Capitolul 2

MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI

Orice organizaie economic funcioneaz n condiiile pe care i le ofer mediul su extern,
cruia i se mai spune i mediu de marketing. Pentru firm, mediul de marketing se constituie ntr-un
ansamblu de oportuniti, dar i de primejdii.
Unii factori variabili de mediu afecteaz toate ramurile i ntreprinderile economice i nu pot fi
stpnii sau prevenii prin activitile firmelor. Aceti factori alcatuiesc macromediul. O firm poate
face foarte puin, aproape nimic pentru a-i influena macromediul. Trebuie ns s-i monitorizeze
mediul i s se pregtesc pentru inevitabilitatea schimbrilor. Aceasta nseamn intuirea naturii i
dimensiunii potenialelor schimbri i ntocmirea de strategii i programe pentru a rspunde corect
atunci cnd ele se vor produce.
Ali factori de mediu, ns, pot afecta unele firme mai mult dect pe altele. Aceti factori
alctuiesc micromediul. Un exemplu sunt concurenii. Schimbrile n strategia unei firme dintr-o
ramur oarecare vor afecta n mod sigur concurenii, pe msur ce clienii acestora sunt convini s
devin clienii si. Dar i firmele celelalte pot dezvolta strategii pentru a contracara impactul
schimbrilor concurentului lor. n acest caz, firmele pot face ceva mai mult dect s anticipeze i s
rspund schimbrilor din micromediu; ele pot influena schimbrile i pot controla dimensiunile
interferenei lor cu adversarii din aceeai ramur de activitate.
2.1. MACROMEDIUL FIRMEI
Macromediul firmei (figura 2.1.) reprezint ansamblul facto-rilor (variabilelor) incorporabili ce
constituie climatul general n care acesta i desfaoar activitatea.
Exist patru categorii de astfel de factori care influeneaz modul n care firmele i abordeaz
activitile de marketing. n literatur, ei sunt cunoscui sub denumirea de factorii STEP:
Factorii socio-culturali, care se refer la modelele de comporta-ment ale consumatorilor pe o anumita pia.
Factorii tehnologici, care vizeaz amplificarea potenialului economic al societii.
Factorii economici, care se concretizeaz ntr-un sistem de feno-mene (variabile) economice i modaliti de
alocare a resurselor n societate.
Factorii politico-juridici, care se refer la mijloacele de control menite s apere interesele indivizilor i
societii n ansamblu.
a) Factorii socio - culturali
Examinnd statisticile i tipul oamenilor dintr-o societate, trendurile i modificarea structurii
populaiei se pot face anticipri asupra comportamentului consumatorilor de pe o anumit pia, desigur numai
n msura n care nevoile, dorinele i preferinele acestora sunt corelate cu caracteristicile demografice: vrsta,
sexul, starea civil, ocupaia i rasa. Modificrile demografice pot privi:
Distributia pe grupe de vrst a populaiei. De exemplu, n Romnia: scderea ratei natalitii n
ultimii 10 ani este responsabil pentru declinul pieei pentru copii; creterea grupului de vrst ntre 15 - 25 ani
a dus la o substanial expansiune a pieei casetelor audio i a CD-urilor.
Minoritile naionale. n ara noastr, de pild, populaia minoritar a romilor este n continu
cretere. Vizarea acestui segment subcultural a devenit din ce n ce mai important acolo unde diferenele etnice
afecteaz nevoile cumprtorului. Casele de discuri i casete audio, ca s lum ca exemplu tot domeniul
muzicii, au creat astfel de produse speciale pentru ei, fiind foarte profitabile. Sau n Anglia, productorii de

muli oameni de problema gtitului. Credem ca aceste exemple sunt suficiente pentru a evidenia faptul c
schimbrile culturale i oportunitile de marketing merg mn-n mn.

cosmetice au creat produse speciale care au ca int grupurile subculturale, devenind mrci foarte cunoscute i
profitabile.
Familia medie (menajul mediu). Creterea ratei divoru-rilor, mariajul la vrste tot mai naintate i
o rat sczut a natalitii au dus la reducerea dimensiunii medii a familiei i, implicit, la creterea numrului de
menaj e. Pentru specialitii n marketing, de un interes deosebit se bucur menaj ele cu venituri mari i obligaii
financiare mici, predispuse a cheltui bani pentru bunuri luxoase i durabile i servicii de calitate. Ele reprezint
o int important pentru productorii hi-fi, operatorii de turism i restaurante, casele de mod etc.
Prin analizarea gradului de cultur al unei societi se pot identifica principalele credine, valori i

norme comportamentale dup care se conduce societatea, acest lucru oferind o serie de indici asupra
preferinelor populaiei pentru produse sau servicii. Unele credine sunt relativ stabile, nemodificndu-se
semnificativ de la o generaie la alta, datorit efortului depus de instituiile educaionale (coala, biserica,
justiia etc.).
Figura 2.1. Componentele mediului de marketing al firmei
b) Factorii tehnologici
Pentru specialitii n marketing noile tehnologii sunt importante din urmtoarele motive:
Creaz noi moduri de a satisface nevoile consuma-torilor. De exemplu: nevoia de a asculta
muzic de o calitate mai bun, de a face calcule mai rapid i de a elimina toate petele de murdrie de pe hainele
splate a fost satisfacut - graie noilor tehnologii - prin nlocuirea magnetofonului cu CD-ul, riglei de calcul cu
calculatorul i, respectiv, a detergenilor obinuii cu detergeni biologici.

 Pot identifica i satisface nevoi latente. Un exemplu n acest sens poate fi tigaia teflon (care, spre
deosebire de tigaia clasic, nu lipete produsele preparate) este rodul unui program spaial al S.U.A.; iniial
teflonul a fost creat pentru navetele spaiale.
Modific modelele cererii. Tehnologiile viitorului pre-vestesc rentoarcerea la o economie de tip
casnic, muli oameni urmnd s devin productori independeni de bunuri informatice i mai puin de
mrfuri clasice. n aceste condiii, piaa transporturilor de cltori, piaa mobilei pentru birouri, piaa produselor
de catering se vor reduce dramatic.
Poate modifica natura concurenei. Crile de credit i bancomatele, de exemplu, sunt mult mai
comode pentru utilizatori dect cozile la bnci, sau intemetul reduce cererea pentru servicii potale. Nu va trece
mult pn ce elevii vor nva singuri, acas, cu ajutorul unor programe speciale i nu cu ajutorul profesorilor.
Se nelege c, n aceste condiii, concurena provine n mod indirect de la progresul tehnico- tiinific, de la
nevoile tehnologiei.
Poate ajuta la descoperirea de noi consumatori. Prin noile tehnologii de congelare, de exemplu,
s-a reuit adugarea ciocolatei la ngheat (nu doar a gustului de ciocolat), reuindu-se - datorit noului produs
- s fie atrai noi consumatori etc.
c) Factorii economici
n ansamblul lor, factorii economici formeaz mediul economic. Acesta reprezint baza de susinere a
puterii de cumprare a purttorilor cererii, fie ei utilizatori sau consumatori finali. Pentru caracterizarea
mediului economic se pot avea n vedere: nivelul PIB-ului, structura pe ramuri a economieinaionale, nivelul de
dezvoltare al fiecrei ramuri, gradul de ocupare al forei de munc, situaia financiar - valutar a rii,
fiscalitatea, inflaia, evoluia preurilor, evoluia economiilor populaiei i solicitrilor de credite, ratele
dobnzilor, evoluia i distribuia veniturilor pe diferite categorii sociale, etc. Influena factorilor de mediu
economic se oglindete direct sau indirect n evoluia pieei, mai concret n evoluia nivelului i structurii ofertei
de mrfuri, n evoluia mrimii i structurii cererii, n micarea preurilor i nivelul concurenei. Aceste variabile
economice - pe care specialitii n marketing trebuie s le urmreasc cu atenie, analizate n corelaie cu factorii
demografici i culturali pot oferi elementele necesare pentru o corect evaluare i chiar anticipare a potenialului
de pia pe care poate conta ntreprinderea.
d) Factorii politico-juridici
Factorii economici evideniai mai sus rezult, de obicei, din iniiativele politice menite s
mbunteasc performanele economiei i bunstarea oamenilor, ns influena guvernului este resimit i
prin legislaia introdus.
Legislaia care supravegheaz afacerile, urmrete, n general, trei obiective:
- protejarea consumatorilor;
- protejarea concurenei;
- protejarea societii.
Legislaia privind protecia consumatorilor are ca scop mpiedicarea firmelor s profite de pe urma
lor. n esen, aceast legislaie are n vedere:
^asigurarea unui standard minimal al produselor i serviciilor;
^controlarea modalitilor de vnzare i a informaiilor oferite cumprtorului despre produsele oferite;
*evitarea inducerii n eroare a cumprtorului n ceea ce privete preul;
^condamnarea practicilor necinstite.
Legislaia privind protectia societii (specific marke-tingului societal) i apr pe consumatori de
consecinele propriilor lor decizii nefericite. Astfel i protejeaz pe copii de produsele ce le fac ru: droguri,
alcool i tutun i nu le permite s conduc automobilul pn la o anumit vrst (Romania: 18 ani, Canada: 16
ani). De aseme-nea, i oblig pe conductorii auto s fie asigurai pentru eventuale accidente, n scopul
compensrii daunelor produse altora. O astfel de legislaie creaz, pe de o parte, oportuniti, iar pe de alt
parte, pentru marketing, reprezint ameninri. Cei care respect cu strictee aceast legislaie au avantaj asupra

concurenei, dei le poate spori costurile.

Prin legislaia privind protecia concurenei sunt protejai productorii inventatori de concuren. De
exemplu, cnd pe pia se lanseaz un nou produs (serviciu sau tehnologie), firmele trebuie protejate astfel nct
concurenii s nu copieze produsul dup lansarea lui pe pia, dac nu chiar nainte. Protecia se realizeaz sub
forma patentelor, care sunt documente legale ce garanteaz inventatorilor exclusivitatea vinderii inveniilor. n
termeni de marketing, acest lucru permite firmelor s-i lanseze produsele noi i s cucereasc pieele far s se
team de concuren, ceea ce n condiii normale nseamn un profit ridicat pe durata de acordare a patentului.
O alt form de protecie mpotriva concurenei este nregistrarea mrcilor. O marc de pia care poate include
un logo, un cuvnt, un simbol, un desen sau o culoare distinct ori form special a literelor, nu poate fi copiat
pe teritoriul geografic pentru care a fost nscris. Ca i patentul, ea mpiedic imitatorii s profite de un proces
ndelungat i costisitor care n fapt nseamn construirea imaginii firmei n cauz.
2.2. MICROMEDIUL FIRMEI
Micromediul firmei (figura 2.1) cuprinde un ansamblu de factori externi care afecteaz n mod direct
firma i asupra crora se poate exercita un anume control. Influennd deciziile, strategiile, i tacticile de
marketig, schimbrile din acest mediu au o deosebit semnificaie pentru marketeri. Componenii principali ai
micromediului sunt: furnizorii, clienii, intermediarii, concurenii i alti deintori de interese (indivizi
sau grupuri ce au anumite interese ntr-o ntreprindere).
a) Furnizorii sunt organizaiile i indivizii care ofer firmei inputurile (materii i materiale, utilaje,
echipament tehnologic, energie, ambalaje, etichete, servicii, for de munc, resurse financiare, informaii etc.)
necesare fabricrii produselor proprii. n relaiile cu furnizorii, firma trebuie s aib n vedere i un anumit risc
cu fiecare n parte, care poate s apar dac:
=> furnizorul deine patentul asupra produsului care constituie inputul esenial pentru firm;
=> produsul ce constituie inputul esenial nu este substituibil;
=> n cazul firmelor de comercializare (magazin, supermarket etc.) clienii solicit n mod expres produse
realizate numai de o anumit firm;
^ schimbarea furnizorului este prea costisitoare;
=> furnizorul este mai puternic dect cumprtorul; o firm mic ce se aprovizioneaz de la un mare furnizor
este n dezavantaj (firmele mari ofer, de regul, produse de mai slab calitate la preuri dezavantajoase
firmelor care au comenzi mici etc.
Specialitii n marketing ai firmei trebuie s monitorizeze activitatea furnizorilor, deoarece problemele
acestora, nerezolvate la timp, pot produce grave perturbri n producia proprie i implicit la creterea costurilor
produselor, cu consecine dramatice n planul profitabilitii. n aceste condiii, proprii clieni pot trece la
firmele concurente.
b) Clienii - ce alctuiesc cercul agenilor economici (firme i instituii) i al persoanelor individuale
crora le sunt adresate produ-sele (serviciile) ntreprinderii - constituie cea mai important compo-nent a
micromediului. Componenii clientelei unei firme grupai dup natura lor n grupuri omogene pot forma: pieele
de consum (formate din consumatorii privai), pieele industriale (formate din utilizatori), pieele de
distribuie (formate din intermediarii care cumpr pentru a revinde), pieele guvernamentale (formate din
cumprtori - organisme publice) i pieele internaionale (formate din cumprtori externi).
Sarcina compartimentului de marketing dintr-o firm este de a maximiza cererea pentru produsele
(serviciile) pe care le ofer clienilor, de a menine clienii existeni i de a atrage noi clieni din rndul
nonconsumatorilor relativi i al concurenei. Pentru a realiza aceste obiective, specialitii n marketing trebuie
s cunoasc:
Caracteristicile clienilor: unde triesc, stilul de via, vrsta, nivelul educaiei, ocupaia, veniturile
etc. Toate aceste caracteristici formeaz profilul clientului, care trebuie comparat cu profilul pieei, pentru a

identifica produsele firmei care plac mai mult anumitor tipuri de clieni. Pe aceast baz se decid caracteristicile
noilor produse, preurile i mesajele promoionale cele mai potrivite pentru piaa int.
Ce nevoi i satisfac clienii cu produsul respectiv i care sunt avantajele obinute de pe urma lui,
comparativ cu alte produse care satisfac aceleai necesiti. Aceasta deoarece, de exemplu, lumea nu cumpr
bilete la un spectacol, ci o sear distractiv sau gospo-dinele nu cumpr detergeni, ci sperana unor haine mai
curate i mai puin uzate prin splare. Dac apare ns un mijloc mai bun pentru satisfacerea unei nevoi,
consumatorii l vor adopta imediat.
Ce criterii folosesc cumprtorii pentru a alege ntre diferite produse (calitate, pre, amplasarea
magazinului etc.).
Importana produsului pentru anumite categorii de utiliza-tori sau consumatori (dac produsul este
indispensabil pentru o firm, acel client este gata s plteasc preuri mai mari, existnd oportu-nitatea unei
afaceri avantajoase).
De unde provin informaiile care influeneaz deciziile de cumprare ale clienilor etc.
c) Intermediarii. Acetia sunt ageni economici implicai n promovarea, distribuirea i vnzarea
produselor unei firme ctre consumatorii finali, respectiv comercianii de gros i detail, dar i alte categorii, mai
puin importante, ca: brokeri, jobberi, curieri, comisionari etc., societi de transport, de asigurri sau agenii de
publicitate, de sondare sau de consultan de marketing.
Sunt trei tipuri de intermediari care se pot implica n eforturile de marketing ale unei companii:
Resellerii (revnztorii), n care intr angrositii, detailitii, micii comerciani, agenii de vnzri.
Trebuie s se colaboreze numai cu acei reselleri care ajut firma s-i maximizeze gradul n care produsele sale
satisfac consumatorul final. Exist, ns, pericolul ca - datorit relaiei directe pe care o are cu consumatorul
final - resellerul care-i comercializeaz produsele s devin mai puternic dect firma productoare i astfel s-i
dicteze termenii schimbului, care-i devin nefavorabili.
Distribuitorii fizici, care sunt de regul operatorii depo-zitelor de mrfuri i firmele de transport
implicate n transportarea mrfurilor de la productori la consumatori. Dac produsele nu se mai gsesc din
cauz c cei de la depozite nu au urmrit cu atenie nivelul stocurilor, firma poate pierde clienii. De asemenea,
dac produsele sunt livrate cu ntrziere sau deteriorate, este prea puin probabil ca firma s-i mai pstreze
consumatorii pe care-i are.
Ageniile prestatoare de servicii de marketing (sondare, consul-tan, publicitate). Ele ajut firmele
s-i identifice consumatorii i s comunice cu ei, s cunoasc pieele i mediul concurenial.
Concurenii direci cuprind firmele care ofer acelai tip de produse sau servicii pentru a
satisface aceleai nevoi. Concurenii direci fac eforturi financiare deosebite cu reclama, n ncercarea de
a arta superioritatea produsului lor n raport cu al rivalilor. Foarte des, n aceast lupt se utilizeaz i
preul, n ncercarea de a atrage o parte din cumprtorii rivalilor. Fiind foarte costisitoare, concurena
direct nu ajut la supravieuire dect firmele foarte puternice, cu suficiente mijloace financiare.
Concurenii indireci sunt firmele care ofer consumatorilor un produs similar, dar cu
caracteristici diferite, satisfacnd alte nevoi sau preferine. De exemplu, dou firme produc hrtie
igienic, dar una se adreseaz instituiilor iar cealalt menaj elor.
/v

nlocuitorii sunt concurenii care vin cu produse foarte diferite ca form i coninut, dar care
satisfac aceeai nevoie a consumatorilor.
Nou veniii sunt firmele care vnd deja unui anumit grup de consumatori i se decid s-i
extind gama de produse pe care le ofer sau firmele productoare care achiziioneaz i o reea de
distribuie. Fabricantul de hrtie, de exemplu, achiziioneaz o companie de distribuie pentru a fi ct mai
aproape de consumatorul final i a-1 influena.
d) Detinatorii de interese. Profesorul Kotler i delimiteaz astfel:

etc.).

Lumea financiar (acionari, societi de investiii, bnci etc.).

Mediile de comunicare n mas (grupuri de pres, posturi de radio, canale de televiziune

Grupuri de interese (micrile pentru protecia consumatorilor, ecologitii, asociaii ale

productorilor etc.).
Administraia public.
Marele public (purttorul opiniei publice).
Personalul propriu al firmei.
Specialitii n marketing trebuie s monitorizeze cu atenie media i micrile pentru protecia
consumatorilor: media, pentru c cititorii sunt mai inclinai s cread n acurateea informaiilor din comentariul
editorial al unui ziar dect n reclamele comerciale sau materialele promoionale ale firmei. Cel mai vizibil
impact al presei este pe Broadway, unde o cronic nefavorabil poate duce la sistarea jucrii unei piese pe scen;
micrile pentru protecia consumatorilor, pentru c au ca principal obiectiv identificarea practicilor negative
ale firmelor i aducerea lor la cunotina consumatorilor. De asemenea, ele testeaz o mare varietate de produse
i public clasamente ale calitii i utilitii lor etc.
2.3. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING
Specialitii n marketing trebuie s adopte un proces sistematic de urmrire a schimbrilor de mediu
prin:
Observarea continu a strii mediului, astfel nct schimbrile s fie depistate n stare incipient, pentru
a lua msuri nainte ca schimbrile s afecteze activitatea firmei, lund-o naintea concurenilor.
Monitorizarea informaiilor despre natura, formele, tendinele i durata schimbrilor, pentru a se realiza
o imagine ct mai clar i real asupra lor. n unele cazuri, schimbrile pot fi de scurt durat i nesemnificative,
iar n altele, ns, se pot dezvolta pn la stadii care afecteaz activitatea firmei, determinnd fie o oportunitate,
fie o ameninare.
Prognozarea delimitrii ariei, vitezei i intensitii schimbrilor relevante. Se face n scopul elaborrii
unor strategii posibile de adaptare a firmei la respectivele schimbri.
Analiza potenialelor influene, a impactului schimb-rilor de mediu asupra capacitii firmei de a-i
satisface clienii. n funcie de probabilitatea ca schimbarea de mediu s aib loc i de efectul probabil al
acesteia asupra firmei, se pot ntlni patru categorii de impact .

2.4. RELAIILE FIRMEI CU MEDIUL EXTERN

ntruct n structura mediului la care se raporteaz firma, piaa deine locul i rolul principal,
relaiile ce se desfoar ntre ntreprindere i ageni ai mediului (microme-diului) sau de marketing
sunt, prin natura i coninutul lor, relaii de pia. Relaiile pe care le are firma n dubla sa calitate de
cumprtor i vnztor (ofertant) - sunt relaii directe de pia. n cadrul aceluiai mediu, firma se afl n
relaii de concuren cu firme ce au profil similar, cu care i disput aceleai surse de aprovizionare i
piee de desfacere.
2.4.1. Relaiile directe de pia ale firmei vizeaz toate cele trei componente ale pieei
globale: piaa mrfurilor (produse i servicii), piaa capitalurilor i piaa forei de munc.
Fizionomia i dimensiunile relaiilor directe ale firmei cu piaa sunt influenate de o gam foarte
larg de factori, dintre care mai importani sunt:
Cadrul economico-social, care poate stimula ori limita anumite relaii de pia ale
ntreprinderii, poate crea o conjunctur favorabil sau nefavorabil pentru aceasta, sau o poate obliga s
se supun anumitor reglementri.
Specificul pieei, care determin tipul i formele instrumentelor utilizate de ntreprindere n
raporturile pe care le are cu agenii de pia.
Caracteristicile ntreprinderii (vechime, amplasament, profil, dimensiuni etc.), care se reflect
n numrul i particu-laritile agenilor economici cu care firma intr n relaii, n aria teritorial i
distribuia n timp a actelor de pia.
Fiind de o mare diversitate, relaiile directe ale ntreprinderii cu piaa se pot grupa dupa mai
multe criterii:
a) Dup obiectul relaiilor, fa de care deosebim: relaii de vnzare-cumprare i relaii de
transmitere (recepie) de mesaje i informaii
Relaiile de vnzare-cumparare pot face obiectul livrrilor sau achiziionrilor de mrfuri,
prestrilor de servicii, nchirierilor, intermedierilor, mprumuturilor etc. Ele pot fi precontractuale,
contractuale i postcontractuale.
b) Dup profilul lor, fa de care deosebim: relaii cu furnizorii i prestatorii de servicii (relaii de
cumprare), cu clienii (relaii de vnzare) i cu instituii i organisme de stat.
c) Dup frecvena lor, fa de care deosebim: relaii permanente, relaii periodice i relaii
ocazionale. Aceste caractere ale relaiilor sunt generate de particularitile pe care le prezint cererea i
oferta, de profilul i obiectivele ntreprinderii n cadrul pieei.
d) Dup gradul de concentrare al lor, fa de care deosebim: relaii concentrate (dimensional,
spaial sau tempo-ral) i relaii dispersate (dimensional, spaial sau temporal). Concentrarea
dimensional se refer la mrimea partizilor de mrfuri ce fac obiectul vnzrii- cumprrii.
Concentrarea spaial se refer la mrimea ariei de desfurare a tranzaciilor firmei, iar cea temporal
la timpul (lun, trimestru, semestru, an etc.) n care acestea au loc etc.

2.4.2. Relaiile de concuren

Pe pia, firmele concurente i disput, pe de o parte, furnizorii de mrfuri, prestatorii de
servicii, creditele, fora de munc .a., i, pe de alt parte, clienii, fiecare din ele cutnd s-i asigure
inputurile necesare i plasarea produselor proprii n condiii ct mai avantajoase. Ca urmare, relaiile de
concuren pot fi definite ca ansamblul raporturilor de pia n care intr firmele n lupta pentru
asigurarea inputurilor necesare obinerii produciei i a pieelor de desfacere.
Concurena cunoate grade diferite de intensitate n funcie de doi factori:
- raportul dintre cererea i oferta existente pe pia;
- raportul de fore n care se plaseaz firmele pe pia.
In literatur se vorbete de concuren perfect i imperfect. Ca s fie concuren perfect,
piaa trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii:
atomicitate (existena unei mase mari de ofertani i cumprtori);
fluiditate (adaptarea uoar a ofertei la cerere i invers);
transparen (informaii complete despre pia att pentru cumprtori ct i pentru
vnztori);
omogenitate a produselor.
n realitate, aceste condiii sunt ndeplinite doar parial, ceea ce nseamn c n cvasi totalitatea
cazurilor concurena este imperfect.
ntre ofertani se pot ntlni urmtoarele forme de concuren:
a) Concurena pur. Este specific pieei cerealelor, pieei minereurilor, pieei combustibililor
.a., unde diferenie-rile nesemnificative dintre produse i dintre condiiile de comercializare impun
alinierea preurilor, avnd la baz raportul dintre cerere i ofert.
b) Concurena monopolist. Pentru a face fa ct mai bine concurenei, unele firme difereniaz
produsele lor fa de cele ale altor firme, crendu-le caracteristici ce le confer monopolizarea relativ a
unui anumit segment de pia; aceasta explic denumirea oarecum contradictorie a acestei forme de
concuren.
c) Concurena oligopolist. Se ntlnete atunci cnd pe o pia exist doar civa competitori. Ea
se datoreaz alierii acestor competitori n scopul blocrii intrrii pe piaa respectiv a altor firme, n
ramuri caracterizate prin mari investiii de capital (cum este industria chimic) sau n cele care
cheltuiesc mari sume de bani pentru publicitate (cum sunt industria automobilelor i industria
igaretelor) intrarea oricrui potenial concurent este foarte scump i grea. n concurena oligopolist
preul este instrumentul de lupt cel mai utilizat. Dac una din firme reduce preul, celelalte - dac nu
vor s-i piard clienii - trebuie s-l reduc i ele. Sunt situaii ns cnd, dac o firm ridic preurile,
celelalte nu o urmeaz, ncercnd s profite de avantajul preului sczut. n aceste condiii, firma care ia ridicat preurile este obligat s revin asupra deciziei, pentru a nu-i pierde clienii. Rezultatul unor
astfel de jocuri de pia poate fi fie o spiral a preurilor n jos (firmele subminndu-i profitabilitatea),
fie o spiral a preurilor n sus (firmele pierzndu-i n mod treptat clientela). Soluia evident este un
acord al firmelor de a nu se angaja ntr-un rzboi al preurilor i de a utiliza ca arme ale concurenei
calitatea serviciilor sau promovarea.
Raportat la cadrul legal, concurena poate fi loial (cnd firmele l respect) sau neloial
(cnd unele firme ape-leaz la mijloace necinstite, prejudiciind n mod direct i cu bun tiin
concurenii). Cele mai ntlnite practici neloiale sunt: denigrarea concurenilor, concurena parazitar
(confuzii de mrci), concurena ilicit (practicarea unor preuri mai joase ca urmare a nclcrii sau
eludrii fiscalitii), dumpingul, presiuni morale i politice asupra firmelor concurente, violarea
secretelor de fabricaie, comerciale sau bancare etc.
Concepte cheie
Clieni. Firme sau indivizi care cumpr produsele firmei
Concureni. Firme care produc mrfuri sau servicii ce satisfac nevoi similare ale clienilor
Deintori de interese. Organizaii sau indivizi care au interes i/sau o anumit influen asupra

afacerilor firmei
Furnizori. Firme sau indivizi care ofer produsele lor unei ntreprinderi pentru a produce bunuri sau
servicii
Intermediari. Firme sau indivizi care ajut transferul produselor sau serviciilor de la productori la
consumatori (utilizatori)
Macromediul. Factori (evenimente) care influeneaz una sau mai multe ramuri de activitate i
asupra crora firmele au un control sczut
Micromediul. Forele (factorii) care afecteaz n mod direct o organizaie i asupra crora se poate
exercita un anumit control
Nou venii. Firme care intr pe pia dupa ce ali concureni i-au stabilit deja zonele de influen
Relaii de pia. Relaiile dintre firme i ageni ai mediului lor extern
Relaii de concuren. Ansamblul raporturilor de inte-raciune n care intr firmele n lupta pentru
asigurarea resurselor i a pieelor de desfacere.