prin care sunt
exploatate cazurile care confirm sau infirm ipotezele evalurii i care apar pe
neateptate n cursul culegerii datelor, fiind o ocazie de a mbogi informaiile,
de a aduga profunzime i credibilitate sau de a confirma regula (2001, p. 239).
Totodat, aceste cazuri sunt utilizate i pentru verificarea ipotezelor lansate de
ctre informatorii cheie (stakeholders).
Eantioane teoretice i nivelul de saturaie a eantionului. Utilizarea eantionrii
teoretice reprezint o modalitate de construcie a unei teorii pornind de la
studierea unui fenomen, dar fr a avea stabilit un numr determinat de subieci,
sau chiar fr a avea clarificat structura populaiei de investigat.
Eantioane calitative stratificate. n mod similar eantionrii stratificate
probabiliste, conform creia se construiesc eantioane n cadrul eantioanelor
iniiale, n funcie de anumite criterii dependente de obiectivele evalurii, i
eantioanele stratificate sunt eantioane n cadrul altor eantioane (Patton,
2001, p. 240), construite n straturi omogene.
Eantioane calitative aleatoare. Chiar dac la prima vedere pare bizar
alturarea termenilor calitativ i aleator, aceast strategie de selectare aleatoare
a cazurilor care vor fi cercetate n profunzime apelnd la tehnici calitative este
utilizat n cercetarea calitativ cu un buget redus i resurse limitate. Folosirea
acestor tipuri de eantioane pentru cercetare nu urmrete generalizarea
concluziilor, ci creterea credibilitii acestor date n rndul decidenilor.
57 56
i.
j.
k.
l.
Cercetarea cantitativ 8.2
O caracteristic semnificativ a cercetrii cantitative este legat de capacitatea de
generalizare a concluziilor; astfel, concluziile obinute prin interpretarea datelor
obinute de la subiecii din eantion pot fi generalizate la nivelul ntregii populaii
studiate ntre anumite limite de probabilitate.
Eantionarea n cercetarea cantitativ este, de asemenea foarte important n
asigurarea credibilitii datelor i generalizabilitatea concluziilor. n continuare, v
prezentm cteva strategii de eantionare cantitativ:
Eantionarea simpl aleatoare. Eantionarea simpl aleatoare poate fi aplicat
n mai multe moduri, n funcie de numrul unitilor din populaia total; fiecare
unitate trebuie s aib anse egale pentru a fi selectat n eantion. n cazul
populaiilor cu un numr mic de uniti, aa cum este cazul numeroaselor
programe de asisten social, se opteaz pentru alegerea la ntmplare a
subiecilor care vor fi inclui n eantion, printr-o procedur foarte simpl; se trec
numele beneficiarilor pe bileele care se introduc ntr-o cutie, apoi se extrage
primul bilet (Cojocaru, 2007b, p. 119). Pentru a pstra aceleai anse de a fi ales
n eantion, numele beneficiarului extras din cutie se trece pe o list, dup care,
bileelul se introduce din nou n cutie, extrgndu-se n continuare, dup aceast
procedur, toi subiecii care vor face parte din eantion.
Analiza secundar descriptiv. Analiza secundar este utilizat pentru a descrie
mai precis variabilele (Rubin, 2008). Acest tip de analiz secundar urmrete s
rspund ntrebrilor descriptive de tipul Ce? (Brueggemann, 1996, p. 133).
Analiza secundar explicativ. Analiza secundar utilizeaz metode de analiz a
datelor pentru cercetarea relaiilor dintre variabile (Rubin, 2008), verificarea
ipotezelor construite ca relaie ntre perechile de variabile, identificarea unor
ipotetice relaii ntre variabile et. ntrebrile utilizate n acest tip de analiz
secundar sunt cele de tipul De ce? i se urmrete analiza cauzalitii dintre
diferite evenimente i propunerea unor teorii explicative capabil s interpreteze
aceste relaii i s evidenieze modalitile prin care pot fi controlate condiiile n
care ele se manifest. Aceste ntrebri care pun accent pe inferenele cauzale i
rspunsurile identific modaliti de control al contextelor n care se manifest
relaiile dintre variabile sunt numite de Brueggemann ntrebri predictive (1996,
133) pentru c rolul teoriei nu este numai cel de a oferi explicaii cu privire la
fenomenele cercetate, ci i de a propune modalitile de control al condiiilor n
care se manifest fenomenele respective sau de a estima modurile n care
fenomenele pot evolua n timp, n absena oricrei intervenii.
Fiecare dintre cele dou paradigme n cercetare (cantitative i calitative) i-a construit
propriile criterii de verificare a rigorii tiinifice n acord cu prezumiile ontologice i
presupoziiile epistemologice. Astfel, pentru evaluarea care utilizeaz metode
cantitative de culegere a datelor i analize statistice sunt utilizate drept criterii de
validare tiinific: validitatea intern, validitatea extern, fidelitatea instrumentelor i
obiectivitatea (Holosko, 2008). n cazul evalurilor calitative au fost propuse i
consolidate urmtoarele criterii echivalente (Guba, 1981; Lincoln i Guba, 2000;
Raines, 2008): credibilitatea, transferabilitatea, dependabilitatea i confirmabilitatea;
aceste criterii au fost susinute de calitativiti ca reaciile la atacurile cantitativitilor, iar
acest sistem de criterii au fost susinute ca alternativ la cel al studiilor cantitative
(Cojocaru, 2010).
Pentru realizarea analizei datelor privind evaluarea mediului socio-economic al
regiunilor a fost utilizat analiza secundar. Rolul analizei secundare este de a
rspunde ntrebrilor, verificarea unor ipoteze sau generarea de noi teorii (Rubin,
2008) utiliznd datele existente; n cazul analizei secundare, datele culese n
cercetrile anterioare nu pot fi folosite cu acelai scop pe care l-a avut iniial, fiind vorba
de o reanaliz i reinterpretare a acestora pornind de la alte prezumii teoretice i
epistemologice. n mod obinuit, planificarea cercetrii include i colectarea datelor, ori
n analiza secundar planificarea studiului innd cont de faptul c cercettorul nu are
niciun control asupra datelor, ele fiind deja colectate. Analiza secundar este folosit i
n cazul n care este necesar luarea unor decizii privind alegerea diferitelor strategii de
intervenie, pentru justificarea deciziilor instituionale sau politice (Cace, C. 2002) mai
ales atunci cnd se solicit participarea mai multor experi pentru analiza datelor
(triangularea evaluatorilor), asigurarea unor condiii de examinare a datelor din
perspective diferite (triangularea modelelor teoretice) pentru creterea validitii
concluziilor (Boruch i Wortman, 1978; Cace, S. 2003). Analiza secundar nu
nseamn verificarea datelor obinute i a analizei realizate de ctre evaluator pentru
elaborarea raportului de evaluare; ea presupune utilizarea datelor din evaluare pentru
analize suplimentare, complementare, utiliznd perspective epistemologice i
teoretice diferite de cele care au fost folosite iniial n procesul de evaluare a
programului. Analiza secundar a datelor nu presupune reluarea procesului de
colectare a datelor, acestea fiind doar reanalizate cu scopul de identificarea a erorilor
sistematice (bias-uri) i reducerea, pe ct posibil, a acestora (Boruch i Wortman,
1978, 90); de aceea, analiza secundar se focalizeaz pe interpretarea datelor i nu pe
colectarea de noi date (Rubin, 2008); analiza secundar nu este o form de control a
evalurii realizate (Cojocaru, 2010). Din punctul de vedere al rezultatelor verificrii
interpretrii datelor, analiza secundar poate constitui o meta-analiz a cercetrii
iniiale. Ridskopf utilizeaz analiza secundar n cadrul datelor obinute prin design-uri
cvasiexperimentale pentru: (1) a identifica probleme legate inferena cauzal operat
n cercetare; (2) a estima posibile bias-uri; (3) a consolida validitatea inferenelor
cauzale prin utilizarea unor abordri multiple (1978, 76). O caracteristic important a
analizei secundare este dat de faptul c aceasta ne poate oferi noi interpretri ale
datelor i ne ajut s analizm modele alternative plauzibile, pornind de la presupoziii
teoretice diferite. Keesling consider c formularea contraargumentelor pentru
concluziile cercetrii i reluarea procesului de analiz a datelor pornind de la
perspective teoretice rivale constituie o form de dezvoltare a nelegerii i explicaiei
efectelor pe care le au interveniile programului (1978).
n funcie de scopurile propuse n analiza secundar, distingem trei abordri:
Analiza secundar exploratorie. Datele sunt analizate pentru a produce noi idei i
a genera noi ipoteze (Rubin, 2008), dezvoltarea unor noi teorii, pentru generarea
de ipoteze i nu pentru testarea lor; verificarea unor ipoteze rivale plauzibile ofer
direcii deschise spre noi cercetri (Cojocaru, 2009). n cadrul acestei abordri,
ntrebrile de tip Cum?, considerate de ca fiind ntrebri prescriptive,
(Brueggemann, 1996, p. 134) sunt cele care se concentreaz pe explorarea
mecanismelor i mai puin pe coninuturi.
59 58
Culegerea si raportarea datelor administrative privind
8.3
Criterii de evaluare a rigorii tiinifice n cercetare 8.4
Tipul de paradigm Paradigmele pozitiviste
i postpozitiviste
Paradigmele constructiviste
i interpretiviste
C r i t e r i i l e d e
verificare a rigorii
tiinifice
Validitate intern Credibilitate
V a l i d i t a t e e x t e r n
(generalizabilitate)
T r a n s f e r a b i l i t a t e
(generalizabilitate analitic)
Fidelitate D e p e n d a b i l i t a t e
(dependability)
Obiectivitate Confirmabilitate
Utilizarea mixului metodologic n cercetare ofer cteva avantaje, capabile s
depesc dificultile i retoricile adverse n ceea ce privete disputa dintre cantitativ
i calitativ: a) flexibilitatea pe care o are cercettorul n alegerea celor mai potrivite
metode pentru obinerea informaiilor n cercetare; b) asigur att date statistice, ct i
Analiza secundar descriptiv. Analiza secundar este utilizat pentru a descrie
mai precis variabilele (Rubin, 2008). Acest tip de analiz secundar urmrete s
rspund ntrebrilor descriptive de tipul Ce? (Brueggemann, 1996, p. 133).
Analiza secundar explicativ. Analiza secundar utilizeaz metode de analiz a
datelor pentru cercetarea relaiilor dintre variabile (Rubin, 2008), verificarea
ipotezelor construite ca relaie ntre perechile de variabile, identificarea unor
ipotetice relaii ntre variabile et. ntrebrile utilizate n acest tip de analiz
secundar sunt cele de tipul De ce? i se urmrete analiza cauzalitii dintre
diferite evenimente i propunerea unor teorii explicative capabil s interpreteze
aceste relaii i s evidenieze modalitile prin care pot fi controlate condiiile n
care ele se manifest. Aceste ntrebri care pun accent pe inferenele cauzale i
rspunsurile identific modaliti de control al contextelor n care se manifest
relaiile dintre variabile sunt numite de Brueggemann ntrebri predictive (1996,
133) pentru c rolul teoriei nu este numai cel de a oferi explicaii cu privire la
fenomenele cercetate, ci i de a propune modalitile de control al condiiilor n
care se manifest fenomenele respective sau de a estima modurile n care
fenomenele pot evolua n timp, n absena oricrei intervenii.
Fiecare dintre cele dou paradigme n cercetare (cantitative i calitative) i-a construit
propriile criterii de verificare a rigorii tiinifice n acord cu prezumiile ontologice i
presupoziiile epistemologice. Astfel, pentru evaluarea care utilizeaz metode
cantitative de culegere a datelor i analize statistice sunt utilizate drept criterii de
validare tiinific: validitatea intern, validitatea extern, fidelitatea instrumentelor i
obiectivitatea (Holosko, 2008). n cazul evalurilor calitative au fost propuse i
consolidate urmtoarele criterii echivalente (Guba, 1981; Lincoln i Guba, 2000;
Raines, 2008): credibilitatea, transferabilitatea, dependabilitatea i confirmabilitatea;
aceste criterii au fost susinute de calitativiti ca reaciile la atacurile cantitativitilor, iar
acest sistem de criterii au fost susinute ca alternativ la cel al studiilor cantitative
(Cojocaru, 2010).
Pentru realizarea analizei datelor privind evaluarea mediului socio-economic al
regiunilor a fost utilizat analiza secundar. Rolul analizei secundare este de a
rspunde ntrebrilor, verificarea unor ipoteze sau generarea de noi teorii (Rubin,
2008) utiliznd datele existente; n cazul analizei secundare, datele culese n
cercetrile anterioare nu pot fi folosite cu acelai scop pe care l-a avut iniial, fiind vorba
de o reanaliz i reinterpretare a acestora pornind de la alte prezumii teoretice i
epistemologice. n mod obinuit, planificarea cercetrii include i colectarea datelor, ori
n analiza secundar planificarea studiului innd cont de faptul c cercettorul nu are
niciun control asupra datelor, ele fiind deja colectate. Analiza secundar este folosit i
n cazul n care este necesar luarea unor decizii privind alegerea diferitelor strategii de
intervenie, pentru justificarea deciziilor instituionale sau politice (Cace, C. 2002) mai
ales atunci cnd se solicit participarea mai multor experi pentru analiza datelor
(triangularea evaluatorilor), asigurarea unor condiii de examinare a datelor din
perspective diferite (triangularea modelelor teoretice) pentru creterea validitii
concluziilor (Boruch i Wortman, 1978; Cace, S. 2003). Analiza secundar nu
nseamn verificarea datelor obinute i a analizei realizate de ctre evaluator pentru
elaborarea raportului de evaluare; ea presupune utilizarea datelor din evaluare pentru
analize suplimentare, complementare, utiliznd perspective epistemologice i
teoretice diferite de cele care au fost folosite iniial n procesul de evaluare a
programului. Analiza secundar a datelor nu presupune reluarea procesului de
colectare a datelor, acestea fiind doar reanalizate cu scopul de identificarea a erorilor
sistematice (bias-uri) i reducerea, pe ct posibil, a acestora (Boruch i Wortman,
1978, 90); de aceea, analiza secundar se focalizeaz pe interpretarea datelor i nu pe
colectarea de noi date (Rubin, 2008); analiza secundar nu este o form de control a
evalurii realizate (Cojocaru, 2010). Din punctul de vedere al rezultatelor verificrii
interpretrii datelor, analiza secundar poate constitui o meta-analiz a cercetrii
iniiale. Ridskopf utilizeaz analiza secundar n cadrul datelor obinute prin design-uri
cvasiexperimentale pentru: (1) a identifica probleme legate inferena cauzal operat
n cercetare; (2) a estima posibile bias-uri; (3) a consolida validitatea inferenelor
cauzale prin utilizarea unor abordri multiple (1978, 76). O caracteristic important a
analizei secundare este dat de faptul c aceasta ne poate oferi noi interpretri ale
datelor i ne ajut s analizm modele alternative plauzibile, pornind de la presupoziii
teoretice diferite. Keesling consider c formularea contraargumentelor pentru
concluziile cercetrii i reluarea procesului de analiz a datelor pornind de la
perspective teoretice rivale constituie o form de dezvoltare a nelegerii i explicaiei
efectelor pe care le au interveniile programului (1978).
n funcie de scopurile propuse n analiza secundar, distingem trei abordri:
Analiza secundar exploratorie. Datele sunt analizate pentru a produce noi idei i
a genera noi ipoteze (Rubin, 2008), dezvoltarea unor noi teorii, pentru generarea
de ipoteze i nu pentru testarea lor; verificarea unor ipoteze rivale plauzibile ofer
direcii deschise spre noi cercetri (Cojocaru, 2009). n cadrul acestei abordri,
ntrebrile de tip Cum?, considerate de ca fiind ntrebri prescriptive,
(Brueggemann, 1996, p. 134) sunt cele care se concentreaz pe explorarea
mecanismelor i mai puin pe coninuturi.
59 58
Culegerea si raportarea datelor administrative privind
8.3
Criterii de evaluare a rigorii tiinifice n cercetare 8.4
Tipul de paradigm Paradigmele pozitiviste
i postpozitiviste
Paradigmele constructiviste
i interpretiviste
C r i t e r i i l e d e
verificare a rigorii
tiinifice
Validitate intern Credibilitate
V a l i d i t a t e e x t e r n
(generalizabilitate)
T r a n s f e r a b i l i t a t e
(generalizabilitate analitic)
Fidelitate D e p e n d a b i l i t a t e
(dependability)
Obiectivitate Confirmabilitate
Utilizarea mixului metodologic n cercetare ofer cteva avantaje, capabile s
depesc dificultile i retoricile adverse n ceea ce privete disputa dintre cantitativ
i calitativ: a) flexibilitatea pe care o are cercettorul n alegerea celor mai potrivite
metode pentru obinerea informaiilor n cercetare; b) asigur att date statistice, ct i
Crecetarea cantitativ de investigare a nevoilor de competene n informare i analiza
datelor de marketing n rndul antreprenorilor realizat n cadrul proiectului
CITYAUDIT.RO - SISTEM ON-LINE INTERACTIV DE FORMARE SI INFORMARE IN
MARKETING SI INSTRUMENTE DE AFACERI PENTRU ANTREPRENORI a avut ca
principal punct de plecare primul obiectiv specific al proiectului: Cunoaterea nevoilor
de competene necesare antreprenorilor din microntreprinderi n utilizarea datelor i
informaiilor de marketing i a instrumentelor de afaceri pentru definirea indicatorilor
specifici necesari creterii competitivitii microntreprinderilor n raport cu dinamica
economiei locale.
Cu alte cuvinte, obiectivul operaional al cercetrii este acela de a dezvolta o
metodologie de cercetare de marketing strategic al pieelor locale i de formare in
marketing i instrumente de afaceri dedicate antreprenorilor ce activeaz uniti
economice ncadrabile la categoria microntreprinderi, start-up-uri i debutani. n final
aceast metodologie va trebui s orienteze cercetrile de marketing strategic a pieelor
locale ctre o structur informaional i o modalitate de analiz care s conduc la
sprijinul real a categorieo de antreprenori vizai.
Metodologia de cercetare cantitativ de tip investigativ a fost jalonat n prim instan
de o serie de condiii impuse de proiectul n cadrul creia se desfoar. Proiectul a
constituit cadrul ipotetic necesar pentru derularea cercetri n acest caz.
Astfel, grupul int inclus n cercetare este identic cu grupul int al proiectului,
respectiv, categoria de antreprenori definit mai sus. Numeric acetia au fost stabilii n
corpul proiectului la 1000 de persoane. Plaja geografic de investigare a fost constituit
din cele dou regiuni de dezvoltare n care se implementeaz proiectul, respectiv,
Nord-Vest si Nord-Est. Aceste elemente au contribuit n termeni tehnici la urmtorul
design al cercetrii:
a) Eantionarea
Metoda de eantionare a fost de tip simpl aleatoare stratificat. Astfel, ca prim
aciune specific proiectului de cercetare s-a realizat o baz de date cu toate
persoanele juridice din cele dou regiuni de dezvoltare. Selecia persoanelor a fost
supus la o stratificare pe categorii de operatori economici n funcie de cifra de afaceri.
La momentul operrii selecia subiecilor inclui n studiu a fost una aleatorie operndu-
se stratificri prin filtrul de ntrebri iintroductive. Stratificarea s-a realizat n funcie de
analize calitative; c) asigurarea condiiilor de credibilitate i generalizabilitate a
concluziilor evalurii; d) rafinarea interpretrilor construite att pe baza datelor
statistice, ct i pe modele calitative de analiz.
Dincolo de aceste avantaje, mixul metodologic reclam abiliti i cunotine ale
cercettorilor din cele dou arii de analiz i interpretare, cunoaterea i asumarea
epistemologiilor diferite i asumarea unor metode de cercetare adecvate acestora,
asociate cu un design care s permit, ntr-un context rezonabil, mixarea metodelor i
metisarea teoriilor.
61 60
Capitolul 9
Metodologia utilizata la realizarea
studiului cantitativ de identificare a nevoilor
de competene n informare i analiza datelor
Crecetarea cantitativ de investigare a nevoilor de competene n informare i analiza
datelor de marketing n rndul antreprenorilor realizat n cadrul proiectului
CITYAUDIT.RO - SISTEM ON-LINE INTERACTIV DE FORMARE SI INFORMARE IN
MARKETING SI INSTRUMENTE DE AFACERI PENTRU ANTREPRENORI a avut ca
principal punct de plecare primul obiectiv specific al proiectului: Cunoaterea nevoilor
de competene necesare antreprenorilor din microntreprinderi n utilizarea datelor i
informaiilor de marketing i a instrumentelor de afaceri pentru definirea indicatorilor
specifici necesari creterii competitivitii microntreprinderilor n raport cu dinamica
economiei locale.
Cu alte cuvinte, obiectivul operaional al cercetrii este acela de a dezvolta o
metodologie de cercetare de marketing strategic al pieelor locale i de formare in
marketing i instrumente de afaceri dedicate antreprenorilor ce activeaz uniti
economice ncadrabile la categoria microntreprinderi, start-up-uri i debutani. n final
aceast metodologie va trebui s orienteze cercetrile de marketing strategic a pieelor
locale ctre o structur informaional i o modalitate de analiz care s conduc la
sprijinul real a categorieo de antreprenori vizai.
Metodologia de cercetare cantitativ de tip investigativ a fost jalonat n prim instan
de o serie de condiii impuse de proiectul n cadrul creia se desfoar. Proiectul a
constituit cadrul ipotetic necesar pentru derularea cercetri n acest caz.
Astfel, grupul int inclus n cercetare este identic cu grupul int al proiectului,
respectiv, categoria de antreprenori definit mai sus. Numeric acetia au fost stabilii n
corpul proiectului la 1000 de persoane. Plaja geografic de investigare a fost constituit
din cele dou regiuni de dezvoltare n care se implementeaz proiectul, respectiv,
Nord-Vest si Nord-Est. Aceste elemente au contribuit n termeni tehnici la urmtorul
design al cercetrii:
a) Eantionarea
Metoda de eantionare a fost de tip simpl aleatoare stratificat. Astfel, ca prim
aciune specific proiectului de cercetare s-a realizat o baz de date cu toate
persoanele juridice din cele dou regiuni de dezvoltare. Selecia persoanelor a fost
supus la o stratificare pe categorii de operatori economici n funcie de cifra de afaceri.
La momentul operrii selecia subiecilor inclui n studiu a fost una aleatorie operndu-
se stratificri prin filtrul de ntrebri iintroductive. Stratificarea s-a realizat n funcie de
analize calitative; c) asigurarea condiiilor de credibilitate i generalizabilitate a
concluziilor evalurii; d) rafinarea interpretrilor construite att pe baza datelor
statistice, ct i pe modele calitative de analiz.
Dincolo de aceste avantaje, mixul metodologic reclam abiliti i cunotine ale
cercettorilor din cele dou arii de analiz i interpretare, cunoaterea i asumarea
epistemologiilor diferite i asumarea unor metode de cercetare adecvate acestora,
asociate cu un design care s permit, ntr-un context rezonabil, mixarea metodelor i
metisarea teoriilor.
61 60
Capitolul 9
Metodologia utilizata la realizarea
studiului cantitativ de identificare a nevoilor
de competene n informare i analiza datelor
Aplicarea telefonica:
Avantaje:
durata scurta de testare;
scade posibilitatea abordarii subiective;
durata de executie scurta, ceea ce face ca numarul persoanelor incluse in
esantion sa poata fi marit. In consecinta creste reprezentativitatea analizei;
culegerea si compilarea datelor este automatizata prin introducerea in timp real
in programul de analiza (softul utilizat in chestionarea telefonica fiind CATI
(Computer-assisted telephone interviewing). Acest aspect permite un timp mai
lung dedicat analizei si interpretarii;
controlul direct asupra procesului de colectare (operatorii de interviu sunt sub
supraveghere in cadrul unui call-center)
cifra de afaceri n aa fel nct la final s rezulte un eantion de subieci necesar pentru
analiz de 1000 de persoane investigate.
b) Elaborarea chestionarului
Elaborarea chestionarului a presupus conceperea unor seturi de intrebari cu
raspunsuri inchise, multiple i deschise in raport direct cu obiectivul oepraional al
studiului. S-au avut m vedere de asemenea, natura eationului inclus n cercetare i
rezultatele cercetrii calitative preliminare care au orientat tematica investigata.
Astfel, chestionarul a fost dezvoltat plecnd de la urmtoarea tematic (Chestionarul
complet este prezentat n Anexa 1):
PERCEPIE MEDIUL DE AFACERI. DIRECIE BUSINESS
SUCCES AFACERE
SURSE DE INFORMAII DESPRE PIA
PIAA
RESURSE UMANE. NEVOIA DE TRAINING
DATE COMPANIE
63 62
c. Testarea chestionarelor i pregtirea operatorilor de interviu
Scopul testrii este acela de a mbunti dac este cazul i de a face corecii n caz de
omisiuni.
Testarea chestionarului s-a realizat telefonic pe un numr de 10 subieci din eantionul
prezentat.
Pregtirea operatorilor de interviu s-a realizat de ctre coordonatorul studiului i a
presupus diseminarea scopului studiului i explicarea n detaliu a chestionarului.
d) Aplicarea chestionarului
Principalele tehnici de aplicare la momentul actual sunt face to face i aplicaia
telefonic. Mai jos sunt prezentate avantajele i dezavantajele celor doua metode:
Aplicarea face to face
Avantaje:
posibilitate unei mai bune intelegeri a intrebarilor din chestionar de catre subiectii
studiului
Dezavantaje:
posibilitatea unei abordari neobiective;
lipsa de control asupra culegerii datelor deoarece operatorii de inteviu nu pot fi
supravegheati direct;
durata lunga de testare;
timpul lung de executi proportional cu marimea esantionului;
durata de colectare mare si timp redus pentru analiza si interpretare. Toate
chestionarele sunt introduse manual in programul de analiza statistica;
Dezavantaje:
posibile erori n nregistrarea automat a datelor, dar acestea se corecteaza prin
ponderarea statistic;
durata chestionrii nu poate depasii mai mult de 20-30 de minute.
Pentru realizarea studiului de faa s-a aplicat metoda telefoniva (CATI), acesta fiind i
cea mai avantajpas n cazul eantionului de faa, dar i cea care prezint la momentul
actual un grad de calitate ridicat al studiilor cantitative.
e) Integrarea i analiza informaiilor
Datele obinute n urma aplicrii chestionarului au fost integrate automat n programul
SPSS (Statistical Package for the Social Sciences). Acesta premite folosirea
metodelor de codificare si analiza statistica specifice cercetarilor cantitative.
SPSS permite o analiza statistic primar a datelor, adica masurarea tendinei
centrale, o analiza a variaiei i stabilirea normalitaii distribuiei.
Avantajele utilizarii programului SPSS:
realizarea unei analize difereniale, ceea ce nseamn ca surpinde sau identific
existena unor diferene statistice ntre eantione grupuri de respondeni;
realizarea unor analize asociative: identific existena unor asemanri (asocieri)
semnificative statistic, variabile demografice si psiho-comportamentale;
realizarea unor analize infereniale. Cu aceasta functie identificam gradul in care
valorile identificate la nivel de eantion sunt reprezentative pentru ntregul grup
de respondeni investigai;
realizarea analizelor predictive. Prin aceasta analiza se identific evoluia
ulterioar a fenomenelor investigate.
n Anexa 2 sunt prezentate rezultatele studiului cantitativ realizat. Aceasta cuprinde o
raportare direct a rspunsurior date la fiecare ntrebare din chestionar, ct i o analiz
inferenial a profilului socio-economic a respondenilor raportat la tematica care a
stat la baza studiului.
Aplicarea telefonica:
Avantaje:
durata scurta de testare;
scade posibilitatea abordarii subiective;
durata de executie scurta, ceea ce face ca numarul persoanelor incluse in
esantion sa poata fi marit. In consecinta creste reprezentativitatea analizei;
culegerea si compilarea datelor este automatizata prin introducerea in timp real
in programul de analiza (softul utilizat in chestionarea telefonica fiind CATI
(Computer-assisted telephone interviewing). Acest aspect permite un timp mai
lung dedicat analizei si interpretarii;
controlul direct asupra procesului de colectare (operatorii de interviu sunt sub
supraveghere in cadrul unui call-center)
cifra de afaceri n aa fel nct la final s rezulte un eantion de subieci necesar pentru
analiz de 1000 de persoane investigate.
b) Elaborarea chestionarului
Elaborarea chestionarului a presupus conceperea unor seturi de intrebari cu
raspunsuri inchise, multiple i deschise in raport direct cu obiectivul oepraional al
studiului. S-au avut m vedere de asemenea, natura eationului inclus n cercetare i
rezultatele cercetrii calitative preliminare care au orientat tematica investigata.
Astfel, chestionarul a fost dezvoltat plecnd de la urmtoarea tematic (Chestionarul
complet este prezentat n Anexa 1):
PERCEPIE MEDIUL DE AFACERI. DIRECIE BUSINESS
SUCCES AFACERE
SURSE DE INFORMAII DESPRE PIA
PIAA
DATE COMPANIE
63 62
c. Testarea chestionarelor i pregtirea operatorilor de interviu
Scopul testrii este acela de a mbunti dac este cazul i de a face corecii n caz de
omisiuni.
Testarea chestionarului s-a realizat telefonic pe un numr de 10 subieci din eantionul
prezentat.
Pregtirea operatorilor de interviu s-a realizat de ctre coordonatorul studiului i a
presupus diseminarea scopului studiului i explicarea n detaliu a chestionarului.
d) Aplicarea chestionarului
Principalele tehnici de aplicare la momentul actual sunt face to face i aplicaia
telefonic. Mai jos sunt prezentate avantajele i dezavantajele celor doua metode:
Aplicarea face to face
Avantaje:
posibilitate unei mai bune intelegeri a intrebarilor din chestionar de catre subiectii
studiului
Dezavantaje:
posibilitatea unei abordari neobiective;
lipsa de control asupra culegerii datelor deoarece operatorii de inteviu nu pot fi
supravegheati direct;
durata lunga de testare;
timpul lung de executi proportional cu marimea esantionului;
durata de colectare mare si timp redus pentru analiza si interpretare. Toate
chestionarele sunt introduse manual in programul de analiza statistica;
Dezavantaje:
posibile erori n nregistrarea automat a datelor, dar acestea se corecteaza prin
ponderarea statistic;
durata chestionrii nu poate depasii mai mult de 20-30 de minute.
Pentru realizarea studiului de faa s-a aplicat metoda telefoniva (CATI), acesta fiind i
cea mai avantajpas n cazul eantionului de faa, dar i cea care prezint la momentul
actual un grad de calitate ridicat al studiilor cantitative.
e) Integrarea i analiza informaiilor
Datele obinute n urma aplicrii chestionarului au fost integrate automat n programul
SPSS (Statistical Package for the Social Sciences). Acesta premite folosirea
metodelor de codificare si analiza statistica specifice cercetarilor cantitative.
SPSS permite o analiza statistic primar a datelor, adica masurarea tendinei
centrale, o analiza a variaiei i stabilirea normalitaii distribuiei.
Avantajele utilizarii programului SPSS:
realizarea unei analize difereniale, ceea ce nseamn ca surpinde sau identific
existena unor diferene statistice ntre eantione grupuri de respondeni;
realizarea unor analize asociative: identific existena unor asemanri (asocieri)
semnificative statistic, variabile demografice si psiho-comportamentale;
realizarea unor analize infereniale. Cu aceasta functie identificam gradul in care
valorile identificate la nivel de eantion sunt reprezentative pentru ntregul grup
de respondeni investigai;
realizarea analizelor predictive. Prin aceasta analiza se identific evoluia
ulterioar a fenomenelor investigate.
n Anexa 2 sunt prezentate rezultatele studiului cantitativ realizat. Aceasta cuprinde o
raportare direct a rspunsurior date la fiecare ntrebare din chestionar, ct i o analiz
inferenial a profilului socio-economic a respondenilor raportat la tematica care a
stat la baza studiului.
65
Bickman, L., Person, K., 1990, Using program theory to describe and measure
program quality, New directions for evaluation, vol. 47, pp. 61-72.
Boruch, R., Wortman, P. (1978) An illustrative project on secondary analysis, New
directions for program evaluation, 4, 89-106.
Brink, D., R., (1976) Let's take specialisation apart, American Bar Association Journal,
VOL.62, p.191
Brooks, T., W., Brooks, P., G. (2009). Playing bigger than you are: How to sell big
accounts even if you are David in a world of Goliaths, John Wiley and Sons, p.122
Brueggemann, W., (1996) The practice of macro social work, Chicago: Nelson Hall
Publishers.
Cace, C. (2002) Evaluarea programelor sociale. Jurnalul practicilor pozitive
comunitare 3-4, 13-32.
Cace, S. (2003) Importanta evaluarii i monitorizarii programelor sociale la nivel
comunitar. Jurnalul practicilor pozitive comunitare, 3-4, 30-34.
Campbell, J. P. (1990). Modeling the performance prediction problem in industrial and
organizational psychology. In M. D. Dunnette & L. M. Hough (Eds.), Handbook of
Industrial and Organizational Psychology (pp. 687-732). Palo Alto, CA: Consulting
Psychologists Press, Inc.
Campbell, J. P., McCloy, R. A., Oppler, S. H., & Sager, C. E. (1993). A theory of
performance: In N. Schmitt & W. C. Borman (Eds.), Personnel Selection in
Organizations (pp. 35-70). San Francisco: Jossey-Bass.
Caracelli, V., Greene, J., 1997, Crafting mixed-method evaluation design, New
directions for evaluation, vol. 74, pp. 19-32.
Chelcea, S., Metode i tehnici de cercetare sociologic, Buc., 1992, p. 25-30.
Chen, H., 1997, Applying mixed methods under the framework of theory-driven
evaluations, New directions for evaluation, vol. 74, pp. 61-72.
Cojocaru, S. (2010) Evaluarea programelor de asisten social. Iai: Polirom.
Cojocaru, S., (2009) Clarifying the theory-based evaluation. Revista de cercetare i
intervenie social, 26, 76-86.
Cojocaru, S., 2007a, Strategii de construire a eantionelor calitative utilizate n
evaluarea programelor, Revista de cercetare i intervenie social, vol. 16, pp. 138-
151.
Cojocaru, S., 2007b, Strategii de eantionare cantitativ n procesul de evaluare a
programelor Revista de cercetare i intervenie social, vol. 19, pp. 115-127.
Cojocaru, S., 2009, Clarifying the theory-based evaluation, Revista de cercetare i
intervenie social, vol. 26, pp. 76-86.
Cojocaru, S., 2010, Evaluarea programelor de asisten social, Polirom, Iasi.
Cojocaru, , 2009, Clarifying the theory-based evaluation, Revista de cercetare i
Cojocaru, ., 2005a, Metode apreciative n asistena social. Ancheta, supervizarea i
managementul de caz, Polirom, Iai.
Cojocaru, ., 2005b, Focus grupul tehnic utilizat pentru evaluarea nevoilor din
comunitate, Revista de cercetare i intervenie social, vol. 8, pp. 1134-1142
Bibliografie
65
Bickman, L., Person, K., 1990, Using program theory to describe and measure
program quality, New directions for evaluation, vol. 47, pp. 61-72.
Boruch, R., Wortman, P. (1978) An illustrative project on secondary analysis, New
Brink, D., R., (1976) Let's take specialisation apart, American Bar Association Journal,
VOL.62, p.191
Brooks, T., W., Brooks, P., G. (2009). Playing bigger than you are: How to sell big
accounts even if you are David in a world of Goliaths, John Wiley and Sons, p.122
Brueggemann, W., (1996) The practice of macro social work, Chicago: Nelson Hall
Publishers.
Cace, C. (2002) Evaluarea programelor sociale. Jurnalul practicilor pozitive
comunitare 3-4, 13-32.
Cace, S. (2003) Importanta evaluarii i monitorizarii programelor sociale la nivel
comunitar. Jurnalul practicilor pozitive comunitare, 3-4, 30-34.
Campbell, J. P. (1990). Modeling the performance prediction problem in industrial and
organizational psychology. In M. D. Dunnette & L. M. Hough (Eds.), Handbook of
Industrial and Organizational Psychology (pp. 687-732). Palo Alto, CA: Consulting
Psychologists Press, Inc.
Campbell, J. P., McCloy, R. A., Oppler, S. H., & Sager, C. E. (1993). A theory of
performance: In N. Schmitt & W. C. Borman (Eds.), Personnel Selection in
Organizations (pp. 35-70). San Francisco: Jossey-Bass.
Caracelli, V., Greene, J., 1997, Crafting mixed-method evaluation design, New
Chelcea, S., Metode i tehnici de cercetare sociologic, Buc., 1992, p. 25-30.
Chen, H., 1997, Applying mixed methods under the framework of theory-driven
evaluations, New directions for evaluation, vol. 74, pp. 61-72.
Cojocaru, S. (2010) Evaluarea programelor de asisten social. Iai: Polirom.
Cojocaru, S., (2009) Clarifying the theory-based evaluation. Revista de cercetare i
intervenie social, 26, 76-86.
Cojocaru, S., 2007a, Strategii de construire a eantionelor calitative utilizate n
evaluarea programelor, Revista de cercetare i intervenie social, vol. 16, pp. 138-
151.
Cojocaru, S., 2007b, Strategii de eantionare cantitativ n procesul de evaluare a
programelor Revista de cercetare i intervenie social, vol. 19, pp. 115-127.
Cojocaru, S., 2009, Clarifying the theory-based evaluation, Revista de cercetare i
Cojocaru, S., 2010, Evaluarea programelor de asisten social, Polirom, Iasi.
Cojocaru, , 2009, Clarifying the theory-based evaluation, Revista de cercetare i
Cojocaru, ., 2005a, Metode apreciative n asistena social. Ancheta, supervizarea i
managementul de caz, Polirom, Iai.
Cojocaru, ., 2005b, Focus grupul tehnic utilizat pentru evaluarea nevoilor din
comunitate, Revista de cercetare i intervenie social, vol. 8, pp. 1134-1142
Bibliografie
67 66
Mark. M., Feller, I., Button, S., 1997, Integrating qualitative methods in a predominantly
quantitative evaluation: a case study and some reflections, New directions for
evaluation, vol. 74, pp. 47-59.
Mathison, S., 1988, Why triangulate?, Educational researcher, vol 17 (2), pp. 13-17.
Moed, H., F., Glanzel, W., Schomoch, U., (2004). Handbook of quantitative science and
technology research, Specialisation and Integration, Kluwer Academic Publishers,
p.737
Montoya, P., Vandehey, T. (2002). The personal branding phenomenon, Peter Montoya
Inc., p.61
Norton, E. / Tenenbaum, B. [Factors, 1992]: Factors Affecting the Structure of Venture
Capital Deals, Journal of Small Business Management 30 (1992), No.3, S.20-29;
Business Source Premier, www.epnet.com/ehost/login.html (Boston: EBSCO
Publishing, 28.2.2000)
Ormrod, E., J. (2005). Educational Psychology: developing learners, Pearson/Merril
Prentice Hall, p.62
rd
Patton, M.Q., 2001, Qualitative research and evaluation methods, 3 edition, Sage
Publications, Thousands Oaks, California.
rd
Publications, Thousand Oaks, California.
Plano, J., Dicionar de analiz politic, Ed. Ecce Homo, Buc., 1993, p. 96.
Powell, M. (1978) Secondary analysis: in the beginning teacher evaluation study, New
Raines, J., 2008, Evaluating qualitative research studies, n Grinnell, R., Jr., Unrau,
Y., Social work research and evaluation. Foundations of evidence-based practice,
Oxford University Press, New York, pp. 445-461.
Rossi, P.H., 1994, The war between the quals and the quants: is a lasting peace
possible, New directions for program evaluation, vol. 61, pp. 23-36.
Rubin, A. (2008) Secondary analysis, n Grinnell, R.Jr., Unrau, Y. (coord), Social work
research and evaluation. Foundations of evidence-based practice, Oxford: Oxford
University Press, 305-314.
Sackett, P. R., Zedeck, S., & Fogli, L. (1988). Relations between measures of typical
and maximum job performance. Journal of Applied Psychology, 73, 482-486.
Saxe, L., Fine, M., 1981, Social experiments: methods for design and evaluation, Sage
Publications, Newbury Park, California.
Schmidt, A. R., Lee, T., D. (2005). Motor control and learning: a behavioral emphasis,
Ediia a IV-a, Human Kinetics, p.275
Smith, L., Kleine, P., 1986, Qualitative research and evaluation: triangulation and
multimethods reconsidered, New directions for evaluation, vol. 30, pp. 55-71.
Smith, M., 1997, Mixing and matching: methods and models, New directions for
Smith, M.L., 1994, Qualitative plus / versus quantitative: the last word, New directions
for program evaluation, vol. 61, pp. 37-44.
Vlsceanu, L., Metodologia cercetrii sociale, Ed. t. i enciclop., Buc., 1986, p. 16.
Wholey, J., 1987, Evaluability assessment: developing program theory, New
Wolins, L. (1978) Secondary analysis: in published research in the behavioral
sciences, New directions for program evaluation, 4, 45-55.
Zamfir, C., Strategii ale dezvoltrii sociale, Ed. pol., Buc. 1977, p.65
Zamfir, C., Vlsceanu, L., Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Buc., 1993, p. 219-220.
Cook, T., 2000, The false choice between theory-based evaluation and
experimentation, New directions for evaluation, vol. 87, pp. 27-34.
Datta, L., 1997, A pragmatic basis for mixed-method design, New directions for
Datta, L.E., 1994, Paradigm wars: a basis for peaceful coexistance and beyond, New
directions for program evaluation, vol. 61, pp. 53-70.
David, J., Pelavin, S. (1978) Secondary analysis: in compensatory education program,
New directions for program evaluation, 4, 31-44.
DeClercq, D., Dimov, D. 2003. A knowledge-based view of venture capital firms'
portfolio investment strategy and syndication. Frontiers of Entrepreneurship Research.
Wellesley, MA: Babson College.
Denzin, N.K., 1978, The research act: a theoretical introduction to sociological
methods, second edition, McGraw Hill, NewYork.
Dimov, D., & Shepherd, D.A. 2005. Human capital theory and venture capital firms:
Exploring 'home runs' and 'strike outs', Journal of Business Venturing, 20: 1-21.
Dollar, C., Ambacher, B. (1978) The national archives and secondary analysis, New
Greene, J., Caracelli, V., 1997, Defining and describing the paradigm issue in mixed-
method evaluation, New directions for evaluation, vol. 74, pp. 5-17.
Guba, E.G., 1981, Criteria for assesing the trustworthiness of naturalistic inquiry,
Educational communication and technology journal, vol. 29, pp. 75-91.
Gupta, A.K., & Sapienza, H. 1992. Determinants of venture capital firms' preferences
regarding the industry diversity and geographic scope of their investments. Journal of
Business Venturing, 7(5): 347-362.
Hedrick, T., 1994, The quatitative-qualitative debate: posibilities for integration, New
Holosko, M., 2008, Evaluating quantitative reseach studies, n Grinnell, R., Jr., Unrau,
House, R., 1994, Integrating the quantitative and qualitative, New directions for
program evaluation, vol. 61, pp. 13-22.
Howard, W., M., i Paul R. Sackett n cercetrile derulate i n articolul Linearity of
AbilityPerformance Relationships: A Reconfirmation, publicat n Journal of Applied
Psychology, Vol 75(3), Jun 1990, 297-300;
Kandula, S., R., (2006) Performance Management: Strategies, Interventions, Drivers,
PHI Learning, p.240
Kidder, L, Judd, C., 1986, Reasearch methods in social relations, Rinenhart and
Winston, New York.
Kidder, L., Fine, M., 1987, Qualitative and quantitative methods: when stories
converge, New directions for program evaluation, vol. 35, pp. 57-75.
Landstrom, H., (2009). Handbook of Research on Venture Capital, Edward Elgar
Publishing, p.203
Lincoln, Y., Guba, E., 2000, Paradigmatic controverises, contradictions, and emerging
confluences, Denzin, N., Lincoln,Y., Handobok of qualitative research, ed. 2, Sage
Poublication, Thousand Oaks, California, pp. 163-188.
Lipsey, M.W. (2000) Meta-analysis and the learning curve in evaluation practice,
American journal of evaluation, 21(2), 207-212.
Mark, M., Shotland, L., 1987, Alternative models for the use of multiple methods, New
67 66
Mark. M., Feller, I., Button, S., 1997, Integrating qualitative methods in a predominantly
quantitative evaluation: a case study and some reflections, New directions for
Mathison, S., 1988, Why triangulate?, Educational researcher, vol 17 (2), pp. 13-17.
Moed, H., F., Glanzel, W., Schomoch, U., (2004). Handbook of quantitative science and
technology research, Specialisation and Integration, Kluwer Academic Publishers,
p.737
Montoya, P., Vandehey, T. (2002). The personal branding phenomenon, Peter Montoya
Inc., p.61
Norton, E. / Tenenbaum, B. [Factors, 1992]: Factors Affecting the Structure of Venture
Capital Deals, Journal of Small Business Management 30 (1992), No.3, S.20-29;
Business Source Premier, www.epnet.com/ehost/login.html (Boston: EBSCO
Publishing, 28.2.2000)
Ormrod, E., J. (2005). Educational Psychology: developing learners, Pearson/Merril
Prentice Hall, p.62
rd
Publications, Thousands Oaks, California.
rd
Publications, Thousand Oaks, California.
Plano, J., Dicionar de analiz politic, Ed. Ecce Homo, Buc., 1993, p. 96.
Powell, M. (1978) Secondary analysis: in the beginning teacher evaluation study, New
Raines, J., 2008, Evaluating qualitative research studies, n Grinnell, R., Jr., Unrau,
Rossi, P.H., 1994, The war between the quals and the quants: is a lasting peace
possible, New directions for program evaluation, vol. 61, pp. 23-36.
Rubin, A. (2008) Secondary analysis, n Grinnell, R.Jr., Unrau, Y. (coord), Social work
research and evaluation. Foundations of evidence-based practice, Oxford: Oxford
University Press, 305-314.
Sackett, P. R., Zedeck, S., & Fogli, L. (1988). Relations between measures of typical
and maximum job performance. Journal of Applied Psychology, 73, 482-486.
Saxe, L., Fine, M., 1981, Social experiments: methods for design and evaluation, Sage
Publications, Newbury Park, California.
Schmidt, A. R., Lee, T., D. (2005). Motor control and learning: a behavioral emphasis,
Ediia a IV-a, Human Kinetics, p.275
Smith, L., Kleine, P., 1986, Qualitative research and evaluation: triangulation and
multimethods reconsidered, New directions for evaluation, vol. 30, pp. 55-71.
Smith, M., 1997, Mixing and matching: methods and models, New directions for
Smith, M.L., 1994, Qualitative plus / versus quantitative: the last word, New directions
for program evaluation, vol. 61, pp. 37-44.
Vlsceanu, L., Metodologia cercetrii sociale, Ed. t. i enciclop., Buc., 1986, p. 16.
Wholey, J., 1987, Evaluability assessment: developing program theory, New
Wolins, L. (1978) Secondary analysis: in published research in the behavioral
sciences, New directions for program evaluation, 4, 45-55.
Zamfir, C., Strategii ale dezvoltrii sociale, Ed. pol., Buc. 1977, p.65
Zamfir, C., Vlsceanu, L., Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Buc., 1993, p. 219-220.
Cook, T., 2000, The false choice between theory-based evaluation and
experimentation, New directions for evaluation, vol. 87, pp. 27-34.
Datta, L., 1997, A pragmatic basis for mixed-method design, New directions for
Datta, L.E., 1994, Paradigm wars: a basis for peaceful coexistance and beyond, New
David, J., Pelavin, S. (1978) Secondary analysis: in compensatory education program,
New directions for program evaluation, 4, 31-44.
DeClercq, D., Dimov, D. 2003. A knowledge-based view of venture capital firms'
portfolio investment strategy and syndication. Frontiers of Entrepreneurship Research.
Wellesley, MA: Babson College.
Denzin, N.K., 1978, The research act: a theoretical introduction to sociological
methods, second edition, McGraw Hill, NewYork.
Dimov, D., & Shepherd, D.A. 2005. Human capital theory and venture capital firms:
Exploring 'home runs' and 'strike outs', Journal of Business Venturing, 20: 1-21.
Dollar, C., Ambacher, B. (1978) The national archives and secondary analysis, New
Greene, J., Caracelli, V., 1997, Defining and describing the paradigm issue in mixed-
method evaluation, New directions for evaluation, vol. 74, pp. 5-17.
Guba, E.G., 1981, Criteria for assesing the trustworthiness of naturalistic inquiry,
Educational communication and technology journal, vol. 29, pp. 75-91.
Gupta, A.K., & Sapienza, H. 1992. Determinants of venture capital firms' preferences
regarding the industry diversity and geographic scope of their investments. Journal of
Business Venturing, 7(5): 347-362.
Hedrick, T., 1994, The quatitative-qualitative debate: posibilities for integration, New
Holosko, M., 2008, Evaluating quantitative reseach studies, n Grinnell, R., Jr., Unrau,
House, R., 1994, Integrating the quantitative and qualitative, New directions for
program evaluation, vol. 61, pp. 13-22.
Howard, W., M., i Paul R. Sackett n cercetrile derulate i n articolul Linearity of
AbilityPerformance Relationships: A Reconfirmation, publicat n Journal of Applied
Psychology, Vol 75(3), Jun 1990, 297-300;
Kandula, S., R., (2006) Performance Management: Strategies, Interventions, Drivers,
PHI Learning, p.240
Kidder, L, Judd, C., 1986, Reasearch methods in social relations, Rinenhart and
Winston, New York.
Kidder, L., Fine, M., 1987, Qualitative and quantitative methods: when stories
converge, New directions for program evaluation, vol. 35, pp. 57-75.
Landstrom, H., (2009). Handbook of Research on Venture Capital, Edward Elgar
Publishing, p.203
Lincoln, Y., Guba, E., 2000, Paradigmatic controverises, contradictions, and emerging
confluences, Denzin, N., Lincoln,Y., Handobok of qualitative research, ed. 2, Sage
Poublication, Thousand Oaks, California, pp. 163-188.
Lipsey, M.W. (2000) Meta-analysis and the learning curve in evaluation practice,
American journal of evaluation, 21(2), 207-212.
Mark, M., Shotland, L., 1987, Alternative models for the use of multiple methods, New
ANEXA 1
CHESTIONAR CITYAUDIT.RO
- STUDIU CANTITATIV PRIVIND
IDENTIFICAREA NEVOII DE INFORMARE
I UTILIZARE A DATELOR
ANEXA 1
- STUDIU CANTITATIV PRIVIND
IDENTIFICAREA NEVOII DE INFORMARE
I UTILIZARE A DATELOR
71
ATENTIE: Ce este cu litere italice nu se citeste!
Buna ziua! Sunt un operator de interviu de la compania de sondaje OR si efectuam un
studiu sociologic despre nevoiloe de informatii ale companiilor mici si mijlocii. In baza
noastra de date figurati la reprezentat legal al companiei <#####>. In aceasta calitate,
ne-ar fi de mare ajutor daca ati dori sa participati la acest sondaj. Bineinteles, veti
participa la acest sondaj numai daca doriti. Numele dvs. sau al companiei dvs. nu vor fi
folosite, pentru ca ne intereseaza numai numararea companiilor care au o parere sau
alta. De asemenea, toti participanii la acest studiu vor primii GRATUIT o copie a
raportului final.
Pe baza raspunsurilor dvs, compania noastra va realiza o serie de cercetari de
marketing dedicate in randul clientilor potentiali ai afacerii dvs, ca parte a unui proiect
finantat din fonduri europene. . Astfel, raspunsurile dvs ne sunt foarte importante pentru
a stabili obiectivele acestor studii, de care puteti beneficia si dvs in mod gratuit.
NOTA : Daca respondentul cere mai multe informatii despre proiect, citeste
sigur, la sfarsitul chestionarului pot nota adresa dvs de email, iar managerul de proiect
va va trimite o prezentare, in care gasiti toate informatiile.
Chestionarul nu dureaza mai mult de 15 minute. Aveti timp acum sau pot sa revin
altadata? Nota: daca raspune alta data, fixeaza un appoiment, conform instructiunilor
primite in timpul trainingului.
PERCEPTIE MEDIUL DE AFACERI. DIRECTIE BUSINESS
Q1. Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni, economia Romaniei ....
1: Va scadea considerabil
2 : Va scadea, in o oarecare masura
3: Va ramane aceeasi
4: Va creste, in o oarecare masura
5: Va creste considerabil
8: Nu stiu / nu pot aprecia
9 : NS/NR
EVALUARE NEVOI INFORMATII ANTREPRENORI
(STUDIU CANTITATIV)
COD OP |___|___|___|___| NR CHEST|___|___|___| DATA|___|___| / |___|___|
71
ATENTIE: Ce este cu litere italice nu se citeste!
Buna ziua! Sunt un operator de interviu de la compania de sondaje OR si efectuam un
studiu sociologic despre nevoiloe de informatii ale companiilor mici si mijlocii. In baza
noastra de date figurati la reprezentat legal al companiei <#####>. In aceasta calitate,
ne-ar fi de mare ajutor daca ati dori sa participati la acest sondaj. Bineinteles, veti
participa la acest sondaj numai daca doriti. Numele dvs. sau al companiei dvs. nu vor fi
folosite, pentru ca ne intereseaza numai numararea companiilor care au o parere sau
alta. De asemenea, toti participanii la acest studiu vor primii GRATUIT o copie a
raportului final.
Pe baza raspunsurilor dvs, compania noastra va realiza o serie de cercetari de
marketing dedicate in randul clientilor potentiali ai afacerii dvs, ca parte a unui proiect
finantat din fonduri europene. . Astfel, raspunsurile dvs ne sunt foarte importante pentru
a stabili obiectivele acestor studii, de care puteti beneficia si dvs in mod gratuit.
NOTA : Daca respondentul cere mai multe informatii despre proiect, citeste
sigur, la sfarsitul chestionarului pot nota adresa dvs de email, iar managerul de proiect
va va trimite o prezentare, in care gasiti toate informatiile.
Chestionarul nu dureaza mai mult de 15 minute. Aveti timp acum sau pot sa revin
altadata? Nota: daca raspune alta data, fixeaza un appoiment, conform instructiunilor
primite in timpul trainingului.
Q1. Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni, economia Romaniei ....
1: Va scadea considerabil
2 : Va scadea, in o oarecare masura
3: Va ramane aceeasi
4: Va creste, in o oarecare masura
5: Va creste considerabil
9 : NS/NR
EVALUARE NEVOI INFORMATII ANTREPRENORI
(STUDIU CANTITATIV)
COD OP |___|___|___|___| NR CHEST|___|___|___| DATA|___|___| / |___|___|
73 72
Q2. Care este principalul produs sau serviciu pe care il vinde compania dvs ?
(incearca sa obtii un raspuns specificdaca face comert, noteaza tipul alimentara,
produse electrice ; daca are restaurant, intreba daca are un specific anume pizzerie,
etc . Aceasta intrebare este importanta pentru definirea categoriei de produs vandute
de respondent - vezi training )
Q4. Care este principalul motiv pentru care credeti ca vanzarile vor...... <citeste
varianta de raspuns Q2> ?
Q3. Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni vanzarile companiei dvs / pe care
o reprezentati ....
1: Vor scadea considerabil
2 : Vor scadea, in o oarecare masura
3: Vor ramane aceeasi
4: Vor creste, in o oarecare masura
5: Vor creste considerabil
9 : NS/NR
1: Ziare cotidiene ( de exemplu : Adevarul, Gandul, Jurnalul National)
2 :Ziare economice si financiare (de exemplu : Capital, Ziarul financiar,
Financiarul)
3: Reviste economice si financiare (de exemplu : Revista Bizz, Forbes, Tribuna
economica, etc)
4: Reviste de specialitate, specializate pe domeniul dvs de activitate
9: Site-uri web, de informatii generale (de exemplu : hotnews, etc)
10: Site-uri web de specialitate / pe domeniul dvs de activitate
11: Prieteni / cunostinte din domeniu meu de activitate
Q5. Care este, in prezent, principala problema cu care se confrunta compania
dvs? (Noteaza tot ce spune respondentul):
SUCCES AFACERE
Q6. In prezent, in Romania, care sunt cele mai importante doua conditii pentru a
avea succes in afaceri?
(Roteste itemii. Alege doua variante):
1: Sa fii o persoana norocoasa
2: Sa iti asumi usor riscuri
3: Sa stii sa-ti alegi oamenii care lucreza pentru tine
4: Sa fii o persoana care are idei noi, care gaseste solutii noi
5: Sa ai experienta in domeniul in care ai afacerea
6: Sa fii o persoana interesata de a obtine cat mai multi bani
7 : Sa cunosti bine piata
8: Sa fii un bun manager
9: Sa ai o retea de cunostinte (persoane sau organizatii) care sa te sustina
10: Sa cunosti foarte multe din domeniul tau de activitate
99: Nu stiu / nu raspund
Q7. In domeniul in care lucrati, care credeti ca sunt principalele doua conditii
necesare pentru a dezvolta o afacere?
1: Sa ai bani multi
2: Sa ai relatii cu fonduri de investitii sau alte surse de finantare
3 : Sa ai cunostinte de specialitate
4: Sa ai informatii relevante despre piata / clienti (ce vor, cine sunt, etc)
5: Sa fi bun manager
6: Sa ai o idee de produs sau serviciu nou care sa se vanda bine
SURSE DE INFORMATII DESPRE PIATA
Q8. In prezent, care din urmatoarele surse de informatii generale despre piata
in care activati (despre trendul pietei, despre clienti, despre competitie) sunt
folosite in compania dvs / de catre dvs ? (Roteste itemii. Raspuns multiplu)
1: Feedback din partea clientilor (informatii adunate de acestia de catre dpt de
vanzari, marketing, etc)
2: Studii de piata realizate de catre firma dvs (informatii culese de catre angajatii
firmei, in mod sistematic de la clienti sau potential clienti , despre o tema anume
studii de satisfactie, de testare produse, etc)
3: Studii de piata (chestionare, interviuri) comandate de catre firma dvs catre
firme sau consultati de specialitate (informatii culese de catre alta companie,
fololosind metodologii specifice cercetarilor de piata : chestionar, interviuri, focus
grupuri)
Q9. Pentru fiecare sursa de informatii mentionata. Care din urmatoarele afirmatii
se potriveste cel mai bine pentru <sursa de informatii> ?
1: Este o sursa de informatii foarte importanta (lipsa ei ar avea impact asupra
deciziilor mele de afaceri)
2: Este o sursa de afaceri oarecum importanta (imi influenteaza decizia de
afaceri, dar nu este luata in principal pe baza acestei surse)
3 : Este o sursa de afaceri oarecum neimportanta (o iau in considerare, dar
contribuie foarte putin la decizia mea in cadrul companiei)
4: Este o sursa de informatii neimportanta (este doar o sursa generala, imi fac o
impresie asupra domeniului dar nu contribuie deloc la decizia)
Q10. Care din urmatoarele surse de informatii despre piata si clienti le-ati folosit
in ultimile 12 luni?
73 72
Q2. Care este principalul produs sau serviciu pe care il vinde compania dvs ?
(incearca sa obtii un raspuns specificdaca face comert, noteaza tipul alimentara,
produse electrice ; daca are restaurant, intreba daca are un specific anume pizzerie,
etc . Aceasta intrebare este importanta pentru definirea categoriei de produs vandute
de respondent - vezi training )
Q4. Care este principalul motiv pentru care credeti ca vanzarile vor...... <citeste
varianta de raspuns Q2> ?
Q3. Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni vanzarile companiei dvs / pe care
o reprezentati ....
1: Vor scadea considerabil
2 : Vor scadea, in o oarecare masura
3: Vor ramane aceeasi
4: Vor creste, in o oarecare masura
5: Vor creste considerabil
9 : NS/NR
1: Ziare cotidiene ( de exemplu : Adevarul, Gandul, Jurnalul National)
2 :Ziare economice si financiare (de exemplu : Capital, Ziarul financiar,
Financiarul)
3: Reviste economice si financiare (de exemplu : Revista Bizz, Forbes, Tribuna
economica, etc)
4: Reviste de specialitate, specializate pe domeniul dvs de activitate
9: Site-uri web, de informatii generale (de exemplu : hotnews, etc)
10: Site-uri web de specialitate / pe domeniul dvs de activitate
11: Prieteni / cunostinte din domeniu meu de activitate
Q5. Care este, in prezent, principala problema cu care se confrunta compania
dvs? (Noteaza tot ce spune respondentul):
SUCCES AFACERE
Q6. In prezent, in Romania, care sunt cele mai importante doua conditii pentru a
avea succes in afaceri?
1: Sa fii o persoana norocoasa
2: Sa iti asumi usor riscuri
3: Sa stii sa-ti alegi oamenii care lucreza pentru tine
4: Sa fii o persoana care are idei noi, care gaseste solutii noi
5: Sa ai experienta in domeniul in care ai afacerea
6: Sa fii o persoana interesata de a obtine cat mai multi bani
7 : Sa cunosti bine piata
8: Sa fii un bun manager
9: Sa ai o retea de cunostinte (persoane sau organizatii) care sa te sustina
10: Sa cunosti foarte multe din domeniul tau de activitate
Q7. In domeniul in care lucrati, care credeti ca sunt principalele doua conditii
necesare pentru a dezvolta o afacere?
1: Sa ai bani multi
2: Sa ai relatii cu fonduri de investitii sau alte surse de finantare
3 : Sa ai cunostinte de specialitate
4: Sa ai informatii relevante despre piata / clienti (ce vor, cine sunt, etc)
5: Sa fi bun manager
6: Sa ai o idee de produs sau serviciu nou care sa se vanda bine
Q8. In prezent, care din urmatoarele surse de informatii generale despre piata
in care activati (despre trendul pietei, despre clienti, despre competitie) sunt
folosite in compania dvs / de catre dvs ? (Roteste itemii. Raspuns multiplu)
1: Feedback din partea clientilor (informatii adunate de acestia de catre dpt de
2: Studii de piata realizate de catre firma dvs (informatii culese de catre angajatii
firmei, in mod sistematic de la clienti sau potential clienti , despre o tema anume
studii de satisfactie, de testare produse, etc)
3: Studii de piata (chestionare, interviuri) comandate de catre firma dvs catre
firme sau consultati de specialitate (informatii culese de catre alta companie,
fololosind metodologii specifice cercetarilor de piata : chestionar, interviuri, focus
grupuri)
Q9. Pentru fiecare sursa de informatii mentionata. Care din urmatoarele afirmatii
se potriveste cel mai bine pentru <sursa de informatii> ?
1: Este o sursa de informatii foarte importanta (lipsa ei ar avea impact asupra
deciziilor mele de afaceri)
2: Este o sursa de afaceri oarecum importanta (imi influenteaza decizia de
afaceri, dar nu este luata in principal pe baza acestei surse)
3 : Este o sursa de afaceri oarecum neimportanta (o iau in considerare, dar
contribuie foarte putin la decizia mea in cadrul companiei)
4: Este o sursa de informatii neimportanta (este doar o sursa generala, imi fac o
impresie asupra domeniului dar nu contribuie deloc la decizia)
Q10. Care din urmatoarele surse de informatii despre piata si clienti le-ati folosit
in ultimile 12 luni?
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Studii privind segmentarea pietei
(identificarea grupurilor omogene
de consumatori, care au aceleasi
asteptari de la un produs sau
serviciu - vezi fisa training)
1 f importante / 7 deloc importante
/ 8 NC / 9 NS/NR
INFORMATII DESPRE
CLIENTI EXISTENTI
75 74
1: Cunosterea mai buna a clientilor existenti
2: Identificarea de clienti noi / piete noi
3: Lansarea de produse / servicii noi
4: Lansarea / testarea unei noi i dei de afaceri
5: Rezolvarea unor probleme specifice in mersul afacerii. Care ?
9: Alt motiv . Care ?
Q11. Daca da la oricare din Q9. Si care a fost principalul motiv pentru utilizarea
acestor date ?
1: Imi sunt total suficiente (nu am nevoie de mai multe informatii sau surse de
informatii; am toate informatiile necesare)
2: Imi sunt oarecum suficiente ( imi lipsesc unele informatii,dar pot lua decizii cu
cele pe care le am acum)
3: Imi sunt oarecum insuficiente (simt nevoia de alte informatii)
4: Imi sunt total insuficiente (nu pot lua decizii bune, cu informatiile pe care le am
cum)
Q12. In prezent, considerati ca informatiile pe care le aveti despre clienti si piata
in care activati....
Q13. Daca a ales varianta la q10. Ce informatii despre piata si clienti ati avea
nevoie, dar nu le aveti acum ? Va rog sa imi detaliati
Q14. Am sa va citesc o lista cu posibile obiective ale cercetarilor de marketing .
Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii v-
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs :
(atentie operator : in cazul in care respondentul nu intelege categoria de studii nu stie
care sunt obiectivele specifice, sau cere lamuriri, citeste informatiile primite in cadrul
trainingului )
1 2 3 4 5 6 7 8 9
/ 8 NC / 9 NS/NR
INFORMATII DESPRE
CLIENTI EXISTENTI
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Studi i despre obi cei uri de
cumparare si utilizare a produselor
sau serviciilor (ce, cat, cum, unde,
cand, cine - vezi fisa training)
Studii legate de stilul de viata si
psihografia clientilor / clientilor
potentiali (date demografice, trasaturi
de personalitate, activitati si interese,
opinii generale, modul cum traiesc
oamenii in general - vezi fisa training)
Studii privind decizia de cumparare
(faze ale procesului decizional, factori
care influenteaza decizia de cumpare -
- vezi fisa training)
1 0
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Studi i pri vi nd pozi ti onarea
produselor sau serviciilor dvs
(despre felul in care diferitele marci din
categoria dvs de produs se prezinta in
perceptia consumatorilor - vezi fisa
training)
Studii privind testarea unor idei /
concepte noi (produs, afacere - vezi
fisa training)
Studii privind testarea unor produse
noi (daca un produs nou lansat de
companie are sanse sa se vanda - vezi
fisa training)
Studii de satisfactia consumatorilor
( - vezi fisa training)
Studii de pret (modalitatea de fixare a
preturilor, impactul schimbarii pretului
asupra vanzarilor, pretul asteptat - vezi
fisa training)
Studii privind distributia produselor
( modal i t at i de ampl as ar e a
magazinelor,vanzari pe tipuri de
distribuitori, profilul cumparatorilor
asociat cu un anumit distribuitor ,
imagini general ale unui magazin cum
ar fi Mall-ul, - vezi fisa training)
Studii privind reclamele (elaborarea
unei reclame, a mesajului, testare
reclamelor - vezi fisa training)
Studii privind promotiile (modalitati
eficiente pentru clientii dvs
mostre, pret, premii , cupoane,
concursuri, etc - vezi fisa training)
1 2 3 4 5 6 7 8 9
PIATA
Q15. In continuare am sa va pun cateva intrebari despre piata si produsele
companiei dvs. In medie, ce procent din vanzarile dvs sunt pe piata locala,
nationala sau piata externa ?
(Raspuns multiplu ; daca un poate aprecia, reformuleaza si da un exemplu conform
trainingului) :
Piata locala (in localitatea / judetul unde este sediul firmei firma)
Piata nationala (alte localitati / judete din Romania)
Piata externa (export)
TOTAL
|____| %
|____| %
|____| %
100 %
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Studii privind segmentarea pietei
(identificarea grupurilor omogene
de consumatori, care au aceleasi
asteptari de la un produs sau
serviciu - vezi fisa training)
/ 8 NC / 9 NS/NR
INFORMATII DESPRE
CLIENTI EXISTENTI
75 74
1: Cunosterea mai buna a clientilor existenti
2: Identificarea de clienti noi / piete noi
3: Lansarea de produse / servicii noi
4: Lansarea / testarea unei noi i dei de afaceri
5: Rezolvarea unor probleme specifice in mersul afacerii. Care ?
9: Alt motiv . Care ?
Q11. Daca da la oricare din Q9. Si care a fost principalul motiv pentru utilizarea
acestor date ?
1: Imi sunt total suficiente (nu am nevoie de mai multe informatii sau surse de
informatii; am toate informatiile necesare)
2: Imi sunt oarecum suficiente ( imi lipsesc unele informatii,dar pot lua decizii cu
cele pe care le am acum)
3: Imi sunt oarecum insuficiente (simt nevoia de alte informatii)
4: Imi sunt total insuficiente (nu pot lua decizii bune, cu informatiile pe care le am
cum)
Q12. In prezent, considerati ca informatiile pe care le aveti despre clienti si piata
in care activati....
Q13. Daca a ales varianta la q10. Ce informatii despre piata si clienti ati avea
nevoie, dar nu le aveti acum ? Va rog sa imi detaliati
Q14. Am sa va citesc o lista cu posibile obiective ale cercetarilor de marketing .
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs :
(atentie operator : in cazul in care respondentul nu intelege categoria de studii nu stie
care sunt obiectivele specifice, sau cere lamuriri, citeste informatiile primite in cadrul
trainingului )
1 2 3 4 5 6 7 8 9
/ 8 NC / 9 NS/NR
INFORMATII DESPRE
CLIENTI EXISTENTI
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Studi i despre obi cei uri de
cumparare si utilizare a produselor
sau serviciilor (ce, cat, cum, unde,
cand, cine - vezi fisa training)
Studii legate de stilul de viata si
psihografia clientilor / clientilor
potentiali (date demografice, trasaturi
de personalitate, activitati si interese,
opinii generale, modul cum traiesc
oamenii in general - vezi fisa training)
Studii privind decizia de cumparare
(faze ale procesului decizional, factori
care influenteaza decizia de cumpare -
- vezi fisa training)
1 0
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Studi i pri vi nd pozi ti onarea
produselor sau serviciilor dvs
(despre felul in care diferitele marci din
categoria dvs de produs se prezinta in
perceptia consumatorilor - vezi fisa
training)
Studii privind testarea unor idei /
concepte noi (produs, afacere - vezi
fisa training)
Studii privind testarea unor produse
noi (daca un produs nou lansat de
companie are sanse sa se vanda - vezi
fisa training)
Studii de satisfactia consumatorilor
( - vezi fisa training)
Studii de pret (modalitatea de fixare a
preturilor, impactul schimbarii pretului
asupra vanzarilor, pretul asteptat - vezi
fisa training)
Studii privind distributia produselor
( modal i t at i de ampl as ar e a
magazinelor,vanzari pe tipuri de
distribuitori, profilul cumparatorilor
asociat cu un anumit distribuitor ,
imagini general ale unui magazin cum
ar fi Mall-ul, - vezi fisa training)
Studii privind reclamele (elaborarea
unei reclame, a mesajului, testare
reclamelor - vezi fisa training)
Studii privind promotiile (modalitati
eficiente pentru clientii dvs
mostre, pret, premii , cupoane,
concursuri, etc - vezi fisa training)
1 2 3 4 5 6 7 8 9
PIATA
Q15. In continuare am sa va pun cateva intrebari despre piata si produsele
companiei dvs. In medie, ce procent din vanzarile dvs sunt pe piata locala,
nationala sau piata externa ?
(Raspuns multiplu ; daca un poate aprecia, reformuleaza si da un exemplu conform
trainingului) :
Piata locala (in localitatea / judetul unde este sediul firmei firma)
Piata nationala (alte localitati / judete din Romania)
Piata externa (export)
TOTAL
|____| %
|____| %
|____| %
100 %
77 76
Q16. Principalele produsele sau servicii ale companiei dvs le vindeti mai
degraba catre companii (persoane juridice) sau catre consumatori (persoane
fizice) ?
1: Numai persoane fizice
2 : Numai persoane juridice
3: Atit persoane juridice, cat i persoane fizice
9: NSNR
Q17. In medie aproximativ ce procent din clientii dvs sunt clienti vechi (care au
mai cumparat de la dvs) si ce procent catre clienti noi (care cumpara prima
oara)?
Clienti vechi (repetitivi- au mai cumparat)
Clienti noi (sunt prima oara clienti dvs)
TOTAL
|____| %
|____| %
100 %
Q18. In medie aproximativ ce suma cheltuili anual pe activitati de marketing
(pliante, publicitate, studii piata, etc) ?
SUMA |____| EURO / |____| RON (noteaza valuta s
Q19. In prezent, cat din timpul dvs il dedicati culegerii de informatii despre piata
si clienti ? |____| %
Q20. Exista in compania dvs o persoana ( alta decat dvs) sau departament - care
se ocupa in principal de activitatile de marketing si cercetarea nevoilor
clientilor?
1: Nu
2: Da
Q21. In ultimele 12 luni dvs sau cineva din compania dvs a participat la cursuri
de instruire si formare profesionala?
1: Nu
2: Da
Q22. Care a fost tematica acestor cursuri?
1: Instruire tehnica, specifica locului de munca
2: Instruire pentru vanzari
3: Cursuri de utilizare a calculatorului
4: Limbi straine
5: Instruire privind lucrul in echipa
6: Cursuri de marketing (piata, clienti)
7: Curs de comunicare
8: Curs de protectia muncii
Alta, Care?______________________________
Q23. Pe o scala de la 1 la 7 , unde 1 inseamna deloc interesat iar 7 inseamna
foarte interesat cat de interesat sunteti de urmatoarele cursuri de formare
avand ca tematica modalitati de culegere si interpretare a datelor despre clienti si
piata ?
1: Metode si tehnici de cercetare de piata
2: Utilizarea datelor de cercetare piata in luarea deciziilor de marketing
3: Analiza statistica a datelor cantitative / utilizarea softurilor specializate
4: Aplicatii practice de analiza, cu date reale din piata
Q24. In final, va voi adresa o serie de intrebari despre companie noi voi vom
folosi aceste date numai pentru prelucrari statistice. Care este cifra de afaceri a
companiei ?
1: Sub 100.000 Euro
2: Intre 101-150 mii euro
11: Peste 500 mii euro
99: NS/NR
Q24. Si care este numarul de angajati ai companiei ?
1: Sub 10 angajati
2: Intre 10-15
3: Intre 16-20
4: Intre 21-25
5: Intre 26-30
6: Intre 31 -35
7: Intre 36-40
8: Intre 41-45
9: Intre 45-50
10: Peste 50 angajati
99: NS/NR
PREZENTARE PROIECT
Cum va spuneam la inceputul chestionarului, compania OR va realiza in cursul acestui
an o serie de studii de piata in localitatea dvs, ale caror obiective vor fi stabilite in functie
de raspunsurile dvs. Utilizarea acestor date se va face on line, in urma participarii la un
training sustinut de Universitatea Alexandru Ioan Cuza din Iasi. Toate studiile si
cursurile unt gratuite, finantate prin POSRDU . Daca sunteti interesat de un astfel de
77 76
Q16. Principalele produsele sau servicii ale companiei dvs le vindeti mai
degraba catre companii (persoane juridice) sau catre consumatori (persoane
fizice) ?
1: Numai persoane fizice
2 : Numai persoane juridice
3: Atit persoane juridice, cat i persoane fizice
9: NSNR
Q17. In medie aproximativ ce procent din clientii dvs sunt clienti vechi (care au
mai cumparat de la dvs) si ce procent catre clienti noi (care cumpara prima
oara)?
Clienti vechi (repetitivi- au mai cumparat)
Clienti noi (sunt prima oara clienti dvs)
TOTAL
|____| %
|____| %
100 %
Q18. In medie aproximativ ce suma cheltuili anual pe activitati de marketing
(pliante, publicitate, studii piata, etc) ?
SUMA |____| EURO / |____| RON (noteaza valuta s
Q19. In prezent, cat din timpul dvs il dedicati culegerii de informatii despre piata
si clienti ? |____| %
Q20. Exista in compania dvs o persoana ( alta decat dvs) sau departament - care
se ocupa in principal de activitatile de marketing si cercetarea nevoilor
clientilor?
1: Nu
2: Da
Q21. In ultimele 12 luni dvs sau cineva din compania dvs a participat la cursuri
de instruire si formare profesionala?
1: Nu
2: Da
Q22. Care a fost tematica acestor cursuri?
1: Instruire tehnica, specifica locului de munca
2: Instruire pentru vanzari
3: Cursuri de utilizare a calculatorului
4: Limbi straine
5: Instruire privind lucrul in echipa
6: Cursuri de marketing (piata, clienti)
7: Curs de comunicare
8: Curs de protectia muncii
Alta, Care?______________________________
Q23. Pe o scala de la 1 la 7 , unde 1 inseamna deloc interesat iar 7 inseamna
foarte interesat cat de interesat sunteti de urmatoarele cursuri de formare
avand ca tematica modalitati de culegere si interpretare a datelor despre clienti si
piata ?
1: Metode si tehnici de cercetare de piata
2: Utilizarea datelor de cercetare piata in luarea deciziilor de marketing
3: Analiza statistica a datelor cantitative / utilizarea softurilor specializate
4: Aplicatii practice de analiza, cu date reale din piata
Q24. In final, va voi adresa o serie de intrebari despre companie noi voi vom
folosi aceste date numai pentru prelucrari statistice. Care este cifra de afaceri a
companiei ?
1: Sub 100.000 Euro
11: Peste 500 mii euro
99: NS/NR
Q24. Si care este numarul de angajati ai companiei ?
1: Sub 10 angajati
2: Intre 10-15
3: Intre 16-20
4: Intre 21-25
5: Intre 26-30
6: Intre 31 -35
7: Intre 36-40
8: Intre 41-45
9: Intre 45-50
10: Peste 50 angajati
99: NS/NR
PREZENTARE PROIECT
Cum va spuneam la inceputul chestionarului, compania OR va realiza in cursul acestui
an o serie de studii de piata in localitatea dvs, ale caror obiective vor fi stabilite in functie
de raspunsurile dvs. Utilizarea acestor date se va face on line, in urma participarii la un
training sustinut de Universitatea Alexandru Ioan Cuza din Iasi. Toate studiile si
cursurile unt gratuite, finantate prin POSRDU . Daca sunteti interesat de un astfel de
78
curs dvs sau oricine din compania dvs va putem trimite mai multe informatii despre
el, pe adresa dvs de email (noteaza adresa de email, daca respondentul este de
accord).
VA MULTUMESC !
ANEXA 2
REZULTATELE STUDIULUI CANTITATIV
PRIVIND IDENTIFICAREA NEVOII
DE INFORMARE SI UTILIZARE
A DATELOR SI INFORMATIILOR
DE MARKETING
78
curs dvs sau oricine din compania dvs va putem trimite mai multe informatii despre
el, pe adresa dvs de email (noteaza adresa de email, daca respondentul este de
accord).
VA MULTUMESC !
ANEXA 2
REZULTATELE STUDIULUI CANTITATIV
PRIVIND IDENTIFICAREA NEVOII
DE INFORMARE SI UTILIZARE
A DATELOR SI INFORMATIILOR
DE MARKETING
81
Directie business
Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni, economia Romaniei ....
9
32
29
24
1
3
1
0
50
100
Va scadea
considerabil
Va scadea, in o
oarecare masura
Va ramane
aceeasi
Va creste, in o
oarecare masura
Va creste
considerabil
Nu stiu / nu pot
apreci a
NS/NR
Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni vanzarile companiei dvs / pe care o
reprezentati ....
9
32
29
24
1 1
3
0
50
100
Vor scadea
considerabil
Vor scadea, in o
oarecare masura
Vor ramane
aceeasi
Vor creste, in o
oarecare masura
Vor creste
considerabil
Nu stiu / nu pot
apreci a
NS/NR
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
S
a

f
i
i

u
n

b
u
n

m
a
n
a
g
e
r
37
27 26
20
18 18
11 11
9
4
10
2
S
a

c
u
n
o
s
t
i

b
i
n
e

p
i
a
t
a
S
a

s
t
i
i

s
a
-
t
i

a
l
e
g
i

o
a
m
e
n
i
i

c
a
r
e
l
u
c
r
e
z
a

p
e
n
t
r
u

t
i
n
e
S
a

a
i

o

r
e
t
e
a

d
e

c
u
n
o
s
t
i
n
t
e
(
p
e
r
s
o
a
n
e

s
a
u

o
r
g
a
n
i
z
a
t
i
i
)
c
a
r
e

s
a

t
e

s
u
s
t
i
n
a
S
a

a
i

e
x
p
e
r
i
e
n
t
a

i
n

d
o
m
e
n
i
u
l
i
n

c
a
r
e

a
i

a
f
a
c
e
r
e
a
S
a

c
u
n
o
s
t
i

f
o
a
r
t
e

m
u
l
t
e

d
i
n
d
o
m
e
n
i
u
l

t
a
u

d
e

a
c
t
i
v
i
t
a
t
e
S
a

f
i
i

o

p
e
r
s
o
a
n
a

n
o
r
o
c
o
a
s
a
S
a

f
i
i

o

p
e
r
s
o
a
n
a

c
a
r
e

a
r
e
i
d
e
i

n
o
i
,

c
a
r
e

g
a
s
e
s
t
e

s
o
l
u
t
i
i

n
o
i
S
a

i
t
i

a
s
u
m
i

u
s
o
r

r
i
s
c
u
r
i
S
a

f
i
i

o

p
e
r
s
o
a
n
a

i
n
t
e
r
e
s
a
t
a
d
e

a

o
b
t
i
n
e

c
a
t

m
a
i

m
u
l
t
i

b
a
n
i
A
l
t
e

c
r
i
t
e
r
i
u
N
u

s
t
i
u

/

n
u

r
a
s
p
u
n
d
SUCCES AFACERE
In prezent, in Romania, care sunt cele mai importante doua conditii pentru a avea
succes in afaceri? - raspuns asistat
81
Directie business
Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni, economia Romaniei ....
9
32
29
24
1
3
1
0
50
100
Va scadea
considerabil
Va scadea, in o
oarecare masura
Va ramane
aceeasi
Va creste, in o
oarecare masura
Va creste
considerabil
Nu stiu / nu pot
apreci a
NS/NR
Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni vanzarile companiei dvs / pe care o
reprezentati ....
9
32
29
24
1 1
3
0
50
100
Vor scadea
considerabil
Vor scadea, in o
oarecare masura
Vor ramane
aceeasi
Vor creste, in o
oarecare masura
Vor creste
considerabil
Nu stiu / nu pot
apreci a
NS/NR
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
S
a

f
i
i

u
n

b
u
n

m
a
n
a
g
e
r
37
27 26
20
18 18
11 11
9
4
10
2
S
a

c
u
n
o
s
t
i

b
i
n
e

p
i
a
t
a
S
a

s
t
i
i

s
a
-
t
i

a
l
e
g
i

o
a
m
e
n
i
i

c
a
r
e
l
u
c
r
e
z
a

p
e
n
t
r
u

t
i
n
e
S
a

a
i

o

r
e
t
e
a

d
e

c
u
n
o
s
t
i
n
t
e
(
p
e
r
s
o
a
n
e

s
a
u

o
r
g
a
n
i
z
a
t
i
i
)
c
a
r
e

s
a

t
e

s
u
s
t
i
n
a
S
a

a
i

e
x
p
e
r
i
e
n
t
a

i
n

d
o
m
e
n
i
u
l
i
n

c
a
r
e

a
i

a
f
a
c
e
r
e
a
S
a

c
u
n
o
s
t
i

f
o
a
r
t
e

m
u
l
t
e

d
i
n
d
o
m
e
n
i
u
l

t
a
u

d
e

a
c
t
i
v
i
t
a
t
e
S
a

f
i
i

o

p
e
r
s
o
a
n
a

n
o
r
o
c
o
a
s
a
S
a

f
i
i

o

p
e
r
s
o
a
n
a

c
a
r
e

a
r
e
i
d
e
i

n
o
i
,

c
a
r
e

g
a
s
e
s
t
e

s
o
l
u
t
i
i

n
o
i
S
a

i
t
i

a
s
u
m
i

u
s
o
r

r
i
s
c
u
r
i
S
a

f
i
i

o

p
e
r
s
o
a
n
a

i
n
t
e
r
e
s
a
t
a
d
e

a

o
b
t
i
n
e

c
a
t

m
a
i

m
u
l
t
i

b
a
n
i
A
l
t
e

c
r
i
t
e
r
i
u
N
u

s
t
i
u

/

n
u

r
a
s
p
u
n
d
SUCCES AFACERE
succes in afaceri? - raspuns asistat
83 82
succes in afaceri? - raspuns spontan

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
S
a

f
i
i

u
n

b
u
n

m
a
n
a
g
e
r
S
a

c
u
n
o
s
t
i

b
i
n
e

p
i
a
t
a
S
a

c
u
n
o
s
t
i

f
o
a
r
t
e

m
u
l
t
e

d
i
n
d
o
m
e
n
i
u
l

t
a
u

d
e

a
c
t
i
v
i
t
a
t
e
S
a

f
i
i

o

p
e
r
s
o
a
n
a

n
o
r
o
c
o
a
s
a
S
a

f
i
i

o

p
e
r
s
o
a
n
a

c
a
r
e

a
r
e

i
d
e
i

n
o
i
,

c
a
r
e

g
a
s
e
s
t
e

s
o
l
u
t
i
i

n
o
i
S
a

i
t
i

a
s
u
m
i

u
s
o
r

r
i
s
c
u
r
i
S
a

f
i
i

o

p
e
r
s
o
a
n
a

i
n
t
e
r
e
s
a
t
a

d
e

a

o
b
t
i
n
e

c
a
t

m
a
i

m
u
l
t
i

b
a
n
i
A
l
t
e

c
r
i
t
e
r
i
i
N
u

s
t
i
u

/

n
u

r
a
s
p
u
n
d
21
14
11
10 10
8
6 5 5
1
7
2
S
a

a
i

o

r
e
t
e
a

d
e

c
u
n
o
s
t
i
n
t
e
(
p
e
r
s
o
a
n
e

s
a
u

o
r
g
a
n
i
z
a
t
i
i
)
c
a
r
e

s
a

t
e

s
u
s
t
i
n
a
S
a

a
i

e
x
p
e
r
i
e
n
t
a

i
n
d
o
m
e
n
i
u
l

i
n

c
a
r
e

a
i

a
f
a
c
e
r
e
a
S
a

s
t
i
i

s
a
-
t
i

a
l
e
g
i

o
a
m
e
n
i
i
c
a
r
e

l
u
c
r
e
z
a

p
e
n
t
r
u

t
i
n
e
In domeniul in care lucrati, care credeti ca sunt principalele doua conditii
necesare pentru a dezvolta o afacere? - raspuns asistat
In prezent, care din urmatoarele surse de informatii generale despre piata in care
activati (despre trendul pietei, despre clienti, despre competitie) sunt folosite in
compania dvs / de catre dvs ?
44
36 36
27
20 20
6
2
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
S
a

f
i

b
u
n

m
a
n
a
g
e
r
S
a

a
i

c
u
n
o
s
t
i
n
t
e
d
e

s
p
e
c
i
a
l
i
t
a
t
e
N
u

s
t
i
u

/

n
u

r
a
s
p
u
n
d
S
a

a
i

i
n
f
o
r
m
a
t
i
i

r
e
l
e
v
a
n
t
e
d
e
s
p
r
e

p
i
a
t
a

/

c
l
i
e
n
t
i

(
c
e

v
o
r
,

c
i
n
e

s
u
n
t
,

e
t
c
)
S
a

a
i

r
e
l
a
t
i
i

c
u

f
o
n
d
u
r
i

d
e

i
n
v
e
s
t
i
t
i
i

s
a
u

a
l
t
e
s
u
r
s
e

d
e

f
i
n
a
n
t
a
r
e
S
a

a
i

o

i
d
e
e

d
e

p
r
o
d
u
s
s
a
u

s
e
r
v
i
c
i
u

n
o
u

c
a
r
e

s
a
s
e

v
a
n
d
a

b
i
n
e
S
a

a
i

b
a
n
i

m
u
l
t
i
A
l
t
e

c
r
i
t
e
r
i
i
necesare pentru a dezvolta o afacere? - raspuns spontan
S
a

a
i

i
n
f
o
r
m
a
t
i
i

r
e
l
e
v
a
n
t
e
d
e
s
p
r
e

p
i
a
t
a

/

c
l
i
e
n
t
i

(
c
e

v
o
r
,

c
i
n
e

s
u
n
t
,

e
t
c
)
2
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
S
a

f
i

b
u
n

m
a
n
a
g
e
r
S
a

a
i

c
u
n
o
s
t
i
n
t
e
d
e

s
p
e
c
i
a
l
i
t
a
t
e
A
l
t
e

c
r
i
t
e
r
i
i
N
u

s
t
i
u

/

n
u

r
a
s
p
u
n
d
S
a

a
i

r
e
l
a
t
i
i

c
u

f
o
n
d
u
r
i

d
e

i
n
v
e
s
t
i
t
i
i

s
a
u

a
l
t
e
s
u
r
s
e

d
e

f
i
n
a
n
t
a
r
e
S
a

a
i

o

i
d
e
e

d
e

p
r
o
d
u
s
s
a
u

s
e
r
v
i
c
i
u

n
o
u

c
a
r
e

s
a
s
e

v
a
n
d
a

b
i
n
e
S
a

a
i

b
a
n
i

m
u
l
t
i
22
19
18
16
10
9
2
69
61
48
44
34
30
29
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Prieteni /
cunostinte din
dom eniu m eu
de activitate
Site-uri w eb
de specialitate /
pe dom eniul
dvs de
activitate
Site-uri w eb,
de inform atii
generale (de
exemplu:
hotnew s etc)
Reviste de
specialitate,
specializate pe
domeniul dvs
de activitate
Ziare
economice si
financiare (de
exemplu :
Capital, Ziarul
financiar,
Financiarul)
Ziare cotidiene
(de exemplu:
Adevarul,
Gandul,
Jurnalul
National)
Reviste
econom ice si
financiare (de
exemplu:
Revista Bizz,
Forbes,
Tribuna
economica etc)
Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru ...
Ziare cotidiene (de exemplu: Adevarul, Gandul, Jurnalul National)
Ziare economice si financiare (de exemplu : Capital, Ziarul financiar, Financiarul)
18
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Este o sursa de informatii
foarte importanta (lipsa ei ar
avea impact asupra deciziilor
mele de afaceri)
Este o sursa de afaceri
oarecum importanta (imi
influenteaza decizia de afaceri,
dar nu este luata in principal
pe baza acestei surse)
oarecum neimportanta (o iau in
considerare, dar contribuie
foarte putin la decizia mea in
cadrul companiei)
neimportanta (este doar o
sursa generala, imi fac o
impresie asupra domeniului dar
nu contribuie deloc la decizie)
55
17
11
23
59
11
6
1 0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Este o sursa de
informatii foarte
importanta (lipsa ei ar
avea impact asupra
deciziilor mele de
afaceri)
influenteaza decizia de
afaceri, dar nu este
luata in principal pe
baza acestei surse)
oarecum neimportanta
(o iau in considerare,
dar contribuie foarte
putin la decizia mea in
cadrul companiei)
Este o sursa de
informatii neimportanta
(este doar o sursa
generala, imi fac o
impresie asupra
domeniului dar nu
contribuie deloc la
decizie)
Nu stiu / nu raspund
83 82
succes in afaceri? - raspuns spontan

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
S
a

f
i
i

u
n

b
u
n

m
a
n
a
g
e
r
S
a

c
u
n
o
s
t
i

b
i
n
e

p
i
a
t
a
S
a

c
u
n
o
s
t
i

f
o
a
r
t
e

m
u
l
t
e

d
i
n
d
o
m
e
n
i
u
l

t
a
u

d
e

a
c
t
i
v
i
t
a
t
e
S
a

f
i
i

o

p
e
r
s
o
a
n
a

n
o
r
o
c
o
a
s
a
S
a

f
i
i

o

p
e
r
s
o
a
n
a

c
a
r
e

a
r
e

i
d
e
i

n
o
i
,

c
a
r
e

g
a
s
e
s
t
e

s
o
l
u
t
i
i

n
o
i
S
a

i
t
i

a
s
u
m
i

u
s
o
r

r
i
s
c
u
r
i
S
a

f
i
i

o

p
e
r
s
o
a
n
a

i
n
t
e
r
e
s
a
t
a

d
e

a

o
b
t
i
n
e

c
a
t

m
a
i

m
u
l
t
i

b
a
n
i
A
l
t
e

c
r
i
t
e
r
i
i
N
u

s
t
i
u

/

n
u

r
a
s
p
u
n
d
21
14
11
10 10
8
6 5 5
1
7
2
S
a

a
i

o

r
e
t
e
a

d
e

c
u
n
o
s
t
i
n
t
e
(
p
e
r
s
o
a
n
e

s
a
u

o
r
g
a
n
i
z
a
t
i
i
)
c
a
r
e

s
a

t
e

s
u
s
t
i
n
a
S
a

a
i

e
x
p
e
r
i
e
n
t
a

i
n
d
o
m
e
n
i
u
l

i
n

c
a
r
e

a
i

a
f
a
c
e
r
e
a
S
a

s
t
i
i

s
a
-
t
i

a
l
e
g
i

o
a
m
e
n
i
i
c
a
r
e

l
u
c
r
e
z
a

p
e
n
t
r
u

t
i
n
e
necesare pentru a dezvolta o afacere? - raspuns asistat
In prezent, care din urmatoarele surse de informatii generale despre piata in care
activati (despre trendul pietei, despre clienti, despre competitie) sunt folosite in
compania dvs / de catre dvs ?
44
36 36
27
20 20
6
2
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
S
a

f
i

b
u
n

m
a
n
a
g
e
r
S
a

a
i

c
u
n
o
s
t
i
n
t
e
d
e

s
p
e
c
i
a
l
i
t
a
t
e
N
u

s
t
i
u

/

n
u

r
a
s
p
u
n
d
S
a

a
i

i
n
f
o
r
m
a
t
i
i

r
e
l
e
v
a
n
t
e
d
e
s
p
r
e

p
i
a
t
a

/

c
l
i
e
n
t
i

(
c
e

v
o
r
,

c
i
n
e

s
u
n
t
,

e
t
c
)
S
a

a
i

r
e
l
a
t
i
i

c
u

f
o
n
d
u
r
i

d
e

i
n
v
e
s
t
i
t
i
i

s
a
u

a
l
t
e
s
u
r
s
e

d
e

f
i
n
a
n
t
a
r
e
S
a

a
i

o

i
d
e
e

d
e

p
r
o
d
u
s
s
a
u

s
e
r
v
i
c
i
u

n
o
u

c
a
r
e

s
a
s
e

v
a
n
d
a

b
i
n
e
S
a

a
i

b
a
n
i

m
u
l
t
i
A
l
t
e

c
r
i
t
e
r
i
i
necesare pentru a dezvolta o afacere? - raspuns spontan
S
a

a
i

i
n
f
o
r
m
a
t
i
i

r
e
l
e
v
a
n
t
e
d
e
s
p
r
e

p
i
a
t
a

/

c
l
i
e
n
t
i

(
c
e

v
o
r
,

c
i
n
e

s
u
n
t
,

e
t
c
)
2
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
S
a

f
i

b
u
n

m
a
n
a
g
e
r
S
a

a
i

c
u
n
o
s
t
i
n
t
e
d
e

s
p
e
c
i
a
l
i
t
a
t
e
A
l
t
e

c
r
i
t
e
r
i
i
N
u

s
t
i
u

/

n
u

r
a
s
p
u
n
d
S
a

a
i

r
e
l
a
t
i
i

c
u

f
o
n
d
u
r
i

d
e

i
n
v
e
s
t
i
t
i
i

s
a
u

a
l
t
e
s
u
r
s
e

d
e

f
i
n
a
n
t
a
r
e
S
a

a
i

o

i
d
e
e

d
e

p
r
o
d
u
s
s
a
u

s
e
r
v
i
c
i
u

n
o
u

c
a
r
e

s
a
s
e

v
a
n
d
a

b
i
n
e
S
a

a
i

b
a
n
i

m
u
l
t
i
22
19
18
16
10
9
2
69
61
48
44
34
30
29
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Prieteni /
cunostinte din
dom eniu m eu
de activitate
Site-uri w eb
de specialitate /
pe dom eniul
dvs de
activitate
Site-uri w eb,
de inform atii
generale (de
exemplu:
hotnew s etc)
Reviste de
specialitate,
specializate pe
domeniul dvs
de activitate
Ziare
economice si
financiare (de
exemplu :
Capital, Ziarul
financiar,
Financiarul)
Ziare cotidiene
(de exemplu:
Adevarul,
Gandul,
Jurnalul
National)
Reviste
econom ice si
financiare (de
exemplu:
Revista Bizz,
Forbes,
Tribuna
economica etc)
Ziare cotidiene (de exemplu: Adevarul, Gandul, Jurnalul National)
Ziare economice si financiare (de exemplu : Capital, Ziarul financiar, Financiarul)
18
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
foarte importanta (lipsa ei ar
avea impact asupra deciziilor
mele de afaceri)
influenteaza decizia de afaceri,
dar nu este luata in principal
pe baza acestei surse)
oarecum neimportanta (o iau in
considerare, dar contribuie
foarte putin la decizia mea in
cadrul companiei)
neimportanta (este doar o
sursa generala, imi fac o
impresie asupra domeniului dar
nu contribuie deloc la decizie)
55
17
11
23
59
11
6
1 0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Este o sursa de
informatii foarte
avea impact asupra
deciziilor mele de
afaceri)
baza acestei surse)
cadrul companiei)
Este o sursa de
(este doar o sursa
generala, imi fac o
impresie asupra
domeniului dar nu
contribuie deloc la
decizie)
85 84
Reviste economice si financiare (de exemplu : Revista Bizz, Forbes, Tribuna
economica, etc)
24
59
11
6
1 0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Este o sursa de
informatii foarte
avea impact asupra
deciziilor mele de
afaceri)
baza acestei surse)
cadrul companiei)
Este o sursa de
(este doar o sursa
generala, imi fac o
impresie asupra
domeniului dar nu
contribuie deloc la
decizie)
Reviste de specialitate, specializate pe domeniul dvs de activitate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Este o sursa de
informatii foarte
avea impact asupra
deciziilor mele de
afaceri)
baza acestei surse)
cadrul companiei)
Este o sursa de
(este doar o sursa
generala, imi fac o
impresie asupra
domeniului dar nu
contribuie deloc la
decizie)
33
51
10
5
Site-uri web, de informatii generale (de exemplu : hotnews, etc)
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Este o sursa de
informatii foarte
avea impact asupra
deciziilor mele de
afaceri)
baza acestei surse)
cadrul companiei)
Este o sursa de
(este doar o sursa
generala, imi fac o
impresie asupra
domeniului dar nu
contribuie deloc la
decizie)
36
49
7
8
Site-uri web de specialitate / pe domeniul dvs de activitate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Este o sursa de
informatii foarte
avea impact asupra
deciziilor mele de
afaceri)
baza acestei surse)
cadrul companiei)
Este o sursa de
(este doar o sursa
generala, imi fac o
impresie asupra
domeniului dar nu
contribuie deloc la
decizie)
44
42
6
8
Prieteni / cunostinte din domeniu meu de activitate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Este o sursa de
informatii foarte
avea impact asupra
deciziilor mele de
afaceri)
baza acestei surse)
cadrul companiei)
Este o sursa de
(este doar o sursa
generala, imi fac o
impresie asupra
domeniului dar nu
contribuie deloc la
decizie)
32
53
5
9
Care din urmatoarele surse de informatii despre piata si clienti le-ati folosit in
ultimile 12 luni ?
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Feedback din partea clientilor
(informatii adunate de acestia de
catre dpt de vanzari, marketing etc)
Studii de piata realizate de catre
firma dvs (informatii culese de catre
angajatii firmei)
Studii de piata comandate de catre
firma dvs catre firme de
specialitate
54
20
14
85 84
Reviste economice si financiare (de exemplu : Revista Bizz, Forbes, Tribuna
economica, etc)
24
59
11
6
1 0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Este o sursa de
informatii foarte
avea impact asupra
deciziilor mele de
afaceri)
baza acestei surse)
cadrul companiei)
Este o sursa de
(este doar o sursa
generala, imi fac o
impresie asupra
domeniului dar nu
contribuie deloc la
decizie)
Reviste de specialitate, specializate pe domeniul dvs de activitate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Este o sursa de
informatii foarte
avea impact asupra
deciziilor mele de
afaceri)
baza acestei surse)
cadrul companiei)
Este o sursa de
(este doar o sursa
generala, imi fac o
impresie asupra
domeniului dar nu
contribuie deloc la
decizie)
33
51
10
5
Site-uri web, de informatii generale (de exemplu : hotnews, etc)
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Este o sursa de
informatii foarte
avea impact asupra
deciziilor mele de
afaceri)
baza acestei surse)
cadrul companiei)
Este o sursa de
(este doar o sursa
generala, imi fac o
impresie asupra
domeniului dar nu
contribuie deloc la
decizie)
36
49
7
8
Site-uri web de specialitate / pe domeniul dvs de activitate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Este o sursa de
informatii foarte
avea impact asupra
deciziilor mele de
afaceri)
baza acestei surse)
cadrul companiei)
Este o sursa de
(este doar o sursa
generala, imi fac o
impresie asupra
domeniului dar nu
contribuie deloc la
decizie)
44
42
6
8
Prieteni / cunostinte din domeniu meu de activitate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Este o sursa de
informatii foarte
avea impact asupra
deciziilor mele de
afaceri)
baza acestei surse)
cadrul companiei)
Este o sursa de
(este doar o sursa
generala, imi fac o
impresie asupra
domeniului dar nu
contribuie deloc la
decizie)
32
53
5
9
Care din urmatoarele surse de informatii despre piata si clienti le-ati folosit in
ultimile 12 luni ?
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Feedback din partea clientilor
(informatii adunate de acestia de
catre dpt de vanzari, marketing etc)
Studii de piata realizate de catre
firma dvs (informatii culese de catre
angajatii firmei)
Studii de piata comandate de catre
firma dvs catre firme de
specialitate
54
20
14
87 86
Si care a fost principalul motiv pentru utilizarea acestor date ?
Feedback din partea clientilor (informatii adunate de acestia de catre dpt de
42
31
13
5
6
3
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100

Cunosterea mai
buna a clientilor
existenti
Identificarea de
clienti noi / piete noi
Lansarea de
produse / servicii
noi
Lansarea / testarea
unei noi idei
de afaceri
Rezolvarea unor
probleme specifice
in mersul afacerii
Alt motiv
Studii de piata realizate de catre firma dvs (informatii culese de catre angajatii
firmei)
40
29
18
6 6
2
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100

Cunosterea mai
buna a clientilor
existenti
Identificarea de
Lansarea de
produse / servicii
noi
Lansarea / testarea
unei noi idei
de afaceri
Rezolvarea unor
probleme specifice
in mersul afacerii
Alt motiv
Studii de piata comandate de catre firma dvs catre firme de specialitate
36
24
22
13
2 2
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100

Cunosterea mai
buna a clientilor
existenti
Identificarea de
Lansarea de
produse / servicii
noi
Lansarea / testarea
unei noi idei
de afaceri
Rezolvarea unor
probleme specifice
in mersul afacerii
Alt motiv
In prezent, considerati ca informatiile pe care le aveti despre clienti si piata in
care activati....
9
66
22
3
1
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Imi sunt total suficiente
(nu am nevoie de mai
multe informatii sau
surse de informatii; am
toate informatiile
necesare)
Imi sunt oarecum
suficiente ( imi lipsesc
unele informatii,dar pot
lua decizii cu cele pe
care le am acum)
Imi sunt oarecum
insuficiente (simt
nevoia de alte
informatii)
Imi sunt total
insuficiente (nu pot lua
decizii bune, cu
informatiile pe care le
am cum)
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii despre obiceiuri de cumparare si
utilizare a produselor sau serviciilor (ce, cat, cum, unde, cand, cine) SCALA DE
LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE INTERESAT
17
5
7
8
20
16
24
1 1
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii legate de stilul de viata si psihografia
clientilor / clientilor potentiali (date demografice, trasaturi de personalitate,
activitati si interese, opinii generale , modul cum traiesc oamenii in general)
SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE
INTERESAT
18
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
18
7 7
12
14
21
1 1
87 86
Feedback din partea clientilor (informatii adunate de acestia de catre dpt de
42
31
13
5
6
3
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100

Cunosterea mai
buna a clientilor
existenti
Identificarea de
Lansarea de
produse / servicii
noi
Lansarea / testarea
unei noi idei
de afaceri
Rezolvarea unor
probleme specifice
in mersul afacerii
Alt motiv
Studii de piata realizate de catre firma dvs (informatii culese de catre angajatii
firmei)
40
29
18
6 6
2
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100

Cunosterea mai
buna a clientilor
existenti
Identificarea de
Lansarea de
produse / servicii
noi
Lansarea / testarea
unei noi idei
de afaceri
Rezolvarea unor
probleme specifice
in mersul afacerii
Alt motiv
Studii de piata comandate de catre firma dvs catre firme de specialitate
36
24
22
13
2 2
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100

Cunosterea mai
buna a clientilor
existenti
Identificarea de
Lansarea de
produse / servicii
noi
Lansarea / testarea
unei noi idei
de afaceri
Rezolvarea unor
probleme specifice
in mersul afacerii
Alt motiv
care activati....
9
66
22
3
1
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Imi sunt total suficiente
(nu am nevoie de mai
multe informatii sau
surse de informatii; am
toate informatiile
necesare)
Imi sunt oarecum
suficiente ( imi lipsesc
unele informatii,dar pot
lua decizii cu cele pe
care le am acum)
Imi sunt oarecum
insuficiente (simt
nevoia de alte
informatii)
Imi sunt total
insuficiente (nu pot lua
decizii bune, cu
informatiile pe care le
am cum)
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii despre obiceiuri de cumparare si
utilizare a produselor sau serviciilor (ce, cat, cum, unde, cand, cine) SCALA DE
17
5
7
8
20
16
24
1 1
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii legate de stilul de viata si psihografia
activitati si interese, opinii generale , modul cum traiesc oamenii in general)
INTERESAT
18
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
18
7 7
12
14
21
1 1
89 88
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind testarea unor idei / concepte
noi (produs, afacere ) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC
INTERESAT IAR 7 FOARTE INTERESAT
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind decizia de cumparare (faze ale
procesului decizional, factori care influenteaza decizia de cumpare) SCALA DE
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
6
11
2
1
5
21
13
17
24
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
9
5
21
13
17
22
8
1
2
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind segmentarea pietei
(identificarea grupurilor omogene de consumatori, care au aceleasi asteptari de
la un produs sau serviciu) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind pozitionarea produselor sau
serviciilor dvs (despre felul in care diferitele marci din categoria dvs de produs
se prezinta in perceptia consumatorilor) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1
INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE INTERESAT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
4
13
30
1 1
6
8
17
20
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
30
1
19
14
5 5
7
17
2
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind testarea unor produse noi
(daca un produs nou lansat de companie are sanse sa se vanda) SCALA DE LA
1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE INTERESAT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
28
1
5
17
19
6 6
17
1
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii de satisfactia consumatorilor SCALA
DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE
INTERESAT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
39
1
3
17
1
4 5
20
10
89 88
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind testarea unor idei / concepte
noi (produs, afacere ) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind decizia de cumparare (faze ale
procesului decizional, factori care influenteaza decizia de cumpare) SCALA DE
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
6
11
2
1
5
21
13
17
24
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
9
5
21
13
17
22
8
1
2
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind segmentarea pietei
la un produs sau serviciu) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind pozitionarea produselor sau
se prezinta in perceptia consumatorilor) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
4
13
30
1 1
6
8
17
20
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
30
1
19
14
5 5
7
17
2
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind testarea unor produse noi
(daca un produs nou lansat de companie are sanse sa se vanda) SCALA DE LA
1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE INTERESAT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
28
1
5
17
19
6 6
17
1
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii de satisfactia consumatorilor SCALA
DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE
INTERESAT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
39
1
3
17
1
4 5
20
10
91 90
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii de pret (modalitatea de fixare a
preturilor, impactul schimbarii pretului asupra vanzarilor, pretul asteptat)
INTERESAT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
40
0
10
16
1
4 4
6
18
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind distributia produselor
(modalitati de amplasare a magazinelor, vanzari pe tipuri de distribuitori, profilul
cumparatorilor asociat cu un anumit distribuitor , imagini general ale unui
magazin cum ar fi Mall-ul) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
1
16
6
15
5
10
24
2
22
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind reclamele (elaborarea unei
reclame, a mesajului, testarea reclamelor) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
1
16
5
15
7
9
16
30
0
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind promotiile (modalitati eficiente
pentru clientii dvs mostre, pret, premii , cupoane, concursuri, etc) SCALA DE
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
1
16
7
16
26
19
6
8
2
In ultimele 12 luni dvs sau cineva din compania dvs a participat la cursuri de
instruire si formare profesionala?
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Nu Da NS/NR
66
34
0
Care a fost tematica acestor cursuri?
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
I
n
s
t
r
u
i
r
e

t
e
h
n
i
c
a
,
s
p
e
c
i
f
i
c
a

l
o
c
u
l
u
i
d
e

m
u
n
c
a
47
19
15
12
6
4
3
1
22
2
C
u
r
s
u
r
i

d
e
m
a
r
k
e
t
i
n
g

(
p
i
a
t
a
,
c
l
i
e
n
t
i
)
C
u
r
s

d
e

p
r
o
t
e
c
t
i
a
m
u
n
c
i
i
I
n
s
t
r
u
i
r
e

p
e
n
t
r
u
v
a
n
z
a
r
i
C
u
r
s

d
e
c
o
m
u
n
i
c
a
r
e
I
n
s
t
r
u
i
r
e

p
r
i
v
i
n
d
l
u
c
r
u
l

i
n

e
c
h
i
p
a
C
u
r
s
u
r
i

d
e

u
t
i
l
i
z
a
r
e
a

c
a
l
c
u
l
a
t
o
r
u
l
u
i
L
i
m
b
i

s
t
r
a
i
n
e
A
l
t
a
N
u

s
t
i
u
,

n
u
r
a
s
p
u
n
d
91 90
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii de pret (modalitatea de fixare a
preturilor, impactul schimbarii pretului asupra vanzarilor, pretul asteptat)
INTERESAT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
40
0
10
16
1
4 4
6
18
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind distributia produselor
cumparatorilor asociat cu un anumit distribuitor , imagini general ale unui
magazin cum ar fi Mall-ul) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
1
16
6
15
5
10
24
2
22
reclame, a mesajului, testarea reclamelor) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
1
16
5
15
7
9
16
30
0
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind promotiile (modalitati eficiente
pentru clientii dvs mostre, pret, premii , cupoane, concursuri, etc) SCALA DE
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
1
16
7
16
26
19
6
8
2
instruire si formare profesionala?
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Nu Da NS/NR
66
34
0
Care a fost tematica acestor cursuri?
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
I
n
s
t
r
u
i
r
e

t
e
h
n
i
c
a
,
s
p
e
c
i
f
i
c
a

l
o
c
u
l
u
i
d
e

m
u
n
c
a
47
19
15
12
6
4
3
1
22
2
C
u
r
s
u
r
i

d
e
m
a
r
k
e
t
i
n
g

(
p
i
a
t
a
,
c
l
i
e
n
t
i
)
C
u
r
s

d
e

p
r
o
t
e
c
t
i
a
m
u
n
c
i
i
I
n
s
t
r
u
i
r
e

p
e
n
t
r
u
v
a
n
z
a
r
i
C
u
r
s

d
e
c
o
m
u
n
i
c
a
r
e
I
n
s
t
r
u
i
r
e

p
r
i
v
i
n
d
l
u
c
r
u
l

i
n

e
c
h
i
p
a
C
u
r
s
u
r
i

d
e

u
t
i
l
i
z
a
r
e
a

c
a
l
c
u
l
a
t
o
r
u
l
u
i
L
i
m
b
i

s
t
r
a
i
n
e
A
l
t
a
N
u

s
t
i
u
,

n
u
r
a
s
p
u
n
d
93 92
Pe o scala de la 1 la 7 , unde 1 inseamna deloc interesat iar 7 inseamna foarte
interesat cat de interesat sunteti de urmatoarele cursuri de formare avand ca
tematica modalitati de culegere siinterpretare a datelor despre clienti si piata ?...
Metode si tehnici de cercetare de piata
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
13
1
7 7
28
9
18
17
1
Utilizarea datelor de cercetare piata in luarea deciziilor de marketing
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
14
1
9
1
26
6
8
20
15
tematica modalitati de culegere si interpretare a datelor despre clienti si piata ?...
Analiza statistica a datelor cantitative / utilizarea softurilor specializate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
17
1
9
1
31
8
10 10
12
tematica modalitati de culegere si interpretare a datelor despre clienti si
piata?....Aplicatii practice de analiza, cu date reale din piata
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
20
1
9
1
27
8
13
15
6
DESCRIERE ESANTION
Regiune
Cifra afaceri
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Nord-Vest Nord-Est
52
48
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Sub 100 m ii euro Intre 101 - 200 m ii euro Peste 200 mii euro Nu stiu / nu raspund
58
18
11
13
Numar angajati
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Sub 10 angajati Peste 10 angajati
82
18
93 92
Metode si tehnici de cercetare de piata
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
13
1
7 7
28
9
18
17
1
Utilizarea datelor de cercetare piata in luarea deciziilor de marketing
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
14
1
9
1
26
6
8
20
15
tematica modalitati de culegere si interpretare a datelor despre clienti si piata ?...
Analiza statistica a datelor cantitative / utilizarea softurilor specializate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
17
1
9
1
31
8
10 10
12
tematica modalitati de culegere si interpretare a datelor despre clienti si
piata?....Aplicatii practice de analiza, cu date reale din piata
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 2 3 4 5 6 7 Nu pot
aprecia
Nu stiu /
nu raspund
20
1
9
1
27
8
13
15
6
DESCRIERE ESANTION
Regiune
Cifra afaceri
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Nord-Vest Nord-Est
52
48
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Sub 100 m ii euro Intre 101 - 200 m ii euro Peste 200 mii euro Nu stiu / nu raspund
58
18
11
13
Numar angajati
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Sub 10 angajati Peste 10 angajati
82
18
95 94
Tip client
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Nu are clienti vechi Majoritatea clienti noi Majoritatea clienti vechi
14
3
83
Piata regionala
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Nu depinde de piata regionala Depententa mica de piata regionala
(1-49% din clienti)
Dependenta mare de piata regionala
(50-100% din clienti)
20
65
15
Piata locala
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Nu depinde de piata locala Depententa mica de piata locala
(1-49% din clienti)
Dependenta mare de piata locala
12 23 65
Piata nationala
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Nu depinde de piata nationala Depententa mica de piata nationala
(1-49% din clienti)
Dependenta mare de piata nationala
16
70
14
Piata externa
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Nu depinde de piata externa Depententa mica de piata externa
(1-49% din clienti)
Dependenta mare de piata externa
6
86
7
Domeniu activitate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
aaa aaa aaa
23
37
40
Daca au persoana de marketing dedicata
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Da Nu
73
27
Daca vinde la persoane fizice sau juridice
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Persoane Juridice In aceeasi masura juridice
si fizice
Persoane Fizice Ns/Nr
30
34
29
7
95 94
Tip client
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Nu are clienti vechi Majoritatea clienti noi Majoritatea clienti vechi
14
3
83
Piata regionala
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Nu depinde de piata regionala Depententa mica de piata regionala
(1-49% din clienti)
Dependenta mare de piata regionala
20
65
15
Piata locala
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Nu depinde de piata locala Depententa mica de piata locala
(1-49% din clienti)
Dependenta mare de piata locala
12 23 65
Piata nationala
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Nu depinde de piata nationala Depententa mica de piata nationala
(1-49% din clienti)
Dependenta mare de piata nationala
16
70
14
Piata externa
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Nu depinde de piata externa Depententa mica de piata externa
(1-49% din clienti)
Dependenta mare de piata externa
6
86
7
Domeniu activitate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
aaa aaa aaa
23
37
40
Daca au persoana de marketing dedicata
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Da Nu
73
27
Daca vinde la persoane fizice sau juridice
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Persoane Juridice In aceeasi masura juridice
si fizice
Persoane Fizice Ns/Nr
30
34
29
7
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
6
2
6
2
3
2
3
2
3
2
0
3
1
1
9
2
4
2
4
2
6
3
2
2
5
2
5
3
2
2
8
2
7
2
9
2
7
2
5
1
8
2
8
2
12
4
2
8
2
5
3
0
PROFILE RESPONDENTI DATE SOCIOECONOMICE SI DEMOGRAFICE
Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni, economia Romaniei......... Va scadea,
in oarecare masura
Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni, economia Romaniei............ Va creste,
in oarecare masura
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
3
0
2
9
2
9 3
2
3
2
3
2
3
2
3
2 3
5
3
5
3
2
3
2
2
8
3
4
3
4
3
2
3
6
2
9
3
1
3
5
3
2
2
9
3
5
3
1
2
5
2
6
2
7
3
3
3
0
2
8
2
4
3
3
Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni vanzarile companiei dvs /pe care o reprezentati
Vor scadea, in oarecare masura
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
2
4
2
1
2
8
2
8
2
8
2
5
2
5
2
5
2
5 2
8
2
0
2
0
2
0
1
8
1
9
1
5
1
5
1
5
1
4
2
7
2
7
2
7
2
4
2
4
2
4
1
7
2
2
2
3
2
3
3
2
2
6
2
1
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni vanzarile companiei dvs / pe care o reprezentati
Vor ramane aceeasi
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
6
3
6
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3 3
6
2
9
3
5
3
5
3
5
3
5
3
5
3
6
3
6
3
1
3
1
3
1
2
6
3
2
3
2
2
8
3
8
3
7
97
96
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
6
2
6
2
3
2
3
2
3
2
0
3
1
1
9
2
4
2
4
2
6
3
2
2
5
2
5
3
2
2
8
2
7
2
9
2
7
2
5
1
8
2
8
2
12
4
2
8
2
5
3
0
PROFILE RESPONDENTI DATE SOCIOECONOMICE SI DEMOGRAFICE
Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni, economia Romaniei......... Va scadea,
in oarecare masura
Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni, economia Romaniei............ Va creste,
in oarecare masura
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
3
0
2
9
2
9 3
2
3
2
3
2
3
2
3
2 3
5
3
5
3
2
3
2
2
8
3
4
3
4
3
2
3
6
2
9
3
1
3
5
3
2
2
9
3
5
3
1
2
5
2
6
2
7
3
3
3
0
2
8
2
4
3
3
Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni vanzarile companiei dvs /pe care o reprezentati
Vor scadea, in oarecare masura
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
2
4
2
1
2
8
2
8
2
8
2
5
2
5
2
5
2
5 2
8
2
0
2
0
2
0
1
8
1
9
1
5
1
5
1
5
1
4
2
7
2
7
2
7
2
4
2
4
2
4
1
7
2
2
2
3
2
3
3
2
2
6
2
1
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
Vor ramane aceeasi
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
6
3
6
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3 3
6
2
9
3
5
3
5
3
5
3
5
3
5
3
6
3
6
3
1
3
1
3
1
2
6
3
2
3
2
2
8
3
8
3
7
97
96
Vor creste, in oarecare masura
SUCCES AFACERI.............. Sa fii un bun manager
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
3
7
3
3
3
8
3
8
3
8
3
1
3
5
3
5
4
0
4
0
4
1
3
0
3
7
3
7
3
7
3
7
3
7
3
7
3
6
3
6
3
6
3
6
3
5
3
5
3
2
3
2
3
9
3
2
2
9
4
2
4
4
4
2
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
2
7
2
7
2
9
2
9
2
9
2
4
2
4
2
5
2
5
2
5
2
5
3
7
3
1
2
6
2
6
2
6
2
6
2
2
3
6
3
6
3
3
3
7
2
3
3
2
3
2
3
0
3
8
2
3
2
8
2
93
2
SUCCES AFACERI.............. Sa stii sa-ti alegi oamenii care lucreza pentru tine
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
7
2
7
2
7
2
7
2
7
2
8
2
8
2
8
2
6
2
6
2
6
2
6
2
6
2
5
2
5
2
5
2
9
2
9
3
3
1
2
2
5
2
5
3
1
3
2
3
2
2
4
3
4
2
3
2
2
2
8
3
0
2
1
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
2
6
2
6
2
6
2
6
2
6
2
6
2
6
2
6
2
7
2
7
2
5
2
5
2
6
2
8
2
8
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
3
2
3
2
1
3
1
3
1
3
0
3
5
3
3
3
3
SUCCES AFACERI.............. Sa cunosti bine piata
99 98
Vor creste, in oarecare masura
SUCCES AFACERI.............. Sa fii un bun manager
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
3
7
3
3
3
8
3
8
3
8
3
1
3
5
3
5
4
0
4
0
4
1
3
0
3
7
3
7
3
7
3
7
3
7
3
7
3
6
3
6
3
6
3
6
3
5
3
5
3
2
3
2
3
9
3
2
2
9
4
2
4
4
4
2
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
2
7
2
7
2
9
2
9
2
9
2
4
2
4
2
5
2
5
2
5
2
5
3
7
3
1
2
6
2
6
2
6
2
6
2
2
3
6
3
6
3
3
3
7
2
3
3
2
3
2
3
0
3
8
2
3
2
8
2
93
2
SUCCES AFACERI.............. Sa stii sa-ti alegi oamenii care lucreza pentru tine
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
7
2
7
2
7
2
7
2
7
2
8
2
8
2
8
2
6
2
6
2
6
2
6
2
6
2
5
2
5
2
5
2
9
2
9
3
3
1
2
2
5
2
5
3
1
3
2
3
2
2
4
3
4
2
3
2
2
2
8
3
0
2
1
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
2
6
2
6
2
6
2
6
2
6
2
6
2
6
2
6
2
7
2
7
2
5
2
5
2
6
2
8
2
8
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
3
2
3
2
1
3
1
3
1
3
0
3
5
3
3
3
3
SUCCES AFACERI.............. Sa cunosti bine piata
99 98
SUCCES DOMENIU............. Sa fii bun manager
SUCCES DOMENIU.............. Sa ai cunostinte de specialitate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
3
6
3
6
3
6
3
7
3
7
3
7
3
7
3
7
3
7
3
5
3
5
3
5
3
5
3
5 3
8
3
8
3
4
3
0
3
0 3
3
3
3
3
3
3
2
3
9
3
2
4
3
3
2
4
2
4
0
4
0
4
0
3
9
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
5
5
0
5
1
4
5
4
5
5
1
4
5
4
7
4
7
5
4
4
7
4
8
4
6
4
4
4
4
4
4
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
0
4
2
4
2
4
0
3
9
3
7
3
7
3
8
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
3
3
3
4
3
2
3
0
3
5
3
6
3
74
0 4
3
4
2
3
6
3
6
3
5
3
5
3
5
3
5
3
7
3
7
3
7
3
7
3
7
3
8
3
8
3
0 3
3
3
3
3
2
3
2
3
9
3
9
4
0
4
0
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
4
4
4
4
4
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
5
4
5
4
5
4
5
4
0
4
0
5
0
5
1
5
1
4
2
4
2
3
9
4
7
4
7
4
7
4
6
3
7
3
7
5
4
4
3
3
8
4
6
4
8
101 100
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
3
6
3
6
3
6
3
7
3
7
3
7
3
7
3
7
3
7
3
5
3
5
3
5
3
5
3
5 3
8
3
8
3
4
3
0
3
0 3
3
3
3
3
3
3
2
3
9
3
2
4
3
3
2
4
2
4
0
4
0
4
0
3
9
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
5
5
0
5
1
4
5
4
5
5
1
4
5
4
7
4
7
5
4
4
7
4
8
4
6
4
4
4
4
4
4
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
0
4
2
4
2
4
0
3
9
3
7
3
7
3
8
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
3
3
3
4
3
2
3
0
3
5
3
6
3
74
0 4
3
4
2
3
6
3
6
3
5
3
5
3
5
3
5
3
7
3
7
3
7
3
7
3
7
3
8
3
8
3
0 3
3
3
3
3
2
3
2
3
9
3
9
4
0
4
0
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
4
4
4
4
4
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
5
4
5
4
5
4
5
4
0
4
0
5
0
5
1
5
1
4
2
4
2
3
9
4
7
4
7
4
7
4
6
3
7
3
7
5
4
4
3
3
8
4
6
4
8
101 100
SUCCES DOMENIU.............. Sa ai informatii relevante despre piata / clienti
(ce vor, cine sunt etc)
SUCCES DOMENIU.............. Sa ai bani multi
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
3
1
3
3
3
4
3
2 3
5
3
6
3
7
3
8
4
0 4
3
4
2
4
7
4
6
3
6
3
6
3
6
3
5
3
5
3
5
3
5
3
5
3
6
3
4
3
4
3
3
3
3
3
2
4
3
3
7
4
1
4
3
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
5
2
4 2
7
3
1
2
8
3
3
3
0
2
3
2
1
2
7
2
7
2
7
2
7
2
5
2
5
2
5
3
0
2
7
2
4
2
3
3
1
2
1
2
0
2
8
2
8
2
52
8
2
83
1
1
8
1
8
2
9
SURSE INFORMATII GENERALE.............. Ziare cotidiene (de exemplu: Adevarul,
Gandul, Jurnalul National)
SURSE INFORMATII GENERALE.............. Ziare economice si financiare (de
exemplu : Capital, Ziarul financiar, Financiarul)
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
3
3
3
5
2
3
3
6
3
7
3
8
3
9
4
0
4
2
4
7
4
5
3
7
3
7
3
7
3
7
3
5
3
5
3
5
3
5
3
5
3
5
4
2
4
2
4
2
3
5
3
9
3
9
3
9
3
8
3
9
3
4
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
2
7
3
1
2
8
3
3
3
4
3
2
3
0
3
5
1
9
3
63
9
4
0
3
5
3
3
3
1
3
1
3
1
3
1
3
1
3
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
2
2
8
3
4
3
4
2
8
3
3
103 102
SUCCES DOMENIU.............. Sa ai informatii relevante despre piata / clienti
(ce vor, cine sunt etc)
SUCCES DOMENIU.............. Sa ai bani multi
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
3
1
3
3
3
4
3
2 3
5
3
6
3
7
3
8
4
0 4
3
4
2
4
7
4
6
3
6
3
6
3
6
3
5
3
5
3
5
3
5
3
5
3
6
3
4
3
4
3
3
3
3
3
2
4
3
3
7
4
1
4
3
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
5
2
4 2
7
3
1
2
8
3
3
3
0
2
3
2
1
2
7
2
7
2
7
2
7
2
5
2
5
2
5
3
0
2
7
2
4
2
3
3
1
2
1
2
0
2
8
2
8
2
52
8
2
83
1
1
8
1
8
2
9
SURSE INFORMATII GENERALE.............. Ziare cotidiene (de exemplu: Adevarul,
Gandul, Jurnalul National)
SURSE INFORMATII GENERALE.............. Ziare economice si financiare (de
exemplu : Capital, Ziarul financiar, Financiarul)
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
3
3
3
5
2
3
3
6
3
7
3
8
3
9
4
0
4
2
4
7
4
5
3
7
3
7
3
7
3
7
3
5
3
5
3
5
3
5
3
5
3
5
4
2
4
2
4
2
3
5
3
9
3
9
3
9
3
8
3
9
3
4
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
2
7
3
1
2
8
3
3
3
4
3
2
3
0
3
5
1
9
3
63
9
4
0
3
5
3
3
3
1
3
1
3
1
3
1
3
1
3
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
2
2
8
3
4
3
4
2
8
3
3
103 102
SURSE INFORMATII GENERALE.............. Reviste economice si financiare (de
exemplu: Revista Bizz, Forbes, Tribuna economica etc)
SURSE INFORMATII GENERALE.............. Reviste de specialitate, specializate pe
domeniul dvs de activitate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
8
4
7
4
6
5
1
5
0
4
5
4
6
4
6
4
6
4
6
4
6
4
6
5
1
6
4
5
8
5
6
5
2
5
2
5
2
5
0
4
7
4
7
4
5
4
5
4
5
4
3
4
5
4
4
4
4
4
8
4
8
4
8
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
2
7
3
1
2
8
3
3
3
2
2
9
3
0
3
5
3
6
3
8
3
9
4
4
4
3
3
2
2
6
3
8
3
8
3
1
3
1
3
1
3
1
3
1
3
1
3
6
3
6
3
5
2
8
3
2
3
4
3
4
3
2
SURSE INFORMATII GENERALE................ Site-uri web, de informatii generale
(de exemplu: hotnews etc)
SURSE INFORMATII GENERALE.............. Site-uri web de specialitate /
pe domeniul dvs de activitate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
6
4
8
3
7
7
7
5
7
3
7
2
7
0
6
6
6
5
6
2
6
6
6
6
6
6
6
4
6
4
6
9
6
97
2
7
2
7
0
7
5
7
5
7
4
7
4
7
4
6
5
6
4
6
5
6
3
6
5
6
3
5
6
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
6
4
6
2
5
8
5
2
5
3
5
7
4
9
4
8
4
7 5
0
4
5
5
2
5
3
5
3
5
2
5
2
5
2
5
1
5
1
5
1
5
15
4
5
4
5
1
5
1
5
0
5
0
5
0
5
7
4
8
5
5
5
2
105 104
SURSE INFORMATII GENERALE.............. Reviste economice si financiare (de
exemplu: Revista Bizz, Forbes, Tribuna economica etc)
SURSE INFORMATII GENERALE.............. Reviste de specialitate, specializate pe
domeniul dvs de activitate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
8
4
7
4
6
5
1
5
0
4
5
4
6
4
6
4
6
4
6
4
6
4
6
5
1
6
4
5
8
5
6
5
2
5
2
5
2
5
0
4
7
4
7
4
5
4
5
4
5
4
3
4
5
4
4
4
4
4
8
4
8
4
8
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
2
7
3
1
2
8
3
3
3
2
2
9
3
0
3
5
3
6
3
8
3
9
4
4
4
3
3
2
2
6
3
8
3
8
3
1
3
1
3
1
3
1
3
1
3
1
3
6
3
6
3
5
2
8
3
2
3
4
3
4
3
2
SURSE INFORMATII GENERALE................ Site-uri web, de informatii generale
(de exemplu: hotnews etc)
SURSE INFORMATII GENERALE.............. Site-uri web de specialitate /
pe domeniul dvs de activitate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
6
4
8
3
7
7
7
5
7
3
7
2
7
0
6
6
6
5
6
2
6
6
6
6
6
6
6
4
6
4
6
9
6
97
2
7
2
7
0
7
5
7
5
7
4
7
4
7
4
6
5
6
4
6
5
6
3
6
5
6
3
5
6
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
6
4
6
2
5
8
5
2
5
3
5
7
4
9
4
8
4
7 5
0
4
5
5
2
5
3
5
3
5
2
5
2
5
2
5
1
5
1
5
1
5
15
4
5
4
5
1
5
1
5
0
5
0
5
0
5
7
4
8
5
5
5
2
105 104
SURSE INFORMATII GENERALE.............. Prieteni / cunostinte din domeniu meu
de activitate
Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Ziare cotidiene
(de exemplu: Adevarul, Gandul, Jurnalul National)........ Este o sursa de informatii
foarte importanta (lipsa ei ar avea impact asupra deciziilor mele de afaceri)
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
8
1
8
0
7
9
7
9
7
9
7
5
7
4
7
3
7
1
7
0
6
9
6
7
6
3
7
8
7
7
7
6
7
6
7
6
7
1
7
1
7
1
7
1
7
1
7
6
7
4
7
4
7
4
7
4
7
5
7
5
7
3
7
5
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
2
6
2
4 2
7
3
2
2
9
3
0
2
3
2
1
2
0
1
9
1
8
1
7
1
5
2
3
2
3
2
3
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
2
2
2
1
72
0
2
1
2
0
2
4
2
6
2
6
Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Reviste
economice si financiare (de exemplu: Revista Bizz, Forbes, Tribuna economica
etc)... Este o sursa de informatii foarte importanta (lipsa ei ar avea impact
asupra deciziilor mele de afaceri)
Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Reviste de
specialitate, specializate pe domeniul dvs de activitate............... Este o sursa de
informatii foarte importanta (lipsa ei ar avea impact asupra deciziilor mele de
afaceri)
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
3
1
3
3
3
4
3
2
3
0
3
5
3
6
3
7
3
8
4
3
2
8
2
9
3
3
3
3
3
0
2
9
3
4
3
4
3
0
3
43
7
3
7
3
7
3
7
3
7
3
2
3
2
3
3
2
8
4
1
3
6
106
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
5
2
6
2
4
2
9
2
3
2
1
2
0
1
8
1
6
2
4
2
4
2
4
2
2
2
22
5
2
5
2
6
2
3
2
3
2
3
2
3
1
7
2
4
2
4
2
4
2
0
2
1
2
9
2
7
1
8
2
62
9
107
SURSE INFORMATII GENERALE.............. Prieteni / cunostinte din domeniu meu
de activitate
Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Ziare cotidiene
(de exemplu: Adevarul, Gandul, Jurnalul National)........ Este o sursa de informatii
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
8
1
8
0
7
9
7
9
7
9
7
5
7
4
7
3
7
1
7
0
6
9
6
7
6
3
7
8
7
7
7
6
7
6
7
6
7
1
7
1
7
1
7
1
7
1
7
6
7
4
7
4
7
4
7
4
7
5
7
5
7
3
7
5
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
2
6
2
4 2
7
3
2
2
9
3
0
2
3
2
1
2
0
1
9
1
8
1
7
1
5
2
3
2
3
2
3
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
2
2
2
1
72
0
2
1
2
0
2
4
2
6
2
6
Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Reviste
economice si financiare (de exemplu: Revista Bizz, Forbes, Tribuna economica
etc)... Este o sursa de informatii foarte importanta (lipsa ei ar avea impact
asupra deciziilor mele de afaceri)
Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Reviste de
specialitate, specializate pe domeniul dvs de activitate............... Este o sursa de
informatii foarte importanta (lipsa ei ar avea impact asupra deciziilor mele de
afaceri)
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
3
1
3
3
3
4
3
2
3
0
3
5
3
6
3
7
3
8
4
3
2
8
2
9
3
3
3
3
3
0
2
9
3
4
3
4
3
0
3
43
7
3
7
3
7
3
7
3
7
3
2
3
2
3
3
2
8
4
1
3
6
106
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
5
2
6
2
4
2
9
2
3
2
1
2
0
1
8
1
6
2
4
2
4
2
4
2
2
2
22
5
2
5
2
6
2
3
2
3
2
3
2
3
1
7
2
4
2
4
2
4
2
0
2
1
2
9
2
7
1
8
2
62
9
107
Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Prieteni /
cunostinte din domeniu meu de activitate.............. Este o sursa de informatii
SURSE INFORMARE SPECIFICE........ Feedback din partea clientilor
(informatii adunate de acestia de catre departamentul de vanzari, marketing etc)
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
2
5
2
4
3
1
3
2
2
9
3
5
3
6
3
7
3
8
4
0
3
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
3
4
3
4
3
1
3
1
3
0
3
0
3
5
3
5
3
7
2
9
2
9
2
9
3
5 3
8
4
4
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
9
0
8
9
8
8
8
7
8
6
8
4
8
2
8
4
8
4
8
4
8
4
8
4
8
4
8
4
8
4
8
4
8
4
8
5
8
5
8
7
8
6
8
6
8
8
8
3
7
8
7
6
8
0
8
1
8
3
8
3
8
3
8
0
108
Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Site-uri web, de
informatii generale (de exemplu: hotnews, etc)............ Este o sursa de informatii
Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Site-uri web de
specialitate / pe domeniul dvs de activitate............. Este o sursa de informatii
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
3
53
8
3
9
4
0
4
4
4
3
4
2
4
9
4
8
4
7
4
6
5
1
5
0
4
5
6
1
4
4
4
4
4
4
4
6
4
6
4
6
4
2
4
1
4
3
4
3
4
2
4
9
4
9
4
9
4
7
4
3
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
3
1
3
3
3
2
3
6
3
7
3
9
4
3
4
2
5
1
4
5
3
6 3
9
3
9
3
9
3
9
3
2
3
3
3
8
3
8
3
5
3
5
3
5
3
5
3
4
3
4
3
4
3
3
4
0
4
0
3
1
3
2
109
Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Prieteni /
cunostinte din domeniu meu de activitate.............. Este o sursa de informatii
SURSE INFORMARE SPECIFICE........ Feedback din partea clientilor
(informatii adunate de acestia de catre departamentul de vanzari, marketing etc)
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
2
5
2
4
3
1
3
2
2
9
3
5
3
6
3
7
3
8
4
0
3
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
3
4
3
4
3
1
3
1
3
0
3
0
3
5
3
5
3
7
2
9
2
9
2
9
3
5 3
8
4
4
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
9
0
8
9
8
8
8
7
8
6
8
4
8
2
8
4
8
4
8
4
8
4
8
4
8
4
8
4
8
4
8
4
8
4
8
5
8
5
8
7
8
6
8
6
8
8
8
3
7
8
7
6
8
0
8
1
8
3
8
3
8
3
8
0
108
Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Site-uri web, de
informatii generale (de exemplu: hotnews, etc)............ Este o sursa de informatii
Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Site-uri web de
specialitate / pe domeniul dvs de activitate............. Este o sursa de informatii
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
3
53
8
3
9
4
0
4
4
4
3
4
2
4
9
4
8
4
7
4
6
5
1
5
0
4
5
6
1
4
4
4
4
4
4
4
6
4
6
4
6
4
2
4
1
4
3
4
3
4
2
4
9
4
9
4
9
4
7
4
3
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
3
1
3
3
3
2
3
6
3
7
3
9
4
3
4
2
5
1
4
5
3
6 3
9
3
9
3
9
3
9
3
2
3
3
3
8
3
8
3
5
3
5
3
5
3
5
3
4
3
4
3
4
3
3
4
0
4
0
3
1
3
2
109
care activati............. Imi sunt oarecum suficiente (imi lipsesc unele informatii,
dar pot lua decizii cu cele pe care le am acum)
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii despre obiceiuri de cumparare si
utilizare a produselor sau serviciilor (ce, cat, cum, unde, cand, cine)
- FOARTE MULT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
5
2
6
2
4
3
1
2
8
2
9
2
3
2
2
2
0
1
8
1
5
1
2
2
4
2
4
2
4
2
4
2
3
2
5
2
5
2
5
2
5
2
5
2
5 2
8
2
8
1
8
2
0
2
0
2
6
2
2
2
2
3
1
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
6
4
7
8
7
0
6
9
6
8
6
7
6
6
6
5
6
3
6
0 6
3
6
3
6
9
6
8
6
8
6
8
6
5
6
5
6
5
6
5
6
5
6
5
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
7
6
7
6
7
6
7
6
0
110
SURSE INFORMARE SPECIFICE....... Studii de piata realizate de catre firma
dvs (informatii culese de catre angajatii firmei)
SURSE INFORMARE SPECIFICE...... Studii de piata comandate de catre
firma dvs catre firme de specialitate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
2
5
2
6
2
7
3
13
4
3
2
2
9
3
0
3
5
3
6
3
8
3
9
4
0
3
1
3
1
3
2
3
2
3
0
3
0
2
9
2
9
2
8
2
8
3
8
3
2
3
9
3
4
2
6
3
9
4
4
4
8
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
9
6
2
1
2
0
1
4
1
4
1
4
1
4
1
5
1
5
1
5
2
0
1
9
1
7
1
5
1
3
1
2
1
2
1
2
1
2
1
9
1
9
1
9
2
0
1
3
1
3
1
5
111
care activati............. Imi sunt oarecum suficiente (imi lipsesc unele informatii,
dar pot lua decizii cu cele pe care le am acum)
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii despre obiceiuri de cumparare si
utilizare a produselor sau serviciilor (ce, cat, cum, unde, cand, cine)
- FOARTE MULT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
5
2
6
2
4
3
1
2
8
2
9
2
3
2
2
2
0
1
8
1
5
1
2
2
4
2
4
2
4
2
4
2
3
2
5
2
5
2
5
2
5
2
5
2
5 2
8
2
8
1
8
2
0
2
0
2
6
2
2
2
2
3
1
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
6
4
7
8
7
0
6
9
6
8
6
7
6
6
6
5
6
3
6
0 6
3
6
3
6
9
6
8
6
8
6
8
6
5
6
5
6
5
6
5
6
5
6
5
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
7
6
7
6
7
6
7
6
0
110
SURSE INFORMARE SPECIFICE....... Studii de piata realizate de catre firma
dvs (informatii culese de catre angajatii firmei)
SURSE INFORMARE SPECIFICE...... Studii de piata comandate de catre
firma dvs catre firme de specialitate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
2
5
2
6
2
7
3
13
4
3
2
2
9
3
0
3
5
3
6
3
8
3
9
4
0
3
1
3
1
3
2
3
2
3
0
3
0
2
9
2
9
2
8
2
8
3
8
3
2
3
9
3
4
2
6
3
9
4
4
4
8
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
9
6
2
1
2
0
1
4
1
4
1
4
1
4
1
5
1
5
1
5
2
0
1
9
1
7
1
5
1
3
1
2
1
2
1
2
1
2
1
9
1
9
1
9
2
0
1
3
1
3
1
5
111
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind segmentarea pietei
la un produs sau serviciu) - FOARTE MULT
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind pozitionarea produselor sau
se prezinta in perceptia consumatorilor) - FOARTE MULT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
5
2
6
2
7
3
1
2
8
3
3
3
4
3
2
2
9
3
0
3
7
3
0
3
0
3
0
3
0
3
0
2
9
2
9
2
9
2
9
2
9
2
9 3
2
3
2
2
6
2
6
2
8
3
4
3
4
3
3
3
1
2
8
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
2
42
7
2
9
3
0
2
3
2
2
2
1
2
0
1
9
1
8
1
6
2
2
2
2
2
2
2
2
2
1
2
1
2
1
2
1
2
2
2
4
2
2
2
7
2
7
2
7
2
1
2
3
2
3
2
3
2
3
2
7
112
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii legate de stilul de viata si psihografia
activitati si interese, opinii generale) - FOARTE MULT
Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii/studii v-ar
ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind decizia de cumparare (faze ale
procesului decizional, factori care influenteaza decizia de cumpare) - FOARTE
MULT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
5
2
6
2
42
7
2
8
3
4
3
2
2
3
2
2
2
0
1
8
1
6
1
5
1
3
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
3
2
3
2
3
2
3
2
2
2
2
2
6
2
6
2
8
2
8
2
0
2
5
2
4
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
2
4
2
9
2
3
2
2
2
1
2
0
1
8
1
7
1
1
2
1
2
1
2
1
2
1
1
9
1
9
1
9
1
9
1
7
2
3
2
3
2
3
2
2
2
2
2
2
2
2
2
6
1
8 2
2
2
6
2
4
2
0
113
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind segmentarea pietei
la un produs sau serviciu) - FOARTE MULT
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind pozitionarea produselor sau
se prezinta in perceptia consumatorilor) - FOARTE MULT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
5
2
6
2
7
3
1
2
8
3
3
3
4
3
2
2
9
3
0
3
7
3
0
3
0
3
0
3
0
3
0
2
9
2
9
2
9
2
9
2
9
2
9 3
2
3
2
2
6
2
6
2
8
3
4
3
4
3
3
3
1
2
8
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
2
42
7
2
9
3
0
2
3
2
2
2
1
2
0
1
9
1
8
1
6
2
2
2
2
2
2
2
2
2
1
2
1
2
1
2
1
2
2
2
4
2
2
2
7
2
7
2
7
2
1
2
3
2
3
2
3
2
3
2
7
112
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii legate de stilul de viata si psihografia
activitati si interese, opinii generale) - FOARTE MULT
ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind decizia de cumparare (faze ale
procesului decizional, factori care influenteaza decizia de cumpare) - FOARTE
MULT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
5
2
6
2
42
7
2
8
3
4
3
2
2
3
2
2
2
0
1
8
1
6
1
5
1
3
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
3
2
3
2
3
2
3
2
2
2
2
2
6
2
6
2
8
2
8
2
0
2
5
2
4
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
2
4
2
9
2
3
2
2
2
1
2
0
1
8
1
7
1
1
2
1
2
1
2
1
2
1
1
9
1
9
1
9
1
9
1
7
2
3
2
3
2
3
2
2
2
2
2
2
2
2
2
6
1
8 2
2
2
6
2
4
2
0
113
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii de satisfactia consumatorilor -
FOARTE MULT
ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii de pret (modalitatea de fixare a preturilor,
impactul schimbarii pretului asupra vanzarilor, pretul asteptat) - FOARTE MULT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
2
5
3
4
3
5
3
6
3
7
3
8
3
9
4
0
4
4
4
3
4
2
4
7
4
5
3
7
3
7
4
3
4
0
4
0
4
0
4
1
3
9
3
9
3
4
3
8
3
8
3
8
3
6
3
8
3
5
4
2
3
9
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
3
3
3
23
5
3
6
3
7
3
9
4
0
4
4
4
3
4
2
4
8
4
7
4
5
4
0
4
0
4
0
4
0
3
9
3
9
3
9
3
9
3
9
4
5
4
2
4
1
4
1
4
1
4
1
5
1
3
7
4
1
114
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind testarea unor idei / concepte
noi (produs, afacere) - FOARTE MULT
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind testarea unor produse noi
(daca un produs nou lansat de companie are sanse sa se vanda) - FOARTE
MULT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
2
7
2
8
3
3
3
2
2
9
3
0
2
3
2
2
2
1
3
6
3
7
2
8
2
8
2
8
2
8
2
8
2
8
3
0
2
7
2
7
2
2
2
2
3
6
2
9
2
9
2
9 3
2
3
2
2
6
2
6
2
6
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
2
7
3
1
2
8
3
3
3
4
3
2
2
9
3
0
3
5
2
1
3
6
4
2
3
0
3
0
3
0
3
0
3
0
2
9
2
9
2
93
2
3
2
3
1
3
1
3
1
3
13
4
3
3
2
8
2
8
3
6
115
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii de satisfactia consumatorilor -
FOARTE MULT
ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii de pret (modalitatea de fixare a preturilor,
impactul schimbarii pretului asupra vanzarilor, pretul asteptat) - FOARTE MULT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
2
5
3
4
3
5
3
6
3
7
3
8
3
9
4
0
4
4
4
3
4
2
4
7
4
5
3
7
3
7
4
3
4
0
4
0
4
0
4
1
3
9
3
9
3
4
3
8
3
8
3
8
3
6
3
8
3
5
4
2
3
9
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
3
3
3
23
5
3
6
3
7
3
9
4
0
4
4
4
3
4
2
4
8
4
7
4
5
4
0
4
0
4
0
4
0
3
9
3
9
3
9
3
9
3
9
4
5
4
2
4
1
4
1
4
1
4
1
5
1
3
7
4
1
114
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind testarea unor idei / concepte
noi (produs, afacere) - FOARTE MULT
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind testarea unor produse noi
(daca un produs nou lansat de companie are sanse sa se vanda) - FOARTE
MULT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
2
7
2
8
3
3
3
2
2
9
3
0
2
3
2
2
2
1
3
6
3
7
2
8
2
8
2
8
2
8
2
8
2
8
3
0
2
7
2
7
2
2
2
2
3
6
2
9
2
9
2
9 3
2
3
2
2
6
2
6
2
6
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
2
7
3
1
2
8
3
3
3
4
3
2
2
9
3
0
3
5
2
1
3
6
4
2
3
0
3
0
3
0
3
0
3
0
2
9
2
9
2
93
2
3
2
3
1
3
1
3
1
3
13
4
3
3
2
8
2
8
3
6
115
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind promotiile (modalitati eficiente
pentru clientii dvs mostre, pret, premii, cupoane, concursuri etc) - FOARTE
MULT
instruire si formare profesionala?............ NU
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
1
7
1
7
2
5
2
4 2
7
2
8
3
4
2
9
2
2
2
1
2
0
1
8
3
7
1
8
2
5
2
6
2
6
2
6
2
7
2
7
2
7
2
0
2
02
3
2
9
2
8
2
8
2
1
2
6
2
6
2
6
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
5
4
6
4
5
8
7
4
7
2
7
1
7
0
6
9
6
8
6
7
6
6
6
5
6
3
6
2
5
5
5
76
0
5
5
5
3
6
5
6
5
6
9
7
0
6
8
6
8
6
8 7
1
6
6
6
6
6
6
6
4
6
2
116
117
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind distributia produselor
cumparatorilor asociat cu un anumit distribuitor)
reclame, a mesajului, testare reclamelor) - FOARTE MULT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
5
2
6
2
42
7
3
1
2
8
3
0
2
3
2
2
2
1
1
9
1
8
1
6
1
7
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
2
2
3
2
5
2
6
2
3 2
6
2
8
3
0
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
5
2
4 2
7
3
1
2
8
3
3
3
2
2
9
3
0
2
1
2
0
1
5
3
7 4
0
3
0
3
0
3
0
3
0
3
2
3
2
3
2
3
2
3
2
3
1
3
1
3
1
3
1
2
1
2
8
2
8
2
8
3
3
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind promotiile (modalitati eficiente
pentru clientii dvs mostre, pret, premii, cupoane, concursuri etc) - FOARTE
MULT
instruire si formare profesionala?............ NU
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
1
7
1
7
2
5
2
4 2
7
2
8
3
4
2
9
2
2
2
1
2
0
1
8
3
7
1
8
2
5
2
6
2
6
2
6
2
7
2
7
2
7
2
0
2
02
3
2
9
2
8
2
8
2
1
2
6
2
6
2
6
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
5
4
6
4
5
8
7
4
7
2
7
1
7
0
6
9
6
8
6
7
6
6
6
5
6
3
6
2
5
5
5
76
0
5
5
5
3
6
5
6
5
6
9
7
0
6
8
6
8
6
8 7
1
6
6
6
6
6
6
6
4
6
2
116
117
ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind distributia produselor
cumparatorilor asociat cu un anumit distribuitor)
reclame, a mesajului, testare reclamelor) - FOARTE MULT
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
5
2
6
2
42
7
3
1
2
8
3
0
2
3
2
2
2
1
1
9
1
8
1
6
1
7
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
4
2
2
2
3
2
5
2
6
2
3 2
6
2
8
3
0
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
5
2
4 2
7
3
1
2
8
3
3
3
2
2
9
3
0
2
1
2
0
1
5
3
7 4
0
3
0
3
0
3
0
3
0
3
2
3
2
3
2
3
2
3
2
3
1
3
1
3
1
3
1
2
1
2
8
2
8
2
8
3
3
118
TEMATICA CURSURI............. Cursuri de marketing (piata, clienti)
INTERES CURSURI......... Metode si tehnici de cercetare de piata
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
6
4
8
3
7
6
7
2
7
1
7
0
6
9
6
8
6
5
6
3
6
2
6
0
4
5
7
0
7
0
7
0
7
1
7
1
7
1
7
1
7
1
7
1
6
9
6
9
6
9 7
2
6
5
6
5
6
5 6
8
6
4
6
4
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
2
4
2
9
3
0
2
3
2
2
2
1
2
0
1
9
1
8
1
6
1
5
1
4
1
3
6
1
1
1
9
2
0
1
8
2
3
3
0
3
0
1
8
1
9
2
4
2
1
2
2
1
9
1
9
2
3
1
5
1
3
119
instruire si formare profesionala?............... DA
TEMATICA CURSURI............. Instruire tehnica, specifica locului de munca
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
3
6 3
9
4
0
4
4
4
3
4
9
4
8
4
7
4
6
5
0
4
5
5
1
5
6
5
25
5
4
8
4
8
4
4
4
4
4
5
4
5
5
2
5
2
4
8
4
8
4
6
4
6
4
6
4
0
4
7
4
3
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
3
1
2
8
3
3
3
4
3
2
2
9
3
0
3
5
3
6
3
7
3
8
4
0 4
3
4
2
4
7
4
6
4
5
3
4
3
4
3
4
3
5
3
5
2
9
4
5
3
1
3
0
3
2
3
2
3
2
3
6
3
8
118
TEMATICA CURSURI............. Cursuri de marketing (piata, clienti)
INTERES CURSURI......... Metode si tehnici de cercetare de piata
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
6
4
8
3
7
6
7
2
7
1
7
0
6
9
6
8
6
5
6
3
6
2
6
0
4
5
7
0
7
0
7
0
7
1
7
1
7
1
7
1
7
1
7
1
6
9
6
9
6
9 7
2
6
5
6
5
6
5 6
8
6
4
6
4
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
2
4
2
9
3
0
2
3
2
2
2
1
2
0
1
9
1
8
1
6
1
5
1
4
1
3
6
1
1
1
9
2
0
1
8
2
3
3
0
3
0
1
8
1
9
2
4
2
1
2
2
1
9
1
9
2
3
1
5
1
3
119
instruire si formare profesionala?............... DA
TEMATICA CURSURI............. Instruire tehnica, specifica locului de munca
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
4
1
3
6 3
9
4
0
4
4
4
3
4
9
4
8
4
7
4
6
5
0
4
5
5
1
5
6
5
25
5
4
8
4
8
4
4
4
4
4
5
4
5
5
2
5
2
4
8
4
8
4
6
4
6
4
6
4
0
4
7
4
3
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
2
6
3
1
2
8
3
3
3
4
3
2
2
9
3
0
3
5
3
6
3
7
3
8
4
0 4
3
4
2
4
7
4
6
4
5
3
4
3
4
3
4
3
5
3
5
2
9
4
5
3
1
3
0
3
2
3
2
3
2
3
6
3
8
INTERES CURSURI............. Aplicatii practice de analiza, cu date reale din piata
6
4
5
8
5
2
8
3
7
3
6
9
6
8
6
7
6
6
6
5
6
1
6
0
5
9
6
6
6
6
6
6
6
6 6
9
6
9
6
7
6
7
5
0
6
8
5
0
6
16
5
6
0
6
1 6
5
6
0 6
4 6
7
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
120
121
INTERES CURSURI............. Utilizarea datelor de cercetare piata in luarea
deciziilor de marketing
INTERES CURSURI............. Analiza statistica a datelor cantitative / utilizarea
softurilor specializate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
8
3
7
8
7
7
7
6
7
4
7
2
7
1
7
0
6
9
6
6
6
5
8
1
8
0
7
9
8
4
8
2
9
2
7
8
7
8
7
8
7
8
7
7
7
7
8
2
8
2
8
7
7
6
7
6
8
0
7
6
8
0
7
9
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
5
4
6
4
5
8
5
6
7
7
7
0
6
6
6
5
6
3
6
2
5
5
6
1
6
0
5
9
6
4
6
4
6
5
6
5
6
5
6
2
5
8
6
6
6
6
9
2
6
3
6
3
5
4
5
4
6
2
5
8 6
1
6
1
INTERES CURSURI............. Aplicatii practice de analiza, cu date reale din piata
6
4
5
8
5
2
8
3
7
3
6
9
6
8
6
7
6
6
6
5
6
1
6
0
5
9
6
6
6
6
6
6
6
6 6
9
6
9
6
7
6
7
5
0
6
8
5
0
6
16
5
6
0
6
1 6
5
6
0 6
4 6
7
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
120
121
INTERES CURSURI............. Utilizarea datelor de cercetare piata in luarea
deciziilor de marketing
INTERES CURSURI............. Analiza statistica a datelor cantitative / utilizarea
softurilor specializate
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
8
3
7
8
7
7
7
6
7
4
7
2
7
1
7
0
6
9
6
6
6
5
8
1
8
0
7
9
8
4
8
2
9
2
7
8
7
8
7
8
7
8
7
7
7
7
8
2
8
2
8
7
7
6
7
6
8
0
7
6
8
0
7
9
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
T
o
t
a
l
N
V
N
E
S
u
b

1
0
0

m
i
i

e
u
r
o
n
t
r
e

1
0
1

-

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
P
e
s
t
e

2
0
0

m
i
i

e
u
r
o
N
u

t
i
u

/

n
u

r
s
p
u
n
d
S
u
b

1
0

a
n
g
a
j
a
i
P
e
s
t
e

1
0

a
n
g
a
j
a
i
N
u

a
r
e

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

n
o
i
M
a
j
o
r
i
t
a
t
e
a

c
l
i
e
n
i

v
e
c
h
i
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

l
o
c
a
l

(
5
0
-
N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
t
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

r
e
g
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

n
a
t
i
o
n
a
l

N
u

d
e
p
i
n
d
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n
D
e
p
e
n
d
e
n

m
i
c

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

(
1
-
D
e
p
e
n
d
e
n

m
a
r
e

d
e

p
i
a
a

e
x
t
e
r
n

C
o
m
e
r
I
n
d
u
s
t
r
i
e
S
e
r
v
i
c
i
i
N
u
D
a
P
e
r
s
o
a
n
e

J
u
r
i
d
i
c
e
n

a
c
e
e
a
i

m
a
s
u
r

j
u
r
i
d
i
c
e

i

f
i
z
i
c
e
P
e
r
s
o
a
n
e

F
i
z
i
c
e
5
4
6
4
5
8
5
6
7
7
7
0
6
6
6
5
6
3
6
2
5
5
6
1
6
0
5
9
6
4
6
4
6
5
6
5
6
5
6
2
5
8
6
6
6
6
9
2
6
3
6
3
5
4
5
4
6
2
5
8 6
1
6
1
Operations Research
Lotus Business Offices
Str. Avrig nr. 12, etaj 4, Sector 2, 021582 Bucureti, Romnia
Tel.: 031 425 45 58, Fax: 031 425 45 59
office@operationsresearch.ro
Str. Tietura Turcului nr. 47, 400221 Cluj-Napoca, judeul Cluj
office@orcj.ro
www.operationsresearch.ro
www.cityaudit.ro
Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane
2007-2013
Editat de Operations Research
Februarie 2011
Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia oficial
a Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei

Manual Bune Practici

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Manual Bune Practici

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Manual de bune practici

Identificarea nevoilor de competente

S-ar putea să vă placă și