UNIVERSITATEA CRESTINA DIMITRIE CANTEMIR

Facultatea de Management Turistic si Comercial

Tehnici promotionale utilizate in procesul de marketing de compania Avon Cosmetics

Romania

Coordonator:
Conf. univ. dr. : Camelia Pavel
Student:

BUCURESTI 2015
CUPRINS

CAPITOLUL I. Delimitari conceptuale privind comunicarea in marketing

1.1 Continutul si structura activitatii promotionale
1.2 Tehnicile de comunicare de natura promotionala
1.2.1

Publicitatea

1.2.2

Promovarea vanzarilor

1.2.3

Comunicarea prin evenimente

1.2.4

Relatiile publice

1.2.5

Fortele de vanzare

1.2.6

Marketingul direct

CAPITOLUL II. Coordonatele generale ale companiei

2.1 Prezentarea ofertei companiei
2.2 Segmente de consumatori
2.2.1

Criteriul geografic

2.2.2

Criteriul demografic

2.2.3

Criteriul psihologic

2.2.4

Criteriul de comportament

2.3 Politica de marketing a companiei

2.3.1

Misiune, obiective, strategii de marketing

2.3.2

Politica de produs

2.3.3

Politica de pret

2.3.4

Politica de distributie

2.3.5

Politica promotionala

CAPITOLUL III. Tehnici de comunicare utilizate de companie

3.1 Publicitatea
3.2 Promovarea vanzarilor
3.2.1

Tehnicile al caror suport il constituie marca

3.2.2

Tehnicile de punere in valoare la locul vanzarii

3.3 Relatiile publice: lansarea de stiri, conferinta de presa, buletinele informative,

interviuri, discursuri, rubrica specialistului, seminarii, liniile telefonice directe, fancluburile, comunicarea prin evenimente, participarea la targuri, sponsorizarea.
3.4 Fortele de vanzare
3.5 Marketingul direct
CONCLUZII
BIBLIOGRAFIE

CAPITOLUL I

Delimitari conceptuale privind comunicarea in marketing

1.1 Continutul si structura activitatii promotionale

Activitatea promotionala este o componenta a mix-ului de marketing avand drept
obiect transmiterea mediul extern al intreprinderii, catre piata si consumatori a
informatiilor privind produsele si serviciile pe care le realizeaza intreprinderea,
caracteristicile si avantajele lor.
Activitatea promotionala reprezinta un sistem deschis si coerent de comunicare
intre producatori si comerciantipe de o parte, consumatorii si utilizatorii pe de alta parte.
Sistemul de comunicare al intreprinderii are un dublu scop si anume: sa informeze
si sa stimuleze consumatorii in legatura cu vanzarea produselor si serviciilor si sa
determine totodata o serie de modificari favorabile in mentalitatea si obiceiurile de
consum ale acestora.
Pentru intarirea imaginii si a prestigiului produselor si serviciilor pe care le
realizeaza intreprinderea, sursele de comunicare trebuie sa raspunda unor cerinte absolut
obligatorii si anume:
1. sa fie suficienti de puternici, respectiv sa prezinte autoritatea necesara fata de
consumatorul vizat;
2. sa fie atragatoare, respectiv sa fie usor selectate din multitudinea de informatii si
comunicatii;
3. sa fie credibile, adica sa corespunda sistemelor de valori al destinatarului.
Sistemul de comunicare prin care firma pune in circulatie o idee, o reforma este format
din:

sursele de informatii care pot fi date de intreprinderea insasi;

un mesaj, o idee, o informatie;
un canal de difuzare, respectiv suportul mesajului;
un destinatar care poate fi un client intern sau un client extern in raport de
specificul si destinatia produsului.

1.2 Tehnicile de comunicare de natura promotionala

1.2.1 Publicitatea

Publicitatea cuprinde toate aciunile care au drept scop prezentarea indirect

(nepersonal) oral sau vizual a unui mesaj n legtur cu un produs, un serviciu, o
marc sau o firm de ctre orice susintor sau pltitor identificat.
Obiective:
1. Stimularea vnzrilor
2. Informarea publicului n legtur cu activitile, produsele, serviciile, mrcile unei
firme;
3. Lansarea unor produse noi pe pia
4. Lansarea unor produse deja existente pe piee noi
5. Relansarea unor produse
6. Modificarea comportamentului de cumprare i consum
7. Meninerea i sporirea fidelitii clienilor fa de oferta firmei
1.2.2 Promovarea vanzarilor
Promovarea vnzrilor reprezint totalitatea activitilor de marketing altele dect
publicitatea i vnzarea personal (aciunea personal a vnztorului), care stimuleaz
cumprarea produselor de ctre consumator.
Promovarea vnzrilor care reprezint mijloace i tehnici de stimulare,
impulsionare i cretere a vnzrilor de bunuri ce formeaz oferta ntreprinderii este
extrem de utilizat i de compania Avon Cosmetics Romnia, prin urmtoarele tehnici de
promovare:
- reducerea preurilor - fiecare catalog Avon ofer spre vnzare produse la preuri reduse,
acestea putnd fi (exemplele sunt din campania 10/2014, perioada: 08.07-28.07): produse
nou lansate (ex: mascara Supermagnify - pre magnific de lansare- 16.99 lei n loc de
29 de lei), produse tradiionale care apar catalog de catalog (creioane retractabile pentru
ochi - Fiecare cu 8,99 lei....40% reducere), Prinde reducerile de var...preuri att de
dulci (apa de toalet Avon Signature la 75 ml cu 45,99 lei-35% reducere...de la 75 de

lei), metoda produselor grupate-Preurile au luat vacan(apa de toalet Pur Blanca,

Pur Blanca Blush i Pur Blanca Blossom la 50 ml-comand 1 i l poi alege pe al 2-lea
cu 1 ban!- 62 de lei, preul unei ape de toalet) i Crema de mini cu lavand i mueel
cu numai 4,99 lei la comandarea oricrui produs de la paginile 112-139, produsele n
Limita Stocului disponibil care au reduceri de pn la 65% sunt produse care vor fi
livrate dac se mai afla n stoc n momentul comenzii i care se afl la sfritul ciclului i
pentru care reprezentantul are discount 0, Trg de chilipiruri- reduceri de pn la 35%
la produsele de pr Advance Techniques. n toate cataloagele exist de obicei maxim 2
pagini cu produse care nu au reducere, dar pe care clienii fideli le comand oricum dac
au nevoie de ele n acel moment.
- concursuri promoionale utilizate de Avon pentru a-i crete vnzrile, pentru a
motiva Reprezentanii, atenuarea sezonalitii vnzrilor, pentru a face fa concursurilor
concurenei etc. Exist dou feluri de concursuri promovate de Avon: concursuri pentru
clieni (cumpr produse n valoare de 50 de lei i primeti un talon pe care l rzuieti i
codul l poi trimite prin sms sau bga pe un site anume) i concursuri exclusiv pentru
Reprezentani (comand produse n valoare de 200 de lei din gama Avon Color i poi
primi o geant Zebra odat cu urmtoarea comand). Avon organizeaz des astfel de
concursuri pentru a se afla permanent n atenia clienilor si reprezentanilor si. Un
concurs realizat de Avon alturi de Kinecto, o agenie interactiv full-service, a fost n
2009 OraulAvon.ro unde fiecare dintre cele trei cartiere ale Oraului Avon purta numele
celor mai noi parfumuri Avon i includeau provocri sptmnale, teste de personalitate,
dar i cte o component de Augmented Reality (Joaca n reclam), toate pentru clienii
Avon.
- cadouri promoionale de obicei aceste cadouri se ofer Reprezentanilor cu ocazia
srbtorilor sau a atingerii unui anumit prag de vnzri etc., astfel se ofer cadou: set
pentru ceai, papuci+geant de plaja, lumnri pentru masa de Crciun, rogojin etc.
Pentru clieni se ofer mostre de parfum, creme, fond de ten, rujuri etc. care sunt fie
oferite de Avon Reprezentanilor la nceputul drumului ca reprezentant sau pot fi
cumprate de Reprezentani pentru a-i crete vnzrile. Mostrele apar uneori i n
catalog, mai ales cnd este lansat un produs nou, iar cel mai important este faptul c

catalogul Avon se bucur de multe pagini parfumate, unde clientul poate simi aroma
plcut de parfum, gel de du, spumant, crem etc.
1.2.3 Comunicarea prin evenimente
Comunicarea prin eveniment se realizeaz printr-un ansamblu de tehnici
promoionale care se aseamn prin faptul c, oricare ar fi modalitatea concret de
aciune, transmiterea de mesaje se realizeaz prin intermediul evenimentelor. Cele mai
importante categorii de tehnici sunt:
- Participarea la trguri, expoziii i saloane specializate utilizarea aceastei
tehnici necesit clarificarea conceptual a termenilor trg, expoziie i salon specializat,
deoarece primele dou sunt caracterizate printr-o eterogenitate a participanilor i a
vizitatorilor, n timp ce la saloanele specializate expun i se ntlnesc firme care
funcioneaz ntr-un anumit sector de activitate.
- Sponsorizarea reprezint o tehnic de comunicare prin eveniment ce const n
acordarea de ctre un anuntor (sponsorul) a unui sprijin material i/sau financiar pentru
desfurarea de activiti social-culturale sau sportive, n schimbul unei contra-prestaii
stabilite cu anticipaie. Contra-prestaia trebuie s favorizeze direct sau indirect
obiectivele de marketing ale sponsorului i de regul sponsorizarea este nsoit i de alte
tehnici de promovare (publicitatea, promovarea vnzrilor i relaiile publice)
- Mecenatul reprezint o alt tehnic de comunicare prin eveniment ce const n
acordarea de ctre un anuntor numit MECENA a unui sprijin material sau financiar,
pentru desfurarea unor aciuni de interes general (tiinifice, educative, sociale,
umanitare, ecologice, sportive, de punere n valoare a patrimoniului naional), fr o
contrapartid direct.
1.2.4 Relatiile publice
Din punct de vedere conceptual, relaiile publice reprezint un ansamblu de
mijloace folosite de ctre instituii i ntreprinderi pentru a crea un climat de ncredere i
simpatie n rndul propriului personal, precum i n rndul publicului.
Relaiile publice pot fi utilizate cu eficien pentru completarea activitii
promoionale, ele servesc la a crea o imagine favorabil ntreprinderii i la a ntri
atitudinea pozitiv a clienilor. Aciunile de relaiile publice sunt de dou tipuri: aciuni
destinate publicului intern i aciuni destinate publicului extern. Pentru publicul intern se

utilizeaz cel mai frecvent: convenia de vnzri, seminarii de informare, cltorii de

studiu i crearea unui jurnal intern. Atunci cnd operaiunile de relaii publice sunt
orientate prioritar spre publicul extern, tehnicile de comunicare la care ntreprinderea
recurge n mod obinuit sunt: interviurile, lansarea de tiri, articolul de importan
caracteristic, conferina de pres, articolul de profil, discursurile, dejunurile oficiale,
ntlnirile de genul seminariilor, simpozioanelor sau teleconferinelor, jurnalul
organizaiei, ediiile speciale i tehnicile de comunicare prin eveniment.
Indiferent de mijloacele si tehnicile folosite, activitatea de relaii publice trebuie
organic corelat cu celelalte variabile promoionale, ncadrate ntr-un program unitar, cu o
viziune global. n acelai timp, trebuie avut n vedere c eficiena aciunilor de relaii
publice depinde, n bun msur, de nivelul calitativ al ntregii activiti desfurate de
ntreprindere.
1.2.5 Fortele de vanzare
Considerate un important criteriu de estimare a competitivitii dar i unul din
canalele cele mai performante n desfurarea dialogului cu agenii pieei, forele de
vnzare cuprind un grup de reprezentani ai ntreprinderii. Forele de vnzare au un rol
dublu, respectiv de cretere a cifrei de afaceri i de prospectare i ntreinere a dialogului
n cadrul pieei, transformndu-se astfel ntr-un mijloc de comunicare. Importana forelor
de vnzare este demonstrat att de aportul adus la vnzarea propriu-zis de produse i,
implicit, la creterea volumului de desfaceri, ct i la bugetele alocate, care, n
majoritatea cazurilor, sunt superioare celor efectuate prin intermediul altor mijloace
promoionale.
n acelai timp fr a se substitui publicitii, n calitatea lor de canal de
comunicaie, forele de vnzare ofer o serie de avantaje certe, ca de exemplu:
comunicaia personal a reprezentantului forei de vnzare este mult mai supl n raport
cu comunicaia de mas a publicitii, mesajul comunicat este aproapre ntotdeauna
difuzat celui cruia i este destinat, reprezentanii forei de vnzare aducnd i alte servicii
care nu pot fi asigurate niciodat de publicitate.
Din punct de vedere practic, termenul for de vnzare desemneaz un grup de
reprezentani ai organizaiei (angajai sau colaboratori externi) investii cu multiple
competene. Spre deosebire de vnztorii efectivi, fora de vnzare nu se limiteaz doar la

actele de vnzare, ci desfoar i o gam larg de activiti: identificarea pieelor

poteniale, definirea profilului clienilor i localizarea lor georgrafic, aciuni de
merchandising n reeaua de distribuie, consultan tehnic i comercial acordat
utilizatorilor industriali i intermediarilor, prospectarea pieei, negocierea ofertei i
ncheierea de contracte, culegerea de informaii de la clienii contactai sau a unor date
despre concuren.
1.2.6 Marketingul direct
Potrivit Asociaiei Americane de Marketing, marketingul direct reprezint un
sistem interactiv de marketing care utilizeaz unul sau mai multe medii publicitare pentru
a determina ntr-un anumit loc un rpuns msurabil. Aceast tehnic presupune stabilirea
unor contacte directe, individuale i interactive, altele dect cele care pun consumatorul
fa n fa cu produsul. Cele mai frecvente mijloace de comunicare utilizate de
marketingul direct sunt: catalogul, pota, telefonul, presa, televiziunea i internetul.

CAPITOLUL II Coordonatele generale ale companiei

2.1 Prezentarea ofertei companiei
Avon Cosmetics este una dintre cele mai mari i mai cunoscute companii
productoare de produse cosmetice din lume, care funcioneaz n sistemul vnzrilor
directe. Compania a fost nfiinat n America n 1886 de ctre David McConnell, un
vnztor ambulant de cri, care oferea clientelor o mostr de parfum ntre filele crilor
sale. Aceste daruri au fost att de populare, nct McConnell a decis s nceap o afacere
cu parfumuri.
Produsele Avon sunt apreciate de milioane de femei din ntreaga lume pentru
calitatea lor constant n timp i pentru inovaia lor continu. De-a lungul timpului Avon a
oferit femeilor de pretutindeni mai mult dect nite produse de nfrumuseare: le-a oferit
ncredere n sine, independen financiar i posibilitatea de a se afirma. Dup cum
afirm i Jim Blythe, un produs este un pachet de beneficii, nu doar suma
caracteristicilor sale fizice.
Gama sortimental oferit de Avon Cosmetics se dorete a fi una complex i
complet si conine produse:

a) de machiaj;
b)

parfumuri;

c)

pentru ngrijirea tenului;

d)

pentru ngrijirea personal;

e) pentru ngrijirea prului;

f) pentru copii (Avon Kids);
g) pentru brbai (For Men);
h) care sprijin campaniile sociale;
i)

non-cosmetice.
a) Produsele pentru machiaj se mpart n patru categorii principale, i anume:

- produse pentru machiajul ochilor: creion corector, fard de pleoape, creion contur pentru
ochi, creion pentru sprncene, rimel;
-produse pentru ten: fond de ten compact, lichid sau sub form de spum, baz de
machiaj, creion corector, pudr, perle;
- produse pentru machiajul buzelor: rujuri, creioane pentru buze, luciuri de buze,
balsamuri;
-produse pentru unghii: oje, lacuri, lichid de curare a lacului de unghii, creme/uleiuri
tratamente pentru unghii.
n catalogul actual de prezentare a produselor cosmetice Avon, exist urmtoarele
game ce conin produse pentru machiaj: Avon Color, Arabian Glow, Color Trend, Anew,
Ultra Colour Rich, Jillian Dempsey Professional, Nail Experts, Avon Care.
b) Parfumuri
Avon Cosmetics produce i comercializeaz parfumuri att pentru femei, ct i
pentru brbai.
Parfumurile pentru femei sunt comercializate sub urmtoarele denumiri:
-> Ap de parfum: Little Black Dress, Little White Dress, Bloom by Reese
Witherspoon, Today, Tomorrow, Always, U by Ungaro for Her, Bond Girl, Perceive
-> Ap de toalet: Passion Dance, Eternal Magic, Jet Femme, Summer White, Pur
Blanca, Perfect Cotton, Meadow Dew, Warm Sunshine, Pur Blanca Blush, Just Play for
Her, Make me Smile, Make me Wonder, Pur Blanca Blossom, Bali Bliss

Sub aceste denumiri sunt comercializate nu numai ape de parfum sau ape de toalet
pentru femei, ci i alte produse cum ar fi: deodorante de corp, deodorante cu bil, crem
de corp parfumat, toate aceste produse enumerate mai sus avnd aroma parfumului a
crei denumire o poart.
Parfumurile pentru brbai comercializate de Avon Cosmetics Romnia sunt:
-> Ap de parfum: Tomorrow for Him;
-> Ap de toalet/loiune dup ras: Black Suede Touch, Individual Blue pentru El, Jet
Homme, Christian Lacroiz Noir, U by Ungaro, Unscripted, Crisp Forest, Avon Essence,
Full Speed, True Force, Avon Signature, Aromadisiac pentru El, Refreshing Rain,
Ironman, Blue Rush Intense.
Ca i n cazul parfumurilor pentru femei, sub aceste denumiri nu au fost
comercializate numai ape de parfum i loiuni dup ras, ci i deodorante de corp,
deodorante cu bil, gel pentru ras, balsam dup ras, gel rcoritor dup ras.
c) Produse pentru ngrijirea tenului
Avon Cosmetics produce i comercializeaz numeroase produse destinate ngrijirii
tenului i tratrii diferitelor afeciuni ale acestuia. Produsele se difereniaz n funcie de
tipul de ten, de vrsta persoanei care folosete produsul respectiv, de momentul zilei n
care trebuie utilizat produsul, de afeciunea dorit a fi ndeprtat. Produsele pentru
ngrijirea tenului sunt urmtoarele: creme i loiuni de fa de zi/de noapte/ anti-riduri,
creme i loiuni demachiante, loiuni tonice, creme i loiuni pentru tratament anti-acneic
etc.
Denumirile gamelor pentru ngrijirea tenului sunt urmtoarele: Planet Spa, Anew,
Clearskin, Avon Solutions, Liiv Botanicals.
d) Produse pentru ngrijirea personal
n aceast categorie intr produsele utilizate ca tratament mpotriva celulitei,
vergeturilor, produsele pentru hidratarea pielii, pentru relaxare, geluri de du, spumante
de baie, produse pentru ngrijirea picioarelor, produse pentru igiena intim, produse
solare etc.
Dintre gamele mai cunoscute pentru ngrijirea personal, amintesc: Anew, Planet
Spa, Naturals, Skin So Soft, Avon Bronze, Avon Solutions, Avon Care, Senses, Foot
Works, Simply delicate

e) Produse pentru ngrijirea prului

Gama pentru ngrijirea prului oferit de Avon i denumit Advance TechniquesProfessional Hair Care cuprinde produse precum ampon, balsam, gel pentru pr, fixativ,
spum pentru coafat, masc pentru pr, fiind produse pentru diferite tipuri de pr: aspru,
deteriorat, colorat, fr volum, anti-mtrea sau pentru utilizare frecvent.
f) Produse pentru copii (Avon Kids)
Produsele Avon special create pentru copii au un design i arome foarte atrgtoare
i cuprind spumante delicate pentru baie, ampoane, spray pentru descurcarea prului,
dar i creme solare cu factor de protecie mare (30 sau 50).
g) Produse pentru brbai (For Men)
Avon nu a neglijat nici partea masculin n ceea ce privete ngrijirea corporal,
crend astfel o gam larg de produse necesare brbailor, precum: gel de ras, balsam
dup ras, ampon, balsam, deodorant stick antiperspirant, gel de du etc.
h) Produse care sprijin campaniile sociale
Avon s-a implicat n mai multe campanii sociale, dintre care amintesc: Campania 1
din 8 femei-Crusade (produse: geant, carneel, etui pentru telefon, portofel, linguritoate roz)-campanie mpotriva cancerului la sn; Campania Respectului (colierul i
brara Respectului)-campanie mpotriva violenei domestice i Campania A Trendy
Green Bag - campanie pentru conservarea mediului nconjurtor. Tot profitul rezultat din
vnzarea acestor produse este folosit n scopurile campaniei pe care a reprezentat-o.
i) Produse non-cosmetice
Avon Cosmetics a creat i produse non-cosmetice (bijuterii i accesorii), precum
portfarduri, geni, ceasuri, cercei, brri, inele, coliere, ochelari de soare etc., dar i
produse personalizate cu logo-ul AVON (umbrele, ceasuri, port-chei, agende,
calculatoare, geni, geni de voiaj etc.)

2.2 Segmente de consumatori

2.2.1 Criteriul geografic

Att managerii ct i toi angajaii Avon s-au angajat s protejeze, din toate punctele de
vedere ce in de afaceri, mediul n care triesc i muncesc.
ntre prioritile Avon se afl aciuni a cror finalitate este aceea de a face lumea mai
curat, mai sigur, un loc mai bun pentru noi toti:
-

reducerea pierderilor la minim;

reciclarea materialelor pe ct de mult posibil;

evitarea polurii aerului, solului i apei;

mbuntirea mediului n care se desfsoar activitatea

ntmpinarea i depirea, acolo unde este posibil, a standardelor legale privitoare

la mediu;
-

sprijinirea angajailor n vedere protejrii mediului;

Majoritatea ambalajelor Avon sunt reciclabile.

Avon este total implicat n problemele care afecteaz viaa de zi cu zi i mediul
nconjurtor. Avon a fost prima mare companie de cosmetice care a

eliminat din

compoziia produselor sale gazele C.F.C., gaze dunatoare pturii de ozon.

n 1989, Avon a ntrerupt testarea pe animale. n 1990 Avon a fost recunoscut de PETA
(People for the Ethical Treatment of Animals) din S.U.A. pentru rolul principal deinut n
testarea alternativ a produselor sale, pentru sigurana consumatorilor.
De asemenea, Avon a nfiinat i sprijinit Fundatia pentru nlocuirea Testrilor Medicale
pe Animale (FRAME - Fund for the Replacement of Animals in Medical Experiments).
Aceasta face parte din efortul susinut pe care Avon l depune pentru stoparea testelor pe
animale.
2.2.2

Criteriul demografic
Piaa produselor cosmetice din Romnia poate fi caracterizat la ora actual ca

fiind o pia concurenial, elastic i nc n curs de dezvoltare, n care produsele sunt

furnizate att de productorii interni, de marile companii internaionale, ct i de firme
no name ale cror produse au o calitate sczut, sunt neconforme cu prevedeile legale,
dar al cror succes se bazeaz pe preuri mici i pe lipsa de educaie n domeniul cosmetic
a multor consumatori.
Avon este unul dintre brandurile cel mai prezente n contiina consumatorilor. Un
studiu privind consumatorii din Romnia (Romania Consumer Strategy Updated Study,

2006), plaseaz Avon pe primul loc n topul mrcilor de cosmetice ca awareness ( 95%
dintre respondeni au menionat brandul Avon printre mrcile de cosmetice cunoscute).
Beauty Index-ul calculat la nivel naional a fost de 414 puncte, cel mai mare deinut de
ctre o firm de cosmetice din Romnia si cel mai mare ntre rile Avon.
n esen, piaa int a companiei Avon Cosmetics Romnia este format din:

Tineri peste 18 ani, care i doresc ctigarea unui venit sau poate nceperea
propriei afaceri;

Persoane cu studii medii/ superioare cu vrste cuprinse ntre 18 i 35 de ani;

Persoane cu studii medii/ superioare cu vrste cuprinse ntre 35 i 50 de ani;

Persoane cu studii medii/ superioare cu vrsta peste 50 de ani.

2.2.3

Criteriul psihologic
Abordarea acestei realiti se face cu ajutorul metodelor i tehnicilor specifice

investigaie

psihologice:observaia,

interviul

individual

de

grup(focus-

group),chestionarul deatitudini, testul psihologic, chestionarul de opinieietc. Analistul, in

cazul nostru nostru coordonatorul care intervieveaza persoana aspiranta la rolul de
reprezentant nu are suficient timp la dispoziie pentru culegerea datelor este limitat i,
dac vorbim n temeni economici, eficiena lui este pus sub semnul ntrebrii dac nu
folosete tehnici adecvate de culegere i analiz a datelor. n plus, pentru a-i argumenta
ct mai obiectiv concluziile, el are nevoie de instrumente standardizate de analiz,
evitnd metodele deschise de culegere a datelor de tipul observaiei sau interviului,
pentru care interpretareaeste deseori dependent de talentul i prejudecile analistului,
iar concluziile lui pot fi puse uor subsemnul ntrebrii.
2.2.4

Criteriul de comportament

Identificarea trsturilor de personalitate se realizeaza cu ajutorul inventarelor /testelor

de personalitate, instrumente realizate prin compararea datelor obinute pe eantioane
foarte mari de persoane i "izolarea" prin mijloace statistice a caracteristicilor comune, a
modurilor tipice de areaciona. Un individ poate fi descris n termeni de trsturi de
personalitate prin compararearezultatelor nregistrate de el la o anumit prob psihologic
cu mediile rezultatelor obinute la aceeai prob de eantionul general din care el face

parte. Avand in vedere ca angajatii in cadrul firmei Avon sunt reprezentanti din toata
lumea astfel de esantioane se fac doar in cadrul sediului firmei.
2.3 Politica de marketing a companiei
2.3.1

Misiune, obiective, strategii de marketing

Misiunea firmei este de a satisface clientul asadar astazi, Avon ofer o gam

complet, cuprinztoare i modern de produse create pentru a ntmpina nevoile de

frumusee ale femeilor de pretutindeni. Pentru produsele de machiaj, sunt folosite cele
mai moderne formule i doar cele mai bune ingrediente pentru a crea nuanele plcute i
emoionante de-a lungul spectrului de culori. Produsele de ngrijire a pielii sunt rezultatul
unor cercetri i teste laborioase i reflect ultimele descoperiri tiinifice pentru a oferi
clientelor cele mai moderne i sofisticate produse. Parfumuri ncnttoare i inovatoare
sunt puse la dispoziia clientelor pentru a-l alege pe cel ce se potrivete stilului de via
sau diferitelor stri sufleteti. Barbaii nu au fost uitai de ctre Avon, care le ofer un
sortiment de parfumuri generos i deversificat , precum i produse de ngrijire a
picioarelor i obiecte de toalet pentru ntreag familie.
Spre deosebire de alte companii care sunt nevoite s nchirieze echipamentele de
cercetare

de la alte laboratoare, Avon deine n acest moment cel mai sofisticat

echipament de cercetare. Nici o alt firm de cosmetice nu deine, pentru moment,

extraordinarul aparat de masurat microcirculaia la nivelul pielii pe care Avon l
utilizeaz. Avon chiar a proiectat i construit propria instalaie pentru a beneficia de
avantaje incomparabile n tehnologie. n condiiile economice contemporane caracterizate
printr-o concuren puternic, eforturile de marketing ale unei ntreprinderi moderne nu
se mai pot limita doar la produse i la distribuia bunurilor i serviciilor sau la stabilirea
unor preuri ct mai atractive, fiind necesar o permanent comunicare a ntreprinderii cu
piaa. Politica promoional nu trebuie privit n mod izolat de celelalte elemente ale
mixului de marketing, deoarece este esenial ca toate componentele mixului de marketing
s se susin reciproc.
Obiective :

informarea consumatorilor poteniali precum i a intermediarilor;

aciuni specifice de influenare a comportamentului de cumprare i a

compartimentului de consum;

aciuni de sprijinire a procesului de vnzare;

ntreprinderea trebuie s i informeze potenialii clieni despre produsele sau serviciile

sale, despre caracteristicile distinctive ale ofertei, depre pre, sau despre locul de unde pot
fi achiziionate produsele sau serviciile ntreprinderii. Dar in condiiile economiei
contemporane pentru a face fa unei concurene acerbe prezent n majoritatea sectorului
economic, nu este suficient doar informarea, devenind necesar ca ntreprinderea s
ncerce s influeneze permanent componennta de cumprare i de consum i mai ales s
ntreasc convingerea consumatorului c a luat decizia corect, ceea cve creaz o
atitudine pozitiv fa de produs sau serviciul respectiv, pentru ca n final s determine
recumprarea acestora.
Activitatea promoional cunoate, n perioada actual, o mare varietate sub raportul
coninutului, rolului, formei de realizare etc.

De aici i dificultatea clasificrii lor

riguroase, fapt ce a condus la utilizarea, n literatura de specialitate, a unor scheme

diferite de grupare i delimitare. Cu o frecven mai mare sunt reinute, drept criterii
eseniale de delimitare, natura si rolul lor n sistemul comunicaional i al ntreprinderii;
n funcie de aceste criterii, activitile promoionale se pot structura astfel: a)
publicitatea; b) promovarea vnzarilor; c) relaiile publice; d) utilizarea mrcilor; e)
manifestrile promoionale; f) forele de vnzare.
In cadrul acestui departamentului de marketing se examineaza fezabilitatea i
potenialul unei noi piee, sunt analizate legile i regulamentele locale, se calculeaz inta
vnzrilor unui Distribuitor i potenialul de profitabilitate al acestuia peste un numr de
ani i de asemenea, profiturile estimate pentru Avon.
Parcurgnd etapele unui plan detaliat de ptrundere pe pia, este desemnat un
Distribuitor care ncepe sa vnd.
Odat ce ptrunderea a fost realizat, Directorul de marketing mpreun cu proiectanii
si selecteaz produsele, realizeaz i produc cataloagele i brourile. Ei estimeaz cte
buci din fiecare produs vor vinde n fiecare companie i analizeaz i monitorizeaz
performana vnzrilor fiecarui produs.
2.3.2

Politica de produs

Din punct de vedere economic, existena unei ntreprinderi nu se justific dect

prin producerea i livrarea pe pia a unor produse destinate satisfacerii nevoilor
consumatorilor. Ca element de prim nsemntate al mixului de marketing, produsul se
refer de fapt, la finalitatea activitii firmei, el putnd lua forma unor bunuri materiale,
servicii sau componente ale acestora. n ultim instan, produsul este masura activitii
firmei, oglinda volumului, structurii i caltii acesteia. Pe de alt parte aa cum remarc
literatura de specialitate, prin destinaia sa, produsul constituie mesajul principal adresat
pieei de ctre firm mijlocul central de legtur cu piaa i totodat, justificarea
economic i social a existenei firmei.
Concepia clasic nu definete produsul drept o nsumare de atribute i
caracteristici tangibile, fizice i chimice reunite ntr-o form identificabil i menite s
ntregeasc satisfacerea consumatorului, cum sunt: preul, designu, ambalajul, marca,
prestigiul unitii de desfacere i serviciile oferite mpreuna cu bunul n cauz. Produsul
nu este un scop n sine, ci mai degrab un mijloc prin care cumprtorul i rezolv
nevoile resimite sau obine anumite satisfacii sau avantaje. De fapt, bunurile ce fac
obiectul vnzrii-cumprrii sunt simbolizri ale dorinelor i aspiraiilor cumprtorului,
ale comportamentului i personalitii acestuia. ntr-un asemenea context, conceptul de
produs acoper toate elementele fizice, estetice, emoionale i psihologice pe care le
cumpr o persoan n cadrul procesului de schimb.
Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt ntreprinderea cu privire
la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii care fac obiectul
activitii sale, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului extern, i, n
special, la tendinele manifestate de ctre concureni.
n cadrul politicilor mixului de marketing politica de produs se afl pe primul loc
din punctul de vedere al importanei pe care o prezint. Acest lucru se datoreaz faptului
c aceasta implic toate aspectele gestiunii firmei, precum si dinamismul acesteia prin
atitudinea pe care o impune fa de produsele sale.
2.3.3 Politica de pret
n sistemul relaiilor firmei cu piaa alturi de produs, preul ocup un loc de prim
importan. Intrnd n alctuirea structurii de mesaje dintre ntreprindere i mediul su
extern, pe de o parte, i intervenind n mod direct n dialogul dintre produs i

consumator., pe de alt parte, preul joac un rol decisiv n opiunea cumprtorului i, n

acest fel, n finalizarea actului de vnzare-cumprare. Acesta are trei principale sarcini n
politica firmei, respectiv, mijloc de msur a gradului de valorificare a resurselor acesteia
i a opurtunitilor sale exterioare, barometru al capacitilor de adaptare la cerinele
mediului i de influenare a acestuia, precum i instrument al recuperrii cheltuielilor
efectuate i al apropierii beneficiilor ncorporate n produs. ntr-un asemenea context
preul se nscrie cu valene remarcabile n arsenalul marketingului1
Preul este unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing. El se afl ntr-o strns
legatur cu produsul, fiind de fapt unul din elementele acorporale ale acestuia. Dac
produsul poate exista i fr pre, n absena produsului, ns, preul nu are obiect. Cu
toate acestea n accepiunea de marketing data produsului, preul constituie un element
distinct al mixului de marketing, fie pornind i numai de la rolul lui aparte i de la modul
specific de formare i de manevrare a sa n activitatea firmei. In acelai timp ns,
posibilitile firmei de a manevra preul sunt relativ limitate i diferite de cele care
intervin n utilizarea celorlalte componente ale produsului.
Succesul politicii de marketing, respectiv succesul produselor pe piaa depinde, n mare
masur, de elaborarea unei politici de pre corespunztoare, care referitor la nivelul
acestora, ct i la stabilitatea lor in timp.
Obiectivele ce sunt urmrite de ctre mixul de marketing prin politica de pre a
produsului, pot fi considerate urmtoarele :
a)

Atacarea concuretei prin intermediul preului, pentru a o determina s renune la

fabricarea sau comercializarea produselor similare.

b)

Aprarea firmei fa de concuren, prin alinierea preurilor la nivelul celorlali

parteneri din bran, sau, invers, prin ridicarea semnificativ a preurilor, n cazul
produselor de prestigiu. n acest caz firma nu are iniiativa n privina preului i, deci,
trebuie s se adapteze condiiilor concurenei.
c)

Ptrunderea ntro reea de distribuie (supermarkets, magazine de lux), prin

acordarea unor condiii de plat avatajoase acestora (exclusivitate, rabaturi, etc.).

d)

Ptrunderea extensiv pe pia, pe baya stabilirii unor preuri accesibile, pentru

cel mai mare segment de cumprtori. Aceast politic se recomand firmelor ce practic

ce comercializeaz bunuri de consum i care se afla ntro puternic concuren cu alte

frime.
e)

Intenia de a lua caimacul (skimming) pieei, prin stabilirea unui nivel nalt de

pre, accesibil numai anumitor segemente de consumatori, foarte pretenioi si cu o mare

capacitate de plat.
Pe de alt parte dezideratele ce trebuiesc avute n vedere la stabilirea preului sunt
urmtoarele:
-

ptrunderea pe pia;

selectarea pieei;

recuperarea rapid a cheltuielilor;

obinerea unui profit acceptabil, proporional cu investiiile fcute;

promovarea unei game de produse;

stanilizarea preurilor i a marjelor de oscilaie a acestora;

contracararea concurenei.

2.3.4

Politica de distributie
Satisfacerea trebuinelor umane de baz prin consumul de produse i servicii este

rezultatul funcionrii mecanismul cerere-ofert alctuit din subsisteme de cercetareinformare, producie, transfer i subordonat ca finalitate clientului. Subsistemul de
transfer al bunurilor si servicilor de la productor/ realizator la consumator/utilizator
ncheie ciclul si asigur finalizarea efectiv a acivitii ntreprinderii.fr distribuie nu se
poate ncheia ciclul economic i nu poate fi ncheiat reluat producia dect cu riscul
producerii pe stoc, risc ce se poate concretiza oricnd n blocarea

activitii

ntreprinderii. n cadrul acestui subsistem se desfoar o serie de activiti specifice a

cror analiz planificare, organizare i execuie fac obiectul unei componente distincte a
mixului de marketing- politica de distribuie.
Trecerea produselor de la productor la consumator a fost mult timp considerat
faza final a produciei, un act ce se reliteaz fr eforturi speciale o dat ce produsul a
fost fabricat. Dezvoltarea produciei de mrfuri, intensificarea concurenei, dar i
creterea complexitii produselor au determinat pe productori s-si intensifice eforturile
n etapa final, cea a comercializrii-vnzarii, etap n care se pot reliza nsemnate
reduceri de cheltuieli prin optimizarea timpului de vnzare, se pot obine informaii utile

pentru activitatea viitoare i se poate realiza o buna poziionare a firmei i o mbuntire

a imaginii de marc.
Distribuia privit ca o component esenial a marketingului, se refer att la
circuitul fizic i economic al produselor de la productor la beneficiar, ct i la sistemul
de relaii care se stabilesc ntre productori, cumprtori, agenii de pia, firme de
transport, montaj i service etc.
Din aceast cauz este greu de precizat coninutul distribuiei printr-o definire a
termenului. O localizare mai precis n politica de marketing i in sistemul activitiilor
desfaurate de firm a politicii de distribuie se poate realiza prin prezentarea, chiar i
succint, a principalelor componente ale acesteia.
Principalele componenete ale distribuiei sunt:
-

traseele parcurse de mrfuri de la productor pn la consumatorii sau utilizatorii

acestora;
-

ansamblul actelor economice care se realizeaz pe aceste trasee ( procese de

vnzare-cumprare, concesiune, transport, etc.);

-

ansamblul proceselor fizice la care sunt supuse mrfurile pe traseul de la

productor la consumator;
-

sistemul de mijloace i personal care asigur transferul mrfurilor.

2.3.5 Politica promotionala
Politica promoional este o componenta a mixului de marketing i reprezint partea

cea mai vizibil a acestuia. n condiiile economice contemporane caracterizate printr-o

concuren puternic, eforturile de marketing ale unei ntreprinderi moderne nu se mai
pot limita doar la produse i la distribuia bunurilor i serviciilor sau la stabilirea unor
preuri ct mai atractive, fiind necesar o permanent comunicare a ntreprinderii cu
piaa. Politica promoional nu trebuie privit n mod izolat de celelalte elemente ale
mixului de marketing, deoarece este esenial ca toate componentele mixului de marketing
s se susin reciproc.
Obiective ale politcii promoionale

informarea consumatorilor poteniali precum i a intermediarilor;

aciuni specifice de influenare a comportamentului de cumprare i a

compartimentului de consum;

aciuni de sprijinire a procesului de vnzare;

ntreprinderea trebuie s i informeze potenialii clieni despre produsele sau serviciile

sale, despre caracteristicile distinctive ale ofertei, depre pre, sau despre locul de unde pot
fi achiziionate produsele sau serviciile ntreprinderii. Dar in condiiile economiei
contemporane pentru a face fa unei concurene acerbe prezent n majoritatea sectorului
economic, nu este suficient doar informarea, devenind necesar ca ntreprinderea s
ncerce s influeneze permanent componennta de cumprare i de consum i mai ales s
ntreasc convingerea consumatorului c a luat decizia corect, ceea cve creaz o
atitudine pozitiv fa de produs sau serviciul respectiv, pentru ca n final s determine
recumprarea acestora.
Activitatea promoional cunoate, n perioada actual, o mare varietate sub
raportul coninutului, rolului, formei de realizare etc. De aici i dificultatea clasificrii lor
riguroase, fapt ce a condus la utilizarea, n literatura de specialitate, a unor scheme
diferite de grupare i delimitare. Cu o frecven mai mare sunt reinute, drept criterii
eseniale de delimitare, natura si rolul lor n sistemul comunicaional i al ntreprinderii;
n funcie de aceste criterii, activitile promoionale se pot structura astfel: a)
publicitatea; b) promovarea vnzarilor; c) relaiile publice; d) utilizarea mrcilor; e)
manifestrile promoionale; f) forele de vnzare. La rndul lor, fiecare dintre aceste
componente beneficiaza de procedee, tehnici i mijloace specifice de aciune.
CAPITOLUL III Tehnici de comunicare utilizate de companie
3.1 Publicitatea
Publicitatea, unul din mijloacele cele mai utilizate n activitile de pia, este
foarte des folosit i de Avon. Publicitatea stimuleaz inovaia i rmne un element
esenial pentru punerea n valoare a acesteia.
n funcie de obiect, Avon Cosmetics Romnia a desfurat o publicitate
instituional, avnd ca principal obiectiv instaurarea n rndul publicului a unei atitudini
favorabile i de ataament fa de firm i fa de oferta sa, astfel compania a desfurat o
publicitate instituional de informare.

n ceea ce privete aria geografic de rspndire a mesajului, Avon Romnia a

susinut o publicitate naional, ntruct raza de aciune a acesteia este una naional,
dorindu-se a se crea o cerere pentru produsele companiei.
Dup natura pieei, publicitatea oferit de Avon se adreseaz consumatorului final
n principal. n ceea ce privete tipul mesajului difuzat, Avon utilizeaz o publicitate
factual, punnd accentul pe reliefarea caracteristicilor clare ale produsului promovat.
n funcie de influena exercitat asupra cererii, publicitatea Avon este destinat
influenrii unei cereri selective, contribuind la deplasarea curbei cererii pentru o
anumit marc, n general fiind vorba de un produs nou lansat.
nceput n 1954, campania cu sloganul "Ding, Dong, Avon Calling" a continuat
pn n 1967, devenind una din cele mai longevive campanii din istoria televiziunii. n
anii 70 a fost promovat un nou slogan With Avon you never looked so good, care a
fost tradus n zeci de limbi i a fcut nconjurul lumii. Anii 90 au fost martorii campaniei
Women are beautiful ce reitera ideea de frumusee interioar dublat de frumuseea
exterioar. Spre sfritul anilor 90 a fost lansat campania Dare to change your mind
about Avon, iar n 1999 a fost lansat campania Lets talk i n 2007-Hello
Tomorrow.
Avon Romnia a utilizat ca mijloace publicitare urmtoarele medii:

presa periodic - mesaje publicitare au aprut n reviste dedicate femeilor, precum

Bravo Girl, Tango, Unica;

radioul - au fost difuzate mesaje publicitare, mai ales pe posturile de radio pentru

tineret, cum ar fi Radio 21, Radio Zu ;

televiziunea - spoturi publicitare difuzate la ore de maxim audien, printre acestea

amintesc spoturile la parfumul Christian Lacroix- Absynthe, U by Ungaro, In Bloom by

Reese Witherspooon, Bong Girl 007 sau mascara SuperCurlacious, tratament anticelulitic
Laser Shape de la Anew etc. n spoturile publicitare televizate produsele Avon au fost
prezentate de vedete internaionale foarte cunoscute precum Salma Hayek ( n 2004
actria a devenit emblema parfumurilor premium i a campaniilor sociale susinute de
Avon la nivel global), Reese Witherspoon (din 2007 actria devine primul Ambasador
Global din istoria companiei, susinnd att branduri comerciale, ct i campaniile de
CSR), Andreea Raicu care a aprut chiar pe coperta unui catalog.

3.2 Promovarea vanzarilor

3.2.1

Tehnicile al caror suport il constituie marca

Datorita contributiei sale deloc neglijabile la obtinerea unor rezultate economice

superioare, marca detine in prezent un loc important in strategia comunicationala a

intreprinderii. Utilizarea marcilor de catre agentii economici reprezinta astazi o
necesitate din cel putin doua motive: pe de o parte, marca este cea care confera identitate
produsului, gamei de produse sau organizatiei si contribuie nemijlocit la formarea unei
imagini; pe de alta parte, atat pentru consumator, cat si pentru producator si distribuitor
marca indeplineste o serie de functii fundamentale.
In literatura de specialitate marca este definita drept un termen, un semn, un
simbol, un desen sau orice combinatie a acestor elemente, servind la identificarea ofertei
unei organizatii, cu scopul de a o diferentia de oferta concurentilor. De cele mai multe ori
marca este alcatuitadintr-un ansamblu coerent de elemente de natura verbala si figurativa.
Pentru ca obiectul comunicarii (organizatia sau produsele sale) sa poata fi identificat cu
usurinta este necesara utilizarea unei denumiri adecvate. Aceasta denumire va lua, dupa
caz, forma unui nume si /sau a unei sigle, beneficiind de o reprezentare grafica specifica
ce poarta denumirea de logo (sau logotip). Adesea, numele marcii este insotit de o
emblema al carei rol este de a conferi marcii o valoare simbolica suplimentara.
Marcile pe care intreprinderile le utilizeaza in cadrul pietie sunt de o mare
varietate in ceea ce priveste forma si natura lor. Avand in vedere deopotriva rolul pe care
diferitele tipuri de marci il au in strategia de piata a intreprinderii si rezultatele studiilor
din domeniul utilizarii lor, in literatura de specialitate marcile sunt grupate in patru mari
categorii: marca-produs, marca-gama, marca-umbrela, si marca-garantie.
a). Marca-produs este acea marca ce desemneaza un singur prous, identificandu-l. Ea
are rolul de a asocia fiecarui produs un nume distinct si o pozitionare specifica. Domeniul
in care poate fi intalnita cu cea mai mare frecventa este cel al produselor de intretinere si
igiena, precum si cel al bunurilor alimentare.
b). Marca-gama este utilizata pentru a acoperi un ansamblu omogen de produse. Prin
urmare, ea va desemna o gama de produse, careia ii va asocia o anumita pozitionare.
Marca-gama este intalnita frecvent atat in sectorul produselor cosmetice, cat si in cel al
bunurilor alimentare. In cazul in care in cadrul unei game exista linii coerente de produse,

fiecare linie beneficiind de o pozitionare specifica, se poate utiliza si marca-linie. Astfel

de situatii se intalnesc mai ales in sectorul produselor de cosmetica si parfumerie.
c). Marca-umbrela acopera produse foarte variate, game de produse diferite. De regula,
marca-umbrela dispune de o notorietate puternica si de o imagine favorabila pe o anumita
piata, acumulari care faciliteaza lansarea unor noiproduse pe piata.
d). Marca-garantie este o marca ce acopera mai multe marci-produs, marci-linie sau
marci-gama, avand rolul de a asigura consumatorul in legatura cu claitatea si fiabilitatea
produsului, de a-l informa despre originea marfii prin indicarea marcii producatorului.
Compania Avon face parte din categoria marca-gama, deoarece se incadreaza in
sectorul produselor cosmetice. Avon reprezinta o marca puternica avand un capital
important, un avantaj concurential important si o buna strategie in asigurarea dezvoltarii
si valorificarii marcii.
3.2.2

Tehnicile de punere in valoare la locul vanzarii

Publicitatea la locul vnzrii reprezint o tehnic de promovare a vnzrilor de

natur publicitar prin care se difuzeaz mesaje publicitare la locul vnzrii cu scopul
informativ asupra potenialilor cumprtori. Obiectivul urmrit este cel de favorizare a
cumprrii

spontane,

creterea

volumului

vnzrii

unui

produs,

informarea

consumatorilor n legtur cu produsul, marca promovat, dar i fidelizarea

consumatorilor.
Instrumentele specifice promovrii vnzrilor in cadrul firmei Avon sunt
numeroase, ele putnd fi utilizate fie n exteriorul magazinelor, pentru a atrage
ccumprtorii poteniali s intre n magazin (firma, vitrina, panouri, pancarte, panouri de
etalare de tip STOP,standuri, factice-reproduc fidel un produs sau ambalajul acestuia), fie
n interiorul magazinelor, pentru a convinge clienii poteniali s cumpere (afie,
prospecte,pliante, brouri, standuri, display-ere, panouri, P.O.S.-uri, sgei marcatoare,
televiziune cu circuit nchis, staie audio).
AVON beneficiaza de brosura pentru a-si promova produsele in cadrul careia sunt
promovate produsele prin imaginea unor personalitati cum ar fi :vedete sau modele.
In brosura se afla o descriere detaliata a produselor si are ca principal scop
informarea consumatorilor asupra caracteristicilor tehnice ale produselor.

3.3 Relatiile publice: lansarea de stiri, conferinta de presa, buletinele informative,

interviuri, discursuri, rubrica specialistului, seminarii, liniile telefonice directe, fancluburile, comunicarea prin evenimente, participarea la targuri, sponsorizarea
Viziunea Avon este aceea s devin compania care s neleag i s satisfac cel
mai bine produsul, serviciul i nevoia de mplinire de sine necesare unei femei.
n 1955 a fost nfiinat Fundaia Avon, a crei misiune este mbuntirea vieii
femeilor i a familiilor lor. Activitatea Fundaiei Avon se concentreaz pe trei arii
principale: lupta mpotriva cancerului la sn i a violenei domestice i asisten n caz de
dezastru, i mai nou campania pentru protejarea mediului nconjurator. ncepnd de anul
acesta, noul Ambasador Global Avon este cunoscuta actri Reese Witherspoon.
n lupta mpotriva cancerului la sn, din 1992 i pn n prezent, Avon a strns i
donat peste 660 milioane de dolari, finannd n 50 de ri din ntreaga lume programe
specializate n prevenirea i tratarea acestei boli.
Campania respectului pentru femei, nceput de AVON mpotriva violenei
domestice din Romnia, are drept scop prevenirea violenei mpotriva femeilor prin
educarea publicului i prin susinerea proiectelor sociale care combat acest fenomen. n
Romnia, se estimeaz c n fiecare minut 2 femei cad victime ale violenei domestice.
Din estimatul de peste 1,2 milioane de femei victime ale violenei domestice n fiecare
an, mai puin de 1% intr n statisticile oficiale ca urmare a depunerii unei plngeri
mpotriva agresorului.
Avon Romania Goes Green este o campanie mpotriva nclzirii globale n care
compania se implic activ ncepnd cu 2009 prin elaborarea de msuri de economisire a
resurselor i printr-o atitudine responsabil din punct de vedere social.
Msurile pe care Avon Romnia le ia pentru a combate tierea pdurilor sunt:

100% comenzi verzi, adic comenzile Avon sunt plasate prin metode electronice, fie

prin SMS, fie cu ajutorul site-ului Avon. Aceste metode de plasare a comenzii au nlocuit
vechea metod de folosire a formularului de comand.

comunicarea verde cu reprezentanii. Comunicarea se face fr hrtie, prin SMS sau

newslettere, fr timp pierdut pe drum.

dezvoltarea de programe i servicii pentru ncurajarea folosirii utilizrii site-ului Avon

ca mijloc de informare.

Astfel, produsul care poate fi cumprat pentru a arta apartenena la

aceast campanie este A trendy green bag from Avon, o saco eco din pnz.
Comunicarea prin evenimente - lansarea crilor Cum a fost construit la nivel
mondial Compania pentru femei" de Laura Klepacki, ed. Brandbuilders, 2006 i Cartea
Dragostei AVON-13 ani de pasiune, istorii de via, miracole, iubiri de Alice Nstase,
ed. Humanitas, 2010. Un alt eveniment a fost i apariia Avon la prima prezentare de
mod cu vestimentaie handmade din Romnia din februarie 2010 unde Avon a fost
prezent la eveniment att prin cteva cadouri frumoase, ct i prin prezena la trg a unei
colege din departamentul de marketing mpreun cu creaiile ei. Campania Hello
Tomorrow a gzduit un eveniment n Parcul Tineretului n mai 2007 care a constat n
recitaluri ale unor cunoscui cntrei autohtoni (Loredana, Direcia 5 etc.), edine de
machiaj susinute de make-up artitii Avon, concursuri cu premii, jocuri de artificii etc.
Aceast din urm manifestare promoional are i un accent puternic pe relaiile publice,
att cu clienii interni (reprezentanii), ct i cu cei externi prin expunerea produselor,
utilizarea lor prin machiaje profesioniste etc. Dup cum consider i domnul erbnic,
relaiile publice servesc la a crea o imagine favorabil ntreprinderii i la a ntri
atitudinea pozitiv a clienilor. Avon aplic i relaii publice interne (cu reprezentanii
si), i externe (fa de consumatorii finali).
3.4 Fortele de vanzare
Forta de vanzare (reteaua sau echipa de vanzare) a unei intreprinderi este alcatuita
din ansamblul personalului comercial insarcinat cu stabilirea de contacte individuale cu
cumparatorii actuali sau potentiali*. Forta de vanzare cuprinde, in general, doua grupe:
forta de vanzare interna sau sedentara si forta de vanzare externa sau itineranta.
Forele de vnzare sunt constituite din Reprezentanii Avon care sunt stimulai cu
discount-uri ntre 10 i 35% s realizeze vnzri ct mai mari i sa coopteze la rndul lor
Reprezentani, astfel nct ei s-i formeze o echip i s devin Coordonatori.
Reprezentanii trebuie s ntruneasc cteva cerine: s aib peste 18 ani, s fie
convingtori i persuasivi, s cread n ceea ce vnd i s ofere mostre clienilor
poteniali pentru nlesnirea vnzrilor.

3.5 Marketingul direct

Marketingul direct in cadrul firmei Avon este definit ca un ansamblu de concepte,
tehnici i instrumente de marketing, concretizate ntr-un demers orientat direct,
personalizat i interactiv ctre consumator, urmrind generarea unei reacii cuantificabile
a acestuia i crearea unei platforme relaionale de marketing pe termen lung.
Instrumentele utilizate de ctre marketingul direct sunt n bun msur similare celor
specifice marketingului tradiional, similaritatea meninndu-se i la nivelul noiunilor
i conceptelor de baz folosite.
Elementele de referin pentru ansamblul campaniilor de marketing direct sunt
utilizarea bazelor de date, comunicarea direct cu actualul sau potenialul consumator i
stimularea unui rspuns direct i imediat din partea acestuia.
Marketingul direct reprezint o alternativ la comunicarea n marketing n sens
tradiional care poate fi utilizat att n mod independent, exclusiv, ct i n mod
complementar comunicrii de marketing tradiionale.
Principalele argumente care susin acest punct de vedere se refer la conceptul care
st la baza marketingului direct, respectiv a comunicrii de marketing i la caracteristicile
modului de implementare ale activitilor specifice acestora.
n contextul marketingului direct, comunicarea ntre organizaie i consumatorii si este
realizat direct, fr a se recurge la intermediarii comunicaionali (mediile de comunicare
n mas presa, radioul, televiziunea, publicitatea exterioar) sau personali
(reprezentanii de vnzri sau comerciali ai organizaiei); chiar dac demersurile de
marketing direct nu exclud folosirea mediilor tradiionale de comunicare, acestea folosesc
preponderent medii specifice de comunicare (pota, telefonul, Internetul etc.) pentru a
transmite mesajele organizaiei direct consumatorilor acesteia.
Implementarea campaniilor de marketing direct in cadrul firmei Avon se bazeaza pe
conceptul de comunicare direct se traduce n adoptarea unor decizii distincte privind
obiectivele urmrite, maniera de definire a intei de comunicare, alegerea i utilizarea
mediilor i suporturilor de comunicare, construirea mesajelor specifice, coordonarea,
controlul i evaluarea eficienei campaniilor specifice

CONCLUZII
n concluzie, putem spune c strategiile aplicate de compania Avon
Cosmetics Romnia au efectele scontate: lider pe piaa cosmeticelor din Romnia, 5.000
de coordonatori, 300.000 de reprezentani, satisfacia clienilor privind calitatea
produselor i toate aceste lucruri realizate prin intermediul atuului principal: vnzrile
directe.
Despre politica de promovare, nu putem spune dect c reprezentanii
mprtiai prin toat ara n numr mare fac cel puin jumtate din campania de
promovare: ei intr n contact cu potenialii consumatori, menin legtura cu actualii
clieni, ofer informaii pozitive despre companie prin ceea ce vorbesc, poart, arat etc.
Distribuia este elementul esenial al mixului de marketing cu care Avon a avut
numai de ctigat, ntruct fiind i membru fondator al Asociaiei Companiilor de Vnzri
Directe din Romnia, a tiut s-i vnd produsele repede i bine.

BIBLIOGRAFIE
http://avoncosmeticsiasi.blogspot.com/2009/06/istoria-avon-romania.html
http://www.avoncompany.com/about/history.html
http://www.theshortcut.ro/research/2013/04/10/analiza-piata-de-frumusete-si-ingrijire
http://www.scribd.com/
http://ro.wikipedia.org