Tema

Scenariu de negociere a salariului ntre Oana Mnzat ce dorete s ocupe o poziie de Art Director i
Smaranda Negulescu reprezentat a departamentului de Human Resources n cadrul unei agenii de
publicitate din Bucureti.

Obiectivele temei
Prezentarea si sustinerea poziiilor fiecrui participant la negociere
Ilustrarea diferenelor modului de abordare a negocierii a fiecrui participan.t
Direcionarea negocierii ctre finalizare, fie la consens, fie ctigul uneia dintre pri i respectiv,
eecul alteia.

Participani la negociere
Oana Mnzat - Oana caut un un loc de munc nou deoarece ctig n prezent 1000 euro i tie este
pltit cu 25% mai puin; postul pentru care Oana aplic este de fapt o micare lateral i adevrul este c
nu are nimic de pierdut dac ncearc s inteasc ct mai sus, motiv pentru care abordeaz aceast
ntlnire destul de agresiv, dar ncercnd s rmn la fel de plcut ca Smaranda

Smaranda Negulescu - reprezentat al departamentului HR, din cadrul unei agenii de publicitate, este
instruit s rmn plcut i politicoas, aproape enervant de plcut, pe tot parcursul negocierii; este
doar un intermediar i nu are, practic, puterea de a lua decizii.

Context
Oana caut un un loc de munc nou deoarece nu este satisfcut de salariul pe care l ctig n prezent.
Postul al care aplic nu este o evoluie pe scara ierharhiei unei agenii, ci exact acelai post ocupat n
cadrul ultimul job. De aceea, este dispus s scoat o ofert ct mai bun, pentru c nu are nimic de
pierdut.
Agenia la care dorete s se angajeze caut de fapt s ocupe un post mult mai complex dect cel pe care
l anun. Agenia vrea s angajeze pentru un post de Senior Art Director, cu salariul adecvat poziiei, dar
ncearc de fapt s insrcineze viitorul angajat cu sarcinile i obligaiile unui Creative Director.

Obiectivele participanilor la negociere
Oana Mnzat
dorete s ii asigure un job
dorete s avanseze n post, fa de fostul loc de munc
dorete beneficii salariale pe msura capabilitilor sale

Smaranda Negulescu
dorete s gseasc candidatul perfect pentru post
dorete s stabileasc un salariu minim pentru capabiliti maxime
dorete s evite conflictul de orice fel

Locul ntlnirii
ntlnirea are loc ntr-unul din birourile ageniei la care Oana dorete s se angajeze. Este un mediu
plcut, un birou modern ntr-o cldire de birouri n centrul Bucuretiului. Smaranda Negulescu este
familiarizat cu locul, fiind biroul n care i desfoar activitile de lucru n fiecare zi. Iar, n timp ce
Oana intr pentru prima dat n acest birou, stilul cldirii i camerei n sine sunt foarte comune n cadrul
multinaionalelor, ba chiar seamn foarte mult cu birourile de la fostul ei loc de munc.

Scenariul negocierii
S.N.: V rog, intrai, luai un loc.
O.M.: Mulumesc i mulumesc c ai putut sa ma primii att de repede.
S.N.: Nicio problem, v mulumesc c ai rspuns e-mailului att de prompt. Okay, putem s ncepem?
O.M.: Da, sigur. V rog!
S.N.: Okay. Ce ateptri avei n privina salariului?
O.M.: M-am interesat un pic despre agenie n general i am fcut nite comparaii pentru poziia de
Senior Art Director pe care a ocupa-o i cred c valorez cam 2000 euro lunar.
S.N.: ntr-adevr competenele i calificrile dumneavostr ar fi un mare beneficiu pentru agenia noastr,
dar din pcate este peste posibilitile noastre. Sunt autorizat s v ofer 1000 euro.
O.M.: E o diferen destul de mare. A putea s v ntreb care sunt motivele din spatele acestei decizii?
S.N.: Aceast poziie este aliniat tuturor celorlalte poziii din nivelul funciei, deci se bazeaz pe un set
de standarde aplicate cu scopul de a fi coreci in cadrul tuturor departamentelor.
O.M.: neleg necesitatea de a fi coreci. Unul dintre planurile pe care le avei pentru postul acesta este
reorganizarea echipei de creaie i remprosptarea energiilor creative, lucru pe care am reuit s-l
implementez cu succes de-a lungul timpului. n ce sens ar putea acest plan s disting postul de alte
funcii din categorie?
S.N.: Ineleg unde batei. V referii la o schimbare a titlului?
O.M.: Da. ncerc s ma apropii de salariul dorit, anume 2000 euro pe lun, reamintidu-v c
dumneavoastr de fapt cutai s angajai un Creative Director, nu un Senior Art Director, sau simplu art.
Cel puin asta reiese din anunul dumneavoastr de angajare.
S.N.: Da, nu sunt sigur c v pot oferi asta.
O.M.: V pot ajuta cumva?
S.N.: Cred c dac vorbim despre unele din celelalte elemente ale pachetului de compensare, s-ar putea s
v aflai ntr-o situaie mai bun pentru a v prezenta cererea superiorilor mei.
O.M.: Okay.
S.N.: Unul dintre lucrurile de care suntem foarte mndri este pachetul nostru de concediu de patru
sptmni i salariul nostru n perioada de dezvoltare profesional este la fel de satisfctor.
O.M.: Da, ambele sun foarte bine. Una dintre ideile mele despre bugetul alocat trainingului, ar fi s l
investim aproape n totalitate n formarea i crearea echipelor de creaie. Din nou, obiectivele ambiioase
ale acestei poziii nseamn aducerea abilitilor creative i celor artistice la un nou nivel.
S.N.: O idee foarte interesant. i generoas.
O.M.: i sincer, nu tiu ce a face cu patru sptmni, dac nu le-am lega de o conferin sau sesiune de
formare. Ajung s fiu foarte ataat de munca mea. Oamenii folosesc timpul acesta ca vacane de lucru,
sau chiar merg n concediu?
S.N.: Depinde de persoan. Nu avem vreo politic care s cear angajatului s fie disponibil n concediu.
Lsm asta la latitudinea directorilor de creaie si departamentului HR. i, da, aparent, muli dintre ei au
aceleai viziuni asupra jobului ca i dumneavoastr.
O.M.: Se pare c m-a potrivi la fix! Avnd n vedere toate acestea, ai fi dispus s luai n vedere o
cerere de 2000 euro, redirecionarea fondurilor de formare, i ideea mea de vacane de lucru i s o
transmitei superiorilor dumneavoastr?
S.N.: Cred c a putea sa v ofer cu ncredere 1500 euro. Cum sun pentru dumneavoastr?
O.M.: Dac 1500 euro este primul numr pe care l prezentai superiorilor dumneavostr o s l vad ca un
punct de ncepere al negocierilor. M-a simi mult mai sigur dac ai ncepe cu 2000, plus ofertele i
concesiile mele. i putei s le spunei superiorilor dumneavoastr c a fi dispus s consider 1500, dar
a accepta 1700.
S.N.: Suntei exact ce ar trebui ageniei i nu a dori s v pierdem pentru un decalaj att de mare ntre
cele dou numere, mai ales atunci cnd 1000 euro este de fapt un punct de plecare foarte corect.
O.M.: La ultimul meu loc de munc am acceptat mai puin dect ar fi trebuit. Tocmai m ntorceam dintr-
un concediu de sntate, i tii cum este. Sincer, 1000 euro ar fi aproape o micare lateral pentru mine n
termeni de bani, precum i o cretere n cantitatea obiectivelor i a responsabilitilor.
S.N.: Bine, am neles. O s prezint oferta dumneavoastr i vom vedea de acolo. i v mulumesc pentru
faptul c suntei dispus sa acceptai mai puin.
O.M.: Cu plcere

Analiza negocierii
Negocierea de mai sus s-a finalizat oarecum n avantajul ambilor participani, ns Oana a fost cea care a
condus mai mult discuia. Ea i-a expus clar punctul de vedere i ce dorete s obin de la noul post, dar
n momentul n care a realizat c Smaranda nu are puterea de a lua decizii i este doar un simplu
reprezentan, a ncercat s ndrepte negocierea ntr-un punct n care s mulumeasc ambele pri. Aadar a
propus soluii care ar ajuta agenia s creeze o echip mai bun i s i permit n acelai timp s o
angajeze pe un salariu mai mare dect cel oferit iniial.
Smaranda a fcut tot posibilul s ajung la un acord cu Oana deoarece i s-a prut persoana cea mai
potrivit pentru a ocupa poziia de Senior Art Director i a apreciat faptul c a fcut anumite concesii.
Negocierea a fost per total una condus de Oana, dar nu neapart n totalitate n favoarea ei pentru c s-a
aflat, n final n postura de a ajuta agenia ca s i ating scopul, acela de a fi pltit corespunztor pentru
atribuiile pe care le-ar avea n calitate de Senior Art Director.
Smaranda, dei nu a avut puterea de a lua decizia final, a decis s prezinte cele discutate superiorilor ei,
considernd c astfel ambele pri vor avea de ctigat. Cel mai probabil, urmtoare ntlnire se va
termina cu bine, att n favoare Oanei, ct i n cea a ageniei angajatoare.

Bibliografie
Kennedy, Gavin. NEGOCIEREA PERFECTA. Bucuresti: Editura National, 1998
Voiculescu, Dan. NEGOCIEREA - FORMA DE COMUNICARE N RELATIILE
INTERUMANE. Bucuresti: Editura Stiintifica, 1991
Malita, Mircea. TEORIA SI PRACTICA NEGOCIERILOR. Bucuresti: Editura Politica,
1972