PROBA DE VERIFICARE NR. 2.

1
Disciplina de nvmn! Comunicare i negociere n afaceri
Numele i prenumele studentului:.....................................................
An III zi Grupa de studii:...........
"a# "$# "c# "d# "e#
1
2
%
&
'
(
)
*
+
1,
11
12
1%
1&
1'
1(
1)
1*
1+
2,
21
22
2%
2&
2'
2(
2)
2*
2+
%,
%1
%2
%%
%&
%'
%(
%)
%*
%+
&,
PROBA DE VERIFICARE NR. 2
E-E.P/0 DE 1O/02IONARE A 3RI/E/OR
1. 4ip5l56ia clientului incl7de 8i!
a) a5c7n5sc597l:
b) nonconformistul;
c) nababubul;
d) autocratul;
e) profesionistul
2. 39ila de a75eval7a9e SONCBS/CAD se 9e;e9 8i la !
a) securitate; organizare; noutate; conformism; bani; siguran!"c!utare; aciune; dinamism;
b) sec79iae: 5965li7: n57ae: c5n;59: $ani: simpaie<ca9ace9isic: a967men: d5vad:
c) principalele moti#aii pe care le pot a#ea factorii decizionali organizaionali pentru a cump!ra;
d) principalele moti#aii pe care le poate a#ea interlocutorul pentru a cump!ra un produs"ser#iciu;
e) principalele moti#aii pe care le poate a#ea o persoan! pentru a cump!ra un produs"ser#iciu
$. Ese 9ec5manda$il s m7ncim!
a) oric%t& pentru a c%tiga mai mult dec%t partenerii notri;
b) nici prea mult& nici prea puin& dar cu eficien!;
c) mai m7l dec pen97 s7ma c7 ca9e s7nem plii:
d) ' ore& zilnic;
e) nu conteaz! c%t& esenial este s! fim eficieni(...
). A7nci cnd c9iicm 7n s7$59d5na ese ;5a9e imp59an s!
a) s7$liniem c i c9iicm c5mp59amen7l 8i n7 p95p9ia pe9s5an:
b) *l punem la punct& pentru a nu l!sa loc de confuzii i"sau interpret!ri;
c) nu cre!m loc pentru interpret!ri mai mult sau mai puin subiecti#e;
d) *l determin!m s! realizeze ce *nseamn! greeala sa pentru organizaie i pentru teri;
e) *nc+eiem *ntr,o not! ferm!& care s! e-clud! orice tentati#! de repetare a faptelor
.. Esenial pen97 l7c97l n ec=ip ese ca 5i mem$9ii aceseia s!
a) se supun!& de regul!& autorit!ii manageriale a liderilor /formali i"sau informali);
b) nu discute& *n organizaie& problemele cu care se confrunt! aceasta;
c) simt! respectul colegilor fa! de ceea ce se *nt%mpl!;
d) simt! c! cine greete& trebuie s! pl!teasc!;
e) se s7p7n acel59a8i c77me> 9e67li 8i<sa7 c5ns9n6e9i> imp7se p9in 9e6lemen9i
0. Ese 9ec5manda$il s accepm c!
a) la agresi#itate trebuie s! r!spundem cu agresi#itate;
b) la a69esiviae n7 9e$7ie s 9sp7ndem c7 a69esiviae:
c) trebuie s! e#it!m a ne pune 1*n pielea2 celuilalt& mai ales dac! acesta are o problem!;
d) orice refuz nu poate dec%t s! contribuie la stimularea creati#it!ii interlocutorului;
e) fiecare este responsabil pentru ceea ce i se stabilete c! are de f!cut..
3. Empaia 9ep9e?in capaciaea ;iec97ia din9e n5i de a!
a) aciona eficient i decisi#(...
b) ne 9ansp7ne n l5c7l ine9l5c7597l7i:
c) fi c%t mai sensibil la ne#oile clienilor;
d) reui& *n demersul nostru persuasi#& o aciune perfect i decisi# congruent!;
e) nu repeta acelai comportament #erbal i"sau non#erbal
'. Ese 9ec5manda$il ca> ;a de clien> s 8im s!
a) nu *ncepem& niciodat!& cu prezentarea tuturor problemelor pe care le a#em;
b) a#em puterea de a nu repeta& dec%t de ma-imum dou! ori& aceeai greeal!;
c) p7nem> n5dea7na> pe p9im plan> ine9l5c7597l 8i n7 p95p9ia n5as9 pe9s5an:
d) punem& *ntotdeauna& pe prim plan& interesele organizaiei de apartenen!;
e) ne do#edim profesionalismul i potenialul /inclusi# distructi#) de care dispunem
4. 5rintre strategiile mentale ale reuitei se *nscriu i strategiile:
a) schimbrilor profunde i bulversante;
b) patrulaterului sprinar sau a triunghiului echilateral (motivaii, dorin, putin);
c) salutului depresiv;
d) schimbrilor rapide i eficiente:
e) gestionrii situaiilor conflictuale
16. A reformula nseamn> p9i59ia9> 8i a 8i c7m s!
a) spui 1nu(2& f!r! a deran7a interlocutorul;
b) nu lai loc niciunui compromis;
c) spui 1da(2& *ncep%nd cu 1nu2;
d) te 1repliezi2 *n faa celor mai inteligeni dec%t tine& astfel *nc%t s! poi pre#eni eecul i& mai
ales& repetarea acestuia;
e) n7 sp7i> nc din de$77l 7nei c5nve9saii> @n7AB
11. P9in9e s9ae6iile menale ale 9e78iei se nsc9ie 8i s9ae6ia!
a) relaion!rii cu propria organizaie;
b) emoion!rii rapide i eficiente;
c) vi?7ali?9ii:
d) personaliz!rii eficiente a clientului;
e) introspeciunii *n abscons& pentru a ne detaa de circum#alaiunile efectelor emfatice
12. Cn9e eaDele m59;5ip5l56iei se nsc9ie 8i!
a) eta7ul cetinal;
b) eta7ul afeciunii circumscrise;
c) eaD7l em5iviii:
d) eta7ul moti#aional;
e) eta7ul postimpulsi#it!ii
1$. 39ila m5ivai5nal SONCBS a9e> p9in9e semni;icaiile sim$5li?9ii sale 8i!
a) noutatea i simplitatea;
b) naturaleea i simpatia;
c) orgoliul de a fi om& deci fiin! superioar!;
d) banii i #aluta;
e) sec79iaea 8i c5n;597l
1). Cn a;ace9i> imp59an ese s!
a) fim noi *nii;
b) punem& pe prim plan& interesele unor clieni;
c) ;acem $aniA...
d) fim fraieri;
e) inem cont& prioritar& i de interesele clienilor
1.. Apa9iia n5as9 ese ;5a9e imp59anA Cn aces c5neE> FRegula celor de !"B> se 9e;e9 la!
a) 268 st!p%nire de sine& 268 comunicare& 268 pri#iri& 268 cu#inte;
b) 268 respiraie& 268 management& 268 pri#ire& 268 primii pai;
c) 268 respiraie& 268 pri#ire& 268 pai siguri& 268 economie de cu#inte;
d) 268 comunicare& 268 mar9eting& 268 obser#are& 268 nep!sare;
e) p9imele 2, de sec7nde ale apa9iiei n5as9e n ;aa ine9l5c7597l7i
10. Cn 5pinia mea> ese 7il ca> n cad97l 7nei ne65cie9i> s!
a) tratez o anumit! problem!& analiz%nd,o p%n! *n cele mai mici am!nunte;
b) apele? la cele mai adecvae ;59me pen97 aGmi in;l7ena ine9l5c7597l:
c) urm!resc recrutarea a noi colaboratori& #iitori coec+ipieri sau parteneri de afaceri;
d) abordez& pe larg& i probleme :de #ia!2& pentru a mai deconecta atmosfera *nt%lnirii;
e) sc+imb o serie de opinii referitoare la con7unctura economiei naionale i internaionale
13. Re;e9i59 la 596ani?a9ea cad97l7i 59ic9ei ne65cie9i> ap9ecie? e;icien s!
a) nu ofer mici :trataii2& deoarece s,ar putea crede c! doresc s!,mi :cump!r2 clienii;
b) amena7ez& cu ma-im! atenie& spaiul amplas%nd c%t mai multe obiecte frumoase& de lu-;
c) ;i7 ;5a9e p9e5c7pa de 6si9ea 7nei ncpe9i d5a c7 insalaie de ae9 c5ndii5na>
il7mina c59esp7n?59 8i disp7nnd de apa9a79 a7di5Gvide5:
d) *n acelai sens ca la (b)& m! instalez *ntr,un fotoliu confortabil i *mi pun& astfel&
interlocutorul *ntr,o poziie de inferioritate;
e) precizez& *nc! din :start2& timpul disponibil aferent respecti#ei *ntre#ederi;
1*. P9in9e c5ndiiile ce 9e$7ie 9especae pen97 9e78ia 59ic9ei ne65cie9i ese incl7s 8i
79m5a9ea!
a) comunicarea locului i datei urm!toarei *nt%lniri;
b) comunicarea duratei rezer#at! respecti#ei *nt%lniri;
c) sintetizarea concluziilor precedentelor *nt%lniri;
d) ;97ci;ica9ea p9imei 5ca?ii ap97e pen97 in;l7ena9ea ine9l5c759il59:
e) sc+imbul de c!ri de #izit! /c+iar dac! acest lucru a mai fost f!cut)
1+. Cn vede9ea 9eali?9ii 7n7i sc=im$ de idei c mai e;icien n cad97l nlni9ii> ese eE9em de
7il s!
a) apel!m la orice mi7loace capabile s! creeze o atmosfer! corespunz!toare;
b) demonstr!m interlocutorului c! suntem :st!p%ni2 pe noi *nine i& de ce nu& s!,l domin!m;
c) adopt!m un ton con#ing!tor& a#ertiz%ndu,l pe interlocutor ce i ct are de pierdut;
d) *nc+eiem *ntr,o not! d!t!toare de sperane& indiferent ce se *nt%mpl!;
e) ad5pm cele mai adecvae e=nici de pe9s7asi7ne
26. #egea celor $ C p9es7p7ne!
a) comunicarea i programarea comportamental!;
b) contactarea i cunoaterea posibilit!ilor financiare ale clientului;
c) consolidarea relaiilor de afaceri cu organismele financiar,bancare;
d) c5nvin6e9ea clien7l7i 8i c5ncl7?i5na9ea p95$lemel59 disc7ae mp9e7n c7 acesa:
e) comunicarea condiiilor aferente contractului
21. 19ae6ia 9e78iei ca9e pe9mie nvin6597l7i s 5c7pe p5?iia de 5$se9va59 al p95p9i7l7i
c5mp59amen ese!
a) strategia <A=>?@ /capacit!rii automoti#aionale);
b) strategia GAB /a gestion!rii eficiente a situaiilor);
c) strategia CADA /metapoziionarea eficient! *n #%nzarea acti#elor);
d) strategia BEA /a sc+imb!rilor rapide i eficiente);
e) s9ae6ia .E4A "d7p dea8a9ea de c5neE 8i 5$se9va9ea c mai p7in s7$ieciv a
;apel59#
22. O sc9is5a9e de 9eclamaii 9e$7ie s!
a) ;ie naina imedia ce a ap97 si7aia de 9eclama:
b) fie adresat! reclamantului situaiei de reclamat;
c) solicite& *n mod ferm& soluionarea aspectelor reclamate /e#ident& contra cost);
d) genereze o situaie potenial conflictual!& soluionabil! pe cale amiabil!& *n interesul ambelor p!ri;
e) e-pun! punctul de #edere al reclamantului& f!r! concesii aferente comple-it!ii comerciale
2$. P9in9e ;ac59ii ;7ndamenali ai ne65cie9ii se nsc9i7 8i!
a) c5neE7l ne65cie9ii:
b) miza economiei naionale i a celei europene /doar dac! a#em parteneri europeni);
c) grilele de analiz! a comportamentului interlocutorului;
d) st!rile psi+ologice care apar *n cadrul comunic!rii interpersonale;
e) sistemele& tacticile i te+nicile de negociere
2). P9in9e ip79ile de disc79s se nsc9ie 8i cel!
a) a convingere;
b) a postfactum;
c) a posteriori:
d) a controversum;
e) a paranoia
2.. P9in9e eapele 7n7i disc79s a contrario se nsc9i7 8i!
a# p9e?ena9ea e?ei 5p7se:
b) prezentarea tezei apud;
c) prezentarea c%t mai subiecti#! a faptelor& pentru a influena& decisi#& auditoriul;
d) prezentarea opiniei #orbitorului;
e) unitatea de sc+imb bilateral dintre dou! canale de comunicare prin intermediul
discursului
20. Fap d5vedi> 5 ne65cie9e nseamn!
a# ),H p9e6i9e 8i 1,H p7ne9e in scen:
b) 268 e-ecuie i 168 finalizare;
c) $.8 punere *n scen! i e-ecuie;
d) 068 preg!tire i $68 e-ecuie;
e) )68 transpunere *n locul interlocutorului i 168 capacitare i mobilizare
23. 4acicile de desa$ili?a9e c5nsa7 n!
a) %Atitudinea de culpabili&are a interlocutorului'
b) Atitudinea de amnare calculat
c) Formularea preteniilor n diminuare
d) Formularea de propuneri reali!abile
e) Atitudinea de punere a piciorului"n"prag
2'. Pen97 a reui n c7mp99i 9e$7ie s!
a) a(em c)t mai mul*i bani:
b) solicitm interlocutorului s ne spun #$ nelai%;
c) solicitm ct mai multe oferte (chiar i neltoare);
d) solicitm fiecrui interlocutor s i vad de treab;
e) solicitm interlocutorului acordarea unui avanta& competitiv
24. Vn?59ii<c7mp959ii e795peni de (aloare 8i7 s n7 cea9 dec n limiele a!
a# 2,H din ceea ce 8iGa7 p95p7s:
b) $68 din ceea ce ar dori s! obin!;
c) 268 din ceea ce ar dori s! pl!teasc! un cump!r!tor;
d) $68 din ceea ce ar dori s! #%nd!;
e) 268 din ceea ce au mai obinut
$6. P9in9e regulile recomandabile pentru *inuta (estimentar de afaceri a brba*ilor se nsc9ie 8i!
a) e(ita*i s utili&a*i+ n rela*iile de afaceri+ umbrele telescopice+ prefer)ndu,le pe cele
clasice-
b) nu purtai osete uni i'sau albe%
c) fii intransigent fa de cei care poart costume negre%
d) nu purtai mnui dect dac v este frig%
e) purtai costume de culoare gri nchis i maro, foarte rar bleumarin%
$1. P9in9e regulile recomandabile pentru *inuta (estimentar de afaceri a femeilor se nsc9ie 8i!
a) nu e(agerai cu accesoriile, orict de scumpe sunt acestea%
b) nu purtai costume n culori nchise, mai ales dac avei pantofi%
c. purta*i tot ceea ce considera*i c ( /(ine' i /cade' bine-
d) nu purtai ciorapi de culoarea #pielii%
e) nu purtai osete de culoare deschis%
$2. 1il7l $9ianic de ne65cie9e ese d5mina de!
a) s5cia$iliae 8i 9a;ina sim al 7m597l7i000
b) fle-ibilitate i conser#atorism;
c) formalism i prietenie;
d) carism! i apetit pentru relaii parteneriale pe termene bine precizate;
e) precizie i rigoare 1londoneze2;
$$. @Negociatorul derutatB ese> n 5pinia l7i 4im Iindle!
a# a;la n "pe9manen# impasJ
b) aflat *n permanent! derut! interrelaional!;
c) gr!bit s! *nc+eie& c%t mai rapid i eficient pentru el& afacerea cu interlocutorii s!i;
d) preocupat s! se apropie de final& derutat de atitudinile moti#aional,relaionale impuse;
e) e-uberant i plin de sl!biciune;
$). Cn ;7ncie de ai7dinile c5mp59amenale mani;esae ;a de ine9l5c759> Iil95p 8i 0dall
nsc9i7 8i!
a) colaborarea1
b) tactica de renunare a uneia dintre pri)
c) tactica de folosire a condiiilor"standardi!ate)
d) tactica umilirii interlocutorului)
e) tactica faptului nemplinit
$.. 2acticile terminale p9es7p7n!
a) aplicarea principiului #*otul este bine, cnd se termin cu tine%;
b) ob*inerea acordului printr,o ntrebare /nchis':
c) reformularea unor condiii de negociere)
d) constituirea avanta&elor raportului #calitate"pre, prin mi(ul de mar+eting;
e) aplicarea #principiului dominoului,
$0. P9in9e p9incipiile 8i<sa7 9e67lile s9ae6iil59 milia9e aplica$ile n a;ace9i se nsc9ie 8i!
a) planificarea riguroas! a aciunilor defensi#e& pre#!z%nd uzura moral! a ad#ersarului;
b) s 8im cnd 8i c7m s imp95vi?m:
c) s! tim s! nu pierdem;
d) s! nu accept!m nici cel mai mic risc;
e) cunoatem punctele slabe ale ad#ersarilor& pentru a,i atrage *n curse benefice pentru acetia;
$3. C5n;59m c7 David R56e9s> p9in9e e=nicile 6ene9a5a9e de s7cces p5 ;i 7ili?ae!
a) asi679aiGv> c7 59ice p9e> p95p9ia sec79iaeA...
b) nu cedai nici cel mai mic a#anta7 concurenei& mai ales c%nd aceasta este 1slab!2(...
c) a#ansai pe inter#al& necon#enional(...
d) creai 1asperit!i2 demoti#ante pentru anga7aii interlocutorilor(...
e) sincronizai,#! aciunile cu cele ale inamicului(...
$'. Cn9G5 ne65cie9e ese $ine s!
a# n7 disc7m desp9e p9e dec n ;inal:
b) fim ultimii care propunem preul;
c) facem propuneri ferme i decisi#e;
d) studiem& cu ma-im! atenie& ceea ce ar putea face partenerul nostru;
e) fim ateni la piedicile ridicate de unele detalii ale ansamblului
$4. P9in9e c5ndiiile ce 9e$7ie 9especae n vede9ea 9e78iei 7nei ne65cie9i ese incl7s 8i
79m5a9ea!
a# ;97ci;ica9ea p9imei 5ca?ii pen97 c5nvin6e9ea ine9l5c7597l7i:
b) comunicarea duratei rezer#at! respecti#ei *nt%lniri;
c) sintetizarea concluziilor precedentelor *nt%lniri;
d) #alorificarea a#anta7elor concureniale ale trinomului produs"serviciu"pre'tarif;
e) sc+imbul de c!ri de #izit!
)6. 1peciali8ii ap9ecia? c> p9in9e ;ac59ii ;7ndamenali ai ne65cie9ii> se nsc9ie 8i!
a# cea mai $7n ale9naiv la ac59d7l ne65cia:
b) testarea -*A. a interlocutorului& mai ales *n conte-tul relaional constrincti# al penuriei de
resurse militare /FA=CAGN?H);
c) trecerea *n rezer#! /EIJ);
d) studierea comportamentului interlocutorilor />AJA=A>A);
e) comercializarea nondestructi#! a impactului noului asupra imergenei faciale /?JEAKGE?BB)
Pen97 ;ieca9e 9sp7ns c59ec a;e9en Subiectului 3 > se ac59d ce ,>2' p7nce. Cn 5al> ( "8ase# p7nce.
C5misia de eEamina9e
P95;.7niv.d9. Dan POPE1C0 Ec. D9d. C9isina 14A4E