Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
MAD Capitolul 8
MAD Capitolul 8
CAPITOLUL 8
Managementul desfacerii
protecie, n general, fa de partenerii necunoscui n special, cu privire la condiiile perfectrii unor
afaceri). Date cu privire la Germania, de exemplu, relev c anual se nfiineaz ntre 45000-55000
firme, din care circa 4% dispar n primul an de existen, iar un numr de circa 10000 firme devin
anual insolvabile. n Statele Unite ale Americii, numrul firmelor nou nfiinate anual este de ordinul
sutelor de mii, iar al firmelor lichidate, fuzionate sau declarate n stare de faliment, cam de acelai
ordin de mrime. Desigur, regulile generale din economia de pia cu privire la "micarea natural" n
rndurile agenilor economici se manifest i n Romnia, aspect care implic evident msuri
preventive de reducere a riscurilor n tranzacii.
Pentru ara noastr, necesitatea testrii riguroase a credibilitii partenerilor de afaceri, a
furnizorilor i clienilor, este mai necesar pentru c muli ageni economici sunt noi, nu au trecut
"istoric", nu au date de referin asupra activitii lor anterioare, obiectul activitii este, n general, n
schimbare, legturile cu eventualii parteneri abia se consolideaz etc.
n al doilea rnd, necesitatea testrii credibilitii partenerilor este dictat de fluctuaia
situaiei economico-financiare a firmelor, chiar i a celor mai mari i mai solide, care constituie un
fenomen frecvent. Agenii comerciali cu o situaie foarte solid, solvabili, platnici la termen, pot evolua
rapid spre o stare de insolvan, dup cum i fluxul invers este deseori ntlnit. Ca urmare, chiar i n
cazul unor relaii tradiionale (de durat) cu parteneri cunoscui, apare necesitatea verificrii
credibilitii lor naintea ncheierii unor afaceri.
n al treilea rnd, insolvabilitatea se propag foarte uor n lan, ntocmai ca un lichid n
vasele comunicante. n economia de pia, insolvabilitatea este real, aceasta nu poate fi
"deblocat" prin msuri decise de administraie, ducnd astfel la lichidare sau faliment. Acest pericol,
al propagrii n lan a insolvabilitii, accentueaz foarte mult importana testrii credibilitii
partenerilor de afaceri.
Toate aceste argumente scot
n eviden necesitatea instituionalizrii n economia
romneasc a unor practici specifice de protecie a ntreprinderilor mpotriva riscului, att n afacerile
realizate cu parteneri din ar ct i cu parteneri din strintate.
ipoteci accesoriale la care valoarea ipotecat se reduce treptat, pe msura reducerii valorii
creanei; n acest caz, ipoteca reprezint un mijloc de protecie pe care creditorul l poate
valorifica recuperndu-i treptat, din vnzarea ipotecii, partea ce a mai rmas nepltit de ctre
debitor. Asemenea tipuri de protecie sunt utilizate de bnci, ndeosebi n acordarea creditelor
pe termen lung.
2.
ipotecile propriu-zise a cror valoare nu variaz n funcie de reducerea valorii create; cu alte
cuvinte, aceasta nu este direct legat de o anumit crean bine definit printr-o anumit relaie
financiar; este o ipotec abstract, care poate fi utilizat prin acoperirea oricrei creane a
debitorului, desigur n limita sumelor datorate.
Un loc important n problematica protejrii mpotriva riscului l ocup sistemul de protecie prin
utilizarea informaiilor economico-financiare despre parteneri. Formele clasice de protecie a
afacerilor prin garanii din partea a tere persoane, sau prin ipoteci asupra bunurilor mobile sau
imobile sunt, fr ndoial, deosebit de sigure, dar implic proceduri greoaie, incomode, care
ngreuneaz adesea foarte mult derularea fluent, rapid a afacerilor. Consolidarea potenialului
economic al firmelor reprezint element de securitate i protecie a afacerilor. Fr a elimina riscul
afacerilor, o asemenea evoluie considerat pozitiv a creat mediul pentru apariia i dezvoltarea
unei modaliti noi, cu privire la posibilitatea reducerii riscului i asigurarea proteciei afacerilor,
respectiv cea de obinere i valorificare a informaiilor despre partenerii de afaceri.
Sursele de obinere a informaiilor sunt, n principal, urmtoarele:
1.
contactarea unor ageni economici, a unor firme care au avut i/sau au relaii cu
partenerul testat, de regul, a unor persoane de ncredere, cu care exist bune relaii; scopul
investigaiilor este de a afla ct mai multe despre situaia financiar, potenialul economic,
Ipoteca reprezint un drept al creditorului asupra bunurilor imobile aparinnd debitorului, ca o garanie
pentru plata unor creane: mprumut n bani acordat de bnci i garantat cu terenuri, cldiri, construcii, livezi etc.
Managementul desfacerii
comportamentul n relaii a eventualului partener n afaceri. Asemenea informaii sunt de regul
incomplete, deseori subiective i nu prezint nici o garanie.
2.
a.
b.
n situaia n care banca finanatoare a celui testat este alta dect cea a testatorului, sau
n cazul n care viitorul partener potenial lucreaz cu mai multe instituii de credit (ceea
ce se ntmpl foarte frecvent), obinerea de informaii obiective este dificil i incert. n cazul
n care partenerul testat are o situaie economic dificil, banca finanatoare are tot interesul de
a restabili capacitatea de plat a clientului su prin obinerea unor credite de la teri. Practica
evideniaz c, n asemenea situaii, nu se poate conta pe informaii exacte, care s permit
decizii cu un risc ct mai mic n afaceri.
3.
apelarea la firme specializate, neutre, care furnizeaz, la cerere, informaii economicofinanciare; apelarea acestei surse reprezint o practic larg extins n rile cu economie de
pia. n Romnia, o instituie important specializat n furnizarea de informaii tehnicoeconomice despre orice agent economic nregistrat legal, cu arie extins de aciune n acest
scop, cu conexiuni internaionale este Camera de Comer i Industrie. Dei existena unor
asemenea firme specializate n furnizarea de informaii tehnico-economice este atestat de
peste un secol, transformarea informaiei ntr-o marf de larg circulaie este de dat recent i
este legat de utilizarea tehnicii electronice de calcul (singura cale care permite culegerea i
nmagazinarea unui volum uria de informaii, prelucrarea i furnizarea rapid a acestora).
Trebuie artat c, n rile Europei Occidentale, evoluia conceptelor legislative tinde s fac
mai dificile, mai greoaie, procedurile de somaie i executare prin justiie a datornicilor. Debitorii
ntrevd n general o perspectiv mai bun pentru ei, prin prisma prevederilor din pachetele de legi
adoptate n acest domeniu. n mod cert, n ideea unei mai mari protecii a proprietii, legea tinde s
apere n mai mare msur pe debitori dect pe creditor. De aici decurge o consecin fireasc, aceea
c orice ntreprinztor trebuie s previn, s reduc la minimum riscurile crerii, prin afacerile
ncheiate, a unor debite insolvabile, utiliznd n acelai scop toate instrumentele moderne pe care
piaa i le pune la dispoziie. n aceste condiii, managerii, ntreprinztorii trebuie s cunoasc
elementele fundamentale ale tehnicilor de testare a credibilitii partenerilor de afaceri pe baz
de informaii.
Tehnicile i metodele de lucru specifice diferitelor firme specializate n culegerea,
prelucrarea i furnizarea de informaii cu privire la partenerii de afaceri, dei prezint unele
diferene, se bazeaz, n principiu, pe un sistem comun de aciune. Este de reinut c specificul
acestei activiti - necesitatea de a furniza informaii oricrui solicitant despre orice partener - a
condus, n mod firesc, la concentrarea activitii respective pe teritoriul fiecrei ri, n cadrul unei
asociaii care grupeaz toate firmele de profil, evitndu-se astfel interferenele i redundanele.
Sunt ns de evideniat cteva elemente referitoare la sursele de obinere a informaiilor i la
comportamentul agenilor economici n raport cu furnizarea de informaii despre propria firm. Ca
regul general, informaiile economico-financiare se bazeaz numai pe date care nu au caracter
confidenial. Sistemul este astfel conceput i protejat nct s nu produc prejudicii vreunei firme, n
afara cadrului legal stabilit.
n principiu, informaiile se colecteaz prin dou canale principale:
b.
Tehnicile de obinere a informaiilor sunt alese de firma interesat i adecvate scopului urmrit
de aceasta. Strngerea informaiilor se asigur n contextul unui "cod etic", caracterizat de
urmtoarele elemente:
transparen n afaceri; fiecare tie s neleag c partenerul are dreptul s fie informat corect
despre situaia celui cu care negociaz;
crearea treptat, n rndul agenilor economici, a sentimentului de necesitate n a fi
cunoscut pe pia ca ntreprindere, societate, firm serioas, capabil de a susine
afaceri solide, n anumite limite;
n economia de pia, ncercarea de izolare a unor ageni economici, de "sustragere" din
circuitul informaiilor, poate avea efecte catastrofale, deoarece o asemenea tendin este
generatoare de suspiciuni care se rsfrng negativ n reuita afacerilor;
de regul, chiar firmele aflate ntr-o situaie nefavorabil nu au interesul s se sustrag
circuitului de informaii, pentru c singura (eventual) posibilitate de redresare se poate baza
numai pe o ncredere partenerial. n consecin, furnizarea benevol a informaiilor solicitate
de un potenial partener de afaceri reprezint o problem de etic i o necesitate.
Regulile generale care guverneaz activitile de informare tehnico-economic despre
parteneri reali i poteniali de afaceri sunt, n general, urmtoarele:
1.
2.
3.
Informaia actualizat, ceea ce presupune aducerea sistematic la zi a bncii de date, printrun sistem de legturi cu sursele de baz i prin controlul desfurrii aciunii.
4.
5.
Informaii furnizate la termene scurte, spre a satisface, n timp util, nevoia oamenilor de
afaceri de a cunoate situaia la zi a partenerului cu care este interesat s ncheie o afacere;
o informaie dat cu ntrziere poate determina amnarea i pierderea unei afaceri, care va fi
"atras" de un alt partener.
Managementul desfacerii
6.
Informaii garantate. Credibilitatea informaiilor furnizate merge pn acolo nct unele firme le
i garanteaz, n sensul c fac o recomandare clientului lor cu privire la "limita maxim de
credit" care s fie acordat partenerului. n limita recomandat, firma furnizoare de informaii se
constituie ca un garant n cazul unei eventuale insolvabiliti, ceea ce evideniaz gradul de
exactitate i de seriozitate a datelor pe care le-a furnizat.
7.
Informaii extensibile. Sistemul practicat pe piaa informaiilor este acela de a furniza, n mod
uzual, un pachet de informaii cu coninut standard, care acoper de obicei ntreaga arie de
cerine a oricrui client pentru afaceri curente. n cazul unor situaii speciale, cum sunt, de
exemplu, fuziunile ntre firme, perfectarea unei cooperri pe termen lung, acordarea unui credit
special, participarea la licitarea patrimoniului unor firme etc., se pot furniza informaii mai
detaliate despre firmele indicate de client (bineneles la cerere).
8.
Informaii n conexiuni internaionale. ntre firmele care furnizeaz informaii economicofinanciare din diferite ri sunt stabilite relaii, care permit testarea unui partener de afaceri,
indiferent de ara n care acesta i are sediul; situaia determin mai mare fluiditate afacerilor
internaionale.
9.
Desfurarea unor activiti complementare pe baza fondului de date existent, cum sunt
cele de marketing, de urmrire a debitorilor .a.
stabilirea de relaii de afaceri cu un partener nou, cu care nu s-au avut contacte anterior; n
acest caz informaiile sunt foarte largi, cuprinztoare, care s dea imagine complet asupra
trecutului, prezentului i perspectivei activitii acestui partener, a relaiilor pe care le-a avut cu
ali ageni economici, a rezultatelor financiare etc.;
b.
c.
d.
e.
f.
intenia de a fuziona sau coopera cu o anumit firm sau cu mai muli parteneri; o
fuzionare aduce modificri de substan n dimensiunea relaiilor economice, o alt prioritate n
ordinea de preferin a partenerilor. Situaia trebuie s orienteze firma care testeaz n sensul
meninerii sau ntreruperii relaiilor de afaceri cu partenerul testat, adaptrii relaiilor la noul
comportament al acestuia, depistrii i contactrii unui nou partener de afaceri;
necesitatea de a efectua cercetri curente asupra pieei pentru a furniza informaii cu privire
la cerere, concuren, calitate, solicitrile de produse noi care pot orienta pe furnizor la
mbuntirea nomenclatorului de fabricaie, segmentele de cumprtori cu cea mai mare
solicitare .a.;
h.
2.
3.
prin transmisie direct n sistem on-line, n cazul n care clientul dispune de calculator care
este conectat la calculatorul firmei specializate n furnizarea de informaii tehnico-economice.
INFORMAII DESPRE:
INFORMAII
-...
- S.R.L., S.A. etc.
-Data nfiinrii i evoluia ei pn n
prezent
- mii lei
- Numele i prenumele preedintelui
firmei, situaia profesional, social,
familial
Managementul desfacerii
- Profitul de activitate
- Evoluia activitii
- Numr salariai
- Volumul de vnzri anuale
- Bunuri imobiliare
- Activul
- Pasivul
- Banca
- Comportarea n pli
- RECOMANDRI
- Specificul ei
- n dezvoltare sau n regres, i anume:
- muncitori
- funcionari
- pe anii anteriori
- pe anul n curs
- Spaii proprii
- Spaii nchiriate
- dotri = mil. lei
- stocuri de materiale = mil. lei
- creane = mil. lei
- capital social = mil. lei
- datorii ctre furnizori = mil. lei
- Banca comercial (denumire i
localitate)
- plata la termen sau cu rare restane
- termenele de plat se convin la
contractare
- prezint sau nu ncredere n afaceri
- Credit-limit, recomandat.
n legtur cu coninutul informaiilor cuprinse ntr-o asemenea fi sunt de fcut unele precizri
i detalieri:
Istoricul firmei d indicaii asupra experienei acesteia i a modului n care a acionat pe pia,
asupra profitului obinut; o ntreprindere mai veche prezint mai mult garanie dect una nou,
necunoscut sau abia aprut pe pia.
Datele cu privire la conductorul societii vizeaz i aspectele de comportament social i
familial. Un conductor compromis profesional sau moral umbrete i firma pe care o
reprezint, ceea ce determin atitudini de rezerv, de expectativ i chiar de repulsie.
Datele economico-financiare sunt minimale, dau numai orientri asupra dimensiunilor
ntreprinderii, ceea ce poate arta, pn la un punct, dac se poate angaja la o activitate mai
mare, mai diversificat i cu o palet mai larg de angajament.
Firma care furnizeaz informaiile economico-financiare solicitate face i propriile
recomandri; ea are personal de specialitate care, prin interpretarea datelor din fi (uneori i a
altor izvoare existente n baza de date proprie), poate aprecia sau poate face recomandri
asupra poziiei ce trebuie luat fa de partenerul anchetat.
Indicele de bonitate (de solvabilitate, de capacitate de a plti un credit) reprezint un
indicator sintetic, practicat de firmele specializate n informarea economico-financiar,
care d o imagine global asupra unui agent economic, exprimat printr-o singur cifr
(indicele sau nota de bonitate).
n scopul unei percepii ct mai rapide a indicelui de bonitate, se folosete sistemul de note. n
exemplul pe care l dm, utilizm practica german, respectiv sistemul notelor de la 1 (nota maxim)
la 6 (nota minim). Ceea ce nseamn c un partener notat cu 1 este demn de ncredere maxim, n
timp ce o notare cu 6 semnific o situaie deosebit de critic, ceea ce elimin orice credibilitate n
afacerile cu partenerul respectiv. n practic, se consider c un partener notat cu 1,5-2,5 este un
partener de afaceri credibil (trebuie neles c nota 1 practic nu poate fi atins de nici o firm).
n tabelul 8.1 se prezint un exemplu simplificat, cu date fictive, privind modul de calcul a
indicelui de bonitate pentru o firm de construcii.
Managementul desfacerii
Tabelul 8.1
Nr.
crt.
Ponderea
%
Factori de risc
Nota acordat
1
1. Modul de plat
2. Recomandarea privind
credibilitatea
3. Evoluia afacerilor
4. Situaia comenzilor
5. Forma de organizare
6. Ramura de activitate
7. Vechimea firmei
8. Volumul vnzrilor
9. Volumul vnzrilor pe
salariat
10. Numrul de salariai
11. Capitalul social
12. Comportarea n pli a
firmei
13. Comportarea n pli a
clientului
14. Conducerea firmei
TOTAL
20
25
0,40
0,50
0,24
8
7
4
4
4
3
4
0,14
0,08
0,06
0,12
0,16
0,12
2
5
5
5
0,08
0,20
0,05
0,10
4
100
0,05 1,28
0,12
0,60
0,44
2 x 20/100 = 0,40
Indicele de bonitate cumuleaz, dup cum rezult din cele de mai sus, toi factorii coninui n
informaia standard.
Modul de notare a diferiilor factori se evideniaz prin urmtoarele exemple:
Modul de plat:
plata prin scont
plata la termen
insolvabil
Evoluia afacerilor:
expansiv
constant
stagnant
regresiv
puternic regresiv
prezint ncredere
s nu se ncheie afacerea
Pentru definirea imaginii asupra unui viitor partener, informaiile standard trebuie completate cu
date referitoare la:
1. Potenialul de livrare (Z) care se calculeaz cu ajutorul relaiei:
n care:
Z=
Ql
100
Qc
Z = Ief - Ic
n care:
n care:
K l =
L
x 100
Lp
Prin analiza elementelor luate n calcul i a indicatorului n sine, se poate stabili dac situaia
este obinuit, se produce sistematic sau a fost determinat de un factor de for major (caz n care
nu trebuie interpretat greit credibilitatea partenerului).
Managementul desfacerii
4. Nivelul de calitate atins i/sau meninut pe parcursul fabricaiei i vnzrii produsului. n
aceast privin se fac situaii comparative ale produsului realizat de mai muli furnizori cu privire
la:
fiabilitate (timpul de funcionare pn la prima reparaie);
mentenabilitate (posibilitatea de ntreinere i reparare major, service, piese de schimb
etc.);
sfera de utiliti pe care o asigur produsul;
nivelul tehnic, clasa de noutate n care se ncadreaz produsul i gradul de tehnicitate.
5. Nivelul costului de producie este un indicator hotrtor n asigurarea credibilitii. Unii
furnizori, cu deosebire cei noi, pentru a cuceri piaa, prezint oferte cu pre mai mic dect este
normal; o asemenea situaie este privit cu nencredere de cumprtori, deoarece produsul astfel
oferit ori:
este de o calitate mai slab;
are o sfer de utiliti mai redus;
reprezint o lovitur de pia pentru a nltura concurena, dup care ar urma s se
impun un pre superior prin care s se recupereze pierderile anterioare i/sau s se
realizeze un profit mai mare.
6. Posibilitile financiare; se ncadreaz aici urmtoarele situaii:
acordarea de credit; sunt numeroase situaiile pe parcursul activitii economice cnd,
fie achiziionarea unor loturi mai mari de produse, fie ntrzierea n ncasarea unor fonduri,
l determin pe consumator s solicite credite de la furnizorul su. Un furnizor care poate
acorda credite este un agent economic mai sigur, mai puternic, de mai mare atracie i
credibilitate;
suportarea daunelor care s-au produs din vina lui, prezint partenerul n cauz ca fiind
un factor cu etic comercial, serios i ca urmare apreciat pozitiv;
negocierea preului ; pornind de la analiza elementelor care-l compun, arat c
partenerul este de bun credin, cu intenii pentru stabilirea unor relaii viabile, nu
determin pe cellalt partener la artificii de pia, la forarea preului sau la concuren
neloial.
n analiz i apreciere se pot folosi i indicatori de prezentare general a agenilor economici de
pe poziia de furnizor sau consumator, care se folosesc mai frecvent cnd se dorete stabilizarea
relaiilor de colaborare pe termen lung pe o structur i dimensiune mai extins de activiti.
Cteva exemple:
1.
Coeficientul de lichiditate (liquidity ratios, ratios de liquidite) care se poate exprima prin:
a.
n care:
C LG =
Cc
D ts
Cc = Capitalul circulant nscris la activ (disponibilul lichid, stocurile materiale, de produse n curs
de fabricaie sau finite);
Dts = Datoria pe termen scurt, la pasiv.
Acest indicator reflect capacitatea unitii de a face fa angajamentului pe termen scurt, pe
baza activelor sale, exceptnd cele imobilizate pe termen lung.
n care:
DN
,
D ts
C LI =
e.
n care:
CSG =
De
,
A
n care:
C AF =
Cp
At
Cp = capitalul propriu;
A1 = ansamblul angajamentelor fa de teri.
g.
n care:
C DTL =
D TL
,
BB
Managementul desfacerii
a.
C RC =
n care:
Cp
VN
C MN =
n care:
BN
,
VN
BN = profitul brut;
VN = valoarea vnzrilor nete.
c.
n care:
C RD =
B N + V DB + V DI
,
V DP
BN = profitul net;
VDI = dobnzi de ncasat;
VDB = dobnzi pe profit;
VDP = valoarea total a dobnzilor de pltit.
3.
a.
n care:
C rc =
VC
,
V CR
n care:
F RN
,
CA
n care:
C RS =
V SL
,
V CS
C RDI =
n care:
BB
,
Ai
C RDF =
n care:
Fp
BB
Managementul desfacerii
informaii, sau se pot detalia cele solicitate iniial, astfel nct pe baza lor s se poat lua decizia
asupra credibilitii partenerului real sau potenial de afaceri.
ntrebri
1. Precizai factorii care determin necesitatea testrii agenilor economici.
2. Care sunt sistemele de protecie financiar fa de riscul potenial de intrare n situaia
de insolvabilitate a partenerului de afaceri?
3. Caracterizai sistemele de protecie prin acordarea de garanii suplimentare de ctre
teri i prin dobndirea de drepturi asupra unor bunuri mobile i imobile ale
debitorului.
4. Nominalizai i caracterizai sursele de obinere de informaii despre agenii economici
testai.
5. Care este motivaia pentru care protecia prin utilizarea informaiei economicofinanciare despre partenerii de afaceri a devenit mai frecvent folosit astzi?
6. Care sunt canalele principale prin care se pot colecta informaii despre diferii ageni
economici?
7. Nominalizai regulile generale care guverneaz activitatea de informare tehnicoeconomic despre agenii economici n general.
8. Care este scopul direct pentru care se solicit informaii i se ntocmete testul de
credibilitate asupra agenilor economici?
9. Nominalizai informaiile standard care se transmit la o solicitare-comand despre un
agent economic.
10. Cum arat un model orientativ de fi de informaii economico-financiare standard
despre un agent economic?
11. Interpretai semnificaia unor elemente de caracterizare pentru care se solicit informaii
despre agenii economici.
12. Prezentai un exemplu concret de calcul al indicelui de bonitate.
13. Exemplificai factorii de risc care se iau n calculul indicelui de bonitate.
14. Artai cum se asigur notarea diferiilor factori de risc pe variantele posibile de
manifestare.
15. Nominalizai mai multe criterii care se pot lua n calcul, alturi de informaiile standard,
pentru definirea imaginii mai complete asupra agenilor economici testai.
Managementul desfacerii
Teste gril
1. Factorii de risc care se iau n calculul indicelui de bonitate sunt:
a) situaia comenzilor;
b) forma de organizare;
c) capitalul social;
d) termenele de livrare practicate;
e) recomandarea privind credibilitatea.
Precizai factorul de risc considerat neadevrat.
2. ntre regulile generale care guverneaz activitatea de informare tehnico-economic
(despre partenerii reali i poteniali de afaceri) de ctre instituiile specializate n acest sens,
menionm:
a) informaie obiectiv;
b) informaie cu conexiuni internaionale;
c) informaie cu caracter continuu;
d) informaie colectat n sistem descentralizat;
e) informaie integrat.
Precizai regula considerat neadevrat.
3. Scopul concret al testrii credibilitii agenilor economici este:
a) stabilirea de relaii de afaceri cu un nou partener;
b) desfurarea unor activiti complementare pe baza fondului de date asigurat;
c) reluarea afacerilor cu un partener vechi;
d) necesitatea de a efectua cercetri curente asupra pieei;
e) dorina de participare la licitaiile legate de patrimoniul unui agent economic declarat n
stare de faliment.
Precizai textul considerat neadevarat.
4. Informaiile standard care se transmit la o solicitare-comand, despre un agent
economic, cuprind:
a) indicele de bonitate;
b) forma juridic de organizare actual;
c) conducerea firmei;
d) potenialul de livrare;
e) situaia portofoliului de comenzi.
Precizai informaia standard considerat neadevrat.