1. arta de a influenta.

In opinia lui alex Machiavelli a influenta inseamna a trezi

interesul si a emotiona. Cea mai imp forma de manipulare, este manipularea emotiilor.
Influenta e putternic exercitata asupra oamenilor care traiesc sentimenete de teama si
vulnerabilitatea starii de transa. A)Manipularea prin incadrarea sau reincadrarea
pozitiilor: mecanismul fundamental care ii face pe ceilalti sa fie binevoitori este nevoia
fundamentala a fiecarui om de a fi recunoscut. Principii de vanzare: fiti cu adevarat
interesat de ceilalti, oferiti-le oamenilor sentimente de importanta de sine; lasati-va
clientul sa vb; intr-o comunicare publica, flatati-va publicul si aratati ca lucrurile depend
de el sin u de orator; relatie de simpatie sin identitate care se creeaza intre orator si
publicul tinta; interventia prin intermediul comunicarii asupra pozitiilor ocupate de catre
interlocutorii prezenti in cadrul situatiei. B) manipularea in contextual normei: o pov
din antichitatea greaca spunea ca femeia rea si ucigasa care nu avea mici un fel de
circumstante atenuante pt actiunile sale a otinut achitarea din partea judecatorilor prin
simplu fapt gest de a-si fi dezbracat tunica, in disperare de cauza, in fata instantei. Gestul
de comunicare isi capata importanta in cadrul situatiei. Normele care stabilesc felul de a
gandi si de a ne comporta intr-o situatie social sunt cele care dau sens actiunii. C)
manipularea in contextual relatiei cu interlocutorul. Influentarea si persuadarea
interlocutorului se realizeaza prin manipularea relatiei cu acesta. Comunicarea este un
process in care comunicam pt a putea juca rolul dorit in situatia de comunicare in care ne
aflam. In comunicare informatia si mesajul sunt mult mai putin importante decat
chestiunea esentiala de a sti cui sa te adresezi. Comunicarea este unul din principalele
intrumente ale pozitionarii existentiale.
2. axiomele comunicarii. Proxemica= pozitionarea spatiala fata de interlocutor. O
proxemica care este mai mare decat distanta sociala inseamna: insecuritate, tendinta de
autoaparare, introvertire. Com nu este o necessitate, ci o permanenta; totul comunica;
com esteinevitabila. Tonul face muzica intr-o com; elem mecanicii exprimarii sunt: tonul,
ritmicitatea cuv, volumul, timbrul vocal, articularea cuv, respiratia. Com este un process
continuu ce poate fi abordat darn u intotdeauna in termenii cauza-efect sau stimulraspuns. Com este ireversibila; aceasta axioma arata dificultatea procesului
communicational. Com implica raporturi de putere intre parteneri, iar tranzactiile
comunicationale pot fi simetrice sau complementare. Com implica procese de ajustare si
de acomodare a comportamentelor, ceea ce specialistii numesc adaptabilitate ca trasatura
a inteligentei emotionale. comun interpersonala. Este considerata a fi cea mai buna
modalitate: pt a eficientiza celelalte niveluri ale com; pt a mentine echilibru emotional;
reprez si o ameliorare a singuratatii. Com interp si-a propus 3 obiective fundamentale:
persuadarea interlocutorului si transpunerea in gandurile si sentimentele lui; empatie;
avitarea oricarei situatii conflictuale. Scopul com interp este de a evita orice conflict.
Com de grup repr comunicarea fie din cadrul unei echipe fie din cadrul unei organizatii,
fie din cadrul unui anturaj.
3. cunoasterea de sine. Nivelurile com umane: A) com intrapersonala este cea mai
eficienta metoda de a ne cunoaste. Esecul trb sa fie cumulative, notabil si de foarte scurta
durata. Principala cauza a esecului este lipsa controlului emotiilor in specila cele
negative. O ameliorare a singuratatii, mai ales pt aceia dintre noi care se tem de
momentele pe care vor trebui sa le petreaca cu ei insisi. Un avantaj al com intrap este
sinceritatea. Dialogurile interioare sunt benefice fiecarui individ care are si el dreptul sa
se autoevalueze, sa-si puna intrebari, sa-si pregateasca decizii sau sa-si reconstituie

propriile cuvinte. B) com interpersonala. Este materializata in lansarea unui mesaj de la

emitator catre receptor. Scopurile principale sunt: cunoasterea interlock, persuadarea,
empatia, nonconflictul. C) com de grup. Este un proces de com ce se desfasoara intr-un
anturaj intim, intr-un grup social, intr-o echipa, intr-o organizatie. Este imposibila in afara
existentei echipelor. Important pt existenta unei echipe este respectful pt identitatea si pt
diversitatea celuilalt de aceea un lider nu va incerca niciodata intr-o organizatie sa
schimbe atitudini si comportamente ci sa le insufle. D) com publica. Discursul public
repro rice forma de transmitere a unui mesaj sau a unei cuvantari de catre o pers in fata
unui auditoriu. Scopul principal al unui discurs public este persuadarea, castigarea
publicului. Exista 3 categ de public: prieten, ostil, neutru. Intr-un public neomogen, vom
intalni urm categ de ascultatori: publicul ostil care va fi intotdeauna mult mai usor de
persuadat decat ne-am imaginat pt k asulta active si pt k in spatele oricarei urme de
ostilitate se afla si simpatie, care va refula la un moment dat; publicul neutru cel mai
greu de persuadat pt k asculta pasiv. Este demotivant pt orator sa constate lipsa unei
atitudini; publicul indecis acela care asculta discursul oratorului, ar dori sa ia o atitudine
si fie nu este sufficient de convins de o atitudine pro sau contra, fie adopta ceea ce
prihologii numesc tacerea shoan care inseamna omposibilitatea de exprimare; publicul
neinformat adica acela care nu detine toate informatiile pt a lua o pozitie respective
publicul care nu a ascultat sufficient de active; publicul sustinator apparent partea cea
mai agreabila a auditorului
4 tacerea comunicationala. A)liciti. Profitati intotdeauna fie si de o flexiune a vocii
interlocutorului pt a lua cuvantul. Nu treziti niciodata in interlocutorul dvs frustrarea ca
nu si-a dus ideea pana la capat. Procesul de comunicare inseamna dozarea subtila a cuv
cat si a timpului de tacere. B)iliciti. Timpii de tacere iliciti sunt intalniti in arta
discursului, iar oratorul profita de acesti timpi pt a-si gasi rostul. Pt a aprecia care este
impactul cuv asupra publicului si pt a hotari ce atitudine trb luata. Arta cotidiana a
discursului inseamna sa stim sa utilizam tacerea la mom potrivit sis a lasam o liniste de
calitate sa se astearna peste miezul dialogului. Alti timpi de tacere iliciti care exprima
apogeul eficacitatii comunicationale: tacere complice sau tacere comunicala apare intre
persoanele care se afla in raporturi comunicationale affective. Aceste persoane nu se tem
sa taca impreuna, nu se obosesc sa-si umple timpul cu cuvinte, uneori fiind deajuns doar
faptul ca sunt alaturi. Timpi de tacere iliciti: tacerea autocontrol preocuparea pt a nu
ne trada intentiile a inabusi emotiile, pt a ne acorda timp de gandire; esista 5 miniscenarii
de viata: fii perfect, fii tare, fa effort, fa-mi placere, grabeste-te/tacerea reactie care
exprima incapacitatea interlocutorului de a exprima o contradictie si isi exprima refuzul
printr-o tacere/ tacerea shoah imposibilitatea exprimarii mesajului verbal in cuvinte,
adica caracterul indivizibil al lucrurilor/ tacerea mass-media - manifestata in regimurile
totalitare dictatoriale; orice intentie dictatoriala se manifesta prin uciderea cuv/ tacerea
secret forta lucrurilor nespuse; forta pt interlocutor
5. imaginea de sine. Trb machiata de autenticitate. 70% din veridicitatea unui mesaj este
redata de comportamentul nonverbal. Discrepanta dintre comportamentul nonverbal si cel
verbal duce la lipsa increderii
6. cunoasterea de sine. Este imposibil sa-I cunoastem pe ceilalti sis a interrelationam cu
ei atata timp cat nu ne cunoastem pe noi insine. Nu exista comunicare in afara cunoasterii
de sine. Ne putem testa cunoasterea de sine raspunzand in max 30 sec la intreb: ce stiti sa
faceti cel mai bine ,si ,care va sunt limitele. Trb elaborate o constitutie proprie care sa

cuprinda principiile noastre de viata, valorile pe care le pretuim cel mai mult, domeniile
in care consideram ca sunte cei mai buni si domeniile la care ar trb sa mai lucreze.
7. fereastra lui Johari. Conform acestui psiholog, Johari, sinele nostrum se manifesta ca
o fereastra cu 4 unghiuri:A) sinele deschis- cupr ansamblul atitudinilor,
comportamentelor si limitelor cunoscute atat de coi cat si de ceilalti interlocutori;B)
sinele orb- repr tot ceea ce altii stiu despre noi, iar noi insine nu. Cei mai apropiati
indivizi dpdv afectiv de noi, reusesc chiar si sa anticipeze comportamentele noastre
verbal sau nonverbal, reactiile noastre la situatiile limita, raspunsurile sau
nonraspunsurile noastre la comportamentele verbale ale interlocutorilor;C)sinele ascunsrepr contrarul sinelui orb, adica tot ceea ce stim despre noi insine, dar nu stim despre
ceilalti. Stim despre noi insine, dar nu-i lasam pe ceilalti sa cunoasca;D) sinele
necunoscut- sau subconstientul, cupr aspecte pe care nimeni, nici macar noi insine, nu a
reusit sa le treaca dincolo de granite constientizarii. Johari spune k intre cele 4 ferestre
exista o relatie de interdependenta, chiar complementaritare. At cand ponderea ochiului
unei ferestre se deschide o lata fereastra se inchide compensator. Partile implicate intr-un
lobbying sunt: comanditari sau prestatori in cazul conflictelor de munca, sindicalii si
comanditati sau prestatari- patronat sau govern. A face lobbying= a indeplini un sumum
de 5x20%:20%cunostinte de drept; 20%cunostinte economice; 20%negociere sau
diplomatie: 20% comunicare; 20%politica sau vointa reala pt solutionarea conflictului.
8 zvonul. Pt a circula, zvonurile nu au nici un fel de urma de adevar. In domeniul rel pub,
zvonul este o forma de publicitate ieftina, eficace si durabila pt promovarea reputatiei
firmei si promovarea produsului. Zvonul este un fenomen sociologic cu implicatii in
lumea afacerilor. In zona mediatica zvonul poate fi considerat o criza perfecta. Multi
dintre cei asupra carora se rasfrange procesul mass-media cred in acel sambure de adevar,
in acea marturie incipienta, ingropata in crampeie de informatie privind o intamplare
ambigua care sta la baza zvonului. De cele mai multe ori, intamplarile relevate in zvonuri
nu pot fi probate de nimeni. Exista doar fragmente din acele intamplari. Zvonul pozitiv
difuzat in mod intelligent devine o politica de rel publice. Acestui gen de publicitate
francezii ii spun soapte la ureche si sunt de parere ca poate sa asigure o solida
prosperitate si solidaritate in afaceri, in special in promovarea serviciilor exclusive
adresate elitelor sau unor categ sociale bine definite. Imbinarea cuv magice in cele tragice
asigura succesul in politica de rel publice. Zvonurile sumbre circula cel mai usor, ele pot
pune concurenta a pamant, pot demonta, pot distruge.
9.solutionarea crizei mediatice. Caracteristici: sunt crize induse putand fi declansate
atat de factori interni, cat si de factori externi; sunt neateptate, relationistii nu stiu
niciodata sub ce forma vor aparea; sunt crize puternic emotionale; intensitatea lor depinde
de importanta evenimentului care le-a dat nastere; sunt f putini martori la producerea
evenimentului, opinia publica fiind formata din ceea ce se aude si ceea ce se citeste din
presa;sunt prezentate informatii negative pt organizatia respective; durata unei crize
mediatice este variabila in timp, ea stinge si pierde din intensitate cu mult inainte ca
efectele evenimentului care au produs-o sa dispara; in faza initiala a crizei mediatice
informatiile despre evenimentul respective sunt putine sau lipsesc; informatiile existente
sunt contradictorii, incomplete si intr-o continua schimbare. La locul sip e toata durata
crizei mediatice se produce f multa confuzie. Ac confuzie va genera informational. At
cand furnizeaza jurnalistilor informatii cu privire la criza mediatica specialistii trb sa tina
seama de urm recomandari: ascunderea inf periclideaza credibilitatea organizatiei si in

acelasi timp pot perpetua zvonistica; credibilitatea e consolidata de ceea ce se spune

despre oameni si nu prin etalarea unei ambudente de cifre reci si de statistici; intr-o
organizatie trb sa existe planuri de management al crizelor care trb reactualizate la mom
crizei; un act de caritate indeplinit imediat dupa terminarea crizei va fi bine primit de
opinia publica in raport cu reconsolidarea imaginii organizatiei.