http://www.editurauranus.ro/marketing-online/13/pdf/2.

pdf

Marketingul este o funcie care revine fiecrui angajat al companiei. Fiecare

contact pe care firmele il au cu produsul i compania va afecta modul n care se vor
raporta la la companie.
De aceea, ntr-un fel, toi angajaii companiei fac marketing. Persoana care
rspunde sau nu la telefon, oferii de camion care sunt politicoi sau agresivi,
productorii care nu acord suficient atenie fabricrii produsului, tipii de la financiar
care pltesc sau nu facturile la timp, cei de la aprovizionare care i respect sau nu
promisiunile. Toi aceti oameni discut cu prietenii sau cu rudele lor. Toi au un impact
direct asupra deciziilor consumatorilor poteniali de a v cumpra sau nu produsul. De
aceea trebuie s v asigurai c ei fac parte din echipa voastr de marketing. Trebuie s
fie perfect informai, dornici i motivai pentru a v fi de ajutor. Trebuie s comunicai i
s v asigurai c toat lumea nelege exact destinaia i strategia de urmat. n afaceri,
fiecare trebuie s tie care sunt obiectivele de marketing, poziionarea i oferta pentru
consumatori, astfel nct s se fac front comun spre a facilita ajungerea la destinaia
propus. Acest lucru nu este valabil doar pentru departamentul de marketing, ci pentru
toate compartimentele companiei. Toat lumea ar trebui s aib responsabilitatea de a
gsi noi modaliti de a convinge mai muli consumatori s cumpere mai multe produse
ori s v foloseasc serviciile mai des, astfel nct s ctigai mai muli bani.
Atunci cnd sunt bine servii i tratai, clienii devin o surs de profit pe termen
lung pentru firm. n consecin, companiile trebuie s urmreasc ctigarea fidelitii
clienilor i satisfacerea cerinelor acestora la un nivel superior.
Satisfacia este rezultatul resimit de un cumprtor n urma relaiei sale cu o
firm ale crei performane s-au ridicat la nivelul ateptrilor. Cumprtorii sunt
satisfcui atunci cnd ateptrile lor sunt mplinite i ncntai atunci cnd acestea sunt
depite. Clienii satisfcui rmn fideli mai mult timp, cumpr n cantitate mai mare,
sunt mai puin influenai de pre i prezint altor persoane firma ntr-o lumin favorabil.
Marketingul este arta de a oferi satisfacii i avantaje. Afacerile merg i banii
vin, aproape de la sine, dac clientul este mulumit. Ajut pe alii s ctige i ei te vor
ajuta s ctigi.
n marketing, se consider c este mai costisitor s atragi noi cumprtori dect s
reii clienii existeni. Satisfacerea consumatorilor are efecte benefice att pentru acetia
ct i pentru ofertant.
Un consumator satisfcut :
va repeta actul de cumprare, transformndu-se n client;
va transmite sentimentul post-cumprare de satisfacie i altora (prieteni,
rude, colegi), punnd ntr-o lumin favorabil firma ofertant;
i crete ncrederea n sine privind alegerea fcut;
acord o mai mic atenie produselor concurente i publicitii acestora.
Pentru ofertant, satisfacerea unui consumator are drept efecte:
ctigarea i transformarea acestuia n client;
sporirea volumului de vnzri (i implicit a profitului) prin lrgirea pieei
(cumprtorilor) ca urmare a aciunilor promoionale realizate de ctre
consumatorul satisfcut;

 crearea unei imagini favorabile i notorieti, a prestigiului pe pia.

Multe produse au aprut pe pia ca simplu efect al orientrii firmelor spre
satisfacerea nevoilor consumatorilor.
Un exemplu sugestiv este cel al dispozitivului de tiat banda adeziv (scotch)
lansat de cineva care a observat c utilizatorii au dificulti cu gsirea captului benzii
pe rol. Presupun c ai ntmpinat aceeai dificultate, dar nu v-ai gndit neaprat la un
nou produs care s o nlture. Ei bine, alii s-au gndit, au pus n practic ideea lor i au
ctigat! Celor care nu au fcut acest lucru le-a lipsit optica de marketing, adic nu au
vzut posibilitatea c pot s se ajute ajutndu-i pe cei din jur.
Orientarea de marketing vizeaz adaptarea ofertei la particularitile clienilor
(i chiar uoara lor manipulare). Unii productori fac greeala de a acorda mai mult
atenie bunurilor materiale dect serviciilor oferite de acestea. Astfel, ei consider c vnd
un simplu produs i nu c ofer o soluie pentru o anumit nevoie. De fapt, n optica de
marketing, elementul cel mai important este serviciul oferit utilizatorului, indiferent de
suportul material sau imaterial al acestuia.
De exemplu, o femeie nu cumpr un ruj, ci sperana (c ea va deveni mai
frumoas n urma folosirii lui). Un comerciant afirma: am vndut mii de burghie de 6
mm, nu pentru c oamenii aveau nevoie de burghie de 6 mm, ci pentru c aveau nevoie
de guri de 6 mm.
Charles Revlon declara n uzinele noastre fabricm cosmetice dar n magazine
vindem sperane.
Sarcina marketingului nu se oprete la simpla prezentare a caracteristicilor fizice
ale unui produs, ci merge pn la a vinde avantajele sau serviciile pe care acel produs le
nglobeaz.
Dac nsuirile produsului sunt, de obicei, percepute direct, avantajele acestuia
sunt de cele mai multe ori mai greu de sesizat. Cele mai convingtoare avantaje sunt
acelea care satisfac din punct de vedere afectiv i financiar. Zmbetul strlucitor din
reclamele pentru pasta de dini nu este un avantaj; ceea ce poi obine prin intermediul
zmbetului constituie avantajul (un partener frumos, un post bun etc.).
Satisfacia financiar este obinut atunci cnd clientul :
- economisete bani (de exemplu: o convorbire telefonic avnd un pre redus);
- dobndete bani (de exemplu: un program de calculator pentru administrarea
unei afaceri conduse de acas);
- obine un plus de confort (de exemplu: mncarea pregtit cu ajutorul cuptorului
cu microunde).
Adugarea de valoare-satisfacie produselor i serviciilor se poate realiza prin
urmtoarele ci:
proiectarea ct mai atractiv a produsului;
asocierea unor simboluri acestuia;
prezentarea ntr-o form ct mai atractiv;
facilitarea obinerii produsului;

realizarea ct mai bun a principiului celor cinci potriviri: produsul

(serviciul) potrivit, n cantitatea, n locul, n momentul i la preul potrivit.

De exemplu, Xerox garanteaz satisfacie total i, n timp de trei ani de la

cumprare, nlocuiete pe propria cheltuial orice produs care se dovedete a fi
nesatisfctor pentru cel care l-a cumprat cu un altul identic sau asemntor.
O reclam a firmei Cigna sun astfel: Vom fi 100% mulumii atunci cnd
vei fi i dumneavoastr , iar una a companiei Honda spune c Probabil c motivul
pentru care atta lume este mulumit de automobilele noastre const n faptul c noi nu
suntem niciodat mulumii.... Obiectivul nostru este s realizm produse cu plcere, s
le vindem cu plcere, iar clienii notri s le foloseasc cu plcere.
Calitatea este cea mai bun poli de asigurare a fidelitii clienilor, cea mai
eficace aprare mpotriva concurenei i singura cale de dezvoltare i obinere a
ctigurilor.
Se remarc existena unei relaii strnse ntre calitatea produsului i a serviciilor,
satisfacia clientului i profitabilitatea firmei. Un nivel mai ridicat al calitii atrage un
nivel mai ridicat al satisfaciei clientului, ceea ce implic preuri mai mari i, uneori,
costuri mai reduse. Prin urmare, programele de mbuntire a calitii contribuie, de
regul, la creterea profitabilitii.
O firm trebuie s cunoasc modul n care consumatorii percep calitatea i ce
calitate se ateapt ei s primeasc. n aceste condiii, respectiva firm trebuie s ncerce
s ofere mai mult din punct de vedere calitativ dect concurenii si.
Obiectivul unei firme de succes trebuie s depeasc simpla satisfacere a
nevoilor clienilor. Companiile trebuie s ncnte consumatorii. Un client ncntat de
produs reprezint un mijloc de promovare mult mai eficient dect oricare alt instrument
promoional.
Printr-o analiz a numrului i naturii reclamaiilor primite ntr-o anumit
perioad poate fi apreciat gradul de satisfacere a consumatorilor. n realitate, ns, 95%
din clienii nemulumii nu fac reclamaii ci nceteaz s mai cumpere. Ca urmare, este
indicat ca firmele s faciliteze clienilor posibilitatea de a reclama (de exemplu prin
intermediul formularelor pentru sugestii din unitile de cazare, sau numere de telefon
gratuite).
Ilustrativ este exemplul unei firme de distribuie prin pot care a mbinat
programele de marketing extern cu cel intern. Iat ce ofer ea clienilor si:
GARANIE 100%
Toate produsele noastre v ofer garania unei satisfacii totale. napoiai oricnd orice produs
cumprat de la noi, dac el nu ndeplinete aceast condiie. Noi vom nlocui produsul respectiv sau
v vom achita contravaloarea lui, n funcie de decizia dumneavoastr. Dorina noastr este ca toate
produsele cu marca X s v ofere satisfacie complet.
Motivarea angajailor se realizeaz prin amplasarea n fiecare birou a unui afi
cu urmtorul mesaj:

Ce este Clientul ?
Clientul este cea mai important persoan din acest birou, fie prin prezena sa
direct, fie prin corespondena sa. Clientul nu depinde de noi, ci noi depindem de
client.
Clientul nu ne ntrerupe atunci cnd muncim; el reprezint scopul muncii
noastre. Nu noi i facem o favoare servindu-l, ci el ne face nou o favoare oferindu-ne
posibilitatea s-l servim.
Cu un client nu se discut n contradictoriu sau pe un ton ironic. Nimeni nu a
ieit vreodat nvingtor n disputa cu un Client.
Clientul este o persoan care ne comunic dorinele sale. Este de datoria
noastr s le tratm ntr-un mod profitabil pentru el i pentru noi.

PIAA-INT
Piaa este reprezentat de toi clienii poteniali care au aceeai nevoie sau
dorin i care sunt dispui i au capacitatea de a se angaja ntr-o relaie de schimb pentru
satisfacerea acelei nevoi sau dorine.
Marketingul pune accentul pe indivizi n calitatea lor de consumatori. Nu vei
reui dac v concentrai activitatea numai pe fabricarea produsului sau obinerea
profitului.
Piaa este format dintr-o diversitate de tipuri i segmente de consumatori, aflate
ntr-o continu modificare i transformare. Un segment tip de pia cuprinde un grup de
consumatori (individuali sau industriali) cu caracteristici i nevoi comune sau ct mai
apropiate. Identificarea acestora are loc prin investigarea structurii pieei. Din
multitudinea de segmente de pia, pe baza unor criterii de evaluare a acestora, firma va
selecta segmentele considerate a fi mai avantajoase i promitoare. Segmentele de pia
selectate constituie segmente int.
Piaa int reprezint un segment de pia selectat, asupra cruia firma i
concentreaz eforturile i aciunile de marketing. Pentru fiecare segment int compania
va elabora un program special de marketing.
Cu ct vei avea mai multe date statistice despre piaa-int, cu att mai mult vei
putea concepe o strategie de marketing adecvat. Tabelul de mai jos exemplific unele
segmente ale pieei:
Criteriul de identificare a segmentului de
pia
Demografic
Psihologic
Frecvena utilizrii unui produs
Avantajele oferite de produs
Geografic

Caracteristici comune
Vrst, venit, ocupaie
Stil de via: urban, rural
Ocazional, n scop recreativ
(de ex. consumarea buturilor)
Dorina de a avea lux, putere, confort
Localizarea (adresa de acas sau de la
serviciu)

Atenie! Segmentul geografic nu trebuie confundat cu piaa. De exemplu, o pia

poate fi format din indivizii care locuiesc pe litoral i nu de litoral.
Identificarea pieei-int este important pentru c schimbarea acesteia crete
eficiena financiar a strategiilor de proiectare a produsului, de stabilire a preului,
distribuie i promovare.
PROFITUL
Condiia supravieuirii i existenei oricrei firme ntr-o economie de pia este
realizarea unei activiti rentabile, profitabile.
Rolul marketingului este de a transforma nevoile societii n posibiliti de
afaceri profitabile. inta firmei trebuie s fie realizarea unui volum de vnzri profitabil.
Pe pia, firma are de ales ntre a vinde...sau a muri.
Profitul, n domeniul economic, este msura succesului economic al firmei,
premisa acestuia fiind satisfacerea consumatorului. O parte din preul pe care
cumprtorul l achit ofertantului constituie profitul firmei, mrimea acestuia fiind n
legtur direct cu gradul n care consumatorul este satisfcut de produsul achiziionat.
Marketerii trebuie s se implice n procesul de estimare a profitabilitii diverselor
ocazii favorabile oferite de pia.
Un sugestiv exemplu este cel al unui productor european de nclminte care a trimis pe unul
din angajaii de la serviciul financiar ntr-o ar din Africa pentru a evalua piaa de acolo. Dup cteva
zile, acesta a transmis la sediul firmei urmtorul mesaj: Oamenii de aici nu poart nclminte. Nu
exist nici o pia.
Managerul general a decis s trimit acolo pe cel mai bun agent de vnzri, ca s verifice cum
stau lucrurile n realitate. Dup o sptmn, acesta a trimis urmtorul mesaj. Oamenii de aici nu
poart nclminte. Exist o pia uria!.
Pentru evaluarea situaiei a fost trimis apoi i directorul de marketing. Dup dou sptmni
acesta a transmis: Oamenii de aici nu poart nclminte. Asta i face s-i rneasc picioarele i
purtarea pantofilor ar fi un avantaj pentru ei. Oricum, va trebui s aducem modificri pantofilor
notri, pentru c localnicii au picioare mai mici. De asemenea, va trebui s-i convingem de avantajele
purtrii nclmintei. n plus, va trebui s ctigm colaborarea efului de trib. Oamenii nu au bani,
n schimb obin recolte mari de grapefruit. Am fcut o evaluare a potenialului de desfacere pe o
perioad de trei ani, lund n calcul toate costurile, inclusiv vnzarea de grapefruit ctre o reea
european de supermagazine i am ajuns la concluzia c investiia ne va aduce un profit de 30%.
Consider c afacerea trebuie pornit.

http://www.editurauranus.ro/marketing-online/13/pdf/2.pdf

Distributia produselor prin intermediul furnizorilor cu imagine buna atrage

atentia, creste satisfactia consumatorilor, notorietatea si loialitatea fata de

brand. Distributia de inalta intensitate creste probabilitatea de a cumpara un

brand oriunde si ori de cate ori consumatorii doresc.
Activitatile promotionale pe pietele B2B precum brosuri, site-uri , agenti de
vanzari,expozitii, conferinte, direct mail,comunicate de presa, consultanti
tehnici sunt surse importante de informatii. Un agent de vanzari este adesea
subliniat ca un mediu deosebit de important pe pietele de afaceri.Este o
sursa majora de informatii pentru cresterea numarului cumparatorilor, pentru
sensibilizarea acestora si de alegere pe pietele B2B.Promovarea influenteaza
pozitiv calitatea perceputa si loialitatea fata de marca
Elemente specifice produselor pe piata business to business
Pe piata business to business serviciile fiind intangibile sunt mai greu de
imitat de catre concurenti,furnizorii prin plasare de produse stabilesc relatiii
de lunga durata cu clientii sai, serviciile fiind strans legate de produse.In
contextul marketingului modern, produsul este alcatuit ndin urmatoarele
componente:componenta de baza ce include produsul finit avand tehnologii
esentiale,caracteristici functionale, design), ambalajul(calitate , pret ,
caracteristici, stil) si servicii de sprijin:garantie, reparatii, intretinere,instalare.
Companiile de pe piata B2B trebuiesc sa adopte strategii privind dezvoltarea
serviciilor legate de produsele proprii, servicii pentru imbunatatirea relatiilor
dintre furnizori si clienti.
Serviciile strans legate de produsele sunt adesea folosite pentru a ajuta la
diferentierea produselor.Serviciile constituie o parte din ceea ce Porter in
1998 a descris ca fiind lant valoric , un avantaj competitiv durabil. Serviciile
post vanzare afecteaza pozitiv imaginea brandului,reprezentand oportunitatti
pentru stabilirea relatiilor stranse cu clientii, fiind un element mult mai
important decat pretul.
Pentru consolidarea valorii produselor acestea trebuiesc insotite de activitati
precum:asistenta tehnica, reparatii, piese de schimb,garantie, deasemenea
sunt importante si preturile produselor, calitatea, flexibilitatea, conditiile de
livrare.Trecerea de la servicii axate pe produse la servicii axate pe nevoile
clientilor reprezinta principalul mijloc de diferentiere datorita faptului ca se
pune accent pe satisfacerea nevoilor clientilor,pe cunoasterea necesitatilor
acestora fiind importante pentru a nu se adopta strategii gresite.
Societatiile centrate pe produse incearca sa gaseasca cat mai multi clienti , in
timp ce societatile axate pe nevoile clientilor incearca sa gaseasca cat mai
mult produse pentru clientii sai.Pentru interesul clientului, se recomanda
utilizarea produselor competitive, combinatie intre produse si servicii
personalizate ,pentru obtinerea unui rezultatul bun.

S-a realizat o cercetare centrata pe companii ce utilizeaza servicii pentru

diferentiere in afaceri.Au fost selectate un numar de 100 companii din 10
sectoare distincte: produse chimice, constructie,energie, masini si
aparate,tehnologia informatiei, echipamente medicale, metale, industria
extractiva,telecomunicatii, transport.Interviurile au fost semistructurate
realizate cu managerii importanti ai companiilor.

1.2.2 APARIIA I DEZVOLTAREA

MARKETINGULUI INDUSTRIAL
Apariia i utilizarea marketingului n sfera
bunurilor de consum a reprezentat punctul de
plecare pentru dezvoltarea sa ulterioar. Evoluia
marketingului a vizat, ntr-o prim perioad, mai
ales de latura cantitativ, determinnd o dezvoltare
extensiv. Acest lucru a determinat utilizarea
marketingului n mai multe domenii, n economii cu
un nivel de dezvoltare diferit precum i ntr-un
numr din ce n ce mai mare de ntreprinderi. Dup
o perioad, dinamismul economico-social, progresul
tehnico-tiinific, n principal, au determinat
necesitatea perfecionrii activitii de marketing n
zonele deja cucerite. Din acel moment, se poate
spune c avem de-a face cu latura calitativ a
procesului de dezvoltare a marketingului, aa
numita dezvoltare intensiv. Aceast latur a
evoluiei a determinat perfecionarea i
specializarea profund a marketingului acolo unde

era deja prezent.

n prezent, la sfritul mileniului II, dei nu se
poate spune c dezvoltarea extensiv s-a ncheiat,
un rol mai important, n evoluia marketingului, l are
dezvoltarea intensiv.
Dezvoltarea intensiv a marketingului a
determinat specializarea sa pe diferite domenii,
determinnd o difereniere a modului n care el este
Dezvoltarea
extensiv i
intensiv
Specializrile
marketingului17
utilizat, funcie de specificul pieelor pe care
acioneaz ntreprinderile care l utilizeaz.
Unul din criteriile importante de difereniere,
ce determin specializri ale marketingului, este:
profilul activitii economice.
Din punct de vedere al profilului activitii
economice putem vorbii n principal de:
Marketing industrial (numit i marketingul
bunurilor productive sau businees to
business marketing)
Marketingul bunurilor de consum
Marketingul agricol
Marketingul serviciilor

La rndul lor, unele dintre aceste specializrii

au avut o dezvoltare intensiv puternic, care a
determinat apariia unor domenii specializate chiar
n interiorul lor. Astfel, marketingul serviciilor are
drept domenii principale de specializare5:
Marketing turistic
Marketing financiar-bancar
Marketing educaional
Marketing n transporturi
Marketing cultural
Marketing sportiv
Dezvoltarea marketingului, mai ales n ultimii
50 de ani, a avut n fiecare deceniu o zon
5 Valeric Olteanu, Marketingul serviciilor teorie i practic -, Editura
Uranus,
Bucureti, 1999, p.19-39.
18
principal de aciune: piaa bunurile de consum, a
serviciilor, a bunurilor productive etc. Acest lucru a
determinat i un interes mai mare din partea
specialitilor pentru dezvoltarea conceptual a unor
domenii specializate ale marketingului (vezi tabelul
1-1 de mai jos).
Tabelul 1-1. Domenii de interes major n evoluia marketingului
Marketingul
bunurilor de
consum

Marketingul
industrial
Marketingul
social
Marketingul
serviciilor
Marketingul
relaional
Anii 50 Anii 60 Anii 70 Anii 80 Anii 90
Termenul de marketing industrial (numit i
business to business marketing), dezvoltat mai ales
dup 1960, are n vedere aciunile specifice
marketingului (att bunuri materiale ct i servicii)
din cadrul activitii desfurate de ctre
ntreprinderile care i vnd produsele altor
ntreprinderi sau organizaii, definindu-se mai puin
prin natura produselor i mai mult prin specificul
clienilor interesai de produsele respective6.
Rolul marketingului industrial nu difer de cel
al marketingului bunurilor de consum. Identificarea
pieei-int, studierea nevoilor consumatorilor i
satisfacerea acestora, obinerea de profit reprezint
obiective care trebuiesc atinse i n cazul
6 Frederick E. Webster Jr., Industrial Marketing Strategy, 3rd edition, John
Wiley &
Sons Inc., New York, 1991 p.4 i Dumitru Patriche, Marketing industrial,
Editura

Expert, Bucureti, 1994, p.23.19

ntreprinderilor
i organizaiilor ce acioneaz
pe
piaa bunurilor productive.
Figura 1-3. Rolul marketingului n practic

Totu
i, de
i rolul activitii de marketing este
identic, exist
deosebiri importante ntre marketingul
industrial
i marketingul bunurilor de consum.
Acestea apar, mai ales, n ceea ce prive
te
caracterul deciziilor de cump
rare,
i n modul de
operaionalizare a mixului de marketing.
Aceste particulariti ale marketingului
industrial rezult
din analiza atent
a structurii pieei
bunurilor productive, n special a clienilor bunurilor
industriale. Ace

tia sunt reprezentai de alte

organizaii (economice sau neeconomice)
i nu de
consumatori individuali precum n cazul
marketingului bunurilor de consum.
1.2.3 PARTICULARITI ALE
MARKETINGULUI INDUSTRIAL
Piaa bunurilor productive este alc
tuit
din
ansamblul organizaiilor care achiziioneaz
bunuri
i servicii n vederea producerii altor bunuri
i
servicii care vor fi vndute, nchiriate sau furnizate
Coninutul
pieei
bunurilor
productive
20
altora7. Ea nu include ns
relaiile care se
stabilesc ntre ntreprinderi
i consumatorii final
individuali (adic
piaa bunurilor de consum).

Cele mai importante particulariti (fa de

piaa bunurilor de consum), de care ntreprinderile
trebuie s
in
seama n fundamentarea
i
operaionalizarea politicii de marketing, se
consider
a fi:
a) Num
rul restrns de clieni
b) Produse complexe
c) Cump
rtori profesioni
ti
d) Decizie de cump
rare complex

(laborioas
)
e) Cerere derivat

f) Importan diferit
a componentelor
mixului de marketing
a) n cazul pieei bunurilor productive,

purt
torii cererii sunt nu consumatorii individuali ci
organizaiile care acioneaz
pe aceast
pia.
Acestea pot fi clasificate n trei mari categorii:
ntreprinderi comerciale
Organizaii guvernamentale (locale sau
naionale)
Clieni instituionali sau organizaii
neguvernamentale (instituii de nvmnt,
instituii sanitare, fundaii, organizaii
nonprofit etc.)
7 Philip Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997,
p.274
Particularitile
pieei
bunurilor
productive 21
Numrul restrns de clieni, n cazul pieei
bunurilor productive, are drept consecin
posibilitatea nominalizrii clienilor poteniali,
ntreprinderile avnd astfel posibilitatea s aib de-a
face cu un public-int cunoscut i nu cu unul
anonim precum n cazul pieei bunurilor de
consum.
b) Majoritatea produselor comercializate pe

aceast pia sunt mai complexe din punct de

vedere tehnic, iar caracteristicile, forma, compoziia
prezentarea, calitatea, modul de utilizare i
randamentul lor sunt la rndul lor clar definite din
punct de vedere al specificaiei tehnice. Produsele
sunt de regul nsoite de o serie ntreag de servicii
care mresc valoarea lor i asigur clientului nu
numai o simpl component ci o soluie pentru o
anumit nevoie.
c) Cumprtorii sunt profesioniti. n general,
achizitorii produselor industriale sunt reprezentai de
specialiti cu nalt calificare, buni cunosctori ai
produselor, bine informai cu privire la tot ceea ce
exist pe pia n domeniul respectiv, fiind capabili
s discern ntre diversele variante disponibile pe
baza unor norme (specificaii de produs)
prestabilite.
d) Decizia de cumprare este mai ndelungat
necesitnd pe lng analiza unor parametrii
tehnologici i anumite calcule de eficien. Acestea
iau n calcul nu numai produsul dar i termenele de
livrare, modaliti de instalare i integrare n fluxul
22
tehnologic, preul, servicii complementare etc.
Negocierile pentru ncheierea contractelor sunt mai
lungi dect la bunurile de consum individual,

acestea avnd ca obiectiv principal armonizarea

intereselor economice ale partenerilor (concretizate
n clauze contractuale detailate i precise).
ntregul proces decizional este rodul unei
munci de echip a componenilor aa numitului
centru de achiziie al ntreprinderii.
e) Cererea pentru bunurile productive este
determinat de cea pentru bunurile de consum, deci
se poate spune c ea este o cerere derivat.
f) Dei structura mixul de marketing este
aceiai ca i n cazul pieei bunurilor productive,
rolul fiecrei politici este redimensionat n cazul
ntreprinderilor care acioneaz pe piaa bunurilor
productive.