Academia de Studii Economice Bucuresti

Proiect Marketing International

Bifred
Proiect realizat de :
Tutuianu Alexandra
Velicioiu Miruna
Videne George

Grupa 1736 seria B an III

Cuprins
1.Prezentarea intreprinderii
2.Prezentarea produsului
3. Prezentarea tarii
3.1 Necesitatea exportului
3.2 Conditiile de pe piata
4.Strategia de intare pe piata
5. Obiective de marketing
6. Politica de Produs
7. Politica de distribuie
8 Politica de pre
9. Politica de promovare
reclama
promovarea vnzrilor
relaii publice
marketing direct

BIFRED

Contactul cu lumea apicola l-a avut in anul 1999 cand au cumparat primii stupi si au avut prilejul sa
invate despre lucru cu albinele de la un apicultor batran care avea o stupina de mai bine de 30 de ani. Au
pornit de la doua familii de albine, dar au avansat si au reusit sa produca miere de diferite sortimente.
Sunt incantati de publicatiile apicole si de noile tehnologii care se dezvolta in acest domeniu.
Sunt, desigur, interesati de produsul finit care ajunge la clientul si de aceea nu au primit reposuri ci doar
pareri bune.
Stupina Bifred afla la 20 km de orasul Cluj-Napoca, insa dealungul sezonului apicol transporta o parte din
familiiile de albine chiar langa sursele melifere reusind astfel sa produca miere pe sortimente si de
calitate. Zonele poluate le exclud din planurile loc de deplasare deoarece sunt preocupati ca produsele
stupilor sa fie "curate".
In iarna 2010-2011 au reusit sa cresca numarul clientilor in special din judetul Cluj, si au reusit sa
colaboreze cu mai multe unitati de vanzare cu amanuntul, astfel mierea lor o gasiti in mai multe
magazine naturiste, alimentare si farmacii.
Spre deosebire de multe produse pe care le putem gasi in comert, Bifred poate eticheta produsele
albineleor ca fiinde NATURALE, si asta pe buna dreptate.

2.Prezentarea produsului
Mierea (din latin mellis; n greac nseamn "albin") este un produs apicol obinut prin
transformarea i prelucrarea nectarului sau manei de ctre albine i depozitat n celulele fagurilor pentru a
constitui hrana populaiei din stup. Obinerea mierii este scopul principal al apiculturii din prezent i din
trecut. Conform statisticilor, producia anual mondial de miere n 2005 a fost de de 1,4 milioane de
tone.
Mierea de albine a fost prima substan dulce folosit de om, fiind preuit n special de preoi n cadrul
diverselor ritualuri. Exist suficiente mrturii c n civilizaiile antice mierea era folosit, printre altele, la
prepararea unei buturi alcoolice la care se aduga polen i levuri din faguri, ns, cele mai vechi
documente referitoare la miere sunt dou fragmente scrise n limba sumerian. De la egipteni au rmas
mrturii privind modul de recoltare i folosire a mierii. Babilonenii i diferitele civilizaii strvechi din
India i China, utilizau mierea att ca medicament ct i la ritualuri i ceremonii. n Vechiul Testament
gsim scris "miere" de peste 60 ori. n Grecia antic s-a scris mult despre producerea de miere. Hipocrate
recomanda mierea pentru vindecarea unor afeciuni (gastro-intestinale, renale, respiratorii) i pentru
tratamentul plgilor. Dioscoride, autorul unei cri n cinci volume, De Materia Medica, trata plgile
fistulizate folosind mierea n aplicaii locale. Pliniu indica mierea n asociere cu untur de pete la tratarea
rnilor infectate. Musulmanii foloseau mierea ca un leac bun pentru orice boal. Folosirea mierii n

alimentaie (ca hran, butur, conservant), n medicin, n ritualurile religioase a fost n continu cretere
pn la descoperirea zahrului din trestie i sfecl. n anul 1871 a fost descoperit invertaza, (o enzim
care grbete conversia zahrului n glucoz i fructoz), de ctre biochimistul german Felix HoppeSeyler.
Utilizri
Prin calitile sale nutritive este considerat un aliment de mare valoare n hrana oamenilor de toate
vrstele, avnd utilizri largi n dietetic i terapeutic.Mierea este foarte des folosit n alimentaie, n
buctrie sau ca medicament, fiind de medicina popular foarte apreciat. De asemenea are importante
aplicaii n alimentaia artificial, n alimentaia pre- i post-operatorie, n pediatrie i ginecologie.
Valoarea alimentar i dietetic
Valoarea alimentar a mierii const n primul rnd n bogia ei n zaharuri (70-80%), din acest punct de
vedere, fiind un aliment energetic prin excelen. Majoritatea zaharurilor din miere sunt zaharuri simple,
(glucoz i fructoz), care nu mai necesit o prelucrare special prin digestie, fiind direct asimilate i arse
complet, pn la stadiul de bioxid de carbon i ap, elibernd energie n toate etapele de descompunere
prin care trec. Un gram de zaharuri din miere elibereaz ca i zahrul de sfecl: 4,1 calorii, dar (spre
deosebire de zahr), aceast energie este pus n totalitate la dispoziia organismului, astfel c mierea este
un aliment uor asimilat i digerabil. Deosebirea esenial a mierii de albine de zahrul comercial const
n coninutul su ridicat n unele substane nezaharoase (microelemente, enzime, acizi organici i
vitamine), care i exercit efectul pozitiv att prin aciunea de reglare a unor funcii importante ale
organismului, dar i contribuind la conferirea calitilor gustative specifice ("gust de miere"). Att
aspectul, culoarea, consistena i gustul fac din miere un aliment mult apreciat, dar mai ales aroma sa
specific, datorit coninutului n uleiuri eterice (volatile), parfumul mierii fiind identic cu parfumul
florilor din care provine.
Valoarea terapeutic a mierii
Mierea de albine nu are doar caliti nutritive ci, n urma studiilor, s-a demonstrat c are i o aciune
terapeutic eficient, ce se exercit att asupra afeciunilor digestive, ct i n afeciunile hepato-biliare,
cardio-vasculare, respiratorii, afeciuni ale sistemului nervos, ale aparatului urinar, n bolile de nutriie i
cele infecioase, n afeciunile sanguine i n cele cutanate.
Cu toate calitile sale preioase, mierea are i contraindicaii pentru pacienii care sufer de obezitate,
diabet zaharat, tulburri glicoregulatorii, insuficien pancreatic exocrin i pentru pacienii
gastrectomizai, ct i n anumite tulburri alergice.
Indicaiile apiterapice vor fi fcute numai de ctre medicul specialist, ca la orice medicament, iar
tratamentele vor fi aplicate sub directa sa supraveghere, avndu-se n vedere aciunile farmaco-fiziologice
generale i specifice ale produsului apiterapic, starea pacientului i evoluia bolii.
Sortimente
Mierea contine apa, glucide fructoza, glucoza, zaharoza, maltoza, proteine aminoacizi, substante minerale
(calciu, cupru, magneziu, siliciu, fosfor, mangan etc), vitamine (B1, B2, B6, B5, K, C), graunte de polen,

substante antibiotice etc. Mierea este un aliment usor asimilabil, satisface rapid nevoia de energie a
organismului, nu este iritanta pentru sistemul digestiv, este foarte bine tolarata de rinichi, reface repede
organismul dupa efort, calmeaza sistemul nervos, are proprietati antiseptice, cicatrizante si antibiotice, are
proprietati conservante se pot conserva in miere fructe, legume dar si peste, carne, oua.

Mierea de salcam - este usor de recunoscut dupa culoarea sa ce variaza de la incolor la galben deschis,
luminos. Este printre cele mai cautate sorturi de miere, fiind considerata miere de calitate superioara.
Cristalizarea acestui sortiment de miere se realizeaza dupa cativa ani datorita cantitatii mari de fructoza.
Mierea de salcam are un gust placut, dulce, este perfect fluida, vascoasa, si nu prezinta semne de
cristalizare. Este folosita ca antiseptic, calmant al tusei, in tratamentul asteniei si tratamentul nevrozelor.

Mierea de floarea soarelui - este poate cea mai raspandita miere de la noi din tara, are o culoare galbena
si cristalizeaza mai repede ca alte sortimente datorita continutului mare de glucoza. Prezinta un miros
placut si o dulceata specifica. Mierea de floarea-soarelui intareste sistemul imunitar si are si efect
antibiotic.

Mierea de tei - este una dintre cele mai apreciate sortimente de miere fiind bogata in vitamine si
aminoacizi. Culoarea ei este galben deschis, iar cristalizarea ei se declanseaza la cateva luni dupa
extragerea din faguri. Este recomandata in tratarea afectiunilor sistemului nervos si a insomniilor.

Mierea poliflora - rezulta din nectarul florilor mai multor plante, este o miere cu aspect limpede. Mirosul
foarte expresiv denota un buchet nuantat de arome, care scoate in evidenta multitudinea de flori care il
compun. Din acest motiv ea poate avea culori si gusturi diferite. Este deseori recomandata pentru
afectiuni la nivelul inimii, ficatului, pentru stimularea poftei de mancare, si de asemenea pentru problem
digestive. In cazurile de anorexie la copii mierea este indicata in mod special.

Mierea de rapita - se extrage in luna mai, cristalizeaza repede avand un continut mare de apa, are un
usor miros asemanator cu varza, are un gust bun, este alba, sau putin colorata. Este folosita in tratarea
osteoporozei, ajuta la revigorarea peretilor vasculari, dezvolta sistemul imunitar..

Caracteristici miere: Un kilogram de miere este echivalent sub raport caloric cu 1,680 kg carne de vaca,
cu 50 de oua, cu 5,675 l lapte si cu aproximativ 40 de portocale. Mierea este un aliment delicios si foarte
util sanatatii. Ea se poate consuma ca atare, sau ca adaos la ceai, lapte, alte bauturi, sub forma de tartine.
Cu ajutorul mierii se pot prepara prajituri perfect tolerabile, care, dupa opinia nutritionistilor, pot inlocui
prajiturile obisnuite, care sunt in general stimulatoare ale aciditatii.

Piata apicola din Romania

Consumul de miere din Romania ramane inca unul scazut, in ciuda beneficiilor pe care acest produs le are
pentru sanatate. La noi, consumul pe cap de locuitor al "alimentului-medicament" este foarte mic, fiind
cumparat mai ales pentru proprietatile sale unice. Comparativ, faptele stau astfel: in tara noastra, media
anuala a conmului de locuitor este de circa 100-150 de grame, in timp ce in Germania se ridica la 1.5001.700 de grame.
Productia autohtona de miere este in medie de 15.000 de tone din care circa 85% este destinata
exportului, din cauza cererii reduse de pe piata interna
In Romania, consumul mediu anual de fiecare locuitor este de circa 100-150 de grame, in timp ce in
Germania se ridica la 1.500-1.700 de grame.
Totui trebuie precizat faptul c producatorii de miere se confrunta cu numeroase probleme. Printre cele
mai mari sunt numarul insuficient de familii de albine - stupine in general mici sub 300 familii, in
comparatie cu alte tari unde o stupina poate avea pana la 1.000- 2.000 familii). Acest lucru inseamna o
rentabilitate scazuta datorita costurilor ridicate de exploatare pentru ca un numar mic de familii inseamna
si recolte mici. O alta problema este lipsa sprijinului din partea autoritatilor, dificultatea accesarii
fondurilor europene, neacordarea la timp a subventiilor de catre stat, producatorii precizand ca nici pana
in prezent nu au pri mit subventia aferenta anului 2007, lipsa unei legislatii care sa ii sprijine pe
producatorii cu facilitati financiare, lipsa unor cooperative la nivel zonal si national care sa le reprezinte
mai bine interesele in relatiile cu utoritatile locale si marii achizitori.

3. Prezentarea rii
Date importante
Nume oficial : Republica Elena
Capitala: Atena 3.072.922 locuitori (impreuna cu Pireu aproape 5 milioane)
Situarea : in S Europei, in Peninsula Balcanica si o parte din insulele adiacente
Vecini : Albania, Macedonia, Bulgaria, Turcia, M.Egee, M.Mediterana, M.Ionica
Suprafata : 131 957 km
mprire administrativ: Grecia este format din 10 regiuni mprite n 51 de districte i o regiune
autonom.
Populaie: 10.601.527 locuitori; Sperana de via de 78,44 ani (brbai 75,89 ani, femei 82 ani) este
cea mai mare din tarile Uniunii Europene.
Densitatea populatiei : 80,3 loc./km
Sarbatoarea nationala : 25 martie (aniversarea proclamarii independentei1821)
Limba oficial: Greaca, uzuale in mediile de afaceri engleza si franceza

Moneda naional: Incepand de la 1 ianuarie 2002, Grecia a aderat la moneda unica Euro.
PIB : 149 000 mil. $
PIB/loc. : 13 900 $
Orase principale: Salonic, Patras, Iraklion, Larissa.
Porturi principale: Eleusis, Pireu, Thessaloniki, Megara, Volos.
Aeroport principal: Atena
Relief: Grecia continental are un rm sinuos cu golfuri i peninsule, masivele muntoase ocup cca. 4/5
din teritoriu iar cmpiile ocup suprafee nsemnate n partea de nord. Grecia insular cuprinde cca. 2 000
de insule grupate n arhipelagurile Sporade, Ciclade, Ionice, din care sunt locuite permanent 700.
Clim

mperate de brize

ploioase n sud i aspre, cu zpezi, n munii din nord.

Religie: Religie de stat este religia cretin ortodox: 98%; se mai ntlnesc n proporie de 2% musulmani,
catolici, evrei, protestani.
Forma de guvernmnt: Republic parlamentar.
Economia Greciei (2000 2008)
Accederea Greciei la Uniunea Economica si Monetara a creat un cadru nou de dezvoltare al
economiei elene , cu rata dobanzilor scazuta , cu riscul ratei de schimb extrem de limitat si cu o incredere
mai mare a participantilor la stabilitatea mediului economic .
Economia elena este monitorizata pe baza Programului de Stabilitate si Dezvoltare al Greciei 2000
elaborat de catre Ministerul Economiei Nationale ( MEN ) si aprobat de ECOFIN ( Community Financial
Ministries Council ) , program reactualizat in anul 2005 pentru perioada 2005-2008.
In ultimii ani Grecia a avut un ritm de dezvoltare mai ridicat decat cel al mediei UE si relativ crescator ,
variind de la 3,6 % in 1999 , 4,1% in 2000 si 2001, 3,7 % in anul 2005, 4,4 % in anul 2006 , 3,9 % in anul
2007 si 3,6 % in 2008.

3.1 Necesitatea exportului

n urma analizei ntreprinse asupra economiei, politicii i legislaiei din Grecia, a reieit faptul c aceast
ar este deschis ctre afacerile internaionale. Caracterul favorabil al politicii nu reprezint un
impediment n ncercarea de a investi ntr-o afacere bazat pe export, cu att mai mult cu ct Gecia s-a
dezvoltat foarte mult n ultima perioad tocmai datorit exporturilor ctre aceast ar. n ceea ce privete
exportul, principalele mrfuri exportate au fost mainile i echipamentele, produsele chimice, carburanii
i produsele alimentare

Piaa grecesc este una pe care se poate exporta miere, avnd n vedere faptul c n aceast ara consumul
acestui produs este unul ridicat,existnd un adevrat cult pentru tot ceea ce inseamn produse apicole sau
pe baz de ingrediente apicole. n urma studiile ntreprinse, am aflat faptul c Republica Elen import
miere din Italia (o ar cu o bogat tradiie i cu produse de acest tip cunoscute n ntreaga lume) Marea
Britanie, Belgia i japonia, dou ri aflate relativ departe de Grecia. De asemeni, un alt avantaj l
constituie faptul c Romnia export deja miere n Bulgaria i Albania, ri aflate la grania de Nord a
Greciei. Avnd n vedere aceast nvecinare, se poate lrgi zona de export, cuprinznd i teritoriul
grecesc.
Pentru o percepie ct mai bun asupra produsului ce va fi importat, se va avea n vedere o promovare
eficient. Se mizeaz pe prezentarea favorabil a tradiiei mierii, a istoricului acesteia, a zonelor n care se
produce n ara noastr, i mai ales a succesului avut de mierea romnesc n afara granielor rii (medalii
ctigate, premii oferite att n Grecia, ct i n alte ri europene). n ceea ce privete preurile, Romnia
nc are probleme referitoare la preurile ridicate aplicate diferitelor produse. Acestea se pot menine doar
n condiiile n care produsele corespund unui anumit nivel calitativ i ndeplinesc standardele europene.
Folosirea Internet-ului ar trebui extins, ntruct el este proiectat ca o surs media important pentru
promovarea i informarea pieei greceti cu privire la mierea romneasc. Existena unor site-uri care s
ofere informaii generale despre Romnia, n limba englez, ar ajuta la familiarizarea cu ara exportatoare;
imaginile cu tradiiile noastre (obiectele de ceramic lucrate manual, producerea mierii etc), cu cele mai
reprezentative locuri de vizitat (mnstirile din Bucovina, castelele de la Bran, Hunedoara, Pele, oraule
medievale Sibiu i Sighioara, monumentele istorice etc), cu personalitile cunoscute pe plan mondial.
De asemeni, firma exportatoare va avea i ea un site (www.bifred.ro n cazul nostru, site care conine i
varianta n limba englez) care s i promoveze ct mai eficient produsele. Se pot posta filmulee despre
felul n care este colectat mierea de la stupine, imagini cu zonele n care sunt amplasate acestea i
tradiiile specifice pentru fiecare zon n parte, tipurile de miere care sunt obinute n ara noastr i cele
mai importante regiuni apicole romneti.
Considerm c intenia de a investi pe piaa mierii , a cosmeticelor i a produselor farmaceutice pe baz
de miere este una favorabil, avnd n vedere mai multi factori dezvoltai anterior: ara este dezvoltat din
punct de vedere economic (mai ales din importuri i exporturi) i deschis la investiiile strine. Trgurile
i expoziiile apicole organizate anterior reprezint i ele un avantaj pentru Romnia, lund n considerare
faptul c ara noastr a participat la aceste evenimente i chiar a ctigat medalii, lucru ce constituie un
mare avantaj, alturi de inteniile declarate ale Greciei de dezvoltare i cooperare

3.2 Conditiile de pe piata

Concurentii
Mierea de Nikiti, Kassandra i Arnaia
Cu o producie anual de 1.910 tone de miere de cea mai bun calitate i 6.500 de apicultori nregistrai,
reprezentnd o treime din numrul de apicultori ai Greciei,provincia Chalkidiki deine de dou ori mai
muli stupi dect Marea Britanie i de patru ori mai muli ca Belgia i Danemarca.Creterea albinelor
constituie n zonele Nikiti,Kassandra i Arnaia una dintre principalele ramuri ale economiei locale

datorit florei apicole extrem de bogate (pini, specii de Arbutus i Iarb Neagr, migdali, castani i
tei),climatului favorabil (veri rcoroase i ierni blnde) i calitii deosebite a mierii.Printre cele mai
apreciate tipuri de miere produse n Chalkidiki se numr:mierea de pin i mierea de castan, care se
disting priin caracteristici fizice i chimice datorate att climei ct i condiiilor geomorfologice
favorabile dezvoltrii unei flore extrem de bogate.

Produse strine
Dei producia de miere de albine autohton este relativ mare,Grecia import cantiti semnificative
de meire din ri precum Italia, Romnia, Marea Britanie, Japonia pentru a putea acoperi cererea ridicat
pentru acest produs.Mierea importat, n funcie de calitatea sa, este utilizat fie in domeniul alimentar
(comercializarea direct a acesteia, sau folosirea ei n prepararea diverselor delicatese culinare greceti)
fie in domeniul cosmetic i farmaceutic, produsele greceti pe baz de miere de albine fiind recunoscute si
appreciate la nivel mondial.

Mediul economic
Tara a contrastelor ce coexista in bazinul mediteranean, Grecia ofera o imbinare unica intre antic si
modern, creand un spatiu aflat intre realitate si fantezie. Contrastele despre care aminteam sunt evidente
in primul rand la nivel economic, unde se observ c dei este cea mai saraca dintre tarile Uniunii
Europene, are insa un PIB/loc. mai ridicat decat orice tara din regiune.
Principalele ramuri economice
Agricultura
Importana sectorului agricol n economia Greciei depete cu mult importana pe care acest sector o
prezint pentru celelalte ri europene, contribuind cu 8,7% la formarea PIB i antrennd 17,8% din
populaia activ, n anul 2000, de aproape 4 ori mai mult dect media din statele Uniunii
Europene.Aproximativ 29% din teritoriul Greciei este ocupat de terenul agricol, arabil si nearabil
remarcndu-se producia de msline, struguri, pepeni, piersici, roii i portocale.
Industria
Industria contribuie cu 14% la formarea PIB. Printre industriile tradiionale n Grecia se numr
construciile, industria textil, industria alimentar i cea a cimentului. n ultimii ani, s-au dezvoltat in
ritm sustinut industria echipamentelor de nalt tehnologie i telecomunicaiile.
Turism
Grecia este una dintre cele mai populare destinaii turistice, locul 10 n lume din acest punct de vedere. In
anul 2007 s-au inregistrat 15,0 milioane de turisti dintre care 93,2% originari din Europa, 70,2%
provenind chiar din cadrul Uniunii Europene. Veniturile directe din turism depasesc 13 miliarde de Euro.

Mediul Cultural

Limba oficial este greaca modern, alte limbi vorbite fiind engleza, franceza, vlaha, turca, etc. 98%
dintre locuitori sunt ortodoci, 1,3% musulmani, iar 0,7% adepi ai altor religii. Biserica joac un rol
important n viaa indivizilor. Rata de alfabetizare este ridicat, de 97,5%, iar durata nvmntului
obligatoriu este de 9 ani. Sistemul educaional este structurat pe mai multe niveluri: coal primar (200
ca numr), coal gimnazial (1.800), coal profesional, liceu (1200), facultate (18 universiti) i
postuniversitar.

Mediul Politic
Statutul politic al Greciei este acela de Republica Parlamentar Prezidenial. Forma actual a acestei
denumiri a fost pusa in vigoare odat cu referendumul organizat in data de 8 decembrie 1974, prin care
70% din populatie a eliminat statutul de republic monarhica. Constituia aflat in prezent in vigoare, a
fost votat la 11 iunie 1975 i modificat n 1986 si n 2001. Aceasta este condusa de presedinte.

5. Obiective de marketing
4.1. Criterii i variabile de segmentare
Segmentarea cumprtorilor semnific o tehnic de mprire a cumprtorilor n grupe omogene, deci
avnd n vedere diferenele dintre cumprtori, firma trebuie s identifice mai multe seturi de politici cu
cares i poat servi pe toi. Acest proces de segmentare este imposibil fr existena unor variabile sau
criterii de segmentare a pieelor.
4.2. Segmentul int
Avnd n vedere criteriile de mai sus i analiza zonei n care se dorete exportul de miere, am realizat
segmentarea pieei i ne-am oprit asupra unui segment int care corespunde produsului, caracteristicilor
i avantajele pe care aceste la ofer. Astfel consumatorii poteniali ai acestei piee i reprezint persoanele
de orice vrst. Ne vom adresa locuitorilor din zona Atena.Acest ora este unul din marile centre urbane
grecetii este situat pe malul Mrii Egee,deci produsul poate fi transportat att pe cale naval, ct i
terestr.
Dezvoltnd ideea segmentrii, vom detalia criteriile pe care le-am luat n calcul pentru realizarea
segmentului int. n cadrul criteriului demografic vom avea n vedere venitul (persoane cu venituri medii
i ridicate), ocupaia (persoane avnd diverse slujbe) i stilul de via (persoane preocupate de o
alimentaie sntoas), criteriile de vrst i sex nefiind concludenteDin punctul de vedere al criteriului
geografic, vom lua n considerare mediul urban, regiunea aleas fiind cea a oraului Salonic, avnd un
numr de aproximativ 800.764 de locuitori care se nscriu variabilelor demografice enunate mai sus.Din
categoria criteriilor psihografice, lum n calcul clasele sociale (mijlocai, bogai). Criteriile de
comportament vor face referire la modul de cumprare al acestui produs (regulat), avantajele cutate
(calitate, economie), stadiul pregtirii (persoane informate i interesate de produsul respectiv), atitudinea
fa de produs (vorbim aici despre o atitudine pozitiv i entuziast).
Astfel, segmentarea va avea n vedere persoanele de orive vrst, cu venituri medii, din mediul urban,
care cumpr produsul cunoscndu-i n prealabil calitile i avantajele oferite, deinnd informaii despre
tipurile de mierei, despre utilizrile i beneficiile ei etc.

Rezultate asteptate
Exporturile romneti de miere au nceput s prind gustul unor piee pe care fie le pierduser n anii
trecui, fie le simeau numai prin intermediul livrrilor n vrac care depersonalizau puternic vmierea
romneasc. Marile lanuri internaionale de supermarketuri au nceput s priveasc altfel tipurile de
miere romneasc pn i pe rafturile de afar datorit recunoaterii acesteia ca produs ecologic de
calitate superioar. Obiectivul principal este s obinem un procent de 5% din numrul de vnzri totale
de miere n oraul Atena n termen de 1 an. ndeplinirea acestui obiectiv propus ar avea o importan
foarte mare pentru o firm romneasc ce i propune s intre pe o pia strin, cu att mai mult cu ct pe
piaa elen se gsete att miere rpodus n Grecia, ct i miere importat din Frana i Italia. n funcie
de rezultatul acestui obiectiv, vom putea stabili dac ne vom extinde exportul pe viitor i n zonele
apropiate oraului Atena
n ceea ce privete profitul ateptat, ne-am stabilit drept obiectiv obinerea unui procent de 7% din totalul
cifrei de afaceri. Nu este mult, dar pentru primul an pe aceast pia ar fi un procent ncurajator al
profitului obinut. n funcie de acesta, n viitor se poate lrgi orizontul de export, cum am menionat
anterior, n zonele apropiate oraului Atena sau chiar si n restul marilor orae ale Greciei.

6. Politica de produs
n cazul exportului de miere am ales ca i politic de produs standardizarea, ntruct vorbim
despre un produs generic, intens consumat , care se poate deosebi prin savoarea sau aroma sa i
care este menit s i pstreze accentul rii din care provine, mierea devenind, n cadrul
internaional, o emblem a regiunii din care provine.
Standardizare - avantaje, dezavantaje
n cazul politicii de produs alese putem observa unele avantaje, cum ar fi sumele economisite
(eliminarea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare, de marketing, etc), dezvoltarea unei economii
de scar, ofer anse ridicate de a ne putea recupera investiia, gestiunea acestei afaceri va fi
facil, etc.
Desigur c aceast politic poate avea i dezavantaje, ns dac este s ne gndim la cel
mai important dintre ele i anume convergena gusturilor (pericolul ca gusturile consumatorilor
s difere de la o ar la alta).Este un fapt cunoscut c locuitorii, ns mai exact consumatorii
demiere din rile din europei, prefer mierea cu buchet floral, dulce, natural, obinut pe ci
tradiionale.
ntruct competiia n materie de productori de miere este destul de puternic pe piaa
Greciei, este important ca mierea Bifred s rmn neschimbat. Nu trebuie uitat ns, c noi nu

ne vom adresa numai unui public educat n acest domeniu, ci i unor consumatori normali, care
nu fac neaparat diferena ntre mrci sau tipuri de miere asemntoare. Iat nc un motiv pentru
a testa piaa Greciei prin exportul treptat n aceast ar.

Criterii de stabilire a politicii de produs - standardizarea

Avnd n vedere nu numai faptul c avem de-a face cu una dintre cele mai mari
consumatoare de miere, ci i faptul c pe teritoriul elen mierea este considerat un produs prin
excelen de tradiie, componena produsului nostru va rmne aceeai ca cea de pe teritoriul
Romniei.
n privina barierelor netarifare, produsul nostru nu are de ce s pun semne de ntrebare,
ntruct Bifred a obinut certificate care atest att autoimpunerea, ct i respectarea unor
anumite standarde de calitate, deci piaa creia ne adresm nu are, practic, de ce s priveasc
produsul cu reticen.
Avnd n vedere consumul de miere destul de ridicat pe cap de locuitor din Grecia (1- 1,5 kg
pe cap de locuitor), ns i nclinaia acestora de a o utilize nu doar ca aliment, nu vom lua
hotrrea de a mri recipientul mierii Bifred, ntruct suntem de prere c o cantitate mai mare
dintr-un produs de o calitate superioar i scade acestuia renumele i i d un aspect ieftin pe care
nu l dorim. Deci cantitatea n care Mierea Bifred va putea fi achiziionat va fi de 400 gr./buc.
Componena produsului. Sistem de susinere
Produsul fizic va rmne acelai ca i n ara de origine (ara noastr). Ambalajulde sticl va
rmne neschimbat, aspectul su fiind acceptat n mai multe ri n care se
comercializeaz produsul generic.
n ceea ce privete eticheta, i aceasta va rmne neschimbat, ntruct
conine logo-ul Bifred, semnul distinctiv al mrcii, dar i numele acesteia.
Nuanele de alb, auriu, rosu si galben se mbin i se armonizeaz perfect
cu restul borcanului. Pe etichet, limba care predomin, ca i n cazul
produselor exportate n alte ri din Europa este engleza (limb foarte bine
cunoscut i stpnit de ctre locuitorii Greciei, din toate categoriile de
vrst). Eticheta are i rol de informare, ntruct cuprinde toate datele necesare despre produs (n

cazul de fa concentraia de glucide, tipul de miere , gramajul produsului, proveniena, etc.).

Avnd n vedere faptul c marca despre care vorbim deja s-a impus pe multe piee datorit
nivelului calitativ pe care i-l impune, nu vedem necesar nici un gen de modificare a
produsului care ar putea s i pericliteze poziia.

7.Politica de distribuie
Reeaua de distribie ntre ri este una direct prin crearea unei filiale de distribuie.
Pentru realizarea acestui lucru vom nchiria un teren i o cladire n Atena pe care le vom amenaja
pentru realizarea activitilor ce in de logistica i distribuia produsului. Aceast filial de
distribuie va fi locul unde vom primi marfa din Romnia, o vom depozita, vom ncheia
tranzaciile cu distribuitorii i de asemenea, va fi locul n care consumatorii pot veni pentru a
achiziiona ei nsui produsul, s cear informaii sau s depun reclamaii.
Reeaua de distribuie pe piaa extern vizat
Pentru distribuirea produsului pe piaa extern vizat alegem dou canale de distribuie:
a) Primul canal conine un singur intermediar
Piaa Naional

Piaa Extern

n acest caz exportatorul este tot productorul. Prin crearea unei filiale de distribuie
n capitala Greciei, vom putea servi direct clienii care se deplaseaz la sediul nostru pentru a
achiziiona produsul sau comand pe siteul nostru de internet i noi ne vom ocupa de livrarea
comenzii.
b) Al doilea caz conine mai muli intermediari
Piaa Naional

Piaa Extern

Piaa Extern

n acest caz exportatorul este tot productorul. Dup ce produsele ajung la filiala de
distribuie din Grecia, acestea vor face obiectul actelor de vnzare-cumprare cu distribuitorii
(Plafar, Supermarket) importatorii i n cele din urm produsul va ajunge sa fie cumprat de
publicul int vizat n locul n care distribuitorii si desfsoar activitatea.
Am ales urmatoarele centre comerciale: Carrefour Marinopoulos, Arvantidis, Masoutis,
Proton, Sklavenitis.
Strategii privind distribuia
Strategia unui canal de distribuie poate fi adoptat n funcie de:
participarea productorului n cadrul activitii de distribuie
Vom adopta o strategie de distribuie mixt ce presupune att o distribuie proprie ctre
consumatori (pentru canalul cu un singur intermediar), ct i distribuie prin intermediari (pentru
canalul cu mai multi intermediari)
amploarea (intensitatea) distribuiei
Adoptm strategia de distribuii exclusiv ce presupune orientarea asupra unui singur
segment de consumatori poteniali prin distribuirea produsului n cteva locuri ce reunesc
consumatorii vizai.
dimensiunea canalelor de distribuie
Adoptm strategia de distribuie prin canale scurte. Att n cazul primului canal ales de noi, ct
i n cazul celui de-al doilea canal avem de-a face cu maxim 2 intermediari.

8.Politica de pret
Politica de pre reprezint un element cheie n marketing, cu att mai mult cu ct ne
confruntm cu stabilirea unui pre pe o pia strin, avnd n vedere costurile de fabricaie a
produsului, cheltuielile de transport i vamale, comisionul distribuitorului.
Costul este unul din factorii principali n stabilirea preurilor. La stabilirea preurilor trebuie
evaluate diferitele costuri luate n calcul: costurile de cercetare-dezvoltare, costurile cu salariile,
costurile cu distribuia (cheltuieli de transport, taxe vamale, comisioane distribuitori), costurile
cu promovarea, rata inflaiei, fluctuaia ratei de schimb.
n plus, fa de cele spuse mai sus, factorii care determin preurile se mpart n dou

categorii: factori interni ai firmei i factori privind piaa. n prima categorie vor intra:
costul de producie (care va rmne neschimbat, ntruct am luat hotrrea de a
nu schimba nimic n formatul produsului care ar putea influena acest aspect;
producerea i mbutelierea are loc n Romnia).
costul de transport ( accesibil i destul de convenabil dac e s ne gndim la
distana dintre Romnia i Grecia).
costul canalului (canalul de distribuie fiind scurt, ne ateptm ca aceste costuri s
nu fie exaggerate)

n a doua categorie de factori care influeneaz costul, cei privind piaa intr:
cererea
competiia

Obiectivele principale ale firmei Bifred sunt de a ctiga un procent de 7% din numrul
vnzrilor totale nregistrate la nivelul oraului Atena, fapt ce ar nsemna un succes pentru o
firm nou intrat pe o pia strin.

Strategii privind preul

n funcie de politica de marketing internaional a firmei vom practica o strategie a
preului dihotomic (preurile practicate la nivel internaional sunt diferite de preurile practicate
pe piaa domestic) deoarece pe piaa din Grecia avem cerine calitative mult mai mari din partea
consumatorilor ceea ce implic o cretere a costurilor de fabricaie, preurile practicate de
concureni sunt mult mai mari fa de cele romneti i pentru c dorim ca produsul nostru s fie
vzut ca un produs cu totul i cu totul special.
n funcie de concuren vom practica o strategie de pre defensiv (urmrete
armonizarea preurilor proprii cu cele ale concurenilor, prin alinierea lor la preurile celor mai
puternici concureni de pe pieele naionale). Am stabilit si noi preurile n funcie de preurile
practicate de concuren
n funcie de modalitatea de ptrundere pe piaa extern vom practica strategia

pretului deoarece nu vrem sa folosim nici un pret prea ridica pentru a nu risca pierderi si nici un
pret mai mic pentru a nu descuraja cumparatorii

9.Politica de comunicare si promovare

Necesitatea promovrii unui produs nou pe o pia pe care produsul generic nu i-a lsat o
amprent puternic de-a lungul timpului este absolut necesar, iar cine spune contrariul greete.
Cum ar putea un produs practic fragil s reziste pe pia, sau cum ar putea reui s intre n
acest mediu dac nu prin a aduce la cunotinta posibililor clieni existena sa pe rafturi?
De aceea i n cazul produselor Bifred necesitatea unei promovri este clar, cu att mai mult
cu ct grecii sunt un popor cu tradiie in producerea de miere i cu vaste cunotine in
domeniu.n acest demers am ales s promovm produsul ales prin reclam, promovarea
vnzrilor i marketing direct.

Slogan: Taste a piece of pure sweet health - prin acest slogan vrem sa transmitem ideea
ca pentru a-ti pastra sanatatea nu trebuie sa apelezi doar la metode neplacute (de exemplu pastile,
injectii, etc) ci exista si unele metode cu adevarat placute - mierea de albine. O lingurita de miere
de albine are un efect benefic asupra sanatatii si iti ofera placere si prin gustul dulce si plin de
aroma.

Reclama
Obiectivul campaniei de reclam:
nainte de a defini precis obiectivul campaniei noastre de reclam, este necesar s observm
care sunt funciile unei reclame, pentru a evita confundarea acestora cu posibile obiective.
Funciile unei reclame se refer, n primul rnd la anunarea existenei produsului pe pia sau a
unor posibile schimbri n formatul produsului (cum am menionat i mai sus, aducerea la
cunotina consumatorilor a locaiilor unde poate fi gsit produsul, disponibilitatea sa, unele
eventuale modificri de ambalaj sau pre, etc.).
Apoi reclama are rolul de atragere de noi clieni, de educare a consumatorilor (ceea ce va fi
extrem de necesar i n cazul produsului nostru; s nu uitm c tradiia romneasc nu nseamn
foarte mult n ochii grecilor, faptul c n spatele mierii noastre se afl ani de mndrie, onoare, dar

i munc asidu s-ar putea s nu fie un argument destul de puternic pentru a-i convinge s acorde
o ans produsului).
n ce privete extinderea pe noi piee, un alt rol al reclamei, trebuie din nou s observm c
este situaia n care ne i aflm n momentul de fa. De aceea ar putea fi indicat pentru noi s
apelm la o reclam care s aduc n prim plan faptul c Mierea Bifred este o marc exportat n
foarte multe ri (i nu numai de pe continentul nostru ), dar mai ales n Germania, Bulgaria,
Albania, Frana Italia. S nu uitam c albanezii i grecii sunt aproximativ asemntori n
comportament i este foarte posibil ca un produs care a fost extrem de bine primit n Albania s
aib parte de acelai tratament i n Grecia (dei nu este o regul, trebuie s reamintim faptul c
piaa produselor i a serviciilor este un mediu instabil).
n momentul de fa provocarea competiiei nu este un lucru care ne atrage. Nu este indicat
s pornim din start cu o atitudine ofensiv la adresa concurenei pentru c ar putea nsemna
moartea subit a produsului nainte s apucm mcar s l vedem n rafturi.Rolul de realizare al
reclamei ne va ajuta n promovarea vnzrilor, atunci cnd Mierea Bifred va dispune de oferte
speciale menite s impulsioneze consumatorii n achiziionarea produsului. Avnd n vedere
funciile cele mai importante (relevante pentru produsul nostru) ale reclamei, putem s stabilim
n cele ce urmeaz un obiectiv clar, concis, realizabil, msurabil n timp.

Obiectiv:
n decurs de 3 luni de la nceperea campaniei, 45% din populaia oraului Atena s
contientizeze existena pe pia, pe rafturi a mierii romneti Bifred.

Strategia campaniei de reclam

Vom alege, n situaia n care ne aflm, reclama adaptat, lund n considerare diferenele
culturale clare ntre Romnia i Grecia. n ara noastr Bifred i face reclam miznd pe tradiie,
istorie, lucru care impresioneaz orice naionalist sau consumator care resimte mcar un minim
respect fa de ar. Trebuie s nu uitm c Romnia nu beneficiaz de o reputaie favorabil n
mediul European, deci ceea ce pentru noi nseamn o valoare incomensurabil, e posibil ca
elenilor s nu le provoace nicio reacie, iar uneori indiferena este mai descurajant dect o
impresie negativ.

n cazul produsului Bifred, ns, campanile TV i outdoor au o abordare total diferit n ara
noastr. Relaionate cu particula dava din denumirea produsului, reclamele mizeaz pe
imaginea de vechime, tradiie, experien , elemente ce amintesc de perioada dacismului , acestea
fiind instrumente de efect pentru publicul romn care apreciaz astfel de trimiteri istorice. Este
subliniat i faptul c Bifred i selecteaz din public tocmai pe cei care apreciaz un produs
natural, tradiional, obinutz prin procedeele sntoase folosite de mii de ani ncoace.
Ad printurile au i ele aceeai esen ca i spotul TV, evocand imaginea unei regiuni
apicole dacice. Cel de-al doilea gen de ad-print mizeaz pe umor, pe idea c orice om rmne un
copil. Prezint locaii sau situaii fantastice precum interiorul unui stup n care se pot organiya
vizite pentru a putea convinge consumatorul de calitatea metodelor prin care se obine
deliocioasa miere Bifred. Acestea sunt medii la care un om de rnd nu ar avea acces n mod
normal ci doar prin intermediul fanteziei.
Dac apelm la reclame stradale sau reviste, mesajul transmis de primul tip de adprinturi nu
se va potrivi pe profilul consumatorului grec, ntruct acesta ar aprecia mai degrab evocarea
zeitilor antice greceti imaginii unor apicultori daci.Pe de alt parte, grecii nu sunt cunoscui
drept un public care s nu reacioneze la campanii ce mizeaz pe umor sau chiar cu tente
infantile deci umorul produsului nostru va putea fi pstrat n continuare.
Poate ar fi totui indicat o prim reclam care s pun la curent publicul grec cu valorile
dacice fa de care nu putem fi siguri c prezint familiaritate. n acest demers trebuie fcut un
studiu de pia pentru a observa ce fenomen cultural sau pur i simplu ce element relaionat cu
stilul de via al grecilor reprezint o caracteristic i o preocupare pregnant n existena lor.
Esenial este faptul c vom adopta o strategie ce folosete drept instrument reclama localizat
(adaptat) pentru publicul int din Atena.

Mixul media
Alegerea mediilor va fi realizat n urma cntririi avantajelor i dezavantajelor diverselor
posibiliti ntre care optm, dar i n urma enumerrii i interpretrii factorilor care influeneaz
selectarea mediilor de reclam.
n ceea ce privete disponibilitatea mediilor de publicitate din Grecia nu exist motive de

ngrijorare pentru c ara n care exportm este una foarte bine dezvoltat care dispune att de
televiziune, pres, radio, ct i de posibilitatea promovrii stradale prin panouri publicitare, prin
intermediul cinema-urilor, etc. Acest lucru ne ofer o foarte mare libertate de alegere a mixului
media ideal pentru promovarea mierii Bifred n oraul Atena.
Un alt element ce trebuie avut n vedere este costul mediilor de publicitate, adesea fiind
foarte ridicat, pentru c n strintate timpul alocat publicitii este uneori extrem de redus, ceea
ce nseamn i preuri ridicate (preuri care cresc cu 10-15 procente pe an). Dei Bifred i poate
permite o campanie agresiv, noi suntem de prere c pentru un produs nou este de ajuns
folosirea a dou tipuri de media pe care le vom meniona n rndurile urmtoare.
Cel mai important aspect al mediilor de publicitate e gradul de acoperire, fiind strns legat
de problema costurilor, confruntndu-ne n acest caz cu dou situaii: dificultatea atingerii unui
anumit sector al populaiei (n cazul nostru, publicul int) sau chiar lipsa de informaii despre
gradul de acoperire al diverselor medii. Aceast situaie ngreuneaz atingerea clienilor care ne
intereseaz, ns avnd n vedere c vom utiliza dou medii pentru promovarea produsului,
aceast problem va fi diminuat la minim.
Alte aspecte care ne privesc sunt credibilitatea reclamei (multe populaii sunt reticente n
privina reclamelor, n timp ce la fel de numeroi sunt consumatorii care aprob acest gen de
promovare), preferinele pentru anumite medii (n anumite ri radioul este mai des utilizat
dect televizorul, n timp ce rata de utilizare a acestuia din urm n alte ri este foarte mare) i
natura produsului (pentru utilizarea corect a mediilor de promovare a mierii Bifred trebuie s
avem n vedere faptul c este un produs de consum generic, deci momentele i locurile n care i
vom face reclam trebuie s fie alese cu atenie, pentru a atrage foarte clar atenia publicului ct
i faptul c nu este genul de miere care s poat fi consumat oricnd sau oriunde, dat fiind
caracterul su tradiional ct i faptul c impune un oarecare grad de rafinament).

Mediile alese:
Am ales dintre toate mediile disponibile televiziunea (mare audien, vizibilitate ridicat,
prestigiu deosebit) i revistele (reproducere de calitate, durat lung de via, mresc prestigiul
produsului). Dat fiind faptul c n Grecia populaia vizioneaz n medie 2 ore pe zi programe
televizate, putem s spunem c promovarea prin acest mediu este foarte indicat. Cum
majoritatea persoanelor deschid televizorul n cursul serii (din segmentul int), dat fiind

programul ncrcat din timpul zilei (nu numai din cauza serviciului, ci i din cauza altor
activiti), momentul optim pentru a rula o reclam la un produs alimentar pentru toat familia
este seara, ntre orele 18 22 (interval orar ales i de noi pentru rularea reclamei lar).
Posturile pe care va rula reclama la produsul nostru sunt cele locale care se adreseaz
publicului pe care l vizm, sau posturi care prezint exclusiv filme artistice.
n cazul revistelor vom apela la cele care se adreseaz strict femeilor i care au tiraj zonal (nu
putem apela la reviste naionale pentru c produsul va fi comercializat numai n oraul Atena).
Pentru c de obicei numrul revistelor locale este redus, vom posta reclame la produsele Bifred
n toate cele care au tiraj ridicat.
Promovarea vnzrilor
Obiectivele noastre n ceea ce privete promovare vnzrilor sunt:
- informarea populaiei elene cu privire la sortimentele de miere romneti, tradiia lor i
calitatea pe care o ofer.
- obinerea de informaii privind concurena de pe aceast pia.
- uniformizarea cererii prin reducerile tarifare.
Tehnici utilizate
n cazul promovrii vnzrilor, aceasta se va realiza prin oferte speciale, nsemnnd reduceri
de pre propuse numai ntr-o anumit perioad i anume n primele 2 luni de cnd mierea Bifred
va intra pe piae asemeni se vor realiza afie publicitare direct n locurile de vnzare (n cadrul
supermarketurilor prin care se va realiza distribuia).
n ceea ce privete trgurile i expoziiile internaionale care au loc n Grecia, se vor realiza
clipuri publicitare care s se prezinte tradiia Bifred n imagini i sunete. De asemeni se vor
realiza brouri i CD uri de prezentare a modului n care se realizeaz mierea romneasc, a
zonelor apicole din ara noastr.
Marketing direct
Vom utiliza marketingul direct ca i modalitate de promovare pentru a deschide terenul
reprezentanilor de vzri. Obiectivul principal al campaniei de marketing direct, direct mailing,
este de a ntiina productori eleni din industria alimentar i cea cosmetic de iminenta intrare
pe pia a companiei noastre,care va oferi miere de albine de calitate superioar.
Segmentul int vizat va fi constituit dde principalii productori din industria cosmetic i

alimentar, care folosesc ca i materie prim mierea de albine. Lista cu numele firmelor precum
i datele de contact aferente va fi achziionat de la Camer de Comer a Republicii Elene.
Campania se va materializa printr-un plic ce va conine:
O srisoare adresat n care se va prezenta, pe scurt, compania,
produsul generic, faptul c vom inta pe piata Greciei i c suntem interesai de
parteneriat.
Brour n care se vor prezenta principalele sortimente de miere
(sorturi), preurile acestora precum i beneficiile pe care le au asupra sntii.
Scrisoara va nsoit de o confirmare de primire pentru a sublinia
impactul pe care l poate avea asupra prospectului dorina noastr de a ne asigura c
mesajul nostru a ajuns la destinatar. De asemenea aceast aciune imprim plicului un
caracter personal, asigurandu-ne astfel c scrisoarea nu va fi tratat ca un junk-mail.
Campania va fi secundat de contactul ulterior pe care agenii de vnzri l vor stabili cu
respectiva companie.