ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

FACULTATEA DE MARKETING
Specializarea: CERCETARI DE MARKETING

Implementarea marketingului relaional la firma

SC. Unilever SRL.

BUCURESTI, 2015

Unilever, una dintre cele mai importante companii de pe piata bunurilor de larg consum
din Romania, este prezenta pe piata romaneasca din 1995. De atunci, Unilever a investit peste
100 milioane euro, fiind unul dintre cei mai importanti investitori din Romania.
Portofoliul de marci pe care Unilever le comercializeaza pe cele doua mari piete pe care este
prezent produse de ingrijire casnica si personala, produse alimentare include marci puternice
precum Dero, Omo, Cif, Domestos, Coccolino, Dove, Rexona, Axe, Clear, Signal, Delma, Rama,
Becel, Delikat, Knorr, Hellmanns, Algida, Napoca, Lipton.Prin aceste marci, Unilever ii ajuta pe
oameni sa se simta bine, sa arate bine si sa ia ce e mai bun din viata.

Cei patru piloni ai viziunii Unilever stabilesc directia pe termen lung pe care o va urma
compania in dezvoltarea sa respectiv unde vor sa mearga si cum vor ajunge acolo:

Prin activitatile Unilever de fiecare zi, ei urmaresc sa creeze un viitor mai bun.

Ii ajuta pe oameni sa arate bine, sa se simta bine si sa ia ce e mai bun din viata, cu marci
si servicii care sunt benefice pentru consumatori.

Ii inspira pe oameni sa intreprinda in fiecare zi mici actiuni care, pe masura ce se

cumuleaza, pot aduce o mare schimbare in bine pentru intreaga lume.

Vor concepe si pune in practica noi moduri de a desfasura operatiunile, cu scopul de a

dubla cifra de afaceri a companiei, in timp ce se va continua sa reduca impactul asupra
mediului inconjurator.

Sursa: http://www.zf.ro/companii/fulvio-guarneri-unilever-in-2012-ma-astept-sa-vad-companiilerecastigand-volumele-pierdute-anul-trecut-5495165/

Analiza SWOT
Puncte tari (Strenghts):

Calitatea - i-a dobandit-o n timp datorit tehnologiei de producie folosite;

Gama sortimental. Au o gam foarte larg de produse, oferta este foarte mare, ceea ce
le ofer consumatorilor posibilitatea de a alege din mai multe produse;

Au la baz o tehnologie unic de fabricare. Sistemul de utilaje folosit duce la

perfecionarea tehnologiei de producie rezultnd o cretere a nivelului de calitate al
produselor;

Promovarea. Aceasta se realizeaz prin spoturi publicitare, afie stradale, mprirea de

fluturai n cadrul unor festiviti sau trguri

Safisfac toate cerinele i dorinele consumatorilor datorit gamei largi de produse pe care
o dein;

Se adreseaz tuturor categoriilor de consumatori:cu venituri sczute, medii i ridicate;

Organizeaz multe promoii;

Participarea la trguri i expoziii. Ele reprezint un loc propice pentru ncheierea de

contracte cu firme cliente i furnizoare;

existena unei imagini favorabile despre firm;

Inovaia- sunt deschii la tot ce nseamna nou.

Puncte slabe (Weaknesses):

Neadecvarea pre-calitate la unele produse. Unele produse au preul mai ridicat fa de

cel al concurenilor n raport calitate pre ceea ce duce la pierderea clienilor ;

Oportunitati (Oportunities):
4

Creterea nivelului de educaie, astfel consumatorii acord o mai mare atenie ngrijirii i
alegerii produselor n funcie de calitatea oferit de productori;

Deschiderea de noi filiale n mai multe zone ale lumii;

posibiliti de extindere a nomenclatorului de produse;

existena cererii de noi produse pe pieele existente sau pe piee noi;

existena cererii pe noi piete a produselor existente;

posibiliti de ncheiere a unor aliane, acorduri etc. avantajoase;

Amenintari (Threats):

Ameninri directe i indirecte din partea concurenilor i grupurilor de interese;

Numrul mare de firme concurente;

Apariia de produse similare pe pia ;

Portofoliul de produse
Principalele marci pe care le gasim in retele de retail sunt: AXE,CIF, DOMSTOS
,Algida, Becel, Delikat, Delma, Hellmanns, Knorr, Lipton, Rama

Matricea BCG

Vedete

Dileme

AXE, RAMA ,LIPTON

Vaci de muls

BECEL, KNORR

Puncte critice

Hellmann

Algida

Prin analiza matricei se pot adopta o serie de strategii: dezvoltare (pentru produsele dilem),
mentinere (pentru produsele vedete), preocupare si exploatare (pentru vaci de muls si
renuntare (pentru anumite puncte critice) .

Brand: AXE

-Career, education, self confidence,selft knowledge,

health,sex-apeal, relationships.
IDEE STRATEGICA PENTRU CAMPANIA DE COMUNICARE
Cercetare: Campania ' AXE-the lord of distinction
Obiective : Prin acest program de loializare, firma vrea sa creasca numrul mediu al actelor
de cumprare ce vor fi realizate de clieni n perioada vizat (frecvena actelor de
cumprare);
Se doreste ca un anumit procent de clieni s fie stimulai s recomande produsele/serviciile
firmei altor persoane (poteniali clieni);
Se intentioneaza prelungirea duratei relatiei de afaceri cu cel putin 1 an .
Profil target:

Mediu: urban (Bucuresti)

Venit: mediu si peste mediu
Varsta: barbati adulti si tineri (15-60 ani) !
Profil candidat: barbati (casatoriti ,necastoriti)/baieti iubitori de: AXE, Health, Fitness

Fezabilitate practica - In Bucuresti exista 248 de sali de fitness.

Se va realiza un proiect pilot de promovare de 4zile(2x(sambata/duminica) a
produselor Axe in cele mai vizitate hypermarket-uri din Bucuresti.
Departamentul de vanzari va emite o lista cu top 3 hypermaket-uri profitabile din
punct de vedere al vanzarilor pe segmentul deodorant,body spray, shower gel.
Proiectul va avea numele :" Axe,the lord of distinction"
Promovarea se va face in toate hypermarket-urile din Bucuresti,prin reprezentanti
de vanzari care vor sta la raionul cu produse axe .Echipa va fi formata dintr-un
culturist si o femeie imbracata business, care vor incerca sa vanda produsele Axe .
6

Fiecare vanzare de produse va fi personalizata in functie de numele clientului

.Acesta va primi un plic in care va fi o reducere de 20% la un abonament pentru 1
luna la o sala de fitness si inca o reducere de 10% la orice produs cumparat axe ,
pentru fiecare recomandare pe care o va face .
EXEMPLU DE PLIC PERSONALIZAT.
Felicitari ANDREI /ALEX/GIGEL .AI obtinut o reducere de 20% la sala de fitness X
.Intra in comunitatea :Axe -barbatul gladiator si vei avea parte de cele mai noi
reduceri si beneficii la tot ce inseamna pentru noi :" Axe-Barbatul gladiator

ASTFEL ,SE VA REALIZA O CORELATIE INTRE : SALA DE FITNESS ,PRODUSUL AXE SI

COMUNITATEA :"AXE, the lord of distinction

CUM SA ATRAGEM 6000 DE CLIENTI

AXE ?
( doar prin parteneriatele cu salile de
fitness)

PRESUPUNEM CA AVEM 100 DE SALI TARGETATE ,avand 100 de clienti/luna

200x100=20 000 posibili clienti

Rata conversiune 30% ->6000 clienti axe
Numar mediu tranzactii 4
Valoare medie/tranzactie 10 euro
Cifra de afaceri 6000x4x10= 240 000 euro
Marja de profit 20%

20 000 posibili clienti

35% -> 7000 clienti axe
Numar mediu tranzactii 4
Valoare medie/tranzactie 10 euro
Cifra de afaceri 7000x4x10= 280 000
Marja de profit 20 %

Profit net 48 000 euro

Profit net 56 000 euro

(16% crestere a

profitului datorita unei cresteri cu 5procente a

ratei de conversiune)

Cheltuieli generate de implementarea programului de

loializare
1) Costul cu personalul implicat in actiunea de fidelizare
3 hypermarket-uri ,4zile, 6 promoteri ---300 euro (50 euro/pers)
2) Cotatie 2000 flyere/plicuri discount 200 euro
3) Email marketing- 0 euro
4) Discount 10%(7000 produse AXE)

Anexa 1
V rugm s acordai cteva minute pentru a rspunde ntrebrilor de mai jos.
1. Ai beneficiat de serviciile oferite de Tez Tour pn n prezent?
Da
8

 Nu (treceti la intrebarea 3)
4. Care sunt motivele pentru care ai apelat la serviciile Tez Tour?
Servicii de calitate, organizare foarte bun
Tariful redus fa de ali tour-operatori
Personalul mi-a inspirat ncredere
Alt motiv ..................
5. V rugm s menionai frecvena cu care obinuii s apelai la serviciile noastre:
De mai multe ori pe an
O dat pe an
O dat la doi ani
O dat la mai muli ani

6. Cu ct timp nainte v rezervai de obicei sejurul?

a)1-3 luni
b)2-3 sptmni
c)1-2 sptmni
d)Mai puin de o sptmn
e) Nu v facei rezervare din timp

7. V rugm s apreciai gradul n care ai fost mulumii de serviciile noastre:

_____

_____

_____

Foarte

Mulumit

Aa i aa

_____
Nemulumit

mulumit
(+2)

_____
Foarte
nemulumit

(+1)

(-1)

(-2)

8. Au aprut probleme n perioada sejurului D-voastr organizat de firma Tez Tour?

Da
Nu (treceti la intrebarea 10)
9. V rugm s menionai timpul necesar pentru rezolvarea problemelor aprute n timpul
sejurului D-voastr.
Mai puin de 24 de ore
1 zi
2 zile
Mai mult de 3 zile
Nu s-a rezolvat problema
10. Va rugm s apreciai gradul n care ai fost mulumii de urmtoarele aspecte legate de
serviciile Tez Tour.
Importana acordat aspectelor
Aspecte urmrite

Raportul calitate/pre
Profesionalismul personalului
Varietatea ofertelor

Foarte

Foarte

sczut

ridicat

11. Intenionai s apelai n viitor la serviciile noastre?

Da (Trecei la ntrebarea 13)
Nu
12. Care sunt motivele pentru care nu dorii, pe viitor, s apelai la serviciile oferite de Tez
Tour?
13. n ce categorie de vrsta v ncadrai?
18 25 ani
10

 26 35 ani
36 45 ani
46 55 ani
peste 55 de ani
14. Care este sexul dumneavoastr?
Masculin
Feminin
15. ntre ce limite se ncadreaz venitul dumneavoastr net?
sub 700 lei
700 - 1000 lei
1000 - 1500 lei
1500 - 2000 lei
2000 - 2500 lei
peste 2500 lei
Va mulumim pentru colaborare!

11