25.10.

2011 Valeriu Potecea 1

Managementul Afacerilor Internaionale


Tema 2. Organizarea comerului.
COMERUL DIRECT
25.10.2011 Valeriu Potecea 2
Organizarea afacerilor internaionale
Exportul - importul direct - reprezint aciunea
prin care un productor de dimensiuni mai mari i
realizeaz activitile de comercializare externa prin
propriile compartimente de export sau de import;

Exportul - importul indirect -presupune faptul ca
intre productor si consumatorul final exista un
numr mai mare sau mai mic de verigi intermediare
care preiau in totalitate sau parial riscul comercial si
ca atare dobndesc dreptul de a incasa profitul
comercial.
25.10.2011 Valeriu Potecea 3
Avantaje ale exportului - importului
direct
productorul are posibilitatea s participe
direct i complet la nsuirea profitului
comercial;
posibiliti sporite de a se menine n contact
cu pieele externe;
aceasta modalitate permite promovarea
imaginii de marca a firmei i consolidarea
poziiei sale pe pieele externe.

25.10.2011 Valeriu Potecea 4
Limite ale exportului - importului
direct
cheltuielile de comercializare sunt de regul
mari i se justific numai la o anumit cifra de
afaceri;
riscurile specifice pieei internaionale (n
activitatea de comer exterior ) se pot repercuta
asupra ntregii activiti de ansamblu a
companiei;
o mare parte a timpului managerilor firmei
trebuie s fie alocat afacerilor internaionale, n
detrimentul preocuprilor tehnologice si de
producie.

25.10.2011 Valeriu Potecea 5
Forme organizatorice ale importului -
exportului direct
1. Organizaii de export aflate n structura companiei n ara de
origine;
2. Reprezentana comercial n strintate a firmei (overseas
representative office);
3. Biroul comercial (overseas sale office);
4. Sucursala n strintate( branch);
5. Filiala n strintate (subsidiary);
6. Societatea mixt ( joint-venture );
7. Depozitele de mrfuri si piese de schimb, expoziii cu vnzare si
magazine de desfacere (storage and warehouse facilities);
8. Organizarea comerului cu amnuntul in strintate.
25.10.2011 Valeriu Potecea 6
Departamentele ( serviciile, seciile, direciile)
de export

Sunt organizate pe diferite compartimente:
compartimentul de promovare a afacerilor economice externe
(prospectare, promovarea vnzrilor, publicitate, organizarea i
participarea la trguri si expoziii );

compartimentul operativ de import-export pe produse, grupe de
produse, piee sau pe tehnici de comer exterior;

compartimentul de realizare a produciei de export i de urmrire a
produselor post-vnzare;

compartimente funcionale: de transport, expediii, asigurri, de
finane-contabilitate, de preturi, de analiza economica, etc.

25.10.2011 Valeriu Potecea 7
2. Reprezentana comercial n
strintate a firmei
Activeaz pe baza mandatului firmei pe care o reprezint,
permind exportatorului sa se afle n contact direct i constant pe
piaa extern.

Reprezentana acioneaz pentru:

prospectarea continu a pieei;

difuzarea de informaii privind activitatea firmei si oferta de export

informarea firmei cu privire la segmente de utilizatori, mobiluri de
achiziie, politici sectoriale din tara gazda, uzane comerciale si obiceiuri
locale, concurenta, etc.

mijlocirea contactelor de afaceri.

25.10.2011 Valeriu Potecea 8
2. Reprezentana comercial
n Romnia, reprezentana:

nu poate fi, in niciun caz, o ntreprindere producatoare de marfuri,
prestatoare de servicii sau executant de lucrri pentru clientel;

indeplineste functia de intermediar intre societatea comerciala primara care
a organizat-o si partenerii ei contractuali;

prin urmare, exercita funcii fie de mandatar, fie de comisionar;

ca mandatar, incheie acte juridice cu tertele persoane din tara de sediu n
numele i pe seama societatii comerciale care i-a dat imputernicirea, iar in
calitate de comisionar actioneaza fata de terti in nume propriu, dar pe seama
societatii comerciale comitente;

reprezentana este, de asemenea, lipsit de personalitate juridic, aceasta
apartinnd societii comerciale mandante sau comitente;
25.10.2011 Valeriu Potecea 9
2. Reprezentana comercial
n funcie de numrul de persoane angajate in cadrul lor, reprezentanele
sunt clasificate n patru tipuri, astfel :

sunt considerate reprezentane de tip A cele care folosesc 1-2 persoane ;
sunt considerate reprezentane de tip B cele care folosesc 3-5 persoane ;
sunt considerate reprezentane de tip C cele care folosesc 6-8 persoane ;
sunt considerate reprezentane de tip D cele care folosesc mai mult de 8
persoane.

n numrul persoanelor pe baza cruia se stabilete tipul de reprezentan
nu intr personalul auxiliar si de serviciu (secretara, dactilografa, soferul,
stenodactilografa, curierul, muncitorul calificat, femeia de serviciu).
25.10.2011 Valeriu Potecea 10
2. Reprezentana comercial
n Romnia, etapele nfiinrii reprezentanelor sunt:

Depunerea, de ctre societatea comercial strin, a cererii pentru autorizare la
Ministerului Economiei, Comertului si Mediului de Afaceri Direcia General
Politici Comerciale;
emiterea autorizaiei de funcionare, nregistrat la Camera de comer i
Industrie;
eliberarea codului de nregistrare n scopuri de TVA.

n cererea pentru autorizarea de funcionare a reprezentanei vor fi mentionate :

sediul social al firmei strine ;
obiectul activitii reprezentanei n concordan cu obiectul de activitate al
societii solicitante ;
durata de funcionare a reprezentanei ;
numrul i funciile persoanelor propuse a se ncadra la reprezentan ;

25.10.2011 Valeriu Potecea 11
2. Reprezentana comercial
Potrivit prevederilor Codului Fiscal:

Reprezentanele sunt obligate s conduc evidena contabil prevzut de legislaia
n vigoare din Romnia.

Impozitul pe reprezentan pentru un an fiscal este egal cu echivalentul n lei al
sumei de 4.000 Euro, stabilit pentru un an fiscal, la cursul de schimb al pieei valutare,
comunicat de BNR, din ziua precedent celei n care se efectueaz plata impozitului
ctre bugetul de stat.

n cazul unei persoane juridice strine, care n cursul unui an fiscal nfiineaz sau
desfiineaz o reprezentan n Romnia, impozitul datorat pentru acest an se
calculeaz proporional cu numrul de luni de existen a reprezentanei n anul fiscal
respectiv.

Orice persoan juridic strin are obligaia de a plti impozitul pe reprezentan la
bugetul de stat, n dou trane egale, pn la datele de 20 iunie i 20 decembrie.

Orice persoan juridic strin, care datoreaz impozitul pe reprezentan are obligaia
de a depune o declaraie anual la autoritatea fiscal competent, pn la data de 28,
respectiv 29 februarie a anului de impunere.

25.10.2011 Valeriu Potecea 12
3. Biroul comercial
Reprezint un compartiment operativ implantat n
strintate, ori de cte ori derularea operaiunilor de comer
exterior impune:
urmrirea livrrii mrfurilor pn la utilizatorii finali;
punerea n funciune a utilajelor care necesit asisten tehnic (service ).

FUNCII ale biroului comercial:
o asigurarea unui contact permanent cu piaa local n vederea promovrii
vnzrilor;

o sprijin n vederea pregtirii si desfurrii tratativelor comerciale;

o urmrirea la faa locului a modului de derulare a contractelor ncheiate;

o coordonarea activitii de asisten tehnic;

o asigurarea unui flux informaional reprezentativ privind situaia
conjunctural.
25.10.2011 Valeriu Potecea 13
3.Biroul comercial
PARTICULARITILE biroului comercial:

este organizat i funcioneaz ca entitate fr personalitate juridic;

nu are capital social i nu poate fi declarat falimentat;

relaiile cu creditorii i cele patrimoniale sunt soluionate de
societatea mam;

societatea mam pstreaz tot timpul dreptul de a lichida biroul
comercial dac activitatea sa este nesatisfctoare;

practica impozitrii activitii biroului comercial devine uneori obstacol
n evitarea utilizrii acestei forme de reea extern.

25.10.2011 Valeriu Potecea 14
4. Sucursala n strintate (branch)
Reprezint un serviciu al unei firme implantat n
strintate.

Constituie o modalitate de extindere a ntreprinderii
fondatoare, contribuind astfel la realizarea obiectivului
su.

Nu devine persoan juridic de sine stttoare, ea
fcnd parte, din acest punct de vedere, din structura
organic a societii primare fondatoare, singura care
deine calitatea de subiect de drept.
25.10.2011 Valeriu Potecea 15
4. Sucursala n strintate (branch)
PARTICULARITI ale sucursalei in strintate:

depinde financiar i administrativ de societatea care a creat-o;
obiectul sau de activitate este de regula identic cu cel al societii mam;
se nregistreaz, se organizeaz si funcioneaz potrivit legislaiei locale;
cheltuielile necesare activitii sale sunt evideniate si suportate in bugetul de
venituri si cheltuieli al societii mam;
nu are personalitate juridic, fiind dotat la nfiinare cu fonduri asupra utilizrii
crora poate decide parial;
poate avea independen operativ, relaii comerciale si financiare proprii,
beneficiind de credite, numai in limita competenelor stabilite prin actul de
nfiinare;
n baza mputernicirii de reprezentare dat de societatea mam, i n
conformitate cu legea aplicabil, poate ncheia contracte comerciale cu teri;
activitatea sucursalei se desfoar pe baza unui buget de venituri si
cheltuieli propriu, al crui sold se reflecta ca post distinct in rezultatele
financiare ale societii mama.

25.10.2011 Valeriu Potecea 16
5.Filiala n strintate (subsidiary)
Este o persoan juridic autonom, din punct de
vedere financiar care, n funcionarea sa, ine seama,
n principiu, de strategiile comerciale ale societii
mam.

Este o societate comercial de sine stttoare,
care funcioneaz independent, autonom i pe timp
nelimitat ntr-un sediu propriu, dotat cu personalitate
juridic i constituit de societatea primar (societatea
mam), care deine majoritatea capitalului
(www.rubinian.com).


25.10.2011 Valeriu Potecea 17
5.Filiala n strintate (subsidiary)
PARTICULARITI ale filialei n strintate:
structura organizatoric, mrimea filialei i strategiile manageriale sunt
determinate de condiiile mediului economic i de regimul juridic
din ara n care funcioneaz;
procedurile de nfiinare, regimul taxelor i impozitelor, legislaia si
mecanismele privitoare la asigurrile sociale sunt cele din zona de
operare;
filialele trebuie s in seama de mecanismul economic i de
strategiile guvernamentale din ara gazd;
prestigiul comercial al filialei este determinant pt. stabilirea unor
relaii durabile cu partenerii de prima importan;
constituirea de filiale n strintate se justific n msura n care
exporturile vor avea o evoluie progresiv, cnd se pot desfura
operaiuni comerciale cu mrfuri de ter provenien, cnd cadrul
juridico-instituional bilateral este favorabil i cnd legislaia rii gazd
are un caracter permisiv.

25.10.2011 Valeriu Potecea 18
Sucursala vs. Filiala
Sucursala:

nu are personalitate juridic,
aceasta nu poate ncheia acte juridice
n nume propriu;

actele juridice sunt ncheiate de ctre
conductorii acestora indicai de
societatea mam;

pentru obligaiile asumate de
sucursal, rspunderea juridica este
angajata si suportata de societatea
mam n caz de nerespectare a
obligaiilor asumate;

este finanat cu fonduri de
societatea comercial iniial
constituit n vederea desfurrii unei
activiti economice n condiiile
obiectului de activitate al societii.

Filiala:

fiind o societate comercial de sine
stttoare, care are personalitate
juridic, incheie actele juridice in
nume propriu;

i dobndete drepturile i i
asum obligaiile juridice n nume
propriu, cu angajarea unei
rspunderi juridice proprii;

ca persoan juridic distinct,
rspunde n condiiile regimului
juridic pentru care a fost constituit.
25.10.2011 Valeriu Potecea 19

6. Societatea mixt ( joint-venture )

Sunt forme ale investiiilor strine directe, cu o importan din
ce n ce mai mare n practica afacerilor internaionale.

Societatea comun sau mixt este o persoan juridic de
naionalitatea rii gazd, constituit pe baze contractuale, prin
participarea cu aport de capital a doi sau mai muli parteneri
(persoane juridice i/ persoane fizice) provenind din ri diferite,
avnd ca scop desfurarea unei activiti profitabile.

Noua entitate este persoan juridic distinct de cele ce au
constituit-o, are independen total de aciune, iar firmele care
au creat-o i pstreaz personalitatea juridic i independena,
libertatea de aciune, nefiind vorba de fuzionarea lor sau de
achiziionarea uneia de ctre cealalt.

25.10.2011 Valeriu Potecea 20
6. Societatea mixt ( joint-venture )
Caracteristicile societii mixte:
societatea mixt (comun) este o persoan juridic de sine
stttoare, diferit de persoanele juridice care au constituit-o;
scopul ei este maximizarea profitului pe termen scurt i lung,
prin folosirea profitabil a condiiilor oferite de ara gazd;

societatea comun are naionalitatea rii sediu i se supune
normelor legale n vigoare n aceast ar;

are management i structuri proprii, plan de activitate propriu,
diferite de cele ale firmelor care au constituit-o; deciziile importante
se iau cu acordul prilor i niciun asociat nu are poziie de control
unilateral asupra activitii societii; aceasta este supus controlului
comun al asociailor;

pot desfura o gam variat de activiti n domenii din cele mai
diverse: comer, producie, servicii bancare, construcii, agricultur,
turism, explorarea i exploatarea resurselor naturale, transporturi,
asigurri, cercetare-dezvoltare etc.
25.10.2011 Valeriu Potecea 21
Partenerul extern particip cu:
-maini, instalaii, echipamente
- know-how, licene, asisten tehnic
- aport valutar
Partenerul intern particip cu:
- materii prime, materiale, energie
- terenuri, cldiri, infrastructur
- for de munc
- aport n moned naional
Obiect
de
activitate
- fabricarea de produse n domenii de vrf sau diferite produse manufacturate
- exploatri i valorificri de materii prime (minereuri, lemn, etc.)
- mbuntiri funciare i fertilizri de terenuri aride
- construirea de obiective economice i de infrastructur etc.
Avantaje
Pentru partenerul extern :
- plasarea bunurilor de echipament sub
forma aportului la societatea mixt de
producie
- aprovizionarea cu produsele fabricate n
societatea mixt de producie
- obinerea de beneficii valutare prin
comercializarea la extern a unei pri din
producie
Pentru partenerul intern :
- dotarea economiei naionale cu factori
tehnici de producie la un nivel superior
- restructurarea economiei naionale fr
efort valutar
- crearea unor noi subramuri de
producie
- formarea de cadre calificate
Societatea mixt

25.10.2011 Valeriu Potecea 22
7.Depozitele de mrfuri si piese de schimb, expoziii cu
vnzare si magazine de desfacere
practic rspndit n comerul internaional;
este impus de necesitatea asigurrii continuitii n
aprovizionarea consumatorilor sau utilizatorilor finali;
pot beneficia de regimul vamal de antrepozitare pe timpul
stocrii mrfurilor.


8.Organizarea comerului cu amnuntul n strintate
este caracteristic pentru firmele industriale care produc
automobile, aparate radio, TV, etc., nclminte, parfumuri, de
industrie uoar;
este organizat de uniti cu o mare putere comercial.