UNIVERSITATEA DIN PETROANI

FACULTATEA DE TIINE
BARON OANA
ECONOMIA COMERULUI
PETROANI
2008
1
CAPITOLUL 1
LOCUL I ROLUL COMERULUI N ECONOMIA DE PIA
1.1. Coninuu! "#i$i%ii &' #o(')
Noiunea de #o(') are un caracter complex determinat de funcia sa economic, ce const n a
cumpra bunuri pentru a le revinde n acelai stadiu din punct de vedere fizic, dar n condiiile cerute de
consumator.
Din punct de vedere juridic, noiunea de comer definete transferarea titlurilor de proprietate
asupra bunurilor ntre productor, comerciant i consumatorul final.
Dac privim activitatea de comer din punct de vedere istoric, se observ c necesitatea ei a aprut
n momentul n care oamenii au nceput s comunice. Deci, forma empiric a comerului la nceput a fost
sub forma unui schimb de produse i constituia aa-zisul troc. n acest stadiu, pentru a-i procura cele
necesare, oamenii cedau produsele care le prisoseau n favoarea altora necesare.
!pecialitii apreciaz c o form avansat a schimburilor comerciale a aprut din cele mai vechi
timpuri, respectiv de aproape "### de ani. n acea perioad, ri ca $esopotamia, %hina, &n'lia sau chiar
rile baltice, cu a(utorul flotelor comerciale i a ne'utorilor, realizau activitatea de comer. $ai t)rziu,
'recii i romanii, prin imperiile constituite i prin traseele comerciale terestre i maritime, au pus bazele
unor schimburi comerciale avansate, mai ales prin crearea sistemelor monetare *monezi de aur, ar'int
etc.+.
Deci, putem afirma, c de-a lun'ul timpului schimburile comerciale tot mai diversificate din punct
de vedere al produselor i mai ample din punct de vedere al traseelor comerciale, au determinat o
dezvoltare a nevoilor de consum ale populaiei.
n prezent, activitatea de comer trebuie privit din punct de vedere al societii de consum. &stfel,
ea nu mai reprezint doar o faz intermediar ntre funcia de producie i funcia de consum, ci reprezint
o funcie distinct n cadrul actului de comer.
Lo#u! "#i$i%ii &' #o(') *n +o#i'"'" &' #on+u(
,
-./D0%123 %/$3.1 %/N!0$
&cte de comer
n 'eneral, n prezent, ntre productori i consumatori, nu mai exist o le'tur direct, deoarece
apare cel de-al 4-lea partener, i anume comerciantul. &stfel, ma(oritatea firmelor de producie ncearc s
externalizeze activitatea de distribuie pentru a-i canaliza eforturile strict ctre activitatea productiv.
&v)nd n vedere transformrile continue n evoluia societii, coninutul activitii de comer
reprezint o punere a produsului la dispoziia consumatorului, prin cercetarea pe baza studiilor de pia i
a determinrii nevoilor consumatorilor.
Deci, pe l)n' activitatea propriu-zis de intermediere, comerul cuprinde i activiti de cercetare
a pieei, de informare a populaiei, de educare i protecie a consumatorului, de publicitate etc. n
economiile moderne, specifice economiei de pia, comerul dispune de o reea de mari piee cu ridicata,
de reele de v)nztori i compartimente de v)nzare, fapt pentru care i poate ndeplini rolul lui de re'lare
a raportului dintre cerere i ofert.
1.2. Fun#ii!' #o(')u!ui
-rin complexa sa activitate, comerul ndeplinete anumite funcii destinate s asi'ure un flux
normal al produselor spre locurile de consum.
1. P)in#i,"!" -un#i' " #o(')u!ui o #on+iui' #u(,%)")'" (%)-u)i!o) &' !" ,)o&u#%o)i .i
)"n+-')")'" "#'+o)" *n &',o/i'0 *n $'&')'" ,)'1%i)ii !o) ,'n)u $2n/")'" ctre utilizatorii finali
sau intermediari. Deci, scopul acestei funcii este de a se asi'ura materializarea muncii productorului n
form bneasc, prin transferul bunurilor ctre comerciani.
2. Fun#i" &' +o#")' " (%)-u)i!o)5 aceast funcie presupune studierea de ctre comerciant a
nevoilor consumatorului, pentru a determina stocul optim de mrfuri care sunt necesare n anumite
perioade i n anumite teritorii. %omerciantul trebuie s realizeze o repartizare n timp, n funcie de
sezonalitatea produciei i a consumului, iar atunci c)nd dispune de o reea de distribuie complex
trebuie s fac o repartizare oprim i pe re'iuni.
3. F)"#ion")'" #"ni%i!o) (")i &' (%)-u)i ,'n)u #)'")'" uno) !ou)i pe sortimente de
produse i asi'urarea micilor partizi care se vor pune la dispoziia consumatorului. .ealizarea acestei
funcii presupune or'anizarea n cadrul reelei comerciale a unor operaiuni specifice ca de exemplu,
poziionarea, dozarea, ambalarea, sortarea dup diferite criterii, controlul calitii, asi'urarea condiiilor
de depozitare.
4. T)"n+-')u! (%)-u)i!o) #%)' /on'!' .i ,un#'!' #'!' ("i *n&',%)"' +"u ("i i/o!"'0 ,'n)u
" -i $2n&u' #on+u("o)i!o), aceast funcie presupune o bun orientare a transferului de mrfuri n
funcie de consumul re'ional, o manipulare atent precum i activitatea de transport de la centrul reelei
ctre periferie. .ealizarea acestei funcii presupune o bun cunoatere a pieei, ale'erea celor mai
apropiai furnizori, precum i a celor mai scurte ci de transport i ieftine modaliti.
4
5. C)'")'" #on&iii!o) &' )'"!i/")' '-'#i$% " "#u!ui &' $2n/")' 6 #u(,%)")'5 pentru
realizarea acestei funcii comerul trebuie s dispun de o reea de uniti *ma'azin, puncte mobile de
v)nzare, depozite, automate etc.+, prin intermediul crora s fie puse la dispoziia consumatorului
mrfurile necesare i s se or'anizeze procesul de v)nzare. De asemenea, aceste uniti trebuie s dispun
de personal calificat, precum i de modaliti c)t mai moderne de decontare a contravalorii mrfurilor.
7. C')#'")'" &o!'"n'!o) ui!i/"o)i!o)0 " +u1'+ii!o) "#'+o)"0 " o8i#'iu)i!o) &' #on+u( .i "
1)"&u!ui &' in+)ui)'. .ealizarea acestei funcii presupune existena unui personal de nalt calificare i
utilizarea unor metode i tehnici prin care s se fac o centralizare a tuturor prospeciunilor comerciale,
deci ea antreneaz alturi de comerciani i productori i ma(oritatea consumatorilor de la care se poate
determina parta(ul de produse i caracteristici ale acestora.
1.3. A#'!' &' #o(')
Dat fiind complexitatea fenomenelor ce au loc n cadrul economic, definirea actelor de comer
las s se nelea' c acestea ar acoperi o arie lar' de operaiuni ce pot fi avute n vedere ca activiti
comerciale. Drept urmare, apare necesitatea unei anumite structurri a actelor de comer. -ornind de la
aceast necesitate, literatura de specialitate distin'e urmtoarea structur6 acte de comer naturale, acte de
comer formale i acte de comer potrivit teoriei accesorii.
I. A#'!' &' #o(') n"u)"!' sunt acele activiti care, prin ele nsele, reprezint comer, d)nd
profilul profesiunii celor implicai n realizarea lor. n aceast cate'orie intr 6 tipuri de acte comerciale6
1. 7ipul cu ponderea cea mai ridicat l constituie totalitatea cumprrii de mrfuri, n scopul
v)nzrii sau nchirierii lor. De menionat c o sin'ur operaiune de cumprare efectuat n scop lucrativ
este suficient pentru a constitui actul de comer, nefiind necesar s existe neaprat o repetiie a acestora.
&ctul de cumprare trebuie s se refere la mrfuri sau la alte valori, ca titlurile de rent, brevetele de
invenie etc. 3xcepie fac operaiunile care se refer la tranzaciile imobiliare, care sunt excluse din cadrul
actelor comerciale, mbrc)nd un alt re'im (uridic. &ctul de cumprare efectuat n vederea rev)nzrii sau
nchirierii mrfurilor respective presupune intenia realizrii unui profit. De asemenea mai trebuie
cunoscut faptul c mrfurile cumprate pot fi rev)ndute fie n starea n care au fost achiziionate, fie
transformate sau puse n funciune. Deci, pentru a efectua un act de comer, v)nzarea trebuie s aib ca
obiect mrfuri cumprate cu intenia de a fi rev)ndute. &ceasta face ca n unele cazuri v)nzarea anumitor
produse s reprezinte un act civil pentru unul dintre parteneri i un act comercial pentru cellalt partener,
n acest caz exemplul clasic este oferit de tranzaciile ncheiate ntre un cultivator a'ricol i ne'ustorii de
cereale sau morarii i ne'ustorii de fin. -entru cultivatorul a'ricol, v)nzarea este un act civil ns pentru
un ne'ustor v)nzarea este un act de comer pentru c el cumpr produsele respective pentru a le revinde.
"
2. n cadrul aceleiai 'rupe a actelor de comer sunt incluse i activitile interpuilor dintre
participanii la tranzaciile comerciale, cum ar fi 8ro9erii. &ctivitatea acestora const n a interveni ntre
cumprtor i v)nztor, pentru a-i pune n relaie i pentru a le facilita realizarea tranzaciilor impuse de
transferul mrfurilor care vizeaz obiectul de v)nzare : cumprare. -entru aceast activitate, bro9erii sau
alte tipuri de a'eni, percep un comision care reprezint baza existenei lor i n acelai timp o surs de
profit.
3. 0n alt tip de comer cuprins n 'rupa actelor naturale de comer l constituie transformarea
materiilor prime n obiecte de consum, cu condiia ca respectivele transformri s fie efectuate de ctre o
ntreprindere care are drept scop asi'urarea unui anumit profit din realizarea operaiunilor respective.
&ici, spre deosebire de primul caz, o sin'ur operaiune nu constituie un act de comer, pentru aceasta
fiind necesar o anumit repetabilitate. Drept urmare, nu sunt acte de comer transformrile efectuate de
un meseria care lucreaz cu concursul unui personal redus, pentru asi'urarea existenei sale. 0n
asemenea meteu'ar caut s-i asi'ure traiul cotidian i mai puin s realizeze profit. De altfel, n
lucrrile anumitor or'anisme specializate, cum ar fi /N0 sau 03, meteu'arii din industria a'ricol i
industriile extractive, cu excepia celor miniere, nu constituie ntreprinderi comerciale.
4. -rin natura lor, tot acte de comer sunt considerate i activitile de transport. n acest caz, se
pleac de la premisa c mrfurile sunt orientate i expediate de ctre punctele de producie spre piee i
locurile de transformare i de consum prin 'ri(a transportatorilor, care efectueaz astfel acte de comer
aductoare de profit, investind mi(loace cumprate pentru a fi nchiriate i utilizate de ctre ne'ustori. De
asemenea, sunt considerate ca acte de comer i n'lobate n aceast cate'orie, toate operaiunile care
privesc activitatea maritim *construcii de nave, cumprare i v)nzare de vapoare+.
5. 0n 'rup important de operaiuni cuprinse n 'rupa actelor de comer l formeaz cele referitoare
la activitatea bancar. 8ncile, a cror principal activitate const n a colecta i concentra fondurile de la
diveri particulari, pentru a le pune la dispoziia industriailor sau a comercianilor, efectueaz operaiuni
comerciale ntruc)t pentru respectiva activitate percep comisioane i dob)nzi care n fond reprezint
preul capitalurilor mprumutate, iar prin natura lor, respectivele comisioane i dob)nzi reprezint surse de
profit pentru ntreprinztorii finali.
7. / ultim 'rup de operaiuni considerate acte de comer naturale sunt activiti mai diverse,
cum ar fi cele efectuate de a'eniile de curs valutar i birourile de afaceri, care efectueaz operaiuni
variate n favoarea altor ntreprinztori *cumprri i v)nzri de mi(loace comerciale, ncasarea unor
creane, reprezentri n (ustiie etc.+. 7ot n aceast ultim 'rup sunt cuprinse i activitile
ntreprinztorilor de spectacole publice cum ar fi teatrele, cinemato'rafele, a'eniile de turism etc.
II. A#'!' &' #o(') ,)o-o)(" sau actele de comer a cror substan comercial este dat de
forma lor. 3ste vorba de o cate'orie restr)ns de operaiuni care pot mbrca forma unor acte de comer.
ntre acestea se nscriu operaiunile realizate sub acoperirea sau prin intermediul scrisorilor de schimb. De
;
exemplu, a'entul &, *comerciant sau nu+, datoreaz 1### lei a'entului 8, *comerciant sau nu+, care la
r)ndul su, datoreaz o sum asemntoare a'entului %. ntr-o asemenea situaie, a'entul 8 poate cere
a'entului & s plteasc a'entului %, la o dat fixat, suma de 1### lei, vrsm)ntul acoperind, n acest
caz, stin'erea sau achitarea celor dou datorii. / asemenea operaiune se va cere n scris, redact)ndu-se
respectiva scrisoare de schimb amintit anterior. /ricare ar fi calitatea, comerciant sau nu, a semnatarului,
sau natura cauzei an'a(amentului, *datorie comercial sau nu+, operaiunile realizate sub forma scrisorii
de schimb sunt considerate de ctre codul comercial ca acte de comer.
III. A#'!' &' #o(') *n $i)u'" 'o)i'i "##'+o)i'i. &ceast 'rup cuprinde toate operaiunile ce
se refer la acte care, pur civile prin natura lor, devin comerciale dac sunt fcute de ctre un comerciant
cu ocazia realizrii unei anumite laturi a activitii sale comerciale. De exemplu6 dac un comerciant
cumpr un autoturism, acesta este un act pur civil pentru o persoan particular, dar devine un act
comercial pentru acelai comerciant sau pentru altul, dac respectivul autoturism este destinat casei sale
de comer pentru a deservi un voia(or comercial sau conducerea firmei n deplasrile sale de afaceri5 la fel
este i n cazul mobilierului de birou, al rechizitelor etc. 3xcepie face achiziionarea imobilelor care, aa
cum s-a artat anterior, privete o operaiune exceptat de codul comercial, asemenea operaiuni fiind
considerate acte civile.
Dat fiind complexitatea sistemului de valori care caracterizeaz activitatea ntreprinztorilor
comerciali i in)nd seama de cele amintite cu privire la structura actelor de comer, trebuie precizat c
ntreprinztorul comercial poate efectua6
a) acte civile care pot consta n cumprarea unui imobil pentru uzul su personal sau chiar pentru
exercitarea activitii comerciale, n cumprarea diverselor mi(loace imobiliare, maini etc. pentru uzul
su personal.
b) acte comerciale din grupa celor naturale sau proforma : ex.6 cumprri i rev)nzri de
mrfuri, schimburi de creane etc.
c) operaiuni devenite acte de comer n virtutea teoriei accesorii : ex.6 achiziionarea unei
mobile de birou, a unui computer etc.
Cuno".')'" &'"!i"% " +)u#u)ii "#'!o) &' #o(') ,')(i' !" )2n&u! +%u .i i(,un' *n
"#'!".i i(,0 o,')")'" un'i noi #!"+i-i#%)i " "#i$i%ii &' #o(')0 &u#2n& !" #onu)")'" un'i
+)u#u)i #")' +% "i8% *n $'&')' o8i'#u! "-"#')i!o). -otrivit acestui criteriu se distin'6 comerul
propriu-zis, comerul bancar, comerul transporturilor i comerul asi'urrilor.
1. Co(')u! ,)o,)iu9/i+ are n vedere totalitatea actelor de v)nzare i cumprare a produselor
naturale transformate sau fabricate. %omerul respectiv cuprinde , ramuri distincte care pot coexista n
<
cadrul aceleiai ntreprinderi6 fabricaia i distribuia, pentru fiecare din ele exist)nd un aparat distinct,
aparatul de producie i aparatul comercial.
2. Co(')u! 8"n#") a cunoscut o amploare deosebit n ultima vreme, prin extinderea creditului.
&cest tip de comer const n a colecta, concentra i pune la dispoziia comercianilor a fondurilor
provenite n principal din depozitele clienilor.
3. Co(')u! )"n+,o)u)i!o) cuprinde totalitatea actelor de comer care privesc operaiunile ce
asi'ur orientarea i deplasarea mrfurilor din centrele de producie ctre locurile de transformare sau
punctele de v)nzare.
4. Co(')u! &' "+i1u)%)i are n vedere toate operaiunile referitoare la actele de asi'urare a unor
riscuri, mi(locite prin plata unei primei de asi'urare.
7oate actele comerciale sunt re'lementate printr-un statut le'al special, care conine at)t re'imul
posibilitilor de a exercita activiti de comer, c)t i pe cel al cilor de probare a opiunilor i
capacitilor de a realiza activitatea respectiv.
=a r)ndul lor, diferite acte de comer constituite n tipuri i ramuri de activiti comerciale, au
'enerat apariia, or'anizarea i funcionarea unor ntreprinderi sau societi specializate, care i-au axat
ntrea'a activitate pe dezvoltarea i perfecionarea at)t a sistemului de relaii, c)t i a cadrului de pia n
care acioneaz. !unt nt)lnite astfel, ca a'eni de pia, ntreprinderi de distribuie, ntreprinderi sau
societi financiar : bancare, ntreprinderi sau societi de transport, ntreprinderi, a'eni sau societi de
asi'urri.
>
CAPITOLUL 2
MODALITI DE OR:ANI;ARE A FIRMELOR COMERCIALE
n practica social : economic, n relaiile de pia, se nt)lnesc i se confrunt o multitudine de
forme ale structurii or'anizaionale, acestea fiind de fapt tipurile sub care exist i se manifest firmele
comerciale. Criteriile utiliate pentru stabilirea tipurilor de firme sunt6
A. FORMA DE PROPRIETATE. Deoarece un principiu al or'anizrii activitii comerciale este
pluralismul formelor de proprietate, o prim i important prezentare a tipolo'iei firmelor comerciale se
bazeaz pe -o)(" &' ,)o,)i'"' aflat la baza constituirii acestora. Din acest punct de vedere tipurile
cunoscute sunt6
1< Fi)(" ,u8!i#% este constituit pe baza proprietii publice i are ca principale forme de
manifestare6 .e'ia &utonom, !ocietatea Naional, %ompania Naional etc. .aiunea acestor firme
deriv din diverse considerente. 3le sunt un mi(loc de 'arantare a interesului 'eneral, de exercitare a unui
control direct al statului asupra activitilor care intereseaz si'urana naional sau a unor sectoare
*bncile, 'rupurile industriale+ n scopul facilitrii transpunerii n practic a deciziilor economice i
politice ale statului. 0neori raiunea existenei acestui tip de firm izvorte din lipsa iniiativei private n
anumite sectoare ale economiei *exploatrile carbonifere+. ?irma public funcioneaz pe baza 'estiunii
economice i autonomiei financiare, pe diferite arii teritoriale6 naional, inter(udeean, interre'ional,
zonal, municipal i oreneasc.
2< Fi)(" ,)i$"% se constituie n baza proprietii private i se manifest prin intermediul6
a) firmei individuale, n cadrul creia nu exist o separare a patrimoniului n patrimoniul firmei
*afacerii+ i n patrimoniul sau averea persoanelor fizice. n acest caz, riscurile sunt suportate de
ansamblul patrimoniului proprietarului. .esursele sunt limitate, durata afacerii depinde de viaa
proprietarului, iar conducerea este autocratic. / astfel de firm este conceput i utilizat pentru
maximizarea venitului proprietarului, dar caracterul su individual face dificil procurarea de capital
suplimentar, limit)nd dimensiunile afacerii.
b) firma unipersonal! cu r!spundere limitat!, apare la noi dup 1@A@, ca o variant a societii
cu rspundere limitat, atunci c)nd exist un sin'ur proprietar care dispune de un patrimoniu al afacerii,
care este ns separat de patrimoniul su personal *de aici i rspunderea limitat la patrimoniul afacerii+.
c) firma societar! are o existen autonom, distinct de aceea a asociaiilor i a acionarilor
proprietari. %apitalul, conform statutului, este divizat n pri sociale sau aciuni. &ceast firm poate
nfiina filiale i sucursale. "ucursala este definit ca Bpunct de v)nzare proprietate a societiiC sau ca
Bntreprindere comercial care ine de un sediu central, fr a dispune ns de personalitate (uridicC.
A
#iliala are personalitate (uridic i dispune de o anumit independen. !ocietatea-mam deine peste
;#D din capitalul social al filialei i exercit un control direct asupra politicii comerciale. 7otui, filiala
nu este subordonat total societii mam.
d) firmele unit!i ale economiei sociale sunt cooperativele i asociaiile. =a constituirea lor se
mbin elemente ale proprietii particulare private, cu trsturi specifice proprietii de 'rup.
&ctualmente la noi n ar exist , sisteme cooperatiste i anume6 sistemul cooperaiei de consum i
sistemul cooperaiei meteu'reti.
d$) "istemul cooperaiei de consum, n cadrul acestui sistem re'sim cooperativa de consum i
cooperativa de credit.
Cooperativa de consum este o asociaie de persoane fizice, constituit n mod liber, fr
discriminare de naionalitate, limb, reli'ie, avere, sex, apartenen politic sau ori'ine social.
Numrul minim al membrilor fondatori care semneaz actul constitutiv este de 1;. %apitalul social
se formeaz din pri sociale, fiecare parte social av)nd aceeai valoare, membrii asociai dein)nd cel
puin o parte social. /r'anizarea activitii unei cooperative de consum se efectueaz n spiritul le'ii
nr.1#@E1@@< i a statutului cadru aprobat de %on'resul cooperaiei de consum i credit i cel al &dunrii
'enerale a membrilor fondatori. 3vident, membrii unei astfel de structuri trebuie s ndeplineasc anumite
condiii privind v)rsta, capacitatea de exerciiu, domiciliul etc. %a obiect de activitate al cooperativei de
consum se pot re'si6 activiti de comercializare cu ridicata, cu amnuntul, prin alimentaie public,
activiti de turism intern i internaional, de prestri servicii hoteliere, activiti de producie, de prestri
servicii, de comer exterior precum i alte activiti cum ar fi pre'tirea profesional a personalului,
aciuni cultural : educative, sponsorizarea diverselor manifestri culturale, sportive, tiinifice sau
pro'rame-aciuni de reclam i publicitate.
Cooperativa de credit se bazeaz pe aceleai principii specifice cooperaiei, numrul minim al
membrilor fondatori este de 1##, cu un numr minim al prilor sociale subscrise stabilit prin statutul-
cadru i statutul cooperativei de credit.
d%) n sistemul cooperaiei me&te&ug!re&ti specific cooperrii sau asocierii pentru activiti de
producie i prestri de servicii se re'sesc6 cooperativa meteu'reasc, societatea cooperativ
meteu'reasc i societatea cooperatist pe aciuni. 7oate acestea se prezint sub forma unor asocieri
voluntare constituite n concordan cu principiile micrii cooperatiste internaionale, care se or'anizeaz
i funcioneaz conform statutului propriu aprobat de &dunarea 'eneral a membrilor ei i n concordan
cu prevederile statutului cadru adoptat de %on'resul cooperaiei meteu'reti.
$embrii asociai au calitatea de membru cooperator i pe aceea de lucrtor ntr-una din activitile
cooperativei. -atrimoniul acestor asocieri se formeaz din pri sociale obli'atorii i pri sociale
voluntare. -rile sociale voluntare sunt e'ale cu diferena dintre suma nominalizat de cooperatori i
salariai i mrimea valoric a prii sociale obli'atorii.
@
$embrii cooperatori, pentru prile sociale subscrise, beneficiaz de dob)nzi conform hotr)rii
adunrii 'enerale. n plus, mai pot primi o cot parte din beneficiul realizat pentru munca depus.
/biectul de activitate al cooperativei meteu'reti se poate sintetiza n urmtoarele principale
activiti6 producerea i comercializarea de mrfuri, activiti de producie specifice persoanelor
handicapate, activiti de producere a unor bunuri i executare a unor lucrri prin cooperare cu alte
ntreprinderi, lucrri de comand i prestri de servicii pentru populaie etc.
3< Fi)(" (i=% care reflect asocierea mai multor ntreprinztori, persoane fizice sau (uridice, n
calitate de proprietari publici sau privai, din ar sau strintate, este acea firm n cadrul creia
proprietatea aparine asociailor n proporia stabilit prin contract, iar rspunderea depinde de forma
constituirii (uridice a firmei.
>. DUP FORMA ?URIDIC DE CONSTITUIRE se desprind dou mari tipuri6
"< -i)(" in&','n&'n% *individual i asociaia familial+5
8< -i)(" +o#i'")%.
n timp ce la firma independent predomin proprietatea particular, la firma societar domin
proprietatea privat a asociailor i acionarilor, precum i variante de proprietate mixt. Din punctul de
vedere al coninutului activitilor desfurate i al relaiilor (uridice 'enerale, societatea, ca structur
or'anizatoric, poate fi civil sau comercial.
So#i'"'" #o(')#i"!% este uniunea de persoane fizice i (uridice cu calitate de asociai sau
acionari, care prin pri sociale, respectiv prin aciuni, particip la constituirea unui capital social n
scopul desfurrii unei activiti concordante cu cerinele le'ale referitoare la actele de comer i la
mprirea rezultatelor obinute.
Din punctul de vedere al formei (uridice de constituire, firma comercial poate fi6
'( "ocietatea n nume colectiv
3ste o firm n care predomin elementul personal, asocierea unor persoane care s-au acceptat
reciproc i i recunosc diverse caliti individuale. &portul la constituirea capitalului social se face sub
forma prilor sociale, iar ca form de or'anizare se recomand firmelor de mici dimensiuni i asocierilor
familiale.
''( "ocietatea n comandit!
& comandita nseamn a participa cu o sum de bani ntr-o firm i a-i asuma rspunderea fa de
creditori pentru eventualele pierderi. -ersoana asociat care comanditeaz *finaneaz+ afacerea i
rspunde n limita capitalului adus *aportului+ se numete comanditar. -ersoana sau firma care se
asociaz, la c)ti' i la pierdere, cu comanditarul i rspunde nelimitat fa de creditori pentru capitalul
societii se numete comanditat. =a constituire, aportul se face sub forma prilor sociale, n cazul
1#
comanditei simple, i a aciunilor, pentru comandita pe aciuni. 3ste un 'en de societate indicat
persoanelor care au experien i sim comercial, fiind specific firmelor mici i mi(locii.
'''( "ocietatea cu r!spundere limitat!
!e re'sete n , variante : constituit cu un sin'ur asociat *societatea cu rspundere limitat cu
asociat unic+ sau av)nd maxim ;# de asociai.
')( "ocietatea pe aciuni
3ste proprie firmelor mari, urmrind atra'erea n circuitul economic al economiilor i a unor sume
disponibile c)t mai mari.
!istemul societilor pe aciuni se manifest n economia real prin6
$( *oldingul este o societate pe aciuni rezultat dintr-un ir de asocieri n vederea nfiinrii unei
noi structuri independente, ntr-un sistem piramidal. -rin transferarea titlurilor de 'aranie, firma nou
creat dispune de un capital suficient pentru deinerea pachetului de aciuni necesar exercitrii controlului
asupra firmelor combinate ntr-o asemenea structur. ?irma Foldin' i poate schimba capitalul de baz
propriu, pe aciuni ori'inale ale posesorilor, sau poate cumpra aciunile de care are nevoie.
%( "uper*oldingul este expresia unei structuri piramidale de proporii uriae, prin 'ruparea mai
multor firme holdin', firma rezultat put)nd controla un volum mare de afaceri.
+( ,rupul reprezint o persoan (uridic rezultat din reunirea mai multor societi comerciale,
prin participaia la capitalul social cu o anumit cot de aciuni. =e'turile dintre societile participante
la formarea 'rupului se concretizeaz ntr-un scop comun susinut prin participaie. n esen, 'rupul este
un ansamblu de societi aparent autonome reunite sub o conducere economic centralizat, asumat de
una sau mai multe din societile constitutive ale ansamblului.
-( Consoriul este o form de cooperare ntre ntreprinderi, fiind acea form or'anizatoric ce
reunete mai multe ntreprinderi ntr-o administraie, exercit)nd 'estiunea pe termen lun' asupra 'amelor
de produse. &cest tip or'anizatoric, se re'sete i n domeniul bancar, consoriul bancar fiind o 'rupare
noninstituional de bnci, care i mpart realizarea unui credit n beneficiul unei anumite operaiuni sau
al unui anumit client.
11
CAPITOLUL 3
COMERUL CU AMNUNTUL
3.1. D'-inii" .i -un#ii!' #o(')u!ui #u "(%nunu!
Co(')u! #u "(%nunu! este o form de circulaie a mrfurilor care const n a cumpra mrfuri
pentru a le revinde consumatorilor finali, n cantiti mici i n stare de a fi ntrebuinate.
%omerul cu amnuntul cuprinde toate activitile desfurate n cadrul unitilor specializate pe
circulaia mrfurilor n scopul aprovizionrii consumatorilor sau utilizatorilor finali. %omerul cu
amnuntul se deruleaz de ctre societile comerciale cu capital public sau privat, re'ii autonome,
cooperative, ma'azine de desfacere de produse i diverse alte or'anizaii i asociaii.
-entru a asi'ura oferta de mrfuri n cadrul pieei, unitile de desfacere cu amnuntul, indiferent
de forma de or'anizare, de forma de proprietate i de 'ama de produse comercializate se aprovizioneaz
cu mrfuri din cadrul reetelor de comer cu ridicata *en-'ross+ iEsau direct de la productori. Din acest
punct de vedere, lo'istica comerului cu amnuntul cuprinde 3 ,)o#'+' &i+in#', respectiv aprovizionare,
stocare i v)nzare.
.rincipalele caracteristici ale comerului cu amnuntul sunt urmtoarele6
- mrfurile v)ndute au ca destinaie n cea mai mare parte consumul individual5
- v)nzarea i cumprarea se ntemeiaz pe fundalul relaiilor bneti5
- mrfurile sunt v)ndute n partizi mici, corespunztoare consumului unei persoane sau a unei
familii, ntr-o perioad de timp5
- mrfurile prsesc prin v)nzare sfera circulaiei i intr n sfera consumului.
-ornind de la aceste caracteristici, n cadrul comerului cu amnuntul apar mai multe categorii de
operaii comerciale6
- v)nzrile de mrfuri alimentare, nealimentare i alimentaia public5
- v)nzrile de tiprituri *ziare, reviste etc.+ prin intermediul chiocurilor iEsau abonamentelor5
- v)nzarea unor produse specifice activitilor meteu'reti5
- v)nzarea de bunuri n re'im de consi'naie din depunerile de obiecte fcute de populaie5
- livrrile de ener'ie termic, ener'ie electric, ap i alte utiliti de ctre firme de specialitate5
- v)nzri ocazionale efectuate de ctre diferite tipuri de instituii i ntreprinderi private sau
publice, ce au n vedere o serie de produse alimentare destinate consumurilor sociale *cantinele pentru
sraci, cantinele din 'rdinie, cree de copii, internate+5
1,
- v)nzarea unor produse nealimentare care formeaz aa-zisul consum 'ospodresc al instituiilor
i ntreprinderilor respective *materiale de ntreinere, mobilier de birou etc.+.
&v)nd n vedere faptul c prin activitatea desfurat, comerul cu amnuntul reprezint o le'tur
ntre consumator i produse, el ndeplinete + funcii specifice6
1. Cu(,%)% (%)-u)i0 ,' #")' ",oi !' )'$in&' *n ,")i/i (i#i, puse la dispoziia diferitor
cate'orii de clieni, partizi care pot fi n limite inferioare ale etalonului de v)nzare ca de exemplu
submultiplii metrului, litrului sau 9ilo'ramului. &ceast funcie 'enereaz o serie de avanta(e importante
pentru clieni, deoarece pe de o parte acetia nu trebuie s-i investeasc veniturile pentru cantiti de
produse foarte mari, ci strict pentru cele necesare, iar pe de alt parte, nu trebuie s aib 'ri(a depozitrii
unor produse care ar depi consumul curent.
2. A+i1u)% ,)'/'n" uni%ii &' &'+-"#')' #u "(%nunu! *n o"' /on'!'0 !o#"!i%i!' .i ,un#'!'
,o,u!"'. /mniprezena unitilor de desfacere cu amnuntul presupune at)t o amplasare a acestora n
toate punctele de consum, indiferent de condiiile de acces, c)t i deschiderea acestora n toate zilele
anului calendaristic, potrivit unui orar specific cu necesitile consumatorilor. &ceast funcie presupune
un comer cu amnuntul, care se realizeaz at)t prin intermediul marilor ma'azine, a ma'azinelor de
cartier, c)t i prin intermediul cabanelor din muni, comerului electronic sau prin coresponden.
3. A+i1u)")'" unui +o)i('n #2 ("i !")1 .i #o(,!'= &' (%)-u)i prin care clienii s-i
satisfac toate necesitile i BpofteleC.
3.2. S'#o)i/")'" "#i$i%ii #o(')#i"!' #u "(%nunu!
1in)nd seama de aspectele merceolo'ice ale mrfurilor care formeaz obiectul activitii de
v)nzare cu amnuntul, acestea pot fi 'rupate n + domenii distincte, respectiv comerul alimentar,
alimentaia public i comerul nealimentar.
3.2.1. Co(')u! "!i('n")
&re ca obiect v)nzarea mrfurilor a cror cerere este curent i a cror cumprare se realizeaz de
ctre consumatori cu o frecven relativ constant pe tot parcursul anului. &v)nd n vedere specificul
mrfurilor v)ndute, unitile de desfacere trebuie s in seama de caracteristicile acestora, deoarece unele
dintre ele sunt perisabile i cu diferite termene de 'aranie. &stfel, av)nd n vedere rolul lor n asi'urarea
strii de sntate a populaiei, codul comercial impune respectarea obli'atorie a proteciei consumatorilor.
14
1in)nd seama de importana comerului cu amnuntul, n domeniul alimentar acesta se
caracteriea! prin urmtoarele aspecte6
"< existena unei reele mari de uniti care comercializeaz totalitatea produselor de natur
alimentar, astfel nc)t consumatorii s-i poat procura mrfurile necesare ntr-un timp redus i n
imediata apropiere5
8< o raional combinare a diferitelor tipuri de mari suprafee comerciale cu cele de suprafee mici
i foarte mici specifice unitilor specializate. &stfel, pe l)n' ma'azinele foarte mari i cele de cartier
care permit desfacerea unei 'ame foarte lar'i de produse alimentare, exist uniti strict specializate ca de
exemplu6 ma'azine de desfacere a p)inii, a crnii, a produselor lactate etc.5
#< desfacerea pe l)n' sortimentul 'eneral de mrfuri de natur alimentar n stare natural a unor
produse care au fost prelucrate industrial. %a urmare a acestui aspect, putem avea6 comer alimentar
'eneral i comer alimentar specializat, acesta din urm presupun)nd folosirea unor tehnici comerciale
adecvate de pstrare i depozitare a mrfurilor *florriile, pescriile, petshop-urile+.
3.2.2. A!i('n"i" ,u8!i#%
.eprezint o form de activitate mai complex dec)t comerul cu produse alimentare iEsau
nealimentare, deoarece combin un proces de producie cu procesul de v)nzare ctre consumatorii finali.
Datorit faptului c pentru o desfurare corespunztoare a activitii de alimentaie public este necesar
o lo'istic specific, se pot delimita mai multe caracteristici ale activitii derulate n acest domeniu6
"< activitatea de producie presupune transformarea materiilor prime alimentare n diferite produse
culinare, de patiserie sau cofetrie. %aracteristic este faptul c o parte din materiile prime transformate pot
fi n acelai timp i mrfuri de consum ce se pot utiliza fr a mai fi prelucrate5
8< alimentaia public se combin de obicei i cu o activitate de comer cu amnuntul de baz, iar
pe msur ce preparatele de buctrie i de cofetrie sunt terminate, ele sunt transferate n sfera
consumului prin intermediul actelor de v)nzare : cumprare normale. !ub acest coninut nu se poate
vorbi de o delimitare clar ntre unitile de desfacere cu amnuntul din domeniul alimentar i cele din
domeniul alimentaiei publice *patiseriile, brutriile, cofetriile etc.+5
#< alimentaia public cuprinde i o important activitate de prestri servicii, care este le'at de
v)nzarea preparatelor, a semipreparatelor i chiar a buturilor n vederea consumului pe loc al acestora.
-restaiile de servicii din domeniul alimentaiei publice au n vedere i asi'urarea unor condiii civilizate
de consum, ca de exemplu pre'tirea mesei, servirea acesteia de ctre persoane pre'tite profesional n
acest sens, precum i asi'urarea unei ambiane plcute *muzic, divertisment etc.+.
1"
3.2.3. Co(')u! #u (%)-u)i n'"!i('n")'
&cesta are n vedere domenii foarte variate, care presupun sisteme de aprovizionare i stocare
complexe, tehnolo'ii comerciale diferite, personal specializat i o vast reea etero'en de desfacere.
&cest tip de comer se confrunt cu se'mente de populaie a crei cerere se caracterizeaz printr-o mare
mobilitate deoarece mrfurile v)ndute sunt substituibile i ofer posibilitatea cumprtorilor de a proceda
la multiple i frecvente nlocuiri n procesul de consum. &ceste aspecte au 'enerat i sisteme distincte de
or'anizare a mrfurilor n funcie de caracteristicile merceolo'ice i de varietatea sortimentelor. &ceast
varietate a permis o structurare a comerului cu amnuntul de mrfuri nealimentare n mai multe
subramuri, ca de exemplu6 comerul cu textile, cu nclminte, mobil, combustibili etc. ?iecare din
aceste subramuri are particularitile sale din punct de vedere a or'anizrii reelei, a tehnolo'iei
comerciale, a formelor de aprovizionare etc. n vederea creterii eficienei activitii derulate n acest tip
de comer s-a a(uns la apariia unor ma'azine universale cu mari suprafee de desfacere, dar i la
ma'azine ce comercializeaz o 'am foarte restr)ns de produse i care necesit crearea unei ambiane
corespunztoare *de ex.6 ma'azine care v)nd DGD, casete video i %D-uri, articole sportive, bi(uterii,
blnuri, rochii de mireas etc.+.
3. 3. S)u#u)" -o)('!o) &' $2n/")' ui!i/"' *n #o(')u! #u "(%nunu!
?ormele de v)nzare se cer a fi studiate ca un element distinct al comerului cu amnuntul deoarece
se urmrete at)t locul pe care acestea l ocup n ansamblul procesului de v)nzare c)t i rolul pe care l
au n procesul de dezvoltare a comerului internaional.
?ormele de v)nzare se structureaz dup mai multe criterii cele mai utilizate fiind6 i,u)i!' )''!'i
&' uni"' ,)in in')('&iu! #%)o)" +' )'"!i/'"/% ,)o#'+'!' &' $2n/")' i ('o&'!' ui!i/"' *n
,)o#'+u! &' $2n/")'.
n -un#i' &' i,u! )''!'i *n2!ni(6
- comer stabil realizat prin intermediul unor uniti bine delimitate din punct de vedere al
amplasrii5
- comer mobil realizat prin intermediul unor puncte de v)nzare n continu micare5
- comer f!r! magaine.
A. Co(')u! +"8i! poate fi realizat prin , tipuri de sisteme, respectiv comerul care se realizeaz
prin uniti clasice de v)nzare i comerul prin automate.
1;
I. Co(')u! &'+-%.u)" ,)in in')('&iu! uni%i!o) #!"+i#' &' &'+-"#')'. -rin acest tip de
unitate se realizeaz cea mai mare parte a comerului de v)nzare cu amnuntul, iar caracteristica esenial
a acestuia const n faptul c aceste uniti permit o expunere detaliat a sortimentelor i o ridicare a
confortului n procesul de cumprare. &v)nd n vedere complexitatea tehnolo'iilor comerciale i marea
varietate a formelor de v)nzare, acestea se pot delimita n mai multe forme6
a( v/narea clasic! se caracterizeaz prin faptul c n acest proces poate fi v)ndut orice tip de
produs. G)nztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, n unele sisteme el fiind mai
important dec)t nsui produsul. G)nztorul prin aciunile sale are un dublu efect, n primul r)nd prin
cunotinele despre produsele aflate n 'estiunea sa, trebuie s demonstreze i s ar'umenteze viitorul act
de v)nzare pun)nd astfel n valoare calitile produselor, n al doilea r)nd rolul lui este acela de a sporii
ncrederea potenialului client vizavi de decizia de cumprare elimin)ndu-i astfel teama sau nencrederea
n calitile produsului.
b( v/narea prin sistemul liber0service0ului presupune o form de v)nzare a numeroase cate'orii
de mrfuri n cadrul unor amplasri mult mai vaste i a unor amena(ri ce permit deplasarea clientului
printre produse. -rincipalele caracteristici ale acestei forme de v)nzare sunt urmtoarele6
- absena v)nztorilor i posibilitatea clientului de a circula conform bunului plac sau dup
nelesul pe care l are pentru anumite mrfuri5
- accentul pus pe importana v)nzrii produselor printr-o ambalare i prezentare bine
individualizate i chiar printr-o publicitate la locul v)nzrii5
- promovarea unui mana'ement al ma'azinului bazat pe o bun or'anizare a fluxului de
cumprtori i pe o bun or'anizare a modului de amplasare n raioane a mrfurilor5
- permite v)nzare nu numai a produselor alimentare i de alimentaie public ci i a celor
nealimentare, respectiv o combinare a produselor cu serviciile asimilate lor.
Aceste tip de comer este folosit n6
$( "uperete sunt uniti specializate n v)nzarea de produse alimentare care au n 'eneral o
suprafa comercial ce nu depete "## m
,
i cinci raioane de mrfuri.
%( "upermagainele sunt uniti comerciale cu o suprafa de p)n la ,;## m
,
care asi'ur
v)nzare unor sortimente lar'i de produse, dar care se axeaz pe produsele alimentare. &cestea pot fi de
mai multe feluri, n funcie de obiectivele lor comerciale. &stfel, avem6
- superma'azine tradiionale, definite ca ma'azine alimentare 'enerale care practic liber-service-
ul i care ofer un sortiment lar' de produse de bcnie, produse con'elate i articole de uz casnic5
- superma'azine orientate pe o lar' introducere a procesului de v)nzare a diverselor tipuri de
servicii comerciale 'ener)nd astfel diverse subtipuri de superma'azine axate fie pe practicarea unor
preuri avanta(oase, fie pe acordarea unor faciliti cumprtorilor.
+( *ipermagainele sunt uniti comerciale cu suprafee de p)n la 4### m
,
i n care predomin
1<
sortimentele de produse alimentare, dar se combin n procesul de v)nzare i multiple servicii comerciale,
reduceri de pre i alte metode de atra'ere a diferitelor se'mente de cumprtori.
-( 1againe discount reprezint uniti comerciale cu o lar' palet de produse nealimentare ce
sunt oferite la preuri inferioare celor practicate pe pia.
2( 1againele 3ard0discount sunt uniti comerciale care, pstr)nd politica ma'azinelor discount,
i propun un set de patru noi principii cu privire nfiinare, costuri i desfurarea activitii comerciale.
De obicei aceste ma'azine i permit ca periodic s ofere discounturi foarte mari la unele produse care pot
a(un'e s fie v)ndute la preuri la fel de mici ca i cele cu care au fost achiziionate. &ceste produse
uneori pot fi ne'ociate din punct de vedere valoric chiar cu productorii, fapt ce permite un nivel foarte
sczut al preurilor de v)nzare. -olitica acestor ma'azine se axeaz pe atra'erea clienilor, care, n marea
lor ma(oritate, pe l)n' produsele bonificate, cumpr i produse cu preuri obinuite.
6( Drugstore reprezint uniti comerciale create iniial pentru a vinde produse farmaceutice dar
care n prezent comercializeaz i alte tipuri de produse ca de exemplu produse cosmetice, ceaiuri, ziare
i reviste, papetrii, cri, etc. &ceste ma'azine se distin' de alte puncte de v)nzare prin ambiana pe care
o ofer i orarul de funcionare. 0nele dintre ele practic o distribuie de mas 'en bazar, iar altele o
distribuiere selectiv 'en butic.
4( Cargourile sunt uniti comerciale cu suprafee foarte mari de v)nzare n cadrul crora se
comercializeaz n deosebi mrfuri nealimentare din cate'oria bunurilor de consum curent i a bunurilor
de folosin ndelun'at.
II. Co(')u! +"8i!0 )'"!i/" ,)in in')('&iu! )''!'i &' "uo("', are urmtoarele
caracteristici6
- /fer un sortiment foarte restr)ns de mrfuri pun)nd accentul n special pe produsele de strict
necesitate.
- -resupune existena unor tehnolo'ii automatizate de prezentare i distribuire a produselor,
precum i de ncasare a contravalorii lor.
- 3ste o activitate continu, fr orar de funcionare i fr v)nztor.
- 3ste amplasat n locuri cu trafic intens sau n puncte de necesitate *coli, instituii publice, 'ri+.
- &u rolul de a asi'ura necesiti de baz *ap, sucuri, cafea, produse alimentare+.
- &si'ur o comoditate i o rapiditate n procurarea de produse de ctre client.
- -entru comerciant, principalul avanta( const n uurina exploatrii *sortimente restr)nse,
aprovizionare n funcie de diminuarea stocurilor+.
- 3ficien ridicat a activitii comerciale astfel prestate, dac automatele au un numr mare de
clieni.
1>
>. Co(')u! (o8i! a cunoscut o dezvoltare spectaculoas n ultima perioad, datorit
perfecionrii mi(loacelor de transport i a mi(loacelor de amplasare de dimensiuni mici. n 'eneral,
valoarea acestui tip de comer reprezint aproximativ ,D din valoarea total a comerului, iar ca puncte
de v)nzare pot fi tonetele sau chiocurile mobile, autofur'onetele, autobuzele-ma'azin, rulotele etc.
%a sistem de or'anizare i desfurare a acestor activiti comerciale se pot avea n vedere
urmtoarele variante6
"< deplasarea itinerant pe distane mici a unor v)nztori ambulani care ofer un sortiment foarte
restr)ns de produse, uneori chiar unul sin'ur. -rin aceast deplasare se urmrete satisfacerea unor cerine
nt)mpltoare ale unor persoane sau ale unor colectiviti mici5
8< 'ruparea unor uniti mobile n cadrul pieelor obinuite de mrfuri, acestea presupun un
pro'ram cotidian cu un sortiment de produse similar cu cel din comerul stabil i ofer avanta(ul c
prezint mrfurile la vedere Bn calea trectorilorC5
#< concentrarea unitilor mobile n anumite zone n zile festive sau Bde t)r'C n localitile
deservite. / asemenea concentrare poate avea n vedere zeci i chiar sute de uniti, constituind astfel o
ofert la fel de variat ca i cea dintr-un ma'azin 'eneral sau hiperma'azin5
&< or'anizarea unui comer itinerant, realizat cu a(utorul unor mi(loace de transport speciale bine
amena(ate, av)nd pro'ram de deplasare cu orare de pornire i funcionare pentru fiecare localitate din
traseul convenit *aprovizionarea cu p)ine, lapte, fructe etc.+. &ceast variant se folosete de obicei i n
cadrul unor campanii promoionale *promovarea produselor $&HH2+.
1in)nd seama de baza material iniial i de posibilitile de or'anizare, comerul mobil poate fi
caracterizat prin urmtoarele tr!s!turi6
1< poate fi folosit at)t ca o activitate de baz, c)t i ca un comer de completare n diferitele zone
n cadrul crora i desfoar activitatea5
2< poate asi'ura aprovizionarea cu un numr mare de produse a populaiei, dintr-o serie de mici
localiti steti izolate, a turitilor din unele centre turistice n timpul sezoanelor de maxim solicitare,
precum i a locuitorilor din unele cartiere urbane care nu dispun de suficient reea staionar5
3< asi'ur 'ruparea flexibil i rapid a unor uniti foarte mici, de diferite profiluri, prin
intermediul crora se poate pune la dispoziie o ofert de mrfuri variat, cu ocazia unor evenimente
locale5
4< are o mare capacitate de acoperire a zonelor n care acioneaz, put)nd deplasa operativ partizi
i sortimente diverse de mrfuri spre punctele de consum stabile i ocazionale, contribuind astfel la
creterea 'radului de satisfacere a cerinelor pieei n profil teritorial.
1A
C. Co(')u! -%)% ("1"/in'
.eprezint un sistem de v)nzri cu amnuntul, n cadrul cruia comerciantul apeleaz la un lar'
evantai de practici comerciale, pentru a pune la dispoziia cumprtorilor mrfurile de care au nevoie, fr
a necesita prezena acestora n ma'azine sau n alte puncte de v)nzare.
-iaa v)nzrilor fr ma'azine poate fi se'mentat n diverse moduri, folosind diferite criterii6
a) n funcie de mijloacele utiliate n procesul de comercialiare a m!rfurilor pot aprea
variante ale comerului fr ma'azine6 v)nzri prin curier, v)nzri prin telefon, v)nzri electronice,
v)nzri realizate prin intermediul v)nztorului clasic5
b) n funcie de tipul cump!r!torilor6 consumatori individuali i ntreprinderi5
c) n funcie de tipul ntreprinderii comerciale6 ntreprinderi a cror activitate principal o
constituie comerul fr ma'azine i ntreprinderi comerciale n cadrul crora comerul fr ma'azine
reprezint o activitate secundar sau paralel.
'( )/n!rile tradiionale f!r! magaine cuprind n structura lor v)nzrile la domiciliu i v)nzrile
prin coresponden.
a) )/narea la domiciliu are n vedere o tranzacie comercial de bunuri sau servicii realizat prin
intermediul unui v)nztor care viziteaz reedina particular a cumprtorilor poteniali preselectai.
-rocesul comercial respectiv se deosebete de v)nzrile realizate de comerul ambulant sub forma unei
aa-zise 'lisri pe anumite trasee prin aceea c are n vedere o vizitare sistematic a tuturor locatarilor
unui imobil de locuine, a unei strzi, a unui cartier sau a unei localiti. -rintre produsele care formeaz
obiectul v)nzrilor la domiciliu se 'sesc articole vestimentare i accesorii, produse de nfrumuseare,
produse de ntreinere, produse alimentare, aparate de buctrie etc.
ntre avanta(ele acestui tip de v)nzare pot fi avute n vedere urmtoarele aspecte6 personalul
comercial care se ocup cu vizitele la domiciliu este, n 'eneral, mai motivat dec)t personalul folosit n
procesul de comercializare n ma'azinele clasice5 fora de v)nzare, pltit esenialmente din comisioane,
nu reprezint mpovrri financiare fixe importante.
n ceea ce privete limitele sistemului, amintim dificultile care apar ca urmare a condiiilor n
care se desfoar comerul respectiv6 dezvoltarea sentimentului de nesi'uran al populaiei5 creterea
numrului populaiei active feminine, ceea ce diminueaz numrul femeilor prezente la domiciliu cu
ocazia vizitelor personalului comercial, i ca atare lipsa partenerilor de tranzacii5 dificulti n recrutarea,
formarea i specializarea v)nztorilor5 existena unei le'islaii mai ri'ide n unele ri ale lumii cu privire
la aceast form de comer. n acest sens, nii specialitii de mar9etin' consider v)nzrile respective ca
o modalitate a'resiv, personalul implicat folosind mi(loace neloiale, promisiuni i alte practici pentru a
influena deciziile de cumprare.
1@
b) )/n!rile prin coresponden! &i pe ba! de catalog reprezint un proces de comercializare fr
contact verbal ntre v)nztor i cumprtor, proces n cadrul cruia toate operaiunile se realizeaz n
scris, utiliz)ndu-se publicitatea direct i care comport expedierea mrfurilor de ctre v)nztor la
cumprtor. 2niial, comerul cu amnuntul a conturat un asemenea tip de v)nzri pentru a se adresa, n
mod special, locuitorilor din micile sate izolate, ale cror alternative de ale'ere n cadrul ma'azinelor
locale erau limitate. &stzi, metoda respectiv servete n e'al msur i pentru satisfacerea nevoilor
specifice ale consumatorilor din marile metropole, care caut s economiseasc timp i s beneficieze de
confortul asi'urat de comerul prin coresponden.
%a i celelalte tipuri prezentate anterior, i aceast form de v)nzare prezint o serie de avanta(e i
de inconveniente. n ceea ce privete avanta(ele, pot fi consemnate6 creterea, fr prea mari eforturi din
partea firmelor comerciale, a numrului de cumprtori pe baz de catalo'5 posibilitatea de adaptare a
pro'ramelor de mar9etin'5 nivelul mult mai sczut al costurilor lo'istice i de stoca( fa de reeaua
clasic de ma'azine. %u privire la inconveniente, practica comercial sesizeaz urmtoarele aspecte6
costurile ridicate necesitate de elaborarea i operaionalizarea fiierelor5 mic suplee n sortimentele
propuse i n preurile practicate, ntre dou publicaii de cataloa'e5 serviciile furnizate cumprtorilor
depind de calitatea activitii altor prestri5 'radul de returnare a mrfurilor este mai ridicat dec)t n
comerul tradiional.
''( )/narea electronic!, ca o component a comerului fr ma'azine, se realizeaz, n principal,
sub forma v)nzrilor directe 'enerate de publicitatea televizat, a v)nzrilor prin videotext i a v)nzrilor
prin televiziunea cablat.
G)nzrile electronice fac apel la diferite tehnici moderne, cum sunt textul, videotextul,
videodiscul, videocaseta i combinarea telefonului cu televiziunea. Dezvoltarea practic a acestor forme
de v)nzare a fost influenat pe l)n' toate acestea, i de creterea nivelului de echipare cu calculatoare
electronice implicate direct n 'estiunea comercial.
a) )/narea direct! generat! de publicitatea televiat! are n vedere folosirea spotului publicitar
ca suport al tranzaciilor imediate realizate cu consumatorii. n acest caz, mesa(ul publicitar este compus
din dou pri6 prima informeaz asupra caracteristicilor produsului i a avanta(elor sale, iar a doua are n
vedere convin'erea telespectatorului de a trece la achiziia produselor apel)nd numrul de telefon pus la
dispoziie. $etoda respectiv stimuleaz impulsul pentru articole de mai mic valoare i pentru produse
cu preuri unitare sczute, cum sunt crile, discurile, videocasetele nre'istrate sau alte mici obiecte
decorative i ustensile de buctrie. $esa(ele publicitare au o durat variind ntre 1; i "; secunde, sunt
difuzate fie la ore de maxim audien, fie seara t)rziu i sunt nsoite de prezena la telefon a v)nztorilor
de specialitate, capabili s acorde i alte informaii i s primeasc orice comand.
7ipul respectiv de v)nzri a beneficiat, n ultimii ani, de o serie de condiii favorabile, cum ar fi6
dezvoltarea 'radului de echipare tehnolo'ic a firmelor comerciale, perfecionarea tehnolo'iilor n
,#
televiziunea cablat, extinderea procesului de difuzare a crilor de credit, mbuntirea le'islaiei
comerciale.
ntre avanta(ele pe care le ofer pot fi menionate6 comanda poate fi fcut la orice or din zi sau
din noapte5 cumprarea nu implic deplasarea solicitatorului5 disponibilitatea imediat a produselor.
Drept inconveniente pot fi consemnate6 termenele de livrare sunt, n unele cazuri, mai lun'i5 lipsa de
ncredere n cazul unor operaiuni5 apariia frecvent a unor probleme le'ate de service-ul post-v)nzare.
b) )/narea prin televiiunea cablat!, cunoscut n /ccident sub denumirea american de Bhome
video shoppin'C, reprezint o form mai recent de comercializare a produselor, prin intermediul creia
consumatorul i poate ale'e dintr-un sortiment foarte lar' de mrfuri i poate cumpra produsele
necesare n cadrul unui pro'ram practic nelimitat, prin intermediul unui telefon i a crii sale de credit.
-ractic, aceast metod rezult din combinarea serviciilor televiziunii obinuite cu cele ale
societilor de telefoane. !ub aspectul eficienei, at)t pentru ntreprinztor, c)t i pentru cumprtor,
varianta respectiv se caracterizeaz prin urmtoarele avanta(e6 nu necesit nici un fel de investiii n
echipamente5 consumatorul nu pltete abonament pentru a avea acces la serviciul respectiv5 sortimentul
propus poate fi foarte lar'5 accesul la serviciile comerciale este permanent i nu doar dup unele spoturi
publicitare5 sistemul este simplu i prezint o mare suplee n procesul de utilizare *are nevoie doar de un
canal disponibil, un telefon i o carte de credit+. =a aceste avanta(e economice, se mai adau' i unele de
ordin sociopsiholo'ic6 simplitatea sistemului nu reclam nici o pre'tire sau competen deosebit5
calitatea ima'inilor reproduse prin intermediul televiziunii este cea oferit n mod obinuit de orice
televizor.
3.4. Co(')u! '!'#)oni#
%omerul electronic a evoluat semnificativ si a devenit rsp)ndit n cadrul companiilor de-a lun'ul
anilor. n 'eneral, #o(')u! '!'#)oni# este definit de ctre specialiti ca ansamblul de tehnolo'ii de
informare i comunicare utilizate n cercetarea de pia, achiziionarea de informaii i derularea
tranzaciilor comerciale.
-entru a sublinia rolul important al 2nternetului n afirmarea i dezvoltarea comerului este
semnificativ definiia comerului electronic dat de /r'anizaia pentru %ooperare i Dezvoltare
3conomic, ce definete comerul electronic ca totalitatea afacerilor derulate pe reele care utilizeaz
protocoale non-proprietar, stabilite pe baza unor standarde deschise, ca de exemplu 2nternetul.
%hiar dac muli oameni consider comerul electronic doar achiziia virtual a produselor cum ar
fi6 cri, %D-uri, bilete de cltorie i alte produse de acest 'en, n adevratul su sens acesta are un
impact mult mai mare asupra dezvoltrii afacerilor. 0neori n literatura de specialitate comerul
electronic are o sfer mai lar' cuprinz)nd nu numai operaiile de tranzacionare comercial ci i alte
,1
operaii le'ate de activitile care susin obiectivele mar9etin'-ului unei firme, incluz)nd i publicitatea,
v)nzrile i studiul pieei, plile, activitile dup-v)nzare, serviciile de relaii cu clienii i altele. %u
toate acestea evoluia din ultima perioad arat un caracter mai limitat al comerului electronic dec)t
ansamblul de operaii menionate care sunt circumscrise, o parte dintre ele, afacerilor electronice. Deci,
comerul electronic trebuie privit ca cea mai important component a afacerilor electronice, dar fr a fi
unul i acelai concept.
n comerul electronic, informaia circul direct ntre diveri parteneri, cum sunt6 v)nztorul,
cumprtorul, societatea de transport, instituiile bancare etc., fr a mai utiliza sistemul de documente pe
h)rtie. Dac n trecut pentru comerul clasic piaa era un loc fizico-'eo'rafic delimitat, aceasta devine
treptat o reea 'lobal n care omul este dotat cu mi(loace electronice avansate ce l a(ut s creasc
eficiena tranzaciilor comerciale deoarece deine un pachet de informaii mult mai bo'at, realizeaz
schimbul de bunuri ntr-un interval de timp mult mai bun, la preuri avanta(oase, iar adaptarea la
modificrile pieei este mult mai rapid i mai eficient dec)t n comerul clasic *7abelul nr.4.1+.
Tabelul nr.3.1
Co(,")"i' *n)' #o(')u! '!'#)oni# .i #'! )"&iion"!
COMERUL ELECTRONIC COMERUL TRADIIONAL
9 ,i"" '+' o )''" &'+#@i+%0 &' o8i#'i
n',)o'A"%
9 ,i"" '+' un #i)#ui *n#@i+
9 ,")'n')ii nu +un !i(i"i #" nu(%) 9 nu(%) !i(i" "! ,")'n')i!o)
9 ,")'n')ii +un #uno+#ui .i n'#uno+#ui 9 ,")'n')ii +un #uno+#ui .i &' *n#)'&')'
9 )"n/"#ii!' +' -"# *n)' &i$').i ,")'n')iB
-i)('9#on+u("o)i -in"!i0 -i)('9-i)('0 -i)('9
"&(ini+)"i' ,u8!i#%
9 )"n/"#ii!' +' -"# &o") *n)' -i)('
9 +' -"#' on9!in'0 -%)% un +u,o) ,' &o#u('n'
&' @2)i'
9 +' -"#' ,' 8"/" &o#u('n'!o) +#)i+' ,' @2)i'
&nsamblul de avanta(e oferite de comerul electronic n defavoarea comerului derulat prin
infrastructura clasic este evideniat i de totalitatea activitilor prin care se deruleaz, precum i de
etapele de derulare. 2ndiferent de portofoliul de produse i modul de or'anizare, comerul electronic este
caracterizat de multiple avanta(e at)t din punct de vedere al furnizorului de servicii comerciale c)t i din
punct de vedere al clienilor acestui serviciu. %entralizat aceste avanta(e pot fi sintetizate comparativ ca n
tabelul urmtor.
Tabelul nr. 3.2
A$"n"A'!' #o(')u!ui '!'#)oni#
,,
P'n)u -u)ni/o)iB P'n)u #!i'niB
'rad nalt de penetrare al clienilor
costuri reduse pentru tranzacionarea
informaiei i comunicaiei
acces la piee noi i noi se'mente de
clieni
optimizarea proceselor de mar9etin'
diferenierea preurilor n funcie de
localizare, timp, marf disponibil etc.
personal limitat
se'mentare
poziionare
produse personalizate
canale de distribuie suplimentare
inexistena stocurilor
acces ," ore
oferta I'lobalI
nivel nalt de penetrare pe piee diferite
costuri sczute ale informaieiE
comunicaiei
acces la noi piee i produse
contacte mondiale noi, sociale
valoare ridicat a informaiei
posibilitatea comparrii preurilor
oferte specifice fiecrui client
%omerul electronic, pe l)n' faptul c ofer o deschidere mondial, este un mi(loc rapid, accesibil
i puin costisitor, prin care orice persoan fizicE(uridic poate s-i fac cunoscute sau s se informeze
asupra unei 'ame foarte lar'i i variate de bunuri si servicii, i chiar s procedeze la efectuarea unui
veritabil comer electronic. Deci, avanta(ele utilizrii comerului electronic sunt multiple.
2n primul r)nd comerul electronic lucreaz fr stocuri, deschis ," de ore din ,", fr v)nztori,
accesibil de oriunde i pentru oricine.
De exemplu ma'azinul virtual, fiind o pa'in de 2nternet nseamn c este accesibil ," de ore din
," i poate fi accesat de oricine cu acces la 2nternet. &sta spre deosebire de ma'azinul clasic care are o
adres fix i un pro'ram mai lun' sau mai scurt de funcionare.
?iind o pa'in de 2nternet clienii nu pot atin'e produsele dar asta nseamn c nici furnizorul nu
trebuie s in produse pe stoc deoarece acesta poate s comande marfa abia dup ce are comenzi ferme
pentru ea.
Deci, un ma'azin electronic rezolv problema i pentru v)nztor i pentru cumprtor. &cesta din
urm poate s se informeze rapid despre oferta v)nztorului vizit)nd ma'azinul electronic al acestuia.
.ezultatul este c se fac economii de ambele pri.
0n efect IsecundarI observat mai este i acela de Ipunct de referinI. Din ce n ce mai multe
persoane intr pe 2nternet pentru a cuta informaii i preuri despre produsele dorite, iar vizit)nd mai
multe site-uri, fac un mic Istudiu de piaI pentru a se decide ce produs ar fi cel cutat, la ce pre, ce
'aranie are etc.
-e l)n' aceste avanta(e directe i elocvente pentru client i pentru cumprtor, mai pot fi
evideniate i urmtoarele6
*(8un%%i)'" #o(uni#%)ii #u #!i'nii. &stfel, dac n comerul clasic trebuie s cerei
permisiunea de a le trimite mesa(e cu ofertele si promoiile dumneavoastr *i, desi'ur, dac ai
,4
obinut aceast permisiune - apropo de le'ea comerului electronic nr. 4<;E,##,, ce interzice
trimiterea de mesa(e electronice nesolicitate+ avei la dispoziie un instrument puternic i ieftin de
promovare6 mesa(e electronice ctre clienii existeni. /piunea pentru mesa(ele rapide sau chiar
deschiderea unui neJsletter d posibilitatea furnizorului ca printr-un mesa( de c)teva r)nduri,
trimis periodic, s poat anuna o reducere de pre sau o ofert special5
+i(,!i-i#")'" ,)'!u%)ii #o('n/i!o) &' !" #!i'nii &'A" '=i+'ni. -rin intermediul comerului
electronic clienii vor efectua comanda apreciind economia de timp i bani n efectuarea de
comenzi. Deci, clienii intr pe site, i ale' produsele dorite, le pun n co i trimit comanda,
primind automat sau manual, pe email, confirmarea acesteia5
,)o+,'#")'" ,i''i. -e baza comenzilor de produse primite se poate face o statistic cu cele mai
cutate produse, perioadele n care sunt solicitate, tendine ale cumprtorilor etc. * de exemplu
dac se primesc ;#D din comenzile on-line dintr-un ora sau re'iune ar putea determina
deschiderea unui ma'azin n acea re'iune+5
in$'+ii' )'&u+% ale crei costuri sunt le'ate de 'zduirea pa'inii pe 2nternet i eventuala chirie
pentru pro'ram sau conexiunea la 2nternet.
0n alt tip de avanta( al utilizrii comerului electronic, avanta( care are implicaii indirecte i pe un
orizont de timp mai ndeprtat, este reprezentat de ansamblul oportunitilor de afaceri care apar i care
variaz semnificativ de la sector la sector i de la ar la ar, depinz)nd de structura comerului naional,
de posibilitatea populaiei de a se constitui n utilizatori 2nternet, nclinaiile spre consum etc.
-remisa esenial n apariia comerului electronic a venit din dezvoltarea 2nternet-ului. &stfel, din
punctul de vedere al ntreprinderilor mici i mi(locii capacitatea de participare la comerul electronic
mondial depinde direct de posibilitatea acestora de conectare la 2nternet. %u toate c statisticile arat o
cretere exponenial a conectrii la 2nternet, pe plan mondial continu s existe ine'aliti ntre rile
dezvoltate i rile n curs de dezvoltare n ceea ce privete capacitatea de a produce, disemina, stoca
informaie pe 2nternet. !ituaia nu poate fi inversat deoarece costurile de baz nu se modific, respectiv
dac accesul la 2nternet rm)ne mic si destul de scump n rile n curs de dezvoltare, participarea lor n
comerul electronic va fi limitat la relaiile tradiionale de sub-contractori sau pre-contractori.
0n obstacol ma(or n dezvoltarea comerului electronic este reprezentat de varietatea le'islaiilor
naionale n acest domeniu care puteau conduce la re'lementri diver'ente pentru situaii similare. -entru
eliminarea acestui impediment i pentru asi'urarea compatibilitii internaionale i a uniformitii
(uridice comisia de specialitate a Naiunilor 0nite a emis n 1@@< o le'e model pentru Dreptul %omerului
2nternaional. /biectivele vizate prin acest document erau facilitarea utilizrii comerului electronic pe
plan internaional, precum i promovarea tratamentului (uridic e'al ntre utilizatorii documentaiilor fixate
pe suport material, de h)rtie i utilizatorii informaiei electronice.
0na din cele mai mari bariere n derularea comerului electronic o constituie +'#u)i"'"
)"n/"#ii!o) destul de precar, de multe ori apr)nd ca o zon a Btuturor posibilitilorI. n acest sens se
,"
impune dezvoltarea le'islaiei i a deontolo'iei pentru a se stabili limita Iciber-spaiuluiI i evitarea
abuzurilor.
-e l)n' aceste dou dezavanta(e ma(ore n implementarea unui sistem privind comerul
electronic, la nivelul ma'azinelor virtuale se mai ridic i alte dezavanta(e minore, ca de exemplu6
modul n care se face prezentarea articolelor pe site, deoarece cumprtorii nu pot atin'e sau testa
produsele, fapt pentru care descrierea lor trebuie s fie detaliat i destul de explicit iEsau
convin'toare5
nu exist o persoan care s dea toate rspunsurile pentru caracteristicile produsului dorit, fapt
pentru care unii clieni renun la ideea achiziiei i nu cer detalii suplimentare printr-un eventual
e-mail5
sistemul lo'istic trebuie s fie eficient at)t din punct de vedere al 'estionrii mrfurilor c)t i din
punct de vedere al modalitilor de decontare5
lipsa unor standarde universal acceptate pentru calitate, securitate i ncredere n afacerile
electronice5
instrumentele de dezvoltare softJare pentru derularea afacerilor electronice sunt nc n plin
evoluie5
exist unele dificulti n ceea ce privete inte'rarea aplicaiilor softJare de comer electronic cu
unele aplicaii existente i bazele de date5
accesul 2nternet este nc scump iEsau inoportun pentru o mare parte a populaiei.
CAPITOLUL 4
COMERUL CU RIDICATA
,;
.eprezint un sta'iu pentru circulaia mrfurilor, n sensul c n cadrul acestuia au loc operaii de
v)nzare : cumprare de mrfuri, n scopul rev)nzrii ulterioare.
4.1. Coninuu! "#i$i%i!o) &' #o(') #u )i&i#""
%onst n achiziionarea de mrfuri n partizi mari i desfacerea acestora n partizi mai mici, dar
asortate, ctre unitile economice specializate n comerul cu amnuntul i ctre unitile economice care
cumpr produsele n vederea prelucrrii lor ulterioare.
1in)nd cont de locul pe care comerul cu ridicata l ocup n procesul de micare al mrfurilor,
acesta prezint c)teva caracteristici6
1. &ctele de v)nzare-cumprare au loc ntre uniti economice, spre deosebire de comerul cu
amnuntul, unde cumprtorul este i consumator5 n cadrul activitilor de comer cu ridicata, at)t
cumprtorul c)t i v)nztorul sunt uniti economice sau diferite or'anizaii economico-sociale sau
administraia public.
2. &t)t v)nzrile, c)t i cumprrile de mrfuri, se realizeaz n partizi mari.
3. %omerul cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor, ci doar mi(locete le'tura
dintre productor i veri'a comercial cu amnuntul. Deci, unitile economice productoare nu fac
v)nzarea mrfurilor direct ctre consumatori, ci folosesc intermediari, respectiv comerul cu ridicata.
4. %omerul cu ridicata presupune imobilizri mai mari de fonduri dec)t comerul cu amnuntul
datorate cheltuielilor necesare ntreinerii unor reele de depozite i eventual a unui parc de maini de
transport marf.
-urt)nd amprenta activitilor desfurate, ntreprinderile ce acioneaz n cadrul veri'ii
comerului cu ridicata se caracterizeaz i ele printr-o serie de tr!s!turi distincte, care le determin un loc
specific n sfera relaiilor comerciale6
1< %omerul cu ridicata presupune c firmele din acest domeniu au o acoperire financiar
corespunztoare. 1in)nd seama c volumul tranzaciilor comerciale se refer la partizi mari de mrfuri i
la faptul c este necesar o ealonare n timp a comenzilor, n concordan cu factorii de sezonalitate,
societile comerciale din acest domeniu trebuie s dispun de fonduri bneti mari i de capacitatea de a
contracta credite bancare cu a(utorul crora s poat acoperi plile ctre productori i cheltuielile
curente, de stocare i de depozitare.
2< !pecializarea activitii de comer cu ridicata pe tipuri de produse, tiut fiind faptul c o familie
de produse ridic probleme specifice de depozitare, transport i conservare.
,<
3< &ceste societi intervin at)t n cadrul micrii de mrfuri de la nivel naional, c)t i n cadrul
micrii externe. n cazul n care productorul este situat ntr-o alt ar, societatea de comer cu ridicata
poate deveni importator direct. ntr-o asemenea situaie, el intr n relaii comerciale cu a'eni economici
at)t de pe piaa extern de bunuri i servicii, c)t i de pe piaa schimburilor monetare, deoarece
tranzaciile externe presupun instrumente de plat i de decontare cu diferite monede.
4< !ocietile comerciale trebuie s dispun de un personal calificat, prin care s ofere servicii
comerciale competitive. Datorit importanei comenzilor, este necesar ca personalul s nu 'reeasc
asupra termenelor de livrare iEsau aprovizionare, asupra calitii i cantitii mrfurilor aprovizionate i
v)ndute. De exemplu, produsele de natur tehnic *electrice, informatice, optice+ presupun specialiti cu o
calificare deosebit5 de asemenea c)ntrirea, sortarea i asortarea necesit for de munc calificat
corespunztor, n compartimente de ambalare sau expediere a mrfurilor.
5< 3xistena unei reele proprii de desfacere, care presupune o lo'istic corespunztoare pornind
de la o reea de reprezentani, un parc auto corespunztor i o reea informatic prin care s se actualizeze
permanent ofertele i stocurile de mrfuri.
4.2. Ro!u! '#ono(i# "! #o(')u!ui #u )i&i#""
Dat fiind importana relaiilor de natur comercial i financiar a societilor de comer cu
ridicata, rolul acestora trebuie privit din dou puncte de vedere, respectiv6 n raport cu produc!torul i n
raport cu firmele de comer cu am!nuntul.
-ornind de la raporturile stabilite cu productorii, comerul cu ridicata prezint o serie de avanta(e
care pe ansamblul pieei asi'ur o continuitate a activitii comerciale i o mobilitate a mrfurilor n
raport cu cererea i oferta lor, prin meninerea unui echilibru fr oscilaii puternice de la un sezon la altul
sau de la o zon la alta.
A. Ro!u)i!' #o(')#i"ni!o) #u )i&i#"" *n )",o) #u ,)o&u#%o)ii sunt6
1. in)nd seama c un comerciant cu ridicata lanseaz i pltete comenzi n partizi mari de
mrfuri, comerul cu ridicata permite productorilor s-i continue fr ntrerupere activitile, evit)ndu-
se astfel o sta'nare a produciei5
2. stoc)nd cantiti mari de produse, comerul cu ridicata ofer productorilor multiple servicii
lo'istice i i elibereaz pe acetia de sarcina depozitrii care implic cheltuieli financiare i for de
munc5
3. comerul cu ridicata ealoneaz comenzile n timp, pornind de la informaiile obinute de la
comercianii cu amnuntul, fiind astfel o surs de informaii absolut necesare pentru previzionarea
viitoarelor producii ale productorilor5
,>
4. particip)nd activ la activitatea de v)nzare, comerul cu ridicata poate avea i un rol de
prospectare pentru productori i se poate implica n aceste activiti prin realizarea de studii de pia, de
documentaii i chiar de cataloa'e. De asemenea, mpreun cu productorii, poate participa la campanii de
promovare a v)nzrilor.
>. in2n& +'"(" &' )'!"i" #o(')u!ui #u )i&i#"" #u #o(')u! #u "(%nunu!, rolurile pe care
le ndeplinete comerul cu ridicata se refer la urmtoarele aspecte6
1. informarea detailitilor. -rin cunotinele i documentaiile realizate i uneori chiar prin
lansarea de cataloa'e, en'rositii informeaz permanent detailitii i i a(ut s obin partizi de mrfuri
corespunztoare cu cererea5
2. en'rositii care se aprovizioneaz cu mi(loace auto i chiar navale, sau prin intermediul cilor
ferate, pot fraciona partizi de mrfuri i s livreze spre comerul cu amnuntul, fr a-i mai depozita,
diminu)ndu-se astfel perioadele de aprovizionare i cheltuielile aferente5
3. datorit capacitii de stoca(, comerul cu ridicata permite n frecvente cazuri detailitilor s
beneficieze de preuri la fel de mici ca i n cazul n care s-ar aproviziona direct de la productor, ca
urmare a existenei sistemului de remize, respectiv reduceri care se acord pentru achiziionarea de
cantiti mari i foarte mari5
4. prin faptul c se poate adresa unui sin'ur en'rosist pentru aprovizionare i nu unei mulimi de
furnizori, comercianii cu amnuntul au avanta(ul simplificrii muncii administrative 'enerat de lansarea
comenzilor, de primirea i centralizarea facturilor, a recepiilor, a avizelor de nsoire a mrfurilor etc.
&stfel, are loc o reducere substanial a tuturor cheltuielilor le'ate de activitatea de aprovizionare.
4.3. Fun#ii!' #o(')u!ui #u )i&i#""
n 'eneral, comerul cu ridicata ndeplinete funcia de intermediere ntre productor i
consumator. -ornind de la locul comerului cu ridicata n cadrul circuitelor comerciale, acesta are
urmtoarele -un#ii6
1. Cu(,%)")'" unor partizi mari de produse i concentrarea unor fonduri de mrfuri de la un
numr mare de productori de pe piaa intern iEsau extern.
2. So#")'" unor cantiti mari de mrfuri, n vederea asi'urrii unei ealonri normale a fluxului
de produse ctre detailiti. &stfel, se urmrete eliminarea eventualelor ntreruperi survenite n procesul
de aprovizionare ca urmare a sezonalitii produselor, a lipsei de informaii sau chiar a bloca(elor
financiare la productor sau detailist. &ceast stocare n cantiti mari presupune imobilizarea unor surse
mari de bani, construirea unor depozite cu un volum i o suprafa mare, dotarea acestora cu instalaii
,A
specifice de ncrcare, descrcare, ambalare, luminozitate, de creare a condiiilor climatice *fri'idere,
aparate de aer condiionat, aparate de umiditate+.
3. T)"n+-o)(")'" sortimentului industrial format din partizi mari de produse de un anumit fel
*mrime, culoare, model etc.+ i care este livrat de fabrici, n sortiment comercial, corespunztor cererii
detailitilor.
4. R'$2n/")'" mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu amnuntul.
5. C')#'")'" permanent a pieei i studierea cererii de mrfuri a populaiei, modul de orientare a
fluxurilor de produse, mi(loacele de promovare folosite i eficiena lor, precum i realizarea unor
previziuni n ceea ce privete cantitatea i structura viitoare de mrfuri.
4.4. Ti,u)i &' in')('&i")i *n #o(')u! #u )i&i#""
&'enii din comerul cu ridicata pot fi clasificai dup mai multe criterii, referitoare la influenele
pe care le exercit asupra productorilor, la modalitile prin care se face transferul titlurilor de
proprietate asupra mrfurilor, la 'ama de servicii oferite etc.
n funcie de aceste criterii se delimiteaz + categorii importante de intermediari n comerul cu
ridicata.
A. Co(')#i"ni #u )i&i#"" #!"+i#i, sunt firme independente care dein drepturile de proprietate
asupra mrfurilor. =a r)ndul lor, aceti comerciani se mpart n 4 cate'orii6
A$( Comerciani care ofer! servicii complete, sunt intermediari care asi'ur cea mai lar' 'am
de activiti ce dau coninutul funciei cu ridicata. &cetia ofer clienilor lor, pe l)n' sortimentele
corespunztoare i asisten financiar, asisten tehnic i service, servicii de transport, servicii de
mar9etin'. De exemplu, astfel de comerciani a(ut detailitii i n probleme de amplasare a spaiului,
desi'n al ma'azinelor, instruire i selecie de personal, publicitate i promovare a produselor etc. %u toate
c acest tip de comerciani ofer servicii complete i c)ti' mai mult din v)nzarea produselor dec)t
celelalte tipuri de intermediari din comerul cu ridicata, cheltuielile lor de funcionare sunt uneori foarte
ridicate, deoarece realizeaz o 'am mai mare de activiti costisitoare.
n cadrul acestui tip de comerciani care ofer servicii complete se poate face o structurare a lor n
urmtoarele cate'orii6
a) Comerciani de tip cas3 5 carr6 7189RO) sunt intermediari ai cror clieni sunt firme mici
sau firme care pltesc contravaloarea mrfurilor cash sau cu bani 'hea i i asi'ur transportul
mrfurilor.
b) Comerciani camionagii, sunt intermediari care comercializeaz o 'am restr)ns de produse i
pe care le transport direct la sediul clienilor. &ceti en'rositi au un rol important ndeosebi n comerul
cu produse perisabile, pe care le v)nd restaurantelor, spitalelor, hotelurilor. %a urmare a volumului sczut
,@
de v)nzri, costurile lor de operare sunt n 'eneral ridicate, fapt pentru care ei trebuie s funcioneze ca
firme de mrimi mari, eventual s reprezinte un sin'ur productor sau s fie importatori direci.
c) Ageni de e:pediie, sunt intermediari care ne'ociaz cu furnizorii i cumpr mrfurile, dar
niciodat nu manipuleaz fizic produsele, deci ei trimit ofertele detailitilor ctre productori sau ali
en'rositi i au rolul ca apoi s 'seasc modalitile ca mrfurile comandate s a(un' direct de la
productori la detailiti. De obicei aceti a'eni efectueaz tranzacii pentru o cate'orie de produse care se
v)nd n cantiti foarte mari *de exemplu6 crbunele, cheresteaua, materialele de construcie+.
d) Comerciani cu ridicata; care lucrea! pe baa comenilor trimise prin po&t!5 acetia folosesc
cataloa'e n locul ofertelor de v)nzare, deoarece comanda prin pot este o metod convenabil i
eficient de v)nzare ctre mici clieni, care provin i din zone ndeprtate. -lata acestor produse se face de
obicei cu ramburs, iar beneficiarii pot obine reduceri pentru comenzi substaniale.
A%( Comerciani care ofer! servicii limitate, acetia sunt specializai pe c)teva produse i
activiti de mar9etin'. &ctivitile de service sau de asisten financiar sunt realizate de ctre
productori iEsau de ctre detailiti, deoarece en'rositii ofer servicii limitate Din punct de vedere
financiar ei c)ti' mai puin dec)t en'rositii, care ofer servicii complete. 3i dein titluri de proprietate
asupra mrfurilor, dar n multe cazuri nu acord posibilitatea plilor ulterioare.
A+( Comerciani care aproviionea! rafturile detaili&tilor, sunt an'rositi specializai, care dein
propriile lor rafturi n ma'azine *inclusiv fri'idere+. %omercianii aprovizioneaz 'ama complet a
mrfurilor de pe raft, iar din punct de vedere al 'estiunii opereaz de re'ul n sistemul consi'naiei, adic
dein proprietatea mrfurilor i solicit efectuarea plilor doar pentru produsele v)ndute.
>. A1'ni .i 8)oC')i, sunt intermediari care ne'ociaz cumprarea i v)nzarea de mrfuri dar nu
dein titluri de proprietate asupra acestora.
B$( Agenii sunt mi(locitori care reprezint permanent anumii cumprtori i v)nztori i sunt de
4 feluri6
'( Ageni ai produc!torilor, care au rolul de a vinde produsele unuia sau mai multor productori
dintr-o zon 'eo'rafic, fapt pentru care teritoriul pe care ei efectueaz tranzacii le revine n
exclusivitate.
''( Ageni de v/n!ri, realizeaz toat 'ama de activiti specifice comerului cu ridicata, dar nu
dein titluri de proprietate asupra mrfurilor. n 'eneral, ei nu au limite 'eo'rafice i pot decide asupra
preului, a formelor de distribuie i de promovare.
4#
'''( Comisionarii sunt a'eni care primesc mrfurile n consi'naie de la v)nztori locali i
ne'ociaz v)nzarea lor pe pieele centrale. -rofitul lor se obine din comision *v)nzarea de produse
a'ricole cumprate n cantiti mari, pe care le stocheaz i le transport la pieele de 'ros+.
B%( Bro<erii sunt intermediari pe care cumprtorii sau v)nztorii i an'a(eaz temporar, pentru
realizarea unei tranzacii. %u alte cuvinte, scopul lor este acela de a 'si o le'tur ntre v)nztor i
viitorul cumprtor, deoarece ei nu intr n posesia mrfurilor i nu au nici autoritate n ne'ocierea
preurilor, nu-i asum nici un risc. -artea care an'a(eaz bro9erul este de obicei v)nztorul, care i
pltete acestuia un comision.
C. R',)'/'n"nii ,)o&u#%o)u!ui
C$( #iliale de v/n!ri, care sunt intermediari ce aparin productorului, dein mrfurile n stoc,
ofer credite, livreaz mrfuri etc.
C%( Birourile de v/n!ri, care sunt tot reprezentani ai productorilor, sunt localizai 'eo'rafic
departe de productori i nu dein stocuri de produse ci doar mostre.
CAPITOLUL 5
>A;A TEDNICO9MATERIAL A COMERULUI
41
&ceasta reprezint totalitatea mi(loacelor fixe i a obiectelor de inventar necesare efecturii
operaiunilor comerciale. 3a este o parte a resurselor materiale ale comerului.
5.1. >"/" '@ni#o9("')i"!% " #o(')u!ui #u "(%nunu!
5.1.1. R''"u" &' uni%i &' $2n/")' #u "(%nunu!
R''"u" &' uni%i &' $2n/")' #u "(%nunu!, n 'eneral reeaua comercial, este difereniat ca
numr i ca mrime a unitilor de v)nzare pe tipuri de localiti i in)nd cont de specificul local al
acestora. .eeaua de uniti de v)nzare are particulariti i n funcie de cele dou medii socio-
economice, respectiv mediul urban i cel rural.
=n mediul urban unitile sunt de dimensiuni mari, cu profiluri variate, cu 'rad mare de
specializare, care s corespund cererilor diversificate din acest mediu, ce este caracterizat printr-o
complexitate de cate'orii sociale i profesionale. n cele mai multe cazuri, unitile de v)nzare din acest
mediu, n special cele specializate, atra' o bun parte i din clientela mediului rural pentru unele
aprovizionri periodice.
=n mediul rural, reeaua de uniti este format din uniti mici, care au marf cu caracter
universal i sunt lar' rsp)ndite n teritoriu. 3xist ns i localiti rurale mai bine dezvoltate din punct
de vedere economic, n care au aprut ma'azine mai mari, ce permit o mai bun expunere a mrfurilor,
dar care nu depesc A## : 1### mp.
.eeaua de uniti de v)nzare cu amnuntul se caracteriea! prin urmtoarele elemente6
- sortimentul de baz5
- sortimentul complementar5
- suprafaa comercial minim5
- modalitile de pstrare a stocurilor n depozitul de Bm)nC5
- spaiul de flux al mrfurilor i al cumprtorilor.
n funcie de aceste elemente, unitile de v)nzare se pot clasifica astfel6
a) comer alimentar, care este caracterizat prin ma'azine 'enerale de dimensiuni mari, prin care
se comercializeaz ntre'ul sortiment de bunuri alimentare i chiar nealimentare, dar de uz 'ospodresc
curent i n care cumprtorii i fac aprovizionrile de obicei zilnic5
b) comerul nealimentar permite o cretere a specializrii pe 'rupe i sub'rupe de mrfuri,
ma'azinele specializate reuind s ofere un sortiment lar' al acestor produse5
c) alimentaia public! permite 1; tipuri de uniti de v)nzare, cel mai reprezentativ fiind
restaurantul, fie cu profil specific, fie cel clasic.
4,
-rincipalele tendine care se manifest n evoluia comercial a unitilor de v)nzare din punct de
vedere al reelelor, se refer la urmtoarele aspecte6
- creterea mrimii societii comerciale i sub aspectul capitalului i al numrului unitilor
comerciale5
- creterea suprafeei ma'azinelor pentru a putea fi expuse toate sortimentele comerciale5
- diversificarea reelei, prin or'anizarea de tipuri de ma'azine tot mai variate ca profil i nivel de
preuri5
- extinderea lar' a comerului de automate comerciale5
- extinderea formelor de v)nzare fr ma'azine5
- modernizarea interioar a unitilor comerciale din punct de vedere al desi'nului interior, al
mobilierului, al amena(rii pe rafturi a mrfurilor, a altor modaliti de expunere a mrfurilor5
- promovarea conceptului de urbanism comercial n amplasarea reelei comerciale i a arhitecturii
unitilor de v)nzare. Din punct de vedere al locului de amplasare se delimiteaz 4 zone, respectiv zona
comercial central, zona de cartier i zona din afara oraelor.
5.1.2. Mo8i!i')u! .i ui!"Au! #o(')#i"! +,'#i-i# *n uni%i!' &' $2n/")' #u "(%nunu!
n comerul cu amnuntul, mobilierul i utila(ele trebuie s rspund la o mulime de cerine, ca de
exemplu6 modul de expunere al mrfurilor, condiiile de pstrare a stocurilor, micarea mrfurilor i a
clienilor etc., fapt pentru care acestea sunt foarte variate, adaptate ca form i funcionalitate, dotri,
culoare etc.
-rincipalele aspecte care trebuie luate n considerare n dotarea cu mobilier i utila(e sunt6
trebuie s se adapteze circuitului preconizat al mrfurilor, n special n marile ma'azine, n
care mrfurile ambalate n palei sunt expuse direct din mi(loacele de transport, constituindu-se ca un
mobilier.
n cazul ma'azinelor alimentare, mi(loacele tehnice moderne trebuie s permit felierea,
c)ntrirea i ambalarea mrfurilor de fa cu clienii, fapt pentru care sunt necesare aparate electrice
corespunztoare5
un loc aparte n utila(ul comercial l constituie utila(ul fri'orific din ma'azin, din
mi(loacele de transport de aprovizionare, din depozite5
datorit dezvoltrii informaticii, ma'azinele trebuie dotate cel puin cu cas de marcat, iar
n cazul ma'azinelor mari, cu echipament electronic, care s permit prelucrarea i transmiterea
informaiilor cu privire la micarea stocurilor i evidena operativ a acestora.
%ele mai folosite piese de mobilier pentru expunerea produselor n sala de ateptare sunt6
44
dispozitivele de perete6 rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete5
'ondole pentru prezentri libere *unele se pot roti+ cu rafturi, dulpioare, 'rtare5
containerele speciale i alte tipuri de recipieni6 cutii, couri5
stenderele : suporii din bare metalice : pentru expunerea articolelor de mbrcminte pe
umerae sau prinse pe inele, c)rli'e, etc5
mesele, scaunele.
n proiectarea i folosirea mobilierului comercial este necesar s se aib n vedere urmtoarele
obiective principale6
-roiectarea unor linii de mobilier modern, cu un 'rad ridicat de specializare, tipizate pe
anumite 'rupe de mrfuri5
Dispunerea mobilierului astfel nc)t s permit folosirea intensiv a spaiilor comerciale pe
orizontal i pe vertical. !e prevede ca ma'azinele s realizeze un 'rad de ocupare a
suprafeei cu mobilier cuprins ntre ,;-4; D, n funcie de profilul unitii i de forma de
v)nzare5
!tabilirea nlimii pieselor de mobilier n funcie de necesitatea asi'urrii unui echilibru
ntre nevoia de a expune un volum c)t mai mare de mrfuri, pe de o parte, i cerina de a
prezenta c)t mai atr'tor fronturile de v)nzare, pe de alt parte. nlimea pieselor de
mobilier s nu depeasc cota de 1,<; m5
$obilarea slii de v)nzare n str)ns dependen cu cile principale de circulaie. !e
apreciaz ca fiind optim aran(area dreptun'hiular a frontului de expunere a mrfurilor
spre calea principal de circulaie5
&si'urarea unei orientri vizibile i lesnicioase a clienilor5 eliminarea posibilitilor de
formare a unor zone ascunse, necontrolabile5
Dimensionarea optim a r)ndurilor pe care se expune marfa6 lun'imea acestora este
indicat s se situeze ntre ; m i maxim 1# m5
?olosirea la maximum a suprafeei pereilor pentru prezentarea mrfurilor5 nlimea
rafturilor laterale poate a(un'e p)n la ,,#-,"# cm5
.ealizarea unui mobilier comercial uor, ieftin, multifuncional.
Ui!"A'!' .i ("')i"!'!' &' ,)'/'n")' .i &'+-"#')' " (%)-u)i!o). Din cate'oria utila(elor fac
parte urmtoarele6
utilaje de ba! ale s!lii de v/nare6 utila(e pentru calcul, aparate pentru ncrcat i
verificat articolele electrocasnice, standuri de ncercri, pupitre pentru audiii muzicale etc.
4"
utilaje suplimentare ale s!lii de v/nare6 maini pentru clcat, refriat, fasonat, festonat,
cusut i brodat articole de confecii, esturi, perdele etc5
utilaje specifice sectorului alimentar6 vitrine fri'orifice, maini pentru tiat, c)ntrit,
ambalat, marcat.
C"+'!' &' (")#"
Num!rul necesar al caselor de marcat 7n) se stabilete n 'eneral n funcie de6
- numrul maxim al clienilor care se afl ntr-un anumit interval de timp n ma'azin *c+5
- timpul mediu de servire la cas a unui client *t+5
- durata total de funcionare a casei n intervalul de timp considerat *d+, pe baza formulei6
d
t
c n =
Amplasarea caselor de marcat n mod corespunztor are n vedere respectarea urmtoarelor
cerine6
circulaia clienilor trebuie s se desfoare nest)n(enit5 clienii vor fi ndrumai n aa fel
nc)t toate casele de marcat s fie solicitate n mod uniform5
casierul trebuie s poat suprave'hea de la locul su o parte a slii de v)nzare.
5.2. >"/" '@ni#o9("')i"!% " #o(')u!ui #u )i&i#""
%aracteristica comerului cu ridicata, respectiv ambalarea mrfurilor n partizi mari, influeneaz
n mod direct i baza tehnico-material necesar pentru desfurarea acestor activiti. &stfel, cldirile
pentru depozite, mobilierul, utila(ele i instalaiile de descrcare, ncrcare i ridicare a mrfurilor trebuie
s se fac n mod mecanizat, folosind palete, containere i mi(loace de transport adecvate.
5.2.1. R''"u" &' &',o/i'
4;
D',o/i'!' sunt unitile comerciale n care se desfoar procesele tehnico-economice le'ate de
primirea, pstrarea i livrarea mrfurilor n partizi mari.
n funcie de natura produselor se distin' urmtoarele categorii de depoite6
1. &',o/i' in&u+)i"!' , care sunt destinate aprovizionrilor cu materii prime i livrrilor de
produse finite ale fabricilor. De obicei acestea sunt amplasate la intrrile n halele de producie i sunt
or'anizate pentru o deservire optim a fluxurilor de producie.
2. &',o/i'!' #o(')#i"!' deservesc comerul cu ridicata pentru bunurile alimentare i cele de
lar' consum i sunt cele mai rsp)ndite5
3. &',o/i' "1)i#o!' sunt specifice primirii unor cantiti mari de produse a'ricole n
perioada recoltrii lor. Depozitarea acestora impune asi'urarea unor condiii de microclimat respectiv
umiditate, temperatur i ventilaie, ce se realizeaz cu a(utorul unor utila(e specifice5
4. &',o/i' &' )"n+,o) 6 '=,'&ii' aparin unor a'eni economici care preiau mrfuri de
orice natur de la productori, le transport, le stocheaz i i le expediaz pe msura solicitrilor5
5. &',o/i' &' +')$i#iu , care aparin unor a'eni economici ce ofer servicii de depozitare
speciale pe termen lun', unor beneficiari care nu au condiii de depozitare.
9endine privind construcia; amenajarea &i dotarea depoitelor 6
construirea unor depozite de capacitate mare, care s permit folosirea unor mi(loace
mecanizate de transport pe orizontal i pe vertical a mrfurilor5
or'anizarea depozitelor n principal pe un sin'ur nivel, astfel nc)t s se elimine circulaia
pe vertical pe eta(e, deoarece exist utila(e de mare putere care permit ridicarea la un nivel nalt a
stela(elor5
mecanizarea complex prin vehicularea mrfurilor de mare putere, care permit ridicarea la
un nivel nalt al stela(elor5
mecanizarea complex, prin vehicularea mrfurilor cu a(utorul paletelor sau al
containerelor5
informatizarea prelurii, executrii i evidenei comenzilor de la beneficiar5
nzestrarea utila(elor de transport cu oblon hidraulic sau macara pliant, care s permit
ncrcarea i descrcarea uoar i rapid a mrfurilor.
5.2.2. Mo8i!i')u! .i ui!"Au! #o(')#i"! +,'#i-i# uni%i!o) &' $2n/")' #u )i&i#""
4<
&nsamblul operaiunilor de deplasare a produselor n interiorul depozitelor i a mi(loacelor
utilizate pentru efectuarea acestora formeaz +i+'(u! &' ("nu'niun' specific fiecrui depozit i
fiecrei 'rupe de produse. &cest sistem are caracteristici distincte, n funcie de stocarea n vrac, stocarea
n ncrcturi unitare i alte tipuri de ncrcturi.
"< So#")'" *n $)"# E-%)% "(8"!"A<, este specific produselor 'ranulate, lichidelor i altor
produse care constituie ansambluri omo'ene. !tocarea se face n 'rmezi, han'are, silozuri, n rezervoare,
containere etc., i presupune folosirea unor utila(e corespunztoare, ca de exemplu buldozere, macarale,
transportatoare, benzi mecanizate etc.
8< So#")'" *n *n#%)#%u)i uni")' este specific produselor care se pot constitui n 'rupuri din
punct de vedere al formei, al 'reutii i al condiiilor de ambala(. !istemul de manuteniune n cazul
acestora const n stivuirea lor, folosindu-se containere, navete, palete etc., iar pentru manipulare diverse
maini, ca de exemplu electrostivuitoare, macarale, electrocare etc.
#< So#")'" *n *n#%)#%u)i &i$')+' se refer la acea parte a produselor care se prezint sub form
de articole sau piese constitutive ale acestora, ce sunt foarte variate ca dimensiuni i 'reutate, fapt pentru
care necesit mi(loace specifice de depozitare. ?orma de depozitare a lor o constituie ma'azina(ul, adic
pstrarea lor pe rafturi i rastele de nlimi i dimensiuni variabile.
$i(loacele de manuteniune sunt asemntoare celor privind ncrcturile unitare, ca de exemplu
electrocare, crucioare manuale manevrate i poduri rulante.
CAPITOLUL 7
4>
SERVICIILE COMERCIALE
7.1. Si+'(u! &' &'-ini)' " +')$i#ii!o) #o(')#i"!'
n ceea ce privete sistemul de definire a serviciilor comerciale, exist numeroase ncercri, ntre
care unele aparin)nd unor presti'ioase coli sau asociaii de specialitate. &stfel, B&sociaia &merican de
$ar9etin'C definete serviciul comercial ca Bo activitate oferit cu ocazia actului de v)nzare-cumprare,
care asi'ur avanta(e i satisfacii cumprtorului, fr a antrena un schimb fizic sub forma unui bunC.
%onsider)nd c definiiile respective redau ntr-un mod incomplet caracterul, rolul i specificul
serviciilor comerciale, specialistul &. 7ord(man, folosete ideile coninute, complet)ndu-le i adapt)ndu-
le noilor evoluii ale activitii comerciale, oferind astfel o definiie mai complet i cu un pronunat
caracter pra'matic. Dup &. 7ord(man, serviciile comerciale pot fi definite ca Bsuma satisfaciilor sau
utilitilor pe care le ofer un ma'azin clientelei saleC.
0nele dintre aceste servicii sunt le'ate direct de v)nzarea produselor *servicii endo'ene+, altele
depind de modul de or'anizare a ma'azinului *servicii exo'ene+. De pild, livrarea, instalarea i 'arania
sunt considerate ca servicii endo'ene la articolele electrocasnice, n timp ce asi'urarea parcrilor,
v)nzrilor nocturne, deplasarea v)nztorilor voia(ori, sunt clasificate printre serviciile exo'ene, adic
printre cele care depind de or'anizarea punctului de v)nzare a produselor. Definiia respectiv face s
reias clar c serviciile comerciale apar ca un sistem de utiliti i c beneficiarul, respectiv consumatorul,
nu cumpr doar un produs, ci o seam de avanta(e i de satisfacii.
&cest fenomen apare cu at)t mai pre'nant cu c)t unele ntreprinderi mer' p)n acolo nc)t a(un'
s asocieze activitii lor de baz o serie de servicii adiionale, care, la prima vedere, sunt mai ndeprtate
de profilul produselor comercializate. De pild, unele centre comerciale sau ma'azine cu mari suprafee
de v)nzare au trecut la or'anizarea unor restaurante clasice sau bazate pe forme rapide de v)nzare, la
or'anizarea unor curtorii sau reparaia articolelor vestimentare, la nchirierea de autoturisme, materiale
de bricola(, videocasete etc. De asemenea, trebuie avut n vedere c astfel de servicii pot fi asi'urate fie
direct de personalul unor ntreprinderi de specialitate, care au or'anizate uniti sau puncte de lucru n
cadrul ma'azinelor, fie acion)nd n numele i pentru firmele comerciale respective.
7.2. C")"#')i+i#i!' +')$i#ii!o) #o(')#i"!'
4A
1< / prim caracteristic se refer la faptul c )'"!i/")'" .i #on+u(u! +')$i#ii!o) #o(')#i"!' "u
!o# *n (o& +i(u!"n, ele reprezent)nd dou procese suprapuse, le'ate printr-un efect de cauzalitate,
ambele laturi ale raportului implic)ndu-se una pe alta. ?enomenul apare astfel deosebit de complex i cu
multiple implicaii practice. 3l scoate n eviden necesitatea unor disponibiliti permanente de capaciti
prestatoare de servicii, fie c sunt sau nu folosite. / capacitate neutilizat este pierdut, serviciile
neput)nd fi realizate i stocate n vederea unei valorificri viitoare, iar schimbul sau nlocuirea este
imposibil. ?enomenul presupune, de asemenea, c un serviciu oferit i efectuat n favoarea unui
cumprtor nu poate fi returnat. 3xcepii, n acest domeniu, fac bunurile la care, prin natura lor, serviciile
au fost ncorporate n procesul de fabricaie, cum ar fi, de pild, televizorul sau diferite alte aparate i
maini care pot fi nlocuite n cazul n care utilizatorul nu este mulumit. 7oate acestea evideniaz
necesitatea unor eforturi financiare ridicate din partea or'anizatorilor, existena unor riscuri asociate
diferitelor tipuri de servicii, c)t i un fenomen de atracie, le'at de decizia de cumprare a fiecrui individ.
2< / alt caracteristic a serviciilor comerciale are n vedere c ui!i/"o)u! +')$i#iu!ui ,")i#i,%
!" )'"!i/")'" "#'+ui". %aracteristica respectiv apare ca urmare a faptului c asi'urarea unui serviciu
implic ndeplinirea a dou condiii6
existena unui contact direct ntre ofertant i consumator, contact ce poate fi asi'urat prin
intermediul punctului de v)nzare sau prin cataloa'ele de specialitate5
participarea activ a consumatorului pentru utilizarea serviciului, clientul fiind cel care
definete obiectul cererii i precizeaz intenionalizarea de realizare, el recepioneaz livrarea produsului
i facilitilor adiionale i tot el este cel care, n anumite cazuri, semnaleaz la depanator simptomele de
pan, sau alte disfuncionaliti aprute n procesul de utilizare a produsului. n consecin, cunoaterea
unei asemenea caracteristici prezint importan pentru fiecare tip de unitate comercial, care trebuie s se
adapteze permanent la numeroasele i variatele contacte pe care le are cu clienii si *de ex., n cadrul
unei mari suprafee comerciale, micul contact ntre ma'azin i cumprtor se localizeaz la nivelul
casierului. 3ste suficient ca respectivul casier s fie o persoan deza'reabil, pentru ca ima'inea
ma'azinului s fie, n ansamblul su, puternic deteriorat+. &semenea disfuncionaliti posibile n cadrul
relaiei consumator-distribuitor, sunt amplificate, n momentul de fa, prin absena unor standarde de
realizare a serviciilor.
3< n sf)rit, a treia caracteristic important, care este ns str)ns le'at de cea precedent, se
refer la faptul c ,)'u! +')$i#ii!o) #o(')#i"!' )',)'/in% un ,)' "! #')')ii. &ceasta presupune c
orice client, care dorete s utilizeze un serviciu, procedeaz la anumite raionamente, care au n vedere
raportul ntre avanta(ul pe care l ofer serviciul posibil i costul procurrii sale, hotr)nd n consecin.
De exemplu, se poate solicita livrarea la domiciliu a unui bun de folosin ndelun'at, cu un 'abarit mai
deosebit, sau se poate cumpra produsul respectiv dintr-un ma'azin de specialitate. /ptimizarea acestui
raport de ctre client este ns diminuat de o mare doz de subiectivism, ntruc)t nu exist criterii de
4@
triere care s se bazeze pe o apreciere valoric a ambelor alternative de asi'urare a utilitii respective. n
primul r)nd, nu exist o scar a valorii utilitilor preluate spre realizare de ctre utilizatorul nsui, n
acest domeniu acion)nd doar intuiia. n al doilea r)nd, este dificil s se precizeze care este preul
utilitilor unor servicii, n condiiile n care, aa dup cum s-a artat, nu exist standarde de realizare sau
alte instrumente care s asi'ure cel puin omo'enitatea serviciilor respective i compatibilitatea calitii
acestora.
7.3. In'1)")'" +')$i#ii!o) #o(')#i"!' *n #o(,!'=u! &' -"#i!i%i o-')i' #on+u("o)i!o)
$area varietate a serviciilor comerciale, multiplicarea continu a posibilitilor de realizare a
acestora, precum i mutaiile ce intervin n solicitrile i n exi'enele cumprrilor 'enereaz o cretere a
complexitii sistemelor de inte'rare a respectivelor servicii n oferta fiecrui tip de unitate comercial.
&stfel, comerul modern se constituie de la o perioad la alta i din ce n ce mai mult, ca un sistem
inte'rat at)t din punct de vedere al relaiilor cu productorii, c)t i n ceea ce privete relaiile sale cu
consumatorii. %rearea unei asemenea situaii are implicaii asupra localizrii c)mpului de realizare a
serviciilor i a obli'aiilor partenerilor, c)t i asupra dificultilor privind perceperea sau stabilirea
mar(elor comerciale n raport cu operaiunile efectuate de ctre fiecare partener.
%oncentrarea capacitilor de cumprare a ntreprinztorilor comerciali a modificat simitor, n
ultimele decenii, raporturile dintre productori i distribuitori, n favoarea celor din urm. !ituaia nou
creat confer comerului o capacitate de ne'ociere puternic, n virtutea creia acesta i permite
repartiia mar(ei comerciale fr a mai lua n considerare, n multe cazuri, costurile i riscurile reale.
3videnele contabile nu ntotdeauna sunt or'anizate astfel nc)t s permit o bun declarare a
costurilor pe conturi de cheltuieli. &ceasta face ca n cadrul unei analize s se diminueze posibilitile de
cuantificare a costurilor specifice fiecrei operaiuni.
Noiunea de serviciu, aa dup cum s-a artat anterior, prin definiie, are un caracter intan'ibil,
comport)nd un aspect calitativ dificil de cuantificat. / asemenea situaie face ca respectivele servicii, care
fac parte inte'rant din funciile comerului cu amnuntul, s fie dificil de comensurat. De aceea au fost
cutate criterii i scri de valorificare menite s permit evaluri, n vederea asi'urrii unei inte'rri c)t
mai funcionale a serviciilor comerciale n oferta unitilor de desfacere a mrfurilor. n acest sens, s-a
avut n vedere c perceperea de c!tre consumatori a serviciilor furniate de comer repreint! o funcie
de mai multe elemente, ntre care, mai importante, apar6
"< natura bunurilor cutate *tehnic sau ne-tehnic+5
8< relaia consumator -produs, care poate fi implicat atunci c)nd este vorba de un produs ale crui
avanta(e oferite prin cumprare sau riscurile presupuse pe plan social, psiholo'ic i economic sunt
"#
suficiente pentru a (ustifica un efort deosebit de cutare a unor informaii c)t mai lar'i i a unor puncte de
v)nzare corespunztoare5
#< nivelul mediului concurenial *puternic sau slab+5
&< natura psiholo'ic a consumatorilor i nivelul aspiraiilor acestora *elevate, slabe+5
'< maturitatea formei de comer vizate i apreciate de ctre consumatori ca satisfctoare sau
nesatisfctoare.
?ormele moderne de distribuie, acion)nd n condiiile unei concurene accentuate, au tendina de
a privile'ia preul i de a efectua un transfer de sarcini ntre parteneri, deplas)ndu-se ndeosebi spre
productori sau consumatori. / asemenea tendin se resimte i n domeniul serviciilor comerciale,
ntreprinztorii din comer mobiliz)ndu-i oferta de mrfuri, n 'eneral, printr-o politic de servicii
puternic difereniate.
7.4. Ti,o!o1i" +')$i#ii!o) #o(')#i"!'
S)u#u)" +')$i#ii!o) #o(')#i"!'
C)i')ii &' 1)u,")'
N"u)" +')$i#ii!o)
Lo#u! +')$i#ii!o) *n
,)o#'+u! $2n/%)ii
Fun#ii!' +')$i#ii!o)
Si+'(u! &' in'1)")'
" +')$i#ii!o)
1. S')$i#ii &' *n#@i)i')'
nchirieri automobile
nchirieri televizoare
sau alte bunuri de folosin
ndelun'at
nchirieri mbrcminte
de ocazie etc.
2. S')$i#ii &' )',")")' .i
)'&")' " ,)o,)i'%i!o)
reparaii automobile
reparaii bunuri
electrocasnice
alte tipuri de reparaii
executate la unele produse.
3. S')$i#ii !'1"' &' 8un"
&'+-%.u)")' " ,)o#'+u!ui &'
$2n/")'
parcare
livrarea mrfurilor la
domiciliu
1. S')$i#ii $2n&u'
+in1u)'
asi'urri
a'enii de voia(,
bancare etc.
2. S')$i#ii $2n&u'
*(,)'un% #u ,)o&u+u!
livrrile la
domiciliu
creditul
orele i zilele de
funcionare a unitilor
comerciale etc.
1. S')$i#ii &' #on-o) +"u
,+i@o!o1i'
ale'ere, proximitate
etc.
parcare, credit
paza copiilor etc.
2. S')$i#ii '@ni#'
livrri, expediie
etc.
instalaii
'aranii
reparaii etc.
3. S')$i#ii -in"n#i")'
credite
birouri de schimb
cri de plat
4. S')$i#ii '=)"#o(')#i"!'
a'enii de voia(
a'enii de
decoraiuni etc.
1. S')$i#ii 'n&o1'n'
livrri
reparaii
retuuri etc.
2. S'$i#ii '=o1'n'
servicii de
confort sau psiholo'ice
servicii
financiare
servicii
extracomerciale
-ornind de la o asemenea premis, se prezint n continuare, o tipolo'ie a serviciilor comerciale,
folosind o serie de criterii teoretice i practice, capabile s supun analizei toate serviciile posibile i s
su'ereze, n acelai timp, modalitile de inte'rare a serviciilor respective n activitatea desfurat de
"1
ntreprinztorii *productori sau comerciali+, ce acioneaz n cadrul pieei. 3lementele de baz ale
analizei sunt prezentate n tabel.
&a cum reiese din tabel, serviciile comerciale pot fi 'rupate n patru mari cate'orii, n funcie de
natura lor, de locul pe care l ocup n procesul de v)nzare, de funciile ndeplinite n complexul de
utiliti i de sistemul de inte'rare. ?iecare 'rup, la r)ndul ei, cunoate propriile structurri, n vederea
asi'urrii 'radului de inte'rare n activitatea cotidian, ntreprinztorii beneficiind de o adevrat banc
de idei pe care s le foloseasc n fundamentarea propriilor politici de servicii.
1. %unoaterea n"u)ii +')$i#ii!o) ofer numeroase variabile ce pot fi utilizate la dimensionarea
capacitii concureniale a diferitelor tipuri de ntreprinderi comerciale. &semenea variabile sunt, de
asemenea, preluate i folosite ca parametrii de analiz a diferitelor forme de comercializare a mrfurilor,
n msura n care ele se constituie ca elemente structurale ale formelor respective.
2. &l doilea tip de 'rupare a serviciilor, respectiv cel privind !o#u! +')$i#ii!o) *n ,)o#'+u!
$2n/%)ii, vizeaz ndeosebi asi'urarea posibilitilor de alctuire a unei politici comerciale a punctelor de
v)nzare. -e baza acestei 'rupri se ncearc surprinderea caracterului multi:specializat al unor forme de
comercializare a mrfurilor i direcionarea acestora spre o clientel puternic se'mentat sau deosebit de
exi'ent, spre a da astfel posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin ma'azinele lor, alturi de bunurile
comercializate, i diferite servicii din cadrul celor dou tipuri pe care le presupune respectiva 'rupare.
&stfel, un mare ma'azin universal poate cuprinde, n strate'iile sale, at)t ansamblul serviciilor v)ndute
mpreun cu bunurile comercializate, c)t i o serie de servicii independente, cum ar fi or'anizrile de
voia(e, nchirieri de automobile, decoraiuni de apartamente. -entru aceasta este necesar s se asi'ure
posibilitatea cunoaterii apriorice a efectelor contribuiei obiectivelor avute n vedere prin combinaiile
propuse.
3. Deosebit de important apare, pentru formularea strate'iilor comerciale, combinarea i 'ruparea
serviciilor potrivit -un#ii!o) #' !' )'$in n r)ndul procesului de satisfacere a diferitelor sisteme de nevoi
ale populaiei.
/ asemenea 'rupare i asi'ur posibilitatea ale'erii i inte'rrii operative, deciziile oricrui
ntreprinztor fiind mult facilitate5 at)t n le'tur cu selectarea i or'anizarea fiecrui tip de serviciu, c)t
i referitor la dimensionarea eforturilor privind completarea continu a ofertei i lr'irea 'amei
facilitilor asi'urate. &spectul respectiv apare cu aceeai importan at)t n cazul asi'urrii unor servicii
'ratuite, c)t i atunci c)nd este vorba de servicii care sunt taxate clientelei, prin intermediul unor tarife
suplimentare. &ceasta, deoarece, n ambele cazuri sunt necesare eforturi materiale, financiare i umane,
combinri de fore i or'anizare n vederea obinerii siner'iei necesare unor asemenea strate'ii. 1in)nd
seama de asemenea aspecte, se poate spune c prin intermediul acestei 'rupri detaliate, care se'menteaz
i instrumenteaz fiecare tip de operaiuni i utiliti, serviciile comerciale sunt transformate ntr-o
variabil esenial a concurenei orizontale.
",
4. 0ltima 'rup reprezentat n tabel, referitoare la +i+'(u! &' in'1)")' " +')$i#ii!o), are n
vedere faptul c n sistemul de comercializare a produselor a aprut, de-a lun'ul timpului, o anumit
complementaritate bazat pe un transfer ce vizeaz, n multe cazuri, substituirea obiectului material cu
serviciul pe care acesta l ofer. 0n asemenea fenomen duce la redimensionarea modului de formare a
comportamentului cumprtorului, acesta din urm form)ndu-i, n ultima vreme, ima'inea despre
ma'azinul de la care cumpr, n funcie de avanta(ele ce i sunt asi'urate de ctre asortimentul
comercializat, comoditile de diferite tipuri, precum i alte utiliti.
&ceasta face ca, n condiiile n care consumatorul poate s-i procure un produs oarecare, el s
pun n balan, la ale'erea formei comerciale sau a ma'azinului, utilitile le'ate at)t de calitile n
funcionarea produsului, c)t i de avanta(ele oferite de modelele de comercializare practicate.
S')$i#ii!' 'n&o1'n', respectiv cele le'ate de produs, par, la prima vedere, c sunt de domeniul
comerciantului, ntruc)t acesta intr n contact direct cu clientul, fiind astfel responsabil fa de ceea ce
vinde i trebuind s asi'ure starea de folosire a bunurilor respective. n realitate, asemenea utiliti pot fi
inte'rate, realizate sau oferite fie de ctre nii productorii bunurilor respective sau de ntreprinderi
specializate n astfel de prestaii *transporturi i livrri, reparaii, 'aranii etc.+, fie de ctre comer, n
colaborare cu primele cate'orii de ofertani. &stfel, cu toate c prin asemenea servicii comerciantul i
poate mbunti prestana i ima'inea sa, se nt)lnesc frecvente cazuri n care acesta se ferete de
asi'urarea unor astfel de servicii sau le are n vedere ca opionale, fc)ndu-le separat. $otivaia se
bazeaz pe dou aspecte6
"< ma(oritatea serviciilor din cate'oria respectiv sunt considerate ca deosebit de costisitoare
pentru comerciani i dac se folosesc, totui, aceasta se datoreaz fie caracteristicilor unor produse care
nu pot fi v)ndute n alte condiii, fie presiunilor concureniale5
8< diferenierea formelor sau metodelor de comercializare nu opereaz dec)t foarte puin prin
intermediul serviciilor endo'ene, care n marea lor ma(oritate nu sunt oferite de ntre' ansamblul de
ntreprinderi din cadrul ramurii, sin'urul element de difereniere fiind doar calitatea serviciilor respective,
element perceput mai 'reu de consumatori, n momentul cumprrii.
S')$i#ii!' '=o1'n', le'ate de punctul de v)nzare, sunt considerate ca ax principal a strate'iilor
de distribuie. &semenea servicii, asi'urate prin nsi modul de or'anizare a punctelor de v)nzare, fiind
independente de natura produselor v)ndute, constituie baza de poziionare comercial a formelor de
v)nzare, materializ)nd comoditile asi'urate de ma'azin i contribuind astfel la asi'urarea unei ima'ini
favorabile pentru ansamblul activitilor desfurate de ctre o firm comercial.
CAPITOLUL F
"4
INSTITUIILE CU ATRI>UII N OR:ANI;AREA I DESFURAREA
ACTIVITII COMERCIALE
F.1. O-i#iu! #on#u)'n'i
3ste un or'an de specialitate n domeniul concurenei, constituit la nivel central, ca persoan
(uridic i aflat n subordinea 'uvernului. =a nivel teritorial are n subordine 2nspectorate de concuren,
pentru fiecare (ude i $unicipiul 8ucureti. ntre principalele atribuii ale structurilor respective se
re'sesc urmtoarele aspecte6
1. obli'ativitatea ndeplinirii i transpunerii n practic a deciziilor i a recomandrilor
%onsiliului %oncurenei, precum i urmrirea aplicrii dispoziiilor le'ale n vi'oare5
2. urmrirea evoluiei preurilor din economie, n 'eneral, alturi de cercetarea domeniilor
unde evoluia, nivelul i ri'iditatea preurilor su'ereaz o restr)n'ere a concurenei5
3. furnizarea ctre Huvernul .om)niei, ctre %onsiliul %oncurenei, ctre public, dar i ctre
or'anizaii internaionale, a informaiilor asupra activitilor desfurate i formularea unor propuneri
privind luarea msurilor cuvenite n domeniu5
4. or'anizarea i desfurarea de investi'aii privind practicile anticoncureniale5 folosirea
abuziv a unei poziii dominante, manifestarea n afara normelor le'ii a concentrrilor economice i
realizarea notificrii concentrrilor economice de peste o anumit sum de bani5
5. promovarea schimburilor de mrfuri i a schimbului de experien n relaiile cu
or'anizaiile i instituiile internaionale sau comunitare de profil.
/ficiul %oncurenei este subordonat direct 'uvernului pentru ndeplinirea atribuiilor menionate5
colaboreaz cu %onsiliul %oncurenei. /r'anizarea oficiului respectiv cuprinde inspectori de concuren,
experi, precum i o cate'orie format din personal de specialitate.
F.2. R'1i+)u! #o(')u!ui. O-i#iu! )'1i+)u!ui #o(')u!ui
A. R'1i+)u! Co(')u!ui este, n primul r)nd, o instituie (uridic care, prin exi'enele proprii,
completeaz i consfinete le'alitatea existenei, a activitii unui a'ent economic, a tuturor persoanelor
(uridice i n bun parte a celor fizice. nfptuirea obiectivelor le'ale se realizeaz printr-o structur
or'anizaional compus din B/ficiul naional al re'istrului comeruluiC i B/ficiul re'istrului
comeruluiC de la nivelul fiecrui (ude i al $unicipiului 8ucureti. .espectivele structuri funcioneaz
pe l)n' %amera de %omer i 2ndustrie a .om)niei i, respectiv, pe l)n' fiecare %amer de %omer i
2ndustrie teritorial.
""
0rmrirea le'alitii activitii a'enilor economici are loc prin intermediul a dou principale
instrumente6
.e'istrul pentru nscrierea comercianilor persoane fizice5
.e'istrul pentru nscrierea persoanelor (uridice.
=a oficiile menionate se depun i se pstreaz dosarele cu actele solicitate pentru nmatriculare, se
alctuiete cartoteca cu fia fiecrui comerciant i se instituie un repertoriu alfabetic al comercianilor
nre'istrai.
%ererea de nmatriculare n .e'istrul %omerului este diferit n funcie de natura agenilor
economici6 persoan fizic sau persoan (uridic.
n cazul cererii unui comerciant persoan! fiic!, exi'enele se limiteaz la6 numele
i prenumele, domiciliul, cetenia, data i locul naterii, starea civil, averea, modul de evaluare a
acesteia, activitatea comercial anterioar, firma comercial i sediul acesteia, sediile sucursalelor,
filialele din ar sau strintate, actul de autorizare pentru exercitarea comerului, obiectul
comerului5
n cazul societ!ilor comerciale, solicitrile se amplific i, totodat, se difereniaz
pe cinci 'rupe mari6 societate n nume colectiv i societate n comandit simpl5 societate pe
aciuni i societate n comandit pe aciuni5 societate cu rspundere limitat5 re'ii autonome5
or'anizaii cooperatiste.
Diferenele ntre acest 'rupe provin din modalitile de constituire a firmei i a capitalului social,
durata societii, modul de conducere etc.
>. O-i#iu! R'1i+)u!ui Co(')u!ui este autorizat s fac verificri prealabile i s refuze
nmatricularea doar n dou! situaii6 c)nd firma comerciantului nu conine elemente care s o
deosebeasc de alte firme nre'istrate i c)nd comerciantul nu a fcut dovada publicrii actelor n
$onitorul /ficial.
B.e'istrul firmelor i emblemelorC reprezint un capitol distinct n temeiul le'al al .e'istrului
%omerului. Noiunea de firm *firm comercial+ se refer expres la nominalizarea, personalizarea,
individualizarea afacerii, adic la cel de al doilea plan luat n considerare la definirea conceptului de
firm, ca structur or'anizatoric.
F.3. Si+'(u! #"(')'!o) &' #o(') .i in&u+)i'
";
%amera de %omer i 2ndustrie, ca or'anizaie ne'uvernamental autonom, se poate nfiina la
nivel central i teritorial, pe baza iniiativei a'enilor economici, n calitate de persoane fizice sau (uridice.
%onform prevederilor decretului le'e nr.14@E1@@#, la nivel naional s-a nfiinat %amera de
%omer i 2ndustrie a .om)niei, i la nivel teritorial, %amerele de %omer i 2ndustrie (udeene. Datorit
importanei economice a $unicipiului 8ucureti, s-a nfiinat %amera de %omer i 2ndustrie a
$unicipiului 8ucureti. !pecificul economiei fiecrui (ude a 'enerat diferenierea denumirii prin
menionarea expres a altor activiti, camerele respective put)nd purta denumiri diferite precum6 %amera
de %omer, 2ndustrie i Navi'aie %onstana, %amera de %omer, 2ndustrie i &'ricultur *2alomia,
%lrai+.
-rincipalele domenii n care se manifest atribuiile ei sunt urmtoarele6
"< A)i8uii!' &' )',)'/'n")' se nfptuiesc at)t pe plan intern, c)t i pe plan extern, de ctre
%amera de %omer i 2ndustrie a .om)niei i de ctre orice camer (udeean. &ceast atribuie creeaz
obli'aia reprezentrii oamenilor de afaceri la dezbaterile i deciziile din domenii de importan naional,
cum ar fi ener'ia, infrastructura, mi(loacele de transport, telecomunicaiile, preurile, evoluiile i
tendinele de pe piaa valutar. -e l)n' calitatea de consultant n raporturile cu or'anele administraiei de
stat centrale i locale, trebuie s se manifeste i propriile iniiative de promovare a solicitrilor, opiniilor
i preocuprilor a'enilor economici asociai.
.eprezentarea pe plan internaional se materializeaz i sub forma participrilor active la lucrrile
i aciunile %amerei de %omer 2nternaionale de la -aris, precum i sub forma participrilor la 0niunea
%amerelor 3uropene, la &sociaia 8alcanic a %amerelor de %omer i 2ndustrie, la sistemul bicameral al
camerelor de comer i industrie.
8< P)o(o$")'" .i "+i1u)")'" #on&iii!o) n'#'+")' un'i 8un' &'+-%.u)%)i " "#i$i%ii "1'ni!o)
'#ono(i#i "+o#i"i se desfoar pe dou planuri6 unul intern i altul e:tern. n afara diferenierilor
dintre cele dou planuri 'enerate de deosebirile economice, sociale, le'islative existente ntre ara noastr
i rile din mediul de afaceri internaional exist i aspecte comune. &stfel, aceast atribuie confer certe
avanta(e membrilor asociai n faa a'enilor economici i a firmelor.
CAPITOLUL 8
"<
RELAIILE COMERULUI CU PRODUCTORII I CONSUMATORII
8.1. R'!"ii!' #o(')u!ui #u ,)o&u#%o)ii
8.1.1. Coninuu! .i n'#'+i"'" )'!"ii!o) #o(')u!ui #u ,)o&u#%o)ii
.elaiile comercianilor cu productorii : ca de altfel i cele cu consumatorii : fac parte din
sistemul de relaii externe an'a(ate de comer. 3le reprezint ansamblul formelor or'anizatorice, tehnice
i (uridice care pre'tesc sau nsoesc realizarea actelor de schimb dintre productori i cumprtori.
%oninutul complex al relaiilor comerului cu productorii este dat de o serie de elemente
specifice cadrului de pia, cele mai importante av)nd n vedere6
studierea cererii i ofertei de mrfuri, cunoaterea acestor dou componente eseniale ale pieei
contur)nd nsui obiectul relaiilor n cauz. 2nformaiile obinute sunt de o importan
cov)ritoare pentru ambii parteneri *productor i comerciant+, ele referindu-se la piaa produsului
sau serviciului ce face obiectul schimbului *pre, structuri sortimentale, concuren, putere de
cumprare, capacitatea instituional a ntreprinderilor, preferine etc+5
studierea ofertanilor : prezeni sau poteniali : ofer informaii de mare importan n primul
r)nd pentru comerciant, dar i pentru productor, referitoare la potenialii furnizori i la produsele
destinate v)nzrii, cunoaterea preurilor de v)nzare i a condiiilor de livrare, a condiiilor de
plat, transport i asi'urare etc5
stabilirea structurii i volumului achiziiilor de mrfuri ce vor forma obiectul tranzaciilor
comerciale5
ale'erea furnizorilor prin 6
1. testarea credibilitii5
,. ale'erea mrfurilor ce rspund cel mai bine cererii cumprtorilor5
4. ne'ocierea contractului de v)nzare-cumprare a mrfurilor ce fac obiectul tranzaciei5
". derularea propriu-zis a contractului, respectiv livrarea produselor contractate5
;. realizarea unor analize periodice privind modul n care se deruleaz contractele, respectiv
asupra modului n care partenerii i ndeplinesc obli'aiile stabilite prin contract.
Necesitatea unor asemenea relaii reult! din cel puin urm!toarele considerente6
">
%aracterul complex al pieei n condiiile economiei concureniale. -iaa aparine
cumprtorului, acesta imprim)nd, prin exi'enele sale, orientarea produciei i formelor de distribuie a
mrfurilor. n asemenea condiii, relaiile dintre participanii la procesul realizrii mrfurilor nu mai pot
avea un caracter spontan, ceea ce are consecine ne'ative asupra activitii partenerilor de afaceri.
3fortul productorilor de a se apropia de piaa produselor lor i de extindere a acesteia. n
noile condiii ale pieei asistm la o separare a productorului de piaa produselor sale, el av)nd alte
preocupri, considerate mai importante pentru activitatea sa, n primul r)nd producia. %a urmare, sursa
principal de informare a productorului asupra pieei produselor sale o reprezint comenzile
comercianilor, iar calitatea activitii comerciantului rm)ne cel mai eficient mi(loc de promovare pe
pia a unor asemenea produse. -e de alt parte ns, comercianii trebuie s se apropie de productor
pentru a c)ti'a o poziie c)t mai avanta(oas n relaiile cu unii dintre acetia sau chiar pentru a ptrunde
n sfera produciei, uneori prelu)nd o serie de activiti de producie. &semenea fenomene sunt ns
caracteristice i unor productori, care, n scopul de a cunoate direct piaa i a accelera difuzarea
produselor la consumator, ptrund n reeaua de distribuie, or'aniz)nd o reea proprie de comercializare
sau asociindu-se cu comercianii *3uropean Drin9s+.
Necesitatea armonizrii intereselor economice ale partenerilor n relaiile de schimb.
&cestea trebuie analizate i ne'ociate de parteneri at)t prin prisma 'radului de complexitate a pieei i a
eforturilor productorului de a fi c)t mai aproape de piaa produselor sale, c)t i prin prisma condiiilor
specifice zonei de pia i momentului tranzaciei.
8.1.2. Fo)('!' )'!"ii!o) #o(')u!ui #u ,)o&u#%o)ii
.elaiile comercianilor cu productorii se concretizeaz n forme specifice fiecrei etape de
derulare a schimbului. &semenea relaii mbrac forma relaiilor precontractuale, relaiilor contractuale i
relaiilor postcontractuale.
>($(%($( Relaiile precontractuale( Rolul negocierii n afacerile comerciale
R'!"ii!' ,)'#on)"#u"!' au n vedere raporturile ce se stabilesc ntre productori i comerciani
nainte ca acetia s ncheie contractul propriu-zis. / asemenea etap se contureaz printr-o serie de
aciuni cu caracter comercial, care-i a(ut pe productori s-i defineasc oferta n raport cu piaa, iar pe
comerciani, s studieze i s anticipeze cererea de mrfuri.
n cadrul relaiilor precontractuale dintre productori i comerciani, ne'ocierea reprezint
elementul cel mai important. Ne'ocierea trebuie privit ca fiind forma principal de comunicare, un
complex de procese, de activiti, const)nd n contracte, nt)lniri, consultri, tratative desfurate ntre doi
sau mai muli parteneri, n vederea realizrii unei nele'eri.
"A
N'1o#i')'", n 'eneral, i cea comercial, n particular, prezint o serie de caracteristici6
procesul de ne'ociere este un fenomen social, ce presupune existena unei comunicri ntre
oameni i va purta n mod evident amprenta comportamentului uman5
ne'ocierea este un proces or'anizat, n care se dorete, pe c)t posibil, evitarea
confruntrilor i care presupune o competiie. -rile trebuie s respecte anumite cerine de ordin
deontolo'ic, consacrate ca atare de-a lun'ul timpului.
1in)nd seama de diversificarea i de caracterul complex al tranzaciilor comerciale, participanii la
procesul de ne'ociere trebuie s fie buni profesioniti i s formeze o echip unit, cu adevrat
competitiv. .euita ne'ocierii nu este neaprat rezultatul mrimii echipei de ne'ociere *de re'ul, de la
dou-trei persoane la 1#-1,, n funcie de complexitatea tranzaciei+, ci mai de'rab a elasticitii ')ndirii
acestora, a or'anizrii i coordonrii activitii desfurate.
Ne'ocierea include urmtoarele '",'B prene'ocierea, ne'ocierea propriu-zis i postne'ocierea.
A. P)'n'1o#i')'" : reuita ne'ocierii depinde n mare msur de pre'tirea ri'uroas a acesteia,
de asi'urarea unui climat stimulativ de lucru. -ractic, pre'tirea ne'ocierii const n6
cunoaterea pieei, cunoaterea le'islaiei n vi'oare, a modalitilor de transport, de
asi'urare a mrfurilor, a c)t mai multor date despre partenerul de ne'ociere5
constituirea echipei de ne'ociere, numirea conductorului acesteia i stabilirea mandatului
echipei. De asemenea, tot n aceast etap se vor stabili locul i data ne'ocierii, neomi)nd ns msurile
privind asi'urarea condiiilor de transport, mas i cazare a participanilor la ne'ociere5
definirea obiectivelor proprii6 volumul v)nzrilor, calitatea mrfurilor i serviciilor
solicitate sau oferite, condiiile de livrare, preul i condiiile financiare i de plat, eventualele riscuri,
metodele i cile de asi'urare, soluionarea liti'iilor posibile, rentabilitatea etc.5
anticiparea obiectivelor partenerului de ne'ociere5
pre'tirea documentelor ne'ocierii, a dosarelor ne'ocierii, a proiectului de contract.
>. N'1o#i')'" ,)o,)iu9/i+% - demareaz o dat cu declararea oficial a interesului prilor pentru
soluionarea problemei n cauz, n vederea realizrii unor obiective de interes comun. 3ste etapa
dialo'ului dintre pri, dialo' ce se va desfura la masa tratativelor, fiecare parte cunosc)ndu-i
interesele fa de obiectul ne'ocierii. &cum se prezint cereri i se fac oferte, se fac propuneri, se aduc
ar'umente, urmate de contraar'umente, apar eventualele concesii, de re'ul reciproce. n ma(oritatea
cazurilor ne'ocierea este un proces previzibil, ce ncepe cu o analiz intern a dorinelor i a
posibilitilor reale pe care se poate conta n raport cu problema ne'ociat, continu)nd cu examinarea
poziiei partenerului, pentru ca, n final, dup ce s-au analizat toate variantele posibile, s se alea' cea
considerat a fi ce mai avanta(oas. Ne'ocierea propriu-zis cuprinde urmtoarele secvene6
"@
prezentarea ofertelor i contraofertelor5
prezentarea ar'umentelor i contraar'umentelor5
utilizarea tehnicilor i tacticilor de ne'ociere n vederea atin'erii obiectivelor stabilite, ca i
aplicarea msurilor de contracarare a strate'iei partenerului de ne'ociere5
o perioad de reflecie, de analiz, pentru o eventual redefinire a punctelor proprii de vedere5
acordarea de concesii reciproce pentru ieirea din impas i pentru aprobarea punctelor de vedere5
semnarea documentelor.
C. Po+n'1o#i')'" ncepe n momentul semnrii nele'erii, incluz)nd obiectivele ce vizeaz
punerea n aplicare a prevederilor acesteia. &cum se rezolv problemele ivite dup semnarea contractului,
probleme referitoare la eventualele 'reuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute n timpul
ne'ocierii i la semnarea contractului, rezolvarea pe cale amabil a unor liti'ii sau reclamaii nou-aprute
sau, eventual, desfurarea altor ne'ocieri privind modificarea, prelun'irea sau completarea clauzelor
contractului. 7ot n aceast etap va avea loc i analiza rezultatelor reale ale ne'ocierilor comparativ cu
cele scontate.
>($(%(%( Relaiile contractuale( Contractul0suport al tranaciei comerciale
.ezultatele ne'ocierilor purtate ntre productori i comerciani se concretizeaz n contractele
economice ncheiate, acestea reprezent)nd de fapt principala form de le'tur ntre a'enii economici.
Con)"#u! '#ono(i#, n 'eneral, i cel comercial, n particular, materializeaz acordul de voin al
prilor, reprezent)nd suportul (uridic al oricrei tranzacii comerciale. 3l d natere la o serie de drepturi
i obli'aii reciproce ale prilor semnatare.
Ti,o!o1i" #on)"#'!o) #o(')#i"!' este complex, acest lucru dator)ndu-se naturii, trsturilor
'enetice i obiectului operaiunilor comerciale, la fel de complexe.
=n funcie de obiectul actelor de sc3imb, contractele comerciale sunt6 %ontracte de antrepriz,
%ontracte de livrare, %ontracte de leasin', %ontracte de prestri de servicii, %ontracte de cooperare
economic, %ontracte de licen etc.
=n raport cu durata pentru care se nc3eie, contractele comerciale sunt6
- De scurt durat *ncheiate pentru operaiuni ocazionale, care se execut dintr-o dat sau
ntr-o perioad ce nu depete un an+ 5
- De durat medie *se execut ntr-o perioad de pan la cinci ani+ 5
- De lun' durat *contracte cu executare succesiv, cu o durat mai mare de cinci ani,
specifice n special operaiunilor de comer exterior+.
n principal un contract comercial conine urmtoarele #!"u/'B
;#
-rile i reprezentanii lor *numele, domiciliul pentru persoanele fizice, denumirea i sediul
pentru persoanele (uridice+5
/biectul contractului, respectiv denumirea produselor, prestaiilor sau lucrrilor ce urmeaz a se
comercializa, a se presta sau a se executa, cu menionarea cantitii, calitii sortimentului, ambala(ului,
numrului de marcare i altor caracteristici5
-reul i modalitatea de plat, conturile i bncile la care acestea sunt deschise5
Haraniile privind calitatea mrfii5
%lauzele obli'atorii5
%ondiiile de expediie, ncrcare, descrcare, transport i asi'urare a mrfii n timpul
transportului5
.spunderea contractual a prilor.
8.2. R'!"ii!' #o(')u!ui #u #on+u("o)ii
0nul dintre cele mai importante aspecte privind desfurarea corespunzatoare a activitii
comerciale l reprezint asi'urarea unor relaii permanente cu consumatorii, in calitatea acestora de
viitori cumprtori.
8.2.1. Lo#u! )'!"ii!o) #u #on+u("o)ii *n "n+"(8!u! "#i$i%ii #o(')#i"!'
n ansamblul relaiilor stabilite i promovate de ctre comer, relaiile cu consumatorii se nscriu
n cadrul relaiilor externe ale comercianilor, la fel ca i relaiile cu productorii. .elaiile comerului cu
consumatorii mbrac diferite forme, cresc)nd permanent n importan, pe msura modificrilor ma(ore
din viaa economico-social, din mecanismul pieei, n 'eneral, i din relaiile de schimb, n particular. n
acest context, la stabilirea locului pe care l ocup relaiile n cauz n ansamblul activitii comerciale se
va porni at)t de la transformrile pe care le cunoate societatea, c)t i de la mutaiile pe care asemenea
transformri le determin n comerul interior.
&stfel trebuie avute n vedere n principal aspecte precum6
- sporirea dimensiunilor comerului i a ariei sale de preocupri5
- dezvoltarea i modernizarea reelei comerciale, cu influene hotr)toare n sporirea rolului
comerului fa de consumatori, influent)ndu-le opiunea de cumprare5
- introducerea i extinderea continu a unor forme noi, moderne de v)nzare care s asi'ure
creterea accesibilitii cumprtorilor la produsele pe care comerul le va oferi pieei5
;1
- revederea i perfecionarea sistemelor de informare a consumatorilor i introducerea unor
practici promoionale moderne 5
- implicarea cumprtorilor n procesul de proiectare, realizare i comercializare a
produselor destinate consumului5
- modificrile ce vor interveni n structura consumatorilor, sub aspectul nivelului lor de
instruire i educaie, compoziiei lor socio-profesionale, veniturilor i mai ales nivelului
de exi'en fa de mrfurile i serviciile comerciale.
8.2.2. Coninuu! )'!"ii!o) #o(')u!ui #u #on+u("o)ii
!istemul relaiilor comerului cu consumatorii mbrac urmtoarele forme?
"< /r'anizarea unui cadru propice de dialo' cu consumatorii, acest lucru presupun)nd cunoaterea
tuturor formelor ce privesc, pe de o parte, relaia dintre consumatori i societate, iar pe de alt parte,
aspectele specifice evoluiei actului de v)nzare-cumprare.
.rincipalele forme ale cadrului de dialog cu consumatorii au n vedere6
consultarea5
realizarea unor nt)lniri periodice cu consumatorii ntr-un cadru or'anizat5
realizarea unor aciuni de testare a noilor produse5
or'anizarea unor conferine periodice, a unor consultaii sau demonstraii practice n
ma'azine5
utilizarea mass-media pentru aciuni de informare i publicitate comercial.
8< %rearea unei ambiane favorabile actului de v)nzare-cumprare reprezint n ultim instan o
important funcie a comerului. n acest domeniu se pornete de la faptul c informarea lar',
cuprinztoare i operativ a consumatorilor, educarea 'usturilor acestora i orientarea consumului devin
elemente de baz ale sistemului de relaii pe care comerul le ntreine cu consumatorii.
#< &si'urarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i consumatori presupune
un anumit comportament din partea personalului comercial, coroborat cu o anumit atitudine a acestuia
at)t fa de munca desfurat, c)t i fa de clieni. 0n asemenea comportament influeneaz de cele mai
multe ori hotr)tor, pozitiv sau ne'ativ decizia de cumprare.
n esen, orientarea i buna funcionare a sistemului de relaii comer-consumatori implic, alturi
de identificarea consumatorului, cu preferinele, aspiraiile, exi'enele i reprezentrile sale, o bun
cunoatere a comportamentului de consum, a evoluiei acestuia i a factorilor de influent.
;,
CAPITOLUL G
ELEMENTE DE TEDNOLO:IE COMERCIAL
G.1. F!u=u! '@no!o1i# #o(')#i"!
T'@no!o1i" #o(')#i"!% reprezint ansamblul de metode i tehnici, procese, condiii
or'anizatorice i tehnice necesare n v)nzarea mrfurilor, ctre consumatorii finali sau ctre intermediari.
%a element esenial al tehnolo'iei comerciale, -!u=u! #o(')#i"! reprezint succesiunea lo'ic de
operaii necesar crerii condiiilor de v)nzare a mrfurilor precum i totalitatea relaiilor de
intercondiionare a obiectelor muncii ce sunt specifice comerului, dar i lucrtorii comerciali an'renai n
acest proces.
-entru a proiecta un flux comercial este necesar parcur'erea urmtoarelor etape?
1. delimitarea listei de operaii, aferent vehiculrii mrfurilor5
2. delimitarea caracteristicilor fizice i chimice ale mrfurilor ce se vor vinde n
unitatea comercial respectiv5
3. descrierea mi(loacelor tehnice i umane, necesare micrii mrfurilor5
4. stabilirea locurilor n care se execut micarea mrfurilor5
5. amplasarea raional a ncperilor5
7. descrierea modului de aezare a mrfurilor pe rafturi i pe raioane5
F. descrierea fluxului de circulaie a cumprtorilor.
0n flux comercial eficient trebuie s asi'ure o productivitate a muncii ridicat prin crearea unor
condiii optime de aezare a mrfurilor i n acelai timp s ofere posibilitatea efecturii unor cumprri
rapide de ctre clieni.
-rin urmare n procesul tehnolo'ic comercial se creeaz relaii de intercondiionare ntre fora de
munc reprezentat de lucrtorii comerciali, obiectele muncii, adic mrfurile i mi(loacele fixe
reprezentate de utila(e comerciale.
G.1.1. P)o#'+u! '@no!o1i# &in)9un ("1"/in &' &'+-"#')' #u "(%nunu!
/ analiz detaliat a activitilor derulate ntr-un ma'azin en-detail ne arat c acestea se mpart n
dou cate'orii de procese, respectiv procese secundare i procese principale care nu ntotdeauna respect
o succesiune, ci ele se pot produce i simultan.
;4
-rocese &provizionarea Depozitarea -re'tirea
secundare i recepia mrfurilor mrfurilor pentru v)nzare
1 , 4
-rocese -rezentarea G)nzarea
principale mrfurilor
" ;
-rocese 7ransportul %irculaia
secundare mrfurilor ambala(elor
< >
&t)t procesele secundare c)t i procesele principale pot fi detaliate pe mai multe activiti, n
funcie de caracteristicile mrfurilor v)ndute.
1. APROVI;IONAREA I RECEPIA MRFURILOR
- descrcarea mrfurilor din mi(loacele de transport5
- dezambalarea5
- recepia tehnic i calitativ5
- ntocmirea documentelor contabile i de 'estiune specifice.
2. DEPO;ITAREA MRFURILOR
- aezarea pe rafturi5
- asi'urarea condiiilor de pstrare, conservare5
- sortarea pentru v)nzare5
- manipularea mrfurilor *n cazul n care mrfurile vin n partizi mari, are loc o ambalare a
acestora n cantiti mai mici+.
3. PRE:TIREA PENTRU VHN;ARE
- marcarea preurilor cu codurile de bare5
- stabilirea raioanelor de destinaie5
- transportul mrfurilor n Ksala de ateptareC.
4. PRE;ENTAREA MRFURILOR
- aezarea mrfurilor pe mobilierul comercial5
- aezarea preurilor la locul de amplasare pe mobilier5
- demonstraii la locul de v)nzare.
5. VHN;AREA MRFURILOR
- transportul mrfurilor de la raion la casierie5
- citirea codurilor de bare i nre'istrarea preurilor n casele de marcat5
- ncasarea contravalorii mrfurilor5
- controlul preventiv al eliberrii mrfurilor.
7. TRANSPORTUL MRFURILOR
;"
- transportul mrfurilor cu crucioarele n afara ma'azinului5
- transportul mrfurilor de dimensiuni mari direct la domiciliul clienilor.
F. CIRCULAIA AM>ALA?ELOR
- n funcie de specificul mrfurilor se poate face preluarea ambala(elor de la clieni i restituirea
sumelor de 'aranie5
- transportul ambala(elor n afara ma'azinului.
n funcie de locul de desfurare a proceselor tehnolo'ice, acestea sunt 'rupate pe cele dou
cate'orii, respectiv procesele principale se desfoar n sala de v)nzare, iar procesele secundare se
desfoar n spaiile auxiliare ale ma'azinului.
G.1.2. P)o#'+u! '@no!o1i# &in)9un ("1"/in 'n91)o+
!pre deosebire de unitile comerciale cu desfacere en-detail, procesul tehnolo'ic dintr-un depozit
en-'ros este eficient dac asi'ur o aprovizionare rapid cu mrfuri a detailitilor.
Din punct de vedere al spaiilor care asi'ur v)nzarea de mrfuri en-'ros ntr-un astfel de depozit
exist foarte puine procese secundare, deoarece spre deosebire de comerul cu amnuntul n depozit au
loc toate procesele specifice v)nzrii.
.rocesele principale sunt urm!toarele6
1. APROVO;IONAREA MRFURILOR
- primirea mrfurilor aduse cu mi(loace de transport la ramp5
- manipularea containerelor, paleilor sau baxurilor cu mrfuri.
2. RECEPIA MRFURILOR
- recepia calitativ i tehnic a mrfurilor5
- verificarea documentelor de expediie5
- sortarea mrfurilor i numrarea acestora5
- ntocmirea documentelor de recepie.
3. DEPO;ITAREA MRFURILOR
- manipularea mrfurilor spre depozite5
- aezarea sau aran(area paleilor pe rafturi sau stela(e5
- crearea condiiilor de pstrare i conservare.
4. VHN;AREA MRFURILOR
- transmiterea mostrelor ctre clienii tradiionali sau poteniali *i a listelor de preuri+5
- primirea comenzilor de la clieni5
- formarea loturilor de mrfuri ctre clieni5
- ntocmirea documentelor contabile i de 'estiune a mrfurilor v)ndute5
;;
- predarea loturilor ctre secia de expediie sau pentru a fi manipulate ctre mi(loacele de
transport.
5. TRANSPORTUL MRFURILOR LA >ENEFICIARI
- ncrcarea mi(loacelor de transport5
- predarea ctre a'entul comercial a documentelor de expediie, inclusiv cele necesare pentru
deplasarea mi(locului de transport5
- recepia mrfurilor de ctre clieni.
G.2. T'@no!o1i" "('n"A%)ii ("1"/inu!ui
G.2.1. An"!i/" "(,!"+"('nu!ui ("1"/inu!ui
&precierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de v)nzare se face prin
evaluarea unor principii de localizare5 criteriile dup care se evalueaz locul de amplasare a unui ma'azin
sunt6
A. Po,u!"i"6 numrul de locuitori, v)rsta, nivelul de instruire, ponderea
proprietarilor de locuine, venitul pe cap de locuitor5
>. Con#u)'nii6 numrul i mrimea concurenilor5 evaluarea punctelor slabe i
forte ale acestora5
C. T)"-i#u! ,i'on"!6 - numrul de persoane5
- tipuri de persoane5
D. T)"-i#u! &' "uo(o8i!'6 numrul de vehicule, tipuri de vehicule, fluiditatea
traficului5
E. P")#")'6 numrul de locuri, accesibilitate, distana p)n la ma'azin, costul5
F. A##'+6 forma terenului din mpre(ur sau pe care se vor construi utilitile i
transportul n comun5
:. C")"#')i+i#i!' !o#u!ui6 vizibilitate, mrimea terenului aferent cldirii, forma
construciei, vechimea construciei5
D. Con&iii &' in+"!")'6 dac suntem proprietari sau chiriai, costurile de
ntreinere i impozitele i taxele de ntreinere5
I. M'&iu! #o(')#i"!6 tipurile de ma'azine, calitatea acestora i preurile
practicate, oferirea unor produse complementare.
;<
G.2.2. A+o)i('nu! &' (%)-u)i
.eprezint un ansamblu de articole i servicii prezentate i v)ndute ntr-un punct de v)nzare.
&cest asortiment este rezultatul unui proces de ale'ere dintr-un volum total de bunuri i servicii, a celor
care se consider c pot fi v)ndute ntr-o anumit perioad ntr-un punct de v)nzare.
&sortimentul de mrfuri trebuie s fie determinat nu numai de intuiia mana'erului ma'azinului ci
i de urmtorii factori?
"< n'#'+i%i!' &' #on+u( care pot fi 'rupate i care pot determina politica comercial a
punctului de v)nzare. Deci, permanent trebuie s se stabileasc un echilibru ntre nevoile de
consum i 'ama de produse comercializate. 3ficiena economic n acest caz este dat de
'radul de flexibilitate i de dinamism al asortimentului de mrfuri raportat la necesitile
mereu schimbtoare ale consumatorilor.
8< -"#o)ii !'1"i &' )'n"8i!i"'" +u,)"-''i #o(')#i"!'. &cetia determin implicit i o
politic financiar ce se aplic n punctele de v)nzare i pentru care se calculeaz diferii
indicatori6 volumul v)nzrilorEm
,
de suprafa comercial, adaosul comercialEm
,
de suprafa
comercial.
n 'eneral asortimentul de mrfuri cuprinde urmtoarele tipuri de bunuri6
- bunuri comparative6 se re'sesc n toate ma'azinele de acelai tip i pentru care se practic cote
de adaos comercial convenabil5
- bunuri specifice6 sunt mai deosebite i se re'sesc doar n anumite ma'azine, pentru ele se
practic adaosuri comerciale ridicate5
- bunuri de comoditate6 au o frecven ridicat de cumprare iar preocuparea consumatorului nu
este aceea de a face o comparare real a raportului calitate-pre.
0n asortiment se caracterizeaz prin trei dimensiuni6
"< L%)1i('" : corespunde numrului de diferite nevoi pe care le satisfac anumite produse,
rspunz)nd astfel nevoilor consumatorilor *ex6 pentru un ma'azin care comercializeaz
articole pentru locuine6 produse electronice i electrocasnice, corpuri de iluminat, materiale
pentru amena(ri interioare+.
8< P)o-un/i('" : arat numrul de referine prezentate pentru fiecare tip de produse
*televizoarele de la toate firmele, mici, mari, cu plasm, etc+.
!e poate calcula chiar o cot de satisfacere a clienilor prin profunzimea unui asortiment, prin
raportarea numrului de referine dintr-un ma'azin la numrul total de referine existente pe pia.
#< O(o1'ni"'" : arat totalitatea produselor care au aceeai utilizare final. n prezent aceast
dimensiune tinde s atin' extrema acestuia, respectiv etero'enitatea *ex.6 benzinriile+.
;>
C!"+i-i#")'" "+o)i('nu!ui se face pornind de la urmtoarele criterii6
1. av)nd n vedere frecvena de comercializare, avem6
- asortiment de baz6 produse obli'atorii i standard5
- asortiment sezonier6 mrfurile de sezon sau cu destinaie special5
- asortiment selectiv6 mrfuri Bla modC.
2. n funcie de opiunile strate'ice i financiare ale punctului de v)nzare6
- asortiment restrns i puin profund6 articole mai puin numeroase, care rspund unor nevoi ale
clienilor bine definite *micile buticuri din cartiere, ma'azine tip hard discount sau ma'azine de
marc+5
- asortiment restrns i profund6 articole specializate, deci o anumita 'am de produse, dar cu
forte multe variante *ma'azine de produse dietetice+5
- asortiment larg i puin profund6 destinat acoperirii necesitilor curente ale clienilor
*superma'azine, ma'azine populare+5
- asortiment larg i profund6 asi'ur o mare posibilitate de ale'ere a produselor din 'ame foarte
diferite.
G.2.3. D'+i1n9u! unui ("1"/in
.eprezint rezultatul combinrii a dou elemente care determin crearea condiiilor necesare
derulrii activitii comerciale i a stilului particular al ma'azinului. -rin atributele sale, desi'n-ul unui
ma'azin trebuie s atra' tot mai muli clieni s frecventeze raioanele ma'azinului i s dea acestora o
senzaie de confort.
A. D'+i1n9u! '=')io)6 este reprezentat de urmtoarele elemente6 faada ma'azinului, firma sau
emblema, vitrina exterioar i accesul n ma'azin.
"< -""&" ("1"/inu!ui6 este un mi(loc de promovare al v)nzrilor i trebuie s capteze atenia
trectorilor i s le su'ereze acestora profilul ma'azinului i c)t mai multe elemente distinctive fa de
concurenii din apropiere. n 'eneral se cunosc trei tipuri de confi'uraii ale faadelor comerciale6
- faada n linie dreapt! care se realizeaz paralel cu axul strzii i care d posibilitatea construirii
unor mici nie de intrare5
- faada n ung3i6 creeaz un plus de atractivitate pentru clieni, deoarece i conduce direct n
ma'azin5
;A
- faada n forma arcadelor6 sunt o form a arcadelor n linie dreapt dar care permit intrri mai
vaste sub form semirotund.
8< -i)(" +"u '(8!'("6 reprezint principalul mi(loc prin care clienii sunt a(utai s 'seasc
ma'azinul, fapt pentru care aceasta trebuie s fie o ima'ine su'estiv pe care comerciantul dorete s o
comunice clienilor si.
?irma poate fi luminat sau neiluminat, se aeaz pe fundalul cldirii, de re'ul deasupra
ferestrelor.
#< $i)in"6 are ca scop atra'erea clienilor i are ca funciuni expunerea de mostre sau produse
reprezentative ale mrfurilor din ma'azin i etalarea de produse promoionale sau sezoniere. n prezent
cele mai multe ma'azine, n special cele cu autoservire au renunat la amena(area unei vitrine, n favoarea
unor 'eamuri foarte mari prin care s se permit vizibilitatea ntre'ului ma'azin.
&< "##'+u! *n ("1"/in6 ma'azinele mici au de obicei o sin'ur intrare, iar unele dintre ele au i o
intrare de serviciu prin care se face aprovizionarea. =a ma'azinele de dimensiuni mari exist mai multe
intrri localizate fie pe aceeai latur a ma'azinului, fie pe mai multe laturi. =a acest tip de ma'azine
exist ui moderne, acionate cu a(utorul unor celule fotoelectrice.
>. D'+i1n9u! in')io)6
"< ,')'ii in')io)i6 sunt folosii pentru a compartimenta spaiul ma'azinului, respectiv zonele de
v)nzare, de birouri, depozite sau laboratoare. n prezent se folosesc perei despritori mobili care permit
o reamena(are rapid a interiorului ma'azinului.
8< ,")&o+'"!"6 trebuie s ndeplineasc condiiile de ntreinere uoar i de protecie a
echipamentului comercial existent. &stfel, pardoseala trebuie s fie rezistent la traficul intens al
clienilor, s fie uor de curat i urcat, iar aspectul ei s corespund cu ima'inea 'eneral pe care
comerciantul dorete s o promoveze pentru ma'azinul su *ex.6 pentru ma'azinul de mobil pardoseala
este acoperit cu mochet+.
#< ,!"-onu!6 trebuie s aib o nlime corespunztoare, deoarece plafoanele (oase dau impresia
unui spaiu suprapopulat, dar care din punct din vedere economic au o eficien mai ridicat a costurilor
de ntreinere *cldur : iarna, aer condiionat : vara+, n schimb plafoanele nalte au cheltuieli de
ntreinere mai mari, pot creia o ambian spaioas, dar care uneori poate fi apreciat de clieni ca rece
sau imparial.
&< i!u(in"u! ("1"/inu!ui6 presupune o armonizare ntre tipurile de lmpi, poziia acestora,
dispozitivele de fixare i chiar culoarea lor. ntr-un ma'azin se pot folosi dou tipuri de lmpi de iluminat,
respectiv lmpile cu lumin incandescent care permit o mai bun identificare a culorii produselor i
lmpile cu lumin fluorescent care dei sunt mai puin costisitoare, confer produselor o lumin
artificial care le schimb adevrata culoare.
;@
G.2.4. A('n"A")'" +,"iu!ui unui ("1"/in
-entru optimizarea modului de amena(are a unui ma'azin trebuie s se porneasc de la dou
obiective principale, respectiv evaluarea mrimii i numrului de raioane i dispunerea suprafeei
comerciale.
-rocesul de amena(are a unui ma'azin cuprinde urmtoarele etape6
&mena(area de ansamblu a ma'azinului5
.epartizarea spaiului ma'azinului ntre raioanele de v)nzare i compartimentele care deservesc
alte activiti5
A. A('n"A")'" &' "n+"(8!u " ("1"/inu!ui
&ceasta pornete de la 'ruparea mrfurilor dup urmtoarele criterii6
1. Hruparea dup destinaia utilizrii mrfurilor6 articole pentru mbrcminte, articole pentru uz
'ospodresc etc.
,. n funcie de cate'oriile de populaie crora li se adreseaz mrfurile6 femei, copii, elevi, sportivi
etc.
4. Dup materia prim folosit n fabricaie6 esturi, de l)n, bumbac, mtase etc.
". n funcie de natura cererii6 bunuri de folosin curent, bunuri de folosin ndelun'at, produsele
electrocasnice, mobila, produsele de lux.
&mena(area raioanelor trebuie s in seama de 'ruparea lor pe 'rupe de mrfuri *nclminte,
tricota(e, confecii+, pe sub'rupe de mrfuri *poete de piele, din piele ecolo'ic, material textil+, pe
articole *confecii pentru femei : fuste, bluze, rochii+ i sortimente.
Dispunerea suprafeei de v/nare se poate face n patru feluri, respectiv dispunerea de tip 'ril,
dispunerea n flux liber, dispunerea de tip butic, dispunerea sub forma unei alei circulare.
"< Dispunerea de tip gril! presupune ca produsele s fie 'rupate pe raioane paralele
intercalate cu culoare aezate perpendicular pe acestea. &ceast amena(are asi'ur cea
mai eficient exploatare a ma'azinului, dei pentru clieni prile pe care sunt
perpendiculare raioanele sunt n 'eneral mai a'lomerate.
8< Dispunerea n flu: liber nu presupune o micare structurat a clienilor, ei au o micare
mai liber, dar spaiul comercial nu este utilizat la capacitatea maxim. De obicei acest
tip de dispunere se nt)lnete n ma'azinele de tip mall, n care un productorul i
expune marfa pentru un anumit se'ment de populaie.
<#
#< Dispunerea de tip butic presupune o 'rupare a mrfurilor pe familii de produse, iar
pentru fiecare familie se deschide un raion.
&< Dispunerea sub form! de alee circular! impune clienilor o deplasare liber prin care
s efectueze cumprturi de produse n mai multe raioane.
>. R',")i/")'" +,"iu!ui ("1"/inu!ui
Dup etapa de amena(are de ansamblu a ma'azinului, urmeaz repartizarea spaiului ma'azinului,
care presupune6
1< D',")"A")'" +u,)"-''i *n)' )"io"n'!' &' $2n/")' .i "#i$i"'" &' +u+in')'.
%a re'ul 'eneral, se repartizeaz c)t mai mult posibil spaiul pentru v)nzare. !uprafaa de
v)nzare variaz n funcie de tipul i mrimea ma'azinului. &a de exemplu, ntr-un ma'azin universal
suprafaa de v)nzare reprezint circa <;D din suprafaa total, n timp ce un ma'azin de bi(uterii aproape
nu are nevoie de un spaiu de susinere a v)nzrii.
!uprafaa comercial a unui punct de v)nzare se poate diviza astfel6
S"!" &' $2n/")', n cadrul creia are loc procesul de v)nzare a mrfurilor5
S,"iu! ,'n)u )'/')$" &' (%)-u)i, destinat pstrrii stocurilor5
S,"ii "u=i!i")', dup caz, n funcie de profilul ma'azinului6
spaiul pentru primirea, dezambalarea i recepionarea mrfurilor5
spaiul pentru depozitarea temporar a ambala(elor amplasate n apropierea locului de preluare a
acestora5
ncperi pentru6 efectuarea operaiunilor de retuat i clcat confecii, tricota(e, unele esturi,
plrii, precum i a reparaiilor bunurilor de uz ndelun'at5
sala polivalent pentru6 prezentarea modei, expoziii cu v)nzare, aciuni de instruire sau de analiz
a activitii etc.5
spaii anexe sanitare i sociale *vestiare pentru personal, duuri, camere pentru repaus i mas etc+5
spaii anexe operative6 birouri5
spaii tehnice6 centrale termice, de ventilaie i condiionare a aerului, centrala telefonic, de
radioficare, televiziune cu circuit nchis, hidrofor, staii de pompare-evacuare a apei uzate, dulapuri,
tablouri electrice, spaii pentru presarea ambala(elor de h)rtie i carton5
'oluri pentru6 lifturi, scri rulante, benzi transportatoare, tobo'ane etc.
.rincipalele aspecte urm!rite n amenajarea s!lii de v/nare6
<1
1. Fo)(" .i (%)i('" +%!ii &' $2n/")'. !unt preferate formele ptrate i dreptun'hiulare, datorit
condiiilor optime de vizibilitate i de orientare a cumprtorilor n sala de v)nzare, de amplasare a
mobilierului i utila(elor.
2. n%!i('" +%!ii &' $2n/")' va fi de re'ul de 4- 4,; m. -entru slile de v)nzare cu o suprafa
de sub 1### m
,
este indicat, n msura posibilitilor, montarea de plafoane false care s reduc din
nlimea excesiv a unor ncperi.
=a dimensionarea spaiului destinat rezervei este necesar s se aib n vedere urmtoarele
elemente6
- specificul mrfurilor comercializate i frecvena cererii acestora5
- volumul mrfurilor5
- durata de stocare a mrfurilor5
- capacitatea de ncrcare cu mrfuri a mobilierului utilizat n sala de v)nzare5
- sistemul de pstrare al mrfurilor5
De re'ul, se apreciaz c suprafaa pentru rezerva de mrfuri trebuie s reprezinte n medie ,;-
";D din suprafaa comercial a ma'azinelor. n localizarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri trebuie
respectate urmtoarele principii6
- amplasarea c)t mai aproape de sala de v)nzare, de preferin n le'tur direct cu aceasta5
- comunicarea direct cu rampa de ncrcare-descrcare i recepia mrfurilor5
- amplasarea c)t mai aproape de ascensor, la ma'azinele cu dou sau mai multe niveluri.
2< R',")i/")'" +u,)"-''i &' $2n/")' ,' )"io"n'.
?uncionalitatea eficient a ma'azinului este condiionat de modul cum se va soluiona
repartizarea suprafeei de v)nzare pe raioane, dimensionarea optim a acestora.
Distribuirea pe raioane a s!lii de v/nare are ca scop6
'sirea cu uurin, de ctre clieni, a unei 'rupe de mrfuri sau a unor articole5
selectarea de ctre client a unui articol din r)ndul mai multor articole similare5
ntre'irea cumprturii efectuate de client prin prezentarea de articole
complementare i stimularea unei v)nzri suplimentare5
inerea evidenei v)nzrilor la nivelul mai multor 'rupe de mrfuri5
creterea vitezei de circulaie a mrfurilor5
utilizarea (udicioas a personalului, concomitent cu realizarea unei specializri a
acestuia, pentru fiecare 'rup de mrfuri5
efectuarea n condiii mai uoare a inventarelor 'estionare.
!uprafaa de v)nzare atribuit fiecrui raion depinde de mai muli factori6
<,
volumul i structura asortimentului de mrfuri comercializat5
formele de expunere i v)nzare5
frecvena cererii de mrfuri a populaiei dup sezon i tendinele modei5
amplasarea ma'azinului i particularitile sale constructive.
CAPITOLUL 10
ALIMENTAIA PU>LIC
-e fondul dezvoltrii de ansamblu a activitii de comer i turism, sectorul alimentaiei publice a
cunoscut i cunoate n continuare o cretere accentuat, iar n ultima perioad, transformri i mutaii
semnificative, acest lucru pun)nd i mai mult n eviden importana economic i social a acestuia.
10.1. Con#',u! .i i(,o)"n" "!i('n"i'i ,u8!i#'
%a activitate economic, "!i('n"i" ,u8!i#% este deosebit de complex, ea nerezum)ndu-se la
satisfacerea n exclusivitate a nevoii consumatorului. Desi'ur, dinamica sectorului de alimentaie public
este influenat de mai muli factori, dar mai ales de evoluia circulaiei turistice, acest lucru (ustific)nd de
fapt asocierea lui i activitilor de turism, put)nd fi considerat drept o component important a prestaiei
turistice.
-e de alt parte, aa cum menionam, alimentaia public este o important ramur a circulaiei
mrfurilor, av)nd un rol de baz n or'anizarea produciei de preparate culinare i de cofetrie i n
desfacerea acestora ctre populaie, at)t pentru consumul pe loc, n unitatea de alimentaie public, c)t i
la domiciliu *ca activitate complementar de servicii+.
-rin modul de or'anizare n profil macro i microteritorial, 'enerat de mecanismele economiei de
pia, "!i('n"i" ,u8!i#% capt o deosebit importan n transformarea modului de via al oamenilor,
particip)nd direct la mbuntirea aprovizionrii populaiei cu produse i preparate culinare, ntr-o 'am
sortimental corespunztoare i variat, din punct de vedere cantitativ i calitativ, rspunz)nd celor mai
exi'ente cerine. -e de alt parte, alimentaia public ofer multiple condiii de folosire a timpului liber,
cu at)t mai mult n condiiile creterii dimensiunilor acestuia, pe l)n' funcia fiziolo'ic propriu-zis ea
ndeplinind o serie de funcii de a'rement, odihn i recreare, n 'eneral, de petrecere a'reabil a timpului
liber. ntr-un asemenea context trebuie s fim de acord cu faptul c, n zilele noastre ,,produsul turistic
<4
este o realitate din ce n ce mai prezent i a 'enerat o form nou de vacan, cunoscut sub denumirea
de vacan 'astronomic, cu activitate unanim recunoscutC.
'mportana sectorului de alimentaie public! este accentuat de celelalte oportuniti ale sale,
cele mai cunoscute fiind 6
asi'ur posibiliti multiple pentru o mai bun folosire i valorificare a resurselor
materiale, n principal a celor a'roalimentare 5
orienteaz i dezvolt 'ustul consumatorilor, stabilind formarea unor obiceiuri de consum
alimentar al oamenilor, at)t ca rezultat al dezvoltrii i punerii n valoare a tiinelor le'ate
de arta 'astronomic, c)t i datorit posibilitilor de aplicare a tehnolo'iilor de prelucrare
a materiilor prime i folosirii celor mai moderne utila(e i instalaii 5
n condiiile folosirii celor mai performante utila(e i instalaii de prelucrare i producie a
preparatelor alimentare, n alimentaia public se asi'ur concomitent uurarea muncii
lucrtorilor i creterea productivitii muncii i, implicit, reducerea costurilor de
producie, deci realizarea unor cote nalte de profit 5
uureaz n mod evident munca femeii n 'ospodria proprie, eliber)nd-o de o activitate
ce presupune mult timp, respectiv pre'tirea hranei n familie.
De altfel, importana alimentaiei publice deriv i din particularitile care-i sunt caracteristice,
particulariti datorate caracterului tot mai complex al acestui sector, ca i multitudinii de factori ce se
manifest n prezent n viaa economico-social. &semenea particulariti, pe de o parte, i definitiveaz n
mod tiinific obiectul i sarcinile de perspectiv, iar pe de alt parte, o delimiteaz tot mai mult de
celelalte sectoare ale comerului.
n literatura de specialitate se consider c sectorului de alimentaie public! i sunt caracteristice
urmtoarele particularit!i 6
"< n unitile de alimentaie public consumul este prin excelen unul n afara 'ospodriei,
exist)nd desi'ur i unele excepii 5
8< activitatea de alimentaie public este influenat ntr-o msur foarte important de fenomenul
turistic, literatura de specialitate consider)nd acest sector, alturi de transport i cazare, o component a
activitii turistice i ncadr)ndu-l n cate'oria serviciilor turistice. ntr-o asemenea abordare se consider
c alimentaia public determin calitatea prestaiei turistice n ansamblul ei, influen)nd coninutul i
atractivitatea ofertei turistice, cu implicaii ma(ore asupra dimensiunilor i orientrii fluxurilor turistice5
#< activitatea de alimentaie public are un pronunat caracter sezonier 5
&< prin volumul de activitate i structura sa, alimentaia public ofer premisele cele mai
favorabile de promovare a liberei iniiative i de manifestare a le'itilor economiei de pia n 'eneral, a
le'ii concurenei, n special 5
'< la baza politicii preurilor practicate n acest sector stau at)t specificul activitii desfurate *o
activitate complex, care include procese de producie, de comercializare i de prestri servicii+, c)t i
<"
necesitatea diferenierii preurilor de la o unitate la alta, n funcie de specificul acestor uniti, de 'radul
de ncadrare i de calitatea serviciilor prestate5
-< n domeniul alimentaiei publice, mult mai mult dec)t n alte sectoare comerciale, se asi'ur un
c)mp lar' de preocupri pentru introducerea pro'resului tehnic at)t n sectorul produciei de preparate
culinare, c)t i n cel al comercializrii i activitilor prestatoare de servicii. &vem n vedere introducerea
mecanizrii unor operaii de prelucrare i pre'tire a materiilor prime, prepararea acestora, introducerea
automatizrii n producie i comercializare, uneori chiar a robotizrii 5
1< activitatea de alimentaie public se particularizeaz i prin 'radul ridicat de dotare cu fonduri
fixe, care impun cheltuieli mult mai mari cu ntreinerea i repararea lor, dar i ncadrarea cu personal de
strict calificare, care s dispun de o pre'tire profesional adecvat 5
@< n sectorul de alimentaie public se manifest o difereniere sensibil a cate'oriilor de personal
pe profesii i pe criterii tiinifice de or'anizare i mana'ement, at)t n activitatea de producie, c)t i n
cea de comercializare i de prestri de servicii 5
i< stabilirea colectivelor de lucru, ca i a orarelor i pro'ramelor de desfurare a activitii
prezint un specific aparte, deosebind-o radical de activitatea comercial propriu-zis.
.ezult din cele prezentate faptul c o parte din particularitile alimentaiei publice deriv din
nsui coninutul activitilor desfurate n unitile alimentaiei publice *forme, metode i instrumente de
eviden i control mult mai complexe, criterii deosebite i stricte de amplasare, dimensionare i profilare,
cerine i'ienico-sanitare foarte ridicate, structura cheltuielilor de circulaie mai etero'en, etc.+.
%unoaterea unor asemenea particulariti, dar mai ales a modului lor de manifestare prezint o
mare importan pentru stabilirea principiilor i criteriilor de conducere i or'anizare a activitii de
alimentaie public, deoarece ,,ele se reflect n mod nemi(locit asupra tuturor indicatorilor de eficien
obinui nu numai la nivelul societilor comerciale de alimentaie public, ci i la nivelul celui mai mic
a'ent economic din acest domeniuC.
.evenind la interferena dintre turism i alimentaia public, trebuie menionat faptul c realizarea
rolului pe care aceasta din urm l are n determinarea calitii prestaiilor turistice n ansamblul ei i n
influenarea coninutului i atractivitii ofertei turistice presupune ca serviciile de alimentaie public s
ntruneasc o serie de trsturi specifice, n condiiile n care un asemenea raport este unul complex,
profund, de intercondiionare reciproc, de dezvoltare sincronic. -otrivit literaturii de specialitate,
asemenea tr!s!turi specifice ale serviciilor de alimentaie public! sunt urmtoarele 6
prezena lor n toate momentele-cheie ale consumului turistic6 puncte de mbarcare,
mi(loace de transport, locuri de destinaie i se(ur, locuri de a'rement. / dat ndeplinit
aceast condiie, serviciile de alimentaie public asi'ur procurarea hranei necesare
turitilor, ele reprezent)nd modalitatea principal de satisfacere a nevoilor cotidiene de
hran pentru toate cate'oriile de turiti, indiferent de modul n care au an'a(at prestaia
turistic i de particularitile acesteia 5
<;
existena unei diversiti structurale a serviciilor de alimentaie public, asi'urate prin
prezena unei tipolo'ii lar'i de uniti de alimentaie public, capabile s satisfac o
lar' palet de trebuine, astfel nc)t aceasta s rspund nevoilor de hran i
divertisment, dar i s-l poat satisface pe turist n orice mpre(urare, mai ales n cazul
unor aciuni orientate expres spre aceast component a activitii turistice 5
particularizarea serviciilor de alimentaie public, mai ales n cazul unor forme specifice
de turism, prin care s poat contribui la satisfacerea motivaiei ce a determinat opiunea
pentru un asemenea consum turistic. n aceste cazuri trebuie asi'urat un re'im de hran
special, potrivit prescripiilor medicale, re'imurile dietetice tinz)nd s devin nu o
mod, ci o necesitate pentru existena populaiei, inclusiv n calitatea acesteia de turist 5
necesitatea de a corespunde n e'al msur exi'enelor turitilor autohtoni i strini,
bunurile ce fac obiectul serviciilor de alimentaie public trebuind s fie reprezentate de
preparate din buctria naional i internaional, din cea specific anumitor ri i
zone. -ractic, componentele specifice i cele comune de materie 'astronomic se
definesc n raport cu formele de turism, cu locul i momentul de desfurare a activitii.
10.2. O)1"ni/")'" "#i$i%ii &' "!i('n"i' ,u8!i#%
n or'anizarea activitii de alimentaie public criteriul de baz rm)ne eficiena. n acest scop
este necesar structurarea sectorului, n 'eneral, i a fiecrui a'ent economic, n particular.
!ectorul de alimentaie public este un sector aproape prin excelen privat, bine or'anizat,
manifest)ndu-se o diversificare accentuat a profilrii unitilor, n funcie de cate'oria de ncadrare, de
preurile practicate, de amplasarea unitilor i dimensiunea acestora.
n prezent, n funcie de forma de proprietate a capitalului social, structura a'enilor economici ce-
i desfoar activitatea n sectorul de alimentaie public se prezint astfel 6
societi comerciale de interes public, av)nd deci capital de stat, n prezent foarte puine,
ele trec)nd n proprietatea privat ncep)nd chiar din primii ani de existen a economiei
de pia 5
a'eni economici cu capital privat, acetia dein)nd cea mai mare pondere n totalul
societilor i unitilor comerciale cu activitate de alimentaie public 5
uniti comerciale cooperatiste, formate prin reor'anizarea cooperaiei de consum 5
a'eni economici cu capital mixt.
<<
Desfur)nd n mod simultan activiti de producie, de desfacere i de prestri de servicii aflate
ntr-o str)ns interdependen, a'enii economici ce-i desfoar activitatea n sectorul de alimentaie
public au de rezolvat probleme deosebit de complexe, referitoare la or'anizarea i conducerea proceselor
desfurate la nivelul unitilor de baz, fie de producie, fie de servicii, acestea trebuind s asi'ure
satisfacerea cerinelor tot mai exi'ente ale consumatorilor.
&ctivitile de profil n alimentaia public se desfoar n urmtoarea structur! 6
uniti pentru servirea consumatorilor *saloanele propriu-zise ale restaurantelor+ 5
uniti de producie *buctria central, seciile de preparate i semipreparate,
carman'erie, laboratoarele de patiserie-cofetrie, etc.+ 5
uniti de depozitare i pstrare *camere fri'orifice, ma'azii, etc.+.
/r'anizarea sectorului de servire a consumatorilor are n vedere n primul r)nd or'anizarea
interioar a unitii ntr-un cadru c)t mai adecvat, prin dotarea corespunztoare cu mobilier i obiecte de
inventar adecvate, pre'tirea i servirea unor preparate i produse culinare, precum i a buturilor la
nivelul preteniilor consumatorilor, asi'urarea i respectarea tuturor condiiilor i'ienico-sanitare, ale'erea
celor mai adecvate forme de servire i manifestarea din partea tuturor lucrtorilor a unui comportament
impecabil caracterizat prin solicitudine, cinste i respect pentru consumatori.
&si'urarea unei bune serviri a consumatorilor impune existena unei bune dimensionri i
amplasri a spaiilor de servire, care trebuie s includ 6
spaiul de acces i ieire *vestibul, hol, 'arderob+5
sal de consumaie, compartimentat c)t mai atr'tor 5
spaii de le'tur cu bufetul, barul i buctria 5
'rup sanitar pentru consumatori 5
biroul efului de sal *unitate+.
7otodat un rol deosebit n or'anizarea sectorului de servicii l are practicarea formelor de
or'anizare care s asi'ure un nivel c)t mai nalt de satisfacere a cererii de consum. n acest sector se
practic o gam! deosebit de variat! a formelor de v/nare, cum sunt 6
v)nzarea prin osptari 5
v)nzarea prin v)nztori 5
v)nzarea prin autoservire 5
v)nzarea pe baz de comenzi prealabile 5
v)nzarea prin case de comenzi 5
<>
v)nzarea prin automate comerciale, etc.
n cadrul unei uniti comerciale, n funcie de or'anizarea interioar a acesteia, de profilul
activitii, de amplasarea i dimensionarea spaiilor de care dispune, se poate practica una sau mai multe
dintre formele de v)nzare menionate.
n funcie de formele de v)nzare practicate, precum i de sectorul de eviden i control, de 'radul
de modernizare i automatizare a formelor de eviden, se pot practica mai multe forme de plat!, dintre
care menionm 6
plata la osptar, pe baz de not de plat 5
plata prin casier. %asierul ntocmete nota de plat, pe care osptarul o prezint clientului 5
plata prin casa de marca( 5
plata direct la v)nztor.
n cadrul bunei desfurri a activitii de alimentaie public la nivelul unitilor de servire, un loc
important l deine stabilirea pro'ramelor de funcionare i or'anizarea formaiilor de lucru. &cestea au n
vedere o multitudine de criterii bine fundamentate, bazate mai ales pe cercetarea preferinelor, 'usturilor
i opiniilor cumprtorilor.
&a cum am menionat, n cadrul activitii de alimentaie public at)t pro'ramele, c)t i
formaiile de lucru mbrac un specific aparte, fapt ce reclam luarea n considerare a tuturor factorilor de
care depinde buna or'anizare at)t a activitii de producie, c)t i a celor de servire i de prestare de
servicii.
n buna desfurare a sectorului de producie un rol de baz l dein buc!t!ria &i ane:ele sale,
care, dup modul de amplasare, pot fi 6
n incinta unitilor de alimentaie public 5
independente, n cadrul unor buctrii centrale, laboratoare de producie, carman'erii etc.
2ndiferent de modul de amplasare, pentru buna or'anizare interioar a unei buctrii *sau a unui
sector de producie+ se are n vedere asigurarea condiiilor necesare reali!rii unui circuit continuu i
nen'rdit al tuturor operaiunilor necesare procesului de producie, privind 6
primirea i recepionarea mrfurilor i materiilor prime 5
depozitarea i conservarea acestora 5
producerea preparatelor culinare 5
livrarea acestora ctre sala de consumaie i conservarea celor neconsumate 5
<A
nlturarea deeurilor alimentare 5
depozitarea ambala(elor.
-entru a asi'ura o activitate corespunztoare n spaiile de producie, acestea trebuie s dispun n
principal de 6
spaii de recepie a mrfurilor i a materiei prime 5
spaii de prelucrri primare 5
spaii de producie propriu-zis 5
spaii anexe 5
spaii de aprovizionare etc.
10.3. Ti,o!o1i" uni%i!o) &' "!i('n"i' ,u8!i#%
Dei activitatea de alimentaie public se desfoar printr-o reea de o mare complexitate i
diversitate, unit!ile pot fi totui clasificate n trei 'rupe mari 6
&+ uniti pentru servirea consumatorilor 5
8+ uniti de producie culinar 5
%+ uniti pentru depozitarea, sortarea, conservarea i pstrarea mrfurilor i a materiilor prime.
?iecare dintre cele trei 'rupe de uniti prezint caracteristici proprii i o tipolo'ie la fel de
complex.
A< -rin uni"' &' +')$i)' " #on+u("o)i!o) se nele'e localul format din una sau mai multe
ncperi dotate cu utila(e, mobilier i obiecte de inventar corespunztoare profilului i cate'oriilor n care
se ncadreaz unitile, n conformitate cu care se stabilete i re'imul de preuri practicate6 uniti cu 'rad
de confort i re'im de preuri de lux, de cate'oriile 2, 22 i 222 i uniti cu 'rad de confort i re'im special
de frecventare6 cantine-restaurant.
?uncionalitatea unitilor de alimentaie este determinat de diversitatea activitilor de producie,
respectiv de activitatea de transformare a materiilor prime a'roalimentare n preparate culinare, produse
de cofetrie i patiserie, aplic)ndu-se diferite procedee tehnolo'ice, potrivit reetelor stabilite, i de
v)nzarea acestora prin seciile i saloanele de servire.
<@
.estaurantele presteaz servicii de alimentaie public at)t pentru consumatorii individuali, c)t i
pentru diferite 'rupuri. %onsumatorii individuali i pot comanda preparatele culinare i buturile
preferate dup sistemul ,,L la carteC, consult)nd listele-meniu, ce conin preparatele culinare pre'tite
pentru ziua respectiv, exist)nd ns i posibilitate pre'tirii unor asemenea preparate ,,pe locC, la
comanda clientului. n cazul existenei unor 'rupuri de consumatori, serviciile de alimentaie public sunt
prestate pe baza unor meniuri convenite anterior.
!ectorul de alimentaie public este deci un sector complex, serviciile de specialitate fiind
asi'urate printr-o tipolo'ie la fel de complex de uniti de servicii, fiecare dintre acestea distin')ndu-se
printr-o serie de caracteristici funcional-comerciale. -rincipalele cate'orii de asemenea uniti sunt
urmtoarele 6
1. RESTAURANTUL este localul public care mbin activitatea de producie cu cea de servire,
pun)nd la dispoziia clientului o 'am diversificat de preparate culinare, produse de cofetrie-patiserie,
buturi i unele articole pentru fumtori.
1.1. R'+"u)"nu! #!"+i# este localul public cu profil 'astronomic n care se servete un lar'
sortiment de preparate culinare *'ustri calde i reci, preparate lichide, m)ncruri, salate, dulciuri de
buctrie+, produse de cofetrie, patiserie, n'heat, fructe, buturi nealcoolice i alcoolice, articole de
tutun etc. -entru crearea unei atmosfere animat-distractive, restaurantul clasic poate dispune de formaie
muzical-artistic. /r'anizeaz servicii suplimentare, precum banchete, recepii etc.
1.2. R'+"u)"nu! +,'#i"!i/" servete un sortiment specific de preparate culinare i buturi care
se afl permanent n lista-meniu, n condiiile unor amena(ri i dotri clasice sau adecvate structurii
sortimentului, care formeaz obiectul specializrii.
$(%($( Restaurantul pesc!resc este o unitate 'astronomic ce se caracterizeaz n principal prin
oferirea unui sortiment variat de preparate culinare din pete. 3ste decorat cu obiecte su'estive din
activitatea de pescuit i de prelucrare a petelui.
$(%(%( Restaurantul v/n!toresc este unitatea 'astronomic specializat n producerea i servirea
de preparate culinare din v)nat i este or'anizat i funcioneaz pe principiul similar unui restaurant
clasic, av)nd ns prin amena(are, dotare i prezentarea personalului elemente specifice, particulare
preocuprilor v)ntoreti.
$(%(+( Rotiseria este un restaurant de capacitate mic, n care consumatorii sunt servii cu produse
din carne la fri'are-rotisor, chebab cu 'arnituri, unele 'ustri reci, salate, deserturi, precum i buturi
rcoritoare, cafea, vin, un sortiment redus de buturi alcoolice fine. !paiul de producie se afl chiar n
interiorul slii de consumaie i este dotat cu rotisor sau fri'rui i cu vitrin fri'orific, n care se afl
expuse specialitile de carne ce urmeaz a fi pre'tite n faa consumatorilor.
$(%(-( Restaurantul0a3ana este unitatea 'astronomic n care se servesc la comand, n tot timpul
zilei, specialiti din carne de porc, vit, batal, miel i subproduse din carne neporionat, mititei, c)rnai
etc., pre'tii la 'rtar i alei de consumatori din vitrinele de expunere sau platourile prezentate de
>#
osptari la masa clientului. 0nitatea mai poate servi ciorb de burt, ciorb de ciocnele, tuslama,
tochitur, salat combinat de sezon, murturi, dulciuri de buctrie, buturi alcoolice.
$(%(2( Restaurantul dietetic este o unitate de alimentaie care ofer consumatorului sortimente de
preparate culinare dietetice *pre'tite sub ndrumarea unui cadru medical dietetician+ i buturi
nealcoolice.
$(%(6( Restaurantul lactovegetarian este o unitate 'astronomic n care se desfac n exclusivitate
sortimente de preparate culinare, orez, salat din le'ume, precum i dulciuri de buctrie, lactate
proaspete, produse de patiserie, n'heat i buturi nealcoolice, calde i reci.
$(%(4( Restaurantul familial sau pensiunea este unitatea de profil 'astronomic care ofer, n mai
multe variante, meniuri complete la un pre accesibil. -reparatele i specialitile solicitate n afara
meniurilor se servesc la preurile stabilite n listele-meniu. -oate funciona i pe baz de abonament. =a
nevoie, se poate or'aniza i ca secie n cadrul unui restaurant clasic. 8uturile sunt limitate la rcoritoare
i ape minerale. De re'ul, asemenea uniti se or'anizeaz n pensiuni sau n fermele a'roturistice.
1.3. R'+"u)"nu! #u +,'#i-i# este o unitate de alimentaie public de recreare i divertisment
care, prin dotare, profil, inuta vestimentar a lucrtorilor, momentele recreative i structura sortimental,
trebuie s reprezinte obiceiuri 'astronomice locale, naionale i tradiionale ori specifice diferitelor zone.
$(+($ Crama desface o 'am lar' de vinuri, acestea put)nd fi servite at)t mbuteliate, c)t i
nembuteliate, oferite n carafe sau n cni din ceramic. .ealizeaz i desface o 'am specific de
preparate culinare din carne la 'rtar sau trase la fri'are. 3ste dotat cu mobilier din lemn masiv iar
pereii decorai cu scoare, ter'are etc. -oate avea pro'ram muzical asi'urat de tarafuri.
$(+(%( Restaurantul cu specific local pune n valoare buctria specific unor zone 'eo'rafice din
ar. !unt servite vinuri i alte buturi din re'iunea respectiv, utiliz)ndu-se ulcioare, cni, carafe etc., iar
anumite preparate sau 'ustri reci sunt oferite pe suporturi din lemn lustruit sau n vesel din faian ori
ceramic, cu ncrustaii populare *locale+ colorate. 3fectul ori'inal al acestor uniti este obinut prin
mbinarea cadrului natural cu cel arhitectural al sistemului constructiv, al finisa(elor inspirate dup
modelul popular, al elementelor de decor, a mobilierului i obiectelor de inventar cu o concepie
deosebit, prin 'ama sortimental a m)ncrurilor pre'tite i prezentarea personalului. =a construirea
unitilor se utilizeaz materiale prelucrate sumar, specifice re'iunilor respective, cum sunt6 piatra,
bolovanii de r)u, lemn de brad sau prelucrat, crmida netencuit, trestia, stuful, rchita etc. /sptarii au
uniforme confecionate n concordan cu specificul unitii.
$(+(+( Restaurantul cu specific naional pune n valoare tradiiile culinare ale unei naiuni.
0nitatea servete o 'am variat de preparate culinare asociate cu buturi naionale specifice. &mbiana
exotic a saloanelor, pro'ramul muzical, uniformele personalului de servire, mobilierul i inventarul sunt
specifice rilor respective.
>1
1.4. >)"+')i" asi'ur n tot cursul anului servirea consumatorilor n principal cu preparate reci,
minuturi, un sortiment restr)ns de m)ncruri, specialiti de cofetrie-patiserie, buturi nealcoolice calde
i reci, buturi alcoolice fine i un sortiment bo'at de bere.
1.5. >')%)i" este o unitate specific pentru desfacerea berii n mai multe sortimente, n recipiente
speciale, de diferite capaciti i a unor produse i preparate care se asociaz n comun cu berea, precum
br)nzeturi, 'ustri calde i reci, minuturi, specialiti de zahana, buturi alcoolice i buturi nealcoolice.
1.7. :)%&in" &' $")% este o unitate amena(at n aer liber, dotat cu mobilier specific ,,de
'rdinC i decorat n mod adecvat. !ervete un sortiment diversificat de preparate culinare, minuturi,
'rtar, salate, dulciuri de buctrie i cofetrie-patiserie, un lar' sortiment de buturi alcoolice i
nealcoolice, cafea, fructe, articole de tutun.
2. >ARUL este unitatea de alimentaie public cu pro'ram de zi sau noapte, n care se servesc un
sortiment diversificat de buturi alcoolice i nealcoolice i o 'am restr)ns de produse culinare. %adrul
ambiental este completat cu pro'ram artistic, audiii muzicale, video, 7G.
2.1. >")u! &' no",' : unitate cu caracter distractiv, cu orar de noapte, care prezint un pro'ram
variat de divertisment, de music-hall i dans pentru consumatori i ofer o 'am variat de buturi fine,
buturi de bar, buturi nealcoolice, specialiti de cofetrie i n'heat, roast-beef, fripturi reci, fructe i
salate de fructe, cafea. De obicei sunt realizate n stil amfiteatru, pentru a se putea viziona pro'ramul
artistic-muzical de la toate locurile de la mese. 3ste dotat cu instalaii de amplificare a sunetului, de
proiecie de film, or' de lumini.
2.2. >")u! &' /i : unitate care funcioneaz de re'ul n cadrul hotelurilor i restaurantelor, dar
care poate fi or'anizat i ca unitate independent. /fer consumatorilor o 'am variat de buturi
alcoolice i nealcoolice, simple sau n amestec i 'ustri n sortiment restr)ns, tartine, foita(e, specialiti
de cofetrie i n'heat, produse de tutun, precum i posibiliti de distracie. n salonul de servire se afl
te('heaua-bar cu scaune nalte, un numr restr)ns de mese de dimensiuni mici, cu scaunele-fotolii
respective.
2.3. C"-I98") #"-'n'" : unitatea care mbin activitatea de desfacere a cafelei cu cea recreativ5
ofer consumatorilor i 'ustri, minuturi, produse de cofetrie-patiserie, n'heat, buturi nealcoolice
calde, buturi alcoolice fine.
2.4. Di+#o98") : unitate cu profil de divertisment pentru tineret, activitatea comercial fiind axat
pe desfacerea de 'ustri, produse de patiserie-cofetrie, n'heat i amestecuri de buturi alcoolice u
nealcoolice. Divertismentul este realizat prin intermediul muzicii de audiie i de dans, nre'istrat i
difuzat prin instalaii speciale i prin ,,dis9-(oc9eMC, care asi'ur desfurarea ntre'ii activiti.
Gideoteca este special amena(at cu instalaii electronice de redare i vizualizare a videopro'ramelor i
filmelor.
2.5. >u-'u!98") ofer un sortiment restr)ns de preparate calde i reci, pre'tite n buctria
proprie sau aduse din afar, buturi nealcoolice, buturi alcoolice.
>,
3. Din 'rupa unitilor de tip FAST9FOOD fac parte 6
3.1. R'+"u)"nu!9"uo+')$i)' : o unitate de desfacere rapid, n care consumatorii i ale' i se
servesc sin'uri cu preparate culinare calde i reci i buturi alcoolice i nealcoolice la sticl, toate
porionate i aezate n linii de autoservire cu flux diri(at i cu plata dup ale'erea preparatelor.
3.2. >u-'u! &' i, '=,)'+ : unitate cu desfacere rapid, n care fluxul consumatorilor nu este
diri(at, servirea se face de ctre v)nztor, iar plata se face anticipat. 0nitatea este dotat cu mese tip
expres, mai nalte ca mesele obinuite, consumaia realiz)ndu-se fr utilizarea scaunelor la mese.
3.3. Pi//')i" : unitate specializat n desfacerea sortimentelor de pizza. !e mai pot desface
'ustri, minuturi, salate, produse de patiserie, rcoritoare, bere, vin la pahar sau buturi slab alcoolizate.
3.4. Sn"#C98")u! : unitate caracterizat prin existena unei te('hele-bar, cu un front de servire
care s permit accesul unui numr mare de consumatori, servii direct la te('hea cu alimente pre'tite
total sau parial n faa lor. /fer n tot timpul zilei o 'am diversificat de preparate culinare, precum i
buturi nealcoolice calde i reci i un sortiment redus de buturi alcoolice.
4. COFETRIA : unitate specializat n desfacerea unui sortiment lar' de pr(ituri, torturi,
fursecuri, cozonac, n'heat, bomboane, patiserie fin, buturi nealcoolice calde i reci i unele buturi
alcoolice fine.
5. PATISERIA : unitate specializat n consumul pe loc sau desfacerea la domiciliu a produciei
proprii specifice, n stare cald. !ortimentul de buturi include bere la sticl, buturi nealcoolice,
rcoritoare, vin la pahar. 0nitatea ofer i diferite sortimente de produse lactate. -oate funciona i cu
profil de plcintrie, simi'erie, covri'rie, 'o'oerie sau pati-bar.
7. UNITILE DE INCINT, n aceast cate'orie intr)nd cantinele-restaurant i bufetele de
incint.
>. Uni%i!' &' ,)o&u#i' #u!in")% se pot 'rupa n 6
complexe independente de producie culinar 5
laboratoare independente de preparate i semipreparate culinare 5
laboratoare de carman'erie 5
laboratoare independente de cofetrie-patiserie 5
laboratoare inte'rate unitilor de alimentaie public 5
buctrii inte'rate unitilor de alimentaie public 5
buctrii centrale inte'rate unor uniti mai mari, care deservesc i alte uniti.
C. Uni%i!' ,'n)u &',o/i")'"0 +o)")'"0 #on+')$")'" .i ,%+)")'" (%)-u)i!o) i a materiilor
prime sunt or'anizate at)t ca uniti independente, c)t i ca anexe pe l)n' restaurante i laboratoare,
incluz)nd depozitele, ma'aziile, pivniele, camerele fri'orifice etc.
>4
10.4. >"/" '@ni#o9("')i"!% " +'#o)u!ui &' "!i('n"i' ,u8!i#%
$odernizarea activitii de alimentaie public este un proces dinamic i mai ales complex, acest
lucru presupun)nd o baz tehnico-material adecvat i modern.
Dup anul 1@@#, baza tehnico-material din sectorul de alimentaie public s-a dezvoltat i s-a
extins fr precedent i n ara noastr, acest lucru dator)ndu-se condiiilor determinate de aciunea
mecanismelor economiei de pia.
>"/" '@ni#o9("')i"!% " +'#o)u!ui &' "!i('n"i' ,u8!i#% cuprinde totalitatea mi(loacelor fixe
i a obiectelor de inventar necesare desfurrii activitii de producie i de servire. Desi'ur, elementul
principal al bazei tehnico-materiale a acestui sector l constituie unitile de servire sau de producie.
7rebuie precizat, c dup anul 1@@#, numrul unor asemenea uniti a crescut foarte mult, ntr-un mod
exa'erat chiar, uniti a cror amplasare, dimensionare i profilare s-au realizat i'nor)ndu-se de multe ori
criteriile de fundamentare a investiiilor n acest domeniu, ca i cele de urbanism comercial. 8aza tehnico-
material a sectorului analizat se caracterizeaz n principal prin urmtoarele elemente 6
numrul unitilor de care se dispune 5
tipul cldirilor *construcii independente sau la parterul blocurilor, nzidite sau
improvizate, din diferite materiale de construcie etc+ 5
dimensionarea unitilor *suprafaa comercial util, de v)nzare, de producie i de
depozitare, numrul de locuri la mese etc.+ 5
profilarea unitilor *pe cate'orii de preuri, specificul activitii, servicii oferite etc.+ 5
locul de amplasare al unitilor5
'radul de dotare cu mobilier, utila(e i instalaii adecvate.
$odernizarea bazei tehnico-materiale a alimentaiei publice este condiionat de particularitile
proceselor de munc ce se desfoar n acest sector, i avem n vedere n principal faptul c actul de
v)nzare-cumprare se mbin cu procesele de producie, dar i cu asi'urarea unor servicii distractive i de
a'rement.
-e de alt parte, baza tehnico-material din sectorul de alimentaie public se particularizeaz prin
faptul c ea trebuie s fie complex, de randament ridicat, n funcie de specificul activitii desfurate.
-entru buna desfurare a activitii de alimentaie public, la nivelul cerinelor consumatorilor, este
necesar ndeplinirea unor criterii, care se materializeaz n condiii obli'atorii. &vem n vedere n
principal urmtoarele astfel de cerine 6
>"
1< o bun repartizare i or'anizare a suprafeelor comerciale de care dispune unitatea de
alimentaie public. n acest sens spaiile comerciale se repartizeaz de re'ul astfel 6
spaii comerciale pentru consumatori5
spaii pentru producie *spaii pentru prelucrarea primar a materiilor prime, spaii pentru
preparare la cald, spaii pentru buctria rece, spaii pentru prepararea produselor de cofetrie i
patiserie+5
spaii pentru secii de producie i servire5
spaii anex5
spaii pentru primirea-recepia i depozitarea mrfurilor *spaii pentru primirea i recepia
materiilor prime i a celorlalte mrfuri, pentru pstrarea produselor de bcnie, precum pstrarea
alimentelor perisabile, pentru pstrarea le'umelor i fructelor, pentru pstrarea buturilor
alcoolice i nealcoolice, pentru ambala(e, pentru obiecte de inventar, pentru pstrarea utila(elor i
mobilierului de rezerv, ca i pentru pstrarea veselei, paharelor i tac)murilor, pentru
depozitarea unor bunuri cu destinaie special etc.+ 5
spaii strict necesare personalului unitii5
spaii cu caracter tehnic5
spaii auxiliare.
&mplasarea spaiilor n cadrul suprafeei comerciale de care dispune unitatea de alimentaie
public trebuie s asi'ure satisfacerea (udicioas a condiiilor i normelor tehnolo'ice i funcionale,
urmrindu-se n principal utilizarea inte'ral a suprafeei comerciale, asi'urarea condiiilor de producie,
de servire i de pstrare a materiilor prime, semipreparatelor i preparatelor culinare, prelucrarea
materiilor prime n spaii separate i realizarea produciei de preparate culinare, cu secii distincte, cu
respectarea unor re'uli i'ienico-sanitare clare i precis re'lementate.
2< dotarea corespunztoare cu mobilier, utila(e i instalaii, care se va realiza in)nd seama de o
serie de elemente, precum6 tipul de unitate, numrul de locuri la mese, sortimentul de preparate culinare
ce se desface prin unitate, buna desfurare a activitii de producie i de desfacere, realizarea unor
consumuri reduse de ener'ie i combustibil, ap, materii prime i materiale, obinerea unor produse de
calitate superioar, uurina n manipulare, ntreinere i montare, 'rad ridicat de fiabilitate, rentabilitate,
mentenabilitate, revizii i reparaii necostisitoare.
$odelul mobilierului, felul, caracteristicile i numrul pieselor de mobilier, al utila(elor i
instalaiilor din dotarea unitilor de alimentaie public se determin n funcie de mai muli parametri,
>;
precum tipul i cate'oria unitii, sistemul de v)nzare practicat, mrimea, amplasamentul i profilul
unitii, specificul preparatelor oferite la v)nzare, orarul de funcionare etc.
10.5. In$'n")u!0 ui!"A'!' .i in+"!"ii!' &in +'#o)u! &' "!i('n"i' ,u8!i#%
-rin destinaia lor, in$'n")u!0 ui!"A'!' .i in+"!"ii!' &in +'#o)u! &' "!i('n"i' ,u8!i#%
trebuie s asi'ure servirea corespunztoare a consumatorilor, s realizeze o productivitate nalt a muncii,
s creeze condiiile obinerii unor cantiti sporite de preparate culinare de bun calitate ntr-un timp scurt
i cu eforturi c)t mai mici din partea lucrtorilor. n acelai timp, n alimentaia public trebuie s se
manifeste o preocupare permanent pentru modernizarea ntre'ii tehnolo'ii i dotarea corespunztoare cu
mobilier i utila( comercial.
2ndiferent de natura lor, inventatul, utila(ele i instalaiile folosite n sectorul de alimentaie
public trebuie s rspund urmtoarelor cerine 6
s fie moderne i rezistente la utilizare intensiv 5
s aib o capacitate mare de producie, n condiiile unor costuri c)t mai mici de exploatare 5
s fie multifuncionale, uor de exploatat i de ntreinut 5
s aib o linie modern i un desi'n atr'tor 5
dimensiunile s fie c)t mai mici, adaptabile spaiilor i condiiilor de prelucrare ntr-un cadru
normal.
2nventarul, utila(ele i instalaiile din dotarea unitilor de alimentaie public pot fi catalo'ate i
difereniate n funcie de destinaia lor i de spaiile n care sunt amplasate. ntr-un context este
recomandat ca dotarea cu obiecte de inventar, utila(e i instalaii s se realizeze corespunztor activitilor
desfurate *de producie, desfacere sau prestri de servicii+. &stfel, n funcie de cate'oria unitilor de
alimentaie public, de specificul activitii, de mrimea i profilul lor, dotarea cu obiecte de inventar,
utila(e i alte instalaii speciale, n funcie de destinaia spaiilor, cuprinde 6
1< P'n)u +,"ii!' &'+in"' +')$i)ii #on+u("o)i!o) sunt necesare 6
mobilier pentru holurile de primire i 'arderob, respectiv fotolii, canapele, msue, cuiere,
suporturi etc. 5
mobilier pentru slile de servire6 mese de servit de diferite forme i din materiale diverse, scaune,
mese de serviciu, mese 'heridon 5
inventar textil, respectiv fee de mas, prosoape, erveele de p)nz etc.5
><
alte obiecte de inventar, put)ndu-se aminti aici cruciorul de prezentare i servire, console
mobile cu instalaii fri'orifice, frapierele etc. 5
vesel 5
tac)muri.
2< P'n)u ("1"/ii!' &'+in"' ("')i"!'!o) &' *n)'in')' .i #'!o) '=i!' sunt necesare mai ales
rafturi, stela(e, cutii de protecie, mas de clcat, scaune simple.
3< P'n)u +,"ii!' &' ,)o&u#i', dotarea se face n funcie de destinaia concret a acestora6
pentru carman'erii sunt necesare spltoare, mese de lucru, butuc pentru tranat carne,
maini de tocat carne, malaxoare, maini de priat c)rnai, ferstru pentru oase, cuier
pentru carne, dulapuri i camere fri'orifice 5
pentru spaiile de prelucrat le'ume sunt necesare spltoare cu ap cald i rece, mese
de lucru, main de curat cartofi, maini de divizat le'ume i zarzavat 5
pentru laboratorul de cofetrie sunt necesare malaxoare, roboi, laminoare pentru coc,
main pentru fabricat fondante, mixere etc. 5
pentru dotarea i funcionarea buctriei6 robotul fix universal, maini de 'tit, ti'i
basculante, marmite, fripteuze, cuptoare, 'rtare, rotisoare, mas cald, ustensile de
buctrie, vesel specific etc. 5
pentru dotarea laboratoarelor de cofetrie-patiserie sunt necesare mese, dulapuri, rastele,
tvi de copt, roboi de cofetrie, cuptoare de coacere, vesel i ustensile specifice 5
pentru secia bufet, dotarea cuprinde spaii i vitrine fri'orifice, maini de porionat,
main de fabricat n'heat, mese de lucru, vesel i ustensile de lucru, c)ntare,
ara'azuri, reouri etc. 5
pentru secia bar sunt necesare6 a're'ate fri'orifice celulate, czi de rcire, te('hea-bar
cu instalaie de ap cald i rece, pahare i diferite ustensile speciale, instalaii pentru
pre'tirea cafelei, eventual instalaii pentru desfacerea berii etc. 5
pentru desfacerea propriu-zis a preparatelor culinare sunt necesare6 linie de autoservire,
linie snac9-bar, linie de distribuie cu pro'ram, linie de bar, vitrin fri'orific etc.
De asemenea, n desfurarea procesului de producie i de servire, unitile de alimentaie public
utilizeaz o diversitate de mi(loace de transport.
>>
4< n ceea ce privete in+"!"ii!' n'#'+")' ,)o#'+u!ui &' ,)o&u#i' .i &' +')$i)' "
#on+u("o)i!o) prin unitile de alimentaie public, este de precizat c, n condiiile actuale, acestea
trebuie s fie moderne, de nalt productivitate. n principal, este vorba de6
instalaii de ener'ie electric 5
instalaii de nclzire 5
instalaii de ventilaie.
=a toate acestea se adau' instalaiile sanitare, ascensoarele, instalaiile telefonice etc. De
asemenea, din dotarea sectorului de alimentaie public mai fac parte aparatele de cas i de marcat,
aparatele de msurat i c)ntrit, dotrile birotice etc.
CAPITOLUL 11
APLICAII PRACTICE
981A NR( $( CORELAREA >A;EI TEDNICO9MATERIALE CU VOLUMUL
ACTIVITII DIN COMER
%a resurs economic, baza tehnico-material a societilor comerciale se coreleaz cu volumul
activitii economice ale acestora, ntre ele exist)nd un raport de intercondiionare5 baza tehnico-material
este determinat de volumul activitii economice, dar, la r)ndul su, pe o pia concurenial, nivelul de
dezvoltare i modernizare a ei este o condiie a prosperitii oricrei firme.
&si'urarea elementelor bazei tehnico-materiale prezint pentru societile comerciale investiii de
capital, propriu sau mprumutat, care se recupereaz treptat prin amortizrile cuprinse n cheltuielile de
circulaie. Deoarece aceste cheltuieli, la care se adau' i cheltuielile cu dob)nzile la creditele bancare
pentru investiii, 'reveaz asupra mrimii profitului, societile sunt interesate, n primul r)nd, n
utilizarea intensiv a bazei- tehnico-materiale existente, adic sporirea v)nzrilor, folosind aceeai baz,
dar la capacitatea ei deplin.
%orelaia dintre nivelul de dezvoltare a bazei tehnico-materiale i cel al activitii este pus n
eviden de diferii indicatori de eficien economic. !e delimiteaz astfel dou 'rupe de indicatori6
>A
a. In&i#"o)i '=,)i(2n& )",o)u)i!' &in)' #","#i"'" E$"!o")'"< (iA!o"#'!o) -i=' ui!i/"'
.i $o!u(u! "#i$i%ii '#ono(i#' E&' '='(,!u0 +u,)"-"" #o(')#i"!% !" un (i!ion &' !'i
$2n/%)i< sau, invers, raportul dintre volumul activitii economice i mi(loacele fixe utilizate
*de exemplu, v)nzri pe m
,
de suprafa comercial, mrfuri depozitate pe un m
,
de suprafa
de pstrare etc.+. De asemenea, pentru a reliefa, prin mrimea bazei tehnico-materiale, nivelul
deservirii comerciale, se folosesc indicatori calculai ca raport ntre elementele bazei tehnico-
materiale i numrul populaiei deservite *de exemplu, suprafaa comercial la o mie de
locuitori sau numrul de locuitori ce revin pe o unitate comercial+. -rin compararea de ctre
fiecare societate a propriilor indicatori cu cei ai firmelor concurente se pot obine concluzii
asupra efortului de investiii ce trebuie fcut.
b. In&i#"o)i '=,)i(2n& )",o)u! &in)' &in"(i#" $"!o)ii (iA!o"#'!o) -i=' ui!i/"' .i
&in"(i#" "#i$i%ii '#ono(i#'. %reterea mai rapid a activitii economice dec)t valoarea
mi(loacelor fixe indic sporirea utilizrii acestora din urm. 2ndicii de devansare fie a creterii
mi(loacelor fixe de ctre cea a v)nzrilor, fie a v)nzrilor de ctre mi(loacele fixe sunt opiuni
de politic economic a fiecrei ntreprinderi : aa cum s-a artat nainte : corespunztor cu
aprecierea perspectivelor profitului.
mbuntirea indicatorilor de utilizare a mi(loacelor fixe se concretizeaz n economia relativ de
mi(loace fixe. 3a se calculeaz ca diferen ntre valoarea mi(loacelor fixe efectiv folosite i valoarea lor
recalculat. &ceasta din urm se obine prin meninerea aceluiai raport dintre mi(loacele fixe i v)nzri
din perioada de baz i v)nzrile din perioada urmtoare.
P)o8!'(" 1. !e dau urmtoarele date6 n anul ,###, valoarea mi(loacelor fixe a fost de ;# mil. lei, iar cea
a v)nzrilor de ,## mil. lei5 n anul ,##1 mi(loacele fixe utilizate au fost de ;" mil. lei, iar valoarea
v)nzrilor a a(uns la ,;# mil. lei. ! se determine valoarea recalculat a mi(loacelor fixe i economia
relativ de mi(loace fixe.
2000 2001
$? *mil. lei+ ;# ;"
G *mil. lei+ ,## ,;#
.aportul $?EG #,,; #,,1<
$i(loace fixe recalculate6
lei mil. ; , <, ,;# ,; , #
1
#
#
= = = V
V
!
!
rec
3conomia relativ de mi(loace fixe6 3
r
N <,,; : ;" N A,; mil. lei
P)o8!'(" 2. Dac valoarea mi(loacelor fixe n perioada de baz a fost de >; mil. lei, iar a vnzrilor de
";# mil. lei, iar n perioada curent mi(loacele fixe sunt de A, mil. lei i v)nzrile de <## mil. lei, s se
determine economia relativ de mi(loace fixe.
>@
T
0
T
1
$? *mil. lei+ >; A,
G *mil. lei+ ";# <##
.aportul $?EG #,1< #,14
$i(loace fixe recalculate6
lei mil. @< <## 1< , #
1
#
#
= = = V
V
!
!
rec
3conomia relativ de mi(loace fixe6 3
r
N @< : A, N 1" mil. lei
981A NR( %( NOIUNEA I MODUL DE EJPRIMARE A PRODUCTIVITII MUNCII
n expresia sa 'eneral, productivitatea nseamn randamentul, rodnicia cu care sunt valorificai
factorii de producie n economie. 3a se exprim prin raportul dintre produsul creat : bunuri i servicii :
i factorii respectivi, identific)ndu-se productivitatea capitalului, a investiiilor, a pm)ntului, a materiilor
prime, a muncii etc. Noiunea cea mai uzual este cea de productivitate a muncii.
Natura activitii comerciale determin particulariti n modul de participare a factorilor de
producie la crearea produsului n aceast ramur i, implicit, n msurarea productivitii muncii.
-rodusul creat de comer este un serviciu marfar de mi(locire a schimbului de mrfuri ntre productor i
consumator, a crui mrime este dat de valoarea adu'at bunurilor sub forma adaosului comercial. n
msurarea activitii lucrtorilor comerciali se ia ns n considerare *din necesiti practice+ ntrea'a
valoare a produselor desfcute, inclusiv costul mrfurilor pltit furnizorului, astfel c productivitatea
muncii este mult difereniat pe ramuri de comer, n funcie de acest cost *de exemplu, v)nzrile de
articole de mercerie comparativ cu v)nzrile de esturi de l)n+.
=a crearea produsului n comer particip, n proporii diferite, alturi de munc, cellalt factor de
producie : capitalul. %omerul poate fi practicat cu randament ridicat i de micul comerciant, folosind o
tonet sau un chioc, i de marele capital, folosind ma'azine sau depozite. De aceea, productivitatea
muncii, ca indicator calitativ, trebuie asociat cu ali indicatori pentru aprecierea eficienei activitii
unitilor comerciale i, n primul r)nd, cu cei viz)nd eficiena utilizrii bazei tehnico-materiale.
?actorul decisiv n creterea productivitii muncii n economie l constituie pro'resul tehnic.
%omerul aparine, prin natura activitii sale, sectorului teriar din economie, n care pro'resul tehnic este
mai lent n raport cu sectorul primar sau secundar. %a atare, i creterea productivitii muncii are anumite
limite. %um ns, la calcularea productivitii muncii se ia ca activitate volumul v)nzrilor, ea crete i pe
seama factorilor care influeneaz volumul v)nzrilor, independent de activitatea lucrtorilor i, n primul
r)nd, pe seama creterii preurilor. De aceea, exprimarea dinamicii productivitii muncii se face i prin
unii indicatori complementari volumului v)nzrilor *de exemplu, numrul de cumprtori deservii+, care
caracterizeaz efortul diferit depus de lucrtori pentru realizarea unui anumit volum al v)nzrilor.
-roductivitatea muncii n comer se exprim n , moduri6
A#
a+ prin cantitatea sau valoarea mrfurilor v)ndute de un lucrtor n unitatea de timp, denumit
('o&" &i)'#% EK<.
"p
V
# =
G : v)nzrile5 Np : numrul de persoane
b+ prin consumul de munc *ore sau zile de munc+ pentru v)nzarea unei uniti cantitative sau
valorice dintr-un produs, denumit ('o&" in&i)'#% E<.
V
T
t =
7 : fond de timp de munc *om-zile+
P)o8!'(" 1. n tabelul de mai (os sunt evideniate valoarea v)nzrilor, numrul de persoane i fondul de
timp de munc *om-zile+ la dou societi comerciale. ! se determine productivitatea muncii at)t prin
metoda direct c)t i prin metoda indirect.
So#i'"'"
#o(')#i"!%
V2n/%)i
9 (i!. !'i 9
V
N). ,')+o"n'
N,
Fon& &' i(,
9 o(9/i!' 9
T
P)o&u#i$i"'" (un#ii
K

& 1"."## 1## ,4.#"# O N 1"" mil. lei

t N 1,< om-zile
8 @.;## A, 1>.,;# O N 11;,A; mil. lei
t N 1,A1; om-zile
zile om
V
T
t
lei mil
"p
V
#
zile om
V
T
t
lei mil
"p
V
#
$
$
%
%
E A1; , 1
;## . @
,;# . 1>
. A; , 11;
A,
;## . @
< , 1
"## . 1"
#"# . ,4
. 1""
1##
"## . 1"
= = =
= = =
= = =
= = =
981A NR( +( FACTORII PRODUCTIVITII MUNCII
Din coninutul i modul de exprimare a productivitii muncii rezult c ea este determinat de
capacitatea lucrtorului comercial de a vinde ntr-o unitate de timp, cu acelai efort, o cantitate mai mare
dintr-un produs. &ceast capacitate este determinat de numeroi factori, unii av)nd asupra ei o aciune
direct, in)nd de nsui procesul muncii, iar alii, o aciune indirect, influen)nd volumul v)nzrilor,
independent de efortul lucrtorului i, prin acetia, productivitatea muncii.
A( #actorii cu aciune direct! asupra productivit!ii muncii?
a+ P)o1)'+u! '@ni# este factorul principal de care depinde randamentul muncii, cantitatea de
mrfuri vehiculat n unitatea de timp, durata operaiunilor le'ate de micarea mrfurilor, timpul
de v)nzare depinz)nd n mare msur de procedeele i mi(loacele tehnice folosite de lucrtorii
comerciali.
A1
b+ O)1"ni/")'" (un#ii i, pe un plan mai lar', or'anizarea activitii economice acioneaz asupra
productivitii muncii ca un factor asociat pro'resului tehnic. $etodele tiinifice, raionale de
or'anizare a muncii intensific pro'resul tehnic, determin)nd micorarea cheltuielilor de munc
pentru v)nzarea produselor.
c+ C"!i-i#")'" ,')+on"!u!ui, ca factor al productivitii muncii, ine de esena acesteia, de
capacitatea lucrtorului de a obine rezultate mai bune cu acelai efort. &ceast capacitate crete o
dat cu ridicarea calificrii.
d+ Coin')'+")'" ("')i"!% este factorul care motiveaz interesul fiecrui lucrtor sau a'ent
economic pentru creterea productivitii muncii.
B( #actorii cu aciune indirect! asupra productivit!ii muncii?
a+ P)o-i!u! '#ono(i#o9+o#i"! al zonei n care acioneaz fiecare unitate comercial influeneaz, prin
mrimea veniturilor bneti, prin particularitile demo'rafice, prin comportamentul de consum al
locuitorilor etc., mrimea, structura i frecvena cererii, respectiv volumul v)nzrilor i, prin
acesta, mrimea productivitii muncii.
b+ P)o,)i'%i!' (%)-u)i!o), desemnate prin nsuirile fizico-chimice, difereniaz obiectiv
consumul de munc pentru v)nzarea unei uniti fizice sau valorice dintr-un produs *de exemplu,
le'umele i fructele, n raport cu produsele de panificaie, sau produsele textile, n raport cu cele
de mercerie+. De aceea, la societile comerciale cu o structur variat a v)nzrilor, apar schimbri
n dinamica productivitii muncii o dat cu modificarea ponderii diferitelor 'rupe de mrfuri n
volumul total al v)nzrilor. P'n)u '$i&'ni')'" #o)'#% " ,)o&u#i$i%ii (un#ii0 in&i#'!' &'
&in"(i#% "! "#'+'i" +' #o)'#'"/% #u in&i#'!' #on+u(u!ui &' (un#%.
c+ Ni$'!u! .i &in"(i#" ,)'u)i!o) influeneaz expresia valoric a v)nzrilor, determin)nd astfel o
difereniere ntre productivitatea muncii exprimat n uniti fizice i cea exprimat valoric. De
aceea se impune, pentru calcularea corect a dinamicii productivitii muncii, #o)'#")'"
in&i#'!ui &' #)'.')' "! "#'+'i" #u in&i#'!' ,)'u)i!o).
d+ M%)i('" uni%i!o) #o(')#i"!' constituie un factor de difereniere a nivelului productivitii
muncii pe uniti, prin posibilitile mai bune pe care le au unitile mari de a or'aniza raional
munca *n primul r)nd, de aplicare a diviziunii muncii+ i de a promova pro'resul tehnic, precum
i prin atracia comercial pe care ele o exercit, sporindu-i n acest fel volumul v)nzrilor.
P)o8!'(" 1. n perioada 7
#
o unitate comercial a realizat un volum de v)nzri de 1<,# mil. lei, cu ;#
de salariai, iar n perioada 7
1
1>4# mil. lei cu <# de salariai. ! se determine6
a+ productivitatea muncii corespunztoare celor dou perioade5
b+ indicele de cretere al productivitii muncii5
c+ influena modificrii structurii v)nzrilor asupra indicelui productivitii muncii rezult din
urmtorii indicatori6
A,
Hrupele
de
mruri
Golumul v)nzrilor
*mil lei+
!tructura la 1## mil.
lei v)nzri *D+
Norma
de
v)nzare
%onsumul de timp
*t+
7
#
7
1
7
#
7
1
T
0
T
1
& ,<# ;@# 1< 4" ,# 0&'0 1&(0
8 ;A# 41# 4< 1A ;# 0&(2 0&3)
% >A# A4# "A "A A# 0&)0 0&)0
7otal 1<,# 1>4# 1## 1## - 2&12 2&))
! se determine6
- consumul de timp *
"orma
*tructura
+
- indicele consumului de timp de munc
- indicele real al productivitii muncii
a+
lei mil
sal "r
V
#
lei mil
sal "r
V
#
. A , ,A
<#
1>4#
. .
. " , 4,
;#
1<,#
. .
1
1
1
#
#
#
= = =
= = =
b+
D AA , #
" , 4,
A , ,A
#
1
= = =
#
#
+
#
*n scdere+
c+ : %onsum de timp &6 n 7
#
N
A# , #
,#
1<
=
5 n 7
1
N
> , 1
,#
4"
=
86 n 7
# N
>, , #
;#
4<
=
5
n 7
1
N
4< , #
;#
1A
=
%6 n 7
#
, 7
1
N
< , #
A#
"A
=
- 2ndicele consumului de munc6
D ,; , 1
1, , ,
<< , ,
#
1
= = =
t
t
+
t
2ndicele de cretere a productivitii muncii6 2
t
P2
O
N 1,,;P#,AA N 1,1D NQ crete
981A NR( -( CORELAREA PERSONALULUI CU VOLUMUL ACTIVITII
ECONOMICE N COMER
.ealizarea cu eficien superioar de ctre societile comerciale a obiectivelor lor economice este
condiionat de folosirea raional a personalului, adic de creare a unui raport ntre dinamica v)nzrilor
i dinamica personalului, care s duc la creterea productivitii muncii i la economisirea cheltuielilor
cu fora de munc.
A. %orelarea resurselor umane cu volumul activitii economice n condiii de raionalitate se
realizeaz printr-un sistem de indicatori cuprinz)nd6
A4
a+ Nu(%)u! ('&iu &' +"!")i"i E
*
"
<, structurat pe cate'orii *operativi i tehnico-
administrativi+, pe profesii *v)nztori, ma'azineri, sortatori, economiti, funcionari
etc.+, nivel de pre'tire i vechime n profesie, este media personalului efectiv folosit n
comer, n ansamblul su, ori de o societate sau o unitate comercial n cursul unei
perioada. %a proiectare pentru o perioada viitoare, el se stabilete pentru personalul
operativ, ca raport ntre volumul estimat al v)nzrilor *G+ sau al altor activiti i
productivitatea muncii*O+.

#
V
"
*
=
b+ P)o&u#i$i"'" (un#ii EK< se evideniaz pe cate'oriile cuprinse n numrul de
salariai, prin raportarea volumului activitii la numrul mediu de salariai. De
exemplu, pentru activitatea de v)nzare6

*
"
V
# =
c+ Fon&u! &' +"!")ii EF
S
< se evideniaz pe componentele lui6 fondul de salarii tarifar
*suma salariilor de ncadrare prevzute n contractul colectiv ncheiat de salariai cu
conducerea+, fondul de salarii suplimentar *pentru sporurile le'ale, condiii deosebite de
munc, ore peste pro'ram+ i fondul de premii. ?ondul de salarii este produsul dintre
numrul mediu de salariai i salariul mediu6

, * *
* " ! =
d+ S"!")iu! ('&iu E
,
* < se calculeaz pe cate'orii de personal, ca raport ntre fondul de
salarii i numrul mediu de salariai6
*
*
,
"
!
*
e+ Ni$'!u! )'!"i$ "! -on&u!ui &' +"!")ii sau -on&u! &' +"!")ii !" 1000 !'i $2n/%)i E
*
!
"
<
se obine prin raportarea fondului de salarii la volumul v)nzrilor i nmulit cu 1###.
1### =
V
!
"
*
!
*
>. ntre indicatorii forei de munc trebuie s existe urmtoarele corelaii de dinamic
a+ indicele creterii productivitii muncii s depeasc indicele de cretere a salariului mediu6
=#
=1
/
1
!
!

O
O

A"
b+ indicele creterii v)nzrilor s depeasc indicele de cretere a fondului de salarii6
!#
!1
#
1
?
?

G
G

.espectarea acestor corelaii determin micorarea fondului de salarii la 1### lei v)nzri,
respectiv creterea eficienei utilizrii resurselor umane.
P)o8!'(" 1. !e d urmtorul tabel6
In&i#"o)ii -o)'i &' (un#% T
0
T
1
T
1
LT
0
- G)nzri *G+ 4#.### 4>.4## 1&2-
- Numrul mediu de salariai *
*
"
+ 1;# 1<, 1&0'
- -roductivitatea muncii *O+ ,## ,4# 1&1.
- ?ond de salarii *?
!
+ ,.>## 4.,"# 1&20
!alariu mediu *
,
* + 1' 20 1&11
- ?ond de salarii la 1### lei v)nzri *
*
!
"
+ /0 ')&/
- %uantumul reducerii nivelului relativ de
salarii *R+
03&1-1
%alculai6
a+ salariul mediu anual n 7
#
i 7
1
b+ nivelul relativ al fondului de salarii n 7
#
i 7
1
c+ dinamica indicatorilor din tabel
d+ cuantumul reducerii nivelului relativ al fondului de salarii
e+ economia relativ de personal *3
-
+
f+ economia relativ de fond de salarii *
*
!
2
+
'+ precizai dac dinamica indicatorilor respect corelaiile normale.
a+
lei mil
"
!
*
lei mil
"
!
*
*
*
,
*
*
,
. ,#
1<,
4,"#
. 1A
1;#
,>##
1
1
1
#
#
#
= = =
= = =
b+
D @ , A< 1###
4>4##
4,"#
1###
D @# 1###
4####
,>##
1###
1
1
#
#
1
#
= = =
= = =
V
!
"
V
!
"
*
!
*
!
*
*
c+
A;
D ,# , 1
,>##
4,"#
D 11 , 1
1A
,#
D 1; , 1
,##
,4#
D #A , 1
1;#
1<,
D ," , 1
4####
4>4##
#
1
#
1
#
1
#
1
#
1
= = =
= = =
= = =
= = =
= = =
*
*
!
,
,
*
#
*
*
"
V
!
!
+
*
*
+
#
#
+
"
"
+
V
V
+
*
,
*
d+
D 1" , 4 @# @ , A<
# 1
= = =
* *
! !
" " 3
e+
persoane ,; 1<, 1A>
,4#
4>4##
,##
4>4##
1
1
#
1
.
= = = = =
#
V
#
V
" " 2
2!24T+V 524%,4
* * 6
f+ lei mil
V 3
2
*
!
. < , 11;
1###
4>4## 1" , 4
1###
1
=

=

=
'+ %orelaii6
,# , 1 ," , 1
11 , 1 1; , 1
= =
= =
*
,
! V
*
#
+ +
+ +
P)o8!'(" 2. =a o societate comercial s-au obinut n anul 7
#
urmtoarele rezultate privind resursele
umane6
7
#
G)nzri *mil. lei+ 4,###
-roductivitatea muncii *mil. lei+ ,##
?ond de salarii *mil. lei+ ,>,##
-entru anul 7
1
societatea va an'a(a 1# noi salariai i i propune s creasc salariul mediu anual
cu 1,D.
a+ ce volum al v)nzrilor trebuie s realizeze pentru a ndeplini obiectivul de mai sus i a obine i o
reducere a nivelului relativ al fondului de salarii cu un cuantum de ,ST
b+ %um se respect corelaiile fundamentale ntre indicatoriT
c+ %are este efectul economic al msurilor preconizateT
T
0
T
1
T
1
LT
0
G *mil. lei+ 4,### 3'1)/&' 1&1/2'
O *mil. lei+ ,## 22-&. 1&122.
A<
?
!
*mil. lei+ ,>,## 323)' 1&1/
*
" 1)0 1(0 1&0)2.
,
* *mil. lei+
1(0 1/0&- 1&12
*
!
" '.0 '-'
R 027
a+
salariat lei mil
"
V
#
lei mil
"
!
V
lei mil * " !
V
!
"
lei mil * * *
lei mil
"
!
*
persoane " "
persoane
#
V
"
*
!
*
, * *
*
!
, , ,
*
*
,
* *
*
*
*
E . ; , ,,"
1>#
A , 4A1<@
. A , 4A1<@
A"A
1### 4,4<A 1###
. 4,4<A " , 1@# 1>#
A;# 1###
4,###
,>,##
1###
. " , 1@# 1, , #
. 1>#
1<#
,>,##
1># 1# 1<# 1#
1<#
,##
4,###
1
1
1
1
1
1 1 1
#
#
# # 1
#
#
#
# 1
#
#
#
1
#
= = =
=

=
= = =
= = =
= + =
= = =
= + = + =
= = =
b+
D 1, , 1
1>#
" , 1@#
D #<,; , 1
1<#
1>#
D 1@ , 1
,>,##
4,4<A
D 1,,; , 1
,##
; , ,,"
D 1@,A , 1
4,###
A , 4A1<@
#
1
#
1
#
1
#
1
#
1
= = =
= = =
= = =
= = =
= = =
,
,
*
*
*
"
*
*
!
#
V
*
*
+
"
"
+
!
!
+
#
#
+
V
V
+
,
*
*
c+
1@ , 1 1@,A , 1
1, , 1 1,,; , 1
#
1
#
1
#
1
#
1
= =
= =
*
*
,
,
!
!
V
V
*
*
#
#
d+ .espectarea acestor corelaii determin micorarea fondului de salarii la 1### lei v)nzri, respectiv
creterea eficienei utilizrii resurselor umane.
98NA NR( 2( CDELTUIELILE DE CIRCULAIE N COMER
A>
%heltuielile cu circulaia reprezint consumul de resurse economice, evaluate n bani, pentru
nfptuirea circulaiei mrfurilor de la productori la consumatori.
Dup dependena de volumul activitii economice se distin' dou cate'orii de cheltuieli6
variabile i constante.
%heltuielile variabile se modific *proporional sau neproporional+ o dat cu evoluia volumului
activitii *de exemplu, cheltuielile cu transportul mrfurilor, cu salariile etc.+.
%heltuielile constante sunt independente de volumul activitii economice *de exemplu,
cheltuielile cu ntreinerea bazei tehnico-materiale, cu chiria localurilor etc+, dei peste o anumit limit a
activitii ele pot s creasc. De exemplu, creterea volumului v)nzrilor peste limita de folosire inte'ral
a capacitii de depozitare sau de v)nzare impune construirea de noi spaii comerciale, care duce la
mrirea cheltuielilor de ntreinere, a amortizrii localurilor etc.
2ndicatorii cheltuielilor de circulaie6
a+ Ni$'!u! E$o!u(u!< "8+o!u "! #@'!ui'!i!o) EC@< este expresia monetar a fiecrei cheltuieli,
servind la calcularea tuturor indicatorilor economici de rezultate i, n primul r)nd, a
profitului.
b+ Ni$'!u! )'!"i$ "! #@'!ui'!i!o) &' #i)#u!"i' EN
C@
< este raportul procentual dintre nivelul
absolut al cheltuielilor *%h+ i mrimea v)nzrilor *G+.
1## =
V
48
"
48
c+ Cu"nu(u! #)'.')ii E)'&u#')ii< ni$'!u!ui )'!"i$ "! #@'!ui'!i!o) &' #i)#u!"i' EM<
reprezint diferena dintre nivelul relativ al cheltuielilor din perioada curent i cel din
perioada de baz sau dintre nivelul relativ estimat i cel efectiv realizat pe o perioad.
# 1 48 48
" " 3 =
d+ Ri(u! )'&u#')ii E#)'.')ii< ni$'!u!ui )'!"i$ "! #@'!ui'!i!o) &' #i)#u!"i' ER
C@
< este dat de
raportul procentual dintre cuantumul reducerii i nivelul relativ al cheltuielilor din perioada de
baz.
1##
#
=
48
48
"
3
5
e+ E#ono(i" )'!"i$% &' #@'!ui'!i EE
C@
<, datorit reducerii *creterii+ nivelului relativ al
cheltuielilor de circulaie, se calculeaz prin nmulirea cuantumului reduceri nivelului relativ
al cheltuielilor de circulaie cu volumul v)nzrilor din perioada curent i mprit la 1##.
1##
1
V 3
2
48

=
P)o8!'(" 1. n tabelul de mai (os sunt evideniate, at)t pentru perioada de baz c)t i pentru cea curent,
valorile volumului v)nzrilor, a nivelului absolut al cheltuielilor, dar i mrimea cheltuielilor de circulaie
variabile i a celor constante. ! se calculeze6
AA
- dinamica acestor indicatori
- nivelul relativ al cheltuielilor de circulaie
- nivelul relativ al cheltuielilor variabile i al celor constante.
In&i#"o)ii T
0
T
1
T
1
LT
0
Golumul v)nzrilor *G+ *mil. lei+ ,### ,1<# 10'
Nivelul absolut al cheltuielilor *%h+ *mil. lei+ 4## 41< 10.&3
- Gariabile ,## ,1< 10'
- %onstante 1## 1## 0
Nivelul relativ al cheltuielilor *N
%h
+ *D+ 1. 1-&)3
- Gariabile 10 10
- %onstante . -&)3
a+
D 1#A 1##
,##
,1<
D 4 , 1#; 1##
4##
41<
1##
D 1#A 1##
,###
,1<#
1##
var .
#
1
#
1
= =
= = =
= = =
48
48
V
+
48
48
+
V
V
+
b+
D <4 , 1" 1##
,1<#
41<
1##
D 1; 1##
,###
4##
1##
1
1
1
#
#
#
= = =
= = =
V
48
"
V
48
"
48
48
c+
D <4 , " 1##
,1<#
1##
1##
.
D ; 1##
,###
1##
1##
. .
D 1# 1##
,1<#
,1<
1##
. var .
D 1# 1##
,###
,##
1##
. var .
1
1
1 . .
#
#
# . .
1
1
1 . var .
#
#
# . var .
= = =
= = =
= = =
= = =
V
const 48
"
V
const 48
"
V
48
"
V
48
"
const 48
const 48
48
48
P)o8!'(" 2. !e dau urmtoarele valori6 volumul v)nzrilor era n 7
#
de ,### mil. lei i n 7
1
de ,1<# mil.
lei5 nivelul absolut al cheltuielilor era n 7
#
de 4## mil. lei, iar n 7
1
de 41< mil. lei. ! se calculeze6
- nivelul relativ al cheltuielilor n cele dou perioade
- cuantumul reducerii nivelului relativ al cheltuielilor
- ritmul reducerii nivelului relativ al cheltuielilor
- economia relativ de cheltuieli
In&i#"o)i T
0
T
1
Golumul v)nzrilor *G+ *mil. lei+ ,### ,1<#
Nivelul absolut al cheltuielilor *%h+ *mil. lei+ 4## 41<
Nivelul relativ al cheltuielilor *N
%h
+ *D+ 1. 1-&)3
%uantumul reducerii nivelului relativ al cheltuielilor *R+ *D+ 00&3(
A@
.itmul reducerii nivelului relativ al cheltuielilor *.
%h
+ *D+ 02&-)
3conomia relativ de cheltuieli *3
%h
+ *D+ 0'
a+
D <4 , 1" 1##
,1<#
41<
1##
D 1; 1##
,###
4##
1##
1
1
1
#
#
#
= = =
= = =
V
48
"
V
48
"
48
48
b+ R N N
%h1
: N
%h#
N1",<4 : 1; N -#,4>D
c+
D "< , , 1##
1;
4> , #
1##
#
=

= =
48
48
"
3
5
d+ D A @@ , >
1##
,1<# 4> , #
1##
1
=

=

=
V 3
2
48
981A NR( 6( RENTA>ILITATEA ACTIVITII COMERCIALE
.entabilitatea se definete prin capacitatea unei societi comerciale de a obine din activitatea pe
care o desfoar un profit sau un beneficiu. / activitate se dovedete rentabil *profitabil, avanta(oas+
dac veniturile *ncasrile+ pe care le aduce acoper cheltuielile efectuate pentru desfurarea ei i asi'ur
un excedent de valoare reprezentat de profit.
.entabilitatea se exprim prin doi indicatori6 profitul i rata profitului sau a rentabilitii.
1. =a nivelul unei societi comerciale, ,)o-iu! se determin ca diferen ntre suma veniturilor
i suma cheltuielilor efectuate cu activitatea economic, inclusiv taxa pe valoarea adu'at i
accizele percepute la v)nzarea mrfurilor.
a+ V'niu)i!' E*n#"+%)i!'< obinute din activitatea economic cuprind6
- veniturile din v)nzarea mrfurilor *cu ridicata sau cu amnuntul+ la preul care include adaosul
comercial5
- veniturile din alte activiti *producie, prestri servicii etc.+5
- veniturile financiare *ncasrile din dob)nzi pentru sumele din conturile bancare, ncasrile de
dividende pentru aciunile deinute la alte societi, diferena de curs valutar+5
- veniturile excepionale *valoarea bunurilor valorificate prin dezmembrarea unor fonduri fixe
casate, penalizri ncasate, provizioane neutilizate+.
b+ C@'!ui'!i!' efectuate pentru activitatea economic includ6
- costul mrfurilor v)ndute *costul pltit furnizorului+5
- cheltuielile pentru alte activiti *costul produselor sau serviciilor realizate complementar
activitii de baz+5
- cheltuielile de circulaie5
@#
- cheltuielile financiare *cu dob)nzile bancare, pierderi din creane, respectiv din participaii sau
mprumuturi acordate, diferena de curs valutar+5
- cheltuielile excepionale *desp'ubiri, amenzi, valoarea debitelor prescrise sau a debitorilor
insolvabili, pierderi din calamiti+.
-rin scderea din venituri a cheltuielilor se obine ,)o-iu! 8)u sau impozabil. &supra acestuia se
aplic impozitul pe profit sub forma unei cote procentuale re'lementate prin le'e, obin)ndu-se ,)o-iu!
n'. &cesta capt destinaiile prevzute n statutul de funcionare a societii.
,. R"" )'n"8i!i%ii ER)< se determin ca raport procentual ntre mrimea profitului *-+ i
volumul activitii comerciale *G+6
1## =
V
6
5r

P)o8!'(" 1. =a o societate comercial s-au obinut n 7
#
urmtorii indicatori de rezultate6
In&i#"o)i T
0
G)nzri cu amnuntul *mil. lei+ 1#.###
&daos comercial *mil. lei+ ,.###
%heltuieli de circulaie *mil. lei+ din care6 1."##
- Gariabile A##
- %onstante <##
Utiind c n anul 7
1
v)nzrile vor crete cu 1;D, ce cot medie de adaos comercial va trebui s
practice societatea pentru a-i spori rentabilitatea activitii economice cu ,DT
-rofit N &daos : %heltuieli de circulaie
-
#
N ,### : 1"### N <## mil. lei
D < 1##
### . 1#
<##
1##
#
= =
=
5r
V
6
5r
G
1
N 1,1;PG
#
N 1,1;P1#.### N 11.;## mil. lei
.r
1
N <D V ,D N AD
@,# 1##
;## . 11
D A
1
1
= = 6
6
mil. lei
-
1
N &daos
1
: %heltuieli de circulaie
1
%helt. N %helt.var V %helt.constante
%helt.constante N <## mil. lei
@1
%helt.var
1
N %helt.var
#
P1,1; N A##P1,1; N @,# mil. lei *cheltuielile variabile cresc direct
proporional cu creterea volumului v)nzrilor+
%helt.
1
N <## V @,# N 1;,# mil. lei
&daos
1
N 1;,# V @,# N ,""# mil. lei
CAPITOLUL 12
TESTE :RIL
1. &ctivitatea de comer n cadrul societii de consum reprezint6
a+ doar o faz intermediar ntre funcia de producie i funcia de consum5
8< o -un#i' &i+in#% *n #"&)u! "#u!ui &' #o(')N
c+ doar o faz intermediar a funciei de producie5
d+ doar o faz intermediar a funciei de consum.
,. n cadrul comerului sunt cuprinse urmtoarele activiti6
a+ activiti de cercetare a pieei5
b+ activiti de informare a populaiei5
c+ activiti de publicitate5
&< o"' )%+,un+u)i!' +un #o)'#'.
4. -rincipala funcie a comerului o constituie6
"< #u(,%)")'" (%)-u)i!o) &' !" ,)o&u#%o)iN
b+ fracionarea cantitilor mari de mrfuri5
c+ transferul mrfurilor ctre zonele i punctele de v)nzare5
d+ cercetarea doleanelor utilizatorilor.
". -otrivit literaturii de specialitate, n cadrul actelor de comer nu sunt cuprinse6
a+ actele de comer formale5
b+ actele de comer naturale5
#< "#'!' &' #o(') in-o)("!'N
d+ actele de comer potrivit teoriei accesoriei.
;. &ctele de comer naturale sunt6
"< "#'!' "#i$i%i #")'0 ,)in '!' *n+'!'0 )',)'/in% #o(')N
@,
b+ actele de comer a cror substan comercial este dat de forma lor5
c+ operaiunile ce se refer la actele care, pur civile prin natura lor, devin comerciale dac sunt
fcute de un comerciant5
d+ operaiunile care au n vedere promovarea pe pia a unui nou produs.
<. &ctele de comer proforma sunt6
a+ acele activiti care, prin ele nsele, reprezint comer5
8< "#'!' &' #o(') " #%)o) +u8+"n% #o(')#i"!% '+' &"% &' -o)(" !o)N
c+ operaiunile ce se refer la actele care, pur civile prin natura lor, devin comerciale dac sunt
fcute de un comerciant5
d+ operaiunile care au n vedere promovarea pe pia a unui nou produs.
>. &ctele de comer n virtutea teoriei accesoriei sunt6
a+ acele activiti care, prin ele nsele, reprezint comer5
b+ actele de comer a cror substan comercial este dat de forma lor5
#< o,')"iuni!' #' +' )'-')% !" "#'!' #")'0 ,u) #i$i!' ,)in n"u)" !o)0 &'$in #o(')#i"!' &"#%
+un -%#u' &' un #o(')#i"nN
d+ operaiunile care au n vedere promovarea pe pia a unui nou produs.
A. &ctivitile de transport sunt incluse n 'rupa actelor de comer6
a+ n virtutea teoriei accesoriei5
b+ proforma5
c+ informale5
&< n"u)"!'.
@. n cadrul actelor de comer naturale nu sunt incluse6
a+ activitile interpuilor dintre participanii la tranzaciile comerciale5
8< o,')"iuni!' #")' +' )'-')% !" )"n/"#ii!' i(o8i!i")'N
c+ activitile da transport5
d+ activitile efectuate de a'eniile de curs valutar i birourile de afaceri.
1#. 0n ntreprinztor comercial, n desfurarea activitii sale, nu poate efectua6
"< "#' #i$i!'N
b+ acte comerciale din 'rupa celor naturale5
c+ acte comerciale din 'rupa celor proforma5
d+ operaiuni devenite acte de comer n virtutea teoriei accesoriei.
11. &v)nd n vedere obiectul afacerilor, clasificarea activitii de comer cuprinde6
a+ comerul propriu-zis i comerul transporturilor5
b+ comerul propriu-zis, comerul transporturilor i comerul bancar5
#< #o(')u! ,)o,)iu9/i+0 #o(')u! )"n+,o)u)i!o)0 #o(')u! 8"n#") .i #o(')u! "+i1u)%)i!o)N
d+ comerul propriu-zis, comerul bancar i comerul asi'urrilor.
1,. 7ipolo'ia firmelor comerciale, av)nd drept criteriu forma de proprietate, cuprinde6
a+ firma public i firma privat5
8< -i)(" ,u8!i#%0 -i)(" ,)i$"% .i -i)(" (i=%N
c+ firma de stat i firma privat5
d+ firma particular i firma mixt.
14. .e'ia &utonom este6
a+ firm mixt5
b+ firm privat5
@4
#< -i)(% ,u8!i#%N
d+ firm particular.
1". !inta'ma Bpunct de v)nzare proprietate a societiiC este utilizat pentru a defini6
a+ filiala5
8< +u#u)+"!"N
c+ firma individual5
d+ holdin'ul.
1;. n cadrul firmelor private nu sunt incluse6
"< -i)('!' #u #",i"! (i=N
b+ firmele individuale5
c+ firmele uniti ale economiei sociale5
d+ firmele societare.
1<. %apitalul social al cooperativei de consum se formeaz din6
a+ aciuni5
8< ,%)i +o#i"!'N
c+ at)t aciuni c)t i pri sociale5
d+ cotizaii voluntare, donaii etc.
1>. n sistemul cooperaiei meteu'reti nu se re'sete6
a+ cooperativa meteu'reasc5
b+ societatea cooperativ meteu'reasc5
c+ societatea cooperatist pe aciuni5
&< +o#i'"'" #oo,')"i+% &' #)'&i.
1A. -atrimoniul asocierilor din cadrul sistemului cooperaiei meteu'reti se formeaz din6
a+ pri sociale obli'atorii5
b+ pri sociale voluntare5
#< ,%)i +o#i"!' o8!i1"o)ii .i ,%)i +o#i"!' $o!un")'N
d+ emisiunea de aciuni ordinare.
1@. n cadrul societii n comandit simpl, persoana care finaneaz afacerea poart numele de6
a+ acionar5
8< #o("n&i")N
c+ comanditat5
d+ patron.
,#. Hrupul, din punct de vedere al formei de constituire al societilor comerciale, este o6
a+ societate n nume colectiv5
b+ societate n comandit5
c+ societate cu rspundere limitat5
&< +o#i'"' ,' "#iuni.
,1. %omerul cu amnuntul este6
a+ o form de circulaie a mrfurilor care const n a cumpra mrfuri pentru a le revinde
consumatorilor finali, n cantiti c)t mai mari5
b+ o form de circulaie a mrfurilor care const n a nchiria mrfuri pentru a le renchiria
consumatorilor finali, n cantiti c)t mai mari5
c+ o form de producie a mrfurilor care sunt destinate apoi consumului intermediar al
ntreprinderilor5
&< o -o)(% &' #i)#u!"i' " (%)-u)i!o) #")' #on+% *n " #u(,%)" (%)-u)i ,'n)u " !' )'$in&'
#on+u("o)i!o) -in"!i0 *n #"ni%i (i#i .i *n +")' &' " -i *n)'8uin"'.
@"
,,. !copul desfurrii activitii n cadrul comerului cu amnuntul este acela de a6
a+ produce bunuri i servicii destinate pieei5
8< ",)o$i/ion" #on+u("o)ii -in"!i5
c+ aproviziona utilizatorii intermediari5
d+ stoca mrfurile productorilor.
,4. ntre principalele caracteristici ale comerului cu amnuntul nu se includ6
"< (%)-u)i!' +un $2n&u' *n #"ni%i (")i5
b+ mrfurile v)ndute au ca destinaie consumul individual5
c+ v)nzarea i cumprarea se ntemeiaz pe fundalul relaiilor bneti5
d+ mrfurile prsesc prin v)nzare sfera circulaiei i intr n sfera consumului.
,". =ivrrile de ener'ie termic, ener'ie electric, ap i alte utiliti intr n sfera6
a+ comerului cu ridicata5
8< #o(')u!ui #u "(%nunu!5
c+ comerului exterior5
d+ comerului stradal.
,;. G)nzrile de tiprituri *ziare, reviste etc.+ intr n sfera6
a+ comerului stradal5
b+ comerului cu ridicata5
#< #o(')u!ui #u "(%nunu!5
d+ comerului exterior.
,<. =o'istica comerului cu amnuntul cuprinde 4 procese distincte6
a+ aprovizionare, producie i v)nzare5
b+ aprovizionare, producie i stocare5
c+ producie, stocare i v)nzare5
&< ",)o$i/ion")'0 +o#")' .i $2n/")'.
,>. n cazul funciilor specifice comerului cu amnuntul nu se cuprind6
a+ cumpr mrfuri, pe care apoi le revinde n partizi mici5
8< "+i1u)% )"n+,o)u! (%)-u)i!o) &' !" ,)o&u#%o)i !" #on+u("o)i5
c+ asi'ur prezena unitii de desfacere cu amnuntul n toate zonele, localitile i punctele
populate5
d+ asi'urarea unui sortiment c)t mai lar' i complex de mrfuri.
,A. %omerul cu amnuntul se realizeaz prin intermediul6
a+ marilor ma'azine i a celor de cartier5
b+ cabanelor din muni5
c+ comerului electronic sau prin coresponden5
&< o"' )%+,un+u)i!' &' ("i +u+ +un #o)'#'.
,@. 1in)nd seama de aspectele merceolo'ice ale mrfurilor, activitile de v)nzare cu amnuntul pot fi
'rupate n 4 domenii distincte6
"< #o(')u! "!i('n")0 "!i('n"i" ,u8!i#% .i #o(')u! n'"!i('n")5
b+ comerul alimentar, comerul nealimentar i comerul meteu'resc5
c+ comerul alimentar, comerul nealimentar i comerul electronic5
d+ comerul alimentar, alimentaia public i comerul specific.
4#. Diferena dintre comerul alimentar i alimentaia public const n aceea c6
@;
a+ comerul alimentar include n componena sa i alimentaia public5
b+ alimentaia public include n componena sa i comerul alimentar5
#< "!i('n"i" ,u8!i#% +,)' &'o+'8i)' &' #o(')u! "!i('n")0 #o(8in% un ,)o#'+ &'
,)o&u#i' #u ,)o#'+u! &' $2n/")'5
d+ comerul alimentar, spre deosebire de alimentaia public, combin un proces de producie cu
procesul de v)nzare.
41. Hruparea formelor de v)nzare cu amnuntul n funcie de tipul de unitate prin intermediul crora se
realizeaz procesele de v)nzare nu cuprinde6
"< #o(')u! #u )i&i#""5
b+ comerul stabil5
c+ comerul mobil5
d+ comerul fr ma'azine.
4,. %omerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere se poate realiza sub forma6
a+ v)nzare clasic5
b+ v)nzare prin sistemul liber-service-lui5
#< $2n/")' #!"+i#% .i $2n/")' ,)in +i+'(u! !i8')9+')$i#'9!ui5
d+ v)nzare clasic i v)nzare electronic.
44. n cazul v)nzrii clasice, elementul esenial n cadrul actului de comer l reprezint6
"< $2n/%o)u!5
b+ consumatorul5
c+ comerciantul5
d+ publicitatea.
4". G)nzarea prin sistemul liber-service-lui prezint o serie de caracteristici, ntre care nu se cuprind6
a+ accentul pus pe importana v)nzrii produselor printr-o ambalare i prezentare bine
individualizate5
8< '=i+'n" $2n/%o)i!o) #")' +% "+i1u)' o #o)'#% in-o)(")' " #!i'ni!o)5
c+ promovarea unui mana'ement al ma'azinului bazat pe o bun or'anizare a fluxului de
cumprtori5
d+ permite v)nzarea nu numai a produselor alimentare i de alimentaie public, ci i a celor
nealimentare.
4;. 0nitile specializate n v)nzarea de produse alimentare cu o suprafa ce nu depete "## m
,
poart
numele de6
a+ superma'azine5
b+ hiperma'azine5
c+ dru'store5
&< +u,')''.
4<. 0nitile comerciale cu suprafee foarte mari de v)nzare i n care se comercializeaz mrfuri
nealimentare din cate'oria bunurilor de consum curent i a celor de folosin ndelun'at poart numele
de6
a+ superma'azine5
b+ hiperma'azine5
#< #")1ou)i5
d+ superete.
4>. $a'azinele hard-discount i v)nd produsele la preuri inferioare celor practicate pe pia deoarece6
a+ nu mai exist cerere pentru respectivele produse5
b+ oferta pentru respectivele produse este foarte mare5
@<
#< "#'+' ,)o&u+' ,o -i n'1o#i"' &in ,un# &' $'&')' $"!o)i# #@i") #u ,)o&u#%o)ii5
d+ toate rspunsurile de mai sus sunt corecte.
4A. -rintre caracteristicile comerului stabil realizat prin intermediul reelei de automate nu se includ6
a+ ofer un sortiment foarte restr)ns de mrfuri5
b+ este o activitate continu, fr orar i fr v)nztor5
c+ pentru comerciant principalul avanta( const n uurina exploatrii5
&< '+' "(,!"+" *n !o#u)i!' un&' nu +' ,o #on+)ui ("1"/in'.
4@. 3ficiena ridicat a activitii comerciale prestate prin intermediul reelei de automate se datoreaz
faptului c6
a+ exist un numr mare de automate5
8< '=i+% un nu(%) (")' &' #!i'ni5
c+ automatele sunt aprovizionate periodic5
d+ automatele sunt aprovizionate la timp.
"#. %ampaniile promoionale care au ca scop promovarea unor produse, sunt activiti or'anizate i
desfurate prin intermediul6
a+ comerului stabil, realizat prin uniti clasice de v)nzare5
b+ comerului stabil, realizat prin intermediul liber-service-lui5
#< #o(')u!ui (o8i!5
d+ comerului electronic.
"1. &provizionarea cu un numr mare de produse a populaiei, dintr-o serie de mici localiti steti
izolate i chiar a turitilor din unele centre turistice n timpul sezoanelor de maxim solicitare, reprezint
o trstur important a 6
a+ comerului stabil, realizat prin uniti clasice de v)nzare5
b+ comerului stabil, realizat prin intermediul liber-service-lui5
c+ comerului fr ma'azine5
d+ #o(')u!ui (o8i!.
",. %riteriile care stau la baza se'mentrii pieei v)nzrilor fr ma'azine pot fi6
a+ n funcie de mi(loacele utilizate n procesul de comercializare a mrfurilor5
b+ n funcie de tipul cumprtorilor5
c+ n funcie de tipul ntreprinderii comerciale5
&< o"' $")i"n'!' &' ("i +u+ +un #o)'#'.
"4. n funcie de mi(loacele utilizate n procesul de comercializare a mrfurilor, comerul fr ma'azine
nu cuprinde6
"< $2n/%)i ,)in "uo("'5
b+ v)nzri prin curier5
c+ v)nzri prin telefon5
d+ v)nzri electronice.
"". G)nzrile tradiionale fr ma'azine cuprind6
a+ v)nzare la domiciliu i v)nzare electronic5
8< $2n/")' !" &o(i#i!iu .i $2n/")' ,)in #o)'+,on&'n%5
c+ v)nzare pe baz de catalo' i v)nzare electronic5
d+ v)nzare la domiciliu i v)nzare prin automate.
";. ntre dificultile ce apar n cazul v)nzrii la domiciliu nu se nscriu6
a+ dezvoltarea sentimentului de nesi'uran al populaiei5
b+ creterea numrului populaiei active feminine5
c+ dificulti n recrutarea, formarea i specializarea v)nztorilor5
@>
&< $2n/%o)u! '+' ("i (oi$" &'#2 ,')+on"!u! -o!o+i *n ("1"/in'!' #!"+i#'.
"<. ntre inconvenientele care pot s apar n cazul v)nzrii prin coresponden i pe baz de catalo' nu se
nscriu6
a+ mic suplee n sortimentele propuse i n preurile practicate, ntre dou publicaii de cataloa'e5
8< ni$'!u! (u! ("i +#%/u "! #o+u)i!o) !o1i+i#' .i &' +o#"A -"% &' )''"u" #!"+i#% &'
("1"/in'5
c+ serviciile furnizate cumprtorilor depind de calitatea activitii altor prestri5
d+ 'radul de returnare al mrfurilor este mai ridicat dec)t n comerul tradiional.
">. %ine a definit comerul electronic ca reprezent)nd totalitatea afacerilor derulate pe reele care
utilizeaz protocoale non-proprietar, stabilite pe baza unor standarde deschise, ca de exemplu 2nternetulT
a+ ?ondul $onetar 2nternaional5
b+ 0niunea 3uropean5
#< O)1"ni/"i" ,'n)u Coo,')")' .i D'/$o!")' E#ono(i#%5
d+ 8anca 3uropean pentru .econstrucie i Dezvoltare.
"A. ntre caracteristicile comerului electronic nu se includ6
a+ piaa este o reea deschis, de obicei neprote(at5
8< nu(%) !i(i" "! ,")'n')i!o)5
c+ partenerii sunt cunoscui i necunoscui5
d+ se face on-line, fr un suport pe documente de h)rtie.
"@. n prezent, cele mai multe voci consider c una din cele mai mari bariere n derularea comerului
electronic o constituie6
"< +'#u)i"'" )"n/"#ii!o)5
b+ modul n care se face prezentarea articolelor pe site5
c+ nu exist o persoan care s dea toate rspunsurile pentru caracteristicile produsului dorit5
d+ accesul la 2nternet este nc scump iEsau inoportun pentru o mare parte a populaiei.
;#. -rintre avanta(ele comerului electronic se nscriu6
a+ mbuntirea comunicrii cu clienii5
b+ simplificarea prelurii comenzilor de la clienii de(a existeni5
c+ prospectarea pieei5
&< o"' )%+,un+u)i!' &' ("i +u+ +un #o)'#'.
;1. ntre caracteristicile comerului cu ridicata nu se nscriu6
a+ actele de v)nzare-cumprare au loc ntre uniti economice5
8< "#'!' &' $2n/")'9#u(,%)")' "u !o# *n)' ,)o&u#%o) .i #on+u("o)5
c+ at)t v)nzrile c)t i cumprrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari5
d+ comerul cu ridicata presupune imobilizri mai mari de fonduri dec)t comerul cu amnuntul.
;,. n cazul n care productorul este situat ntr-o alt ar, societatea de comer cu ridicata poate deveni6
"< i(,o)"o) &i)'#5
b+ exportator direct5
c+ at)t importator c)t i exportator5
d+ intermediar direct.
;4. .olul economic al comerului cu ridicata poate fi privit6
a+ n raport cu productorul5
b+ n raport cu firmele de comer cu amnuntul5
c+ n raport cu consumatorul5
&< *n )",o) #u ,)o&u#%o)u! .i *n )",o) #u -i)('!' &' #o(') #u "(%nunu!.
@A
;". .olul comercianilor cu ridicata n raport cu productorii se poate manifesta prin6
a+ permite productorilor s-i continue fr ntrerupere activitile, datorit comenzilor mari pe
care le lanseaz5
b+ ofer productorilor multiple servicii lo'istice, le'ate n principal de stocarea mrfurilor5
c+ reprezint o surs de informaii absolut necesare pentru previzionarea viitoarelor producii ale
productorilor5
&< o"' $")i"n'!' &' ("i +u+ +un #o)'#'.
;;. ?unciile comerului cu ridicata sunt6
a+ cumprarea, transformarea, rev)nzarea, cercetarea5
b+ cumprarea, stocarea, rev)nzarea, cercetarea5
#< #u(,%)")'"0 +o#")'"0 )"n+-o)(")'"0 )'$2n/")'"0 #')#'")'"5
d+ cumprarea, rev)nzarea.
;<. %omercianii de tip cashWcarrM intr n cate'oria6
a+ comercianilor care ofer servicii limitate5
8< #o(')#i"ni!o) #")' o-')% +')$i#ii #o(,!''5
c+ comercianilor care aprovizioneaz rafturile detailitilor5
d+ nici o variant de mai sus nu este corect.
;>. %omercianii camiona'ii intr n cate'oria6
a+ comercianilor care ofer servicii limitate5
8< #o(')#i"ni!o) #")' o-')% +')$i#ii #o(,!''5
c+ comercianilor care aprovizioneaz rafturile detailitilor5
d+ nici o variant de mai sus nu este corect.
;A. %antitile foarte mari de mrfuri, cum sunt crbunele, cheresteaua, materialele de construcie etc.,
sunt tranzacionate n cadrul comerului cu ridicata de ctre6
a+ a'eni ai productorilor5
b+ comerciani camiona'ii5
#< "1'ni &' '=,'&ii'5
d+ comerciani cu ridicata, care lucreaz pe baza comenzilor trimise prin pot.
;@. !pre deosebire de comercianii cu ridicata clasici, a'enii i bro9erii6
a+ se ocup doar de o cate'orie foarte restr)ns de produse5
b+ folosesc cataloa'e n locul ofertelor clasice de v)nzare5
c+ ne'ociaz cumprarea i v)nzarea de mrfuri a cror proprietari sunt chiar ei5
&< n'1o#i"/% $2n/")'" .i #u(,%)")'" &' (%)-u)i0 &") nu &'in i!u)i &' ,)o,)i'"' "+u,)"
"#'+o)".
<#. 8ro9erii sunt6
"< in')('&i")i ,' #")' $2n/%o)ii +"u #u(,%)%o)ii *i "n1"A'"/% '(,o)")5
b+ mi(locitori care reprezint permanent anumii cumprtori i v)nztori5
c+ en'rositi specializai care dein propriile lor rafturi n ma'azine5
d+ comerciani specializai pe c)teva produse i activiti de mar9etin'.
<1. Din punct de vedere al locului de amplasare a unitilor comerciale cu amnuntul, potrivit conceptului
de urbanism comercial, se delimiteaz urmtoarele zone6
a+ zona comercial central i zona din afara oraelor5
b+ zona de cartier i zona din afara oraelor5
c+ zona urban, zona din afara oraelor i zona rural5
&< /on" #o(')#i"!% #'n)"!%0 /on" &' #")i') .i /on" &in "-")" o)".'!o).
@@
<,. !tenderdele, ca piese de mobilier pentru expunerea mrfurilor, reprezint6
a+ dispozitive de perete5
8< +u,o)i &in 8")' ('"!i#'5
c+ 'ondole pentru prezentri libere5
d+ containere speciale.
<4. n funcie de profilul unitii i de forma de v)nzare, se prevede ca ma'azinele s realizeze un 'rad de
ocupare al suprafeei cu mobilier cuprins ntre6
a+ ,-;D5
b+ 1#-1;D5
#< 25935O5
d+ >#-A#D.
<". !e apreciaz c aran(area optim a frontului de expunere a mrfurilor spre calea principal de
circulaie trebuie s fie n form6
"< &)',un1@iu!")%5
b+ ptrat5
c+ circular5
d+ triun'hiular.
<;. Din cate'oria utila(elor de prezentare i desfacere a mrfurilor nu fac parte6
a+ utila(ele de baz ale slii de v)nzare5
b+ utila(ele suplimentare ale slii de v)nzare5
#< ui!"A'!' +,'#i"!' "!' +%!ii &' $2n/")'5
d+ utila(ele specifice sectorului alimentar.
<<. Numrul necesar al caselor de marcat *n+ dintr-o unitate comercial se stabilete cu a(utorul relaiei6
a+
c
t
d n =
8<
d
t
c n =
c+
c
d
t n =
d+
1## =
d
t
c n
<>. &mplasarea caselor de marcat n mod corespunztor are n vedere respectarea urmtoarelor cerine6
a+ circulaia clienilor trebuie s se desfoare nestin'herit5
b+ clienii trebuie ndrumai n aa fel nc)t toate casele de marcat s fie solicitate uniform5
c+ casierul trebuie s poat suprave'hea de la locul su o parte a slii de v)nzare5
&< o"' "-i)("ii!' &' ("i +u+ +un #o)'#'.
<A. Depozitele sunt uniti comerciale n care6
a+ se desfoar activitile de v)nzare-cumprare a mrfurilor n cantiti mari5
b+ se stocheaz cantiti mai mari de mrfuri n cadrul hiperma'azinelor5
#< +' &'+-%.o")% ,)o#'+'!' '@ni#o9'#ono(i#' !'1"' &' ,)i(i)'"0 ,%+)")'" .i !i$)")'"
(%)-u)i!o) *n ,")i/i (")i5
d+ nici una din variantele de mai sus nu este corect.
<@. Depozitele destinate aprovizionrilor cu materii prime i livrrilor de produse finite ale fabricilor sunt6
"< &',o/i' in&u+)i"!'5
b+ depozite comerciale5
c+ depozite a'ricole5
1##
d+ depozite de serviciu.
>#. Depozitele care aparin unor a'eni economici ce ofer servicii de depozitare speciale pe termen lun',
unor beneficiari care nu au condiii de depozitare, sunt6
a+ depozite industriale5
b+ depozite comerciale5
c+ depozite a'ricole5
&< &',o/i' &' +')$i#iu.
>1. %ele mai rsp)ndite depozite sunt6
a+ depozite industriale5
8< &',o/i' #o(')#i"!'5
c+ depozite a'ricole5
d+ depozite de serviciu.
>,. Depozitele se or'anizeaz n 'eneral pe un sin'ur nivel astfel nc)t s se elimine circulaia pe vertical
deoarece6
a+ mrfurile sunt astfel mai uor de depozitat5
b+ mrfurile sunt astfel mai uor de 'sit5
c+ mrfurile sunt astfel mai uor de manevrat5
&< '=i+% ui!"A' &' (")' ,u')' #")' ,')(i )i&i#")'" !" un ni$'! *n"! " +'!"A'!o).
>4. &nsamblul operaiunilor de deplasare a produselor n interiorul depozitelor i a mi(loacelor utilizate
pentru efectuarea acestora formeaz6
a+ sistemul de manufacturare5
b+ sistemul de mi(loace fixe5
#< +i+'(u! &' ("nu'niun'5
d+ sistemul de manevrare.
>". !tocarea, ca element de difereniere n cadrul sistemului de manuteniune, nu poate fi6
a+ stocare n vrac5
b+ stocarea n ncrcturi unitare5
#< +o#")'" *n *n#%)#%u)i "!'"o")'5
d+ stocarea n ncrcturi diverse.
>;. !tocarea n ncrcturi unitare se face6
"< -o!o+in&u9+' #on"in')'0 n"$''0 ,"!'' '#.5
b+ n 'rmezi, han'are, silozuri, rezervoare etc.5
c+ utiliz)ndu-se rafturi i rastele de nlimi i dimensiuni variabile5
d+ toate variantele de mai sus sunt corecte.
><. !erviciul comercial a fost definit ca Bo activitate oferit cu ocazia actului de v)nzare-cumprare, care
asi'ur avanta(e i satisfacii cumprtorului, fr a antrena un schimb fizic sub forma unui bunC de ctre6
"< A+o#i"i" A(')i#"n% &' M")C'in15
b+ &sociaia 3uropean de $ar9etin'5
c+ &sociaia &merican de %omer5
d+ &sociaia 3uropean de %omer.
>>. !erviciile comerciale au fost definite ca Bsuma satisfaciilor sau utilitilor pe care le ofer un ma'azin
clientelei saleC de ctre6
a+ &. !mith5
b+ X.$. YeMnes5
c+ F.F. Hossen5
&< A. To)&A("n.
1#1
>A. !erviciile endo'ene6
a+ sunt le'ate indirect de v)nzarea produselor5
8< +un !'1"' &i)'# &' $2n/")'" ,)o&u+'!o)5
c+ depind de modul de or'anizare a ma'azinului5
d+ depind de mrimea reelei de uniti comerciale cu amnuntul.
>@. =ivrarea, instalarea i 'arania mrfurilor n cazul articolelor electrocasnice, sunt considerate servicii6
a+ exo'ene5
8< 'n&o1'n'5
c+ omo'ene5
d+ etero'ene.
A#. &si'urarea parcrilor, a v)nzrilor nocturne, deplasarea v)nztorilor voia(ori, sunt clasificate printre
serviciile6
"< '=o1'n'5
b+ endo'ene5
c+ omo'ene5
d+ etero'ene.
A1. .ealizarea i consumul serviciilor comerciale au loc6
a+ separat5
b+ nu exist nici o le'tur ntre cele dou procese5
#< *n (o& +i(u!"n5
d+ n mod repetat.
A,. / caracteristic important a serviciilor comerciale o reprezint faptul c utilizatorul serviciului6
"< ,")i#i,% !" )'"!i/")'" "#'+ui"5
b+ nu particip la realizarea acestuia5
c+ nu intr n contact cu ofertantul5
d+ n cazul activitii de comer nu putem vorbi de utilizator de serviciu.
A4. !erviciile de reparare i redare a proprietilor produselor fac parte din clasificarea serviciilor
comerciale care are drept criteriu6
a+ locul serviciilor n procesul v)nzrii5
8< n"u)" +')$i#ii!o)5
c+ funciile serviciilor5
d+ sistemul de inte'rare al serviciilor.
A". !erviciile v)ndute mpreun cu produsul fac parte din clasificarea serviciilor comerciale care are drept
criteriu6
"< !o#u! +')$i#ii!o) *n ,)o#'+u! $2n/%)ii5
b+ natura serviciilor5
c+ funciile serviciilor5
d+ sistemul de inte'rare al serviciilor.
A;. !erviciile financiare fac parte din clasificarea serviciilor comerciale care are drept criteriu6
a+ locul serviciilor n procesul v)nzrii5
b+ natura serviciilor5
#< -un#ii!' +')$i#ii!o)5
d+ sistemul de inte'rare al serviciilor.
A<. !erviciile exo'ene fac parte din clasificarea serviciilor comerciale care are drept criteriu6
a+ locul serviciilor n procesul v)nzrii5
1#,
b+ natura serviciilor5
c+ funciile serviciilor5
&< +i+'(u! &' in'1)")' "! +')$i#ii!o).
A>. /ficiul %oncurenei, ca or'an de specialitate n domeniul concurenei, este n subordinea direct a6
a+ %onsiliului %oncurenei5
8< :u$')nu!ui5
c+ -arlamentului5
d+ nici un rspuns nu este corect.
AA. /r'anizarea i desfurarea de investi'aii privind6 practicile anticoncureniale, folosirea unei poziii
dominante, manifestarea n afara normelor le'ii a concentrrilor economice i realizarea notificrii
concentrrilor economice de peste o anumit sum de bani, fac parte din atribuiile6
a+ Huvernului .om)niei5
b+ -arlamentului .om)niei5
c+ %onsiliului %oncurenei5
&< O-i#iu!ui Con#u)'n'i.
A@. -rintre atribuiile /ficiului %oncurenei se numr6
a+ urmrirea, n 'eneral, a evoluiei preurilor din economie5
b+ furnizarea ctre Huvernul .om)niei, ctre %onsiliul %oncurenei, ctre public, dar i ctre
or'anizaii internaionale, a informaiilor asupra activitilor desfurate5
c+ promovarea schimburilor de mrfuri i a schimbului de experien n relaiile cu or'anizaiile i
instituiile internaionale sau comunitare de profil.
&< o"' $")i"n'!' &' ("i +u+ +un #o)'#'.
@#. .e'istrul %omerului este o instituie (uridic care6
a+ urmrete evoluia preurilor din economie, n 'eneral5
8< #o(,!''"/% .i #on+-in'.' !'1"!i"'" '=i+'n'i0 " "#i$i%ii unui "1'n '#ono(i#0 "
uu)o) ,')+o"n'!o) Au)i&i#' .i *n 8un% ,")' " #'!o) -i/i#'5
c+ promoveaz schimburile de mrfuri i schimburile de experien n relaiile cu or'anizaiile
internaionale5
d+ are obli'ativitatea ndeplinirii i transpunerii n practic a deciziilor i a recomandrilor
%onsiliului %oncurenei, precum i urmrirea aplicrii dispoziiilor le'ale n vi'oare.
@1. %amera de %omer i 2ndustrie este6
a+ o instituie (uridic care urmrete evoluia preurilor din economie, n 'eneral5
b+ o instituie (uridic care completeaz i consfinete le'alitatea existenei, a activitii unui
a'ent economic, a tuturor persoanelor (uridice i n bun parte a celor fizice5
#< o o)1"ni/"i' n'1u$')n"('n"!% "uono(% #")' +' ,o"' *n-iin" !" ni$'! #'n)"! .i
')io)i"!0 ,' 8"/" inii"i$'i "1'ni!o) '#ono(i#i0 *n #"!i"' &' ,')+o"n' -i/i#' +"u Au)i&i#'5
d+ o or'anizaie care promoveaz schimburile de mrfuri i schimburile de experien n relaiile
cu or'anizaiile internaionale.
@,. %oninutul complex al relaiilor comerului cu productorii este dat de o serie de elemente specifice
cadrului de pia, ntre care nu se includ6
a+ studierea cererii i ofertei de mrfuri5
b+ studierea ofertanilor5
#< "!'1')'" #!i'ni!o)5
d+ stabilirea structurii i volumului achiziiilor de mrfuri.
1#4
@4. &le'erea furnizorilor, ca element de baz al relaiilor comerului cu productorii, presupune
parcur'erea unor etape, ntre care nu se include6
a+ ale'erea mrfurilor ce rspund cel mai bine cererii cumprtorilor5
b+ ne'ocierea contractului de v)nzare-cumprare a mrfurilor ce fac obiectul tranzaciei5
c+ derularea propriu-zis a contractului, respectiv livrarea produselor contractate5
&< )'"!i/")'" "#u!ui &' $2n/")'9#u(,%)")' #%)' #on+u("o)ii -in"!i.
@". %el care, prin exi'enele sale, orienteaz producia i formele de distribuie a mrfurilor este6
a+ productorul5
8< #on+u("o)u!5
c+ comerciantul5
d+ a'enia de publicitate.
@;. n cadrul relaiilor precontractuale dintre productori i consumatori, elementul cel mai important l
reprezint6
a+ studierea cererii de mrfuri5
b+ studierea ofertei de mrfuri5
#< n'1o#i')'"5
d+ toate variantele de mai sus sunt corecte.
@<. -rocesul de ne'ociere n sfera comerului este6
a+ un fenomen economic5
8< un -'no('n +o#i"!5
c+ un fenomen politic5
d+ un fenomen cultural.
@>. -rezentarea ofertelor i contraofertelor n cadrul ne'ocierii are loc n etapa de6
a+ prene'ociere5
8< n'1o#i')' ,)o,)iu9/i+%5
c+ postne'ociere5
d+ contractare.
@A. n principal, un contract comercial cuprinde urmtoarele clauze6
a+ prile i reprezentanii lor, rspunderea contractual a prilor5
b+ obiectul contractului, preul i modalitatea de plat, 'araniile privind calitatea mrfurilor5
c+ clauzele obli'atorii, condiiile de expediere, ncrcare, descrcare, transport i asi'urare a
mrfurilor n timpul transportului.
&< o"' )%+,un+u)i!' &' ("i +u+ +un #o)'#'.
@@. ?ormele pe care le mbrac sistemul relaiilor comerului cu consumatorii sunt6
a+ or'anizarea unui cadru propice de dialo' cu consumatorii5
b+ crearea unei ambiane favorabile actului de v)nzare-cumprare5
c+ asi'urarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i consumatori5
&< o"' )%+,un+u)i!' &' ("i +u+ +un #o)'#'.
1##. %omportamentul personalului comercial poate influena decizia de cumprare a consumatorilor6
a+ pozitiv5
b+ ne'ativ5
#< ,o/ii$ +"u n'1"i$5
d+ nu poate influena n acest mod decizia de cumprare.
1#1. 3lementul esenial al tehnolo'iei comerciale l reprezint6
a+ circuitul comercial5
1#"
8< -!u=u! #o(')#i"!5
c+ ciclul comercial5
d+ activitatea comercial.
1#,. 0n flux comercial trebuie s asi'ure, n primul r)nd6
"< o ,)o&u#i$i"' " (un#ii )i&i#"%5
b+ o aprovizionare cu mrfuri n concordan cu cererea5
c+ nlesnirea actului de v)nzare cumprare5
d+ toate variantele de mai sus sunt corecte.
1#4. n cadrul procesului tehnolo'ic comercial se creeaz relaii de intercondiionare ntre6
a+ fora de munc i obiectul muncii5
b+ fora de munc i mrfuri5
#< -o)" &' (un#%0 o8i'#u! (un#ii .i (iA!o"#'!' -i='5
d+ fora de munc i mi(loacele fixe.
1#". Delimitarea listei de operaii, aferent vehiculrii mrfurilor reprezint o etap important n cadrul
proiectrii6
a+ activitii comerciale5
8< -!u=u!ui #o(')#i"!5
c+ tehnolo'iei comerciale5
d+ relaiilor comerciale.
1#;. &sortimentul de mrfuri reprezint6
a+ asortarea mrfurilor destinate v)nzrii dup anumite criterii5
b+ aran(area mrfurilor destinate v)nzrii dup anumite criterii5
c+ stocarea mrfurilor destinate v)nzrii n depozite, dup anumite criterii5
&< un "n+"(8!u &' ")i#o!' .i +')$i#ii ,)'/'n"' .i $2n&u' *n)9un ,un# &' $2n/")'.
1#<. &sortimentul de mrfuri cuprinde urmtoarele tipuri de bunuri6
a+ bunuri comparative5
b+ bunuri specifice5
c+ bunuri de comoditate5
&< o"' $")i"n'!' &' ("i +u+ +un #o)'#'.
1#>. 8unurile care se re'sesc n toate ma'azinele de acelai tip pentru care se adau' cote de adaos
comercial convenabil sunt6
"< 8unu)i #o(,")"i$'5
b+ bunuri specifice5
c+ bunuri de comoditate5
d+ bunuri de consum.
1#A. 8unurile mai deosebite i care se 'sesc doar n anumite ma'azine i pentru care se practic adaosuri
comerciale ridicate sunt6
a+ bunuri comparative5
8< 8unu)i +,'#i-i#'5
c+ bunuri de comoditate5
d+ bunuri de consum.
1#@. 8unurile a cror frecven de cumprare este foarte ridicat sunt6
a+ bunuri comparative5
b+ bunuri specifice5
#< 8unu)i &' #o(o&i"'5
d+ bunuri de consum.
1#;
11#. &sortimentul de mrfuri se caracterizeaz prin trei dimensiuni6
a+ mrimea, profunzimea, omo'enitatea5
b+ mrimea, ad)ncimea, omo'enitatea5
#< !%)1i('"0 ,)o-un/i('"0 o(o1'ni"'"5
d+ lr'imea, profunzimea, etero'enitatea.
111. -rodusele obli'atorii i standard fac parte din6
a+ asortimentul anual5
8< "+o)i('nu! &' 8"/%5
c+ asortimentul sezonier5
d+ asortimentul selectiv.
11,. $rfurile Bla modC fac parte din6
a+ asortimentul anual5
b+ asortimentul de baz5
c+ asortimentul sezonier5
&< "+o)i('nu! +'!'#i$.
114. &rticolele mai puin numeroase, care rspund unor nevoi ale clienilor bine definite, fac parte din6
"< "+o)i('nu! )'+)2n+ .i ,uin ,)o-un&5
b+ asortimentul restr)ns i profund5
c+ asortimentul lar' i puin profund5
d+ asortimentul lar' i profund.
11". &rticolele specializate, deci o anumit 'am de produse, dar cu foarte multe variante, fac parte din6
a+ asortimentul restr)ns i puin profund5
8< "+o)i('nu! )'+)2n+ .i ,)o-un&5
c+ asortimentul lar' i puin profund5
d+ asortimentul lar' i profund.
11;. &rticolele destinate acoperirii necesitilor curente ale clienilor fac parte din6
a+ asortimentul restr)ns i puin profund5
b+ asortimentul restr)ns i profund5
#< "+o)i('nu! !")1 .i ,uin ,)o-un&5
d+ asortimentul lar' i profund.
11<. ntre elementele care compun desi'n-ul exterior al unui ma'azin nu se includ6
a+ faada ma'azinului5
b+ firma sau emblema5
#< i!u(in"u! ("1"/inu!ui5
d+ vitrina exterioar i accesul n ma'azin.
11>. ntre tipurile de confi'uraii ale faadelor comerciale, nu face parte6
"< -""&" !"')"!%5
b+ faada n linie dreapt5
c+ faada n un'hi5
d+ faada n forma arcadelor.
11A. ?aada ma'azinului este un mi(loc de promovare al v)nzrilor prin care trebuie s6
a+ capteze atenia trectorilor5
b+ su'ereze trectorilor profilul ma'azinului5
1#<
c+ existe c)t mai multe elemente distinctive fa de clienii din apropiere5
&< o"' $")i"n'!' &' ("i +u+ +un #o)'#'.
11@. ntre elementele care compun desi'n-ul interior al unui ma'azin nu se includ6
a+ pereii interiori5
b+ pardoseala i plafonul5
c+ iluminatul ma'azinului5
&< $i)in".
1,#. Dispunerea suprafeei de v)nzare ntr-o unitate comercial poate fi6
"< &' i, 1)i!%0 *n -!u= !i8')0 &' i, 8ui#0 +u8 -o)(" un'i "!'i #i)#u!")'5
b+ de tip 'ril, n flux liber, de tip butic5
c+ n flux liber, de tip butic, sub forma unei alei circulare5
d+ de tip 'ril, de tip butic, sub forma unei alei circulare5
1,1. Dispunerea suprafeei de v)nzare care se nt)lnete n ma'azinele de tip mall, n care productorul i
expune marfa pentru un anumit se'ment de populaie reprezint o dispunere6
a+ de tip 'ril,
8< *n -!u= !i8')5
c+ de tip butic5
d+ sub forma unei alei circulare.
1,,. Dispunerea suprafeei de v)nzare care presupune o 'rupare a mrfurilor pe familii de produse, pentru
fiecare familie deschiz)ndu-se un raion, reprezint o dispunere6
a+ de tip 'ril,
b+ n flux liber5
#< &' i, 8ui#5
d+ sub forma unei alei circulare.
1,4. !uprafaa comercial a unui punct de v)nzare se poate diviza astfel6
a+ sala de v)nzare i spaiul pentru rezerva de mrfuri5
b+ sala de v)nzare i spaiile auxiliare5
#< +"!" &' $2n/")'0 +,"iu! ,'n)u )'/')$" &' (%)-u)i0 .i +,"ii!' "u=i!i")'5
d+ sala de v)nzare, spaiul pentru rezerva de mrfuri i spaiul de parcare.
1,". -rincipalele aspecte urmrite n amena(area slii de v)nzare sunt6
a+ forma slii de v)nzare5
b+ mrimea slii de v)nzare5
c+ nlimea slii de v)nzare5
&< o"' #'!' &' ("i +u+ +un !u"' *n #on+i&')")'.
1,;. -rincipalul scop pentru care sala de v)nzare se distribuie pe raioane este6
a+ selectarea de ctre client a unui articol din r)ndul mai multor articole similare5
8< 1%+i)'" #u u.u)in% &' #%)' #!i'ni " un'i 1)u,' &' (%)-u)i +"u " uno) ")i#o!'5
c+ creterea vitezei de circulaie a mrfurilor5
d+ efectuarea n condiii mai uoare a inventarelor 'estionare.
1#>