SUBIECTE EXAMEN PROIECTAREA SI ORGANIZAREA NTEPRINDERII

1 Proiectare. Organizare. ntreprindere (definiii , functiile nteprinderii).

Termenul de ntreprindere provine din cuvntul francez entreprise i poate fi definit
ca o organizaie autonom care si asigura existena i dezvoltarea prin folosirea i
comercializarea unor produse sau servicii cu scopul de a obtine PROFIT
Funciile ntreprinderii, aa cum au fost structurate de ctre specialitii romni:
-cercetarea-dezvoltarea; -producia; -comercial;
-financiar-contabil; -de personal.
Cercetarea-dezvoltarea se constituie din activitile desfurate n ntreprindere, n
scopul conceperii i producerii de produse/ idei noi i transformarea lor. Aceast
funcie este util pentru o ntreprindere, n special acelor care vor s fie la curent cu
cele mai noi tehnologii, echipamente
Producia este reprezentat de totalitatea activitilor principale, auxiliare i de
servire prin care se realizeaz obiectivele din domeniul fabricrii produselor,
elaborrii lucrrilor i prestrii serviciilor n cadrul ntreprinderii.
n cadrul funciei comerciale se identific urmtoarele activiti necesare
achiziionrii materiilor prime i materialelor utile n desfurarea activitii
ntreprinderii i desfacerii produselor, serviciilor i lucrrilor pe pia: aprovizionarea
tehnico-material, desfacerea i marketingul.
Funcia financiar-contabil a ntreprinderii este reprezentat de activitile
privind obinerea i folosirea/ utilizarea mijoacelor financiare necesare desfurrii
activitii ntreprinderii.
Funcia de personal cuprinde activiti de realizare a obiectivelor cu privire la
recrutarea, selectarea, formarea i perfecionarea, motivarea i promovarea etc. a
personalului ntreprinderii.

2 ntreprinderea i economia.
ntreprinderea este veriga organizatoric unde se desvrete fuziunea ntre
factorii de producie cu scopul obinerii de bunuri economice n structura, cantitatea
i calitatea impuse de cererea de pe pia i obinerea unui profit.
ntreprinderea suport costuri corespunznd remunerrii factorilor de producie
utilizai care trebuie recompensai prin rezultatele produciei sale.
ntreprinderile organizate n orice domeniu de activitate au n comun cteva reguli i
anume:--n primul rnd, ntreprinderea, pentru a produce
trebuie s utilizeze factorii de producie;
-factorii de producie trebuie utilizai ct mai bine;
-pentru a supravieui i dezvolta, ntreprinderea
trebuie s fie rentabil;
-activitatea economico-financiar trebuie bine
condus.

ntreprinderea grupeaz toate unitile instituionale i are ca funcie principal

producerea de bunuri materiale i servicii destinate pieei i alctuiesc sectorul
productiv al economiei. Veniturile acestor ageni economici provin din vnzarea
produciei, scopul fiind obinerea de profit.
Agenii economici sunt persoane sau grupuri de persoane fizice sau juridice care, n
calitate de participani la viaa economica, ndeplinesc roluri i au comportamente
economice similare.

3. Rolul ntreprinderii n cadrul economiei.

ntreprinderea are un rol important (prin crearea nprimul rnd de locuri de
munca):-n dezvoltarea economic a oricrei ri,
-n determinarea potenialului acesteia,-de costurile cu care ea obine bunurile i
serviciile realizate,-de calitatea bunurilor i serviciilor realizate i
-de capacitatea ntreprinderii de a le comercializa profitabil.
Rolul ntreprinderii n circuitul economic al unei ri este exercitat prin ndeplinirea
celor dou funcii ale acesteia: -de creare de valori adaugate;
-de participare la distribuirea veniturilor
ntreprinderea creaz valoare adugat i oredistribuie sub diferite forme ctre alti
agenti. Acest fapt constituie un rol esenial n activitatea unei ri. Trebuie precizat c
aceast funcie de natur economic trebuie atribuit
ntreprinderii. Din ce n ce mai frecvent, datorit importanei sale n cadrul societii
actuale, ntreprinderii i sunt atribuite i alte misiuni de natur social, uman sau
cultural

4. Mediul ambiant al ntreprinderii.

ntreprinderea este nfiinat, organizat i i desfoar activitatea sub impactul
mediului su ambiant. ntreprinderea convieuiete nconjurat i se afl sub
influena multor factori.
Mediul ambient ntreprinderii reprezint un ansamblu de factori de natur:economic,-social,-politic,-tiinificotehnic,-juridic,
-geografic i-demografic ce acioneaz pe plan naional i internaional asupra
ntreprinderii, influennd relaiile de pia
Mediul ambiant poate fi:-mediu stabil, unde schimbarile sunt rare, de mica
amploare i usor vizibile;
-mediu schimbtor, unde schimbarile sunt frecvente, de o amploare variata, dar n
general previzibile;
-mediu turbulent, unde schimbrile sunt foarte frecvente, de amploare mare i greu
de anticipat

5. Ce reprezint micromediul si mezomediul?

Micromediul cuprinde ansamblul componentelor cu care
ntreprinderea intr n relaii directe. Toate ntreprinderile n msur diferit i
desfoar activitatea sub influena micromediului.
Micromediul este reprezentat de:
-furnizorii de mrfuri care sunt alte ntreprinderi ce asigur resursele de materii
prime, materiale, echipamente i maini;
-furnizorii fortei de munca sunt unitile de nvatamnt, oficiile fortei de munca i
persoanele ce cauta un loc de munca;
-prestatorii de servicii reprezentai de ntreprinderi societare sau persoane
particulare care ofer o gam larga de servicii utile realizarii obiectivelor firmei;
-clienii care sunt consumatori, utilizatori industriali, ntreprinderi comerciale sau
ageniile guvernamentale pentru care bunurile produse de ntreprindere le sunt
oferite spre consum;
-concurenii sunt firme sau persoane particulare care-i disputa aceeasi categorie de
clieni, iar n situatii frecvente aceiasi furnizori sau prestatori de servicii.
-organismele publice - asociatiile profesionale, asociatiile consumatorilor, mediile de
informare n masa i publicul consumator;
Mezomediul intereseaz n mod deosebit sistemul de conducere al ntreprinderii.
Mezomediul este n msur s influeneze aciunile, deciziile i rezultatele unei
ntreprinderi, influena exercitat poate fi direct i/sau indirect, dar are un caracter
general, n sensul c influeneaz toate ntreprinderile cu acelai profil activitate.

6. Ce reprezint macromediul?
Componentele macromediului sunt:
-tendina demografic necesar pentru evaluarea dimensiunii cererii potentiale, a
pietei ntreprinderii:
-nivelul economiei n spatiului n care actioneaza ntreprinderea.
-mediul tehnologic posibil n care ntreprinderea i desfoar activitatea.
ntreprinderea se implic n dinamica mediului tehnologic, att ca beneficiar ct i ca
furnizor, n principal prin intermediul pieei
-cadrul cultural n care ntreprinderea funcioneaz este
reprezentat de totalitatea elementelor ce in de valorile, obiceiurile, tradiiile,
credinele i normele ce guverneaz statutul oamenilor n societate.
-climatul politic care se reflect n structurile societii i care influeneaz activitatea
desfurat de ntreprindere
-cadrul institutional cuprinde ansamblul reglementrilor juridice ce vizeaz n mod
direct sau indirect activitatea de pia a ntreprinderii.
-mediul natural condiiile naturale vor determina modul de localizare i de
distribuire n spaiu a activitii umane. Importana sa este dat de reducerea
continu a resurselor de materii prime neregenerabile i de accentuarea gradului de
poluare.

7. Influena factorilor de mediu asupra ntreprinderii.

ntreprinderea poate fi privit ca un sistem deschis pentru c ea funcioneaz ntr-un
mediu complex de la care sufer influene i pe care l poate influena. Privit n sens
larg, cum s-a precizat n paragraful anterior, mediul ambiant n cadrul cruia
ntreprinderea i desfoar activitatea cuprinde un ansamblu de factori ce
alctuiesc o structur complex, eterogen. La rndul su, ntreprinderea poate fi
considerat ca un subsistem al unor sisteme de nivel superior. Funcionarea
economiei unei ri estecaracterizat prin existena schimburilor de bunuri i servicii
ntre diferii indivizi i/sau ntreprinderi. ntreprinderea particip la ansamblul
activitii economice i datorit acestui fapt intr n relaii cu celelalte ntreprinderi.
Relaiile dintre diferitele ntreprinderi se exprim prin urmtoarele fluxuri:
-fluxuri reale (fizice), care semnific un schimb de bunuri i servicii de la o
ntreprindere la alta;
-fluxuri financiare (monetare) care semnific transferul
de bani de la o ntreprindere la alta sau naterea uneicreane.

8. Sistemul economic numit ntreprindere( doar pag. 41).

ntreprinderea privit ca sistem economic cuprinde elementele:
- personalul, caracterizat prin variabilele de stare cum sunt: sexul, vrsta, calificarea,
funcia;
- mijloacele materiale i anume maini, utilaje, instalaii pentru care n bilanul
contabil sunt prevzute: valoarea i categoria de imobilizare. Alte variabile de stare
sunt natura echipamentului, puterea instalat sau capacitatea de producie;
- drepturile, obligaiile i mijloacele financiare ale ntreprinderii care sunt cuprinse
n bilanul financiar-contabil sub forma valoric i se refer la dreptul de proprietate
asupra altor ntreprinderi sub forma aciunilor deinute, a creanelor i a lichiditilor
n banc sau n cas;
- materiile prime, produsele finite, semifabricatele sau ncurs de fabricaie care se
gsesc n bilan sub denumirea devalori de exploataie.
ntreprinderea funcioneaz atunci cnd are loc transformarea elementelor sale. O
transformare este cunoscut sub numele de producie.
Pentru a se realiza transformarea productiv, ntreprinztorul reunete factorii de
producie achiziionai din exteriorul ntreprinderii i combin raional aceti factori
n proporii care depind de tehnicile puse n aplicare sau de obiectivele urmrite.

9. ntreprinderea i relaiile de pia.

ntreprinderea intr ntr-un ansamblu de relaiiprin care i orienteaz i finalizeaz
activitatea economic. Aceste relaii dintre ntreprindere i componente ale mediului
su extern sunt prin natura i coninutul lor de dou feluri:1. relaii de concuren i
2. relaii de pia.

Relaiile de pia au ca obiect vnzarea i cumprarea de mrfuri i servicii,

mprumutul de capital i angajarea forei de munc.
Relaiile ntreprinderii cu piaa vizeaza urmtoarele
componente i anume: -piaa mrfurilo -piaa capitalului i
-piaa forei de munc
Natura i dimensiunile relaiilor ntreprinderii depind de o serie de factori generali i
specifici, obiectivi i subiectivi, interni sau externi ntreprinderii, cei mai importani
fiind: cadrul economico-social, specificul pieei i caracterul ntreprinderii
1.dup obiectul relaiilor, conform acestui criteriu, relaiile ntreprinderii cu piaa
sunt de dou feluri:
a- relaii de vnzare-cumprare b- relaii de transmitere, recepie de informaii.
2. dup profilul agenilor economici de pia, relaiile pot fi:
- cu furnizorii i prestatorii de servicii, - cu beneficiarii i - cu instituiile i cu
mecanismele de stat.
3. dup frecven, relaiile sunt: - permanente,- periodice sau- ocazionale.
4. dup gradul de concentrare, relaiile pot fi:- concentrate dimensional, spaial sau
temporal i - relaii dispersate.

10. ntreprinderea i concurena.

n condiiile actuale ntreprinderea nu se poate reduce la un organism simplu care
urmrete maximizarea profitului, ci este un organism complex, ce se confrunt cu o
multitudine de obiective contradictorii ce in de strategia fiecrei ntreprinderi.
Concurena este reprezentat de orice alt ntreprindere sau persoan ce ofer
aceleai produse/servicii sau substitute ale acestora consumatorilor de pe pieele
actuale sau poteniale i poate fi formal, generic, la nivel de produs sau la nivel de
marc.
Concurena poate fi:
- direct, manifestat ntre ntreprinderile care realizeaz bunuri identice sau cu mici
diferenieri, destinate satisfacerii aceleiai game de nevoi
- indirect - manifestat ntre ntreprinderile care funcioneaz pe piee destinate
clientelei cu aceleai nevoi sau cu nevoi diferite prin oferta unei game variate de
produse

11. Activitatea de organizare a ntreprinderii

Organizrii unei ntreprinderi trebuie s se porneasc de la descompunerea unui
fenomen, proces sau obiect n elementele sale cele mai simple i analizarea acestora
n scopul recompunerii lor sub un efect de sintez bine determinat.
ANSAMBLU DE ACTIVITI de baz:APROVIZIONAREA, PRODUCIA, VNZAREA, TRANSPORTUL, FINANELE I
EVIDENA CONTABIL.

Organizarea i funcionarea ntreprinderii sunt orientate spre realizarea obiectivelor

sale n sensul c fiecare component organizatoric sau aciune trebuie s
corespund unor cerine clar definite reieite din obiectivele acesteia.
Sistemul de conducere a unei ntreprinderi este definit de

urmtoarele
componente
i
anume:
subsistemul
decizional
sau
conductor;subsistemul operaional sau condus;subsistemul informaional sau de
legtur.
Sistemul de conducere: structura de conducere, procesul de conducere.

12. Organizarea formal a ntreprinderii.

Sistemul organizaional al ntreprinderii trebuie s realizeze obiectivele stabilite n
condiiile minimizrii costului economic i social, contribuind la armonizarea
intereselor individuale i de grup.
Structura organizatoric poate fi considerat drept scheletul firmei.
n cadrul structurii organizatorice se regsesc urmtoarele
componente:postul,funcia,compartimentul,relaiile
organizatorice,nivelul
ierarhic,ponderea ierarhic.
Postul este alctuit din ansamblul obiectivelor, sarcinilor, competenelor i
responsabilitilor desemnate pe anumite perioade de timp fiecrui component al
firmei.
Funcia constituie factorul care generalizeaz posture asemntoare din punct de
vedere al ariei de cuprindere, a autoritii i responsabilitii. Funciile pot fi grupate
n:funcii de conducere,funcii de execuie.
Compartimentele sunt rezultatul agregrii unor posture i funcii cu coninut similar
i/sau complementar reunind
persoane care desfoara activiti relativ omogene i solicit
cunotine specializate dintr-un anumit domeniu. Compartimentele pot fi:
operaionale,funcionale.
Relaiile organizatorice sunt alctuite din ansamblul legturilor dintre componentele
structurii organizatorice stabilite prin reglementri oficiale.
Relaiile organizatorice pot fi:de autoritate,de cooperare,de control i de
reprezentare.
Nivelurile ierarhice sunt alctuite din ansamblul subdiviziunilor organizatorice
plasate pe linii orizontale la aceeai distan fa de managementul de vrf al firmei.
Ponderea ierarhic reprezint numrul persoanelor conduse nemijlocit de un cadru
de conducere i nregistreaz valori diferite. Ponderea ierarhic poate fi restrns n
cazul unui numr mic de subordonai sau lrgit n caz contrar.

13. Organizarea informal a ntreprinderii.

n orice ntreprindere exist i o organizare informal alctuit din ansamblul
gruprilor i al relaiilor interumane stabilite spre satisfacerea unor interese
personale.
Aceasta organizare informal, dei nsoete organizarea formal acioneaz, de cele
mai multe ori, independent de aceasta. Cauzele apariiei organizrii informale in de
afectivitate, satisfacii, interese, aspiraii, nivel de pregtire, calificare i origine
social.

Componentele organizrii informale sunt:grupul informal,liderul informal, relaiile

informale.
Planul informal al unei organizaii se alctuiete din relaiile spontane, nedefinite sau
slab definite dintre membrii acesteia. Normele, regulile organizaiei sunt acceptate
spontan i tocmai prin aceasta, nefiind impuse, acceptarea este intens, gradul de
adeziune fiind ridicat.
Structura informal este exprimat prin relaiile de acceptare i preferin dintre
membrii grupurilor, dintre indivizi i lideri;

14. Ce presupun funcia de personal i politica de personal?

Funcia de personal sau gestiunea resurselor umane este orientat pe dou mari
grupe de probleme:- evaluarea resurselor umane,- administrarea resurselor umane.
Politica de personal cuprinde ansamblul strategiilor careintegreaza obiectivele
sociale
i
economice.
Aceasta
cuprinde:selectarea
i
recrutarea
personalului,angajarea,pregtireaiperfecionarea,remunerarea,promovarea,relaiile
umane de munca i protecia personalului.
Politica de personal se refer la dou aspecte importante:
1. adoptarea deciziilor de angajare i promovare,
2. administrarea personalului adic gruparea, prelucrarea i stocarea informaiilor
referitoare la personal, stabilirea datelor care permit calculul salariilor, soluionarea
conflictelor de munca, stabilirea relaiilor necesare cu organismele din exteriorul
firmei.

15. Pieele ntreprinderii.

Piaa reprezint sfera de manifestare i confruntare a cererii i ofertei i a realizrii
lor prin intermediul vnzarii-cumprrii.
Piaa este analizat prin intermediul elementelor ei, i anume:mrimea, tendinele
de modificare,structura,capacitatea,metodele de marketing,accesul pe pia etc.
- piaa disponibil - cuprinde totalitatea persoanelor interesate de o anumita oferta
concreta, care au acces la ea, acces conferit de puterea de cumprare i nivelul
preului practicat (de ex.:persoane dispuse s-i cumpere un autoturism);
-piaa disponibil calificat - cuprinde acea pia disponibil pentru care persoanele
interesate de oferta concret dispun i de calificarea necesara (ex. persoane dispuse
s-i cumpere un autoturism care dein i permis auto);
- piaa int - o constituie partea din piaa disponibil calificat, adic acele persoane
ce ndeplinesc anumite caracteristici considerate importante pentru o ntreprindere,
creia ntreprinderea se adreseaz prin activitatea sa.
- piaa penetrat - cuprinde totalitatea cumprtorilor poteniali care au efectuat
deja cumprarea pentru produsul considerat.

16. Cile de cretere a pieei (cu exemplificare din proiectul propriu).

Lund n considerare doar doi dintre factori determinani, n stabilirea dimensiunii
unei piee, respectiv numrul de consumatori i consumul mediu pe persoan, se
evideniaz trei modaliti de modificare a dimensiunilor unei piee:
-modificarea pieei obinut printr-o cretere sau scdere
a numrului de consumatori ai respectivului produs, n condiiile meninerii
constante a consumului mediu pe persoan,
-modificarea pieei obinut printr-o cretere sau scdere intensitii consumului
(cantitii medii consumate de o persoan) n condiiile meninerii constante a
numrului de consumatori,
-modificarea mixta a pieei obinut printr-o cretere sau scdere simultan a
intensitii consumului i a numrului de consumatori.

17. Piaa ntreprinderii i a produsului.

Piaa ntreprinderii reprezint spaiul economicogeografic n care aceasta este
prezent cu produsele i serviciile sale, unde potenialul su uman, material i
financiar i confer o anumita influen i un anumit prestigiu.
Piaa produsului exprim gradul de ptrundere a acestuia n consum, gradul de
solicitare a produsului de ctre consumatori, adic posibilitile de desfacere a lui.
ntre piaa unui produs i piaa celorlalte produse pot aprea urmtoarele categorii
de relaii:
- relaii de asociere - cnd dou sau mai multe produse se asociaz n consum pentru
a satisface o anumit nevoie (periua i pasta de dini);
- relaii de substituire - cnd dou sau mai multe produse se nlocuiesc reciproc n
consum (cafeaua natural i cafeaua solubil);
- relaii de indiferen - cnd dou sau mai multe produse se gsesc n relatii neutre,
ele viznd nevoi diferite (haine i cafea).

18. Segmentarea pieei

Tipuri de pia:
-piaa omogen: este acea piaa unde nu exist diferene semnificative ntre nevoile
consumatorilor i ca urmare toi potenialii consumatori pot fi abordai folosind
aceleai opiuni n privina mix-ului de marketing (ex.: piata oelului),
-piaa grupat: este acea pia, pe care exist n mod natural, grupuri distincte de
consumatori ale cror nevoi sunt diferite (ex.: locuitorii unei zone maritime sau
montane),
-pia complet eterogena: este acea pia n fiecare consumator potenial este
considerat ca fiind o entitate cu nevoi semnificativ diferite de ale celorlali ceea ce
impune o abordare de marketing distinct, din acest motiv este considerat cea mai
dificil situaie pentru o ntreprindere (ex.: pacienii unui cabinet stomatologic),
-piaa eterogen: este acea pia pe care exist diferene ntre consumatori, ns
este posibil o grupare a consumatorilor, n funcie de anumite caracteristici, n
grupuri relativ omogene, ce pot fi abordate n mod

distinct. Este tipul cel mai des ntlnit de pia (ex.: piaa produselor lactate).
Segmentul de pia este grupul de consumatori cu nevoi sau cerine similare i care
vor rspunde pozitiv unui anumit marketing mix, deci unui produs cu anumite
caliti, la un anumit pre, distribuit ntr-un anumit fel i cu anumite mijloace
promoionale.
Nia de pia este un grup de consumatori i mai restrains care solicit o combinaie
special de avantaje, pentru obinerea crora sunt dispui s plteasc un pre mai
mare.
un segment de pia trebuie s ndeplineasc urmtoarele criterii:
-s dein una sau mai multe caracteristici care s-i confere individualitate n raport
cu celelalte segmente existente, iar aceste caracteristici trebuie s fie stabile n timp;
-s ofere un potenial semnificativ, cu alte cuvinte s fie suficient de vast nct s fie
profitabil;
-potenialul segmentului s fie msurabil, cuantificabil.
-s fie accesibil fie prin intermediul eforturilor promoionale, fie prin canale de
distribuie specifice;
-s fie capabil s rspund unui mix de marketing adaptat
nevoilor sale.

19. Consumatorul i comportamentul consumatorului(pag103-105).

Consumatorul este aceea persoan care utilizeaz, consum, folosete un anumit
produs. Sunt cazuri frecvente cnd consumatorul este diferit de cumprtor.
Cumprtorul este aceea persoan care realizeaz achiziia, cumprarea efectiv.
Alturi de consumator coexist i se pot identifica i urmtoarele categorii:
nonconsumatorul absolut i nonconsumatorul relativ.
Nonconsumator absolut este persoana care nu utilizeaz i nu poate fi atras
niciodat n utilizarea unui produs.
Nonconsumator relativ este persoana care nu utilizeaz dar care ar putea fi atras s
utilizeze (deci, s i achiziioneze) produsul respectiv.
Comportamentul cumprtorului cuprinde totalitatea aciunilor implicate n
alegerea, cumprarea, utilizarea unor produse i/sau servicii dar i debarasarea de
acestea la ieirea lor din uz (reciclarea deeurilor).
Trsturile consumatorului sunt urmtoarele:
-consumatorii sunt foarte diferii unul de cellalt,
-comportametul consumatorului este dinamic, exist foarte puine reguli absolute
ale comportamentului uman;
-comportametul consumatorului determin interaciuni, fiind necesar s se cunoasc
ce cred consumatorii (percepie), ce simt (impresie) i ce fac (conduit), precum i
care sunt factorii care i influeneaz (mediul nconjurtor);
-comportametul consumatorului influeneaz nivelul i dinamica produsului pe pia,
prin nivelul schimburilor realizate ntre participanii la procesul de
vnzarecumprare,

-consumatorii acioneaz diferit n momente de timp distincte i pot aciona mai

degrab emoional dect raional;
-comportamentul consumatorului poate fi influenat, acesta i poate schimba
atitudinile i comportamentul, raportarea fa de produs/ntreprindere.

20. Preul i costul.

Preul reprezint valoarea unui bun sau serviciu att pentru vnzator ct i pentru
cumprtor. Valoarea ataat unui bun sau serviciu, preul su, se bazeaz att pe
elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) ct i pe elemente
intangibile (culoare, aspect, miros, preferine etc).
Costul este unul din factorii principali pe care ntreprinderea l utilizeaz n stabilirea
preurilor, preferat ca fundament chiar i cererii estimate. Costurile realizate,
estimate de ctre o ntreprindere, pot fi urmtoarele: cheltuielile cu cercetareadezvoltarea, costurile cu salariile, costurile cu distribuia i logistica.

21. Strategii de stabilire a preului(clasificare + una din strategii la alegere).

Stabilirea unei strategii de pre trebuie s parcurg urmtoarele etape:
a. stabilirea obiectivelor de pre,
b. analiza mixului de marketing,
c. analiza concurenei,
d. elaborarea strategiilor i politicilor de pre
e. stabilirea preului final.
Analiza concurenei la stabilirea preurilor pentru un nou produs sau la modificarea
preurilor la produse existente, trebuie s se in seama i de reacia concurenilor.
n mod obinuit, n materie de pre, orice ntreprindere are urmtoarele variante
strategice de rspuns:
-s pstreze preul la acelai nivel;
-s scad puin preul, sub nivelul pieei;
-s scad preul la nivelul celui mai mic pre practicat pentru produse similare;
-s adopte o strategie ofensiv de captare a pieei, bazat pe cupoane, discount-uri,
oferirea spre vnzare a unor cantiti mai mari la acelai pre etc.

22. Stabilirea nivelului preului.

La stabilirea nivelului preurilor ntreprinderea se poate ghida dup costuri,
concuren i cerere:
a) orientarea dup costuri este cea mai elementar metod de calculare a preului i
presupune ca preul s acopere integral costurile i s permit obinerea unui profit;
b) orientarea dup concuren. Dac ntreprinderea hotrte s ridice preul la un
produs iar concurena nu urmeaz aceast tendin, produsul poate fi scos n afara
pieei. Pe de alta parte, dac se opteaz pentru o reducere de pre i concurena se
decide pentru o reducere i mai mare a preului produselor proprii, se poate ajunge
la un adevrat rzboi al preurilor care nu aduce profituri nici unei pri;

c) orientarea dup cerere - este mai puin utilizat, intervenind de obicei cnd
cererea devanseaz oferta i atunci preul este superior celui calculat n funcie de
costuri.
Mai pot fi utilizate i alte metode de stabilire a preurilor:
a) metoda venitului - presupune stabilirea unui nivel anume al eficienei investiiei
ce va fi asigurat prin pre;
b) metoda valorii percepute - sau un pre mai mare pentru o
calitate superioar este adoptat de productorii care vd
n modul de percepere a valorii de ctre cumprtori baza
stabilirii preurilor.
c) metoda valorii - practicat de productorii care folosesc
un pre sczut pentru o ofert de nalt calitate.

23. Alte modaliti de stabilire a preurilor(pana la definitia pretului,

inclusiv).
-strategia preurilor reduse presupune reducerea preurilor suficient de mult pentru
a atrage clieni de la concuren;-strategia preului de penetrare const n cucerirea rapid a unei pri de pia prin
practicarea unui pre foarte sczut.
-strategia preului lider - este adoptat doar de marile ntreprinderi din industria
unui produs care au suficient putere pe pia pentru a putea stabili un pre ce va fi
urmat de celelalte ntreprinderi din domeniu;
-strategia preului urmritor al preului lider adoptat de micile ntreprinderi dar i
de ntreprinderile mai mari dar care nu au suficient putere pe pia. Urmrind
preul liderului, ntreprinderea care adopt un pre de urmrire obine profituri bune
dac vinde suficiente produse;
-strategia de luare a caimacului const n fixarea unui pre ct se poate de ridicat la
lansarea unui produs.
Preul unei linii de produse presupune stabilirea mai multor niveluri de pre pentru
produsele respective, fiecare reprezentnd un nivel de calitate distinct.

24. Activitatea de vnzare a ntreprinderii.

Vnzarea produselor reprezint activitatea prin care seasigur valorificarea
rezultatelor produciei, ea reprezentnd un moment al activitii de desfacere care
finalizeaz toate aciunile ntreprinderii productoare i ale agentului su de vnzri,
pentru ca produsul fabricat s fie solicitat i acceptat de beneficiari.
Principalele ci prin care se poate efectua vnzarea sunt:
- pe baza de contract ncheiat anticipat la cererea clientului;
- pe baza de comand ferm urmat de onorarea imediat a acesteia;
- la cererea neprogramat dar previzibil onorat prin magazinele i depozitele
proprii sau ale reelei comerciale.
Personalul comercial cuprinde echipa de vnzare, efii vnzrilor i efii de produs.

Echipa de vnzare cuprinde toate persoanele care particip direct la operaiunile de

vnzare i anume: personalul operativ si functional;
efii de vnzri i asum responsabilitatea bunei funcionari a compartimentelor de
vnzare
efii de produs fac parte din personalul funcional, fiind subordonai directorului
comercial i au rolul de a administra unul sau mai multe produse ncepnd cu faza de
proiectare i terminnd cu vnzarea i serviciile de vnzare.

25. Decizia i factorii deciziei.

Decizia este aciunea prin care se stabilesc, se fixeaz obiectivele ntreprinderii, se
analizeaz i se pun n lucru resursele necesare (materiale, umane i financiare) i se
stabilesc modalitiile de atingere a obiectivelor firmei.
Decizia necesit o activitate de documentare, pregtire i elaborare la care particip
un numr mare de persoane i compartimente din cadrul ntreprinderii.
Decizia adoptat are influene directe la nivelul ntreprinderii i, de aceea, n
conceperea i realizarea deciziei este necesar s se aib n vedere caracteristicile
privind postul, pregtirea, motivarea i potenialul membrilor grupului decident.
Decizia determin efecte directe i propagate pe plan economic, uman i tehnic cel
puin la nivelul unui compartiment al firmei.
Factorii primari ai deciziei de conducere sunt: decidentul, mediul ambient
Decidentul este reprezentat de un director sau un manager care n virtutea statutului
su poate s adopte decizia (s aleag varinta final de aciune).
Mediul ambiant decizional este format din ansamblul elementelor eterogene i
exogene ntreprinderii care alctuiesc situaia decizional.

26. Etapele procesului decizional.

n cadrul procesului decizional este necesar parcurgerea mai multor etape:
1. Identificarea i definirea problemei ce semnific recunoaterea
situaiei/problemei care impune luarea deciziei i determinarea obiectivelor urmrite
prin adoptarea acestei decizii;
2. Precizarea corespunztoare a obiectivului prin stabilirea corelaiei ntre
obiectivele de ansamblu ale ntreprinderii i problema dat astfel c obiectivul
stabilit trebuie s fie real, mobilizator i stimulator.
3. Stabilirea alternativelor sau variantelor decizionale. n aceasta etap,
creativitatea, experiena, pregtirea profesional i managerial tind s joace un rol
foarte important n luarea deciziei.
4. Alegerea celei mai convenabile dintre alternative, adic a
DECIZIEI.
5. Aplicarea deciziei. n aceast etap se analizeaz modul de desfurare/aciune a
deciziei. Se pot identifica eventuale neconformitii, eventuale abateri asupra
rezultatelor prestabilite la adoptarea deciziei
6. Evaluarea rezultatelor obinute n urma adoptrii i implementrii acelei decizii.
Acum se determin msura n care obiectivele fixate n coninutul deciziei au fost
ndeplinite i se stabilesc cauzele care au generat eventualele abateri

27. Procesul decizional de cumprare.

n particular, procesul decizional de cumprare presupune parcurgerea a
urmtoarelor etape: identificarea nevoii, cutarea informaiilor, evaluarea
alternativelor, efectuarea cumprrii, evaluare post-cumprare.
Identificarea nevoii reprezint primul pas n procesul decizional de cumprare, n
care cumprtorul percepe diferena ntre poziia dorit i cea actual.
Cutarea informaiilor. Dup ce a devenit contient de existena unei nevoi ce
trebuie satisfcut, consumatorul trece la adunarea informaiilor necesare rezolvrii
acestei probleme
Evaluarea alternativelor. Acum este etapa de selectare a tuturor alternativelor
posibile de achiziie. Procesul de informare este considerat ncheiat dac sunt
identificate alternativele care pot satisface nevoia perceput.
Achiziionarea este etapa ce urmeaz seleciei celei mai bune alternative i
presupune plata unei sume de bani sau doar promisiunea de a plti n schimbul unui
produs sau serviciu anume.
Evaluarea post-cumprare este ultimul pas al procesului decizional de cumprare. n
urma achiziionrii produsului dorit consumatorul va evalua modul n care acesta
rspunde ateptrilor sale, iar rezultatele acestei evaluri sunt surse de informare
pentru un viitor proces de cumprare.

28. Comunicarea formal.

Canalele formale de comunicare sunt create n mod deliberat prin stabilirea unui
sistem formal de responsabiliti care respect structura ierarhic a ntreprinderii.
Aceste canale de comunicare sunt proiectate i gestionate pentru a permite
transferul de informaii/mesaje ntre nivelurile (pe vertical) i
departamente/compartimente (pe orizontal). Direciile formale de comunicare
respect cu fidelitate relaiile stabilite n ntreprindere prin organigram.
Comunicarea formal se desfoar pe trei direcii principale: de sus n jos, de jos n
sus i pe orizontal. Aceasta este situaia ideal de comunicare.
Comunicarea de sus n jos este iniiat de manageri (care de cele mai multe ori sunt
cu pregtire tehnic i nu se preocup de aspectele legate de comunicare i de
modul n care circul informaiile) i este ndreptat ctre departamentele
subordonate
Comunicarea de sus n jos trebuie folosit cu pruden pentru c prezint pericolul
desprinderii managerilor de realitile din ntreprindere, mai ales n cazul lipsei de
feed-back.
comunicarea pe orizontal se realizeaz fie ntre managerii aflai pe poziii similare
n cadrul ntreprinderii, fie ntre alte persoane din cadrul diverselor departamente n
general, acest tip de comunicare are rolul de a realiza coordonarea activitilor dintre
departamente, mai ales dac acestea sunt interdependente

29. Comunicarea informal.

Comunicarea informal este schimbul de informaii care are loc n afara canalelor de
comunicare oficiale, formale
Comunicarea informal se desfoar n general prin canale create spontan. Acestea
apar i exist n mod necontrolat, se modific permanent i se gsesc la toate
nivelurile din ntreprindere. Canalele de comunicare informale merg n paralel cu
canalele de comunicare formale, mai ales dac acestea din urm sunt ineficiente sau
dac informaia care ajunge pe aceast
cale este srac. Comunicarea informal ofer un dublu avantaj: pe de o
parte ea are un rol utilitar pentru ntreprindere, contribuind la fluidizarea
contactelor ntre salariai, iar pe de alt parte are un rol terapeutic. Comunicarea
informal permite exploatarea ocaziilor de comunicare eficient care se pot ivi i
evitarea unor anumite riscuri legate de incompatibilitatea dintre organigram i
situaia de fapt din ntreprindere
Promovarea comunicrii informale reduce riscurilelegate de conflictele de munc, de
greve, de fenomene de tipul contraputerii, generate de obicei de excesul de
formalism.

30. Comunicarea non-verbal(clasificare + unul din limbaje la alegere).

Prin realizarea unor studii de comunicare s-a constatat ca 7% reprezint comunicarea
prin cuvinte, 38% este paralimbaj(prin intonaie i inflexiunile vocii) i 55% reprezint
limbajul non-verbal.
Comunicarea non-verbal contribuie la realizarea COMUNICRII prin limbajul
corpului, prezena personal, limbajul spaiului, limbajul culorilor i limbajul timpului
Limbajul timpului
Modul n care putem comunica prin limbajul timpului este corelat cu:
precizia timpului: timpul este considerat preios ipersonal cnd cineva ni-l
structureaz, aceasta comunic diferen de statut. Nu se ntrzie; cu ct atepi mai
mult eti mai desconsiderat, mai umilit i mai inferior ca statut social. Se poate folosi
n mod voit sau nu, pentru a manipula, supune i controla sau pentru a comunica
respect i interes;
lipsa timpului: timpul e o resurs personal limitat, modul n care alegi s-l
foloseti comunic atitudinea fa de cel care solicit din aceast resurs;
timpul ca simbol: acest aspect ine de ritmul fiecruia, de o anumit obisnuin

31. Principiile de baz ale negocierii.

n momentul n care se pleac la o negociere, negociatorul, trebuie s-i aleag
strategia de negociere i tacticile folosite. Acestea trebuie s fie adoptate
respectndu-se urmtoarele principii de baz ale negocierii alese de ctre negociator
n funcie de scopul urmrit:
a. principiul avantajului reciproc; b. principiul reciprocitii; c. principiul legalitii i
moralitii
a. Principiul avantajului reciproc

Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cnd toate prile negociatoare
au ceva de ctigat i nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obine victoria, fr ca
nimeni s fie nfrnt. Important este faptul c, atunci, cnd toate pril
b. Principiul psihologic al reciprocitii
Sau Lege psihologic a reciprocitii lege conform creia,dac cineva d sau ia ceva,
partenerul va resimi automat dorina de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva n
schimb.
c. Principiul legalitii i moralitii
Desfurarea negocierilor se realizeaz cu respectareaprescripiilor legislative
corespunztoare. Dar acolo unde legea nu stipuleaz, ar trebui s intervin
moralitatea. Respectarea riguroas a acestui principiu nu este cu adevrat
posibil.Controlul eticii comunicrii este relativ.

32. Tipurile de negociere

Se pot distinge trei tipuri fundamentale de negociere:
a) negociere raional;
b) negociere integrativ (ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie);
c) negociere distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere).
Negocierea raional este aceea n care prile nu-i propun doar s fac sau s obin
concesii, consimminte de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve problem
de fond de pe o poziie obiectiv, care poate s difere de poziia uneia sau alteia din prile
negociatoare. Este negocierea care nu pune n cauz opoziia prilor sau intereselor
subiective ale acestora.
Negocirea integrativ (victorie/victorie) este aceea n care sunt respectate aspiraiile i
interesele partenerului, chiar dac ar veni mpotriva celor proprii. Se bazeaz pe respectul
reciproc i pe tolerarea diferenelor de opinii i de aspiraii.
Negocierea distributiv este cea de tipul ori/ori, care opteaz ntre victorie/nfrngere.
Negocierea pune fa n fa doi adversari cu interese opuse i devine o confruntare de
fore, n care una din pri trebuie neaprat s ctige. Orice concesie fcut apare ca un
semn de slbiciune. Orice atac reuit apare ca un semn de victorie, putere.

33. Marja de negociere.

n viaa de zi cu zi, n viaa personal i profesional, dar mai ales n afaceri, n
diplomaie, politic negocierea i negociatorul au dobndit o importan greu de
evaluat. Un negociator bun duce la atingerea scopurilor propuse, pe cnd unul slab
duce la ndeprtarea de acele scopuri. O marj de negociere trebuie avut n vedere
oricnd.
n principiu, negociatorul trebuie s aib n vedere trei poziii de negociere:
1. poziia de plecare n negociere sau poziia declarat deschis;
2. poziia ateptat sau poziia obiectiv de negociere;
3. poziia limit sau poziia de ruptur.

Poziia de plecare numit i poziia declarat deschis. Aceast poziie este astfel
formulat nct s-i asigure o marj de manevr n raport cu preteniile partenerului
ntotdeauna are importan ordinea n care se fac
declaraiile. De regul, cel care declar primul este dezavantajat n raport cu cellalt
Poziia limit minimal/ maximal numit i poziie de ruptur este poziia peste
nivelul creia negociatorul nu mai este dispus s angajeze nici o discuie. Estimarea
corect a poziiei de ruptur este foarte important n realizarea negocierilor.
Poziia ateptat numit i poziie obiectiv este poziia realist la care se pot ntlni
i echilibra preteniile contradictorii ale partenerilor (adversarilor). Poziia ateptat
reprezint ceea ce negociatorul sper c va putea obine sau ctiga de la partener,
fr a leza interesele acestuia

34. Tactici de negociere (clasificare + o tactica la alegere, mai putin tactica

mitei).
Aceste tactici de negociere pot fi folosite n funcie de stilul i tipul de negociere n
care ne-am lansat. Dup caz, ele pot fi folosite singure sau combinnd elemente ale
mai multor tactici de negociere. Pot fi ntlnite:
1. tactica lui dadar sau tactica fr nu; 2. tactica falsei oferte;
3. tactica stresrii i tracasrii partenerului de negociere; 4. tactica alternrii
negociatorilor; 5. tactica presiunii timpului 6. tactica pailor mici sau salami;
7. tactica mitei.
Tactica pailor mici
Numit i tactica salami aceasta se bazeaz pe ideea simpl c este mai uor a
obine salamul feliu cu feliu dect tot deodat. Cnd cerem prea mult, prea
repede, adversarul poate fi copleit pentru moment i are tendina de a se mpotrivi.
I se pare mult mai uor s rspund printr-un refuz. Pentru el devine tot mai dificil s
continue jocul, sub stare de presiune. n schimb, prin obinerea de avantaje pariale
repetate, cu un consum mai mare de timp i rbdare, se poate ajunge mai uor la o
victorie total, n final. Succesele mrunte pot trece neobservate, dar se pot cumula
mai multe succese mici i fr rsunet, pentru consolidarea poziiei i obinerea
marilor realizri.
Tactica pas cu pas este tocmai opusul nelegerilor fcute cu banii jos