FACULTATEA DE MANAGEMENT SI MARKETING

SPECIALIZARE : MARKETING
ANUL II









REFERAT MARKETING DIRECT









STUDENT : RADU IONELA ADRIANA



PERSECTIVE SI INSTRUMENTE ALE DEZVOLTARII
MARKETINGULUI ONLINE



Daca toti vorbesc despre internet, era de asteptat ca acesta sa patrunda
si in mediul de afaceri datorita potentialului sau. Este usor de imaginat ca
afacerile viitoarului vor avea ca support, in marea lor majoritate, internetul si ca
ceea ce astazi se intampla in piete, bine localizate in spatiu, se va transfera
undeva intr-un spatiu virtual, unde orice intalnire, negociere, finalizare a unei
tranzactii va fi posibila intr-un interval de cateva secunde, sau minute cel mult
Ca mediu de comunicare, internetul ofera toate facilitatile pentru a
valorifica avantajele comunicarii directe si pentru a o planifica, organiza si
desfasura eficient. Internetul permite comunicarea directa, desfiinteaza distanta
fizica, ofera posibilitatea celor care doresc sa comunice prin intermediul sau sa
o faca personalizat si interactive si stimuleaza generarea unei reactii immediate
din parte publicului vizat.
Utilizarea internetului in sfera afacerilor si a marketingului se sprijina pe
oportunitatile pe care acesta le acceseaza organizatiei interesate in acest sens.
Abordand strategiile de afaceri pe internet, Angehrn a identificat patru
coordinate esentiale in raport cu care pot fi evaluate si valorificate
oportunitatile oferite de acest mediu de comunicare, pe care le-a concretizat
in patru spatii virtuale :
Spatiul institutional : internetul reprezinta un canal informational foarte
important, permitand organizatiilor sa transmita dar si sa preia o cantitate
semnificativa de informatii referitoare la proriile produse, servicii, marci sau
la cele ale concurentilor precum si la consumatorii prezenti la nivelul
pietei;
Spatiul communicational : atat organizatia cat si consumatorii au
posibilitatea de a schimba informatii rapid, direct si personalizat, punand,
astfel, bazele unor relatii de marketing si comerciale pe termen mediu si
lung;
Spatiul distributional : internetul reprezinta o alternativa strategica la
activitatea de distributie traditionala a organizatiei; cea mai importanta
tendinta asociata utilizarii internetului in acest context este cea de dis-
intermediere care determina reducerea numarului de intermediari
existenti intre organizatie si consumatori pana la crearea unui mecanism
de distributie directa;
Spatiul tranzactional : combinatia de utilitati si functiuni asigurate de noul
mediu de comunicare in plan informational, communicational si
distributional, este concretizata si in dezvoltarea dimensiunii
tranzactionale a utilizarii internetului, campaniile de comert electronic si,
in general, tranzactiile online fiind cele mai representative exemple de
acest gen.

Angehrn concluzioneaza ca atunci cand organizatia decide sa integreze
si sa utilizeze internetul in activitatea sa curenta, atat in ansamblul acesteia
cat si pentru activitatile specific de marketing, acesta poate sa decida sa
vizeze toate cele patru spatii virtuale, o combinatie limitata a acestora sau
doar unul singur.
1


Marketingul online se diferentiaza de marketingul traditional prin costuri,
timp, interactivitate, globalizare si disponibilitate.
Costurile
Marketingul traditional este de cele mai multe ori costisitor. In
general, adoptarea marketingului traditional implica unele costuri
uriase pentru producerea si tiparirea de brosuri, cataloage, pentru

1
Calin Veghes Marketing direct /Editura Uranus/2003
experierea informatiilor de prospectare, pentru mentinerea
personalului responsabil pentru serviciul de relatii cu clientul etc.
Marketingul online este mai putin costisitor. Cataloagele si
brosurile electronice nu necesita tiparire, ambalare, depozitare si
expediere. In mediul online informatiile sunt actualizate cu usurinta,
deci nu trebuie trimise la tipar pentru modificari. Aici, clientii pot gasi
imediat informati dorita, fara a fi nevoie ca firma sa angajeze
personal in vederea expedierii informatiilor. Un alt avantaj major,
din punct de vedere al costurilor il reprezinta faptul ca, transmiterea
aceluiasi mesaj sau a mai multor mesaje catre numerosi client
potential se realizeaza la un cost foarte scazut, in unele cazuri
aproape nul. De asemenea, campaniile au posibilitatea de a-si
afisa ofertele special pe propiul site sau chiar de a le face
cunoscute prin e-mail-uri trimise clientilor abonati la newsletter-e.
Timpul
Marketingul traditional poate fi un proces care presupune o
perioada indelungata de timp pentru elaborarea textelor de
publicitate ce urmeaza a fi tiparite, aparitia unor greseli ce trebuie
corectate fiind de multe ori inevitabila. Revizuirile trebuie trimise la
agentile de publicitate sau la tipografii, iar uneori timpul de
asteptare ca o reclama sa apara intr-o publicatie poate fi destul
de mare. Marketingul electronic economiseste timp, intrucat
materialele de marketing nu necesita tiparire, iar modificarile pot fi
incarcate pe site intr-un timp foarte scurt.
Interactivitatea
Marketingul online este bogat in informatii si este interactiv.
Acesta pemite clientilor sa caute si sa obtina informatii intr-un timp
foarte scurt. In ciuda volumului mare de informatii care este
disponibil online, un potential comparator se poate afla in situatia in
care sa aiba nevoie de parerea unui specialist in vederea
achizitionarii unui produs. In mediul online, prin simpla accesare a
unui link pus la dispozitia clientului aceasta problema poate fi
solutionata. Prin accesarea link-ului, clientul este redirectionat catre
un chatroom (camera de discutii) prin care un agent de vanzari
al companiei respective ii poate oferii informatii suplimentare
despre caracteristicile produsului, garantii etc.
Globalizarea
Marketingul online are capacitatea de a reduce barierele de
intrare si ofera posobilitati egale de acces. Marketingul online
poate oferi o punte informationala instantanee. Aceasta punte
este reprezentata de retelele on-line care se creeaza la nivel
global. Prin intermediul marketingului online sunt inlaturate barierele
de timp si de distanta din calea tranzactiilor cu clientii din alte tari.
Disponibilitatea
Marketingul online este diponibil 24 de ore din 24, 365 de zile
pe an. Astfel, informatiile pot fi obtinute in timp real. Informarea
poate fi facuta prin intermediul grupurilor de discutii, parerile
clientilor legate de produsele achizitionate putand fi aflate intr-un
timp foarte scurt etc.
De aceea, pentru a putea implementa correct o strategie de
marketing online de succes, trebuie sa se tina cont de aspectele
care diferentiaza marketingul online de cel traditional, deoarece
odata cu dezvoltarea mediului comercial online, strategiile de
marketing online vor face diferenta dintre succes si esec.
Marketingul online a aparut ca o necesitate a diversificarii
marketingului, a patrunderii lui pe un segment in continua
dezvoltare astfel incat acum poate fi considerat ca si o component
a mixului de marketing. Importiva acestui fapt, acest termen este
inca vag pentru multi profesionalisti in comunicare. De cele mai
multe ori marketingul online se traduce printr-o prezenta web, care
nu are o strategie in spate, nu este orientata pe obiective si nu
foloseste nici una dintre metodele de promovare excelente care
sunt puse la dispozitie.
Internetul este si din ce in ce mai vizibil in cadrul mix-ului de
marketing si de comunicare, iar pentru anumite tipuri de brand va
deveni chiar principalul canal de comunicare a valorilor ce-l
definesc.
Marketingul online incepe, in primul rand, cu prezenta in
mediul on-line prin existent unei pagini web. Tot mai multe firme au
portofoliu si o pagina web prin care isi prezinta pordusele, echipa,
planurile de viitor. In contextul actual al economiei dominate de
criza, un magazine virtual ar putea fi o solutie de reducere a
cheltuielilor.
2



Site-ul web instrument esential al marketingului online


Site-ul web reprezinta inainte de toate interfata dintre vizitator si
companie. Acesta poate fi privit din mai multe perspective, cum ar fi cea a unui
canal de distributie, a unui mijloc de promovare, a unui magazine etc. deseori,
site-ul web este vazut si ca o carte de vizita a companiei.
Intotdeauna, in momentul in care se doreste crearea unui site wb trebuie
stabilite principalele obiective ale acestuia, cum ar fi : prezentarea imaginii
companiei sau consolidarea acesteia, promovarea porduselor sau serviciilor

2
http://webbut.unitbv.ro/teze/rezumate/2012/rom/Radbata_%20PopescuAnca.pdf
companiei, cresterea increderii consumatorilor etc. Odata formulate aceste
obiective, atentia merketerilor trebuie sa se indrepte care motivele pentru care
un client ar accesa un site web. Dintre acestea, cele mai importante ar fi :
dorinta de a cumpara, de a se informa, de a se distra etc. Cunoasterea acestor
motive este esentiala pentru crearea site-ului web.
Foarte putine studii au fost realizate in cee ce priveste modul in care
design-ul unui site web influenteaza comportamentul unui vizitator. In anii trecuti
se sustinea ca exista o mare discrepanta intre cea ce se aseapta de la un site
web, si ceea ce poate oferi acesta cu adevarat.
Vizitatorii sunt de cele mai multe ori influentati de elementele interactive
din cadrul unui site web, dar si de elementele functionale ale acestuia, cum ar
fi: usurinta navigarii, prezenta unei harti a site-ului, care are menirea de a-l ajuta
pe vizitator sa obtina mai repede informatia dorita, relevata informatiilor
prezenta in cadul site-ului etc. Rolul marketerilor in ceea ce priveste castigarea
increderii vizitatorilor este crucial. Ei trebuie sa implementeze cateva elemente
care induc clientilor incredere, intimitate si securitate.
Un site utilizat drept instrument de marketing este acel site care:
Vinde si aduce consumatorul cat mai aproape de decizia de
cumparare, prin comunicarea ofertei complete si intrumente utile;
Ofera suport clientilor;
Promoveaza tehnologia;
Este interactiv, inregistreaza opiniile si satisfactiile/insatisfactiile
clientilor.
3


O atentie deosebita trebuie acordata principalelor tipuri de publicitate
pe internet, si anume : publicitatea prin site-ul web, publicitatea prin motoarele
de cautare, publicitatea prin bannere, publicitatea prin e-mail. De asemenea,
trebuie luate in calcul si cele mai noi canale utilizate in publicitatea pe internet:

3
http://www.editurauranus.ro/marketing-online/21/pdf/6.pdf
Blogul un weblog este o publicatie web ce contine articole
periodice, care au de obicei caracter personal, asemenea unui
jurnal, fiind afisate in ordine cronologica inversa;
Podcast-ul metoda care permite distribuirea fisierelor multimedia
(audio, video) prin intermediul formaturilor de sindicalizare de
continut RSS si ATOM. Fisierele pot fi descarcate si redate cu ajutorul
unor echipamente mobile sau calculatoare ce accepta formatul in
care acestea au fost create.
Retelele sociale o retea sociala este un site in cadrul careia un
utilizator interactioneaza cu prietenii, acestia putand fi utilizatori
cunoscuti sau prieteni exclusive din mediul online.

Cresterea popularitatii site-urilor de socializare si a blogurilor nu au trecut
neobservate de catre marketeri. Acestia au dezvoltat deja strategii de
promovare in vederea atingerii unui segment atat de mare de consumatori, dar
totusi destul de greu de atins.
Luand in calcul efectele pe care le genereaza, precum si impactul pe
care acesta il are, se poate spune ca, publicitatea online nu mai reprezinta de
mult timp o optiune, ci mai degraba o necesitate.
4

Comunicarea in marketing este alcatuita din cele doua componente :
comunicarea promotionala (publicitate, promovarea vanzarilor, relatiile
publice, forta de vanzare si marketingul direct) si comunicarea continua este
fundamentata, in prezent, mai mult pe argumente emotionale decat pe
argumente rationale. Acestea deoarece promovarea in mediul online nu este
simpla. Apar o serie de probleme in folosirea instrumentelor traditionale de
comunicare, cum ar fi publicitatea sau relatiile publice, la care se adauga noi
abordari, cum ar fi motoarele de cautare, comunitatile virtuale, programele
afiliate sau monitorizarea ocular. De altfel, nu este usor pentru potentialii

4
http://webbut.unitbv.ro/teze/rezumate/2012/rom/Radbata_%20PopescuAnca.pdf
vizitatori sa afle despre existent unui anumit site si sa faca diferenta intre diverse
oferte de pe website-urile concurentei.
Comunicarea de marketing in mediul online se bazeaza pe
interactivitatea si pe dublul sens al comunicarii. Prin intermediul Internetului se
pot comunica o multitudine de informatii multimedia, utilizand cuvinte, poze,
graficele si sunetele.

Comertul electronic


Comertul electronic (CE) este procesul de utilizare a Internetului si Webului
in scopul de a face afaceri. CE mai este definit si din perspective functiilor pe
care le indeplineste in procesul afacerilor, cum sunt: mijloc de comunicare,
process electronic, serviciu, agent inteligent, mediu virtual (online), piata si
catalizator al membrilor diferitelor cumunitati.
In literatura de specialitate exista diverse interpretari privind continutul CE
si cel al notiunii de business electronic.
Mediul electronic nu schimba functiile pietei, ci impune noi reguli de joc
(de comportament) si noi mecanisme de stabilire a relatiilor intre producatori si
furnizori si intre vanzatori si cumparatori.
Tehnicile de marketing pe Internet se pot grupa in doua categorii: tehnici
pasive si tehnici agresive. Tehnicile pasive constau in lasarea cererii la initiative
utilizatorilor. Tehnicile agresive constau in utilizarea agentilor inteligenti pentru
transmiterea automata a informatiilor la clientii potentiali fara a tine seama de
vointa acestora sau a agentilor de tipul spamm-ing pentru transmiterea de e-
mailuri publicitare la milioane de utilizatori fara vointa acestora si ale caror
adrese sunt cumparate, interceptate sau obtinute cu ajutorul agentilor
inteligenti.
5


5
http://oeconomica.org.ro/files/pdf/127.pdf
BIBLIOGRAFIE

http://oeconomica.org.ro/files/pdf/127.pdf

http://webbut.unitbv.ro/teze/rezumate/2012/rom/Radbata_%20PopescuAnca.pdf

http://www.editurauranus.ro/marketing-online/21/pdf/6.pdf

Calin Veghes Marketing direct /Editura Uranus/2003