Obiective de marketing

pentru
structurile de primire turistic

Obiectivele planului de marketing reprezint o

reflectare a misiunii i obiectivelor generale ale
structurii de primire turistic, la nivelul funciei
de marketing.

n esen, obiectivele de marketing precizeaz

poziia pe care structura de primire turistic
intenioneaz s o dobndeasc pe piaa int.
Este necesar ca fiecare obiectiv s fie stabilit n
deplin concordan cu aspectele cheie
evideniate de analiza SWOT.

Obiectivele de marketing trebuie sa trateze minim:

1. Cifra de vanzari pe perioada planului,
analizat pe produse si segmente de pia;
2. Procentul de pia pe perioada planului,
analizat pe produse si segmente de pia;
3. Profitul brut al vnzrilor.

ATENIE!
Este important a nu se confunda obiectivele
cu strategiile.
Obiectivul este ceea ce doreti sa obii strategia este modul cum obii acel lucru.

1. Creterea-dezvoltarea pieei
Obiectiv ntlnit n special n fazele incipiente ale
crerii unei piee pentru structurile de primire
turistic
Operatorii sunt interesai mai mult n creterea
total a pieei dect n competiia pentru o parte a
pieei
Cooperarea dintre competitori pentru promovare
i educarea turitilor
Principalul scop este stimularea cererii primare,
doar n secundar se urmrete stimularea cererii
secundare (de brand)

2. Cota de pia
Definit ca proporie:
a cererii specifice pentru o categorie de produse,
a pieei totale,
a perechii produs-pia din matricea de baz
(utilizat mai ales de companiile cu acoperire
naional).

3. Volumul vnzrilor sau valoarea

vnzrilor
Ex. Creterea nivelului gradului de ocupare i
respectiv a ncasrilor medii per camer.
Relaia care trebuie s existe ntre gradul de
ocupare i ncasrile totale, respectiv cele pe
camer funcie de politicile de pre versus
celelalte variabile ale mix-ului de marketing

4. Penetrarea pieei
Procent al clienilor din piaa int care
ncearc produsele cel puin odat.
Utilizat de structuri de primire turistic care
doresc s vnd unui anume segment de
consumatori

5. Testarea-ncercarea produsului

Numrul de clieni care au cumprat-rezervat

pentru prima dat, ntr-o structur de primire
turistic, din segmentul-piaa int

6. Stimularea cumprrii repetate

Numrul de clieni care au cumprat-rezervat a
doua oar n structura de primire turistic,
respectiv a treia oar .a.
inte de tipul: atingerea a 50% a repetrii
rezervrii n structura de primire turistic din cei
20% total turiti care au ncercat pentru prima
dat

Obiective de marketing - viziunea hotelierilor

Supravietuire
Supracapacitate / cheltuieli mari / schimbare dorinte
consumatori / situatii de criza

Maximizarea profitului curent

Simularea evolutiei cererii si costurilor pentru diverse
tarife si stabilirea tarifului optim pentru: profitul curent
/ cash flow / recuperarea investitiei
Concentrare pe obiective curente si nu pe termen lung si
poate avea ca scop imediat: vanzarea afacerii,
francizarea, rezultate bune pt audit

Obiective de marketing - viziunea hotelierilor

Cota de piata
Filozofie: cea mai mare cota de piata = costuri mici si
profituri pe termen lung mari. Tarifele mici creeaza
cerere / in timp bugetele mari le inlocuiesc pe cele mici
Marriot: Australias Gold Coast: 99 USD, in 6 luni, tariful sa dublat

Cresterea valorii brand-ului hotelier

Valoarea brand-ului creste veniturile, lipsa de valoare
afecteaza cash-flow-ul

Obiective de marketing - viziunea hotelierilor

Excelena in calitatea produsului hotelier
Calitatea atrage costuri mari
EX: Ritz-Carlton: 0.5 milioane USD / camera costuri de
achizitie sau constructie

 Obiective de marketing mult mai complexe

pentru structurile de primire turistic de tipul
hotelurilor condominium (vnzarea de
camere) sau a celor time-sharing (orientate
spre creterea perioadei de ocupare)

Planificarea strategic a mix-ului

Stabilirea obiectivelor urmat de proiectarea-alocarea
resurselor i a mijloacelor de control a atingerii lor
Alegerea perechii(lor) produs pia corespunztor cu
producia i planul de marketing
Integrarea fiecrei variabile a mix-ului de marketing
astfel nct fiecare s le completeze pe celelalte
Planificarea strategic s fie facut doar dup
principiile de marketing i cunoaterea foarte bine a
comportamentului consumatorului