13

Capitolul 3 Tehnici promoionale utilizate la nivelul magazinului

3.1. Tehnici de etalare a mrfurilor
Etalarea mrfurilor, privit ca un ansamblu de procedee i reguli de prezentare a
mrfurilor, reprezint o component de baz a tehnologiei comerciale. Operaiile, procesele,
procedeele i regulile proprii urmresc realizarea unei oferte active, apte s asigure creterea
vnzrilor i n final, sporirea profitului comerciantului.
1

Etalarea ca element fundamental al promovrii mrfurilor, printr-o prezentare deosebit
de bine conceput, acioneaz asupra consumatorului n mai multe sensuri:
- pune n valoare produsul;
- poate modifica dorina de cumprare;
- furnizeaz anumite informaii inedite despre utilizarea produsului.
Cofetria AMEA ndeplinete urmtoarele principii n etalarea mrfurilor:
1. produsele sunt dezirabile (presupune ca preul, prezentarea i condiionarea
produsului s rspund motivaiilor pentru care clienii se adreseaz magazinului).
2. etalarea mrfurilor pe rafturi asigur senzaia de abunden i de varietate a
ofertei.
3. locul de expunere a produselor a fost ales n urma unor ncercri repetate prin
care s-a studiat impactul lor asupra clienilor.
4. produsele existente n suprafaa de vnzare prezint preul lor.
n cofetria AMEA scopul final al etalrii const n:
- atenionarea clientului
- atragerea i oprirea clientului spre informare;
- apariia unei cereri de impuls;
- materializarea impulsului ntr-o cumprare efectiv.

3.1.1. Tehnici de etalare a mrfurilor n vitrine
Vitrina reprezint, n miniatur, mijlocul cel mai eficient de ntreinere continu a
dialogului dintre comerciant i clienii si.
2
Este i cel mai direct mod de informare a
cumprtorului despre sortimentele i calitatea mrfurilor existente n magazin.

1
D.A.Buzoianu,Tehnologii comerciale studii aplicaii,Editura UPG din Ploieti 2013( pag.168)
2
Suport curs Tehnologii comerciale
14

Pentru a realiza o etalare estetic, cofetria AMEA combin diverse elemente astfel
nct s obin efecte ct mai plcute.
Culoarea:
Fiind o compoziie vizual, etalarea folosete culoarea ca un mijloc deosebit de
eficace.
Spaiul:
Etalarea se realizeaz n spaiul ntregii vitrine. n cofetria AMEA etalarea produselor
este fcut astfel nct s asigure cea mai bun vizibilitate. n acest scop, n aranjarea
produselor expuse se utilizeaz linia orizontal conferind clienilor un plus de calm i linite.
Lumina:
Culorile utilizate sunt puse n eviden de o lumin bine aleas, care nu stnjenete
privirea celor interesai.
Cofetria este iluminat att natural ct i artificial. Geamurile mari permit o iluminare
natural n cea mai mare parte a zilei, iar cea artificial a fost creat astfel nct s se apropie
ct mai mult de lumina natural.
n cazul cofetriei AMEA, etalarea corespunztoare a mrfurilor n vitrine, ine cont
de urmtoarele cerine:
- selecionarea cu grij a produselor ce urmeaz a fi expuse;
- fiecare produs etalat s constituie un punct de atracie;
- etalarea s fie echilibrat;
- etalarea pe sortimente, pentru ca produsele s fie identificate cu uurin;
- perfecta stare de curenie a ntregii vitrine.
Modalitile de realizare a tehnicii de etalare a mrfurilor n vitrine se pot grupa n trei
categorii:
1. Etalarea-catalog (se caracterizeaz prin mulimea articolelor prezentate,
evitndu-se ns impresia de dezordine prin alegerea unui subiect de decor)
2. Etalarea-tem (const n realizarea unei vitrine plecnd de la o idee
conductoare: tematici de sezon, luna cadourilor, etc.)
3. Etalarea documentar (are caracter tehnic folosindu-se ndeosebi la aparatele
electrocasnice i electronice).
3

Cofetria a optat ca modalitate de realizare a tehnicii de etalare a mrfurilor n vitrine
pentru etalarea-catalog, avnd o gam numeroas de produse.


3
Suport curs Tehnologii comerciale
15

3.1.2. Tehnici de etalarea a mrfurilor n interiorul magazinului
De la spaiul restrns al vitrinei, etalarea mrfurilor se extinde la nivelul ntregului
magazin. Din acest motiv, interiorul magazinului reprezint nu numai prelungirea aciunii
elementelor exterioare, dar i informarea cumprtorilor ntr-o atmosfer de destindere, de
servire i ncredere, care s contribuie la formarea deciziei de cumprare.
4

n cadrul cofetriei AMEA produsele sunt expuse n vitrinele frigorifice n funcie de
sortiment, culoare, form i dimensiuni. Prjiturile de mici dimensiuni sunt expuse pe primul
sertar astfel nct s poat fi observate de clieni iar cele de dimensiuni mai mari sunt
amplasate pe urmtoarele dou sertare.Torturile sunt expuse separat de prjituri, ntr-o alt
vitrin frigoric.
Pe lng aceste vitrine, cofetria dispune i de rafturi pe care sunt expuse elemente
utilizate la decorarea torturilor, diverse figurine, lumnri, artificii, borcnele cu bomboane
etc. (Fig.2)
n cadrul cofetriei AMEA s-a urmrit respectarea tuturor elementelor importante cum
ar fi:
- atracia vizual nc de la intrarea n cofetrie, clienii pot fi atrai de
mostrele de produs etalate n vitrin, ceea ce i va determina s intre i s achiziioneze
produsele dorite;
- atracia sonor n cofetrie, pe fundal se aude muzic care are drept scop
relaxarea clientului;
- atracia mirosului n cadrul cofetriei se simte un miros plcut, specific
produselor comercializate;
- atracia gustului pentru a ncuraja dorina de cumprare, angajaii cofetriei
ofer clienilor mostre de produs, ceea ce i va ajuta pe acetia s fac cele mai potrivite
alegeri.
Rolul etalrii mrfurilor are ca finalitate creterea vnzrilor i implicit sporirea
profitului comerciantului. De aici i importana deosebit pe care orice comerciant ar trebui sa
o acorde etalrii mrfurilor.





4
Suport curs Tehnologii comerciale

16

Fig.1.Etalarea produselor n interiorul cofetriei






3.2. Arta de a vinde
Vnztorul constituie principala for de vnzare a magazinului, aceasta fiind pus n
valoare prin:
- cunoaterea ofertei de mrfuri;
- cunoaterea clientelei;
- arta de a negocia vnzrile.
17

3.2.1. Cunoaterea ofertei de mrfuri
Tipul de vnzare practicat n cofetria AMEA se bazeaz pe servirea clientului de
ctre vnztor.
Prima cerin a unui bun vnztor este s cunoasc bine marfa pe care o ofer
clienilor, s explice avantajele procurrii acesteia, importana ei, s lmureasc clientul
pentru ce un anumit produs este eventual mai scump, dar cu un raport calitate-pre favorabil.
Cunoaterea perfect a produselor este indispensabil att pentru vnztor, ct i
pentru client ntruct:
- d ncredere i siguran vnztorului
- d ncredere clientului care, apreciind competena vnztorului, va reveni
- permite vnztorului s gseasc rapid produsul adaptat nevoilor formulate de
ctre client
Este necesar ca vnztorul s cunoasc:
- stocul de mrfuri: structura acestuia, perioadele de aprovizionare;
- produsele expuse n vitrine: care fac obiectul campaniilor promoionale,
motivaiile reclamelor, preurile promoionale;
- condiiile de vnzare ale cofetriei: posibiliti de livrare, etc;
- argumentarea diferitelor preuri.

3.2.2. Cunoaterea clientului
Arta de a vinde necesit identificarea rapid a personalitii fiecrui cumprtor i,
dup caz, alegerea argumentelor de convingere.
n general, pentru a lua n considerare marea majoritate a consumatorilor se folosesc
trei tipuri de criterii de clasificare:
- factori demografici: vrst, sex, ocupaie;
- factori psihologici: temperament, caracter;
- factori conjuncturali: condiiile ambientale i mprejurrile specifice n care se
realizeaz actele de vnzare-cumprare.
n cadrul cofetriei AMEA este promovat ideea c ntr-o firm, clientul ocup primul
loc. Pentru a nelege ce anume i doresc clienii, vnztorii cofetriei sunt mereu dispui s
comunice cu acetia i s le dea informaii despre produsele comercializate.



18

3.2.3 Negocierea vnzrii
Procesul de vnzare-cumprare, respectiv negocierea vnzrii, se bazeaz pe relaia ce
se stabilete ntre vnztor i cumprtor n fiecare etap a acestei aciuni, primirea
cumprtorului, informarea lui, prezentarea mrfurilor i argumentarea n sprijinul cumprrii
acestora, perfectarea vnzrii, eventuala vnzare a unor mrfuri complementare, conducerea
respectuoas a clientului la plecare etc.
5

Un rol important n ridicarea nivelului de servire a cumprtorilor, n raport cu
exigenele lor crescnde l are vnztorul care prin pregtirea sa profesional trebuie s
intervin n procesul alegerii produselor de ctre acetia, influenndu-i pozitiv n luarea
deciziei de cumprare .
Atragerea clienilor este esenial n procesul de vnzare dar i pentru a-i determina
pe acetia s revin.

Atitudinea, tonul, vocea, vocabularul pe care l folosete lucrtorul
comercial reprezint cea mai mare realizare a unui comer civilizat, modern .
Vnztorii cofetriei AMEA i informeaz pe clieni despre produsele oferite i i ajut
pe acetia s ia cele mai bune decizii de cumprare, n funcie de necesitile i resursele lor
economice.

3.3. Tehnici de publicitate la locul de vnzare
Publicitatea la locul de vnzare (P.L.V.) este un ansamblu de semnalizri cu caracter
publicitar, care se folosesc n magazine i n diverse alte suprafee pe care se realizeaz acte
de vnzare pentru atenionarea, orientarea, trezirea interesului asupra acelei suprafee
comerciale, unui raion, a unor produse etalate.
6

Tipuri de promovare:
- promovare prin marc
- promovare prin ambalaj
- promovare prin etichetare
- promovare prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului
- promovare prin demonstraii practice




5
Suport curs Tehnologii comerciale


19


3.3.1. Promovarea prin marc
Publicitatea pune pe primul plan informaia i argumentaia. Acest fel de publicitate
urmrete mai ales scopuri strategice, cum ar fi valorificarea reputaiei unei ntreprinderi sau a
unei mrci.
3.3.2. Promovarea prin ambalaj
Ambalajul modern nu se mai limiteaz doar la protejarea produsului, el constituie un
mijloc de comunicare ntre produs i client.
n cadrul cofetriei AMEA produsele sunt ambalate de ctre vnztori n cutii de
carton (de diferite culori i dimensiuni) i apoi n pungi de plastic, pe care se afl imprimat
sigla cofetriei. Aceast modalitate de ambalare are ca principal scop s i aminteasc
clientului de unde a cumprat acele produse i s revin n magazin.
3.3.3. Promovarea prin etichetare
Un element important de care vnztorul trebuie s in seama n aciunea de
publicitate la locul de vnzare este i eticheta. Ea constituie un element informaional de mare
randament estetic i comercial.
Eticheta produselor fabricate i comercializate de cofetria AMEA cuprinde: sigla
cofetriei, denumirea produsului( ex: brio cu ciocolat) i preul acestuia.
3.3.4. Promovarea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului
Publicitatea la locul de vnzare se poate realiza i prin organizarea unor expoziii
interioare de mrfuri. Pentru a-i atinge scopul publicitar, expoziiile trebuie s fie organizate
ntr-un loc distinct, dotat cu mobilier adecvat, s prezinte un bogat sortiment de produse i s
asigure materialul informativ strict necesar clienilor pentru a le trezi interesul.
Cofetria AMEA dispune de un birou de promovare unde clienii au la dispoziie
mostre de produs ce pot fi degustate, cataloage de prezentare a produselor unde sunt trecute
informaii cu privire la ingredientele folosite, imagini cu diferite produse, oferte i
preuri.Toate acestea au ca scop s atrag clienii i s-i ajute n luarea celor mai bune decizii.
3.3.5. Promovarea prin demonstraii practice
Cea mai eficient form de publicitate la locul de vnzare este marfa nsi. Prin
caracteristicile sale de calitate, are cele mai mari anse de a trezi atenia, interesul i
ncrederea clientului, ducnd la decizia de cumprare.



20


3.3.6. Alte tehnici de promovare utilizate n magazin
Cofetria AMEA i promoveaz produsele n magazin i cu ajutorul unei mascote.
Aceasta ntmpin clienii la intrarea n cofetrie i le mparte acestora obiecte de folosin
individual cum ar fi: calendare, pixuri, brelocuri, etc.
3.4. Publicitatea mijloace i tehnici de realizare
Publicitatea are ca obiectiv principal, alegerea celor mai adecvate mijloace pentru
atragerea i orientarea clientului ctre produsele i serviciile oferite.
Cofetria AMEA folosete ca mijloace publicitare urmtoarele:
- pliante
- reclame la radio
- site
- ziar local
- trguri

3.5. Concluzii.Propuneri
Concluzii:
- etalarea mrfurilor n firma analizat are ca principal scop creterea vnzrilor,
meninerea i atragerea clienilor;
- vnztorii cofetriei sunt mereu dispui s comunice clienii, s le ofere informaii
despre produse i s i ajute pe acetia s ia cele mai bune decizii;
- ca mijloace de promovare, cofetria folosete promovarea prin ambalaj, prin
etichetare, prin expoziii de mrfuri dar i prin distribuirea unor obiecte de
folosin individual (calendare, pixuri etc.);
- ca mijloace publicitare, firma folosete pliante, reclame la radio, trguri etc.