CAP1.

15 Conditii esentiale pentru a comunica eficient:mai intai,obligatii si,apoi,drepturi; niciodata nu exista probleme,ci numai
solutii la problemele cu care ne confrutam; impuneti-va sa nu va plangeti,niciodata,indiferent de greutatile cu care va
confruntati;evitati sa vorbiti despre bani;evitati sa va justificati comportamentul,mai ales atunci cand nu vi se solicita acest
lucru;sa aveti,in orice context,cat mai mult umor;sa stiti sa simplificati;fiti empatici;inferiorizati-va;evitati sa incepeti cu
EU;nu fiti agresivi;adaptati-va;reformulati;clientul este REE!E;comunicarea reprezinta si este o scoala a umilintei"
Afacerea:notiune;etape;caracteristici. AFACEREA-reprez" orice initiative a unui intrepr", concretizata,de regula,intr-o
relatie contractuala si avand o finalitate eco-fin" precizata,corespunzatoare unui anumit scop" ETAPELE:#$prospectarea-
respectiv detectarea unei afaceri, a unui client si a nevoilor%doleantelor acestuia; &$studiul, respectiv consultarea unor afaceri
anterioare si a clientului, in vederea pregatirii ofertei capabile sa raspunda cat mai complex si complet doleantelor si
exigentelor acestuia; '$negocierea,constand in ajustarea doleantelor si intereselor ambelor parti contractate,cu scopul de a
ajunge la o intelegere unanim acceptata;($realizarea-pp" ca,in urma comenzii formulate de client, furnizorul sa angajeze sis
a utilizeze toate mij de care dispune pt a ajunge la rez" prevazute in contractul inc)eiat;*$finalitatea+urmarea$ intervalele de
timp aferente receptiei si cele ulterioare acesteia,atunci cand se solutioneaza eventualele deficiente sis au ambele parti se
pregatesc pt realizarea a noi contracte de afaceri" CARACTERISTICI:afacerea este un produs nou; afacerea este un
produs care se elaboreaza impreuna cu clientul,in functie de nevoile si doleantele exprimate de acesta; vanzarea unei
afaceri se face de catre o persoana juridical; afacerea este o aventura care se deruleaza, de regula, pe termene medii si
lungi;uneori, afacerea apare mai scumpa decat produsul standard existent pe piata"
CAP. Starea de spirit mar!etin" si mar!etin"ul afacerilor
,ar-etingul este o stare de spirit,constand in ansamblul actiunilor care permit intreprinderii sa cunoasca si sa prevada
evolutia mediului sau ambient,in vederea adaptarii la acesta si a obtinerii de profit" Starea de spirit mar!etin" presupune:
cautarea,permanent a faptelor comerciale,evitand a se multumi cu opinii si%sau ipoteze neverificate; descoperirea celor mai
eficiente mij de a se diferentia de concurenta; elaborarea unei oferte complexe capabila sa raspunda tuturor asteptarilor si
doleantelor clientului; comunicarea atenta, detaliata,completa si complexa a ofertei, a"i" clientul sa perceapa toate avantajele
pe care le va obtine in urma acceptarii acesteia" .plicarea unui mar!etin" ri"uros al afacerilor implica si respectarea urm"
reguli:#$. refuza o afacere nu este o rusine; &$/electarea afacerilor nu este deloc dificila,mai ales atunci cand se face o
analiza detaliata a reusitelor si%sau a esecurilor inreg"; '$0u este suficient sa triezi, trebuie sa stii sis a alegi; ($1and ai ales
o afacere, simpla implementare a unor masuri cu caracter te)nic nu este suficienta"Reusita depinde,in maj situatiilor, de
totalitatea masurilor psi)ologice si economice adoptate;*$,ar-etingul afacerilor inseamna si presupune apropierea de client
si, implicit, atitudinea fata de acesta si de doleantele sale"
CAP#. Planul de afaceri se poate referi la:promovarea unei noi soc"com" sau la lansarea unui proiect important in cadrul
unei soc"com" existente"2lanul de afaceri este documentul care sintetizeaza rez activitatilor de cercetare,concepere si
dezvoltare a unor proiecte privind crearea unei noi soc com, a unui nou produs si%sau a unui nou serviciu"
Un plan de afaceri corect redactat va trebui sa contina:o analiza cat mai detaliata a soc" com",a produsului si%sau a
serviciului nou creat; piata estimata; politicile de mar-eting urmarite+ref la pret,promovare,distributie$;metodele de productie
utilizate;aspectele fin" aferente viitoarei afaceri+venitul estimate,inv necesare si recuperarea acestora,profitul urmarit etc"$
$ecesitatea ela%orarii planului de afaceri:#$redactarea acestui doc" permite intrep" sa realizeze o imagine de ansamblu
asupra intregii afaceri si nu sa se concentreze numai asupra unor aspecte particulare ale acesteia;&$planul de afaceri
realizeaza o evaluare a noii idei de afaceri,reprezentand un studio de fezabilitate;'$planul de afaceri se constituie intr-un
instrument de proiectare,realizare,conducere si control al afacerii;($planulde afaceri este cel care faciliteaza
comunicarea,catre mediul ambient al soc"com",a noii idei de afaceri;*$planul de afaceri furnizeaza sc)eme detaliate ale
activ"implicate de noua afacere,in vederea obtinerii acordului de finantare a acesteia;3$planul de afaceri faciliteaza
mentinerea directiilor de actiune stabilite,in vederea atingerii scopului si%sau a obiectivelor propuse"
CAP&.CLIE$T'L si tipolo"ia acestuia.1lientii pot fi clasificati in urmatoarele ' mari categorii:#$clientul care afirma Eu stiu
tot-Atotcunoscatorul:acestia doresc sa-si impuna propriul punct de vedere"este cazul acelui gen de client care aduce la
cunostinta intreprinzatorului decizia sa de a rezolva,intr-o anumita maniera, propriul proiect,fiind interesat numai de aflarea
pretului tranzactiei; &$clientul care afirma 1red ca stiu despre ce este vorba,dar ramane sa mai discutam-$eincre(atorul:in
general neincrezatorul este desc)is, dar nu are suficienta incredera in el si cauta sa beneficieze de ceea ce
exista"1lientul are,deja,propriile idei,s-a gandit la problema a carei rezolvare o doreste si la solutiile acesteia,investind bani
si timp pt studiul lor"; '$clientul care afirma ,ai putin conteaza cat costa, eu cumpar rezultate-$a%a%ul:este fara indoiala
cel mai atragator pentru maj intreprinzatorilor"
)orfotipolo"ia:Etaje:#$cerebraldilatata:activ,realist,spontan%retractata:prudent,nespontat,
interiorizat";&$afectiv:atasant,social,extrovertit%rezervat,solitar,introvrtit;'$instinctiv: senzual,gurmand,combativ%orientat catre
a fi si nu catre a avea"
S*$C+S,CA-:principalele motivatii care pot determina o pers sa doreasca stabilitrea unei relatii parteneriale de afaceri cu
cineva si%sau sa cumpere un produs%serviciu sunt urmatoarele sase: #$dorinta de securitate;&$orgoliul-de a avea o relatie
numai cu anumite tipuri de persoane sau de a cumpara numai anumite tipuri de produse; '$dorinta de noutate;($ dorinta de
confort; *$banii;3$simpatia" 2t" fiecare dintre cele 3 motivatii, dispunem de anumite caracteristici+1$,pe care va trebui sa le
argumentam+.$ si sa le dovedim+4$, astefel incat sa fim credibili,atat fata de interlocutor, cat si fata de propria
persoana"Este ceea ce se poate denumi grila de autoevaluare /5016/%1.4"
1
Te.nicile de comunicare /er%ala: intrebarile,ascultarea,reformularile"
10Intre%arilie constituie prin efectele implicate, cea mai importanta te)nica de comunicare"7n functie de scopul urmarit,
tipologia intrebarilor utilizabile in rel de afaceri este urm:intrebare inc)isa; desc)isa; generalizate;alternativa;flatanta;
releu;
ricoseu; ricoseusimplu,urmat de tacere;reformulare,urmata de tacere; intrebare orientate+insinuanta$"
0Ascultarea poate fi si%sau c)iar este o adevarata stiinta si arta".scultarea eficienta nu este o simpla ascultare pasiva
ci,dimpotriva, o ascultare dinamica,in timpul careia: analizam imediat,cat mai detaliat,tot ceea ce a spus interlocutorul
nostru"
#0Relansarile constituie o te)nica de comunicare la care se apeleaza atunci cand interlocutorul a dat un raspuns pe langa,
incomplete si inadaptat,deci nesatisfacator" Relansarile sunt pasive+pot fi facil invatate si retinute:propozitii neuter,limbaj
nonverbal incurajator,utilizarea eficienta a pauzelor$ si active+sunt mai dificil de utilizat si implica, din partea celui care
apeleaza la ele,mult antrenament si vointa de a nu-si influenta interlocutorul$"
Cele 11 elemente ale mecanicii e2primarii: 10/olumul-trebuie sa fie adaptat distantei care ne desparte de
interlocutor;0de%itul verbal-trebuie micsorat si moderat, fapt care denota atentia speciala acordata
auditoriului;#0articularea cu/intelor;&0infle2iunea-intrebarile,afirmatiile trebuie sa fie pronuntate cu tonalitati
diferite,adecvate scopului urmarit; 50intonatia-un ton dinamic,sugestiv si interiorizat; 30acentul; 40ritmul; 50mimica si
"esturile-insotesc discursul si constituie un mij important pt a-l determina pe interlocutor sa ne inteleaga; 60pri/irea-este
cea care nuanteaza atentia acordata interlocutorului si forta intentiei mesajului; 110pau(ele-sunt indispensabile unei
comunicari eficiente,valorifica ceea ce s-a spus,conferind greutate si credibilitate cuvintelor"
CAP4.$E7*CIEREA8caracteristici si etape
$e"ocierea constituie procesul complex de armonizare a diferitelor puncte de vedere ale partilor implicate, cu scopul de a
ajunge la o intelegere consensual acceptata" 2rocesul de negociere este constituit din succesiunea a cinci etape cunoscute
si sub denumirea de 9Re"ula celor 5C: :10Contactarea interlocutorului:dureaza foarte putin, intre '8 sec si # min"2rimele
zeci de secunde ale momentelor contactarii interlocutorului sunt foarte importante",odul in care salutam,in care ne
prezentam,in care reusim sa respectam Regula celor (x&8+primele &8s ale respiratiei,primii &8 de pasi,primele &8 de priviri
si primele &8 de cuvinta utilizate$" 0Cunoasterea interlocutorului:desi multe pers afirma ca nu poti cunoastea o pers in
cateva minute, acest lucru este posibil"9rebuie doar sa stim sis a avem vointa de a invata,exersa si repeta,poate c)iar pe
parcursul a ani si ani de zile cu ambitie vointa si mare dorinta de autoperfectionare" #0Con/in"erea interlocutorului:
aceasta a ' a etapa a unei negocieri, ca si ultimele doua,implica aplicarea unor principii si reguli comportamentale care sunt
rutiniere"&0Conclu(ionarea asupra detaliilor sta%ilite in consens: in aceasta penultima etapa a unei negocieri ambele
parti vor avea de stabilit: intr-un mod cat mai concret,consideratiile lor privind punctele de vedere asupra carora s-a reusit
ajungerea la consens" 50Consolidarea relatiei parteneroale create;cu scopul de a ne asi"ura clienti fideli si repetiti/i:
consolidarea relatiei parteneriale create este unul dintre cele mai imp obiective ale oricarui intreprinzator profesionist"
Actorii procesului de ne"ociere:obiectul negocierii;participantii la procesul de negociere"
Status8ul ne"ociatorului se ref la misiunea,functia si rolul acestuia,private in functie de personalitatea,comportamentul si
stiinta de a face pe care le poseda respectivul actor"
Factori fundamentali ai ne"ocierii:10o%iectul ne"ocierii:reprez problema sau proiectul supus dezbaterii,fata de care
partile manifesta divergente,care urmeaza sa fie solutionata printr-un acord. 0conte2tual ne"ocierii:reprez ansamblul
acelor factori ce pot influenta desfasurarea negocierii" #0Interesele ne"ociatorilor,ca reflectare a preocuparilor,nevoilor si
doleantelor ce ii pot determina pe acestia sa adopte anumite atitudini comportamentale, in functie de care se vor situa pe
anumite pozitii in timpul negocierii" &0mi(a ne"ocierii reprez important ape care negociatorul o acorda obiectului negocierii
si depende de raportul dintre castigurile si pierderile asociate inc)eierii acordului" 50cea mai %una alternati/a la acordul
ne"ociat+6est .lternative 9o a 0egotiated .greement$-costul de oportunitate al negocierii" 30puterea de ne"ociere reprez
capacitatea negociatorului de a isi intelege,convinge si influenta partenerul de discutii" aceasta rez din calitatile,abilitatile si
cunostintele detinute si mobilizate de negociator,dar si din punctele sale slabe"
CAP6.Tipuri de ne"ociatori si stiluri de ne"ociere: 1onform lui )" ,ecu, patru tipuri de negociatori:a0ne"ociatorul
autoriatar-se afiseaza ca fiind tipul de om profound pasionat si absorbit de activitatea desfasurata"Este un bun organizator
desi,in maj situatiilor este lipsit de initiatica,se manifesta ca o pers inflexibila, care are un aer impunator; %0ne"ociatorul
cooperant-este un tip sentimental,care incearca si,de cele mai multe ori,reuseste sa fie realist,este o pers cu un spirit de
ec)ipa,civilizata,carismatica si sociabila,fiind un partener ideal de negociere" c0ne"ociatorul permisi/-nu doreste sa
fie,neaparat,convingator, dar nici nu accepta postura de invins,nu face uz de autoritatea cu care a fost investit si,drept
consecinta,este acceptat si c)iar iubit de colaboratori,de cele mai multe ori nu rezista pana la finalul negocierilor"
d0ne"ociatorul creati/-se exteriorizeaza ca fiind,prioritar,un vizionar si un excellent organizator"
7n conceptia lui avin ;enned:: a$stilisti rosii-sunt caracterizati de ferma convingere ca deciziile pot fi luate numai si numai
in favoarea lor, in opinia lor, pozitia invingator-invingator impune ca ambele parti sa castige,una+respectiv,ei$ mai mult
decat cealalta" b$stilistii albastrii-sunt caract de convingerea ca numai oferind%dand ceva se poate primit,in
sc)imb,altceva,mai mult pt ei inseamna,si,simultan,mai mult pt tine"
/tiluri de negociere:#$in functie de atitudinile comportamentale manifestate fata de interlocutor: colaborare, compromis,
conciliere,autoritate,evitare;&$in functie de zona geografica de provenienta:stilul european+german, francez, britanic,
7talian$,stilul american, stilul asiatic,stilul arab"
2
CAP11.Redactarea propriului C<8 1el mai bun 1< nu este nimic altceva decat cel mai bun rezumat al carierei fiecaruia
dintre noi" 0iciodata un 1< nun e poate asigura obtinerea postului dorit,ci numai acceptarea prezentarii noastre la interviul
pentru angajare"
Cele 11 re"uli de aur ale unui C< casti"ator: #$Un 1< castigator trebuie sa fie concis; &$ Un 1< castigator trebuie sa
genereze cititorului ardenta dorinta de a va intalni; '$ Un 1< castigator trebuie sa fie tonic si fortifiant; ($ Un 1< castigator
trebuie sa fie pertinent; *$ Un 1< castigator trebuie sa prezinte rezultate; 3$ Un 1< castigator trebuie sa reflecte,cu cat mai
multa fidelitate,experienta dumneavostra profesionala; =$ Un 1< castigator trebuie sa fie coerent sis a urmeze strategia
dumneavoastra de cautare a postului dorit; >$ Un 1< castigator trebuie sa aiba relief; ?$ Un 1< castigator trebuie sa aiba o
forma de prezentare impecabila; #8$ Un 1< castigator trebuie sa fie bine acompaniat+sa aiba atasate,in dosarul de
candidatura, scrisori de recomandare,fotocopii ale diplomelor$"
Ru%ricile unui C<:date personale=numele si prenumele,adresa,numarul postului telep)onic,varsta si%sau data nasterii,
nationalitatea si cetatenia, starea civila si situatia familiala,eventual, in functie de solicitari, starea sanatatii si situatia
militara0; formarea profesionala; e2perienta profesionala; lim%i de circulatie internationala cunoscute; a%ilitati;
pasiuni e2traprofesionale=.o%%>8uri0; referinte.
Redactarea scrisorii de moti/atie8Re"uli:#$2rezentati-va cat mai elocvent+convingator$; &$ 2ersonalizati continutul
scrisorii dumneavoastra de motivatii; '$ /ubliniati faptul ca stiti care sunt activitatile si obiectivele firmei pentru care
candidate si ca,de asemenea, ii cunoasteti bine rezultatele de ansamblu; ($ /ubliniati ca formarea si experienta
dumneavoastra profesionale corespund nevoilor firmei pentru care candidate; *$/olicitati o intalnire; 3$ .pelati, mai ales
atunci cand considerati oportun,in finalul scrisorii de motivatii,la un post-scriptum"
In "eneral este recomanda%il ca orice scrisoare de moti/atii sa fie structurata in trei parti:#$succinta introducere a
autorului in contextul creat si%sau dat-este util sa include alaturi de referirea la anuntul publicitar de scoatere a postului la
concurs,demonstrarea interesului pentru viitorul potential loc de munca"; &$ expunerea motivatiilor care stau la baza
depunerii candidaturii-nu trebuie sa recurga la nici un fel de exagerari" '$prezentarea elementelor cunoscute despre firma
pentru care aplica autorul"
3