STRATEGII

GLOBALE N

SERVICII

SUCCESUL
nu nseamn s ai:
oamenii potrivii
atitudinea potrivit
instrumentele potrivite
modelele potrivite
sau organizarea potrivit

SUCCESUL
nseamn s gseti strategia potrivit

STRATEGIA
stabilete direcia competitiv
dicteaz planificarea
produsului
stabilete comunicarea la
nivel intern i extern
identific lucrurile asupra
crora trebuie s ne
concentrm

21.955

ARTA RZBOIULUI, Sun Tzu

este recunoscut ca fiind esena pur a

strategiei ctigtoare
principiile lui Sun Tzu ofer bazele
nelegerii fundamentelor strategice ale
marketingului modern
filosofia Sun Tzu dac strategia este
bine fundamentat, vei ctiga, iar dac
dispui de o strategie extraordinar, vei
ctiga fr lupt

STRATEGIA
este cea care confer
organizaiei un caracter unic
i care o ajut s se impun n
mintea consumatorului sau a
potenialului consumator

STRATEGIA
este modalitatea de a
supravieui ntr-o lume a
competiiei acerbe i de a
rezista tiraniei alegerii!
cumprtorul are att de multe
variante bune de alegere nct
orice greeal este fatal

anii 70 anii 90 anii 2011

Modele de vehicule
Meniuri KFC
Cereale ptr micul dejun
Modele PC
Buturi rcoritoare
Software
Ap mineral
Site-uri web
Lapte
Past de dini Colgate
Parcuri de distracii
Tipuri de Levis
Tipuri de lentile de contact
Meniuri McDonalds

140
7
160
0
20
0
16
0
4
2
362
41
1
13

260
14
340
400
87
250.000
50
4.757.894
19
17
1.174
70
36
43

peste 580
30
800
1000
300
652.000
248

STRATEGIA
principiul de baz stabilirea i
meninerea unei strategii clar
formulate i focusate
perfeciunea nseamn s tii
foarte clar ce reprezint strategia i
s comunici acest lucru n mod
constant clienilor, angajailor i
acionarilor

Websters New World Dictionary

tiina de a planifica i conduce
operaiuni militare pe scar larg, de a
manevra forele armate n poziia cea
mai avantajoas, nainte de confruntarea
efectiv cu inamicul
STRATEGIA gsirea celei mai
avantajoase poziii mpotriva inamicului

STRATEGIA
NSEAMN PERCEPIE
poziionarea este cea care te
difereniaz n mintea
consumatorului
strategia va fi un succes dac
organizaia ine cont de cele 5
elemente eseniale ale
procesului de poziionare

elemente eseniale ale procesului

de poziionare:
capacitatea minii este limitat
mintea urte confuzia
mintea este nesigur
percepiile nu se schimb
mintea i poate pierde focusul

capacitatea minii este limitat

ntr-o societate care comunic n
exces mintea uman este
nencptoare
George Miller mintea uman
normal nu poate face fa unui
numr mai mare de apte uniti
explozia produselor determin o
clasificare, pe scri, n mintea
consumatorului, fiecare brand pe o
treapt (produs nou o nou scar)

mintea urte confuzia

oamenii se opun lucrurilor confuze i
apreciaz ceea ce este simplu
conceptele de baz ale produselor
asigur succesul sau eecul:

deodorantul cu vitamina E (Mennen)

Antacid - mingea de fric care te scap
de arsurile la stomac (Maalox)
amponul cu mtase natural

mintea este nesigur

oamenii nu tiu ce vor i cumpr ceea

ce cred c ar trebui s aib
mintea este nesigur: risc monetar,
funcional, fizic, social i psihologic
testimonialele
efectul bandwagon cuvinte magice
se vinde cel mai bine, lumea
consider c avem un produs bun
motenirea pianul Steinway
instrumentul nemuritorilor, Coca Cola,
inventatorul conceptului cola - the real
thing (produsul autentic)

mintea i poate pierde focusul

extensia exagerat a liniei de produse poate

s slbeasc imaginea unui brand
brandurile specializate ajung mai repede la
mintea consumatorului
Dominos Pizza se focuseaz asupra
livrrilor la domiciliu, Pizza Hut trebuie s
vorbeasc, att despre asta, ct i despre
servirea clienilor n local
Duracell se focusez asupra bateriilor
alcaline de lung durat
Castrol ulei special pentru motoarele mici
de nalt performan, Pennzoil pe toate
tipurile de motoare

numele brandului specializat

poate deveni nume generic pentru
categoria respectiv
Xerox pentru copiatoare
Federal Express pentru
livrarea peste noapte
banda scotch 3M pentru band
adeziv
unele mrci sunt percepute ca
fiind cel mai bun brand (Intel,
Windows, Philadelphia, Coca
Cola)

STRATEGIA
este modul n care organizaia
alege s-i coreleze
competenele, procesele de
baz i alte active, pentru a
ctiga btliile de pia

ACTIVELE INTANGIBILE
dau 80% din valoarea unei
organizaii i nu apare n bilanul
ei contabil
valoarea mrcii
baza de clieni
valoarea personalului
valoarea partenerilor
valoarea capitalului de cunotiine,
intelectual

ANGAJAII
angajaii sunt firma dvs! de ei
depinde succesul sau eecul
strategiei
Hal Rosenbluth Clientul e pe
locul doi
Rosenbluth Travel, Marriott, British
Airways i instruiesc angajaii s
fie prietenoi, bine informai i de
ncredere aa clienii vor fi
satisfcui

ANGAJAII

Anita Roddick (The Body Shop)

Angajaii notrii sunt primul meu ealon
de clieni.
Walt Disney Nu vei putea avea
niciodat relaii excelente cu clienii, dac
nu ai relaii bune cu angajaii.
angajaii trebuie s simt c aparin unei
organizaii utile, care depune o munc
util i aduce o contribuie la dezvoltarea
progresului societii umane
Gary Hamel Creai o cauz, nu o
afacere.

ANGAJAII

oamenii organizaiei pot reprezenta cea mai

redutabil surs de avantaj competitiv
organizaia trebuie s inoculeze angajailor
valorile acesteia
Intel inoculeaz asumarea riscurilor, Disney
creativitatea, 3M spiritul inovator
exist organizaii care includ n salariu un procent
pentru punerea n practic a valorilor
organizaiei
organizaia trebuie s onoreze performana
angajailor prin programe de recunoatere a
meritelor, menionri n buletinele informative ale
firmei sau n panourile de merit, premii etc

AVANTAJUL COMPETITIV

Michael Porter a lansat concepia conform

creia o organizaie ctig prin crearea unui
avantaj competitiv relevant i pe care poate
s-l susin
AC poate fi: superioritate n calitate,
rapiditate, siguran, servire, design i
fiabilitate, dar i costuri mai mici, preuri mai
mici...
organizaia asimileaz un set de avantaje
care se ntresc reciproc n jurul unei idei de
baz
Wal-Mart, IKEA, Southwest Airlines au seturi
unice de practici specifice care le permit s
dein cele mai mici preuri din domeniul lor

contactai-m
Pentru a primi mai multe informaii
m putei contacta strategic la:

0723 530 191

0741 070 171
susanui@gmail.com
www.irinasusanu.3x.ro