4.8.

O CARIER FULGERTOARE
P r o f . u n i v . d r . O v id i u Ni c o l e s c u
A. Prezentarea cazului
nceputurile
Ne aflm n anul 1982, n Romnia, n plin epoc ceauist. n familia Petrior, tipic de
intelectuali soul inginer, soia economist - vine pe lume al doilea copil, Petronela. Bucuria de
a avea al doilea copil este ntunecat de mbolnvirea de inim a mamei i de unele probleme de
sntate ale noului nscut. Urmarea, doamna Petrior este nevoit s se pensioneze de boal
(gradul II), pentru a-i ngriji sntatea.
Fiind pensionar, se duce pentru o perioad la o mtu la Braov, care era proprietara
unui atelier i magazin de confecionat flori de nunt. De reinut, c a fi proprietarul unui
asemenea atelier n perioada comunist era o raritate, o situaie de excepie. Numai persoanelor
pensionate de boal, dar care mai aveau voie s munceasc, li se eliberea autorizaia pentru a
deschide un atelier, firete cu condiia s dispun de spaiu i capitalul necesar i s posede
relaiile necesare.
Vznd c mtua poate att s produc flori, ctignd foarte bine, ct i s ngrijeasc
n mod corespunztor cei doi copii ai si, doamna Petrior s-a gndit c o asemenea situaie ar fi
foarte bun i pentru ea.
n cele cteva zile ct a stat la mtu, a luat primele lecii privind execuia florilor de
nunt. Pregtirea a continuat i la Bucureti cu dou doamne recomandate de mtu, care
absolviser o coal profesional, unde au nvat temeinic cum se fac flori.
ntre timp, a fcut i demersurile necesare obinerii autorizaiei i gsirii unui spaiu de
producie i vnzare adecvat. Toate acestea au durat pn la jumtatea anului 1984.
Ucenicia intreprenorial
Deschiderea atelierului i a magazinului amplasat pe o strad comercial din Bucureti, a
fost fcut cu emoii, team i speran. n cteva luni s-a impus ca unul dintre cele mai cutate
magazine de acest fel din ora.
Dup cum relateaz doamna Petrior, atelierul i magazinul au reprezentat o adevrat
coal comercial pentru ea. A nvat ct de important este cunoaterea pieei, a solicitrilor
clienilor. Era deosebit de atent la sugestiile, observaiile i criticile lor. Le provoca chiar n mod
sistematic. A nvat s ghiceasc din ochi din ce categorie fcea parte fiecare client i care era
tipul de produs care l satisfcea. n curnd a nceput s imagineze noi modele de flori de nunt
bazate pe combinarea unui numr mai mare de culori, forme i materiale. A apelat i la persoane
cu sim estetic deosebit, pentru a crea modele noi. Noutatea i diversitatea produselor a nceput
s se impun pe pia. Clienii veneau nu numai din Bucureti i zonele limitrofe, dar i din alte
regiuni ale rii.
La scurt vreme, la magazin a nceput s se formeze coad. Trectorii ntrebau ce se
vinde i se mirau foarte tare cnd auzeau: flori de nunt. Surpriza lor era comunicat cunoscuilor
ca un fapt divers, promovnd fr s vrea o bun imagine magazinului. A aflat astfel de rolul
promoional al cozii.

Cererea fiind foarte mare, capacitatea de producie proprie nu mai era suficient. A recurs
la constituirea unei reele de lucrtori la domiciliu. Acetia erau specializai pe componente de
flori sau pe tipuri de flori mai simple. Efectele pozitive pe planul productivitii, calitii i
implicit al costurilor i profitului au fost evidente.
n atelierul i magazinul propriu se fcea practic numai montarea florilor mai
pretenioase, pentru miri i nai, asortarea cu florile obinuite i vnzarea ctre clieni.
O parte din ce n ce mai mare din clieni veneau din localiti situate la sute de kilometri
de Bucureti. Pentru acetia fcea efortul ca florile s fie furnizate n aceeai zi, pentru a
nu mai repeta un drum la Bucureti. A descoperit astfel importana serviciului prompt i a
efectului su promoional.
n acelai timp i-a nsuit toat gama de operaii administrativ-contabile necesare
produciei i vnzrii unui grup de produse. A nvat care sunt reglementrile privind producia
i comercializarea produselor i cum s se comporte cu numeroii inspectori care-i contolau
activitatea.
Atelierul i magazinul de flori cereau un mare effort, dar i asigurau i un bun standard de
via. A putut s-i permit s fac excursii i vizite la rude, n Anglia, SUA, Germania, China,
Cehoslovacia, vizitnd unele din marile muzee ale lumii Metropolitan Museum of Arts din
New York, British Museum din Londra etc. -, atrgnd-o n mod deosebit bijuteriile, pictura,
mobila veche. n acest mod a cheltuit n quasitotalitate sumele ce depeau cheltuielile curente,
fiindu-i fric s le acumuleze1.
Revoluia romn din decembrie 1989 a prins-o n aceast situaie. Imediat a trecut la
angajarea a 2 lucrtori, n atelierul i magazinul propriu, ceea ce nainte nu era permis, ncercnd
s scape de oboseala cronic acumulat n anii precedeni.
Rug la Dumnezeu
La activitile din cas, familia Petrior folosea de mai muli ani, o femeie foarte bun,
contiincioas i credincioas - Elena. Aceasta avea doi copii, studeni la Politehnica din
Bucureti, care urmau s devin n curnd ingineri.
Elena a apelat la doamna Petrior, rugnd-o s o ajute, s le gseasc o slujb.
n luna iunie cei doi tineri au terminat facultatea, devenind omeri. Dificultile i apelurile
de ajutor ale d-nei Elena erau din ce n ce mai puternice.
n aceast situaie, ne relateaz doamna Petrior, s-a rugat la Dumnezeu: Doamne, dac
crezi c pot s fac ceva bun pentru oameni, ajut-m s o fac.
La cteva zile, a venit n mod neateptat un prieten, la magazinul de flori, care a chemat-o
s-i arate dou spaii comerciale n centrul oraului, n Piaa Unirii. Spaiile erau excepionale.
Dnsul a pus-o n legtur cu fundaia Ellias, proprietara lor. A solicitat spaiile respective,
oferind n schimb din profilul obinut, dar fr succes. I s-a spus c se va organiza o licitaie,
pentru c vor chiria n dolari.
Vizitnd spaiile din plin centrul comercial al Bucuretiului, i s-a conturat ideea c ele ar
trebui folosite pentru comer cu aur. Valoarea aurului fiind mare i ctigul, n mod proporional,
ar fi foarte ridicat. Aceasta ar putea fi sursa de capital pentru a dezvolta i alte activiti unde s
aib de lucru mai multe persoane.
1

n Romnia comunist exista o lege care permitea ca n baza unui control sumar s se confite cea mai mare parte
din sumele de bani ce depeau economiile curente ale unei familii, considerndu-se necuvenite.

Vizita la Paris
O dorin mai veche a d-nei Petrior a fost vizitarea Parisului. Ca urmare, n prima parte a
anului 1990, s-a nscris mpreun cu soul, la o excursie organizat n Frana, utiliznd cea mai
mare parte din economiile de care dispuneau.
n Paris, ghidul a trebuit s schimbe mrcile germane n franci francezi, pentru a-i
distribui turitilor. Operaiunea efectuat la o cas de schimb de lng binecunoscuta oper
parizian, a durat circa o or, timp pe care doamna Petrior l-a folosit pentru a privi cu atenie
magazinele de bijuterii i oper de art, din apropiere, care erau de fapt consignaii.
A examinat cum sunt aranjate vitrinele cu asemenea obiecte, precum i modul de
organizare i desfurare a activitii n cadrul magazinelor. I-a atras atenia existena mai multor
mese la care se afla cte un specialist ce recepiona obiectele aduse i a observat c fiecrei
persoane i se cerea o fotografie a acestora, adresa etc.
Aceste consignaii pariziene, cu obiectele deosebite coninute i cu modul lor de
organizare inedit pentru doamna Petrior, i-a sugerat modul de prezentare i organizare a
spaiilor deinute de Fundaia Ellias, la a cror licitaie participa.
Specific acestei excursii, a fost faptul c turitii au primit banii de mas n mn, nefiind
obligai s mnnce la un anumit restaurant. Profitnd de faptul c aveau la Paris mai multe rude
i prieteni la care au servit masa, banii respectivi au fost economisii. S-au ntors astfel la
1
Bucureti cu o anumit sum de franci francezi , care pentru Romnia n acea perioad,
reprezentau un capital pe care-l posedau relativ puine persoane.
Licitaia
La puin timp dup discuia de la Fundaia Ellias, conducerea sa a organizat licitaia.
n vederea participrii la licitaie i a deschiderii unui nou magazin,
doamna Petrior a
obinut un mprumut, de la rudele din SUA, de 15.000 USD.
Au participat 30 de solicitani. A ctigat o persoan care a oferit 5.000 USD/lun, drept
chirie, sum imens pentru Romnia, n anul 1990. Dar licitaia nu s-a finalizat. Ctigtorul nu a
ncheiat pn la urm contractul de nchiriere.
n aceast situaie, doamna Petrior a fost cutat de un reprezentant al fundaiei, care i-a
spus: Dintre participanii la licitaie, dvs. Ni s-a prut c suntei persoana cea mai serioas. Mai
prezentai-ne o ofert de chirie n USD.
Rspunsul dnsei a fost o ofert de chirie lunar de 500 USD. Consiliul de conducere al
Fundaiei, alctuit din 11 renumii oameni de tiin, nu a fost ns de acord, deciznd s
organizeze o alt licitaie.
Licitaia a fost programat pe data de 22.10.1990, dar n condiii diferite: depunerea unei
garanii de 15.000 USD, tax de nscriere la licitaie, nerambursabil de 200 USD i chiria lunar
oferit ntr-un plic sigilat.
Numai 3 solicitani au ndeplinit condiiile de participare, ntre care i doamna Petrior.
Pentru aceasta a folosit toate economiile din Frana, profiturile realizate de la magazinul de flori
de nunt n ultimele luni, iar drept garanie suma mprumutat din SUA.

La cursul pieei negre, acesta reprezenta n lei mai mult dect costul excursiei .

nainte de a stabili oferta de chirie lunar, cea care determina ctigtorul licitaiei, s-a
interesat de posbilitile economice ale celorlali 2 participani la licitaie. A apreciat c unul
dintre ei, care se ocupa cu import-export, avea o putere economic mai mare i va ctiga.
Surprinztor ns, oferta de chirie a d-nei Petrior de 320 USD/lun a fost superioar cu 19 USD
celorlalte i a ctigat licitaia.
Naterea firmei Petronela
Dup preluarea spaiilor a nceput febra amenajrii lor de ctre noua firm nfiinat Petronela SRL. Numele Petronela atribuit firmei este al celui de-al doilea copil al familiei
Petrior, a crui natere a determinat n mod indirect transformarea d-nei Petrior din economistfuncionar la o firm de stat, n ntreprinztor privat nc din perioada comunist.
Un mare avantaj l-a reprezentat faptul c d-l Petrior nfiinase o firm de construcii
privat. Au stabilit ca ntr-o lun s termine amenajarea spaiilor, astfel ca magazinul s devin
operaional. Presiunea era imens, fiecare zi nsemnnd chirie pltit n valut, ce reprezenta cam
1/3 din salariul mediu din acea perioad al unui romn.
Greutile erau mari i unele imprevizibile. Astfel, la sfritul anului 1990 n Romnia nu
se gsea n comer mobilier pentru magazine. Soluia a reprezentat-o obinerea printr-o relaie a
unor rafturi stricate, rtcite ntr-un depozit, ce au fost reparate, instalate i vopsite. Vitrina a fost
construit din panel, cornier i geamuri. Totul a fost vopsit n alb.
Ca personal, a apelat la cei doi tineri ingineri, copiii Elenei, la fostul poliist de sector,
pensionat i la socrul su, tot poliist, pentru a asigura securitatea obiectelor de valoare
comercializate n magazin.
Valorificnd experiena acumulat n anii de comer cu flori de nunt, a nceput s
promoveze magazinul.
Gselnia a reprezentat-o realizarea unui film publicitar care s fie difuzat n ziua de
Crciun. Filmarea a fcut-o dl. Petrior cu propriul aparat. Filmul o prezenta pe doamna Petrior
n faa magazinului i un afi mare de reclam cu anunul c pe 3 ianuarie 1991 se va deschide o
consignaie pentru bijuterii, obiecte de art i mobil veche. Doamna Petrior, starul filmului,
preciza c magazinul era asigurat i c prezenta toat ncrederea pentru clieni. Filmul, cu o
durat de 1 minut, a fost dat de 3 ori pe postul naional de televiziune n ziua de Crciun, la ore
de mare audien. S-a pltit pentru aceasta 40.000 lei. Rezultatul: pe data de 3 ianuarie la ora de
deschidere a magazinului se formase deja coad. Solicitrile de cumprare i de vnzare de aur,
bijuterii, obiecte de art, mobil stil etc. erau foarte mari. Pn la sfritul lunii ianuarie a trebuit
s mai angajeze nc 30 de persoane pentru a face fa volumului mare de munc. Afluena de
cumprtori i vnztori se explica i prin faptul, c spre deosebire de alte magazine care fceau
1
comer cu aceste categorii de bunuri, Petronela era strict specializat , ceea ce, alturi de
mobilier, i sporea atractivitatea i prestigiul su. n plus, vitrina i calitatea serviciului, inspirate
din cele vzute la Paris, erau net superioare magazinelor similare din Bucureti.
Conform legii, n primele 6 luni profitul obinut de consignaia Petronela a fost scutit de
impozit. Fiind foarte preocupat de buna funcionare a magazinului, de asigurarea unei evidene
stricte care s evite furturile sau pierderile, de mbuntirea serviciului, d-na Petrior nu s-a
preocupat de folosirea profitului care s-a acumulat n contul de profituri i pierderi al firmei.
Abia dup 7 luni de funcionare efectiv a avut un moment de respiro, n care i-a pus
1

n acea perioad magazinele private din Romnia n quasitotalitate vindeau orice se cerea. Ca urmare, alturi de
buturi, sucuri, igri, confecii, gseai obiecte de art, televizoare sau PC-uri.

problema ridicrii i folosirii profitului. Ieind din perioada de graie, conform legii, a trebuit ca
45% din profitul realizat s-l verse la stat. Atunci a neles importana urmririi continue a
realizrii profitului i utilizrii sale operative. Din acel moment, prin politica de cheltuieli
curente i investiii pe care a adoptat-o, a evitat s mai aib profit impozabil. A reuit s evite
plata impozitului pe profit. Prin politica de dezvoltri i investiii pe care a dus-o firma Petronela
S.R.L. a ajuns s creeze pn n aprilie 1993, 20 de magazine comerciale mai mari sau mai mici,
cu diferite profile, n diferite zone ale Bucuretiului.
Naterea celei de-a doua firme
Magazinul a funcionat cu foarte bune rezultate pn la 1 august 1992, cu vnzri zilnice n
lei i valut de 1-2 milioane lei.
La acea dat a prut o nou lege care a interzis utilizarea valutei n tranzaciile comerciale
din Romnia, acestea urmnd s se fac, ca i n celelalte ri europene, n moneda naional -lei.
Urmarea, o bun parte din cumprtorii anteriori strini sau romni care cltoresc n
strintate, cu venituri n valut, piloi, marinari etc. aveau dificulti n a-i transforma valuta
n lei.
De aici i-a venit doamnei Petrior ideea nfiinrii unei case de schimb. Condiiile ce
trebuiau ndeplinite erau mai dificile. Capitalul minim era de 10 milioane lei, din care o parte n
valut. n acest moment a apelat la cei 15.000 USD mprumutai din SUA i inui la banc, la
care a mai adugat cteva milioane de lei obinui ca profit de la magazinul de aur, bijuterii i
obiecte de art.
Profitul obinut cu prima cas de schimb era foarte mare. El echivala cu cel al magazinului
cu obiecte de aur, art bijuterii, dar cu volum de munc mult mai redus. A trecut la extinderea
rapid a numrului caselor de schimb. Folosind un sistem de asociere cu persoane care posedau
un spaiu adecvat, a organizat pn la jumtatea anului 1992, n Bucureti i o parte din
principalele orae ale Romniei, 35 de birouri de schimb valutar.
La mijlocul anului 1992 legislaia romn privind casele de schimb particulare s-a
modificat. Statul a limitat sumele n valut pe care puteau s le cumpere cetenii romni de la
casele de schimb valutar, stabilind un plafon de 50 USD/cetean i a refuzat s mai preia
surplusul de valut de la casele de schimb. Aceasta trebuia s fie revndut de fiecare cas de
schimb cetenilor. n aceste condiii, dat fiind puterea economic sczut a majoritii
populaiei, intensitatea tranzaciilor la casele de schimb valutar s-a diminuat. O astfel de
reglementare a fost justificat oficial prin faptul c aceste case de schimb sunt menite s satisfac
1
numai cerinele persoanelor fizice, nu i a firmelor . n practic, s-a urmrit stoparea dezvoltrii
caselor de schimb valutar particulare. Prin aceast msur, statul romn a pierdut foarte mult,
ntruct ele asigurau o cantitate apreciabil de valut. Concomitent, se dezvolt o pia neagr a
schimbului valutar, de unde firmele particulare i obin valuta necesar importului, unde se fac
tranzacii importante, firete neimpozitate, statul fiind astfel lipsit de importante venituri la
buget.
n aceste condiii, firma Petronela a oprit dezvoltarea reelei de case valutare, la nivelul
mijlocului anului 1992. Cele 35 existente funcioneaz toate, dei cteva aflate n zone mai puin
prospere au perioade n care lucreaz n deficit.
1

Pentru acestea exista un sistem de licitaii pentru cumprarea de valut, destul de greoi, organizat de Banca
Naional.

A trei firm - Florela Contract

Pentru a putea obine unele din cele 20 de spaii pentru magazine ale firmei a fost necesar
s se liciteze spaii comerciale de stat, la care o condiie de licitaie a fost printre altele - i
nivelul adaosului comercial aplicat mrfurilor comercializate. Pentru a putea ctiga unele
magazine, a fost nevoit s pun un nivel de adaos comercial redus. n prima perioad, nivelul
redus de adaos comercial nu i-a ridicat probleme economice speciale. n partea a doua a anului
1992, pe msur ce puterea de cumprare a populaiei a sczut i concurena s-a intensificat,
volumul vnzrilor s-a diminuat, atunci ctigurile obinute s-au micorat foarte mult, iar unele
magazine, n anumite perioade, au fost nchise.
n aceste condiii, a organizat o nou firm Florela-Contract, specializat n intermedieri de
vnzri i cumprri. Prin intermediul ei se preiau produsele de la case de import i productori
1
romni, li se aplic comision, n cadrul prevederilor legii , dup care se vnd prin intermediul
celor 20 de magazine Petronela.
Se nate a patra firm - Petronela i Petronius
Experiena comercial a doamnei Petrior arat c posibiliti mari de ctig prezint
importul i exportul acelor produse la care nu sunt stabilite cote maxime de adaos i unde, pentru
anumite produse, legea prevede faciliti fiscale ce pot genera direct i indirect venituri
substaniale importatorilor i respectiv exportatorilor. De aceea, a trecut la organizarea unei noi
firme Petronela i Petronius. Este faza n care, dup ce a obinut toate aprobrile nc din
1992, constituie echipa care va lucra acolo i stabilete modul de conducere i funcionare a ei.
Merge ns destul de greu. Sunt att de multe i diverse probleme de rezolvat.

ncotro?
Principala problem cu care se confrunt doamna Petrior este cum s procedeze n
continuare. Sfera de activitate de care se ocupa este ampl, foarte divers i rentabil. Deja ritmul
de cretere nu mai este cel iniial. Petronela i Petronius, nfiinat de peste 6 luni, nu este nc
operaional. Are att de multe probleme de rezolvat i, exceptnd contabila ef, pentru celelalte
probleme, la nivel de conducere a firmelor, este singura care decide.
i d seama c este confruntat cu probleme majore.
B. Subiecte pentru analiz i dezbatere
1. Care au fost principalele oportuniti de afaceri valorificate?
2. Cum considerai c ar trebui s procedeze doamna Petrior pentru a continua
dezvoltarea, folosind resursele apreciabile pe care le obine prin zecile de magazine i
case de schimb?

n Romnia, n acea perioad, legea prevedea ca nivelul maxim al adaosului comercial ce poate fi aplicat la preul
de import sau cumprarea al produsului, era de 30%. n acest mod, prin casa de intermedieri s-au putu obine
venituri suplimentare pentru a putea continua i dezvolta activitile comerciale.

3. Considerai c ar fi necesar s se schimbe sistemul de management utilizat, astfel nct

s-i permit consolidarea a ceea ce a fcut i n continuare o dezvoltare rapid i
profitabil? Dac da, indicai cteva direcii principale de aciune.