STUDIU DE CAZ -

COSMOTE ROMNIA

1 Prezentarea mrcii
Cosmote este al treilea oerator !e e iata !e tele"onie mo#ila !in Romania$
Oerator%l a rimit a treia licenta &SM !e la '%(ern%l roman )n !ecem#rie 1**+ ,i s a
lansat comercial )n martie an%l %rmator- s%# n%mele !e COSMOROM$.a s"arsit%l (erii
/001 a "ost rel%at !e oerator%l mo#il 'rec Cosmote$
Pe 2 !ecem#rie /001- c% mai %tin !e /0$000 !e clienti ,i o cota !e iata mai mica
!e 13- s-a relansat comercial rintr-o camanie a'resi(a !in %ct%l !e (e!ere al
ret%rilor$
COSMOTE a "ost rim%l oerator care a intro!%s o olitic transarent !e
tari"are a ser(iciilor !e (oce- "r )nscris%ri mici- romo(4n! tari"area %nic- "r
!i"eren5iere )ntre re5ele$ 6n acela,i tim- COSMOTE a intro!%s e ia5a cele mai
accesi#ile ac7ete !e ser(icii e se'mentele cartele reltite ,i a#onamente$ Comania a
lansat- !e asemenea- sol%5ii !e com%nicare atracti(e entr% %tilizatorii !e #%siness ,i a
a!%s e ia5a !in Rom4nia- )n e8cl%si(itate- ser(ici%l !e !ate ,i m%ltime!ia i-mo!e$
Ca rez%ltat al strate'iei sale- COSMOTE a a9%ns la este :-2 milioane !e
%tilizatori )n Rom4nia- )n n%mai !oi ani !e la lansarea oerai%nilor$ 6n an%l /00;- el a
"ost cel mai !inamic oerator !e e iaa rom4neasc !e tele"onie mo#il- )nre'istran!
/-< milioane !e %tilizatori noi$
COSMOTE Rom4nia contin% !ez(oltarea re5elei sale na5ionale !e !istri#%ie-
care- )n moment%l !e "a- este "ormat !in este +10 !e ma'azine COSMOTE-
&ermanos- Internit=- Romtelecom ,i n%mero,i !ealeri in!een!eni$ 6n /002- &r%%l
COSMOTE a an%nat ac7izitionarea &ermanos SA- micare strate'ica care (a crete
rezena comercial a comaniei )n Rom4nia ,i )n re'i%nea !e s%!-est a E%roei$
>>>$re"erat$ro
2 Evoluia Cosmote Romnia
6n /001- ia5a rom4neasc !e tele"onie mo#il semna mai m%lt c% %n !%ool
!ec4t c% o ia5 conc%ren5ial- ?o!a"one ,i Oran'e !eclar4n! la s"4r,it%l an%l%i /00< c
a% !e,it )mre%n n%mr%l !e 10 milioane !e %tilizatori$ Pe sc%rt intrarea e o ast"el !e
ia5 este e8trem !e !i"icil- ast"el c roces%l !e re#ran!in'- lansat la )nce%t%l l%nii
!ecem#rie /001- a incl%s o no% olitic ,i o no% strate'ie@ comania o"erea- at4t
clien5ilor %tilizatori !e cartele Cosmote c4t ,i a#ona5ilor- tari"e %nice )n orice re5ea ,i mai
scz%te !ec4t ale rincialilor cometitori$ De alt"el Cosmote a "ost rim%l oerator
mo#il care a lansat e ia5a rom4neasc o o"ert c% min%te incl%se entr% cartele
reltite iar !e#%t%l a "ost %n%l imresioanant@ a% !at /000 !e min%te l%narA
Din arilie /002- Cosmote si-a mai atras %n !ealer imortant e iata !e retail a
ser(iciilor ITBC@ Internit=- lant%l rincial !e !istri#%tie )n Romania al 'r%%l%i "rancez
A(enir Telecom$ Anterior- ma'azinele Internit= - 2< la n%mar )n acest moment )n
intrea'a tara - era% #ran!%ite Oran'e- !ar 'r%%l a ren%ntat la marca ortocalia ,i a
semnat %n contract !e e8cl%si(itate c% oerator%l elen !e tele"onie mo#ila Cosmote$
Parteneriat%l Cosmote - Internit= a "ost recent an%ntat o"icial !e cele !o%a arti- care a%
or'anizat o con"erinta !e resa )n ca!r%l careia a% rezentat !etalii !esre remize ,i
ersecti(e$
O"icialii Internit= a% !eclarat ca arteneriat%l c% Oran'e a "ost stoat e cale
amia#ila- "ara lata %nor !esa'%#iri "inanciare- contract%l "inalizan!%-se "ara a mai "i
innoit$ Detaliile "inanciare ale intele'erii Cosmote - Internit= n% a% "ost "ac%te %#lice-
!ar s-a (or#it !esre %n e"ort "inanciar #ilateral$ Intre#ati !e SMART"inancial$ro !e ce )n
Romania a "ost ne(oie !e e8cl%si(itate Cosmote )n ma'azinele Internit= atat tim cat )n
alte state rec%m Marea Critanie lant%l !e ma'azine Internit= cola#oreaza c7iar c% toti
oeratorii- o"icialii comaniei a% e8licat ca e8ista / strate'ii !istincte- %na )n est ,i alta
)n (est$ )n tim ce )n est se mizeaza e acoerirea %nei lanse !e clienti care n% a%
!escoerit inca tele"onia mo#ila- )n (est iata e sat%rata ,i alat%rarea "ata !e o sin'%ra
marca ar "i riscanta$
Start%l a "ost !at !e ser(iciile re-ai! care a% a!%s aroae 1milion !e clien5i
)ntr-%n tim recor!- !ar- c%m conc%ren5a rin re5%ri n% rerezint o sol%5ie !e !%rat-
Cosmote ,i-a )n!retat aten5ia ctre )m#%nt5irea calit5ii ser(iciilor$ E8tin!erea
acoeririi la *;3!in o%la5ie ,i +;3 !in s%ra"a5a 5rii- lansarea ser(ici%l%i i-mo!e-
rel%area retailer%l%i !e ec7iamente &ermanos ,i ,i arteneriat%l c% Internit=- lan5%l !e
!istri#%5ie ITBC al 'r%%l%i "rancez A(enir Telecom- a% rerezentat c4te(a mi,cri
strate'ice imortante$
Cran!%l COSMOTE Romania a rimit cele mai m%lte !istinctii )n ca!r%l
ceremoniei !e !ecernare a remiilor !e %#licitate EDDIE /00;$ COSMOTE a rimit trei
remii EDDIE entr% cele mai e"iciente camanii !e marEetin'- care a% a(%t rez%ltate
!eose#ite )n sector%l !e telecom%nicatii )n an%l /002F&ol! EDDIE- Telecom%nicatii G
Camania COSMOTE HAcoerireI -Sil(er EDDIE- Telecom%nicatii G Camania
COSMOTE HSin'%rI entr% Cartela COSMOTE -Cronze EDDIE- Promotii G Camania
COSMOTE H/000 !e min%te - Re(ol%tiaI entr% Cartela COSMOTE J$
2.1 Date statistice
6n an%l /00+- COSMOTE ,i-a men5in%t ozi5ia !e li!er e se'ment%l !e noi
ac7izi5ii !e clien5i- c% o cot !e ia5 e acest !omeni% !e <+3$
P4n )n rezent- COSMOTE contin% s "ie ,i comania care rime,te cel mai
mare n%mr !e noi clien5i )n %rma lansrii ser(ici%l%i !e orta#ilitate- ceea ce con"irm
"at%l c s%ntem cel mai !inamic oerator !e tele"onie mo#il$
Caza !e clienti Cosmote a %rcat )n /00+ c% +23 "ata !e an%l anterior- la 1-/< !e
milioane clienti$ Cosmote a o#tin%t )n T:- entr% a !o%a oara )n istoria comaniei- %n
ro"it oerational inainte !e !ereciere ,i amortizare !e 1:-/ mil$ e%ro$
.a * l%ni- (enit%rile Cosmote a% %rcat c% *:-<3- la /0: mil$ e%ro- )n tim ce
ier!erile oerationale s-a% re!%s c% /;-13- la <1-: mil$ e%ro$6n ceea ce ri(este
orta#ilitatea- Cosmote a !e(ansat ,i Oan'e ,i ?o!a"one-%n 'ra7ic arata ca ?o!a"one
s-a clasat e %ltim%l loc c% :;;+-Oran'e <12; si Cosmote 1*20$De asemenea- Cosmote
este e rim%l loc ,i la 'ra!%l !e satis"ac5ie c%stomer care$ Cosmote !etroneaza
?o!a"one !in to%l com%nicarii$ Daca- la e!itia rece!enta- ?o!a"one era e rim%l loc-
c% %n in!ice !e 1:-01- ac%m se a"la e cea !e-a !o%a ozitie- c% %n in!ice !e /2-1:$
3 Analiza Swot
Puncte tari
-Promo(area comaniei Cosmote RomaniaK )n rim%l an )n comania Cosmote s-
a% in(estit //0 !e milioane !e e%ro re%sin! sa !esc7i!a intr-%n an !e zile 200 !e
ma'azine !e !istri#%tie ,i marin!%-si n%mar%l !e an'a9ati la ;00$ Cosmote Romania a
a(%t arte !e o romo(are a'resi(a- re%sin! ast"el sa intre )n to%l comaniilor c% cele
mai semni"icati(e #%'ete !e %#licitate !in RomaniaK iar entr% %rmatorii trei ani
Cosmote s-a an'a9at sa in(esteasca <10 milioane !e e%ro entr% !ez(oltarea comerciala ,i
romo(area sa e iata !in Romania$ Promo(area sa s-a #azat e Hersona9e !in
Romania- sit%atii !in Romania- ro#leme !in Romania care com%nica )n stil romanescI
-clasarea !e catre re(ista C%siness LeeE rintre rimele 100 comanii !e IT !in
l%me
-semnarea arteneriat%l%i !intre Cosmote ,i ?o8line Comm%nication entr%
o"erirea ser(iciilor c% (aloare a!a%'ataK ?o8line Com%nications este rima comanie
secializata )n "%rnizarea ser(iciilor !e sms marEetin' constan! in@ 9oc%ri- conc%rs%ri-
contin%t - camanii sms ,i alte ser(icii c% (aloare a!a%'ata
-atra'erea !e clienti- este 9%matate !e million )n ; l%ni ,i casti'an! )n tim
recor! ozitia a treia )n ran!%l oeratorilor !e tele"onie mo#ile
-mo!ernizarea rai!a a retelei- rezenta comerciala %ternica ,i rez%ltate
"inanciare romitatoare
-e8istenta celei mai accesi#ile cartele reincarca#ile e8istente e iata !e tele"onie
mo#ila la moment%l act%al K cartele !e : e%ro
- %n alt %nct tare il rerezinta e8traoti%nile a!itionale le'ate !e o"erta ostai!
,i
%n n%mar atat !e mare !e sms %ri ,i %n n%mar mare !e min%te@ o"erta !e :00 !e
min%rte ,i :00 !e sms %ri entr% cartela- o"erta !e 100 !e sms %ri ,i 100 !e min%te entr%
a#onament la %n rMt "oarte mic 1 e%rocent ,i c7iar mai %tin$
-%n alt %nct tare il rerezinta tari"%l %nic catre orice retea )n "%nctie !e
a#onament%l resecti( ,i an%me c% <;3 mai re!%s "ata !e celalalte reteleK iar o alt
remiera o rerezinta sca!erea tari"%l%i e min%t s%# %n e%rocent$
-a sonsorizat n%meroase e(enimente c%m ar "i@ e(enimentele m%zicale
!estinate t%t%ror tinerilor rin sonsorizarea celei !e a treia e!itii a "esti(al%l%i Penins%la
!in Tar'%-M%res- %n e(eniment m%zical )n aer li#er !in Romania al m%zicii rocE ,i
electronica$
Puncte slabe
-!esi Cosmote Romania a in(estit e8trem !e m%lt )n acoerire- comania a re%sit
sa ,i e8tin!a )n tim recor! acoerirea retelei la aroae */3 !ar s%nt an%mite zone )n
care aceasta acoerirea n% e8ista$ Pro#leme !e acoerire a% e8ista mai ales la aaritia
cartelei c% /000 !e min%te )n care acoerirea era "oarte sla#a ,i retea% )n ermanenta
oc%ata K ne%tan!%-se accesa nici ser(ic%l c%I relatii ,i clientiiI
Oportuniti
-c%loarea em#lemei Cosmote@ c%loarea (er!e G Cosmote a #ene"iciat !e e
%rma Conne8 %l%i - el a(an! c%loarea (er!e ,i re%sin! ast"el sa isi casti'e %n n%mar !e
clienti !est%l !e mare rin con"%zia !intre Conne8- CosmoteK c7iar !aca m%lti clienti
"acea% con"%zia !intre Cosmote- Conne8 o!ata intrati intr %n ast"el !e ma'azine -
rerezentant%l ii e8lica !i"erenta !intre Cosmote ,i Conne8 ,i oate re%sea ast"el sa il
con(in'a as%ra %n%i a#onament - as%ra a(anta9elor create !e catre comania
resecti(a$
-intro!%cera )n &r%%l Cosmote - acest 'r% a(an! este *-< milioane !e clienti
)n E%roa !e S%! GEst- "iin! oerator%l c% cea mai !ez(oltata rezenta )n re'i%ni )n tarile
care o"era ser(icii@ &recia FCosmote &reeceJK Romania FCosmote RomaniaJ- C%l'aria
F&lo#%lJ- Al#ania FAmcJ ,i Dosta Re%#lica I%'osla(a Mace!onia FCosmo"onJK aceasata
intro!%cerea ia acor!at o an%mita romo(are in!irecta "iin! c%nosc%te rez%ltatele
celorlalte comanii $ Prel%area !e catre oerator%l mo#il 'rec OTE a rerezentat %n
#ene"ici% )n l%s a!%s comaniei $
Ameninri -intensi"icarea conc%rentei-care %rmareste !ez(oltarea %nei relatii e
termen l%n' c% clientii rin o"erte "le8i#le ,i lansarea )n ermanenta !e ro!%se ,i
ser(icii noi$
4 Campanii publicitare
4.1 Simultan de campanii COSMOTE HIn to%c7
>it7 li"eI
Camaniile %rmeaz lansrii COSMOTE )n Rom4nia$
Camania !e ima'ine ,i slo'an%l #ran!%l%i@ COSMOTE HIn to%c7 >it7 li"eI-
slo'an ce re"lecta- )n (izi%nea a'entiei- "ilozo"ia marcii !e a "i alat%ri !e cons%mator ,i
!e a-i anticia ne(oile ,i !orintele- o"erin!%-i )n ermanenta sol%tii !e com%nicare
accesi#ile$
Camania !e ima'ine incl%!e %n sot intit%lat NOort%nitatiI- care re"lecta-
romisi%nea COSMOTE !e a "ace tele"onia mo#ila accesi#ila t%t%ror$ I!eea care a stat
la #aza sot%l%i- este aceea ca oort%nitatile s%nt entr% cei care "ac l%cr%rile !i"erit-
entr% cei care a% c%ra9- entr% cei care mer' )nainte- !e "at oort%nitatile ot "i entr%
"iecare !intre noi$
4.2 Alturi de tine
COSMOTE este mai aroae !e romani rin interme!i%l %nei noi camanii !e
ima'ine
D%a %n an ,i 9%matate !e s%ccese e iata !in
Romania- )n care comania a "ost Hin to%c7 >it7 li"eI
,i conectata la ne(oile cons%matorilor- COSMOTE
lanseaza o no%a camanie !e ima'ine ,i %n no%
slo'an@ HAlat%ri !e tineI$
Insirata !in (iata !e zi c% zi a romanilor- no%a
camanie !e ima'ine a %rmarit sa intareasca le'at%ra emotionala ,i sa ozitioneze marca
COSMOTE ca "iin! alat%ri !e ei- %n artener !e na!e9!e )n toate momentele (ietiiNo%a
camanie !e ima'ine a #ene"iciat !e o melo!ie ori'inala- Alat%ri !e tine- com%sa ,i
interretata secial entr% COSMOTE !e Procons%l- %na !intre cele mai in!ra'ite
"ormatii !in Romania$
D%a n%mai %n an ,i 9%matate- notorietatea marcii COSMOTE se sit%eaza la
acelasi ni(el c% cea a conc%rentilor sai rinciali- con"orm st%!iilor !e iata e"ect%ate$
Acest l%cr% este e(i!entiat ,i !e cresterea rai!a a #azei !e clienti- care a !easit /
milioane !e %tilizatori )n arilie /00; Fo cota !e iata !e este 103J- inre'istran! cea mai
!inamica crestere a n%mar%l%i !e clienti$
4.3 D glas pasiunii tale pentru ftbal
Co'!an .o#ont- Raz(an .%cesc% ,i Dan
Petresc%- trei !intre sim#ol%rile "ot#al%l%i
rom4nesc- a% intrat )n ec7ia Cosmote ,i 9oaca
)n sot%l !e!icat Cartelei Cosmote- !4n! O'las
asi%nii entr% "ot#alO e toata !%rata
Camionat%l%i E%roean$ Cola#orarea "ace
arte !intr-%n acor! )nc7eiat recent !e Cosmote
c% cele trei (e!ete- e o !%rata !e %n an- rin care acestia (or articia )ntr-o serie !e
camanii !e com%nicare ale comaniei$
Camania ODa 'las asi%nii tale entr% "ot#alO romo(eaza e8traoti%nea care
o"era %tilizatorilor Cartelei Cosmote tari"%l !e 1 e%rocentPmin%t )n retea- nelimitat- ,i *
e%rocentiPmin%t entr% ael%ri catre celelalte retelele nationale$ Concet%l creati( al
camaniei a ornit !e la i!eea ca "ot#al%l st4rneste emotii !i(erse ,i intense- !e la tristete-
neliniste 4na la #%c%rie- m4n!rie ,i e8altare$ Dar toate acestea n% ar (alora at4t !e m%lt
!aca n% ar "i )martasite$
Prin cola#orarea c% .o#ont- .%cesc% ,i Petresc%- trei !intre star%rile "ot#al%l%i
rom4nesc- Cosmote traieste alat%ri !e s%orteri momentele )ncarcate !e emotie ,i
asi%ne caracteristice sort%l%i re'e- a9%t4n!%-i )n acelasi tim sa le )martaseasca celor
!ra'i$
<$< Adi !ip
Camanie!e com%nicare realizata s%# mesa9%l OIa-ti a!io !e la CIPO$
Camania isi ro%ne sa intareasca ozitionarea tra!itionala OAlat%ri !e tineO ,i sa
romo(eze relansarea orto"oli%l%i !e a#onamente Cosmote$
Noile a#onamente a% "ost realizate )n %rma st%!iilor !e iata !es"as%rate la ni(el
national- entr% a incl%!e cat mai m%lte #ene"icii- con"orm ne(oilor !e com%nicare
i!enti"icate$ Cosmote "%ll otion rerezinta cea mai cometiti(a o"erta !in iata-
acoerin! comlet ne(oile !e com%nicare ale clientilor rin o"erirea cel%i mai mare
n%mar !e min%te ,i sms-%ri incl%se )n a#onament- la cele mai atracti(e ret%ri$ )n l%s-
Cosmote intro!%ce entr% rima !ata )n Romania ael%ri ,i sms-%ri nelimitate ,i 'rat%ite
entr% toti cei care ale' a#onamentele Cosmote "%ll otion /00 - ;:0$
Camania s-a !es"as%rat entr% o erioa!a !e / l%ni- ,i a a(%t comonente !e T?-
rint- OOQ- internet- rec%m ,i semnalizari )n store$
HPrim%l l%cr% care lace la camania asta a "ost ro!%s%l - resecti( com%nicarea
"%ll otion )n retea%a Cosmote$ Pentr% o asemenea o"erta era ne(oie !e %n 'an! %ternic
,i !e o e8ec%tie ce(a mai sectac%loasa$ CIP a "ost %na !intre rimele i!ei care ne-a%
(enit$$$era rima !ata can! %team sa ne as%mam ca n% (a mai e8ista CIP- asa ca ne-am
'an!it sa il ersoni"icam ,i sa-i "acem o mare etrecere !e A!io- siml%O- a mentionat
Costin Co'!an- Co=>riter O'il(=$
4." #arta$l pe Ta%i
HIarta-l e Ta(iAI (ine sa con"irme inca o
!ata relatia soli!a !intre a'entie ,i comanie ,i
"at%l ca e"icienta ,i creati(itatea s%nt strans le'ate
!e #%na intele'ere !intre cei !oi$ Mo!%l )n care
com%nica e %n%l rietenos- resira tinerete rin toti
orii ,i asta entr% ca tot%l s-a constr%it e o relatie
!e rietenie !intre o comanie ,i o a'entie !e
%#licitate$
In termeni !e strate'ie HIarta-l e Ta(iAI e !o(a!a "at%l%i ca mai s%nt tineri !e
c%cerit entr% Cosmote$
Din %nct !e (e!ere creati(- o(estea e %na "r%moasa- o "elie !e (iata$ Un
romantic inc%ra#il n% (rea sa iar!a ce are mai !ra'- a!ica i%#ita- asa ca aeleaza la toti
rietenii entr% a-l a9%ta$ Ce "act%ra i-ar "i (enit l%i Ta(i !aca acesta n% ar "i a(%t
Cosmote c% min%te incl%seR
5 Studierea impactului publicitii asupra comportamentului de cumprare i
consum a populaiei !ucuresti"
5#$ %rezentarea &enerala a cercetarii
E"ect%area acest%i st%!i% are !ret sco scoaterea )n e(i!en5 a imact%l%i
%#licit5ii as%ra comortament%l%i !e c%mrare ,i cons%m la ni(el%l o%la5iei
C%c%resti$ A "ost %tilizat %n c7estionar c%rinz4n! 10 )ntre#ri )nc7ise ,i : )ntre#ri !e
i!enti"icare$ Precizez "at%l c a% "ost %tilizate n%mai )ntre#ri )nc7ise c% rs%ns %nic-
a!ic ersoana c7estionat oate e"ect%a n%mai o sin'%r ale'ere !intr-%n n%mr limitat
!e rs%ns%ri osi#ile$
6n ca!r%l cercetrii s-a rec%rs la %rmtoarele meto!e !e a!ministrare a
c7estionar%l%i@
G ele(ii Fclasa 11 lice%J ,i st%!en5ii a% "ost c7estiona5i )n ca!r%l ,colilor
,i a "ac%lt5ilor
G salaria5ii Fm%ncitori- intelect%ali- "%nc5ionari- alte oc%a5iiJ a% "ost
c7estiona5i la loc%l !e m%nc
Meto!a !e e,antionare "olosit este meto!a cotelor- a!ic o ale'ere ra5ional a
in!i(izilor %rmrin! o#5inerea la ni(el%l e,antion%l%i a %nei str%ct%ri e se8e-
'r%e !e (4rst ,i !e oc%a5ii- "olosin!%-se )n acest sco !ate o#5in%te !in
rezentarea 'eneral a o%la5iei C%c%resti la 01$0:$/011$
Raort%l !e sintez al st%!i%l%i se a"l rezentat )n ane8a nr$ 1 a roiect%l%i
".2 &re'entarea (i interpretarea re'ultatelr cercetrii
$# 'n &eneral( urmrii pro&ramele publicitare la )#*#+
St%!iin! rez%ltatele o#5in%te rin c7estionarea e,antion%l%i s-a constatat
c cei mai m%l5i !intre s%#iec5i F:+-0/3J a% !eclarat c %rmresc c4teo!at
ro'ramele %#licitare la T$?$ )n tim ce !oar F+-::3J !intre cei c7estiona5i
!eclar c nicio!at n% %rmresc ro'ramele %#licitare la T$?$
D% criteri%l e se8e- se constat c #r#a5ii s%#scri% la rima oinie )n
roor5ie !e :1-<3- iar "emeile )n roor5ie !e <0-;03$
2# Considerai c dac produsului Cosmote nu i s,ar -ace
publicitate .n nici un mediu publicitar)*( radio( pres" acest produs
nu va -i vndut sau va -i vndut .n cantiti mai mici+
Pe total e,antion- se consi!er c mai m%lt !e 9%mtate !in cei c7estiona5i
F1:-:*3J consi!er c !ac %n%i ro!%s n% i se "ace reclam- at%nci acel ro!%s
n% (a "i (4n!%t sa% (a "i (4n!%t )n cantit5i mici- )n tim ce :/-113 !intre cei
c7estiona5i se a#5in$
Pe se8e- constatm c #r#a5ii consi!er c %n%i ro!%s ar tre#%i s i se
"ac reclam )n roor5ie !e 11-2+3 este 9%mtate !e "emei s%#scriin! la
aceast i!ee F11-/23J$
D% criteri%l e oc%a5ii- e loc%l I se sit%eaz ele(ii ,i st%!en5ii
F1*-1<3J$
3# 'n &eneral publicitatea Cosmote v,a in-luentat .n decizia de
cumprare a unui produs+
6n %rma c7estionrii e,antion%l%i mare- s-a constatat c </-1;3 !intre
s%#iec5ii c7estiona5i se las c4teo!at in"l%en5a5i !e %#licitate at%nci c4n! !eci!
s c%mere %n ro!%s$
Ma9oritatea #r#a5ilor F:*-<23J ,i "emeilor F<1-;:3J s%#scri% la aceast
oinie$
/# Care credei c este mediul publicitar cel mai bun pentru a -ace
reclama Cosmote+
St%!iin! !atele o#5in%te- constatm c- !in total%l !e ersoane c7estionate-
mai m%lt !e 9%mtate F21-+*3J s%nt !e acor! c tele(izi%nea este me!i%l
%#licitar cel mai #%n$
5# Auzind .n mod repetat o reclam Cosmote i apoi vznd
produsul respectiv .n ma&azin v aducei aminte de reclama Cosmote+
Din total%l celor c7estiona5i- mai m%lt !e 9%mtate F11-<;3J a"irm c
%neori ),i a!%c aminte !e reclam at%nci c4n! (! ro!%s%l )n ma'azin$
Pe se8e- #r#a5ii ),i a!%c ,i ei aminte !e reclam )n roor5ie !e 11-+*3-
iar "emeile )n roor5ie !e 1+-;*3$
0# * sc1imbai obiceiul de cumprare a unei mrci dac( .n urma
unei reclame Cosmote(aceasta marca vi se pare mai bun+
Pe total e,antion mai m%lt !e 9%mtate !in s%#iec5ii c7estiona5i ),i sc7im#
c4teo!at o#icei%l !e c%mrare a %nei an%mite mrci !e ro!%s )n %rma
(izionrii reclamelor F12-113J$
6n "%nc5ie !e se8- mai a"ecta5i !e reclam s%nt #r#a5ii F1;-:03J- )n tim
ce "emeile s%nt a"ectate )n roor5ie !e 11-;+3$
2# Cum procedai dac .n urma vizionrii unei reclame Cosmote v,
ai -ormat o atitudine pozitiv -a de acel produs+
Pe total e,antion ;0-013 !intre cei c7estiona5i a"irm c !ac ,i-a% "ormat
o atit%!ine oziti( "a5 !e %n ro!%s )n %rma (izionrii %nei reclame- c%mr
ro!%s%l entr% c s%nt con(in,i c le este %til$
D% criteri%l !e se8e #r#a5ii a% s%#scris la aceast oinie )n roor5ie !e
;0-013- iar "emeile )n roor5ie !e ;/-:23$
6n "%nc5ie !e (4rsta celor c7estiona5i cei mai %5ini s%nt tinerii s%# /0 ani
F1/-2*3J$
3# 4ac ar -i s ale&ei .ntre un produs cruia i se -ace reclam i
unul cruia nu i se -ace reclam( dar este la -el de bun( pe care l,ai
ale&e+
6n %rma c7estionrii e,antion%l%i mare constatm c 21-2/3 !intre cei
c7estiona5i ale' ro!%s%l cr%ia i se "ace reclam$
.%4n! )n consi!erare criteri%l !e se8e- #r#a5ii ale' ro!%sele crora li se
"ace reclam )n roor5ie !e 2;-0:3- iar "emeile )n roor5ie !e 21<-:/3$
5# Cnd credei c publicitatea Cosmote are mari anse s v
in-lueneze decizia de cumprare+
;2-+/3 !in total%l s%#iec5ilor c7estiona5i consi!er c o camanie
%#licitar le in"l%en5eaz !ecizia !e c%mrare c4n! este #ine conce%t ,i
realizat$
$6# Care credei c este motivul principal pentru or&anizarea de
ctre -irma Cosmote a diverselor campanii publicitare+
2:-+03 !intre cei c7estiona5i consi!er ca rincial moti( entr%
or'anizarea camaniilor %#licitare G cre,terea (4nzrilor realizate !e ctre
"irm$
Pe se8e- #r#a5ii s%#scri% acestei oinii )n roor5ie !e 1*-<23- iar
"emeile )n roor5ie !e 2;-+<3$
6n "%nc5ie !e (4rsta celor c7estiona5i on!erea cea mai mare la aceast
(ariant !e rs%ns o a% cei )ntre /0 G /* !e ani F2/-;13J$
Concluzie
Strate'ia %#licitar se "on!eaz e aari5ia (is%l%i- e solicitarea ima'ina5iei- e
lasarea )ntr-o l%me ireal$ Inserarea "iin5elor %mane )l '7i!eaz e recetor- client
oten5ial- s e"ect%eze %n trans"er ima'inar- (irt%al- ce-i ermite s se i!enti"ice c%
ersona9%l !in ima'ine$
6n aceast ci(iliza5ie !e a#%n!en5- "iecare tin!e s-,i roc%re ma8im%m !e
#%n%ri$ Iar emi5tor%l %#licitar nz%ie,te s-,i mreasc ro"it%l- ro(oc4n! !estinatar%l
s ac7izi5ioneze mai m%lt !ec4t al5ii$ Act%l !e osesie este o e8erien5 !e %n e8taz
atetic al in!i(i!%l%i G acel e8taz care este la ori'inea oricrei crea5ii$
Ima'inea %#licitar este %n !omeni% a cr%i e8loatare (a con!%ce la !escoeriri
asionante$ Dar n% con!amn4n! arioric %#licitatea (om sal(a c%lt%ra ,i marea art$ Ca
s 'sim loc%l otri(it %#licit5ii rintre acti(it5ile noastre semni"icati(e ar tre#%i s-i
!escoerim ,i s-i analizm mecanismele- am#i5iile ,i limitele$
Prin constr%irea !e i!entit5i- %#licitarii )ncearc s-,i atin' rori%l lor (is -
cons%mator%l %ni(ersal - ec7i(alent c% el )ns%,i ori%n!e e 'lo#$ a(4n! orice c%loare a
ielii- aar5in4n! oricrei na5ionalit5i$ Se tin!e la o %ni"ormizare ,i %ni(ersalizare a
'%st%rilor- !orin5elor- o#i,n%in5elor- la im%nerea an%mitor mo!%ri !e (ia5 !in care s n%
oat lisi ro!%sele - o#iect%l m%ncii %#licitarilor$
Cosmote a re%,it s !e(in )n !oar trei ani !e acti(itate e ia5a !in Rom4nia
oerator%l mo#il c% cea mai rai! cre,tere$ S%cces%l este re"lectat )ntr-o cre,tere !e
ansam#l% a cometiti(it5ii ie5ei$ Comania asc%lta c% aten5ie cerin5ele %tilizatorilor
rom4ni ,i )ncearc s le )n5elea'a- "iin! aroia5i !e ei ,i o"erin!%-le cele mai rele(ante ,i
cometiti(e ro!%se ,i ser(icii$
6n l%s- Cosmote a re%,it s sta#ileasc cea mai %ternic re5ea !e retail
comercial !e e ia5- c% +10 !e %ncte !e (4nzare G ma'azine rorii ,i arteneriate c%
&ermanos- Romtelecom- Internit= ,i !ealeri in!een!en5i$ Acoerirea a "ost- !e
asemenea- %n%l !in %nctele c7eie- )nc !e la lansarea oera5i%nilor- aceasta !e,in! )n
rezent *+3 !in o%la5ie ,i )ntrec4n! ast"el acoerirea celorlal5i cometitori$
De,i a tr%ns e ia5a rom4neasc ac%m !oar trei ani !e zile ,i "ace arte !intr-o
m%ltina5ional- COSMOTE a a9%ns sa "ie erce%t ca o marc a%to7ton- !ar )n acela,i
tim rec%nosc%t ca %n cometitor !e talie interna5ional$ A !emonstrat s%cces%l %nor
camanii !e com%nicare )n care este imlicat- camanii ce a% atras !eootri( simatia
%#lic%l%i ,i a% sorit )n acela,i tim (izi#ilitatea ,i notorietatea "irmei$
Inca !e la lansarea sa- COSMOTE s-a an'a9at sa "ie aroae !e cons%matori ,i a
com%nicat intot!ea%na intr-o maniera onesta- transarenta ,i !irecta- rezentan! sit%atii
reale !in (iata o#isn%ita c% a9%tor%l %mor%l%i tiic romanesc$ )n tim recor!- comania a
re%sit sa constr%iasca o marca cre!i#ila- rietenoasa- !e incre!ere ,i areciata !e romani-
rin e"ort%ri contin%e !e a o"eri ser(icii !e calitate care s%nt rele(ante entr% ne(oile
cons%matorilor ,i care a% ino(at sector%l com%nicatiilor mo#ile- !%can! la sc7im#ari la
ni(el !e iata )n interes%l %tilizatorilor$
COSMOTE rin camania %#licitara- com#inata c% ret%rile atracti(e la
ac7et%l !e ser(icii ce (izeaza cam toate sectoarele !e %tilizatori- atra'e tot mai m%lti
clienti zilnic$
Ascensi%nea Cosmote Romania oate "i e8licat rin racticarea %nei olitici
tari"are "oarte a'resi(e ,i romo(area %ternica a 'ra!%l%i !e acoerire- care a !easit
*13 !in o%latie$
COSMOTE Rom4nia este li!er e ia5a !e telecom%nica5ii mo#ile )n ceea ce
ri(e,te ser(icii ino(atoare !e calitate$ A sc7im#at ersecti(a com%nicrii )n a(anta9%l
cons%matorilor- o"erin!%-le acestora ser(icii cometiti(e la cele mai accesi#ile re5%ri$
A7E8A 7R# $# RA%9R):; 4E S<7)E=> A; S):4<:;:< %R<*<74
<?%AC):; %:!;<C<)>@<< AS:%RA C9?%9R)A?E7):;:< 4E
C:?%>RARE A< C97S:?
OCIECTU. STUDIU.UI@ Imact%l %#licit5ii as%ra comortament%l%i !e
c%mrare ,i cons%m al o%la5iei m%nicii%l%i C%c%resti$
METODA DE STUDIERE@ St%!ierea !irect a cererii !e cons%m- a!ic o#5inerea
in"orma5iilor !irect !e la cons%matori Fs%#iec5ii cercetriiJ- entr% aceasta s-a consi!erat
oort%n realizarea %n%i st%!i% cantitati(- iar ca mo! !e !es",%rare a in(esti'a5iei s-a
otat entr% o anc7et ocazional s%# "orma %n%i son!a9$
DEDINIREA POPU.ASIEI CERCETATE@ Po%la5ia cercetat a "ost cea a
M%nicii%l%i C%c%resti- entr% care a% "ost o#5in%te !ate statistice$
METODE DE ETANTIONARE@ Meto!a cotelor contin%at c% son!a9%l areolar-
!eoarece s-a 5in%t cont ,i !e cartierele !e loc%n5 ale s%#iec5ilor- %rmrin!%-se ale'erea
lor !in toate cartierele M%nicii%l%i C%c%resti$
DESCRIEREA ETANTIONU.UI STUDIAT@ A "ost %tilizat %n son!a9 non-
e87a%sti(- rata !e son!a9 "iin! mai mic !e 1<-:3 !in o%la5ia cercetat$
Marimea minim a e,antion%l%i %tilizat )n cercetare s-a calc%lat c% a9%tor%l
rela5iei@
/
/
e
q p t
n

=
- )n care@
n G mrimea minim a e,antion%l%iK
t G coe"icient a cr%i (aloare !ein!e !e ra'%l !e )ncre!ere %tilizat Ft U 1-*2 ce
cores%n!e %n%i ra' !e )ncre!ere !e 0-*1JK
G "rec(en5a o#ser(at )n e,antion Fa!ic roor5ia comonentelor !in e,antion
ce ose! caracteristica cercetat$ Am consi!erat U 0-10 entr% a "ace ca !isersia s
ai# (aloarea ma8im osi#ilJK
V U 1 G - !eci V U 1 - 0-10 U 0-10K
e G mar9a !e eroare care se oate tolera )n e,antionare FW1J$
CONC.UZII.E STUDIU.UI@ S%nt rezentate )n "%nc5ie !e ro#lemele %rmrite
,i 5in4n!%-se cont !e toate cele trei criterii !e selectare a s%#iec5ilor$
Cei mai m%l5i !intre s%#iectii c7estiona5i %rmresc ro'ramele %#licitare la T?-
!ar e8ist ersoane- %5ine la n%mr )ns- care n% %rmresc nicio!at ro'ramele
%#licitare la T?$
Marea ma9oritate a s%#iec5ilor consi!er c !ac %n%i ro!%s Cosmote n% i se "ace
%#licitate )n nici %n me!i% %#licitar acel ro!%s n% (a "i (4n!%t sa% (a "i (4n!%t )n
cantit5i miciK e8ist ,i ersoane care se a#5in a !a %n rs%ns acestei oinii$
C4teo!at %#licitatea in"l%en5eaz !ecizia !e c%mrare a %n%i ro!%s entr% cei
mai m%l5i !intre s%#iec5ii c7estiona5i !ar e8ist ,i ersoane crora %#licitatea n% le
in"l%en5eaz nicio!at !ecizia !e c%mrare$
Mai m%lt !e 9%mtate !intre cei c7estiona5i consi!er T? me!i%l %#licitar cel
mai #%n entr% a "ace reclam Cosmote- iar cei mai %5ini !in total%l s%#iec5ilor
c7estiona5i ),i o"er (ot%l !e )ncre!ere entr% ra!io- res$
Cei mai m%l5i inter(ie(a5i ),i a!%c aminte %neori !e reclam at%nci c4n! (!
ro!%s%l )n ma'azine- )n tim ce "oarte %5ini !intre ei a"irm c n% ),i a!%c aminte
nicio!at !e reclam at%nci c4n! (! ro!%s%l )n ma'azin$
Mai m%lt !e 9%mtate !in total%l s%#iec5ilor c7estiona5i ),i sc7im# c4teo!at
o#icei%l !e c%mrare a %nei an%mite mrci !e ro!%s )n caz%l )n care )n %rma %nei
reclame o alt marc li se are mai #%n- )ns e8ist ,i o mare arte care n%-,i mo!i"ic
comortament%l !e c%mrare$
Re"eritor la "ormarea %nei atit%!ini oziti(e "a5 !e %n ro!%s Cosmote- )n %rma
(izionrii %nei reclame Cosmote cei mai m%l5i !intre s%#iec5i (or c%mra ro!%s%l
entr% c le este %til- )n tim ce !oar %n rocent mic al acestora (or c%mra ro!%s%l
entr% c le lace reclama$
Peste 9%mtate !in cei c7estiona5i c7estiona5i ale' ro!%s%l cr%ia i se "ace
reclam$
Cei c7estiona5i consi!er c o camanie %#licitar le in"l%en5eaz !ecizia !e
c%mrare !oar at%nci c4n! aceasta este #ine conce%t ,i realzat$
Powered by http://www.referat.ro/
cel mai tare site cu referate