5.

FUNCIA DE ANTRENARE
Funcia de antrenare reprezint ansamblul proceselor prin care se traseaz cursul evoluiei
aciunilor din firm, iar personalul angajat este determinat s-l urmeze. Funcia de antrenare se
bazeaz
puternic pe abordarea comportamental a managementului, n care procesele de
comunicare i motivare ( .!" au un rol decisiv.
#rasarea cursului evoluiei activitilor din firm, transmiterea sarcinilor i
responsabilitilor, a planurilor de aciune, se poate realiza pe baza unui proces de comunicare
eficient. $n perioada secolului trecut, aceast component a funciei de antrenare era ncadrat n
procesul de management ca funcie de comand, esena sa const%nd n declanarea aciunilor. &a
ora actual, esena funciei de antrenare const
n capacitatea de declanare a aciunilor, de mobilizare i antrenare a angajailor din firm
n procesul muncii.
'rin intermediul funciei de antrenare, previziunile i planurile elaborate n prealabil, se
transpun n realitate.
Funcia de antrenare ofer rspunsuri la urmtoarele ntrebrii.
( )e trebuie fcut*
( )%nd trebuie fcut*
( +e ctre cine trebuie fcut*
( )are este modalitatea influenrii comportamentului angajailor, pentru a urma cursul
stabilit*

5.1 Comunicarea
Comunicarea reprezint un proces esenial de meninere a legturilor interumane, care
st la baza organizrii sociale.
,ajoritatea vorbitorilor percep cuv%ntul comunicare ca pe un sc-imb de mesaje, fapte,
idei, impresii, ntre dou sau mai multe persoane.
)onceptului de comunicare nu i s-a stabilit nc o definiie unic, ncercarea de a gsi o
definiie universal valabil fiind aproape imposibil.
Scopul comunicrii este cel de informare, motivare, convingere, instruire, ncurajare.
Obiectivul comunicrii este cel al crerii unei modaliti prin care mesajele s fie
receptate (auzite, citite", nelese, acceptate.
Comunicarea este un proces comple. care, din ung-iul tiinei comunicrii, dispune de
patru componente fundamentale /)ui-!00012
( Emitorul,
( Canalul,
( Informaia,
( Receptorul.

Emitorul (sursa" iniiaz procesul de comunicare prin stabilirea primului transfer de
informaie.
3mitorul transform (codific" mesajul n semnale specifice pentru a putea fi
transferat .
Canalul sau media reprezint calea (mijlocul, suportul" de transportare i distribuire a
informaiei.
)analul de comunicare poate fi compus. $n cazul comunicrii orale 4fa n fa5, ntre
dou sau mai multe persoane, sunt activate canalele vocale, auditive, vizuale.
Informaia reprezint mesajul, tirea, ideea, emoia, sentimentul trimis pe canal de ctre
emitor, pentru a fi primit de ctre receptor.
60



Receptorul primete, decodific i interpreteaz (conform perceiilor proprii" mesajul.
+ecodificarea este puternic influenat de modalitatea de interpretare. 7eceptorul nc-ide bucla
procesului de comunicare (trimite feedbac8" prin transmiterea rezultatului procesului de
interpretare, devenind emitor.

$n foarte multe situaii, procesul comunicrii este confundat cu stabilirea transferului de
informaie. $n aceste situaii receptorul devine o int, care recepioneaz (percepe" sau nu
mesajul.
9n e.emplu este e.presia urmtoare2 4I-am spus, deci i-am comunicat.5 3mitorul
trebuie s
gseasc o cale prin care s transforme inta n receptor (fig. 6." . #ransformarea
receptorului n emitor, indic faptul c procesul comunicrii este complet.

Figura 5.1 - ,odelul elementar al comunicrii

$n teoria informaiei apare foarte frecvent fenomenul de entropie (eroare aleatoare,
activat la un anumit nivel, care provoac dezorganizarea sistemului", mesajul put%ndu-se
distorsiona sau deteriora pe parcurs, p%n la pierderea datelor iniiale. :istemului i se poate aplica
o autoreglare prin intermediul reaciei (feedbac8",(fig.6.!".

Fig.6.!

Comunicarea interuman este ns mult mai comple., canalele de transmisie i
respectiv, informaiile, fiind de fapt multiple (cuvinte, ton, intonaie, emoii, gesturi, g%nduri,
etc." 7olurile ntre emitor i receptor se sc-imb permanent, flu.ul de informaii funcion%nd,
de fapt, n ambele sensuri, fiecare utiliz%nd canale multiple pentru a transmite mesaje
intercorelate i formulate n coduri diferite.

Comunicarea organizaional are rolul de procesare a informailor i mesajelor n
vederea realizrii obiectivelor individuale i comune ale angajailor organizaiei respective, care
trebuie2
( s informeze;
( s armonizeze dinamica sc-imbrilor;
( s antreneze resursele umane n procesele din firm;
( s creeze un climat plcut de lucru ;
( s faciliteze lucrul n ec-ipe ;
( s promoveze imaginea i perspectivele firmei ;
( s dezvolte identitatea unei firme.
5.1.1 Forme e comunicare
$n funcie de natura simbolurilor utilizate, comunicarea poate fi2

Comunicarea !er"al utilizeaz limbajul ca form de e.primare, este cel mai comple.
sistem de semnificaii (gramatica", fiind util pentru dezvoltarea intelectului uman, pentru
dezvoltarea procesului nvrii, dezvoltarea g%ndirii logice, a nelegerii implicaiilor, relaiilor
e.primate n noiuni, judeci, raionamente.
)omunicarea
verbal permite un joc logic al transmiterii ideilor, ntr-o derulare fle.ibil,
spontan.
6


Comunicarea !er"al este de dou tipuri2

( comunicarea oral < adresat receptorului auditiv;
( comunicarea scris < adresat receptorului vizual.

Comunicarea non!er"al, utilizeaz simboluri nonverbale, e.primate prin manifestri
ale corpului (gesturi, mimic, accent, intonaie, interjecii etc.", care creeaz anumite nelesuri de
genul2 repet, contrazice, nlocuiete, completeaz, accentueaz mesajul transmis prin
comunicarea verbal.

Comunicarea non!er"al poate fi2
( comunicare interpersonal, n cazul n care emitorul este o persoan care se adreseaz
altei persoane din motive de ordin personal, de cele mai multe ori n nume propriu;
( comunicare organizaional, c%nd emitorul este angajat=implicat ntr-o organizaie, iar
procesul de comunicare presupune realizarea unor obiective specifice organizaiei.

+up modul de desfurare, comunicarea se clasific n2

( comunicare reciproc direct (fa n fa";
( comunicare reciproc indirect (la telefon";
( comunicare unilateral direct (edine";
( comunicare unilateral indirect (filme sau discursuri".

+up gradul de oficializare, comunicarea se clasific n2

( comunicare formal;
( comunicare informal.
5.1.# $arierele e comunicare %i cile e&%irii ace'tora
>nformaia transmis n procesul de comunicare, poate fi blocat sau doar perturbat de o
serie de factori, care se interpun ntre semnificaia intenionat i cea perceput, cauzele put%nd fi
generate de oricare din componentele comunicrii (emitor, mesaj, canal, receptor", sau de
interaciunea lor.

?arierele constau n2
- tendina de a auzi doar ce dorete receptorul s aud;
- utilizarea
neadecvat a elementelor procesului de comunicare;
- evaluarea sursei obiective, aplic%nd criterii subiective2 acelai mesaj poate s aib
sensuri diferite n funcie de modul n care este privit emitorul;
- perceperea
diferit a acelorai cuvinte de ctre persoane diferite;
- fluctuaia emoiilor i incapacitatea stp%nirii lor;
- ignorarea
informaiilor, care sunt n dezacord cu ceea ce cunoatem;
- perceperea diferit a aceluiai mesaj n funcie de conte.tul n care se afl receptorul;
- incapacitatea distingerii unui mesaj relevant de unul cu semnificaie redus.

$n continuare sunt prezentate c%teva abordri eseniale, cu ajutorul crora se pot depi
barierele de comunicare. $n principal, ele constau din2

- stabilirea
clar a scopului comunicri;
- pregtirea procesului de comunicare, prin clarificarea ideilor i abordrii (de preferin
n scris";
-
identificarea momentului potrivit pentru desc-iderea comunicrii;
6!

-
utilizarea unui limbaj simplu, clar, desc-is, i direct;
- ncercarea identificrii tuturor elementelor, care determin o anumit percepie;
- acceptarea de ctre fiecare participant n procesul de comunicare, n primul r%nd a
posturii de asculttor, urm%nd s fie i emitor;
- corelarea spuselor cu faptele(
-
transformarea stilului comunicrii, din defensiv n productiv;

5.# De&rineri e comunicare
5.#.1 Atituinea
'entru dezvoltarea deprinderilor de comunicare, este necesar s se contientizeze
comple.itatea procesului de comunicare interuman, care integreaz toate nsuirile specifice
fiinei umane. 'rima nsuire strict uman, necesar dezvoltrii procesului de comunicare i care
st la baza progresului omenirii, este capacitatea de contientizare.

Capacitatea de contientizare reprezint nsuirea, care poate ajuta o persoan implicat
n procesul comunicrii, s analizeze felul in care se vede pe ea nsi, respectiv, pe cei cu care
comunic, pentru a nelege felul n care ceilali se percep pe ei nsi i pe cei din jurul lor. n
cazul n care persoana implicat n comunicare nu realizeaz aceast analiz a percepiilor,
risc s-i proiecteze ideile asupra comportamentului celor cu care comunic, considerndu-se
obiectiv. /)ov -@A1. Bcest fenomen poate limita considerabil potenialul personal si capacitatea
de a realiza legturi interumane.
5.#.# In)luenele
+ac propria percepie a unei persoane este influenat de mediul e.terior, de modelul
social curent, de opiniile, percepiile sau modelul de via al celor din jurul su, apare riscul unei
imagini personale distorsionate de genul 2
( Cu eti competentD
( 3ti un vistor D
( +e ce nu nelegi* 3 simplu D
( Cu eti niciodat punctual D
$n cele mai multe cazuri, aceste e.presii reprezint proieciile caracterului persoanelor
din jur (caracter, care la r%ndul su poate fi cu deficiene"

Btitudinea unei persoane este determinat de condiionrile pe care le e.perimenteaz pe
parcursul vieii. )ele mai importante teorii ale determinismului sunt prezentate n continuare 2 1.
determinismul genetic2 temperamentul este nscris in codul genetic i provine de la bunici,
strbunici, etc.
#. determinismul fizic : tririle care marc-eaz o persoan n timpul copilriei i care-i
formeaz
caracterul, educaia, etc.
* . determinismul mediului ambiant 2 condiionrile e.perimentate la locul de munc
(din partea efului, colegilor de munc", condiionrile e.perimentate n familie (din partea
soului=soiei", condiionrile economice, sociale, politice.

Btitudinea format a unei persoane, bazat pe condiionrile e.perimentate pe parcursul
vieii i respectiv pe percepiile pe care i le-a modelat, o determin s se comporte ntr-un
anumit mod specific, bazat pe modelul individual SI!"# - $%S&"'S . $n sintez, fiecare
persoan are un anumit model de a fi i de a se e.prima, fiind condiionat de o(linda social.
,odelul specific fiecrei persoane nu reflect
adevrata natur uman.

6A

+n &erioaa celui e-al oilea rz"oi monial, -. Fran.l /)ov -@A1 - psi-iatru evreu, a
fost nc-is intr-un lagr nazist, iar familia sa a fost omor%t. 3l era supus la c-inuri continue.
>ntr-o zi a contientizat c, oricare ar fi tratamentul inuman, la care urma s fie supus, identitatea
sa fundamental
era intact. 'utea -otr n felul su interior dac toate acele evenimente urmau s-l
afecteze. $ntre ceea ce i se nt%mpla ( stimulul i rspunsul su, se afla libertatea sa, puterea
interioar de a alege
rspunsul.

&ibertatea i puterea interioar de a alege, implic urmtoarele !nzestrri, unice fiinei
umane, pe baza crora o persoan se poate autodepi2

" Con#tientizarea$
#/ imaginaia (abilitatea de a crea mental dincolo de realitatea prezent"; */ con#tiina
moral ( sim nrdcinat in fiina uman, care avertizeaz persoana asupra binelui si rului";
0/ voina autonom ( capacitatea de a aciona conform propriei contiine, lipsit de alt
influen".

Emul, fa de animale, are capaciti nelimitate, put%ndu-si dezvolta deprinderile de
comunicare. Emul se poate autoprograma.

- Fran.l consider c procesul de autoprogramare reprezint deprinderea proactivitii.

&roactivitatea nseamn mai mult dect a lua iniiative. +eprinderea proactivitii
implic2
F s se dea prioritate valorilor i nu sentimentelor;
F luarea iniiativelor i respectiv, asumarea responsabilitilor.

%ersoanele proactive i asum responsabilitile fr s nvinuiasc mprejurrile sau
condiionrile mediului. %ersoanele proactive sunt influenate de stimuli e)terni, ns rspunsul
lor la stimul, reprezint
o opiune, rspunsul fiind ntemeiat pe criteriul valoric.

%ersoanele reactive sunt afectate de ambiana social, dac sunt sau nu tratate cu
consideraie, trec%nd rapid pe poziii defensive, de protejare. Giaa emoional a persoanelor
reactive, depinde de comportamentul persoanelor care le nconjoar.

-ictor Fran.l consider c e.ist trei valori eseniale n via2

1. cea e1i'tenial (evenimentele pe care le e.perimenteaz o persoan, modul de
meninere i procurare a nevoilor de trai";
#. cea creati! (contribuia pe care o aduce o persoan n societate, ceea ce las n urma
sa"; *. cea a atituinii (rspunsul pe care-l d o persoan evenimentelor din via".

2roacti!itatea genereaz creativitate, ingeniozitate, climat pozitiv i stimulativ n jur.

&imbajul utilizat de o persoan, reprezint un indicator al gradului de proactivitate.
&imbajul persoanelor reactive difer de limbajul persoanelor proactive. $n tabelul 6.sunt
prezentate alternativele limbajului proactiv fa de cel reactiv.






6H

Ta". 5.1
3im"a4 reacti!
3im"a4 &roacti!
Cu m pot concentra.
%ot s !ncerc s m concentrez.
( sunt supus condiionrilor e)terioare, nu m
desprind"
Cu se mai poate face nimic.
S vedem ce soluii e.ist.
( sunt supus condiionrilor e)terioare"
, enerveaz.
& pot controla.
( condiionrile e)terioare mi stpnesc viaa
afectiv, nu sunt responsabil*
Cu va fi de acord cu prezentarea mea.
%ot !ncerca s fiu convingtor. Goi
(atitudinea altei persoane mi n(rdete
pregti prezentarea.
activitatea*
#rebuie s rezolv astfel situaia.
%refer s rezolv astfel situaia.
( condiionrile e)terioare mi diri+eaz
activitatea*
Cu pot.
Optez pentru aceast alternativ.
( condiionrile e)terioare mi diri+eaz
activitatea*
:unt obligat s rezolv alte probleme.
'oi opta pentru o alternativ
( condiionrile e)terioare nu mi dau libertatea potrivit.
de a-mi stabili aciunile"

%ersoana reactiv se bazeaz pe ansele vieii, respectiv, pe dorina ine.istenei
condiionrilor.
%ersoana proactiv se bazeaz pe fora interioar de a nvinge obstacolele vieii. $n
tabelul care urmeaz
este prezentat diferena de atitudine dintre o persoan reactiv i una proactiv. (tab.6.!"
Ta". 5.#
Atituine reacti! Atituine
&roacti!
+ac nu a# avea un ef dictatorialI
%ot gsi alternative competitive i de

cooperare.
+ac a# avea un partener mai nelegtorI
%ot gsi alternative de cooperare, de

nelegere.
+ac copiii mei nu ar avea o asemenea
%ot fi mai nelegtor, tolerant,
atitudineI
rbdtorI
+ac a# putea promovaI.
%ot munci mai mult. %ot s fiu mai

activ.
+ac a# avea mai mult timp s rezolv anumite
2ot g'i alternative de rezolvare a
problemeI.

acelor probleme.

)e bine ar fi dac a# avea mai muli bani.
(mi gestionez viaa cu banii pe care-i
am. 'ot gsi alternative s c%tig mai
mult.

+ezvoltarea deprinderilor de comunicare nsemn eficientizarea procesului de
comunicare, respectiv, transmiterea i receptarea corect i rapid a mesajului. #uarea i
respectarea an(a+amentelor, reprezint deprinderea de baz a eficienei. $n consecin, procesul
comunicrii devine eficient dac
persoanele implicate au o atitudine proactiv i i respect angajamentele.

Fiecare persoan are libertatea propriilor aciuni, ns de fiecare dat rezult i o
consecin, guvernat de legi raionale. E persoan, oric%t de proactiv ar deveni, nc mai poate
e.perimenta opiuni pentru anumite situaii i evenimente, a cror consecine s nu fie cele
ateptate. Bstfel de opiuni se numesc erori.
66


)orectarea unei erori (greeli" se poate realiza prin urmtorul e.erciiu de proactivitate,
care poate transforma eecul n succes2

( se recunoate greeala pe loc;
( se corecteaz greeala;
( se e.trage nvtura.

3.ist greeli realizate n trecut, a cror consecine nu mai pot fi sc-imbate. $n astfel de
situaii atitudinea proactiv este cea a acceptrii lor cu senintate.
'ersoanele reactive nu-i recunosc greelile, nu le corecteaz , nu e.trag nvturile din
ele, tot procesul d%nd natere unor greeli de alt ordin, denumite (reeli camufla+, dup cum
urmeaz2

( autoiluzionarea,
( autojustificarea,
( minciuni raionalizate.

+e obicei, (reeala camufla+ amplific greeala iniial, rezult%nd situaii neproductive
sau distructive.

5.#.* +ncreerea
+ac ntre dou persoane e.ist ncredere considerabil, comunicarea se realizeaz
instantaneu, cuvintele devin de prisos.

+ac una dintre cele dou persoane manifest un comportament reactiv, ncrederea
dispare, iar comunicarea devine dificil. )omportamentul reactiv poate fi de genul 2

( lipsa de amabilitate;
( lipsa de respect;
( purtare tioas;
( atitudine necuviincioas;
( atitudine arbitrar;
( fr consideraie;
( se neal ncrederea;
( se amenin;
( interlocutorul este privit de pe poziia rangului.

'entru c%tigarea ncrederii, o persoan poate ntreprinde urmtoarele aciuni 2

1/ nele(erea semenului, (cea mai puternic aciune pentru c%tigarea ncrederii" #/
,tenia acordat (esturilor mrunte, (salutul politicos, acordarea de prioritate n diferite situaii,
disponibilitatea sau promptitudinea de a realiza mici gesturi sau servicii etc."

*/ $espectarea an(a+amentelor, - respectarea unui angajament sau a unei promisiuni este
resimit ca i o confirmare a ncrederii c%tigate, iar nerespectarea unei promisiuni reprezint o
nelare a ncrederii investite"

6J

Ebs. Eamenii obinuiesc s-i fac sperane plec%nd de la nite promisiuni, mai cu seam
privind mijlocele lor de e.isten.

0/ .efinirea ateptrilor, (c-iar dac o situaie pare s fie clar, se pot evita posibilele
nenelegeri i frustrri ulterioare, prin stabilirea concret a modului de acionare, de atribuire a
sarcinilor etc.".

5/ .ovedirea inte(ritii personale

>ntegritatea
personal genereaz ncredere i presupune2
( onestitate,
( loialitate,
( toi sunt tratai conform acelorai principii.

4)u timpul, cine se bucur de ncrederea celorlali, sf%rete prin a fi iubit5

5/ /)primarea scuzelor i a re(retului n cazul unei (reeli, a nelrii ncrederii0

'ersoanele care i e.prim scuzele imediat i 4din toat inima5, au nevoie de for de
caracter.
'ersoanele care nu reuesc s-i e.prime scuzele, pentru greelile realizate sunt lipsite de
si(urana interioar, consider%nd c devin vulnerabile n cazul n care acioneaz n acest sens.
$n multe situaii, gestul e.primrii regretului este confundat cu o dovad de slbiciune, de care ar
putea abuza ceilali. 'e aceast tem, se prezint mai jos opinia lui.

&eo 7os8in2 1 'umai cei slabi sunt cruzi . 2lndeea este a celor puternici.1 /)ov-@A1

5.#.0 6oelul raiunii 7in-7in 8C9%tig-C9%tig/
$n relaiile interumane au fost identificate J modele ale interaciunilor umane2

1/ 7in-7in 8C9%tig -C9%tig/ < reprezint modelul persoanelor, pentru care soluiile
adoptate sunt reciproc avantajoase. ,odelul Kin-Kin se bazeaz pe urmtoarele caracteristici 2
- viaa este o aren de cooperare, nu de competiie 0
- se bazeaz pe paradigma care afirm c, e)ist destul pentru fiecare, succesul unuia nu
se realizeaz cu preul insuccesului sau e.cluderea altuia.

#/ 7in-3o'e 8C9%tig - 2iere/ < reprezint modelul persoanelor, care se consider
permanent n situaii de competiie, n care domin lipsa de ncredere i se bazeaz pe atitudinea
c unul singur va c%tiga, iar cellalt va pierde.

*/ 3o'e-7in 82iere : C9%tig/ < reprezint modelul persoanelor lipsite de for
interioar, care adopt urmtoarea atitudine 2 4sunt un pacifist fac orice s fie pace5. 'ersoanele
care adopt
modelul &ose-Kin se bazeaz pe urmtoarele caracteristici 2
- nu au nici un criteriu, nici o viziune.
- sunt foarte afectivi fa de persoanele care adopt atitudinea Kin-&ose, practic triesc
doar pe seama lor.
- ,odelele Kin-&ose i &ose <Kin sunt generate de sentimentul in'ecuritii interioare.

0/ 3o'e-3o'e 82iere-2iere/ < reprezint filozofia persoanelor cu totul dependente i
lipsite de o direcie interioar i care, sunt profund nefericite.

6L

5/ 7 - 8C9%tig/ : 'ersoanele cu aceast mentalitate se g%ndesc s-i asigure propriile
interese i las n seama celorlali s le asigure pe ale lor.

5/ 7-7 or no deal 8C9%tig-C9%tig 'au nu cola"orm/ < reprezint o variant
superioar a opiunii Kin-Kin.

5.#.0.1 Cele 5 imen'iuni ale &rinci&iului 7in-7in 8C9%tig-C9%tig/

'rincipiul 7in-7in cuprinde cinci dimensiuni interdependente ale vieii.

1/ Caracterul care implic - integritate,
- maturitate,
- mentalitatea a"unenei.
Integritatea reprezint valoarea pe care ne-o acordm nou nine.

E persoan nu poate opta pentru stilul Kin, dac nu tie ce nseamn Kin pentru ea
nsi, adic, ce i se potrivete cel mai bine i nu se acordeaz cu valorile sale cele mai intime.
1 .ac nu ne respectm an(a+amentul fat de noi nine, nseamn c nu le respectm
nici fa de alii, iar ceilali ne percep duplicitatea #i adopt poziii defensive.1 /)ov-@A1

6aturitatea reprezint ec-ilibrul dintre cura* i consideraie. n foarte multe situaii,
oamenii eueaz n manifestarea curajului n ec-ilibru cu consideraia, modelul relaionrii
stabilindu-se conform fig.6.A.
E persoan matur i e.prim sentimentele i convingerile n mod curajos, in%nd seama
de sentimentele i convingerile altora.




Riicat


)
3o'e-7in
7in-7in
E
82iere : C9%tig/
8C9%tig :C9%tig/
C
:

>

+


3


7
B
3o'e-3o'e
7in-3o'e
M
82iere-2iere/
8C9%tig - 2iere/
>

3


;czut
;czut )97BN Riicat


Fig. 5.* ,odelul relaionrii interumane n funcie de raportul curaj=consideraie
6entalitatea a"unenei se bazeaz pe certitudinea c e1i't <nea4un' &entru )iecare.

6entalitatea re'tri%tei se bazeaz pe certitudinea c cine!a nu &oate o"ine ce!a ec9t
&e 'ocoteala altcui!a. Btunci c%nd altcineva are un succes mai deosebit, sau se bucur de o
recunoatere special, persoanele cu mentalitatea restritei percep situaia ca i cum li s-ar fi luat
un drept, care li se 6O

cuvenea. :imul valorii lor personale e.ist prin comparaie, iar succesul altcuiva e
interpretat ca i propriul lor eec.

'ersoanele care au mentalitatea restritei adopt n general atitudini de genul 2
- i investesc energiile acapar%nd obiecte i oameni pentru a-i ntrii sentimental valorii
personale;
- vor ca ceilali s fie aa cum vor ei (propriile lor duplicate" ;
- se nconjoar cu persoane, care s nu-i contrazic, oameni mai slabi ca ei ;
- se ncadreaz greu sau deloc n ec-ipe bazate pe complementaritate;
- diferenele sunt interpretare ca semn de insubordonare i neloialitate.

#/ Relaii
7elaiile productive se bazeaz pe ncredere. $n situaiile n care ncrederea este precar,
se ajunge foarte des la compromisuri, nee.ist%nd canalele unei comunicri mutuale.

:ituaia ideal pentru dezvoltarea unei relaii Kin-Kin, este dezvoltarea ncrederii
reciproce, apel%nd la atitudini de genul 2
( de sincer amabilitate,
( de respect,
( de apreciere a interlocutorului i al punctului su de vedere,
( ncercarea de a prelungi discuia,
( ascultarea interlocutorului cu atenie i cu rbdare,
( e.primarea prerii cu mult curaj,
( evitarea reaciilor bazate pe condiionrile e.terioare,
( depunerea efortului pentru un demers proactiv.
( insistena n demersul proactiv p%n c%nd persoana respectiv ncepe s-i dea seama de
posibilitatea unui c%tig de ambele pri
$n cazul n care nu se reuete stabilirea relaiei Kin-Kin, este de preferat s se opteze
pentru variantele 13in-3in or no deal1 sau 13in-3in compromisul1

*/ Acorurile
Bcordurile decurg din relaiile create i definesc, respectiv, orienteaz modalitatea
evoluiei relaiei Kin-Kin. Bcordurile stabilite n cadrul unei relaii Kin-Kin se numesc
4acorduri de performan5, sau 4acorduri de parteneriat5.

Bcordurile create prin modelul Kin-Kin acoper un larg evantai de relaii
interdependente, n care sunt e.plicite urmtoarele cinci elemente2

" 7ezultatele dorite (si nu metodele" - ce anume trebuie realizat #i c+nd; !" &iniile
directoare - specific parametrii (principii, strategii" n cadrul crora se obin rezultatele; A"
7esursele - indic suportul uman, financiar, te,nic sau organizatoric, pentru obinerea
rezultatelor scontate;
4* Bdministrarea responsabilitilor - stabilesc standardele e)ecutrii #i data evalurii0
6" )onsecinele - specific ce se va !nt+mpla !n urma evalurilor i respectiv, data
evalurilor .

0/ ;i'temele
+ac se negociaz ntr-o anumit situaie conform modelului Kin-Kin, dar n final se
mpart recompensele conform relaiei Kin-&ose, relaia este sortit eecului. $n consecin,
pentru meninerea relaiei Kin-Kin, se creeaz un sistem de colaborare pe baz de acord, din
care s rezulte recompense bazate pe relaia Kin-Kin.
6@


5/ 6etoe
,etodele fundamentale pentru stabilirea relaiei Kin-Kin sunt2
" separarea persoanei de problem;
!" punerea accentului pe profit i nu pe poziie n felul urmtor ;
A" se apeleaz la comunicarea empatic

'entru punerea accentului pe profit i nu pe poziie 2
a" se privete problema i din alte puncte de vedere, pentru a fi neleas, respectiv, pentru
a putea e.prima nevoile i preocuprile celeilalte pri;
b" se identific rezultatele i preocuprile (nu poziiile";
c" se determin rezultatele, care pot constitui o soluie pe deplin acceptabil; d" se caut
alternative pentru obinerea acelor rezultate.

5.#.0.# Comunicarea em&atic

'rincipiul comunicrii empatice se bazeaz pe nelegerea partenerului de comunicare i
respectiv, pe gsirea cilor prin care mesajul transmis s fie neles de acesta.

Comunicarea empatic reprezint cea mai important aptitudine de comunicare.
)omunicarea
empatic implic deprinderea ascultrii empatice. +in cele patru modaliti ale
comunicrii, citirea, scrierea, vorbirea i ascultarea, puine persoane beneficiaz de
educaia ascultrii.

E persoan ascult pe unul dintre cele patru niveluri2


1. i(nor interlocutorul (neascult%ndu-l de fapt"


#. se preface c ascult (Pda, da ; -mmm ; aa, aaP"
*. ascult selectiv (asculta doar fragmente"
0. ascult activ (concentrarea energiei pe cuvintele rostite" Forma cea mai elevat a
ascultrii este ascultarea empatic, care reprezint un mod de a asculta cu intenia de a nelege.
Bscultarea empatic nu implic o atitudine aprobatoare; nseamn o nelegere c%t mai
deplin, c%t mai profund at%t la nivelul intelectual, c%t i la cel afectiv al interlocutorului.

3.perii susin c2

0Q din comunicare se realizeaz prin cuvinte ;

A0Q din comunicare se realizeaz prin sunete;

J0Q din comunicare se realizeaz prin limbajul corpului;

Bscultarea empatic are un efect terapeutic si vindector, oferind interlocutorului aa
numitul
Pozon psi-ologicP.


E1em&lu
=
P'ermitei-mi s m convin( c v-am neles punctul de vedere i s identificm care
sunt punctele mele de vedere care v nelinitesc. .ac ncepei prin a +udeca, nu vei putea
nele(e niciodat pe deplinP


$nelegerea reciproc reprezint calea identificrii posibilelor soluii alternative. +ac o
persoan
ncepe prin a judeca, nu va reui s neleag percepiile celeilalte persoane pe deplin.

-actica esenial a ascultrii empatice este s se reformuleze coninutul i dac este
posibil, s se reflecte sentimentele mesajului prezentat de interlocutor, pentru ca acesta s
sesizeze modul n care a fost perceput.
J0


Bscultarea em&atic este un proces aparent simplu, dar, n fapt, foarte comple..
Bscultarea empatic const n compunerea continu a urmtoarelor forme de ascultare2
a/ ascultarea de spri*in,
"/ ascultarea de rspuns,
c/ ascultarea de asimilare.

+etaliind, se fac precizrile c2
a/
'entru obinerea informaiilor, partenerul de dialog poate fi ncurajat s le ofere. 'rin
ascultarea de spri*in se recepioneaz informaiile solicitate.
"/
:e ofer un rspuns episodic, doar pentru meninerea dialogului, care poate furniza
informaie util. 'rocesul comunicrii poate fi consolidat prin intermediul ascultrii de rspuns
indiferent dac informaiile recepionate sunt utile sau nu.
c/
.scultarea de asimilare genereaz nelegerea corect a mesajului prin luarea n
considerare a tuturor tipurilor de comunicare2 gestic, tonul vocii, etc.
Bscultarea empatic se bazeaz de asemenea pe un set de norme eseniale, prezentate n
continuare2 . :e percep toate cuvintele naintea decodificrii mesajului.
!. :e percepe starea emoional i sentimentele partenerului nainte de a-i clasifica
punctul de vedere.
A. :e identific barierele, care au aprut n comunicare.
H. :e ncurajeaz dialogul.
6. :e ncurajeaz mesajul concis, urmat de o verificare c a fost recepionat corect. $n caz
contrar se identific detaliile.
L. :e pstreaz contactul vizual cu partenerul de dialog.
O. :e acord mult atenie la intonaie, la gestic i e.presia feei, av%nd n vedere c, n
foarte multe situaii, memoria vizual o acoper pe cea auditiv, put%nd distorsiona foarte mult
mesajul.
@. :e pun ntrebri desc-ise i directe.

)ele mai importante reguli de evitare a barierelor comunicrii empatice sunt2

. Cu se ntrerupe vorbirea direct a interlocutorului.
!. Cici unul dinte interlocutori nu deine adevrul absolut.
A. Cu se impune nici un punct de vedere.
H. Cu se trag concluzii pripite.

5.* Negocierea
Cegocierea reprezint tratarea prin intermediul procesului de comunicare a unui sc-imb,
bazat pe relaia Kin-Kin, prin care persoanele implicate dau i primesc ceva n scopul atingerii
unui rezultat agreat de ambele pri.

:e poate negocia cu succes n orice situaie, folosind metode corecte i tactici potrivite cu
situaiile ivite.

3tapele eseniale ale negocierii sunt2

5. pre(tirea ne(ocierii0
6. identificarea partenerului de discuie -scopuri i interese*0
7. stabilirea metodelor i te8nicilor de ne(ociere0
4. stabilirea tacticilor de ne(ociere.

J

5.*.1. 2regtirea negocierii
Erice negociere, oric%t de simpl ar fi se abordeaz doar pe baza unei pregtiri prealabile.
'regtirea profund a discuiei reprezint baza negocierii de succes.
'regtirea unei negocieri const n stabilirea scopurilor i intereselor proprii, dup cum
urmeaz9

'co&uri
-
scopul principal,
-
scopul secundar,
-
stabilirea prioritilor scopurilor,

intere'e
-
lista subiectelor care se negociaz,
-
lista subiectelor care nu se negociaz,

conce'ii
-
concesiile care se pot face (c%nd i n ce condiii*",
-
concesiile care nu se pot face,
-
concesiile care se doresc obinute,

soluii alternative
-
cea mai favorabil soluie (nu imposibil, dar cu sperana cea mai mic",
-
cea mai bun alternativ Kin-Kin,
-
cea mai puin favorabil soluie.

5.*.# Ienti)icarea &artenerului e negociere
>dentificarea scopurilor i intereselor partenerului de negociere se realizeaz prin gsirea
rspunsurilor la urmtoarele ntrebri 2

-
)are este ansa ca partenerul de negociere s fie de acord cu scopul meu principal*
-
$n ce msur pot accepta condiiile impuse de partener*
-
)are sunt concesiile pe care le ateapt partenerul de negociere de la mine*
-
)are sunt concesiile pe care mi le poate face partenerul de negociere*
-
)are sunt obieciile pe care le poate ridica partenerul de negociere*
-
$n cazul n care nu se poate obine un acord, care este opiunea partenerului pe care o pot
accepta*

5.*.* ;ta"ilirea metoelor %i te>nicilor e negociere
9n fapt important al negocierii, dar care este foarte des neluat n seam, este acela c
partenerul de discuie nu este o entitate abstract i tot o fiin uman. 3l are emoii, valori
puternic nrdcinate i pregtire fundamental diferit, iar punctele de vedere pot fi
impredictibile. Bcest aspect uman al negocierii poate deveni, n unele situaii, de foarte mare
ajutor, iar n alte situaii este dezavantajos.
E
relaie bazat pe ncredere, nelegere, respect i prietenie cultivat de-a lungul timpului,
poate s fac fiecare negociere mult mai uoar i mai eficient. +e asemenea, dorina oamenilor
de a fi mulumii de ei, respectiv, preocuparea ca cei din jur s aib o prere bun despre ei, poate
conduce foarte des spre o atitudine mult mai sensibil spre interesul celuilalt.

'e de alt parte, oamenii devin agresivi, ostili, frustrai sau ofensai, av%nd un ego care se
simte ameninat. 3i vd situaia prin intermediul punctelor lor de vedere i confund frecvent
percepiile lor cu J!

realitatea, consider%ndu-se obiectivi. Foarte des ei nu reuesc s interpreteze ce li se
spune, n sensul n care li se spune. Cenelegerea poate crea un foarte mare prejudiciu, respectiv,
reacii la alte reacii, care ajung s formeze un cerc vicios. 3.plorarea raional a posibilelor
soluii, respectiv, negocierea devine imposibil. :copul dialogului devine contrazicerea punctelor
de vedere i confirmarea impresiilor negative.

7atarea unei nelegeri, datorit sensibilitii unei=unor fiine umane, conduce la reacii
dezastroase pentru o negociere. 'entru evitarea unor astfel de situaii se au n vedere urmtoarele
aspecte eseniale2

a" /iecare negociator are dou tipuri de interese2

- unul de substan0

- unul le(at de relaia cu partenerul de ne(ociere.



Fiecare negociator dorete s ajung la o nelegere care-i satisface interesele substaniale,
ns, n realitate, mai e.ist un interes legat de relaia interuman. +e e.emplu, un v%nztor de
antic-iti dorete, pe de-o parte, s obin profit din v%nzarea sa i, pe de alt parte, s fac n
aa fel nc%t clientul s-i devin fidel.

&a nivel minim, un negociator dorete s menin o relaie de lucru destul de bun, pentru
a obine un acord acceptabil, dac unul ofer o soluie bilateral convenabil.


$n fapt, meninerea relaiei cu clienii, cu partenerii de afacere, cu membrii familiei,
colegii de profesie, conteaz mult mai mult dec%t rezultatul oricrei negocieri particulare.

b" Relaia interuman este des plasat !n disputarea problemei


E consecin major a situaiilor negociate, este faptul c relaia prilor tinde s se
amestece cu discuia asupra nuanelor problemei. $n general, oamenii au tendina s-i trateze pe
ceilali n funcie de problem. $n cadrul unei familii, afirmaii de genul2 Rn cas este dezordine5
sau Rcardul de salarii este gol5, pot fi plasate doar cu intenia de a identifica o problem, ns, la
fel de bine pot fi recepionate ca i atacuri personale.
Furia
datorat unei situaii poate genera, n multe situaii, furie ndreptat asupra unor fiine
umane, totul stabilindu-se ntr-o asociere din mintea persoanei n care s-a declanat furia.

9n alt motiv, pentru care relaia interuman este plasat n disputarea problemei, este
faptul c
aspectele substaniale ale problemei negociate devin amestecate cu cele psi-ologice.
Eamenii trec foarte uor de la comentariile realizate asupra deduciilor nefondate ale problemei,
la inteniile i atitudinile oamenilor. 'si-ologii au constatat c procesul se produce aproape
automat.

Concluzie9 o cale de evitare a acestui proces este ca, partenerii de ne(ociere s
contientizeze aspectele psi8olo(ice nedorite i s fie dispui s revin cu alte e)plicaii la fel de
valoroase cu primele.


c" .rgumentarea de pe poziia rangului, plaseaz relaia interuman !n conflict cu
procesul negocierii

$n cazul n care o persoan negociaz de pe poziia rangului, se agraveaz i mai mult
procesul amestecrii relaiei interumane cu esena problemei.

'si-ologia persoanei, care nu se afl pe poziia rangului, poate fi de genul urmtor2 Reu
vd poziia ta ca pe un statut pe care doreti s-l ai la nc-eierea negocierii; din punctul meu de
vedere, acest lucru demonstreaz c%t de puin i pas de relaie. +ac eu iau o poziie ferm, pe
care tu o consideri nerezonabil, tu eti de prere c am luat o poziie e.trem; este uor s
consideri c eu nu preuiesc relaia noastr. /Fis-@1
JA


Concluzie2 $n cazul n care unei pri i pas mai mult de obinerea unei soluii
favorabile, dec%t s
fie respectat sau plcut de partenerul de negociere, poate ncerca s-i amestece relaia
interuman pentru esena problemei.
Fiecare partener este condus n egal msur de propria parte emoional. +up A.
?ee&er /See-0L1, un individ decide numai !0 Q pe baza raiunii, prin contrast cu emoionalul,
care, spun cercettorii, ar contribui -otr%tor cu O0Q n procesul decizional.

Fiecare negociator este contient de dificultatea rezolvrii unei probleme, fr ca relaia
interuman s fie afectat, de unde ar putea rezulta agresiuni, frustrri, etc. $n continuare sunt
prezentate metodele eseniale ale unui proces de negociere, i cu ajutorul crora se pot evita
situaiile prezentate mai sus.

3sena separrii problemei de persoan, este s se stabileasc nelegeri n acord cu
problema psi-ologic a partenerului de negociere i nu s se ncerce negocierea prin concesii
importante. 'entru a stabili nelegeri vis-a-vis de problema psi-ologic a persoanei, se utilizeaz
te-nici psi-ologice dup cum urmeaz2

A. &erce&iile neclare(
$. emoiile riicate(
C. con)lictele.

A. 2erce&iile neclare(

+iferenele de opinie din cadrul unei negocieri sunt date de diferenele de g%ndire a celor
dou
pri. Fiecare parte implicat n negociere, poate s vad doar greelile celeilalte pri.
Bbilitatea de a vedea situaia, la fel ca i cealalt parte, reprezint una dintre cele mai importante
deprinderi, pe care le poate avea un negociator. Cu este ns suficient s se neleag percepia
celeilalte pri. 'entru a putea influena partenerul de negociere, este necesar nelegerea
empatic a puterii punctului de vedere a fiecruia , respectiv, s poat fi perceput fora
emoional.
$nelegerea punctului de vedere al partenerului de negociere nu nseamn i acceptarea
lui. 3ste adevrat ns c, dac un negociator nelege mai bine g%ndirea partenerului, va ajunge
s-i revizuiasc
propriul punct de vedere, aduc%nd un beneficiu n procesul de negociere. 'rima
consecin este cea a reducerii ariei conflictului.

2erce&iile neclare genereaz, n multe situaii, anumite tendine nedorite, dup cum
urmeaz2
( tendina de a deduce inteniile partenerului de negociere din propria nelinite sau furie;
( blamarea altora pentru propriile probleme.

)ea mai direct cale de rezolvare a percepiilor diferite, este aceea de a le face e.plicite i
de a le discuta cu cealalt parte. :ituaia devine clar dac prile comunic direct, onest i fr a
se blama reciproc.
E alt cale de rezolvare a percepiilor diferite, este cea a identificrii oportunitilor prin
intermediul crora s se poat demonstra inconsistena percepiilor partenerului de negociere.


$. Emoiile riicate(

$ntr-o negociere emoiile au un rol mai mare dec%t comunicarea verbal. 'artenerii de
negociere devin mai uor dispui pentru o confruntare dec%t pentru gsirea soluiei prin
cooperare. Eamenii de multe ori negociaz, realiz%nd c miza este mare i sentimentele
ameninate. 3moiile unei pri genereaz
emoii de partea cealalt. Celinitea d natere suprrii, iar suprarea nelinitii. 3moiile
pot duce rapid negocierea spre un impas sau spre sf%rit.
JH



Inteligena < /,ar-LO1 reprezint nelegerea profund, uoar a unor lucruri, mai ales n
domeniul culturii i al tiinei; facultatea de a nelege, de a pricepe fenomenele, lucrurile.

Inteligena emoional reprezint capacitatea personal de percepere i controlare
eficient a propriilor emoii n raport cu evenimentele personale (familie, societate, carier,
educaie etc.". 7olul evalurii inteligenei emoionale este cel al stabilirii unui proces de
comunicare eficient, cu un minim de conflicte inter-personale.

Inteligena emoional este constituit din urmtoarele patru elemente eseniale2
( autocunoatere;
( auto-reglare;
( auto-motivare;
( empatia si abilitatea de a stabili relaii cu ceilali.

9n manager cu nivel emoional controlat, poate facilita creterea performanelor ntr-o
firm, prin generarea unui climat de implicare profesional colectiv, abundent n iniiative.
T%ndirea devine mai clar i mai constructiv, n situaii limit i condiii de stres.

C. Con)lictele

)onflictul n comunicare apare foarte des i aproape n orice situaie. )onflictul se
manifest
instantaneu, atunci c%nd ncrederea ntre pri este sczut. 'rovocarea esenial a
procesului comunicrii este cea a rezolvrii conflictelor.
)onflictele sunt generate de diferenele de opinii n ceea ce privesc2
( abordrile diferitelor situaii;
( metodele, te-nicile sau tacticile utilizate;
( scopurile sau obiectivele fi.ate;
( alocarea resurselor;
( delegarea responsabilitilor;
( sistemul de valori.

)onflictele nerezolvate, se soldeaz cel mai des cu pierderi de timp i energie.

6eierea reprezint o modalitate de soluionare a conflictelor. ,edierea este o metod
de negociere ntre dou pri aflate ntr-o situaie conflictual, fiind asistate de a treia persoan <
mediatorul. ,edierea are rolul de a ec-ilibra procesul de comunicare, prin te-nici de subliniere a
prilor comune i cutare a consensului, ntr-un climat permanent orientat spre prile
divergente.
,ediatorul ascult prile n mod obiectiv, le propune alternative, fr intenii subiective
de a fora soluionarea ntr-un sens sau altul.
'rile implicate n procedura de mediere, pot accepta sau refuza, n scris, stabilirea
consensului.
,edierea este guvernat de principiul confidenialitii.

5.*.0 ;ta"ilirea tacticilor e negociere
:tabilirea tacticilor de negociere se realizeaz n funcie de situaia particular (tipul
problemei, relaia dintre parteneri". $n continuare sunt prezentate c%teva tactici de negociere2

Tactica 1= $ealizarea concesiilor

J6

%rincipiul care st la baza acestei tactici este2 R eu pentru tine i tu pentru mine5.

Scopul realizrii concesiilor este de a crea partenerului de negociere sentimentul c i se
face o mare concesie, i ca urmare, este momentul s fac i el o concesie.

)a modalitate de realizare n documentul de pregtire al negocierii sunt redactate
concesiile care pot fi realizate n cazul evoluiei negocierii spre aceast tactic.
a/ +ac concesia este oferit i partenerul de negociere nu ofer nimic n sc-imb, i se
e.plic din nou c prin intermediul concesiei oferite i se face o favoare.
"/ +ac partenerul de negociere ofer o concesie, este clar c dorete una la sc-imb.
#actica este de a o privi cu desc-idere, respectiv de a mulumi pentru ea, ns, sc-imbul final mai
poate fi am%nat o perioad, pentru a putea decide pe parcurs sc-imbul cel mai favorabil.

Tactica #= , rmne fr cuvinte

%rincipiul care st la baza acestei tactici este cel al ec-ilibrrii nivelului de negociere,
utiliz%nd e.presii de genul2 R m-ai lsat fr cuvinte5 sau R Sper c (lumii5.

Scopul tacticii :am rmas fr cuvinte1, este de a atrage atenia c a fost formulat o
cerin
e.agerat de ctre unul din partenerii de negociere.


&odalitate de realizare2
a/ +ac formularea partenerului de negociere a fost e.agerat, i se plaseaz cu mare
atenie, una din e.presiile de mai sus, pentru a sesiza dac acesta contientizeaz sau nu faptul c
cerina este e.agerat. 3.presia R Sper c (lumii5, i ofer posibilitatea de a-i reformula cerina.
+ac partenerul de negociere continu cu aceeai cerin, este posibil s fie realist. $n
acest caz, se pun ntrebri desc-ise pentru a se putea contientiza viabilitatea formulrii.
"/ +ac partenerul de negociere este surprins, e.prim%nd una din e.presiile de mai sus,
se impune a autoanaliz prin care se verific dac cerina respect sau nu strategia 3in-3in.

Tactica *= &revederea

%rincipiul care st la baza acestei tactici este cel al previzionrii unei critici posibile din
partea partenerului de negociere, n cazul n care, ntr-una din colaborrile anterioare, au e.istat
anumite antecedente.

Scopul prevederii este de a evita situaia n care unul din parteneri este criticat i ajunge
s se justifice, n loc s participe de pe o poziie de egalitate la procesul negocierii.

&odalitate de realizare2 $nc de la nceputul discuiei se taie av%ntul partenerului, prin
specificarea punctele critice, nainte ca el s o fac. :e evit postura de justificare, respectiv se
evit
posibilele atacuri.

Tactica 0= !area lovitur

%rincipiul care st la baza acestei tactici este de a obine c%t mai mult, atunci c%nd se
negociaz
de pe o anumit poziie, iar partenerul dorete foarte mult s stabileasc o nelegere.

Scopul tacticii R !area lovitur5 este de a abate partenerul de la inteniile sale iniiale.

JJ

&odalitate de realizare2 > se las impresia partenerului de negociere c cerina sa a fost
e.agerat, ns e.ist, n continuare, desc-iderea spre stabilirea unei nelegeri. :e poate e.ploata
situaia, oferind o soluie suficient de onest, astfel nc%t, partenerul de negociere s rm%n
mulumit de rezultat.

Tactica 5= , nu fi dispus spre ne(ociere

%rincipiul care st la baza acestei tactici este cel al ma.imizrii ofertei din partea
partenerului de negociere.

Scopul tacticii este de a e.ploata nesigurana partenerului de negociere, pentru ca, n
final, s se obin o ofert foarte favorabil.

&odalitate de realizare: :e poate aplica cu succes atunci c%nd e.ist suficiente
alternative de rezerv, iar partenerul de negociere nu este pregtit cu nici o ofert, ns dorete s
nc-eie o nelegere. 'oate fi utilizat limbajul corpului, prin intenia prsirii incintei de
negociere.

Tactica 5= ,teptarea unei oferte mai bune

%rincipiul care st la baza acestei tactici este cel al evitrii afectrii reputaiei.

Scopul tacticii este cel al menineri unei poziii bune n cadrul negocierii, n cazul n care
e.ist
alternative, la care se poate reveni i e.ist sigurana c partenerul de negociere este n
continuare dispus s rm%n la masa tratativelor.

&odalitate de realizare2 se poate apela la limbajul corpului, care s e.prime o profund
dezamgire, av%nd n vedere c s-a investit at%ta timp i efort n aceast negociere. :e e.prim
bunvoina stabilirii unui acord, ns nu n condiiile impuse.

Tactica @= ;este bun- veste rea

%rincipiul care st la baza acestei tactici este cel al nuanrii situaiei de negociere.

Scopul tacticii este cel de a-l face pe partenerul de negociere s se simt nesigur pe
situaie.

&odalitate de realizare2
a/ :e lanseaz vestea rea pentru a-i crea partenerului de negociere sentimentul c nu se
mai poate ajunge la o nelegere. $n formularea imediat urmtoare se e.prim vestea bun, pentru
a-i sugera posibilitatea ca el s fac o anumit concesie.
"/ $n cazul n care partenerul de negociere abordeaz aceast tactic, este clar c dorete
s provoace nesiguran. :ugestia este ca, n prima etap, s se ignore afirmaiile i s nu li se
dea curs.

Te>nica A= ,mnarea

%rincipiul care st la baza acestei tactici este cel al salvrii posibilitii de negociere
atunci c%nd s-a ajuns la un punct mort.

Scopul tacticii este cel al clarificrii situaiei, respectiv, cel al adunrii argumentelor,
care pot redesc-ide dialogul.


&odalitate de realizare2
JL

a/ $n urma clarificrii situaiei i adunrii de noi argumente, se redesc-ide dialogul ntr-
un moment convenabil.
"/ $n cazul n care partenerul a am%nat discuia, se recomand evaluarea situaiei din
punctul su de vedere2 Rnu i convine tema discuiei*5, sau Rare anumite avantaje din aceast
am%nare*5

Te>nica B= &ai mici

%rincipiul care st la baza acestei tactici este cel al obinerii multor concesii n multe
situaii mai puin importante.

Scopul tacticii este cel al obosirii partenerului de negociere, prin discutarea tuturor
detaliilor, pentru ca n final s se obin c%t mai multe concesii.

&odalitate de realizare2
a/ :e discut n amnunt fiecare detaliu i se ncearc obinerea unei nelegeri pentru
fiecare.
"/ $n cazul n care partenerul de negociere ncearc aceast tactic, este sugerat o atenie
sporit
pentru a nu se accepta nelegeri pentru toate detaliile aduse n discuie.

Tactica 1C= $otun+irea n +os

%rincipiul care st la baza acestei tactici se aplic n situaiile de negociere a preurilor.

Scopul tacticii este cel al realizrii unei oferte mult mai atractive.

&odalitate de realizare2 >ndiferent de care parte este abordat tactica, se recomand
calcularea e.act a avantajelor care se pot obine.

Tactica 11= Cel bun i cel ru

%rincipiul care st la baza acestei tactici este cel al stabilirii unei atmosfere propice de
negociere.

Scopul tacticii este cel al crerii senzaiei unui spaiu de negociere mai larg de c%t este n
realitate.

&odalitate de realizare2 :e plaseaz doi negociatori n cadrul unei ec-ipe, unul juc%nd
rolul de negociator ru, care nu las loc de concesii, iar cel de-al doilea joac rolul de negociator
bun, care atrage atenia asupra portiei de scpare.

Tactica 1#= ,bordarea precaut

%rincipiul care st la baza acestei tactici este cel al precauiei atunci c%nd negocierile se
realizeaz n situaii dificile, cu pericol evident de eec.

Scopul tacticii este cel al aflrii opiniei partenerului, respectiv, a dimensiunii spaiului de
negociere.

&odalitate de realizare2 :e ofer partenerului de negociere posibilitatea s avanseze
propuneri pentru soluionarea situaiei i se identific, dac e.ist sau nu, posibilitatea dialogului
pentru gsirea soluiei. Cegocierea este de tip defensiv.

JO

5.0 Documente utile <n comunicarea organizaional
5.0.1 ;crierea unui ra&ort
&a redactarea raportului trebuie acordat mult atenie. $n acest scop Bristotel ndeamn2
R &entru a scrie bine, e)prim-te ca oamenii obinuii, dar (ndete ca un nelept5

'entru scrierea unui raport se definete un scop clar i se prezint c%t mai concis scopul,
care poate fi 2
( de a convinge;
( de a e.plica;
( cel al descrierii.

'entru ca un raport s fie concis, se au n vedere urmtoarele reguli ce trebuie respectate
la redactarea introducerii2
( se scrie o introducere de cel mult dou propoziii;
( propoziiile trebuie s fie scurte;
( nu se includ informaii care nu au legtur cu sumarul;
( n introducere se e.plic dac scopul este s conving, s e.plice sau s descrie.

'entru redactarea coninutului este important ca scriitorul s aib c%t mai multe informaii
despre cititorii cruia i se adreseaz raportul, dup cum urmeaz2
( cine sunt cititorii raportului*
( ce trebuie s afle cititorii despre raport*
( care este atitudinea cititorilor fa de subiect*
( de ce cititorii ar trebui s fie interesai de subiect*

'entru redactarea coninutului unui raport se ine cont de faptul c acest material
reprezint un suport pentru decizii sau aciuni ulterioare. $n acest sens, coninutul raportului este
conturat de urmtorii factori eseniali2
+ac,
( are rol informativ i convingtor;
( se adreseaz e.clusiv cititorilor identificai;
( situaia prezentat poate fi plasat prin intermediul unui scurt istoric , care s treac n
revist etapele parcurse p%n n prezent, respectiv, perspectivele i alternativele de evoluie;
( prezentarea se realizeaz simplu i clar, av%ndu-se n vedere ca noiunea de concis s nu
fac rabat la cantitatea i calitatea informailor (e.ist situaii n care informaiile sunt filtrate de
ctre emitor".
:e evit g-idarea cititorului spre concluziile i recomandrile dorite de ctre emitor.

B.0.# Reactarea unei 'cri'ori e intenie
:crisorile de intenie sunt concepute cu scopul s conving angajatorul s acorde un
interviu n vederea angajrii.

9na dintre stilurile cel mai des utilizate pentru organizarea scrisorii de intenie, este cel al
modelului piramidal (fig..A". $n cadrul acestui model, informaia se plaseaz n felul urmtor2 1/
$n v%rful piramidei se plaseaz informaia, av%nd ponderea cea mai mare, n ordinea
importanei.
#/
Civelurile urmtoare evolueaz n secven, tot n ordinea importanei informaiei incluse
n scrisoare.

J@


Bplicarea modelului piramidal, pentru redactarea unei scrisori de intenie poate fi
realizat n felul urmtor2

1/
>nformaia cea mai important, care se va plasa n v%rful piramidei, este cea cu privire la
identificarea postului (denumirea i codul de referin", pentru care aplicantul i e.prim
intenia.
3ste indicat s se introduc n acelai paragraf sursa de informare cu privire la postul
liber (ziar, job-s-op, etc.".
#/
9rmtorul paragraf, n ordinea importanei, descrie calificrile, deprinderile i e.periena
pe care o are aplicantul pentru postul respectiv.
:e au n vedere informaiile de interes, respectiv, care pot capta atenia angajatorului n
vederea acordrii unui interviu.
*/
$n al treilea paragraf se pot meniona deprinderi sau calificri mai puin relevante vis-a-
vis de cerinele postului.
0/
$n nc-eierea scrisorii de intenie se solicit un interviu

$ntr-o scrisoare de intenie se utilizeaz e)primarea activ, dinamic n locul e)primrii
pasive.
E1em&lu2 $n loc de e.primarea R ,m primit premiul pentru cel mai bun student al
anului.5, care utilizeaz un verb pasiv, se poate apela la e.primarea dinamic i mai puternic R
;otat ca cel mai bun student al anului.5
+e asemenea, pentru a scoate n eviden e.periena dintr-un anumit domeniu se
utilizeaz tot o e.primare dinamic.
E1em&lu= $n loc de RBm finalizat un curs de.... R se poate sublinia e.periena prin
e.primarea2
RBm finalizat cu succes un pro(ram de instruire....5







Fig.5.0. ,odelul piramid de organizare a scrisorii de intenie


L0

5.0.* Curriculum -itae
:crisoarea de intenie este nsoit de )urriculum Gitae ()G". C--ul enumr toate
calificrile n detaliu, n comparaie cu scrisoarea de intenie, n care au fost prezentate pe scurt.

)aracteristicile eseniale ale unui C- sunt prezentate n continuare2
1/ C--ul este creat, ca i scrisoarea de intenie, av%nd scopul s conving angajatorul s
acorde interviul pentru ocuparea postului.
#/ C-- ului i se realizeaz un aspect vizual interesant, prin proceduri de formatare pe
calculator.
'unctele principale sunt subliniate ntr-un format de tip list (bullets".
*/ C--ul se organizeaz ntr-un format structurat, prin care se evideniaz c detaliile
calificativelor sunt enumerate.
0/ +ei calificativele se introduc n detaliu, este foarte important ca )G-ul s nu fie foarte
aglomerat.
$n general angajatorii prefer )G-uri de o pagin, ma.im dou, n multe situaii
neglij%ndu-le pe celelalte.

R C;-ul nu v obine postul, ci doar un interviu. 'u copleii an(a+atorul cu informaiile
din C;1
<o8n <arvis, consilier profesional /:bu-061

=bservaii9
-
e.periena deplin ntr-un anumit domeniu se include n mod ferm ntr-un )G.
-
cunotinele lingvistice i de calculator se introduc ntr-un )G indiferent de postul
solicitat.






L