1

Licitaia tehnic managerial

de importan deosebit
n economia de pia
contemporan
2
1. Definire, semnificaie, clasificare
Licitaiile sunt piee de mrfuri i tehnici de
afaceri, care concentreaz n acelai timp i n
acelai loc oferta i cererea de mrfuri,
funcioneaz periodic sau ocazional, dup un
ansamblu de norme i reglementri naionale i
internaionale pe care se grefeaz regulamente
proprii.
n msura n care la licitaii particip firme din
dou sau mai multe ri, acestea devin
internaionale.
1.1. Definire, scurt istoric
3
1.2. Caracteristici distinctive
se desfoar pe baz de norme i reglementri
naionale i internaionale, precum i a
regulamentelor proprii;
ofer premisele pentru afaceri loiale desfurate
ntr-un climat de democraie economic, evident
dac se respect regulile de iniiere, organizare i
derulare specifice acestei tehnici manageriale de
afaceri;
presupun cheltuieli relativ reduse de promovare,
negociere i contractare, ca urmare a mecanismului
specific de organizare a acestor afaceri economice;
4
sunt afaceri economice bazate pe concuren,
principalul element concurenial fiind preul, dar
uneori n prim-plan pot aprea i alte elemente
care in de calitate, condiii de plat, de creditare
etc.;
atribuirea proprietii bunului comercializat sau
acceptarea ofertei celei mai avantajoase se face
prin operaiunea de adjudecare;
sunt tehnici de afaceri economice care permit
ncheierea operativ a contractelor.
5
Caracteristicile licitaiei

reglementri
naionale i
internaionale

concurena
deschide premise
pentru afaceri
corecte

cheltuieli relativ
reduse cu cercetarea
pieelor i
promovarea

atribuirea
proprietii prin
adjudecare

ncheierea
operativ a
afacerii

LICITAII
6
1.3. Clasificarea licitaiilor; criterii de clasificare
a) Dup funcia economic pe care o ndeplinesc
organizatorii:
licitaii pentru vnzare (de export), numite i
auciuni;
licitaii pentru cumprare (de import), numite i
tratative de concuren sau adjudecri;

b) innd cont de regimul juridic:
licitaii publice (deschise), la care numrul de
participani este nelimitat, putnd lua parte cu
anse egale toate firmele interesate;
licitaii nchise (limitate) organizate numai
pentru un anumit numr de firme specializate,
invitate de organizatori;
7
c) Dup frecvena organizrii:
periodice, care au loc cu regularitate la anumite
date, n anumite locuri;
ocazionale, organizate atunci cnd este necesar,
avnd de cele mai multe ori caracter nerepetabil;
d) Dup mrimea partizilor de mrfuri comercializate:
licitaii cu ridicata;
licitaii cu amnuntul;
e) Dup natura obiectului tranzaciei:
licitaii pentru produsele de baz (materii prime,
semifabricate);
licitaii pentru produsele finite;
cele pentru anumite lucrri i obiective economice
complexe;
licitaii pentru servicii.
8
LICITAIE DE CUMPRARE
(de import)
Caracteristic importurilor de:
maini, utilaje, instalaii, lucrri
de construcii, afaceri
economice complexe
Criterii de departajare:
pre, credit, know-how,
marca fabricii etc.
Este agreat n rile n
curs de dezvoltare
Principalele documente
precontractuale: caietul
de condiii, oferta
Concentreaz
cererea i oferta
Este deschis
sau cu
participare limitat
DEFINIRE
CLASIFICARE
LICITAIE DE VNZARE (de export)
L
I
C
I
T
A

I
I
Concentreaz
oferta i cererea
Dup obiect:
- de mrfuri
- de prestri
servicii
Dup felul
operaiunii:
- de export
- de import
Dup perioad:
- periodice
- ocazionale
Se folosete pentru tot felul
de mrfuri
Constituie o form de
privatizare
Licitaii
9
n cele ce urmeaz, vom analiza managementul
licitaiilor clasificate dup funcia economic a
organizatorilor.

2. Licitaiile de vnzare (de export) auciuni
2.1. Definire, semnificaie
Licitaiile de vnzare (de export) sunt organizate
de ctre vnztori, care pot fi direct productori
sau comerciani, firme specializate n aceste
tehnici de comer (auction brokers), bnci,
organizatorul licitaiei oferind ntr-un cadru
organizat mrfurile celor care au intenia s ncheie
afaceri, s cumpere.
10
2.2. Mecanismul licitaiei de vnzare

Tehnica vnzrii prin licitaii presupune o serie de
etape:
- pregtirea auciunii;
- anunarea licitaiilor;
- stabilirea poziiilor (mostrelor);
- evaluarea;
- depozitarea;
- formarea preului;
- adjudecarea;
- depunerea taxei de garanie;
- formalitile de decontare;
- predarea mrfii cumprtorului ctigtor.
11
Etapele tehnicii vnzrii prin licitaii
Licitaie
de vnzare
Formarea
preului
Depunerea
taxei de
garanie
Stabilirea
poziiilor
(mostrelor)

Pregtirea
licitaiei

Anunarea
licitaiilor

Evaluarea

Depozitarea

Formalitile
de decontare
Predarea mrfii
cumprtorului
ctigtor

Adjudecarea
12
Riscul daunelor trece asupra cumprtorului n
momentul n care s-a realizat afacerea
economic.
Dac societatea de licitaii a predat
cumprtorului marfa n condiiile i termenul
stabilit prin uzane sau prin acorduri separate,
pentru ea a ncetat orice obligaie material.

Societatea de licitaie trebuie s garanteze
condiiile juridice ale transmiterii poziiilor
cumprate, precum i ordinea vnzrii i a
ncasrii contravalorii mrfii.
13
3. Licitaiile de cumprare (de import)
tratative de concuren sau adjudecri
3.1. Definire, avantaje i limite
Licitaiile de cumprare (de import) cunoscute
i sub denumirea de tratative de concuren sau
adjudecri sunt iniiate de cumprtori
(importatori), direct sau prin firme specializate.

a) Licitaiile prezint pentru cumprtori avantajele:
obinerea unui numr mare de oferte care pot s fie
comparate, ntr-un interval de timp relativ scurt;
eficiena, de regul ridicat, a operaiunilor de
cumprare a unor produse calitativ superioare la
preuri convenabile, ca urmare a caracterului
concurenial al afacerii economice;
14
posibilitatea realizrii controlului statului, privind
calitatea achiziiei unor produse de importan
strategic;
n cazul licitaiei de import, se stimuleaz activitatea
economic intern prin atragerea firmelor locale, dac
nu ca furnizori principali, cel puin ca subfurnizori n
cooperare cu firme strine de prestigiu;
realizarea unor ncasri pe seama cheltuielilor
efectuate de firmele strine i prilejuite de participarea
acestora la licitaii;
efectuarea unor afaceri economice cu un aparat
comercial al importatorului relativ redus, lucru deosebit
de important n cazul lucrrilor complexe care au valori
mari, dar se realizeaz cu o frecven redus, astfel
nct pregtirea unui aparat comercial dezvoltat de
specialitate ar fi costisitoare i neeficient.
15
b) Avantajele licitaiilor de cumprare pentru ofertani
(exportatori):
posibilitatea de a realiza afaceri economice, uneori de
anvergur, cu eforturi reduse de cercetare a pieei, de
promovare, de negociere;
o mai corect apreciere a performanelor tehnice ale
produselor proprii prin comparaie cu cele concurente
existente pe plan internaional i a tendinelor ce se manifest
pe piaa acestor produse;
informarea asupra practicilor comerciale ale importatorului,
avantaj care poate fi valorificat i n afaceri viitoare i
posibilitatea de a intra n relaii de cooperare, cu alte firme
participante la licitaie;
premise pentru asigurarea unei mari obiectiviti n stabilirea
celei mai bune oferte i n evaluarea gradului de
competitivitate real;
sporirea prestigiului ntreprinderii, cu deosebire n condiiile n
care este ctigtoare a licitaiei.
16
c) Riscurile licitaiilor de cumprare pentru
ofertani:

- participarea la licitaii presupune efectuarea unor
cheltuieli pentru achiziionarea caietului de sarcini,
elaborarea ofertelor tehnice i comerciale, urmrirea
mersului licitaiei etc., cheltuieli care se recupereaz
numai n cazul ctigrii licitaiei;

- depunerea garaniilor bancare pentru participare
implic imobilizarea unor fonduri pe o anumit perioad
de timp.
17
d) Riscurile pentru cumprtori:
cheltuieli nsemnate pentru pregtirea caietului de
sarcini, pentru publicitate, analiza ofertelor i
adjudecare. Aceste eforturi sunt justificate n cazul
contractelor de valoare mare i dac se obine o
participare convenabil din partea unui numr
satisfctor de firme pentru a se realiza o competiie
real;
riscul unei participri nesatisfctoare a ofertanilor, att
din punct de vedere numeric, ct mai ales calitativ.
Oportunitatea folosirii licitaiei ca tehnic de afaceri,
organizarea unei asemenea aciuni de ctre importator,
participarea n calitate de ofertant ca exportator, trebuie
s fie rezultatul unei analize economice competente din
care s rezulte premisele unei eficiene satisfctoare.
18
3.2. Mecanismul pregtirii, organizrii i
derulrii licitaiilor
Etapele pregtirii, organizrii i desfurrii
licitaiilor, din punct de vedere al organizatorilor:
a) anunarea licitaiilor;
b) elaborarea caietului de sarcini;
c) recepionarea ofertelor i a garaniilor;
d) preselecia (precalificarea);
e) deschiderea, analiza i evaluarea ofertelor;
f) adjudecarea;
g) comunicarea rezultatului licitaiei;
h) restituirea garaniilor;
i) ncheierea contractului.
19
Etapele licitaiei de cumprare din punct de
vedere al organizatorilor
elaborarea caietului de sarcini
recepionarea ofertelor i a garaniilor
preselecia (precalificarea)
deschiderea, analiza i
evaluarea ofertelor
adjudecarea
comunicarea
rezultatului licitaiei
restituirea garaniilor
ncheierea
contractului
anunarea licitaiilor

Organizator
20
Principalele etape i activiti pentru firmele
participante (ofertante):
a) recepionarea anunului cu privire la organizarea
licitaiilor;
b) cumprarea caietului de sarcini;
c) elaborarea ofertei;
d) documentele de participare (oferte, garanii
bancare i taxa de participare);
e) participarea la adjudecare;
f) primirea rezultatului;
g) retragerea garaniei n cazul pierderii licitaiei sau
depunerea garaniei de bun executare n cazul
ctigrii licitaiei;
h) ncheierea contractului.
21
Etapele licitaiei de cumprare din punct
de vedere al ofertanilor
cumprarea caietului de sarcini
elaborarea ofertei
documentele de participare
participarea la adjudecare
primirea rezultatului
retragerea garaniei n cazul
pierderii licitaiei sau
depunerea garaniei de bun
executare n cazul ctigrii
licitaiei
ncheierea
contractului
recepionarea anunului cu privire la organizarea licitaiilor

Ofertant
22
Caietul de sarcini
Caietul de sarcini sau de condiii, documentul cel
mai important n mecanismul licitaiei de cumprare (de
import), ndeplinete funcia de cerere de ofert i
cuprinde condiiile care pot fi grupate n trei categorii:
tehnice, comerciale i generale. ntocmirea caietului
cade n sarcina organizatorilor care, pentru elaborarea
lui, apeleaz, de regul, la firme de consultan care
au competena necesar n domeniul respectiv.

Oferta n licitaia de import
Ofertanii elaboreaz i depun ofertele pe baza
condiiilor i a termenelor prevzute, n caietul de
sarcini. Oferta de licitaie conine trei categorii de
componente: generale, tehnice i comerciale.
23
Oferta este conform cu documentele licitaiei,
dac cuprinde toate elementele solicitate i nu
prezint modificri majore ale acestora.
Modificrile majore sunt considerate a fi cele
referitoare la cantitate, calitate, termen de livrare,
condiii de plat sau la introducerea unor restricii care
limiteaz rspunderea ofertantului sau drepturile
beneficiarului. Deoarece acest concept nu este riguros
definit, uneori este folosit n mod abuziv de ctre
cumprtori viznd orice abatere de la condiiile
solicitate, fapt care poate atrage descalificarea n mod
subiectiv a unor firme ofertante.
24
Garania bancar de participare reprezint,
de regul, 1-5% din valoarea obiectului licitaiei i
poate fi constituit din bani lichizi, scrisoare de
garanie bancar, aciuni sau titluri de credit
purttoare de dobnd.

Adjudecarea i ncheierea contractului
n vederea deschiderii i evalurii ofertelor i a
adjudecrii licitaiei se constituie o comisie n care,
de regul, reprezentantul organizatorului licitaiei
are calitatea de preedinte.
25
Condiii de valabilitate a ofertelor
Condiiile de valabilitate se refer la coninutul ofertei i
la o serie de aspecte: s fie depuse n termen, pe una din
cile indicate de organizatori, s fie prezentate n forma
solicitat prin caietul de sarcini, de regul n plicuri sigilate.
Nendeplinirea acestor condiii atrage descalificarea
automat i returnarea ofertelor.
n situaiile de excepie, cnd nici o ofert nu se
ncadreaz n prescripiile caietului de sarcini preurile de
ofert sunt anormal de ridicate, comparativ cu cele
practicate pe piaa mondial pentru afaceri similare sau din
motive de insuficient competiie sau competitivitate
regulamentele permit, de regul, fie angajarea de negocieri
cu ofertanii a cror oferte, n condiiile date, apar a fi cele
mai avantajoase n vederea ncheierii contractului n condiii
acceptabile, fie solicitarea de noi oferte sau respingerea
tuturor ofertelor i organizarea unei noi licitaii.
26
Concluziile activitii de analiz i
evaluarea comparativ a ofertelor sunt
inserate ntr-un raport detaliat de
argumentare a deciziei de adjudecare (sau,
dup caz, de respingere) a ofertelor care,
potrivit celor convenite n acordul de
mprumut, este naintat bncii finanatoare
nainte sau dup adjudecare pentru
aprobare.
27
Criterii de determinare a ofertei celei mai
avantajoase
Criteriile de determinare a celei mai avantajoase
oferte care se iau n considerare n fundamentarea
deciziei de adjudecare sunt numeroase:
preul ofertei;
condiiile de creditare (rata dobnzii, durata perioadei
de graie);
termenele de livrare sau de executare a lucrrilor;
costurile operaionale (logistica);
eficiena i competitivitatea echipamentului;
calitatea service-ului i asigurarea cu piese de
schimb;
gradul n care producia intern este antrenat n
fabricarea unor subansamble ale utilajelor.
28
Criterii posibile de stabilire
a ofertei celei mai avantajoase
Calitatea
service-ului
i asigurarea
cu piese de
schimb
Oferta
cea mai
avantajoas

Pre
Calitatea
produselor
Condiii de
creditare
Perioada de
graie
Termene de
livrare
(execuie)
Gradul de
antrenare a
firmelor
indigene
Costurile
operaionale
(logistica)
29
Oferta care, n urma analizei, comparrii i definitivrii
prin tratative a tuturor condiiilor tehnice i comerciale, este
cea mai avantajoas, prin prisma complexului de criterii de
evaluare, este reinut pe primul loc n vederea adjudecrii.

Operaiuni post adjudecare
Dup anunarea rezultatului, are loc returnarea ofertelor i
retragerea garaniilor bancare de ctre firmele care au pierdut
adjudecarea, iar firmei ctigtoare i revine obligaia de a depune
garania de bun execuie, asigurnd beneficiarul asupra inteniei
sale ferme de a ncheia contractul. n cadrul aa-numitului termen
de discuii, pn la ncheierea contractului, se angajeaz tratative
suplimentare ntre parteneri, legate de execuia lucrrii,
urmrindu-se adesea obinerea unor faciliti tehnice i de pre.
Finalizarea tratativelor prin ncheierea contractului este urmat de
livrarea mrfurilor i executarea lucrrilor conform clauzelor
contractuale.