Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Un psiholog american de origine italiana s-a apucat la un moment dat sa studieze toate
fenomenele de care se lovea care aveau catusi de putin legatura cu persuasiunea, manipularea
si influentarea perceptiei umane in general. A examinat mii de situatii, fie la prima mana (i.e.
propria experienta), fie relatate din experientele altora, in carti sau alte materiale. De la scrierile
filozofilor antici, la strategi militari si diplomati, si de la marketeri de mare clasa la micii
sarlatani de pe strada el i-a studiat in amanunt si a incercat sa le descopere mecanismele.
Dupa ce a adunat tot acest munte de informatie, s-a chinuit sa-l sintetizeze, sa-l reduca la
cateva principii, legi, idei fundamentalesa stoarca esenta, altfel spus. Ei bine, se pare ca a
reusit. Astazi, Robert Cialdini (caci asa-l cheama, dupa cum probabil multi conaisseuri s-au
prins deja) este cel mai citat psiholog social din lume.
Iata cele 6 legi care pot fi regasite la baza tuturor actelor de influentare a perceptiei
umane.
Eu am sa le explic cat se poate de scurt si expeditiv. Despre ele puteti citi in cartea lui
Cialdini sau pe web; prin urmare nu are niciun rost sa regurgitez teorii pe care le gasiti si in
alte parti. Ceea ce vreau sa fac, in schimb, este sa dau pentru fiecare dintre cele 6 principii cate
un exemplu relevant. Dar mai intai sa le intelegem
Cele 6 legi
1) Reciprocitate: Foarte multe firme ofera mostre gratuite ale produsele lor. De multe ori,
fac asta tocmai ca sa-ti arate ca au incredere in calitatea produsului. Vor sa le dai sansa sa te
convinga in legatura cu valoarea lui. Poate ca, dupa ce te vei spala cu pliculetul de sampon
primit pe gratis, vei fi incantat de calitatea lui si o sa-l cumperi din magazin. Firmele care vand
ochelari ofera consultatii gratuite pentru stabilirea dioptriei. Exista psihologi, antrenori sportivi,
consultanti si instructori auto care ofera prima sedinta gratuit. Si mai exista firme de masini
care te lasa sa le conduci masina pe gratis la drive test. Adeseori, oamenii care au primit ceva
pe gratis se simt oarecum indatorati sa cumpere si varianta platita a produsului sau serviciului
mai ales daca au fost multumiti de ceea ce au experimentat!
2) Angajament si Consecventa: Am citit in reclama la un supermarket: Va promitem ca
timpul maxim de asteptare la coada este de 5 minute. Vedeam asta in perioada sarbatorilorcu
tot scepticismul meu, reclama m-a convins sa le fac o vizita. Cu totii stim ce nebunie e la
casele de marcat in supermarketuri, deci sloganul lor era unul excelent (si destul de indraznet,
in acelasi timp). Regula angajamentului si consecventei o vedem in faptul ca supermarketul a
facut o promisiune, si-a luat un angajament fata de noi, clientii. Cu alte cuvinte, si-a pus
oarecum reputatia in joc, drept miza. Daca si-ar fi incalcat promisiunile, poate ca si-ar fi
compromis imaginea, iar presa si clientii nu s-ar fi abtinut de la comentarii. Dar se pare ca
miscarea le-a reusit cel putin in oraselul meu de provincie, unde s-a desfasurat toata
campania.
3) Dovada Sociala: Pe copertile bestseller-urilor veti citi: Cartea a fost vanduta in peste 30
de milioane de exemplare in toata lumea. A fost tradusa in 38 de limbi etc.. Opa! Daca atatia
oameni au cumparat-o, inseamna ca o fi ceva de capul ei, nu?
O formula pe care am auzit-o sub diferite forme la niste companii americane este: Daca nu
reusiti sa prindeti o linie telefonica libera, va rugam insistati! In aceasta perioada primim
enorm de multe comenzi, si toti operatorii nostri sunt ocupati. Firma respectiva putea pur si
simplu sa suplimenteze numarul operatorilor telefonici si sa nu se mai planga ca au prea multe
comenzi.
Dar motivul pentru care au folosit aceasta abordare este altul: dovada sociala e pusa in aplicare.
Vor sa se dea mari cu faptul ca hoarde intregi de oameni se imbulzesc sa le cumpere lor
produsele.
4) Simpatia: Ati observat probabil ca la teleshopping apar mereu testimoniale marturii ale
celor care au folosit produsele si au fost fericiti. In afara de faptul ca servesc drept dovada
sociala, ele mai indeplinesc un rol. Marketerii respectivi incearca sa potriveasca profilul
celor care apar in reclame cu cel al publicului tinta. De multe ori, vedem la teleshopping
oameni din popor, care arata ca noi si vorbesc simplu, fara pretentii. Foarte multe companii
si produse incearca sa fie ca noi, sa ne ajute sa ne vedem in oglinda in reclamele lor. Exista
producatori de adidasi care incearca sa emane o atitudine tinereasca, trendy-cool.
Reclamele la alcool ieftin (de pufoaica) pentru ghertzoi din popor sunt facute cu soferi de
camion imbracati intr-un maiou jegos rapanos, care fac glume proaste (cf. reclamele cu
Dorel; modelul a fost replicat si de alti producatori de trascau ordinar, cum ar fi vinul marca
Babanul).
5) Autoritatea: De ce apar medici stomatologi in reclamele la pasta de dinti? Pentru ca
parerea expertilor are greutate. De ce se citeaza sondaje, procentaje si studii atunci cand se
promoveaza tot felul de produse? 97% din femeile din Romania cu probleme de tranzit
intestinal au declarat ca se simt mai bine dupa 14 zile de consum zilnic de Activia., spune
Danone. I-auzi! Studiul (i.e. vocea autoritatii) spune ca 97% dintre consumatori (dovada
sociala) au sesizat imbunatatiri in procesului defecatiei, ma-ntelegeti? Se spune despre
rezultatele studiilor stiintifice ca sunt reproductibile, pot fi generalizate in contexte