Nr.

crt.

Numele i prenumele

Adresa

Telefon
(fix, mobil)

Vrsta
(data naterii)

Starea
civil

Copii
Vrsta

Ocupaia
(so/soie)

Locul de munc
(so/soie)

Venit estimat
(so/soie)

Data
contactrii

Rezultat, obiecii

Data i ora
ntlnirii

Data primei
Necesiti, nevoi pli i
Rezultat obiecii
descoperite
frecvena
de plat

Observaii
(despre noi,
despre clieni)

Nr.
crt.

Numele i prenumele

Adresa

Telefon
(fix, mobil)

Vrsta
(data naterii)

Starea
civil

Copii
Vrsta

Ocupaia
(so/soie)

Locul de munc
(so/soie)

Venit estimat
(so/soie)

Data
contactrii

Rezultat, obiecii

Data i ora
ntlnirii

Data primei
Necesiti, nevoi pli i
Rezultat obiecii
descoperite
frecvena
de plat

Observaii
(despre noi,
despre clieni)

Nr.
crt.

Numele i prenumele

Adresa

Telefon
(fix, mobil)

Vrsta
(data naterii)

Starea
civil

Copii
Vrsta

Ocupaia
(so/soie)

Locul de munc
(so/soie)

Venit estimat
(so/soie)

Data
contactrii

Rezultat, obiecii

Data i ora
ntlnirii

Data primei
Necesiti, nevoi pli i
Rezultat obiecii
descoperite
frecvena
de plat

Observaii
(despre noi,
despre clieni)

ABORDAREA TELEFONIC
Abordarea din punct de vedere al modalitii pe care o alegem:

Telefonic;

Direct;


Prin coresponden.
Paii universali n abordarea telefonic validai n toate domeniile din vnzri sunt:

Salutul;

Identificarea;

definirea motivului ntlnirii;

solicitarea ntlnirii;

abordarea obieciilor;

ntrebri de nchidere;

mulumiri i fixarea ntlnirii.
Scopul :
 Obinerea unei ntlniri de 30-40 min, ntr-un loc potrivit pentru o discuie;
 S participe ambii soi ;
 S aib loc peste 1-5 zile, nu mai mult de 5 zile ;
 Orele potrivite sunt ntre 17.00 i 20.00;
 Ofer dou zile pentru alegerea ntlnirii;
 Noteaz-i ntlnirea, specific i la telefon c i-ai notat;
 Discuia telefonic nu trebuie s dureze mai mult de 2 min, ceea ce-i spui trebuie s strneasc o mare
curiozitate, orice ntrebare trebuie s aib un rspuns. Informaiile pariale, diminueaz curiozitatea i
deruteaz clientul.
Ce se cere :
 S ai o atitudine pozitiv
 S zmbeti
 S stai n picioare cnd vorbeti la telefon
EXEMPLU
Salut!
Te prezini.
Te asiguri c persoana cutat este la captul cellalt al firului.
Te informezi de starea lui de moment (ce facei?).
Dac e potrivit momentul, lansezi propunerea.
- Am ceva important de discutat cu voi.Cnd suntei amndoi acas?Joi sau smbt ?
- Rspuns
- Pe la orele17.00 sau 19.00
- Rspuns
- Bine, mi-am notat, voi fi acolo smbta la orele 19:00. Mi-a prut bine s te aud.La revedere !
Dac apare ntrebarea :
- Despre ce este vorba ?
- Am mai multe de discutat cu voi, nu tiu cu ce s ncep, ar fi mai bine s ne ntlnim joi sau smbt.
Dac apare din nou ntrebarea
- Dar totui despre ce este vorba ?
- Nu vreau s i cer nimic! Vreau s discutm despre noile preocupri ale mele. Dac te deranjeaz, o
lsm pe alt dat.
IMPORTANT
Se ofer alternativa privind ziua de ntlnire (nu posibilitatea de a o accepta sau nu).
La primele ntlniri vom merge la prietenii i cunotinele noastre. La primele 3-5 ntlniri avem nevoie de
coordonator de aceea, n finalul abordrii, se impune s-l prezentam.
Prezentarea coordonatorului
SAU
-

in neaprat s cunoti o persoana important pentru mine cu care am plcerea s lucrez.

in neaprat s cunoti o persoana cu mare experien.
Te deranjeaz dac venim mpreun?

LISTA DE NUME
Surse pentru lista de nume
1. Rude
2. Prieteni
3. Colegi:
 de serviciu
 din acelai domeniu de activitate
 de la locurile de munc anterioare
 de scoal, liceu, universitate, cursuri de specializare
 de echipe sportive, etc.
4. Vecini
5. Foti vecini
6. Alte liste fcute pn acum (pentru nunt, botez, onomastici, etc.)
7. Medic, dentist, avocat, contabil, veterinar
8. Coafez, frizer, cosmetician, mcelar, vnztori;
9. Alte persoane cunoscute prin intermediul:


copiilor i a colii unde nva;

preocuprilor zilnice;

hobby-urilor;

cluburilor, restaurantelor sau a slilor de sport frecventate;

familiei (rudelor i partenerului);

celor de la care ai cumprat (sau i-au cumprat) casa sau maina;

celor care i-au renovat (reparat) casa sau maina;

invitailor pe care i-ai avut sau cei la care ai fost la nunt;

persoanelor crora le pltii (sau de la care primii) bani n mod frecvent;

recomandri, etc.