Evident, procesul de vnzare include i elemente de coninut proprii

domeniului vostru. Adic informaiile specifice contextului profesional

n care activai. Dac vindei maini trebuie s fii n stare s furnizai
informaii coerente despre ele. V e de ajutor s tii ce-i cu caii putere
etc.
Procesul vnzrii ncepe cu un rapport. nc se pune mare accent pe
acest lucru. Esena rapport-ului const n faptul c reprezint o stare
de spirit care ia natere din kinestezie. Poi bineneles s-i ajustezi
inuta corporal, respiraia i toate aceste lucruri. Nu trebuie s te
strduieti mai mult de trei zile ca s reueti s obii aliniere i
rapport. Aliniere i apoi ghidaj. Doar alinierea nu-i va fi de mare ajutor.
Nu uita c obiectivul tu este acela de a reui s influenezi cursul unei
situaii. ine minte lucrul acesta. Cnd oamenii nva alinierea n trei
sau chiar patru zile, acest lucru spune multe despre abilitatea lor de a
observa ceea ce se ntmpl n jurul lor. n fond, ct i ia s te uii la
client i s-i ajustezi postura n
funcie de acesta? Acest lucru necesit doar o simpl i n aparen
nesemnificativ pricepere. E fundamental. E simplu. Trebuie s fii cu
ochii, urechile i toate simurile n patru i s observi ce se ntmpl n
jurul tu. Clienii ti dein toate informaiile de care tu ai nevoie pentru
a-i ajuta. Ei i vor oferi aceste informaii. Nu trebuie s stai s analizezi
n mintea ta pentru a-i da seama ce se petrece. Dac faci asta tocmai
ai comis cea de-a doua greeal fatal a profesionitilor n comunicare.
Nu numai c-i vor spune i-i vor arta ce se petrece n mintea lor, dar
i vor oferi oportunitatea de a gsi solu ii la nevoile lor. Dac tii
ncotro te ndrepi i tii despre ce e vorba, vei ti i ce anume lipsete.
Dac vei sta s analizezi totul n propria-i minte, vei rata cu siguran
ceva important din jurul tu. i crede-m, sunt multe lucruri pe care le
poi rata dac nu eti i tu n mijlocul distraciei.
Aadar, acest proces de rapport este important, dar nu vom pierde
mult timp cu el. Orice aliniere pe care o operezi trebuie testat rapid i
n mod regulat. Aa cum faci i cu maina. Mergi cu maina pe
autostrad. Ai grij s menii banda. i apoi ce faci, adormi? Nu cred.
Ai grij s menii banda. i adaptezi direcia. n mod constant. Este
important s ii minte c dac rapport-ul se stric l restabileti -imediat - i cu orice pre. Cea
mai bun modalitate de a menine
rapport-ul este s dai dovad de nelegere. Repet - S DAI DOVAD DE
NELEGERE. Din punct de vedere comportamental. S spui c ai
neles nu este de ajuns i uneori i poate duna. Clientul o poate lua
ca pe o insult la adresa lui. Demonstreaz nelegere la nivel
comportamental.
mi place s le spun oamenilor acest lucru deoarece cei din vnzri
au multe de ndurat, pe nedrept, uneori. Aa se ntmpl i cu
consultanii. Majoritatea consider i afirm despre consultani c
sunt genul de oameni care vin n compania n care lucrezi, i spun lucruri
pe care tu le tii deja i i iau i bani pentru asta. Lucrul sta nu e
neaprat adevrat, dei au existat i astfel de cazuri.
ntr-o zi m-a sunat un tip s se intereseze de un seminar ce urma s-1 susin ziua urmtoare. Nu mi-a
spus ns direct ce anume dorea. A
ntrebat: Acesta e locul n care se va ine seminarul de mine?" Eu,
bineneles i-am rspuns Da, acesta este." Pi ia spunei-mi, de ce a
veni eu la seminarul