Strategia de negociere

Prof.dr. tefan Prutianu Tehnici de negociere

Echipa Grupa 2, An I, MCA
Horobe Claudia
Tofan Nicoleta
Vamanu Alexandra
Cuprins
1. Aleerea !trateiei de neociere.................................................................................1
2. "tapele elabor#rii unei !trateii..................................................................................2
$. %e#tura strategie stil personal de negociere.........................................................$
$.1. &trateia de dominare i !tilul competiti' ..........................................................1
$.2. &trateia de cooperare i !tilul cooperant ............................................................1
$.$. &trateia de compromi! i !tilul compromi! .......................................................(
$.(. &trateia de e'itare i !tilul e'itant ......................................................................(
$.). &trateia de cedare i !tilul conce!i' ...................................................................(
$.*. &trateii directe ...................................................................................................(
$.+. &trateii indirecte ...............................................................................................(
(. Conclu,ii....................................................................................................................(
). -ibliorafie.................................................................................................................(
1. Alegerea strategiei de negociere
2
Afirmaia lui -ill &cott, ,,niciodat# nu prime.ti ceea ce merii, prime.ti ce
neocie,i/
1
!urprinde foarte bine importana proce!ului de neociere 0n 'iaa fiec#rui
indi'id. 1e aceea, aleerea !trateiei de neociere potri'it# pentru fiecare per!oan#,
repre,int# c2eia !pre reu.ita proce!ului de neociere. 3n continuare 'om defini
!trateia de neociere drept 4planul eneral al aciunii comunicati'e de neociere, 0n
care !unt proiectate obiecti'ele care conduc la atinerea !copului final .i modalit#ile
de 0ndeplinire a lor./
2

Atunci c5nd 'orbim de aleerea !trateiei de neociere nu 'orbim de!pre o
formul# de6a exi!tent#, care poate calcula ce !trateie !e potri'e.te pentru fiecare
dintre noi, 0n diferite momente ale exi!tenei noa!tre. 7iecare per!oan# e!te diferit#,
are un !til diferit de a neocia .i tocmai de aceea, !trateia de neociere 'a depinde
foarte mult de caracterul, temperamentul, per!onalitatea .i 'alorile dup# care !e
2idea,# acea per!oan#, c5t .i de circum!tanele 0n care !e de!f#.oar# neocierea.
&trateia de neociere difer# de la o per!oan# la alta pentru c# nu putem 'orbi de
per!oane identice, fiecare e!te diferit 0n felul !#u. "xi!t# per!oane care !unt mai
competiti'e .i percep neocierea drept o lupt# ce trebuie cu orice pre c5.tiat#, dar .i
per!oane care !unt di!pu!e !# mai cede,e, fiind mai conce!i'e .i mai flexibile 0n
comunicare. 1e aceea fiecare per!oan# are ne'oie de !trateia de neociere care i !e
potri'e.te cel mai bine, !au mai bine !pu! ,,omul potri'it la !trateia potri'it# .i
reciproc.8
$
Atunci c5nd neocia,# oamenii au tendina de a crea o 2art# mental#, dup#
care !e 2idea,# pentru a a6une c#tre partener, c#tre obiecti'ele !tabilite .i c#tre un
acord care !# mulumea!c# ambele p#ri implicate. A!tfel putem !pune c# acea!t#
2art# mental#
(
creat# 0n mintea neociatorului, e!te prima idee intuiti'# de !trateie.
2. Etapele elaborrii unei strategii
9entru ca proce!ul de neociere !# !e de!f#.oare f#r# prea multe 0ntreruperi .i
pentru a nu exi!ta e'enimente nea.teptate, e!te de preferat ca 0nc# de la inceput !# !e
reali,e,e un plan !trateic c5t mai felxibil, care !# le permit# neociatorilor !# !e
1
&cott, -ill, Arta Negocierilor, "ditura Te2nic#, -ucure.ti, 1::*, p. +.
2
1eac, Ioan, Introducere n teoria negocierii, "ditura 9aidera, -ucure.ti, 2;;2 pp.)$<)(.
3
9rutianu, tefan, Tratat de Comunicare i Negociere n Afaceri, "ditura 9olirom, Ia.i, 2;;=, p. **$.
4
Ibidem.
3
adapte,e oric#rui incon'enient ap#rut 0n timpul neocierii. 7iecare neociere
con!tituie o !ituaie aparte .i pre!upune !trateii !pecifice .i tactici core!pun,#toare.
3n continuarea 'om di!cuta de!pre etapele ce trebuie parcur!e 0n elaborarea
!trateiei .i anume> stabilirea obiectivelor, descompunerea n obiective intermediare,
identificarea tacticilor, evaluarea anselor de succes ale aciunilor tactice i testarea
strategiei de negociere.
)
a. Stabilirea obiectivelor repre,int# prima etap# 0n elaborarea !trateiei, fiind
foarte important# pentru ace!t proce!. 9e l5n# !tabilirea obiecti'elor !e 'or
aduna informaii cu pri'ire la pia#, oponeni, mediul de afaceri .i concurena,
detalii ce 0l pot a6uta pe neociator !# alea# !trateia potri'it#. ?biecti'ele
trebuie !# fie formulate c5t mai clar po!ibil pentru a putea fi 0nele!e de c#tre
cei din exterior. @n exemplu de obiecti' preci! ar putea !# fie propu! de c#tre
un ana6at c#tre ana6atorul !#u .i anume ,,'oi obine o cre.tere !alarial# de
1)A./
b. Descopunerea !n obiective interediare repre,int# pa.ii ce trebuie !# 0i
parcur# ana6atul pentru a a6une la obiecti'ul final .i anume cre.terea
!alarial# de 1)A. A!tfel c# ana6atul 'a 0ncerca !# !e apropie de ana6ator
pentru a crea o relaie cu ace!ta, 'a dori !# 0i pre,inte proiectele de !ucce! ale
firmei pentru a<i fi apreciate reu.itele profe!ionale, 0.i 'a manife!ta informal,
intere!ul pentru o !lu6b# mai bine pl#tit#, dar nu 'a face o ofert#, 'a a.tepta
apoi o ofert# din partea ana6atorului dup# care 'a face el o cerere explicit# de
m#rire a !alariului.
c. "dentificarea tacticilor repre,int# etapa 0n care !unt !tabilite mi6loacele ce 0i
!unt nece!are neociatorului pentru a putea 0ndeplini obiecti'ele propu!e la
0nceput. 9utem 'orbi aici de!pre !ur!e de putere 0n neociere, momentul,
locul, ec2ipa .i contextul. 1e exemplu, ana6atul poate face cererea de m#rire
a !alariului 0n re!taurantul preferat al ana6atorului.
*
d. Evaluarea #anselor de succes ale ac$iunilor tactice e!te o etap# nece!ar#
pentru a putea aproxima rata de !ucce! a tacticilor ce urmea,# a fi folo!ite 0n
proce!ul de neociere .i pentru a le ierar2i,a 0n ordinea eficienei lor. Tot 0n
cadrul ace!tei etape !unt !tabilite .i tacticile de re,er'# pentru ca,urile 0n care
tacticile folo!ite e.uea,#.
5
Ibidem, p. **).
6
Ibidem.
4
e. Testarea strategiei de negociere !e poate reali,a c2iar 0nainte de a trece la
fapte. Acea!t# te!tare a !trateiei !e poate reali,a cu un prieten !au cu un cole
.i 'or fi folo!ite detalii de pe parcur!ul neocierii pentru a putea identifica .i
corecta e'entualele re.eli. 1aca !trateia de neociere trece ace!t te!t atunci
poate fi folo!it# ca plan de aciune.
Atunci c5nd o !trateie e.uea,# !e pot con!trui alte !trateii p5n# 'or fi
0ndeplinite obiecti'ele, 0n!# c2iar .i atunci c5nd !unt folo!ite dou# !trateii, exi!t#
ri!cul ca niciuna !# nu duc# la re,ultate acceptabile.
1. %egtura strategie stil personal de negociere
3n 'ederea aleerii unei !trateii de neociere, nu !e poate omite impactul pe
care 0l are !tilul per!onal al neociatorului, ace!ta influen5nd parcur!ul neocierii
prin per!onalitatea, temperamentul .i caracterul !#u. Ace!t lucru poate fi explicat prin
faptul c# neociatorul interacionea,# cu o parte uman#, impre'i,ibil#, care 0l poate
face !# !e abat# de la !trateia de neociere alea!# iniial. 9u! 0n faa ace!tei !ituaii,
neociatorul, 0n funcie de !tilul !#u per!onal poate decide !# atace ad'er!arul, !#
coopere,e, !# e'ite, !# cede,e !au !# recur# la un compromi!.
3n repre,entarea de mai 6o! !unt ilu!trate cele trei tendine comportamentale
extreme pe care oamenii le pot adopta> tendina de a fi conce!i' pe ori,ontal#,
tendina de a fi competiti' pe 'ertical# .i tendina de e'itare la oriinea !i!temului.
5
3n funcie de !tilul per!onal de neociere a neociatorului
+
!e poate alee o
!trateie care !# crea!c# .an!ele de !ucce! a neocierii .i obinerea re,ultatelor dorite,
a!tfel, fiec#rui !til de neociere 0i core!punde o !trateie potri'it#.
&.1. Strategia de doinare i stilul copetitiv
1ominarea 0n neocieri apare ilu!trat# 0n !c2ema de mai !u! pe axa atinerii
intere!elor proprii, a6un5nd c2iar i la 'alori mari, de p5n# la 1;;A. Aici e!te ca,ul
-uldo,erului
=
, care nu !e !fie te !# folo!ea!c# atacul direct !au alte mi6loace precum
alian e, manipulare !au bani cu care !# 0 i intimide,e oponentul. -uldo,erul !au
competiti'ul '#d neocierea doar cu un !inur c5 ti#tor, adic# ei, i cealalt# parte ca
i pier,#toare. 1e aceea, !trateia dominant# e!te numit# i neociere di!tributi'# de
tipul 'ictorie<0nfr5nere.
7
+
Ibidem, p. **+.
6
Te2nicile de neocieri folo!ite 0n cadrul ace!tui tip de !trateie pot fi
ten!ionate deoarece !e accept# doar c5 tiul unei p#r i, cu oblia ia ca cealalt# !#
piard#. 1e aceea, conflictul poate e!calada de!tul de u or.
Totu i, !unt i oca,ii 0n care e!te oportun# folo!irea unei a!tfel de !trateii
precum o !itua ie de uren # 0n care trebuie luat# o 2ot#r5re rapid#, ca,uri 0n care
putem do'edi dreptatea, cum ar fi 6u!ti ia !au nu exit# nici o manier# 0n care putem
a6une la un acord.

&.2. Strategia de cooperare i stilul cooperant
3n !c2ema pre,ent# mai !u!, la inter!ec ia 'alorilor mari pe axa intere!elor
proprii dar i pe cea a preocup#rilor fa # de cel#lalt !e re#!e te !tilul cooperant i
!trateia de cooperare. Ace!ta urm#re te at5t #!irea celei mai bune !olu ii pentru
ambele p#r i, dar i p#!trarea rela iei dintre neociatori. Acea!t# !trateie !e mai
nume te i neociere interati'# !au de tipul Bin<Bin i nece!it# un rad 0nalt de tact,
timp dar i enerie.
Acordul la care !e a6une 0ntr<o a!tfel de neociere e!te unul de durat#, la care
ana6atorii 'or ine !# 0l re!pecte deoarece a fo!t areat de ambele p#r i. A nu !e
0n elee 0n!# c# 0n acea!t# !trateie nu exi!t# diferen e !au !t#ri conflictuale, 0n!# !e
mi,e,# pe reducerea ace!tora.
Acea!t# !trateie !e recomand# a fi folo!it# 0n orice !itua ie 0n!# ea !e remarc#
0n anumite con6uncturi. Ace!tea !unt de obicei ca,uri 0n care !e dore te p#!trarea
rela iei, dar i atinerea obiecti'elor, mi,a e!te prea important# pentru a !e recure la
compromi! i munca comun# ce urmea,# a fi depu!# pentru a re!pecta acordul.
&.&. Strategia de coprois i stilul coprois
&trateia de compromi! e!te !ituat# 0n repre,entarea de mai !u! la mi6locul
ace!teia, a'5nd 'alori relati' eale de ap#rarea intere!elor proprii dar i de p#!trare a
rela iei. "!te cea mai frec'ent# !trateie de neociere
:
deoarece neociatorii nu depun
at5t de mult efort ca 0n ca,ul !trateiei de cooperare dar reu e!c !# #!ea!c# o !olu ie
re,onabil# pentru ambele p#r i. "!te o !trateteie de mini<Bin<mini<lo!e deoarece
8
Ibidem.
9
Ibidem, p.*+;.
7
c2iar dac# !olu ia nu e!te cea mai bun#, ea e!te totu i re,onabil# i acceptat# de
neociatorii.
Cele mai oportune momente 0n care poate fi folo!it# acea!t# !trateie e!te
atunci mi,a e!te mare dar i rela ia e!te important# i de aceea nu !e poate recure la
!trateii de dominare, !itua ia e!te una urent#, ca o alternati'# la o problem# f#r#
acord dar i c5nd e!te un timp limitat de neociere Cc5te'a ,ileD.
&.'. Strategia de evitare i stilul evitant
"'itarea 0n neociere are loc atunci c5nd neociatorul renun# la 0ncercarea de
a obine ce .i<a propu! prin adoptarea unui comportament pa!i', inor5nd
confruntarea. 3n !c2ema !tilurilor per!onale de neociere repre,entat# mai !u!,
e'itarea !e afl# la oriinea celor dou# axe, pla!5ndu<!e 0ntre -uldo,er Ccel care !e
impuneD .i 9ap#<%apte Ccel care cedea,# foarte u.orD.
1;
Neociatorul care e'it# nu dore.te dominarea oponentului, dar nici propria
!upunere, a!tfel c# recure la abandonarea neocierii. "'itantul inor# confruntarea,
dar !per# ca problema !# !e re,ol'e !inur#, e'ideniind a!tfel o !tim# !c#,ut# de !ine
datorat# ne0ncrederii 0n forele proprii de a re,ol'a conflictul. 1ea!emenea, e'itantul
poate !# aib# o po,iie cu autoritate limitat# 0n faa celuilalt neociator.
Atunci c5nd e'itarea e!te folo!it# ca !trateie, acea!ta comunic# de!pre
neociator c# intere!ul !#u e!te !c#,ut fa# de ceea ce !e di!cut#Ede,bate, dar .i o
preocupare !c#,ut# pentru relaia cu oponentul. "'itarea poate 0n!emna refu,ul de a
neocia, iar atunci c5nd doi parteneri adopt# acea!t# !trateie, poate duce la ruperea
relaiei dintre cele dou# p#ri, dac# ne0nc2eierea neocierii aduce pierderi mari.
11
3n
10
9rutianu, Ftefan, Tratat de Comunicare i Negociere n Afaceri, "ditura 9olirom, Ia.i, 2;;=,
p. **:.
11
1rao. Con!tantin Va!ile, Tehnici de negociere in afaceri, 2ttp>EEBBB.biblioteca<diitala.a!e.roEbibli
otecaEcarte2.a!pGidH+:IidbH, acce!at pe $; ?ctombrie 2;1(.
8
afaceri !e recure la acea!t# !trateie 0n !ituaia 0n care mi,a neocierii nu e!te at5t de
important#, atunci c5nd nu exi!t# nicio .an!# pentru a re,ol'a problema, c5nd exi!t# o
alt# oportunitate de neociere, c5nd ten!iunea dintre neociatori e!te mare, c5nd
exi!t# ali neociatori capabili !# enere,e mai bine !ituaia .i atunci c5nd e!te ne'oie
de timp pentru a aduna informaii !au pentru a re5ndi po,iia de neociere.
&.(. Strategia de cedare i stilul concesiv
Cedarea e!te ilu!trat# 0n repre,entarea !tilului per!onal de neociere de mai
!u!, de<a lunul axei ori,ontale, indic5nd po!ibila e'oluie p5n# la 1;;A 0n punctul
final, cel de 9ap#<%apte. Cedarea core!punde neociatorilor cu o dominan# !lab#,
care !unt orientai c#tre !ati!facerea ne'oilor celorlali. Ace!ta nu dore.te !# !e afirme
!au !# !e impun# .i are tendina de a !e l#!a condu!Econtrolat de c#tre partea ad'er!#
neocierii. Ace!t tip de neociator nu e!te potri'it pentru neocierile dominante,
are!i'e, ba,ate pe compromi! !au cooperare.
Neociatorul care cedea,#, de fapt nu neocia,#, renun# la lupta pentru
obiecti'ele !ale, accept5nd condiiile celuilalt .i adun5nd fru!tr#ri care pot cl#tina
0ncrederea 0n !ine.
Atunci c5nd cedarea e!te utili,at# ca !trateie de neociere, acea!ta !er'e.te 0n
!ituaia 0n care po,iia neociatorului e!te ameninat# .i !e 0ncearc# o minimali,are a
pierderilor, atunci c5nd cau,a neocierii e!te fal!#, lip!it# de probe, c5nd neocierea
e!te urent# pentru oponent iar e!tul ced#rii 'a fi r#!pl#tit, atunci c5nd cedarea
con!tituie un e!t de probare a enero,it#ii, c5nd oponentul e!te mai puternic !au
relaia dintre cele dou# p#ri e!te mai important# dec5t 0nc2eierea propriu<,i!# a
afacerii.
12

&.). Strategii directe
&trateiile directe, dar .i cele indirecte, imediat urm#toare, !e deo!ebe!c prin
modul de abordare a obiectului neocierii. A!tfel c#, !trateiile directe !unt folo!ite
12
9rutianu, Ftefan, op. cit., p. **:.
9
atunci c5nd raportul de fore e!te net fa'orabil, iar puterea de neociere e!te de partea
celui mai puternic, care 0.i poate impune cu u.urin# .i printr<o b#t#lie !curt#,
intere!ele 0n faa partenrului !#u.
1e obicei !e recomand# folo!irea ace!tui tip de !trateie 0n faa unui oponent
relati' mai !lab, dar .i 0n
ca,urile 0n care !ituaia
e!te !ub control .i
reu.ita e!te arantat#.
&ur!# foto> BBB.effecti'itJ.pt
&.*. Strategii indirecte
Atunci c5nd ad'er!arul e!te mult mai
puternic dec5t noi .i ne !imim inferiori,
utili,#m !trateiile indirecte !au laterale prin
folo!irea de mi6loace p!i2oloice pentru a intimida ad'er!arul. 9entru ca
ace!te !trateii !# fie eficiente trebuie !# cunoa.tem punctele !labe ale
ad'er!arului mai puternic .i trebuie !# 0l dobor5m atunci c5nd ob!er'#m c#
e!te de6a epui,at .i c5nd nu mai e!te 0n ,ona lui de confort. Ace!te !trateii
indirecte !unt eficiente cu a6utorul manipul#rii .i utili,#rii mi6loacelor
p!i2oloice .i !unt arma cea mai de pre al indi'i,ilor care !unt lip!ii de
putere.
10
'. Conclu+ii
1. Nu exi!t# !trateii ideale de neociere ca reet# de !ucce! uni'er!al
'alabil#. &ituaiile diferite, obiectul neocierii .i per!onalitatea neociatorilor
influenea,# !ucce!ul !au e.ecul unei !trateii.
2. Aleerea unei !trateii de neociere de !ucce! trebuie !# !e fac# 0n
concordan# cu !tilul per!onal de neociere. C2iar dac# o !trateie e!te bine alea!#
pentru !ituaia dat#, neociatorul poate afecta bunul mer! al ace!teia prin
temperamentul !#u atunci c5nd e!te pu! 0n faa unui lucru nepre'#,ut, reacii
nea.teptate din partea oponentului.
$. 3ntr<o lume 0n care !untem con!tr5n.i !# neociem cu per!oane foarte
diferite fa# de noi, !trateiile de neociere !unt in!trumentul care facilitea,# ace!t
proce! .i fluidi,ea,# comunicarea, pentru a 0ndeplini cu !ucce! obiecti'ele dorite.
11
(. ,ibliografie
1"AC, Ioan, Introducere n teoria negocierii, "ditura 9aidera, -ucure.ti, 2;;2K
&C?TT, -ill, Arta Negocierilor, "ditura Te2nic#, -ucure.ti, 1::* K
9L@TIAN@, Ftefan, Tratat de Comunicare i Negociere n Afaceri, "ditura 9olirom,
Ia.i, 2;;=K
VA&I%", 1rao. Con!tantin, Tehnici de negociere in afaceri, 2ttp>EEBBB.biblioteca<
diitala.a!e.roEbibliotecaEcarte2.a!pGidH+:IidbH, acce!at pe $; ?ctombrie 2;1(.
12