Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Facultatea de Psihologie i tiine ale Educaiei

Evaluarea, Formarea i Consilierea Psihologic a Personalului

Ancua Elena Diana

Curelariu Loredana
Mriuanu Olivia - Rahela

IAI, 2015

E VA LU A R E A I S T I M U L A R E A
PERFORMANEI PROFESIONALE
AGENT VNZRI Produse farmaceutice
Responsabiliti:
Negociaz i ncheie contracte;
Rspunde pentru corecta executare a contractelor i acordurilor ncheiate cu

clienii;
ntocmete documentele de livrare, ncasri i pli;
Urmrete atragerea permanenta de noi clieni;
Urmrete realizarea planului de vnzri lunar i anual stabilit;
Menine o bun relaie cu clienii organizaiei;
Se ocup de ntocmirea n permanen a materialelor de sintez i de prezentare;
Ofer asisten tehnic i comercial clienilor i potenialilor clieni;
Particip la edine interne i de colectiv.

Sarcina 1: construirea unui plan de evaluare i stimulare financiar cu privire la

un loc de munc la alegere.
Numr criterii: cel puin egal cu numrul de membri ai echipei x 3 (se poate
lucra n echipe de maxim 3).
Condiii:
criterii evaluate prin scale de observaie comportamental: numr cel puin egal cu
numrul de membri ai echipei;
criterii evaluate prin scale cu ancore comportamentale: numr cel puin egal cu
numrul de membri ai echipei;
cel puin un criteriu condiional, argumentnd importana lui.

CRITERII EVALUATE PRIN SCAL DE OBSERVAIE COMPORTAMENTAL:

A. Numrul de contracte ncheiate lunar. (Ponderea 8)
1 nici un contract
2 ntre 1 i 5
3 ntre 6 i 10
4 ntre 11 i 15
5 peste 15

B. Numrul de erori n completarea documentelor pe lun (documente anulate).

(Ponderea 3)
1 peste 5
2 ntre 3 i 5
3 ntre 1 i 2
4 nici o eroare
C. Suma ncasat din vnzri pe lun. (Ponderea 7)
1 sub 2.500
2 2.500 4. 999
3 5.000 7.499
4 ntre 7.500 10.000
5 peste 10.000
D. Numrul de conflicte semnalate de clieni pe trimestru. (Ponderea 5)
1 peste 5
2 ntre 3 i 5
3 ntre 1 i 2
4 nici un conflict
E. ntrzieri n ntocmirea raportului lunar. (Ponderea 2)
1 3 zile sau mai mult
2 ntre 1 i 3 zile
3 la timp
CRITERII EVALUATE PRIN SCALE CU ANCORE COMPORTAMENTALE
A. Calitatea informaiilor legate de produs oferite clienilor. (Ponderea 4)
1 ofer informaii total greite
2 ofer informaii corecte, dar incomplete
3 ofer infomaii corecte i complete
B. Comportamentul fat de clienii agresivi verbal. (Ponderea 6)
1 reacioneaz agresiv verbal, ridic tonul i d curs provocrii
clientului
2 ncearc s rezolve conflictul pe cale amiabil ntr-un mod calm i
civillizat astfel nct s nu jigneasc clientul

C. Implicare n discuiile legate de strategia de vnzri n cadrul edinelor.

(Ponderea 1)
1 este inactiv n cadrul edinelor
2 nu i explim ideile, ns pune ntrebri referitoare la strategia de
vnzri
3 vine cu preri i idei vagi n legtur cu strategia de vnzri
4 vine cu preri i idei pertinente n legtur cu strategia de vnzri
Scor minim: 1*8+1*3+1*7+1*5+1*2+1*4+1*6+1*1 = 36
Scor mediu: 3*8+3*3+3*7+3*5+2*2+2*4+2*6+3*1 = 96
Scor maxim: 5*8+4*3+5*7+4*5+3*2+3*4+2*6+4*1 = 141
CRITERII CONDIIONALE
A. Permis de conducere deoarece un agent vnzri trebuie s parcurg
dinstane lungi i s livreze uneori cantiti semnificative de produse este
absolut necesar ca acesta sa dein permis auto categoria B.
B. Cunotine n domeniul farmaceutic avnd n vedere faptul c n
responsabilitile agenilor de vnzri farmaceutici intr i oferirea de
informaii legate de produse, acetia trebuie s aib cunotin e din domeniul
farmaceutic, cunotine dobndite n urma studiilor.
SCOR PERFECT
% DIN REMUNERAIA DE BAZ
20%
130
111- 130
14%
97- 110
7%
36- 96
0%
Sarcina 2: msuri de mbogire a postului - numr cel puin egal cu numrul de
membri ai echipei.
descrierea msurilor trebuie s fie nsoit de explicarea efectului psihologic presupus
aspectul psihologic vizat.
1. IDENTITATEA MUNCII
Prin prisma muncii pe care o face, un agent de vnzri farmaceutic are sarcina de a
ncheia noi contracte. Faptul c agentul de vnzri iniiaz o relaie cu un client i continu
acea relaie, investind timp i dovedind interes fa de nevoile respectivului client,
transformnd clientul ntr-unul fidel lui i lucrnd cu acesta de la nceput pn la final, poate
fi vzut ca un traseu parcurs n ansamblu. Acest lucru i ofer agentului de vnzri un rezultat
identificabil, vizibil, oferindu-i identitatea n munca pe care o face.
2. AUTONOMIA N MUNC

Agentului de vnzri farmaceutice i se ofer posibilitatea de a-i stabili singur

programul, orele de munc pe care le consider cele mai eficiente, traseul pe care l parcurge
i ordinea n care se prezint clienilor. Toate acestea reprezint o modalitate bun de
mbogire a postului, acest fapt fiind resimit ca dreptul la autonomie n munca pe care o
face. Agentul de vnzri va simi un anumit grad de ncredere pe care l are angajatorul fa
de el, permindu-i s i rezolve sarcinile ntr-un ritm propriu, fapt ce l va motiva pe angajat.
3. IMPORTANA MUNCII
Deoarece munca pe care o face agentul de vnzri farmaceutic are un impact direct
asupra calitii vieii bolnavilor, livrarea medicamentelor la timp este un indicator al
importanei muncii sale, mai ales n cazurile bolnavilor n faze terminale, care au nevoie de
medicamente pentru alinarea durerii sau n cazul persoanelor a cror via depinde de
obinerea medicamentelor la timp.