MARKETING PE INTERNET

Dr.ing. Gabriel Neagu

1. PRINCIPII I OBIECTIVE ALE MARKETING-ULUI PE INTERNET

1.1. Principii
1.1.1. Nia de afaceri
Marile companii on-line au puterea financiar necesar crerii propriilor lor
segmente de pia. Pentru companiile mici succesul depinde n mare msur de
identificarea unor nise, a unor domenii care nu au fost inca abordate sau nu sunt
saturate din punct de vedere al ofertei comerciale.
In continuare, totul depinde de calitatea ofertei proprii n raport cu nia
respectiv. O modalitate frecvent utilizat n identificarea unei nie de afaceri o
reprezint focalizarea pe o subgam de produse (sau chiar a unui singur tip de produs)
dintr-un domeniu larg reprezentat n comerul pe Internet, n care s se ofere excelen,
exprimat prin calitate, diversitate i disponibilitate, seriozitatea serviciilor.
1.1.2. Drumul nfundat
Dezvoltarea unui magazin electronic este considerat similar cu construirea
unui magazin real la capatul unei strzi nfundate. Pentru a avea vizitatori, un asemenea
site trebuie sa le ofere motive reale pentru a veni ntr-un loc de unde nu i mai pot
continua drumul dect ntorcndu-se.
Facilitile tehnologice permit dezvoltarea rapid de site-uri competitive, fr a se
acorda atenie unui plan de marketing viabil. Cele mai atrgtoare site-uri sunt
dezvoltate fr folos dac nu reuesc s atrag vizitatori pe care s-i determine n final
s i cumpere. Este acelasi motiv pentru care nu ntotdeauna oamenii capabili
profesional sunt i bogai: ei tiu s fac produse utile i interesante, dar nu acord
atenie promovrii lor.
Deci, prima intrebare pe care trebuie pus, chiar naintea construirii unui site de
comer electronic, este: "Cum aduc vizitatori pe site?". Rspunsul la aceast ntrebare
este un plan de marketing care ar putea fi structurat n urmtoarele etape:
1. publicitate prin bannere pentru lansarea numelui site-ului;
2. promovarea prin motoarele de cautare;
3. link-uri reciproce pe site-urile unor companii / instituii n al cror obiect de
activitate intr i produsele sau serviciile comercializate pe site,
4. concurs cu premii bine mediatizat;

UPB

Marketing pe Internet

Principii i obiective ale marketing-ului pe Internet

5. iniierea unei pagini de nouti referitoare la activitatea comaniei, dar i la

segmentul de pia adresat de aceasta.
Colectarea adreselor de e-mail ale vizitatorilor trebuie s nceap ct mai curnd
posibil dup lansarea site-ului.
Coninutul unora din etapele menionate poate fi externalizat n favoarea unor
firme de specialitate, cu prevederea costurilor corespunztoare n bugetul de marketing.
O meniune special se refer la coninut. Multe site-uri ofera informaii despre
companie i despre servicii, sunt promovate n motoarele de cautare, au publicitate, dar
nu au nimic care s determine introducerea n lista de bookmark-uri. Deci, coninutul
este esential, prin rolul su n atragerea vizitatorilor i determinarea acestora s revin
ulterior.
1.1.3. Credibilitatea
Credibiliatea este esenial pentru afacerilor pe web. In lipsa acesteia, o afacere
nu are anse s se dezvolte.
In ipoteza c produsele sau serviciile pe care le comercializeaza un site sunt
deosebite, iar preturile sunt foarte competitive, credibilitatea rmne cea mai importanta
bariera n evoluia vnzrilor.
O marc renumita sau bine sustinut financiar i construieste puternice campanii
publicitare pentru a atrage ncrederea cumprtorului. Dar aceasta publicitate costa
foarte mult, iar afacerile mici nu-si permit asemenea cheltuieli. Cu toate acestea, se
poate construi credibilitatea unui site prin multiple alte modalitati.
In primul rand, afacerea trebuie ancorata n timp i spaiu prin indicarea pe site a
adresei complete i a numerelor de telefon ale companiei. Daca exista un sediu al
companiei, este oportun i introducerea unei fotografii a acestuia. Astfel, oamenii vor
vedea n aceasta companie ceva real, deci demn de ncredere. Acelai efect l pot avea
prezentarea fotografiilor i a informaiei de contact ale personalului de care depinde
derularea afacerii.
Credibilitatea poate fi consolidat prin soluii care in de aspecte comerciale:
- vnzarea unor produse cu mrci cunoscute;
- descrierea clar a politicilor de livrare a produselor i de acceptare a celor
returnate;
- afilierea la organizaii de prestigiu din domeniu;
- oferirea de garanii;
sau tehnologice:
- soluii profesionale de proiectarea i dezvoltare a site-ului;
- utilizarea unui sistem prietenos de navigare pe site i a unei interfee intuitive;
- folosirea unui server securizat pentru tranzacii comerciale.

UPB

Marketing pe Internet

Principii i obiective ale marketing-ului pe Internet

Un aspect foarte important al obinerii credibilitii n faa cumprtorilor este

meninerea unui permanent contact cu acetia.
1.1.4. Ofer i vinde
Un element important al culturii Internet este reprezentat de ofertele gratuite,
asa-numitul "free-stuff". Vizitatorii pot fi captai prin asemenea oferte, care au rolul de a
le atrage atenia asupra ofertei comerciale propriu zise. Obiectul acestor gratuiti l
constituie, n primul rnd, informaia: rapoarte, articole, studii comparative de pia. In
funcie de specificul ofertei comerciale, se pot aduga faciliti n achiziionarea anumitor
produse, versiuni demonstrative ale acestora, acces la funcionalitatea produselor n
regim real de exploatare.
La pasul urmtor, promovarea
informai este mult mai eficient.

ofertei comeriale pentru clieni deja avizai i

1.1.5. Atrage i capteaz

Un site trebuie s-i atrag pe vizitatori prin continut, iar n continuare trebuie s-i
in conectai (captivi) prin furnizarea permanent de informatie de calitate via e-mail.
Din acest punct de vedere site-ul este ntr-o relaie pasiv cu clientul, ncearcnd
sa-l atrag prin promisiunea coninutului, n timp ce e-mail-ul transmite mesaje ctre cei
care au vizitat deja site-ul, ndemnandu-i s revin. Multe afaceri nu pot supravietui daca
au clienti care nu cumpara dect o singura dat. Se consider c, de fapt, costul
"achizitionarii" unui client este prea mare pentru a permite unei afaceri s-l lase s
cumpere o singura dat. Acesta trebuie atras mereu spre site pentru efectuarea de noi
cumprturi.
Deci, trimiterea e-mail-urilor catre clienti este cheia acestei strategii. Pe site
trebuie s existe o form pentru colectarea adreselor de e-mail. Pentru a-i convinge
clienii sa-i furnizeze adresele lor de e-mail, un site trebuie s exprime garanie
referitoare la dou aspecte:
1. utilitatea informaiei trimise prin e-mail;
2. confidenialitatea informaiei de contact (adresa de e-mail) care nu va fi pus la
dispoziia altor companii dect cu acordul su.
Un vizitator care i furnizeaz coordonatele de contact este n mare msur un
potenial client. Aceast evoluie depinde de calitatea informaiei furnizate periodic.
Cel mai eficace mod de a mentine legatura cu clientul este iniierea unui
newsletter, sptmnal sau lunar. O asemenea iniiativ incumb o mare
responsabilitate i angajamentul pentru realizarea regulat a acestuia, dar, n acelai
timp, reprezint o reclam eficient a site-ului. Nivelul de credibilitate n faa clienilor va
crete foarte mult, interesul pentru revenirea pe site va crete. Coninutul acestui

UPB

Marketing pe Internet

Principii i obiective ale marketing-ului pe Internet

newsletter trebuie sa fie foarte concludent i mbuntit de la o apariie la alta, pentru a

nu pierde ncrederea cstigat anterior.

1.2. Obiective
1.2.1. Promovarea imaginii
Unul din motivele principale pentru care o companie are site este acela de a
demonstra ca este n pas cu tendinele moderne de derulare a afacerilor i, prin aceasta
s transmit actualilor i potenialilor clieni o imagine pozitiv asupra companiei, s
construiasc un brand. De aceea fiecare din aspectele legate de realizarea site-ului
trebuie tratat cu toat atenia i cu profesionalism:
calitatea proiectului (structurarea, grafica, nivelul de interactivitate),
nivelul de realizare (informaia multimedia, sistemul de navigare, viteza de
lucru),
claritatea mesajului transmis (interesul insuflat pentru produsele i serviciile
comercializate).

Obiectivul final l reprezint calitatea impresiei lsate asupra vizitatorilor, care

conteaz hotrtor n decizia acestora de a reveni pe site. Imaginea de brand este, deci,
msura ncrederii clientului n companie.
Marile companii investesc resurse semnificative pentru dezvoltarea acestei
imaginei i pentru a o menine proaspt n percepia clienilor. Pentru micile companii
avantajul n atingerea acestui obiectiv const n faptul c, fr a fi necesare investiii
prea mari, site-urile acestora pot transmite un mesaj de calitate comparabil, deci pot s
concureze eficient cu cele consacrate pentru crearea unei imagini de pia ct mai
favorabile.
In concluzie, crearea imaginii de brand este prima condiie necesar generrii de
vnzri, pentru c se refer direct la ncrederea pe care trebuie s o aib clientul n
companie.
1.2.2. Generarea de profit
Acest obiectiv nu poate fi atins din prima etap de exploatare a unui site. Este
necesar acumularea unei experiene privind derularea tranzaciilor de comer electronic
i, n egal msur, generarea unui trafic ct mai ridicat n interaciunea cu clienii. Cu
toate acestea, scopul major al companiilor care vor s rmn pe pia este de a genera
profit, idiferent de momentul n care se hotrsc s o fac. La momentul respectiv pot fi
activate diverse soluii de generare a profitului, cteva exemple fiind prezentate n
continuare.
Atragerea de noi clieni

UPB

Marketing pe Internet

Principii i obiective ale marketing-ului pe Internet

Aceast soluie este n concordan cu un obiectiv principal al site-ului de comer

electronic. Calitatea i atractivitatea informaiilor furnizate privind oferta companiei rmn
eseniale n atingerea acestui obiectiv.
Cel mai eficace instrument folosit n acest scop este formularul de raspuns, prin
care se solicit vizitatorilor informaiile de contact necesare activitii de marketing. In
timp ce link-urile mailto dau posibilitatea vizitatorilor site-ului s contacteze imediat
compania, aceste formulare permit structurarea informatiilor solicitate i, implicit,
clasificarea atent a celor care le-au completat n funcie de profilul profesional, de
structura, dimensiunile i iminena unei eventuale comenzi, de zona geografic n care
sunt plasai. Toate aceste aspecte vor fi avute n vedere la personalizarea mesajului de
rspuns al companiei.
Atragerea de noi clieni estre cu att mai important ca model de generare a
profitului n cazul companiilor care comercializeaz produse sau servicii pentru care
eventualilor cumprtori le trebuie un timp mai mare de gandire pentru a lua o decizie
(produse scumpe i /sau care pot sau trebuie s fie personalizate nainte de
achizitionare).
Un alt instrument de atragere de noi clieni l reprezint furnizarea pe site de
informaii detaliate i complete cu privire la produsele i serviciile comercializate. Daca
vizitatorii nu gsesc aceste informaii pe site, ei vor migra pe site-urile companiilor
concurente. Nu trebuie uitat c, n cazul afacerilor pe Internet, efortul acestei migrri
este minim: la un clic distan. In consecin, prezentarea produselor i informaiile
detaliate cu privire la acestea trebuie sa fie astfel concepute nct vizitatorii s nu simt
s prseasc site-ul n cutarea altor detalii care le-ar putea fi necesare pentru a se
decide asupra formulrii unei comenzi.
In ultima perioad, eficiena i flexibilitatea acestei soluii au crescut considerabil,
o dat cu perfecionarea soluiilor de interfaare a site-urilor cu bazele de date.
Efectuarea de tranzacii comerciale
Cel de-al doilea model de generare a profitului este reprezentat de fapt de
derularea propriu-zis a tranzaciilor pe Internet, care reprezint esena comerului
electronic. Se va ajunge la situatia n care o companie nu va avea sanse reale de
supravietuire dac nu are o prezen activ on-line.
Internetul da posibilitatea companiilor sa-si extinda piaa de desfacere. Daca o
companie comercializeaza produse sau servicii care pot fi distribuite i n afara zonei
geografice clasice, atunci aceast companie va resimi din plin avantajele comerului
electronic.
Comertul electronic B2B (business-to-business) a luat o amploare extraordinara
n ultimul timp, surclasnd detaat vnzarile on-line cu amnuntul. Aproape 80% din
tranzactiile desfurate on-line sunt efectuate ntre companii. Idealul pentru o companie
care evolueaza pe Internet este acela de a putea realiza prin intermediul web-ului att

UPB

Marketing pe Internet

Principii i obiective ale marketing-ului pe Internet

tranzactiile, ct i furnizarea produselor sau serviciilor. Site-urile care vand soft,

informaie sau cele specializate pe materiale i servicii de agrement reuesc cu succes
acest lucru. Se reduc astfel imense costuri de distribuie (aprovizionare, stocuri,
transport, intermediere, etc.). In condiiile n care costurile de producie sunt reduse la
limita posibilitilor tehnologice, singura marj de manevr n lupta cu concurena o
poate reprezenta ajustarea acestor costuri de distribuie.
Programe afiliate
Multi detinatori de site-uri i-ar dori s prospere doar din profiturile generate din
publicitate. Putin isi realizeaza acest vis. Numarul site-urilor comerciale care ofer
asemenea servicii creste mult mai repede decat cererea de publicitate pe Internet, n
condiiile n care serviciile de marketing nu contientizeaz suficient importana
promovrii prezenei on-line a companiilor respective prin publicitate. De aici vine i
tendina de scdere a preurilor la publicitatea pe web.
Pentrul ca un site sa genereze profit doar prin simpla lui existenta, trebuie sa
aiba un trafic foarte mare. De exemplu, la un pret de $20 CPM (Cost Per Thousnad Cost per mia de pagini accesate), sunt necesare jumatate de milion de pagini accesate
prin banner pentru a se ajunge la suma de $10.000. Acest trafic enorm se poate genera
prin introducerea pe site a unui continut de calitate deosebit (informaie, tiri,
comuniti on-line, etc.), a crui generare este foarte costisitoare. Multe portaluri au
neles nevoia activrii mai multor surse de profit i s-au orientat i spre e-commert,
oferind spre vanzare diferite produse sau servicii. Alte site-uri, care ofereau diferite tipuri
de informatie contra cost, au optat pentru gratuitate totala, pentru a castiga mai mult din
publicitate. De multe ori este dificil de gasit combinatia ideal ntre aceste variante.
O surs promitoare de catig, n special pentru companiile mici, o reprezint
intrarea ntr-un Progam de afiliere. Amazon.com este initiatorul acestui model de
generare de profit. De exemplu, dac aceast companie pltete 15% din valoarea
tranzaciilor rezultate din link-uri directe la o anumita carte i 5% daca link-ul
directioneaza spre adresa de web a companiei. S-a constatat c acest mod de
recompensare pentru un client atras este mult mai ieftin pentru companie dect
publicitatea prin bannere i modelul CPM. De exemplu, n cazul unei rate de $35 CPM,
0,5% rata vizitatorilor care cauta cu adevarat respectivele produse i 5% rata de
conversie (procentul vizitatorilor care cumpara ceva), rezult o tranzacie comercial la
4000 de clicuri, deci la $140. In cazul unui program de afiliere, compania pltete doar
dupa ce tranzactia a avut loc, iar acest cost este cu cel puin 10% mai mic dect
publicitatea prin bannere.
Foarte muli deintori de site-uri mici au optat pentru soluia unui program de
afiliere. Oricum, rmne valabil concluzia c profitul realizat din publicitate este
insuficient i c este necesar identificarea unor alte surse de venituri.

UPB

Marketing pe Internet

Principii i obiective ale marketing-ului pe Internet

1.2.3. Reducerea costurilor

Conform devizei un leu economisit, este un leu castigat, acest obiectiv poate fi
considerat un alt model de de generare a profitului, n continuarea celor prezentate mai
sus.
Pentru noile companii care evolueaza doar on-line, acest obiectiv nu are
relevan, dar multe din companiile clasice au identificat posibiliti imporatante de
reducere a costurilor prin transferarea proceselor esentiale ale afacerii pe web. Iat
cteva exemple n acest sens:
Costuri de lansare a afacerii
O comparatie intre costurile lansrii unei afaceri pe Internet i costurile nfiinrii
unei companii reale (care implica construirea sau inchirierea unui sediu) este net n
favoarea primei variante.
Costuri de publicitate
Pentru multe afaceri, n special cele ancorate n nise de pia foarte bine
conturate i specializate, costul publicitatii este relativ mic. Motoarele de cautare pot fi
suficiente n cazul acestor companii.
Dar n multe alte cazuri noile companii ce evolueaza on-line subestimeaz
importana publicitii propriei afaceri pe Internet i, implicit, subdimensioneaz bugetul
pentru aceasta activitate. Daca site-ul respectiv nu se regaseste n listing-urile
motoarelor de cautare, atunci viztatorii trebuie dirijati spre site prin soluii mai
costisitoare, ce de exemplu publicitate platita, on-line sau off-line.
Costuri de personal i comunicare n relaia cu clienii
Pe Internet nu este nevoie de agenti comerciali. Este mai putin costisitor i mult
mai simplu ca un client sa-si plaseze comanda direct pe web. Totusi, apare nevoia de
personal n alte arii de activitate de exemplu, conceperea i trimiterea raspunsurilor la
e-mail-urile clientilor. Deoarece diversitatea i complexitatea acestor cereri este foarte
mare, nu este suficient folosirea unor raspunsuri generate automat.
Costuri de distribuie a materialelor publicitare
Sunt cunoscute eforturile de natur financiar i dificultile de distribuie i
actualizare n cazul voluminoaselor cataloage de produse sau chiar al altor materiale
publicitare. In replic, web-ul ofera posibilitatea de a distribui cantitati enorme de
informatie la un pret infim. Multe companii publica on-line catalogul lor, pe care il pot
modifica i completa n fiecare zi. Exista doar costul necesar redactrii i incarcrcrii lor
pe web. Eficiena ntereinerii acestor materiale ameliorat semnificativ prin interfaarea
site-ului cu o baz de date.

UPB

Marketing pe Internet

Principii i obiective ale marketing-ului pe Internet

1.2.4. Servicii de asisten pentru clieni

Toate afacerile de succes au un punct comun: concentrarea activitatilor lor spre
cerinele clientilor. Acesta orientare reprezint un obiectiv esenial pentru site-urile
comerciale.
Asistenta celor care vor sa faca o tranzactie prin intermediul site-ului poate intra
n categoria metodelor de generare a profitului. Dar grija pentru clientii care au
achizitionat deja produse sau servicii ale companiei reprezinta o categorie cu totul
aparte. Site-ul companiei Microsoft ofera o cantitate imensa de informatie cu privire la
utilizarea produselor ei. Compania Epson are pe site orice fel de driver sau alt software
necesar bunei functionari a produselor comercializate.
Oferirea acestui sprijin nu este utila numai clientilor, ci constituie un real avantaj
pentru companie, ai carei angajati pot oferi asisten de la sediu, operativ, utiliznd
metodele de comunicare oferite de site.

1.3. Specificitate
Factorii de care depinde succesul activitii de marketing electronic nu difer
principial de varianta clasic:
- competitivitatea ofertei n nia respectiv de pia;
- credibilitatea companiei, cldit pe marca comercial, pe pachetul de servicii
inclus n oferta comercial, pe renumele companiei pe pia;
- organizarea de campanii promoionale;
- capacitatea de a cultiva relaii de lung durat cu clienii.
Avantajul decisiv n favoarea marketingului electronic const n facilitile
deosebite pe care le ofer pentru promovarea acestor principii.
Specificitatea marketingului electronic n raport cu cel clasic este evideniat de o
multitudine de aspecte, dintre care pot fi menionate:
spaiul de publicitate nelimitat i considerabil mai ieftin;
atitudinea activ a consumatorului n raport cu oferta comercial: acesta are
iniiativa i i consum propriile resurse pentru a accesa informaia
promoional;
caracterul interactiv al relaiei consumator ofertant, pe care se bazeaz
posibilitile deosebite de adaptare a ofertei la cerine specifice (marketing
one-to-one);
importana ce revine coninutului informaional al mesajului promoional sub
toate aspectele sale (forma de prezentare, nivelul de actualitate, facilitatea
accesului, atractivitatea).

UPB

2. STUDIU DE CAZ - MARKETING PENTRU SITE-UL COMERCIAL

Asa cum s-a sublimiat n capitolul referitor la principiile activitii de marketing pe
Internet, succesul unui site de comer electronic este condiionat, pe de o parte, de o
activitate promoional specific, iar pe de alt parte, de soluii arhitecturale orientate n
special spre mbuntirea funcionalitii site-ului, n primul rnd sub aspectul
interactivitii cu utilizatorii i asigurrii securitii tranzaciilor. In acest capitol este
prezentat un set de reguli i aciuni ataate acestora, care vizeaz atingerea celor dou
obiective.
1. Alegerea numelui de domeniu
Numele de domeniu trebuie s fie ct mai scurt, din dou motive: pentru a fi
uor memorat i pentru a reduce probabilitatea unei erori la tastare. Ambele
aspecte sunt importante. De exemplu, utilizarea iniialelor denumirii companiei
poate fi primul criteriu, dar este neadecvat pentru cel de al doilea.
Pentru companiile nou aprute pe pia, a cror denumire este nc puin
cunoscut, este recomandabil ca numele de domeniu s fac referire la
specificul / domeniul esenial al afacerii, mai degrab dect la o denumire
nerelevant pentru marea majoritate a potenialilor vizitatori.
Pentru a capta ct mai mult trafic, vor fi achiziionate mai multe nume de
domeniu, corespunztoare unor posibile variante pe care le poate introduce un
utilizator. Intrrile pe aceste pseudonime vor fi orientate automat spre adresa de
baz. De exemplu, pentru o denumire care se refer la initialele companiei se pot
achizitiona alte cteva domenii, corespunztoare celor mai uzuale variante de
iterpretare a acestor iniiale.
Pentru orice denumire utilizat, trebuie acordat atenie simplitii acesteia, n
sensul minimizrii probabilitii de tastare eronat de ctre un utilizator.
2. Completarea informaiilor relevante pentru motoarele de cutare
- De exemplu tag-urile <Title>, <Meta Name=Keywords Content=...>,
<Meta Name=Description Content=...> din seciunea <Header>.
3. Declararea paginii n motoarele de cutare
Toate motoarele cunoscute au site-uri specializate de formulare a cererii de
indexare a numelui de site.
4. Utilizarea metodelor tradiionale de promovare
Includerea numelui de site n toate materialele clasice de reclam ale companiei
(brouri, cataloage, cri de vizit, formulare de coresponden etc.).

UPB

Marketing pe Internet

Studiu de caz marketing pentru site-ul comercial

5. Includerea pe site a unei oferte gratuite (produse, servicii)

Termenul gratuit face parte din cultura de afaceri pe web. Chiar dac iniial pare
o investiie de efort nerentabil, n timp se va dovedi foarte util pentru atragerea
i captarea ateniei vizitatorilor ocazionali. Evident, orice efort de diversificare /
nuanare a acestei oferte este binevenit: articole, rapoarte, studii de pia,
versiuni demo sau eantioane de produse etc.
6. Solicitarea de referiri (link-uri) ctre site de pe alte site-uri
Aceste site-uri partenere pot fi selectate din diverse categorii, cu scopul unic de a
imbunti vizibilitatea i accesibilitatea site-ului:
- organizaii profesionale sau comerciale de larg audien n domeniul
tematic al site-ului;
- site-uri specializate n oferirea de link-uri, pe domenii de activitate;
- site-uri ale unor companii partenere sau chiar concurente (pe baz de
reciprocitate).
7. Publicarea pe web de materiale promoionale i pagini de nouti

Reprezint o soluie eficient de imbuntire a vizibilitii site-ului, cu

condiia alegerii adecvate a publicaiilor web respective.
8. Preluarea adreselor e-mail ale vizitatorilor
In momentul cnd afluxul de vizitatori atinge o anumit cot devine oportun
activarea canalului de comunicare e-mail, pentru a capta atenia acestora pe o
perioad mai ndelungat, prin transmiterea periodic de pagini de tiri sau
mesaje promoionale. Evident, este esenial obinerea permisiunii viztatorilor n
acest sens, pentru ca mesajele s nu fie calificate drept spam-uri. Acestora li se
poate oferi posibilitatea s se inscrie singuri n listele de e-mail respective.
Obinerea regulat a unei pagini de tiri amelioreaz semnificativ ncrederea
vizitatiorilor respectivi n oferta site-ului, prin senzaia de continuitate i
consecvent sugerate de un asemenea comportament al seviciului de marketing.
9. Promovarea site-ului prin liste de mail i grupuri de tiri
Internet ofer posibiliti practic nelimitate de afiliere la asemenea structuri de
comunicare i dezbateri orientate tematic. Atitudinea agresiv este
contraproductiv. Important este, n primul rnd, prezena, iar informaia pasiv,
de exemplu cea inclus, n semntura de e-mail, i va face n timp datoria.
10. Bookmark-uri
Este important plasarea pe site, la un loc ct mai vizibil i cu un suport grafic
adecvat, a invitaiei adresate vizitatorilor de a introduce adresa site-ului n lista de
adrese de interes. In acest fel probabilitatea unei reveniri ulterioare pe site crete
considerabil.

UPB

10

Marketing pe Internet

Studiu de caz marketing pentru site-ul comercial

11. Utilizarea banner-elor

Acest mecanism promoional poate fi activat n diverse moduri:
- prin ncheierea de contracte (bazate pe rat de vizitatori atrai) cu site-uri
adecvate (de mare audien n domeniul respectiv), care ofer servicii de
acest gen;
- prin aderarea la un program de shimb reciproc de bannere, cu sprijinul unor
site-uri specializate, care intermediaz asemenea conexiuni; partenerii pot
aparine aceluiai domeniu sau unor domenii conexe n sensul
complementaritii intereselor de comerciale ale clienilor site-urilor
respective.
12. Organizarea unei reele de afiliai
O asemenea reea este format din site-uri care accept s gzduiasc link-uri
spre site-ul companiei i al cror comision este calculat pe baza numrului de
tranzacii ncheiate, care au avut la origine link-ul respectiv.
Exist site-uri specializate n acordarea de servicii pentru organizarea unei
asemenea reele: acordarea de asisten tehnic, oferirea de software specializat
pentru urmrirea i tarifarea traficului generat de reea, administrara n totalitate a
unei asemenea reele.
13. Utilizarea unor metode promoionale specifice
Un exemplu l constituie marketingul viral, bazat pe posibilitile de rspndire n
progresie exponenial, oferite nivelul ridicat de conectivitate asigurat de Internet,
a mesajului promoional. Principiul este utilizat i n marketingul tradiional, dar n
mediul on-line eficiena sa este net superioar. Conform unei asemenea strategii,
un vizitator poate fi incurajat s trimit mai departe un mesaj de publicitate,
crend astfel un potential imens pentru creterea ariei de aciune i influen a
acestui mesaj. Principalele elemente ale unei strategii de marketing viral sunt:
- oferirea gratuit de produse i servicii,
- asigurarea unui mecanism de transmitere facil a mesajului promoional la
alte destinaii,
- exploatarea unei motivaii comune care s asigure difuzarea mesajului,
- asigurarea posibilitii de adaptare le creterile de trafic generate de
rspndirea exponenial a mesajului.
Un exemplu de aplicare a unei asemenea strategii il ofer Hotmail.com.
Gratuitatea se refer la servicii de e-mail. La sfritul fiecrui mesaj transmis se
ataeaz un text standard de promovare a acestui serviciu. Efortul utilizatorilor
de a transmite acest mesaj la destinatarii lor de e-mail este nul. Motivaia pe care
se bazeaz aceasta strategie o constituie interesul publicului larg pentru
asemenea servicii.

UPB

11