Manipulati si evitati sa fti manipulati!

-1 - Legea contrastuluiIdei de
Afaceri, Decembrie 1996
Manipulati si evitati sa fti manipulati!
1 - Legea contrastului
um sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim! um sa
procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora! "pisoadele
noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiari#a cu
te$nicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile
de mai sus%
&n tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind
si comentand impreuna diferite pasa'e din (iblie%
La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca
vreo regula fumand in timpul studiului, s-au $otarit sa ceara, dupa masa,
permisiunea parintelui staret%
and s-au intilnit a doua #i, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea
novicelui)
*+rate, mie staretul mi-a inter#is sa fume#, tie cum de ti-a permis!*
*,u stiu%%% -u ce i-ai spus!*
*I-am cerut sa-mi dea voie sa fume# in timp ce citesc (iblia%*
*.e#i, aici ai gresit% "u i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc (iblia in
timp ce fume#%*
De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi
cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata!
e determina o persoana sa accepte dorintele noastre! /i ce ne impinge pe
noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva
interesului nostru, pier#ind adesea timp si bani!
"0ista, binenteles, te$nici strict manipulatoare, cum ar f programarea
neurolingvistica si $ipno#a, care permit ocolirea comportamentului
rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul
inconstient al acestuia%%%
+ara a merge insa c$iar atat de departe, putem sa observam in fecare
actiune a noastra dorinta de a-i in1uenta pe ceilalti, utili#and
instinctiv te$nici mai mult sau mai putin corecte 2sa nu uitam ca, dupa
cum am scris in mai multe randuri, obiectivul fnal al oricarui act de
comunicare este obtinerea unui comportament3%
"ste sufcient sa privim in 'ur) de la copilul care plinge ca sa obtina o
'ucarie, pana la spalatorul de parbri#e din intersectie, care intai
stropeste parbri#ul si apoi il intreaba din oc$i pe sofer daca este de
acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva%
"ste natural, si noi procedam la fel%
/a pornim de la o premisa) lumea contemporana este atat de comple0a,
incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am
de#voltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in ba#a
carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un
calcul global%
De e0emplu, daca cineva ne face un cadou, suntem *programati* sa ne simtim
datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand%
La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor
comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem
autoritatii etc%
Aceste programe functionea#a, de obicei, bine si au utilitatea lor
sociala) cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se
poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca
ingrat% 4ustifcari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme%
/a retinem ca aceste sc$eme sunt automate si nu necesita interventia
partii noastre rationale%
a urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utili#a in
avanta'ul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat%
/i, binenteles, fecare te$nica este cu atat mai efcienta cu cat ne dam
seama mai putin ca ea este aplicata% In acest articol, ca si in cele
urmatoare, vom anali#a impreuna cateva din aceste mecanisme% .eti f
surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utili#ate, fe si inconstient,
principiile pre#entate aici%
Legea nr%1) Legea ontrastului
Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci
cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni
diferite in functie de conte0tul in care este plasat 2de e0emplu, vite#a
de 155 6m7$ ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o
atingem) accelerand de la 85 6m7$ sau incetinim de la 195 6m7$3%
+rumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functionea#a nu numai
perfect, ci si insesi#abil%
ine o foloseste poate profta din plin de noi fara a avea nici un moment
aerul ca o face%
,u credeti! :m%%%
/titi ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare!
*;astre# mereu in oferta <-= apartamente oribile la preturi um1ate, in
oricare #ona a orasului, si pe acestea le pre#int clientilor la prima lor
vi#ita% Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa
le-o pre#int li se pare minunata!*
Alt e0emplu) un seminar de = #ile in /tatele &nite poate a'unge la <%555
>, e0clu#?nd c$eltuielile de ca#are si de masa, dar o video caseta care
pre#inta aceleasi lucruri poate f ac$i#itionata pentru *doar* <55 >% +ata
de prima suma, a plati <55 > pentru o videocaseta nu pare prea mult%
/au, sa #icem ca vreti sa cumparati o masina cu 15%555 >% Dupa ce va lasa
sa va acomodati cu aceasta cifra, van#atorul incepe sa va arate, pe rand,
si dotarile suplimentare)
radio 2<55 >3, telecomanda 2155 >3, alte facilitati 2195 >3 si, in fnal,
vine fra#a)
*,u puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt% osta doar 955
>!*%
Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 15%555 >%
@ricine are e0perienta in van#area de masini 2dar acest lucru este
valabil, de e0emplu, si pentru calculatoare3 stie ca se poate a'unge la
niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent
inofensive% /i in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va
cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi
insiva, pe fata van#atorului apare acel suras ce denota forta si
cunoastere, specifc maestrului de arte martiale%
Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte e0emple, multe dintre ele
foarte instructive si distractive%
Daca vreti sa *faceti practica* vis-a-vis de aplicabilitatea Legii
ontrastului, observati de cate ori 'udecata voastra despre ceva este
conditionata de conte0t si incepeti sa va intrebati daca acest conte0t
este intr-adevar intamplator%
"ste posibil sa aveti mai mult decat o surpri#a%
La revedere, pe numarul viitor, unde vom anali#a legea nr%<, a obligatiei
si a revansarii%
@ lucrare actuala, vec$e de <%955 de ani!
.orbind despre metode de convingere, desi vreau sa va pre#int cele mai
diabolice te$nici nascocite de profesionistii moderni ai psi$ologiei
manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui
*Aetorica* ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de
flologie, pentru a f introdusa in cursurile de van#are si management%
Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde = elemente)
"-:@/ 2partea morala sau caracterul3, L@B@/ 2partea rationala3 si ;A-:@/
2partea emotionala sau pasiunea3%
+iecare element este necesar, dar nu poate reali#a persuasiunea de unul
singur% /a facem o scurta anali#a si sa vedem cum ne pot f ele utile dupa
<9 de secole%
"-:@/ "tica este piatra ung$iulara a persuasiunii% Daca nu inspirati
incredere si integritate, nimeni nu va f dispus sa va creada, indiferent
cat de perfectionate ar f te$nicile voastre% "ste posibil sa e0ersati
crearea unei aparente de sinceritate si onestitate 2escrocii se ba#ea#a pe
o asemenea aparenta3, dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu
a fost construita pe fundamente nesincere 2neoneste3% "tica semnifca si
pregatirea si profesionalismul%
L@B@/ ;artea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va
obtine decat consensuri frave% @ricare ar f mesa'ul pre#entat, trebuie
sa fti clari, simpli, directi% Daca aveti o logica in vorbire, sunteti
usor de urmarit, iar daca va a'utati si cu e0emple, mesa'ul este mai usor
de vi#uali#at, de inteles% Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta
posibil si limitata la strictul indispensabil%
;A-:@/ Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa
actionam este intotdeauna emotia% Asadar, spune Aristotel, este necesar sa
vorbim cu pasiune si convingere, utili#and imagini puternice si e0emple
care antrenea#a direct interlocutorul% Doar daca ceea ce spunem ii va crea
sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem%
In conclu#ie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva,
apelati la acest model simplu - et$os, logos, pat$os% .eti descoperii ca
in <9 de secole nu si-a pierdut nimic din efcacitate%
(ac6
C (runo Medicina
Leader ommunications srl - %;% 1=-19= - (ucuresti
-el% 5997D15%E=E
staFGleader-communications%com H $ttp)77III%leader-communications%com