Comerul cu ridicata

3.1. Introducere
Analiza problematicii distribuiei mrfurilor tratat n primul capitol al prezentei lucrri a scos n
eviden faptul c produsele, n cadrul fuxului de la productor ctre consumator, trec doar n anumite
mprejurri, n mod direct, din sfera produciei n veriga comercial cu amnuntul. O mare parte dintre
bunurile destinate consumului final sau intermediar parcurg n prealabil i o verig aparinnd
comerului cu ridicata, creia i revine un rol important att n circulaia mrfurilor, ct i n
realizarea produciei i n satisfacerea nevoilor1.
3.2. Coninutul activitii i rolul economic al comerului cu ridicata n conceptul de distribuie a
mrfurilor, comerul cu ridicata include toate activitile implicate n vnzarea de bunuri
sau servicii ctre cei care le cumpr pentru a le revinde sau pentru a le folosi n scopuri
comerciale2. Comerul cu ridicata are menirea de a oferi servicii i siguran partenerilor de afaceri,
antrenai n circulaia mrfurilor i de asigura sistemul de faciliti pentru realizarea unui nalt
grad de profitabilitate pentru toi agenii presupui de un circuit comercial care s cuprind
productorul, comerciantul cu ridicata, comerciantul cu amnuntul i utilizatorul sau consumatorul
final.
3.2.1. Coninutul activitii de comer cu ridicata Comerul cu ridicata reprezint un stadiu al
circulaiei mrfurilor, n cadrul cruia au loc operaiuni de vnzare-cumprare a
mrfurilor n scopul revnzrii ulterioare. n consecin, coninutul activitii de comer cu
ridicata const n achiziionarea de mrfuri n partizi mari i desfacerea acestora n partizi
mici, dar asortate, ctre comerul cu amnuntul i, n unele cazuri, ctre uniti care cumpr diferitele
produse n vederea prelucrrii lor ulterioare. innd seama de locul pe care comerul cu ridicata
l ocup n procesul micrii mrfurilor, activitatea ce se desfoar n cadrul acestei
verigi prezint cteva trsturi specifice, ntre care, mai importante, apar: Actele de vnzare-
cumprare au loc ntre ntreprinderi economice, spre deosebire de activitatea ce se desfoar n
cadrul comerului cu amnuntul, unde cumprtorul mrfurilor este, nemijlocit,
consumatorul sau reprezentantul acestuia, n cadrul activitii de comer cu ridicata att
cumprtorul, ct i vnztorul mrfurilor sunt ntreprinderi sau diferite organizaii
economice, sociale sau din administraia public; n cadrul activitii de comer cu
ridicata, att cumprrile, ct i vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari; Activitatea
de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor, ci mijlocete doar
legtura dintre producie i veriga comercial cu amnuntul; mrfurile nu se vnd deci
de ctre ntreprinderile cu ridicata direct consumatorilor, activitatea tradiional a
comercianilor cu ridicata fiind cea de intermediari ntre productori i comercianii cu
amnuntul3. Pentru a reda ntreaga imagine a activitii de comer cu ridicata, la cele artate mai
trebuie adugat faptul c, interpunndu-se n drumul mrfurilor de la producie la consum,
veriga comercial cu ridicata genereaz o serie de imobilizri de fonduri, cheltuieli materiale i
bneti necesare ntreinerii reelei de depozite, plii personalului etc. De asemenea,
subliniem faptul c, trecnd prin veriga comercial cu ridicata, mrfurile rmn o perioad de
timp mai ndelungat n sfera circulaiei, avnd astfel o vitez de circulaie mai lent, ceea ce
influeneaz att relaiile economice din cadrul pieei bunurilor i serviciilor, ct i relaiile
financiar- bancare de pe piaa capitalurilor. Purtnd amprenta activitii pe care o
desfoar, ntreprinderile ce acioneaz n cadrul verigii comerului cu ridicata se
caracterizeaz i ele printr-o serie de trsturi distincte, trsturi care le situeaz n sfera
intereselor agenilor economici din cadrul tuturor celor patru componente ale pieei - piaa
mrfurilor i serviciilor, piaa forei de munc, piaa capitalurilor i piaa schimburilor monetare. O
prim caracteristic a ntreprinderilor de comer cu ridicata se refer la faptul c acestea
trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar. innd seama c ntregul volum de tranzacii
comerciale se refer la partizi mari de mrfuri, iar ealonarea comenzilor are n vedere i
perioadele afectate de sezonalitate, cnd o parte din mrfurile ce formeaz obiectul
tranzaciilor trebuie stocate un timp mai ndelungat, intermediarul cu ridicata trebuie s dispun att
de fonduri proprii, ct i de capacitatea de a contracta credite bancare pe termene mai mari, prin care s
acopere plile ctre producie i multiplele cheltuieli de depozitare i stocare. O a doua
caracteristic are n vedere specializarea activitii de comer cu ridicata pe familii de
produse. Specializarea respectiv este generat de natura produselor care formeaz obiectul
tranzaciilor realizate de ntreprinderi, tiut fiind c orice familie de produse ridic probleme specifice
de stocaj, depozitare i conservare a valorilor de ntrebuinare. A treia caracteristic este dat de
faptul c ntreprinderile de comer cu ridicata intervin att n cadrul fluxului produselor realizate de
productorii indigeni, ct i de cei externi. n condiiile n care productorul este situat ntr-
o alt ar, ntreprinztorul cu ridicata poate deveni importator direct, sub aspectul
achiziionrii mrfurilor necesare aprovizionrii comerului cu amnuntul. ntr-o
asemenea ipostaz, el intr n relaii comerciale cu ageni economici de pe piaa bunurilor i
serviciilor din cadrul terelor piee externe, ct i cu agenii economici care acioneaz n
cadrul pieei schimburilor monetare. Aceasta, ntruct pentru realizarea diferitelor tranzacii
comerciale cu parteneri strini, se utilizeaz valut sau alte instrumente de plat specifice schimburilor
respective. n sfrit, o ultim caracteristic se refer la existena unor servicii comerciale
bine puse la punct i ncadrate cu personal de nalt calificare. ntr- adevr, dat fiind importana
comenzilor, grositii nu-i pot permite s greeasc asupra cantitilor, calitii sau a serviciilor
anexe furnizate de ctre productori. Pe de alt parte, produsele de nalt tehnicitate, cum sunt cele
electronice, informatice, optice etc., reclam specialiti cu o calificare deosebit. De asemenea,
fracionarea partizilor, sortarea i asortarea mrfurilor, precum i aprovizionarea comerului cu
amnuntul necesit mult for de munc calificat n compartimentele de ambalare a mrfurilor, de
condiionare i de expediere ctre detailiti. n plus, se are n vedere c detailitii trebuie s fie
prospectai, sensibilizai i convini pentru a deveni clienii diferiilor grositi. Pentru toate
acestea, este nevoie ca, n cadrul serviciilor comerciale, s existe o puternic for de
vnzare i o anumit reea de reprezentani, capabile a argumenta la fel de bine
pe toate fronturile: tehnic, comercial i financiar.
3.2.2. Rolul economic al comerului cu ridicata
innd seama de faptul c, prin interpunerea sa n drumul mrfurilor de la producie
la consum, comerul cu ridicata genereaz, aa cum s-a mai artat, mobilizri de
fonduri, cheltuieli suplimentare i o ncetinire a vitezei de circulaie, este recomandabil ca, atunci cnd
este posibil, s se procedeze la o trecere a mrfurilor de la productor direct n reeaua comercial cu
amnuntul, ocolindu-se astfel veriga cu ridicata. n frecvente cazuri, ns, o astfel de circulaie
este fie imposibil, fie iraional din punct de vedere economic. Or, tocmai asemenea situaii, care
impun existena verigii cu ridicata ca intermediar n circulaia mrfurilor, scot n eviden
rolul economic al acestui stadiu al activitii comerciale. Dat fiind complexitatea relaiilor generate de
intervenia comerului cu ridicata n fluxul produselor, rolul acestuia trebuie analizat pe
ansamblul economiei, vzut att n raport cu productorii, ct i cu comerul cu amnuntul. n raport
cu productorii, sistemul de relaii bazat pe prezena comerului cu ridicata ofer o serie de
avantaje care, pe ansamblul pieei, exercit influene multiple, asigurnd continuitatea activitii
comerciale, o mobilitate corespunztoare n ceea ce privete orientarea mrfurilor n raport cu cererea,
precum i asigurarea unei fore de echilibru, fr oscilaii puternice de la un sezon la altul sau de la o
zon la alta. Datorit faptului c lanseazi pltete comenzi care se refer la partizi mari de
mrfuri, comerul cu ridicata permite productorilor, prin alimentarea constant a
fluxurilor financiare, s-i continue fr ntrerupere activitatea, evitndu- se astfel orice stagnare a
produciei, ce s-ar putea interpune ntre momentul realizrii produselor i momentul asigurrii vnzrii
acestora. Stocnd mari cantiti de produse, comerul cu ridicata asigur
productorilor multiple servicii logistice, eliberndu-i astfel de sarcinile depozitrii i condiionrii
mrfurilor, scutindu-i de cheltuielile materiale, financiare i cu fora de munc generate de
procesul de stocare, ct i de grijile permanente cu privire la asigurarea capacitilor de
stocare. Comerul cu ridicata i ealoneaz comenzile n timp, pornind de la
informaiile pe care le obine prin intermediul unitilor cu amnuntul, cu privire la
evoluia i oscilaiile consumului. O asemenea ealonare a comenzilor, ct i
previziunile pe care le elaboreaz cu privire la viitoarele evoluii ale consumului, contribuie,
de asemenea, la regularizarea produciei, evitarea rupturilor de stoc sau a unor suprasolicitri brute ale
produciei. Comerul cu ridicata, ca mijloc de legtur ntre comerul cu amnuntul i productori,
permite acestora din urm s aib informaii preioase asupra modului n care le sunt primite
produsele. Or, aceasta reprezint o cale important de a se cunoate baza motivaional a
pieei. Avnd interesul ca mrfurile productorilor cu care colaboreaz s se vnd n
permanen, comerul cu ridicata particip activ la schimbarea vnzrilor respective,
prospectnd detailitii, stabilind i realiznd cataloage, documentaii, punnd, dac este
cazul, chiar proprii specialiti s realizeze cercetri de pia, pentru o mai bun cunoatere a
cerinelor pieei, o mbuntire a sistemelor de vnzare i chiar a unor produse. Comerul
cu ridicata poate participa, de asemenea, la campaniile de promovare a vnzrilor alturi
de diferitele categorii de revnztori i, ntr-un mod general, la toate formele de aciune capabile
s ajute detailitii i, deci, de a antrena consumatorul. Fa de comerul cu amnuntul, rolul economic
al comerului cu ridicata este dat de asemenea, de ctre o serie de avantaje care prezint
importan att pentru ntreprinztorii ce acioneaz n domeniul respectiv, ct i pentru
circuitul economic general din cadrul pieei. Astfel, comerul cu ridicata joac un rol foarte important
n ceea ce privete informarea detailitilor. ntr-adevr, n cazul unui comer descentralizat,
bazat pe mecanismul pieei, numai comercianii cu amnuntul din afara marilor aglomeraii
sunt slab informai sau total ignorai att de ctre productorii indigeni, ct, mai ales, de ctre cei
strini, de pe terele piee externe. Or, prin cunotinele sale, prin documentaiile realizate i
prin diversele cataloage elaborate, grositii i informeaz permanent i i ajut n obinerea partizilor de
mrfuri necesare. Grositii care se aprovizioneaz vagonabil sau cu mijloace auto la ntreaga
capacitate fracioneaz respectivele partizi de mrfuri i livreaz spre comerul cu amnuntul, la
unitile apropiate, cantitile exacte pe care acestea le pot stoca sau vinde ntr-o unitate de timp,
corespunztor posibilitilor financiare; un asemenea procedeu permite o armonizare rapid n caz
de nevoie. Ca un corolar al capacitii sale de stocaj, comerul cu ridicata permite, n frecvente
cazuri, detailitilor s beneficieze de preuri mai joase dect dac s-ar aproviziona direct de
la productor, ca urmare a sistemelor de remize care nu se acord dect pentru
achiziionarea unor cantiti foarte mari. Prin faptul c se pot adresa unui singur grosist i
nu unei mulimi de furnizori, comercianii cu amnuntul au i avantajul simplificrii i
uurrii muncii administrative generate de nlocuirea comenzilor, facturilor,
recepiilor, corespondenei diverse etc. Acelai fenomen genereazi o reducere a cheltuielilor precum
i o uurare a muncii de asortare i mbogire a sortimentelor de mrfuri comercializate.
Pornind de la asemenea considerente, specialitii evideniaz faptul potrivit cruia firmele de
comer cu ridicata sunt utilizate cnd reuesc s fie mai eficiente n urmtoarele direcii:
vnzarea i promovarea produselor, avndu-se n vedere c respectivii ageni, prin
personalul calificat din sectorul vnzri, ofer productorilor posibiliti operaionale de a intra n
relaii comerciale cu un numr mare de mici ntreprinztori cu cheltuieli substanial mai reduse;
asigurarea sortimentelor necesare comercianilor cu amnuntul, comercianii
cu ridicata avnd capacitatea de a alege diferitele articole i de a realiza, prin alegerea
fcut, sortimentele respective, fr alte investiii de efort din partea furnizorilor sau din partea
clienilor aprovizionai;
fragmentarea loturilor mari, atunci cnd loturile industriale impun, ca o condiie
obligatorie n procesul de comercializare, segmentarea n loturi mai mici i pregtirea unor partizi
comerciali pentru firmele aprovizionate;
depozitarea mrfurilor, cnd este vorba de fluxuri comerciale care presupun
stocri temporare de mrfuri, depozitri i conservarea valorilor de ntrebuinare,
comercianilor cu ridicata revenindu-le sarcina de a organiza asemenea procese
cu costuri reduse, concomitent cu determinarea riscurilor implicate de depozitare, att
pentru furnizori, ct i pentru clieni;
finanarea unor tranzacii, specificul activitii impunnd, n unele situaii, ca ntreprinztorii
din comerul cu ridicata s fie capabili a oferi mrfurile pe credit clienilor lor, iar, n alte
cazuri, de a le comanda furnizorilor anticipat o serie de mrfuri, pltindu-i concomitent
facturile; informarea cu privire la conjunctura pieei, comercianii cu ridicata trebuind s ofere
att furnizorilor, ct i clienilor informaii referitoare la activitatea concurenilor, la noile
produse aprute pe pia, la evoluia preurilor, precum i cu privire la o serie de alte aspecte din
afara pieei, care au totui un anumit impact asupra mecanismelor de pia; servicii i
consultan de management, n aceast privin avndu-se n vedere, n special, comercianii cu
amnuntul ce pot beneficia de sprijin n ceea ce privete pregtirea personalului, amenajarea
magazinelor, gestiunea stocurilor,prezentarea mrfurilor precum i cu privire la
preluarea i utilizarea anumitor tehnologii comerciale4.
n ceea ce privete evoluiile viitoare, o serie de ali specialiti, avnd n vedere creterea
complexitii fenomenelor cu care se confrunt operatorii economici antrenai n activiti comerciale,
consider c rolul economic al comerului cu ridicata va spori, cunoscnd ns o oarecare
restructurare a funciilor sale , accentul mutndu-se pe funcia fizici logistic, funcia
financiari funcia de informare. Respectivul comer va trebui s ofere mai multe servicii, mai
mult siguran n derularea activitii comerciale i oportuniti pentru creterea
gradului de rentabilitate a activitii partenerilor antrenai n afaceri5.
3.3. Funciile comerului cu ridicata
n general, funcia comerului cu ridicata const n asigurarea legturilor dintre productori i
comercianii cu amnuntul, grositii avnd fa de detailiti cam acelai rol pe care detailitii l au fa de
consumatori. ntr-adevr, innd seama c, n fapt, clientul detailist este departe de productor,
el trebuie ajutat s-i formuleze comenzile, s-i stabileasci s obin termenele de livrare cele
mai acceptabile, s obin sisteme de plati diverse faciliti care s-i uureze procesul de vnzare,
precum i multe alte aciuni care dau structura activitii de aprovizionare. Funcia respectiv
capt adevratul contur dac se mai ine seama c deprtarea dintre productori i
comercianii cu amnuntul nu se mrginete numai la distan, ci trebuie avute n vedere,
concomitent, i alte aspecte, cum ar fi: imposibilitatea detailitilor de a comanda cantiti mari
de mrfuri, lipsa posibilitilor de stocaj, lipsa informaiilor la zi cu privire la structura fondului de
marf pus la dispoziie de ctre diveri furnizori, slaba cunoatere a complexei structuri a
sistemelor de transport utilizate pentru aprovizionarea din diverse zone i ri. fireasc a produciei
i partener esenial al distribuiei finale (Revista Monitorul comerului innd seama deci
de locul comerului cu ridicata n cadrul circuitelor comerciale, ct i de rolul su economic tratat
anterior, trebuie subliniat c acestuia i revin urmtoarele funcii specifice:
cumprarea unor partizi mari de produse i concentrarea unor fonduri de mrfuri
de la un numr mare i divers de productori din cadrul pieei interne dau de pe diverse piee externe,
n vederea aprovizionrii fr ntrerupere i n sortiment variat a comerului cu amnuntul
precum i a altor categorii de cumprtori;
stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii unei ealonri
normale a fluxului de produse ctre detailiti i, n continuare, a fluiditii vnzrilor ctre
consumatori, prin eliminarea rupturilor intervenite n procesul de aprovizionare ca urmare
a sezonalitii produciei, lipsei informaiilor, diverselor situaii conjuncturale, blocaje
financiare n cadrul ntreprinderilor productoare etc. pentru aceast funcie, societile din cadrul
comerului cu ridicata trebuie s-i imobilizeze mari sume de bani, corespunztor valorilor din
stoc; s asigure depozite de mare volum sau suprafa; s doteze depozitele cu instalaiile speciale
necesare conservrii n bune condiii de temperatur, grad de luminozitate i de umiditate constant a
tuturor produselor stocate; s asigure energia necesar, ct i procurarea i utilizarea instalaiilor
speciale, ce genereaz costuri foarte ridicate, ele trebuind astfel incluse n preul de vnzare a
mrfurilor;
transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de produse de un
anumit fel (mrime, culoare, model etc.), livrat de fabrici, n sortiment comercial, corespunztor
varietii cererii populaiei;
revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu amnuntul.
concomitent cu transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial, grositii
fracioneaz partizile mari de mrfuri primite de la productori sau pe cele stocate n partizi mici pe care
le distribuie pe baz de comenzi ctre detailiti, indiferent de locul n care acetia i au reedina i raza
de activitate;
cercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei cererii de mrfuri a populaiei i a
utilizatorilor industriali sau asimilaii acestora, n vederea informrii productorilor, orientrii
fluxurilor de mrfuri, mbuntirii structurii distribuiei, a mijloacelor de promovare, precum i
pentru realizarea unor previziuni care s stea la baza propriei activiti n perioade viitoare; n cadrul
comerului cu ridicata, o seciune mai aparte o formeaz comerul industrial. Funcia grositilor
industriali, ca ntreprinderi specializate care distribuie industriailor sau utilizatorilor
profesionali (meteugari, reparatori i instalatori etc.) diverse produse tehnice, furnituri industriale,
produse semifinite i, n unele cazuri, chiar materii prime, const, n primul rnd n a
asigura circuitul de distribuie al produselor respective i, n al doilea rnd, n realizarea logisticii
comerciale specifice fiecrui produs. Dat fiind natura circuitelor comerciale pe care le realizeaz
comerul industrial i specificului funciilor ce-i revin, literatura de specialitate a inserat
respectiva categorie de grositi sub denumirea de enclave6.
3.4. Tipologia activitii comerciale cu ridicata
Structurarea activitii comerciale cu ridicata este greu de realizat datorit aspectelor
eterogene ce caracterizeaz domeniul respectiv: varietatea produselor care se tranzacioneaz,
pieele pe care sunt vndute mrfurile precum i metodele de operare foarte diferite. n analiz,
specialitii americani, de exemplu, pornesc de la faptul c n cadrul procesului de distribuie comercianii
cu ridicata dezvolt relaii att cu productorii ct i cu detailitii i i adapteaz activitile diferitelor
nevoi ale acestora. Aceasta face ca agenii din comerul cu ridicata s fie clasificai dup mai multe
criterii referitoare la influenele pe care le exercit asupra lor productorii, la transferul titlului de
proprietate asupra mrfurilor, gama serviciilor furnizate, lungimea i profunzimea liniei lor de produse
etc. n funcie de aceste criterii se delimiteaz trei categorii de intermediari cu ridicata: comercianii cu
ridicata clasici, agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata i auxiliari ai productorilor7. Cele
trei categorii de intermediari cu ridicata sunt prezentate n figura 3-1. Comercianii cu ridicata
clasici sunt firme independente care dein dreptul de proprietate asupra mrfurilor. Ei se
mpart, la rndul lor, n trei categorii: Comercianii care ofer servicii complete. Acetia sunt
intermediari care asigur cea mai larg gam de activiti ce dau coninutul funciei comerului
cu ridicata. Ei asigur clienilor lor disponibilitatea produselor, sortimente
corespunztoare, asisten financiar, sfaturi tehnice i service. Acest tip de
comerciani cu ridicata furnizeaz numeroase servicii de marketing n interesul clienilor.
De exemplu, astfel de comerciani cu produse de bcnie ajut detailitii n probleme de
amplasare i de design al magazinelor, de selecie i instruire a personalului, acord
asisten financiar, de merchandising, publicitate i promovare a vnzrilor. Cu toate c angrositii care
ofer servicii complete ctig adesea mai mult dect celelalte tipuri de comerciani cu ridicata,
cheltuielile lor de funcionare sunt totui foarte mari deoarece realizeaz o gam mai
mare de activiti costisitoare.
Comerciani cu ridicata clasi incluznd: Comerciani care ofer servicii complete
Comerciani care ofer servicii limitate Comerciani care aprovizioneaz rafturile
detailitilor

Ageni mijlocitori, incluznd:
Intermediari
Ageni ai productorului
cu ridicata Brokeri
Comisionari

Auxiliari ai productorilor,
incluznd:
Filiale
Birouri

Fig. 3-1. Tipuri de intermediari n comerul cu ridicata
Comercianii cu ridicata care ofer servicii limitate. Acetia sunt specializai pe cteva
activiti i ofer doar unele servicii de marketing. Activitile rmase sunt realizate de
productori, de clieni ori de ali mijlocitori din cadrul distribuiei. Acest tip de comerciani
cu ridicata dein titlul de proprietate asupra mrfurilor, dar, n multe cazuri, ei nu fac livrri, nu
acord credite i nu furnizeaz informaii de marketing. Deoarece ofer numai servicii
limitate, aceti angrositi ctig mai puin dect comercianii care ofer servicii complete. Cu toate c
sunt puini la numr, ei sunt importani n distribuia unor produse precum specialiti
culinare, articole perisabile, materiale de construcii i combustibili. Categoria comercianilor cu
ridicata care ofer servicii complete se structureaz, la rndul su, n patru tipuri de angrositi
: a) Comercianii de tip cash & carry sunt mijlocitori ai cror clieni - de obicei mici
detailiti sau mici firme industriale - vor plti cu bani gheai vor asigura transportul mrfurilor. n
unele cazuri, comercianii cu ridicata care ofer servicii complete organizeaz departamente
cash & carry, deoarece altfel nu pot aproviziona n mod profitabil micii detailiti.
Acest tip de comerciani se ocup de regul de o linie redus de produse, cu un randament ridicat,
de exemplu produse de bcnie, materiale de construcii etc.
b) Comercianii camionagii, truck jobber, sunt mijlocitori care comercializeaz un
sortiment redus de produse pe care le transport direct la sediul clienilor. Aceti angrositi sunt
deseori mici operatori care dispun de propriile lor camioane. Camionagii joac un rol
important n aprovizionarea cu produse perisabile, cum ar fi fructele i legumele, pe
care le vnd contra numerar micilor bcnii, supermarket-urilor, fast food-urilor, hotelurilor,
spitalelor etc. care se afl pe traseul parcurs de ei. Cu toate c acest tip de comerciani
realizeaz funcii de vnzare, promovare i transport ei sunt inclui n categoria angrositilor care ofer
servicii limitate deoarece nu acord credite. Ca urmare a volumului sczut de vnzri i a gamei largi de
servicii oferite clienilor, costurile lor de operare sunt ridicate.
c) Agenii de expediie , cunoscui i sub numele de desk jobbers, sunt intermediari care
negociaz cu furnizorii i cumpr mrfurile, dar niciodat nu manipuleaz fizic
produsele. Ei trimit productorilor ordine ale detailitilor, cumprtorilor industriali sau
ale altor angrositi i apoi aranjeaz ca mrfurile comandate s ajung direct de la
productor ctre clieni. De asemenea, ei i asum toate riscurile privind mrfurile ncepnd din
momentul acceptrii comenzii i pn la livrarea ctre client. Agenii de expediie efectueaz
tranzacii numai cu cteva categorii de produse care se vnd n mod obinuit n cantiti
foarte mari, cum ar fi crbune cherestea, materiale de construcii.
d) Comercianii cu ridicata care lucreaz pe baz de comenzi trimise prin pot mail-order
folosesc cataloage n locul forelor de vnzare pentru a vinde produsele detailitilor,
productorilor sau cumprtorilor instituionali. Comanda prin pot reprezint o metod convenabili
eficient de vnzare a articolelor mici clienilor din zone ndeprtate. Acest tip de comerciani
se ocup n general cu vnzarea produselor cosmetice, a specialitilor alimentare, articolelor
sportive, a bijuteriilor etc. Plata se face cu bani ghea sau cu cartea de credit i se
acord reduceri pentru comenzi mari. Angrositii potali dein mrfurile n stoc i ofer unele servicii de
planificare, ns rareori acord asisten n eforturile promoionale.
Comerciani care aprovizioneaz rafturile detailitilor, aa-ziii rack- jobbers sunt ageni cu
ridicata specializai care dein propriile lor rafturi sau alte spaii n supermagazine i
drugstore. Ei aprovizioneaz rafturile comercianilor cu amnuntul cu mrfuri nealimentare pe care
acetia evit s le aib n stoc datorit riscului ridicat al vnzrii lor. Produsele cosmetice i cele
de ngrijire a sntii, jucrii, cri, reviste, produse pentru dotarea i ntreinerea locuinei
sunt mrfuri tipice comercializate de rack-jobbers. Acest tip de comerciant opereaz de regul n
sistemul consignaiei: deine proprietatea mrfurilor i solicit efectuarea plilor numai
pentru produsele vndute, iar pe cele care nu se vnd le retrage din raft.
Agenii i brokerii negociaz cumprarea i vnzarea mrfurilor, dar nu dein titlul de proprietate
asupra produselor. Ei sunt mijlocitori funcionali, intermediari care realizeaz un numr limitat de
activiti de marketing n schimbul unui comision care, n general, se bazeaz pe preul de vnzare al
produselor.
Agenii sunt mijlocitori care reprezint n mod permanent anumii cumprtori
sau vnztori. }i aceast categorie de intermediari se structureaz pe trei tipuri de ageni9:
a) Agenii sau reprezentanii productorilor, manufacturers agents sunt
mijlocitori independeni care vnd produsele unuia sau mai multor productori ntr-o anumit zon
geografic . Mrfurile care formeaz obiectul tranzaciilor nu se concureaz reciproc i teritoriul pe
care se efectueaz operaiunile comerciale le revine n exclusivitate. Acest tip de ageni nu sunt
angajai ai productorilor, ns ei nu dein controlul asupra preurilor sau condiiilor de vnzare, care
sunt stabilite de fiecare productor n parte. Agenii productorilor sunt folosii n
vnzarea accesoriilor, mainilor, echipamentelor, oelului, mobilei, articolelor electronice etc.
b) Agenii de vnzri, selling agents realizeaz toate activitile de comer cu
ridicata, doar c nu dein titlul de proprietate asupra mrfurilor. n general, ei nu au limite teritoriale
i pot decide asupra preului, distribuiei i promovrii produselor. Agenii de vnzri joac un
rol cheie n politica celui pe care l reprezint cu privire la publicitate, cercetri de piai credite. Pot fi
ntlnii n domenii cum ar fi: textile, utilaje i maini industriale, metalurgie etc.
c) Comisionarii, commission merchants sunt ageni care primesc mrfurile n
consignaie de la vnztorii locali i negociaz vnzarea lor pe pieele centrale. Cel mai adesea
acioneaz pe pieele agricole, unde preiau mari cantiti de produse le stocheazi le transport la
pieele de gros unde sunt vndute. Dup ce a vndut cantitatea respectiv de mrfuri, agentul respectiv
reine un comision plus costurile generate de vnzare i trimite restul productorului.
Brokerii sunt mijlocitori pe care att cumprtorii ct i vnztorii i angajeaz
temporar pentru realizarea unei tranzacii. Ei caut cumprtori sau vnztori i i
ajut s negocieze schimburile. Cu alte cuvinte, scopul lor principaleste sa-i pun n contact pe
vnztori i pe cumprtori i, n consecin, realizeaz mai puine funcii dect ali intermediari.
Brokerii nu sunt implicai n posesia fizic sau financiar, nu au nici o autoritate n stabilirea
preului i nu i asum aproape nici un risc. n schimb, ei ofer clienilor cunotine specializate pe
anumite grupe de mrfuri i o reea de contacte bine stabilite. Brokerii sunt folositori, n special,
celor care vnd doar ocazional anumite produse. De exemplu, vnztorii de maini uzate,de produse
alimentare de sezon, de titluri financiare, de terenuri i cldiri nu-i pot cunoate potenialii
cumprtori. Un broker le poate ns furniza aceast informaie. Partea care angajeaz brokerul, n
mod obinuit vnztorul, pltete acestuia un comision la ncheierea tranzaciei.
Cu toate c agenii i brokerii realizeaz mai puine funcii dect angrositii cu servicii limitate, ei
sunt specializai pe anumite de produse sau pe tipuri de clieni, cunosc bine piaa i pot
furniza analize de vnzri valoroase. Agenii i brokerii permit productorilor s-i extind
vnzrile atunci cnd resursele sunt limitate, eliminnd costurile forei de vnzare. n
ciuda avantajelor pe care le ofer, aceste categorii de comerciani sunt puternic concurate
de angrositii clasici i filialele i birourile productorilor.
Auxiliarii productorului reprezint al treilea tip de intermediari cu ridicata. Ei se
pot mpri n dou categorii10:
Filialele de vnzri, sales branches sunt mijlocitori care aparin productorului.
Ele vnd produse i asigur sprijinul forei de vnzare a productorului n zonele
unde sunt concentrai clienii i unde cererea este mare. Filialele dein mrfuri n stoc,
ofer credite, livreaz mrfuri, acord asisten promoional precum i alte servicii.
Birourile de vnzri, sales offices, ca i filialele aparin productorului i sunt localizate
departe de fabricile acestuia. Spre deosebire de filiale, birourile comerciale nu dein stocuri de
mrfuri.

REZUMAT
Referindu-se la coninutul activitii de comer cu ridicata, acest capitol subliniaz faptul
c respectivul comer reprezint un stadiu al circulaiei mrfurilor, n cadrul cruia au loc operaiuni
de vnzare-cumprare a mrfurilor n scopul revnzrii ulterioare.
Activitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu ridicata prezint cteva
trsturi specifice. ntre acestea, mai importante, apar: actele de vnzare-cumprare
au loc ntre ntreprinderi economice; n cadrul activitii de comer cu ridicata, att
cumprrile, ct i vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari; activitatea de comer cu
ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor, ci mijlocete doar legtura dintre
producie i veriga comercial cu amnuntul.
ntreprinderile ce acioneaz n cadrul verigii comerului cu ridicata se caracterizeaz i
ele printr-o serie de trsturi distincte. ntre acestea atrag atenia urmtoarele: firmele respective
trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar; activitatea firmelor de comer cu ridicata este
specializat pe familii de produse; ntreprinderile de comer cu ridicata intervin att in cadrul fluxului
produselor realizate de productorii indigeni, ct i de cei externi; existena unor servicii comerciale bine
puse la punct i ncadrate cu personal de nalt calificare.
Rolul economic al comerului cu ridicata trebuie analizat pe ansamblul economiei, vzut
att n raport cu productorii, ct i cu comerul cu amnuntul. n raport cu productorii, prezena
comerului cu ridicata ofer o serie de avantaje care, pe ansamblul pieei, exercit influene
multiple, asigurnd continuitatea activitii comerciale, o mobilitate corespunztoare n ceea ce
privete orientarea mrfurilor n raport cu cererea, precum i asigurarea unei fore de echilibru, fr
oscilaii puternice de la un sezon la altul sau de la o zon la alta. Fa de comerul cu amnuntul, rolul
economic al comerul cu ridicata este dat de asemenea, de ctre o serie de avantaje care se refer la
informarea detailitilor; asigurarea sortimentelor necesare, fragmentarea loturilor mari,
finanarea unor tranzacii, servicii i consultan de management.
Funciile comerului cu ridicata se refer la: cumprarea i concentrarea unor fonduri de
mrfuri n vederea aprovizionrii comerului cu amnuntul; stocarea unor cantiti mari de mrfuri n
vederea asigurrii unei ealonri normale a fluxului de produse; transformarea sortimentului industrial
n sortiment comercial; revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu amnuntul;
cercetarea permanent a pieei.
n cadrul activitilor de comer cu ridicata se delimiteaz trei categorii de intermediari:
comercianii cu ridicata clasici, agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata i auxiliari ai
productorilor.
Principalele tendine conturate n evoluia comerului cu ridicata pe planmondial pot fi
mprite n trei mari categorii: o prim grup cuprinde diferite aspecte prin care se ncearc
consolidarea actualelor poziii de intermediar ale comerul cu ridicata; o a doua categorie are n
vedere preocuprile pentru cutarea unor noi soluii cu privire la perfecionarea circulaiei
mrfurilor cu ridicata i asigurarea unei fluiditi raionale a fluxului de produse de la productor ctre
consumator; o a treiatendin se refer la crearea unor mari ntreprinderi de comer cu ridicata,
capabile a prelua fluxul de mrfuri generat de amplele modificri ce vor interveni n economia mondial.