Curs Tehnici de Comert Exterior

CUPRINS
CUPRINS...............................................................................................................................................1
1.Cadrul general al tranzaciilor internaionale......................................................................................3
1.1
Influena guvernului asupra comerului.................................................................................3
1.2 Politica comercial.......................................................................................................................4
1.2.1. Politica comerciala tarifara...................................................................................................4
1.2.2. Politica comercial netarifar...............................................................................................7
1.2.3.Politica comercial promoional si de stimulare a exporturilor...........................................9
2.Cursul de schimb si politica valutar.................................................................................................11
2.1. Piata valutara internationala......................................................................................................11
2.2. Determinarea cursului de schimb..............................................................................................13
2.3. Crizele monetare.......................................................................................................................16
2.4. Balana de pli externe.............................................................................................................17
3.Strategia i procesul de export..........................................................................................................22
3.1 Strategia de export......................................................................................................................22
3.2. Procesul de export. Exportul direct i exportul indirect............................................................23
4. Prospectarea pieelor externe i contactarea partenerilor de afaceri................................................27
4.1. Metode de prospectare a pietelor externe..................................................................................27
4.2. Evaluarea participarii................................................................................................................29
4.3. Modaliti de contactare a clienilor de pe pieele externe........................................................30
5. Negocieri internaionale...................................................................................................................31
5.1.Negocierea ca proces..................................................................................................................31
5.2 Etapele negocierii.......................................................................................................................33
5.3 Trsturi ale diferitelor stiluri de negociere la nivel internaional.............................................35
6.Contractarea internaional...............................................................................................................37
6.1. Sisteme de drept:.......................................................................................................................37
6.2.Proiectul de contract...................................................................................................................38
6.3.Contractarea electronica.............................................................................................................40
6.4.Condiiile de livrare Incoterms...................................................................................................41
6.5.Contractul internaional de vnzare-cumprare.........................................................................43
6.6.Metode de stabilire a preturilor si factori care afecteaz stabilirea preturilor de export............46
6.7.Exemple de clauze formulate greit in contracte.......................................................................49
6.8. Riscurile contractuale n comer exterior..................................................................................51
7. Derularea operaiunilor de comer exterior......................................................................................56
7.1. Pregtirea mrfii pentru export i ntocmirea documentelor aferente exportului.....................56
7.1.1 Ambalajul............................................................................................................................56
7.1.2. Marcarea.............................................................................................................................58
7.1.3. ntocmirea documentelor de livrare...................................................................................59
7.1.4. Facturarea la extern............................................................................................................60
7.2. Expediia internaionala.............................................................................................................61
7.3. Transportul internaional...........................................................................................................62
7.3.1. Transportul maritim............................................................................................................64
7.3.2. Transportul feroviar............................................................................................................67
7.3.3. Transportul rutier................................................................................................................67
Tranzacii internaionale
7.3.4. Transportul aerian...............................................................................................................67

7.4. Vmuirea mrfurilor..................................................................................................................67
7.4.1. Regimul vamal...................................................................................................................68
7.4.2. Statutul vamal al marfii......................................................................................................70
7.4.3. Procedura vamal...............................................................................................................71
7.4.4. Etapele vmuirii.................................................................................................................71
7.5. Asigurarea mrfurilor in traficul internaional..........................................................................72
7.5.1. Condiiile de asigurare.......................................................................................................73
7.5.2. Contractul de asigurare.......................................................................................................74
8.Tehnica plilor i finanrii internaionale.......................................................................................75
8.1. Mijloace de plat.......................................................................................................................75
8.1.1. Ordinul de plata (viramentul).............................................................................................75
8.1.2 Cecul....................................................................................................................................77
8.1.3.Efectele de comer: cambia si biletul la ordin.....................................................................78
8.2. Tehnici de plat.........................................................................................................................79
8.2.1. Plata in avans si plata dup livrare....................................................................................79
8.2.2. Incasso documentar...........................................................................................................80
8.2.3. Acreditivul.........................................................................................................................81
8.3 Scrisoarea de credit comerciala.................................................................................................85
9.Finanarea internaional...................................................................................................................87
9.1 Tehnicile de finanare pe termen scurt........................................................................................87
9.2 Tehnicile de finanare pe termen mediu si lung..........................................................................91
9.3 Tehnica speciala de finantare-Leasingul....................................................................................95
10. Operatiuni comerciale combinate, complexe si de cooperare internationala.................................98
10.1 Operaiuni de contrapartid la nivel internaional....................................................................98
10.2 Operaiunea de reexport.........................................................................................................102
10.3 Operaiunea de prelucrare in lohn..........................................................................................103
10.4 Operaiuni de switch...............................................................................................................104
10.5 Operaiunea de swap cu marf...............................................................................................106
10.6 Operaiunile de transfer de tehnologie...................................................................................107
10.7 Operaiunile de cooperare industrial.....................................................................................111
BIBLIOGRAFIE................................................................................................................................115
1.Cadrul general al tranzaciilor internaionale

Obiective: nelegerea motivelor interveniei guvernamentale asupra comerului prin
stimulente i restricii, studierea efectelor aciunilor realizate de grupurile de presiune asupra
politicilor comerciale i studierea tipurilor de bariere tarifare i netarifare aplicate
importurilor precum i a stimulentelor aplicate exporturilor.
1.1 Influena guvernului asupra comerului

Guvernul influeneaz comerul unei ri cu restul lumii prin politicile pe care le aplic asupra
exporturilor i importurilor. Aceste politici genereaz de multe ori conflicte.
Motivele interveniei guvernamentale
1) omajul- un important grup de presiune l reprezint omerii care cer protejarea firmelor
locale fa de concurenii strini.Un exemplu l constituie industria american a oelului unde
s-au fcut presiuni asupra guvernului american pentru a aplica taxe vamale i contingente
pentru a restriciona importurile de oel. Riscul aplicrii unor msuri protecioniste l
constituie pericolul aplicrii unor msuri de rspuns din partea partenerilor comerciali.
Practica a artat c eforturile de a reduce omajul prin restricii la import sunt ineficiente.
2) Argumentul industriilor tinere- acesta presupune protejarea productorilor locali pn n
momentul n care firma respectiv devine eficient i poate concura la nivel internaional.Un
exemplu l constituie producia de automobile din Brazilia i Coreea de Sud, domeniu care a
devenit eficient prin sprijinul guvernamental. Productorii de automobile din Malaezia i
Australia au rmas ineficieni, dei au beneficiat de ajutor din partea statului.
3) Promovarea fluxurilor de investiii- restriciile aplicate importurilor pot determina creterea
investiiilor strine directe. De exemplu, n Tailanda, restriciile la importurile de automobile
au determinat pe GM, Ford i BMW s investeasc pe aceast pia.
4) Ajustri ale balanei de pli restricionarea importurilor determin mbuntirea situaiei
balanei comerciale, care reprezint o parte din balana de pli.
5) Obiective legate de controlul preurilor- anumite ri care au poziii de monopol n anumite
domenii pot limita exporturile pe anumite piee determinnd o cretere a preurilor. Alte ri
pot limita exporturile unor produse ale cror ofert este deficitar pe piaa intern pentru a
favoriza consumatorii locali
6) Sigurana naional- anumite ri restricioneaz exporturile de produse strategice. De
exemplu, americanii au impus sanciuni comerciale unor companii din China care au vndut
tehnologii Iranului folosite la programele de narmare. Aceste companii nu puteau face
afaceri cu guvernul american i nu puteau exporta bunuri n SUA.
7) Meninerea i extinderea unor sfere de influen guvernele acord credite i ajutoare i
ncurajeaz importurile din rile care intr n anumite aliane politice. Uniunea European a
acordat tratamente prefereniale fostelor colonii la importurile de banane.
8) Pstrarea identitii naionale- anumite ri limiteaz importurile de produse strine. Canada
interzice proprietatea strin asupra unor publicaii, programelor de cablu TV sau asupra
vnzrilor de cri. Frana limiteaz numrul filmelor strine prezentate la televiziunea
francez.
1.2 Politica comercial

Reprezint un ansamblu de reglementari de natura juridica, fiscala, administrativa, privind
protejarea economiei naionale de concurenta strin si stimularea exporturilor in vederea asigurrii
unui echilibru in balana comerciala care poate fi excedentara, echilibrata si deficitara.
Categorii de politici la import:
-
politica comerciala tarifara (taxe vamale)
politica comerciala netarifar
Politici pentru export:

-
politica comerciala promoional si de stimulare a exporturilor
1.2.1. Politica comerciala tarifara

Politica comerciala tarifara este un ansamblu de reglementari privind intrarea si ieirea din
ar a mrfurilor, efectuarea formalitilor vamale si plata taxelor vamale. Principalul instrument
taxele vamale care sunt impozite indirecte.
Tipuri de taxe vamale:
-
advalorem calculate ca procent din valoarea mrfii
specifice pe unitate de msur convenional
mixte-ambele cazuri
Cele mai multe taxe sunt la import.

Taxe vamale:
4
de import
de export
tranzit pentru mrfuri care tranziteaz un teritoriu
Taxele vamale au caracter:

-
protecionist de protejare a productorilor locali, au valoare mare
fiscal strngerea de fonduri la buget
Taxe vamale:
-
autonome nu au la baza convenii
convenionale au la baza convenii intre tari
prefereniale au la baza un sistem de preferine acordate de tarile dezvoltate tarilor

mai puin dezvoltate
de retorsiune (rspuns) la politica comerciala neloiala a altor ri:

- taxe antidumping (dumping vnzare pe piaa
externa sub preul pieei sau
sub preul pieei interne)

- taxe compensatorii. Ele ncearc sa rspund la politica de subvenionare. (ex.
productorii
subvenionai
au
ctiguri
mari
iar
cei
nesubvenionai
reacioneaz)
Efectul taxelor vamale asupra unei economii
P2
P1
Q0
Q0 QC QC
P1 preul la care se vinde cnd nu exista taxe vamale

P2 P1+taxa
-(a+b+c+d) pierderea consumatorului datorita taxei
+c ctigul statului
+a ctigul productorului
-(b+d) efect net in economia efectiva
5
b este o pierdere din supraproducie, o cretere artificiala

d este o pierdere din subconsum, scade cererea pentru produsele din strintate
Taxele vamale determin o cretere a preurilor bunurilor importate, oferind productorilor
locali un avantaj relativ de pre. Taxele vamale reprezint i o surs de venit pentru guvern. Dei
taxele vamale aduc avantaje productorilor locali i guvernului, ele afecteaz consumatorul local care
suport creterea de pre pe piaa intern i sprijin productorii locali ineficieni.Presiunile realizate
de productorii locali determin guvernele s adopte aceste politici ns riscul unor sanciuni din
partea partenerilor comerciali este foarte mare. Posibilitatea utilizrii acestei politici este limitat de
existena unor acorduri comerciale pe care rile trebuie s le respecte.
Efectul protecionist al taxelor vamale
Taxele vamale aplicate la produsul finit reprezint protecia nominala. Aceasta se calculeaz
dup formula:
Rpe Vp * Tf Vm * Tm /(Vf Vm )
Vf =valoare produs finit
Vm =valoare materie prima
Tf =taxa aplicata produsului finit
Tm =taxa aplicata materiei prime
Ex: Pret=300$ (costul pentru materiile prime, materiale componente=220$)
VA=80$
Taxa vamala=10% rezulta P1=330$
Presupunem ca se impoziteaz si materia prima cu o taxa vamala 5%, rezulta 231$, rezulta VA=99$.
Rpe
V 'V
*100
V
V = valoarea adugata dup impunerea taxei vamale

V = valoarea adugata nainte de impunere taxei vamale
Rpe
99$'80$
19
* 100
* 100 23,7% 24%
80$
80
Rpe
3004'220 * 5%
19
* 100
* 100 24%
300 220
80
300$
80$
330$
99$
VA
220$
VA
231$
6
Ex: presupunem ca o firma de confecii realizeaz un costum pentru care este nevoie de 5 m
de stofa iar preul stofei in comerul liber este de 20$/m (fr taxe).
Cost=100$
VA=50$
Pret=150$
Presupunem ca se impune o taxa vamala de 20% la costumele importate.
Rpm 20%
80 50
* 100 60%
50
Rpe
Pret1=180$
VA=80$
Presupunem ca se impoziteaz si stofa cu 10%
Pret2=180$
VA=70$
Cost=110$
Rpe
70 50
* 100 40%
50
Rpm
ne arata cu cat poate creste preul unui produs astfel nct firma sa poat rmne
competitiva.
Rpe
ne arata cu cat se modifica valoarea adugata fata de nivelul din comerul liber astfel
nct firmele locale sa-si poat vinde produsele pe piaa.

Rpe 0 Cost VA
In anumite industrii foarte protejate se va realiza o cretere a valorii adugata prin aceasta
protecie strina.
1.2.2. Politica comercial netarifar

ntre barierele netarifare aplicate importurilor se numr:
A)
Bariere
netarifare
care
implic
limitare
cantitativ
direct
importurilor:contingentul de import. Contingentul este un plafon maxim cantitativ sau valoric

admis la importul unor produse pe o perioada determinata de timp, de obicei un an.
Diferena intre contingent si taxa vamala:
- Cum se aloca contingentul? Prin intermediul licenelor de import.
7
- Efectul contingentului pe o piaa asupra preului? Preul va creste pe piaa respectiva datorita
restricionrii ofertei. Productorii locali au de ctigat.
+a=ctigul productorilor locali.
-(a+b+c+d)=pierdere la consumator
aria c-poate fi ctigata in 3 situaii:
- acordarea licenelor de import se face prin licitaie. Este o metoda eficienta. Statul ctiga aria
c. Se rmne cu (b+d) efect net.
- Acordarea licenelor de import unor productori si importatori locali. a+c = ctigul
productorilor; -(b+d) = efect net
- Acordarea licenelor de import firmelor strine. c=ctigul firmelor strine; -(b+c+d)=efect
net
Metode de alocare a licenelor de import:
- favoritisme
- primul venit primul servit
- alocarea licenelor acelorai firme care au obinut licena si in anii anteriori.
Contingentul ofer mai multa putere administrativa oficialilor dintr-un guvern si favorizeaz
corupia. De aceea, este de multe ori preferat taxelor vamale. Din punct de vedere economic,
contingentul e mai ru dect o taxa vamala in urmtoarele situaii:
a) daca firma locala are putere de monopol. In cazul contingentului, monopolistul tie exact
cate produse se importa din afara. Pe cnd in cazul taxei vamale, cantitatea importata se
poate mari sau poate creste daca firmele strine decid o reducere a preului.
b) Daca forele pieei se modifica in timp, daca se produce o cretere a cererii, efectul de
cretere a preului are un efect negativ asupra consumatorului datorita limitrii ofertei prin
contingent.
O protecie mai buna a productorilor locali ofer contingentul.
O alta bariera cantitativa: licenele de import.
Sunt autorizaii care vizeaz importul anumitor produse.
Aceste licene pot fi automate pentru mrfurile liberalizate la import, fiind folositoare doar in
scop statistic.
Licene neautomate pentru mrfurile neliberalizate la import (ex: cele care intra in contingent).
Autolimitrile sau restrngerile voluntare la export. (voluntary export restraints - VER). Sunt
acorduri intre state prin care tara exportatoare la cererea (sub presiunea) tarii importatoare se obliga
sa-si reduc voluntar exporturile pe piaa tarii partenere. Ex: restrngerile voluntare ale Japoniei pe
piaa americana pentru automobile si semiconductori.
8
B. Bariere netarifare care implica limitarea importurilor prin mecanismul preturilor.

Preturi minime si maxime la import. Scopul preturilor minime ar fi protejarea productorilor locali
iar preturile maxime protejeaz consumatorii si practic se ncearc mpiedicarea creterii artificiale a
preturilor.
Impozite si alte taxe cu caracter fiscal. Ele determina o cretere a preturilor.
C. Bariere netarifare care rezulta din formalitile vamale si administrative privind importul.
Acestea pot reprezenta bariere netarifare in situaia in care sunt implicate costuri suplimentare legate
de completarea formularelor.
D. Bariere netarifare care rezulta din participarea statului la activiti comerciale. Aici
includem achiziiile de stat, comerul de stat si monopolul statului asupra unor operaiuni comerciale.
Aceste achiziii de stat presupun realizarea unor proiecte sau cumprarea de produse de ctre stat.
Daca sunt preferate firmele locale fata de firmele strine chiar daca sunt mai puin eficiente, acest
lucru reprezint o bariera netarifar.
E. Bariere netarifare care rezulta din normele si standardele aplicate produselor importate:
normele ISO, normele sanitare, ecologice. Aceste bariere determin o cretere a preului produselor
i limiteaz accesul produselor importate pe diverse piee.
1.2.3.Politica comercial promoional si de stimulare a exporturilor

Modaliti de promovare a exporturilor:
- prin intermediul ambasadelor si consulatelor in strintate;
- deschiderea unor reprezentante in strintate;
- participarea la trguri si expoziii in strintate;
- folosirea internetului;
- reclame prin diferite medii de comunicare: presa, radio, tv;
Msurile de stimulare a exporturilor se realizeaz pe 4 componente:
1) msuri de stimulare de natura bugetar;
2) msuri de stimulare de natur fiscal;
3) msuri de stimulare de natur financiar-bancar;
4) msuri de stimulare de natur valutar.
1) Msuri de stimulare de natur bugetar
- subveniile directe si indirecte de export
- primele de export
9
10
Subvenia directa de export sume de bani acordate exportatorilor pentru eficientizarea

activitii de export. Aceste sume sprijin exportatorii.
Subvenii indirecte suportarea de ctre stat a unor cheltuieli legate de cercetarea pieelor
externe si de reclama pe diverse piee, la fel spijin in participarea la trguri si expoziii internaionale:
ex firmele americane sunt sprijinite in acest sens.
2) Msuri de stimulare de natura fiscala
- scutiri si reduceri de taxe si impozite. Firmele nu pltesc TVA pentru produsele exportate,
mrfurile sunt impozitate cnd ajung pe piaa importatoare;
3) Msuri de stimulare de natura financiar-bancar
- creditele pentru export credit furnizor. Este un credit acordat direct importatorului de ctre
exportator (termen scurt).
-creditul cumprtor este vorba de un credit acordat direct importatorului de ctre o instituie
financiara specializata (pe termen lung, mediu si scurt)
- asigurarea si garantarea creditelor de export. Asigurarea se face pentru creditul furnizor.
Bncile din tara exportatorului fac aceasta asigurare (Eximbank din Bucureti este
specializata).
- garantarea se face pentru creditul cumprtor de ctre o banca din tara importatorului care se
obliga fata de banca creditoare din tara exportatorului sa restituie sumele respective, daca
importatorul devine insovabil.
4) Msuri de stimulare de natura valutara
- deprecierea monedei naionale si primele valutare. Deprecierea monedei atrage stimularea
exporturilor si frnarea importurilor. Nu a avut mereu efectul scontat.
- primele valutare. Acestea presupun convertirea valutei obinuta de exportatori in moneda
naionala la un curs mai avantajos fata de cursul oficial.
Rezumat
n acest capitol s-a realizat o trecere n revist a instrumentelor de politic comercial i a
argumentelor politice i economice pentru intervenia guvernului n comerul internaional
Firmele au mai mult de ctigat dac guvernele deschid pieele protejate fa de situaia
protejrii industriilor locale de concurena strin..
ntrebri:
10
11
1) n momentul promovrii anumitor politici comerciale ce interese ar trebui s apere guvernul:

ale productorilor sau ale consumatorilor?
2) Care sunt riscurile aplicrii unor politici protecioniste?
3) Suntei angajatul unei firme americane care produce calculatoare n Tailanda i le export n
SUA i pe alte piee. Motivele alegerii Tailandei pentru producie sunt costul sczut al forei
de munc i existena unui personal calificat. Alte posibile locaii ar fi putut fi Malaezia i
Hong Kong. Guvernul american decide impunerea unor taxe vamale de 100% la importurile
de calculatoare din Tailanda pentru a rspunde la barierele administrative care restricioneaz
exporturile americane ctre Tailanda.
Cum credei c va trebui s acioneze aceast firm? Cine pierde i cine ctig de pe urma
adoptrii acestor politici?
4) n Turcia se ncearc limitarea importurilor de autoturisme. Prezentai avantajele folosirii unei
taxe vamale sau a unui contingent.
5) Care este politica Romniei de stimulare i promovare a exporturilor? Discutai.
2.Cursul de schimb si politica valutar

Obiective: nelegerea funcionrii pieei valutare i a factorilor care determin cursul de
schimb, compararea sistemelor de cursuri care exist la nivel internaional i analiza cauzelor
crizelor monetare.
2.1. Piata valutara internationala

Firmele implicate n operaiuni de comer exterior i investiii directe realizeaz ncasri i
pli n monede strine, fiind expuse astfel riscului valutar.
Piaa valutar reprezint piaa pe care se schimb instrumente financiare denominate n diverse
monede. Valuta reprezint moneda unui stat deinuta si utilizata in tranzacii comerciale si financiare de ctre
persoane fizice sau juridice aparinnd unui alt stat.
Cursul de schimb reprezint preul unei monede ntr-o alt moned. n numeroase ri exist
sistemul cursurilor de schimb flotante prin care cursul de schimb se determin liber, pe pia, n
funcie de cerere i ofert.
n cazul determinrii cursului de schimb ntre euro i dolar, oferta de euro pe pia este
realizat de exportatorii americani care ncaseaz euro de pe pieele externe, de ctre investitorii
europeni care cer dolari pe pia necesari realizrii investiiilor directe, de ctre investitorii americani
11
12
care i repatriaz profiturile obinute n strintate i de ctre investitorii europeni implicai n

investiii de portofoliu.
Cererea de euro este realizat de importatorii americani care pltesc n euro, de ctre
investitorii americani implicai n Europa n investiii directe i de portofoliu i de ctre investitorii
europeni din SUA care i repatriaz profiturile.
n sistemul cursurilor de schimb fluctuante, pentru a ilustra modificarea cursului de schimb
ntre dou monede se va folosi un model care implic dou ri: SUA i Japonia. n graficul de mai
jos este redat cursul iniial ntre yen i dolar i modificarea acestui curs n funcie de deplasarea
curbelor cererii i ofertei.
Cererea pentru yen este funcie de cererea americana pentru bunuri si servicii japoneze si
pentru active financiare exprimate in yeni.
Oferta de yeni este funcie de cererea japoneza pentru bunuri si servicii americane si pentru
active financiare exprimate in $.
Sa presupunem ca se produce o scdere a cererii pentru bunurile americane din partea
consumatorilor japonezi datorit unei inflaii mai mari pe piaa american, ceea ce determin o
cretere a preurilor produselor americane. Aceast situaie va determina reducerea ofertei de yeni pe
pia. Creterea preturilor pe piaa americana a determinat o cretere a cererii de produse japoneze.
De aici rezulta o cretere a cererii de yeni.
Dac iniial cursul de echilibru era de 1 $=150 yeni noul curs de echilibru va ajunge la
1$=130 yeni, ceea ce nseamn o depreciere a dolarului n raport cu yenul.
US /yen
S
S
E1
E0
D
D
Q2
Q1 Q3
cantitatea de yeni
12
13
Cotaia dolar euro este diferit de la o banc la alta n funcie de interesul bncii de a fi
implicat n tranzacii pe piaa valutar i n funcie de riscul asumat.
Piaa valutar interbancar ntr-o ar este vzut ca o singur pia, dei cotaiile sunt diferite
de la o banc la alta. ntruct majoritatea tranzaciilor valutare pe scar larg se realizeaz la nivel
interbancar, cursul de schimb este determinat prin aceste tranzacii. Bncile locale i regionale pot
lucra prin intermediul unei bnci mai mari, ns ele vor percepe un anumit comision pentru tranzacia
respectv. Dac aceast banc mai mare nu deine n acel moment moneda strin respectiv, ea va
intra pe piaa interbancar i va cumpra acea moned de la banca ofertant a celui mai mic pre.
Dac, de exemplu o persoan din SUA dorete s viziteze Elveia peste o lun i este dispus s
schimbe suma de 1000 dolari pentru a cumpra franci elveieni, are la dispoziie urmtoarele
alternative: s cumpere la vedere francii elveieni, alegnd una din bncile care ofer cel mai
convenabil curs, s cumpere cecuri de cltorie care sunt mai sigure dar al cror cost este mai mare
sau s cumpere franci elveieni pe piaa la termen. Dac se preconizeaz o depreciere a francului
elveian fa de dolar se poate atepta pentru a se obine o sum mai mare n franci elveieni ns
aceast aciune este riscant deorece francul elveian poate evolua n sens contrar, nregistrndu-se
astfel o pierdere.
Piaa la termen ofer oportunitatea bncilor, companiilor i indivizilor s ncheie astzi un
contract pentru o tranzacie viitoare la un pre fixat. Printr-un astfel de contract firma poate reduce
riscul asociat unei pli sau ncasri viitoare ntr-o moned strin. Pieele la termen exist n orice
moned i pentru orice scadene pe care bncile doresc s le ofere. Contractele futures se difereniaz
fa de contractele forward prin mrimea fix ( 50000 USD i 100000USD) i prin scadenele
prestabilite. Aceste contracte sunt valabile numai pentru cteva valute ( de exemplu dolari canadieni,
euro, franci elveieni, lira sterlin, zenul japonez).
Arbitrajul pe piaa valutar implic contractarea simultan pe 2 sau mai multe piee valutare
pentru a cumpra i vinde moned strin, profitnd de pe urma diferenelor de cursuri i fr a fi
expus riscului valutar. De exemplu, cotaiile pentru yenul japonez pe piaa spot sunt urmtoarele:
Bank of America n San Francisco 108.94 yen/dolar
Lloyds Bank n Londra 109.33yen/dolar
Un arbitrajist va cumpra dolari n San Francisco i i va vinde n Londra, ctignd diferena de
curs.
2.2. Determinarea cursului de schimb

Factorii care influeneaz cursul de schimb sunt urmtorii
13
14
1)Paritatea puterii de cumprare

ara n care inflaia este mai mare are moneda mai slab. Creterea ratei dobnzii dar nu datorit
inflaiei va atrage mai mult capital, astfel nct moneda se va aprecia datorit creterii cererii.
O schimbare a inflaiei ntr-o ar va determina schimbarea cursului de schimb pentru a se
menine aceleai preuri n cele dou ri. Dac de exemplu, inflaia n Japonia este de 3% iar inflaia
n SUA este de 6%, valoarea dolarului va scdea conform diferenei ntre ratele dobnzii. Aceast
teorie explic diferenele n micarea cursurilor de schimb, ns prezint anumite limite. Preurile n
diferite ri pentru acelai produs sunt diferite datorit taxelor i impozitelor diferite i datorit
marjelor diferite ale intermediarilor n cadrul sistemului de distribuie.
2) ncrederea n moned
Dac investitorii au o mare ncredere n moned, ei vor face plasamente n moneda
respectiv, determinnd o apreciere a acesteia. Nencrederea investitorilor n lira turceasc n timpul
crizei din Turcia i n rubl n timpul crizei din Rusia au determinat deprecieri importante ale acestor
monede.
3) Psihologia investitorilor
Factorii psihologici joac un rol important n aciunile ntreprinse de marii investitori pe piaa
valutar. De exemplu, George Soros a realizat o speculaie pe lira sterlin n 1992, vnznd lire i
cumprnd mrci germane. Ceilali investitori l-au urmat, ceea ce a determinat scderea valorii lirei
sterline datorit ofertei foarte mari de pe pia. Dei Banca Central a intervenit pentru a opri
deprecierea nu a reuit s realizeze acest lucru iar Soros a realizat un profit de 1 miliard de dolari n 4
sptmni.
4)Rata dobnzii
n rile n care rata inflaiei este mare, rata dobnzii va fi mare deoarece investitorii doresc o
compensare pentru declinul valorii monedei. Aceast legtur se numete efectul Fisher. Rata
nominal a dobnzii se calculeaz prin nsumarea ratei reale a dobnzii cu rata inflaiei.
Cnd moneda unei tari se apreciaz, creste in valoare in raport cu celelalte monede, bunurile
din tara respectiva devin mai scumpe in strintate , iar bunurile strine devin mai ieftine pe plan
local. Situaia este exact inversa daca moneda unei tari se depreciaz. Importul scade, exportul creste.
Creterea cursului de schimb nseamn aprecierea monedei.
Creste cererea pentru produsele locale creste cererea pentru lei leul se apreciaz.
n tabelul de mai jos sunt prezentai ali factori care influeneaz evoluia cursului de schimb.
Factorii de influen
1) Nivelul preului local
2) Taxe si contingente
Evoluia cursului de schimb

Moneda se depreciaz, cursul de schimb
Cursul va creste, cererea pentru moneda

14
15
3) Cererea de import
4) Cererea de export
5) Productivitatea
6) Rata dobnzii la nivel
local
7) Rata
dobnzii
in
strintate
locala
Cursul de schimb
cursul , moneda se apreciaz
Cursul de schimb
Cursul de schimb
Cursul de schimb
Cnd se analizeaz efectele ratei dobnzii asupra cursului trebuie sa se fac distincie intre rata
reala si rata nominala a dobnzii.
Daca rata dobnzii la nivel local este mai mare datorita unei inflaii mai mari acest lucru este
asociat cu o depreciere a monedei locale.
Protejarea mpotriva riscului valutar

Adaptarea la riscul valutar
O firm italian trebuie s plteasc unui furnizor american peste 3 luni suma de 1000000
USD. Pentru a elimina riscul valutar ( aprecierea sau deprecierea euro n raport cu dolarul american)
firma poate recurge la urmtoarele msuri:
1) Cumprarea pe piaa la vedere a sumei de 1000000 USD i plasarea sumei ntr-un depozit
bancar cu scadena la 3 luni.
2) Realizarea unui export de ctre firma italian, plata realizndu-se n USD, cu aceeai scaden
ca i primul contract.
3) ncheierea unui contract la termen cu o banc pentru cumprarea sumei n dolari, necesar
plii importului, la cursul convenit.
Implicaiile economice ale modificrii cursului de schimb
1) Implicaiile asupra deciziilor legate de marketing
Dac un televizor Sony se vinde cu 605000 yeni, preul n SUA devine 5500 USD la cursul de
schimb de 110 yeni/ 1USD. La un curs de 108 yeni/1 USD, televizorul cost 5601 USD. Dac
yenul crete i mai mult n valoare ( 105 yeni/1USD) preul devine 5762 USD. Firma Sony are n
acest moment dou alternative: s creasc preul la consumatorul final sau s vnd la acelai
pre, suportnd pierderea determinat de diferena de curs din profitul su.
2) Implicaiile asupra deciziilor legate de producie
Un productor dintr-o ar unde salariile sunt mari va reloca producia n ri cu salarii mai mici
i a cror moned se depreciaz. Aceast investiie permite cumprarea unei cantiti mai mari
din moneda mai slab iar bunurile produse n ara respectiv sunt mai ieftine pe pieele externe.
15
16
3) Implicaiile asupra deciziilor financiare

O companie este tentat s mprumute bani de pe pieele unde rata dobnzii este mai sczut i s
fac plasamente unde rata dobnzii este mai ridicat.
2.3. Crizele monetare

Criza din Turcia
n mai 2001 FMI a mprumutat 8 mld. USD Turciei pentru a stabiliza economia i pentru a
stopa scderea valorii monedei.
Finanarea subveniilor destinate agriculturii i susinerea sectorului de stat ineficient s-a
realizat prin recurgerea la datorii care au fost acoperite prin emisiune monetar. Programul FMI
presupunea reducerea ratei inflaiei, stabilizarea lirei turceti i restructurarea economiei pentru a
reduce datoriile guvernamentale. Pentru a limita posibilitatea atacurilor speculative asupra lirei pe
pieele la termen, guvernul turc i FMI au anunat legarea monedei de un co de monede i
devalorizarea lirei cu 25% anual. Iniial, programul a dat rezultate, inflaia ajungnd la 35%. La
sfritul anului 2000, datorit unor credite neperformante, numeroase bnci au fost preluate de
guvern deoarece au fost presate de politicieni s ofere credite la dobnzi sub nivelul pieei.
Investitorii strini au nceput s-i retrag banii din Turcia, ceea ce a determinat presiuni asupra lirei
turceti, guvernul recurgnd la mrirea ratei dobnzii pentru a reduce ieirile de capital. n decembrie
2000 FMI a acordat 7.5 miliarde USD mprumut Turciei cernd nchiderea a zece bnci care nu erau
solvabile i accelerarea privatizrii. n 2001 guvernul a decis flotarea liber a lirei turceti, dndu-i
seama c nu poate menine lira n limitele lunare de depreciere fr s creasc foarte mult rata
dobnzii sau fr s reduc foarte mult rezervele de valut, ceea ce a determinat o depreciere
imediat de 50%.
FMI a acordat un mprumut de 8 miliarde USD insistnd ca guvernul turc s accelereze
privatizarea, s nchid bncile insolvabile, s dereglementeze piaa i s reduc cheltuielile
guvernamentale.
Criza din Rusia
Datorit nlturrii controlului asupra preurilor, rata inflaiei n Rusia a ajuns n 1992 la
3000% iar n 1993 a fost de 900%. Pentru a nu se confrunta cu consecinele sociale ale unui omaj
ridicat, n urma privatizrii companiilor de stat guvernul a continuat s subvenioneze numeroase
firme care lucrau n pierdere. Rezultatul a fost o cretere a deficitului bugetar, care nu a fost finanat
prin creterea taxelor, ci prin emisiune monetar, ceea ce a determinat creterea inflaiei. n februarie
1996, FMI a mprumutat Rusiei 10 mld.$ n schimbul acordului de a limita oferta monetar, de a
reduce datoria public i de a lega rubla de dolar. Inflaia a sczut, iar cursul de schimb a rmas n
16
17
banda de variaie, ns Guvernul rus a continuat s cheltuie mai mult fa de ceea ce era prevzut cu
FMI. Veniturile mici din impozite s-au datorat scderii preurilor la petrol i economiei subterane.
FMI a rspuns prin suspendarea plii planificate ctre Rusia, ceea ce a determinat Banca Central s
creasc rata dobnzii la 150%. n 1998 FMI a acordat trana de 640 mil.$, la care s-a adugat un
mprumut de 11.2 mld.$. FMI a contribuit la ieirea Rusiei din aceast criz monetar prin
mprumuturile acordate i prin condiiile impuse, dei de multe ori aceste msuri au fost foarte
controversate.
2.4. Balana de pli externe

Balana de pli o nregistrare statistic a fluxurilor tuturor ncasrilor i plilor dintre
rezidenii unei tri si restul lumii pe o perioada de un an de zile.
nregistrrile n balana de pli se fac pe principiul dublei nregistrri contabile, intrarile n
debit avnd semnul minus iar intrrile n credit avnd semnul plus. Per total balana de pli este
echilibrat, dezechilibre putnd exista numai n subconturile balanei, cum ar fi de exemplu contul
curent sau contul de capital.
BPE
Credit
Debit
1. Contul curent (CA)
- exportul de marfa
- import de marfa
- exportul de servicii
- importul de servicii
Sold
Balana
comerciala
Balana
serviciilor
sau
balana
invizibila
- intrrile de transferuri
unilaterale: publice sau - ieiri de transfer
Transfer net
private
2. Contul de capital (KA)
- intrri de investiii - ieiri de investiii
directe
directe
- intrri de investiii de - ieirile de investiii de
portofoliu
portofoliu pe termen
- pe termen scurt
scurt si lung
- pe termen lung
3. Tranzacii de stabilitate sau de echilibrare
Tranzaciile Bncii Centrale
- diminuarea rezervei - creterea rezervei
Investiii
nete
sau solduri de
capital
Descreteri nete
(-DRFX)
17
18
strine
oficiale
Erorile si omisiunile
- intrri de fluxuri - ieiri
nenregistrate
de
fluxuri ERO
nenregistrate
CA+KA+(-DRFX)+ERO=0
Dac exist un surplus sau un deficit n subconturile balanei de pli, aceast situaie se poate
remedia prin fluxurile comerciale i de capital sau prin intermediul cursului de schimb. De exemplu
se poate recurge la o reducere a importurilor prin taxe vamale contingente sau alte tipuri de bariere
sau se pot impune restricii asupra micrilor de capital, respectiv asupra repatrierii dividendelor. O
alt cale de a restabili echilibrul o reprezint corectarea deficitelor economice interne. De exemplu
inflaia poate fi o surs major de deficit n balana de pli i poate fi redus ptin politici fiscale i
monetare stricte i prin controlul preurilor i salariilor. Aceste msuri, ns, pot determina omaj i o
ncetinire a creterii economice.
Exporturile pot fi stimulate prin alocarea unor resurse ctre produse care sunt mai competitive
la export.
Legtura intre balana de pli si cursul de schimb
Preul bunurilor locale crete scad exporturile scade cererea pentru moneda locala
deprecierea monedei locale
-nrutirea situaiei balanei comerciale
Preul bunurilor strine crete cresc exporturile crete cererea pentru moneda locala
aprecierea monedei naionale.
mbuntirea situaiei balanei comerciale.
Venitul naional crete crete consumul cresc importurile crete cererea pentru
bunurile strine deprecierea monedei locale.
nrutirea situaiei balanei comerciale.
Veniturile strine cresc crete consumul strinilor cresc importurile strinilor cresc
exporturile romneti crete cererea monedei locale aprecierea monedei locale.
mbuntirea situaiei balanei comerciale
Un deficit al balanei comerciale persistent i n cretere are ca efect devalorizarea monedei
locale, ceea ce nseamn:
- creterea preturilor importurilor exprimate in moneda locala in tara in care se produce
devalorizarea, ceea ce duce la scderea cererii pentru importuri;
- scderea preturilor pentru exporturi exprimate in moneda strina, ceea ce duce la creterea
cererii pentru exporturi;
18
19
Efectul curbei in J se refera la modelul balanei comerciale dup o devalorizare, cnd soldul
balanei cunoate iniial o scdere urmata apoi de o cretere. Creterea cererii externe pentru
exporturi combinata cu scderea cererii locale pentru importuri ar trebui sa contribuie la
mbuntirea soldului balanei comerciale, insa reacia cererii la noile preturi este lenta iar cantitile
tranzacionate nu se modifica prea mult, efectul fiind crearea unei curbe in J, adic soldul balanei
comerciale cunoate iniial o scdere, urmata apoi de o cretere. Scderea iniiala se datoreaz
elasticitii sczute pe termen scurt, dup un timp elasticitile urmnd sa creasc, va rezulta o
mbuntire a situaiei balanei comerciale. Efectul curbei n J arat ca atunci cnd devalorizarea
creste preul bunurilor strine
pentru tara importatoare si scade preul bunurilor locale pentru
cumprtorii strini exista o perioada scurta cnd balana comerciala nregistreaz o deteriorare
suplimentara.
Cerere inelastic
Daca cererea pentru importuri in Romnia ar fi inelastic, atunci importatorii ar cumpra pe
termen scurt aceeai cantitate pentru orice nivel de pre, rezultnd o cretere a valorii importurilor in
moneda locala.
In cazul unei cereri inelastice pentru exporturile romneti, cumprtorii strini vor cumpra
pe termen scurt aceeai cantitate, indiferent de pre. Exportatorii romani doresc sa vnd mrfuri
dup devalorizare pentru mai putina moneda strina deoarece aceasta valoreaz mai mult in moneda
locala, determinnd o scdere a valorii exportului in moneda strina. Deci efectul deprecierii leului
asupra balanei comerciale va fi negativ.
Scade balana comerciala devalorizarea monedei locale
Creste
preul
bunurilor
Duce
la
Scade
importate exprimate in moneda
formarea curbei
cererea
locala
scade cererea
in J
importurilor
importurilor
Scad preturile exprimate in
Crete
moneda
strina
cererea exporturilor
creste cererea
exporturilor
Cerere inelastic
Preul importurilor in Valoarea importurilor
valuta constant
in valuta creste
19
20
Cantitatea
importurilor
constanta
Preul importurilor in
moneda locala creste
Valoarea importurilor
in
moneda
locala
creste
Preul exporturilor in Valoarea exporturilor
Cantitatea
exporturilor
valuta scade
in valuta scade
constanta
moneda
locala in
constant
moneda
locala
constanta
Balana comercial = valoarea exporturilor-valoarea importurilor

Deprecierea monedei locale mbuntete balana comerciala in special pe termen lung, atunci
cnd elasticitatea cererii la import si export este mare. S-a demonstrat ca pe termen lung fiecare tara
se confrunta cu curbe elastice pe piaa mondiala, att pentru cerea strina cat si pentru oferta strina
la import.
Cerere elastica
In cazul unei cereri elastice la export cantitatea exportat va creste deoarece acelai pre al
exporturilor in dolari nseamn mai muli lei pe unitatea vnduta. Cantitatea importata va scdea
deoarece acelai pre pentru importuri in valuta va insemna un pre mai mare in lei. Soldul balanei
comerciale va fi afectat de scderea valorii monedei locale in sens pozitiv, ntruct veniturile din
export cresc iar plile pentru import scad.
Devalorizarea monedei este o metoda nedorita de mbuntire a situaiei balanei comerciale
deoarece conduce la scderea nivelului de trai prin scumpirea importurilor si ieftinirea exporturilor
(Michael Porter). Extinderea exporturilor datorita unor salarii mici si unei monede slabe,
concomitent cu importul unor bunuri sofisticate pe care firmele locale nu le pot produce cu o
productivitate suficienta pentru a concura firmele strine, poate conduce la o echilibrare a balanei
comerciale insa contribuie la scdere a nivelului de trai. Se dorete ca mbuntirea situaiei balanei
comerciale sa se fac pe seama exporturilor de produse care incorporeaz o productivitate mare si a
unor importuri de produse fabricate cu o productivitate mai mica. Obinerea competitivitii pe baza
unei monede ieftine sau pe baza unor costuri sczute cu fora de munca conine multe capcane.
Scade balana comerciala devalorizarea monedei locale
Creste
preul
bunurilor
Scade Duce
la
importate exprimate in moneda cererea
formarea curbei
locala
in J
scade
cererea importurilor
importurilor
20
21
Scad preturile exprimate in

moneda
strina
Crete
creste cererea
cererea exporturilor
exporturilor
Cerere elastic
Preul importurilor in Valoarea importurilor
Cantitatea
importurilor
scade
valuta constant
Preul importurilor in
moneda locala creste
in valuta scade
Valoarea importurilor
in
moneda
locala
constanta
Cantitatea
exporturilor
valuta scade
in valuta constanta
creste
moneda
constant
locala in
moneda
locala
creste
Rezumat
Firmele cu activitate internaional trebuie s neleag influena micrii cursurilor de schimb
asupra tranzaciilor pe care le realizeaz, precum i forele care influeneaz cursul de schimb.
Cererea pentru moneda unei ri este o funcie a cererii de bunuri i servicii i active financiare din
ara respectiv. Principalii factori care determin valoarea unei monede sunt paritatea puterii de
cumprare, rata reala a dobnzii, ncrederea n moned i psihologia investitorilor
ntrebri i probleme
Problema 1: un automobil ceh, cu toate cheltuielile incluse, se vinde pe piaa american la un
pre de 60.000 coroane. Cursul de schimb existent este 1 $ = 3 coroane. Dup ce intervine o
devalorizare a coroanei cu 10% care va fi noul raport $ / coroana si ce se ntmpla cu preul? Dup ce
coroana s-a devalorizat cu 10% pentru ce va opta firma ceha care exporta in SUA?
1$=3,3 C
60000
20000$
3
60000
18000$
3. 3
Pr etinitial
Pr etnou
Firma exportatoare ceha e avantajata de devalorizarea coroanei si va alege:

- fie sa vnd tot cu 20000 $ (echivalentul la 66000 coroane) mrindu-i profitul;
- fie s-i pstreze profitul dinainte vnznd la 60000 coroane (adic 18000 $) ceea ce va duce
tot la creterea profitului dar indirect datorita creterii cererii.
Firma alege una din cele doua variante in funcie de natura cererii pe piaa american:
21
22
- daca cererea este elastica alege varianta II;

- daca cererea este inelastic alege varianta I.
Problema 2: un automobil german vndut pe piaa ceha cu echivalentul a 20.000 $, va fi
cumprat in Cehia la 60.000 coroane nainte de devalorizare si cu 66.000 coroane dup devalorizare.
Care va fi efectul devalorizrii coroanei asupra exportului de automobile in Cehia si ce posibiliti
are firma germana?
Problema 3: Dac inflaia n zona euro este de 3% pe an n prezent iar inflaia n SUA este de
2% pe an, ceredei c se va ntmpla cu evoluia cursului de schimb euro/dolar n urmtoarele luni,
motivnd rspunsul.
Problema 4: Cum poate afecta FMI activitatea companiilor pe pieele internaionale?
Problema 5: Care sunt efectele deprecierii dolarului pentru economia american i pentru
economiile rilor europene? Discutai.
3.Strategia i procesul de export

Obiective: Identificarea strategiilor de export, compararea exportului direct cu exportul indirect i
discutarea rolului intermediarilor n activitatea de export.
3.1 Strategia de export

Exportul reprezint o modalitate de intrare mai puin riscant pe pieele externe deoarece necesit un
nivel mai sczut de investiii fa de alte modaliti de intrare, cum ar fi investiiile strine directe.
Alegerea acestei strategii este de multe ori influenat de strategia adoptat de concureni.
Companiile care produc bunuri intensive n capital i cercetare, cum ar fi automobilele i produsele
farmaceutice export pentru a obine economii de scar. Un alt motiv al exportului poate fi
rezolvarea problemei excesului de capacitate pe piaa intern.
Numeroase firme folosesc exportul ca o strategie de diversificare, ceea ce permite firmei s
foloseasc creterea de pe o pia pentru a contrabalansa pierderile de pe alte piee. Prin export se
poate realiza i o extindere a ciclului de via a produsului, faza de introducere i cretere permind
stabilirea unor preuri ridicate.
3.2. Procesul de export. Exportul direct i exportul indirect

Pentru exportul pe pieele externe, exportul se poate face direct sau prin intermediari.
22
23
Exportul direct. Exportul direct reprezint acea forma de export in care productorul ncheie
contracte de vnzare internaionala direct cu principalii clieni externi. Aceasta presupune folosirea
unor structuri organizatorice proprii din tara de origine sau crearea unor structuri in strintate,
dependente si controlate de exportatori.
Avantaje ale organizrii propriului aparat de comer exterior:
- controlul foarte bun asupra pieei;
- adaptarea produselor la specificul pieei;
- promovarea directa a imaginii firmei si a produselor firmei pe piaa.
Dezavantaje ale organizrii propriului aparat de comer exterior:
- costurile iniiale mai mari;
- pierderea in cazul unor riscuri este mult mai mare.
Principalele forme de realizare a exportului direct sunt:
- exportul prin structuri interne;
- utilizarea unui reprezentant in strintate;
- constituirea de birouri comerciale, sucursale si filiale.
Exportul prin structuri interne:
Firma contacteaz direct clienii si ncheie contractele in nume si pe cont propriu. Urmrete
derularea, executarea exportului.
Metode de contactare a clienilor externi:
- in urma unei activiti promoionale sau ca urmare a participrii la trguri si expoziii
internaionale;
- internetul;
- participarea la licitaii internaionale;
- folosirea unor cataloage
- corespondenta economica;
- prin consultarea diverselor publicaii gen Pagini Aurii, date de la Camera de Comer,
ambasade.
Reprezentant in strintate. Este un angajat al firmei exportatoare care i desfoar
activitatea pe piaa externa si este pltit printr-un salariu fix plus un comision in funcie de rezultate.
Aceti reprezentani furnizeaz firmei informaii privind piata externa, eventualele adaptri necesare
pentru produs si informaia referitoare la clieni.
Avantajele folosirii reprezentantului:
- varianta buna din punct de vedere financiar;
- cheltuieli mai sczute;
- contactarea directa a clienilor (un feedback foarte bun cu clienii);
23
24
- o buna informare cu privire la piaa;

- controlul realizrilor de export a reprezentantului.
Dezavantaje ale folosirii reprezentantului din punctul de vedere al productorului:
- asumarea riscului de neplata de ctre productor si a altor riscuri conjuncturale;
- gsirea unui reprezentant de ncredere. Daca reprezentantul nu e de ncredere, loial, acest fapt
poate afecta imaginea firmei pe acea piaa.
Biroul comercial sau de biroul de reprezentare. Este un compartiment operativ implantat in
strintate si care nu are personalitate juridica. Funciile biroului de reprezentare:
- asigurarea contactului permanent cu piaa;
- derularea contractelor: service, asistenta post-vnzare;
- informaii privind concurenta si clienii.
Poate fi o forma provizorie de implantare folosita nainte de deschiderea unor filiale sau
sucursale.
Sucursala. Este o firma fr personalitate juridica, este nregistrata si funcioneaz potrivit
legislaiei locale si i desfoar activitatea pe baza autogestiunii economico-financiare si valutare.
Sucursala transmite comenzile ctre societatea mam, realizeaz vmuirea mrfii si se ocupa de
livrare pe piaa respectiv.
Avantajele folosirii unei sucursale:
- obinerea de informaii legate de piaa respectiva.
Dezavantajele folosirii unei sucursale:
- este nevoie de o investiie mare.
Filiala este o firma cu personalitate juridica, are o anumita dependenta de societatea mama,
conducerea si organizarea activitii sunt influenate de regimul juridic al tarii gazda. Aceste filiale
pot avea capital strin total sau capitalul firmei mama. Poate fi in totalitate al firmei mama sau mixta.
Vnzarea direct prin Internet
Firmele exportatoare folosesc la ora actual tot mai mult comerul electronic. Acest tip de
comer este important pentru firmele mici i mijlocii care nu-i pot permite constituirea unei reele
internaionale de vnzri. Avantajele acestui tip de comer constau n accesul mai rapid i mai ieftin
la informaii, generarea unui feedback mai rapid, accesul la audiena global i schimbul electronic
de date cu furnizorii i clienii.
Intermediarii, exportul prin intermediari
24
25
Intermediarul este o persoana care poate aciona in numele si pe contul productorului (aceasta
reprezint reprezentarea clasica sau poate aciona in nume propriu dar in numele productorului, caz
in care se numete reprezentare imperfecta).
Reprezentarea este operaiunea juridica prin care o persoana numita reprezentant ncheie acte
juridice cu terii in numele altei persoane numita reprezentat.
Tipuri de intermediari:
- agentul comercial si comisionarul acetia apar in dreptul continental;
- agentul acesta apare in dreptul anglo-saxon.
Agentul comercial negociaz si ncheie contracte de vnzare-cumprare cu principalii clieni
acionnd in numele si pe contul productorului. Acest agent intervine pentru bunuri de consum dar
si pentru bunuri industriale, el acioneaz mai puin in domeniul serviciilor. Agentul economic i
poate asuma si riscul de neplata, caz in care devine agent delcredere.
Avantaje ale folosirii agentului comercial:
- risc mai mic;
- cheltuieli mai mici dect folosirea propriului aparat de comer exterior;
- controlul foarte bun asupra operaiunilor respective;
- acces la informaii privind piaa respectiva.
Dezavantaje ale folosirii agentului comercial:
- afectare a imaginii productorului daca agentul nu e destul de loial;
- asumarea riscurilor de ctre exportator.
Comisionarul este tot un intermediar care pe baza unui contract de comision ncheiat cu un
comitent efectueaz operaiuni in nume propriu dar pe contul comitentului respectiv. Acest
comisionar se poate implica in operaiunile de export, vmuire si chiar de transporturi. El se ocupa cu
strngerea comenzilor de la clienii externi pe care le transmite productorului. Este pltit cu un
comision care variaz in funcie de tipul operaiunii, natura mrfii si valoarea tranzaciei. De
exemplu: in Frana acest comision variaz intre 3 10 %.
Comercianii lucreaz n nume i pe cont propriu. Comisionarii cumpr marfa de la diveri
productori si o revnd in strintate. Ei ctig diferena intre preul de cumprare si cel de
revnzare. Sunt implicai si in aciuni de reexport. In acest caz, productorii nu i asuma riscuri
legate de vnzarea mrfii pe pieele externe. Comerciantul se implica in contractarea clienilor,
negocierea si ncheierea contractelor si chiar derularea contractelor. Ei pot sa apeleze la ali
intermediari.
Avantajele folosirii comercianilor pentru productori:
- nu i asuma riscuri;
- are desfacerea asigurata si cheltuieli foarte sczute.
25
26
Dezavantajele folosirii comercianilor pentru productori:

- profit foarte mic;
- afectarea imaginii firmei pentru ca aceti comerciani nu sunt prea loiali cu mici excepii:
dealerii exclusivi.
La nivel internaional, exista aa numitele case de comer sau trading houses. Comercianii
implicai in tranzacii internaionale, sunt specializai pe diverse tipuri de mrfuri. Firmele japoneze
numite Sogo Shoshas au cifre de afaceri de sute de miliarde de dolari, fiind conglomerate uriae care
se ocup de marketing, distribuie i finanare la nivel global.
Rezumat
Exportul reprezint o strategie eficient de intrare pe pieele externe deoarece presupune
uneori doar o tatonare a pieelor riscante sau o evaluare a pieelor nainte ca firma s se implice mai
mult pe pia prin producie local, asamblare , crearea de societi mixte i aliane strategice.
Exportul direct prezint avantajul unui control mai bun asupra pieei dar are ca dezavantaj
cheltuielile iniiale mai mari. Exportul indirect are ca avantaj costuri mai mici dar ca dezavantaj un
control sczut asupra preurilor, ceea ce poate aduce prejudicii imaginii firmei. Alegerea uneia din
cele dou variante se realizeaz n funcie de resursele firmei, obiectivele urmrite de firm pe piaa
respectiv i n funcie de evaluarea mediului economic, politic, cultural i legislativ de pe piaa int.
ntrebri:
1. O firm romneasc productoare de mobil realizeaz export pe piaa italian. Ce factori ar
trebui s evalueze firma pentru a alege exportul direct sau exportul indirect pe aceast pia?
2. O firm american productoare de calculatoare intr pe piaa romneasc prin export.
Prezentai pentru aceast firm avantajele i dezavantajele exportului direct i a exportului
indirect.
3. n cazul unui exportator german de maini pe piaa japonez credei c este oportun s
recurg la nceput la intermediari datorit necunoaterii culturii locale? Discutai.
4. Ce variant de export ai propune productorilor romni de vinuri pe piaa american?
5. Care sunt avantajele folosirii exportului direct pentru ofertanii de produse industriale?
4. Prospectarea pieelor externe i contactarea partenerilor de

afaceri
Obiective:prezentarea modalitilor de contactare a partenerilor de afaceri, evaluarea
participrii la trguri i expoziii internaionale i prezentarea organizrii unor misiuni
comerciale n strintate.
26
27
4.1. Metode de prospectare a pietelor externe

Ptrunderea firmelor pe pieele externe presupune urmtoarele etape:
- prospectarea pieelor externe
- contactarea partenerilor de afaceri
- participarea la trguri si expoziii internaionale
- organizarea unor misiuni comerciale in strintate
Rolul publicitii in promovarea imaginii firmei pe pieele externe. Mixul promoional
cuprinde: publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice, personalul de vnzri.
Publicitatea presupune promovarea imaginii firmei att prin metodele clasice promoionale
(TV, radio, presa scrisa, afiaje) cat si prin metode moderne (on-line-net).
Catalogul firmei
Publicitatea on-line se face folosind banner-ul (mesaj concis care trimite informatia la siteurile firmei), E-mail News Letters (mesaje promotionale trimise in adrese)
Formularile de discutii
Publicitatea traditionala si publicitatea on-line.

1.
Spatiul in publicitatea traditionala e finit si foarte costisitor. Se renunta la anumite informatii. In

publicitatea on-line e nelimitat si relativ ieftin, se pot crea reforme pentru clienti, cu anunmite
specificari.
2.
Timpul. In publicitatea traditionala, pentru timpul scurt se pune mare accent pe transmiterea de
imagini vizuale. In publicitatea on-line, timpul e gestionat de utilizator.
3.
Crearea imaginii. In publicitatea traditionala, pot fi imagini foarte scurte, rapide, in miscare si
statice, sonore, colore, actiune. Imaginile sunt primare, informatiile secundare. In publicitatea online informatiile sunt principale.
4.
Directia comunicarii. In publicitatea traditionala exista o comunicare cu un singur sens de la

emitator la receptor. In publicitatea on-line, comunicarea e bidirectionala.
5.
Reactii la publicitate. In publicitatea traditionala, emotii, anumiti stimuli. In publicitatea on-line,

elemente rationale, se cauta informatii specifice.
Alte metode de prospectare a pietelor externe

Delegatiile in strainatate, participarea la misiuni economice in strainatate, participarea la
targuri si expozitii internationale.
27
28
Delegatul in strainatate va fi un reprezentatnt al firmei care trebuie sa cunoasca foarte bine

produsele firmei si sa aiba posibilitatea de a negocia, la fel sa aiba competenta in incheierea
contractului, in negocierea unor clauze contractuale. Acest reprezentant trebuie sa fie pregatit in
primul rand cu oferta firmei. Este foarte important ca acest reprezentant sa prezinte o serie de
materiale de prezentare a firmei, infomatii legate de firma. Pe multe piete e important sa existe o
traducere a ofertei in limba respectiva sau in limba engleza. Arata interes pentru acea piata prin
traducere. Delegatul trebuie sa cunoasca limbile straine. Vizavi de piata pe care se deplaseaza,
delegatul va incerca sa cunoasca firma, informatii despre concurenti si despre piata. Informatiile
despre piata necesare sunt:
- puterea de cumparare
- indicatorii macroeconomici
- preturile
- obiceiuri, cultura de afaceri
Din perspectiva pietei vizate reprezentantul trebuie sa obtina niste date generale despre piata
vizata, acei indicatori economici apoi trebuie s cunoasca elemente legate de uzante in afaceri (cum
trebuie sa te comporti, reguli legate de politete, punctualitate, tinuta vestimentara, organizarea zilei
de munca, sarbatori legale). Mai trebuie sa tinem cont si de urmatoarele reguli in negocieri: pentru
japonezi si arabi ei apartin timpului, nu se grabesc; americani timpul le apartine lor, ei se grabesc,
au acele deadline-uri. Reprezentantul trebuie sa aiba informatii practice legate de piata respectiva:
- elemente legate de clima
- fus orar
- elemente legate de regimul vamal
- organizarea de misiuni economice in strainatate
Diferente intre misiune si delegatie:
- in misiunea economica se face cunoscut numele si se contacteaz clientii, se prospecteaz
piata, i nu se exclude incheierea unor contracte. In astfel de actiuni firma trebuie sa-si
intocmeasca bugetul de prospectare. Bugetul de prospectare cuprinde cheltuieli de transport,
cazare, cataloage, brosuri, cadouri de afaceri.
- delegaia presupune negocierea direct cu partenerul de afaceri
Targuri si expozitii internationale
Alte modalitati de prospectare: targuri si expozitii internationale. Firma poate participa la
manifestari economice in strainatate: conferinte, aniversari ale firmei.
Pe langa aceste manifesari mai sunt: congrese, saloane specializate, zile ale tehnicii, zile
comerciale.
28
29
In ceea ce priveste targurile si expozitiile internationale, se observa o tendinta de specializare,

renumite fiind : targul din Germania, targul de la Detroit, de la Las Vegas, targul din Franta.
Participarea la targuri internationale si alegerea targului se face in functie de urmatoarele
elemente:
- numarul de ani de existenta a targului respectiv
- numarul de tari si firme care participa
- rezultatele obtinute anterior, ca numar de vizitatori si tranzactii incheiate
- costurile indicate
- diverse actiuni permise sau interzise
Cheltuielile de participare sunt foarte mari si trebuie vizate avantajele. Se aloca un buget de
participare iar actiunile realizate de firma presupun inscrierea firmei la comitetul organizator pentru
manifestarea respectiva si proiectarea standului.
Activitatea de promovare prealabila in randul specialistilor si a publicului:
- trimiterea de invitatii unor clienti, unor specialisti, personalitati din mass-media, furnizori
- anuntarea participarii in presa, la tv
Un alt element important il constituie organizarea logistica:
- pregatirea produselor, expedierea lor
Derularea participarii la un targ:
- modul de atragere a clientilor la stand: modul de prezentare al standului, personalul
- pregatirea personalului care participa: tinuta, comunicare verbala si nonverbala
- organizarea unor conferinte de presa
- prezentarea unor documente de prezentare a firmei: brosuri
4.2. Evaluarea participarii

1.
Numarul de contracte incheiate in cadrul targului respectiv
2.
Evaluarea de produse, impactul introducerii unor produse noi asupra clientilor
3.
Numarul de contracte potentiale, contacte de afaceri

Dupa fnalizarea unui astfel de targ se trimit scrisori de reamintire impreuna cu o serie de
informatii suplimentare catre clientii potentiali, trimiterea unor oferte celor care au fost interesati sau
ca raspuns la cereri de oferta.
4.
Invitarea pentru negocieri a firmelor care au fost interesate in stabilirea unor legaturi de afaceri.
29
30
4.3. Modaliti de contactare a clienilor de pe pieele externe

1.
Telefonul permite contactarea rapida insa este o metoda foarte scumpa.
2.
Faxul este o metoda mai ieftina din punct de vedere al costurilor, permite prezentarea unei
documentaii scrise insa calitatea prezentrii las uneori de dorit.
3.
Folosirea unor curieri. Avantajele: sigurana in primirea documentelor, costul este mare si mai
poate exista o incertitudine in legtura cu receptarea corecta a mesajului si in rspunsul
destinatarului
4.
Contactarea prin e-mail care este o modalitate foarte ieftina, foarte rapida de comunicare.
5.
Comunicarea verbala si nonverbala este foarte importanta
6.
Purtarea corespondentei comerciale ca metoda de contactare. Un element foarte important l

reprezint oferta. Rolul ofertei este sa atrag atenia, sa prospecteze piaa. Oferta va cuprinde
prezentarea firmei, prezentarea produselor si a condiiilor de vnzare. Oferta poate fi ferma sau
facultativ.
7.
Cererea de oferta reprezint manifestarea interesului unei firme importatoare pentru produsele
oferite de diferii productori si exportatori. Aceasta cerere de oferta este o metoda de iniiere a
tratativelor cu diveri clieni. La cererea de oferta e bine sa se rspund printr-o oferta chiar daca
firma nu e interesata de firma care a fcut cererea de oferta.
Gestionarea relaiei firmei cu principalii furnizori si clieni
In funcie de ce elemente alegem furnizorii? In funcie de pre, renume, amplasare, renumele
sau notorietatea firmei, calitatea produselor oferite, preturile sunt foarte importante, capacitatea de a
face fata cerinelor firmei si alte elemente legate de organizarea eficienta.
Interesele firmei vizavi de aceti furnizori:
- furnizorul sa respecte termenele convenite
- respectarea calitatii
- cunoasterea sau folosirea produselor
- obtinerea unui pret scazut datorita unor cheltuieli scazute cu forta de munca
- obtinerea unor facilitati pe piata respectiva (avantaje fiscale)
gestionarea relatiei cu principalii clienti:
30
31
- realizarea unor evidente privind principalii clienti, fise ale clientilor care vor cuprinde date
referitoare la firmele respective, sediul, contracte incheiate. Negocierea este foarte importanta dupa
contactare.
Rezumat: Participarea la trgurile i expoziiile internaionale reprezint o metod eficient de
contactare a partenerilor de afaceri, de prezentare a ofertei firmei i de studiere a concurenei. La
sfritul acestor manifestri este important s se realizeze o evaluare a participrii.
ntrebri:
1) Care sunt etapele pe care trebuie s le parcurg firmele pentru a organiza participarea la un
trg internaional?
2) Cum se evalueaz rezultatele participrii la un trg internaional?
3) Care sunt diferenele ntre publicitatea tradiional i publicitatea on-line?
4) n vederea realizrii unui export de tractoare cum ai proceda la contactarea partenerilor de
afaceri?
5) Prezentai principalele tipuri de cheltuieli realizate n cadrul unui trg internaional.
5. Negocieri internaionale
Obiective: studierea etapelor negocierii, a diferenelor ntre diferite culturi precum i a diferitelor
tehnici de negociere utilizate la nivel internaional.
5.1.Negocierea ca proces
Negocierea reprezint un proces organizat de comunicare si de armonizare a intereselor
prilor implicate in scopul ncheierii unui acord.
Un element foarte important n negocieri l reprezint raportul de fore ntre pri, determinat
de mrimea firmelor implicate i poziia pe pia.
Obiectivele si interesele prilor sunt diferite dar se ncearc armonizarea acestora i crearea
unui spaiu de negociere.
Negocierea poate fi descrisa ca un joc cu sum pozitiv din care ambele pri au de ctigat
(principiul win-win) si bineneles nu ca un joc cu suma nul de tipul win-lose.
1. Diverse strategii si tactici de negociere

31
32
Strategiile se refera la ansamblul negocierii, sunt elaborate pentru un orizont de timp

ndelungat si exprima interesele de baza ale firmei.
Tehnicile de negociere sunt modaliti de aciune care vizeaz realizarea obiectivelor pe care
firma si le-a propus. Tehnicile sunt aciuni punctuale de valorificare a unor oportuniti in cadrul
tratativelor. In general sunt folosite pe termen scurt.
Tipuri de strategii:
1. Conflict sau cooperare. a) Strategie bazata pe conflict. Se pleac de la ideea win-lose.
Strategie bazata pe cooperare. b) Se pleac de la ideea win-win.
2. Strategii ofensive sau defensive. Strategia ofensiva agresiva, ctig cat mai mare, ataca
partea opusa. Strategia defensiva ncearc sa se apere cat mai bine.
3. Dictat sau adaptare. Dictat for, impunerea punctului de vedere, rigiditate mare, nu-si
schimba punctul de vedere. Adaptare exista o mare flexibilitate in purtarea tratativelor.
4. nchidere sau deschidere. nchidere ideea de a pstra negocierea intre nite limite strict
determinate, pe cnd la strategia de deschidere se poate permite extinderea negocierii ctre alte
puncte.
Strategii conflictuale. Se bazeaz pe: unul din parteneri va ncerca sa impun anumite condiii
celuilalt iar raportul de forte e dezechilibrat. Ex: in cazul unor politici neloiale pentru impunerea unor
taxe antidumping, ameninri. Nu este recomandat.
Tipuri de tehnici
1.
Tehnica negocierii secveniale (negocierea punct cu punct). Fiecare clauza, articol din
contract se discuta separat si nu se trece la altul pana cnd nu s-a soluionat punctul anterior. Aceasta
tehnica e frecvent utilizata in culturile care dau mare importan organizrii si programrii.
2.
Tehnica de negociere integrat. Aceasta presupune oferirea unor soluii de ansamblu pentru
obiectul negocierii si pentru un ansamblu de puncte de negociere. La acord se ajunge prin diferite
concesii din partea ambilor parteneri.
3.
Tehnica negocierilor in trepte (negociere in patru trepte). Se pune o condiie inacceptabil
pentru ambele pri apoi se modific propunerea lor astfel nct s fie acceptabil pentru una din pri
pentru ca in final propunerea s fie avantajoasa pentru ambele pri.
4.
Tehnica bilanului. Presupune trecerea in revist a tuturor punctelor discutate punndu-se
accent pe cele asupra crora s-a czut de acord.

5.
Tehnica folosirii unui reprezentant (tehnica competentei limitate).
32
33
5.2 Etapele negocierii

1.Pregtirea negocierii
Pregtirea negocierii presupune studierea pieei din care provine partenerul din perspectiva
factorilor economici, culturali, politici, legislativi i concureniali. Firma va ncerca s obin date
referitoare la:
-
piaa de unde provine partenerul de negociere
concuren
firma partener, reputaie, situaie financiar
Etapa de pregtire poate continua cu studierea echipei adverse din punctul de vedere al
criteriilor de selectare a negociatorilor, gradul de formalizare n relaiile de afaceri, nclinaia spre
risc, percepia timpului, sistemul de luare a deciziilor i forma acordului.
Este importanta ntocmirea analizei swot pentru firma partenera. Formarea echipei de
negociatori se face pe principiul pluridisciplinaritii (persoane pregtite in mai multe domenii)
Cei care negociaz primesc un mandat de negociere prin care se stabilete exact poziia de
negociere, adic marja de manevra in timpul tratativelor.
2. Debutul negocierii i construirea relaiilor
Aceast etap este important n culturile nalt contextuale, cum ar fi cultura japonez i
cultura arab deoarece presupune cunoaterea partenerilor i crearea ncrederii. n culturile mexican
i chinez angajamentele fa de indivizi sunt mai importante fa de sistemul legislativ, punndu-se
accent pe comunicare informal i pe evenimente i ceremonii sociale. n vederea depirii
eventualelor probleme care pot s apar firmele pot recurge pe anumite piee la intermediari care se
bucur deja de o anumit recunoatere i respect. Schimbul de informaii ntr-o negociere este foarte
mult influenat de elementele culturale. Americanii folosesc informaii scurte, la obiect pe cnd
mexicanii se angajeaz n conversaii evazive iar francezilor le plac dezbaterile n contradictoriu.
Orice negociere trebuie s debuteze cu stabilirea unui climat de ncredere intre parteneri, starea
de spirit a negociatorului fiind una
pozitiv i constructiv. Urmrirea discursului celorlali
negociatori trebuie s se realizeze fr ntreruperi, cu observarea comportamentului nonverbal al

interlocutorului i transmiterea unui feedback pozitiv, adic gesturi din care s rezulte c a neles
mesajul transmis.
33
34
3.Derularea tratativelor
Convingerea partenerilor este influenat semnificativ de elementele culturale i n special de
comportamentul verbal i non-verbal. Americanii folosesc tactici de convingere agresive, bazate pe
elemente raionale i informaii empirice iar japonezii se bazeaz mai mult pe emoii..
Comportamentul non-verbal poate influena foarte mult negocierea prin gesturi, expresii
faciale, contactul ochilor, atingerea. De exemplu, brazilienii ntrerup conversaiile de dou ori mai
mult fa de japonezi i americani i tind s pstreze un spaiu personal foarte mic. Japonezii folosesc
mai multe perioade de linite fa de americani i ambii evit apropierea sau atingerea partenerului
de negociere.
Argumentarea presupune prezentarea unei oferte proprii, explicarea acesteia si demonstrarea
validitii sale.
Argumentarea poate fi teoretica si practica (se pot folosi mostre, probe, demonstraii,
cuprinznd tehnici cum ar fi: vizualizarea, de exemplu fotografii, cataloage, schite, virtualizarea pe
calculator).
Tehnici de argumentare
-
tehnica de argumentare progresiv: se pornete de la argumente mai slabe i se merge pn

la argumente foarte puternice
tehnica nestorian presupune folosirea unui pachet de argumente puternice pentru a suscita
interesul partenerului de negociere, urmnd ca ulterior s se lanseze un alt set de argumente
viznd convingerea partenerului i ncheierea acordului
Obieciile reprezint nite reacii negative care pot fi prezentate deschis sau pot fi doar
sugerate. De aceea, obieciile sunt:
-
nesincere folosite pentru testarea partenerului sau pentru obinerea unor avantaje
sincere dar nefondate care apar datorita lipsei de informare
sincere si fondate care au cea mai mare greutate n negocieri
Strategii de rspuns la obiecii

Pentru obieciile de forma ignorarea acestora sau minimalizarea lor.
La obieciile sincere, nefondate se rspunde printr-o informare mai puternica.
Obiecii sincere, fondate sunt acceptate i se ofer compensri.
O alt metod o reprezint anticiparea obieciei si oferirea de la nceput a unor avantaje care s
atenueze gravitatea obieciei.
Concesii si compromisuri
Concesia reprezint renunarea unilateral a unor poziii de negociere.
34
35
Concesiile depind ntotdeauna de durata negocierii, raporturile de fore si de profesionalismul

negociatorilor. Americanii realizeaz concesiile treptat, pe parcursul negocierilor, n timp ce arabii i
japonezii realizeaz concesii la sfritul negocierii. Cuvntul dat este mai important pentru japonezi
fa de contract, ncrederea fiind foarte important. Japonezii sunt negociatori calmi, linitii i
obinuii cu sesiuni de negociere detaliate.
Tehnici de negociere
-
om bun om ru- presupune alternana la negocieri a unui negociator foarte dur , inflexibil
i a unui negociator dispus la concesii.
piciorul in ua solicitarea unei concesii minore pentru obinerea unor concesii mai mari
ua in nas cererea de obinere a unei concesii majore, inacceptabile, pentru a se obine o

concesie minor
aliatului prestigios referire la clienii importani, furnizori, specialiti pentru a creste

credibilitatea
Metode de finalizare a negocierii

-
cu mna pe clan negociatorul condiioneaz ntreaga negociere de luarea unei decizii din
partea celuilalt
metoda alternativelor forarea lurii unei decizii
metoda presiunii timpului
metoda concentrrii argumentelor
metoda bilanului se trec in revista toate punctele din negociere
5.3 Trsturi ale diferitelor stiluri de negociere la nivel internaional

La americani se ghideaz dup principiul time is money, iau decizii rapide, iar concesiile le
realizeaz in timpul negocierilor, gradul de formalizare este sczut. Japonezii rbdtori in
negocieri, iau decizii lent, se bazeaz pe ncredere, pe cunoaterea partenerului, concesiile se
realizeaz ctre sfritul negocierilor.
Chinezii, spre deosebire de americani, pun un mare accent pe respect i prietenie, pe rolul
grupului i pe atingerea unor obiective pe termen lung. Procesul de negociere cu partenerii chinezi
este influenat de urmtoarele elemente: politeea i constrngerile emoionale, accentul pe obligaiile
sociale i ncrederea n legturile dintre munc, familie i prietenie. Presiunile emoionale i
elementele agresive nu trebuie folosite n negocierile cu partenerii chinezi.
n societatea chinez se pune un mare accent pe ndeplinirea obligaiilor fa de ceilali iar
prestigiul i reputaia se creeaz prin realizri sau prin putere politic i birocratic. Respectul trebuie
demonstrat pe parcursul negocierii iar modestia i controlul trebuie meninute. n cadrul negocierilor
35
36
negociatorii strini trebuie s se adreseze ntregului grup de negociatori chinezi i nu unui singur
individ i trebuie s stabileasc legturi pe termen lung, ncrederea fiind deosebit de important n
cultura chinez. Armonia se bazeaz pe relaii personale i pe ncredere. Guanxi reprezint reeaua de
relaii personale pe care fiecare chinez o cultiv cu grij i presupune obligaia de a schimba favoruri
n afacerile viitoare. Rbdarea, respectul i experiena sunt elemente care nu trebuie s lipseasc unui
negociator strin. O strngere de mn poate fi considerat politicoas ns contactul fizic nu este
acceptabil iar discuiile despre familie trebuie evitate.
Gestionarea conflictelor
Diferenele n stilurile de comunicare provin din elementele culturale i din apartenena la culturile
slab contextuale i nalt contextuale. n culturile slab contextuale, cum ar fi cea american, conflictul
apare direct i explicit. Negociatorii se bazeaz pe fapte i pe analiza logic. n culturile nalt
contextuale, cum ar fi cultura arab, conflictele sunt analizate indirect i implicit, negociatorii
ncercnd s evite conflictul dac nu pot ajunge la un acord.
Deciziile n negocieri
Abordarea vestic se bazeaz pe raionalitate, n timp ce latino-americanii sunt mai subiectivi,
bazndu-i deciziile pe emoii. nclinaia ctre risc afecteaz modul de luare a deciziilor. Americanii
i asum uor riscurile, spre deosebire de japonezi care sunt mai temtori fa de risc. Sistemul de
luare a deciziilor n anumite ri este descentralizat, cum ar fi n Suedia. n alte ri ca Germania,
Turcia, India i China deciziile sunt luate de ctre cel mai nalt nivel ierarhic. Dei tranzaciile n
Orientul Mijlociu se realizeaz ntr-o manier personalizat, deciziile finale sunt luate de managerii
de la cel mai nalt nivel. n culturile care pun accentul pe armonie colectiv, cum ar fi Japonia,
deciziile n grup predomin i consensul este important.
Elementele culturale afecteaz i rapiditatea cu care se iau deciziile. Americanii i europenii
iau deciziile foarte rapid, spre deosebire de arabi, care au nevoie de mai mult timp pentru a lua o
decizie. Japonezii se identific cu firma n care lucreaz i pun accentul pe cooperare, rezolvarea
problemelor prin consens i luarea deciziilor bazndu-se pe o perspectiv pe termen lung.
Rezumat
Abilitatea de a negocia cu succes este un element foarte important n afacerile internaionale.
Negocierea include mai multe etape: pregtirea negocierii i construirea relaiilor, schimbul de
informaii, convingerea partenerilor i realizarea concesiilor i ncheierea acordului. Diferenele
culturale influeneaz procesul de negociere n fiecare etap. Luarea deciziei este o parte important
a procesului de negociere, cultura afectnd deciziile prin tolerana la risc a indivizilor, prin
perspectiva obiectiv sau subiectiv i prin orientarea pe termen scurt sau pe termen lung.
36
37
ntrebri:
1) Descriei modul n care ai negocia cu partenerii chinezi i cum ai face fa diverselor
situaii.
2) Discutai cteva tipuri de strategii legate de concesii pe care un negociator ar trebui s le
foloseasc pe diverse piee.
3) Explicai rolul i importana construirii relaiilor n diferite ri.
4) ntr-o negociere cu un partener american, ce strategii ai folosi pentru a rspunde la obiecii.
Discutai.
5) Prezentai comparativ ce tehnici de negociere ai folosi ntr-o negociere cu un partener
japonez i un partener american, n cadrul unui exemplu concret.
6.Contractarea internaional
Obiective: nelegerea diferenelor ntre sistemele de drept care exist n lume i a clauzelor
care sunt cuprinse ntr-un contract de vnzare-cumprare internaional precum i a
metodelor folosite pentru acoperirea riscurilor contractuale.
6.1. Sisteme de drept:

1. Sistemul anglo-saxon COMMON LAW (SUA, UK, Australia);
2. Sistemul dreptului continental CIVIL LAW;
3. Sistemul islamic;
4.
Sistemul de drept din China Japonia.
1. Sistemul anglo-saxon COMMON LAW

Acest sistem se bazeaz foarte mult pe cutume (obiceiuri vechi). Un rol foarte important l are
judectorul, contractele fiind scrise in detaliu. Sistemul este ntlnit n Marea Britanie, SUA,
Australia i Canada.
2. Sistemul dreptului continental CIVIL LAW
Se bazeaz pe lege, e mult mai rigid fata de dreptul comun; acest sistem apare in foarte multe
tari europene iar contractele sunt foarte scurt scrise in spiritul legii.
3. Sistemul islamic
37
38
Se bazeaz pe Coran (cartea sfnta a Islamului).

4. Sistemul de drept din China Japonia
In sistemul chinez contractele se bazeaz pe nelegere, prin conciliere.
Diferene intre sisteme privind contractele

Culpa in contactare
In primul rnd, culpa in contractare presupune existenta unui comportament de buna credina
in negociere, este important asumarea unui comportament responsabil in angajamente.
In dreptul francez cel care rupe abuziv o negociere poate fi fcut rspunztor de paguba
cauzata in acest fel partenerului.
In dreptul german se interzice ruperea unor tratative foarte avansate fr just motiv si o alta
obligaie este si cea de confidenialitate.
Diverse angajamente precontractuale
-
scrisori de intenie (letters of intention);
memorandumuri (Memorandum of Understanding) un acord intre pri privind

colaborarea in diverse domenii. Acest memorandum poate sa fie un preacord sau poate sa
nu fie obligatoriu (se definesc nite domenii in care firmele vor colabora).
In cazul unor contracte complexe se poate practica formula unor contracte pregtitoare (se pot
stipula: realizarea negocierilor in exclusivitate, durata negocierilor, pstrarea confidenialitii
informaiilor sau suportarea unor cheltuieli). Aceste contracte sunt bune pentru ca se vor stabili nite
date importante de la nceput si negocierea va fi realizata mai bine, mai eficient.
6.2.Proiectul de contract
1.
Se poate realiza in primul rnd un contract specific
2.
Se poate realiza un contract pe baza unor condiii generale
3.
Se poate apela la contractele tip
Un contract specific este realizat pentru exporturi complexe, pentru cooperri industriale,
fiind negociat integral (se negociaz fiecare clauza a contractului si o trecem in contract pentru ca pot
exista situaii foarte specifice).
Contractul bazat pe condiii generale. Aceste condiii generale reprezint un ansamblu de
termeni prestabilii si destinai a fi inserai intr-un numr nedeterminat de contracte de acelai tip.
38
39
Contractul se formeaz prin acordul cumprtorului asupra tuturor propunerilor fcute de vnztor.
Uneori aceste condiii se pot negocia sau se pot accepta aa cum sunt de cumprtor. In acest contract
apar condiii scrise doar condiii negociate.
Contractul tip reprezint un model de contract standardizat care poate fi completat si
modificat. Acest contract tip poate reprezenta un instrument contractual de baza sau chiar unic.
Aceste contracte sunt elaborate de anumite organizaii sau comisii (comisia internaionala de comer
de la Paris sau comisia economica ONU pentru EU). Aceste contracte au deja principalele clauze
trecute, ele sunt uor de utilizat.
Redactarea contractului
Prile pot opta pentru un contract lung specific dreptului anglo-saxon bazat pe jurisprudena
sau pentru un contract scurt specific dreptului continental unde contractul e interpretat in spiritul sau
pe baza legii.
Limba engleza este folosit in principal pentru redactarea contractului, dar se poate accepta si
redactarea in limbile prilor respective. Daca contractele sunt redactate n limbile prilor
contractante exista dezavantajul de a exista diferente n traducere i diferite sensuri ale termenilor.
Contractarea prin corespondenta
Oferta = o propunere pentru ncheierea bunei tranzacii care poate sa porneasc din iniiativa
vnztorului sau a cumprtorului.
Oferta ferma = un angajament unilateral din partea vnztorului.
Oferta facultativa = oferta fr obligaie data cu titlu indicativ.
Elementele unei oferte: descrierea mrfurilor, a produselor, cantitatea oferita, preturile
(prezentate unitar sau pe valoarea total), condiiile de livrare (cine suporta cheltuielile si riscurile
legate de marfa), modalitatea de plata, moneda in care se face plata (plata prin acreditiv, ordin de
plata), termenul / data livrrii, durata limita pana la care e valabila oferta, garanii, date despre piese
de schimb, date referitoare la legea aplicabil.
Oferta se poate revoca daca revocarea ajunge la destinatar nainte ca acesta sa fi expediat
acceptarea. La fel oferta nu poate fi revocata daca este nscrisa o condiie privind irevocabilitatea
ofertei.
Daca se trimite oferta cu modificri este vorba de contraoferta.
O oferta acceptat constituie un contract ncheiat.
Teoria informaiunii oferta este acceptat in momentul in care vnztorul e ntiinat de
acceptarea ofertei.
Teoria recepiunii acceptarea devine efectiva in momentul in care vnztorul primete
acceptarea ofertei.
Dreptul latin se bazeaz pe teoria informaiunii.
39
40
6.3.Contractarea electronica
Contractul electronic reprezint baza juridica a comerului prin internet numit e-comerce sau
comerul on-line. Aici avem 2 tipuri de comer:
-
Bussines to bussines B2B (intre firme)
Bussines to customer B2C (intre o firma si consumator)
B2B are o pondere mai mare. Caracteristici:

1.
Este un contract ncheiat intre parteneri care nu se afla in acelai moment si in acelai loc fiind un
contract intre abseni si fiind considerat o varianta a contractului perfectat prin corespondenta
2.
Operaiunea comerciala e asimilata vnzrii la distanta in sensul ca vnztorul trimite o oferta, iar
cumprtorul trimite o comanda
3.
Transmiterea informaiilor si comunicarea se realizeaz in mediul electronic si anume: video

transmisie, catalog electronic si posta electronica
4.
Dimensiunea internaionala
Formarea contractului electronic
Oferta electronica este transmisa de vnztor din proprie iniiativa sau poate fi rspuns la o
cerere transmisa prin e-mail. Oferta poate fi realizata intr-un web propriu sau intr-un magazin virtual.
Oferta trebuie sa fie clara, ferma, concisa, inteligibila. Acceptarea ofertei se face prin completarea
unui formular on-line si validarea acceptrii. Aceasta validare se poate face prin fax, prin scrisoare
sau prin e-mail.
Ofertantul trebuie sa confirme recepia comenzii primite de la client pe cale electronica,
formarea contractului este supusa in principiu normelor si reglementarilor care apar pentru
contractele intre abseni sau pentru vnzri la distanta. Privind acceptarea ofertei se aplica teoria
recepiunii.
Executarea contractului
Se poate face off-line, on-line sau intr-o varianta mixta. Livrarea mrfii si plata se fac prin
mediile clasice, nu electronic (off-line).Mixt plata electronica si livrarea mrfurilor clasic. On-line
plata electronica si (software) livrarea on-line.
nscrisul si semntura electronica
Semntura electronica e o data electronica conexata cu alte date si folosita ca metoda de
autentificare. Prima oara a fost folosita in domeniul bancar in sistemul cardurilor (cardul, codul PIN).
S-a ncercat elaborarea unor reglementari privind semntura electronica si anume rspunderea sa fie
aceeai ca si pentru semntura pe hrtie. n scopul folosirii semnturii electronice ca dovada in
40
41
justiie, trebuie sa existe un dispozitiv de creare a semnturii electronice care trebuie certificat de o
autoritate desemnata prin lege.
Certificatul electronic e o atestare electronica care leag datele de identificare a semnturii de
persoana respectiva.
6.4.Condiiile de livrare Incoterms

(E) EX WORKS (EXW)
(F) FREE CARRIER (FCA)
FREE ALONG SIDE SHIP (FAS)
FREE ON BOARD (FOB)
(C) COST AND FREIGHT (CFR)
COST INSURANCE AND FREIGHT (CIF)
CARRIAGE PAID TO (CPT)
CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO (CIP)
(D) DELIVERED AT FRONTIER (DAF)
DELICERED EX SHIP (DES)
DELIVERED EX QUAY (DEQ)
DELIVERED DUTY UNPAID (DDU)
DELIVERED DUTY PAID (DDP)
Ex works sau EXW sau franco fabric. Potrivit acestei condiii exportatorul si-a ndeplinit
obligaia de livrare atunci cnd a pus marfa la dispoziia importatorului, la sediul exportatorului, fr
a avea vreo obligaie de ncrcare a mrfii pe mijloacele de transport sau de vmuire a acesteia pentru
export. Clauza prevede obligaii minime pentru exportatori si poate fi folosita in orice tip de
transport. Importatorul suporta riscurile mrfii din momentul livrrii si toate costurile aferente din
momentul livrrii si pan marfa ajunge la destinaie.
Free carrier sau FCA sau franco cru. Obligaia de livrare a exportatorului este ndeplinit
atunci cnd acesta a pus marfa vmuit pentru export la dispoziia cruului numit de importator la
locul sau in portul desemnat. E utilizata in orice tip de transport, inclusiv multimodal.
Free along side ship sau FAS sau franco de-a lungul navei. Exportatorul si-a ndeplinit
obligaia de livrare atunci cnd a pus marfa pe chei lng vasul desemnat pentru transport in portul
41
42
de ncrcare. Toate riscurile si cheltuielile se transmit cumprtorului din acest moment, utilizata
numai in transportul fluvial si maritim.
Free on board sau FOB sau franco la bord. Exportatorul si-a ndeplinit obligaia de livrare
atunci cnd marfa a trecut peste bordul navei desemnata de cumprtor pentru transport, presupune
ca mrfurile au fost vmuite si cheltuielile au fost suportate de exportator, riscurile privind pierderea
sau deteriorarea mrfii trecnd ca cumprtor dup trecerea la bord. Utilizat in transportul fluvial si
maritim
Cost and freight sau CFR sau cost si navlu (navlu preul transportului pe mare). Obligaia
exportatorului este ndeplinit cnd aduce mrfurile in portul de destinaie desemnat suportnd
costurile si cheltuielile de transport si ndeplinind formalitile de vmuire a mrfii pentru export.
Riscurile privind pierderea sau deteriorarea mrfii ca si celelalte cheltuieli ulterioare ncrcrii mrfii
pe vasul desemnat pentru transport, revin importatorului in momentul in care marfa a trecut la bordul
vasului in portul de ncrcare desemnat. Utilizabila numai in transportul fluvial si marin
Cost insurance and freight
sau CIF sau cost asigurare si navlu. Prevede in sarcina
exportatorului obligaii similare cu CFR. In plus, exportatorul trebuie sa suporte si costul asigurrii
mrfii mpotriva riscurilor de pierdere sau de deteriorare. Exportatorul se ocupa de vmuirea la
export.
Carriage paid to sau CPT sau fracht pltit pn la. Impune exportatorului sa plteasc
transportul mrfii pn la destinaia convenita, riscurile si celelalte cheltuieli transferndu-se la
importator din momentul in care mrfurile au fost transferate in custodia cruului. Utilizabila
numai in transportul terestru, inclusiv multimodal (cu maina sau cu trenul).
Carriage and insurance paid to sau CIP sau fracht si asigurare pltite pn la. Este
similara cu CPT, ins in plus exportatorul se ocupa si de asigurarea mrfii mpotriva riscurilor de
pierdere sau de deteriorare.
Delivered at frontier sau DAF livrat la frontier. Obligaia exportatorului privind livrarea este
ndeplinit atunci cnd mrfurile au fost puse la dispoziia importatorului vmuite pentru export, la
punctul de frontiera desemnat dar nainte de frontiera vamala a tarii vecine. Utilizabil numai in
transportul terestru.
Delivered ex ship sau DES sau livrat pe nava. Obligaia exportatorului este ndeplinit atunci
cnd marfa a fost pusa la dispoziia importatorului pe nava desemnata pentru transport in portul de
destinaie dar nevmuit pentru import. Acesta este si momentul cnd are loc transferarea riscurilor
de la exportator la importator. Utilizabil numai in transportul maritim si fluvial.
Delivered ex quay sau DEQ sau livrat pe chei. Exportatorul si-a ndeplinit obligaia de
livrare, atunci cnd mrfurile au fost puse la dispoziia importatorului in portul de destinaie convenit
42
43
de-a lungul navei transportatoare. Toate costurile pana in acest moment, inclusiv cele legate de
vmuirea pentru import revin exportatorului.
Delivered duty unpaid
sau DDU sau livrat taxe vamale nepltite. Exportatorul si-a
ndeplinit obligaia de livrare, atunci cnd a pus marfa la dispoziia importatorului, la punctul
convenit dar nevmuite pentru import. Cheltuielile de vmuire la import si ndeplinirea formalitilor
de vmuire la import revin importatorului. Utilizabila in orice tip de transport.
Delivered duty paid sau DDP sau livrat taxe vamale pltite. Exportatorul si-a ndeplinit
obligaia de livrare cnd a pus marfa la dispoziia importatorului, la punctul de livrare convenit ca
destinaie suportnd si taxele vamale si efectund formalitile aferente. Este utilizata in orice tip de
transport.
6.5.Contractul internaional de vnzare-cumprare

Un contract clasic de vnzare-cumprare internaional cuprinde urmtoarele elemente:
1.
Preambul
2.
Prile contractante
3.
Obiectul contractului (marfa)
4.
Preul si condiiile de plata
5.
Modalitatea de plata
6.
Condiiile de livrare
7.
Termenul de livrare
8.
Modaliti de livrare
9.
Elemente legate de cantitatea si calitatea mrfii
10.
Garanii pentru marfa
11.
Soluionarea reclamaiilor
12.
Despgubirile si penalitile
13.
Clauze de revizuire a preului
14.
Clauze de indexare a preului
15.
Clauze de renegociere a preului
16.
Clauze de impreviziune
17.
Clauze de for majora
18.
Clauze de reziliere ale contractului

43
44
19.
Legea aplicabila contractului si modul de soluionare al litigiilor
La sfritul contractului se pot prezenta o serie de anexe:

1.
Descrieri tehnice ale produsului
2.
Anumite brouri de prezentare a produsului
3.
Variante ale contractului redactate in limbile tarilor respective
4.
Contracte de transport
5.
Contracte conexe contractului de baza
6.
Contracte de asigurare, de locaie
7.
Avize
8.
Certificate de calitate
9.
Rezultatele unor evaluri contabile

In orice contract poate sa existe un preambul in care se scriu cteva elemente generale legate
de intenia prilor privind contractul respectiv .

Prile contractante: se vor prezenta prile contractante cu adresele, domeniul de activitate pe
termen scurt, precum si capacitatea de a contracta (cine are dreptul sa ncheie contractul, daca
reprezentantul are drept sau nu din partea firmei sa ncheie contractul).
Dup ce au fost prezentate prile se trece obiectul contractului, care in sens practic, e
reprezentat de marfa care se vinde, iar in sens juridic e reprezentat de ansamblul obligaiilor prilor
referitoare la marfa respectiva.
Obligaiile prilor: de vnzare si de cumprare. Obligaia vnztorului este s aib produsele
pregtite pentru livrare.
Preul este elementul esenial din contract. Exista diferente intre sistemul de drept privind
acceptarea preului determinat si a preului determinabil. De exemplu, dreptul francez admite si
preul determinat dar si preul determinabil, codul civil roman menioneaz faptul ca preul trebuie sa
fie serios si cert. In dreptul german daca preul nu a fost convenit nu exista contract pentru ca nu s-a
discutat chiar elementul esenial al contractului. In dreptul englez (COMMON LAW) daca nu s-a
stabilit un pre in contract vnztorul poate cere preul rezonabil al bunului vndut.
Clauze asiguratorii cuprind clauzele de adaptare a contractului si clauze de meninere a valorii
contractului.
44
45
Clauze de adaptare:
1.
Clauza ofertei concurente: prin aceasta vnzare, vnztorul se obliga sa acorde cumprtorului
aceleai condiii pe care le-ar oferi si altor furnizori.
2.
Clauza clientului cel mai favorizat: prin aceasta vnztorul se obliga sa acorde cumprtorului
cele mai favorabile condiii pe care le-ar acorda eventual si altor parteneri.
3.
Clauza primului refuz: vnztorul se obliga sa ofere cu prioritate o anumita afacere

cumprtorului urmnd ca in caz de refuz al acestuia sa ncheie afacerea cu un ter.
4.
Clauza de hardship (de impreviziune). Se poate renegocia contractul daca s-au petrecut nite
evenimente care au adus prejudicii unei pri.
5.
Clauza de for majora: calamiti (inundaii, cutremure), greva , elemente ce depind de sistemul
de drept.
Clauze de meninere a valabilitii contractului
1.
Clauza de indexare: presupune legarea preului din contract de un etalon monetar si modificarea
preului in funcie de schimbarea condiiilor de pe piaa.
2.
Clauza de revizuire a preului: se renegociaz preul daca au intervenit modificri importante.
3.
Clauza de escaladare: daca creste preul la materiile prime se recalculeaz preul.
4.
Clauza valutara
5.
Clauza alegerii monedei de plata

Cantitatea si calitatea mrfii
In contract se va trece cantitatea exacta a mrfii si rspunderea prilor daca se constata
anumite lipsuri cantitative. ntotdeauna se face un proces de recepie la cumprare, iar daca se
constata un minus atunci trebuie sa se observe daca marfa nu s-a pierdut in timpul transportului,
cumprtorul poate s cear daune, reducere de preturi.
Calitatea mrfii. Metode de determinare a calitii:
1.
Determinarea calitii mrfurilor pe baza de descriere. Aceasta metoda se folosete att la

materiile prime cat si la echipamente si instalaii complexe.
2.
Determinarea calitii pe baza de mostre. Se compara marfa cu mostra respectiva. Mostra poate
fi inut de cumprtor sau de ctre un ter cum ar fi Camera de Comer, asociaii ale
productorului sau comisii de arbitraj. Mostrele pot fi folosite pentru expertiza daca exista
reclamaii privind calitatea.
3.
Determinarea calitii pe baza de tipuri si denumiri uzuale. Se face referire la un anumit

standard, norma (ISO) care subliniaz o anumita calitate.
45
46
4.
Determinarea calitii prin indicarea mrcii de fabric sau a celei de comer
5.
Determinarea calitii pe baza vizionarii mrfurilor

a.
Clauza vzut si plcut. Vnztorul se declara de acord cu marfa fr sa mai fie necesara o
descriere tehnica.
b.
Clauza dup ncercare. Presupune testarea produsului (autoturisme, nave, avioane). Dac
in perioada de testri apar defecte vnztorul/cumprtorul rspunde.
6.
Determinarea calitii pe baza unor formule sau clauze consacrate.

a.
Tel quel = aa cum este. Cumprtorul accepta marfa aa cum este fr vizionarea acesteia
sau dup ce a vzut-o (produse standardizate).
b.
Sound delivered = marfa sntoasa la descrcare. Cumprtorul preia marfa daca aceasta
sosete la destinaie fr deprecieri calitative.
c.
Rye terms = clauza comerului cu secara. Presupune ca importatorul sa accepte marfa

chiar daca sosete la destinaie cu unele deprecieri calitative insa i se ofer o bonificaie de
pre (reducere).
Ambalaje si marcare
Ambalajul va fi menionat in contract prin urmtoarele elemente: tipul ambalajului, daca este
returnabil sau nu si daca este inclus in pre sau nu.
Marcarea ambalajului are ca avantaj o mai mare operativitate in manipularea mrfii in timpul
transportului.
Publicitatea comerciala pentru marfa respectiva. Contractul va cuprinde o serie de date privind
marcarea ambalajului.
6.6.Metode de stabilire a preturilor si factori care afecteaz stabilirea

preturilor de export
Factori care afecteaz stabilirea preturilor de export.
1.
Factori legai de firma. Acetia cuprind:

a.
Obiectivele firmei. Daca firma urmrete maximizarea venitului va folosi un

pre mai sczut iar daca urmrete maximizarea profitului va folosi un pre mai mare. Pentru
creterea cotei de piaa va practica costuri mici.
b.
Politica firmei
c.
Tehnologia de fabricaie
46
47
d.
Costurile produsului
e.
Poziia firmei si strategia competitiva. Firmele mici care fac produse la

comanda vor practica preturi mari.
f.
Strategia de intrare pe pieele internaionale. Firma poate intra pe o noua piaa

prin export direct sau indirect, producie, liceniere, franchising, societi mixte, investiii
directe. Daca firma alege exportul indirect prin mai muli intermediari, preul se va ncrca
cu marjele acelor intermediari. Exportul direct preul poate fi mai mic.
2.
Factori legai de piaa.

a.
Concurenii. Firma trebuie sa se orienteze in funcie de preturile concurenilor.

Firmele trebuie sa ncerce sa diferenieze produsele fata de concureni si nu neaprat sa lupte
prin preturi. Firma va fi influenata de numrul concurenilor, strategiile adaptate de
concureni, controlul canalelor de distribuie de ctre anumii concureni.
b.
Clienii: Segmentul de piaa vizat, valoarea perceputa de client, loialitatea fata

de produse. Limita maxima a preului pe o piaa este valoarea perceputa de client iar limita
minima a preului pe o piaa este costul.
3.
Factori legai de mediu.

a.
Elementele legislative
b.
Sistemul fiscal
c.
Rata dobnzii. Daca pe piaa inta exista un nivel sczut al ratei dobnzii,
aceasta presupune un acces mai uor la creditele locale, deci posibilitatea firmei de a vinde
pe credit. Daca nivelul ratei dobnzii e ridicat atunci exportatorul trebuie sa crediteze el
clienii (firme sau persoane fizice). Acest fapt influeneaz creterea preului.
d.
Rata inflaiei
e.
Mediul politic
f.
Elemente de politica comerciala si diverse influente favorabile si constrngeri

guvernamentale. Bariere tarifare si netarifare acestea mresc preul. Exemplu: standarde si
norme tehnice. Acestea determina o cretere a preului produsului.
Trebuie s inem cont si de elasticitatea cererii in funcie de pre si in funcie de venit. Daca
cererea este elastica va rspunde rapid la micrile din preturi. Cererea va fi influenat de puterea de
cumprare, venit si preul stabilit.
4.
Factori legai de produs.

a.
Preul materiilor prime
b.
Stadiul din ciclul de viata in care se afla produsul. In primele faze preturile sunt
mai mari si scad in faza de maturitate si declin.
47
48
Legtura intre pre si portofoliul de produse. Preul din contract se va calcula pe baza
costurilor de producie si a costurilor pe parcurs extern la care se adaug si o marja de profit. Acestea
formeaz preul anunat insa la acest pre se adaug o marja suplimentara pentru negociere,
ajungndu-se la preul rezervat.
Metode de stabilire a preturilor
1.
Stabilirea preului pe baza costului (cost+). Aceasta metoda presupune calcularea tuturor
cheltuielilor de producie si comercializare, cheltuieli la care se calculeaz o marja de profit.
Aceasta marja de profit se calculeaz ca procent din cheltuieli, toate firmele folosesc aceasta
metoda. Dezavantaje: presupunem ca pentru o firma costul fix e de 5000$ iar costul variabil are
aceeai valoare, rezulta ca CT0=10.000$. Presupunem ca firma produce 10.000 de produse.
Atunci costul mediu e 1$ pe unitate produs, profit unitar = 0,1$, rezult c preul unitar este 1,1$.
In luna urmtoare firma produce doar 5.000 de buci, CF rmne 5.000$ si CV 1=2.500$, profit =
1,1*5.000-7.500 = -2.000$.
2.
Metoda determinrii preului pe baza pragului de rentabilitate
P*Q=CF+CVm*Q
CF
P CVm
Analiza cost-volum-profit permite calcularea pragului de rentabilitate pentru diferite preturi.

La fel si calcularea profitului sau a pierderii rezultate.
3.
Metoda stabilirii preului in funcie de preturile concurenilor (Kotler)
4.
Metoda diagnostic. Se compara mai multe produse concurente in funcie de cteva caracteristici:
consum, puterea motorului, service. Clientul mparte cele 100 de puncte la cele 3 firme. Fiecare
din cele 3 caracteristici primete o anumit pondere, n funcie de importan.
48
49
Caracteristici
tehnice
1. Consum
2. Puterea motorului
3. Service
100%
50
40
50
25
30
25
25
30
25
Metoda ajuta la determinarea preului in raport cu produsele concurenilor, determinarea

elementelor care sunt evaluate mai slab de ctre clieni si a elementelor evaluate mai bine de ctre
clieni.
5.
Stabilirea preului pe baza cererii. Estimarea curbei cererii
6.
Stabilirea preturilor in funcie de participarea la anumite licitaii si probabilitatea ctigrii

licitaiei. Stabilirea unor preturi mici determina o mare probabilitate de ctigare a licitaiei ins
profitul ateptat este mic. Cu cat creste preul profitul ateptat e mai mare insa probabilitatea de
ctigare a licitaiei este mai mica.
6.7.Exemple de clauze formulate greit in contracte

Clauzele legate de un pre de cumprare fixat
Clauza greit: stabilirea exact a preului de cumprare: cumprtorul consimte sa
achiziioneze marfa la preul de 100.000 $ per bucata.
Analiz: aceasta clauza nu este bine formulat deoarece nu specific cine suporta cheltuielile
de ambalare, depozitare, cheltuielile de transport.
Clauza corect: clauza ar fi trebuit s sune astfel: cumprtorul consimte s achiziioneze
marfa la preul de 100.000 $ per bucat, preul de cumprare al mrfii poate fi modificat in
urmtoarele condiii:
1. Dac nainte ca marfa sa fie livrata, indiferent de motiv, costurile de producie ale
vnztorului cresc intr-o asemenea msur nct acesta va ntmpin mari greuti in a vinde marfa la
respectivul pre de cumprare, prtile convin s renegocieze un pre corect si rezonabil. Vnztorul
trebuie s l anune pe cumprtor in scris cu cel puin 30 de zile nainte de data livrrii asupra
necesitii renegocierii preului. Dac prile nu cad de acord asupra unui nou pre de cumprare,
prezentul contract nceteaz fr a fi fcut rspunztoare una din pri.
49
50
Aceeai situaie se poate trece si pentru cumprtor in situaia in care preul de vnzare a
mrfii pe pia scade foarte mult. Trebuie menionat marja de variaie a preului pentru ambele pri
implicate.
Clauza greit: preul de cumprare include taxele si costurile aferente ambalrii,
manipulrii, ncrcrii, transportului si vmuirii mrfii.
Analiz: includerea acestor costuri in pre este mai riscant deoarece acestea trebuie
cunoscute, exprimate cat mai exact si trebuie menionate prile care le suport.
Clauza corect: preul de cumprare este de 90.000 dolari per bucata, in acest pre nu sunt
incluse cheltuielile de transport, asigurare si vmuire care vor fi suportate separat de ctre
cumprtor.
Clauz legat de momentul transferului proprietii asupra mrfii
Clauza greit: proprietatea asupra mrfii se transfer cumprtorului in momentul in care
marfa a fost expediat.
Analiz: termenul expediat nu arat exact cine suport diversele cheltuieli, de exemplu
marfa se putea afla la depozitul vnztorului sau marfa a fost livrat unui cru terestru, sau putea s
fie la bordul unei nave.
Clauza corect: proprietatea asupra mrfii va fi transferat cumprtorului in momentul in
care vnztorul ii livreaz acestuia marfa. Marfa va fi considerata livrata in momentul in care ea este
stivuit la bordul vasului (FOB).
Clauz legat de transferul proprietii mrfii simultan cu transferul riscurilor
Clauz greit: vnztorul va rmne proprietarul mrfii pn in momentul in care marfa
este acceptat de cumprtor. Riscul avarierii mrfurilor va fi transferat asupra cumprtorului in
momentul in care el accept prezenta oferit.
Analiz: problemele care apar pot s apar aici, de exemplu cnd cumprtorul accept oferta,
marfa se afla in depozitul vnztorului. Depozitul ia foc iar cumprtorul va suporta pierderile chiar
dac nu este el proprietarul mrfii.
Clauz corect: formulare mai bun: proprietatea asupra mrfii si riscul avarierii acesteia vor
fi transferate cumprtorului in momentul in care marfa este stivuit la bordul navei in portul
Constanta.
Clauz legat de returnarea mrfii
50
51
Clauz greit: dup livrarea iniial cumprtorul are dreptul de a returna vnztorului
mrfurile pe care nu a reuit s le vnd dup o perioad de 30 de zile, dei el nu a fcut eforturi ca
s vnd aceast marf.
Analiz: ar trebui menionat cantitatea de produse care poate fi returnat. In aceast clauz
trebuie s se menioneze in ce situaii se vor acorda despgubiri sau reduceri de preturi, numr
defecte maxime atinse, daca marfa se livreaz in loturi trebuie menionat faptul ca returnarea este
posibil pentru toate aceste loturi.
Clauz legat de vmuire
Clauz greit: vnztorul rspunde de vmuirea mrfii. Dup efectuarea vmuirii,
vnztorul l va ntiina imediat pe cumprtor asupra faptului ca marfa este disponibil pentru
livrare.
Analiz: o prim greeal este legat de faptul c nu se specific despre ce vmuire este vorba,
cum ar fi vmuirea la export, vmuirea la import sau ambele. Vnztorul poate fi acuzat de
nerespectarea contractului dac vmuirea nu se poate realiza chiar daca acest lucru nu este vina
vnztorului. A doua greeal este marfa este disponibil pentru livrare.
Clauz bun: vnztorul va fi obligat s obin, s completeze si s prezinte toate
documentele si s plteasc toate cheltuielile necesare vmuirii att in tara exportatoare ct si in tara
importatoare intr-un interval de timp care s-i permit s livreze marfa la sediul cumprtorului nu
mai trziu de x zile (sau data exact). Cumprtorul va coopera, furniznd documentele si
informaiile vnztorului in vederea vmuirii. Dac vmuirea ntrzie deoarece cumprtorul nu
furnizeaz informaiile sau documentele necesare, vnztorul nu poate fi acuzat de nerespectarea
contractului prin nelivrarea mrfii la data indicat. Vnztorul are dreptul de a-l ncrca pe
cumprtor cu toate cheltuielile de depozitare a mrfii, generate de faptul c la data livrrii
cumprtorul nu este pregtit s preia marfa, dei livrarea s-a realizat la data indicat in contract.
6.8. Riscurile contractuale n comer exterior

Riscul reprezint posibilitatea ca ntr-o operaiune de comer exterior s nu se nregistreze
profitul preconizat sau s se nregistreze o pierdere datorit evoluiei nefavorabile a conjuncturii
comerciale si financiar-valutare internaionale.
51
52
Riscul contractual se refer la posibilitatea ca partenerul contractual s nu-i ndeplineasc

obligaia asumat prin contract cu efecte pgubitoare asupra firmei care a contractat.
1.
Riscul de neexecutare a contractului se poate recurge la includerea in contract a unor clauze

care presupun plata unor penaliti .
2.
Riscul de insolvabilitate - se poate practica plata unui avans sau se pot cere unele garanii
bancare
3.
Riscurile legate de pre
4.
Riscul valutar reprezint ctigul sau pierderea intr-o operaiune de comer exterior ca urmare
a evoluiei favorabile sau nefavorabile a monedei de plat
Export SUA
100.000 $
Import Elveia
Ctig
sau
pierdere
350.000 SFR
+ (0) 1$ = 3,5 SFR
+ (1) 1 $ = 3,3
SFR
pierdere
20.000 SFR
Tehnicile de acoperire pot fi contractuale si extracontractuale.
Tehnicile de acoperire contractuale cuprind urmtoarele clauze:

- clauza (monetar) valutar simpl
- clauza pa baz de co valutar
- clauza alegerii monedei de plat
Metode:
- compensarea
- devansri si amnri de plat
Tehnicile extracontractuale - metode:
- spot
- forward
- hedging
- swap
- futures
Tehnicile de acoperire contractuale
52
53
Clauza valutar simpl presupune legarea preului contractual exprimat ntr-o moned de
un anumit curs de schimb al acelei monede fa de o valut aleas ca referin sau fa de un co
valutar. Prin aceast clauz moneda stabilita prin contract este legata de o alta valuta denumita
valuta etalon, printr-un raport stabilit in momentul contractrii.
Dac cursul monedei fa de reperul ales se modific cu mai mult de un anumit procent ( 5% ) preul
va fi recalculat automat majorndu-se dac moneda de plat s-a depreciat sau reducndu-se dac
aceasta s-a apreciat.
Calculul sumei de plata la fiecare scadenta se face pe baza coeficientului de variaie a
cursului valutar si presupune urmtoarea formula:
C0
Ct
1 * 100
D coeficientul de variaie a cursului valutar

Ct cursul in momentul contractrii
C0 cursul in momentul plii
Pt = P0 (1
1) t0
D)
1 $ = 3,5 SFR
t1 1 $ = 4 SFR
3,5
1 * 100 - 12,5%
Pt = 100.000 * (1 12,5 %) = 87.500 $

2) t(1)
3,5
1 $ = 3 SFR
1 * 100 16,66%
Pt = 100.000 * (1 + 16,66 %) = 116.660 $

Clauza coului valutar
Este, in prezent, cea mai indicata pentru asigurarea respectarii echilibrului contractual, datorita
gradului ridicat de stabilitate al acestui etalon. Cosul valutar reprezinta un grup de valute astfel
selectate, incat prin compensarea evolutiilor diferitelor monede care compun cosul, sa se asigure
stabilitatea acestui etalon.
In cazul cosului valutar simplu, monedele ce intra in componenta acestuia au aceeasi pondere (daca
in cos sunt n valute, ponderea fiecaruia este 1/n).
In cazul coului valutar ponderat, valutele individuale au ponderi diferite, in functie, de exemplu, de
importana valutelor respective pe piaa de referinta, de ponderea in pasivul balanei de pli sau de
comerul exterior cu ara respectiv.
53
54
Un co valutar poate s fie compus, de exemplu, din dolar american ($), euro (), lira sterlina (L),
franc elvetian (SFR) si yen japonez (Y), in felul urmator:
a*$+b*E+c*L+d*SFR+e*Y, unde a+b+c+d+e=100%.
Aceasta clauz are n vedere acordarea pentru fiecare valut din co a unei anumite ponderi.
Calculul sumei de plata se va face potrivit cursurilor n cele dou momente:
K
C1
C0
C1
C0
C1
C0
... %
C1
C0
1 * 100
% - ponderi acordate valutelor din co

C co valutar
C = 0,4 $ + 0,3 Euro + 0,1 Lira sterlina + 0,1 SFR + 0,1 Yeni
t0
1 $ = 1,1 Euro
1 $ = 0,6 Lira sterlina
1 $ = 3,5 SFR
1 $ = 120 Yeni
C = 0,4 + 0,3
1$ =
t1
1
0,8688
1
1,1
+ 0,1
1
0,6
+ 0,1
1
3,5
+ 0,1
1
120
= 0,8688 $
C = 1,15 C
1 $ = 1,2 Euro
1 $ = 0,65 Lira sterlina
1 $ = 4 SFR
1 $ = 160 Yeni
C = 0,4 + 0,3
1$ =
1
0,8295
1,15
1,20
1
1,2
+ 0,1
1
0,65
+ 0,1
1
4
+ 0,1
1
160
= 0,8295 $
C = 1,15 C
1 * 100 - 4,2 %
Pt = 100.000 * (1 4,2) = 95.800 $

Clauza DST sau Euro
Valoarea DST sau Euro este calculat pe baza unor couri ponderate de valute. Accesul rapid si sigur
la cursul acestor uniti monetare de cont publicat zilnic de autoritile monetare respective (FMI si
UE) a determinat extinderea cu precdere a utilizrii lor.
Formula de calcul este similara celei prezentate la clauza valutar simpl:
54
55
C1
1 * 100
C0
K coeficient de variaie a cursului valutar

C0 cursul in momentul contractrii
C1 cursul in momentul plii
La data exigibilitatii plilor, debitorul va achita preul inand seama de modificarea cursului valutei
de plat n raport cu DST.
Clauzele valutare se utilizeaz, cel mai adesea, la contractele pe termen lung, de valori mari i pli
ealonate i apar de regul n relaiile cu rile n curs de dezvoltare.
Clauza alegerii monedei de plat se trec mai multe monede n contract. Importatorul va alege
moneda de plat (in favoarea lui). Este numit si clauza monedei multiple, stabileste exprimarea
creanei n mai multe monede, pe baza cursului din momentul ncheierii contractului, iar la scaden
unul dintre parteneri are dreptul s aleag moneda de plat. Dreptul de opiune privind moneda de
plat poate fi acordat creditorului plii, exportatorul, sau debitorul, importatorul.
Compensarea se stabilesc n aa fel monedele de plat i termenul de plat astfel nct s se
produc o compensare ntre obligaia de plat si dreptul de primire a unei sume de bani
Amnri la plata se poate face plata anticipat cnd importatorul prevede o cretere a cursului
monedei de plat (se poate amna plata dac se prevede o depreciere a monedei de plat).
Acoperire pe piaa spot
Se pot mprumuta 100.000 $ * 3,5 SFR = 350.000 SFR care se depun n banc, dup trei luni
obinndu-se o dobnd mai mic fa de dobnda de la mprumut. Pierderea datorat diferenei de
dobnzi este mai mic fa de pierderea suportat de firm n cazul evoluiei nefavorabile a cursului.
Rezumat
Conceperea unui contract internaional este un proces mai complex deoarece prile nu provin din
acelai mediu cultural. ntr-o tranzacie internaional prile au valori sociale i practici diferite iar
legile crora li se supun provin din sisteme juridice diferite. Aceti factori pot s duc la nenelegeri,
de aceea prile trebuie s negocieze n detaliu clauzele contractuale referitoare la: obiectul
contractului, preul, termenele de livrare, modalitatea de plat, legea aplicabil.
ntrebri
1)Ce clauze ar trebui s cuprind un contract ntre un exportator romn de mobil i un importator
german?
55
56
2)Un productor romn de tractoare realizeaz exporturi ealonate pe o perioad de 1 an. Ce clauze
referitoare la pre ar trebui s includ n contract?
3)Care este influena diferitelor sisteme de drept asupra clauzelor contractuale?
4)Prezentai avantajele i dezavantajele diferitelor metode de stabilire a preurilor.
7. Derularea operaiunilor de comer exterior

Obiective: prezentarea diferitelor etape parcurse de exportatori pentru livrarea mrfii ctre
consumatorul final, analiza principalelor documente utilizate n export, nelegerea activitilor de
vmuire, asigurare, transport i plat.
Derularea operaiunii de export nseamn ansamblul activitilor prin intermediul crora are loc
livrarea mrfii de la vnztor la cumprtor si efectuarea plii de ctre cumprtor in beneficiul
vnztorului.
In ceea ce privete livrarea internaionala a mrfii, principalele activiti sunt:
-
pregtirea mrfii in vederea exportului si facturarea la extern
expediia si transportul internaional
asigurarea mrfurilor
vmuirea
7.1. Pregtirea mrfii pentru export i ntocmirea documentelor

aferente exportului
Se poate face direct de productor sau de un intermediar (firma de comer exterior) care este
pltit prin comision. Firma de comer exterior gsete clienii, contracteaz, negociaz.
Pregtirea mrfii pentru export nseamn:
-
ambalarea mrfii
marcarea mrfii
7.1.1 Ambalajul
Una din obligaiile principale ale vnztorului este s livreze marfa n bune condiii n conformitate
cu prevederile contractuale, mpreun cu dovezile solicitate prin contract.
In acest sens, un rol important revine procesului de ambalare a mrfii deoarece fiabilitatea
transportului depinde de ambalaj.
56
57
Funciile ambalajului:
1.
Protejarea mrfii pe parcursul transportului mpotriva ocurilor, coroziunii si conservarea

acestora pe parcursul transportului
2.
Faciliteaz desfacerea produselor prin aspectul promotional - funcie estetica, promotionala
3.
Adaptarea la modalitatea de transport aleasa
4.
Asigura inviolabilitatea produsului si protecia acestuia mpotriva furtului
5.
Facilitarea operaiunilor de transport, respectiv ncrcarea/descrcarea mrfii, transbordarea si

alte manipulri, precum si operaiunile de verificare a partizii de marf
Ambalajul trebuie sa ndeplineasc mai multe cerine:
1.
ambalajele s aib masa si volum propriu reduse (in funcie de marfa)
2.
s nu fie toxic nici pentru produs, nici pentru mediul extern
3.
ambalajul s fie compatibil cu produsul cruia ii este destinat
4.
s nu prezinte miros i gust propriu
5.
s ofere protecie produsului, s fie etan fa de praf, gaze, grsimi
6.
s aib o rezisten mecanic foarte bun
7.
s prezinte sau nu, dup caz, permeabilitate fa de radiaiile luminoase
8.
culoarea, forma, grafic trebuie s fie atrgtoare
Ambalajul poate fi realizat sub diferite forme, n funcie de natura mrfurilor ce urmeaz a fi
transportate:
1.
mrfurile care se transport neambalate: fier vechi, evi, bare
2.
mrfuri care se transporta in vrac (cereale, crbune)
3.
mrfuri transportate in saci: zahar, orez. In acest caz cruul nu rspunde

pentru pierderi datorate deteriorrii ambalajului
mrfuri transportate sub forma baloilor. Aceti baloi cuprind mai multe
4.
pachete legate mpreuna si cruul nu rspunde de numrul de pachete existente intr-un

balot
5.
lichidele sunt transportate in butoaie, cisterne. Cruul nu rspunde

pentru eventualele scurgeri ale lichidului n timpul transportului (guri, cep neetan)
6.
ambalarea mrfurilor cu volum redus n pachete de carton sau n pachete

de lemn. Lzile transparente prezint riscuri de avariere sau perforare, care nu sunt n
sarcina cruului
O importan special o prezint, n comerul internaional, livrarea cu ajutorul paletelor i n

containere.
57
58
Paletizarea permite reunirea ntr-o singur unitate de ncrcare numit Load Unit a mai
multor mrfuri depuse pe o palet care este compus din 2 platouri suprapuse din lemn. Principalul
avantaj: manipularea mult mai facil.
Containerul este un recipient mobil si ermetic conceput pentru a fi ncrcat cu marf n
vrac sau cu mrfuri uor ambalate, astfel nct transportul s se fac fr manipulri sau transbordri
de mrfuri de la locul de expediie la cel de destinaie. Este un ambalaj definitiv.
In conformitate cu INCOTERMS, ambalarea mrfurilor este ntotdeauna n
sarcina i rspunderea vnztorului.
Factori de care trebuie s se in cont n alegerea ambalajului:
1.
natura produsului
2.
starea infrastructurilor de transport
3.
protecia pe care o ofer ambalajul
4.
modalitatea de transport
5.
durata transportului
6.
compatibilitatea
7.
clima pentru ara n care ajunge
8.
infrastructura portuar
9.
costul ambalajului, avndu-se n vedere raportul dintre costul ambalajului i valoarea

mrfii, precum i economiile pe care ambalajul le permite n ceea ce privete transportul,
manipularea i asigurarea mrfii.
10.
aspectul tehnic. In general ambalajele grele mresc costul transportului insa ambalajele
uoare ofer o protecie mult mai sczuta
11.
aspectul comercial: influen negativ asupra relaiilor cu clientul n caz de avarie, furt
sau pierdere; afectarea imaginii de marc a exportatorului
12.
aspectul juridic i financiar. Dac mrfurile se deterioreaz datorit ambalajului este

rspunztor vnztorul
7.1.2. Marcarea
Este n sarcina vnztorului i privete att marfa ct i ambalajele.
In practica de comer exterior exist urmtoarele tipuri de marcare i anume:
-
marcarea necesar pentru a individualiza expedierea mrfii
marcarea impus de reglementrile rii importatoare

Exportatorul va nscrie pe marf elementele de identificare ale mrfii,
destinatarul si locul de destinaie. Marcarea trebuie s fie simpla, uor de
58
59
identificat, s prezinte toate informaiile necesare i s nu fie suprapus peste o

marcare mai veche.
Exemplu de marcare folosit n Marea Britanie:
-
n primul rnd se trece numele destinatarului dar printr-o abreviere a numelui acestuia
numrul de ordine al destinatarului astfel nct marfa s poat fi identificat fr

deschiderea ambalajului
trecerea destinaiei
se scrie ruta de acces (via Roterdam)
o fracie in care numrtorul indic numrul de ordine al pachetului si numitorul indic

numrul total de colete
7.1.3. ntocmirea documentelor de livrare

Licene de export se practic ntr-o mic msur datorit politicii comerciale de stimulare
i promovare a exporturilor. Exist i anumite excepii pentru produse contingentate la export, pentru
anumite mrfuri care fac obiectul unor operaiuni de lohn, barter, clearing sau pot fi mrfuri interzise
la export: arme si muniii, explozibile si toxice, stupefiante, bunuri aparinnd patrimoniului cultural.
In toate situaiile costul licenei este suportat de vnztor dar in cazul clauzei Ex Works costul
licenei este suportat de cumprtor.
Certificatul de calitate este un document ntocmit de vnztor care atest calitatea mrfii.
Acest document poate prezenta o certificare din partea anumitor institute specializate n certificarea
calitii. Muli productori au astfel de certificate. Face parte din setul de documente depus de
exportator la banc n vederea ncasrii contravalorii exportului. Certificatul de calitate este un
document eliberat de productorul mrfurilor exportate, el putnd fi atestat de o instituie specializat
de control a calitii. Coninutul certificatului trebuie s corespund ntocmai cu prevederile din
contract privind calitatea mrfii pentru ca exportatorul s poat ncasa plata de la banc.
Certificatul de origine este un document emis de un organism specializat din ara
exportatorului cum ar fi: camera de comer. Acesta este un document care atest natura mrfii,
cantitatea, precum i locul de fabricare, incluznd o declaraie care precizeaz ara de origine a
bunurilor respective. El poate, de asemenea, s precizeze preul de vnzare al bunurilor pe piaa
intern a exportatorului.
Funciile acestui document:
-
permite obinerea unor faciliti vamale de ctre importator, la fel exportatorul poate
beneficia de anumite preferine vamale
documentul asigur respectarea msurilor de politic comercial din ara importatorului
asigur protejarea unor drepturi privind proprietatea intelectual (de exemplu, denumirea
de origine)
59
60
Productorul procur acest certificat numai n cazul n care partenerul extern l solicit, deoarece este
foarte scump.
Certificatul de origine a fost adoptat pentru utilizarea n cadrul UE i a altor ri care i
exercit controlul asupra nivelului i originii importurilor lor.
Certificatul poate fi emis de Camera de Comer si Industrie sau poate fi chiar factura comerciala a
exportatorului cu condiia s fie certificat de o Camer de Comer. Se elibereaz cte patru
exemplare pentru fiecare mijloc de transport n parte (n cazul n care marfa exportat este ncrcat
n mai multe maini sau vapoare). Dou exemplare rmn la exportator, unul la Camera de Comer si
unul ajunge la importator.
Lista de ambalaj sau lista de colisaj sau packing list - cuprinde elemente privind greutatea
ambalajelor, tipul ambalajului, coninutul partizii de marf, modul de ambalare i marcare. Este tot
mai mult cerut la ora actual de ctre autoritile vamale dar este folosit i n setul de documente
bancare. Aceasta cuprinde numrul coletelor n ordinea marcrii lor, denumirea reperelor de marf
care se gsesc n fiecare colet.
Documentul este completat i eliberat de ctre expeditor (ncrctor) n momentul cnd
mrfurile sunt expediate i insoete partida de mrfuri pe parcursul transportului pn la destinatar.
Recipisa de depozitare este un document care atest primirea mrfurilor n depozit pe
parcursul expediiei.
Pentru transportul maritim conosamentul este un document emis de compania de transport
maritim care atest primirea mrfii n vederea transportului. In acest document sunt nscrise toate
condiiile legate de transport. Este un document translativ de proprietate.
7.1.4. Facturarea la extern

Cel mai important document n operaiunea de comer exterior este factura de export. Este
ntocmit de exportator i arat condiiile n care are loc vnzarea de bunuri i servicii. Ea cuprinde
n detaliu mrfurile comercializate i condiiile de comercializare aferente acestora.
Este un document comercial contabil, sub forma unui document tipizat, ale crei rubrici trebuie
completate n totalitate.
Factura comercial rezum toate condiiile eseniale ale unei afaceri ncheiate clauze
privind partenerii, obiectul, preul astfel nct din coninutul ei rezult n mod clar drepturile i
obligaiile prilor. Factura are urmtoarele funcii:
-
atest faptul c marfa a fost vndut
mijlocete transferul de proprietate de la vnztor la cumprtor

60
61
nsoete marfa
servete la ncasarea banilor fiind folosit n setul de documente depus la banc pentru
ncasarea contravalorii mrfii
servete la efectuarea formalitilor vamale
Factura este documentul primar de eviden, identificare i evaluare n vam a mrfurilor de exportimport.
Exist aa numita factura proform. Este un document solicitat de importator exportatorului
pentru a-i servi la realizarea unor formaliti prealabile importului cum ar fi de exemplu obinerea
licenei de import. Nu are un statut legal fiind folosit pentru a facilita bncii cumprtorului s-i
procure fondurile necesare pentru a cumpra produsul importat.
Nu este un document care intr n contabilitatea firmei.
Mai exista factura consulara este solicitat n unele ri importatoare pentru a servi la
stabilirea taxelor vamale. Acest formular este vizat de consulatul rii importatoare.
Costul facturilor consulare variaza de la ar la ar, dar el poate fi adesea foarte ridicat.
Conform INCOTERMS, cumprtorul este inut s ramburseze vnztorului costul facturilor
consulare pe care ultimul le-a procurat n contul importatorului.
7.2. Expediia internaionala

Expeditorul internaional este o persoana fizic sau juridic care pe baza unui contract de
mandat ncheiat cu firma exportatoare se oblig s preia mrfurile ncredinate de exportator si s
realizeze ansamblul operaiunilor necesare astfel nct mrfurile s ajung la destinaie: expedierea
mrfii la destinatar, ambalare, manipulare, transport, asigurare, vmuire, procurarea documentelor de
livrare.
Transportatorul realizeaz deplasarea efectiv a mrfurilor n spaiu, cel mai frecvent la
ordinul expeditorului i pe cheltuiala exportatorului sau importatorului, n funcie de condiia de
livrare prevzut n contractul de vnzare internaional.
Formalitile de expediie n Romnia
Expeditorul ntocmete documentul numit dispoziie de transport si vmuire sau DTV.
Acesta servete la organizarea transportului mrfii pn la frontiera vamal a rii exportatoare i la
efectuarea formalitilor vamale de export. Documentul acesta este transmis exportatorului firma
specializata n expediii internaionale. Dac transportul va fi efectuat pe cale terestr, expeditorul
internaional va ntocmi pe baza elementelor cuprinse n DTV setul de scrisori de trasur
internaionale, care prin intermediul firmei exportatorare, n cazul contractului de intermediere, sunt
61
62
remise furnizorului intern i pe care transportatorul va completa, n momentul prelurii marfii spre
ncrcare, cantitatea mrfii i numrul vagonului sau al camionului i va individualiza data
expediiei, extrem de important n mecanismul decontrilor prin acreditiv. In cazul transportului
aerian se intocmete scrisoarea de trsur aerian iar pentru transportul feroviar scrisoarea de trasura
feroviara.
Pentru transportul maritim, n conditiile de livrare CFR i CIF, compartimentul operativ al
firmei completeaz i formularul numit cererea de tonaj, care este transmis firmei de expediii
internaionale n calitate de navlositor, pentru a nchiria sau reine spaiul maritim necesar.
Expeditorul rspunde prin avizul de navlosire care cuprinde date referitoare la navlositor,
armator, numele navei, anul construciei, pavilionul, navlul si modalitatea de plat. Acest navlu este
costul transportului pe mare i este determinat de raportul dintre cerere i ofert pe piaa navlurilor.
Acest document este transmis n atenia compartimentului de transporturi si expediii internaionale
al firmei, care nregistreaz datele n registrul de eviden, remind apoi documentul
compartimentului operativ de resort.
In vederea ntocmirii conosamentului conform condiiilor contractuale, se completeaz i
transmite expeditorului formularul nota comanda conosament. Clauzele conosamentului trebuie s
fie identice cu cele din contract si din acreditivul documentar.
Foarte important este polia de asigurare care nsoete setul de documente bancare. In afara
elementelor referitoare la marf, expediie, destinatar, n cererea (avizul) de asigurare se includ i
date privind valoarea mrfii i riscurile care se asigur. Cererea de asigurare servete la ncheierea
contractului de asigurare a mrfii cu o firma specializat in asigurri internaionale.
7.3. Transportul internaional

3.1. Transportul multimodal presupune deplasarea mrfii din poart n poart adic de
la punctul de expediere la punctul de destinaie prin utilizarea a dou sau mai multe mijloace de
transport, marfa fiind transportat n aceeai unitate de transport pe tot parcursul transportului.
Tehnici de realizare a transportului:
-
expedierea exclusiv contractul este ncheiat direct ntre cel care expediaz marfa i
firma de transport. Se poate alege orice modalitate de transport n funcie de natura mrfii, durata
transportului.
-
grupajul aceasta este o tehnic prin care un intermediar numit colector (le groupeur) se
interpune ntre expeditor i firma de transport formnd uniti de transport complete.
62
63
navlosirea este nchirierea (contract de locaiune) a unui mijloc pentru o cltorie sau o
perioada determinat. Aceasta tehnic este folosit n transporturile maritime internaionale si, sub
forme specifice, n cele fluviale.
Pentru organizarea transportului se vor lua in calcul:
-
costul transportului
durata transportului
sigurana livrrilor
Costul operaiunilor logistice includ costuri legate de ambalaj, de transport, de asigurare,

diverse taxe care apar, costuri legate de manipularea mrfii, depozitarii, costul operaiunilor vamale,
costurile financiare ale imobilizrii mrfurilor, durata operaiunilor, durata transportului, durata
formalitilor vamale. Costul total al operaiunilor de logistica influeneaz competitivitatea
produsului exportat. Este un criteriu foarte important ndeosebi n cazul mrfurilor de valoare redus
sau n condiiile unei piee puternic concureniale. Exportatorii trebuie s gseasc un compromis
ntre interesul lor financiar i cerina clientului de a beneficia de un pre avantajos, optimiznd
cantitile si ritmul livrrii.
Durata operaiunilor de logistic (transit time) include timpul total necesar pentru tranzitul
mrfii de la locul de expediie la locul de destinaie. Aceasta include durata transportului, durata de
ateptare (la ncrcare, transbordare, descrcare, etc) si durata formalitilor vamale.
Sigurana livrrilor depinde de calitatea prestaiilor expeditorului, cruului i a altor participani
la operaiunile de logistic. Ea trebuie privit sub dou aspecte:
-
securitatea mrfurilor, depinde de mai muli factori:

- modalitatea i mijlocul de transport
- modul de pregtire a mrfii pentru livrare (ambalaj, etc)
- modul de realizare a operaiunilor de manipulare
securitatea termenelor stabilite pentru livrare, acestea depinznd de:

- modalitatea mijlocului de transport
- numrul de transbordri
- greve
- condiii climaterice
Recepia mrfii. In cazul n care, la primirea partizii de mrfuri, destinatarul constat

neconcordane ntre bunurile recepionate i modul n care au fost determinate n contract, acesta
poate formula reclamaii, pe care le poate trimite partenerului contractual.
Importatorul poate realiza reclamaii referitoare la cantitatea i calitatea mrfurilor. Pentru
eventuale pagube, pentru constatarea acestora si evaluarea lor, importatorul poate apela la un expert
independent. Pentru transportul maritim se apeleaz la un comision de avarie desemnat de societatea
63
64
de asigurri. In transporturile rutiere si aeriene se poate utiliza expertiza amiabil iniiat de cru
sau expertiza judiciar la cererea importatorului, in cazuri foarte controversate.
Este important sa se treac un termen de livrare pe documentul de transport si eventuale
penaliti de ntrziere. In cazul unor lipsuri cantitative se poate cere livrarea mrfii care lipsete sau
restituirea banilor pentru marfa care lipsete.
Pentru deteriorri calitative se poate cere o bonificaie.
In ceea ce privete pierderea totala a ncrcturii practica internaional consacr un termen
de 60 de zile, dup trecerea cruia, dac marfa n-a fost livrat, se consider c aceasta a fost pierdut.
Importatorul va solicita cruului un certificat de pierdere.
Cteva documente eliberate de expeditor atunci cnd condiiile contractuale o cer:
-
FCR Forwarding Agents Certificate of Receipt este un document care atest
primirea mrfii de ctre expeditor mpreun cu dispoziia irevocabil de a livra marfa la destinatarul
indicat. Se folosete foarte mult n condiia de livrare Ex-Works si furnizorul are obligaia s probeze
c el s-a achitat de obligaiile sale privind livrarea.
-
FCT Forwarding Agents Certificate of Transport certific faptul ca marfa a fost
preluat pentru a fi transportat, expeditorul asumndu-si rspunderea livrrii mrfii pn la

destinaie. Este important pentru toate condiiile de livrare
-
FBL Fiata Combined Bill of Lading este un conosament direct utilizat n
transportul multimodal, acoperind ntregul parcurs al mrfii

-
FWR Fiata Warehouse Receipt (Recipisa de depozit FIATA) acest document
certific primirea mrfii n depozit de ctre expeditor (el l elibereaz). In baza acestui document
proprietatea mrfii poate trece de la o firm la alta, marfa fiind preluat in final de ctre firma creia
i-a fost andosat recipisa de depozit
7.3.1. Transportul maritim

Este considerat cel mai important transport deoarece 75 80 % din mrfurile transportate se
transport maritim. Se pot alege navele de linie liner care realizeaz curse regulate ntre anumite
porturi i navele tramp nava este nchiriat total de la armator pentru diverse caltorii si diverse
perioade de timp. Navele de linie furnizeaz serviciile unor firme care expediaz mrfuri n partizi
mici i care nu pot constitui luate individual o ncrctur complet pentru o nav dat. Cltoriile i
escalele sunt anunate anticipat, de aceea trebuie s se accepte toate ncrcturile prezentate la
transport pe ruta respectiv, conform principiului primul venit, primul servit. Navigaia cu nave
tramp nu este legat de o anumit rut de transport, cursa fiind legat de satisfacerea cerinelor de
Fdration Internationale des Associations des Transitaires et Assimile
64
65
transport ale unui singur navlositor care dispune de suficient marf pentru a ocupa spaiul de
transport. Fiecare curs are la baz un contract de transport ncheiat anticipat ntre armator i
navlositor, cunoscut sub numele de charter party. Navele tramp transport mrfuri grele,
voluminoase, cum ar fi iei, minereuri, crbuni, cereale, ngrminte chimice, fosfai, cherestea.
Tipuri de contracte:
1)
Contractul de cltorie Voyage Charter Party este o
convenie ncheiat ntre armator i navlositor prin care primul se oblig s transporte celui de al
doilea, cu o nav echipat i armat de el, o cantitate determinat de marf, de la portul de ncrcare
la portul de destinaie contra unui pre numit navlu.
2)
Contractul pe timp Time Charter nseamn nchirierea navei si
a serviciilor echipajului pe o perioad determinat de timp. Aceste contracte sunt pe termen mediu si
lung. Suma care se pltete este o chirie denumita hire.
3)
Contractul pe nav goal Bare Boat Charter este vorba de
nchirierea unei nave, chiriaul ajungnd s dein controlul navei nchiriate n schimbul plii unei
chirii. El devine armator (chiria), asumndu-si responsabilitatea pentru navigarea in bune condiii a
navei i exploatarea acesteia.
Pentru navele de linie documentul care se ntocmete este conosamentul. Pentru navele
tramp, pe lng conosament apare si contractul de transport.
Staliile reprezint perioada de timp n care nava se afl la dispoziia navlositorului conform
contractului.
Contrastalii perioada de timp folosit pentru ncrcarea sau descrcarea mrfurilor de pe
nav. Dac depete perioada, chiriaul va plti o suma suplimentar (penalizare), iar dac ncarc /
descarc mai devreme i se d o prim de ctre armator numita dispatch.
Preul transportului maritim navlul se stabilete la burs. Una din bursele unde se
negociaz preul transportului maritim, este bursa internaional de la Londra.
Pentru navele de linie preul se stabilete in funcie de natura mrfii transportate, cantitatea
mrfii si acest pre poate suferi o serie de ajustri, de exemplu: ajustarea in funcie de preul
combustibilului sau ajustarea in funcie de cursul de schimb, ajustri pentru aglomerri portuare.
Apar o serie de condiii in contractul de transport care prezint cheltuieli neincluse in navlu.
Navlul va fi influenat si de asigurare care este de 3 ori mai mare in transportul maritim dect
in transportul aerian. Preul va fi influenat de ambalaj, de modalitatea de depozitare, de condiiile
climaterice, de distant, de infrastructura portuar.
Factori care influeneaz navlul:
65
66
1)
Felul mrfii mrfurile voluminoase care ocup un spaiu mare i

mrfurile perisabile, care necesit instalaii frigorifice vor avea un pre
mai ridicat pe tona de marf fa de mrfurile uzuale.
2)
Clasificarea navei- fiecare nav este clasificat de un registru navlu.

Cu ct nava este mai nou construit, cu att are un grad mai mare de
clasificare. Navele mai vechi pot accepta un navlu mai sczut
deoarece sunt n mare parte amortizate.
3)
Gradul de dotare a porturilor i regimul de lucru- n unele porturi

aglomerate navele ateapt mult timp s intre la operare iar pentru
ncrcri i descrcri urgente se pltesc taxe suplimentare, ceea ce
poate determina o cretere a navlului.
4)
Nivelul taxelor portuare acestea se refer la transbordri, descrcare,

ncrcare n vagoane, manipulri pe teren, n hambare, operaiuni de
transport n incinta portului, de depozitare.
5)
Preul combustibilului
6)
Distana ntre nav i portul de ncrcare uneori nava vine pentru a

ncrca de la mari distane, de aceea n calculul navlului se ia n
considerare distana de mar n gol pn la portul de ncrcaredescrcare.
7)
Posibilitatea ncrcrii navei la cursa de retur
8)
Situaia social-politic din zon pentru riscuri de rzboi, greve,

navlul este mai ridicat.
9)
Data efecturii plii navlului i valuta de plat- navlul poate fi pltit

anticipat la destinaie, parial la ncrcare i parial la descrcare, dup
semnarea conosamentului sau dup o anumit perioad de timp de la
descrcare. Nivelul navlului depinde de data plii i valut.
Conosamentul este un document scris prin care armatorul sau un mputernicit al acestuia, de
regul, cpitanul vasului certific preluarea mrfurilor in vederea transportului si a livrrii ctre
beneficiar. Este, in primul rnd, un titlu de proprietate. Cel care deine acest titlu poate sa dispun de
marfa respectiva. El este dovada contractului de transport. Conosamentul are o serie de meniuni
obligatorii si facultative.
Tipuri de conosament:
-
nominativ are scris pe el numele destinatarului
la purttor aici nu este menionat numele destinatarului, deci posesorul

conosamentului dispune de marf
66
67
la ordin cpitanul elibereaz marfa destinatarului sau unei alte persoane desemnat
de destinatar prin andosarea conosamentului
curat prin care comandantul recunoate primirea mrfurilor la bordul navei in condiii
aparent bune
cu rezerve sau murdar conine meniuni restrictive n ceea ce privete starea aparent a
mrfii sau a ambalajului, sau din care rezult c primitorul are de suportat anumite
cheltuieli
primit pentru mbarcare arata ca mrfurile au fost efectiv ncrcate pe nav. Este cel
mai avantajos tip de conosament pentru exportator deoarece faciliteaz ncasarea rapid a
contravalorii partizii de mrfuri exportat.
Oceanic sau maritim- acoper transportul de la portul de ncrcare la portul de descrcare
De serviciu se elibereaz mai multe conosamente la ordinul cruului principal cnd la

transport particip mai muli crui.
Direct- folosit pentru transportul mrfurilor din poart n poart
7.3.2. Transportul feroviar

Este reglementat prin convenia privind transporturile internaionale feroviare la care
particip toate rile europene si unele ri din Asia. Conform conveniei taxele de transport se
calculeaz prin nsumarea tarifelor rilor pe teritoriul crora are loc transportul de la staia de
ncrcare la staia de destinaie. Se ntocmete documentul scrisoare de transport feroviar sau
scrisoarea de trsur feroviar. Acest document este o scrisoare de adeziune prin care expeditorul
recunoate condiiile stabilite in mod unilateral de ctre caile ferate membre.
7.3.3. Transportul rutier

Pentru transportul rutier exist anumite convenii internaionale. Preul se stabilete prin
negociere direct intre cru si clieni. Preul este influenat de tipul mrfii, ambalaj, distant, preul
combustibilului, salariul oferului, s.a.m.d. Se ntocmete documentul: scrisoare de transport rutier
sau scrisoare de trsur la cru si unul la importator.
7.3.4. Transportul aerian

Se ntocmete documentul: scrisoare de transport aerian air way
bill este documentul
care dovedete transportul. Se ntocmete n trei exemplare. Preul este influenat de greutatea mrfii,
tipul ambalajului, distanta.
67
68
10)
Charges prepaid taxe pltite anticipat - odat cu predarea mrfii,
este pltit si preul transportului. Este varianta cel mai mult folosit.
11)
Charges collect preluarea banilor de la destinatar dac acest lucru
este acceptat de firmele de transport.

12)
Cash on delivery cash la livrare. Aceasta presupune plata
transportului dar si a mrfurilor de ctre destinatar (cumprtor).
7.4. Vmuirea mrfurilor

Procedura vamala reprezint ansamblul formalitilor necesare pentru vmuirea mrfurilor.
Ea include:
-
verificarea mrfii
stabilirea regimului vamal
ntocmirea declaraiei vamale si efectuarea controlului vamal
plata taxelor vamale
declararea mrfii liber de vam
7.4.1. Regimul vamal

Regimul vamal indic dac i unde vor fi pltite taxele vamale i dac i n ce condiii marfa va fi
supus controlului vamal.
Regimurile vamale sunt de dou tipuri:
-
regimul comun (definitiv) se refer la mrfurile importate i exportate i se aplic

conform legii vamale
regimul suspensiv se refer la suspendarea plii taxelor vamale. De multe ori se pot
cere garanii pentru acoperirea riscurilor care pot afecta vama, de exemplu marfa capt un
alt regim sau intr n consumul intern i intr n regimul comun
Regimul vamal la export

- TVA este recuperat de firmele exportatoare
- exist si mrfuri prohibite la export: arme, muniii
- sunt prohibite exporturile ctre ri asupra crora se instituie un regim de embargo
Regimul vamal de import
68
69
In vederea prelurii mrfurilor de import de ctre importator se parcurg etapele:

1)
eventuala ncadrare n contingente de import i prezentarea licenei de import i a documentelor
de origine a mrfii
2)
respectarea altor restricii la import (de pre, cu caracter fito-sanitar)
3)
declararea valorii vamale, ncadrarea tarifara, calculul taxelor vamale si plata acestora
4)
plata altor taxe, de exemplu TVA
5)
controlul efectiv al mrfii de ctre autoritile vamale
Regimul de tranzit
- este un regim vamal suspensiv, deoarece marfa tranziteaz un teritoriu si nu i se impun taxe
vamale
- in rile UE fiecare operaiune de tranzit implic depunerea unei declaraii sumare i
utilizarea unei garanii financiare
Regimul de depozit vamal
- depozitul vamal este un regim suspensiv la import deoarece se suspend aplicarea
formalitilor de vmuire pentru o perioada determinat
- marfa nu trebuie s fac obiectul nici unei prelucrri, fiind permise doar manipulrile
uzuale, ca: ambalare, marcare, sortare
- la ieirea din depozit marfa va fi afectat de un nou regim vamal (import definitiv, reexport,
lohn)
- marfa aflat n depozitul vamal la export este considerat din punct de vedere juridic, ca
fiind n afara teritoriului vamal. Astfel se poate recupera TVA. Aceasta formul este folosit
de ctre firmele care practic distribuia direct i cele care realizeaz livrri ealonate la
export
Regimul de admitere temporara
Admiterea temporar la import
- se aplic mrfurilor importate pe o perioad limitat (participare la trguri, demonstraii),
avnd loc apoi un reexport. Pentru aceste mrfuri se suspend total sau parial plata taxelor
69
70
vamale dac mrfurile nu sufer nici un fel de prelucrare sau transformare, dac sunt
reexportate n aceeai tar, n cadrul unui anumit termen
- regimul nceteaz n momentul n care marfa dobndete un alt regim (reexport sau depozit
vamal de export)
- n acest regim se ncadreaz mostrele si ambalajele. Pentru ambalajele care sunt importate
cu marfa si care urmeaz sa fie reexportate, reexportul trebuie s aib loc intr-o perioad
determinat
Regimul de retur se aplic mrfurilor care au fost exportate temporar si sunt reimportate.
Regimul ATA permite importurile temporare, cu scutire de taxe, precum si exporturile
temporare, libere de taxe la reimport. Produsele la care se aplica acest regim sunt mostrele si
materialele pentru demonstraii. Carnetele ATA sunt utilizate in operaiunile de prospectare
internaional, fiind necesara respectarea urmtoarelor condiii: reimportul mrfurilor in starea lor
iniial si respectarea termenului de readucere in tara a produselor. Carnetul ATA simplifica foarte
mult operaiunile.
Regimul de prelucrare lohn
Lohn-ul activ reprezint prelucrarea pe teritoriul naional a unor produse provenite din
import. Regimul vamal aplicat este cel suspensiv si cel de rambursare ( draw back).
Conform regimului suspensiv, pentru materiile prime, materialele importate si care urmeaz
sa fie ncorporate ntr-un produs finit se suspend plata taxelor legate de vmuire dac acestea sunt
de origine ter i dac produsele finite sunt destinate vnzrii n strintate.
Regimul de rambursare presupune ca importatorul s plteasc taxele vamale conform
regimului comun, dar dup prelucrare, s primeasc rambursarea plii n proporia pe care o au
materiile prime importate n valoarea produsului finit exportat. Firma poate reexporta marfa sau o
poate vinde pe piaa intern (fr rambursarea taxelor in acest caz). Dezavantajele sunt legate de
avansarea unor fonduri n momentul importului i de necesitatea parcurgerii formalitilor pentru
ramburs.
Subcontractarea in strintate (lohn-ul pasiv) presupune reexportul unor materiale in vederea
prelucrrii lor in strintate si reimportul produsului finit. In momentul reimportului, produsele nu
sunt impuse la valoarea integral, ci numai la diferena de valoare corespunztoare prelucrrii in
strintate.
7.4.2. Statutul vamal al marfii
70
71
Valoarea n vam la import se determin la locul de intrare n ara de import sub forma valorii
de tranzacie a mrfii, calculat la punctul de trecere a frontierei de import (valoarea CIF sau CIP la
punctul de intrare n ara importatoare). La preul din factur se pot aduga urmtoarele elemente:
- cheltuieli suportate de cumprtor, care nu au fost incluse in preul pltit (costul
ambalajului)
- redevene si drepturi de licen pe care cumprtorul trebuie s le plteasc direct sau
indirect
Nu fac parte din valoarea din vam:
- cheltuielile de transport dup import, pe teritoriul vamal al trii importatoare
- comisioane pltite la import, taxe i importuri din ara importatoare
Sumele facturate n valut sunt transformate n moned naionala la cursul de schimb dat de
Banca Centrala. Dac valoarea n vam nu poate fi determinat pe baza valorii de tranzacie a mrfii
importate, se pot folosi metodele: valoarea tranzaciei a mrfii identice, valoarea de tranzacie pentru
mrfuri similare, metoda deductiva si valoarea calculata.
Declaraiile vamale trebuie s cuprind i meniuni privind originea mrfurilor. In tarile UE
exista un set de criterii comune pentru aplicarea uniform a reglementarilor vamale. Mrfurile
obinute integral dintr-o ar sunt originare din acea ar (produse primare). Pentru mrfurile la
realizarea crora concur mai muli productori din tari diferite, se ia in calcul locul unde a avut loc
ultima transformare sau prelucrare substanial a mrfii. In cazul unor acorduri cu anumite tari se tine
seama de transformrile realizate in toate tarile in diferite etape de fabricaie. Unele tari pot beneficia
de taxe vamale reduse, beneficiar fiind ultima tara in care are loc o transformare suficient (major).
Documentul justificativ al originii mrfurilor este certificatul de origine.
7.4.3. Procedura vamal

Declaraia vamal se ntocmete pentru export, import sau tranzit de ctre exportator,
importator, un reprezentant legal sau un comisionar in vam. Prin aceast declaraie se solicit un
regim vamal pentru marf, declarantul obligndu-se la plata taxelor aferente.
Documentele anexate la declaraia vamal sunt:
- factura comercial pentru stabilirea valorii in vam, pentru plata taxelor vamale
- lista de colisaj
- documentele de transport
- documentul de origine
- certificate sanitare
71
72
Se mai pot solicita: factura consular, factura vamal.

Vmuirea are loc la birourile vamale de frontier sau din interiorul trii. Se pot practica si
proceduri simplificate la birourile vamale sau la domiciliul declarantului. In UE se folosete un
document administrativ unic - DAU - care este folosit si pentru import, export si tranzit si poate fi
folosit pentru toate tipurile de regimuri de vmuire.
Comisionarul vamal
O firm specializat in realizarea operaiunilor de vmuire. Firma aceasta poate lucra in
numele si pe contul exportatorului sau poate lucra in nume si pe cont propriu.
7.4.4. Etapele vmuirii

1) Verificarea declaraiei vamale si nregistrarea declaraiei
2) Controlul efectuat de biroul vamal asupra documentelor si asupra mrfii
3) Plata taxelor plata imediata. Se poate practica creditul vamal si creditul de ridicare al mrfii.
4) plata taxelor vamale in Romnia. Se mai pot plti si alte taxe: accize, TVA
Exemplu de calcul al taxelor de import
Sa presupunem ca o marfa de import are un pre facturat de 20.000 USD si ca transportul,
asigurarea si alte cheltuieli pe parcurs extern reprezint 4.000 USD, iar cursul de schimb este 33.000
lei 1 USD. Valoarea in vama va fi:
V V = (PE + T + A) * CS
V V pre franco frontiera romana in lei
PE preul mrfii in valut, condiia FOB
A preul asigurrii pe parcurs extern
CS cursul de schimb
VV = (20.000 + 4.000) USD * 33.000 lei / USD = 792 milioane de lei
La o tax normal ad valorem (la valoare) de 20%, importatorul va trebuie s plteasc 158,4
mil lei iar comisionul vamal de 0,5% - 3.960.000 lei. Daca marfa este supus si unei taxe de acciz
de 20%, valoarea accizei este:
0,2 * (792 158,4 + 3,96) = 190,87 mil lei
Dac se percepe si TVA de 19%, aceasta se calculeaz astfel:
0,19 * (792 + 158,4 + 3,96 + 190,87) = 217,59 mil lei
72
73
Fat de un import franco frontier de 792 mil lei, taxele vamale, accizele si TVA ncarc
marfa cu nc 570,82 mil lei (72%). In acest caz pltim impozit la impozit.
7.5. Asigurarea mrfurilor in traficul internaional

Asigurarea este relaia contractual intre asigurat (posesorul bunului) si asigurator
(compania de asigurri) prin care asiguratul transfer anumite riscuri asigurtorului, pltindu-i o
prim de asigurare pentru ca, in cazul producerii daunelor, asigurtorul s l despgubeasc pe
asigurat conform condiiilor stabilite in contract.
Clauzele INCOTERMS oblig la plata asigurrilor in condiiile CIP si CIF, polia de
asigurare fiind ncheiat de expeditor. In celelalte cazuri asigurarea se face de ctre acela pe riscul
cruia circul marfa.
Pentru clauzele DAF, DES, DEQ, DDU, DDP exportatorul asigur marfa
Pentru clauzele EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CPT importatorul asigur marfa
Costul asigurrii variaz in funcie de natura mrfii, a riscurilor acoperite, ambalaj, modul
de transport. Dup plata despgubirii, asigurtorul se poate ntoarce cu aciune mpotriva cruului
sau unor teri pentru recuperarea unor sume in msura in care rspunderea pagubei este in sarcina
transportatorului sau terilor. Se poate practica partajarea responsabilitii si a plii intre toi cei care
au concurat la realizarea transportului.
Cruul este rspunztor de pierderea coletelor, de avarii si ntrzieri (pot exista limitri si
cazuri de exonerare de rspundere: for major, viciul propriu al mrfii, ambalaj necorespunztor,
ncrcare descrcare defectuoas).
Avarie total Total loss = pierderea sau distrugerea total a mrfii
Avaria particular sau parial Particular loss = deteriorri sau pierderi de marfa datorit unor
evenimente majore care survin in timpul transportului (naufragiu, deraiere) sau unor situaii care
privesc exclusiv marfa respectiv (cdere, pierdere)
Avaria comun sau general General average loss = pierderea rezultat in urma unei decizii
contiente a cpitanului de a sacrifica o parte din marf pentru a salva nava dintr-o situatie dificil
(inundarea vasului) sau de a face cheltuieli excepionale pentru a salva ncrctura. Cheltuielile sunt
repartizate intre armator (proprietarul navei) si proprietarul ncrcturii.
7.5.1. Condiiile de asigurare

Condiiile de asigurare tradiionale, elaborate de ctre Institutul Asigurtorilor din Londra
sunt:
73
74
- condiia AR All Risks acoper toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor
asigurate, respectiv avaria comun ca si toate avariile particulare, inclusiv dispoziia
parial sau total a mrfii prin furt, ca si pierderea total sau parial
- condiia WA With Particular Average - cu avaria inclus acoper daunele rezultate
din pierderea total sau parial a bunurilor asigurate cauzate nemijlocit de riscurile mrii
(incendii, furtun, coliziune, naufragiu)
- condiia FPA Free of Particular Average fr avaria particulara acoper daunele
rezultate din avaria comun, neacoperind pierderea parial sau deteriorrile
Toate condiiile exclud riscurile de rzboi si grev, care trebuie asigurate separat.
Noile condiii de asigurare: A, B, C au o determinare mai clar o sferelor lor de acoperire.
Urmtoarele tipuri de riscuri nu sunt asigurate prin condiiile A, B, C:
- pierderea, avaria si cheltuiala rezultate sau provocate de comportarea necorespunztoare
voit a asiguratului, uzura normal a bunului, pierderea cltoriei, etc
- riscuri de rzboi si greve pot fi asigurate prin asigurare suplimentar
Condiia A sunt acoperite toate riscurile de pierdere si avarie a bunului asigurat. Este cea mai
cuprinztoare, asigur mpotriva celor mai multe riscuri.
Condiia B sunt acoperite pierderi si avarii cauzate de incendii, euarea, scufundarea navei,
coliziunea, cutremur de pmnt, trsnet, intrarea apei de mare pe nav, etc.
Condiia C sunt acoperite pierderi si avarii cauzate de incendiu, explozie, euarea, scufundarea sau
rsturnarea navei, coliziunea navei. Este cea mai puin cuprinztoare.
7.5.2. Contractul de asigurare

Poliele de asigurare pot fi:
- maritime, terestre si aeriene
- casco pentru mijlocul de transport, cargo pentru marf si de navlu asigurarea preului
transportului maritim
Polia cargo poate fi:
- polia de cltorie prin care se asigur un transport determinat de marf
- polia cu alimentare prin care se stabilete un plafon valoric in limita cruia se pot face
mai multe transporturi pan la epuizarea sumei prevzut in poli
- polia de evaluare, evaluarea mrfurilor transportate realizndu-se ulterior, pe baza
facturilor. Este mai puin ntlnit.
- polia de abonament, prin care se asigur mrfurile intr-un anumit interval de timp,
indiferent de modul de transport, destinaie sau natura mrfii
74
75
Prin contractul de asigurare, asiguratul este obligat s plteasc prima iar asigurtorul s-l
despgubeasc pe asigurat pentru pierderile suferite in cazul producerii riscurilor acoperite prin
poli.
In transportul aerian asigurarea se extinde de la punctul iniial de expediie pn la punctul final de
destinaie. Polia de asigurare acoper avaria particular, furtul parial sau total si poate fi extins la
riscul de grev, rzboi.
In transportul rutier si feroviar polia acoper perioada de la remiterea mrfii ctre transportator pan
la predarea acesteia destinatarului.
In cazul producerii riscului asigurat, asiguratul ntocmete dosarul de despgubire, care include:
- polia de asigurare
- documentul de transport
- factura comercial
- necesarul verbal de constatare a avariei
Asigurtorul verific dosarul si pltete despgubirea. El poate aciona in regres asupra
cruului sau expeditorului.
Rezumat
Derularea unui export presupune ntocmirea documentelor i pregtirea mrfii pentru livrare,
angajarea unui transportator, ncheierea contractului de transport i a celui de asigurare, vmuirea
mrfurilor n urma aplicrii unui anumit regim vamal i calculul taxelor vamale n cazul perceperii
acestora.
ntrebri
1) Un importator romn a pltit pentru o marf cumprat din SUA 20000 USD. Cheltuielile cu
transportul, asigurarea i manipularea pe parcurs extern reprezint 20% din preul mrfii. Cursul de
schimb este 1 USD=2.4 RON. Taxele vamale sunt de 10%, iar acciza 25%, comisionul datorat vmii
fiind de 1%. S se calculeze suma datorat de agentul economic statului romn.
2) Prezentai comparativ diferite tipuri de regimuri de vmuire.
3) Care sunt cele mai importante documente necesare livrrii unui export de confecii romneti pe
piaa francez?
4) Un exportator chinez livreaz confecii pe piaa european. Ce tip de contract de transport ar trebui
s ncheie?
5) Care sunt cei mai importani factori care determin calculul navlului?
8.Tehnica plilor i finanrii internaionale

75
76
Obiective: studierea mijoacelor de plat i a tehnicilor de plat utilizate n comerul exterior, cu

prezentarea avantajelor i dezavantajelor pentru prile implicate.
8.1. Mijloace de plat

8.1.1. Ordinul de plata (viramentul) payment order
este o dispoziie dat de o persoan numita ordonator, unei bnci, de a plti o sum determinat in
favoarea unui beneficiar in vederea stingerii unei obligaii a ordonatorului fat de beneficiar. Plata se
face prin debitarea contului ordonatorului de la banca acestuia si transferul sumei respective in contul
beneficiarului, la banca acestuia din urm, adic prin virament, denumire sub care mai este cunoscut
acest mijloc de plat.
E exportatorul
I importatorul
BE banca exportatorului
BI banca importatorului
1 se ncheie un contract comercial
2 importatorul emite ordinul de plata din depozitul pe care-l are sau constituie un depozit. Daca nu
are bani cere un credit.
3 se dau instruciuni privind efectuarea plii
4 notificarea expeditorului de ctre banca sa
5 expedierea mrfii de ctre exportator importatorului
6 prezentarea documentelor si ncasarea banilor
7 preluarea banilor de la banca importatorului
8 predarea documentelor ctre importator si ncasarea banilor din contul sau
76
77
In tara noastr importatorul completeaz dispoziia de plata valutara externa DPVE pe

care o depune la banca. Dispoziia se ntocmete o dat cu predarea facturii comerciale si declaraia
vamala de import. Banca va efectua plata numai dup prezentarea documentelor care atesta sosirea
mrfii pe teritoriul vamal al Romniei, documente care cuprind factura externa definitiva si
declaraia vamala de import.
Pentru mrirea garaniei de plat se pot cere scrisori de garanie bancara sau exportatorul
poate trimite documente nsoite de o cambie la vedere echivalenta cu valoarea datoriei
cumprtorului care odat acceptata ntrete obligaia de plata a importatorului.
Expedierea mrfurilor pe adresa unei bnci sau a unui depozit de la destinaie, marfa fiind
eliberata contra dovezii de efectuare a plii, procedeu care se numete vinculaie pentru a mri
garania de plat.
SWIFT reprezint o reea de comunicare interbancar internaional pe suport electronic.
Acest sistem a fost construit intr-o manier modular pentru a permite intrarea unor ri in sistem.
Avantaje: sigurana informaiilor care circul; rapiditatea (20 minute in procedur normal, 5 minute
in procedur de urgent); cost redus.
8.1.2 Cecul
este un ordin scris si necondiionat dat
numit
de o persoan numit trgtor drawer unei bnci
tras drawee -de a plti o sum de bani unui ter numit beneficiar.
Caracteristici:
- mijloc de plat si nu neaprat un instrument de credit. Pentru folosirea cecului trgtorul
trebuie s constituie la banc un provizion din care s se fac plata.

Cecul se pltete la vedere adic la prezentare dar nu mai trziu de o anumit dat pentru a se evita
frauda.
Tipuri de cecuri:
- cec la ordin indic beneficiarul prin specificaia pltii la ordinul lui (firma X). Acest
cec se poate transmite unei alte firme prin andosare, adic nscrierea pe verso a meniunii pltii la
ordinul lui urmat de semntur
- cecul nominativ are nscris numele beneficiarului, deci nu poate fi pltit dect acelui
beneficiar
- cecul la purttor nu cuprinde meniuni privind numele beneficiarului si poate fi ncasat de
ctre cel care l prezint
- cecuri cu limit de sum
77
78
- cecuri in alb
Dup modul de plat:
- cecul obinuit la ordin care poate fi pltit att in numerar ct si in cont
- cecul barat prezint pe fata cecului dou dungi paralele, acest lucru nsemnnd c se
poate plti doar prin virament bancar
- cecul certificat este cecul pentru care banca emitent garanteaz existena provizionului
din care se face plata
8.1.3.Efectele de comer: cambia si biletul la ordin

Cambia este un ordin scris si necondiionat dat de o persoan numit trgtor unei alte
persoane numit tras de a plti o sum de bani unui ter numit beneficiar la o anumit scaden.
Caracteristici ale cambiei:
1. este un instrument de credit, plata cambiei se poate face la vedere dar nu mai trziu de un
anumit termen stabilit prin lege. Plata se mai poate face la o dat fix sau la o anumit perioad de la
emisiune sau de la prezentare
Mecanismul plii prin cambie
V vnztorul
B beneficiarul
C cumprtorul
78
79
1 vnztorul livreaz mrfuri cumprtorului pe baza unui credit furnizor

2 vnztorul trage o cambie sau o trat asupra cumprtorului avnd ca beneficiar banca
vnztorului
3 vnztorul depune cambia sau trata * la banca sa
4 la scaden banca prezint cambia sau trata spre ncasare cumprtorului care face plata
Un rol foarte important l are procedeul acceptrii cambiei de ctre cumprtor.
Cambia poate fi folosit pentru stingerea unor obligaii si ea poate circula de la un beneficiar
la altul prin andosare ordinul de a plti unui ter urmat de semntur.
2. poate fi utilizat pentru a obine lichiditi (scontare)
Valoare pltit de banc = Valoare trat Valoare scont
Vs
Vc * Ts * Nz
360 * 100
Vs valoarea scontului
Vc valoarea cambiei
Ts taxa scontului
Nz numr zile rmase pn la scaden
3. cambia reprezint si un instrument de garantare al pltii deoarece cambia acceptat de tras
devine obligaie cambial. Dac acesta refuz plata, se poate aciona mpotriva lui.
4. o alt garanie privind plata se realizeaz prin
avalizare = un ter certific pe faa tratei
faptul c i asum solidar obligaia reflectat in cambie sau in trat
8.2. Tehnici de plat

8.2.1. Plata in avans si plata dup livrare
Plata in avans cash in advance - presupune ca nainte de a livra marfa exportatorul
primete de la importator toata suma sau un acont. Este tehnica cea mai sigura pentru
exportator si cea mai riscanta pentru importator. Se utilizeaz cnd exportatorul are o poziie
forte in negocieri sau pentru achiziii de valoare redus. Instrumentele de plata folosite sunt
cecul, cardul, cambia sau biletul la ordin.
*
79
80
Plata la predarea mrfii cash on delivery COD se utilizeaz pentru tranzacii de

valoare redusa si are avantajul uurinei de realizare. In esen, aceasta tehnica de plata consta
in faptul ca vnztorul mrfii instructeaz pe cru (firme de transport) sa prezinte marfa
destinatarului livrrii si s o predea contra plii in numerar sau prin cec. Cruul este
rspunztor personal pentru plata mrfii predate si este garant al restituirii preului ctre
exportator daca a acceptat formula cash on delivery pentru marfa transportata. Principalul
dezavantaj al acestei tehnici de plata deriva din riscul de refuz al plii din partea
importatorului, ceea ce produce daune din partea vnztorului pentru ca trebuie sa suporte
costul transportului mrfii napoi. Cruul nu are dreptul s efectueze livrri pariale pltite
pro rata. In cazul plii prin cec, cruul nu este obligat s verifice existenta provizionului in
contul emitentului cecului.
Plata contra factura open account, payment on shipment of goods este o tehnica
utilizata pentru tranzacii de valoare mic si intre parteneri tradiionali. Presupune ncredere
reciproc intre parteneri. Dup ce si-a ndeplinit obligaiile de livrare exportatorul trimite
factura comerciala direct la cumprtor, care va plti contravaloarea acesteia la data stabilita
prin contract. Principalul avantaj: evitarea formalitilor si costurile legate de o modalitate mai
complexa de plata. In caz de litigiu, exportatorul este lipsit de protecie. Dezavantaj: riscul
foarte mare pentru exportator de a nu-si incasa banii dup livrarea mrfii. Plata se poate face
prin cec, cambie, ordin de plat.
8.2.2. Incasso documentar

Definiie: Incasso documentar reprezint ordinul pe care l da exportatorul bncii sale de a
incasa contravaloarea unei tranzacii si de a o vira in contul su.
Este o modalitate simpl de plat, ns este negarantat bancar, bazndu-se pe obligaia de
plat a cumprtorului, fr angajamentul de plat al bncii.
80
81
1 intre exportator si importator se ncheie un contract de vnzare cumprare internaional

2 exportatorul livreaz deja marfa ctre importator
3 - exportatorul depune documentele de livrare la banca sa
4 - banca exportatorului transmite bncii importatorului documentele de livrare mpreuna cu ordinul
de ncasare a banilor
5 banca importatorului l anuna pe importator cu privire la sosirea documentelor si ii elibereaz
documentele contra plata sau contra acceptare (acceptarea unei cambii)
6 importatorul pltete contravaloarea mrfii sau accept cambia si primete documentele
7 banca importatorului crediteaz banca exportatorului
8 banca exportatorului trimite banii in contul exportatorului
Avantaje:
- livrarea imediata a mrfii pentru importator
- numrul mai mic de documente, de proceduri realizate
- timpul transmiterii documentelor mai mic
- costul redus al acestei modaliti de plat care e mult mai
mic dect la acreditiv
Dezavantaje:
- marfa este livrata de ctre exportator fr nici o garanie de plat dezavantaj pentru
exportator. In caz de neplata, marfa trebuie returnata sau depozitata in vederea gsirii unui
alt client, ceea ce implica cheltuieli importante pentru exportator
- riscul exportatorului este ca importatorul sa refuze sa ia documentele de la banca si deci
ridicarea mrfii si marfa va face drumul napoi la exportator pe cheltuiala exportatorului
81
82
- domicilierea incasso-ului la banca din tara importatorului poate determina ntrzieri in

ncasarea valutei
- dezavantaj pentru importator: nu are acces la marfa pan nu pltete si dup ce o pltete
poate descoperi ca marfa sosit de la exportator poate prezenta deteriorri sau poate fi chiar
o alta marf
- in situaia acceptrii unei cambii, exportatorul acord de fapt importatorului un credit
comercial pe termen scurt si dac are nevoie de fonduri mai devreme el poate sconta
cambia
Procedura pentru a mri garania pentru exportator:
- se poate folosi procedeul numit vinculaie, adic eliberarea mrfii contra documentelor care
atest plata
- eliberarea unei scrisori de garanie bancar ins costul obinerii acestei garanii va influenta
mrirea preului pltit e cumprtor, scznd atractivitatea acestei tranzacii
Acest incasso se folosete intre parteneri tradiionali, vechi, intre care exista ncredere.
8.2.3. Acreditivul
Este modalitatea folosit cel mai mult in comerul exterior. Camera Internaional de Comer
de la Paris a eliberat prima dat
in 1933 un set de reguli privind acreditivul documentar numit
reguli si uzane uniforme referitoare la acreditivele documentare. Aceste reglementari au fost

revizuite ultima dat
in 1933, intrnd in vigoare de la 1 ianuarie 1994 si purtnd denumirea de
Publicaia 500.
Definiie: acreditivul documentar reprezint angajamentul scris pe care si-l ia o banc, adic
banca pltitoare la ordinul clientului su, importatorul de a plti o sum de bani unui beneficiar, adic
exportatorul contra prezentrii de ctre acesta in interiorul unui anumit termen a documentelor cate
atest dreptul su de a incasa acea sum.
Elemente generale
Acest formular privind deschiderea acreditivului poate fi un formular standardizat elaborat de
Camera Internaional de Comer sau poate fi sub forma unui mesaj swift, mesaj care este codificat.
Acest acreditiv presupune o relaie de creditare, importatorul d ordinul de deschidere a acreditivului
pe baza unei sume de bani din contul su sau pe baza unui credit acordat de banc.
Dac banca exportatorului este banca pltitoare atunci ea l crediteaz pe exportator pn in
momentul in care exportatorul i va prelua banii de la banca importatorului.
82
83
O alt caracteristic a acreditivului este formalismul exportatorul nu poate pretinde plata pe

baza documentelor care atest ndeplinirea condiiilor nscrise in acreditiv. Bncile verific riguros
documentele ins nu verific mrfurile.
1 ncheierea unui contract de vnzare cumprare care prevede plata prin acreditiv
2 importatorul d ordin bncii sale s deschid acreditivul in favoarea exportatorului. Aceast sum
de bani este inut la dispoziia exportatorului o anumit perioad de timp numit termenul de
valabilitate al acreditivului
3 banca importatorului anun banca exportatorului cu privire la deschiderea acreditivului.
Foarte important este domicilierea acreditivului. Dac acreditivul este domiciliat la banca
importatorului atunci aceasta este banca pltitoare. Dac acreditivul este domiciliat la banca
exportatorului atunci aceasta este banca pltitoare. Acreditivul mai poate fi domiciliat la o banca
ter. Cel mai important este sa fie domiciliat acreditivul la banca exportatorului.
Acreditivul poate fi revocabil, adic poate fi retras de care banc la ordinul importatorului.
Acreditivul irevocabil care nu poate fi retras in interiorul termenului de valabilitate.
Acreditivul poate fi confirmat sau neconfirmat. Acreditivul neconfirmat nseamn negarantat
de un ter iar acreditivul confirmat nseamn garantat de ctre o banc care se oblig s fac plata in
locul bncii pltitoare.
Cel mai bun acreditiv acreditiv irevocabil, confirmat, domiciliat la banca exportatorului.
4 notificarea (anunarea) exportatorului cu privire la deschiderea acreditivului.
Funcii ale bncii exportatorului:
- banca exportatorului poate fi banc notificatoare care avizeaz doar pe exportator despre
deschiderea acreditivului
- mai poate fi banc garant in sensul c ea confirm acreditivul deschis la o alt banc
- banc negociatoare dac acreditivul a fost deschis la o alt banc
- ea poate s fac plata in locul bncii pltitoare fiind astfel banc pltitoare, recuperndu-si
ulterior banii
83
84
5 exportatorul livreaz marfa importatorului

6 exportatorul depune documentele in banc
7 exist posibilitatea ca exportatorului s i recupereze banii de la banc numai dup ce banca le-a
verificat, in banc se depun urmtoarele documente:
- factura comercial
- documentul de transport
- certificatul de origine
- certificatul de calitate
- certificate fito-sanitare
Aceste documente se depun in original la banc.
8 banca exportatorului transmite documentele bncii importatorului si ncaseaz banii de la banca
importatorului
9 banca importatorului transmite documentele importatorului si preia banii din contul su
10 importatorul se deplaseaz cu documentele s ridice marfa
Avantaje:
- dubla garanie care acesta o ofer
- exportatorul nu realizeaz livrarea pn nu este ntiinat ca banca s-a angajat irevocabil s
plteasc marfa
- importatorul are si el o garanie in sensul c el face plata in momentul in care intr in
posesia documentelor
Dezavantaje:
-
timpul destul de mare pentru derularea operaiunii
costul mult mai mare care face ineficiente operaiunile sub 10.000 $
orice greeal in documente poate s atrag neplata din partea bncii sau plata cu rezerve
Acreditivele pot fi:

- cu plata la vedere in sensul c in momentul prezentrii de ctre exportator a
documentelor la banc acesta este pltit imediat
- cu plata prin acceptare acesta este folosit pentru exporturile pe credit. Se folosesc
cambii, garantndu-se plata la livrarea pe credit efectuat de exportator. Dac exportatorul
are nevoie de bani el va sconta cambia nainte de scaden
- cu plata prin negociere exportatorul prezint bncii documentele nsoite de cambii cu
scadenta la vedere sau la termen, cambii trase asupra importatorului bncii sale sau asupra
unei alte persoane indicate in acreditiv. Banca negociatoare achit cambiile si le transmite
bncii mpreun cu documentele, urmnd s-si recupereze de la aceasta banca banii
84
85
- cu plata amnat (diferat) importatorului i se permite s fac plata la un anumit

interval dup primirea documentelor, fiind un credit pe termen scurt acordat de exportator
importatorului. Este folosit in cazurile in care importatorul este un intermediar (angrosist)
- cu clauz roie se face o meniune cu cerneal roie. Plata se face de ctre importator
parial sau total nainte de primirea documentelor
-
acreditivul transferabil poate fi transferat de la o banca pltitoare la alta banca
pltitoare sau de pe numele unui beneficiar pe numele altui beneficiar. Se face in cazul in care
beneficiarul este un intermediar si ele trebuie sa fac plata mai departe ctre un furnizor
intern (trecerea de pe numele unuia al altuia). Acreditivul documentar transferabil de la o
banca la alta transferul intre bnci cnd acreditivul documentar este domiciliat la o banca
din strintate si se dorete transferul la banca din tara sa
-
acreditiv documentar revolving (rennoibil) toate livrrile sunt acoperite de

acelai acreditiv documentar, plile se fac dup fiecare livrare. Aceste livrri fiind tratate
de ctre bnci ca livrri independente, plata se face la vedere si dup efectuarea fiecrei
livrri. Acreditivul se rentregete automat de unde apare si numele de revolving. Valoarea
acreditivului este data de valoarea unei livrri si nu de suma tuturor livrrilor rezulta
avantaj in ceea ce privete comisioanele bancare care sunt mult mai mici
-acreditiv documentar cumulativ in sensul c valoarea mai mic ncasat pentru livrri
mai mici poate fi recuperat prin livrri ulterioare mai mari fr a se depi valoarea de ansamblu a
acreditivului documentar
-acreditiv documentar necumulativ atunci cnd acreditivul poate fi utilizat ins numai in
limita valorii stabilit pentru fiecare trans in parte
Avantaje:
- importatorul are posibilitatea corelrii livrrilor cu producia si vnzarea
- deschiderea acreditivului pentru suma aferent fiecrei transe, comisioanele fiind mai mici
avantaj pentru importator
- exportatorul este avantajat prin asigurarea sigur a livrrilor si a ncasrii banilor prin
intermediul acreditivului documentar
Dezavantaje:
- bncile emitente sunt mai reticente in deschiderea acestui tip de acreditiv
ntruct
comisioanele sunt mai mici

- daca exportatorul nu ndeplinete condiiile prevzute in acreditiv la una din livrri atunci
acreditivul devine neutilizabil pentru transa respectiva si pentru transele care urmeaz
85
86
- din perspectiva preturilor care se pot modifica in funcie de conjunctur si care pot favoriza
sau defavoriza prile
- acreditivul disponibil prin fraciuni acest tip de acreditiv se deschide pentru valoarea
integrala a mrfii care se expediaz ins sunt autorizate expedieri pariale de valori inegale
Pentru o firm care export un lot de 2.000 de tractoare in valoare de 12 mil $ transele sunt
prevzute astfel: 300 de tractoare in martie, 800 in aprilie, 600 in mai si 300 in iunie. Acreditivul se
deschide pentru 12 mil $ cu precizarea sumelor si termenelor in care poate fi utilizat de exemplu: 30
zile pentru fiecare lot, adic 120 de zile. Principalul avantaj: acreditivul se deschide o singura dat
pentru ntreaga valoare ins nu se specific ntreaga suma ci fraciuni din acestea in cadrul transelor
programate.
- acreditivul reciproc acest acreditiv se practic atunci cnd tranzacia comercial este o
compensaie de valori egale eliminndu-se necesitatea dublului transfer de valut
- acreditivul spate in spate back to back atunci cnd cineva se bazeaz pe nite bani din
alte activiti ca s deschid acreditivul
8.3 Scrisoarea de credit comerciala

Este o varianta a acreditivului utilizata in SUA, Marea Britanie si Japonia.
Caracteristici:
- este totdeauna irevocabila
- este ntotdeauna domiciliata la banca din strintate a importatorului
- se utilizeaz prin tragerea de cambii
Mecanismul derulrii scrisorii de credit comerciala
1 ncheierea contractului de vanzare internationala, cu plata prin scrisoare de credit comerciala

2 importatorul incheie cu banca sa un contract, prin care aceasta este autorizata sa emita scisoarea
de credit, angajandu-se fata de exportator sa onoreze cambiile trase asupra sa. Banca va face plata
din contul importatorului sau dintr-un credit acordat acestuia
86
87
3 banca importatorului trimite scrisoarea de credit comerciala direct exportatorului, autorizandu-l

sa traga cambii asupra sa
4 la primirea scrisorii de credit exportatorul expediaza marfa si obtine documentele necesare
incasarii pretului
5 exportatorul trimite documentele insotite de cambii la banca emitenta a scrisorii de credit, la
primirea carora aceasta va face imediat (cazul cambiilor la vedere) la ordinul bancii indicate de catre
exportator ca beneficiar, sau le va accepta prin semnare (cazul cambiilor la termen), urmnd ca
acestea sa devina liber negociabile, conform dreptului cambial
6 banca emitenta remite importatorului documentele de expeditie a marfii pentru ca aceasta sa intre
in posesia marfurilor ajunse la statia de destinatie
Este o varianta foarte sigura, este un credit pe termen scurt.
Rezumat: Dintre toate modalitile de plat utilizate n comerul exterior acreditivul documentar este
cea mai sigur modalitate, prezentnd garanii pentru toate prile implicate. Celelalte modaliti de
plat pot fi folosite dac se cer garanii suplimentare sau dac tranzaciile se desfoar avnd la baz
ncrederea ntre parteneri.
ntrebri:
1) ntr-un contract de export se accept urmtoarele clauze: plata prin acreditiv documentar
revocabil, neconfirmat, domiciliat la banca importatorului. Ce riscuri i dezavantaje prezint aceste
clauze?
2) Un exportator romn export mobil pe piaa francez i accept plata prin virament bancar. Care
sunt riscurile la care se expune firma i cum pot fi evitate?
3) Un exportator romn accept condiia de livrare Ex Works, plata prin incasso documentar i
moneda de plat euro. Care sunt implicaiile acestor clauze pentru exportator i ce schimbri
propunei?
4) Dac valoarea nominal a unei cambii este de 300000 USD, scadena peste 180 dse zile iar
scontarea se face la o rat a dobnzii de 10% pe an care este valoarea efectiv a cambiei pe care o
obine posesorul cambiei n momentul scontrii?
5) Realizai o comparaie din punct de vedere al avantajelor i dezavantajelor pentru exportator i
importator, a derulrii plii prin acreditiv documentar, incasso documentar i ordin de plat.
87
88
9.Finanarea internaional
Obiective: analizarea i compararea tipurilor de credite utilizate la nivel internaional i a
modalitilor de finanare pe termen scurt i pe termen lung.
Finanarea internaional reprezint asigurarea mijloacelor de plata necesare efecturii

operaiunilor comerciale, aceasta finanare se poate realiza din surse interne sau din surse externe si
poate avea la baza surse private sau publice acordate de stat. Finanrile se pot realiza pe termen
scurt in jur de 12 18 luni, termen mediu pana la 5 ani sau chiar 7 ani si termen lung peste 7 ani
(maxim 25 de ani).
9.1 Tehnicile de finanare pe termen scurt

1) Creditele de prefinanare
a) creditele de prefinanare specializate se acord exportatorului pentru
continuarea activitii si pentru pregtirea mrfurilor (a unor produse) pentru export. Acest credit se
acord pentru produse de valori mari cu ciclu lung de fabricaie. Bncile impun un volum valoric
minim al exportului. Dac in aceast activitate sunt furnizori, au drept la credit. La acest credit pot
participa si firme furnizoare, obinnd sume proporionale cu ponderea activitii lor in activitatea
exportatorului
b) creditele de prospectare de cercetare a pieelor externe. Au ca scop studierea
pieelor externe de ctre exportator
2) Creditele de export
a) avansul pe documente referitoare la export se poate lua un credit pe baza
documentelor care dovedesc ncasarea de pe urma exportului. Este vorba de acordarea unor credite
exportatorului pe baza unor documente care atesta valoarea mrfurilor exportate insa acest credit nu
poate depi 80% din valoarea documentelor
b) avansul in valut reprezint o metoda de protecie mpotriva riscului valutar si
presupune acordarea de ctre o banc firmei exportatoare a unui mprumut in valut pe baza creanei
acesteia (firmei) fat de clientul din strintate. Termenul mprumutului este egal cu scadenta
creanei. Suma acordata pe baza documentelor care justifica expedierea mrfurilor. Acest credit poate
fi acordat si in moned naional
88
89
c) avansul bancar prin cesiunea de creane este vorba de acordarea unui credit
exportatorului sub forma unui avans pentru rentregirea fondurilor avansate de acesta in livrarea
mrfurilor prin cesionarea creanelor deinute asupra importatorilor strini. Acest avans poate sa
acopere pana la 70% din valoarea facturilor
d) creditul de scont
Mecanismul creditului de scont
1 contractul de vanzare internationala; exportatorul solicita importatorului acceptarea unei cambii

2 livrarea marfurilor
3 depunerea documentelor de livrare si a cambiei la banca de catre exportator
4 scontarea cambiei la o banca comerciala
5 creditarea contului exportatorului
e) creditul de accept poate avea 2 forme:
- creditul de accept in favoarea exportatorului daca importatorul nu este de
acord cu utilizarea unor titluri de credit, atunci exportatorul are posibilitatea s trag cambii asupra
bncii sale (termen maxim de 180 zile). Exista mai multe posibiliti:
- banca respectiva poate reesconta titlul respectiv la o banc central acordnd un credit
exportatorului
- exportatorul, pe baza acceptului bancar primit sconteaz cambia la o alt banc
- exportatorul se folosete de standing-ul bncii respective si poate obine o finanare de la
alt banc prin semntura dat de cambie de banca sa, ins banca care d acceptul sau creditul. La
baza acestor lucruri exportatorul trebuie s prezinte documentele ncasate (in maxim 180 de zile)
- creditul de accept in favoarea importatorului acest tip de credit apare in
situaia in care banca acceptant accept cambii trase asupra sa si destinate s achite sumele ctre
exportator. Exportatorul este pltit la vedere iar importatorul rmne debitor fat de banc suportnd
valoarea creditului de accept
f) factoring-ul un acord ncheiat intre factor si aderent care pltete mai repede
exportatorului pe baza documentelor de la importator. Este operaiunea desfurat pe baza
89
90
contractului ncheiat intre factor si aderent (exportator) prin care primul (factorul) preia in schimbul
unui comision in proprietatea sa creanele aderentului prin plata facturilor acestuia, facturi care
poart semntura cumprtorului
1 contract de vnzarecumprare prin care intre exportator si importator care prevede plata la un
anumit interval de timp
2 intre exportator si factor se ncheie un contract care prevede plata imediata a unei pri din facturi
cu deducerea comisionului de factoring
3 plata facturilor plata imediat, cam 80 85 % din valoarea facturii se pltete imediat iar
diferena se pltete in momentul in care importatorul achit facturile
4 factorul prezint facturile la ncasare ctre importator
Exist 2 tipuri de factoring:
- factoring clasic old line factoring factorul pltete imediat facturile ctre exportator
urmnd s-si recupereze banii de la importator. Este mult mai bun si mai folosit
- factoring la scaden maturity factoring factorul pltete facturile aderentului in
momentul exigibilitii acestora facilitnd operaiunile de decontare
Pentru aceste operaiuni factorul preia un comision care se poate situa intre 0,8
2,5 % din valoarea facturilor.
Factorul i asum riscul de neplat din partea importatorului si poate si alte
atribuii in sensul c poate s ndrume exportatorul in alegerea informaiei
despre pia si urmrete ncasarea contravalorii facturilor. Dac el i asum si
riscul valutar se poate aduga o marj la costul operaiunii.
Avantajele factoringului:
- pentru factor el obine o dobnd mai mare dect dobnda bancar cu 1,5
3 % la factor
90
91
- se poate cere si o garanie intre 10 20 % din valoarea facturii pentru

acoperirea riscului de neplat
- pentru aderent exportatorul nu mai are riscurile legate de neplat din partea
importatorului si primete 80 85 % in avans si i poate relua activitatea
- nu cunoate foarte bine legislaia si alege firma de factoring
Dezavantaje:
- cnd factorul nu poate recupera facturile de la importator
g) forfetarea - forfaiting este operaiunea prin care creanele obinute din
operaiunile de comer exterior sunt transferate unor instituii financiare specializate care le pltesc
imediat urmnd sa recupereze contravaloarea acestora de la importator
Diferene intre scontare i forfetare
Scontare
Forfetare
1 se efectueaz pe pieele de 1 se efectueaz pe piaa
credit
naionale
de
ctre internaional de ctre marile
diverse bnci comerciale
instituii
specializate
financiare
aflate
in
importante centre financiare

ale lumii
2 scadena poate fi in jur de 2 termenul mediu poate fi
90 de zile
depit un an si poate merge
pn la 7 ani
3 scontarea se realizeaz 3 mobilizarea unor fonduri
prin mobilizarea unor fonduri pe piaa internaional
de pe piaa naional si prin
refinanri
Central
4 costul
de
la
Banca
scontrii
influenat de taxa scontului
este 4 costul este determinat de

nivelul dobnzii la valuta in
care este exprimat creana
respectiv
5 se lucreaz in moned 5 se lucreaz in valut
naional
6 taxa de forfetare depete
taxa de scontare din cauza
diferentelor si riscurilor mai
mari
preluate
de
marile
instituii financiare
91
92
7 la nivel internaional se pot

folosi cambii, bilete la ordin,
acreditive
8 sunt necesare o serie de
garanii cum ar fi garaniile
bancare, acreditive irevocabile
Cambia si biletul la ordin se folosesc foarte mult pentru forfetare dar si acreditivul cu plata
diferat sau amnat pentru operaiuni de forfetare pe termen scurt pn la maxim un an de zile.
9.2 Tehnicile de finanare pe termen mediu si lung

Creditul furnizor este un credit acordat de o banc exportatorului atunci cnd acesta este de
acord cu amnarea plii din partea importatorului. Este vorba de 2 relaii de creditare:
- un credit n marf acordat de exportator importatorului
- un credit n bani acordat de banc exportatorului
Acest credit este pe termen mediu sau lung. Poate s fie cu scaden pn la 7 ani sau chiar peste 7
ani i nu depete 80 pn la 90 % din valoarea mrfii. Se recurge si la o asigurare a creditelor
printr-o instituie de asigurare fiind pltit o prim de asigurare care este suportat de importator.
Creditul furnizor are la baza cosiderentul ca, desi valoarea marfii livrate este mare, resursele
financiare ale exportatorului permit vanzarea ei pe credit.
Bncile comerciale conditioneaza acordarea creditelor exportatorilor de asigurarea acestora la
o institutie de asigurare. Polita de asigurare emisa in favoarea funrizorului este cedata de acesta
bancii care a finantat exportul. Astfel, polita de asigurare serveste drept garantie bancii pentru
creditul acordat exportatorului pe toata durata valabilitatii sale. Costul asigurarii, sub forma primei de
asigrare platita de exportator, este intotodeauna suportat de importator, fie direct prin evidentierea ei
separata in contract, fie indirect prin includerea in pretul marfii.
Documentele utilizate sunt urmtoarele:
- contractul internaional intre cele 2 bnci
- convenie de creditare exportator-banc
- polia de asigurare ntre exportator i firma de asigurri
92
93
1 contract comercial (credit de marfa)

2 conventie de credit (credit in bani)
3 polita de asigurare
4 refinantare la o instituie specializata pe piata monetar
5 livrarea marfii
6 finantarea (creditarea)
7 plata livrarii
8 rambursarea creditului
Este destul de scump datorit comisioanelor i dobnzilor. Dobnda pentru credit se stabilete
in funcie de nivelul dobnzii de refinanare a Bncii Centrale din ara creditorului iar pentru credite
internaionale se ia n calcul aa numita dobnd LIBOR London Interbank Open Rate este un
nivel-reper al pieei, n cazul eurocreditelor.
93
94
Creditul cumprtor reprezint o finanare acordat direct importatorului de ctre o banc din tara
exportatorului pentru a-i permite importatorului s achite contravaloarea mrfurilor. Se
ncheie o convenie de credit intre importator si banca exportatorului din tara
exportatorului.
Este mai avantajos pentru exportator pentru c-si primete banii imediat.
Importatorul este dezavantajat pentru c pltete mai rapid si este o variant dac nu are bani.
Bncile care acord creditele pot apela la refinanri de la Banca Central sau pot apela la instituii de
finanare a exporturilor apelnd la reescontare. Acest credit acoper in jur de 85% din
valoarea facturii, diferena fiind achitat sub form de avans sau plat la livrare de ctre
importator.
Documente necesare:
- contractul comercial internaional
- factura comerciala
- toate documentele necesare livrrii
- convenia de credit
Mecanismul creditului cumprtor
contract
comercial
2 convenie de credit
3 polia de asigurare
94
95
4 refinanarea
5 livrarea mrfii
6 plata
7 restituirea creditului
Dezavantaj:
- pentru acest tip de credit costurile sunt foarte mari pentru importator
Avantaj:
- poate fi folosit pentru importul de mrfuri de valoare mare (utilaje, aparate tehnologice)
- valorific bunuri de valoare foarte mare cu plata imediat
- importatorul nu trebuie s plteasc imediat creditul
In cazul exportului de bunuri de echipament (camioane, macarale, excavatoare, etc.) sau de
materii prime imediat utilizabile, plata exportatorului se face de ndat ce prestaia acestuia a fost
ndeplinit.
In cazul unor instalaii si utilaje de producie al unor obiecte industriale, banca pune in
funciune un sistem prin care exportatorul poate dispune de credit in timpul realizrii prestaiei
(exemplu, lucrri de construcii-montaj), in timp ce importatorul nu urmeaz sa ramburseze creditul
dect dup ce prestaia a fost finalizata (de exemplu, punerea in funciune).
Deosebiri intre creditul furnizor ci creditul cumprtor
Criterii
Creditul furnizor
Contracte
Valoarea creditului
valoare
redusa
Perioada
montare
de
mai
Creditul
cumprtor
Contracte de valoare
ridicata
de
a Mai redusa
Mai mare
creditului
Costul creditului
Libertate
Mai ridicat pentru Mai
redus
pentru
exportator
exportator
de Mai mare pentru Mai mare
pentru
micare
exportator
importator
In perioada actuala, creditul cumprtor tinde sa fie preferat de ctre firmele exportatoare,
datorita unor avantaje:
exportatorul este eliberat de riscul de credit, acesta fiind transferat asupra bncii creditoare
95
96
furnizorul este pltit de ctre banca, in contul importatorului, aceasta neavnd drept de recurs (cu
excepia conduitei culpabile a exportatorului)
exportatorul este scutit de toate demersurile administrative legate de rambursarea creditului
9.3 Tehnica speciala de finantare-Leasingul

Leasingul s-a dezvoltat prima data in SUA.
Leasingul este un contract ncheiat intre o firma de leasing si un beneficiar sau utilizator prin
care se nchiriaz un numit bun pe o perioada determinata de timp contra plii unor rate lunare.
Leasingul presupune doua contracte distincte si anume un contract de vnzare-cumprare
ncheiat ntre productor si firma de leasing si un contract de locaiune ncheiat intre firma de
leasing si un ter beneficiar. Iniiatorul operaiunii este in general beneficiarul echipamentului.
Costul acestei nchirieri este determinat de ratele ealonate in timp iar la sfritul contratului
beneficiarul are ntotdeauna o tripl opiune:
1)
Continuarea leasingului: prelungirea contractului sau preluarea unui alt bun
2)
Rezilierea contractului
3)
Cumprarea produsului la valoarea rezidual

Dezavantaje:
- in cazul in care productorul face leasing direct i primete banii in rate
Forme de leasing:
- leasingul brut
- leasingul net
La Leasingul brut sunt incluse in pre diverse servicii acordate de firma de leasing si diverse
servicii acordate de productor (trening, service, reparaii).

Leasingul net nu cuprinde aceste elemente: costul bunului este separat de preul serviciilor
respective.
In funcie de durata sau timpul pentru care se nchiriaz bunul avem:
1.
Leasingul pe termen scurt: acesta reprezint nchirierea unor produse pe cteva zile sau
cteva luni mai multor beneficiari in vederea amortizrii: in construcii
2.
Leasingul pe termen mediu: numit equipment leasing nchirierea pe o perioada in jur de

2-3 ani: maini, calculatoare
96
97
3.
Leasingul pe termen lung: numit si plant leasing acesta se practic pe piaa bunurilor
imobiliare pentru cldiri complet utilate pe o perioad de 20-30 de ani. La sfritul
perioadei se poate cumpra cldirea la un pre mai mic
Dup modul de calculare al redevenelor (plilor) exist:

1.
Leasing cu amortizare integrala caz in care suma ratelor de leasing marja de profit
amortizeaz valoarea bunului
2.
Leasing cu amortizare pariala - in acest caz valoarea reziduala este foarte mare
Dup proveniena bunurilor finanate:

1.
Leasing direct finanatorul este productorul
2.
Leasing indirect finanatorul este firma de leasing
Leasingul financiar urmrete recuperarea integral a valorii bunului ndeplinind

urmtoarele condiii:
Riscurile si beneficiile aferente dreptului de proprietate
Drept asupra utilizatorului din momentul ncheierii contractului
La sfritul contractului dreptul de proprietate se transfer asupra beneficiarului
Beneficiarul poate opta pentru cumprarea bunului la un pre de cel mult 50% din valoarea de
piaa in momentul in care sa face opiunea
Leasingul operaional presupune recuperarea doar a unei pri din bunul nchiriat. Perioada
de nchiriere este de obicei mai mica fata de perioada de funcionare a bunului.
La leasingul financiar deductibilitatea ratelor apare doar la nivelul amortizrii bunului si la
nivelul dobnzii, valoarea reziduala fiind de 20%. Pentru leasingul operaional deductibilitatea ratei
este integrala si apare in contabilitatea sub forma chiriei.
Valoarea de cumprare
Avans
Valoarea totala rate
Credit
Dobnda
Valoare reziduala
Valoare total contract
Rata lunara
Leasing
Leasing
financiar
10.000 $
3000 $
9606,33 $
6500 $
3103,33 $
500 $
13.103,33 $
533,52 $
operaional
10.000 $
3000 $
11.155 $
500 $
14.655 $ (18 luni)
619,72 $
Leasing operaional se deduce ntreaga rata.

97
98
Leasing financiar credit se deduce doar dobnda. La leasingul financiar mijlocul fix
intra in patrimoniul utilizatorului si se amortizeaz.
La leasingul operaional se deduce pe cheltuieli ntreaga valoare a ratelor. Leasingul
operaional este mai scump dar este mai avantajos din punct de vedere fiscal. Este o forma foarte
atractiva pentru firmele care doresc s-si investeasc profitul pentru modernizarea capacitilor de
producie evitnd astfel modernizarea profitului reinvestit. Amortizarea se face la finanator (se
amortizeaz valoarea, valoarea reziduala nu se amortizeaz).
Diferente intre leasing si credit bancar
1
2
Leasing
Credit bancar
Beneficiarul nu este afectat de Beneficiarul este afectat de
uzura morala a bunului
Ratele
de
leasing
uzura morala a bunului

sunt Ratele de credit nu
sunt
deductibile din profit

deductibile din profit
Bunul cumprat nu apare in
3
Bunul cumprat apare in bilan
bilan (creterea activului)
In funcie de condiiile pieei
4 Ratele de leasing sunt mai mici
dobnzile pieei pot fi mai mari
In cazul leasingului exista Bunul
cumprat
aparine
5
posibilitatea de opiune
beneficiarului
Avantaje
Pentru firma de leasing:
- obine un profit important
- dac beneficiarul d faliment, firma de leasing nu intr in masa credal fiind de fapt
proprietarul bunului respectiv
Pentru beneficiar:
- beneficiaz de cele mai noi tehnologii fr plata imediat
- avantaje de ordin fiscal deoarece bunurile importate sunt scutite de la plata taxelor vamale
acestea fiind pltite la sfrit aplicate la o valoare egala cu 20% din valoarea de intrare a
bunurilor
- deductibilitatea ratelor pe costuri
- tripla opiune pe care o are la sfritul contractului
- graficul de pli la leasing este mai flexibil dect in cazul creditului bancar
Pentru productor:
98
99
- la leasingul indirect este o surs imediat de bani

Rezumat: Alegerea de ctre firmele implicate n operaiuni de comer exterior a unei variante
de finanare se face n funcie de avantajele i dezavantajele specifice fiecrei variante.
Compararea tuturor acestor metode face posibil alegerea variantei optime.
Intrebari:
1. Indicati avantajele utilizarii factoringului international de export.
2. Ce reprezinta forfetarea si in ce consta aceasta operatiune?
3. Care sunt avantajele si dezavantajele principale ale operatiunii de leasing?
4. Realizati o comparatie intre creditul furnizor si creditul cumparator.
5. Care sunt avantajele leasing-ului fata de creditul bancar?
10. Operatiuni comerciale combinate, complexe si de cooperare

internationala
10.1 Operaiuni de contrapartid la nivel internaional
Compensaiile se mpart in:
compensaii particulare sau individuale
compensaii globale
Compensaiile globale sau individuale reprezint tranzacii ncheiate intre firme din diverse
tari si se refera la schimbul de mrfuri.
In funcie de numrul de participani compensaiile se clasific in:
- compensaii simple
- compensaii progresive
Compensaiile globale se realizeaz in cadrul acordurilor de clearing si barter.
Compensaiile simple se ncheie intre firme din doua tari care participa in calitate de
exportator si importator. Valorile celor doua partizi de mrfuri fiind egale si compensndu-se
reciproc. Contractul ncheiat cuprinde clauza de compensaie prin care se prevede ca marfa exportata
este acoperita printr-un import de valoare egala. Problema: riscul pentru cel care trimite primul marfa
de a nu primi marfa de la celalalt. In aceasta compensaie exista riscul pentru firma care livreaz
prima sa nu mai primeasc marfa la schimb, de aceea firma poate recurge la urmtoarele metode:
- solicitarea unei scrisori de garanie bancar
99
100
- expedierea mrfii pe adresa unui ter cu dispoziia de a livra marfa numai dup ce s-a primit
dovada livrrii propriei partizi de mrfuri
- divizarea mrfii in mai multe loturi care se vor livra ealonat intr-o anumita perioada de
timp
Compensaiile progresive presupun participarea mai multor firme. Pot fi:
Compensaii bilaterale se ncheie cu participarea a doua firme din fiecare tara, mrfurile
circula intre cele doua tari iar decontrile se fac intre firmele din aceeai tara in moneda
naionala
Compensaii triunghiulare sau in lan aici participa firme din 3 sau mai multe tari. Se evita
decontarea externa, intre aceste firme are loc doar schimbul de mrfuri
Operaiunile paralele constau in legarea sau condiionarea efecturii unui import de un
export concomitent sau invers. De aceea, aceste operaiuni se mai numesc operaiuni conexate sau de
reciprocitate.
Caracteristici:
- valoarea celor doua partizi de mrfuri nu mai este egala, ceea ce nseamn ca numai o parte
din valoarea importului este acoperita prin export iar contravaloarea celor doua partizi de
mrfuri este decontata in valuta utilizndu-se una din modalitile de plata cunoscute cum
ar fi acreditiv, incasso documentar
- nu mai exista un numr egal de firme participante pentru cele dou ri
Tipuri de operaiuni paralele:
Achiziionri sau cumprri legate intr-un astfel de contract se condiioneaz efectuarea unui
import de acceptarea ncheierii unui contract de export in tara partener, acesta acoperind
intre
30 100% din valoarea primului contract. Se practic pentru vnzarea unor tehnologii in ri mai
puin dezvoltate, acestea reuind prin ncasrile din exporturi s achite o parte din valoarea
importului
Operaiunile adresate o firm care urmeaz s exporte un anumit produs de valoare mare
cumpr in prealabil de la clientul su o anumit marf ndeplinindu-si obligaia de contrapartid
Cumprarea de produse rezultate
Operaiunea de tip buy-back presupune vnzarea unor echipamente, a unor tehnologii de
valoare foarte ridicata sau chiar punerea in funciune a unor capaciti de producie, plata
realizndu-se parial cash si parial cu produse rezultate din folosirea tehnologiei respective sau
echipamentului respectiv
100
101
Plata se realizeaz in proporie de 15% cash si anume 5% la semnarea contractului, 5% la livrare si

5% la punerea in funciune a obiectivului. Diferena 85% se poate plti astfel:
- cu produse rezultate sau cu alte produse naionale
In cazul in care firma care a vndut echipamente nu mai este interesata sa preia produsele
poate apela la un trader (firma care va plasa produsele reinndu-i un comision).
Operaiuni de tip offset operaiunile de tip offset reprezint un acord ncheiat intre o firma
exportatoare de obiective complexe sau echipamente de valoare ridicata si un importator prin care
exportatorul se obliga sa asocieze firme din tara importatoare pentru punerea in funciune a
obiectivului respectiv. Aceste acorduri se realizeaz la nivel guvernamental, perioada de timp este
foarte mare si presupune mbinarea unor operaiuni de contrapartida cu operaiuni de cooperare
industriala. Aceste offset-uri se practica in relaia dintre tarile dezvoltate si cele in dezvoltare.
Tara care cumpr tehnologia respectiv si particip la offset are urmtoarele avantaje:
1.
acces la tehnologii avansate
2.
folosirea firmei locale si ocuparea forei de munca
3.
ctiguri bazate pe imagine prin atragerea unor firme importante
4.
pregtirea personalului
5.
beneficiaz de asistenta tehnica
Avantaje pentru exportator:

1.
vnzarea unor tehnologii de valoare mare
2.
delocalizare a produciei in condiiile unor costuri favorabile
3.
posibilitatea de a vinde tehnologii mai puin avansate
Avantajele operaiunilor in contrapartida:

- exist posibilitatea vnzrii unor tehnologii: echipamente de valoare ridicat fr plata
integrala in valut, echipamente greu vandabile in cash sau prin credite bancare
- posibilitatea de acces la consultanta, asistenta tehnica, pregtirea personalului, piese de
schimb
Riscurile si dezavantajele operaiunilor de contrapartida:
- riscurile contractuale riscul de neexecutare a obligaiilor contractuale. Se pot prevedea
daune , despgubiri si plata unor penalizri care sa descurajeze nendeplinirea obligaiilor
contractuale
101
102
- riscurile politice: prin implicarea destul de ampla a guvernelor in aceste operaiuni de offset,
barter
- tendina de subfacturare a produselor cu grad mai sczut de prelucrare si tendina de
suprafacturare a tehnologiilor
Exista la nivel internaional
case de clearing specializate care se ocupa cu realizarea
operaiunilor de contrapartida la nivel internaional i compartimente proprii ale firmelor

pentru derularea operaiunilor de contrapartida
Operaiunile de clearing: diverse angajamente compensatorii de natura financiara.
Clearing-ul presupune un acord intre doua sau mai multe ri privind compensarea global a
unor mrfuri si servicii pe o perioad determinat de timp, de obicei un an. In cadrul acordurilor de
clearing se instituie un nou regim de plat diferit de cel in devize libere.
Moneda utilizat se numete valut clearing si se afl intr-un anumit raport fat de dolarul
american sau fat de alte monede.
Clearing-ul acceptat poate fi cu doua conturi sau doar cu unul singur.
Intre cele dou ri care au ncheiat acordul se creeaz un birou de clearing in cadrul bncii
centrale sau in cadrul unor bnci specializate. Importatorul care a cumparat marfa achit la biroul de
clearing din tara sa contravaloarea sa in moneda national. Exportatorul, cu documentele de livrare,
se prezint la biroul de clearing din tara sa si va primi banii in moneda lui national. Aceste
operaiuni se fac simetric.
In cazul in care nu exist suficienti bani pentru plata exportului, banca ii poate oferi un credit
pe care il recupereaza
10.2 Operaiunea de reexport

Reexportul presupune cumprarea si revnzarea unor mrfuri in scopul obinerii unei
diferente intre preul de cumprare si cel de vnzare, diferen care s acopere toate cheltuielile
implicate de operaiunea de reexport. Urmrindu-se acest profit prin reexport, marfa va tranzita de
multe ori zone sau porturi libere, evitndu-se plata taxelor vamale.
102
103
Reexporturile se mpart:
- reexporturi cu prelucrarea sumara a mrfii (reexporturi cu tranzitare printr-o zon
liber)
- fr prelucrarea mrfii (reexporturi fr tranzitare)
Mecanismul derulrii operaiunii de reexport
Vnztor
Cumprtor
Tara B
Tara C
Firma de comer exterior

Tara A
1 contract de import de la firma din tara B

2 contract de export ctre firma din tara C
3 acreditiv deschis de cumprtorul final
4 acreditiv deschis de firma care efectueaz reexportul
5 livrare marf de ctre vnztorul iniial
6 plata in valut convertibil
7 livrare marf ctre cumprtorul final
8 plata in valut convertibil
Operaiunea de reexport poate fi combinat cu alte operaiuni sau poate implica un numr
foarte mare de firme.
Reexportul multiplu sau in lan caz in care marfa este revndut succesiv unui numr mai
mare de comerciani.
10.3 Operaiunea de prelucrare in lohn

Este o form specific a operaiunilor in contrapartid in care se mbin caracteristicile
operaiunilor pur comerciale cu cele de prelucrare a materiilor prime, materiale si produse semifinite
103
104
aparinnd uneia dintre pri , importatorul de manoper, de ctre cealalt parte numit exportator de
manoper.
Exist dou tipuri de lohn:
- lohn-ul activ export de manoper. Exportatorul prelucreaz materialele puse la dispoziia
sa de ctre importator si le reexport ctre acesta.
- lohn-ul pasiv import de manoper. Importatorul de manoper trimite materialele pentru a
fi prelucrate in tara exportatorului si le readuce in tara sa in form finit.
Plata se poate face in valut sau se poate face in diverse produse cum ar fi materii prime,
produse finite.
Avantaje:
- pentru cel care vinde manoper:
- ocuparea forei de munc in firma respectiv
- beneficiaz de anumite echipamente, tehnologii (dotarea firmei)
- acele traininguri pentru pregtirea forei de munc, angajaii nva cum s fac produsele si
se poate trece la o producie proprie
- pentru importatorul de manoper
- folosirea de for de munc ieftin
- poate rspunde la fluctuaii ale cererii apelnd la acest surplus de manoper
- el ctig un profit mare datorit folosirii forei de munc ieftine
Dezavantaje:
- pentru exportatorul de manoper
- produsele nu se vnd sub marca sa
- pentru importatorul de manoper
- probleme legate de calitate
- ntrzieri in fluxurile de livrare
- greve, alte conjuncturi nefavorabile
10.4 Operaiuni de switch

Sunt legate de operaiunile de clearing. O caracteristic a operaiunilor de clearing este aceea
c fondurile realizate din operaiunea de reexport sunt folosite exclusiv pentru realizarea unor
104
105
importuri din tara partener de clearing. Apare posibilitatea la un anumit moment ca una din ri s
realizeze exporturi ins s nu mai fie interesat s importe din tara partener.
O alt caracteristic a clearingului este stabilirea unui credit tehnic care este de fapt un plafon
valoric denumit si spaiu de joc sau plafon descoperit in limita cruia se pot realiza unilateral
importurile. Schimburile in acest sistem au loc atta timp cat soldul contului de clearing nu depete
creditul tehnic (swing). Dac are loc aceast depire a creditului tehnic, tara importatoare se afl in
imposibilitatea de a importa in continuare mrfuri din tara partener, deoarece nu dispune de mrfuri
pe care s le exporte in schimb, pentru a acoperi creditul tehnic. Astfel, se ajunge la blocarea
derulrii in continuare a schimburilor reciproce de mrfuri. Operaiunile de switch au fost iniiate
pentru activarea acordurilor de clearing in astfel de situaii avnd un rol pozitiv in desfurarea
relaiilor dintre parteneri, ca si in realizare unor profituri in valut.
Operaiunea de switch presupune transformarea unor disponibiliti din valut liber
convertibil in disponibiliti de clearing sau invers sau combinarea celor dou operaiuni.
Exist astfel switch de tip:
- ALLER transformarea unor fonduri in valut convertibil in disponibiliti de clearing
- RETOUR transformarea unor disponibiliti din contul de clearing in fonduri in valut
- ALLER RETOUR combinarea celor dou operaiuni
Switchul ALLER este iniiat de ctre o firm de switch dintr-o tar care deine un sold
pasiv in cadrul acordului de clearing. Aceast firm gsete un furnizor de marf de ter provenien
pe care o reexport in tara partener de clearing ca pe o marf proprie. Marfa este achiziionat cu
plata in devize liber convertibile iar decontarea se face in moned clearing.
Dei ridic unele dificulti legate de necesitatea punerii la dispoziie a unei sume in devize
libere, prezint avantajul de deblocare a contului de clearing prin reducerea soldului pasiv ce se
nregistreaz pentru tara importatoare, care are, astfel, posibilitatea s-si continue importurile din tara
partener de clearing.
Vnztor din
ara ter C
Cumprtor din ara

de clearing B
1 marfa Firme
este formal
cumprata
din tara
valuta si vnduta in tara de clearing
de switch
din
3 tera in Cumprtor/vnztor
ara de clearing A
2 livrarea efectiva a mrfii are loc din C in B
din ara de clearing A
3 vnztorul real C este pltit in valuta convertibila de ctre cumprtorul formal B, prin
intermediul firmei de switch
105
106
4 cumprtorul real B pltete pe vnztorul formal A in clearing

De pe urma acestei operaiuni se obine o diferena favorabila numita agio care revine
partenerului ce iniiaz operaiunea. Acest agio depinde de nivelul si de importanta clearingului
respectiv si depinde si de raportul cerere-oferta adic cu cat preturile de pe piaa tera exprimate in
valuta sunt mai mici cu att agio este mai mare si invers. Agio poate fi intre 5-30% si se calculeaz la
volumul valoric al mrfii in valuta. Cu cat preul in valuta este mai mic cu att agio este mai mare.
Switchul RETOUR
Este iniiat de ctre firma de switch cnd exista un sold activ in favoarea tarii respective sau
cnd s-a creat aceasta poziie printr-o operaiune de tip ALLER.
Firma de switch achiziioneaz o marf din tara partenera de clearing, marfa pe care o
reexporta unui partener de pe o ter piaa.
Vnztor din
ara ter C
Firme de switch din

ara de clearing A
Cumprtor din ara

de clearing B
Cumprtor/vnztor
din ara de clearing A
1 marfa este formal cumprat din tara B in clearing si vndut in tara ter C in valut
convertibil
2 livrarea efectuat a mrfii are loc din B in C
3 vnztorul real B este pltit in clearing de ctre firma cumprtoare din A
4 si 5 cumprtorul real din C pltete pe vnztorul formal din A in valuta convertibila prin
intermediul firmei de switch
Operaiunea se bazeaz pe 2 contracte:
- unul de import, ncheiat cu un vnztor din tara de clearing si avnd ca scop valorificarea
disponibilului in clearing al partenerului A; aceasta nseamn sa reexporte mrfurile astfel
achiziionate pe piata de devize libere, vnzarea fcndu-se direct de la B la C sau, atunci
cnd anumite reglementari interzic acest lucru, marfa este tranzitata prin A
- al doilea contract, de export, se ncheie intre cumprtorul in clearing si o firma tera C, cu
preul in valuta convertibila si decontare, de regula, prin acreditiv
106
107
Costul operaiunii consta in diferena dintre preul pltit in clearing si cel ncasat in valuta
convertibila (la care se adaug comisionul firmei de switch, daca aceasta acioneaz ca intermediar).
Aceast diferen, numita disagio, este cu att mai mare cu cat preturile pe piaa liber sunt mai mici;
exista insa si situaii cnd operaiunea se poate realiza si fr disagio.
Dei in urma operaiunii de switch de tip RETOUR se obine in general o diferen
nefavorabil disagio care este suportat de firma iniiatoare, ea prezint avantajul deblocrii
disponibilitii sale de clearing si al obinerii unor fonduri in devize libere, fr a angaja mrfuri
proprii.
10.5 Operaiunea de swap cu marf

Swap-ul este o operaiune care mbin contrapartida cu elemente ale reexportului. Este un
acord intre doi exportatori de mrfuri similare situai la distant, acord in baza cruia fiecare
exortator va livra marfa ctre importatorul de pe propria piaa pentru a reduce cheltuielile implicate.
1 si 1 livrarea unor mrfuri A si B nu sunt pe aceeai piaa dar sunt apropiate

2 ncheierea unui acord de swot prin care firma A va livra ctre A si B ctre B in scopul reducerii
cheltuielilor de transport
3 si 3 livrarea de mrfuri
Operaiunea de swap se utilizeaz in comerul cu zahar, metale preioase, produse chimice.
10.6 Operaiunile de transfer de tehnologie

Transferul de tehnologie reprezint vnzarea unui ansamblu de cunotine, de mijloace,
tehnici si proceduri astfel incat cumprtorul sa poat produce bunuri sau servicii, altfel spus un
export de bunuri incorporale, o vnzare de inteligenta.
Principalele forme pe care la mbrac transferul de tehnologie sunt:
1.
cedarea licenei de fabricaie licenierea

107
108
2.
acordarea dreptului de utilizare a mrcii franciza
3.
vnzarea de cunotine tehnice nebrevetate know-how
4.
consultanta si ingineria tehnologica consulting-engineering
5.
formarea profesionala
Franciza internaionala - franchising

Este un contract intre un francizor si un francizat prin care primul cedeaz celui de al doilea dreptul
de folosire al mrcii sale de prestigiu precum si toate cunotinele legate de derularea unei afaceri.
Acest tip de contract a aprut la benzinriile din SUA si apoi s-a extins la reele de magazine.
Exista 2 tipuri de franizare:
- prima generaie sau franciza de produs, care se aplica in relaiile dintre productor si
detailist, dintre productor si angrosist
- a doua generaie este reprezentata de franciza formulei de afaceri, caz in care se beneficiaz
de o afacere complet (business package) ca McDonalds
Din punctul de vedere al coninutului, operaiunea prezint urmtoarele caracteristici:
-se bazeaz pe un contract prin care cedentul permite beneficiarului s desfoare activiti lucrative sub
marca sa si in conformitate cu o formula de afaceri agreata de acesta
- cedentul asigura beneficiarului asistenta tehnica, materiala si uneori financiara att naintea
angajrii afacerii, cat si in timpul acesteia
- cedentul are dreptul de control asupra modului in care beneficiarul deruleaz afacerile,
acesta din urma trebuind sa respecte condiiile nscrise in manualul de operare
- beneficiarul este proprietar al afacerii sale, fiind o persoana juridica distincta de cedent; el
folosete propriul capital si i asuma riscurile afacerii
- intre parteneri se stabilesc relaii de colaborare strnsa si continua o perioada relativ
ndelungata
1. Franciza este o forma de valorificare a drepturilor de proprietate industriala.
2. Franciza este si o forma de marketing si distribuie.
3. Franchisingul este o modalitate de internaionalizare a activitii firmei. Exista trei forme de:
franciza directa, master-franciza si crearea unei societi mixte.
a) franciza directa este o operaiune realizata direct intre francizor si beneficiarii de
franciza din strintate. Ea se poate realiza in exact aceeai termeni in care se acorda
franciza pe plan intern (direct unit franchising), prin crearea unei filiale in strintate
care sa joace rolul unui francizor pentru beneficiarii locali sau printr-un contract de
108
109
dezvoltare (development agreement), cnd furnizorul acorda unei firme locale dreptul
de a crea o reea proprie de franciza (sistemul multifranciza)
b) formula master franchising presupune ncheierea unui contract intre furnizor si un
subfrancizor din strintate, in baza cruia acesta, in afara de faptul ca dezvolta
propriile uniti francizate, poate acorda francize directe unor teri. Este vorba de un
sistem de 3 niveluri: francizorul master-ul si beneficiarii, subfrancizorul avnd dubla
calitate de beneficiar (franchisee), in raport cu francizorul principal, si de furnizor, in
raport cu partenerii si francizai
c) francizorul se poate asocia cu un partener local in cadrul unei societi mixte, aceasta
ncheind apoi un contract de master franchising sau de dezvoltare cu francizorul
4. Franciza este un mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient si in condiii de
cooperare. Principiul de baza al francizei este mbinarea avantajelor conducerii centralizate cu
desfurarea la scara larga a operaiunilor prin uniti mici, capabile s se adapteze mai bine
specificului local al consumatorilor. Aceast operaiune s-a dezvoltat spectaculos tocmai prin
antrenarea in reea, in calitate de beneficiari, a firmelor mici si mijlocii.
Condiiile pentru realizarea francizei:
- taxa de intrare
- redevene variabile care sunt calculate ca un procent din cifra de afaceri
- se adaug o serie de alte cheltuieli: echipament, costuri de deschidere, cheltuieli lunare
legate de activitatea in franciza: taxa pentru drepturile de marfa
Master firm care la rndul ei poate ncheia un contract de subfranciz.
Avantaje:
pentru francizor vnztor
- ctiguri din folosirea numelui de marc
- nu-si risca propriul capital
- extindere pe diverse piee si cunoaterea numelui, a firmei
- contravaloarea activitii francizatului: condiiile de calitate
pentru francizat - cumprtor
- preluarea unei afaceri de succes
- folosirea unui nume de marca cunoscut
- asistenta din partea francizorului pentru toate problemele privind preluarea activitii
respective
Dezavantaje:
pentru francizor vnztor
109
110
- nerespectarea condiiilor impuse si afectarea imaginilor impuse

- dac piaa nu merge bine veniturile lui vor fi mult diminuate
pentru francizat - cumprtor
- taxele de intrare sunt foarte mari: 150.000 USD
- autonomia foarte sczuta: nu poate lua decizii in ceea ce privete utilajele, calitatea
Licenierea internaional licensing
Licenierea reprezint un contract intre o firma liceniar si o firma liceniat prin care
liceniarul ii cedeaz liceniatului dreptul de folosire a unor cunotine tehnice brevetate.
La liceniere se pltete o sum iniial, diferena o reprezint redevenele (royalties) care se
calculeaz ca procent din vnzri sau procent din producie.
Convertirea redevenelor in aciuni la firma liceniat sau plata prin produse (dac sunt
produse, realizate cu ajutorul licenei) sunt metode posibile de plat.
La contractul de licen pot exista limitri teritoriale.
Tehnologia cuprinde 3 componente principale:
- elementele materiale materiale, maini, etc
- elementele
informaionale
cunoaterea
procedeelor,
experienele/deprinderile
individuale sau colective, etc

- elementele operaionale funciile de producie, coordonarea, ritm de lucru, etc
Licenierea are urmtoarele caracteristici:
1.
este o forma a transferului de tehnologie obiectul licenierii l constituie cunotinele tehnice

care au fcut obiectul unui brevet. In aranjamentele de producie sub licena poate fi inclus si
transferul de know-how
2.
este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate industriala deintorul (liceniarul)

trebuie sa ndeplineasc 2 condiii prealabile:
- sa asigure brevetarea cunotinelor tehnice, care urmeaz sa fac transferului de tehnologie
- sa depun brevetul respectiv (sau brevetele) in tara in care primitorul tehnologiei
(liceniatul) asigura punerea in exploatare a acesteia
De multe ori in contractele de licena se ofer un pachet de drepturi de
proprietate intelectuala cuprinznd o combinaie de mai multe elemente:
- acces la brevet pentru un produs
- tehnologie pentru un proces de fabricaie
- expertiza operaionala
- nume de marca
110
111
3.
este o forma de cooperare industriala prin contract se stabilesc obligaiile reciproce ale prilor,
inclusiv faptul c liceniarul trebuie sa asiste pe liceniat in realizarea si comercializarea
produciei
4.
este o modalitate de internaionalizare a afacerilor firmei licenierea poate fi considerata ca o

etapa intermediara intre export (producie interna si comercializare la extern) si delocalizarea
produciei (producie in strintate).
Avantaje:
pentru liceniar
- intr pe diverse piee externe fr s se implice foarte mult sau pe piee externe dificil de
penetrat
- obine bani cu care-si poate relua activitile de cercetare in dezvoltarea de noi produse
- el nu vinde ultima generaie de tehnologii
- implicarea redusa cu resurse si risc sczut
- informaii cu privire la produs si concurenta
- costuri reduse
- mbuntirea calitii livrrii si serviciilor post-vnzare
pentru liceniat
- beneficiaz de o tehnologie cu un cost mult mai mic dect dac ar fi dezvoltat-o pe cont
propriu
- beneficiaz de renumele liceniarului
Dezavantaje:
pentru liceniar
- poate exista o anumit concurent din partea liceniatului
- lipsa controlului asupra operaiunilor liceniatului
- lipsa controlului asupra operaiunilor liceniatului
pentru liceniat
- posibile pierderi datorita unor conjuncturi nefavorabile
10.7 Operaiunile de cooperare industrial

Cooperarea intre firme separate: subproducia si coproducia
111
112
Subproducia internaionala reprezint o relaie contractuala intre o firma principala

(ordonator) si una sau mai multe firme executante, firme care fabrica pe baza documentaiei primite
de la ordonator produse finite sau subansamble componente, piese care sunt livrate contra cost
ordonatorului, acesta utiliznd produsele sub marca proprie.
Cooperarea intre firme separate cunoate o diversitate de forme.
Cooperare in producie
Cercetare dezvoltare
Comercializare - finantare
Cooperarea intre firme separate

Prin specializare
1. subproducia
2. coproducia
1. programe comune de cercetare
2. schimb de informatii si documentatie
1. specializarea in vanzari
2. oferta comuna
Subproductia (sub-contracting) cuprinde toate operatiile bazate pe relatii contractuale intre o

firma principala (ordonator) si una sau mai multe firme executante in temeiul carora subcontractanii
fabrica, pe baza documentatiei tehnologice a ordonatorului, produse finite sau subansamble,
componente, piese, care sunt livrate contra cost ordonatorului, acesta asigurand si comercializare
(integrala sau partiala) a produsului finit pe piata internationala, sub marca sa.
Din punctul de vedere al ordonatorului, se transfera fabricarea unei parti din productia catre firme
terte, care asigura suplimentarea ofertei de produse finite a ordonatorului sau procurarea unor
componente specializate. In subproductia internationala firma principala deplaseaza in strainatate o
parte din capacitatea de productie substituind astfel relatia traditionala productie-export cu un raport
mai complex: transfer de documentatie tehnica- import sau componente productie export.
Din punctul de vedere al executantului: producia este destinat satisfacerii unei cereri specifice, a
ordonatorului, care preia integral sau partial productia realizata de executanti si are beneficiile si
riscurile comerciaizarii pe piata externa. Deoarece subcontractantii realizeaza un produs cu o
destinatie specifica, strict determinat din punct de vedere tehnic si calitativ pentru necesitatile
ordonatorului, ei pot imtampina dificultati in desfacerea produsului direct pe piata.
Se disting 2 forme ale subcontractarii: subproductia de capacitate si cea de specialitate.
Subproductia de capacitate presupune fabricarea de catre subcontractanti a unor produse finite
identice cu cele realizate de ordonator, care preia productia executantului si o desface sub marca
proprie, permitand eventual si subcontractantului sa comercializeze, pe o arie limitata si de regula si
aceeasi marca, restul productiei. O varianta o reprezinta productia la comanda (lohn), situatie in care
112
113
ordonatorul, care poate fi o firma producatoare sau comerciala, preia integral si comercializeaza
exclusiv sub marca sa produsele realizate de subcontractant.
Obligatiile partilor in subproductia de capacitate
Ordonator
1. sa livreze documentatia in termenul stabilit
2. sa asigure asistenta tehnica necesara, pe o
perioada determinata
3. s asigure formarea si specializarea celor
care participa
particip la actiunea de
cooperare
4. sa livreze gratuit modele de referinta pentru
compararea
caracteristicilor
tehnice
ale
produselor la verificari
Subcontractant
1. sa comande la timp si sa procure de la
partener sau din terte surse subansamble,
piese, etc pe care nu le-a asimilat in productie
2. sa livreze ordonatorului, dupa un grafic de
esalonare lunara sau trimestriala, cantitatea
anuala de produse pe care acesta s-a obligat
prin contract sa o preia
3. sa asigure pe o perioada de timp convenita
piese de schimb pentru produsele livrate
partenerului
Subproducia de specialitate inseamna realizarea de catre subproducatori, in urma unei specializri

mai accentuate a unor piese componente, subansamble ce urmeaza a fi integrate in produsul finit la
ordonator.
Avantajele subproductiei internationale
Ordonator
Subcontractant
1. reducerea costurilor de productie, prin 1. utilizarea capacitatilor
valorificarea
diferentialului
de
cost
de
al productie, crearea de noi locuri de munca
manoperei
2.
proprii
2. acces la tehnologie fara angajare de
valorificarea
situatiilor
conjuncturale lichiditati internationale
favorabile fara extinderea capacitatilor de 3. specilizarea mai avansata pe produse /

productie
subansamble si cresterea productivitatii
3. diminuarea riscurilor asociate afacerilor 4.

internationale
posibilitatea
producator
afirmarii
independent
pe
de
piata
ca
piese,
4. concentrarea pe activitatile productive si subansamble, etc

comerciale
de
baza
si
cresterea
competitivitatii
5. posibilitatea crearii si coordonarii unor
113
114
structuri
internationale
productive
si
comerciale cu caracter durabil

Coproductia reprezinta o forma de cooperarea industriala ce presupune un grad ridicat de
complexitatea tehnica a activitatii si de complementaritate a potentialului partenerilor. Ea consta in
intelegerea dintre 2 firme din tari diferite de a fabrica independent, sub aspect tehnic, anumite
subansamble si de a-si livra elementele fabricate pentru a se efectua asamblarea in vederea obtinerii
produsului finit.
Avantajele coproductiei: 1) potenteaza eforturile partenerilor, deoarece fiecare va executa acele
subansamble sau produse finite pentru care are avantaj comparativ 2) determina o sporire a nivelului
calitativ al rezultatelor cooperarii, folosindu-se specialistii, cat si abilitatea tehnica, experienta de
productie, si anumite procedee de fabricatie, know-how, brevete de inventie, etc 3) prin coproductie
pot fi surmontate dificultatile pe care le ridica cerintele largirii capacitatilor de productie carora
intreprinderile cu potential mic sau mijlociu le rezista destul de greu in mod autonom 4) fiind o
cooperare de tip structural, bazara pe specializare, in cadrul careia interesele partenerilor sunt, in
principiu, convergente, coproductia are un caracter stabil si durabil, fapt ce faciliteaza o riguroasa
esalonare temporala a activitatilor si elaborarea unei strategii optime de ctre firma 5) nu afecteaza
autonomia partilor contractante, pentru ca fiecare partener este independent in organizarea productiei
in propria firma si poate angaja si alte raporturi de cooperarea 6) prezinta avantaje si in sfera
comercializarii produselor rezultate din cooperare: clientii uneia din parti devin cumparatori
potentiali ai celeilalte parti
Inconveniente ale coprodutiei: 1) din punct de vede tehnic, este necesara o riguroasa
sincronizare a executarii subansamblelor si o maxima promptitudine a livrarilor
Rezumat: Firmele se pot implica in diverse contracte la nivel international cum ar fi contrapartida,
lohn-ul, licentierea, fransiza, reexportul si switch-ul. Licentierea poate genera venituri cu investitii
reduse, poate fi o buna alegere pentru o companie care poseda tehnologie avansata, o puternica
imagine a marcii sau o proprietate intelectuala valoroasa. Lohn-ul este folosit de firmele romanesti in
special ca o politica de supravietuire, fiind un contract care realizeaza tranzitia catre exportul direct.
ntrebri
1) Dati exemplul unor firme multinationale care practica fransiza in Romania, prezentand avantajele
si dezavantajele acestui tip de contract.
114
115
2) Ce optiuni strategice pentru intrarea pe piata externa poate avea o companie mica, dar o companie
mare?
3) Care sunt avantajele si dezavantajele folosirii licentierii ca instrument de marketing. Dati exemple
de companii din diferite tari care folosesc licentierea ca o strategie de marketing globala.
BIBLIOGRAFIE
1) Caraiani G., Cazacu C.- Vamuirea marfurilor de export-import,Ed. Economica, 2004
2) Caraiani G., Cazacu C.- Transporturi si expeditii internationale, Ed. Economica, 2003
3) Daniels J. D., Radebaugh L. H., Sullivan D. P. International business: environments
and operations, Ed. Pearson Prentice Hall, 2006
4) Derensky H. International Management: managing across borders and cultures, Ed.
Pearson Prentice Hall, 2006
5) Hill C. W. L. Global business today , Ed. McGraw-Hill/Irwin , 2004
6) Hinkelman E.- Plati internationale, Ed. Teora, 2000
7) Keegan W, Green M.-Global Marketing, Ed. Pearson, Prentice Hall, 2005
8) Johansson J.,-Global Marketing, Ed. McGraw Hill, 2003
9) Lindert P.,- International Economics, Ed. Irwin, 1991
115
116
10) Negrus M.,-Plati si garantii internationale, Ed. Economica, 2006

11) Noonan C.,- The CIM Handbook of Export Marketing, Ed. Butterworth Heinemannn,
1996
12) Popa I..,-Tranzactii de comert exterior, Ed. Economica, 2002,2005
13) Rugman A. M., Collinson S. International business. Ed Pearson Education Limited,
2006
14) Shippey K.,-Contracte internationale, Ed. Teora, 2000
15) ***-Manual practic 2006 pentru exportatori si importatori, Ed. Rentrop&Straton
116

Curs Tehnici de Comert Exterior

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Curs Tehnici de Comert Exterior

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CUPRINS

7.3.4. Transportul aerian...............................................................................................................67

1.Cadrul general al tranzaciilor internaionale

1.1 Influena guvernului asupra comerului

1.2 Politica comercial

politica comerciala tarifara (taxe vamale)

politica comerciala netarifar

Politici pentru export:

politica comerciala promoional si de stimulare a exporturilor

1.2.1. Politica comerciala tarifara

advalorem calculate ca procent din valoarea mrfii

specifice pe unitate de msur convenional

Cele mai multe taxe sunt la import.

tranzit pentru mrfuri care tranziteaz un teritoriu

Taxele vamale au caracter:

protecionist de protejare a productorilor locali, au valoare mare

fiscal strngerea de fonduri la buget

autonome nu au la baza convenii

convenionale au la baza convenii intre tari

prefereniale au la baza un sistem de preferine acordate de tarile dezvoltate tarilor

de retorsiune (rspuns) la politica comerciala neloiala a altor ri:

externa sub preul pieei sau

sub preul pieei interne)

P1 preul la care se vinde cnd nu exista taxe vamale

b este o pierdere din supraproducie, o cretere artificiala

V = valoarea adugata dup impunerea taxei vamale

nct firmele locale sa-si poat vinde produsele pe piaa.

1.2.2. Politica comercial netarifar

importurilor:contingentul de import. Contingentul este un plafon maxim cantitativ sau valoric

B. Bariere netarifare care implica limitarea importurilor prin mecanismul preturilor.

1.2.3.Politica comercial promoional si de stimulare a exporturilor

Subvenia directa de export sume de bani acordate exportatorilor pentru eficientizarea

1) n momentul promovrii anumitor politici comerciale ce interese ar trebui s apere guvernul:

2.Cursul de schimb si politica valutar

2.1. Piata valutara internationala

care i repatriaz profiturile obinute n strintate i de ctre investitorii europeni implicai n

2.2. Determinarea cursului de schimb

1)Paritatea puterii de cumprare

Evoluia cursului de schimb

Cursul va creste, cererea pentru moneda

Protejarea mpotriva riscului valutar

3) Implicaiile asupra deciziilor financiare

2.3. Crizele monetare

2.4. Balana de pli externe

pentru tara importatoare si scade preul bunurilor locale pentru

Balana comercial = valoarea exporturilor-valoarea importurilor

importate exprimate in moneda cererea

Scad preturile exprimate in

Firma exportatoare ceha e avantajata de devalorizarea coroanei si va alege:

- daca cererea este elastica alege varianta II;

3.Strategia i procesul de export

3.1 Strategia de export

3.2. Procesul de export. Exportul direct i exportul indirect

- o buna informare cu privire la piaa;

Dezavantajele folosirii comercianilor pentru productori:

4. Prospectarea pieelor externe i contactarea partenerilor de

4.1. Metode de prospectare a pietelor externe

Publicitatea traditionala si publicitatea on-line.

Spatiul in publicitatea traditionala e finit si foarte costisitor. Se renunta la anumite informatii. In

Directia comunicarii. In publicitatea traditionala exista o comunicare cu un singur sens de la

Reactii la publicitate. In publicitatea traditionala, emotii, anumiti stimuli. In publicitatea on-line,

Alte metode de prospectare a pietelor externe

Delegatul in strainatate va fi un reprezentatnt al firmei care trebuie sa cunoasca foarte bine